HONORARIOS PROFESIONALES

Georgina Marchetti recibi la carta documento con una fuerte mezcla de satisfaccin y de miedo. El
pasado volva a ella y de una forma que le generaba una gran inseguridad. Si bien saba que la sensacin
de necesidad de revancha que la invada no era positiva para ninguna de las involucradas -incluyendo a
ella-decidi seguir adelante con su plan.
Historia
Tatiana Blumenfeld y Georgina Marchetti fueron socias en un estudio de investigacin de mercado,
consultora de comunicacin y estrategias de marketing hasta que en 1998 decidieron poner fin a su
relacin profesional cuando todava les quedaba el suficiente margen para hablarse de manera
civilizada. Esto les alcanzo para dividir las cosas comunes que haban juntado en los aos de sociedad y
para repartir los crditos y los dbitos pendientes de la sociedad pero sin generar demasiado dialogo
para evitar entre ellas una pelea que impida cumplir con el objetivo que se haban trazado de no
generarse mayores inconvenientes.
Ambas profesionales eran egresadas de una prestigiosa universidad santafesina de la ciudad de Rosario,
quienes antes de recibirse haban decidido conformar una consultora para atender las necesidades de
servicios de los clientes del interior de la provincia de Santa Fe que, de acuerdo con su propios estudios
de mercado, carecan de este tipo de servicios los que cada vez eran considerados como importantes
por las industrias locales.
As formaron CIS Sociedad de Hecho, que significaba Consultora Interior Santafesina. La sociedad haba
establecido como regla que cada profesional facturaba de manera independiente la realizacin de los
trabajos. Para fomentar la venta de servicios, la profesional que trajera la cuenta se llevaba de la misma
el 35% de lo facturado por cualquier concepto aun en el caso que la otra fuera la que realizaba el mismo
en su totalidad. El l5% de la facturacin se destinaba a cubrir los gastos generales de la consultora y el
restante 50% se reparta entre los profesionales que trabajaban en funcin a la cantidad de horas que
cada proyecto demandaba.
Al mismo tiempo y para garantizar que esto sera siempre respetado se estableci que la consultora que
haba logrado la cuenta era quien facturaba el servicio y una vez cobrado le abonaba a la otra la
proporcin que le corresponda.

Antecedentes
Oriundas de la provincia de Santa Fe, ambas profesionales haban logrado una slida reputacin
realizando trabajos de consultora orientados hacia la investigacin de mercados, el diseo de
estrategias de posicionamiento de productos, marketing y comunicacin para las industrias locales.
Combinado con una muy buena poltica comercial y sobre todo por la adecuada estrategia de "pricing"
que haban impuesto de acuerdo con las posibilidades de sus clientes, haba logrado posicionarse
excelentemente bien en el interior de la provincia donde sus competidores no tenan mayor presencia
estable y cobraban honorarios ms elevados por los gastos que les generaba tener que moverse a las
ciudades del interior de la provincia de Santa Fe.
La sociedad entre Tatiana y Georgina comenz en la facultad cuando ambas profesionales realizaron un
trabajo practico que las hizo darse cuenta de que la combinacin de la despierta inteligencia de
Georgina sumada a las habilidades comerciales de Tatiana les ofreca posibilidades ciertas de tener una
empresa propia que les sirva de plataforma de lanzamiento profesional independiente.
La "poltica de precios" de CIS era muy flexible y permita cobrar honorarios en funcin al canje de
servicios lo cual facilitaba enormemente las contrataciones a sus clientes. Esta prctica se extendi no
solo a las consultoras sino tambin a sus grupos familiares y de amistades quienes cada vez que tenan
que comprar algo de algn cliente de CIS, obtenan un buen precio por el producto. Al mismo tiempo,
estas compras les permitan "empujar" sus propios productos/servicios en los clientes ("para pagar esta
compra que te parece si hacemos una encuesta de satisfaccin de clientes, etc., etc.).
Lo acordado en los casos de "canje por honorarios" era que se mantena el acuerdo base y que una vez
que se cobraran del familiar o amigo repartiran el dinero como si fuera efectivo pero la consultora que

haba contactado un amigo o que el consumidor era su grupo familiar se responsabilizaba frente a la
otra por el valor de los honorarios.

