Anlisis de la competencia en tu estudio

de mercado
Analizar bien a tu competencia es paso previo inexcusable si eres emprendedor y
quieres crear una empresa o negocio nuevo. Te contamos los objetivos que debes
considerar, seis tcnicas de anlisis de la competencia al alcance de todos y los errores
ms habituales que se suelen cometer.

Artculo actualizado el 4/11/2013 y escrito por Infoautnomos

1. Objetivos de un anlisis de la competencia

No importa lo pequeo o grande que sea tu negocio, hay cuatro objetivos que debes
tener en cuenta a la hora de plantearte una investigacin para estudiar y analizar a tus
competidores:

1. Saber dnde y con quin compites realmente: no te fes de la primera

impresin, siempre conviene profundizar un poco para identificar bien a tus
competidores ms reseables y sobre todo para llegar a conocer quin est
haciendo las cosas bien, quin no y cules son las tendencias del mercado. En
este punto es importante realizarse una serie de preguntas cuya respuesta
aportarn la informacin que se pretende recopilar. Se trata de cuestiones muy
concretas sobre tu competencia que ms adelante detallaremos.
2. Identificar oportunidades de negocio: es difcil pero quizs identifiques un
nicho de mercado mal atendido por tu competencia.
3. Detectar elementos en los que diferenciarte: si entras en un mercado donde ya
estn otros competidores tendrs que ofrecer algo diferente e innovador para que
sus clientes decidan irse contigo.
4. Prever la reaccin de tu competencia: la creacin de tu negocio puede
provocar una reaccin de tu competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo
que es conveniente tratar de anticiparte y prever su reaccin.

2. Tcnicas para el anlisis de la competencia

Te proponemos seis ejercicios que conviene realizar antes de abrir tu negocio como
autnomo o pyme. Te llevarn algo de tiempo pero no incurrirs apenas en costes
externos y pueden aportante un conocimiento muy relevante del mercado.

1. Visita a tu competencia: visita a tus principales competidores y realiza una

tarea de observacin con un guin preparado que incluya todos aquellos
aspectos que te conviene conocer. Abre bien los ojos y rellena el cuestionario de
forma metdica en cuanto salgas para que no se te olvide nada.

Los elementos a inspeccionar dependern de cada actividad, aqu tienes una lista de
variables para que la adaptes a tu propio estudio

- Precios
- Trfico de clientes.

- Tipologa y perfil de clientes.

- Reputacin y satisfaccin de la clientela.

- Sistema de venta y distribucin.

- Dimensin y aspecto del local.

- Atractivo de la calle.

- Horarios de apertura.

- Antigedad.

- Nmero de empleados.

- Presencia de los dueos.

- Proveedores con os que trabaja.

- Ritmo de rotacin de existencias

- Capacidad econmica

2. Visita las webs y redes sociales de tus competidores: debes proceder igual que
el punto anterior si ests pensando en crear un negocio online, incluyendo
variables adicionales como diseo, usabilidad, seguidores en redes sociales,
ranking Alexa, o posicionamiento SEO entre otras. Las redes sociales pueden
darte adems informacin interesante en base a los comentarios de los clientes.
Visitar las webs de los competidores es igualmente importante para cualquier
negocio offline, ya que pueden proporcionarte mucha informacin til y adems
pueden servirte para identificar oportunidades ligadas de la adaptacin al mundo
online: todo est cambiando con internet!.
3. Plano de situacin de la competencia y radio de accin: si vas a abrir un
negocio local, sita en un plano de tu localidad o barrio a tus principales
competidores y define su radio de accin tanto para clientes que acuden a pie
como para clientes que acuden en coche. En negocios de mbito nacional
tambin se pueden trazar planos con radios de zonas de influencia.
4. Analiza a los lderes del mercado: dedica un tiempo adicional a profundizar en
el anlisis de la estrategia comercial de las empresas lderes en el mercado: qu
productos ofrecen? qu precios tienen? qu publicidad hacen y qu destacan
en sus mensajes comerciales? dnde se venden sus productos?. Y sobre todo,
quines y cmo son sus clientes?.
5. Solicita un informe de empresa en einforma: si tus principales competidores
son sociedades, puedes pedir un informe de empresa que te permita conocer sus
ventas, su estructura financiera, quines ocupan su cargos directivos y posibles
vinculaciones con otras sociedades. Para conseguir el nombre de la sociedad tal
 vez te haga falta consumir en tu competencia y pedir una factura. Puedes pedir
tus primeros informes gratis gracias a nuestro patrocinador einforma.
6. Tabla de puntos fuertes y dbiles: prepara en una o dos pginas una tabla
comparativa donde sintetices los puntos fuertes y dbiles de cada competidor.

