Tamblay GP
Tamblay GP
Tamblay GP
PROFESOR GUIA
LUIS ZAVIEZO SCHWARTZMAN
MIEMBROS DE LA COMISION:
DANIEL ESPARZA CARRASCO
RICARDO NICOLAU DEL ROURE
SANTIAGO DE CHILE
JUNIO 2008
RESUMEN
El objetivo primario de la presente tesis corresponde al desarrollo de un modelo de negocios
orientado hacia la globalizacin de JRI Ingeniera S.A, tal que le permita abordar los
desafos de operar en un mercado global, con negocios en diversas partes del planeta en
forma simultnea.
Como parte de los objetivos secundarios se considera proponer las alternativas de
estrategia para abordar los mercados objetivos, sentar las bases para preparar a los
distintos estamentos de la organizacin, estimar los fondos, proponer las acciones
estratgicas, sus metas, hitos e indicadores de control y gestin.
Con este trabajo se espera focalizar todos los departamentos internos en las labores para la
globalizacin de la empresa, pasando por los aspectos comerciales, en lo que dice relacin
con la promocin y el marketing; en la parte de Recursos Humanos, respecto de la
preparacin y capacitacin del personal con aptitudes y actitudes adecuadas, sus deberes y
obligaciones, la definicin de beneficios y condiciones; a Finanzas para proporcionar los
recursos necesarios para esta estrategia y a Operaciones para asignar los recursos fsicos y
humanos para el xito del emprendimiento.
Con este trabajo se espera tambin identificar las mejores prcticas y procedimientos que
permitan en el futuro emprender los mismos desafos en otros pases.
La metodologa que se diseo para abordar el desarrollo de esta tesis, se estructur en
funcin de cuatro objetivos especficos.
En primer lugar, elaborar un anlisis interno y externo, a modo estudio de diagnostico que
permita evaluar la potencialidad de negocios en los mercados objetivos, tanto en pases de
Latinoamrica como en el resto del mundo.
En segundo trmino, desarrollar un anlisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas en este emprendimiento.
El tercer objetivo se refiere al desarrollo de una estrategia a desarrollar para el xito de la
misin, su plan de implementacin y la definicin de metas e indicadores de control y
gestin.
Finalmente, el cuarto objetivo se refiere a las recomendaciones para una metodologa de
retro anlisis que permita evaluar los avances, reconocer las condiciones para reformular el
modelo de negocio al trmino del periodo de anlisis y recomendar un plan de contingencia
si el mercado objetivo no cumple con las expectativas cifradas.
Como resultado de esta tesis se entrega a JRI las herramientas necesarias para abordar un
emprendimiento innovador hacia mercados globales y que las recomendaciones que se
establecen permitan evaluar los logros, los avances y proyectarlos hacia otros mercados, si
es necesario.
Como consecuencia de lo anterior, se espera que este modelo ayude en el crecimiento de la
empresa, en el aumento en la participacin en el mercado internacional, sin afectar los
rendimientos locales, obtener rentabilidades superiores a la media histrica, cumplir con los
plazos e ndices de satisfaccin de sus clientes, consolidar la presencia en los mercados
objetivos y velar por el desarrollo profesional de sus colaboradores.
AGRADECIMIENTOS
Quiero expresar mis agradecimientos a Dios por darme las oportunidades de vida, de
desarrollo y de evolucin que me ha brindado.
Deseo agradecer a mis padres: Guillermo, hoy en otra dimensin y Carmen, por su
sacrificio en otorgarme educacin, brindarme apoyo incondicional y, sobre todo, por sus
valores inculcados.
A mi esposa Viveca y a mis hijos Michelle, Guillermo y Beln por toda la comprensin y
por todo el tiempo que he debido desatenderlos.
A mi profesor gua Sr. Luis Za viezo Schwartzman y su profesor auxiliar Sr. Rodrigo
Bernardo por sus consejos y recomendaciones en el desarrollo de esta tesis.
A la Universidad de Chile, mi alma mater, por contribuir en mi formacin acadmica y al
Departamento de Ingeniera Industrial y, en especial, al cuerpo acadmico y
administrativo de excelencia que me permiti conocer el rostro humano de la gestin y
los negocios.
A JRI Ingeniera S.A. y su administracin por haberme brindado la oportunidad de
desarrollo profesional durante tanto s aos y por haberme incentivado en este desafo,
que hoy llega a su fin y se hace realidad.
A todos mis compaeros del MBA, en especial a aquellos que tuve la posibilidad de
trabajar en equipo, pues parte de este logro es de ellos.
Guillermo Alfredo Tamblay Pinto
INDICE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
INTRODUCCIN ..................................................................................................................6
DESCRIPCIN DE LA ORGANIZACIN ........................................................................8
DESCRIPCIN DEL MERCADO.................................................................................... 14
DESCRIPCIN DEL TEMA A ABORDAR Y LAS PREGUNTAS CLAVES........... 17
ALCANCES DEL TEMA A ABORDAR ......................................................................... 19
OBJETIVOS Y RESULTADOS ESPERADOS ............................................................. 20
MARCO CONCEPTUAL .................................................................................................. 21
METODOLOGA................................................................................................................ 22
MODELO DE NEGOCIOS ............................................................................................... 24
ELABORACIN DE LA ESTRATEGIA......................................................................... 31
PLAN DE IMPLEMENTACIN ....................................................................................... 38
ESTIMACIN DE INVERSIN ....................................................................................... 47
COMENTARIOS, OBSERVACIONES, CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES..................................................................................................... 49
14 BIBLIOGRAFA ................................................................................................................. 53
ANEXO A
ANEXO B
ANEXO C
ANEXO D
ANEXO E
ANEXO F
ANEXO G
ANEXO H
ANEXO I
INTRODUCCIN
Producto de la globalizacin del mundo, el advenimiento de los tratados de libre
comercio de Chile con importantes economas mundiales y el cada vez ms
restringido campo de la ingeniera local de proyectos, JRI Ingeniera S.A., en
adelante JRI, una empresa nacional orientada a proyectos mineros, se ha
planteado abordar un modelo de negocios que permita definir una estrategia
para desarrollar proyectos, fundamentalmente mineros, alrededor del mundo.
A travs de sus 25 aos de historia, JRI ha emprendido esfuerzos aislados en el
desarrollo de proyectos en el extranjero, tanto por la va de su desarrollo in situ
en los pases que lo requirieron (Argentina, Per, Venezuela, etc.), como su
desarrollo en Chile y exportando sus productos desde su plataforma local. De
igual forma, sus esfuerzos han sido, tanto individuales como colectivos, ya sea
por la va de consorcios con otras empresas chilenas o asociados con empresas
extranjeras o locales del pas requerido. En la actualidad, JRI mantiene una
sociedad contractual de plazo fijo con la empresa estadounidense PSI
Incorporated Ltd, en adelante PSI, para desarrollar proyectos de transporte de
slidos en tuberas en Sudamrica, con la excepcin de Brasil y una participacin
controladora en la empresa peruana Gerencia de Proyectos S.A.I.C, en adelante
Gerenpro, dedicada al montaje industrial en el Per, pero con posibilidad de
desarrollar proyectos de ingeniera entre sus objetivos sociales. De mane ra
indirecta, JRI tambin ha contribuido a la exportacin de servicios de ingeniera
por intermedio de su participacin controladora en Coprim, empresa de
ingeniera especializada en fundiciones y refineras.
