クラウドでSIがダメになる本当の理由 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「うちはシステム開発しかやっていないので、クラウドになってサーバーが売れなくなっても、あんまり影響ないと思いますよ。」 ある中堅SI事業者の方から、こんな話を伺いました。 「サーバーをクラウドに変えればいいだけですよね。結局、システムの開発は残るし、運用も多少は減るかもしれないけど必要だし、クラウドでSIは大変なことになると言うけど、うちにはあまり関係ないですよ。」 本当にそうでしょうか。 IPAの「IT人材育成白書2014」には、ユーザー企業の意識とITベンダーの意識に大きな乖離が生まれていること、そして、ユーザーの真のニーズ掴むことが強く求められていると、書かれていました。これについては、前々回のブログで詳しく取り上げましたのでよろしければご覧下さい。 このような意識の乖離が生まれる理由は、何もクラウドが普及したからではありません。クラウドの普及によりSIビジネスが影響をうけるのではな
優秀なエンジニアになりたければブログを書け！ - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「クラウドの時代、優秀なエンジニアになるにはどうすれば良いのでしょうか？」 4月16日に行われたIBM Open Cloud Summitのパネル・ディスカッションでこんな議論が交わされました。 「ブログを書くことですよ。」 登壇されていたあるエンジニアの発言です。私は、なるほどなぁ、と思いました。実は、この発言に前後して、次のような議論が行われていました。 「これまで、エンジニアは大手IT企業のロードマップを見ながらITのトレンドを見極めてきました。しかし、最近は、そのロードマップが当てにならない。だから自分が様々なコミュニティに関わり、そこで積極的な役割を果たしてゆかなければ、新しい情報は手に入りません。 「自らがコミュニティの一員となり、発信してゆくことで、人のつながりが生まれ、情報もそのつながりを通して手に入れる時代なんです。」 「ロードマップ志向からエコシステム志向へと変わってい
「見猿・聞か猿・言わ猿」のSI事業者、いずれは歴史遺産へ - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「ユーザー企業における情報システムが、“IT企業に発注して開発するもの”から“サービスを選択して利用するもの”へと変化しているのに対して、IT企業が必ずしもこの変化に対応していない」 4月18日に発表された、IPAの「IT人材白書2014」のプレスリリースに掲載されていた言葉です。 ユーザー企業が今後新規／拡大を予定している事業（SaaSサービス、PaaSサービス、HaaS・IaaSサービス（開発・提供）、IDCサービス（ハウジング、ホスティング等））へのIT企業の関心は低く、また、IT企業が今後新規／拡大を予定している事業（開発、運用、SI）については、ユーザー企業の関心が低い。 「従来型」の受託開発以外の事業実施を行っていない（検討していない）IT企業は、受託開発以外の事業の必要性を感じていない。 IT企業における従来型受託開発以外の事業を実施する人材育成については、検討を行っていない
最低の質問 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「どんな本を読めば良いのか、教えてもらえませんか？」 新入社員研修で、本を読むことの大切さ話しました。私の話しは、つぎのようなものです。 「インターネットだけでは、大切なことを深く学ぶことはできません。それは本で学ぶしかありません。通勤時間でも、トイレでも少しでも時間を見つけて、本を読む努力を怠らないことが大切です。 「あなたたちの社会常識は、決定的に未熟です。電車でゲームをすることや、漫画を読むことをダメだとは言いません。しかし、今はその時期じゃないはずです。」 「少しでも、必要とされる常識を学び、増やしてゆかなきゃいけない。いつまでもタダ飯を許してくれるほど会社は甘くありません。」 「会社が何もかも与えてくれるなんて期待しないで下さい。自分で工夫して、時間を作って学ぶしかありません。それができるできないが、仕事でできるできないを決めるんです。」 冒頭の受講生からの質問は、こんな話のあと
クラウドがもたらす国内ベンダーの苦悩 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「“日本IBMの苦悩”とおっしゃいますが、私は“国内ベンダーの苦悩”の方が、より切実だと感じています。」 先週のブログに、ある製造業の情報システム部門長から、このような感想を頂きました。私も、その通りだと思っています。 昨今のAWSやGoogleのクラウド・サービス料金の値下げ競争でも分かるように、自社でIT資産を持つことの経済的合理性が成り立たないことに、多くの人たちが気付き始めています。セキュリティや既存システムの移行の手間など、懸念する声も聞かれますが、この圧倒的なコスト・パフォーマンスを考えれば、クラウドへの移行は、時間の問題です。高収益業企業を標榜するIBMのx86サーバー事業のLenovoへの売却は、そんな文脈を考えれば、絶妙なタイミングで行われたのではないでしょうか。 その一方で、IBMは、SoftLayerを23億ドルで買収し、さらに12億ドルを投資して、2015年度にはク
