Texto Escolar de

para la Educación Secundaria

Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Equipo Interinstitucional:
MINCETUR (Dirección Nacional de Desarrollo de Comercio Exterior)
MINISTERIO DE EDUCACIÓN (Dirección Nacional de Educación Básica Regular)
PROGRAMA BID 1442/OC-PE

Coordinadores:
Marta Lucía Tostes Vieira
José Daniel García-Milla Taipe

Tratamiento Pedagógico y Didáctico:

Rocio Espinel Cuba
Brey Rojas Arroyo
Alonso Velasco Tapia

Cuidado de Edición:
Rocío Espinel Cuba
Ignacio La Hoz Astengo

Colaboradores:
Marcela Zea
Ana Sandoval
Diego Urbina

Ilustraciones:
Carlos Cruz Gastelumendi

Agradecimientos:
PROMPEX, Centros Académicos de ADEX, Consejo Nacional de Competitividad, Viceministerio de Comercio
Exterior.

Edición:
Segunda Edición, Lima 2007

Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú No. 2006-793

PALABRAS DE LA MINISTRA DE
COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO:
MERCEDES ARÁOZ FERNÁNDEZ

E s indudable la importancia que tiene la educación

y la cultura en el desarrollo de un país. Por ello, no
podemos ser ajenos a la problemática que se suscita
día a día como consecuencia de no aplicar las medidas
necesarias que permitan corregir esta situación.

La cultura en nuestro país es un tema de agenda vital y por

ello, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en el
marco del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX)
y de la mano con el Ministerio de Educación, se siente
firmemente comprometido en la tarea de hacer del Perú
un país no sólo con cultura sino con cultura exportadora, desarrollando una serie de
acciones que permitan de manera directa y efectiva conjugar dos sectores de enorme
trascendencia para el desarrollo nacional.

No es una tarea sencilla ni de acciones aisladas, sino más bien de largo plazo y cuyos
primeros resultados estaremos vislumbrando en los próximos años. Estamos convencidos
que vamos por el camino correcto, capacitando en temas de comercio exterior a más de
2.100 docentes de educación secundaria de 1.050 colegios en 16 regiones del país y
desarrollando herramientas de apoyo y gestión como el Portal Educativo, el Texto Escolar y
el Manual Docente para la Educación Secundaria. Necesitamos en esta hora el compromiso
constante de todos los sectores de la sociedad peruana para hacer de nuestro país un país
con Cultura Exportadora. nuestro país un país con Cultura Exportadora.

PALABRAS DEL MINISTRO DE EDUCACIÓN:

JOSÉ ANTONIO CHANG ESCOBEDO

H oy por hoy la educación y la difusión de la cultura

son tareas que requieren nuestra máxima atención.
Es innegable que el país y nosotros como ciudadanos,
estamos inmersos en esa problemática, y, desconocerla
o ignorarla, es privar a nuestros hijos de la posibilidad
de un futuro mejor y con mayores posibilidades.

Bajo esta premisa, el trabajo conjunto entre el Ministerio

de Educación y el Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo, en diferentes ámbitos relacionados con el
devenir educativo, apuntan a fortalecer precisamente
estos conceptos, permitiendo a nuestros jóvenes
estudiantes la posibilidad de crecimiento y desarrollo en el marco de un adecuado fomento
y difusión de la cultura exportadora.

Ésta es una tarea ardua y muy difícil, pero en la que hay que poner todo el empeño y
dedicación posible. Toda iniciativa que se oriente a cumplir con estos preceptos no sólo
debe ser bienvenida, sino también replicada, de manera organizada y coherente, con la
finalidad de hacer de nuestro querido Perú un país con cultura y con cultura exportadora.
 Presentación
«Toda la clave del futuro está allí: que el Perú
no se pierda por la inacción de los peruanos.»
Jorge Basadre, La promesa de la vida peruana

¿Qué son las exportaciones? ¿Para qué sirven las aduanas? ¿El Perú mejora si logra vender sus productos
a otros países? Estas preguntas son algunas de las muchas que estudiantes como tú se han hecho en los
últimos años, debido a que con mayor frecuencia el tema del comercio exterior es comentado en los
periódicos, en los noticieros de la televisión, en las entrevistas que se realizan por radio y en las páginas
web que visitamos a diario.

El libro que tienes entre tus manos te ayudará a resolver estas preguntas y especialmente te permitirá
comprender de manera fácil y simple en qué consisten las exportaciones y qué importancia tiene para el
desarrollo de todos los peruanos. Ya debes de haber escuchado que la globalización es una realidad a la
que el Perú no puede darle la espalda y, por esa razón, nuestra sociedad necesita de peruanos capacitados
desde la secundaria para que afronten los retos de un mundo que será más competitivo y más dinámico
de lo que es ahora.

Así, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), en alianza estratégica con el Ministerio
de Educación (MED), estableció acciones conjuntas para integrar la formación en la educación secundaria
y la formación en comercio exterior. De esta manera, tú como alumno de Tercero, Cuarto o Quinto año,
serás capaz de entender y promover la cultura exportadora, el crecimiento sostenible de las exportaciones
y la generación de empleo en beneficio del Perú.

MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO

MINISTERIO DE EDUCACIóN
PROGRAMA BID 1442/OC-PE
ÍNDICE

Presentación..................................................................................................... 2

UNIDAD 1
Aprovechando las oportunidades: la empresa................................................. 4

UNIDAD 2
La empresa exportadora: desarrollando la oferta..........................................12

UNIDAD 3
En búsqueda de mercados potenciales..........................................................22

UNIDAD 4
Exportando con responsabilidad...................................................................30

UNIDAD 5
Las cifras en movimiento: gastos y egresos...................................................42

UNIDAD 6
La compra - venta de productos....................................................................52

UNIDAD 7
Buscando una correcta coordinación: la logística comercial.........................60

UNIDAD 8
Principos básicos de gestión..........................................................................70

UNIDAD 9
Sumando esfuerzos: la integración mundial.................................................78

UNIDAD 10
Promoción comercial.....................................................................................88

UNIDAD 11
Sectores comerciales......................................................................................96

UNIDAD 12
Exportando paso a paso...............................................................................108


Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

UNIDAD 1

¿Qué aprenderé?
• ¿Qué es una empresa?
• ¿Hacia dónde vamos?: el mercado.
• ¿Cómo se constituye una empresa?: la empresa.

¿Cómo?
• Estudiando casos.
• Reflexionando y debatiendo en grupo.
• Creando pequeñas empresas.
• Observando y analizando imágenes.

¿Para qué?
• Para apreciar las diversas oportunidades.
• Para conocer el esfuerzo de ciertas empresas.

Observo y respondo:
• ¿Qué aprecias en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes?
• ¿Cuál es el aporte de las empresas a nuestro país?

debe ser Competitiva

La empresa necesita Requisitos para Constituirse siendo estos

Asociación que
es una o grupo de nace Ideas / que Satisfacer
personas de oportunidades buscan necesidades


 Aprovechando las
oportunidades: La empresa

• Nombre Observo y
• Capital respondo:
• Minuta de constitución • ¿Qué relación existe
entre las imágenes
• Escritura pública
presentadas y el
• Inscripción en Registros Públicos esquema?
• RUC • ¿Crees que en el Perú
• Licencia municipal todas las empresas
constituidas han
seguido los requisitos
del obteniendo mostrados? ¿Por qué?
Mercado Ganancias


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Antes de iniciar el tema propuesto te invitamos a otros departamentos. Más tarde, gracias a que esta
leer el siguiente caso y a responder las preguntas familia mantuvo las mismas ganas que al principio,
que se formulan a continuación. la bebida traspasó las fronteras del país, y hoy se
vende en Plutonio, Chicolandia y Wipelandia.

Una familia
emprendedora
En una época lejana, en el país Sedelandia, una Para reflexionar y debatir:
familia decidió dejar atrás las situaciones dolorosas
que le tocó enfrentar. • ¿Qué evidencia el caso presentado?

• ¿Consideras importante la preserveran-

Esta familia utilizó los pocos recursos que tenían cia y el emprendimiento para constituir
para formar una empresa de refrescos que sorpren- una empresa? ¿Por qué?
dió y sigue sorprendiendo a las grandes empresas
de bebidas gaseosas. • ¿Por qué crees que tuvo tanta llegada
esta gaseosa?
Con un gran espíritu emprendedor y llenos de
• En parejas, investiga sobre empresas
ganas por triunfar, esta familia se aventuró a
peruanas que hayan traspasado las
producir y vender una bebida gaseosa destinada
fronteras de nuestro país o que haya
a un público olvidado por las grandes marcas. Es
crecido al interior de nuestro territorio.
así como nace, en 1987, Tumi Real.
Elabora un afiche informativo sobre su
crecimiento.
Esta nueva gaseosa fue muy bien recibida por
la población de bajos recursos, y luego ingresó a


 UNIDAD 1 - Aprovechando las oportunidades: La empresa

Buscando nuevas Como ya se señaló, la empresa nace para satisfacer

una determinada necesidad, de manera que si no
oportunidades: tiene mercado fracasará rápidamente.

La empresa Solución rentable

Si la empresa ya cuenta con un mercado, es ne-
Un concepto que debe quedar muy claro desde el cesario que su flujo de ingresos supere el de sus
principio es el de empresa. egresos, esto es, que obtenga ganancias.

Una empresa es una forma de organización cons- Empresa competitiva

tituída con el propósito de planificar y llevar a Una empresa competitiva es la que da a sus pro-
la práctica la transformación y/o producción de ductos y a su organización una importancia muy
algún producto o servicio, con el fin de venderlo alta. Se trata de ofrecer productos de calidad a
y obtener beneficios económicos. Puede estar precios que el consumidor pueda pagar, para lo
integrada por una o varias personas. que resulta necesario, entre otros factores, estar
al día en los avances tecnológicos. Estas empresas
Hoy en día se busca que las empresas sean social- son las que más tiempo de vida tienen.
mente responsables, es decir, que respeten al me-
dio ambiente y a la
comunidad con la
cual conviven.

Te n g o una
idea…
El tener una idea es
señal de un posible
negocio, siempre y
cuando este bus-
que satisfacer las
necesidades de las
personas. En otras
palabras, la empre-
sa se inicia con la
idea de solucionar
o cubrir aquellas necesidades no satisfechas.
¿Qué necesita esta familia luego de tener la idea de negocio?

Pero ¿todas las ideas llegan a concretarse en una

empresa? ¿Qué se debe tener en cuenta para que Actividades:
nuestra idea sea viable? • Elabora un listado de cinco posibles empre-
sas que desees constituir en el país.
Estas preguntas deben guiar la creación de una
• ¿Qué significado le puedes dar al siguiente
empresa y se responden tomando en cuenta tres
refrán, tomando en cuenta lo leído en esta
aspectos fundamentales.
sección?: "Al que se duerme se lo lleva la
Existencia de mercado corriente".
Una empresa no debe funcionar —mejor dicho,
no puede aventurarse a vender— si no existe un
Glosario
mercado al que vender lo que ella produce o trans-
Mercado: Representa un lugar físico o virtual
forma, es decir, un grupo de personas que estén
donde vendedores y compradores determinan el
dispuestas a comprar lo que se vende al precio
precio e intercambian bienes o servicios.
establecido.


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Observa las imágenes. ¿Qué tratan de mostrar? ¿Estás de acuerdo con lo señalado? ¿Por qué?

Como se ha señalado, todas las empresas necesitan La mejora de una empresa ya existente
aprovechar oportunidades que se van presentando Existen ciertas actividades que ya son tradicionales
en la vida diaria. en nuestro medio, pero que pueden ser mejoradas
en algún aspecto con el fin de capturar una porción
Por lo tanto, un buen empresario será la persona interesante del mercado ya abastecido.
de espíritu emprendedor y capaz de observar
aquellas oportunidades.
Recuerda que…:
A continuación se presentan una serie de situa-
ciones u oportunidades que permitieron a ciertas Innovar significa cambiar algo agregándole cosas no-
empresas abrir mercado. vedosas. En la actividad empresarial, esto se refiere a
mejorar un producto y convertirlo en uno con más fun-
Una necesidad nueva no atendida aún ciones, mejores componentes, mayor calidad, etcétera, con
Hoy en día el mundo cambia constantemente, el fin de captar nuevos compradores y obtener mayores
de manera que a cada momento aparecen nuevas beneficios económicos.
necesidades que todavía no están siendo atendi-
das por ninguna empresa. Tú puedes satisfacer Las posibilidades para la innovación son práctica-
esa necesidad creando una empresa que satisfaga mente infinitas. Solo se requiere de muchas ganas
esa necesidad pendiente. y creatividad, algo que se consigue con una actitud
emprendedora.
Una necesidad atendida en forma inadecuada
Puede ocurrir también que una necesidad esté
Actividades:
siendo atendida por otras empresas, pero sin
• Señala ejemplos para cada situación expues-
la satisfacción plena de los consumidores. Esta
ta en la página.
situación permitirá la creación de empresas que
• ¿Consideras que hoy en día existen oportu-
llenen las expectativas de los consumidores o del
nidades para la creación de una empresa?
mercado en general.
¿Cuál podrías crear y por qué?


