Trabajo Final - Gerencia UPC
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Trabajo Final - Gerencia UPC
Seccin: CA32
Ciclo 2014-01
TRABAJO FINAL
Estudiantes:
Karla Elva Astucuri Vsquez u201113131
Adriana..
Profesor:
Jorge Alberto De La Melena Maritegui
Lima-Monterrico
28 de Junio 2014
NDICE
1.
INFORMACIN DE LA EMPRESA.
1.1 Producto
1.2 Servicio..
1.3 Historia..
2.
3.
1.4 Visin.
1.5 Misin....
1.6 Locales..
10
12
13
13
3.1 Liderazgo.
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3.2 Motivadores.
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15
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4.
CONCLUSIONES 20-21
5.
RECOMENDACIONES.. 22
6.
ANEXOS. 23-24
PLATANITOS BOUTIQUE
1. INFORMACIN DE LA EMPRESA
Platanitos boutique es una empresa peruana dedicada principalmente a la venta de
calzados para damas. Adems, ofrece una variedad de productos como: carteras,
bolsos, billeteras, correas, accesorios, entre otros. Por otro lado, realiza ventas a
travs de su pgina web platanitos.com, en la cual se encuentran diversidad de
productos tanto como para damas, caballeros y nios.
RAZON SOCIAL:
COMERCIAL MONT SAC
RUC: 20101920721
PRODUCTOS Y SERVICIOS:
1.1 PRODUCTO:
El producto principal de Platanitos es el calzado, se encuentran calzados de material
sinttico, textil o cuero. Adems, una extensa variedad de zapatos para todo tipo de
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1.2 SERVICIO:
Un buen servicio es aquel que se basa en la empata con la clientela, para los
trabajadores de la empresa Platanitos esto significa: Ponerse en los zapatos del
cliente. Esto se refleja al momento que el cliente ingresa a alguna instalacin y es
recibido como si estuviera en casa.
Por otro lado, el servicio ms importante de la empresa es su pgina web
Platanitos.com, una nueva manera de comprar los calzados y accesorios de moda de
Platanitos Boutique y otras marcas, encontrando todo en lnea desde la comodidad de
nuestros hogares.
Se maneja el mismo precio de tienda, asimismo, cuenta con el apoyo de las tiendas
fsicas para cualquier cambio que se pueda generar en modelos o tallas. Basta con
elegir el calzado que desee, ordenar su pedido, cancelar el monto y el producto le
llega de un da para otro a una tienda cercana o su casa sin ningn monto adicional.
1.3 HISTORIA:
Todo comienza con su primera pequea tienda llamada Calzados Cueva, en la cual
solo se ofrecan calzados de cuero para damas. Aos despus, al ver los buenos
frutos del negocio, deciden abrirse a la competencia e inauguran la tienda Banana
boutique, ubicado en Miraflores. Desde ese momento, marc la diferencia y
exclusividad en las nuevas tendencias de la temporada. Al poco tiempo opta por
cambiar el nombre de la empresa a Platanitos boutique. Pas poco tiempo para que
continuaran con la apertura de ms locales en diferentes distritos de Lima y provincias.
En la actualidad, Platanitos cuenta con alrededor de 60 tiendas en el pas y planea en
un futuro lanzarse al mercado internacional.
Adems, ha presentado un crecimiento importante en la participacin de mercado en
el rubro de zapateras.
1.4 VISIN:
Estar en los pies de las damas de todo el Per y del mundo.
1.5 MISIN:
Ofrecer productos de moda a precios accesibles en un ambiente agradable.
1.6 LOCALES:
Platanitos Boutique ha logrado abarcar gran parte del mercado peruano con sus 61 locales
distribuidos en todo el pas. Con locales en Lima (33), Arequipa (3), Cajamarca (1), Chiclayo
(2), Chimbote (2), Huacho (1), Huancayo (1), Ica (3), Iquitos (1), Piura (4), Tarapoto (1),
Trujillo (3), Juliaca (1), Hunuco (2), Pucallpa (1), Tacna (1), Tumbes (1).
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Factor econmico.- Per es uno de los pases que tiene una de las tasas ms
bajas de inflacin (2.6%) y se proyecta como el pas con mayor crecimiento.
Per est ubicado en el primer lugar del ranking mundial de los pases con el
mejor entorno econmico para el desarrollo de micro finanzas, segn publica
The Economist.
Frente a la depreciacin del dlar, es un punto desfavorable para las
empresas que exportan, pero en este caso estara beneficiando de cierto
modo a los importadores como Platanitos.
