RECIBO SU INFORMACION HASTA LAS 10

DE LA NOCHE: LETRA ARIAL (TITULOS 12

Y SUBTITULOS EN 11 IGUAL QUE EL
CONTENIDO),
ESPACIADO
1.5
Y
JUSTIFICADO.

I.1. Factores Sociales

Las personas adquieren de sus padres una orientacin religiosa, poltica y
econmica, y un sentido de la ambicin personal, la autoestima y el amor.
La conducta del consumidor se halla influida por factores sociales como:
a) Grupos de referencia:
Pertenecen a dos Grupos de Referencia uno est formado por todos
los grupos que tienen una influencia directa (cara a cara) como la
familia, los amigos, los vecinos y los compaeros de trabajo, son todos
los individuos con los que las personas interactan de forma constante
e informal o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento. El
segundo grupo forma parte de grupos secundarios, como los
religiosos, profesionales, sindicales, que son ms formales y requieren
una menor frecuencia de interaccin. Influyen en las personas al
menos de tres formas diferentes. En primer lugar, exponen al individuo
a nuevos comportamientos y estilos de vida. Asimismo, influyen en sus
actitudes y el concepto que tienen de s mismos. Por ltimo, los grupos
de referencia crean presiones que pueden influir sobre la eleccin de
los productos y marcas. Las personas tambin se ven influidas por
grupos a los que no pertenecen, y los grupos disociativos son aqullos
cuyos valores o comportamientos rechaza la persona.
b)

La familia.
Es la organizacin de compra ms importante de los mercados de
consumo, y sus miembros constituyen el grupo de referencia ms
influyente. Los fabricantes de productos y marcas que se desempean
en lugares donde la influencia grupal es fuerte deben determinar cmo
llegar hasta los lderes de opinin de estos grupos de referencia e
influir en ellos. Un lder de opinin es una persona que se mueve en
crculos informales orienta o asesora sobre un producto o una
categora de productos determinada, opinando sobre qu marca es
mejor o cmo utilizar un determinado producto. Las empresas intentan
llegar hasta los lderes de opinin identificando las caractersticas
demogrficas y pictogrficas vinculadas al liderazgo de opinin,
determinado qu medios de comunicacin utilizan los lderes, y
dirigindoles mensajes.

I.2. Factores Personales

Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado fsico.
Cuando se percibe el producto o servicio como medio para mejorar la

imagen propia, se vuelve ms fuerte y es probable que se convierta en un

factor ms duradero y que funcione como un rasgo estable.
a) Edad
Nuestros hbitos de compra y nuestras decisiones varan de
acuerdo a nuestra edad y la parte del ciclo de vida en la que
estemos. Tambin influir en qu situacin familiar se encuentra
(soltero, casado, divorciado, etctera). Este favor influye en el
comportamiento de los consumidores de una manera bastante
directa. Por ejemplo, las necesidades de un nio de 6 aos
claramente no son similares a las de un adolescente: las
necesidades de los consumidores son bsicas en la infancia pero se
tornan ms complejas en la adolescencia y juventud.
Este proceso continua su articulacin conforme avanza la edad del
individuo. Las necesidades psicolgicas de las personas en
diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo que explica
los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del
tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de
los consumidores suelen volver a una naturaleza ms bsica
b) Ocupacin y circunstancias econmicas
La ocupacin que uno tenga determina el nivel de ingreso que la
persona. De acuerdo a estos dos aspectos, la forma de satisfacer las
necesidades va a cambiar. En cuanto a las circunstancias
econmicas,
no solamente se tiene en cuenta el ingreso, sino tambin los niveles
de gastos y ahorro que tiene la persona que condiciones a la
eleccin del producto, por lo cual las empresas deben analizar para
adaptar y/o modificar su marketing a tales condiciones.
c)

Estilo de vida
El estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes,
intereses y opiniones es algo ms que la clase social o la
personalidad; perfila todo un patrn de accin e interaccin con el
mundo, denota por completo a la persona en interaccin con su
ambiente.
Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los
mercadlogos podrn dirigir la marca de su producto con mayor
claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor xito en su
lanzamiento y aceptacin del producto. Si se utiliza adecuadamente
este concepto, el mercadlogo llegar a entender los valores
cambiantes

del

consumidor

conocer

su

influencia

en

el

comportamiento de compra.
El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por
su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos,
se

espera

determinado.

