Aprende a Vender Profesionalmente y el Telemarketing en las Ventas
()
Información de este libro electrónico
Desde el punto de vista académico lo tenemos todo para lamentarnos. Todas las profesiones importantes del mercado tienen cursos superiores o técnicos en las escuelas y universidades para su formación y titulación. Menos la de vendedor. La única profesión necesaria para todo tipo de negocio o empresa es exactamente en donde menos se invierte en la formación profesional. Hay escuelas de medicina, derecho, ingeniería, economía, gestión, etc. pero no hay una de ventas para formar Vendedores Profesionales con conocimientos de psicología, economía, administración, matemáticas, estadística, antropología, lenguas y materias incluso más recientes, como la neurolingüística.
El tiempo en el que un profesional que no podía tener éxito en su especialidad trabajaba de vendedor ya pasó hace mucho. Hoy el vendedor que no es un profesional, que no está realmente preparado para su profesión, está condenado a la mediocridad o para el fracaso. Será sólo "otro" en el mercado.
Con este libro el lector aprenderá una base para elaborar una estrategia de venta de prácticamente cualquier producto. El objetivo es que el lector sea capaz de crear la estrategia de venta y sea dentro del ámbito de ventas tradicional como empleando técnicas más actuales como el Telemarketing.
Juan Carlos González Iglesias
Juan Carlos González Iglesias es un analista informático con más de 10 años de experiencia en sector informático. Con experiencia en trabajos de consultoría, desarrollo de software de sistemas informáticos e implementación de software empresarial, en grandes empresas nacionales y multinacionales, Juan Carlos se decantó por el ámbito de la formación online, y ahora combina su trabajo como consultor informático, con el papel de profesor online y autor de numerosos cursos online de informática y otras materias. Ahora Juan Carlos, también comienza su andadura en el mundo de la literatura sobre la temática de la informática, donde, con mucho empeño, tratará de difundir sus conocimientos para que otros profesionales puedan crecer y mejorar profesional y laboralmente.
Relacionado con Aprende a Vender Profesionalmente y el Telemarketing en las Ventas
Libros electrónicos relacionados
Marketing y Venta Profesional Calificación: 5 de 5 estrellas5/5La Gestión Profesional de Ventas Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Vender no es un arte Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Descubre a tu Cliente Ideal y Vende Más y Mejor Calificación: 4 de 5 estrellas4/510 Diez… ¡El Vendedor Perfecto!: El Vendedor Que Todo Empresario Desea Tener. Manual De Ventas Y Superación Personal Calificación: 5 de 5 estrellas5/551 Consejos de Ventas: Claves para Vender Más y Triunfar Vendiendo Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Locos por las ventas: Actitud y comportamiento para ser un vendedor exitoso Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Vendedor De Clase Mundial Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesCOMM081PO: Técnicas de ventas telefónicas en telemarketing Calificación: 5 de 5 estrellas5/5¡No gracias... Sólo estoy mirando!: Técnicas Profesionales de venta para convertir visitantes en compradores Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Vende más, vende mejor: 100 claves para el éxito Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Vende: 4 Palancas para vender mucho más Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesLas ventas - 4ta edición: Una profesión para gente superior Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesTécnicas de Venta. COMT0112 Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesVenta por Valor: mi método paso a paso para transformar un presupuesto que vende precio en un presupuesto ganador que vende valor por ti Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesNEUROVENTAS Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesEl Arte de la Guerra Aplicada al Marketing Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Mercadotecnia y Ventas De Poder: “Tecnicas de promocion y mercadeo al alcance de todos!” Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Marketing responsable Calificación: 5 de 5 estrellas5/5El Arte de las Ventas: Descubre los Secretos de los Mejores Vendedores del Mundo e Incrementa tus Ganancias más Allá de lo que Pensabas Posible Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesUF2395 - Red de ventas y presentación de productos y servicios Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesTécnicas de Venta. COMV0108 Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesGerencia de ventas - 3ra edición: Sea un animador de sus vendedores Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesResumen de Ventas y Marketing. Un solo corazón de John Jantsch Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesPromoción de ventas: Herramienta básica del marketing Integral Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesTodo Es Marketing, Id**ta Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesGuía de acceso rápido al marketing en redes sociales: Marketing de alto impacto y bajo costo que sí funciona Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesGuíaBurros: Diccionario de marketing: Todo lo que necesitas saber para emprender con éxito Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesEntrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales: Basado en casos reales Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificaciones
Marketing para usted
