Caso 4 Unicon
Caso 4 Unicon
Caso 4 Unicon
Industrializado
Leovigildo Pereyra Graham
Mario Becerra Salas
UNICON
Introduccin
A finales de 2005, Marcelo Rizopatrn De La Piedra, presidente del directorio de Unin de Concreteras
S.A. (UNICON) y miembro del directorio de Cementos Lima S.A., se cuestionaba cmo replantear su
estrategia de ventas y crecimiento para los aos venideros.
Marcelo tena claro el rol que UNICON representara para los prximos aos: sera un generador de
inversin, mediante una estrategia agresiva de liderazgo en costos, apoyada en el 60% de participacin
de mercado que haba mantenido desde su creacin.
Exista, sin embargo, una oportunidad para incrementar an ms los volmenes de venta de concreto y
cemento para UNICON y Cementos Lima; consista en introducir el concreto como sustituto del asfalto en
las redes viales nacionales. Para ello se debera invertir en nueva tecnologa, y derivar recursos propios
de la industria del concreto premezclado hacia la construccin de pavimentos de concreto.
Marcelo se preguntaba si sera conveniente adquirir esta tecnologa e impulsar la construccin del
pavimento de concreto industrializado tomando en cuenta las grandes barreras de entrada que este
producto afrontara, el alto grado de inversin necesario para su introduccin y la distraccin de
recursos e inversin en un panorama que se presentaba favorable y con una proyeccin de demanda
rcord y creciente para la industria del concreto premezclado tal como estaba.
El cemento se hidrata con el agua, iniciando complejas reacciones qumicas que derivan en el
endurecimiento de la mezcla. Al final del proceso se obtiene un material con consistencia ptrea, el cual
se usa en todo tipo de construcciones, desde viviendas hasta la elaboracin de pavimentos.
Para 2005, las empresas que conformaban el sector de concreto premezclado eran: unicon, Firth
Industries, Mixercon, Lidermix, Premix, Promotores Metropolitanos (prome), Concretos de Cementos
Yura y Concretos de Cementos Pacasmayo. Las primeras cinco empresas contaban con su base central
en Lima Metropolitana, Concretos Yura en Arequipa y Concretos Pacasmayo en La Libertad.
La participacin en el mercado peruano se ha subdividido por fines ilustrativos en el mercado de Lima y
de provincias.
En el mercado de Lima exista un dominio en la participacin de mercado de unicon, el cual alcanza un
60% de la misma. El segundo lugar lo disputan las empresas Firth y Mixercon, la primera fue
desplazada en el mes de junio de 2005.
Debido al crecimiento del sector construccin a finales de 2004, se crearon las concreteras Lidermix y
prome, cuya participacin en 2005 ha sido de 5 y 2% respectivamente.
El mercado de concreto premezclado de Lima estaba determinado por el volumen en metros cbicos
vendidos y es equivalente a 933,281 m3 anuales, cifra que representaba un rcord histrico equivalente
a 76% del mercado nacional.
En el mercado de provincias se identificaba un dominio en la participacin de mercado referida al primer
semestre de 2005 de la empresa Pacasmayo, lo que indicaba un auge del sector construccin en la
parte norte del pas. En el segundo semestre, Yura ejerca en el sur el dominio de mercado. Al parecer,
la empresa Firth apostara por el mercado de provincias, especficamente en proyectos mineros en
donde la utilidad era mayor. En promedio anual, Pacasmayo y Yura han alcanzado una participacin en
el mercado de 31%, Firth 19% y unicon 18%.
El mercado de concreto premezclado de provincias estaba determinado por el volumen en metros
cbicos vendidos, equivalente a 297,160 m3 anuales, el 24% del mercado nacional. El mercado
nacional para 2005 se estimaba en S/. 250 millones de nuevos soles aproximadamente.