Problemas
La sociedad entre Tatiana (Pali) y Georgina (Cuqui) funciono muy bien hasta que, por un tema
extralaboral la relacin personal entre ambas profesionales se deterior hasta que decidieron en 1999
terminar la sociedad de comn acuerdo.
La divisin de honorarios como estaba pactada era enormemente motivante para conseguir clientes ya
que una vez que los mismos eran captados generaba para la profesional que haba realizado la venta, el
35% de lo facturado mientras esa empresa fuera cliente de CIS.
Si bien no fue lo planificado originalmente, por la necesidad de conseguir clientes, las socias prefirieron
incentivar fuertemente la venta de servicios -tal vez ante la falta inicial de clientes- que la realizacin y
ejecucin de los trabajos.
Con el tiempo, los roles parecan haberse dividido entre las 2 socias ya que Tatiana era la que venda y
Georgina la que trabajaba en le provisin de los servicios. Esta divisin espontanea entre las socias
haba generado cierta sensacin de injusticia en Georgina pues era la que ms trabajaba en el
mantenimiento y seguimiento de las cuentas. Georgina senta que el acuerdo original hoy no era justo
pues para equiparar los honorarios que se llevaba Tatiana deba trabajar muchsimo ms que
ella.
Como suele suceder, a medida que el cliente era atendido y volva a comprar, quien se senta con
mayores derechos era la profesional que haba trabajado proveyendo el servicio ya que se generaba el
sentimiento de que si ella no hubiera hecho un excelente trabajo el cliente se hubiera ido y no hubiera
generado ms trabajos futuros para CIS.
Georgina, por su manera de ser -bondadosa y abierta con sus amigos pero seguidora e infalible con sus
"no tan amigos"- trato de revertir el esquema de reparto de honorarios mediante el planteo abierto del
tema con Tatiana.
De modificarse el esquema, Tatiana era quien ms tena que perder ya que iba a tener que destinar
menos tiempo a la venta y ms a la produccin para llevarse la
misma cantidad de dinero que hoy se estaba llevando. Por esto es que intento dilatar la resolucin de
este tema tanto como le fuera posible.
Su argumento a favor de mantener el esquema actual es que gracias a ella y a sus dotes de "vendedora"
la sociedad haba logrado captar gran cantidad de clientes y que, precisamente por destinarle una
enorme cantidad de tiempo y esfuerzo es que, pese a la recesin por la que atraviesa el pas y la
provincia en particular, siguen creciendo en cantidad de clientes as como dentro de cada cliente
individualmente.
La estrategia de dilatar la resolucin del pedido de cambio de la divisin de los honorarios fue
generando en Georgina la idea de "abrirse por su cuenta" ya que -estaba segura- los clientes la seguiran
a ella ya que estos saban perfectamente quien era la que trabajaba en la provisin de los servicios.
Al mismo tiempo, Tatiana empezaba a dibujar un plan de separacin de su socia fundamentalmente
basada en que, con la enorme capacidad de venta que ella tiene, no hay necesidad de compartir los
honorarios con otro profesional, con armar un equipo eficiente y capacitado de profesionales
contratados como empleados, ella podra quedarse con mucho ms dinero que el que hoy ganaba. Toda
su planificacin se basaba en que "despus de todo lo difcil es conseguir los clientes, el trabajo lo
puede hacer cualquiera medianamente capacitado y que cuente con la gua de una profesional de mi
experiencia".
Por su lado, Georgina estaba segura que, por las caractersticas propias de su ex -socia, mas volcada a la
relacin personal que a "empujar el lpiz", muchas de las cuentas que la misma hoy se quedaba la
dejaran por falta de "resultados concretos" ya que estimaba que no tendra la capacidad de cumplir
acabadamente con lo que necesitan los clientes.