 UNIDAD 1 - Aprovechando las oportunidades: La empresa

Una actividad nueva siempre requiere Tendencia de mercado

actividades complementarias Pese a que existen ya diversas oportunidades, es
Una actividad nueva que alcanza el éxito necesita importante también realizar un estudio de las
un conjunto de productos o servicios complemen- tendencias del mercado con la finalidad de en-
tarios al que ya ofrece, lo que abre la posibilidad contrar los sectores con mayores necesidades y
de crear nuevas empresas valiéndose de las que orientar hacia ellos la inversión empresarial.
ya existen.
Para ello se recomienda escuchar a las personas,
Aparición de una tecnología nueva analizar las demandas por productos en el mercado
Toda tecnología nueva introducida en el mercado y leer e informarse sobre la actualidad comercial
genera oportunidades insospechadas gracias a y empresarial.
que puede mejorar la calidad de los productos o
servicios y reducir sus precios.

Un nuevo uso para una tecnología ya Actividades:

existente • Señala ejemplos actuales para cada caso
Existen tecnologías que pueden sufrir ligeras planteado en la página.
modificaciones que les permitan satisfacer otras
necesidades distintas de las tradicionales.
Los tiempos cambian
Cambios de hábitos "Los panes integrales de ahora no son los de hace
Los cambios en las costumbres, hábitos o formas 20 años. Actualmente hay una variedad enorme:
de pensar abren nuevos espacios para productos ya son suaves, tiernos, crujientes, de diferentes sabo-
conocidos o crean la necesidad de ofrecer nuevos res e infinitas texturas.
productos y servicios.
"Existen panes de trigo entero, de 4 granos, de 7
y hasta 9 granos diferentes; con nueces, semillas
y frutas; de avena, trigo, arroz, con semillas de
girasoles, de amapolas, de calabazas, de almendras
o de pasas. Como a ti más te guste."

• ¿Qué tipo de situación dio pie a la aparición

de panes integrales en el mercado?

• ¿Consideras que hoy en día colocar una em-

presa de comida saludable es rentable? ¿Por
qué?

• ¿Qué opinión te merece el título del texto?

• Entrevista a 6 personas mayores (entre 50 -

70 años) y pregúntales ¿cómo han variado los
productos desde cuando ellos fueron jóvenes
hasta ahora? ¿qué opinión tienes al respec-
to?


Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

¿Cómo crear una empresa?

En nuestro país son comunes las empresas creadas por familiares o amigos, debido a la
confianza y cercanía que existe entre estas personas. Por lo general, al principio la empresa
vende pocos productos, y cuando desea vender más acude a otras herramientas, como por
ejemplo el Plan de Negocios.

Sin embargo, para que el Estado la reconozca la empresa debe existir de manera formal,
pues solo así puede asumir las obligaciones de pagar impuestos, cumplir con los derechos
de sus trabajadores y responsabilizarse por los actos que realiza. La formalización implica
el cumplimiento de los siguientes requisitos:

Minuta de constitución (estatutos,

Capital social o
Nombre para designación de representantes,
inversión aportada
la sociedad o duración de cargos), refrendada por
por los socios.
denominación. un abogado colegiado.

Licencia municipal de
funcionamiento, que Escritura pública o poner
autoriza el desarrollo en conocimiento público
de una determinada la constitución de la
actividad comercial. empresa por medio de un
notario.

Obtención del Registro Único del Contribuyente

(RUC) presentándose ante la SUNAT: testimonio de Inscripción en Registros
constitución social, recibo de agua o luz del domicilio Públicos (Superintendencia
fiscal, formato de inscripción de RUC, documento de Nacional de Registros
identidad en original del representante legal. Públicos-SUNARP).

Actividades:
Glosario:
• Investiga y compara los términos ‘persona
natural’ y ‘persona jurídica’. Refrendar: Autorizar un despacho u otro docu-
• Elabora un ‘minidiccionario’ con los mento por medio de la firma de persona hábil
términos nuevos contenidos en esta para ello.
unidad.

10
 UNIDAD 1 - Aprovechando las oportunidades: La empresa

Evaluando lo aprendido

1. Define los siguientes conceptos y establece relaciones entre ellos:

• Oportunidad y empresa.

• Mercado y Sociedad Anónima.

• Persona natural y persona jurídica.

2. Lee el siguiente texto y responde:

"La Carreta" es una empresa de alimentos que nació en Mercurio, el 11 de junio de 1980.

El éxito fue inmediato, puesto que, contando ya con un excelente producto, este primer local tuvo un
ambiente divertido, con una moderna decoración y un excelente servicio.

Debido a esta gran acogida, en 1990 se inauguró un segundo local.

En la actualidad, esta empresa cuenta con 28 locales.

Los principales atributos de "La Carreta", como la calidad de sus productos, su excelente servicio y su
constante innovación, le permiten ubicarse como líder indiscutible del mercado de alimentos.

• ¿De qué empresa trata el texto?

• ¿Qué tipo de situación u oportunidad tuvieron los empresarios para crear esta empresa?

• ¿Consideras que esta empresa es líder del mercado? ¿Por qué?

• ¿Qué hace que esta empresa se haya mantenido a lo largo de los años?

• ¿Qué le dirías a los empresarios creadores o actuales dueños de esta cadena de alimentos?

• ¿Qué crees que necesita una empresa para exportar sus productos? ¿Lo podría hacer "La
Carreta"?

3. Responde las siguientes preguntas:

• Señala la importancia de la perseverancia y el emprendimiento para la constitución de una

empresa.

• ¿De qué manera el surgimiento de empresas ayuda a la economía del país? Pon un ejemplo.

• ¿Crees que es importante un estudio de tendencias en el mercado? ¿Por qué?

4. Metacognición:

• ¿Qué aspecto de este tema te parece el más importante? ¿Por qué?

• ¿Qué consecuencias positivas crees que puede tener para tu vida el aprendizaje de esta
temática?

11
UNIDAD 2

¿Qué aprenderé?
• ¿Por qué se exporta?
• Capacidad exportadora.
• Oferta exportable.
• Desarrollando el producto.
• Plan de Negocios.

¿Cómo?
• Observando y analizando imágenes y caricaturas.
• Analizando textos.
• Investigando y elaborando informes individuales y grupales.

¿Para qué?
• Para cumplir con las capacidades exportadoras.
• Para respetar los pasos iniciales de un proceso de exportación.

Observo y respondo:
• ¿Qué aprecias en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes?
• ¿Qué significado le puedes dar a este conjunto de imágenes? ¿Tendrá algo que ver con
el tema?

• Capacidad productiva debe

• Capacidad de personal contar con
y gestión
• Capacidad comercial
• Capacidad económica y
financiera

Plan de realiza
negocios
 La empresa exportadora:
desarrollando la oferta

Habilidades Observo y respondo:

requiere
y destrezas
• ¿Qué relación existe
entre las imágenes pre-
sentadas y el esquema?
EXPORTACIÓN
• ¿Por qué se dice que para
exportar es necesario
contar con ciertas habili-
• Oportunidades para el dades y destrezas? ¿Estás
genera país y la empresa de acuerdo con ello?

• Alianzas comerciales
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Lee la información que se presenta a continuación y luego realiza las siguientes actividades:

Desde hace más de diez años se cuenta con acceso La Internet ha empezado a ser usada en todo el
casi masivo a la Internet. En nuestro país, la cantidad mundo durante la década pasada, y cada vez son
de personas que usa esta herramienta de información más las empresas que recurren a ella para establecer
está creciendo de manera importante. comunicaciones más rápidas y económicas.

Una de las fortalezas de la Internet es la facilidad de Así, las compras y ventas son realizadas ahora en este
comunicación que brinda a sus usuarios. No es raro, mundo virtual. Por ello hoy se habla del comercio
entonces, ver cómo en muchos campos de la vida la electrónico como una forma de vender y comprar a
Internet se ha vuelto tan popular que se ha convertido través de la Internet. Lo que se necesita es un correo
en una necesidad. electrónico para comunicarse con quienes quieren
vender o comprar, o una página web para ofrecer
Así como es más fácil mantener amistad con una nuestros productos al mundo entero.
persona que vive lejos a través de la Internet, ella
hace posible, también, sostener relaciones comerciales Fuente: http://www.exitoexportador.com/
con personas cuyas empresas están en otra región de emarketing9.htm.
nuestro país e incluso en otro país tan lejano como
la China o la India.

Para reflexionar y debatir:

• ¿Qué título le pondrías al texto?

• ¿Consideras que lo expuesto en el texto es cierto? ¿Por qué?

• ¿Qué opinión te merece la presencia de la Internet en nuestras vidas? ¿Por qué?

• ¿Crees que existan aún empresas que no empleen la Internet para obtener ciertos bene-
ficios? Si así fuese, ¿qué sucedería con ellas?

• En parejas, elabora una historieta en la que se visualice la confrontación de dos ideas:

por un lado, una empresa sin Internet, y, por el otro, una empresa en la que sí se emplee
este medio de información y comunicación.

¿Por qué se
el país de origen y el de destino. Asimismo,
exporta? uno debe empezar a exportar solo cuando
haya desarrollado una capacidad gerencial
La exportación es el régimen aduanero que per- especial que le permita enfrentarse adecua-
mite la salida de mercancías del territorio hacia damente al mundo, es decir, ser competitivo
otro país para su uso o consumo definitivo en el internacionalmente.
exterior. En pocas palabras, se trata de vender en
otro país. Exportar con éxito contribuye con el desarrollo
de la economía de un país. Esta acción exporta-
Cualquier persona está en la posibilidad de dora ofrece a las empresas muchas oportunidades
vender lo que produce en el exterior, siguien- adicionales que no pueden obtener en el mercado
do los lineamientos legales establecidos por interno. Algunas de ellas son:

14
 UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta

• Diversificación de riesgos al contar con más • Estudiar los mercados internacionales y las
mercados de venta y poder disminuir la de- reglas del comercio internacional.
pendencia de un solo lugar de venta.
• No concentrar todas las actividades de la
• Mayores oportunidades de ventas y ga- empresa en uno mismo.
nancias.
• No conformarse con llegar a un solo país.
• Generación de más puestos de trabajo.
• Identificar sus debilidades para hacer funcio-
• La alta competencia en los mercados de nar el negocio exitosamente y prepararse para
exportación obliga al empresario a producir revertir tal situación.
con mayor calidad y a aplicar innovaciones
• Aprender otros idiomas.
constantes.
• Elaborar un Plan de Exportación.
• Genera experiencia valiosa para continuar o
ampliar las operaciones de exportación de la
empresa. Glosario

Arancel: Impuesto que establece un país a los

• Abre la posibilidad de desarrollar negocios
complementarios para la exportación. productos importados de otros países.

¿Qué necesito para ser un empresario

exportador de éxito?
Aunque no hay receta alguna, se requieren cier-
Recuerda que…:
tas habilidades y destrezas que permitirán en-
frentarte adecuadamente al mundo exportador.
Bien transable es aquel que puede ser vendido dentro
Entre las que figuran:
de un país e incluso ser exportado e importado debido a
que generalmente presenta bajos costos de transporte y
• Mejorar su producto.
comercialización.
• Respetar al país donde se venderá su producto.

Actividades:
• Investiga y haz un listado de cinco oportunidades que podría obtener una empresa o un país
que exporta diversos productos.
• Busca en periódicos o revistas artículos sobre el tema. Elabora un comentario para cada recorte.

15
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Capacidades
exportadoras
El que una empresa pueda exportar depende de cuatro capacidades fundamentales:

Capacidades Se refiere a…

Productiva La capacidad de la maquinaria y de la infraestructura en general para

producir la cantidad total que los demandantes desean comprar, así como
los requisitos y niveles de calidad mínimos solicitados por estas personas.