Se ha desarrollado un anlisis de equipos y sus eficiencias para las concreteras que tienen su base en
Lima. El anlisis evala la capacidad operativa, de transporte y bombeo de las empresas Firth,
Mixercon, unicon, Lidermix y prome. Se desarrolla un factor de eficiencia del empleo de cada tipo de
recurso con base en un periodo de trabajo de 25 das tiles por mes y a objetivos de transporte y
bombeo de concreto por unidad de camin mezclador y bomba de 480 m3 y 1,150 m3 respectivamente.
unicon mantiene un mejor control de los recursos de transporte y bombeo de concreto; supera la meta
en 2% en ambos casos, debido principalmente a trabajos fuera de las ocho horas establecidas, e
incurre en costos variables adicionales para satisfacer la creciente demanda. A la fecha, la empresa
Premix se ha descartado del estudio debido a que su central ha dejado de operar por problemas legales
y deudas a proveedores (ver Tabla 1).
Un factor clave a considerar es que el sector de concreto premezclado en Per se ha dedicado hasta la fecha a
proveer concreto a obras de vivienda, infraestructura y saneamiento, y aporta concreto en cantidades mnimas
para las obras de arte (puentes, badenes y otros) de la red vial nacional ( RVN).
UNICON
Surge en 1996 producto de la fusin de las dos empresas lderes de concreto premezclado: Copresa y
Hormec, por la iniciativa y respaldo de los mayores productores de cemento del pas, Cementos Lima y
Cemento Andino.
Cementos Lima S.A. es la mayor empresa productora de cemento Prtland en Per. Cuenta con 47%
de la participacin nacional, y es una de las principales empresas del pas.
Las cementeras en el Per ejercen un monopolio regional dependiendo de la zona en la que se ubican
sus plantas de fabricacin. Por esta razn el mercado de cemento en el Per es imperfecto y el poder
de negociacin de las cementeras es bastante fuerte. La produccin y venta de cemento total, para el
mercado nacional, entre enero y diciembre de 2005 fue de 4350,127 toneladas.
Las cementeras ejercen un poder de negociacin muy grande al tratar con las concreteras.
unicon desde sus inicios se ha mantenido como la empresa lder, con 60% de la participacin nacional
de mercado. Los objetivos de unicon eran claros: aumentar el volumen de venta de cemento y ser una
barrera de entrada a posibles inversionistas extranjeros. Era un negocio de gran volumen y bajo
margen. La generacin de la inversin tena dos perspectivas: (a) ofrecer un producto y servicio de
calidad a un precio bajo, y (b) aumentar la competitividad de sus clientes reinventando y mejorando sus
procesos. Ha logrado administrar riesgos de la cadena de abastecimiento a partir de alianzas
estratgicas, logrando una integracin vertical total:
Suministro de aditivos, por medio de su alianza estratgica con Master Builders Technologies,
considerada una de las principales empresas de aditivos del mundo. unicon es poseedora de 30% de
acciones de su representada en Per.
En 1995, obtiene la certificacin ISO 9001:2000, y se administra a travs de su Sistema de Gestin
Integrado (sgi) con las mejores prcticas de calidad, seguridad y ambiente. En 2005, el mercado
nacional de concreto haba alcanzado un rcord histrico de 1230,441 m3, centralizado en Lima con
una participacin de 76% a nivel nacional (ver Apndice A). Tambin en ese ao unicon report ingresos
por ventas netas de concreto premezclado por S/. 139761,000, con utilidades que sobrepasan los S/.
6000,000 (ver Apndice B, en l se muestran los estados financieros de unicon y Cementos Lima). Para
2010 se esperaba alcanzar un volumen superior a los 2000,000 m3 y una descentralizacin de
inversin, lo que afectar positivamente proyectos de gran envergadura en provincias.
Esquemas de conservacin.
Las polticas de conservacin varan dependiendo del tipo de camino: pavimento de concreto asfltico,
hidrulico o no pavimentado.
