Estrategias de Mercadotecnia
Estrategias de Mercadotecnia
Estrategias de Mercadotecnia
Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada
elemento que conforma la mezcla de marketing:
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que
podemos disear relacionadas al producto son:
incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades,
nuevas funciones, nuevos usos.
incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseo, nuevo empaque,
nuevos colores, nuevo logo.
lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas,
podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.
ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o
sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo,
una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por
ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de
pago, una mayor asesora en la compra.
La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecern o
vendern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos
sern trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar
relacionadas a la plaza o distribucin son:
ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio.
hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos o
aumentar nuestros puntos de venta.
ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de
distribucin intensiva).
ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo
de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).
ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de
distribucin exclusiva).
Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva
los mercados actuales de la compaa. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de
"producto-mercado" existentes an no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes
estrategias:
Estrategia de penetracin: Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de los productos ya
existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio ms conveniente que el de la competencia y
actividades de publicidad, venta personal y promocin de ventas bastante agresiva). Este tipo de
estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar
ms del producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a
transformarse en prospectos.
Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por
ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an (como nuevas zonas geogrficas).
Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a
miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentacin del
producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.
Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una
determinada compaa en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o
competidores. En ese sentido, una compaa puede desplazarse hacia atrs, hacia adelante u
horizontalmente.
Integracin hacia atrs: Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre sus recursos de
suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor.
Integracin hacia adelante: Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su sistema de
distribucin. Por ejemplo, cuando una compaa de gran tamao es propietaria de una red de estaciones
o tiendas de servicio y la controla.
Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus
competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros mdicos negocian arreglos de consorcio con
mdicos especialistas para que cada mdico brinde servicios en una especialidad determinada (ciruga
plstica, ginecologa, pediatra, etc.), pero dentro del hospital o centro mdico.
Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades
de crecimiento en el mercado meta de la compaa. Generalmente, abarcan diversificacin horizontal,
diversificacin en conglomerado y diversificacin concntrica.
Estrategias de diversificacin horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la lnea de
productos de la compaa, los cuales no estn relacionados con los productos ya existentes, sino que son
diseados para atraer a miembros de los mercados meta de la compaa. Por ejemplo, cuando
McDonald"s agrega juguetes a su combo de hamburguesa paranios, lo que est haciendo en realidad,
es aadir productos no relacionados con sus principales lneas de productos, pero que le sirve para atraer
de una manera ms efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los nios).
Estrategias de diversificacin en conglomerado: Consisten en vender nuevos productos no
relacionados con la lnea de productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categoras de
clientes.
Estrategias de diversificacin concntrica: Introducen nuevos productos que tienen semejanzas
tecnolgicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y estn diseados para atraer nuevos
segmentos de mercado.
Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compaas que dominan en su
mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compaa logra
el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratgicas para seguir creciendo:
Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamao total del mercado (para la misma
compaa y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo
fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) para
captar a los clientes de la competencia.
Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compaas pueden adoptar contra
el lder del mercado y se clasifican en tres:
Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribucin,
promocin) del lder. Por lo general, la realizan los competidores ms fuertes.
Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio.
Por lo general, la realizan los competidores ms dbiles.
Estrategias de derivacin: Consiste en enfocarse en reas que no son abarcadas por el lder
(generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado).
Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compaas de la
competencia que no se interesan en retar al lder de manera directa o indirecta. stas compaas tratan
de mantener su participacin en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la poltica de
producto, precio, lugar y promocin del lder .
Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores ms pequeos que
estn especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores ms grandes suelen
pasar por alto o desconocen su existencia. Este tipo de compaas (nocheras) ofrecen productos o
servicios muy especficos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos
de grupos pequeos (de personas u organizaciones) pero homogneos en cuanto a sus necesidades o
deseos.
Estrategia de congregacin del mercado: Tambin conocida como estrategia de mercado de
masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer un solo producto al mercado total,
2) disear una estructura de precios y un sistema de distribucin para el producto y 3) emplear un
nico programa de promocin destinado a todo el mercado. Este mtodo es tambin conocido como "de
escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa [2].
Estrategia de un solo segmento: Tambin llamada estrategia de concentracin, consiste en
elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de
mercadotecnia para llegar a ese segmento nico. Este tipo de estrategia permite a la
empresa u organizacin penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una
reputacin como especialista o experto en ese segmento.
Estrategia de segmentos mltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o ms
grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por
ello, la empresa u organizacin elabora una versin distinta del producto bsico para cada segmento, con
precios diferenciados, sistemas de distribucin yprogramas de promocin adaptados para cada segmento.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir
o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la
plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin).
Conjunto de elementos conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de
marketing (o de mercadotecnia).
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de
producto pero dedicada a un pblico con mayor poder adquisitivo.
crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.