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hacer trmites y de la misma manera para formalizar una empresa. Es por esta
razn que empresas formales de calzado como Platanitos deben lidiar a diario
con la competencia indirecta, es decir, vendedores informales, que imitan sus
modelos y los venden a menor precio, lo cual termina por perjudicar a la
empresa.
Competencia directa
Bata
Payless
Ecco
Passarela
Vial
Azaleia
Hush Puppies
Competencia indirecta
Ripley
Saga
Do it
Glitter
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similares. Donde est un local de Platanitos siempre se encontrara cerca mnimo dos
de estas tiendas.
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LIDERAZGO
Un gerente de primera lnea encargado de las ventas debe ser un lder inspirador que
tenga la capacidad de influir en la organizacin, participacin de su personal,
capacidad de trasmitir una visin y los valores en la organizacin, logrando tambin
alianzas estratgicas con sus colaboradores dentro de la tienda, como staff de ventas
para que en conjunto se concreten las ideas y puedan lograr los objetivos trazados,
siempre y cuando el liderazgo este presente para poder guiar correctamente al grupo.
Esto, a partir de los comentarios de la seora Mara, se cumple en este local. El seor
Juan desempea un papel fundamental en la tienda, ya que es el encargado de que
todo marche bien dentro de las instalaciones. Es considerado un verdadero lder, ya
que es capaz de influir en sus trabajadores, posee la capacidad de decidir la actuacin
del grupo en base a la influencia que ejecuta, que se determina por la autoridad moral
que ejerce sobre su equipo de trabajadores. Segn Mara, lo que caracteriza a un lder
es la capacidad para conducir equipos. Es por eso que inspira confianza saber que l
est al frente de ellos.
Por otro lado, su lder se caracteriza por su visin de futuro, es una persona que mira
al largo plazo, propone objetivos ambiciosos e interesantes para la empresa y
consigue ilusionar a los trabajadores en la bsqueda de los mismos. Asimismo, junto
con los otros lderes anticipan los cambios y buscan adelantarse a los competidores.
Mara confiesa adems que, tanto ella como los trabajadores toman como ejemplo la
actuacin del lder, la cual consideran admirable.
3.2 MOTIVADORES
La motivacin dentro del rea de ventas es fundamental, puesto a que estos son
factores intrnsecos, es decir psicolgicos, que crean una satisfaccin a la hora del
trabajo, lo cual garantiza un resultado satisfactorio gracias a un trabajador bien tratado.
Esto puede manifestarse en el rea de ventas por medio de motivaciones como
bonificaciones de dinero, vales de consumo y otros que puedan recompensar los
logros o metas de ventas. Gracias a informacin brindada por el seor Gutirrez,
pudimos enterarnos que cada trabajador de Platanitos tiene derecho al descuento del
20% en la compra de cualquier producto de la empresa.
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Por otro lado, es necesario recordar que el vendedor es la imagen de la empresa, por
lo tanto es necesario tener un buen trato con ellos para que puedan desenvolverse
motivados, con una visin clara sobre lo que Platanitos quiere impregnar en la mente
de cada uno de sus consumidores.
La motivacin es el principal iniciador de lderes, puesto a que nos impulsa a lograr los
objetivos. Si se tiene una motivacin sana, es decir no presionar al colaborador,
podrn generarse grupos de trabajo para llegar a las metas, los cuales al crearse
necesitaran de alguien quien guie al grupo y entonces es en ese momento cuando
surgen los lderes. Mara, que ha tenido la oportunidad de trabajar con diferentes
lderes, ha podido notar la diferencia. En el sentido que hay lideres que se preocupan
ms por la produccin, es decir, en vender ms que por cmo est la situacin de sus
propios trabajadores, los cuales, como nos cuenta Maria, al sentir tanta presin,
ofrecen un servicio no adecuado a los clientes y terminan retirndose de la empresa
debido a la presin que algunos lderes ejercen sobre ellos.
Con respecto al seor Juan, segn nos comenta Mara, lo consideran como un padre,
ya que ste siempre est en todo momento para ellos. Sucede que muchas veces los
vendedores asisten a trabajar, pero traen con ellos problemas familiares. Es aqu
cuando interviene el lder, quien busca el momento adecuado para hablar con su
vendedor y lograr hacerlo sentir mejor. Todo esto sucede gracias a la confianza que se
traza entre el equipo y su lder.