De personal Tener objetivos claros, y conocer las fortalezas, debilidades y la posición

y gestión competitiva en el mercado mundial. Ello implica contar con el personal
adecuado y capacitado para gestionar y operar la empresa.

Comercial La elaboración por la empresa de un plan de comercialización. Con

ese propósito, la empresa debe conocer los aspectos generales de la
comercialización, como el precio, el mercado objetivo, la promoción y el
producto, aplicados a la mercancía que se va a exportar.

Económico- La capacidad económica de la empresa para asumir las operaciones de

financiera exportación, que se inician con la producción de la mercancía y terminan
con el cobro efectivo. La capacidad financiera se refiere a las posibilidades
de conseguir financiamiento interno o externo para las operaciones de
exportación.

Oferta exportable • El control de calidad y de sus proveedores sea

competitivo respecto de los de sus competi-
y categoría dores extranjeros.

mundial • Debe decir el personal pueda hablar y escribir

en inglés.
La oferta exportable se refiere a los productos de
• Los insumos empleados para producir los
la empresa que pueden ser vendidos fuera del país
productos sean de calidad.
(y que además cuentan con potenciales mercados
externos). Asimismo, este concepto involucra • Las metas y objetivos de productividad sean co-
las cuatro capacidades trabajadas en el cuadro nocidos claramente por toda la organización.
superior.

Este conjunto de capacidades de la empresa lleva ¿Sabías qué…?

implícita su capacidad de ser competitiva. A esto
Algo que puede contribuir a mejorar la competitividad
se le conoce como ser una empresa de categoría
de un producto en un mercado es investigar si nuestro
mundial, siempre y cuando:
producto puede obtener una denominación de origen.

• El producto compita en precio y calidad con La denominación de origen es una certificación que
los importados. garantiza que un determinado producto es originario de
una región determinada, cuyo nombre se utiliza para
• El proceso de producción compita en eficiencia
designar un producto elaborado en tal región o zona y
y confiabilidad con los extranjeros.
cuya calidad, reputación u otras características se deban

16
 UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta

exclusiva o esencialmente al medio geográfico en el cual se formas innovadoras y eficientes de asociación;

produce, incluidos los factores naturales y humanos. dos de las más comunes son la red de empresas
(gremios) y los clusters.
Sabemos que el “Pisco” es una denominación de origen
peruana, corresponde al aguardiente de uva que provie-
Una red de empresas es una forma de asociación
ne de la zona de la que toma el nombre, ubicada en la
entre productores. Cada productor mantiene su
Región Ica y que cumple con los requisitos técnicos de
independencia jurídica y de gerencia, y se afilia
producción y calidad.
a la red de manera voluntaria con el objetivo de
obtener beneficios individuales por medio de la
Actividades: acción conjunta. Pertenecer a una red de empresas
• Busca productos con denominación de permite contar con:
origen en tu región y país. • representación de los asociados frente a
• Investiga sobre alguna empresa nacional ex- organismos del sector público y privado,
portadora. ¿Consideras que es una empresa
• asesoría en comercio exterior y asesoría
de categoría mundial? ¿Por qué? legal,

• estudios de identificación de clientes y

En un trabajo conjunto: Las cooperaciones mercados,
comerciales
La globalización y las formas de hacer negocios En el Perú, la Asociación de Exportadores (ADEX)
hoy determinan la necesidad de establecer una y la Cámara de Comercio de Lima (CCL), son
estrategia exportadora que fomente y desarrolle ejemplos de este tipo de asociación.
acuerdos de cooperación.

La constante dinámica a la que tienen que res- Actividades:

ponder las empresas con respecto al mercado, sus • Busca un diccionario inglés-español y
competidores o sus clientes, las obligan a buscar averigua el significado de la palabra cluster.

La Cámara de Comercio de Lima es un ejemplo de red de empresas. Se trata de una asociación sin fines de lucro que congrega
a empresas y personas naturales dedicadas al comercio, la producción y los servicios con presencia nacional e internacional.

17
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Desarrollando conservación y proporciona importante informa-

ción sobre el producto.
el producto
Diseño como ventaja diferencial
El diseño de un producto lo diferencia de los
Cuando vamos a un mercado o a una tienda de demás mediante una combinación de colores y
ropa podemos ver una serie de productos cuya un tamaño de letras adecuado.
característica común y esencial es su capacidad
de satisfacer necesidades. El producto en el mercado exterior
Cada producto debe responder a las demandas
Pero existen también otros aspectos que influyen específicas de cada mercado. Por eso, es necesario
en las elecciones del consumidor, entre los que diseñar diferentes empaques para los distintos
destacan las marcas, las etiquetas, la presentación países en los que queremos vender nuestros pro-
y las garantías. ductos, adaptándolos a los requerimientos de los
diversos clientes.
Diseño del producto
El diseño del producto es aquel que puede captar
la atención, mejorar el funcionamiento de un Glosario:
producto, disminuir sus costos de producción y Producto: Conjunto de características y atribu-
otorgarle gran ventaja competitiva en el mercado tos tangibles (forma, tamaño, color) e intangi-
nacional o extranjero. bles (marca, imagen de empresa, servicio) que el
comprador acepta, en principio, como algo que
Decisiones sobre la marca va a satisfacer sus necesidades.
Una marca es el nombre, término, símbolo o di-
seño que puede identificar los bienes y servicios
de un vendedor o grupo de vendedores y diferen- Actividades:
ciarlos de sus competidores. • Elabora un mapa mental sobre la informa-
ción presentada en la página.
Empaque del producto • Tomando en cuenta lo visto en la página,
Un empaque es la cubierta o recipiente de un desarrolla un producto y ofrécelo al aula.
producto, y le brinda protección, facilita su uso y Sé muy creativo.

Los consumidores ven la

marca como una parte
importante del producto
cuya elección le añade
valor.

18
 UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta

¿Qué se entiende • Estructura de la industria, competencia y

demanda.
por Plan de Parte 2: Plan de comercialización
Negocios? • Identificación y evaluación del potencial de
mercados.

El Plan de Negocios es un conjunto de estrate- • Selección del producto adecuado.

gias y acciones productivas y de comercialización • Estrategia de precios.
cuyo propósito consiste en estudiar y evaluar las
• Método de ingreso al mercado y distribución.
posibilidades de inversión, identificar necesidades
insatisfechas y oportunidades de hacer negocios • Términos y condiciones de la venta.
rentables.
• Organización interna y procedimientos para
atender los pedidos.
Este documento nos informará si efectivamente
vale la pena invertir en el negocio. Sirve, así, • Metas de ventas y previsiones de ingresos.
para que evaluemos si llevar nuestro producto o Parte 3: Tácticas y acciones
servicio a un determinado mercado nos otorgará • Países donde la empresa tiene ventajas es-
rentabilidad y éxito en ese mercado. peciales.
• Mercado objetivo principal al que se pretende
Contar con este documento permite a la empresa
vender.
adaptarse a los cambios. Además, otorga un buen
respaldo para acceder al financiamiento en ban- • Mercado objetivo secundario.
cos u organismos de promoción de las empresas,
Parte 4: Presupuesto y cronograma
así como para atraer a potenciales personas que
• Ingresos y egresos previstos.
quieran invertir en un negocio.
• Planificación en el tiempo de cada etapa para
Un Plan de Negocios básico gira alrededor del implementar el plan de exportación.
análisis y estudio de diversos temas, agrupados
en los siguientes capítulos:
Actividades:
Parte 1: Análisis situacional • Elabora un plan de vida personal. Respon-
• Descripción del producto. de: ¿Consideras importante planificar tus
• Descripción de las operaciones de la empresa. acciones y actividades? ¿Por qué? ¿Qué
relación existe entre este plan y el Plan de
• Recursos de la empresa.
Negocio?

19
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Evaluando lo aprendido

1. Define los siguientes conceptos y establece relaciones entre ellos:

• Exportación y capacidad exportadora.

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

• Oferta exportable y cooperaciones comerciales.

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

• Plan de Negocios y diseño del producto.

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

2. Responde las siguientes preguntas:

• ¿Qué relación existe entre la exportación y el Plan de Negocio? Ejemplifica tu respuesta con
casos concretos.

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

• ¿De qué manera el comercio internacional puede incrementar los ingresos de un país?

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

• ¿Qué se requiere para ser una empresa de categoría mundial? Investiga ejemplos y caracterízalos.

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

• ¿Por qué es importante el desarrollo de un producto? Pon ejemplos de casos reales.

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

3. Crea y redacta un caso de una empresa exportadora en el que aparezcan los conceptos trabajados.

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

20
 UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

4. Lee el siguiente texto y responde:

Plan de Negocios y Comercio Internacional

Si hay una palabra que debamos tener presente en la construcción del plan de negocios no cabe la
menor duda de que es «EXPORTAR».  (…) Lo que importa es que el equipo tome en cuenta en el mo-
mento de orientar su plan de negocios términos como libre comercio, acuerdos comerciales, fusiones
y que tenga presente la palabra globalización.   

"En el marco de los Acuerdos Comerciales Internacionales las empresas se ven amenazadas con perder su com-
petitividad y tienen un alto riesgo de salir del mercado.  Ante este eminente reto debemos buscar ideas creativas
e innovadoras que prevengan estas amenazas. Una posible solución es el re-pensar nuestras empresas y realizar
alianzas estratégicas con tradicionales competidores y establecer cadenas productivas con las cuales potencializar
nuestros productos al máximo y darles un mayor valor agregado."

Sahnya Shulterbrandt (Latin America Consulting & Communication. Houston, Texas)

• ¿Cuál es la idea del texto?

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

• Según la autora, ¿qué importancia tiene el Plan de Negocios? ¿Por qué?

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........................................................................................................................................................

• ¿Compartes la idea de la autora? ¿Por qué?

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

5. Metacognición:

• ¿Consideras importante estudiar este tema?

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

• ¿Cómo aprendiste el tema? ¿Te resultó lo que aplicaste?

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

21
UNIDAD 3

¿Qué aprenderé?
• ¿Qué es un mercado potencial?
• Selección de mercados potenciales
• Marketing internacional.

¿Cómo?
• Observando y analizando imágenes e historietas.
• Navegando en Internet.
• Debatiendo en grupos.
• Elaborando esquemas visuales.
• Analizando cuadros estadísticos.

¿Para qué?
• Para valorar los mercados existentes como potenciales mercados para nuestro producto.
• Para analizar los mercados a los que podemos exportar y seleccionar el más óptimo.

Observo y respondo:
• ¿Qué acciones crees que se están realizando en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre ellas?
• ¿Qué permite realizar las acciones descritas? ¿Será necesario? ¿Por qué?

brindan

Marketing de
desarrolla el Información
internacional
 En búsqueda de
mercados potenciales

Observo y respondo:

• ¿Qué relación existe

entre las imágenes pre-
sentadas y el esquema?

• ¿Crees que es un requi-

sito fundamental realizar
las investigaciones del
para mercado a donde va
Mercados nuestro producto? ¿Por
potenciales qué?
 Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Observa la siguiente historieta y responde:

Omar dice:

Laura dice:

Omar dice:

Omar dice:
Director dice:
Director dice:

Para reflexionar y debatir:

• ¿Qué situación evidencia el caso presentado?

• ¿Consideras que las actitudes de Laura y Omar son adecuadas? ¿Por qué?
• ¿Asumes como coherente la decisión del Director respecto de la venta del producto?
¿Por qué?
• ¿Será necesario investigar previamente nuestro mercado objetivo? ¿Por qué?
• ¿Qué decisión tomarías si fueras el directivo de la empresa?

24
 UNIDAD 3 - En búsqueda de mercados potenciales

¿Qué es un mercado Conéctate:

potencial? www.aduanet.gob.pe
ADUANAS
www.prompex.gob.pe
Los mercados potenciales son aquellos en los que PROMPEX
la demanda del bien o servicio que se va a exportar www.adexperu.org.pe
es grande; en ellos los volúmenes de compra son ADEX
los más elevados, la economía crece rápidamente y www.mincetur.gob.pe
se presentan condiciones favorables para el acceso Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
de los productos, aun antes de que ellos empiecen
a venderse. Sin embargo, un mercado potencial
no siempre es grande, pues puede tener nichos de Actividades:
mercado que son segmentos de compradores o po- • Revisa alguna de las páginas web presen-
tenciales compradores que ofrecen perspectivas de tadas. Investiga sobre cada institución
ventas importantes. Además, un mercado potencial (objetivos, misión, actividades que realiza,
también puede ser aquel en el que nuestro producto etcétera) y elabora una historieta que per-
se exporta en meses cuando en el país de destino no mita entender lo investigado.
lo produce (productos agricolas).