日本IBMの苦悩と日本の特殊事情 3 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「IBMはレノボにx86サーバー事業を売却することで、日本でのブランド力を失ってしまう、ということでしょうか？」 先週のブログをご覧になった方から、こんなご質問を頂きました。しかし、これは、すこし違っています。 x86サーバー事業のレノボへの売却はあってもなくても、それ以前の問題として、IBMというブランドを日本のマーケットに定着させ、愛着を持っていだけるような組織的取り組みや、それを支える営業施策や体制が、思惑通りにうまく機能してこなかったことが、本質的な問題だろうと思っています。 ハイコンテクストを求める日本の特殊性に適応できていないことが、今の日本IBMが抱える課題の本質ではないでしょうか。レノボの一件は、この文脈の中で起きた出来事であり、この流れを加速させるかもしれませんが、日本IBMの抱える問題の本質ではありません。 本論からは少しずれますが、レノボにx86サーバー事業を売却して
日本IBMの苦悩と日本の特殊事情 ２ - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「IBMのサーバー、検討していたのですが、やめることにしました。」 ある中堅製造業の情報システム部門長から、こんな話を聞かされました。 「レノボになっちゃうからですか？」 「そうなんですよ。別に変わらないとは思うんですが、いろいろと心配ですからねぇ。それに、IBMだからということで、上の人間には話も通しやすかったんですが、レノボじぁねえ・・・。」 このような話がどのくらいあるかは分かりませんが、何人かの方から同様の話を伺いました。改めて、IBMというブランドの大きさを実感しています。 IBMがレノボにx86サーバー事業の売却を決めたことは、ビジネス合理的に考えれば、道理にかなった話です。 IBMの2013年第4四半期の決算を見るとx86サーバーは、前年同期比で16%減少しています。ハードウェア全体の売上高は前年同期比26％減の43億ドル、営業利益は79％減の2億600万ドルでした。 これに
ソリューションだけのビジネスは、失敗の約束 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「クラウドで新規事業を立ち上げようと取り組んでいます。」 話を訊くと、サービスの機能やこの金額なら使ってくれるだろうという話ばかりで、どういう価値をお客様に提供しようとしているのかがよく分かりません。同様のサービスと何が違うのか、差別化のポイントも曖昧です。フリーミアムで切っ掛けを掴もうというのはいいのですが、無償で使う人たちを有償で使っていだくための動線も描かれていませんでした。 「年間数千万円のビジネスにしたい。」という意気込みは大いに結構なのですが、残念ながら、あまりにもお粗末なビジネス設計に、「これではムリですよ」と申し上げてしまいました。 新規事業の立ち上げに欠くことのできない概念が「デザイン」です。デザイン（design）の語源は、「計画を記号に表す」という意味のラテン語designareです。日本語では、「設計」という意味や「形態」や「意匠」と訳されますが、本来の意味はそれだ
被災地から学んだ素敵な生き方 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「どうすれば雇用を増やせるか、それだけを考えてきました。」 小野政道さん、35歳。彼は、あの震災の時まで南三陸町で小さな家族経営の園芸農家をしていた。 「幸いにもうちの辺りは被災を免れ2家族が避難してきました。そのとき思ったんです。この人達、家も仕事を失って、どうやっとこれから生活してゆけばいいんだろうって。」 彼は、ならば自分が雇用を生みだすしかないと決心し、株式会社小野花匠園を設立し、自ら社長に就任した。 「コンビニに菊の花を委託で置いてもらうことにしました。4軒置いてもらえれば、ひとりの給与が何とか払えるんですよ。」 “4軒でひとり”、その想いで宮城県内のコンビニを回って歩いた。そして、今では、繁茂期にはバイトを含めて25名を雇用できるようになった。 「たまたま菊の栽培をしていたので菊をやってきました。でも、別にこだわってはいません。お客様が喜んでくれて雇用が生み出せるから何でもいい
受託開発+αの可能性、コモディティからの脱出 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「何だか受託開発ビジネスに否定的な内容ですねぇ」 先週のブログをご覧頂いたSI事業者の社長からこんなコメントをいだきました。これについては、イエスでもあり、ノーでもあります。 多くのビジネスでコモディティ化は避けがたい必然です。受託開発ビジネスもまた、同じ歴史をたどってきたと言えるかもしれません。 以前、我が国の受託開発ビジネスの草分けを担った大先輩に話を伺ったことがあります。「そんなこと仕事になるのか」と言われながらも、新しいビジネスである受託開発に挑戦されました。高度経済成長に支えられ、事業は順調に拡大していったそうです。景気の浮き沈みはあったものの、受託開発需要の拡大は続き、参入企業の増大を呑み込んで事業は拡大していったそうです。その会社も今、利益の低迷に苦しんでいます。 アベノミクスが追い風になって受託開発需要そのものは増加傾向にありますが、利益率低迷の構図は変わりません。ひとり1