EL PLAN DE MARKETING EN 4 PASOS. Estrategias y pasos clave para redactar un plan de marketing eficaz. Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Cómo potenciar tus ventas en Instagram y Facebook: Guía práctica y de acción para capacitar a PyMEs, emprendedores y líderes Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Análisis FODA o DAFO: El mejor y más completo estudio con 9 ejemplos prácticos Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Marketing 5.0: Tecnología para la humanidad Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Ideas que pegan (2ª Edición): Por qué algunas ideas sobreviven y otras mueren Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Frases que Venden: Descubre cómo promocionar tus productos, atraer clientes y cerrar las ventas Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Cómo Hacer Jabones Caseros Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Los 10 Mejores Modelos de Negocio Digitales. Manual Completo Sobre Como Ganar Dinero por Internet Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Marketing digital que funciona: Planifica tu estrategia e invierte con cabeza Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Marketing 4.0: Transforma tu estrategia para atraer al consumidor digital Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Marketing De Afiliados , Curso Completo Para Ganar $ 2000 Al Mes Calificación: 4 de 5 estrellas4/5El Juego De La Conquista Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesPalabras mágicas: Qué decir para convencer Calificación: 3 de 5 estrellas3/5Marketing 4.0 (versión México): Transforma tu estrategia para atraer al consumidor digital Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Cómo ganar dinero con Marketing de Afiliados en Hotmart y sin Inversión Calificación: 5 de 5 estrellas5/5EL ACELERADOR DEL RECLUTAMIENTO Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Cómo Conseguir Citas Sin Rechazo: Llena Nuestros Calendarios con Prospectos para Redes de Mercadeo Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesDejar huella a través de la influencia Calificación: 0 de 5 estrellas0 calificacionesDomina las ventas y el posicionamiento en MercadoLibre Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Cómo Construir Tu Negocio de Redes de Mercadeo en 15 Minutos al Día Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Marketing gastronómico: La diferencia entre triunfar y fracasar Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Un best seller para toda la vida: Cómo crear y vender obras duraderas Calificación: 3 de 5 estrellas3/5Curso intensivo de Copywriting. Aprende a persuadir con el poder de las palabras. Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Cómo Prospectar, Vender Y Construir Tu Negocio De Redes De Mercadeo Con Historias Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Conquista de las Redes Sociales: 201 Consejos para Marketeros y Emprendedores Digitales Calificación: 5 de 5 estrellas5/5
Comentarios para Aprende a Vender Profesionalmente y el Telemarketing en las Ventas
0 clasificaciones0 comentarios
Vista previa del libro
Aprende a Vender Profesionalmente y el Telemarketing en las Ventas - Juan Carlos González Iglesias
Tabla de contenido
Un Poco de Historia sobre las Ventas
¿Cuándo los vendedores y sus técnicas de venta han pasado a ser importantes y a estar valorados?
La evolución del perfil del vendedor
La evolución del perfil del comprador
¿Qué vendemos?
¿Qué compran los clientes?
La relación del vendedor con sus clientes
Planificación Estratégica
Pasos para la venta. La preparación
La hoja de datos del cliente (Formulario)
El plan de 20 días
Marque la visita
Información / Investigación / Materiales Necesarios
Pasos para la venta. La Visita
Los primeros minutos de contacto. El momento de la verdad
El propósito de la visita
Descubrir las necesidades del cliente
Descubrir qué motiva al cliente
La demostración
Manejo de Objeciones
El concepto de valor
Valor Agregado X Valor Percibido
El Cierre
Tipos de cierre
El perfil del vendedor
El Equipo y las Técnicas de Ventas
¿Cómo se monta un equipo de ventas?
¿Cómo se estipulan objetivos de ventas?
¿Cómo preparar el plan de visitas?
¿Cómo puedo motivar a mi personal de ventas?
¿Cómo buscar a los clientes?
¿Cuáles son las mejores estrategias de negociación?
¿Cómo montar una base de clientes?
¿Cómo definir las funciones del vendedor?
¿Cómo hacer una previsión de ventas?
La Atención al Cliente
Actitudes: activas, reactivas y proactivas
Consejos para una buena comunicación con el cliente
Los secretos para calmar a un cliente enojado
Equilibrio emocional
Los 12 pasos para una atención telefónica perfecta al cliente
Las Técnicas de Ventas
Aplicación de la neurolingüística
Consejos para vender bien y mejor
Técnica de la comparación
Técnica del argumento firme
Técnica para cerrar ventas
Siete maneras de cerrar una venta
Siete maneras de perder una venta
El cliente es el animal
más infiel del mundo
¡Motivación!
Motivación: el combustible del éxito
Telemarketing con Call Center
Enfoque del cliente
Argumentos
Superando las objeciones
El cierre
Conceptos Básicos de Telemarketing
Telemarketing activo y receptivo
El operador de telemarketing
Lenguaje de marketing
El Software de un Call Center
Símbolo del call center
El Marketing
Marketing y Telemarketing
Marketing de base de datos y el mailing list (lista de correo)
El marketing relacional
La técnica de utilización de preguntas
Técnica de presentación de beneficios
Técnica para cultivar clientes entusiasmados
Técnica para recuperar un cliente perdido
El Telemarketing
El Concepto de Telemarketing
Ventajas Clave del Telemarketing
Otros Usos del Telemarketing
Apoyar al Correo Directo
Apoyar la Imagen de la Empresa
Substitución de los Medios Convencionales
Substitución del Correo Directo
Venta por Teléfono
Soporte a la Fuerza de Ventas
Servicio a la Comunidad
¿Cuáles son los Beneficios del Telemarketing?