que

mantenga

un

estilo

de

vida

relativamente

La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor

determina sin mediacin el hecho de que si la persona tiene menores
ingresos que otras, no tendr acceso a ciertos productos y servicios
que se encuentran por encima de su escala socioeconmica.
Aquellos quien tiene altos ingresos usualmente experimentan que
descienden en su nivel socioeconmico al consumir bienes de bajo
precio. El efecto contrario tambin sucede: cuando un consumidor de
ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de
mayor

valor

econmico

percibe

que

sube

en

su

escala

socioeconmica.
d) Personalidad
Se define la personalidad como las caractersticas psicolgicas y
distintivas de una persona como la confianza en s mismo, autoridad,
autonoma, sociabilidad, agresividad, estabilidad emocional que
conducen a respuestas a su ambiente relativamente consistente y
permanente. La personalidad influye en la conducta de compra de las
personas. Las marcas tambin tienen personalidad, y as, los
consumidores tienden a elegir las marcas cuya personalidad se
asemeja ms a la suya. La personalidad de marca es el conjunto de
rasgos humanos concretos que se podra atribuir a una marca en
particular. Jennifer Aaker, de Stanford, identific cinco rasgos
principales en su investigacin sobre personalidades de marca:
sinceridad, Emocin, Competencia, Sofisticacin y Fortaleza.
Los consumidores auto controlables (sensibles a la idea de cmo lo
ven los dems), prefieren marcas que concuerden mejor con la
situacin de consumo. Suelen elegir y utilizar las marcas que tienen
una personalidad de marca coherente con su concepto real de s
mismos, aunque en algunos casos la eleccin se basa en el
concepto ideal de s mismos o incluso en el concepto que otros
tienen de ellos, ms que un concepto real. En conclusin, Las
empresas tambin deberan de considerar los acontecimientos
crticos de la vida o transiciones, como el matrimonio, el nacimiento
de un hijo, una enfermedad, una mudanza, un divorcio, un cambio de
trabajo, o la viudez, puesto que estos acontecimientos despiertan
nuevas necesidades.
La personalidad determina lo que uno comer, va a vestir, lo que va a
estudiar, con lo que se asear y lo que mirar en los puntos de venta.
En definitiva, la personalidad tiene un fuerte impacto en todos los
procesos de toma de decisin, fundamentalmente porque se
encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las
personas hacia los diferentes productos.
e) Motivacin

Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una

necesidad ms importante que otra. En congruencia con ello, la
necesidad ms importante exige ser satisfecha en primer lugar.
La motivacin es una dinmica compleja alimentada por diferentes
necesidades de naturaleza fisiolgica, biolgica y social. Por ejemplo
cuando un individuo se halla motivado por la necesidad de sentirse
seguro, por lo general va a comprar productos o servicios que se
encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano
funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el
posicionamiento de la marca).
f)

Percepcin
La percepcin es el proceso mediante el cual un individuo
selecciona, organiza e interpreta la informacin que recibe para crear
una imagen inteligible del mundo. La persona investiga acerca del
producto y luego crea una propia imagen de ese producto. Las
percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un
constructo mental fuertemente subjetivo, los consumidores pueden
tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas
debido a su sistema perceptual. La percepcin es una variable
influenciada por estmulos externos como los comentarios de otras
personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de
relaciones pblicas. Estos factores participan en el proceso de
moldear la percepcin y sistema de creencias y actitudes de las
personas referidas a las marcas.

I.3. Factores Psicolgicos

El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de
reflexin,

no

obstante,

su

metodologa

ha

variado

hacia

una

fundamentacin ms cientfica con el objeto de mejorar las decisiones de

marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo. Aqu la
funcin de la psicologa es bsicamente descubrir las relaciones de estos
ante las estrategias del mercado presenta haciendo frente a la propuesta
de una sociedad tan dinmica y cambiante como lo es la nuestra que da
origen a una serie de nuevas necesidades que los individuos manifiestan y
que surgen de la interaccin con el medio ambiente. De acuerdo con la
teora conductista de John B. Watson que fue la primera utilizada por los
publicistas consiste en hacer creer al consumidor que necesitan dicho
producto hasta que este siente la necesidad de ello, por ejemplo
supongamos que una empresa de bebidas gaseosas desea vender su
producto utilizando como estrategia publicitaria la idea de que ste calma
la sed. Mediante un bombardeo incesante a travs de todos los medios de
comunicacin posibles, se repite una y otra vez la misma idea el producto
X calma la sed de tal manera que el consumidor comienza a sentir esa
necesidad de satisfacer una sed que fue provocada. Dentro de este factor

encontramos una serie que dificultan cada vez ms la elaboracin de las

estrategias de mercados.
II.

EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

II.1.

