Tcnicas De Motivacin Para El Incremento De Ventas En Una Empresa

Investigacin Cientfica

Prof. Vctor de la Cruz Hernndez

Luis Palomino Espinoza

NDICE Introduccin....... Captulo I 1. Empresa..... 2. Tipos de Empresa................... 3. Recursos de una empresa... Captulo II 1. Ventas .............. 2. Proceso de Ventas.......... 3. Tipos de Ventas....... Captulo III 1. Motivacin..................................... 2. Tipos de Motivacin ....... 3. Teora de Frederick Herzberg ..... Captulo IV 1. Tcnicas de motivacin . .... 2. Motivacin en el rea de Ventas .... 13 17 8 9 10 5 6 7 4 4 4 3

3. Ejemplo Prctico de una empresa que usa tcnicas motivacin .. 18

Conclusiones... Bibliografa...... Introduccin

20 21

La motivacin es un concepto que nos afecta en muchos delos mbitos en los que se desarrolla nuestra vida. En el mundo laboral es importante ya que el rendimiento de los trabajadores depende de la motivacin que stos posean para desarrollar el trabajo que tienen encomendado; tambin potenciamos nuestra relacin con otras personas. El trabajo nos permite desarrollar nuestras capacidades laborales, sentirnos tiles socialmente, conseguir el dinero necesario para cubrir las necesidades bsicas y satisfacer necesidades sociales. En este trabajo encontraremos conceptos muy importantes para saber cmo manejar a los trabajadores mediante la motivacin. Le servir mucho a los gerentes por que ah una valiosa informacin sobre tecinas de motivacin ya que hoy en da es muy importante mantener motivados al personal para tener un mejor desempeo de ellos.

Mi objetivos para poder llevarlo a cabo son: Describir y analizar la influencia de la motivacin en las empresas y organizaciones como clave del xito para mejorar el ambiente laboral y las ventas. Desarrollar y analizar las teoras. Especificar cules son los beneficios de su influencia. Y por ltimo describir cmo afecta a las empresas dicha motivacin laboral en las ventas.

Captulo I

1. Empresa Una empresa es un sistema que interacciona con su entorno materializando una idea, de forma planificada, dando satisfaccin a unas demandas y deseos de clientes, a travs de una actividad econmica. Requiere de una razn de ser, una misin, una estrategia, unos objetivos, unas tcticas y unas polticas de actuacin. Se necesita de una visin previa y de una formulacin y desarrollo estratgico de la empresa. Se debe partir de una buena definicin de la misin. La planificacin posterior est condicionada por dicha definicin. ( http://www.madrimasd.org) La defino como una unidad econmica, en la cual se establece un intercambio de bienes y servicios para satisfacer las necesidades colectivas y un fin lucrativo para las partes que la conforman. La caracterstica principal es producir riquezas.

2. Tipos de empresas Industriales: La actividad primordial de este tipo de empresas es la produccin de bienes mediante la transformacin de la materia o extraccin de materias primas. Comerciales: Son intermediarias entre productor y consumidor; su funcin primordial es la compra/venta de productos terminados. Servicio: Son aquellas que brindan servicio a la comunidad. 3. Recursos de una empresa

Para que una empresa pueda lograr sus objetivos, es necesario que cuente con una serie de elementos, recursos o insumos que conjugados armnicamente contribuyen a su funcionamiento adecuado, dichos recursos son: 1. Recursos Materiales: son los bienes tangibles con que cuenta la empresa para poder ofrecer sus servicios. 2. Recursos Tcnicos: son aquellos que sirven como herramientas e instrumentos auxiliares en la coordinacin de los otros recursos. 3. Recursos Humanos: estos recursos son indispensables para cualquier grupo social; ya que de ellos depende el manejo y funcionamiento de los dems recursos. 4. Recursos Financieros: son los recursos monetarios propios y ajenos con los que cuenta la empresa, indispensables para su buen funcionamiento y desarrollo.

