Red Geográfica
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Contenidos
1. Introduccin
1.1. Formas de entrada a los mercados exteriores
1.2. Exportacin indirecta
1.3. Exportacin directa
1.4. Exportacin concertada
1.5. Trading company
2. Produccin en mercados exteriores
3. Modelos internacionales de distribucin
4. Bloques econmicos
5. Centros de distribucin internacional
6. Caractersticas de clientes
7. Factores externos
8. Fuentes
9. Crditos
Introduccin
La red geogrfica es el conjunto de meridianos y paralelos, que sobre un mapa, le sirve a las
empresas para crear e implementar diferentes estrategias de distribucin de sus productos o
servicios en un pas, continente o en el mundo entero. Estos planteamientos estratgicos tienen
como finalidad encontrar la solucin ms adecuada para trasladar las cantidades determinadas de
un producto o servicio, desde su lugar de fabricacin hasta el cliente, en el menor tiempo posible
y al mnimo coste.
Cuando desean construir una red de distribucin a nivel mundial, se deben tener en cuenta un
sinnmero de factores internos como costos, inversiones, capitales, logsticas, etc., as, como
factores externos relacionados con la economa, la cultura, la sociedad y la poltica de cada pas,
ya que esto determina la diferencia entre el xito y el fracaso de la comercializacin de un
producto en el exterior.
A lo largo de este material, se familiarizarn con los conocimientos y las herramientas que
utilizan las empresas para crear y disear su red geogrfica.
Formas de entrada a los mercados exteriores
Actualmente, las empresas buscan entrar a nuevos mercados internacionales, especialmente
aquellos que se encuentran en expansin, ya que esto puede representar mayores utilidades y
formas de consolidar su posicin en el mercado. Hoy se pueden identificar cinco formas de
entrada a un mercado de exportacin:
Exportacin indirecta
Estos intermediarios que constituyen el puente entre el fabricante y el consumidor final pueden
asumir distintas formas segn la actividad comercial a la que estn dedicados. A continuacin,
mencionaremos algunos:
Operador internacional (merchant) que toma posesin del Persona fsica o jurdica que compra por cuenta de una
producto en el origen para revenderlo en otros pases. empresa situada en el pas de destino.
Figura 1. Intermediarios
Fuente: Criado & Criado (s.f.)
Exportacin directa
Segn Pinto, Machuca, & Viscarri (2008) supone la existencia de un contrato de colaboracin con
otras empresas para introducirse e incrementar las ventas en un mercado exterior. Los autores
tambin exponen los tipos de contrato que se pueden dar en este tipo de exportacin.
Se lleva a cabo cuando un fabricante utiliza sus canales en otras mercancas para vender los productos
Piggyback de otros fabricantes conjuntamente con los suyos. Es til para productos que circulan por canales de
distribucin parecidos.
Consorcio de Permite a empresas locales competidoras o con lneas de fabricacin similares, cooperar para llevar a
cabo una exportacin comn. Los consorcios actan como el brazo exportador de sus miembros frente a
exportacion los mercados exteriores y como resultado obtienen economas de escala.
Join ventures Son empresas creadas por dos o ms compaas procedentes de distintos pases para el desarrollo
conjunto de una actividad. Este acuerdo de empresa se plasma en un contrato donde quedan
Internacionales especificados los detalles.
La Agrupacin Europea de Inters Econmico, creada por la UE (Unin Europea) en 1989, se consolid con
una presencia creciente en el mercado comunitario debido a su sencilla tramitacin. Se trata de
A.E.I.E entidades creadas con dos o ms empresas comunitarias, procedentes de diversos pases para realizar
una actividad comn (prestacin de un servicio, fabricacin de un producto, etc.).
Franquicias Consiste en la cesin de los productos, nombres, marcas y know how, sobre procedimientos de gestin de
un negocio, a una empresa situada en un mercado exterior. La empresa que cede la franquicia se
internacionales denomina franquiciador, y la que recibe, franquiciado.
Alianzas El motivo de este tipo de alianza es la bsqueda de nuevos mercados. Las empresas colaboradoras suelen
ser competidoras que quieren beneficiarse de las economas de escala derivadas, de las sinergias
estratgicas existentes.
Este tipo de empresa especializada surge como una solucin para las empresas que necesitan
incursionar en los mercados extranjeros, que no cuentan con un departamento de exportacin y
una red de comercializacin, que le permita promocionar y distribuir sus productos o servicios.
Segn Llamazares (2012),
El mismo autor define las actividades de una trading company de la siguiente manera:
Y agregan:
Esta forma de entrada a un mercado exterior se considera, en muchos estudios, como la ltima
etapa de la internacionalizacin, debido a que la empresa exportadora ya ha tomado la decisin
de ubicar unidades productivas por fuera de las fronteras del pas nacional. Esta decisin se debe
a muchos factores, pero, entre los ms relevantes, se encuentran:
Licencia de fabricacin
Consiste en autorizar por parte del licenciador, la fabricacin del producto a una empresa
extranjera (licenciatario), cediendo las patentes, copyright, marcas, know how, etc., sobre el
producto o el proceso de fabricacin, a cambio de una compensacin econmica o royalty. La
duracin ms habitual de estos contratos esta entre tres y diez aos (C.E.E.I GALICIA, 2010).
