Colectivo Integralde Desarrollo

Escuela de Emprendedores y Empresarios

Caso Prctico:Descubriendo La Empresa

Qu Es Una Idea De Negocio?

una idea de negocio es una descripcin corta y precisa de las operaciones bsicas de un negocio que
se piensa abrir.

un buen negocio empieza con una buena idea de negocio.

Caractersticas de una buena idea de negocio.

l. Que cubramos alguna necesidad y/o deseo
2. Contar con habilidades y conocimientos
3. Conocer y contar con el capital necesario para implementar el negocio.
4. Que elbien o servicio que vendamos tenga un precio y utilidad accesible.
S. Que tengas la motivacin y determinacin
6. Tener en cuenta la Competencia.

LA CREATIVIDAD ES LA CLAVE, Para tener ms posibilidad de Hito EN TU IDEA DE NEGOCIO es muy

importante pensar en algo nico. diferente. y original.

Es necesario salirse del cuadro para encontrar una idea genial!

Cmo generar ideas de negocio?

Pasatiempos e Intereses
Habilidades Personales y eHperiencias
Medios de comunicacin (radio. televisin. internet. diarios)
Eventos (cursos. talleres.ferias.conferencias)
Quejas (de amigos. de clientes. familiares)
Investigar las tendencias (modas)
Mejorar los productos actuales

A partir de Necesidades y deseos insatisfechos podemos identificar ideas de negocios.

Necesidades y deseos Ideas de negocios

Seguridad Servicios de guardaespaldas

Defensa personal Academia de karate

Bajar de peso Venta de libros de Nutricin
Gimnasios

Criterios para la calificacin y priorizacin de ideas

de negocio
El ejercicio consiste en darle una calificacin a las ideas de negocio preseleccionadas. siendo seleccio-
nada la idea que tiene mayor puntaje.
cid PLAN DE NEGOCIOS

EHisten
Cuant con
Tienes Cuan Te gusta otros
Cuanto el dinero
identificad rentable realizar negocios
IDEAS DE conoces del para TOTAL
o a tus ser el este iguales en
NEGOCIO Negocio invertir en
clientes negocio negocio
el negocio su localidad

(+) (+) (+) (+) (+) (-) (=)

Sistema de puntaje

PUNTAJE: 4 muy alto.3 alto. 2regular. 1 pobre y o ausente

Qu es un Empresario?
Es una persona que asume la iniciativa y el riesgo de la empresa. fija el objetivo que desea alcanzar con
su empresa y elplan de produccin. toma las decisiones importantes. se responsabiliza de los resulta-
dos.

Motivacin de Todo Empresario

DESEO DE
DESEO DE
INDEPENDENCIA
AUTORREALIZACIN
No les gusta ser
Buscan su
dependientes de
autorrealizacin a
alguien. lo que les
travs del Kito
impulsa a crear su
empresarial
propia empresa

NECESIDAD DE LOGRO
Se fija objetivos
empresariales y lucha
por alcanzarlas
Perfil del Empresario
No todas las personas poseen las caractersticas personales adecuadas para crear un nuevo negocio,
por lo tanto cada persona debe reflexionar sobre ciertas capacidades personales necesarias que
indiquen que est en condiciones para gestionar una empresa.

Confianza en s mismo.- Confa en sus capacidades. Lo que impulsa a buscar con optimismo su
independencia confiado en sus habilidades.

Ser emprendedor.- Es una persona que organiza y dirige un negocio, asumiendo los riesgos con
la esperanza de lograr utilidades.

Ser perseverante.- El xito empresarial nunca es inmediato.es fruto del esfuerzo constante.

Cumple sus compromisos.- En la actividad empresarial continuamente el empresario asume

compromisos y solo puede alcanzar el xito s es capaz de cumplirlos. Por ejemplo: con los
plazos de entrega de trabajos. Las especificaciones de calidad.

Se orienta hacia resultados.- Siempre dirige su trabajo y energa hacia resultados concretos.

Asume riesgos.- En todo negocio siempre existe el riesgo de prdida: sin embargo, el
empresario sabe escoger los riesgos que asume en funcin de su capacidad y experiencia en el
negocio que desarrolla.

Es un Lder.- Es quien gua hacia el objetivo. Sabe cmo comunicarse con los dems. Mantiene
buena relacin con las personas. Acepta sugerencias, criticas, se preocupa por los dems, es
tolerante.

Es Innovador.- Es flexible, creativo, ingenioso para poder cambiar sus pensamientos, sus
proyectos.

Se mantiene motivado u optimista.- En todo negocio se tiene tropiezos y dificultades por lo que
es importante mantenerse motivados. disfrutar de la actividad que se realiza. De otro lado es
importante mantener el optimismo pues ello transmite confianza y seguridad a los clientes.

Tiene espritu organizativo.- Tiene habilidad para planear actividades. Organizar procesos y
dirigir.

Es adaptable.- La persona tiene la capacidad para ajustarse con rapidez a los cambios que se
producen en el entorno. El empresario debe transformarse en un agente de cambio con el objetivo
de visualizar de un modo constante nuevos escenarios para su empresa o negocio.
cid PLAN DE NEGOCIOS

Las personas
El tipo de que van a
mercado a trabajar
quienes les Junto con el
voy a vender empresario

Tener
conocimientos
Manejo de
bsicos de personal y la
produccin. parte
Finanzas. administrativa
Comercializacin

Juanita Empresaria
La Municipalidad del Cusca autoriz la venta de puestos de comida en un terreno vaci frente al termi-
nal terrestre de la ciudad; ese mismo da, tanto juanita Per como juliana Paucar instalaron sus pues-
tos de venta.

El primer mes, como los puestos eran una novedad. las

dos seoras vendan sus platos de comida como pan
caliente. Ambas sonrean: sus negocios estaban saliendo
bien.

Al segundo mes, juliana empez a abrir ms tarde e irse

ms temprano y deca que ahora le iba bien en el negocio
y no tenia que madrugar como antes.

Adems cogi plata de la venta del negocio para

comprarse muebles nuevos para la casa y ropa nueva
para toda su familia.

Juanita por su lado estaba trabajando ms que al

principio. Pero se senta satisfecha. Ella tiene un
pensamiento fijo que era: Ahorrar cntimo a cntimo lo
que pudiera para ampliar su negocio. Pensaba que le
ira mejor si poda poner 4 mesas ms, pero para eso
necesitaba tener platita disponible. Slo ampliando su
negocio tendra ms
seguridad para ella y su familia.