Para llegar a estos tipos de mercados es funda- Buscando nuestros

mental considerar la información sobre la oferta
y la demanda internacionales, lo que hoy se ve
mercados
facilitado por la existencia de la internet y de otros
Seleccionar el mercado al que vamos a dirigir
medios electrónicos.
nuestro producto requiere una investigación previa
También se puede obtener información sobre mer- para evitar cualquier inconveniente.
cados potenciales de otras fuentes, como:
Investigación de mercados internacionales
• Transportistas: Brindan información sobre La investigación de mercado consiste en la reco-
embarque, seguros y embalaje. lección y ordenamiento de información referente a
• Departamentos de Comercio Exterior de distintos temas vinculados al producto, tales como
bancos: Tratan con bancos de otros países, su consumo, cantidades consumidas, precios de
informan sobre cartas de crédito y otros venta de los exportadores, precios de compra por
instrumentos financieros, así como sobre la países, gustos, fortalezas y debilidades de quienes
credibilidad de los bancos extranjeros. ya venden el producto, etcétera.

• Organizaciones privadas como las Cámaras de Si la empresa no ha pensado en vender en el mer-

Comercio regionales y los Centros Mundiales cado internacional, esta investigación también se
de Comercio (World Trade Centres). debe hacer en todo el país en el que ella opera.

• Consejeros comerciales del Perú en el exterior:

Investigación de escritorio
Brindan información general sobre los países
Es aquella que emplea fuentes secundarias, datos
en los cuales están destacados.
estadísticos, textos, revistas, internet, etcétera.
¿Y nuestros competidores?
Para detectar las oportunidades comerciales es El desarrollo de la investigación de escritorio exige
indispensable definir, conocer y evaluar a nuestros poner en práctica una serie de tareas, como:
auténticos competidores, sean estos peruanos o
extranjeros. Con tal fin se pueden revisar, entre • Identificar la partida arancelaria.
otras cosas, las estadísticas de los últimos años,
• Obtener estadísticas de la exportación del
para identificar a exportadores e importadores ya
producto.
existentes en el mercado.

25
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

• Ubicar aproximadamente cinco mercados Actividades:

grandes y de rápido crecimiento para los pro- • Elige un producto y realiza, empleando
ductos de la empresa. páginas web, tres tareas necesarias en un
• Reconocer algunos mercados emergentes pe- trabajo de escritorio previo a la exportación
queños pero de rápido crecimiento. del producto.
• ¿Consideras que el Perú es un mercado
• Elegir de tres a cinco de los mercados más
potencial? ¿Cómo puedes sostener tu
prometedores según las estadísticas.
respuesta?
• Examinar las tendencias para los productos de la • Investiga y compara los términos ‘fuentes
empresa que podrían influir en la demanda.
de información primaria’ y ‘fuentes de in-
• Calcular el consumo global del producto y la formación secundaria’.
cantidad de las importaciones. • Elige un producto de tu región y busca su
partida arancelaria. Investiga en qué formas
• Determinar las fuentes de competencia, inclu-
so la magnitud de producción de la industria se vende.
doméstica y los países más importantes con
los que su empresa está compitiendo en cada
mercado seleccionado. • Identificar cualquier control o permiso que
establezca el mercado de destino, que podrían
• Analizar los factores que afectan el marketing y afectar las exportaciones al país objetivo y los
el producto en cada mercado, como los sectores
trámites que debe realizarse en el Perú para
del usuario final, los canales de distribución, la
obtener dichos permisos.
idiosincrasia y las prácticas comerciales.
• Considerar cualquier incentivo a la exporta-
• Ubicar cualquier arancel extranjero y barreras
no-arancelarias para el producto del que se ción que podría ayudar a su empresa a expor-
trate (como restricciones para el ingreso de tar al país elegido.
determinados productos). Investigación de campo
Luego de recoger información y de haber seleccio-
nado los mercados en la investigación de escritorio,
¿Sabías que…? es fundamental que el empresario complemente
lo hallado recolectando datos y contactos con las
Una partida arancelaria es un código bajo el cual se
personas, normalmente los clientes potenciales,
clasifica una mercancía o grupo de mercancías, a fin de
intermediarios y expertos de la industria o sector
facilitar su identificación, tanto para el comercio como
de su empresa.
para el registro de las estadísticas de comercio exterior.
Para ello, la mayor parte de los países usan como Esta investigación es más extensa y costosa y se
base de su nomenclatura (sistema de clasificación) al utiliza para contestar a preguntas más específicas,
Sistema Armonizado de Designación y Codificación de como las siguientes:
Mercancías del Consejo de Cooperación Aduanera, más
conocido como Sistema Armonizado, mediante el cual se • ¿Exactamente qué productos quieren los
clasifican los productos en función del tipo de mercancía, clientes?
su uso u otra característica del producto. • ¿Cuáles son las necesidades específicas de los
clientes relativas al producto involucrado?
Las partidas arancelarias que considera el Perú pueden
ser obtenidas ingresando en el siguiente enlace de la • ¿Qué características debe incluir el producto?
página web de PROMPEX, especificando el tipo de
• ¿Qué empaques y embalajes serán más con-
producto o el número de la partida arancelaria:
venientes para el mercado escogido?

<http://oferta.prompex.gob.pe/Ofer_exp/html/index_ • ¿Qué rango de precios será aceptable para el

prod.htm> cliente?

26
 UNIDAD 3 - En búsqueda de mercados potenciales

• ¿Dónde es probable que el cliente esté com- ¿Existen restricciones en el

prando el producto?
mercado de destino?
• ¿Qué canales de distribución específicos serán
más eficaces? Exportar a un mercado muchas veces significa
enfrentarse con barreras de acceso (arancelarias y no
• ¿Qué obstáculos tendrá que enfrentar el ex- arancelarias) impuestas por los países. Debe señalarse
portador? que la tendencia mundial va en el sentido de ir
reduciendo las barreras a través de las negociaciones
• ¿Qué apoyo podría recibir el exportador de los
comerciales tanto en el marco de la Organización
intermediarios, como agentes de importación,
Mundial de Comercio, donde se ha establecido el
distribuidores y minoristas?
marco general y los principios que deben regir la
política comercial de sus 150 Países Miembros, como
a través de los acuerdos comerciales preferenciales
que se suscriben entre dos o más países.

Como parte del estudio de mercado, el exportador debe

estar muy consciente de lo siguiente:

• La existencia de aranceles de importación para

el producto en el (los) posible(s) mercado(s)
de destino.

• Los requisitos no arancelarios impuestos por

el mercado de destino para ese producto, tales
como exigencias técnicas, fitosanitarias, licen-
cias previas, cuotas de importación, etcétera.

Paralelamente, el exportador también debe investigar

si existe algún tipo de beneficio o tratamiento espe-
cial para el producto que desea exportar canalizado
a través de acuerdos comerciales entre dos o más
países, con el fin de fomentar el comercio y dismi-
nuir las barreras al ingreso a los mercados, entre los
países que firman el acuerdo, o mediante regimenes
preferenciales que nos otorgan algunos países como
Estados Unidos y la Unión Europea, entre otros.

Observa las siguientes caricaturas. ¿Qué crees que están dando La CAN está conformada por Perú, Bolivia, Colombia y
a entender? ¿Por qué crees que la empresa B ha quebrado? Ecuador. Su sede está en el Perú. Investiga los logros y la
¿Qué decisiones habrán tomado los directivos de la empresa estructura organizativa de la CAN. Elabora de manera creativa
A para crecer? la respuesta.

27
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

En la actualidad el Perú cuenta con preferencias

a través de varios acuerdos comerciales como
Marketing
el suscrito con los países del MERCOSUR internacional
(Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), con
Una de las características del marketing interna-
Chile, con México, con Cuba, así como con
cional consiste en seleccionar, tomando en cuenta
los países de la Comunidad Andina (CAN),
el ámbito interno y el externo, los países en los
entre otros. Asimismo, cuenta con preferencias que se introducirá nuestro producto.
otorgadas unilateralmente por algunos países
como la Unión Europea o Estados Unidos, entre Ámbito interno
otros. Busca detectar los aspectos de la empresa que pue-
den ser empleados como ventajas para la comercia-
lización del producto, así como sus carencias y las
Glosario: áreas y recursos que constituyen puntos débiles de
Barreras de acceso: hay dos tipos de barreras de la empresa. Esta búsqueda tiene como propósito
acceso, las arancelarias que son los impuestos o potenciar las fortalezas y reducir las debilidades
para mejorar la venta del producto.
aranceles que cobra un país cuando un produc-
to ingresa a su territorio y las no arancelarias
Ámbito externo
que son aquellos otros requisitos distintos a un
Trata de detectar las oportunidades del mercado.
arancel que exige un país, tales como cuotas de
Igualmente, estudia las tendencias que, se supone,
importación, licencias previas, certificaciones amenazan y perjudican nuestra posición en el
respecto de la calidad o inocuidad de un pro- mercado extranjero.
ducto, entre otros.
Paralelamente, el análisis y selección de mercados
requiere el estudio de numerosos aspectos que
influyen en la posibilidad de venta del producto
Actividades: en el mercado internacional.
• Investiga sobre los beneficios que obtiene
el Perú al formar parte de la CAN. Actividades:
• ¿Consideras que los acuerdos comerciales • Elige alguna empresa peruana que no exporte.
permiten incrementar el comercio exterior? Analiza si podría ingresar al comercio exterior
¿Por qué? teniendo en cuenta la información presentada.

Disponer de los recursos (financieros, humanos,

productivos) y capacidades (conocimientos y Conocer la competencia
tecnología) para competir con éxito en un mercado. existente en el mercado en el que
se participará.

Otros aspectos
Estimar el riesgo que para seleccionar
Analizar el mercado actual
representa para nuestra mercados
y su evolución a futuro.
empresa vender o realizar
inversiones en distintos países.
Comprender las particularidades
culturales, como el idioma, las
creencias, los valores y la estética
Analizar los requerimientos legales
identificados en el mercado de destino.
existentes en el mercado de destino.

28
 UNIDAD 3 - En búsqueda de mercados potenciales

Evaluando lo aprendido

1. Define los siguientes conceptos y establece relaciones entre ellos:

• Nomenclatura y embalaje.

• Mercado potencial y competidores.

• Investigación de campo y de escritorio.

• Competencia y marketing internacional.

2. Lee el siguiente caso y responde:

Imagínate que eres propietario de una empresa agroexportadora dedicada a la comercialización de
menestras y deseas iniciar operaciones de exportación. Un exportador te da la siguiente información
sobre tres mercados (países) de tu interés para exportar frejol castilla:

Indicadores País 1 País 2 País 3

Población 350 millones 32 millones 5 millones

Ingreso per cápita US$ 30.000 US$ 23.500 US$ 14.500

Consumo de frejol 550’000.000 420.000 2’500.000

(latas de 1,5 kg al año)

Importaciones totales 300’000.000 390.000 1’000.000

(latas al año)

Derechos aduaneros 0% 0% 10%

Tendencia de producción Incremento Incremento Incremento

interna de 10% anual de 5% anual de 0% anual

Tendencia de consumo Incremento Incremento Incremento

de 2% anual de 8% anual de 5% anual

Precio promedio al US$ 5 US$ 6 US$ 7,5

consumidor final

• ¿Qué mercado seleccionarías? Fundamenta tu respuesta.

• ¿Qué otras variables podrías considerar?

• ¿Qué otras informaciones necesitarías para tomar tu decisión?

3. Metacognición:

• ¿Qué aspecto crees que es el más relevante en esta unidad? ¿Por qué?

• ¿Consideras que te será útil esta información? ¿Por qué?

29
UNIDAD 4

¿Qué aprenderé?
• ¿Qué es la Responsabilidad Social Corporativa?
• Desarrollo sostenible y compromiso del Estado.
• Certificaciones.
• Productos orgánicos y reciclaje.

¿Cómo?
• Observando y analizando imágenes.
• Analizando casos.
• Aplicando el reciclaje.

¿Para qué?
• Para valorar el medio ambiente.
• Para valorar la sociedad o comunidades aledañas a la empresa.
• Para investigar y evaluar las certificaciones destinadas a las empresas.