Conceptualmente los pavimentos de concreto hidrulico requieren una inversin mnima a lo largo de su
vida til, muy inferior a la de los pavimentos de concreto asfltico. En general, el anlisis de inversin
para la rehabilitacin de la rvn realizado por Bonifaz (2005) indica que en 2003 se alcanz un dficit de
inversin en mantenimiento vial de 118.2 millones de dlares. La inversin ptima deba ser 187
millones de dlares.
Considerando que se posee informacin referente al estado de las carreteras de la rvn a finales de
2005, se reclasific el rango de estados de una carretera segn el ndice de rugosidad (iri), que mide las
variaciones de altura en un tramo acordado, por ejemplo, tres metros de variacin por kilmetro, con lo
que se intenta reflejar la comodidad de transitar en determinado pavimento. Con este concepto se
tienen pavimentos: buenos (iri< 2.8), regular/bueno (2.8< iri<3.4), regular/malo (3.4<iri<4.0), malo
(4.0<iri<5.0), muy malo (iri>5.0) (ver Apndice D).
Se observa que un 10% de la extensin de las redes rehabilitadas entre 1992 y 2005 se encuentran en
mal y muy mal estado, mientras que un 12.8% presentan un estado regular/malo. Estas tres categoras
totalizan 1,357 kilmetros e implican una inversin perdida de 718.4 millones de dlares de 2005. Dicha
situacin se pudo evitar si se destinaban 98 millones de dlares a lo largo de los aos en mantenimiento
rutinario y peridico. Es evidente que muchas de las intervenciones en rehabilitacin de las vas fueron
parciales o de muy baja calidad, por lo tanto, 74.1% del total de vas rehabilitadas en 2005 no se
encontraban en buen estado en 2006.
Marcelo analizaba con lstima estas cifras. El Per, pas que se encontraba en tentativas con gobiernos
de todo el mundo para generar tratados de libre comercio (tlc), no contaba con la infraestructura
necesaria para soportar el cambio que afrontara de tener xito las negociaciones.
Ya estaban por realizar los trabajos para reparar los aeropuertos y haba proyectos para mejorar las
condiciones del muelle del Callao. Sin embargo, no se tenan cambios en la lgica de inversin de las
carreteras y pistas. El pavimento de concreto asfltico demanda una gran inversin para conservarlos, y
estos trabajos deben hacerse con cierta frecuencia.
Estamos atentando contra la inversin al destinar dinero que vamos a perder, sin considerar el tiempo y
costo social que los peruanos afrontamos cada vez que se bloquea una carretera, o pista por su
reparacin, reclamaba Marcelo. Estaba en lo correcto. En una reunin fomentada por la Asociacin de
Cementeras (asocem) Marcelo haba mencionado: Las carreteras y caminos son activos del Per, no
son solo una inversin, son activos de los peruanos. Exista sin lugar a dudas una necesidad que
cubrir, y por lo tanto, una oportunidad de negocio.
El asfalto tiene una raz histrica en pavimentos muy fuerte. Su concepcin es exclusiva como
carpeta de rodadura de los pavimentos.
El concreto es el material ms utilizado en el mundo, con excepcin del agua. Sin embargo,
presenta muchas formas de uso, y la de pavimentos es solo una de ellas.
Brecha de conocimientos existente. En el caso del concreto asfltico se tienen datos, aunque no
precisos, de costos y frecuencia de mantenimiento, que posibilitan a las entidades estatales realizar
estudios de factibilidad de proyectos viales en asfalto, para despus entrar en etapas de diseo y
licitacin.
En Per no proliferan diseadores de pavimentos de concreto hidrulico de primer nivel, y hay una
menor cantidad de constructores idneos. Esto hace que exista un crculo vicioso que no permite al
pavimento de concreto entrar a competir como alternativa vial.
Todos estos puntos son caractersticos de los pases de Amrica Latina. Sin embargo, pases como
Mxico, Chile, Argentina, Colombia y Bolivia toman iniciativas para contemplar al pavimento de concreto
hidrulico como una alternativa. Para ello han tenido que romper paradigmas, ver el escenario total y las
consecuencias que podran tenerse.