La causa de la divisin
Precisamente por no tratar este tema, el mismo comenz a crecer en lugar de diluirse. Sin embargo el
disparador de la divisin estuvo dado por una cuestin de distinta ndole.
Tatiana estaba de novia con Anbal Sensaterra que era un importante hacendado de Santa Fe con
campos por toda la provincia en los que se explotaba la ganadera y la agricultura adems de ser un muy
fuerte productor de la industria lctea.
En 1999, Georgina acababa de romper un noviazgo de 4 aos pidindole a su ex -novio que dejara el
departamento que compartan. Las razones de esta repentina ruptura sorprendieron a todos menos a
Anbal quien pareca conocer con precisin como se sucedan los eventos en la vida ntima de Georgina.
Semanas despus de que la ex pareja de Georgina se mudara a otro departamento en la ciudad de
Santa Fe, Anbal decidi terminar su relacin sentimental con Tatiana sin brindarle demasiadas
explicaciones al respecto. Al poco tiempo la gente empez a comentar que haban visto el auto de
Georgina en distintas estancias de Anbal con lo que muy poco tardo Georgina en enterarse de esta
situacin y confrontar a su socia.
Si bien Georgina prefiri no hablar del tema reconoci implcitamente su vinculacin sentimental con
Anbal. Evidentemente no quedaba en CIS ni el menor "afectio societatis" por parte de alguna de las
socias.
Ante la falta de dilogo directo, la ruptura fue, como muchas cosas a fines de los '90, por email. Tatiana
propuso que cada una se quedara con las cuentas que haba conseguido y que se firmara un pacto en
virtud al cual, la socia que no se quedaba con la cuenta se abstendra de trabajar para este cliente por
un plazo no menor a los 2 aos.
Pese a la falta de dialogo entre ellas, las malas experiencia que ambas ex - socias haban tenido con la
justicia ordinaria, convinieron que, en caso de cualquier discrepancia futura que pudiera surgir, las 2
socias se someteran primero a la jurisdiccin de un mediador que intentara acercar las posiciones y
solucionar el conflicto. Su aversin por la justicia ordinaria era tal que, en previsin de una posible falta
de acuerdo en esta instancia, se pactaba como ltimo recurso, el uso de la va arbitral con un rbitro
nombrado por cada una de las partes y un tercero neutral que lo solicitaran al Consejo Arbitral de la
Ciudad de Rosario. Para que esto fuera exigible y se cumpla, lo pactado fue documentado y firmado por
las 2 ex - socias de comn acuerdo con firmas certificadas ante escribano pblico.
Naturalmente al haber tenido Tatiana un rol ms comercial que de consultora, fue quien se qued con
la mayor cantidad de cuentas ya que de los 20 clientes que CIS tena, Tatiana se qued con 14 y
Georgina con 6. En cuanto a la importancia econmica, los clientes de Georgina representaban el 85%
de la facturacin.
Los Hechos
Tres fueron las circunstancias que llevaron a Tatiana a solicitar los servicios del Dr. Juan Solve como
mediador:
Concesionario Automotriz
En 1990 Isaac Stein haba empezado como cadete de un concesionario de una fbrica de autos
argentina. Por su simpata, afabilidad y gran capacidad de ventas haba logrado ser el mayor vendedor
de autos de esta marca en el pas. Ante estos xitos tan importantes, al dueo de la concesionaria le
resulto muy difcil mantenerlo ya que Isaac logro que una terminal competidora de la marca que el
venda, lo ayudara a comenzar con su propio emprendimiento como concesionario de autos.
En 1998, para convencer a esta terminal automotriz, Isaac haba encargado a Tatiana y Georgina un
estudio de mercado en el que se demostraba que exista un vido segmento para los productos de este
fabricante y, en funcin a estas conclusiones, ofreci un agresivo paquete que inclua la apertura de
varias sucursales en toda la provincia de Santa Fe.
Para pagar el estudio realizado, Isaac acord que Georgina le comprara un automvil a precio de lista.
De este valor, se aplicara el 50% de los honorarios por la consultora al pago del 25% precio pactado por
el automvil. El resto de los honorarios se abonara en cuotas iguales y consecutivas. Isaac planteo que