Capitulo II 1. Ventas La venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo. Es la accin de intercambiar el producto de una empresa por el efectivo de un cliente, es practicada por todas las empresas y negocios. Su caracterstica principal es que debe ser rentable. 2. Proceso de ventas

Bsicamente todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco

comn para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

1. Preparacin y presentacin. Presentacin personal Presentacin de su empresa Motivo Referencias Calificacin

2. Prospeccin. Indagacin Realizacin de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra presentacin de beneficios gestin de objeciones

3. Argumentacin y resolucin de objeciones. Comparacin de dos artculos similares Presentacin de caractersticas favorables Reduccin al mnimo de puntos negativos Apelacin a la marca, distincin y otros

4. Costeo. Negociacin de las condiciones de Ventas Ofrecimiento de algn incentivo para gestionar el Cierre Determinacin del precio

5. Cierre. Preguntas previas al cierre (termmetro) Negociacin Cierres definitivos

Proceso de ventas 1. Preparacin y presentacin Es el inicio de una venta es muy importante porque es el primer impacto que da el vendedor y la confianza que genera. 1- Prospeccin.- En esta parte se ve la necesidad que tiene el cliente mediante preguntas y se le ofrece el mejor el mejor producto. 2. Argumentacin y resolucin de objeciones.- se menciona todos los beneficios del producto y se compara con productos similares 3. Coste.- es la parte donde se le da al cliente el precio final del producto se le ofrece descuentos y oferta. 4. Cierre.- es el final del negocio. Siempre el agradecimiento hacia el cliente

3. Tipos de ventas Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen: Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).

Ventas industriales: ventas de una empresa a otra. Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). Ventas electrnicas: va Internet (B2B, B2C, C2C). Ventas intermediadas: por medio de corredores.

Capitulo III 1. Motivacin

Es, lo que hace que un individuo acte y se comporte de una determinada manera. Es una combinacin de procesos intelectuales, fisiolgicos y psicolgicos que decide, en una situacin dada, con qu vigor se acta y en qu direccin se encauza la energa. Factores que hacen que las poblaciones o las personas acten en cierta forma. La motivacin es un trmino genrico que se aplica a un amplia serie de impulsos, deseos, necesidades, anhelos, y fuerzas similares.

Es un elemento importante en la administracin de personal por lo que se requiere conocerlo, y ms que ello, dominarlo, slo as la empresa estar en condiciones de formar una organizacin slida y confiable. Teoras sobre la motivacin

Maslow .Teora de la jerarqua de necesidades. Herzberg. Teora bifactorial. McClelland. Teora de las necesidades aprendidas. Teora de Jerarqua de Alderfer.

2. Tipos de Motivacin

Motivacin Intrnseca Es intrnseca, cuando la persona fija su inters por el estudio o trabajo, demostrando siempre superacin y personalidad en la consecucin de sus fines, sus aspiraciones y sus metas. Definida por el hecho de realizar una actividad por el placer y la satisfaccin que uno experimenta mientras aprende, explora o trata de entender algo nuevo. Aqu se relacionan varios constructos tales como la exploracin, la curiosidad, los objetivos de aprendizaje, la intelectualidad intrnseca y, finalmente, la Motivacin Intrnseca para aprender. Motivacin intrnseca hacia la realizacin: En la medida en la cual los individuos se enfocan ms sobre el proceso de logros que sobre resultados, puede pensarse que estn motivados al logro. De este modo, realizar cosas puede definirse como el hecho de enrolarse en una actividad, por el placer y la satisfaccin experimentada cuando uno intenta realizar o crear algo.

Motivacin intrnseca hacia experiencias estimulantes: Opera cuando alguien realiza una accin a fin de experimentar sensaciones (ej. placer sensorial, experiencias estticas, diversin y excitacin).

Motivacin Extrnseca Es extrnseca cuando el alumno slo trata de aprender no tanto porque le gusta la asignatura o carrera si no por las ventajas que sta ofrece. Contraria a la Motivacin intrnseca, la motivacin extrnseca pertenece a una amplia variedad de conductas las cuales son medios para llegar a un fin, y no el fin en s mismas. Hay tres tipos de Motivacin Extrnseca: Regulacin externa: La conducta es regulada a travs de medios externos tales como premios y castigos. Por ejemplo: un estudiante puede decir, "estudio la noche antes del examen porque mis padres me fuerzan a hacerlo". Regulacin introyectada: El individuo comienza a internalizar las razones para sus acciones pero esta internalizacin no es verdaderamente auto determinada, puesto que est limitada a la internalizacin de pasadas contingencias externas. Por ejemplo: "estudiar para este examen porque el examen anterior lo reprob por no estudiar". Identificacin: Es la medida en que la conducta es juzgada importante para el individuo, especialmente lo que percibe como escogido por l mismo, entonces la internalizacin de motivos extrnsecos se regula a travs de identificacin. Por ejemplo: "decid estudiar anoche porque es algo importante para m".

