COLEGIO DE ESTUDIOS CIENTFICOS Y TECNOLGICOS DEL ESTADO DE CHIHUAHUA INSTRUMENTO DE REGISTRO PARA LA SECUENCIA DIDCTICA

A) IDENTIFICACIN
Plantel Asignatura/ Modulo / Submodulo

CODIGO

F-DA-36
FECHA DE EFECTIVIDAD

07/01/2013

CECyT 8 CUAUHTMOC
MODULO III-APLICA ESTRATEGIAS MERCADOLGICAS Y DE VENTAS EN LA ORGANIZACIN SUBMODULO 2 : APLICA TCNICAS DE VENTAS PARA LA SATISFACCIN DEL CLIENTE

Docente

PORTILLO DELGADO PERLA AIDEE

DESARROLLO

Especialidad ORGANIZACIONAL Semestre 4TO. 402 D

Periodo de aplicacin:

DE 19-03-2013 AL 03-05-2013

Fecha de elaboracin Duracin en horas/ clase:

NMERO

06/03/2013 34 SESIONES 2/3

Nombre de la secuencia

CRM YLA IMPORTANCIA EN EL PROCESO DE VENTAS Y SU PRESUPUESTACIN

B) INTENCIONES FORMATIVAS
Propsito de la secuencia didctica por asignatura o competencia profesional de mdulo:
APLICA ESTRATEGIAS MERCADOLGICAS Y DE VENTAS EN LA ORGANIZACIN

TEMA INTEGRADOR / SITUACIN PROBLEMA / PROBLEMA REAL DEL ENTORNO

Otras asignaturas que trabajan el mismo Tema Integrador / Situacin Problema / Problema Real del Entorno

JOVEN Y SOCIEDAD/INEXPERIENCIA EN LA TOMA DE DECISIONES Y POCA COLABORACIN EN EL TRABAJO EN EQUIPO/ FALTA SUBMODULO I.- APLICA EL PLAN DE MERCADOTCNICA PARA EL DESARROLLO DE LA DE COMPROMISO POR PARTE DE LOS ALUMNOS DE D.O. PARA TRABAJAR EN EQUIPO Y TOMAR DECISONES ASERTIVAS. ORGANIZACIN

Contenidos fcticos:
CRM, PROCESO DE VENTAS Conceptos Fundamentales: CRM, PROCESO DE VENTAS, PRONSTICOS Y PRESUPUESTO DE VENTAS Conceptos Subsidiarios:
VENTA PERSONAL, NEGOCIACIN, PRESUPUESTOS

Contenidos procedimentales:
1. 2. 3. 4. CRM IDENTIFICA EL PROCESO DE VENTAS ELABORA EL PRONSTICO DE VENTAS PREPARACIN DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Contenidos actitudinales:
ORDEN, RESPONSABILIDAD, TRABAJO COLABORATIVO

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C) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Apertura

Competencias (s) Genrica(s) y Disciplinares / sus atributos Profesionales 5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de mtodos establecidos. 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye para el alcance de un objetivo. 8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos. 8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva. Actividades
1.- Recopilacin de conocimientos adquiridos: Con el fin de promover la retroalimentacin grupal, el docente motiva a los alumnos a participar en un panel nombrando Un coordinador, 4 panelistas y el auditorio que tendr la tarea de hacer preguntas a los panelistas. 2.- Encuadre: el docente valindose de la presentacin Encuadre, recuerda a los alumnos de los contenidos de la segunda unidad del submdulo as como de los resultados de aprendizaje, sitios de insercin, competencias a desarrollar, las evidencias que se producen y su valor en la evaluacin, el alumno toma nota en su cuaderno.