A los 4 meses, a juliana le embargaron sus muebles y

tuvo que cerrar su negocio porque estaba endeudada y no
poda pagar sus deudas. Un da simplemente ya no se le
volvi a ver.
Con juanita me encontr ayer. Estaba comprando unas cervezas porque maana inaugura su nuevo
local. Me invit y voy a ir.

Preguntas Sobre El Caso.

l. Cules son las diferencias entre juanita y juliana como microempresarias?

2. Por qu juliana cambi cuando sinti que las cosas le iban bien?

3. Por qu juanita no gastaba su dinero en otras cosas para su casa?

4. Si te encuentras con juliana Paucar Qu le aconsejaras?

Anlisis del caso.

a. Qu problema se logr identificar en el caso de juanita Empresaria?

b. Qu alternativas de solucin existe para el problema(s) identificado?

Qu es un Plan de Negocios?
Es un documento muy importante que sirve de gula para la constitucin y puesta en marcha de una
empresa.

Razones Ms Importantes Para Realizar Un Plan De

Negocio
Despus de mucha investigacin, planificacin y discusiones sobre tu idea de negocio, el plan te
ayudar a ver si tu empresa. Es realmente una buena idea!!!
Cid PLAN DE NEGOCIOS

Es mucho ms fcil tirar un simple papel que tirar una Empresa completa.

Para visualizar el
negocio

Permite conocer Identifica las

a los clientes. fortalezas u
La competencia y debilidades de la
a los proveedores empresa

Permite saber Ayuda a reconocer

la rentabilidad problemas antes
de la empresa de que surjan

Conocerlas
necesidades de
inversin y capital

Estructura de un Plan de Negocios

1) DESCRIPCION DEL NEGOCIO

2) ESTUDIO DE MERCADO

3) ORGANIZACIN DE LA EMPRESA

4) PLAN DE PRODUCCION

S) INVERSION Y FINANZAS

6) FLUJO DE CAJA

7) PLAN DE ACTIVIDADES

1. Descripcin Del Negocio

11 Nombre Del Proyecto

La denominacin o nombre del proyecto es aquel que lo identifica sin equivocacin.

Ejemplo "Implementacin de la carpintera para juegos ldicos San jas"

1.2. Presentacin del responsable (es) de la ejecucin del plan
de negocio
Son las personas. Responsables de la puesta en marcha del plan de negocio.

NOMBRES APELLIDO PATERNO APELLIDO MATERNO CARGO

1.3. Antecedentes
En esta parte. Se debe describir todos los aspectos que sucedieron antes de la formulacin y ejecucin
del proyecto empresarial.

Ejemplo pudo haber intentos de empresas que realizaron dicha actividad y sera importante saber
cmo les fue en el mercado.

Los antecedentes de la empresa de don Mximo en la confeccin de buzos en la ciudad de Sichuan. son
el haber laborado en la empresa de elaboracin de ropa deportiva "Rojas S.A.C" como remallador.
posteriormente en la confeccin.

Don MHimo.se capacit durante 4 meses en cursos de confeccin de ropa deportiva en SENATI.

La empresa "Rojas S.A.C" realiz una contrata de ropa deportiva para el personal de una empresa
boliviana. La ltima que incumpli el contrato. Por tanto la empresa entr en quiebra por lo que don
Mximo se vio sin trabajo. Don Mximo analiz que hara sin trabajo y con una familia a quien
mantener. Por tanto. analiz sus habilidades. conocimientos y el capital disponible. dndose cuenta
que solo saba confeccionar ropa deportiva y as naci su idea de negocio confecciones MaHi"

1.4. Situacin Actual Del Negocio:

Se debe indicar en que si el negocio est en funcionamiento o solo se cuenta con la idea de negocio.

Funcionamiento ( l Idea (l

Si es que est en
funcionamiento

Cul es el nombre de la empresa? --------

Cul es la actividad que realiza?

Si es una idea de Negocio

Cul es el nombre de la empresa? --------

Cul es la actividad que realiza?

Ejemplo:

En funcionamiento
Bazar "Play Chillaren
Actividad: Comercio (venta de ropa para nios)
cid PLAN DE NEGOCIOS

1.5. Localizacin Del Negocio:

Direccin: --------------

- Distrito:

Provincia: --------------

- Departamento: ----------

---

2. Visin -Misin - Objetivos

1.2. Visin
Es un texto corto. Que contiene una expresin de un estado deseable de alcanzar en el futuro definido
en tiempo a partir de sus potencialidades y limitaciones.

Debe ser indicativa de una compresin clara del lugar que la corporacin ocupa hoy y propone un
camino para el futuro.

Ejemplo: Somos al 2015 la carpintera con mejor servicio y calidad de puertas de madera en el sector
construccin en la ciudad del Cusco

La pregunta que debera responder es: A dnde vamos?

Cul es la visin del negocio?

Definirla para los siguientes 3 aos. (Tomar en cuenta el tiempo en que se va a realizar las metas a
lograr de manera cuantificable y las caractersticas generales del negocio

1.2. Mision
Describe el concepto de la empresa. La naturaleza del negocio. El por qu estamos en l. a quien
servimos y los principios y valores bajo los cuales pretendemos funcionar.

Todas estas preguntas podran resumirse sin dificultad en tres cuestiones bsicas que luego se
enriquecen:

Qu hacemos?

Para quin lo hacemos?

Cmo lo hacemos?

Ejemplo: Somos un restaurante. Satisfacemos las necesidades y expectativas de nuestros clientes

de la poblacin del Cusca con alta calidad. Mediante el trabajo en equipo de nuestros colaboradores.
respetando sus derechos laborales.
1.3. Misin del negocio
Determina cual es la razn de ser del negocio, puede ser con relacin a los clientes, la comunidad, a tu
pas. A los colaboradores etc.

Objetivos
Son los fines importantes hacia los cuales estn dirigidas las actividades de la organizacin de cada
uno de los individuos que la conforman.

Ejemplos:

Objetivo General
Generar excedentes econmicos a partir de la produccin de muebles y los servicios a los clientes.