3.3 TEORAS SOBRE LA MOTIVACIN
1. JERARQUA SOBRE LAS NECESIDADES DE MASLOW
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La universidad de Iowa
Democrtico: Es aquel que participa con los trabajadores y tambin fomenta la
participacin de estos delegndoles responsabilidades para que as puedan
incrementar su capacidad de liderazgo, o al menos mejores sus habilidades laborales.
Autocrtico: Un lder un poco ms cerrado, es decir, no delega obligaciones, ms
bien centraliza la toma de decisiones y dicta a cada colaborador cul es su funcin a
cumplir.
Liberal: Es aquel que otorga la libertad al grupo de concluir o realizar el trabajo segn
sea su criterio. Esto es bueno hasta cierto punto, puesto que posiblemente el grupo al
ver que el lder les da esa facilidad pueden perder la imagen que tienen de este como
tal.
El seor Gutirrez es considerado un lder democrtico. Es una persona comprensiva;
pero no tan flexible, como nos menciona Mara, todo en su momento y en su lugar, ya
que si brindara demasiada confianza los empleados le podran perder el respeto.
Mara considera que un lder no puede abusar de su poder y mando, ya que resulta
imposible motivar a un equipo mediante autoritarismo, pero debe ser capaz de aplicar
su autoridad sin temblarle el pulso en momentos que se requiera.
Por otro lado, el seor Juan suele hacer pequeas reuniones entre sus trabajadores
antes de abrir el local, en la cual da sus puntos de vista y a la vez pide la opinin de
sus vendedores. Da a conocer los mensajes de la empresa y si existiese algn cambio
pide la colaboracin de sus empleados y delega responsabilidades.
La universidad de Michigan
Orientado al empleado: Es un lder que hace hincapi en sus empleados, es decir,
busca hacerse cargo de las necesidades de sus colaboradores para que as puedan
rendir al mximo dentro del grupo.
Orientado a la produccin: Es un lder que se preocupa sobre todo en la produccin
eficiente, la delegacin de responsabilidades y entre otras tareas tcnicas.
En el caso del lder de Platanitos, l se siente comprometido totalmente con la
empresa, Mara nos comenta en la entrevista que, siente que su trabajo es como su
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segunda casa, por lo que, generalmente, el lder est orientado a que la produccin y
las ventas sean totalmente eficientes. Por otro lado, para que esta produccin se de
eficientemente, el lder debe orientarse a sus empleados y cubrir muchas de las
necesidades que tiene cada uno de ellos. En conclusin, un lder de Platanitos se
orienta tanto a su empleado como a la produccin para crear un equilibrio que derive
en el bienestar del lder como una persona eficaz y eficiente, y del empleado para que
sienta que su trabajo es, como nos dijo Mara, su segunda casa.
La universidad de Ohio
Consideracin: Es un lder que escucha, reflexiona y evala las opiniones de sus
colaboradores, para que as puedan expresar sus ideas libremente y mejore la calidad
de trabajo.
Estructura inicial: Es un lder que se centra en la relacin con sus trabajadores,
puesto a que de esta manera puede detectar problemas o dudas a nivel estructural
(dentro de su grupo asignado) y que de esta manera sea mucho ms fcil solucionar
los problemas y lograr los objetivos.
Segn Mara, el lder de la tienda tiene consideracin con sus colaboradores, ya que
los escucha y cada uno puede aportar diferentes ideas de mejora. Adems, el seor
Juan mantiene una relacin estructural con sus colaboradores, ella considera a su
lder como una persona muy confiable a quien puedes contar tus problemas y entre
ambos encontrar una solucin, incluso ella menciona que es como un padre para
todos. La consideracin de sus empleados y la buena relacin que tiene Juan con sus
trabajadores ha llevado a que la gran brecha jefe-empleado sea ms corta y por ende
la motivacin para hacer un buen trabajo es grande; lo que resulta en empleados
felices y satisfechos, y, probablemente, tambin un cliente satisfecho.
Rejilla de liderazgo
El grupo ha concluido que Platanitos se encuentra en una administracin a mitad del
camino donde hay un equilibrio entre empresa y trabajador.