En la actualidad, la brecha entre los costos de construccin de pavimentos de concretos asfltico e
hidrulico est desapareciendo debido a factores como:
Disponibilidad de maquinaria y soporte tcnico acorde con las nuevas tecnologas de pavimentado
con concreto hidrulico.
Alza sostenida del precio del petrleo, insumo principal del concreto asfltico.
Estabilidad del precio del cemento hidrulico y el concreto hidrulico (ver Apndice E).
gobierno se vera forzado a realizar estrategias de conservacin de los mismos, ya sea en forma directa
o a travs de concesiones.
Se requera, por lo tanto, plantear un plan de lanzamiento. Marcelo design como responsable de
elaborar este plan a Mario Becerra Salas, superintendente de operaciones y proyectos de unicon.
Cuando Mario tom la responsabilidad de elaborar el plan de lanzamiento del concreto hidrulico
industrializado, muchas de sus nuevas ideas encontraron una considerable resistencia.
Ambos saban que la adquisicin de los equipos iniciales necesarios deba ser parte de un esfuerzo
integrado por las principales cementeras del pas, dado que la capacidad de inversin y respaldo
financiero entre Cementos Lima y Cemento Andino eran muy superiores a los de unicon, y, por lo tanto,
se necesitaba trabajar con otras empresas y se deba convencer a sus respectivos directorios para que
apoyaran la inversin.
Otro problema era que el crecimiento proyectado del sector construccin y, por lo tanto, del concreto
premezclado superaba cualquier expectativa en la dcada de 2010, as que entregar recursos a una
unidad de negocios nueva e incierta afectara la produccin regular de concreto y el servicio a los
clientes frecuentes.
Por ltimo, de contar con los recursos y el apoyo de las empresas, los resultados se veran en el largo
plazo, ya que se necesitaba romper el crculo vicioso: las licitaciones deban contemplar al concreto
hidrulico como una alternativa, y los diseadores deban ser capaces de disear en concreto, y as
fomentar la inversin y capacitacin como iniciativa de las empresas constructoras. En definitiva era un
trabajo a futuro.
Para lograr el xito, Mario deba tener presente los conceptos bsicos, similitudes y diferencias entre
ambos tipos de pavimento. Para que nuestra propuesta tenga xito debo estar completamente
convencido de que la alternativa de concreto hidrulico es la mejor, haba dicho Mario a Oscar Daz,
asesor tcnico de arpl Tecnologa Industrial.
Oscar era especialista en diseo de estructuras de concreto y supervisor de la ejecucin de obras para
las fbricas de Cementos Lima y Cemento Andino, y aunque no era su especialidad haba estado
involucrado en el diseo y ejecucin de algunos proyectos de pavimentos industriales.
La pregunta no es qu tipo de pavimento sea mejor, es qu tipo de pavimento es mejor para una
aplicacin definida, haba respondido el asesor. Tena razn. Oscar aadi: Para hacer una
comparacin justa y poder valorizarlas, debes considerar todo el paquete estructural: capas de suelo
mejorado (sub-base y base) y carpeta de rodadura (de concreto hidrulico o asfltico) para los mismos
ciclos de carga. Adems, debes valorizar las diferentes propuestas con ciclos de vida iguales, y obtener
el valor actual neto relativo a las polticas de conservacin que se dispongan.
Ambos tipos de pavimento, de concreto hidrulico y asfltico, se disean considerando capas de suelo
mejorado y compactado sobre la capa de suelo natural. Sin embargo, el concreto hidrulico necesitaba
menores espesores de suelo mejorado y, por lo tanto, haba un ahorro en esa partida. Tambin
coincidan en que el espesor de las capas de suelo y el espesor de la carpeta de rodadura crecan a
medida que las cargas o trfico de camiones pesados aumentaban por dicho pavimento.