Adicionalmente, en septiembre de 2006, JRI desarroll un Taller Estratgico de
mediano y largo plazo, especficamente para el decenio 2010 2020, con la
participacin de los ms altos ejecutivos y directores. En este taller se estableci
un plan de accin tendiente a desarrollar emprendimiento Per, en Argentina y
en Colombia. Sin embargo, ello no cierra posibilidades de aprovechar otras
oportunidades en el resto del mundo.
En el mencionado taller no se estableci la metodologa a aplicar en esta fase,
por lo que resulta sumamente oportuno poder desarrollar un modelo integral que
permita establecer una estrategia, planificacin y control de los objetivos
planteados.
Desde el punto de vista del negocio, el mercado nacional se encuentra bastante
limitado no solo por la oferta de empresas nacionales, sino tambin por la
llegada masiva de multinacionales de la ingeniera, las cuales no solo abordan
proyectos nacionales sino que tambin desarrollan proyectos internacionales
desde Chile. En cuanto a la demanda de los servicios de ingeniera en proyectos
mineros, Codelco Chile, la principal empresa minera del pas, ha puesto
limitaciones para la asignacin de proyectos a empresas nacionales. Por otro
lado, la incorporacin de nuevos recursos de tecnologa de la informacin y de
comunicaciones en altos estndares ha llevado a que las distancias y tiempos se
reduzcan y se eliminan algunas barreras fsicas entre pases. Todo lo anterior ha
6
DESCRIPCIN DE LA ORGANIZACIN
JRI es una empresa de ingeniera chilena, multidisciplinaria, orientada
principalmente al desarrollo de proyectos mineros. Tiene ms de 25 aos en el
mercado y ha desarrollado proyectos relacionados con cerca de 12 pases.
La satisfaccin del cliente, la calidad de sus productos y el alineamiento de sus
ejecutivos, profesionales, tcnicos y administrativos con los objetivos de la
empresa han derivado en un elevado prestigio local y han permitido a la
organizacin una supervivencia en el mercado y una estabilidad laboral mayor
que las empresas de la competencia. Otros aspectos estratgicos tales como: la
flexibilidad, la participacin y motivacin de sus trabajadores, la creatividad e
innovacin han conformado la base de la llamada cultura JRI.
Resea Histrica y Evolucin:
JRI fue fundada en 1982 en la ciudad de Santiago de Chile por el ingeniero de
minas Sr. Juan Rayo Prieto, inicialmente como Juan Rayo Ingeniera Limitada.
La fundacin se realiz en un periodo de crisis tanto para la economa nacional
como internacional. Sin embargo, esa misma situacin crtica llev a las
empresas mineras a reducir sus costos, a confiar en la ingeniera nacional y
desarrollar proyectos con empresas locales. Anteriormente a ese periodo solo
existan unas pocas empresas de ingeniera locales, cuyos orgenes se remonta
a las dcadas del 1960 y 1970. Producto de la situacin planteada fue que tanto
las nuevas empresas emergentes como las tradicionales lograron consolidar su
permanencia en el mercado.
Posteriormente, en el ao 1991 JRI se transforma en sociedad annima con la
incorporacin de nuevos socios. En la actualidad la estructura societaria esta
conformada por:
83,7% de acciones
11,1% de acciones
5,2% de acciones
50% de participacin
50% de participacin
50% de participacin
75% de participacin
48% de participacin
5% de participacin
25% de participacin
8
350.000
300.000
250.000
200.000
150.000
100.000
50.000
0
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Aos
2005
2006
2007
Resultados:
En termino de resultados, la Figura N2.2 muestra la evolucin del patrimonio, de
los resultados operacionales y de utilidades de JRI en los ltimos 14 aos.
Por su participacin en otras sociedades, JRI recibe dividendos y participaciones
del orden de los 500 mil a 700 mil dlares americanos anuales.
150.000
125.000
100.000
75.000
50.000
25.000
0
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
-25.000
Patrimonio JRI
Aos
Resultado
Operac.
Utilidades
Ingeniera Convencional
Ingeniera Conceptual
Estudio Factibilidad
Ingeniera Bsica
Ingeniera de Detalles
Comisiones de confianza
Auditorias Tcnicas
Due Dilligence
10
Estudios de Diagnstico
Perfil Estratgico
Ingeniera de operaciones
Puesta en Marcha
Comisionamiento
Capacitacin especializada
Diagnstico
Asesora a la Construccin
Ingeniera integral
EPC (Engineering, Procurement and Construction)
EPCM
(Engineering,
Procurement
and
Construction
Management)
Inspeccin y/o Aseguramiento de Calidad
Control
Organizacin:
En el Anexo A se incluye el organigrama actual de JRI. Se puede decir que su
estructura es moderna, en forma matricial, donde las reas tcnicas aportan
equipos de trabajos a los distintos proyectos en ejecucin.
La dotacin actual de la empresa es de 160 personas aproximadamente, sin
considerar los 7 miembros del Directorio. Su composicin es la siguiente,
desglosado por estamento:
Personal Ejecutivo:
Personal Administrativo:
Ingenieros:
Proyectistas y Tcnicos:
8 personas
20 personas
70 personas
62 personas
2 Ph D
5 Magster
20 Ingenieros con ms de 15 aos de experiencia
Instalaciones:
JRI tiene su casa matriz en la Comuna de uoa, Santiago de Chile, con ms de
2500 m2 construidos. Adems, posee una sede en la misma comuna, la que
contienen una superficie de oficinas de 600 m2 en total. Adems, posee una
11
12
13
proyectos del exterior, aprovechando las sinergias de cada una de las empresas
socias. Sin embargo, a pesar que Indec ha desarrollado proyectos importantes
para Mxico, Per e India, no se ha podido consolidar como una competencia
fuerte en el mbito internacional, fundamentalmente por que no ha habido un
alineamiento de sus empresas socias y por que se vio directamente afectada por
la compra de Minmetal, ARA y Cade Idepe por parte de empresas extranjeras de
ingeniera. Obviamente, las matrices internacionales tienen su propia estrategia
para abordar directamente proyectos mineros, prescindiendo de Indec.
En el mbito de las empresas internacionales que se han avecindado en Chile y
que elaboran proyectos mineros, all la competencia es ms surtida y relevante.
Entre estas empresas extranjeras cabe destacar las siguientes:
Bechtel
Fluor
Aker Kvaerner
SNC Lavalin
Hatch
Arcadis Geotcnica Idesol
Golder Associates
Amec - Cade Idepe
SKM Minmetal
Worley Parsons-ARA
15
BHP-Billiton
Cerro Colorado
Compaa Minera Quebrada Blanca
Anglo American
Compaa Minera Los Pelambres
Placer Dome
Southern Per
Sociedad Contractual Minera El Abra
Como se puede comprobar, ms del 90% de los clientes son las principales
mineras de Chile y del exterior. De las nombradas solo tres no tienen faenas en
Chile, por lo que se puede concluir que solo 17,6% de la cartera de clientes son
netamente extranjeras. El mercado mundial de la minera es muy amplio. Sin
embargo, la gran mayora de las empresas mineras transnacionales tienen
presencia en otros mercados internacionales. Adems, en muchas de ellas, ya
tienen en sus organizaciones ejecutivos y tcnicos chilenos en otras latitudes.
Por lo tanto, existen ventajas comparativas que ayudaran a abordar el
emprendimiento internacional.