Objetivos especficos
Mejorar las ventas en los distritos de cancha y san Sebastin.
Contar con una tienda de exhibicin.
Crear un ambiente agradable de trabajo y disminuir el ausentismo de los trabajadores
Planificar. Organizar dirigir y controlar el funcionamiento de la empresa
Implementar sistemas de registros contables

1.4. Anlisis Toda

El anlisis FODA es una herramienta de planificacin estratgica utilizada por empresas. Que busca
literalmente identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas en el negocio
Antes de tomar cualquier decisin estratgica. Es imprescindible realizar un diagnstico de nuestra
Organizacin.

El anlisis FODA es el mtodo ms sencillo y eficaz para decidir sobre el futuro. Nos ayudar a plantear
las acciones que deberamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y a
preparar a nuestra organizacin contra las amenazas teniendo conciencia de nuestras debilidades y
fortalezas.

Fortalezas u Debilidades son todos factores internos de la empresa y de la persona especfica

u
Oportunidades Amenazas son todos factores externos. Fuera del control de la empresa. Factores del
mercado, de la competencia.
cid PLAN DE NEGOCIOS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Las fortalezas deben ser capitalizadas y Las oportunidades son factores positivos
o favorables en el entorno en el cual el
aprovechadas para contrarrestar las
empresario debe hacer uso de ellas o que
debilidades.
hacen potencialmente viable la idea
Ejemplos: de proyecto.

-1' Conocimientos tcnicos

-1' Nuevas mejoras del producto ./ Pocos competidores y dbiles
-1' Buena red con los clientes ./ No hay producto igual en el mercado
./' Empaque ./ Incremento de ingresos en mercado meta
./' Experiencia en gestin ./ Escasez del producto en la localidad
./' Precio comparativamente bajo ./ Demanda en aumento
./ Poltica del gobierno favorable
./ Productos similares tienen ganancia
./ Programas del gobierno favorables
./ Disponibilidad de asistencia tcnica
./ Prstamos con intereses bajos

En la medida de lo posible deben ser Las amenazas son factores externos

eliminadas! negativos que afectan adversamente el
negocio. Si no son eliminadas o
Ejemplos: superadas. Las amenazas difieren de las
debilidades en el sentido que estn fuera
-1' Ningn control sobre materia prima del control del empresario. Ambas tienen
-1' Producto de vida limitada un impacto negativo sobre el negocio. El
-1' Tecnologa obsoleta propsito de analizar las amenazas es
./' Mal diseo del producto tratar de evitarlas o reducir el impacto
negativo compensando las acciones.
-1' Falta de capital de trabajo
-1' Dbil empeo en las ventas
./ Aumento en costo de materia prima
-1' Precio comparativamente alto
./ Demasiada competencia
./ Burocracia gubernamental
./ Mano de obra inquieta
./ Dficit de materia prima
./ Robo de mano de obra calificada
./ Desastres naturales
./ Insuficiente energa
./ Soborno y corrupcin
./ Mala infraestructura

DEBILIDADES AMENAZAS
Actividad de Anlisis FODA

Fortalezas Debilidades

Oportunidad Amenazas

Definir qu acciones puedes tomar para aprovechar las oportunidades del entorno. Utilizando tus
fortalezas y habilidades?

Definir qu acciones puedes tomar para eliminar tus debilidades?

3. Estudio de Mercado

l. El Mercado
1.1. Definicin.
El mercado es un lugar real o virtual donde se realizan las transacciones de compra venta de bienes y
servicios y se establecen sus precios. En un mercado actan principalmente dos agentes: los
productores o empresas. Que representan la oferta del bien. Y los consumidores o personas que
representan la demanda del bien.

Es el total de personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la compra de mis productos o
servicios.
cid PLAN DE NEGOCIOS

Importancia
El estudio de mercado es importante porque ensea a identificar los productos y servicios que
satisfazcen las necesidades del cliente.de esta manera podemos aprovechar las oportunidades e
incrementar las ventas de la empresa.Por ello importante identificar que tipo de necesidad va a
satisfacer nuestro negocio.

1.2.Deseos Y Necesidades:
Necesidades
Las podemos definir como el sentimiento de falta o carencia de algo ligado a la condicin
humana.Existirn siempre las necesidades vitales: alimentos. salud. educacin. transporte.
comunicacin. lavar. cocinar. respirar.amar.procrear. etc.

Cabe resaltar tambin que cada da surgen nuevas necesidades especficas que de pronto no son
vitales. pero que no acostumbran satisfacerlas. tales como software. telfonos celulares. aire acondi-
cionado. calculadoras.recreacin. diversin. etc.

Deseo
Es la forma especfica de satisfacer una necesidad.Es importante considerar que una misma necesidad
puede ser satisfecha de varias maneras. Por ejemplo la necesidad de vestirnos puede ser satisfecha
utilizando diversos tipos de vestimenta. ya sea de forma de sport. casual o elegante.

1.3. Cliente
Concepto
Es aquella persona o institucin que va a "ADQUIRIR" (comprar) los productos o adquirir los servicios.
Debemos diferenciar la palabra cliente de consumidor. Consumidor son las personas y los hogares que
adquieren bienes y servicios para su consumo personal.

Es la parte de mi segmento de mercado que compra mis productos o me contrata. Es el individuo de

mayor importancia que puede haber para nosotros.

Para que una persona o institucin se conviertan en nuestro cliente deben darse las siguientes
condiciones:

Debe tener la necesidad

Debe tener el deseo
Debe contar con los medios econmicos para adquirir nuestro producto y/o servicio.

Mis Clientes Pueden ser

Clientes Actuales
Clientes Potenciales
Clientes que perdiste
Clientes que son tus
y que te gustara
compradores Actuales.
volver a recuperar.
 Importancia
Tener presente que muchas veces ocurre que nuestros clientes no sean los consumidores finales de
nuestros productos o servicios.Puede darse el caso que este cliente adquiera nuestros productos para
comercializarlos.

Tipo de Cliente
Hacia elpblico que se orientan mis productos.Por ejemplo: instituciones. empresas.pblico en
general.

Perfil del Cliente

Es el conjunto de caractersticas que todos mis clientes tienen en comn.Por ejemplo: sexo. edad. nivel
socio-econmico. lugar de residencia. etc.

1.4.Segmentacin

Definicin.
Segmentar el mercado quiere decir dividirlo en partes. lo ms homogneas posible para concentrar las
estrategias de mercado en un solo tipo de cliente.

