どうして営業に「見える化」は効かないのか？：日経ビジネスオンライン
「見える化」は多くの人に受け入れられた言葉です。経営者も現場の部課長も「見える化できないか」などと、しばしば口にします。 営業活動についても同様です。社長が「うちの営業がどう動いているのか、今ひとつ分からないな。見える化できないのか」と号令をかけ、営業の見える化プロジェクトが動き出したりします。 情報システムなどを使って営業プロセスを見える化すれば、そのプロセスを管理でき、どこにボトルネックがあるか、営業担当者が自ら気付け、やり方を変えて結果を出せるようになる。こう信じて疑わない人がいます。 しかし営業の担当者は工場で働いている人とは異なります。工場で成果を上げたやり方がそのまま適用できるのでしょうか。 本連載は「営業目標を絶対達成する」勘所を、2分間で読めるコラムの形でお伝えしていくものです。毎回、様々な立場の人がやり取りするバトルを例示し、それを通して考えていきます。 今回のバトルの対
Excelファイルの個人所有が「見える化」を阻害する
昨今、中堅・中小企業においても「見える化」というキーワードが注目を集めている。以下のグラフは年商5億～500億円の中堅・中小企業に対し、「会計管理／販売管理／人事・給与／生産管理などといった基幹系業務システムを変更する際の事由」について尋ねた結果である。 基幹系業務システムを変更する際の事由（n＝2011、複数回答可） 業務効率改善、コスト削減、業績向上などといった経営的な観点が上位を占めているが、それに続いて多いのが「見える化の促進」だ。企業活動に欠かせない基幹系業務システムを変更する際にも、「見える化」が深くかかわっているのである。 しかし、ここでの「見える化」とは、大企業でいわれているものとは少し異なっている。大企業においては「DWH（Data WareHouse）やBI（Business Intelligence）などを駆使し、経営判断に必要となる情報を迅速に集積・分析する」といっ
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