El licenciatario se encargar de: fabricar los productos cubiertos por los derechos de licencia,
vender en el mercado o mercados asignados, pagar un royalty al licenciador, que generalmente
consiste, en una comisin sobre las ventas de los productos fabricados bajo licencia. La mayor
ventaja de esta frmula es el ahorro que supone frente al establecimiento de una planta
industrial propia. (C.E.E.I GALICIA, 2010).
Es la frmula de mayor compromiso con el mercado. Supone un elevado nivel de riesgo y una
importante aportacin de recursos econmicos y de gestin. Se puede crear un establecimiento
propio en otros mercados, bien sea con la adquisicin de una empresa existente, o bien con la
creacin de una empresa nueva. La creacin de un establecimiento propio se justifica,
bsicamente por abastecimiento del mercado, bajos costes de mano de obra del pas donde se
crea el establecimiento, bajos costes de las materias primas, energa u otros recursos necesarios
en el proceso de produccin, evitar barreras a la exportacin demasiado elevadas y acercarse a
mercados donde el made in tiene gran importancia (C.E.E.I GALICIA, 2010).
Contrato de fabricacin
Modelo D:
Est basado en la posibilidad de distribuir directamente desde un almacn
Distribucin
central a la red de distribuidores o concesionarios. Representa un ahorro
directa desde
sustancial en la infraestructura de distribucin, por el hecho de no existir
almancen
almacenes perifricos.
central
El NAFTA
MERCOSUR
UNION EUROPEA
COMUNIDAD ANDINA
ASEAN
COMESA
APEC
PARTA
EUARASEC
Este tipo de asociaciones han trado desarrollo y crecimiento econmico a muchas naciones, pero,
tambin, se han generado problemas para otros pases. En ese sentido es importante presentar
algunas ventajas y desventajas de conformar un bloque econmico:
Ventajas:
Desventajas
Menoscabo de la soberana
Prdida de autonoma para crear e implementar polticas acordes con las necesidades de
su territorio y sociedad
Dependencia de algunos sectores, a las crecientes importaciones de productos y las
exportaciones
Transnacionalizacin de valores, cultura y formas de vivir
Segn Lpez & Codina (s.f), en la actualidad, existen 5 tipos de bloques econmicos:
Este tipo de bloque econmico est formado por un Los pases establecen preferencias sociales para
tratado entre dos pases o ms (tratado de libre comerciar unos con otros; hay libre cambio de
comercio). Los bloques comerciales pueden tener un productos alimenticios u otros que sean tomados en
enfoque meramente comercial o incluir aspectos el acuerdo de integracin.
culturales y religiosos, como la UE.
Cobertura
Cercana a las zonas de comercializacin y plantas de produccin
Fcil acceso a diferentes medios de transporte
Reduccin de costos de transporte
Fuentes de energa
Disponibilidad de capital humano
Beneficios fiscales
Servicios pblicos adecuados
A continuacin, mostraremos por medio de una grfica, la ubicacin del centro de distribucin
dentro de la red de distribucin:
Plantas de Puntos de
fabricacin venta
Centros de Centros de
distribucin distribucin
Proveedores Clientes
De acuerdo con Klainer (s.f.), las variables para caracterizar el cliente se pueden agrupar en
demogrficas, socio-econmicas, psicogrficas y conductuales.
Esta informacin, sobre las caractersticas del cliente, se puede reunir por medio de tcnicas de
recoleccin de informacin como la entrevista, la encuesta, sesiones de grupo (focus group) y la
observacin.
Factores externos
En el diseo de la red geogrfica debemos tener en cuenta, tambin, los factores externos del
entorno que pueden afectar el ptimo flujo de informacin, los materiales y productos, que
pueden transitar por all. Aqu, no solo se tienen en cuentas aspectos econmicos, sino sociales,
culturales, demogrficos, polticos, etc., que inciden en su funcionamiento. En ese sentido,
Ramrez (s.f.) nos ilustra sobre algunas variables que se tienen en cuenta para el estudio:
Entorno
Variables Relacin Causa-Efecto Impacto o influencia
o factor
Determina la capacidad
Identifica niveles de riqueza para
Nivel de adquisicin de
ofrecer productos y servicios en el
socioeconmico productos y servicios de
mercado.
la poblacin.
Determina la entrada y
Emigracin e Identifica el movimiento de
salida de poblacin por
inmigracin personas y su forma de vida.
diversas circunstancias.