Importancia
Es importante para el empresario segmentar el mercado para poder concentrar esfuerzos y recursos
en atender a los reales consumidores de cada uno de los servicios a ofrecer.
Es un ejercicio de agrupar a los clientes de acuerdo con ciertas caractersticas comunes entres ellos.
Se puede segmentar utilizando los siguientes criterios:

Segmentacin geogrfica.- por ejemplo se puede segmentar a los clientes de herramientas para
la agricultura segn zonas de cultivo, ya que la experiencia ha demostrado que cada zona tiene
sus propias caractersticas y demandan herramientas homogneas.

Segmentacin demogrfica.- aqu se pueden distinguir distintas categoras como: edad. sexo,
ciclo de vida de la familia. distribucin del ingreso. nivel educativo. religin. origen tnico.etc.

Segmentacin pslcogrflca.- es la ms difcil de lograr ya que se fundamenta en cuestiones

psicolgicas y sociolgicas. De lo que se trata es de elegir un conjunto de variables para formar
un modelo de la persona a la cual se piensa dirigir el producto o el servicio.

Adems de hacer una segmentacin bsica de nuestros clientes. es importante analizar otros criterios
como si son mayoristas o minoristas. productores o consumidores directos. cual es la base de
decisin de compra de los clientes (precio. calidad, servicio. amistad, poltica.religin. crdito. etc).

Juanita y los Chicharrones

Faltaba slo media hora para que pasara el primer bus que vena de Puno. juanita estaba terminando
de pintar su letrero "Chicharrones Per con pintura roja y blanca y con la ltima pincelada hizo un
pasito de baile al son de un huayno que sonaba solo en su puesto de toda la cuadra que era el paradero
de buses.

La cuadra estaba llena de puestos de comida. casi todos vendan lo mismo: cuy al horno. chicharrones

cid PLAN DE NEGOCIOS y

s
opa de chaira. claro tambin sus gaseosas.refrescos y chelitas. ien-
Para sorpresa de Juanita llegaron dos buses juntos y se baj la gente corriendo y
dirigindose a los deferentes puestos de comida.

La sonrisa se le congel a juanita cuando vio que todos los pasajeros estaban ya instalados
en los puestos y en el suyo solo se haban ubicado una pareja de enamorados, pareca ms
por el inters de estar solos que por la comida. Esto qued comprobado cuando pidieron una
gaseosa y dos vasos.

juanita pens rpido, les cobr por adelantado a los enamorados, dej el puesto al cuidado
de su ayudante y sali a dar una vuelta por los otros puestos.Lo que vio y oy fue lo
siguiente.En un puesto el chofer de uno de los buses deca -:caserita mire le traigo clientitos
nuevos mientras reciba un plato con doble porcin de chicharrones y tacto que todos los
puestos tenan.

En otro 2 clientes que haban ya terminado de comer apuntaban sus nombres en una libreta. Mientras
la duea les deca "Apunten noms que la prxima semana les pagan y van a tener que cancelar
su crdito A lo que uno de ellos respondi: ''S seito, para que tenga para reparar su radio que tiene
ya 2 meses de estar malograda. a m me cae malla comida sin msica

En otro escuch de su propietaria "Mire si quiere llevarse su comida para comer en el bus, tiene que
traer su propia bolsa plstica. Para que Usted se lo empaque.
Ya regresando a su puesto, escuch donde su vecina m banca se me ha roto, tiene que sentarse en
esta tablita. Cuidado con las astillas. Tienen que avisar cuando uno se levanta; ayer se me cay una
viejita y se llen de barro

Cuando los buses continuaron viajando juanita se sent y sonri a los enamorados que haban
decidido no seguir el viaje en el bus y quedarse esa noche en saylla. Ellos no entendan que significaba
lo que juanita murmuraba ella sola sonriendo pedazos grandes, comida empacada, crdito a conocidos,
piso de cemento. Buenas bancas... y mucho Huayno.

Preguntas sobre el caso.

l. Quines son los competidores de juanita y como se dio cuenta de lo que ofrecan?

2. Cules eran las debilidades que tenan sus competidores?

3. Qu debe hacer Juanita para atraer ms clientes que su competencia?

Anlisis Del Caso.

a. Cul es el problema que Ud. Logra identificar en el caso juanita y los Chicharrones?.
 b. Qu alternativas de solucin platearemos para el problema identificado en el caso.

1.5.Competencia.
Concepto
Es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o similares a los que uno desea
ofrecer y que adems se dirige al mismo pblico que pretendemos atender con nuestros productos o
servicios.

Importancia
Es importante porque el empresario debe identificar las fortalezas y debilidades que tiene su
competencia. Cuando el empresario conoce a su competidor se encuentra en mejor posicin para
definir adecuadas estrategias y actividades que le permitan obtener los resultados esperados.

Juliana Paucar y los Tacachos

Algunos meses despus que juliana Paucar tuvo que cerrar su negocio, esta visit a juanita en su
nuevo puesto.

Juliana le explic a juanita que senta que haba aprendido la leccin y que no era posible que gastara
ms de lo que ganaba si es que quera que su negocio sobreviva. Adems estaba dispuesta a comen-
zar de nuevo madrugando cada da si es que era necesario y estar al pie del negocio 25 horas al da.

Adems tena la brillante idea de empezar de nuevo y abrir un puesto junto al de juanita pero con
comida de la Selva que haba aprendido a preparar.

"Mira comadre. Un tacachito con su masato a buen precio. seguro que vendo todo y muy temprano
acabo" deca juliana mientras juanita la miraba algo preocupada.

Cmo se llama Patacho?" preguntaba juanita sorprendida "No pues comadre. Tacacho. Tacacho
Responda juliana bastante irritada. "Acaso no has
escuchado....:

Juanita le contest con sinceridad que nunca haba escuchado el nombre de tal comida. y que pensaba
que mucha gente de Chiclayo tampoco.

No importa comadre. te aseguro que me levanto tempranito y a todos le va a gustar porque es bien rico.
y me va a ir mejor.

"Pero. Juliana sera bueno que hagas un plan para poder empezar. Es importante que definas los
resultados que quieres en el futuro y las acciones que necesitas realizar para lograrlos... le deca
juanita. Ahora era juliana quien miraba sorprendida a juanita y le dijo Plan?,Estrategia? Para qu? Si
aqu se trata solo de ponerle ganas y trabajar muy duro
Fue en ese momento que juanita le explic todo lo que haba aprendido ltimamente.

