Sun Tzu y el arte de los negocios

Introduccin

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Introduccin

Sun Tzu y el arte de los negocios se basa en el libro que escribi Sun Tzu llamado El
Arte de la guerra el cual es considerada una obra maestra sobre la estrategia, ya que se ha
extendido ms all del mbito militar para adentrarse al mundo de los negocios.



Sun Tzu
El Arte de la guerra

1. Introduccin
2. Sun Tzu y el Arte de los negocios
3. Opinin
4. Bibliografa

Introduccin

Sun Tzu y el arte de los negocios se basa en el libro que escribi Sun Tzu llamado El
Arte de la guerra el cual es considerada una obra maestra sobre la estrategia, ya que se ha
extendido ms all del mbito militar para adentrarse al mundo de los negocios.

Sin embargo el gran merito de Mc Neilly es el poder convertir la obra de el Arte de la
guerraescrito por un general para aplicar su filosofa a los campos de batalla, pero de una
manera muy concienzuda de tal forma que le garantizara la victoria; en conceptos de negocios
que son claros para entenderlos y ponerlos en prctica.

Mediante seis principios estratgicos de Sun Tzu aprenderemos la forma eficaz en
que se pueden aplicar al mundo de los negocios, de tal forma que se pueda derrotar al
enemigo (competidor).

Objetivo

El objetivo de la lectura de Sun Tzu y el arte de los negocios es que aprendamos por
medio de los diversos ejemplos y pensamientos citados a lo largo del libro las diferentes
maneras en que se pueden aplicar las estrategias en los negocios que ya existen o que se
pretendan crear, pero sobre todo tomar muy en consideracin las estrategias que aplicaron o
dejaron de aplicar empresas de renombre como K-MART, WAL MART, CNN, MTV, Southwest
Airlines, por citar solamente algunos; ya que de una buena o mala desicin depende el xito o
fracaso de las empresas.



Sun Tzu y el Arte de los negocios

1. Gane todo sin combatir.

Como capturar su mercado sin destruirlo

La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdiccin de la vida o la
muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es indispensable estudiarla
concienzudamente.

En la poca de Sun Tzu la guerra y el arte de gobernar, no el comercio, eran los
medios a partir de los cuales los Estados llegaban a ser ricos y poderosos. Sin embargo se
aprendi de que la guerra tena altos costos tanto econmicos como de vida.
El final de la guerra fra exacerb la competencia econmica entre los pases y entre
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aprendi de que la guerra tena altos costos tanto econmicos como de vida.
El final de la guerra fra exacerb la competencia econmica entre los pases y entre
las compaas, de tal forma que en la actualidad, los negocios son un asunto de vital
importancia para el Estado ... el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina.

Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas
no se agotarn y tu victoria ser total. ste es el arte de la estrategia ofensiva.

El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Uno debe
definir los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo sobre ellos.
Al hacerlo la compaa asegurar su supervivencia y prosperidad. En el contexto empresarial
el tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total, significa que sus
batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de su industria en el
proceso.

La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan
sin la debida reflexin.

De este modo uno no debe iniciar una guerra comercial a la ligera, sino slo despus de
sopesar con cuidado las posibles respuestas de los competidores, prever resultados y
entender los riesgos y beneficios de actuar.

Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad.
Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad.

Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros
de guerra con los propios y mntalos.
Trata bien a los cautivos y atindelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en
el mas fuerte.

Es posible ganar sin combatir de muchas maneras. La investigacin de las industrias
competitivas han demostrado que los ataques sutiles, indirectos, menos notorios, tienen
menos probabilidades de suscitar una respuesta de la competencia. Evidentemente, cualquier
medida exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dar como
resultado una ganancia de participacin en el mercado por parte del atacante.

2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad

Arremeter donde menos lo esperen

Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que as como el
caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, as un
ejrcito evita la fortaleza y ataca los objetivos ms dbiles.

El razonamiento que sustenta este principio es sencillo: atacar los puntos dbiles de
su competidor es hacer un uso mucho ms eficaz y eficiente de los recursos, que atacar sus
fortalezas. Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitados de su compaa; atacar la
fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria;
atacar la fortaleza lo alarga. Atacar la debilidad aumenta el valor de su victoria; atacar la
fortaleza lo malgasta. Es decir, evitar la fortaleza y atacar la debilidad logra el mayor
rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso ms corto posible, y de ese modo las
utilidades se incrementan al mximo.

Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordena a sus tropas trepar por
los muros como hormigas, un tercio de los hombres sern asesinados sin que la
ciudad caiga. Tal es la calamidad de estos ataques.

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ciudad caiga. Tal es la calamidad de estos ataques.

Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo.
Adntrate en la nada, acomete contra el vaco, rodea lo que defiende, asltalo donde no
te espere.

Su compaa tambin puede adentrarse en la nada acometer contra el vaco y rodear
lo que defiende, creando nuevos productos, atacando nichos del mercado o ingresando en
nuevos mercados geogrficos.

Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un
ejrcito descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras
hambrientas. De ste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho.

En los negocios, existe una ventaja en ser el primero en actuar para emprender un
ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva.

La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo.

Para que sus ataques tengan xito, no necesariamente deben ser fsicos, tambin
pueden ser psicolgicos, dirigidos y concentrados hacia la mente de su competidor.

La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque.

Como estratega, es fundamental que no solo determine donde existen puntos dbiles
y atacar ah, sino tambin que posea la fortaleza personal para evitar atacar cuando la
situacin cambia.

El principio fundamental de la filosofa de Sun Tzu, que le permitir tomar todo lo que
hay bajo el cielo, es evitar la fortaleza y atacar la debilidad.

3. Engao y conocimiento previo

Ampliar al mximo el poder de la informacin del mercado

La razn por la que el prncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo
siempre que actan y sus hazaas sobrepasan las de los hombres comunes y
corrientes, es el conocimiento previo.

El conocimiento previo no es proyectar el futuro con base en el pasado; no se trata de
un simple anlisis de tendencias. El conocimiento previo es la informacin de primera mano y
una profunda comprensin de lo que se relaciona con su competidor: sus fortalezas, sus
debilidades, sus planes, su gente.

El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas
oportunamente; si ignora las condiciones de las montaas, bosques, desfiladeros
peligrosos, pantanos y cinegas no puede encabezar la marcha de un ejrcito; si no
hace uso de los guas naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno.
Basta que un general ignore slo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para
comandar los ejrcitos de un rey hegemnico.

Algunas compaas comenten errores como atacar mercados sobre los que conocen
muy poco. Arremeten contra nuevos competidores sin averiguar sus fortalezas, puntos dbiles
y capacidades. Se comprometen con los viejos competidores que creen conocer, pero que en
verdad no conocen. Y en lugar de buscar y sondear las debilidades y atacarlas, estas
compaas cometen errores garrafales y destrozos, se topan con un competidor tras otro, de
vez en cuando aciertan en un punto dbil, pero ms a menudo chocan de frente con las
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compaas cometen errores garrafales y destrozos, se topan con un competidor tras otro, de
vez en cuando aciertan en un punto dbil, pero ms a menudo chocan de frente con las
fortalezas.
Para vencer a la competencia es necesario conocerla, conocer la propia compaa y el
mercado.

Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres empleados
por el enemigo. Son inteligentes o estpidos, sagaces o torpes?. Despus de evaluar
sus cualidades, prepara las medidas apropiadas

Es necesario averiguar no slo los nombres de los ejecutivos que dirigen la compaa,
sino en que universidad se graduaron, que experiencias los han formado, dnde obtienen su
informacin, cmo consideran la industria, el grado de riesgo que estn dispuesto a correr, la
importancia que las diferentes metas de negocios revisten para ellos y qu ambiciones tienen.
Tambin es preciso conocer si dentro de la empresa hay desacuerdos sobre la estrategia que
puedan explotarse.

Por tanto, determina cules son los planes del enemigo y sabrs cul estrategia ser
eficaz y cual no.

El conocimiento previo no se detiene cuando se conoce a la competencia. Tambin es
necesario conocer las fortalezas y debilidades de la compaa.

Todas las guerras se basan en el engao. El enemigo debe ignorar dnde me
propongo librar la batalla, porque si lo ignora deber estar preparado en muchos
lugares; y cuando se prepara en muchos sitios, slo tendr que combatir a unos
cuantos hombres en cualquiera de ellos.

4. Velocidad y preparacin

Actuar con diligencia para superar a los competidores

La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparacin del
enemigo; viaja por rutas inesperadas y atcalo donde no est prevenido.