16
Cules son las habilidades que JRI no posee y deben ser desarrolladas
para enfrentar un desafo de la globalizacin?
Cules son las capacidades distintivas (diferenciacin) que JRI posee para
emprender en el negocio fuera de sus fronteras?
Cuales sern las polticas de desarrollo organizacional que se
implementarn para abordar este emprendimiento?
Se ha hecho un anlisis de los mercados internacionales, en los cuales JRI
podra tener claras ventajas comparativas?
Porqu los mercados objetivos son los elegidos?
Cmo se han comportado los mercados en que JRI ha introducido su
marca? Existe alguna relacin entre estos comportamientos?
La penetracin de JRI a nuevos mercados se ha realizado gracias a una
estrategia de la organizacin o la tendencia ha sido ms bien el inters por
parte de las transnacionales en trabajar con la empresa?
Existe registros que los intentos pasados, los mejores resultados fueron a
travs de esfuerzos individuales o en asociatividad con otras empresas
externas o locales?
Cul es la evolucin que ha experimentado JRI en los distintos mercados
en que se ha instalado? Cul su participacin de mercado en el extranjero?
A que participacin aspira?
Cuenta JRI con un plan estratgico orientado a la expansin internacional?
17
18
19
MARCO CONCEPTUAL
Para partir el anlisis del marco conceptual es preciso tener presente cual ha
sido la misin que JRI se ha dado:
Somos una empresa de control propietario familiar y direccin colegiada
profesional, cuyo propsito es desarrollar todos los servicios de ingeniera que el
mercado requiera, en especial los asociados a la minera, dedicando nuestro
esfuerzo para satisfacer los requerimientos de nuestros clientes. Valoramos el
compromiso recproco de la empresa y sus trabajadores para lograr un ambiente
laboral armnico, grato y fundado en la confianza y el respeto mutuos. Tenemos
la voluntad de ser una empresa de prestigio y rentable, con un patrimonio
creciente que permita consolidar y proyectar en el tiempo nuestra estabilidad
laboral por la va del trabajo creativo, eficiente y de calidad. Los productos de
nuestro quehacer consideran la responsabilidad social del ingeniero con la
comunidad y el medio ambiente.
Dentro de este marco conceptual se considera el anlisis de la definicin de la
estrategia de los negocios internacionales, teniendo como alternativas una
estrategia multinacional (utilizando las plataformas con socios extranjeros ya
existentes), como una estrategia global (sin variaciones para los distintos
mercados a abordar) o como una estrategia transnacional. Para ello se debe
definir la forma de ingreso, ya sea a travs de las exportacin de los servicios
(usando la infraestructura en Chile), o bien por medio de alianzas estratgicas
(tal como las que ya posee JRI para un tipo de proyectos, dentro de un plazo y
mbito geogrfico definido), o bien por medio de la adquisicin de una empresa
de ingeniera existente en el mercado objetivo (compra total o parcial) o bien
mediante la constitucin de una subsidiaria en este nuevo mercado. Cabe
sealar que no se prev dentro de la estrategia de ingreso por la va de la
licencia o uso de la marca.
Una vez estructurada la estrategia de ingreso se debe planificar la introduccin
de la marca y su proteccin en cada mercado, se prev desarrollar una
planificacin estratgica de cada emprendimiento, cuyo objetivo es desarrollar y
mantener una relacin viable entre los objetivos y recursos de la organizacin y
las cambiantes oportunidades del mercado. El objetivo de la planeacin
estratgica es modelar y remodelar los negocios y productos de la empresa, de
manera que se combinen para producir un desarrollo y utilidades satisfactorios.
Especficamente se persigue aplicar y operativizar las estrategias de mercado,
comerciales, financiera y operacional.
Se prev un anlisis de los parmetros de control y de resultados en trminos de
buscar un mejor desempeo, aplicar nuevas tcnicas o innovaciones, reconocer
enseanzas y errores en el emprendimiento.
21
METODOLOGA
Para la definicin del modelo de negocios para JRI se establece una serie de
actividades y mtodos que permitan cumplir con los objetivos. Entre ellas se
consideran los siguientes:
? 1. Estudio de diagnstico: Para la realizacin de esta labor se ejecuta una serie
de entrevistas, recopilacin y anlisis de la informacin. En general, para
cada una de las entrevistas se establece un cuestionario previo, con el fin de
centrar la investigacin en los aspectos claves del estudio. Entre las
principales se contemplan las siguientes:
23
MODELO DE NEGOCIOS
9.1
Tipos de estrategia
Cuando una organizacin entra a competir internacionalmente, debe escoger su
estrategia y una forma de entrar en cada uno de los mercados internacionales.
La Figura 10.1 presenta un resumen de las diferentes opciones y sus resultados
(Ref. 1). La diversificacin internacional se puede producir por distintas razones,
por ejemplo, si los productos o servicios son directamente demandados desde el
extranjero, luego cuando ya estos productos y servicios entran a competir con
otros actores internacionales es necesario comenzar a operar con costos de
produccin ms bajos. Otro de los motivos tradicionales de transformarse en una
empresa internacional es que de esa forma se espera obtener los recursos e
ingresos que se necesitan para crecer.
Identificacin de
oportunidades
internacionales
Exploracin de
recursos y
capacidades
Utilizar las
competencias
bsicas.
Estrategias
internacionales
Modos de
entrada
Incremento del
mercado
Estrategia
multinacional
Retorno de la
inversi
inversi n
Estrategia
Estrategia global
Econom
Economas de
escala y
aprendizaje
Ventaja en
en
ubicaci n
Exportaci n de
Exportaci
servicios
Estrategia de
competitividad
Gesti
Gesti n de
problemas y
riesgos
Mejor
rendimiento
Licencias
Estrategia
trasnacional
Alianzas
estratgicas
Estrategia
corporativa
Subsidiaria
Adquisiciones
Innovacin
Gesti
Gesti n de
problemas y
riesgos
26
Factores de
de
produccin
Estrategia de la
Empresa, su
estructura y
competencia
Condiciones de la
demanda
Industrias relacionadas y
de apoyo
apoyo
Comienza la
competencia
extranjera de la
producci
produccin
Empresa introduce
introduce
Innovaciones en
el mercado
mercado local
local
La empresa comienza la
producci
produccin en el
extranjero
Produccin es estandardizada y
reubicada en pases de bajo costo
28
Modo 1: Un ente natural o jurdica chilena vende sus servicios desde Chile,
sin desplazarse fuera del pas, a su cliente situado en el extranjero. (Cliente
situado en el extranjero y proveedor en Chile).
Modo 3.A: Son las ventas que realiza la empresa a travs de oficinas de
representacin establecidas por menos de un ao en un pas extranjero, a
residentes de ese pas.
Modo 3.B: Son las ventas que realiza su empresa a travs de filiales
establecidas por un ao o ms en un pas extranjero, a residentes de ese
pas.
30
10
ELABORACIN DE LA ESTRATEGIA
Para poder elaborar una adecuada estrategia en cada emprendimiento hacia
mercados internacionales es necesario desarrollar una recopilacin de datos e
informacin estratgica. Si bien la intuicin de un negocio puede influir en el xito
de ste, el saber leer e interpretar adecuadamente las seales, tanto internas
como externas, mejoran la probabilidad de xito de este nuevo emprendimiento.
Es por esta razn que la realizacin de un anlisis interno y externo es
recomendable, antes de definir la estrategia y su implementacin.