3. Errores habituales al analizar a la competencia

Ten cuidado de no incurrir en estos errores:

1. Subestimar a tu competencia. Es un error habitual de muchos autnomos

nuevos, ten cuidado, desde fuera las cosas suelen parecer ms fciles de lo que
luego en realidad son y a menudo tu gran idea ya la han tenido los competidores
que llevan ms tiempo que t y que por tanto conocen mejor el mercado y al
cliente, slo que no lo han hecho porque es ms difcil de lo que parece o porque
no les interesaba al tener otros intereses, como por ejemplo un modelo de
negocio distinto.
2. Olvidar la competencia indirecta: hay dos tipos de competencia, la directa y la
indirecta. La directa es la que ofrece lo mismo que t en el mismo mercado, pero
tambin est la indirecta, que vende productos o servicios alternativos. Como
ocurre en el sector del ocio: cine, teatro, conciertos, deportes, bares, televisin
en casa, etc.
3. Fiarse de la intuicin y de la primera impresin: es decir, descuidar este
trabajo de anlisis de la competencia, no dedicarle la prioridad y el esfuerzo que
merece y conformarse con aproximaciones e intuiciones, ocurriendo que
generalmente suele ser demasiado tarde cuando stas se revelan como
insuficientes.

Segmentacin de mercado
En ste artculo conocers cmo realizar correctamente una segmentacin de
mercado, una fase de tu estudio de mercado que puede dar un nuevo impulso a tu
estrategia comercial y de marketing. Conoce cmo debes escoger las estrategias y los
criterios de segmentacin de forma que se adapten a las necesidades de tu empresa y
cules son las ventajas competitivas a las que puede acceder tu negocio

Artculo actualizado el 4/11/2013 y escrito por Infoautnomos

1. Qu es una segmentacin de mercado?

La segmentacin de mercado es una fase importante de todo estudio de mercado.
Normalmente, el mercado es un grupo heterogneo y diverso de consumidores con
gustos, necesidades y motivaciones de compra diferentes.

Cuando realizamos una segmentacin de mercados lo que buscamos es dividir el

conjunto del mercado en pequeos grupos de consumidores, o segmentos de
mercado, que sean homogneos, es decir, que compartan gustos y necesidades
comunes, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno
de ellos.
As, podremos identificar de forma precisa cules son las necesidades y el
comportamiento de los diferentes segmentos de mercado, lo que nos permitir
desarrollar o readaptar nuestros productos o servicios de la forma ms ajustada a sus
preferencias y, de sta forma, lograr una ventaja competitiva en los segmentos
objetivos.

La segmentacin es muy importante para los autnomos y pymes, ya que sus

posibilidades de xito comercial sern mucho mayores en la medida en la que consigan
especializarse en un segmento de mercado y ofrecer un valor adicional al que ofrecen
empresas de mayor tamao.

2. Por qu hacer una segmentacin de mercado?

La posibilidad de reconocer y distinguir los diferentes segmentos del mercado puede
aportar distintas ventajas a nuestro negocio al ayudarnos en diversas tareas, como, por
ejemplo:

Seleccionar los mercados que mejor se ajustan a los productos y caractersticas

de nuestra empresa.
Desarrollar una estrategia comercial y de marketing ms ajustada al segmento
objetivo o target.
Incrementar la fidelidad del cliente hacia el producto, al ajustarse mejor a las
necesidades del segmento de consumidores.

