16 Ventas Personales y Promoción de Ventas

Ventas Personales y Promocin de Ventas:
En ste captulo examinamos otras dos herramientas de la mezcla promocional:
1. Ventas Personales: Presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la compaa,
con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.

2. Promocin de ventas: Implica el uso de incentivos a corto plazo para fomentar las
compras de los clientes, el apoyo a los distribuidores y las actividades de la fuerza de
ventas.
La naturaleza de las ventas personales:
Las ventas personales son una de las profesiones ms antiguas del mundo. La gente que realiza
esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, agentes, gerentes
de Distrito, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas e ingenieros de ventas.
Vendedor:
Persona que trabaja a nombre de una compaa y realiza una o ms de las siguientes actividades:
1. Bsqueda de prospectos
2. Comunicacin
3. Ventas
4. Prestacin de servicios
5. Recopilacin de informacin
6. Establecimiento de relaciones
La mayora de los vendedores son profesionales capacitados y bien preparados, quienes trabajan
para ofrecer valor a los clientes y mantener relaciones a largo plazo con ellos. Escuchan a sus
clientes y organizan los esfuerzos de la compaa para resolver los problemas, son buenos en el
contacto personal; consiguen clientes y fomentan la lealtad debido a que la gente confa en ellos
y quiere trabajar con ellos. Es cuestin de poner primero los deseos del cliente, que es la anttesis
de la imagen que tiene la mayora de las personas acerca de los vendedores.
Los vendedores ms exitosos lo son por la sencilla razn: Saben cmo establecer relaciones.
Un buen vendedor puede leer las emociones de sus clientes sin tomar ventajas, debido a que lo
ms importante es que desea lo mejor para ellos.
El trmino vendedor abarca una amplia gama de puestos; una persona que toma los pedidos,
como el vendedor de una tienda departamental que atiende un mostrador. Los que consiguen
pedidos, cuyo puesto demanda la venta creativa y la creacin de una relacin para productos y
servicios.
El papel de la fuerza de ventas:
Las ventas personales son el brazo interpersonal de la mezcla de promocin. La publicidad
cosiste en comunicacin no personal con grupos de consumidores. Implican relaciones
interpersonales entre vendedores y clientes individuales, ya sea cara a cara, por telfono, a travs
de conferencias en video o en la Web, o por otros medios. Las ventas personales pueden ser ms
eficaces que la publicidad en situaciones de venta ms complejas. Los vendedores tienen la
posibilidad de sondear a los clientes para averiguar ms acerca de sus problemas, y luego adaptar
la oferta y la presentacin de marketing para ajustarse a las necesidades especiales de cada
cliente.
Vnculos de la compaa con sus clientes:

La fuerza de ventas sirve como un vnculo fundamental entre una compaa y sus clientes. En
muchos casos, los vendedores sirven a dos amos: al vendedor y al comprador.
Representan a la compaa frente a los clientes:
Encuentran y desarrollan nuevos clientes y les comunican la informacin sobre los
productos y servicios de la empresa

Venden al acercarse a los clientes y presentarles sus ofertas, al responder a sus
objeciones, negociar precios y condiciones, y cerrar ventas.

Brindan servicio al cliente
Realizan investigacin de mercado y trabajo de inteligencia.
Representan a los clientes frente a la compaa:
Actuando dentro de la empresa como Defensores de sus intereses y administrando la
relacin comprador-vendedor.
Comunican las preocupaciones de los clientes sobre los productos y las acciones de la
compaa a quienes pueden resolverlas.

Aprenden acerca de las necesidades de los clientes y trabajan con otras personas del
marketing y de otros departamentos de la compaa para entregar un mayor valor al
cliente.
De hecho, para muchos clientes, el vendedor es la compaa, es decir, la nica manifestacio0n
tangible que observan de ella.
Coordinacin del marketing y las ventas:
Una compaa puede tomar varias medidas para acercar las funciones de marketing y de ventas:
Incrementar la comunicacin entre los dos grupos al organizar reuniones y facilitar
canales de comunicacin.
Crear oportunidades para que los vendedores y los mercadlogos trabajen en conjunto
Los gerentes de marca y los investigadores podran realizar juntos visitas de ventas o
reunirse en sesiones de planeacin de marketing y compartir sus conocimientos de
primera mano sobre los clientes.

Crear objetivos comunes y sistemas de recompensa para los equipos de ventas y
marketing u organizar coordinaciones de marketing y ventas, es decir, personal de
marketing que viva con la fuerza de ventas para que ayude a coordinar los programas y
las actividades de marketing y de ventas.