Observo y respondo:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes y la existencia de empresas en el país y en el
mundo?
• ¿Qué situaciones se dan con mayor frecuencia? ¿Por qué crees eso?

Responsabilidad social corporativa Certificaciones

(comunidad y ambiente)
 Exportando con
responsabilidad

Observo y respondo:

• ¿Qué relación existe

entre las imágenes pre-
sentadas y el esquema?

• ¿Qué opinión te merecen

los términos expuestos
en el camino hacia la
exportación? ¿Los con-
sideras necesarios? ¿Por
qué?
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Observa las siguientes ilustraciones y responde:

Para reflexionar y debatir:

• ¿Qué situaciones se evidencian en los casos presentados?
• ¿Consideras que lo expresado en las imágenes sucede hoy en día? ¿Por qué?
• ¿Qué situación consideras más óptima para el desarrollo de una empresa? ¿Por qué?
• Si fueras directivo de una empresa, ¿cómo actuarías respecto de tu entorno? Justifica
tu respuesta.
• En parejas, investiga sobre alguna empresa que proteja su entorno al momento de ejercer
su labor y otra que no lo haga.

32
 UNIDAD 4 - Exportando con responsabilidad

Responsabilidad la razón de ser del término, ya que esto es algo

complementario a la labor de la empresa.
Social Corporativa
¿Qué beneficios se obtienen?
En la década de 1970 apareció un término nuevo Entre los beneficios que se obtienen se
en el ámbito empresarial que hoy en día se en- encuentran:
cuentra ya en la mente de todos los empresarios.
Ese término es Responsabilidad Social Corpo- • El aumento de los índices de rentabilidad
rativa, y se lo entiende como el compromiso económica.
que asumen las empresas para contribuir con el
• La diferenciación del producto o servicio en
desarrollo económico sostenible trabajando con
el mercado.
los empleados, sus familias, la comunidad local
y la sociedad en general para mejorar la calidad • La mejora de la competitividad de la
de vida de todos. empresa.

De acuerdo con esta concepción, las empresas • La identificación del trabajador con la
deben empezar a incorporar en su visión de futuro empresa.
el impacto de sus actividades sobre la población • La mejora la imagen corporativa de la
y el medio ambiente, con el propósito de generar empresa.
una base sólida y segura para su estabilidad y
éxito a largo plazo. • La posibilidad de ganar mayor confianza
ciudadana.
Es importante aclarar que aquellas empresas que
• La integración entre los logros económicos y
entregan fondos para donaciones alimenticias
sociales.
o para realizar eventos comunales se alejan de

La Responsabilidad
Social Corporativa
debe incorporar
cuatro dimensiones:
Derechos Humanos,
Inversión Social,
Medio Ambiente y
Lugar de Trabajo.
¿Las consideras
importantes? ¿Por
qué?

Actividades:
• Investiga el significado de cada una de las dimensiones señaladas.
• Ejemplifica haciendo referencia a una empresa que trabaje alguna de las dimensiones presentadas.
¿Qué significado tiene ese trabajo para la sociedad? ¿Por qué?
• Visita una empresa y determina el grado de relación entre ella y sus trabajadores y determina
el trato entre el empresario y sus trabajadores.

33
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Desarrollo • El Estado promoverá el ordenamiento urbano,

así como el manejo integrado de residuos urba-
sostenible y el nos e industriales que estimule su reducción,

compromiso del reuso y reciclaje.

Estado • El Estado desarrollará la Estrategia Nacional

de Comercio y Ambiente.
Hoy en día, un papel importante de las empresas
consiste en reducir el impacto negativo de sus
labores productivas sobre el medio ambiente.
Recuerda que:
Esta particular visión fue integrada como una
de las políticas de Estado del Acuerdo Nacional, El Acuerdo Nacional es una iniciativa que reune a
y su ejecución compromete a cada uno de los representantes de organizaciones políticas, religiosas, de
gobiernos que dirijan el destino del Perú a partir la sociedad civil y del Gobierno para establecer el camino
del 2004. por seguir en las próximas décadas en temas de vital
importancia para el bienestar de la persona, así como
Entre los objetivos planteados por la citada política para el desarrollo humano y solidario en el país.
figuran los siguientes:

• El Estado promoverá la participación res-

ponsable e informada del sector privado y El Acuerdo Nacional marca la siguiente pauta para
de la sociedad civil en la toma de decisiones el desarrollo de la empresa y el medio ambiente:
ambientales y en la vigilancia de su cumpli-
miento, y fomentará una mayor conciencia "Nos comprometemos a integrar la política na-
ambiental. cional ambiental con las políticas económicas,
sociales, culturales y de ordenamiento territorial,
• El Estado promoverá y evaluará permanente-
para contribuir a superar la pobreza y lograr el de-
mente el uso eficiente, la preservación y conser-
sarrollo sostenible del Perú. Nos comprometemos
vación del suelo, subsuelo, agua y aire, evitando
también a institucionalizar la gestión ambiental,
las externalidades ambientales negativas.
pública y privada, para proteger la diversidad
• El Estado impulsará la aplicación de instru- biológica, facilitar el aprovechamiento sostenible
mentos de gestión ambiental, privilegiando de los recursos naturales, asegurar la protección
los de prevención y producción limpias. ambiental y promover centros poblados y ciudades
sostenibles; lo cual ayudará a mejorar la calidad
• El Estado estimulará la inversión ambiental
de vida, especialmente de la población más vul-
y la transferencia de tecnología para la gene-
nerable del país".
ración de actividades industriales, mineras,
de transporte, de saneamiento y de energía
• ¿Qué opinión te merece dicho texto?
más limpias y competitivas, así como el
aprovechamiento sostenible de los recursos • ¿Se está cumpliendo en la actualidad? Ejem-
forestales, la biotecnología, el biocomercio y plifica tu respuesta.
el turismo.

34
 UNIDAD 4 - Exportando con responsabilidad

Certificaciones Sistemas de Gestión Ambiental, respectivamente.

Estas normas se aplican a las empresas, y estás
que facilitan la pueden recibir la certificación por terceros si de-

exportación muestran que han implementado adecuadamente

los requisitos establecidos en dichas normas. Las
entidades que certifican a las empresas, y que son
Los mercados internacionales y los consumidores
independientes de estás, se denominan Organis-
finales son cada vez más exigentes en materia de
mos de Certificación.
inocuidad de los alimentos, respeto del ecosistema,
buen trato a los trabajadores, condiciones laborales, La certificación ISO 9000 se aplica al sistema de
igualdad de género, entre otros. Estos aspectos son co- gestión de calidad de la empresa y brinda la idea de
múnmente denominados barreras no arancelarias. que la calidad de un producto nace de un proceso;
por lo tanto, poseer la certificación ISO 9000 sig-
Al mismo tiempo, algunas compañías han desarro-
nifica que la empresa cuenta con políticas, gestión,
llado sistemas para certificar que las empresas y los
sistema, control y aseguramiento de calidad. Una
productos o servicios cumplan con una serie de con-
empresa que posee certificación ISO 9000 nos
diciones en los temas mencionados líneas arriba.
dará certeza de que elabora sus productos con una
¿Cuáles son estas certificaciones? calidad predecible.
Entre las certificaciones reconocidas en todo el
Otra de las certificaciones que puede otorgarse es
mundo están las siguientes:
la ISO 14000 (1996), que plantea estándares para
ISO 9000 e ISO 14000 enfocar y tratar asuntos ambientales. Con esta
La Organización Internacional de Normalización certificación las empresas demuestran que aplican
(ISO) es una entidad que funciona desde 1946 y un sistema de gestión ambiental, respetando las
está compuesta por Organismos de Normalización exigencias para el cuidado ambiental del país.
de más de cien países.
Glosario
Su tarea principal consiste en desarrollar y aprobar Estándar: Tipo, modelo, norma, patrón o refe-
Normas Técnicas Internacionales para productos, rencia.
procesos y servicios, las cuales sirven de referencia
de calidad a nivel internacional. Con ello se facilita Actividades:
el comercio internacional, pues a las empresas para • Complementa la información presentada
exportar les bastará cumplir con las normas técni- sobre las certificaciones ISO 9000 y 14000.
cas ISO y no con cada norma diferente que puedan Elabora un afiche de difusión de ambas cer-
elaborar los países individualmente, este último tificaciones. ¿Crees tú que pueden aplicarse
encarecería los productos que se exportan. a un centro educativo? ¿Por qué?
• Investiga sobre alguna empresa que cuente
La ISO ha aprobado dos normas técnicas de re- con estas certificaciones. ¿Qué aspectos
levancia a nivel internacional (ISO 9000 e ISO han tenido que considerar para que se les
14000), sobre Sistemas de Gestión de Calidad y otorgue este distintivo?

Certificación orgánica
La certificación orgánica indica al consumidor que
“Las empresas
para producir un determinado producto se han
certificadas con
ISO 9000 o ISO utilizado ciertos métodos amigables con el medio
14000 son evaluadas ambiente. En otras palabras, el término “orgánico”
periódicamente, denota un proceso y no un producto. Su principal
para asegurar que
siguen cumpliendo
característica es el cultivo, crianza y elaboración
con las condiciones de productos alimenticios utilizando al máximo
establecidas en la norma los recursos naturales y evitando el uso de agentes
correspondiente”
químicos o sintéticos.

35
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Existen muchos estándares para certificación orgá- esté preparado y/o consumido de acuerdo a su
nica, la Guía para la Producción, Procesamiento, intención de uso.
Etiquetado y Comercialización de Alimentos
Producidos Orgánicamente es el estándar inter- El HACCP se encuentra sustentado en el manejo
nacional de referencia más usado. de puntos críticos para controlar los riesgos aso-
ciados con la producción, cosecha, transporte,
Comercio Justo recepción, almacenamiento, distribución, merca-
Es una certificación que impulsa una forma deo, preparación y consumo de alimentos, y está
alternativa de comercio, promovida por varias incorporado en la legislación peruana.
organizaciones no gubernamentales, Naciones
Unidas y movimientos sociales y políticos (como
el pacifismo, el ecologismo) que promueven una
relación comercial justa entre productores y con- ¿Sabías que…?
sumidores.
La agricultura orgánica es un sistema productivo que pro-
Tiene como propósito evitar la participación de mueve el equilibrio sostenible entre los factores ecológicos
aquellos intermediarios que no son concientes y los económicos y sociales. Su principal característica es
de la necesidad de un comercio equitativo y se el cultivo, crianza y elaboración de productos alimenticios
llevan gran parte del margen de ganancia. Intenta utilizando al máximo los recursos naturales y evitando
así evitar las grandes diferencias entre el precio el uso de agroquímicos.
que pagan por un producto los consumidores del
primer mundo y el dinero que se les paga a sus
productores en el tercer mundo, además de evitar
la explotación de los trabajadores. Las principales
Los criterios empleados en el
estrategias de comercio justo son:
Comercio Justo son:
• Tiendas de Comercio Justo: Son aquellas que • Salarios para una vida digna.
venden artículos producidos por organiza- • No a la explotación infantil.
ciones de pequeños productores y artesanos • Igualdad entre hombres y mujeres.
marginados de diferentes partes del mundo. • Respeto del medio ambiente.
• Derechos laborales.
• Sellos de Comercio Justo: Se trata de certificaciones
aplicadas a un producto determinado siempre y cuando ¿Qué opinión te merecen estos criterios?
cumpla con los criterios del Comercio Justo.
¿Consideras necesaria esta certificación
• Empresas de Comercio Justo: Aquellas empre- para ciertas empresas? ¿Por qué?
sas comercializadoras conformadas únicamen-
te por pequeños productores o en asociación
con organismos civiles y/o empresas privadas
para desarrollar productos, marcas, sistemas
Norma SA 8000
de distribución y puntos de venta con el fin de
La norma SA 8000 ha sido elaborada por una orga-
ampliar el alcance de los productos a mercados
nización no gubernamental “Social Accountability
de todo el mundo.
International”, dedicada al desarrollo, implemen-
Sistema de Control de Puntos Críticos y tación y control de principios de responsabilidad
Análisis de Riesgo (HACCP) social corporativo. La certificación SA 8000 evalúa
Esta es una guía de principios y pasos a seguir para y da fe de que una empresa aplica el sistema de
prevenir los riesgos de contaminación y garantizar Responsabilidad Social Corporativa sobre la base
la inocuidad de los alimentos frescos o procesados de buenas práctica en una serie de temas.
con miras a generar una calidad de vida satisfac-
toria de los consumidores. Un alimento inocuo Las pautas para la medición del desempeño de em-
es el que no causará daño al consumidor cuando presas para la norma SA 8000 son las siguientes:

36
 UNIDAD 4 - Exportando con responsabilidad

• Trabajo infantil: Busca prohibir el trabajo infan-

til y obliga a la empresa a asignar fondos para
la educación de niños que podrían perder su
trabajo a raíz de la aplicación de esta norma.