Tipo de Comportamiento de compra

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que
los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar
los productos y servicios que, consideran, satisfarn sus necesidades. El
comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing se
enfoca en la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus
recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artculos relacionados
con el consumo.
a) Comportamiento complejo
Existe en el momento en que el consumidor est altamente implicado
en un proceso de compra y tiene conciencia de la existencia de
grandes brechas entre marcas. Por lo general ocurre ante una compra
que requiere una fuerte inversin, por lo que este tipo de
comportamiento no es muy comn. El consumidor pasa por tres
etapas, primero se desarrollan las creencias hacia el producto, despus
las actitudes y por ltimo se da la eleccin pensada.
b) Comportamiento de bsqueda variada
En esta compra el consumidor no est muy implicado, pero percibe
diferencias significativas entre las marcas. El consumidor evala la
marca del producto al consumirla; en estos casos el cambio de marcas
suele producirse por la bsqueda de variedad ms que por la
insatisfaccin.
c) Comportamiento reductor de disonancia
Mucha implicacin del consumidor pero escasas diferencias entre las
marcas. Al elegir lo har de manera rpida, ya que todas son iguales.
Una vez realizada la compra estar alerta a toda aquella informacin
que refuerce su conducta y va a evadir todo aquello que pueda
provocarle disonancia.
d) Comportamiento habitual
As se comporta el consumidor en situaciones de baja implicacin y
poca diferencia entre marcas. Ocurre en habitual, ante productos de
bajo precio y compra frecuente. En este caso no vemos la secuencia
creencias/actitud/conducta. Influye la publicidad y que tan familiar nos
resulta la marca.

Tambin podemos encontrar tipos de compras:

a) Compras por impulso
Cuando un consumidor se para en la caja y nota un humectante para
labios, revistas y gomas de mascar, y aade uno de estos artculos a
su carrito de compras, se dice frecuentemente que es una compra por

impulso. El consumidor hace una compra con casi nada de

pensamiento o planeacin involucrada. En la mayora de los casos
esto sucede con los artculos de bajo precio.
b) Compras de rutina
Estos son los artculos que los consumidores tienen como costumbre
comprar diariamente, una vez a la semana o mensualmente. Pueden
variar desde una taza de caf matutino de una tienda de conveniencia
cercana, a leche, huevos y queso del supermercado. Los clientes
pasan poco tiempo decidiendo si comprar o no estos artculos y no
necesitan leer crticas ni consultar las opiniones de los amigos antes
de hacer sus compras de rutina.
c) Toma de decisiones limitada
Cuando un cliente se compromete en una compra que requiere una
toma de decisiones limitada, busca consejo o sugerencias de un
amigo. Por ejemplo, si una joven profesional se est preparando para
una entrevista y quiere que le pinten el cabello la semana anterior,
seguramente le pedir consejo a sus amigas para descubrir en qu
saln hace un buen trabajo. Mientras compra un traje para la
entrevista, tal vez pida sugerencias sobre qu tienda y qu marca de
traje es el mejor. El consumidor puede investigar un par de opciones,
pero la bsqueda no es tan completa, ni consume tanto tiempo, como
con un artculo de alto precio.
d) Toma de decisiones extensiva
Las compras para los electrnicos con precios altos, tales como una
televisin, computadora o cmara, o las compras principales como una
casa o un auto, requieren que los clientes buscan una toma de
decisiones extensiva. Pasan cantidades sustanciales de tiempo
investigando un alto nmero de opciones potenciales antes de
comprar. Hablan con los amigos de confianza, familia, colegas y
profesionales de ventas, y leen reseas y calificaciones en lnea y en
revistas consumo. El proceso de toma de decisin requiere ms
tiempo, ya que el consumidor est por invertir una cantidad substancial
de dinero.
II.2.

Fases del proceso de decisin de compra

Detrs del acto visible de comprar algo, est un proceso de decisin
importante, que debe investigarse. Se denomina proceso de decisin de
compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra
de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas siguientes:
1. Reconocimiento del problema
Percepcin de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste
en percibir una diferencia entre la situacin ideal y real de la persona

que baste para generar una decisin. Ello puede ser tan sencillo como
toparse con un envase de leche vaco en el refrigerador; darse cuenta,
como estudiante universitario de primer ao, de que la ropa que usaba
en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compaeros
actuales, o advertir que su computadora laptop no funciona
adecuadamente. El marketing, los anuncios o los vendedores pueden
activar el proceso de decisin de compra de los consumidores al
mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los
productos que tienen actualmente).
2. Bsqueda de informacin
Bsqueda de valor. Despus de reconocer el problema, el consumidor
empieza a buscar informacin, lo que constituye la etapa siguiente del
proceso de decisin de compra. En primer trmino, busca en su
memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, accin
denominada bsqueda interior. Esto puede bastar en productos de
consumo frecuente. Tambin es posible que el consumidor emprenda
una bsqueda externa de informacin. Esta resulta especialmente
necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo
de una decisin de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la
informacin. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes
y amigos), fuentes pblicas (organizaciones de evaluacin de
productos como la Revista del Consumidor) y fuentes dominadas por
el mercadlogo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios
web, etc.).