10.1
Anlisis Interno
El anlisis interno debe cubrir tanto los recursos tangibles como intangibles de
una organizacin, el desarrollo de sus capacidades y competencias centrales,
poder saber si las ventajas son sostenibles en el tiempo y cuales de ellas aportan
ms valor a la compaa, poder establecer cual o cuales son las ventajas
competitivas y como aprovecharlas en una estrategia de globalizacin.
Dentro de la bsqueda de competencias centrales es necesario establecer
criterios de las ventajas sostenibles y de creacin de valor. En especial, estos
criterios se refieren a si los recursos son valiosos, escasos, difciles de imitar o
sustituir, si se pueden reemplazar rpidamente en el mercado, si son
subcontratables o si son caros.
Tal como estaba planificado, teniendo las variables antes descritas, se desarroll
un anlisis interno en base a las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas actuales en la organizacin con la participacin de los principales
ejecutivos de la organizacin. El ejercicio se realiz para cada uno de las
perspectivas estratgicas. Los resultados se detallan en el Anexo D del presente
documento.
Los resultados pueden ser positivos como negativos. Mientras ms positivo es el
valor de una perspectiva significa que representa una mayor fortaleza y
potencialidad relativa. Al contrario, mientras ms negativo resulta el valor de una
perspectiva, significa que ella constituye una debilidad y amenaza para la
organizacin. A modo de resumen, el Cuadro N11.1 muestra los puntajes
ponderados finales, donde se puede destacar las siguientes conclusiones:
31
PUNTAJE FINAL
Aprendizaje (25%)
8.5
1.0
Clientes (25%)
8.5
Accionistas (25%)
4.0
Las habilidades que JRI no posee y que deben ser desarrolladas para
enfrentar un desafo de la globalizacin se refieren fundamentalmente al
dominio del idioma ingls, al reconocimiento internacional como empresa
bancable y la capacidad limitada para desarrollar proyectos
multidisciplinarios. La bancabilidad de una empresa de ingeniera se refiere
al concepto de confiabilidad tanto en el diseo como de los presupuestos de
inversin que le otorgan los clientes e inversionistas, producto del desarrollo
de proyectos a nivel internacional. En estos momentos no hay ninguna
empresa chilena de ingeniera que sea considerada como bancable.
32
JRI solo mantiene a nivel internacional empresas relacionadas en Per (PSIJRI Per y Gerenpro) y ha participado en emprendimientos en otras partes
de manera aislada con ARA y PSI Inc. Tal como se indic en el Captulo 4.0
mantiene una participacin promedio de 21% de las exportaciones. En
consecuencia, la organizacin aspira a una participacin superior a la
indicada.
33
10.2
Con relacin a los riesgos del negocio (core business) ante un fracaso de
este emprendimiento en cualquiera sea el mercado objetivo se puede
afirmar que este es bajo, sobre todo si se contempla un proceso gradual de
crecimiento y una estrategia de costos limitados. En general, es
recomendable transferir un limitado nmero de profesionales y tcnicos
chilenos idneos hacia el extranjero, con el objetivo de formar equipos de
trabajo, propios o asociados, reducir los costos del emprendimiento y reducir
los riesgos de salida en caso de resultados insatisfactorios o fracaso.
Anlisis Externo
Para el anlisis del entorno externo, ver Anexo I, la recomendacin de la
bibliografa, la que se comprueba con las conclusiones de las entrevistas con
ejecutivos de empresas nacionales exportadoras de bienes y servicios, es que se
realice la evaluacin en al menos seis sectores, entre los que destacan los
siguientes:
Sector demogrfico, donde el nfasis debe centrarse en el tamao de la
poblacin y del mercado, la competencia, la estructura de los grupos, la
participacin de mercado, su distribucin geogrfica, su composicin y
distribucin o poder econmico.
Sector econmico, donde las variables corresponden a la tasa de inflacin
anual, acumulada, las tasas de inters de mercado, la tasa de cambio de la
divisa, la balanza comercial, el supervit o dficit del presupuesto, el PIB, el
nivel de deuda externa y otros.
34
37
11 PLAN DE IMPLEMENTACIN
Para poder implementar un modelo de negocios orientado a la globalizacin ser
necesario desarrollar un adecuado plan de implementacin que aborde el
anlisis interno y externo, definir un mapa estratgico, que permita controlar los
avances de la estrategia, cualesquiera sea la que se haya adoptado para
abordar el emprendimiento, establecer indicadores de control de gestin, definir
metas, asignar responsables, desarrollar un plan de marketing, un programa de
ejecucin y anlisis de los hitos.
De igual manera una vez cumplido el plazo de cada emprendimiento es
necesario realizar una post evaluacin de los resultados y establecer las
condiciones para reformular el modelo de negocio al trmino del periodo de
anlisis.
11.1
Mapa estratgico
Cualquiera de las estrategias propuestas en el Acpite 10.1 es recomendable
que se rija por un mapa estratgico que permita ser usado como hoja de ruta de
cada emprendimiento y que permita evaluar los avances que se tienen en cada
perspectiva. La metodologa recomendable en este caso es la propuesta por
Kaplan y Norton (Ref. 2), basado en el sistema de mando integral.
En Figura 12.1 se detalla en mapa estratgico integral propuesto para JRI en el
contexto de su globalizacin de los mercados. A continuacin se detallan las
distintas perspectivas del mapa estratgico, sus principales objetivos, metas e
hitos, si corresponde, en cada uno de ellos:
Perspectiva Financiera o de los dueos
Perspectiva Clientes
42
MANTENER EVA
POSITIVO
PERSPECTIVA
FINANCIERA
AUMENTAR RENTABILIDAD
SOBRE LA INVERSIN
OBTENER CRECIMIENTO EN
EXPORTACIN DE SERVICIOS
PERSPECTIVA
CLIENTES:
AUMENTAR RENTABILIDAD
SOBRE EL PATRIMONIO
AUMENTAR RENTABILIDAD
SOBRE VENTAS
REDUCCIN DE COSTOS
OPERACIONALES
CORPORATIVOS
OBTENER SERVICIOS
ESPECIALIZADOS DE INGENIERA
ASOCIADOS A LA MINERA
GENERAR SATISFACCI N
DE CLIENTES
INTERNACIONALES
PERSPECTIVA
PROCESOS
FORTALECER
IMAGEN DE MARCA
SATISFACER EL ALCANCE
TCNICO
MEJORAR CONTROL
DEL CUMPLIMIENTO
DE TIEMPOS DE
ENTREGA
GESTIONAR SINERGIAS
CON ORGANISMOS
NACIONALES PRO
EXPORTACIN
GESTIONAR SISTEMA DE
CONTROL DE CADA
INNOVACIN
DESARROLLAR BASE DE
DATOS DE PERSONAL Y
EMPRENDIMIENTO
DISMINUIR TASA DE NO
CONFORMIDADES EN LOS
PROYECTOS
DESARROLLAR
CAMPAAS DE
MARKETING
INTERNACIONAL
AUMENTAR
PATRIMONIO
MEJORAR EFICIENCIA
OPERACIONAL
OPTIMIZAR
UTILIZACION DE
RECURSOS (HH)
AUMENTAR LA
EFICIENCIA DE
GASTOS GENERALES
PERSPECTIVA
APRENDIZAJE
MEJORAR
COMPETENCIAS
ORIENTADAS A LA
GLOBALIZACIN
MEJORAR CULTURA DE
CALIDAD Y
ORIENTACIN AL
CLIENTE
MEJORAR CLIMA
LABORAL
AUMENTAR Y
ACTUALIZAR EL
CONOCIIMIENTO
TECNICO
RENOVAR SISTEMAS Y
PROCESOS
TECNOLOGICOS
11.2
Programa de Implementacin
Para una correcta implementacin de una estrategia es necesario establecer
actividades de corto, mediano y largo plazo, de tal forma de controlar
oportunamente sus avances, sin correr el riesgo de que quede una actividad
retrasada que sea motivo de inhabilidad de la implementacin global de la
estrategia.