el "canje" debera tener lugar recin cuando se hayan cancelado todas las cuotas, es decir que recin se
aplicara al pago del saldo de precio y no al principio de la operacin.
Como esta cuenta haba sido trada a CIS por Tatiana y en consecuencia era esta la que le facturaba los
honorarios por el trabajo, Isaac le pidi que para mayor seguridad Tatiana le firmara un pagare por la
cantidad que iba a ser luego "canjeada o compensada" contra una factura por honorarios que le
extendera Tatiana.
Georgina retiro el automvil comprometindose a pagar 24 cuotas iguales y consecutivas de $700. Por
la confianza que exista, no se trabo prenda alguna sobre la unidad por lo que la misma fue patentada a
nombre de Georgina sin restriccin alguna sobre el dominio.
A los 6 meses de comprarlo, Georgina resolvi cambiar el modelo de auto por un modelo 4X4 (tal vez
previendo ir a visitar a Anbal a sus estancias) por lo que vendi el auto a un tercero adquirente de
buena fe y a ttulo oneroso.
Apenas se produjo "el quiebre" entre las 2 socias Georgina decidi dejar de pagar las cuotas pendientes
(8) desentendindose de la deuda que haba contrado. Ante la negativa a pagar que le manifest a
Anbal, este decidi ejecutar el documento que Tatiana le haba entregado negndose a reconocer la
factura que esta le extendi como cancelatoria del pagare que obraba en su poder y en base al cual
intimo a Tatiana por carta documento a que cumpla con el mismo.

Industria Lctea
Entre las cuentas que conservo Georgina se encontraba la industria lctea Mu-Mu-Mu o 3Mu, quienes
industrializaban gran parte de su produccin y haban desarrollado gracias a los estudios de CIS nuevos
productos de gran xito en todo el pas. Su facturacin haba crecido en los ltimos 5 aos a un ritmo
del 25% anual.
Esta cuenta representaba el 60% de los ingresos que le haban quedado a Georgina por lo que para ella
representaba su subsistencia como profesional independiente.
Tatiana haba dedicado una gran cantidad de tiempo al manejo de esta cuenta por lo que haba logrado
un excelente relacionamiento con las mximas autoridades del productor lcteo. Esta cercana le haba
generado una cuota de influencia en las mismas por lo que pudo lograr que, a los 2 meses de haberse
producido la ruptura entre las ex - socia, 3Mu le comunicara a Georgina que no continuaran precisando
de sus servicios profesionales.
Lamentablemente para Georgina no fue posible obtener respuesta alguna por parte del Directorio ni de
los gerentes a cargo de la empresa. Tampoco pudo enterarse si sera reemplazada ni por quien. Por
obra de su instinto femenino, ella tena la firme certeza que Tatiana haba "hecho de las suyas" para
quitarle el cliente y que sera ella quien tomara esta cuenta en lo sucesivo.
Esto recin sucedi al cuarto mes. Evidentemente Tatiana haba dejado pasar un mes antes de tomar la
cuenta intentando as evitar todo tipo de reclamo por parte de Georgina ya que 3Mu ya no era ms su
cliente cuando ella comenz a trabajar para ellos.
El perjuicio para Georgina era maysculo ya que no le alcanzaba lo que facturaba ni siquiera para
mantenerse. Apenas si pagaba el alquiler de su departamento y algunos gastos menores. Deba
necesariamente conseguir urgentemente dinero de algn lado por lo que decidi contraatacar a Tatiana
quitndole una de sus cuentas ms importantes en facturacin.