Preguntas Sobre El Caso.

l. Por qu Juanita se preocup cuando juliana le cont que iba a vender comida de la selva?
dd PLAN DE NEGOCIOS

2. Qu le aconsejaras a Juliana antes de empezar su negocio?

3. Adems de dinero y trabajo duro Qu otras cosas se necesita para que un negocio marche bien?.

Anlisis DelCaso.
a. Qu problema se logr identificar en el caso Juliana Paucar y los Tacachos?

b. Qu alternativas de solucin existen para el problema(si identificado?

4.Estrategia Comercial.
Nos orienta en el desarrollo de actividades que permiten el mantenimiento y expansin de nuestro
mercado.

1.1. Producto:
Luego que ya se han definido nuestros posibles clientes y se ha logrado conocer algunas de sus
caractersticas ms importantes. es necesario desarrollar una metodologa a seguir para lograr
vender nuestros productos o servicios. De nuestro producto o servicio debemos tener en cuenta:la
calidad. la variedad de productos. La demanda estacional y la novedad.

1.2.Precio
La determinacin del precio de venta debe hacerse desde varias perspectivas:

En primer lugar se debe considerar que el precio debe guardar coherencia con el resto del proyecto. es
decir. Producto o servicio. Segmentacin de clientes. Formas de comunicacin. distribucin.etc.

En segundo lugar se deben tomar en cuenta consideraciones de los costos de fabricacin o prestacin
del servicio.

Existen varios sistemas para determinar el precio de nuestro producto o servicio:

La competencia.
Los costos de mi producto.
La oferta y la demanda.
El perfil de los clientes y sus necesidades.
El prestigio delproduc to en el mercado.
1.3.Plaza - Distribucin
Concepto:
Es el camino o caminos que se toman el producto para pasar de la fbrica al consumidor final.
La estrategia comercial es muy importante porque permite conocer cmo se va a lograr que el producto
o servicio que la empresa brinda llegue a los clientes de la mejor manera posible. Hay dos clases de
distribucin:
Distribucin directa: puede ser de puerta en puerta. A travs de puntos de venta propia:
Catlogos. Telfonos. Exhibiciones. Reuniones.

Distribucin indirecta: a travs de intermediarios. Como por ejemplo mayoristas. Minoristas.

1.4.Promocin - Comunicacin
Concepto:
Es el conjunto de acciones que realizo para que la gente conozca mi producto. porque nadie compra lo
que no conoce.

Hay dos clases de comunicacin:

Publicidad: son los smbolos que van a permitir hacer conocido mi producto o servicio. Por
ejemplo: slogan publicitario. Logotipo. Volantes. catlogos.sticker. etc.

Promocin: formas de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Por ejemplo:
degustaciones. Rebajas. Obsequios. Descuentos por pronto pago, sorteos. Canjes. Premios.
Proyeccin de ventas
Ventas en Unidades

Producto 1 Servicio MESl MES2 MES3 MES4 MES5 MES& MES7 MES8 MES9 MES lO MES 11 MES12 TOTAL

TOTAL DE UNID.VENDIDAS

Justifica tu estimacin (en que se basa la proyeccin)

Producto 1 Servicio Precio (1) MESl MES2 MES3 MES4 MES5 MES& MES7 MES8 MES9 MES lO MES 11 MES12 TOTAL

TOTAL DE ING H VENTAS

[1) El nivel de precio debe estar de acuerdo con la estrategia comercial planteada en el acpite anterior
La .Organizacin De La Empresa

La Bodega Familiar
Juanita Per tiene una Bodega de abarrotes en su casa. Generalmente ella lo atiende. Pero a veces se
lo deja a su hijo Jaime debido a que ella tiene que realizar sus compras en el mercado central del
cusca.

Cada da se despierta temprano para limpiar su casa y a las 7 a.m. ya est atendiendo a sus primeros
clientes.

Sus dos hijos van al colegio y juanita siempre les da 5/.1.00 para su pasaje de la caja de la bodega y
por supuesto nunca falta un paquete de galletas para la hora de recreo.

A media maana juanita empieza a preparar el almuerzo. Pero siempre atenta por si llega clientela a
su tienda. Hoy cocinar Arroz con lentejas por lo que ha cogido un Kilo de arroz y 300 gr. de lentejas de
su tienda. Ah!. tambin cogi un sobre de caldo de carne para darle sabor a su comida

Al medioda. Lleg el Sr. Quispe. Quien le vende arroz y azcar al crdito y lleg a cobrar una deuda de
la semana pasada. juanita saco de su caja 5/.60.00 para pagarle.
Ms tarde lleg su cuada. quien le pidi le prestara 5/.100.00 para una emergencia. Las ventas de ese
da haban sido buenas. as que juanita no dud en ayudarla. Al momento de entregarle el dinero. le
entr la duda si el prstamo anterior ya se lo haba devuelto completo.

Por la tarde. ya regresaron sus dos hijos del colegio y Juanita aprovech para salir a realizar algunas
compras para el negocio y dej el negocio a cargo de Jaimito.

Jaimito atenda la tienda mientras hacia su tarea. A los minutos lleg Carmela para que le fiara un
kilo de arroz. Como Carmela era la mejor amiga de su mam. Jaimito no dud y le entrego el arroz.

Cuando juanita lleg a su casa pregunt a Jaimito por las novedades y su hijo le dijo que todo haba
estado tranquilo.
Al final del da juanita revis el dinero de su caja. y se dio con la sorpresa de que slo le quedaban 5/.
15.00 y le pareci muy raro pues las ventas del da haban sido buenas.

En ese momento record que al da siguiente venca el recibo de luz por un valor de 5/. 40.00 y pens
que extrao. Segn mis cuentas. me iba a alcanzar para Pagar maana temprano.

Preguntas Sobre El Caso.

l. Crees qu juanita maneja bien su negocio? Por qu?

2. Qu le recomendaras a juanita?

3. Cules son los gastos del negocio de Juanita y los gastos de la familia de Juanita?
cid PLAN DE NEGOCIOS

Anlisis delCaso.
a. Cul es el problema que Ud. Ha logrado identificar en el caso "La Bodega Familiar?"

b. Qu alternativas de solucin o decisin existen para ese problema identificado?