La Figura N12.2 muestra el Plan de Implementacin propuesto. Tal como esta
concebido la estrategia de globalizacin de JRI, en la dcada entre 2011 a 2020,
la empresa debera encontrarse en pleno proceso de implementacin del modelo
de negocios.
Plan de Implementacin
Mediano Plazo
Corto Plazo
2007
2008
2009
Preparacin
280.000 HH
ANUALES
2010
2015
2020
Implementacin
Anlisis
320.000 HH
ANUALES
Largo Plazo
360.000 HH
ANUALES
2025
Post Evaluacin
510.000 HH
ANUALES
Desarrollar
base
de
datos de personal
Gestionar sistema de
control
de
cada
innovacin
Satisfacer el alcance
tcnico
Mejorar
control
del
cumplimiento
de
tiempos de entrega
Disminuir tasa de no
conformidades en los
proyectos
Mejorar Sistemas de
Control de Proyectos
Desarrollar campaas
de
marketing
internacional
Aumentar el patrimonio
Mejorar eficiencia
operacional
Verificacin EVA
Verificacin aumento
de Patrimonio.
Incrementar la
utilizacin de recursos
humanos
Aumentar la eficiencia
de gastos generales
Verificacin aumento
Indicadores
Financieros
Automatizacin Manejo
Documentos
Generar
Trabajo
Capital
de
Gestin
Aportes Financieros
Aporte Tcnicos
Generacin de RRHH
Calidad
Seguridad
Plan de marketing
El Plan de Marketing a desarrollar debe incluir el anlisis del tipo de producto o
de servicio que se va a implementar en el mercado objetivo, si ste tendr las
mismas caractersticas del que se produce en Chile o se harn modificaciones,
segn sea el estado del arte en los pases abordados. Un segundo aspecto a
planificar se refiere a los precios o tarifas que se usarn en los servicios de
ingeniera, si ellos sern diferenciados de acuerdo a una segmentacin del
mercado, si esa segmentacin obedecer a criterios de tamao del cliente o
volumen de venta, del tipo de mineral procesado u otro. Uno de los aspectos ms
relevantes recogidos de las experiencias de empresas chilenas en el exterior, se
refiere que hay que evitar caer en el pago de comisiones o sobornos hacia
funcionarios estatales o privados para conseguir contratos o proyectos, debido a
que si se incurre en esa dinmica es altamente probable que la situacin se
extienda y profundice, lo que podra poner en riesgo la factibilidad del negocio.
Otra variable que aplican al Plan de Marketing se refiere a la ubicacin donde se
desarrollarn los servicios. Para la eleccin de sta es necesario conocer la
ubicacin geogrfica de los potenciales clientes mineros y tener presente las
caractersticas de accesibilidad, conectividad y facilidades de sitio (costos de
arriendo, disponibilidad de mano de obra calificada y otros).
Finalmente este plan debe complementarse con una campaa de marketing, la
que puede ser de alcances locales, globales o ambos. Es muy importante poder
tener las percepciones de marca que puedan tener los potenciales clientes,
antes y despus de la campaa, de tal forma de poder verificar si hay algn
efecto sobre la imagen de marca de JRI o de la empresa filial, en los nuevos
mercados.
45
11.4
Plan de Contingencia
Es importante desarrollar a nivel corporativo un Plan de Contingencias, que
aborde la mayor cantidad de escenarios posibles que represente la salida,
temporal o definitiva, de JRI del mercado objetivo, debido a situaciones de
catstrofe nacional, conflicto armado, revuelta social, condiciones polticas
adversas para el emprendimiento o simplemente por que el negocio no cumpli
con las expectativas esperadas o los indicadores de gestin no reflejan
rentabilidad del negocio. En estos casos, la variable tiempo en cada uno de los
casos representados es diferente y puede llegar a ser crucial, para saber que
acciones tomar. Sin embargo, cualquier sea la situacin presentada, siempre se
debe velar por la integridad y proteccin de los trabajadores directos y sus
familias.
46
12
ESTIMACIN DE INVERSIN
En el presente captulo no se pretende evaluar econmicamente todas las
variables que sean necesarias para implementar un modelo de negocio en el
extranjero, pues los costos varan de un mercado a otro. Sin embargo, se
pretende describir algunas claves que es necesario tener presente en cada
emprendimiento.
12.1
Gastos de Inicio
A continuacin se detallan los costos que habra que incurrir para crear una
nueva filial o para asociarse con una empresa local:
12.2
Gastos Operacionales
Una vez creada la filial, consorcio u otra tipo de empresa que la estrategia defina,
y ya operando en rgimen se establecen los siguientes gastos, los que deberan
ser financiados ntegramente con la misma venta de servicios de ingeniera en
esos mercados:
47
12.3
13
COMENTARIOS,
OBSERVACIONES,
RECOMENDACIONES
13.1
Comentarios
CONCLUSIONES
49
13.2
Observaciones
A continuacin se describen las principales observaciones que se deducen del
desarrollo de la presente tesis:
13.3
Conclusiones
A continuacin se describen las principales conclusiones que se obtienen del
desarrollo de la presente tesis:
13.4
Recomendaciones
A continuacin se describen las principales recomendaciones que se pueden
inferir del desarrollo de la presente tesis:
52
14 BIBLIOGRAFA
53
ANEXO A
ORGANIGR AMA DE JRI INGENIERA S.A.