Sesiones

Evidencias de Aprendizaje

Instrumentos de Evaluacin

Identifica, ordena e interpreta las ideas, datos, conceptos explcitos e implcitos en un texto, considerando el contenido en el que se gener y en el que se recibe. / Describe y aplica tcnicas de ventas

CRM 3. El docente proyecta a los alumnos el video https://www.youtube.com/watch?v=s5k8v7Su_hc y solicita a los alumnos su opinin sobre el mismo. 4. El docente valiendose de una presentacin de prower point da a conocer a los alumnos el tema CRM, resaltando los siguientes subtemas: Qu es el CRM?, orientacin de las relaciones, informacin para satisfacer necesidades, negocios repetidos, lealtad del cliente, programas CRM, xitos y fracasos del CRM. Los alumnos tomarn nota en su cuaderno del tema. 5. El docente solicita a los alumnos que en forma individual, realicen una busqueda en internet sobre los diversos programas de CRM que existen en el mercado, deberan anotar en su cuaderno 3 ejemplos de softare libre y 3 de sofware con licencia y dan a conocer al grupo la experiencia de su investigacion. 6. El docente solicita a los alumnos que se organicen en equipo de 4 alumnos y entren a la pagina http://www.1000ventures.com/business_guide/mgmt_mbo_main.html y revisen los atculos,casos de estudio, sobre el desarrollo de las sociedades estratgicas y den respuesta a la siguiente pregunta: En qu forma el material, mejora su comprensin a esta filosofa de negocios de vanguardia? y comparten sus hallazgos con el grupo. 7. El docente pide a los alumnos que de manera individual resuelvan en su carpeta de evidencias el ejercicio de la pagina 83 del libro Administracin de Ventas, relaciones y sociedades con el cliente de Hair/Anderson/Mehta/Babin 8. El docente organiza una plenaria y da a conocer el dilema tico de la pagina 83 del libro Administracin de Ventas, relaciones y sociedades con el cliente de Hair/Anderson/Mehta/Babin y responden a la siguiente pregunta: Qu debe de hacer Drexel Pharmaceuticals?, anota las conclusiones generales en su carpeta de evidencias. 9. El docente entrega para su anlisis y solucin a los equipos previamente formados los casos prcticos: 3,1 Cosairs Gas Distributors: problemas con la instalacin de un sistema de CRM y el 3,2 TCs Booking: como obtener lo mximo de un sistema de CRM, dan respuesta a las interrogantes marcadas en cada caso prctico, al finalizar cada equipo da a conocer los resultados al grupo y discuten las diferentes posturas

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2.- Notas en el cuaderno del encuadre 2 parcial. 4.- Notas en el cuaderno sobre el CRM 5. Notas en el cuaderno sobre Software libre y con licencia 6. Investigacin en internet sobre filosofa de negocios. 7. Ejercicio pgina 83 del libro Admn de Ventas resuelto en la carpeta de evidencias 8. Conclusiones generales del dilema tico de la pgina 83 del libro de Admn de Ventas en su carpeta de evidencias 9. Conclusiones generales de los casos prcticos de la pg 83 a la 86 del libro de Admn de Ventas en su carpeta de evidencias.

Lista de cotejo de las notas el cuaderno del encuadre 4.-Lista de cotejo de sobre notas en el cuaderno del CRM 5. Listas de cotejo sobre software libre y con licencia. 6. Gua de observacin de la investigacin en internet 7. Lista de cotejo sobre ejercicio pgina 83 libro de Admn de Ventas 8. Lista de cotejo para el dilema tico de la pgina 83 del libro de Admn de Ventas 9. Lista de cotejo para los casos prcticos de la pg 83 a la 86 del libro de Admn de Ventas

8.2 Aporta puntos de ventas de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.

sociedades con el cliente de Hair/Anderson/Mehta/Babin 8. El docente organiza una plenaria y da a conocer el dilema tico de la pagina 83 del libro Administracin de Ventas, relaciones y sociedades con el cliente de Hair/Anderson/Mehta/Babin y responden a la siguiente pregunta: Qu debe de hacer Drexel Pharmaceuticals?, anota las conclusiones generales en su carpeta de evidencias. 9. El docente entrega para su anlisis y solucin a los equipos previamente formados los casos prcticos: 3,1 Cosairs Gas Distributors: problemas con la instalacin de un sistema de CRM y el 3,2 TCs Booking: como obtener lo mximo de un sistema de CRM, dan respuesta a las interrogantes marcadas en cada caso prctico, al finalizar cada equipo da a conocer los resultados al grupo y discuten las diferentes posturas

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Desarrollo
Competencias (s) Genrica(s) y Disciplinares / sus atributos Profesionales Actividades Sesiones Evidencias de Aprendizaje Instrumentos de Evaluacin

5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de mtodos establecidos. 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye para el alcance de un objetivo. 8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos. 8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.