Al segmentar lo que se persigue es identificar el segmento objetivo del negocio, es

decir, el grupo de consumidores ideal al que se va destinado nuestro producto o
servicio. Es lo que habitualmente se denomina con el trmino anglosajn target o
pblico objetivo.

No obstante, tambin hay que tener en cuenta algunos inconvenientes:

Hacer una segmentacin de mercados puede suponer un aumento de costes si,

por ejemplo, se decide fabricar o adaptar un producto diferente para cada
segmento de mercado.
Antes de lanzarse a hacer una segmentacin de mercados en profundidad, es
necesario tener en cuenta factores como la inestabilidad de la demanda, cuyas
necesidades y preferencias cambian con el tiempo.

3. Cmo se hace una segmentacin de mercado?

Para realizar una correcta segmentacin de mercado, debemos establecer primero las
caractersticas que debe tener cada segmento de mercado.

Deben ser identificables

Se debe poder acceder a ellos de forma sencilla
Deben de ser diferentes entre s. A la hora de llevar a cabo una segmentacin de
mercados, es necesario que existan diferencias perceptibles y medibles en las
valoraciones de los distintos productos que hacen los consumidores.
Deben tener estabilidad en el tiempo
 Debe tener un potencial de ventas suficiente como para justificar el gasto.
Deben ser tiles para la aplicacin de nuestra estrategia comercial.

A continuacin, deberemos escoger el proceso y la estrategia a seguir que, por norma

general, consta de las siguientes fases:

1. Identificacin de las variables de segmentacin y los segmentos de mercado,

en funcin de nuestro producto o servicio.
2. Desarrollo de perfiles descriptivos de cada segmento.
3. Evaluacin del atractivo de cada segmento, normalmente determinado por su
potencial de ventas.
4. Seleccin del segmento o segmentos objetivo (target o pblico ideal). La
eleccin de un segmento de mercado debe realizarse midiendo su potencial
actual y futuro, as como la competencia existente en el mismo. A veces es ms
rentable un pequeo segmento en el que se ocupa una posicin exclusiva que un
gran segmento en el que se compite con otras marcas.
5. Identificacin de posibles acciones para posicionarse en los segmentos
escogidos: creacin de una nueva lnea de productos o servicios, adaptacin o
mejora de un producto, etc.
6. Seleccin y aplicacin de las acciones de posicionamiento escogidas para cada
segmento de mercado.

El autnomo y las micropymes, dada su limitacin de recursos, normalmente suelen

realizar sus procesos de segmentacin basndose en la informacin que proporcionan la
observacin directa del mercado, publicaciones especializadas y datos estadsticos. En
ocasiones tambin la que obtienen de entrevistas a expertos en el sector y de algn
grupo de discusin que lleguen a montar. Con el tiempo se recomienda hacer tambin
alguna encuesta a los propios clientes del negocio con objeto de conocedrles mejor e ir
avanzando en el proceso de segmentacin y especializacin.

4. Criterios de segmentacin de mercados

Existen diferentes criterios para identificar las variables de segmentacin del
mercado, pero quiz la forma ms sencilla para una pequea o mediana empresa es
distinguir entre criterios generales (comunes a toda la poblacin), especficos
(orientados a nuestro producto o servicio), objetivos (aportan informacin cuantitativa)
y subjetivos (aportan informacin cualitativa).