En los negocios, como en la guerra, la velocidad es esencial. La propia naturaleza de
la competencia comercial es el cambio, y su ritmo contina acelerndose; actuar con lentitud
equivale a extinguirse. Para sobrevivir y prosperar en el mundo dinmico y catico que es el
entorno de los negocios del presente y el futuro, es preciso que una compaa acte con
presteza inquebrantable. Y para poner en prctica con xito los principios de Sun Tzu, su
compaa tiene que ser capaz de aprovechar las oportunidades que crea.

La velocidad es esencial para tomar desprevenida a la competencia. Si se combina el
engao con la accin rpida, es posible evitar que la gerencia discierna sus intenciones hasta
que sea demasiado tarde. La sorpresa inicial los desequilibra. Entonces, a medida que uno de
sus ataques sigue inmediatamente al otro, se confunden y pierden ms el control. Por ltimo,
obligado a la sumisin por el asombro, el equipo ejecutivo de su competidor termina
paralizado y es incapaz de responder.

5. Influya en su oponente

Empleo de la estrategia para dominar la competencia

Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo
de batalla y no se dejan llevar ah por l.

Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante todo, que sta se ajuste a su
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Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante todo, que sta se ajuste a su
estrategia, sus reglas, su voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que su competidor lo
enfrente en el momento y el lugar que usted elija. Dominar la competencia de esta manera es
lo que Sun Tzu quiere decir cuando habla de moldear.

Su estrategia debe atacar no solo los recursos del competidor, sino, ante todo, la
mente, los procesos de pensamiento y voluntad de su equipo ejecutivo. Para empezar se
requiere que su estrategia emplee tanto la fuerza directa como la indirecta; estas son
herramientas importantes para influir en la percepcin, las emociones y los actos de los
ejecutivos de su competidor. Estas fuerzas actan en conjunto para desequilibrarlos,
facilitando su derrota.

No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes estn
acorraladas luchan con desesperacin. Cunto mas cierto es esto de los hombres! Si
saben que no tienen opcin se batirn hasta la muerte.

Para debilitar a la competencia y fortificar su posicin es preciso influir en la dinmica
de las alianzas en su industria.
Reglas de las alianzas.

Impedir que sus competidores se unan para oponrsele.
Si existen alianzas poderosas, evite atacarlas.
Si es preciso atacar, primero separe a su competidor de sus aliados.
Use con habilidad a sus propios aliados.
No elija aliados que no convienen.
Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.


6. Liderazgo basado en el carcter

Ejercer un liderazgo eficaz en pocas turbulentas

Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa
por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su nico propsito es proteger a la
poblacin y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del
Estado... pocos se encuentran de este temple.

En verdad, los lderes de ste calibre son excepcionales y difciles de encontrar. Estos
lderes son deseables por su disposicin a anteponer las necesidades de los dems a las
propias; poseen un carcter fuerte y templado. Llegar a ser un lder as es preciso estar
dispuesto a:

Templar el carcter, no solo construirse una imagen.
Guiar mediante el ejemplo, no slo con palabras.
Compartir las tribulaciones de los empleados, no slo los triunfos.
Motivar emocionalmente, no slo de manera material.
Encomendar a todos misiones definidas con claridad, evitando que las misiones se
traslapen y confundan.
Lograr que su estrategia impulse a la organizacin y no a la inversa.

Opinin

Dado que los recursos son escasos, siempre es bueno contar con teoras o ideas
nuevas que nos ayuden a planear la mejor forma de aplicarlos en beneficio de la empresa
para la que prestamos nuestros servicios, ya que intrnsicamente si la compaa prospera
existen ms probabilidades de que el personal que labore ah tenga la misma suerte.
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para la que prestamos nuestros servicios, ya que intrnsicamente si la compaa prospera
existen ms probabilidades de que el personal que labore ah tenga la misma suerte.

El libro resulta de mucha utilidad actualmente debido a las constantes alianzas entre
empresas y al efecto de la globalizacin, sin embargo esto no indica que se tenga el xito
asegurado, sin embargo si se aplican los seis principios de Sun Tzu se tienen mayores
posibilidades de triunfar en las actividades emprendidas.

Bibliografa:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford


Jos Dionisio Torres
[email protected]



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