Nombrar un ejecutivo de marketing de alto nivel para que coordine el marketing y las
ventas, infundiendo al personal la meta comn de crear valor para los clientes para
obtener valor a cambio.
Marketing Real 16.1
El papel de la fuerza de ventas y toda la compaa: Los clientes son lo primero

En la actualidad, en la mayora de las compaas, las ventas personales juegan un papel
importante en el establecimiento de relaciones redituables con los clientes, y esas relaciones
contribuyen de manera importante a su xito general.
Las ventas te ayudan a entender qu es lo que impulsa los negocios, y a saber que los clientes son
una parte fundamental del negocio.
Poner a los clientes primero no es solo responsabilidad de la fuerza de ventas, sino que todos los
empleados de la compaa deben hacerlo.
Como representante del cliente, el ejecutivo tiene tres responsabilidades:
1. Escuchar al cliente
2. Resolver el problema
3. Asumir la responsabilidad de arreglar la causa fundamental
Los buenos vendedores no solo tiene xito al entender a los clientes, sino tambin al ayudarlos
(evaluando sus necesidades y resolviendo sus problemas). Los vendedores son profesionales bien
capacitados, que escuchan a sus clientes y consiguen negocios al hacer lo que es bueno para
ellos.
Esto debe ser el centro de su universo, la parte fundamental de cmo dirige su compaa.
Administracin de la fuerza de ventas:
El anlisis, la planeacin, la ejecucin y el control de las actividades de la fuerza de ventas.

Diseo de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas
Reclutamiento y seleccin de los vendedores
Capacitacin de los vendedores
Remuneracin de los vendedores
Supervisin de los vendedores
Evaluacin de los vendedores
Estructura de la fuerza de ventas territorial:
Organizacin de la fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un rea geogrfica exclusiva
para ofrecer toda la lnea de productos o servicios de la compaa.
Estructura de la fuerza de ventas por producto:
Organizacin de la fuerza de ventas, en la cual los vendedores se especializan en vender solo una
porcin de los artculos o lneas de la compaa.

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En ste captulo examinamos otras dos herramientas de la mezcla promocional:

1. Ventas Personales: Presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la compaa,

con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.

compras de los clientes, el apoyo a los distribuidores y las actividades de la fuerza de

La naturaleza de las ventas personales:

de Distrito, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas e ingenieros de ventas.

de la imagen que tiene la mayora de las personas acerca de los vendedores.

ms importante es que desea lo mejor para ellos.

El papel de la fuerza de ventas:

Las ventas personales son el brazo interpersonal de la mezcla de promocin. La publicidad

cosiste en comunicacin no personal con grupos de consumidores. Implican relaciones

eficaces que la publicidad en situaciones de venta ms complejas. Los vendedores tienen la

la oferta y la presentacin de marketing para ajustarse a las necesidades especiales de cada

Vnculos de la compaa con sus clientes:

muchos casos, los vendedores sirven a dos amos: al vendedor y al comprador.

Representan a la compaa frente a los clientes:

Encuentran y desarrollan nuevos clientes y les comunican la informacin sobre los

productos y servicios de la empresa

objeciones, negociar precios y condiciones, y cerrar ventas.

Representan a los clientes frente a la compaa:

Actuando dentro de la empresa como Defensores de sus intereses y administrando la

compaa a quienes pueden resolverlas.

marketing y de otros departamentos de la compaa para entregar un mayor valor al

De hecho, para muchos clientes, el vendedor es la compaa, es decir, la nica manifestacio0n

tangible que observan de ella.

Coordinacin del marketing y las ventas:

reunirse en sesiones de planeacin de marketing y compartir sus conocimientos de

primera mano sobre los clientes.

marketing u organizar coordinaciones de marketing y ventas, es decir, personal de

las actividades de marketing y de ventas.

obtener valor a cambio.

Marketing Real 16.1

El papel de la fuerza de ventas y toda la compaa: Los clientes son lo primero

importante en el establecimiento de relaciones redituables con los clientes, y esas relaciones

contribuyen de manera importante a su xito general.

una parte fundamental del negocio.

empleados de la compaa deben hacerlo.

Como representante del cliente, el ejecutivo tiene tres responsabilidades:

Administracin de la fuerza de ventas:

El anlisis, la planeacin, la ejecucin y el control de las actividades de la fuerza de ventas.

Estructura de la fuerza de ventas territorial:

para ofrecer toda la lnea de productos o servicios de la compaa.

Estructura de la fuerza de ventas por producto:

porcin de los artculos o lneas de la compaa.

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