6. Organizacin.
Muchas de las actividades en las pequeas empresas son apoyadas por la familia del dueo. La empre-
sa crece gracias al trabajo no solo del empresario sino tambin de su familia. Pero es importante orga-
nizar nuestras actividades de tal madera que sean controladas.

Qu sucede sino diferenciamos el dinero de la familia u del negocio?

Nos comemos el capital!
La familia se perjudica!
No sabemos si ganamos o perdemos!

Las cuentas del negocio

y de la Familia

Por esta seccin. es necesario analizar las tareas requeridas para poder ver cuntas personas necesita
tu empresa para funcionar adecuadamente en el mercado.

Tambin determinar cules seran las funciones de cada persona.

Consiste de los siguientes elementos:

La identificacin de las actividades principales.

La agrupacin de esas actividades en funciones relacionadas
La asignacin de las diferentes funciones a puestos especficos
Establecer las responsabilidades y las facultades de cada tarea

Para ilustrar la estructura de la organizacin se muestra el organigrama

 Organigrama
Propietario-Gerente

Definicin de Funciones.

Cargo 1 puesto Funciones

6.Plan De Produccin
El Plan de Produccin sirve para definir los objetivos de produccin. es decir. la cantidad que deber
producir la empresa en un determinado tiempo. y cunto costar.

Determinar el costo unitario

Costos fijos: Son costos que no estn relacionados con la produccin; pero que son necesarios para el
funcionamiento de la empresa. As por ejemplo: sueldos fijos mensuales. Promedio de energa elctrica
y servicios pblicos. Depreciacin, beneficios sociales. Promedio del transporte mensual. Intereses
sobre crditos. Alquiler de local.

Cules son tus costos fijos?:

Costos variables: se refiere a los costos que varan segn cambios en el volumen de produccin. Por
ejemplo: materia prima, insumas y mano de obra (pago por producto. destajo).

Cules son tus costos variables?:

cid PLAN DE NEGOCIOS

Caso Prctico:
"Don Mximo productor de prendas de vestir"
Don mximo es un productor dedicado a la fabricacin de prendas de vestir. El ha recibido un pedido de
20 docenas de casacas (240 unidades) que debern ser entregados en 30 das.
Para saber cunto le cuesta cumplir con su pedido. Don Mximo proceder a costear cada uno de los
elementos que va requerir para la produccin y entrega del pedido.

Qu pasos Sigue Don Mximo?

Paso 1. Elabora su lista de requerimientos

Tela
Elstico
Bordado
Mano de obra (operarios)
Maquina recta (3)
Fletes
Mesa de trabajo
Servicios de terceros
Electricidad
Desgaste de mquinas {depreciacin)
Forro
Cierres
Hilo
Remalladora
Cremallera
Cortadora
Local
Movilidad
Agua
Operarios

Con el listado de sus requerimientos. don Mximo necesita ordenar cada uno de los elementos segn
el tipo de costos: FIJOS U VARIABLES.

Paso 2. Clasificacin de los requerimientos

ELEMENTOS REQUERIMIENTOS FIJO VARIABLE
MATERIA PRIMA Y Tela H
MATERIALES Elstico H
Bordados H
Forro H
Cierres H
Hilo H
Cremallera H
MANO DE OBRA Operarios (Jornal 2) H
Operarios (Destajo 3) H
Sueldo de don Mximo H
GASTOS GENERALES Depreciacin e mquina y equipo: H
D Maquina recta (3)
D Remalladora (l)
D Cortadora (1)
D Mesa de trabajo (1)
Fletes
Servicio de terceros H
(contador) H
Electricidad H
Alquiler H
Movilidad H
Agua H
Proteccin social H

Aqu don Mximo ordena sus requerimientos en:

Materia Prima
Mano de Obra
Gastos
Generales
Despus clasifica cado uno de ellos en fijos y variables

Paso 3. Obtiene Los Costos Fijos

MANO DE OBRA

Se valoriza la mano de obra constituida por los jornales y/o

sueldos. En el caso de don Mximo tenemos:

2 operarios con un jornal de 5/10.00 diarios durante 30 das y 5/450 al mes que es el sueldo del
dueo. que tambin trabaja en la empresa.

MANO DE OBRA CANTIDAD VALOR UNITARIO TOTAL

2 operarios 30 das 10 600
1 sueldo del dueo 1 mes - 450
COSTO MENSULA DE MANO DE OBRA 1,050

Gastos Generales
Alquiler lOO
Electricidad 20
Agua 15
Arbitrios municipales 10
145

Si don Mximo tuviera el taller en su vivienda. Estos gastos los compartira. es decir calcular la mitad
por la empresa y la otra mitad como gasto familiar.
cid PLAN DE NEGOCIOS
Depreciacin
Para calcular la depreciacin de la mquina y equipo realiza los siguientes pasos:

l) Determinar la vida til de la mquina (que se expresa en aos). Si la mquina se adquiri usada, se
calcula la vida til por los aos de vida que le queda

2) Determinar el monto del valor de la mquina, que ser igual al valor actual de esa mquina. tal
como est en el mercado.

3) Luego divide el valor de la mquina entre los aos de vida til y obtiene la depreciacin anual.

Depreciacin anual = valor de la mquina

Aos de vida til

4) Para estimar la depreciacin mensual de la mquina. dividimos la depreciacin anual entre 12

meses y si queremos la depreciacin diaria lo haremos entre 365 das.

S} La importancia que este procedimiento se realice con cada una de las mquinas y equipos.

En este caso. Don Mximo realiza las siguientes depreciaciones:

Maquina costurera recta:

Estima una vida til de 10 aos

El valor actual de la mquina en el mercado la estima en 5/1.500

Calcula: S/1.500 5/150 Depreciacin anual

10 aos

S/1.50 = S/ 12.5 Depreciacin mensual

12 meses

De esta manera obtiene la depreciacin de cada una de sus mquinas y equipos. teniendo como resul-
tado el siguiente cuadro:

Nombre de la Precio de venta S/ Vida til Depreciacin Depreciacin

mquina y/o Aos anual mensual
herramienta
Mquina Recta 1.500 10 150 12.5
Mquina Recta 1.500 10 150 12.5
Remalladora 2,500 10 250 20.8
Cortadora 3,000 10 300 25.0
Tijera 15 2 7.5 0.63
Tijera 15 2 7.5 0.63
Reglas 8 2 4.0 0.33
Reglas 8 2 4.0 0.33
m. de corte 150 4 37.5 3.13
Remalladora 2.000 10 200 16.66
TOTAL 1,110.5 92.51
Para el clculo de sus costos. don Mximo utilizar el monto de depreciacin total mensual. ya que la
produccin ser de 30 das. o sea. 92.51.