Determina el
Identifica normas, actitudes,
comportamiento de las
Control social hbitos y creencias de
personas en grupo y en
relacionarse.
sociedad.
Determina el medio y
Cultural
Determina caractersticas
Identifica criterios de
Identidad y que dinamizan y dan
homogeneidad para segmentar la
compromiso pertenencia a la
sociedad.
sociedad.
Determina formas de
Identifica criterios de
relaciones
Valores relacionamiento para acceder a
interpersonales en la
las personas en la sociedad.
sociedad.
Entorno o
Variables Relacin Causa-Efecto Impacto o influencia
factor
sociedad comunicacin.
Actitudes, Determina criterios de Identifica las formas de
deseos y relacin entre los interaccin para establecer
expectativas miembros de la sociedad acciones de comunicacin.
Determina los criterios de Identifica normas y reglas de
Costumbres y
relacin entre los relacin para proyectar acciones
Creencias
miembros de la sociedad. de comunicacin.
Determina las pautas de
Identifica las formas de
Relaciones interaccin que realizan
interaccin para establecer
Interpersonales los miembros de la
acciones de comunicacin.
sociedad.
Determina pautas de
Identifica los criterios de
Relaciones de afiliacin por las cuales
afiliacin para desarrollar
Parentesco se forman grupos en
acciones de comunicacin.
sociedad.
Determina las normas y
Identifica los derechos y
Responsabilidad reglas para una adecuada
responsabilidades para establecer
Social interaccin con la
acciones de comunicacin.
sociedad.
Entorno o
Variables Relacin Causa-Efecto Impacto o influencia
factor
en la sociedad.
sociedad.
Determina las formas de
Identifica acciones de
Intervencin en intervencin en las
intervencin para tomar
Decisiones decisiones de la
decisiones en la sociedad.
sociedad.
Determina modos de
Identifica acciones de
Liderazgo y cooperacin y
responsabilidad social que
Compromiso compromiso con los
comprometen la empresa.
intereses sociales.
Relacin con Determina las tendencias Identifica acciones con
organizaciones de relaciones con organizaciones sociales con
Sociales organizaciones sociales. resultados benficos.
Identifican indicadores
Variables Determinan el grado de
econmicos globales que afecta
macroeconmica crecimiento econmico
el comportamiento de la
s de un pas.
empresa.
Determinan la eficiencia
Identifican el manejo de recursos
Procesos y eficacia de las
econmicos para financiar la
Productivos actividades del sector
actividad empresarial.
empresarial.
Econmico
Determinan la
Identifican sus mercados,
Proyecciones de constitucin del entorno
tecnologas y competidores para
Crecimiento donde desarrollar sus
proyectar el crecimiento.
actividades.
Entorno o
Variables Relacin Causa-Efecto Impacto o influencia
factor
Mejoramiento en Determina el nivel de Identifica productos y servicios
la vida de la vida y la comodidad de la que mejoran el nivel de vida de
poblacin poblacin. la poblacin.
Determinan regulaciones Identifica procesos de produccin
Leyes y normas ecolgicas en el cuidado limpios en la elaboracin de
del medio ambiente. productos.
Ecolgico
Tambin, es una herramienta que le ayuda a los encargados de ejecutar el plan de distribucin a
construir un panorama claro sobre el funcionamiento del sistema de comercializacin y
abastecimiento de la empresa, y las condiciones geogrficas, culturales, econmicas y polticas
de cada regin. Para la construccin de la red es importante contar con tecnologa satelital y de
comunicacin que permita mantener un control y eficiencia en todos los flujos de la empresa.
Fuentes
C.E.E.I GALICIA, S. (2010). Manuales practicos de la PYME. Como convertir mi empresa en
exportadora. Obtenido de bicgalicia.org:
http://www.bicgalicia.org/files/Manuais_Xestion/cast/1ConverteraEmpresaenExportadora
_cas.pdf
Criado, . R., & Criado, J. R. (s.f.). Exportacin Indirecta o Pasiva. En . R. Criado, & J. R.
Criado, Estrategia internacional de la empresa (pgs. 37 - 38). UOC La Universidad Virtual.
Lpez, R. H., & Codina, J. N. (s.f.). Los Bloques Econmicos en la Globalizacin . Obtenido de
http://www.tuposgradour.com/: http://www.tuposgradour.com/Portals/0/11-3.pdf
Pinto, B. L., Machuca, M. M., & Viscarri, J. (2008). Bernardo Lopez - Pinto; Marta Mas Machuca;
Jesus Viscarri. En B. L. Pinto, M. M. Machuca, & J. Viscarri, Los pilares del marketing
(pgs. 347 - 348). Barcelona: Ediciones UPC.
Riesco, J. L., & Mendoza, . G. (2008). Marketing internacional para la expansin de la empresa.
Madrid: ESIC.
Crditos
Experto temtico
Asesor didctico
Programador