1- MOTIVACION INTRINSICA.- cuando el individuo realiza una actividad por el simple placer de realizarla sin que nadie le d un objetivo externo.

2- MOTIVACION EXTRINSICA.- aparece cuando lo que atrae al individuo mismo de uno no es la accin que se realiza en s, sino lo que se recibe a cambio de la actividad realizada.

10

3. Teora de Frederick Herzberg

TEORA DE LOS DOS FACTORES DE HERZBERG

Factores higinicos o factores extrnsecos, estn relacionados con la insatisfaccin, pues se localizan en el ambiente que rodean a las personas y abarcan las condiciones en que desempean su trabajo. Como esas condiciones son administradas y decididas por la empresa, los factores higinicos estn fuera del control de las personas. Salario y beneficios: incluye salario, beneficios extra, bonos, vacaciones, etc. Condiciones de trabajo: horario de trabajo, espacio de trabajo, equipo y herramientas de apoyo Polticas organizacionales: reglas y regulaciones, formales o informales, que gobiernan la relacin entre empleado y organizacin Status: rango, autoridad, aceptacin y relaciones con los dems Seguridad laboral: la confianza de tener su empleo seguro en la empresa Supervisin y autonoma: el grado de control que el empleado tiene sobre el contenido y la ejecucin de su trabajo Vida de oficina: nivel y tipo de de relaciones interpersonales del individuo en su ambiente de trabajo Vida personal: el tiempo que pasa la persona con su familia, amigos e intereses

11

Factores motivacionales o factores intrnsecos, estn relacionados con la satisfaccin en el cargo y con la naturaleza de las tareas que el individuo ejecuta. Por esta razn, los factores motivacionales estn bajo el control del individuo, pues se relacionan con aquello que l hace y desempea. Por otro lado, los motivadores, son aquellos factores que realmente impulsan a la persona hacia el logro. Son los que un gerente debera proveer para mantener una fuerza de trabajo satisfecha. Los motivadores son: Logro: lograr cosas es fundamental para el ser humano. Alcanzar o exceder objetivos planteados es una motivacin muy poderosa, y trae gran satisfaccin. Reconocimiento: reconocer los logros es un gran motivador, porque aumenta la auto-estima. Para muchos, el reconocimiento es un premio. Inters en el trabajo: un trabajo que provea placer y satisfaccin es mucho ms motivante que uno que no lo haga. Siempre que sea posible, el trabajo debe estar relacionado con los intereses de la persona. Responsabilidad: la oportunidad de ejercer autoridad es muy motivador, y aumenta la auto-estima. Mejora: ser promovido, progresar y crecientes premios son importantes. Pero quizs lo ms importante es sentir que se puede mejorar. Es importante ser honesto con las posibilidades de ascenso, y el tiempo en que esto puede ocurrir.

Considero que la teora de Herzberg tiene una buena base para llevar a cabo una organizacin ya que los puntos que plantean son muy ciertos, considerando que la teora de higiene tiene mucha razn al decir que la ausencia de estos

12

produce insatisfaccin y que la presencia de estos mismos factores genera la no insatisfaccin. Y el otro factor que explica es la motivacin, este se inclina por la motivacin individual valga la redundancia, si no existe este factor l dice que habr desmotivacin por eso se plantea que hay que estimular a la persona para que se valla desenvolviendo y desarrollando en lo laboral y personal as reconocer su trabajo, logros, cumplimiento y a la vez siga adquiriendo ms responsabilidades mayores y logrando una autorrealizacin.

Captulo IV 1. Tcnicas de Motivacin

Algunas de las tcnicas que se pueden implementar en una empresa para motivar a los empleados son: 1.- Ofrecerles oportunidades de desarrollo y autorrealizacin: Consiste en brindarles oportunidades o posibilidades de autorrealizacin, logro, crecimiento, desarrollo profesional y personal. Para ello podemos delegarles mayor autoridad, otorgarles mayores responsabilidades, mayor poder de decisin, mayores facultades, mayor autonoma, nuevos retos, nuevas funciones, nuevas oportunidades para que expresen su creatividad, etc. 2.- Darles reconocimiento por sus logros: Una tcnica de motivacin consiste en reconocer sus buenos desempeos, objetivos, resultados o logros obtenidos. Para ello podemos recompensar econmicamente sus buenos desempeos, elogiarlos por el trabajo realizado, o darles reconocimiento ante sus compaeros, por ejemplo, a travs de una ceremonia en donde se premie a los empleados que mejor desempeo hayan tenido en un periodo de tiempo. 3.-Mostrar inters por ellos:

13

Consiste en mostrar inters por sus acciones, logros o problemas; no slo por lo que suceda dentro del mbito de la empresa, sino tambin, por lo que pueda suceder en su vida personal. Para ello podemos preguntarles y aconsejarlos sobre sus problemas personales, apoyarlos en sus metas personales o de desarrollo, por ejemplo, dndoles tiempo y permiso para que lleven estudios, o incluso financiar parte de stos. 4.- Hacer que se sientan comprometidos con la empresa: Otra forma de motivar a un trabajador, es hacer que ste se sienta comprometido e identificado con la empresa. Para ello debemos hacer que se sienta a gusto trabajando en nuestra empresa, y que sienta que es parte fundamental en el desarrollo de sta; podemos, por ejemplo, otorgarles mayores responsabilidades, brindarles mayores facultades, mayor autonoma, limitar la supervisin, apoyarlos en sus metas personales. 5.- Hacerlos sentirles tiles y considerados: Otra forma de motivacin es hacer que el trabajador se sienta til, considerado y que sienta que es importante y tomado en cuenta por la empresa. Para ello debemos otorgarles una mayor participacin, por ejemplo, permitiendo que expresen sus ideas u opiniones, incentivando a que nos den sus sugerencias, por ejemplo, a travs de encuestas, que adems de hacerlos sentir tiles y considerados, podemos obtener sugerencias valiosas para el negocio. 6.-Darles variedad: Consiste en evitar que los empleados caigan en la rutina de tener que cumplir siempre las mismas funciones o realizar siempre las mismas tareas. Para ello podemos rotarlos de puestos, darles nuevas funciones, aumentar las tareas requeridas para su puesto, etc.

7.- Darles la oportunidad de relacionarse con sus compaeros:

14

Otra forma de motivar, consiste en brindarles a los trabajadores posibilidades y oportunidades de que tengan una mayor relacin con sus compaeros. Para ello podemos crear grupos o equipos de trabajo (que adems les darn identidad y un sentido de pertenencia), organizar actividades, eventos o reuniones sociales. 8.- Darle buenas condiciones de trabajo: Consiste en procurar que el trabajador tenga buenas condiciones laborales. Por ejemplo, que cuente con un buen sueldo, con seguros y con todos los beneficios que obliga la ley. 9.- Ofrecerles un buen clima de trabajo: Consiste en crear un clima de trabajo en donde los trabajadores se sientan a gusto, bien tratados y con las comodidades necesarias. Para ello debemos contar con una buena infraestructura, instalaciones amplias, baos limpios, sillas cmodas, ventilacin adecuada, y dems comodidades. 10.- Usar metas y objetivos: Una estrategia de motivacin es la de ponerles metas u objetivos a los trabajadores. Pero para que esta tcnica de resultado, debemos asegurarnos de que las metas se perciban como desafiantes, pero alcanzables. Debemos asegurarnos de que los empleados aceptarn las metas y se comprometern con ellas. Las metas especficas incrementan el desempeo, y las metas difciles, cuando son aceptadas, dan como resultado un mayor desempeo, que con las metas fciles.

Ofrecerle oportunidades de desarrollo.- se les de las facilidades al trabajador de poder estudiar y desarrollarse como persona para poder ascendiendo a mejores puestos.

Darles reconocimiento por sus logros.- tratar de que los trabajadores se sientan los mejores reconocindolo pblicamente para que as los dems quieran superarlo.

15

Mostrar inters por ellos.- preocuparse tambin por la vida personal de los trabajadores porque eso influye muchsimo en su desempeo laboral.

Hacer que se sientan comprometidos con la empresa.comprometer al los trabajadores con el trabajo que tienen ver que se sientan identificados con la empresa y que sientan placer estar ah.

Hacerlos sentirles tiles y considerados.- recibir sus opiniones y sugerencias con importancia porque ellos son saben los defectos y fortalezas que posee la empresa tambin a travs de ellos se llega al las sugerencias del cliente.

Darles variedad.- tratar que los trabajadores no siempre estn en el mismo puesto y haciendo lo mismo diariamente porque eso llega a aburrir y disminuye su desempeo.