La experiencia mundial indicaba que, si bien es cierto, se requerira tiempo de aprendizaje, el grado de
avance de la tecnologa haba alcanzado tal progreso que los rendimientos de crecimiento en la
construccin de los pavimentos de concreto hidrulico y asfltico eran similares y los resultados en
ambos casos eran ptimos.
Parte operativa: operacin del equipo, asesora tcnica en temas relacionados al equipo y al
concreto.
El personal tcnico deba ser capacitado, en Lima existen diversas instituciones relacionadas con el
diseo y construccin de caminos, y aunque contaban en muchos planes de estudio con temas
relacionados con los pavimentos de concreto hidrulico, no eran especialistas ni tenan la experiencia
en el campo que se requera. Haba que elegir varias alternativas. Colombia, Bolivia y Argentina estaban
siendo analizadas.
Se estimaba que el tiempo mnimo requerido para poder tener claro los conceptos de operacin de los
equipos no deba exceder los 30 das. El presupuesto estimado era de 10,000 dlares por persona.
Pavimento de Prueba
Entre el 8 y el 10 de diciembre de 2005 se llev a cabo la IV Convencin Internacional del American
Concrete Institute (aci), en las instalaciones del Museo de la Nacin. En esta convencin, Mario fue
invitado como expositor del tema Pavimentos de concreto en Per. La exposicin se centr en la
necesidad de implementar el sistema de pavimentado con encofrado deslizante.
Al final de los 30 minutos, Mario esperaba que el pblico, ingenieros civiles de Lima, fueran ms
participativos y realizaran muchas preguntas relacionadas al mbito tcnico y civil. Se equivoc. Solo
participaron dos ingenieros con las siguientes preguntas: Qu experiencia hay en el pas en cuanto al
empleo de pavimentadoras de encofrado deslizante? A cunto asciende el costo por metro lineal de
pavimento a ejecutar?. Mario no tena respuestas directas a esas preguntas, solo referencias
mundiales.
Aunque abatido por este aparente fracaso, Mario haba escuchado activamente las preguntas y rplicas
de los ingenieros. En definitiva, no bastaba con comprar el equipo y el conocimiento, era necesario
demostrar que en el Per se poda trabajar con los estndares de otros pases de la regin y que el
pavimento de concreto hidrulico no era una utopa. Marcelo estaba de acuerdo.
A principios de 2006, Cementos Lima y la Municipalidad de Lima estaban en conversaciones para
ejecutar un proyecto de urbanizacin y pavimentado de la zona adyacente a la avenida Lima, pista
principal que conectaba los distritos de Villa Mara del Triunfo, Villa El Salvador y Lurn. Marcelo y Mario
aprovecharon la oportunidad proponiendo que la pista deba ser de concreto y no de asfalto.
El directorio de Cementos Lima acept la propuesta y el presupuesto para adquirir la que sera la
primera pavimentadora de encofrado deslizante del pas. Pal haba sugerido la adquisicin de la
Wirtgen SP 500 de tecnologa alemana. Cementos Lima financiara adems la capacitacin tcnica de
Mario, Oscar y dos operadores en Colombia y Bolivia. El primer paso estaba cumplido.
El pavimento de la avenida Lima se inici en los primeros das del mes de enero de 2006. Luego de dos
meses de aprendizaje, error y acierto, se haba alcanzado la expertise necesaria para afrontar cualquier
reto.
Mario estaba consciente de que el pavimento de concreto hidrulico era potencialmente atractivo para
avenidas principales, autopistas y vas expresas, pero necesitaba demostrarlo. Ya se contaba con una
primera experiencia tcnica y econmica con la avenida Lima, sin embargo, esto solo daba un
panorama general de costos, y cada proyecto era diferente.
El pavimento de la avenida Lima es el primer pavimento de concreto hidrulico que emple encofrado
deslizante. Concebido con cinco kilmetros para cuatro carriles de 3.6 metros de ancho y 21
centmetros de espesor, es capaz de soportar para los 25 aos de vida til 10 millones de ejes
equivalentes por carril, cada eje equivalente a 8.2 km.