• Trabajo forzoso: No se puede exigir a los

trabajadores que entreguen sus documentos
de identidad ni que paguen "depósitos" como
condición para el empleo. La Norma SA 8000 tiene como instrumentos internacionales la
Declaración Universal de los Derechos Humanos y la Convención
Internacional sobre los Derechos del Niño de la ONU.
• Higiene y seguridad: Las empresas deben Elabora una ficha con información básica sobre el tema.
cumplir con normas básicas para brindar a sus
trabajadores un ambiente seguro y saludable. Respetemos el medio ambiente
Para respetar el medio ambiente han surgido cier-
• Libertad de asociación: Los trabajadores pue-
tas opciones que se presentan a continuación.
den crear y participar en sindicatos y gestionar
convenios colectivos.

• Discriminación: No se permite la discrimina- Productos

ción por raza, casta, nacionalidad, religión,
orgánicos
discapacidad, género, orientación sexual,
pertenencia a sindicato o afiliación política. El 31 de agosto del año 2001 el Estado peruano
reconoció legalmente la existencia de la agricultura
• Prácticas disciplinarias: Se prohíbe el castigo orgánica en el país, con lo que se colocó a la vanguar-
corporal, la coerción física o mental y el abuso dia junto con los principales países del mundo.
verbal contra los trabajadores.
En el Perú, el órgano competente para la correcta
• Horario de trabajo. Se requiere de una semana aplicación del reglamento técnico es el Servicio
laboral de 48 horas como máximo, con un día Nacional de Seguridad Alimenticia (SENASA),
libre como mínimo y un límite de 12 horas extras que pertenece al sector Agricultura.
por semana remuneradas a una tarifa especial.
Es un hecho que los principales consumido-
• Remuneración: Los salarios deben cumplir con res de productos orgánicos se encuentran en
todas las normas legales mínimas y proveer el extranjero, principalmente en los Estados
suficientes ingresos para cubrir las necesidades Unidos y la Unión Europea. Por eso mismo, 88
básicas de los trabajadores. por ciento de la producción orgánica nacional
es vendida fuera del Perú y 12 por ciento es
• Gestión: Define los procedimientos para la comercializada en nuestro mercado, pues los
implementación y revisión efectiva por la Ge- precios de los productos orgánicos superan
rencia del cumplimiento de la norma SA 8000 ampliamente los de los productos agrícolas
convencionales.
(designación de personal, registros, temas de
preocupación, acciones correctivas, etcétera).

Productos
Actividades:
• Elabora un esquema partiendo de la infor- reciclados
mación brindada.
• ¿Consideras que esta certificación es im- Una de las estrategias de desarrollo sostenible es
portante? ¿Por qué? el reciclaje, que consiste en la gestión de residuos

37
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

sólidos para la protección ambiental, y que se ¿Sabías que…?

propone reutilizar los desechos o darle un segundo
uso mediante algunas transformaciones físicas o En el año 2002 el Perú contaba ya con 12 mil hectáreas
químicas. certificadas y otras 9 mil por certificar. Los departamen-
tos con mayor cantidad de áreas certificadas son Junín,
La elaboración de papel tiene como actividad Lambayeque, Piura, Amazonas y San Martín.
principal la tala de árboles. Una vez que las per-
sonas dan el uso necesario a sus libros, cuadernos
o impresiones, automáticamente se generan dese-
Actividades:
chos que, sin embargo, es posible reutilizar para
• ¿Crees que estas medidas son necesarias?
elaborar una pasta que puede terminar en papel
¿Por qué?
reciclado para cuadernos, libros, cartones, etcétera,
• Averigua si en tu comunidad existen
o que puede servir incluso para la elaboración de
empresas que trabajen con productos
artesanías que, con el debido enfoque empresarial
reciclados.
y comercial, pueden cubrir necesidades de los
mercados nacional e internacional.

Símbolo internacional
de reciclaje. ¿Qué
opinión te merece el
proceso de reciclaje?

Evaluando lo aprendido

1. Define los siguientes conceptos y luego relaciónalos mediante un esquema:

• Responsabilidad Social Corporativa y Norma SA 8000.

........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

• Desarrollo sostenible y productos orgánicos.

........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

• Comercio Justo y exportación.

........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

38
 UNIDAD 4 - Exportando con responsabilidad

• ISO 9000 e ISO 14000.

........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

2. Observa la siguiente imagen. ¿Qué tipo de certificación está relacionada a cada una de las imágenes?
Justifica tu elección.

39
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

3. Metacognición:

• ¿Qué consecuencias positivas crees que puede tener para tu vida el aprendizaje de esta temática?

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

• ¿Consideras importante lo estudiado? ¿Por qué?

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................

40
UNIDAD 5

¿Qué aprenderé?
• Los costos y sus clasificaciones.
• Costos de exportación.
• ¿Cómo fijar los precios de los productos exportados?

¿Cómo?
• Estudiando textos.
• Observando y analizando imágenes.
• Elaborando organizadores visuales.
• Elaborando presupuestos.

¿Para qué?
• Para conocer y comprender la necesidad de los gastos, costos e ingresos para el desarrollo de
un producto.

Observo y respondo:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes?
• ¿Cómo crees que se establece el precio de un producto?

Transporte
Presupuesto de tiene
Seguro
exportación Ingresos

Logística tiene
son

Directos
Costos y
gastos clasificados en
Indirectos
Las cifras en movimiento:
gastos e ingresos

Producción Observo y respondo:

Administración • ¿Qué relación existe

entre las imágenes pre-
sentadas y el esquema?
Financiero
• ¿Crees que en el Perú
Venta-comercialización se respeta la fijación de
precios de los productos
De inversión a partir de lo presenta-
do en el esquema? ¿Por
Pre-operativos qué?
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Antes de comenzar con el tema propuesto te in- Por su lado, el congresista C pidió estadísticas
vitamos a leer la siguiente noticia. y datos de cómo y quiénes se benefician con la
medida, porque de acuerdo a la información que
Congreso aprueba exoneración del IGV e ISC posee cada año se pierden seis mil millones de
para empresas eléctricas soles con las exoneraciones.

El Pleno del Congreso aprobó, en sesión extraordi-

naria, la prórroga de la exoneración del Impuesto
Selectivo al Consumo al petróleo diesel hasta el 31
Para reflexionar y debatir:
de diciembre del 2006 para la importación o venta
de petróleo diesel a las empresas de generación y a • ¿Cuál es la idea central del texto?
las concesionarias de distribución de electricidad.
La medida entrará en vigencia a partir del 1 de • ¿Qué significan las siglas IGV e ISC?
enero del 2006.
• ¿Qué beneficios y desventajas podría
traer esta medida al país?
El congresista A resaltó la necesidad del aplaza-
miento para que no se disparen los precios de la • ¿Qué medida hubieras tomado si fueses
electricidad. congresista? ¿Por qué?

El congresista B se pronunció a favor de la pro-

puesta porque también se beneficiarán los agricul-
tores del norte  que serán afectados por la sequía
y requieren del petróleo diesel. "Lo que se hará
al prorrogar la vigencia de la exoneración será un
acto de justicia", expresó.

44
 UNIDAD 5 - Las cifras en movimiento: Gastos e ingresos

Una realidad egresos. Ello nos permite notar la existencia de

diferentes tipos de gastos o costos del bien o ser-
indiscutible: vicio producido.

Ingresos y egresos
Cuando uno desea colocar en el mercado cierto
bien o servicio, debe tener claro que ese producto
generará ingresos y gastos.

Los ingresos se miden a través de las ventas, mien-

tras que los egresos o gastos conciernen a diversos
aspectos, entre ellos el pago de los impuestos.

Estos ingresos y egresos generados por el producto

deben reflejarse en un documento que permitirá
distribuir el dinero. Nos referimos al presupuesto.

El presupuesto es una herramienta que permite manejar

Es fundamental que todo gerente o dueño de una
los ingresos y los gastos generados en la elaboración de un
empresa tenga conocimiento de la distribución de determinado producto.
su dinero con el fin de lograr los objetivos de su
empresa y saber cómo va.
Actividades:
¿Por qué tantos egresos? • Entrevista a tus padres e indaga si en tu
Todo producto genera egresos, es decir, salida de casa se efectúa algún tipo de presupuesto
dinero que se destina a cancelar los gastos en los familiar. Analízalo y determina la situación
que se debe incurrir para realizar los procesos económica de tu familia.
productivo, de transformación, administrativo,
ventas-comercialización y el pago de impuestos.
Glosario
Como se ve, antes de obtener ganancias a partir Egresos: Son todos los desembolsos o salidas de
de un producto se debe efectuar una serie de dinero de una empresa.

INGRESOS EGRESOS

Luego de observar el gráfico, ¿consideras oportuno iniciar una empresa? ¿Por qué?

45
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

CLASIFICACIONES Una primera clasificación permite conocer si los

costos son directos o indirectos con respecto a la
DE LOS COSTOS designación de su participación en el producto.

Una segunda clasificación divide los costos de-

Como ya se señaló, los costos o gastos de un pro- pendiendo de si son generados en la producción,
ducto son variados y de diversos tipos. Por ello, la administración, las ventas, la comercialización
es necesario conocer la forma como los clasifica o aspectos financieros. Es decir, en los diversos
la Contabilidad. procesos previos a la venta del producto.

Costos directos e indirectos

Los costos directos son aquellos que participan o han participado directamente en la elaboración
de un producto.

Materia prima
(recursos directos)

Costos
directos

Mano de obra
(trabajo del
personal)

Por otro lado, los costos indirectos son aquellos que no pueden identificarse de manera directa con
el producto o unidad producida.

Materia prima

Costos
indirectos

Mano de obra

Glosario
Contabilidad: Es un sistema de información basado en el registro, clasificación, medición y resumen
de cifras significativas que, expresadas básicamente en términos monetarios, muestra el estado de
las operaciones y transacciones realizadas por una empresa.

46
 UNIDAD 5 - Las cifras en movimiento: Gastos e ingresos

OTROS COSTOS Costos de producción

Representan a aquellos recursos dedicados a la
producción de un determinado bien.
Una vez explorados y conocidos los conceptos y
diferencias entre costos directos e indirectos, se Gastos administrativos
debe pasar a distinguir los costos dependiendo Son todos aquellos gastos del aparato de la em-
de si pertenecen a la producción, la administra- presa encargado de su planificación, dirección y
ción, las ventas, la comercialización o aspectos conducción.
financieros.
Costos de venta y comercialización
Gastos preoperativos Son todos aquellos costos en los que se incurre
Este tipo de gastos se realizan al inicio de toda en las ventas así como para gestionar y apoyar la
empresa y por única vez. Son gastos necesarios comercialización del producto.
para que la empresa pueda desarrollarse.
Gastos financieros
Costos de inversión Son los gastos destinados a pagar los intereses
Los costos de inversión se refieren a la compra por la obtención de préstamos y otros recursos
de maquinaria o equipos y a la adquisición de financieros.
inmuebles.

Materias
primas directas
e indirectas
Costo de
Gasto producción Mano de
preoperativo
obra directa e
indirecta

Gasto
administrativo

Costo de venta y
comercialización

Gasto financiero

Costo de inversión

Actividades:
• De manera grupal, seleccionen un producto y elaboren en un mapa mental los diversos costos
en los que se ha incurrido para producirlo.

47
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Los Incoterms
Los gastos que cubre el precio FOB son:
Los Incoterms son términos de comercio internacio- • Transporte de la fábrica a la estación o
nal mundialmente aceptados en las transacciones al camión.
entre compradores de distintos países. • Carga del camión.
• Flete interno de la fábrica al puerto.
Su importancia radica en que brindan un lengua- • Descarga en el puerto con las puestas en
je común entre personas de diversas naciones. bodega.
Por ello, la gran ventaja de los Incoterms es que • Gastos del despacho de la aduana de
estandarizan las relaciones comerciales interna- exportación.
cionales. • Carga o estiba en el muelle o buque.
• Comisión del agente de aduanas.
Entre los Incoterms más conocidos están el FOB
y el CIF.