Los ms importantes son:

Generales-objetivos: Demogrficos (edad, sexo), Socio-econmicos (renta,

estudios) y geogrficos (pas, nacin)
Generales-subjetivos: Personalidad del consumidor (lder, introvertido...)
estilos de vida (actividades, intereses, opiniones)
Especficos-subjetivos: ventaja buscada, actitudes, percepciones o preferencias
del consumidor respecto a la marca, el producto o el servicio.
Especficos-objetivos: Tipo de consumidor (grande, medio), tipo de uso,
fidelidad, tipo de compra, situacin de compra, lugar de compra, etc.
5. Estrategias de segmentacin de mercado y
posicionamiento
Una vez definido el segmento de mercado objetivo o target, debemos elegir la estrategia
que llevaremos a cabo en base a nuestra segmentacin de mercados:

1. Marketing concentrado:

Todos los esfuerzos se dirigen a un nico segmento de mercado dnde se quiere

alcanzar una posicin de liderazgo. Su principal inconveniente es el riesgo que supone
centrarse en un nico producto o mercado, y su ventaja es que supone unos menores
costes de produccin y comercializacin.

2. Marketing diferenciado:

Se posiciona un producto diferente en cada uno de los segmentos de mercado ms

atractivos. La ventaja de esta estrategia es que incrementa las ventas y disminuye el
riesgo, aunque a costa de un mayor coste de produccin y comercializacin.

3. Marketing indiferenciado:

No se hace segmentacin y se ofrece el mismo producto a todo el mercado. Es

recomendable en mercados muy cambiantes.

Gua para realizar un estudio de mercado

0. Presentacin
1. Gua para realizar el estudio de mercado
2. Anlisis de la competencia en tu estudio de mercado
3. Cmo hacer una encuesta
4. El cuestionario
5. Segmentacin de mercado
6. Cmo realizar encuestas online: 5 herramientas tiles
7. Qu es el Buyer Persona? Personaliza tu pblico objetivo

Gua para realizar el estudio de mercado

Infoautnomos te ofrece una gua para que puedas realizar un estudio de mercado, a
bajo coste y a la medida de los autnomos, microempresas y pymes.

Descubre los pasos a ir dando y las tcnicas lowcost que puedes utilizar para obtener
informacin de tu competencia e identificar segmentos de mercado a los que dirigir
tu negocio: recogida de informacin, observacin, entrevistas y encuestas y anlisis
de la competencia. Y conoce el precio que puede tener una investigacin o estudio de
mercado.
Artculo actualizado el 17/6/2016 y escrito por Infoautnomos

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El Estudio de Mercado (I). Recogida de informacin y anlisis de clientes

Javier Santos, consultor de Infoautnomos, nos introduce al estudio de mercado, explica
las fuentes de informacin disponibles y cmo enfocar el anlisis de los clientes

Muchos autnomos y pymes creen que hacer un estudio de mercado es algo que no est
a su alcance e incluso en ocasiones algunos piensan que ni merece la pena. Pero en esta
sociedad ms competitiva y cambiante que nunca, el estudio de mercado tiene mucha
importancia ya que nos ayuda a saber en todo momento como estn evolucionando
nuestros clientes y competidores.

En esta gua encontrars una serie de consejos prcticos para hacer tu propio estudio
de mercado, de una manera sencilla y a un coste mnimo, obteniendo unos resultados
que te ayudarn sin duda a gestionar mejor tu negocio. Y si luego quieres un estudio de
mercado ms completo ya s que tendrs que recurrir a las consultoras especializadas.

1. Recoge informacin
Vivimos en la sociedad de la informacin as que el primer paso de tu estudio de
mercado debe ser recopilar y aprovechar toda la informacin ya publicada sobre tu
sector. Para ello te recomendamos las siguientes acciones:

Informacin disponible en internet de forma gratuita: localiza artculos e informes