Clnica Santafesina
Esta institucin de salud operaba una clnica en Funes y era conocida por la capacidad de sus
profesionales y por la excelencia de la atencin que se brindaba a sus pacientes. Los mdicos de toda la
provincia les derivaban pacientes para ser tratados en las especialidades de la clnica por lo que la
misma haba ganado un muy slida reputacin en el ambiente medico provincial.
Tatiana haba entablado relaciones con ellos por temas de comunicacin ya que, algunos anos atrs,
haban tenido un pequeo escndalo por la muerte de una paciente joven por un tema que nunca haba
sido del todo aclarado.

El ex - novio de Georgina haba sido mdico de la clnica en aquella poca por lo que saba las causas de
la muerte de esta joven y las practicas que se llevaban a cabo en la clnica. En momentos de gran
intimidad de la pareja este haba confiado en Georgina el gran secreto que le pesaba guardar sin poder
compartirlo con alguien tan cercano. Como era previsible le pidi a Georgina la mayor de las
discreciones al respecto cosa que la misma guardo celosa y respetuosamente, por lo menos, hasta este
momento.
El Dr. Salvatori era el dueo de la clnica y quien haba contratado los servicios de CIS en base a un
honorario mensual fijo que cubra todo tipo de actividad comunicacional y de difusin de la clnica. Para
evitar tener que pagar ms en las pocas de campana se convino que el honorario mensual fijo sera
muy atractivo lo que cubrira de manera constante los gastos de CIS y sobrara dinero. La clnica
Santafesina significaba para CIS el 20% de los ingresos totales de la consultora.
Georgina pidi una entrevista a solas con el Dr. Salvatori quien con mucho gusto se la concedi ya que
por la relacin laboral de tantos aos le haba cobrado genuino afecto. Georgina le comento al Dr. la
ruptura de CIS sabiendo que el mismo ya se haba enterado por boca de Tatiana.
Georgina le brindo al Dr. Salvatori una perspectiva distinta de la que l haba recibido por parte de
Georgina de las causas de la separacin de CIS y de la realizacin del trabajo ya que si bien Tatiana haba
trado la cuenta a la consultora, la que, en todos estos aos haba realizado el trabajo, haba sido
Georgina cosa que el Dr. Salvatori vea difcil de creer.
Sin embargo, y pese al afecto que Georgina se haba ganado del profesional mdico, el Dr. Salvatori no
pudo evitar sorprenderse cuando Tatiana le exigi que la Clnica Santafesina prescindiera de seguir
trabajando con Georgina para comenzar a hacerlo con ella ya que, de no hacerlo as, Georgina podra
llegar a revelar ciertos secretos sobre prcticas ilegales que la clnica haba realizado sobre todo durante
los primeros aos de vida para juntar dinero y finalizar la construccin de tan importante complejo de
salud.
El Dr. Salvatori saba que no tena opcin. No acceder al "pedido" de Georgina significara una serie
innumerable de problemas y una fuente de desprestigio casi imposible de revertir. Con una gran
confusin en los sentimientos ya que no poda dar crdito a lo que escuchaba lo que se opona al
concepto que siempre haba tenido de esta joven y brillante profesional, decidi enviarle una carta
documento a Tatiana cancelando sus servicios profesionales a partir del primer da del prximo mes.
El Dr. Salvatori tambin se avino a firmar un contrato de servicios profesionales con Georgina por un
plazo de 36 meses renovable de forma automtica por otro periodo similar sin opcin a denunciar el
contrato por parte de la clnica.

La Mediacin
Tatiana estaba segura que Georgina estaba detrs de esta cancelacin por lo que decidi enviarle una
carta documento a Georgina para que se implemente la mediacin que haban originalmente pactado
ya que, de seguir con este ritmo de problemas las 2 profesionales continuaran escalando el conflicto y
causndose cada vez un dao mayor lo que ayudara a ninguna de ellas.
El Dr. Solve las cito para una primera reunin en su estudio en la ciudad de Santa Fe para que ambas
profesionales se reunieran a tratar los 3 temas antes mencionados ms un cuarto referido al futuro de
la relacin entre ambas.