Identifica, ordena e interpreta las ideas, datos, conceptos explcitos e implcitos en un texto, considerando el contenido en el que se gener y en el que se recibe. / Describe y aplica tcnicas de ventas

PROCESO DE VENTAS PERSONALES (PSP) Y EL CRM 10. El docente presenta al grupo una comparacin del vendedor de ayer y el de hoy y solicita a los alumnos que elaboren en una hoja de mquina un colage comparando el ayer y hoy de los vendedores y lo anexan a su carpeta de evidencias. 11. El docente mediante una presentacin en prezi sobre las etapas del proceso de ventas personales (PSP) en el siguiente orden: a. Prospeccin y calificacin b. Planeacin de la visita (enfoque privado) c. Abordar al prospecto d. Hacer la presentacin de ventas y la demostracin e. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador f. Confirmar y cerrar la venta g. Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta el alumno debe de tomar nota en su cuaderno del tema presentado. 12. El alumno de acuerdo a lo visto en el tema Ventas personales (PSP) se reune en equipos de 4 5 alumnos lleva a cabo una dramatizacin de un proceso de ventas resaltando durante la misma cada una de las partes de la misma haciendo nfasis en la tabla 4.10 Tipos de cierres pgina 104 del libro de Admn de Ventas. 13. El docente proporciona a los equipos el cuestionario Qu tan orientado al cliente est usted? de la pgina 109 del libro de Admn de Ventas y acude a una empresa previamente asignada para entrevistar al encargado del departamento de ventas. 14. Los equipos presentan mediante una presentacin en prezi al grupo los resultados de la prctica anterior resaltando la importancia de aplicar el CRM al proceso de venta personal. 15. El docente aplica el cuestionario de la pgina 112 del libro de Admn de Ventas al grupo para reafirmar los conocimientos sobre el proceso de ventas personales, el cual debe de anexar a su carpeta de evidencias. 16.El docente entrega para su anlisis y solucin a los equipos previamente formados los casos prcticos: 4,1 Solex-Digital: estrategias eficaces de negociacin y el 4,2 Dassaeaux Pharmaceuticals: venta relacional frente a venta transaccional, dan respuesta a las interrogantes marcadas en cada caso prctico, al finalizar cada equipo da a conocer los resultados al grupo y discuten las diferentes posturas adoptadas en cada equipo y agregan las conclusiones generales en su carpeta de evidencias.

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10. Colage de comparacin del vendedor ayer y hoy en carpeta de evidencias 11. Notas en el cuaderno de exposicin del PSP 12. Guin de la dramatizacin 13. Prctica en carpeta de evidencias 15. Cuestionario contestado en carpeta de evidencias 16. Casos prcticos contestados

10. Lista de cotejo de colage de comparacin del vendedor ayer y hoy 11. Lista de cotejo notas del PSP 12. Gua de observacin dramatizacin 13. Lista de cotejo prctica 15. Lista de cotejo cuestionario 16. Lista de cotejo casos prcticos

manera efectiva Describe y en equipos aplica tcnicas diversos. 8.2 Aporta puntos de ventas de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.

personal. 15. El docente aplica el cuestionario de la pgina 112 del libro de Admn de Ventas al grupo para reafirmar los conocimientos sobre el proceso de ventas personales, el cual debe de anexar a su carpeta de evidencias. 16.El docente entrega para su anlisis y solucin a los equipos previamente formados los casos prcticos: 4,1 Solex-Digital: estrategias eficaces de negociacin y el 4,2 Dassaeaux Pharmaceuticals: venta relacional frente a venta transaccional, dan respuesta a las interrogantes marcadas en cada caso prctico, al finalizar cada equipo da a conocer los resultados al grupo y discuten las diferentes posturas adoptadas en cada equipo y agregan las conclusiones generales en su carpeta de evidencias.