sobre la situacin de tu sector, estadsticas y datos, censos. Visitas las webs de las
asociaciones de empresarios de tu sector, de la Consejera y los organismos oficiales
relacionados con tu sector en tu Comunidad Autnoma, de los institutos nacional y
autonmico de estadstica, de las Cmaras de Comercio e Industria, de las principales
herramientas de anlisis SEO y SEM.
Informacin en internet sobre empresas del sector: visita las web de tus
competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad en otras provincias y
tienen webs completas y atractivas. Obtendrs informacin su estrategia comercial
(productos, precios, comunicacin, ofertas) y de su relevancia.
Informacin en internet, de pago: las herramientas profesionales de anlisis de
posicionamiento SEO (Moz, Semrush, Sistrix) ofrecen informacin muy interesante
tanto sobre palabras claves dnde posicionar sobre cmo estn funcionando tus
competidores. Una suscripcin de pago de al menos dos o tres meses sin duda puede
merecer la pena y es asequible para cualquiera.
Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas con tu
actividad y acude a ellas, aunque tengas que viajar a Madrid o Barcelona.
Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas sobre tu sector
que publican asociaciones, organismos y consultoras. Las ferias sectoriales pueden ser
un buen lugar para identificarlas y luego no est de ms que te suscribas a la ms
relevante, aunque sea por un ao.
Informacin existente en la empresa: si tu negocio ya est en funcionamiento, recoge
y analiza toda la informacin que ya existe en la empresa: contabilidad, informes sobre
ventas y produccin, resultados de campaas publicitarias, contratos e informes
anteriores, etc.
Cuando hayas recogido y analizado bastante informacin, estars listo hacer una
primera valoracin de tu mercado utilizando nuestro test Mide el Atractivo de tu
Mercado. Aunque probablemente necesites ampliar la informacin con alguna
entrevista, encuestas o visitando personalmente a tu competencia.

2. Observacin directa
El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que est pasando en el
mercado. Te recomendamos las siguientes tcnicas de bajo coste que puedes realizar de
manera personal:

Recogida de datos de trfico de un local: es fundamental si te ests planteando

alquilar o comprar un local comercial. Antes de hacerlo debes medir en distintos
momentos del da el nmero de personas que pasa por delante, diferenciando por
sexo, edad u otras caractersticas socioeconmicas. Posteriormente podrs completar
esta informacin con una entrevista o encuesta.
Observacin de clientes en establecimientos de la competencia: una buena manera
de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia y fijarte
en como son y actan sus clientes: caractersticas socioeconmicas, productos ms
demandados, impulsos y motivaciones de compra.
Observacin de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus clientes una
vez que ests funcionandoser una excelente manera de profundizar en su
conocimiento. Esto se puede complementar con la tcnica de cliente misterioso
(mystery shopping), que te permitir conocer la calidad del servicio que realmente
ofreces.
Visita a la competencia: las tcnicas de observacin son bsicas en esta accin que se
analiza en detalle ms adelante.

3. Entrevistas y encuestas
El tercer paso de tu estudio de mercado es profundizar en el conocimiento de tu
cliente objetivo y su comportamiento: caractersticas demogrficas y
socioeconmicas, opinin de nuestro producto o servicio, grado de conocimiento del
mismo, intencin de compra y muy importante, la conducta de consumo (quin y cmo
compra o usa el producto?, cunto, dnde y cundo?, qu le motiva?...)

Pues para conseguir la informacin que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y
para ello puedes utilizar cuatro tcnicas:

Las entrevistas en profundidad con algn experto del sector o algn cliente potencial
te permitirn recoger bastante informacin. No te olvides de preparar antes un guion
donde detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger informacin. Y si
decides hacrsela a clientes, haz al menos 5.
Grupo de discusin: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y presntales tu idea o
producto para que lo valoren. Esta tcnica es buena para detectar motivaciones y
reacciones. Conviene grabarla para no perder detalle. A veces un detalle o regalito
puede ayudarte a convocar a a los asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que
las entrevistas en profundidad, son tcnicas que te aportan informacin cualitativa
pero no son representativas estadsticamente, por lo que las conclusiones de tu
estudio de mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.
 La encuesta: es un mtodo ms fiable pero tiene como principal inconveniente un
mayor coste en tiempo si la haces t o en dinero si la encargas. Te recomendamos que
utilices alguna plantilla para realizar encuestas de las que estn disponibles en la red y
que hagas al menos 40 encuestas a clientes potenciales.
Paneles de encuestacin: cuando no se tiene acceso a la poblacin a encuestar puedes
plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que t necesitas.
Es como una encuesta pero los encuestados los aporta la empresa especializada. Tiene
la ventaja de que adems se puede repetir en el tiempo.