54
Directorio
empresas ligadas
Directorio
Comits Corporativos
Gerencia General
Subgerencia
Comercial
Asesor Legal
Gerencia de
Operaciones
Gerencia
Tcnica
Centro de
Documentacin
Subgerencia
de Desarrollo Internacional
Informtica
reas Tcnicas
Procesos Fsicos
Minera
Mecnica - Piping
Electricidad e
Instrumentacin
Investigacin y Desarrollo
Gerencia de
Administracin y Finanzas
Control de Proyectos
Subgerencia de Recursos
Humanos
Subgerencia de Empresas
Controladas
Proyectos en Desarrollo
Procesos Bio-Qumicos
Hidralica
Civil - Estructural
Consultores
Secretaria de Proyecto
Prevencionista de Riesgos
Ingeniero de Calidad
Servicios
Contabilidad
Administracin y Logstica
Jefes de Disciplina
Gestin de Proyectos
Diseo Integral
55
ANEXO B
ACUERDOS VIGENTES DE TRADADOS COMERCIALES DE CHILE
56
Mercosur (4)
Bolivia
Venezuela
India
Cuba
18 de julio de
2005
18 de noviembre
de 2002
05 de diciembre
de 1996
Tratado de Libre Comercio
15 de febrero de
2003
Tratado de Libre Comercio
18 de noviembre
de 2005
Tratado de Libre Comercio
18 de octubre de
1999
Tratado de Libre Comercio
18 de octubre de
1999
Tratado de Libre Comercio
18 de octubre de
1999
Tratado de Libre Comercio
18 de octubre de
1999
Tratado de Libre Comercio
18 de octubre de
1999
Tratado de Libre Comercio
06 de junio de
2003
Tratado de Libre Comercio
17 de abril de
1998
Tratado de Libre Comercio
26 de junio de
2003
Tratado de Libre Comercio
27 de junio de
2006
Tratado de Libre Comercio
27 de noviembre
de 2006
Tratado de Libre Comercio
22 de agosto de
2006
Acuerdo de
20 de diciembre
Complementacin Econmica de 1994
N 32
Acuerdo de
25 de junio de
Complementacin Econmica 1996
N 35
Acuerdo de
06 de abril de
Complementacin Econmica 1993
N 22
Acuerdo de
02 de abril de
Complementacin Econmica 1993
N 23
Acuerdo de Alcance Parcial 8 de marzo de
2006
Acuerdo de Alcance Parcial 21 de agosto de
1998 (5)
Entrada en Vigencia
08 de noviembre de 2006
01 de febrero de 2003
05 de julio de 1997
01 de abril de 2004
01 de octubre de 2006
14 de febrero de 2002
(Protocolo Bilateral)
03 de junio de 2002
(Protocolo Bilateral)
Bilateral en negociacin
Falta concluir tramitacin
parlamentaria
Bilateral en negociacin
01 de enero de 2004
01 de agosto de 1999
01 de diciembre de 2004
Falta concluir tramitacin
parlamentaria
Falta concluir tramitacin
parlamentaria
Falta concluir tramitacin
parlamentaria
01 de enero de 1995
01 de octubre de 1996
07 de julio de 1993
01 de julio de 1993
Falta tramitacin
parlamentaria
Falta tramitacin
parlamentaria
.
(1) Pacfico-4, integrado por Chile, Nueva Zelanda, Singapur y Burnei Darussalam.
(2) Los pases miembros de la Unin Europea son: Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa,
Finlandia, Francia, Grecia, Italia, Irlanda, Luxemburgo, Pases Bajos, Portugal, Reino Unido y Suecia y
desde el 1 de Mayo de 2004, los 10 nuevos pases miembros son: Chipre, Eslovaquia, Eslovenia,
Estonia, Hungra, Letonia, lituania, Malta, Polonia y Republica Checa.
A partir de enero de 2007 son miembros: Rumania y Bulgaria.
(3) La Asociacin Europea de Libre Comercio (EFTA) Est integrada por: Islandia, Liechtenstein,
(4) El Mercado Comn del Sur est integrado por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. Chile participa
(5) La Fecha slo se refiere al cierre de las negociaciones.
57
ANEXO C
EXPORTACON DE SERVICIOS CHILENOS AL MUNDO
58
350,000
100,000
(KUS$)
TLC China
TLC El Salvador
200,000
150,000
AAE Pacfico - 4
TLC Corea
250,000
AAE Unin
Europea
300,000
50,000
0
2000
2001
2002
2003
2004
AOS
59
2005
2006
(KUS$)
40,000
20,000
10,000
0
Colombia
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
1,166
2,200
3,653
2,367
2,295
7,475
9,948
Per
8,558
6,913
13,007
7,941
29,492
45,904
51,728
Argentina
20,531
19,875
29,537
21,772
23,811
23,810
36,333
Brasil
3,425
4,762
7,469
32,802
13,666
9,101
9,933
AOS
Colombia
Per
Argentina
Brasil
(KUS$)
12,000.0
10,000.0
8,000.0
6,000.0
4,000.0
2,000.0
0.0
2000
Filipinas
2001
2002
2003
2004
2.0
9.8
0.9
0.1
2005
2006
Australia
620
545
6,637
16,351
1,315
281
9,141
China
0.2
201
342
1,309
2,298
1,943
974
AOS
Filipinas
Australia
Fuente: Banco Central de Chile
60
China
40.0
35.0
30.0
25.0
20.0
15.0
10.0
5.0
0.0
2000
2001
2002
2003
2004
2005
AOS
JRI
AIC
61
2006
ANEXO D
FODA
62
Aprendizaje
ITEM
2
3
4
5
6
7
8
9
10
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
DESCRIPCIN
Experiencia en asignaciones temporales en el
extranjero
P
3
DESCRIPCIN
Potencial de capacitacin en empresas
internacionales aliadas (DSC/PSI)
P
3
DESCRIPCIN
Restricciones de algunos profesionales claves
para asignacin en el extranjero por periodos
prolongados
Restricciones de algunos profesionales claves
para viajar a algunos pases.
Bajo nivel en comunicacin en ingls. Muy
limitado a pases de habla hispana
Efectos de doble tributacin, salud, previsin.
AMENAZAS
P
2
DESCRIPCIN
Potenciales fugas de personal idneo en el
extranjero
P
2
2
2
Total
2
2
1
1
11
12
13
14
15
Total
17.0
Peso (P):
2.0
3
2
1
-8.0
Muy Importante
Mediana Importancia
Poco Importante
63
-2.5
8.5
Procesos Internos
FORTALEZAS
ITEM
OPORTUNIDADES
DESCRIPCIN
Contratos laborales World wide vigentes
P
3
5
6
7
1
1
1
Capacitacin permanente
DESCRIPCIN
Potencial apoyo de empresas aliadas
internacionales
Uso de PDMS podra transformarse en
un plus de desarrollo
DEBILIDADES
AMENAZAS
P
3
DESCRIPCIN
Sistemas Informticos limitados
P
2
3
2
1
DESCRIPCIN
Posible copia de modelo de
negocios
Compromete recursos escasos
(costo de oportunidad)
Mejores ingresos ofrecidos por
empresas de la competencia
Personal clave es sobrepasado
por multiplicidad de asignaciones
en proyectos
1
2
1
1
Total
9
10
11
12
13
14
15
Total
14.0
Peso (P):
2.5
3
2
1
Muy Importante
Mediana Importancia
Poco Importante
64
-13.0
-2.5
1.0
Clientes
ITEM
1
FORTALEZAS
DESCRIPCIN
Buen nivel de flexibilidad
P
2
Tarifas competitivas
1
2
2
1
4
5
6
7
OPORTUNIDADES
DESCRIPCIN
Potencial subcontratacin por parte de
diversas empresas de ingeniera
internacional
Apoyo de organismos gubernamentales pro
exportacin
Alianzas estratgicas de corto, mediano y
largo plazo
Certificacin en ISO 14001
P
2
DEBILIDADES
DESCRIPCIN
Estudio de mercado de empresas mineras
limitado
Estudio de mercado de otros stakeholders
(empresas locales, precios, subcontratistas)
limitado
No bancables
P
2
AMENAZAS
DESCRIPCIN
No ser capaces de responder frente a una gran
demanda de nuestros servicios, generando
frustracin.
Condiciones macroeconmicas desfavorables.