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Cierre
Competencias (s) Genrica(s) y Disciplinares / sus atributos Profesionales
5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de mtodos establecidos. 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye para el alcance de un objetivo. 8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos. 8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.

Actividades

Sesiones Evidencias de Aprendizaje Instrumentos de Evaluacin

Identifica, ordena e interpreta las ideas, datos, conceptos explcitos e implcitos en un texto, considerando el contenido en el que se gener y en el que se recibe. /Describe y aplica tcnicas de ventas

17. El docente mediante una presentacin de prezi da a conocer el tema: Pronostico de ventas, ventas y planeacin operativa y los alumnos toman nota en su cuaderno. 18. El docente forma equipos de trabajo de 4 alumnos para exponer el tema "Mtodos y tcnicas para la elaboracin de pronsticos pgina 124 a la 140 del libro Administracin de ventas: a. Enfoques de desglose, acumulacin y el modelo de elaboracin de pronstico de ventas. b. Tcnicas no cuantitativas de elaboracin de pronsticos c. Tcnicas de elaboracin de pronsticos cuantitativos d. Evaluacin de los mtodos de elaboracin de pronsticos e. Planeacin y preparacin del presupuesto anual de ventas 19. El docente entrega para su anlisis y solucin a los equipos previamente formados los casos prcticos: 5,1 AKAMAI corporation: desarrollo de pronsticos de ventas y el 5,2 Global Container Corporatin: elaboracin creativa del pronstico de ventas, dan respuesta a las interrogantes marcadas en cada caso prctico, al finalizar cada equipo da a conocer los resultados al grupo y discuten las diferentes posturas adoptadas en cada equipo y agregan las conclusiones generales en su carpeta de evidencias.

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17. Notas del tema en cuaderno 18. Exposicin por equipo 19. Casos prcticos solucionados.

17. Lista de cotejo de notas del tema en cuaderno 18. Rbrica de evaluacin de exposicin por equipo 19. Lista de cotejo de casos prcticos solucionados.

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D) RECURSOS
Didcticos Materiales Fuentes de informacin

BIBLIOGRAFICAS

Presentacin power point Encuadre. Presentacin en prezi sobre CRM Presentacin en prezi sobre las etapas del proceso de ventas personales (PSP) Presentacin en prezi sobre Pronostico de ventas, ventas y planeacin operativa. Antologia de Ventas y satisfaccin al cliente Estudios de casos del libro: Administracin de ventas, relaciones y sociedades con el cliente Autor:Hair/Anderson/Mehta, Babin (Capitulos 3, 4, 5 )

Material recortable (revistas, folletos, peridicos, etc.). Tijeras Hojas de rotaflio. Marcadores de colores Lpiz adhesivo. Proyector de video (can). Cuaderno de notas Cinta tape Hojas de mquina Tarjetas para fichas de trabajo

DIGITALES
http://crm.dynamics.com/es-es/home http://www.sap.com/spain/solutions/businesssuite/crm/customersuccess/index.epx http://www.youtube.com/watch?v=FsTINDt5rWo http://www.youtube.com/watch?v=S9ou_1ZBgBQ http://prezi.com/d1hl8ip4ax6l/social-crm/ http://prezi.com/ogvwomzskn2n/marketing-relacional-y-crm/ http://prezi.com/nsbtwsbnwenz/implementacion-crm-go-to-marketbiz/ http://www.slideshare.net/customersforever/profuturo-caso-de-estudio-afp http://www.1000ventures.com/business_guide/mgmt_mbo_main.html Fecha de consulta: Del 06 al 19 de marzo 2013

E) VALIDACIN
ELABORO REVISION VO.BO.

M.E.E. PERLA A. PORTILLO DELGADO M.E.E. FTIMA CHVEZ MALDONADO

LIC. NESTOR NAZARIO ESPINO BUSTILLOS COMIT DE REV. Y VAL. DE SEC. DIDCTICAS

ING. EDGAR PIA SOTELO SUBDIRECTOR ACADMICO

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