Si trabajas con 40 encuestas, considera los resultados como una orientacin, ya que no
sern muy fiables, pero si haces las cosas bien son mejor que nada. Y en muchos casos
con 100 o 200 encuestas puedes conseguir resultados significativos como explicamos en
nuestro artculo cmo hacer una encuesta, dnde analizamos en profundidad esta
tcnica de investigacin comercial. Artculo que se completa con el dedicado al
cuestionario, con importantes consejos para disear un cuestionario eficaz.

Adems las encuestas por internet han supuesto una gran revolucin en el mundo de
los estudios de mercado al abaratar considerablemente los costes. Son una gran
herramienta para autnomos y pymes y por ello hemos preparado un artculo especfico
donde analizamos cinco herramientas tiles para hacer encuestas online.

4. Investiga y analiza tu competencia

El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el anlisis de tu
competencia. Hay dos motivos principales para estudiar a tus competidores:

1. Conocer quin est haciendo las cosas bien y quin no, lo que ayuda a identificar
oportunidades de negocio, claves de xito y tendencias de mercado.
2. La creacin de tu negocio puede provocar una reaccin de tu competencia, sobre todo
si le quitas clientela, por lo que es conveniente prever su reaccin.

En el artculo especfico que hemos preparado sobre el anlisis de la competencia

podrs ampliar informacin sobre los objetivos que debes plantearte, los errores ms
habituales (competencia indirecta, subestimar a la competencia y fiarse de la intuicin)
y las seis actividades de bajo coste que te proponemos para analizar a tu competencia,
preferentemente antes de abrir tu negocio:

Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea de observacin
en base a un guion con las variables que te interesa estudiar.
Visita a las webs y redes sociales de tus competidores.
Plano de situacin de la competencia y radio de accin.
Anlisis de los lderes del mercado.
Informes y perfiles de empresa.
Tabla comparativa de puntos fuertes y dbiles.

5. Define tu target o cliente objetivo

Si has hecho un buen estudio de mercado podrs definir qu tipos de clientes
componen el mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes son lo que
se conoce como segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes con unas
caractersticas comunes: procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura, etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres
dirigir de forma prioritaria para adecuar despus tus acciones de marketing a sus
caractersticas y comportamiento de consumo. Recuerda que el mercado cada vez
demanda mayor especializacin y una buena manera de hacerlo es especializarse en un
tipo determinado de cliente.

Puedes ampliar informacin sobre las tcnicas de segmentacin de mercados en el

artculo especializado que hemos preparado sobre este tema, donde analizamos en
profundidad para qu sirve, cmo se implanta y cules son las estrategias de
posicionamiento que puedes adoptar.

Cuando hayas realizado algunas entrevistas y encuestas, analizado a tu competencia y

definido tu cliente objetivo, estars mucho mejor preparado para analizar tu mercado
utilizando nuestro Test Mide el Atractivo de Tu Mercado.

6. Precio del estudio de mercado

Es el gran obstculo para que muchos emprendedores y nuevos autnomos realicen un
estudio de mercado en condiciones. Por eso en este artculo te hemos explicado un
amplio conjunto de tcnicas de bajo coste para que puedas hacer tu estudio de mercado
personalmente.

Las empresas especializadas en estudios de mercado cobran desde 2.000 euros en

adelante dependiendo de la complejidad del estudio: nmero de segmentos de mercado
diferentes a estudiar, dispersin geogrfica y sobre todo si existe necesidad de utilizar
entrevistas grupales y encuestas, que son las tcnicas que encarecen considerablemente
el estudio.

Tambin te puede interesar contratarlas para descargarte de tareas y obtener una

valoracin ms imparcial. Aunque sea contratndoles slo las tareas de recogida de
informacin y observacin.

En nuestro directorio de proveedores para autnomos puedes pedir fcilmente

presupuesto a diversas empresas especializadas.