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3.6 CULTURA
ORGANIZACIONAL
Los
de
gerentes
apoyarse
organizacin
ventas
tienden
valerse de la cultura de la
como
soporte
para
alcanzar los objetivos estratgicos. Es decir, que debe saber desarrollar una cultura
organizacional con misin, visin y valores que estn alineados al giro y estrategia de
negocio para apoyarse en l y conseguir los resultados. Por un lado, Mara nos
comenta que como lder debe ser amigo, en momentos, y poner orden dentro del
equipo. Esto, dentro de la cultura organizacional proporciona una ambiente grato con
valores hacia los empleados. Por otro lado, Mara hace un seguimiento a los
colaboradores del local y se les inculca los valores de la propia empresa, as como la
misin y visin. Esto, permite que la cultura de la empresa se posicione dentro de la
mentalidad de los colaboradores y que de esta forma brinden un mejor servicio para el
consumidor, con el que se est al 100% en contacto por ser netamente ventas.
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esta forma cumplira con sus propias metas de cantidades vendidas y as mismo con
las metas de la organizacin.
3 CONCLUSIONES
En conclusin, Platanitos es una empresa enfocada a la venta de calzado para damas,
adems de ofrecer otros productos. Su desarrollo como tienda ha sido grande, ya que
paso de ser una pequea tienda de zapatos a una boutique con un buen
posicionamiento de mercado y que se encuentra ya en varias ciudades en el interior
del pas. Se esfuerza cada da para cumplir con su misin que es la de ofrecer
productos de moda a precios accesibles y tiene la visin de que las mujeres del Per y
del mundo calcen sus zapatos. En lo que respecta a su entorno, se toma en cuenta el
especfico y el general. El primero, abarca a sus proveedores que son importados al
pas, su intermediario (Inversiones dinmicas M & W S.A), clientes a los que ha
segmentado en mujeres de 13 a 65 aos de los niveles socioeconmicos A, B y C con
un estilo de vida moderno o conservador; por ltimo, entre sus competidores se
encuentran: Bata, Azaleia, Ecco Center, Passarela, Vial, Vanity shoes, Hush Puppies;
que son marcas con experiencia y que ya tienen un posicionamiento en el mercado de
zapateras. En el segundo, se debe tomar en cuenta: el factor econmico, el Per se
encuentra, en estos momentos, en una etapa econmica expansiva y, por lo tanto; en
crecimiento econmico. En cuanto al factor demogrfico, la poblacin peruana sigue
creciendo y es considerada una poblacin joven; y como se sabe, a mayor poblacin,
mayor demanda para las empresas. Platanitos ha sabido manejar el factor tecnolgico
mediante la venta de sus productos por internet, lo cual le da un plus como empresa.
Por otro lado, en el Per existen muchas culturas diferentes, con una poblacin, en su
mayora, mestiza; eso lleva a los diferentes y gustos y preferencias de cada persona,
por lo que Platanitos ha diversificado los modelos de sus calzados para satisfacer a
cada uno de sus clientes. Por ltimo, el factor poltico-legal, es uno de los ms
complejos, ya que la empresa se debe adaptar a las leyes que el Estado imponga.
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4 RECOMENDACIONES
Como es mencionado en lneas anteriores, el mercado de zapatos es bastante
competitivo, por ello Platanitos debe crear un posicionamiento en base a los beneficios
y no a los atributos fsicos de su producto; adems, para que su estrategia de
posicionamiento sea ms exitosa debera tener doble significado: uno que se acomode
a las necesidades del consumidor, mientras, al mismo tiempo, diferencie la marca
frente a la competencia. Por otro lado, podran darle una personalidad a su marca para
que se generen mayores intenciones de compra, se diferencia de la marca de sus
competidores y se cree lealtad hacia ella.
Platanitos debe supervisar de cerca a sus empleados o hacer encuestas para definir a
cada tipo de colaborador cules son sus actitudes, sus preferencias, si est contento
con el trabajo y si no lo est informarse de las razones para ayudarlo y apoyarlo, para
saber cmo los podemos motivar, ya que no todos son iguales y no se pueden
generalizar todas las motivaciones.
Cambiar de metodologa en cuanto a la atencin de clientes, para que ya no ocurran
discusiones ni peleas por ellos. Tal vez, se puede organizar de forma de que los
colaboradores se turnen, un tipo de uno t, uno yo, quiz podra ser una solucin. Se
cree que esta medida u otra se debe implementar en el menor tiempo posible, ya que
da una mala imagen a la empresa que se vea o escuche discusiones entre los
trabajadores; esto demuestra la falta de organizacin y sobre todo a un lder poco
comprometido.
Por ltimo, los lderes de cada tienda deben tratar de llegar en lo posible a una
administracin por equipos, en donde el inters por la produccin es alta al igual que el
inters por sus colaboradores y halla compromiso y trabajo en equipo.
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5 ANEXOS
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