Cómo Crear Tus Buyer Personas - Social Mood

Cmo
crear tus
buyer
personas
ndice
Introduccin
01. Qu son las buyer personas?
02. Uso de las buyer personas
03. Cmo crear buyer personas
04. Nuestros tips
Introduccin
En toda estrategia de Inbound Marketing apostamos por el
desarrollo de buyer personas como parte de nuestra filosofa de trabajo centrada en el usuario. Las estrategias de
Marketing tradicionales clasifican al pblico objetivo de
acuerdo a rango de edad y caractersticas de su generacin, mientras que las buyer personas van un poco ms all
y se centran en generar una historia alrededor del usuario
para entender un poco ms a fondo qu le preocupa realmente y as desarrollar tcticas mucho ms efectivas.
Haciendo este ejercicio para nuestros clientes ideales es de

suma importancia para la conversin: nos ayuda no solo a
definir una radiografa del perfil de nuestros prospectos, sino que tambin, segn la etapa del ciclo de compra en el
cual se encuentre, nos dara una idea de qu contenido es
relevante para cada tipo de usuario.
Con esta gua sobre cmo desarrollar paso a paso buyer

personas para tu empresa te convertirs en un autntico
storyteller, podrs descubrir la clave para entender mejor a
quienes quieras comunicar tu mensaje al hacer una segmentacin mucho ms eficaz y, finalmente, dars con la clave
para desarrollar estrategias ms enfocadas a satisfacer lo
que realmente los usuarios tratan de decirnos entre lneas.
Apostamos por el desarrollo de buyer
personas como parte de nuestra filosofa
de trabajo centrada en el usuario.
01
Qu son
las buyer
personas?
Las buyer personas son

representaciones generalizadas y
ficticias de nuestro pblico
objetivo. Nos ayudan a entender
mejor a nuestros clientes actuales (y
potenciales) y hacen ms fcil crear
un contenido que conecte con sus
necesidades especficas,
comportamientos y preocupaciones.
Las buyer personas,

en pocas palabras,
son arquetipos de tu
pblico objetivo
Ana RRHH
Pedro CMO
Los modelos ms fuertes y

consistentes de buyer personas se
construyen con datos de
investigaciones de mercado, as
como insights de nuestra base de
datos, de entrevistas, etc.
Dependiendo del tamao de tu
compaa, puedes tener desde 1 2
personas hasta 10 20.
Nota: si eres nuevo en esto,
empieza por pocas personas.
Siempre podrs desarrollar ms si
las necesitas.
4
Laura DIRCOM
Personas negativas
Jos Estudiante
As como una buyer persona es

una representacin de nuestro
cliente ideal, una persona
negativa o excluyente representa
aquellos clientes que no nos
interesan.
Esto puede incluir, por ejemplo,
profesionales que no estn muy
familiarizados con nuestros
productos y servicios, estudiantes
que solo estn interesados en
nuestro contenido por
conocimiento o investigacin, o
potenciales clientes que
simplemente tienen un coste muy
alto de adquisicin.
Julia Ocupada
Paco Curioso
02
Uso de las
buyer personas
sepa de un vistazo las

necesidades y tipos de
contenido que hay que generar
para cada tipo de cliente.
Utilizar la herramienta de buyer

personas en tus estrategias de
Inbound Marketing te permitir
crear acciones enfocadas en lo
que tu persona quiere, que a
veces no es igual a lo que tu
persona necesita.
En el nivel ms bsico, las

personas te permiten
personalizar tus acciones de
Marketing en funcin de
diferentes segmentos de
audiencia. Por ejemplo, en vez de
enviar los mismos correos
electrnicos de Lead Nurturing a
toda tu base de datos, puedes
segmentar por buyer personas y
ajustar tu mensaje segn lo que
sabes de ellas.
En el proceso de creacin de tus

arquetipos pondrs a prueba tu
capacidad de observacin y
bsqueda de oportunidades
para dar en el clavo con lo que
realmente quiere el usuario.
Una vez descifrado este enigma,
podrs generar contenido adhoc a esas necesidades y crear
tcticas que conviertan.
Si te tomas el tiempo para crear

personas negativas, tendrs una
ventaja aadida por ser capaz
de separar lo que no necesitas
Esta herramienta resulta muy

til para concretar lo abstracto,
permitiendo que todo el equipo
INBOUND
7
del resto de tus contactos.