3. Evaluacin de alternativas
Evaluacin en bsqueda de valor. La etapa de bsqueda de
informacin aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios
para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que
podran satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el
consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto
evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vera como
aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto
respectiva.
4. Decisin de compra
Compra de valor. Despus de analizar las opciones del conjunto
evocado, el consumidor est casi listo para tomar la decisin de
compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dnde comprar y
cundo comprar. La decisin de con cual proveedor comprar abarcara
aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con
el proveedor en cuestin, poltica de devoluciones, etc. Es frecuente
que la decisin de compra se evale simultneamente los atributos del

producto y las caractersticas del proveedor. Decidir cundo hacer la

compra es algo que frecuentemente depende de varios factores. Por
ejemplo, podra emprenderla con mayor prontitud si una de sus marcas
preferidas est en oferta o su fabricante ofrece reembolso. Otros
factores, como el ambiente del establecimiento, grado en que la
experiencia de compra sea placentera, capacidad de persuasin del
vendedor, presiones de tiempo y circunstancias econmicas, tambin
podran hacer que efecte la compra o la posponga. El uso del Internet
para recopilar informacin, evaluar opciones y tomar decisiones de
compra agrega una dimensin tecnolgica al proceso mismo de
decisin de compra de los consumidores.
5. Comportamiento pos compra:
Valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los
consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan
satisfechos o insatisfechos. Si estn insatisfechos, los mercadlogos
deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del
consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podra
requerirse un cambio en el diseo del producto, mientras el segundo es
posible que en la publicidad de la compaa o el discurso del vendedor
hayan exagerado las caractersticas del producto. La sensibilidad a la
experiencia de consumo o uso de los consumidores es de suma
importancia en la percepcin de valor del consumidor. La satisfaccin o
insatisfaccin afecta a las comunicaciones y comportamiento de
compra repetida de los consumidores. Los compradores satisfechos
cuentan su experiencia a tres personas. Los compradores insatisfechos
se quejan con otras nueve personas. Adems los clientes satisfechos
tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez que surge una
ocasin de compra. El efecto econmico del comportamiento de
compra repetida es significativo, al grado de que las grandes empresas
enfocan su atencin en el comportamiento poscompra, para optimizar
la satisfaccin de sus clientes y su retencin como tales. Dichas
compaas, ahora cuentan con nmeros gratuitos para recepcin de
quejas y sugerencias, as como personal capacitado para tal labor y
bases de datos en que se almacenan miles de preguntas y respuestas
respecto a los productos de la empresa. Estas actividades generan
comunicaciones poscompra repetidas entre los consumidores y
contribuyen a que se formen relaciones entre compradores y
vendedores.
Es frecuente que cuando el consumidor tiene frente a s dos o ms
alternativas muy atrayentes, surja la pregunta. Debera haber
comprado el otro producto?, esta tensin o ansiedad psicolgica
poscompra se llama disonancia cognoscitiva. A fin de aliviarla, el
consumidor frecuentemente se congratula por haber realizado la

compra adecuada, as pues, luego de realizada la compra busca

informacin que corrobore su decisin, pregunta a amigos, lee
publicidad del producto e inclusive busca caractersticas negativas en la
marca que no eligi.
Tambin las compaas suelen usar anuncios o llamadas de
seguimiento de los vendedores, en esta etapa de poscompra, para
tratar de convencer a los compradores de que tomaron la decisin
correcta.

Linkografia

http://www.xprttraining.com/introduccion_marketing/factores_influyen_comp
ortamiento_consumidor.html
http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-elcom.html
http://www.eumed.net/ce/2012/dhi.html#_ftn9
http://www.abc.com.py/articulos/factores-que-influyen-en-la-conducta-delconsumidor-resumen-final-17629.html

http://incrementodeventas.blogspot.pe/2008/08/el-proceso-de-decisin-decompra.html
http://pyme.lavoztx.com/tipos-de-comportamientos-de-compra-deconsumidores-y-decisiones-de-producto-5225.html
http://vinculando.org/consumidores/comportamiento_del_consumidor.html