Darles la oportunidad de relacionarse con sus compaeros.darles el tiempo para que tengan contacto entre ellos tambin y no se sientan solos. Tambin se debe evitar el exceso ya que eso lleva al chisme.

Darle buenas condiciones de trabajo.- el trabajador de acuerdo a la ley debe estar con todo sus beneficios como gratificaciones, vacaciones y un buen sueldo.

Ofrecerles un buen clima de trabajo.- la empresa debe contar con una buena higiene, un lugar ventilado para poder trabajar sin incomodidades.

16

Usar metas y objetivos.- deben proponer metas dependiendo las ventas que tenga la empresa tratar de que sean posible y que represente un reto para el trabajador.

2. Motivacin en el rea de Ventas

Ensales a los vendedores sobre todos los aspectos de sus servicios y productos. El conocimiento es poder y mientras ms sepan los vendedores sobre lo que la compaa ofrece, ms confiarn en ellos los potenciales clientes. Inclcales entusiasmo y deseo de vender y satisfacer las necesidades de los clientes. Un deseo verdadero de vender que est basado en ayudar al cliente lograr mucho ms que tcticas de presin. El entusiasmo es contagioso. Cuando tu equipo est armado con el doble golpe de entusiasmo y conocimiento, seguro har posibles ms ventas. Evita la intimidacin como un mtodo de motivacin del equipo de ventas. Amenazar de forma sutil a los empleados con degradarlos o despedirlos si los objetivos no son alcanzados no los inspirar a vender ms. Crear a fin de cuentas una atmsfera de resentimiento y desconfianza. Un supervisor de ventas debe ser un aliado del equipo, no un enemigo.

17

3. Ejemplo Prctico de una empresa que usa tcnicas motivacin

Informacin
GERENTE SERVELEON CASAS WALTER GREGORIO Nombre de Empresa GRUPO TEXTIL CASAS S.A.C RUC 20513118849 Fecha de Fundacin 10/05/2006 Tipo de Sociedad SOCIEDAD ANONIMA CERRADA Estado de la Empresa ACTIVO Marca De Actividad Comercio Exterior IMPORTADOR/EXPORTADOR Direccin Principal JR. JIRON LUIS GIRIBALDI Poblacin LIMA / LIMA / LA VICTORIA

18

Tcnicas de Motivacin en los vendedores La motivacion mas importante es la bonificacin que recibimos cada mes por llegar a nuestra meta. La meta principal es 100,000 metros de tela mensual. El efectivo a recibir es de 500 nuevos soles La segunda meta es de 80,000 metros de tela mensual. El efectivo es de 250 nuevos soles En tiempo de campaa que es de julio a diciembre normalmente pasamos la meta. Cuando es de enero a julio es mucho ms difcil llegar a la meta pero aun asi esmerndonos mucho logramos llegar a la segunda meta. Otras motivaciones que tenemos son las que no da el jefe de tienda Siempre nos est recordando el BONO. Tenemos propinas extras de dueo. Nos das facilidades para estudiar A algunos le ayuda econmicamente a pagar su estudio A los mejores vendedores se les da comisiones. El buen trato que nos da el jefe de ventas

19

CONCLUSIONES Las personas que tienen una alta motivacin suelen rendir ms en sus trabajos, aprovechan mejor el tiempo y alcanzan con mayor facilidad los objetivos marcados por la empresa. Esto supone un claro beneficio tanto para la empresa como para el propio empleado. Cuando recibimos por primera vez una compensacin econmica por el resultado de nuestro trabajo, es evidente que nuestra motivacin alcanza niveles mximos. Entendemos esa bonificacin como justa recompensa a nuestro trabajo bien hecho. Uno de los mayores activos de la empresa es contar con una plantilla motivada. Adems de mejorar el ambiente de trabajo facilita el compromiso de los empleados con la empresa para la que trabajan. Cuando las personas se sienten justamente reconocidas tienden a demostrar su lealtad mejorando en lo posible su desempeo laboral.

20

Bibliografa

http://sigma.poligran.edu.co/politecnico/apoyo/administracion/admon1/ pags/juego%20carrera%20de%20observacion/HERZBERG2.html

http://www.gestion.org/grrhh/clima-laboral/metodos-y-tecnicas-demotivacion-laboral/ http://www.crecenegocios.com/tecnicas-de-motivacion/+ http://motivacionempresa.galeon.com/productos2280388.html http://www.degerencia.com/tema/ventas

21