Crisis econmicas cclicas
Surgimiento de alianzas o posicionamiento de
empresas competidoras en forma anticipada
P
3
1
Total
8
9
10
11
12
13
14
15
Total
14.0
3.5
-6.0
-3.0
8.5
Accionistas
ITEM
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
P
3
2
DESCRIPCIN
Buen nivel de patrimonio
Lineamientos estratgicos aprobados por los
accionistas
Experiencia creciente en finanzas internacionales
1
2
DESCRIPCIN
Creacin de filiales en Per
Industria de bajo riesgo
DEBILIDADES
P
3
2
DESCRIPCIN
Capital de trabajo limitado
Compromete patrimonio en otros pases
AMENAZAS
P
3
2
DESCRIPCIN
Potenciales clientes insolventes o difciles
Tensin por intencin de compra de JRI por parte
de una empresa internacional
P
2
1
5
6
7
Total
8
9
10
11
12
13
14
15
Total
8.0
Peso (P):
2.5
3
2
1
-5.0
Muy Importante
Mediana Importancia
Poco Importante
65
-1.5
4.0
ALTERNATIVAS
PUNTAJE FINAL
Aprendizaje (25%)
8.5
1.0
Clientes (25%)
8.5
Accionistas (25%)
4.0
66
ANEXO E
NORMATIVA CHILENA VIGENTE RELACIONADA CON LA EXPORTACIN DE
SERVICIOS
67
Ley / Norma
Contenido
D.L. N 824/74
D.L. N 825/74
Ley N 19.840
R.E.N45/2002
Establece
obligacin
de
presentar
declaraciones
juradas
sobre
impuestos
pagados en el extranjero, utilizados como
crdito en contra del impuesto de primera
categora
68
ANEXO F
PROCESO DE IMPLEMENTACIN DE UNA ESTRATEGIA
69
Anlisis interno
Definicin de la
estrategia
Implementacin
de la estrategia
Retiro del
mercado
Anlisis externo
Modificacin
de estrategia
Consolidacin
del negocio
70
Evaluacin de
la estrategia
ANEXO G
DIAGRAMA DE FLUJO OPERATIVO
71
Deteccin
temprana de las
oportunidades o
prospectos de
proyectos
Exis ten
datos del
cliente en la
base?
Existe
relacin
directa con
el cliente?
Existe registro
de algn
emprendimiento
al pas objeto?
No
No
S
No
S
1
Hay
representacin
diplomtica?
Se conoce
situacin del
pas
objetivo?
No
Existe otro
tipo de
representacin
diplomtica
indirecta?
No
Se cuenta
con
directores o
agregados
comerciales?
No
1
S
No
Es factible
trabajar en
terreno?
S
1
Se
requiere
permiso de
trabajo?
Existe Perfil
Mercado Producto
de servicios de
Ingeniera en
ProChile?
No
Hay
experiencia
previa en
pas
objeto?
S
Contactar al
Departamento
de Servicios de
ProChile y
solicitar
informacin
No
1
Obtener
caracterizacin
de la oferta
interna de
ingeniera
Se
conoce el
idioma?
No
Conseguir
representante
comercial
Obtener permiso
de trabajo
No
Obtener
caracterizacin
de la demanda
minera
Se sabe el
segundo
idioma
alternativo?
72
S
No
No
2
No
Hay decisin de
proseguir con el
emprendimiento?
Fin
Esta
definida la
estrategia de
exportacin?
No
S
Definir
estrategia del
emprendimiento
Se
considera
visita al
cliente?
Realizar
programa del
emprendimiento
No
2
Se
requiere
visa?
No
Estn
definidas
rutas
areas y
terrestres?
Obtener visa
No
Se requiere de
vacunas
internacionales?
No
Obtener
alternativas de
itinerario y
definir ruta
definitiva
S
Colocacin de
vacunas
Renovar o
contratar
seguros
No
Se encuentra
vigente los
seguros de
vida y de
accidentes?
S
Contratar
seguros
adicionales
Se har uso
de medios de
transporte no
tradicionales?
No
Se toman
seguros de
viaje?
3
Contratar
seguros de viaje73
S
3
No
Contratar
alojamiento y
transporte
interno
Se tiene
coordinado el
alojamiento y
transporte
internos?
No
Se hace
reconocimiento
previo del lugar
a visitar?
No
No
Se conocen los
costos (factores
de produccin)
en el pas
objeto?
Se conocen sus
variables
macroeconmicas?
No
No
S
S
2
Viaje, reconocimiento del
terreno y recopilacin de
informacin
Recopilacin de informacin
en forma remota
Es posible
abordarlo solo
o asociado?
No
Bsqueda de
socios chilenos
idneos para el
emprendimiento
Esta definida
la relacin con
terceros?
Bsqueda de
potenciales
socios locales
Hacer relacin
contractual
con terceros
Ofertar
servicios
Continuar con
procedimientos
funcionales
estndar
No
Integrarse a
redes
4
74
Fin
ANEXO H
CHECK LIST DE INICIATIVAS Y ACTIVIDADES
75
Cdigo control:
Estado civil:
Fecha de nacimiento (da/mes/ao):
Fecha evaluacin (da/mes/ao):
SI
NO
CONTENIDO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
Competencia Profesional
Grado academico
Secundario
Tcnico de Instituto Profesional o universitario
Universitario
Postgrado acadmico
Cumple con grado acadmico requerido?
Aptitud y disposicin hacia la globalizacin
Disposicin
Esta de acuerdo en laborar en el extranjero?
Esta dispuesto a trabajar en jornada de 10 x 5 das en el extranjero?
Esta dispuesto a trabajar en jornada de 21 x 7 das en el extranjero?
Esta dispuesto a trabajar durante un mes continuo o ms en el extranjero?
Esta dispuesto a trabajar durante tres meses continuos o ms en el extranjero?
Esta dispuesto a trabajar durante seis meses continuos o ms en el extranjero?
Esta dispuesto a trabajar durante un ao continuo o ms en el extranjero?
Require condiciones extra contractuales?
Tiene la disposicin a trabajar en el extranjero?
Aptitud
Ha cumplido funciones en terreno?
Ha estado en el extranjero?
Ha vivido en el extranjero? Periodo sobre un ao
Qu pases conoce? Liste en columna de observaciones
Tiene la actitud para trabajar en el extranjero?
24
25
26
27
Competencias en Idiomas
Se require de idioma no nativo para el mercado objeto? Si es positivo, indicar en Observaciones
Ingls (Indique puntaje y tipo de exmen en la columna "Observaciones")
Puede comunicarse en ingls?
Cul es su autoevaluacin?
Ha sido sometido a exmenes internacionales?
Otros idiomas (Indique cuales en la columna "Observaciones")
Puede comunicarse en otros idiomas?
Cul es su autoevaluacin?
Ha sido sometido a exmenes internacionales?
Tiene la competencia en idioma para trabajar en el extranjero?
28
29
30
31
32
33
34
20
21
22
23
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
Condiciones de viajes
Pasaporte
Tiene pasaporte al da?
Visas
Se requiere algn tipo de visa de entrada?
Posee visas a otros pases? Si es positivo, indicar en Observaciones
Se le ha negado visa en algn pas? Si la respuesta es positiva, indicar a donde en Observaciones
Vacunas internacionales
Se requiere alguna vacuna y certificado de stas?
Se ha aplicado las vacunas requeridas?
Ha presentado alergias o contraindicaciones?
Requiere medicacin permanente?
Seguros
Posee certificado de salud ocupacional al da?
Posee certificados de salud para trabajo en altitud geogrfica?
Posee seguro de salud complementario con cobertura internacional?
Posee seguro en viaje?
76
Cargas familiares:
N/A
Observaciones
48
49
50
Cdigo control:
Estado civil:
Fecha de nacimiento (da/mes/ao):
Fecha evaluacin (da/mes/ao):
SI
NO
CONTENIDO
Impedimentos
Tiene algn impedimento fsico, religioso, poltico, tico u otro con el pas objetivo?