Otros Gastos
En este rubro anota todos los pagos a las personas que prestan servicios a la empresa. Pero que no
pertenecen a ella. a los que se denomina servicios de terceros. o que siendo trabajadores de la
empresa no intervienen directamente en la produccin.

En nuestro caso . el Sr. Mximo considera entre estos gastos el pago al contador. Cuyos honorarios
son de S/ 72 mensuales, por llevar la contabilidad de la empresa.

Pago contador = S/ 72.00

As. don Mximo resume la obtencin de sus Costos Fijos en:

Costos fijos
REQUERIMIENTOS VALOR
Mano de Obra 1.050.00
Gastos Generales
o Alquiler electricidad. Agua. y 145.00
Arbitrios municipales.
o Depreciacin mensual de 92.50
mquinas y herramientas.
otros gastos 72.00

1,359.50

Paso4. Obtiene Los Costos Variables

Materia Prima u Materiales

MATERIA PRIMA CANTIDA A USAR PRECIO UNITARIO TOTAL S/

TELA 336 mt 4.00 1,344.00
FORRO 336 mt. 1.50 504.00
ELASTICO 240 mt. 0.26 62.00
CIERRES 240 unidades 0.70 168.00
BORDADOS 240 unidades 0.50 120.00
HILO 10.4 e 3.50 36.40
TOTAL COSTO MATERIA PRIMA !:::1 MATERIALES 2,234.80

Para obtener los costos de materia prima y materiales procedi de la siguiente manera.

1) Calcul la cantidad total de cada material a utilizar.

2) Obtuvo el precio unitario de cada uno de ellos

3) Luego. Multiplic la cantidad a usar por el precio unitario de cada elemento obteniendo el costo por
materia y materiales.

4) La suma de estos costos es lo que constituye el costo de materia prima y materiales.

cid PLAN DE NEGOCIOS

MANO DE OBRA (VARIABLE)

Don Mximo calcula el pago al destajo de los operarios que se encargan del remallado de las
prendas. Les pagar S/ lO.00 por cada casaca remallada.

CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

240 CASACAS S/10 S/ 2,400

Otros Costos Variables

Movilidad Y Retes

Don mximo calcula que gastar S/ 30.00 de transporte en la realizacin de las compras y
llevar la mercadera a la agencia. Asimismo averigua que el flete le costar 5/ 20.00 por todas las
casacas.

MOVILIDAD S/ 30.00
FLETE S/ 20.00
TOTAL S/ 50.00

Ahora Don Mximo resume los costos variables de la manera siguiente:

Costos Variables
REQUERIMIENTOS VALOR

Materia prima e insumas 2,234.80

Pago al destajo de mano de obra 2.400.00
otros gastos variables 50.00

4,684.80

Costos Total
COSTO FIJO

Mano de Obra 1,050.00

Gastos Generales
o Alquiler electricidad, agua, y 145.00
Arbitrios municipales.
o Depreciacin mensual de 92.50
maquinas y herramientas.
Otros gastos 72.00
COSTO FIJO 1,359.50
COSTOS VARIABLES

Materia prima e insumas 2,234.80

Pago al destajo de mano de obra 2.400.00
otros gastos variables 50.00

COSTOS VARIABLES 4,684.80

Paso 6. Obtiene Costo Unitario
Para calcular el costo de una casaca, don Mximo divide el Costo Total entre las 240 unidades.

COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

TOTAL DE UNIDADES PRODUCIDAS

S/ 6.044.30
240 unidades

Costo Unitario =S/ 25.2

Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es igual al Ingreso total por ventas mensuales que debe alcanzar una empresa
para no perder ni ganar. En este punto, el ingreso por ventas slo alcanza para cubrir los costos totales
(costos fijos y variables). teniendo .Cero. prdidas y ganancias.

Este punto de equilibrio se puede expresar ya sea en unidades vendidas o en unidades monetarias
(dinero).

Punto de equilibrio = Costos filos mensuales

en unidades/mes margen de contribucin unitario
(Precio de venta - costos variables)

Ejemplo: CF = 900 soles PV =90 soles CV = 45 soles

PE = 900 . =900 = 20 unidades por mes

(90- 45) 45

Sera necesario de vender 20 productos cada mes, para ni ganar. ni perder.

Ejercicio
Calcula tu punto de equilibro

Cul son tus:

- Costos fijos mensual =
- costos variables mensual=
- Precio de venta =

Punto de equilibrio CF
en unidades/mes (PV- CV)

6.1nversin Y Finanzas
Juanita La Anticuchera.
La venta de anticuchos es el negocio de Juanita y su familia a partir de la 4 pm sale a la puerta de su
casa con su plancha y comienza a vender.

Tiene la suerte de vivir en una calle con mucha afluencia de pblico. Adems vende cerveza y gaseosa
pero le compran muy poco porque no las vende heladas debido a que no tiene una
refrigeradora.
cid PLAN DE NEGOCIOS

Muchas veces sus clientes le compran las bebidas heladas a la tienda vecina y a veces ni siquiera le
compran los anticuchos.

Por esta razn. juanita se reuni con su familia y les propuso comprar una refrigeradora. Ella estaba
segura de aumentar las ventas de los anticuchos y de las bebidas pero lo que ms le convenca era que
tambin podra usarla en la familia. La familia apoy la decisin de Juanita.
juanita busc diferentes precios y al da siguiente se acerc a las oficinas de la Caja Municipal del Cusca
a solicitar un prstamo para la compra de una refrigeradora.

El jefe de crditos de la Caja Municipal de Cusca simpatiz con Juanita y le dio toda la informacin
necesaria y todos los formularios que deba llenar para solicitar el prstamo. Adems le indic las
alternativas que tena para pagar el prstamo en 6,12,18 y 24 meses.

Juanita saba que a mayor plazo para pagar el prstamo. Tendra que pagar intereses por ms tiempo.