受託開発は嫌いなんです - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「そろそろ受託開発を辞めようと思っているんですよ。」 昨日、90名ほどの社員を抱えるITベンダーの社長から、こんな話を伺いました。 「会社を始めた当初から受託開発をやるつもりはなかったんです。でも、お客様と話をしているうちに“うちのシステム開発もやってくれないかなぁ”と頼まれて仕事を請けていたら、そんな仕事が増えちゃったんですよ。」 それは、それでいいことではないかと伺ったところ、 「受託開発の仕事と自ら製品やサービスを提供する仕事は両立しません。考え方も、仕事のやり方も違う。そちらに引きずられてしまうんです。受託を増やせば、本当に自分がやりたいことができなくなってしまうんですよ。」 そして、次の言葉を伺い、なぜ受託開発を辞めようとしているのか、本当の理由を知ることができました。 「受託開発は嫌いなんですよ。」 この言葉こそ、「受託開発を辞める」ことへの最も強力な原動力になっていたのです。
ポストSI時代を生き残るふたつのシナリオ - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「開発プロジェクトの短期化、カスタマイズを極力減らしたパッケージやSaaSの利用、システム基盤統合が進むだろう」 ガートナーは先日発表した「2014年以降の日本におけるエンタプライズ・アプリケーションに関する展望」の中で、このような予測を掲載しています。 これは、裏を返せば、工数積算の収益モデルが成り立たなくなることへの警告とも読み取ることができます。 ユーザー企業にとっては、プロジェクト期間は短縮しても実装する機能を減らしたいわけではありません。開発生産性の追求やパッケージにあわせた業務プロセスの変更で、この事態に対処しなくてはならなくなるはずです。一方、このことは、ITベンダーにとっては、案件規模の縮小と収益確保の機会を減少させることでもあります。これまで、工数を増やすことが収益の拡大であったITベンダーにとって、開発の生産性を高めることやカスタマイズを減らすことは、利益相反です。 変
新規事業がうまくゆかない理由・組織的メカニズムなきほったらかし - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「新規事業開発のためのプロジェクト・チームをつくりやっています。」 そういう会社は、決して少なくありません。しかし、組織的なメカニズムをもって継続的に取り組んでいる会社となると、決して多くはないでしょう。 「新規事業を立ち上げなさい」と言い渡され、後は自助努力に任せるだけになっていないでしょうか。あるいは、専任者が誰もいないプロジェクトということはないでしょうか。任されている本人にしてみれば、具体的な成果を求められる本業を優先させようとするのは、当然の心理です。例え結果が出なくても、本業が忙しいからと言い訳もできます。こんなことでは、成果を期待することはできません。 「そんな簡単にできることではありませんよ。」 その通りかもしれません。ならば、次のような取り組みを始めてみてはどうでしょう。 新規事業の専任者を経営者あるいは事業責任者が任命する。営業企画や事業企画、マーケティングなどの部門に
SI事業者の不都合な真実、「お客様のため」というごまかし - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「日本のソフトハウスの大半はSIビジネスを核とし、大手SIerのゼネコン構造の中に組み込まれ、技術力やソリューション、営業力の不足を補ってきた経緯があります。 技術力や何がしかの商用Package等、それなりの強みを持ったソフトハウスはPrime-Projectを受託することができますが、規模が小さいため、Primeを取れない現実も有ります。それでも、特徴あるソフトハウスは良い方です。しかし、これは数多有るソフトハウスの5%未満ではないでしょうか？ 95%はゼネコンの階層構造の一角を占めて、SIビジネスで食べているのが実情です。」 「(大手SI事業者の場合、)経営層がProject Managementに長けた人達で占められており、ビジネスソリューション創出の投資を行う＝一定のリスクを取る、という発想が極めて薄いということです。彼らはProject Managementを通じて、如何にリス
失敗の鉄則、マーケティングなきサービス - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「クラウドを使ってサービスを1年やっていますが、使っていただいたお客様は1社だけですよ。これでは、赤字の垂れ流しで、やっても意味がありませんよ。」 あるSI事業者の社長から、このような話を伺いました。詳しく話を聞いてみると、あるお客様の要望にあわせてシステムを構築し、これを横展開すれば他のお客様にも使っていただけるだろうとの期待からサービスを作ったのだそうです。そこで、次のようなことを聞いてみました。 そのお客様を含むターゲットとしている顧客層の需要を十分に満たす機能なのか。そもそも、ターゲットとする顧客層を明確に定義しているのか。 競合となる製品やサービスと比較し、どのような競合優位があり、それがお客様の選択に大きな影響を与えるのか。 お客様の受け入れてくれる料金になっているのか。現行業務の何を代替し、そこにかかるコストをどれだけ減らせるのか。あるいは、新たな仕事の仕方によりできなかった
