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    El documento describe el Hopper, una herramienta para la gestión de oportunidades de negocio. Explica que una oportunidad de negocio es una venta potencial que no es parte del aprovisionamiento regular de un cliente. Detalla las cinco etapas del proceso de gestión de oportunidades - universo, clasificación, evaluación, negociación y cotización - y los estados de una oportunidad como activa o cerrada. Finalmente, señala que los sistemas CRM son útiles para registrar y administrar la información sobre oportunidades a

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    El documento describe el Hopper, una herramienta para la gestión de oportunidades de negocio. Explica que una oportunidad de negocio es una venta potencial que no es parte del aprovisionamiento regular de un cliente. Detalla las cinco etapas del proceso de gestión de oportunidades - universo, clasificación, evaluación, negociación y cotización - y los estados de una oportunidad como activa o cerrada. Finalmente, señala que los sistemas CRM son útiles para registrar y administrar la información sobre oportunidades a

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    Marketing Industrial

    Herramientas
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    HERRAMIENTAS DEL MRKETING INDUSTRIAL:


    HOPPER
    1. Definicin
    Es una Herramienta para la administracin / gestin de Oportunidades de Negocio. Cabe
    entonces preguntarnos: Qu consideramos una Oportunidad de Negocio?

    2. Oportunidad de Negocio
    Una oportunidad de negocio es una venta potencial en un cliente que puede o no ser de la
    compaa y no est relacionado con el aprovisionamiento peridico (mensual, bimestral,
    anual) del mismo; es decir, es una operacin comercial que no se volver a dar en el corto
    plazo para ese producto, en ese cliente y con esas condiciones del mercado.
    Cada oportunidad de negocio presenta una fecha de cierre, un volumen y monto de
    operacin, un proceso de decisin en el cual participan profesionales de distintas reas y
    competidores.
    Una oportunidad de negocio implica siempre una venta compleja.

    3. Fuentes de oportunidades
    Una oportunidad de negocio que va a ser gestionada por la compaa puede provenir de
    distintas fuentes y situaciones del mercado, algunas de ellas son las siguientes:
    Expansin de un cliente: nuevas lneas, renovacin de tecnologa, nueva planta
    Instalacin de una nueva industria en el mercado
    A partir de un nuevo contacto en ferias o exposiciones de la industria
    Apertura a mercados exteriores (exportaciones)
    Fin del contrato de un competidor
    Retiro de competidor del mercado

    4. Venta compleja
    Una venta resulta compleja debido a la cantidad de recursos que involucra para su
    gestin. Entre estos recursos podemos mencionar los siguientes:
    Equipos interdisciplinarios de trabajo
    Implica dar un Asesoramiento Tcnico
    Entrega de muestras para pruebas y/u homologaciones
    Inversiones en capacitacin, aumento de stock, investigacin y desarrollo
    El objetivo que tiene la venta compleja, y por el cual se ponen estos recursos a
    disposicin del cliente, es porque se busca Agregar Valor, y permite armar una Estrategia
    de diferenciacin sobre la cual vamos a construir nuestra propuesta tcnico-econmica.

    Ing. Mauro Palermo

    Marketing Industrial

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    5. Gestin de Oportunidad: Etapas:


    a) Universo: De forma permanente
    debemos preocuparnos por captar las
    nuevas oportunidades de negocio que se
    dan en el mercado.
    b) Clasificacin: En esta segunda etapa,
    debemos tomar un primer contacto con
    uno de los involucrados en el proceso de
    decisin de compra, y tener un panorama
    general de la oportunidad, para decidir si
    la encaramos o no es de nuestro inters.
    c) Evaluacin: Implica tomar contacto con
    todos los involucrados en el proceso de decisin, e intercambiar toda la informacin
    necesaria para armar la propuesta tcnica que ms se ajuste al cliente, tener una idea ms
    precisa del volumen monetario de la oportunidad y realizar todas las acciones necesarias
    para llegar sin errores a la fecha de cierre.
    d) Negociacin: Habiendo cerrado todos los detalles tcnicos, en la etapa de negociacin
    armaremos la propuesta comercial (monto de la operacin, gastos de mantenimiento,
    logstica de entrega, responsabilidades, forma de pago, documentaciones exigidas).
    Tambin es importante una comunicacin dinmica y un trabajo cercano con el cliente.
    e) Cotizacin: En esta ltima etapa de trabajo, debemos preocuparnos por ultimar detalles
    remanentes y limar asperezas que puedan quedar, para finalmente entregar la
    presentacin formal de la propuesta integral (tcnico-econmica-comercial).
    f) Decisin: Esta es la instancia en la que el cliente decidir a qu proveedor comprarle:
    la operacin est ganada o perdida, sin punto intermedio: Est ganada cuando tengamos
    la Orden de Compra en nuestras manos, con los detalles correspondientes en forma
    correcta; o bien perdida cuando la misma est en manos de un competidor.

    6. Estados de la oportunidad

    Activa:
    Aun no est ganada ni perdida:
    No debe colocarse en el Forecast del prximo perodo, dado que si la
    misma se pierde, no tendremos (o ser muy difcil conseguir) de dnde
    obtener operaciones que generen los ingresos perdidos por la cada de la
    oportunidad a la fecha de cierre.
    Cerrada:
    Ganada: ya tenemos la Orden de Compra en la mano
    Perdida: se archiva para que sirva como dato estadstico y antecedente.

    Ing. Mauro Palermo

    Marketing Industrial

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    7. Gestin de la Oportunidad: Sistema


    Para la gestin de oportunidades de negocio es aconsejable registrar y sistematizar toda la
    informacin que se vaya obteniendo a lo largo del Hopper.
    Esta informacin puede ser administrada en sistemas desde muy baja, a muy alta
    complejidad (CRM Customer Relationship Management), dependiendo de los recursos
    que desee destinar la compaa a esta herramienta, el grado de detalle con que se desee
    analizar el avance de las oportunidades y la forma en que proyectemos registrar las
    oportunidades ganadas / perdidas.
    Algunos sistemas / programas que nos permiten su gestin son:
    Excel
    CRM de SAP
    CRM de Oracle
    Sistemas CRM Enlatados
    Sistema Personalizado
    A continuacin podremos ver algunas patallas a modo de ejemplo de cmo se carga un
    CRM, cules son sus pantallas principales, qu datos se cargan del negocio, cmo se
    visualiza la solapa de un cliente, la pantalla de bsqueda de oportunidades y los tipos de
    Outputs o resultados que podemos obtener.

    Ing. Mauro Palermo

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    Pantalla inicial:

    Ing. Mauro Palermo

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    Carga de datos de Negocio

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    Vista por cliente

    Ing. Mauro Palermo

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    Bsqueda de Oportunidades

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    Visualizacin de Resultados

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    Ing. Mauro Palermo

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