Sin embargo, no saba qu alternativa tomar. Pues no saba si poda tener ingresos suficientes para
Pagar las cuotas de los diferentes plazos. Adems.se preguntaba si exista alguna otra alternativa de
Financiamiento.

Preguntas sobre el caso.

l. Por qu es importante para Juanita comprar una refrigeradora?

2. Qu Informacin crees que le pida la Caja Municipal del Cusca en la solicitud de crdito a juanita?.

3. Cmo puede juanita saber cul es la alternativa que ms le conviene para pagar el prstamo?

Anlisis Del Caso.

a. Qu problema(s) se logran identificar en el caso Juanita la anticuchera?

b. Qu alternativas de solucin existen para el problema(s) identificados?

Cmo iniciar o crecer como empresario?.

Hacer crecer tu negocio significa que quieres vender ms ganando una mayor porcin del mercado. lo
que te permitir incrementar tus ganancias. Para esto seguramente necesitas hacer algunos cambios
en tu negocio.
El aspecto financiero en la Gestin Empresarial comprende la bsqueda y obtencin de recursos
econmicos. as como el manejo y control del dinero.

Puedes recurrir a cuatro fuentes:

A los Ahorros: es decir lo que vas ahorrando puedes invertirlo para hacer crecer tu negocio.

A los Inversionistas: tendrs que conseguir a uno o varios socios que tenga(n) dinero y deseen
invertir en tu negocio.

A los crditos de Proveedores o Adelantos de los Clientes: en ambos casos pueden ser formales
(de empresas) informales (de intermediarios).

Los Prstamos (formales e Informales): acudir a amigos. Familiares. Bancos comerciales.

Cajas de crdito, asociaciones Pymes, cooperativas de ahorro y crdito u otras
organizaciones y presentarles tus planes para que te presten lo que necesitas.

Prstamos Formales.
Existen instituciones que otorgan prstamos a microempresarios. Quienes quieren obtener prstamos
de estas instituciones deben demostrar:

Que son sujetos de crdito. Deben probar que pueden garantizar la devolucin del prstamo
porque tiene un negocio rentable.

Que tienen buena historia de crdito. Deben probar que han recibido crditos con anterioridad y
que los han cancelado satisfactoriamente.

Si nunca has recibido un crdito. El primer requisito toma mayor importancia.

Los Bancos Comerciales.

Estas son empresas que funcionan con el objetivo de generar ganancias a travs del cobro de
intereses por el servicio de prestar dinero. Por eso se les llama empresas del sistema financiero.
Adems de los requisitos mencionados. Los bancos exigen trmites largos y costosos para el
prestatario ya que para la banca comercial estos prstamos no son rentables.

Cajas De Crdito ,Edpymes Y Cooperativas.

Estas empresas del sistema formal financiero ofrecen servicios que se adecuan ms a las
necesidades de financiamiento de los microempresarios.

Las EDPYMES son entidades especializadas en apoyar a la microempresa. A diferencia de los bancos
comerciales. los trmites son ms sencillos y especiales para microempresas. Conocidas en nuestro
pas como EDPYMES.

Instituciones De Micro finanzas.

Algunas ONG tienen servicios de crditos en la modalidad de individuales. Bancos comunales o grupos
solidarios. Estos prstamos son ms pequeos que los otorgados por otras instituciones y el plazo
tambin es menor. Se debe tomar en cuenta que los requisitos no son tan exigentes, pero debido a la
facilidad para obtener el prstamo y a que no exigen garantas reales. Las tasas de inters son ms
altas.
cid PLAN DE NEGOCIOS

Bancos Agrarios y Cajas Rurales.

Son Entidades financieras que orientan principalmente sus servicios crediticios a los productores
agropecuarios.

Podrs Pagar Un Prstamo?

Para saberlo. Lo que tienes que hacer es evaluar las diferentes alternativas por lo que antes de
solicitar un prstamo debes saber:

El monto a solicitar.
El plazo de pago.
El nmero de cuotas.
La amortizacin a pagar mensualmente.

El monto que solicites depender de la inversin que necesites hacer.

El plazo de pago est relacionado con el nmero de cuotas y a la amortizacin a pagar mensualmente.
Para evaluar la forma de pago que ms te conviene, debes considerar una herramienta muy importante:

Inversin y Finanzas.
Cul es la inversin que piensas realizar?

VALOR UNIDADES
RUBRO TOTAL
UNITARIO REQUERIDAS

ACTIVO FIJO

Terrenos y/o infraestructura

Maquinarias u equipos

Herramientas

Muebles u enseres

GASTOS PRE-OPERATIVOS

CAPITAL DE TRABAJO

Materia Prima/Mercadera
 Mano de Obra

costos Indirectos

Gastos Administrativos

Gastos de ventas

Fuentes de Financiamiento

Fuentes de Financiamiento Monto S/. %.

APORTE PROPIO

FINANCIAMIENTO EHTERNO

TOTAL

7. Flujo De Caja
Refleja los beneficios generados y los costos realizados en un tiempo determinado.

Rubro Ao 1 Ao2 Ao 3 Ao4 Ao5

A.INGRESOS
Ingresos por Ventas
otros Ingresos

B. EGRESOS
Costos de Fabricaron
Costos Administrativos
Gastos de ventas

Utilidad antes de
Impuestos (A- B)

Impuesto

FLUJO DE CAJA

Amortizacin
Inters
FLUJO FINACIERO
cid PLAN DE NEGOCIOS

Ejemplo
Juanita. Vende anticuchos y desea solicitar un prstamo de 5/1500 para comprar una refrigeradora. La
tasa de inters que le cobrara la Caja Municipal es del 2.5% mensual fijo.
El jefe de crdito le dio la siguiente informacin.

MESES 6 meses 12 meses 18 meses 24 meses

N" de cuotas 6 12 18 24

Pago Mensual 288 163 120 100

Pago total 1728 1956 2160 2400

Ahora veamos el flujo de caja de Juanita para saber que alternativa sera la adecuada.
Primero juanita debe estimar las ventas que puede realizar mensualmente por cada producto.

8.Plan De Actividades
Es un cuadro que nos muestra las diferentes actividades. que se realizaran en el lapso de un ao.
durante la implementacin y puesta en marcha del negocio.

Actividades Responsable Meses

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
 Diseflo y Diagramacin
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Impresin
Publicidad y Matiz S.A.C [email protected]