Tiene algn impedimento legal para salir del pas?
Posee alguna fobia (p.e. a los aviones) o estado sicolgico inestable producto de los viajes?
Firma
Nombre
77
Cargas familiares:
N/A
Observaciones
CONTENIDO
1
2
3
4
5
6
7
8
SI
16
17
18
19
20
21
22
Base de datos
Base de datos del personal
Se desarrollo el levantamiento de los datos de personal requeridos?
Se modelaron las tablas y relaciones?
Se desarrollo la programacin de consultas tpicas (query)?
Se realiz el poblamiento de datos?
Se elabor un prototipo?
Se hizo marcha blanca?
Esta operativa y estable la base de datos?
Base de datos del emprendimiento
Se desarrollo el levantamiento de los datos del emprendimiento?
Se modelaron las tablas y relaciones?
Se hizo el desarrollo de consultas tpicas?
Se realiz el poblamiento de datos?
Se elabor un prototipo?
Se hizo marcha blanca?
Esta operativa y estable la base de datos?
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Estudios
Se ha realizado estudios de mercado de clientes?
Se ha realizado estudios de mercado de la competencia?
Se ha realizado estudios de barreras de entrada y salida?
Se ha realizado estudios de mercado de profesionales y tcnicos en el pas del emprendimiento?
Se ha realizado estudios de la cultura de trabajo?
Se ha realizado estudios de las condiciones laborales?
Se ha realizado estudios de las condiciones tributarias?
Se ha realizado estudios de los costos de la implementacin?
Se ha realizado estudios de la rentabilidad o tasa de retorno de la inversin?
32
33
34
35
9
10
11
12
13
14
15
Firma
Nombre
78
NO N/A
Observaciones
CONTENIDO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Administracin
Infraestructura y logstica
Existe infraestructura adecuada para el desarrollo de los trabajos?
Son arrendadas las instalaciones y mobiliario?
Se subcontrata los servicios auxiliares (contabilidad, seguridad, aseo)?
Se cuenta con un listado de proveedores?
Contabilidad
Cuentas contables
Existe analogas de cuentas contables entre la matriz y el pas objetivo?
Se lleva la contabilidad nica en el pas objetivo?
Se tienen cdigos de cuentas especficas para los flujos entre la matriz y cada filial?
Se lleva contabilidad en dlares y en moneda local?
Se realiza auditora contable internacional?
Presupuesto
Existe un presupuesto de cada emprendimiento?
Existe control del presupuesto de cada emprendimiento?
20
21
Recursos Humanos
Estructura organizacional
Existe una estructura organizacional?
Existen claridad de dependencias de roles y cargos?
Contratos
Existe una poltica de contratacin y despidos para locales y expatridas?
Existen contratos estandares internacionales para locales y expatridas?
Existe definiciones de roles y cargos?
Existe visacin de contratos de organismos estatales laborales?
Estructura de sueldos
Existe una poltica de remuneraciones para locales y expatridas?
Existe una estructura de sueldos para cada rol?
Beneficios
Existe una poltica de beneficios para locales y expatridas?
Existe una estructura de beneficios para cada rol?
22
23
24
25
Operaciones
Proyectos y estudios
Existe un control de gestin operativo?
Existen suficientes negocios para la estructura?
Existen suficientes cantidad de personal para los negocios en curso?
Se cuentan con todos los recursos logsticos para el desarrollo de los negocios?
12
13
14
15
16
17
18
19
37
38
39
40
Informatica
Se subcontrata el soporte informtica?
Se subcontrata el desarrollo de aplicaciones?
Existen indicadores de gestin (tiempo de respuesta, respaldos, volumen de soporte)?
Conectividad
Se cuenta con red VPN?
Existe Pgina y Portal Web?
Se cuenta con Intranet?
Se cuenta con conexin de fibra ptica de 1 MB nacional y 516 Kb Internacional?
Hardware
Se cuenta con una arquitectura informtica de caracteristicas flexibles ?
Sern arrendados los equipos?
Existe procedimiento de mantencin preventiva?
Existe procedimiento de mantencin reactiva?
Software
Se hace uso de SW corporativo?
Se cuenta con suficientes licencias para el desarrollo de proyectos?
Se desarrollo de consultas tpicas?
Se realiz el poblamiento de datos?
41
42
Centro de Documentacin
Se centraliza el archivo en el Centro de Documentacin Corporativo?
Se crea Base de Datos de archivos de biblioteca?
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
79
N/A
Observaciones
CONTENIDO
47
48
49
50
51
Ventas
Existen un plan de ventas anual?
Existen indicadores de gestin de ventas?
Existen base de datos de ofertas?
Existen diferenciacin de productos?
Marketing
Existen plan de marketing?
Existen registros de campaas de marketing?
Se han realizado inscripciones en Registro de Contratistas vigentes?
Se han ejecutado actualizaciones de Pgina Web ?
Se han hecho publicaciones en revistas especializadas?
52
53
54
55
56
57
58
43
44
45
46
Firma
Nombre
80
N/A
Observaciones
CONTENIDO
6
7
8
9
Clientes
Contactos
Se han realizado visita a clientes locales?
Se han realizado visita a clientes internacionales?
Se conoce las caractersticas de sus producciones?
Se tiene claridad sobre sus procesos productivos?
Se lleva registro de la cartera de clientes internacionales?
Ofertas
Se llevan registro de ofertas relacionadas con Plantas Concentradoras?
Se llevan registro de ofertas relacionadas con Transporte de Pulpas?
Se llevan registro de ofertas exitosas relacionadas con Plantas Concentradoras?
Se llevan registro de ofertas exitosas con Transporte de Pulpas?
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Calidad
Existe registro de encuestas de satisfaccin ?
Existe registro de respuesta de las No Conformidades?
Se cumple la meta del ndice de satisfaccin del cliente?
Existen indicadores de medicin de xito de la calidad del emprendimiento?
1
2
3
4
5
Firma
Nombre
81
N/A
Observaciones
CONTENIDO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Rentabilidad
Estados de resultados del emprendimiento
Existe registros de las ventas mensuales?
Existe registros de los costos operacionales?
Existe registro de los mrgenes de la explotacin?
Existe registros de los gastos generales?
Existe registros de ingresos y gastos No Operacionales?
Balance
Existe registro de los activos y pasivos totales?
Existe registros de las utilidades?
Existe registro del Patrimonio?
Rentabilidades
Existe registro de las rentabilidades sobre el Patrimonio?
Existe registro de las rentabilidades sobre las ventas?
Existe registro de las rentabilidades sobre la inversin?
17
18
19
20
21
Marketing y Ventas
Se lleva control de la Tasa de crecimiento de ventas de servicios en el extranjero?
Se lleva registro del ndice de xito en venta de servicios en o hacia el Extranjero?
Se lleva control de los gastos en Marketing y Ventas?
12
13
14
15
16
Firma
Nombre
82
N/A
Observaciones
ANEXO I
ANLISIS ENTORNO EXTERNO
83
Econmico
Demogrfico
Sociocultural
Industria
Medio Ambiente
Barreras a nuevas
entradas
Poder de Proveedores
Poder de compradores
Productos substitutos
Intensidad de la
competencia
Medio ambiente del
competidor
Poltico/Legal
Global
Tecnolgico
84