El FOB
El precio FOB (Free on Board) determina que el
vendedor (exportador) queda libre de todo tipo
de obligaciones desde que la mercadería ha sido
depositada en el puerto de embarque del país
de orígen, lo que quiere decir que el comprador
(importador) asume todos los riesgos de pérdida
y daño hasta el desembarco de la mercancía, y,
además, se encargará de realizar todas las gestiones
y trámites requeridos ante el servicio de aduanas
en el país de destino.

El CIF
El precio CIF (Cost, Insurance and Freight) incluye
todos los gastos que contiene el precio FOB, a los
que se debe sumar los siguientes:

• Flete de transporte internacional.

• Seguro de la mercadería.
• Descarga en el puerto (lugar) de destino.

Muchas empresas aéreas se encargan del transporte aéreo de

diversas mercancías.

Glosario
Flete: Es el precio del alquiler de un medio de
transporte (barco, avión o camión).
Aduana: Oficina pública establecida generalmen-
te en las costas y fronteras para registrar, en el
tráfico internacional, los géneros y mercaderías
El puerto del Callao es el principal centro de carga de los que se importan o exportan, y cobrar los dere-
buques con mercaderías dispuestas para comercializarse en chos que generan.
el exterior.

48
 UNIDAD 5 - Las cifras en movimiento: Gastos e ingresos

Nuestro producto hacia afuera: En el Perú, la Pese a que no existen impuestos a las exportaciones,
exportación de bienes no paga impuesto alguno. es importante considerar que los países de destino
Por el contrario, cuenta con dos modalidades de de la mercadería imponen aranceles a determinados
beneficios tributarios para la promoción de las productos que entran en su territorio.
exportaciones a los cuales puede acogerse cualquier
empresa exportadora. Estas modalidades son la Por otro lado, cuando uno exporta debe enfren-
devolución del Impuesto General a las Ventas tarse a mercados internacionales, lo que obliga a
(IGV) y la Restitución Simplificada de Derechos hacer algunos gastos en estudios de mercado para
Arancelarios. países específicos donde se desea vender, viajes de
negocios, certificaciones, participación en ferias
La Restitución Simplificada de Derechos Aran- internacionales, etcétera.
celarios permite la devolución de los aranceles
que una empresa exportadora paga por la compra Glosario
de materias primas o insumos fuera del Perú. La
IGV: Impuesto que grava la venta al por menor
condición es que esas materias primas o insumos
y mayor de la mayor parte de bienes y servi-
hayan sido incorporados en la producción de los
cios en función del valor del producto vendido
bienes exportados. Este beneficio se tramita ante
—es decir, un porcentaje, que hoy es de 19
la autoridad aduanera (SUNAT).
por ciento—. El ente recaudador del IGV es la
Superintendencia Nacional de Administración
En lo que concierne al Drawback la situación es
Tributaria (Sunat).
muy parecida, pues también se refiere a una de-
Arancel: Impuesto que establece un país a los
volución, pero en este caso de los aranceles que
productos importados de otros países.
una empresa exportadora paga por la compra de
bienes fuera del país. La condición es que estos
bienes hayan sido empleados en la elaboración del
producto final que va a ser exportado. En este caso,
Conéctate:
la devolución se tramita ante el Servicio Nacional
www.aduanet.org.pe
de Aduanas.
Aduanet es el portal de ADUANAS, una
institución que opera en todo el territorio
de la República del Perú a través de las In-
tendencias de Aduana, Agencias Aduaneras
y los Puestos de Control.

Actividades:
• Investiga sobre las labores que realiza la
Aduana en nuestro país. Elabora un tríptico
informativo con la información obtenida.
Luego, haz lo mismo con alguna Aduana de
otro país y compara la información recaba-
da.
• Investiga sobre algún producto nacional
que se esté comercializando en otros países.
Elabora un afiche de difusión del producto
(beneficios, utilidades, etcétera).
• Elabora fichas creativas sobre los siguientes
conceptos: FOB, CIF y Drawback.
Superintendencia Nacional de Administración Tributaria.

49
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Determinando
el precio de
exportación Demanda

En puntos anteriores se abordó el tema de los

Competencia
costos necesarios para que una empresa pueda
llegar a vender sus productos en su país o en el
extranjero.

Costos
Los costos son una base para la fijación del precio
al cual finalmente se pretende vender en el mer-
cado externo.

Entonces, si se suman los costos de producción, Para determinar los precios exportadores es necesario analizar
los tres factores mostrados en el gráfico.
los administrativos, los impuestos, los financieros,
etcétera, y a esta suma se adiciona un margen de
ganancia, se estaría frente a un precio de venta de • Lograr un crecimiento de las ventas en el largo
un producto determinado. Sin embargo, tal estra- plazo.
tegia es totalmente inapropiada para el exportador,
• Mantener un espacio en la demanda.
debido a que los precios de un mismo producto
para el mercado nacional suelen ser distintos para • Vender excedentes de la producción.
el mercado internacional.
Asimismo, es necesario tomar en cuenta:
Los costos representan uno de los tres aspectos
que deben analizarse para determinar el precio de • Nivel del poder adquisitivo del mercado objetivo.
venta; los otros son la demanda y la competencia. • Riesgo del tipo de cambio.

La demanda • Diferencias de tributos.

Es necesario investigar el mercado al cual se desea
• Diferencias de canales de venta.
exportar (mercado objetivo), para conocer el grado
de solicitud del producto (demanda) y la necesi-
dad de él. El tamaño de la demanda es un buen ¿Sabías que…?
indicador para determinar cuán dispuesto está un
mercado a pagar por un producto. Existen productos, llamados commodities, que son muy
parecidos entre sí, por lo que su precio de venta se en-
La competencia cuentra estandarizado en el mercado internacional; es
Analizar a nuestros competidores es muy impor- decir, el precio de venta al que lo ofrece un vendedor no
tante, pues nos brinda los márgenes que marcan debe ser muy distinto del ofertado por otro vendedor.
los mínimos y los máximos precios que los deman- Entre estos productos se encuentran el café, el arroz, el
dantes están dispuestos a pagar. oro y la plata.

Otros aspectos por considerar

Para establecer los precios de exportación resulta
obligatorio complementar el análisis de los tres
factores con la estrategia que desea emplear el
exportador:

• Ingresar o penetrar en un nuevo mercado.

50
 UNIDAD 5 - Las cifras en movimiento: Gastos e ingresos

Evaluando lo aprendido

1. Imagina que eres un empresario exitoso. Realiza lo que se te pide:

• Crea un producto que deseas exportar.
• Elabora un presupuesto (ingresos e egresos). No olvides incluir los gastos estudiados en esta
unidad.
• Analiza y emite un juicio crítico sobre el producto elaborado, los egresos y las ganancias que
obtendrías.
• Determina el precio de venta del producto. No olvides tomar en cuenta los tres aspectos.
• Si tu idea del producto resulta interesante y no te va a generar pérdidas, elabora un afiche que
promueva la compra del bien o servicio producido.
• Presenta tu producto al salón y responde las preguntas que se te puedan formular.

2. Lee el siguiente texto y responde:

"Commodities" guiarán 2006

En cuanto a los "commodities", estos son productos que se compran y venden en el mercado mundial
y cuyos precios se determinan internacionalmente. Algunos ejemplos son petróleo, azúcar, café, cobre,
carne, platino, oro, plata, maíz, algodón, y muchos otros.

A partir del año pasado el precio de los diferentes productos ha tenido una tendencia al alza. Un ejem-
plo negativo para nosotros ha sido el precio del petróleo. El día de ayer el petróleo se comercializaba
a más de $63 el barril y la tendencia parece ser al alza.

Países como Chile, con el cobre, y el Perú, con varios minerales, se han visto tremendamente benefi-
ciados por los incrementos en los precios de estos minerales. En el caso de Chile, el incremento del
precio del cobre ha sido espectacular: ayer se cotizaba a más de $210, mientras que hace algunos años
había descendido a menos de $90.

Chile y Perú en el 2005 han crecido cerca del 6 % cada uno. Por no mencionar casos como el venezo-
lano con el petróleo. Venezuela creció arriba del 9% en 2005.

El caso de los países petroleros árabes es todavía más impresionante, ya que tuvieron crecimientos
económicos superiores al 30% en 2005.

Las perspectivas para este año son que sigan subiendo los precios de los diferentes "commodities", pero
lo más probable es que sean incrementos más moderados que los que se experimentaron en 2005.

Fuente: http://www.laprensagrafica.com/opinion/396019.asp.

• ¿Qué se entiende por commodities? Señala dos ejemplos diferentes de los propuestos en el texto.
• ¿Qué acciones debería tomar el Perú frente a estos productos? ¿Por qué?
• ¿Qué beneficios y desventajas nos traería el aumento de precios en los productos commodities?

3. Metacognición:
• ¿Qué has aprendido en este capítulo?
• ¿Cómo lo aprendiste?
• ¿Consideras que lo aprendido te servirá para un futuro? ¿Cómo?

51
UNIDAD 6

¿Qué aprenderé?
• Contrato de compra-venta.
• Documentos requeridos.
• El booking.
• Procedimientos de Aduana.

¿Cómo?
• Observando y analizando imágenes.
• Estudiando documentos.
• Elaborando infografías y otros organizadores de información.

¿Para qué?
• Para conocer los documentos necesarios para exportar.
• Para valorar la labor de la Aduana.

Observo y respondo:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes?
• ¿Qué procesos crees tú que deben llevarse a cabo para generar la venta de un producto?

• Contrato de
compra-venta
• Documentación
variada
• Certificados
La compra-venta
de productos

Observo y respondo:

• ¿Qué te sugiere el es-

quema presentado? ¿Por
Exterior qué?

• ¿Qué significado, a partir

del contexto, tienen los
términos presentados en
• Booking el esquema?
• Aduanas
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Observa el siguiente documento y responde:

MODELO DE CONTRATO DE COMPRA VENTA

INTERNACIONAL

El día … del año …, en la ciudad de …, la empresa … a la que en adelante se identificará como

el Vendedor, domiciliada en …, ha vendido a …, a quien en adelante se identificará como
el comprador, domiciliado en … las mercancías que se detallan en este contrato, las que se
encuentran sujetas a las estipulaciones que se consignan en este mismo documento:

Mercancía (por ejemplo, espárragos en conserva)

Cantidad (5 mil cajas con 24 latas de 350 gramos cada una)
Calidad (marca o tipo del espárrago).
Especificaciones (conservados en agua, en agua con sal y preservantes, etcétera).
Precio Unitario (US$… por caja).
Precio FOB total (US $)
Embalaje en (cajas de cartón, en grupos de 100 cajas)
Entrega (Puerto del Callao)
Fecha de embarque (entre el….y el…de…del año…)
Seguro (a cargo del comprador)
Forma de pago (A la entrega o en el momento de embarque, antes de la entrega, a
la recepción de la mercancía, después de la entrega)
Pago (al crédito: a los 30, 60, 90 o más días, contados desde la fecha del
embarque o desde la fecha de llegada al puerto de destino).
Medio de pago (crédito documentario, cobranza bancaria, etcétera).
Carta de Crédito (irrevocable, confirmada, a la vista, abierta por el
Banco… y confirmado por el Banco…).

Algunas condiciones especiales:

a) Las eventuales discrepancias que surjan de la interpretación del presente contrato serán
resueltas por un tribunal arbitral designado por la Cámara de Comercio Internacional.
b) Otras cláusulas especiales de premio, de penalización, de fuerza mayor, etcétera.

Ciudad de…, día…, mes… del año …

Firmas respectivas.

Para reflexionar y debatir:

• ¿Qué información nos brinda este tipo de documento?

• ¿Consideras necesaria la firma de un documento como el que se te muestra? ¿Por qué?

