Ventajas y Desventajas de Las Relaciones A Largo Plazo Con Los Clientes

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS RELACIONES A LARGO PLAZO CON LOS
CLIENTES
Por: Nstor Fernando Bermdez Campos
Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que vuelvan y adems traigan a sus amigos
- Walt Disney1.
El desarrollo empresarial en el contexto de las economas mundiales supone retos da a
da ms grandes y hace que las empresas cambien la visin de sus negocios para acoplarse a
estos nuevos modelos y es all donde nacen diversas estrategias de negocios para aumentar la
productividad de las organizaciones a nivel mundial. El modelo de negocio en donde el enfoque
estaba dirigido al producto, pasa a un segundo plano y es all donde se consolida al cliente como
el eje fundamental de las empresas en la prestacin de sus servicios, a lo cual nos referimos a la
frase de inicio de este escrito que entre letras nos afirma que es mucho ms valioso y econmico
retener a un cliente que conseguir uno nuevo y este a su vez traer nuevos clientes por
referenciacin positiva.
Aparece entonces el concepto de fidelizacin de clientes, entendido este como el proceso
de lograr que un cliente se convierta en un fiel comprador de un producto, servicio o marca y que
lo haga de manera frecuente; este concepto nace del marketing y especficamente el marketing
relacional (a largo plazo) el que se convierte en la estrategia que han adoptado muchas, sino
todas las organizaciones de nuestro pas y del mundo entero. Segn Rivero (2003), la
fidelizacin supone un incremento de las ventas por repeticin y las ventas cruzadas, ligada a la
1 Walter Elas Disney (Chicago, Illinois; 5 de diciembre de 1901 Burbank,
California; 15 de diciembre de 1966) fue un productor, director, guionista y
animador estadounidense. Figura capital de la historia del cine de animacin
infantil, est considerado un cono internacional gracias a sus importantes
contribuciones a la industria del entretenimiento durante gran parte del siglo XX
creacin de referencias hacia otros clientes o lo que se denomin anteriormente como

referenciacin positiva, adems de disminuir los costos por adquisin de nuevos clientes y de
servicios.
Las ventajas que proveen estos procesos de fidelizacin estan enmarcados en primera
medida por el conocer mejor al cliente, permitiendo segmentar a este en funcin de las
necesidades y asi saber que le gusta comprar, cada cuanto lo hace y en general todas las
tendencias de consumo de este, lo que a su vez se convierte en una herramienta muy valiosa para
las empresas ya que permite mayor profundidad de anlisis y la generacin de estrategias para
estar en contacto o las llamadas estrategias multicanal (telfono fijo, mvil o celular, email, etc.).
La fidelizacin en la interaccin con el consumidor, crea experiencias diferenciadas y
personalizadas que hacen crear ms confianza con el cliente y a su vez satisfacen sus
necesidades, que es el fin ltimo del marketing relacional.
En cuanto a las desventajas que la fidelizacin a largo plazo puede proveer, se encuentran
la posible percepcin de la misin cumplida, generando una zona de confort y un estancamiento
de los procesos; otra sera la de pensar que la fidelizacin es solo responsabilidad de la unidad de
mercadeo de las compaas, lo que es un grave error, pues este tipo de estrategias deben ser
tenidas en cuenta y aplicadas por todas la unidades ya que impacta en todas ellas. En general las
desventajas esta sujetas al pensamiento claro de los directivos y sus planes estratgicos, pues la
constante innovacin y creatividad en estas tareas ser la manera de lograr una fidelizacin a
largo plazo cien por ciento efectiva.
Para concluir podemos definir que la globalizacin y las nuevas tendencias que este
provee son la pila de desarrollo de las economas y el marketing relacional una de las maneras de
adecuadas de satisfacer las necesidades de los seres humanos que son la razn de ser de la
sociedad en la que vivimos.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Alcaiz, J. E. B., Tena, M. A. M., & Fiol, L. J. C. (2000). El valor y la fidelizacin de clientes:
una propuesta de modelo dinmico de comportamiento. Revista Europea de Direccin y
Economa de la empresa, 9 (3), 65-78.
Berry, M. J., & Linoff, G. S. (2004). Data mining techniques: for marketing, sales, and customer
relationship management. John Wiley & Sons.
Quesada, F. B. C., & Ruiz, L. G. (2007). Las implicaciones estratgicas del marketing relacional:
fidelizacin y mercados ampliados. Anuario jurdico y econmico escurialense, (40),
543-568.
Lara, P. J. R., & Casado, J. M. P. (2004). Marketing relacional. Financial Times/Prentice Hall.
Knox, S., Payne, A., Ryals, L., Maklan, S., & Peppard, J. (2007). Customer relationship
management. Routledge.

Ventajas y Desventajas de Las Relaciones A Largo Plazo Con Los Clientes

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Ventajas y Desventajas de Las Relaciones A Largo Plazo Con Los Clientes

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Ventajas y Desventajas de Las Relaciones A Largo Plazo Con Los Clientes

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS RELACIONES A LARGO PLAZO CON LOS

creacin de referencias hacia otros clientes o lo que se denomin anteriormente como

También podría gustarte