崖っぷちのIT部門 ＝ 崖っぷちIT事業者 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「米国に比べて、日本はレガシーなシステムを使い続けている企業が多く、新しいテクノロジーへの移行がなかなか進まないのはなぜでしょうか。」 こんな質問をいだきました。同様に感じられているかたは多いのではないでしょうか。 ひとつ考えられることは、日米の企業文化や意志決定プロセスの違いがあるように思います。 米国の場合、CIOは、専任の役員として外部から招かれることも少なくありません。彼は、自らの存在感を示すために前任者とは異なる施策をおこない、自分のカラーを浸透させようとします。また意志決定プロセスもシンプルであり、トップダウンで直ちに実行できる環境にあります。 一方、我が国では、組織内の先輩後輩関係や情実によって人事が決まることも多く、前任者を否定しにくい空気があります。また、稟議制度による集団合議制のメカニズムでは、迅速な意志決定は困難です。加えて、先週のブログでも説明の通り、我が国のCIO
経営者によるIT部門への根深い不信感・なぜそんなことに - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「全ての予算はIT予算になってゆく」 2012年10月にガートナーは、こんなレポートを公開しています。これは、経営や業務はIT無しには今後考えられず、業務のための予算はITを活用するための予算になってゆくだろうという予測です。 「CEOは、自社に影響を及ぼす外部要因のうち、テクノロジーを最も重要な要因だと考えている」 2013年にIBMが世界のCEOにインタビューしたレポート「CEO Study」の冒頭で語られています。 これらレポートにもあるように、世界を見れば経営にとってITの存在感は益々高まっています。また、競争力を高める武器としてITを戦略的に活用していこう意欲も高まっています。 その一方で、我が国においては、ITの戦略的な活用には及び腰で「必要ではあるが最低限の投資ですませたい」、言葉を換えれば、「必要悪としてのIT」との意識に留まっている企業も少なくありません。 なぜ、我が国で
業績の伸び悩みは「営業の能力不足」・・・ですか？ - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「うちの営業、鍛えてやってもらえませんか・・・」 こんなご相談を請けることがあります。そういうときには、次のような確認をさせていだきます。 「営業の能力を高めたいんですか？それとも、営業ひとりひとりの売上や利益を増やしたいんですか？」 前者は、営業個々人の能力を高めること、後者は、営業個々人の成果を引き上げることです。 「成果が上がらないのは、営業の能力が低いからであり、営業を鍛えれば、売上や利益が向上する。」冒頭の言葉には、そんな前提があるのでしょう。 しかし、本当にそうでしょうか。確かに、「営業の能力を高める」ことは、成果を上げるという目的を達成するための手段のひとつであることは間違えありません。しかし、それ以外にも、「魅力的な商材や売れる仕組み」と「モチベーションを高める仕組み」がなければ、成果は上がりません。 このふたつに取り組まないままに、営業の能力に業績の責任を押し込めてしまお
今年は何が売れるのだろう？ ITビジネスのキーワード・2014 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
今年の事業戦略をどうしようかと、思案を巡らされている方も多いのではないでしょうか。そんな皆さんのご参考（いや、混乱かもしれませんが）に、今年のITビジネスのキーワードを整理してみました。 必要と手段の関係 事業戦略を立てる時、まず考えるべきは、お客様であるユーザー企業が、何を「必要（needs）」としているかです。何を「求めている（wants）」かではありません。 「求めている」ことは、個々の企業の事情に依存します。それは、一時的な欲求を満たすだけかもしれません。中長期の視点に立てば、必ずしも賢明とはいえないこともあります。世の中の大きな流れを読み解きながら、お客様の「あるべき姿」を思い描き、その実現に役立つ「必要」を満たすことが、事業戦略の根底になくてはなりません。 テクノロジーや方法論、製品やサービスは、この「必要」を満たす「手段」です。どんなに画期的なテクノロジーであっても「必要」を
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【お知らせ】情報発信のありかたを見直すことにしました。 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」