Tasa de Penetración
Cobertura de Bajo Control
Capacidad de Medición Inmediata
Comodidad para el Comprador
Coste Operativo Menor que el de la Venta Personal
Reglas para el Uso del Telemarketing
Información Inmediata
Compromiso de Entrega
Cumplimiento de las Condiciones de Venta
Comunicación como Proceso
Estilos de Comunicación
Los Elementos de la Comunicación
Saber Escuchar
Saber Hablar
Cuidados de su Voz
Habilidades para el Telemarketing
Beneficios Siempre
Principio 1
Principio 2
Principio 3
Principio 4
Principio 5
Características
Beneficios
Técnicas de Venta en Telemarketing
Psicología y Técnicas de Venta
Actitud Mental Contagiosa
Conflictos del Comprador
Tipos de Clientes
Técnicas de Ventas Telefónicas
Técnicas de Abordaje
Identificación de Necesidades
El Cierre de la Venta
La Fase de las Objeciones
Superando las Objeciones
Reglas para el Tratamiento de Objeciones
Ruta / Guión
Objetivos
Cómo Acercarse
Cómo Identificar Necesidades de Compra
Como Hacer el Cierre
Cómo Superar las Objeciones
Reglas para un Buen Servicio
Editorial
Acerca del Autor
Un Poco de Historia sobre las Ventas
Podemos considerar que el comercio entre las naciones, en forma de intercambio de bienes (trueque) o involucrando productos considerados valiosos como piedras y metales preciosos, comenzó al mismo tiempo que la formación de la sociedad. En un principio estaba dirigido a satisfacer la necesidad de supervivencia y se basaba totalmente en una relación de canje. Se intercambiaba una piel curtida por dos cerdos, por ejemplo. Lo que se tenía se cambiaba por lo que faltaba. Los intercambios se producían sólo a nivel familiar y no había ningún tipo de organización formal para su cumplimiento. Con la formación de ciudades y pueblos, las ferias fueron apareciendo, siendo una manera más formal para el comercio, si bien aún era personalizada por los propios productores quienes intercambiaban los bienes que producían. Una característica de este periodo es que no se necesitaban vendedores. Es decir, ¡todavía no existíamos!
Con la aparición de las llamadas grandes civilizaciones, egipcia, griega y romana principalmente, surgieron ciudades, y toda la estructura típica de una gran metrópoli, como tiendas, almacenes, panaderías, etc. También surgieron necesidades más sofisticadas, requeridas por las clases dominantes en todas las culturas, como los faraones, sus familias y sacerdotes, emperadores, senadores y por los señores con poder: toda una clase de políticos ricos y figuras de importantes familias. Entonces comenzó un fuerte intercambio de bienes entre las diversas partes del mundo antiguo y de Asia, sobre todo Egipto. Todas las mercancías eran transportadas por caravanas o por pueblos de navegantes como los fenicios. Podemos considerar a estos como los primeros vendedores de hecho, comprando y vendiendo mercancías de un lugar a otro.
Dos características importantes de este momento económico eran que: La producción era inferior a la demanda
y Había poca o ninguna competencia.
Curiosamente, estas dos características se prolongaron hasta el siglo 20, en los países desarrollados como Estados Unidos y los países europeos.
––––––––
¿Cuándo los vendedores y sus técnicas de venta han pasado a ser importantes y a estar valorados?
La persona responsable por darnos un lugar en el mercado es exactamente la figura más temida por las empresas en general: LA COMPETENCIA.
Con la aparición de varios proveedores para el mismo producto o servicio, pasó a existir la necesidad de mostrar las diferencias entre estos productos y servicios. La necesidad de mayor agresividad en la búsqueda del cliente también se generó por la competencia y una de las maneras de lograr estos efectos fue contratar vendedores para, físicamente, llegar hasta el cliente, buscando su pedido o contrato.
Otro fenómeno interesante que ocurrió con la competencia fue el crecimiento del nivel de exigencia de los consumidores, que con una mayor oferta de bienes y servicios se volvió más sofisticado, requiriendo más de sus proveedores. Surgió entonces la necesidad de satisfacer a los clientes
.
Es famoso el caso
de Ford, quien a principios del siglo dominó el mercado de automóviles de Estados Unidos con su modelo T, siempre pintado en color negro, como era la costumbre desde los carruajes y los buggies. Sin embargo, ya que los éxitos del pasado no garantizan el éxito en el futuro
, su fundador no se dio cuenta de que con la popularización del automóvil, un fenómeno que él mismo había creado, los consumidores ahora querían un poco más, como vehículos con otros colores. Henry Ford, un genio cuando inventó la cadena de montaje, abaratando el precio de los automóviles, fue el protagonista del primer caso crónico de miopía de mercado
cuando pronunció su famosa frase - El consumidor puede tener el coche del color que le guste siempre y cuando este sea negro
. La recién fundada General Motors, se dió cuenta de esta evolución en los deseos de los clientes y con el lanzamiento de vehículos de otros colores superó a Ford, que nunca más lideró este mercado.
La jerarquía de las necesidades
que Maslow desarrolló en 1954