Adems, te permitir ahorrar
gastos por cada lead y cliente y
mejorar la productividad de tu
equipo de ventas.
personas con las etapas del ciclo

de compra (por ejemplo para
saber qu ofrecerle en funcin
de lo lejos que est una persona
de la etapa de decisin) y se te
abrir un mundo nuevo de
posibilidades de creacin de
contenidos al generar ideas muy
segmentadas.
Tambin resulta imprescindible

esta herramienta para mapear
contenido dentro del buyer
journey. Puedes combinar estas
Buyer journey de Ana RRHH
03
Cmo
crear buyer
personas
Lo primero que debes hacer es aplicar una serie de

mtodos prcticos para recolectar toda la
informacin que necesitas sobre tus buyer personas:
Entrevista consumidores
en persona o por telfono,
a travs de una gua que
te permita descubrir qu
les gusta sobre un
producto o servicio.
Realiza una revisin

detallada de tu base de
datos para detectar cmo
ciertos leads y clientes
encuentran y consumen tu
contenido.
Crea formularios para tu

webs. Utiliza campos que
capturen informacin
importante sobre tu
persona. Por ejemplo, si el
perfil de tus personas
vara segn el tamao de
la compaa a la que
pertenecen, pdele a cada
lead informacin sobre el
tamao de su compaa.
Puedes adems
recolectar informacin
sobre qu redes sociales
utilizan tus leads
preguntndoles sus
cuentas en redes sociales.
Toma en consideracin el
feedback de tu equipo de
ventas acerca de los
leads con los que ms
estn interactuando. Por
ejemplo, pregntales qu
conclusiones generales
pueden hacer de los
diferentes tipos de
contactos.
10
Como has visto en el captulo anterior, el primer paso

para crear buyer personas es recolectar todo lo que
necesitas saber acerca de tu pblico objetivo. Tambin puedes recabar informacin sobre tus consumidores, prospectos, y todos aquellos perfiles fuera o dentro de tu base de contactos que puedan estar alineados con tu audiencia target.
Aqu te damos una gua de preguntas que puedes incorporar en tus entrevistas:
1. Rol
Cul es el rol dentro de tu trabajo?
Cul es tu posicin actual de trabajo?
Cmo se mide la efectividad de tu trabajo?
Cmo defines un da tpico en tu vida?
Qu habilidades requieres para desarrollar las
tareas diarias?
Qu fuentes de informacin y herramientas utilizas en tu trabajo?
A quin reportas directamente?
Quin te reporta?
11
2. Objetivos
Cules son tus responsabilidades?
Qu significa ser exitoso en tu puesto de trabajo?
3. Retos
Cules son tus ms grandes retos?
Cmo puedes superarlos?
4. Consumo de contenido
Cmo te enteras de lo que necesitas saber para tu
trabajo?
Qu blogs lees?
A qu asociaciones o a qu redes sociales perteneces?
12
5. Antecedentes personales
Cul es tu edad?
Informacin acerca de tu familia (casado, soltero,
con hijos)
Cul es tu educacin?
6. Preferencias de compra
Cmo prefieres interactuar con el departamento
comercial (email, telfono, en persona)?
Utilizas Internet para investigar sobre informacin
de productos? Cmo buscas la informacin? Qu
tipos de websites visitas regularmente?
Una vez recolectada toda la informacin, puedes procesar los datos, buscar insights relevantes y organizarlos en funcin de los siguientes puntos:
13
A travs de la informacin recolectada ya podrs dar respuesta a estas inquietudes sin morir
en el intento.
14
Veamos un
ejemplo:
Este modelo de
buyer persona te
puede ayudar a
construirlas sin
problema.
15
Ana RRHH
Antecedentes
Head de Recursos Humanos.
Ha trabajado en la misma
compaa durante 10 aos.
Casada con dos hijos (10 y 8
aos).
Demografa
Cmo podemos ayudarle

Facilitar la gestin de la base de datos de los
empleados en un solo lugar.
Integrar los sistemas del departamento legal y de
finanzas.
Verbatims
Ha sido difcil que toda la compaa adopte poco
a poco las nuevas tecnologas.
30-45 aos y vive en la ciudad.

Ganancia anual 120,000.
No tengo tiempo para formar a los nuevos

empleados en las diferentes bases de datos y
plataformas que tenemos.
Identificadores
Actitud calmada.
Probablemente tiene una
asistente que le atiende las
llamadas.
Pide recibir garantas por correo
electrnico e impresas.
Objetivos
Mantener a los empleados
felices y la rotacin baja.
He tenido que lidiar con integraciones dolorosas

con otras bases de datos y softwares de otros
departamentos.
Pain points
Me preocupa perder toda la informacin mientras
hago la transicin a un nuevo sistema.
No quiero entrenar a toda la compaa acerca de
cmo usar el nuevo sistema.
Mensaje de Marketing
Gestin integrada de base datos de RRHH.
Dar apoyo al equipo legal y de

finanzas.
Retos
Cumplir todas las tareas del da
con un pequeo equipo.
Lograr cambios importantes
dentro de la compaa.
Elevator pitch
Te ofrecemos una intuitiva base de datos que se
integra con tu software y plataforma existente, y un
entrenamiento de por vida que ayuda a los nuevos
empleados a utilizarla rpidamente. es dentro de la
compaa.
16
Ya ests listo para crear