Poltica de Precios
Costos unitarios.
El costo de la pavimentadora representaba 550,000 dlares. Existan dudas respecto de la cantidad de
aos en los que se despreciara esa mquina operativamente. Cinco, 10?
Considerando que trabaje ocho horas mnimas al da y que la operacin cuenta con tres operadores, el
costo horario de operacin se consideraba a S/. 50.40 por hora mquina. El combustible necesario para
la operacin representaba S/. 27.00 por hora mquina. Igualmente, los costos de mantenimiento S/.
25.05 por hora mquina, esto inclua mano de obra del personal de mantenimiento, cambio de aceites y
lubricantes.
Teniendo en cuenta estas observaciones y depreciando la pavimentadora en 10 aos, Mario estim un
costo horario mnimo de S/. 180.00 por hora mquina. Este costo era equivalente al de un cargador
frontal e inferior a cualquier equipo repartidor de concreto asfltico.
El concreto que se suministrara deba ser superior, por recomendacin de diseadores colombianos,
Mr = 42 kg/cm2, es decir, capaz de resistir 42 kg/cm2 a flexotraccin (o en su defecto fc = 280 kg/cm2,
su equivalente a compresin).
Como la tecnologa era de encofrado deslizante, el concreto suministrado deba ser capaz de
autosostenerse en estado plstico sin un molde fijo. Por lo tanto, deba ser poco fluido, es decir, tener
un revenimiento no mayor a dos pulgadas. Mario estimaba un costo aproximado de S/. 220.00 por metro
cbico de concreto.
Los contenidos de cemento relativos a concretos fc = 210 y 280 kg/cm2 (resistencia a compresin) son
300 y 350 kilos respectivamente. El precio al por mayor del cemento es de S/. 320 por tonelada en Lima
(no incluye impuestos a las ventas), considerando una utilidad no menor de S/. 180 por tonelada en
fbrica.
Figura 1.
Diseos equivalentes de asfalto y concreto. Tomado de Unin de Concreteras S.A. Elaboracin propia.
Plan de Lanzamiento?
Mario ya contaba con el equipo y la experiencia necesaria. Pero tena una gran duda sobre el
direccionamiento y priorizacin de los esfuerzos. Adems, necesitaba la autorizacin de Marcelo, que a
su vez dependa del parecer del accionariado de unicon y Cementos Lima.
Hasta el momento se contaba con una pavimentadora Wirtgen SP 500, con cinco kilmetros de
pavimentado en la avenida Lima. Sin embargo, el producto estaba an a la deriva y a la espera de
recursos.
Marcelo indicaba que la comunicacin se tena que realizar a nivel de los ingenieros que toman
decisiones en las mejores empresas constructoras del pas. Para Marcelo, el rol de las empresas
cementeras debera ser el de un promotor y generador de inversin. Mario no estaba totalmente de
acuerdo. Haba algo que escuch durante una conferencia en el Ministerio de Transportes y
Comunicaciones (mtc) que lo hizo cambiar de parecer.
Un ingeniero del mtc se acerc a solicitarle documentacin referente a los costos gruesos relacionados
a la pavimentacin con encofrado deslizante para concreto hidrulico. Mario le indic que no haba
5.
6.
7.
La pavimentacin de concreto hidrulico se convertira en una unidad de negocios con marca
propia o sera un negocio marginal de unicon o Cementos Lima?
8.
9.
Apndices
Figura A2.
UNICON,
2005 y 2006
Inversin en transporte, dcada de 1980. Tomado de Instituto Peruano de Economa (IPE), 2006. Elaboracin
propia.
RVN
Nota. Tomado de informes de gestin del PRT, del SINMAC y de Provas nacional (1994-2006). Instituto Peruano
de Economa (IPE).
Variacin porcentual del cemento y del pen. Tomado del Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI).
Elaboracin propia.