a tus buyer
personas!
17
04
Nuestros
tips
18
Por ltimo, te compartimos

nuestros tips para sacarle el
mayor provecho a estos
personajes ficticios y
maximizar tu retorno de
inversin.
A diferencia de la audiencia
tradicional, que solo es
segmentada por rango de
edades, en Inbound Marketing
nos centramos en las historias
de las personas. Mientras ms
detallada sea esa historia, mejor
ser nuestro entendimiento.
La mejor forma
de aprender a
hacer buyer personas es practicar, practicar y
practicar.
Esta metodologa necesita

tiempo, deteccin de insights,
investigacin y mucha
observacin para poder realizar
una correcta interpretacin de
los datos que recolectamos,
sobre todo si es la primera vez
que lo haces. Sin embargo, te
recomendamos que nunca te
saltes esta fase tan importante:
Tu estrategia de marketing, SEO, Email

Marketing e incluso
la estructura de tu
web sern construidas en base a estas
buyer personas.
19
x10
No desarrolles demasiadas personas

No siempre ms se traduce en en mejor. Si tienes muchas
personas, vas a jugar el papel de quien quiere complacer
a todo el mundo, con lo cual tu mensaje probablemente
va a quedar diluido e inconsistente, as como tu presupuesto. Enfcate en tus clientes ideales y no en cualquier cliente que tendrs algn da.
20
Entiende su rol dentro de la decisin de compra

dependiendo de tu empresa, la persona que est haciendo
una investigacin en un primer contacto puede que no sea la
misma que ya est tomando la decisin de hacer negocios
contigo. Si apenas est en la primera fase de descubrimiento,
piensa qu informacin le va a ayudar a entrar en la fase de
consideracin. Necesitars entender qu elementos de tu
producto solucionarn cada una de las preocupaciones de
tus personas. De esta forma, desarrollars campaas que promovern esas caractersticas.
21
Entrevista a tu equipo de ventas

Sabrn qu preguntas comunes tienen en mente nuestros potenciales compradores, qu cosas los hacen sentir incmodos,
y sabrn qu decisiones sern las mejores para convencerles.
Si tu estrategia de Marketing est alineada con el de ventas,
la experiencia ser mucho ms completa. Al final, es un trabajo en equipo para generar leads y facilitar el cierre de la
venta.
22
Habla con tus mejores clientes

Si abres un dilogo con ellos, ests demostrndoles que te importa su opinin y te da la oportunidad de recibir un feedback constructivo. Antes de hacer esta exploracin, haz un
pequeo research para no abordar a tu cliente como si fuese un desconocido. De esta forma se sentirn ms cmodos
al proporcionar informacin.
23
Nunca dejes de testar tus suposiciones

No solamente debes hacer el ejercicio de crear las buyer personas y esperar que el dinero venga a ti. La forma de utilizar
esta valiosa informacin es solo una primera aproximacin hacia tu objetivo. Haz un seguimiento de esas personas, testa
las suposiciones que tienes de ellas cuando las has creado y
no le tengas miedo al cambio.
24
Evala la opinin de agentes externos

Estar tan inmerso en el proceso puede que no te permita visualizar la situacin con claridad. Pensar en un apoyo externo te ayudar a verlo con ms perspectiva y observar otros
puntos de vista. Muchas veces los entrevistados tampoco se
sienten muy cmodos al dar feedback directamente a tu producto.
25
Comienza
ahora
;)
26
27

Cómo Crear Tus Buyer Personas - Social Mood

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Cómo Crear Tus Buyer Personas - Social Mood

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Cómo Crear Tus Buyer Personas - Social Mood

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Cmo

01. Qu son las buyer personas?

02. Uso de las buyer personas

03. Cmo crear buyer personas

04. Nuestros tips

Haciendo este ejercicio para nuestros clientes ideales es de

Con esta gua sobre cmo desarrollar paso a paso buyer

Las buyer personas son

Las buyer personas,

Los modelos ms fuertes y

As como una buyer persona es

sepa de un vistazo las

Utilizar la herramienta de buyer

En el nivel ms bsico, las

En el proceso de creacin de tus

Si te tomas el tiempo para crear

Esta herramienta resulta muy

del resto de tus contactos.

personas con las etapas del ciclo

Tambin resulta imprescindible

Buyer journey de Ana RRHH

Lo primero que debes hacer es aplicar una serie de

Realiza una revisin

Crea formularios para tu

Como has visto en el captulo anterior, el primer paso

Cmo podemos ayudarle

30-45 aos y vive en la ciudad.

No tengo tiempo para formar a los nuevos

He tenido que lidiar con integraciones dolorosas

Dar apoyo al equipo legal y de

Ya ests listo para crear

Por ltimo, te compartimos

Esta metodologa necesita

Tu estrategia de marketing, SEO, Email

No desarrolles demasiadas personas

Entiende su rol dentro de la decisin de compra

Entrevista a tu equipo de ventas

Habla con tus mejores clientes

Nunca dejes de testar tus suposiciones

Evala la opinin de agentes externos

También podría gustarte