54
 UNIDAD 6 - La compra-venta de productos

Contrato de nes de cada una de las partes contratantes, es decir,

entre el exportador e importador, en relación con
compra-venta un objeto determinado. Es fundamental que este
contrato sea claro, conciso y que cubra los posibles
Antes de poner a la venta un producto determi- riesgos e incertidumbres que pueden darse en una
nado, el exportador y el importador pasan por transacción comercial.
una etapa de presentación de información sobre
el bien o servicio. Si se presentase algún tipo de controversia durante
las transacciones comerciales, un mecanismo alter-
La compra-venta de un producto se inicia con nativo de resolución de estas es el arbitraje, previa-
la solicitud (cotización inicial) que efectúa el mente señalada como cláusula en el contrato.
comprador al vendedor. Una vez pactadas las
condiciones finales y que ambas partes estén de
acuerdo en llevar a cabo la operación, se recurre a
la figura del contrato. Actividades:
• Elabora un cuadro comparativo entre el
Es importante señalar que no todas las transac- contrato de compra-venta y la factura-pro-
ciones internacionales necesitan un contrato de forma, y señala las ventajas y desventajas
compra-venta; se puede, y es muy común hacerlo, de cada uno de estos documentos.
emitir una factura-proforma, que puede confirmar- • Entrevista a un empresario exportador y
se vía telefónica o por correo electrónico. averigua cómo se realizan los contratos de
compra-venta en el mercado internacio-
Esta modalidad tiene sus ventajas y sus desven- nal.
tajas. Entre las primeras están la rapidez y el bajo • Señala las ventajas y desventajas de estos
costo. Entre las segundas, el riesgo, ya que en este contratos.
documento no se protege a las partes ante cual-
quier problema de incumplimiento en la entrega Glosario
de la mercancía. Por ello, si se desea emitir un
Contrato: Acuerdo de voluntades entre dos o
documento de este tipo la confianza será la base
más partes en el que se definen las obligacio-
de la transacción.
nes jurídicas para crear, transmitir, modificar
o exigir derechos y obligaciones de contenido
En el campo del comercio internacional, el contra-
patrimonial. Jurídicamente, basta con que
to de compra-venta regula los derechos y obligacio-
detalle la mercancía, el precio y la cantidad de
una transacción para que se considere como
contrato.

Arbitraje: Es el sometimiento de un conflicto o

disputa al criterio de un tercero cuya decisión es
de obligado cumplimiento. Frente a la solución
judicial de los conflictos, tiene las ventajas de ser
más rápido, técnico y consensual. Su utilización
puede involucrar a más de un país.

Para que una transacción comercial llegue

a concretarse deben existir dos partes
fundamentales: el importador y el exportador.
Diferencia ambos términos empleando fichas
creativas.

55
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

¿Y luego qué Actividades:

• ¿Consideras que el proceso de venta de un
sucede ? producto es sencillo? ¿Por qué?

Sea que la venta se realizó con o sin contrato, las

operaciones de exportación deben acompañarse de
Autorizaciones
una serie de documentos, por lo general exigidos necesarias
por los clientes (importadores), las regulaciones
propias de los mercados de destino, además de las Las autorizaciones dependerán de las exigencias
regulaciones del país exportador. que realice el mercado de destino para el producto
que será exportado y se deben presentar en las
Es importante poner atención debida a estos aduanas respectivas.
requerimientos, para evitar que surjan problemas
durante el proceso de venta del producto. En el Perú para la importación de algunos produc-
tos se deben presentar los siguientes certificados:
Entre los documentos requeridos figuran:
• Certificado sanitario, para mercancías de uso
Factura comercial o consumo humano, emitido por una autori-
Es un documento privado que el exportador extiende dad reconocida. Este certificado confirma que
al importador como constancia de venta, y en el que se la mercadería consignada no traerá ninguna
indican los pormenores de la mercancía embarcada. Es enfermedad o insectos nocivos.
el principal sustento de la realización de la venta. • Certificado de calidad, cuando lo requiera el
importador. Puede ser otorgado y emitido por
Conocimiento de embarque cualquiera de los laboratorios autorizado por
Es el documento de mayor importancia, debido a que INDECOPI.
acredita la propiedad de la mercadería, y representa,
a su vez, el contrato de transporte entre el exportador • Certificado de origen, es necesario cuando
y el transportista. Su nombre específico dependerá se busca solicitar preferencias, los requisitos
dependen del régimen al que se quiere acoger.
del medio de transporte utilizado.
Este documento es extendido por instituciones
autorizadas por el MINCETUR, tales como la
Póliza de seguro
Cámara de Comercio de Lima, la Asociación
Si el Incoterm elegido implica contratar un seguro
de Exportadores, la Sociedad Nacional de
de transporte a favor del comprador o importador,
Industrias y algunas cámaras de comercio e
entonces el exportador deberá adquirir una póliza
industria regionales.
de seguros (cobertura acordada por ambas partes)
ante una compañía aseguradora.
Conéctate:
http://www.senasa.gob.pe/
Certificado de origen
Servicio Nacional de Sanidad Agraria
Es un formato oficial mediante el cual se certifica que
la mercancía es originaria del país por haber cumplido http://www.digesa.sld.pe/
ciertos requisitos establecidos en el régimen preferen- Dirección General de Salud Ambiental
cial. Este documento se exige en el país de destino con http://www.minsa.gob.pe/infodigemid/
objeto de identificar el origen de las mercancías y de esa Dirección General de Medicamentos,
manera beneficiarse de las preferencias arancelarias. Insumos y Drogas

Lista de embarque Actividades:

Es el documento de embarque que detalla todas • Investiga sobre alguna de las instituciones
las mercancías que fueron subidas a bordo, lo que que figuran en la sección Conéctate. ¿Qué
facilita la localización de estas dentro de un lote, importancia tiene esa institución para el
tanto en el embarque cuanto en el desembarque. desarrollo del comercio exterior?

56
 UNIDAD 6 - La compra-venta de productos

Ley General de Salud

Título VII: De la exportación de alimentos y bebidas
Artículo 86. Certificado Sanitario Oficial de Exportación
Sólo por excepción y a solicitud del exportador, la Dirección General de Salud Ambiental
(DIGESA) podrá expedir un Certificado Sanitario Oficial de Exportación de alimentos y
bebidas.
El Certificado se expedirá en formatos cuyo contenido se ajustará al tipo de producto y a las
especificaciones particulares solicitadas por el exportador.
El Certificado Sanitario Oficial de Exportación no constituye un documento de pre-embarque,
ni será exigible por las Aduanas como condición para proceder al despacho del producto.

El booking y la
Aduana
El booking
Una vez que el exportador ha seleccionado el me-
dio por el cual transportará el producto, tiene que
hacer la reserva de espacio en la nave de acuerdo
con la fecha de embarque; así el transportista
emite el booking.

Llegada la fecha del embarque, y elegido el agente

de Aduana, se procede al traslado de la carga al
terminal de almacenamiento, en el puerto, para el
llenado del contenedor previo a las certificaciones
requeridas y a las exigidas por el comprador.
Los procedimientos en la Aduana son los pasos previos al envío
de los productos al exterior.

Procedimientos
de Aduanas
Cuando el contrato se cierra, cada parte de la Las mercancías deben ser embarcadas y la com-
operación se contacta con una agencia de Aduana pañía transportista debe verificar el embarque.
para que realice los trámites necesarios con el fin Concluido este, el agente de Aduana cuenta con
de embarcar la mercadería hacia el destino. quince días para regularizar la exportación median-
te la Declaración Única de Aduanas (DUA) ante el
El agente de Aduana transmite a esta la informa- Área de Exportaciones con el número de la orden
ción contenida en la orden de embarque. Una vez de embarque, las constancias de lo embarcado y
validada se genera el número correspondiente. los siguientes documentos: copia autenticada de la
orden de embarque original, copia autenticada del
Esta numeración se presenta con la mercancía conocimiento de embarque, la guía aérea o marí-
ingresada en la zona primaria (terminales de alma- tima y una segunda copia de la factura comercial
cenamiento, almacenes de las compañías aéreas, Sunat en castellano.
etcétera) por el agente de Aduana.

57
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Actividades:
¿Sabías que…?
• Elabora un esquema gráfico que muestre
Con la DUA, el exportador puede lograr beneficios como los pasos por los cuales pasa un producto
el drawback y la devolución del Impuesto General a las una vez seleccionado el medio de
Ventas (IGV). transporte.

Glosario:
Agente de Aduanas: Representante del importador o exportador ante Aduanas.
Drawback: Mecanismo de devolución simplificada y proporcional al valor exportado (5 por ciento
del valor FOB neto).

Evaluando lo aprendido

1. Define y elabora un esquema con los siguientes conceptos:

• Contrato de compra-venta y arbitraje.
• Conocimiento de embarque y lista de embarque.
• Certificado sanitario y booking.
• Aduana y agente de Aduana.

58
 UNIDAD 6 - La compra-venta de productos

2. Lee el siguiente texto y responde:

CONVENCIÓN INTERAMERICANA SOBRE ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL

Artículo 1: Es válido el acuerdo de las partes en virtud del cual se obligan a someter a decisión arbitral
las diferencias que pudiesen surgir o que hayan surgido entre ellas con relación a un negocio de carácter
mercantil. El acuerdo respectivo constará en el escrito firmado por las partes o en el canje de cartas,
telegramas o comunicaciones por télex.

Artículo 2: El nombramiento de los árbitros se hará en la forma convenida por las partes. Su de-
signación podrá delegarse a un tercero, sea éste persona natural o jurídica. Los árbitros podrán ser
nacionales o extranjeros.

Artículo 3: A falta de acuerdo expreso entre las partes el arbitraje se llevará a cabo conforme a las
reglas de procedimiento de la Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial.

Artículo 4: Las sentencias o laudos arbitrales no impugnables según la ley o reglas procesales aplicables,
tendrán fuerza de sentencia judicial ejecutoriada. Su ejecución o reconocimiento podrá exigirse en la misma
forma que la de las sentencias dictadas por tribunales ordinarios nacionales o extranjeros, según las leyes
procesales del país donde se ejecuten, y lo que establezcan al respecto los tratados internacionales.
• ¿Qué opinión te merecen los artículos de la Convención presentados?
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
• ¿Qué relación tiene el tema del arbitraje con el comercio exterior?

...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
3. Responde las siguientes preguntas en formato de texto argumentativo:
• ¿Qué importancia tiene el agente de Aduana en el proceso de exportación?
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
• ¿Por qué es importante el arbitraje en un contrato de compra-venta?

...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
4. Metacognición:
• ¿Cuál es el tema más saltante de la unidad?
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
• ¿Consideras este tema importante para un futuro? ¿Por qué?
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................

59
UNIDAD 7

¿Qué aprenderé?
• La logística comercial internacional.
• Tipos de infraestructura.

¿Cómo?
• Analizando noticias.
• Observando y analizando mapas.
• Analizando gráficos estadísticos.
• Elaborando maquetas.

¿Para qué?
• Para identificar y conocer la realidad de la infraestructura nacional.
• Para apreciar la importancia de la infraestructura terrestre, aérea y marítima.

Observo y respondo:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué significado le puedes dar a las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes y el organizador visual presentado?

Labores de
que son
Infraestructura

de tipo es indispensable Logística

• Terrestre
• Aéreo necesita de la
• Portuario
(fluvial, lacustre
y marítimo) Comercio exterior
Buscando una correcta coordinación:
la logística comercial

Coordinación Observo y respondo:

• ¿Crees que es necesario

para que el contar con una adecuada
infraestructura terrestre,
área y portuaria en el
Cliente Mercadería país? ¿Por qué?

reciba a Tiempo su
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Antes de iniciar el tema propuesto te invitamos a destacaron las oportunidades de crear o ampliar
leer la siguiente noticia. negocios en ambos países, exportar productos ali-
menticios, cemento y minerales a zonas brasileñas
¿El avance comercial contra la próximas a la frontera.
naturaleza?
Desde el punto de vista ecológico, el panorama es
Los planes de construir dos ejes viales entre Perú menos eufórico.
y Brasil, que atravesarían las selvas amazónicas
peruanas, inquietan a los ambientalistas pues "Sin normas adecuadas, esas carreteras serán una
podrían acelerar la irrupción de amenazas a ese catástrofe ambiental, pues en la Amazonia no
frágil ambiente. están dadas las condiciones para neutralizar el
impacto negativo de una irrupción de automoto-
El más espectacular de los ocho convenios firma- res, empresas depredadoras y una descontrolada
dos en Lima por los presidentes Alejandro Toledo, colonización masiva", comentó a Tierramérica
de Perú, y Luiz Inácio Lula da Silva, de Brasil, es el consultor de la Organización de las Naciones
un proyecto de integración física y económica Unidas, Roger Rumrrill.
basado en tres ejes viales, dos de los cuales unirán
el territorio amazónico brasileño con las costas "Las carreteras acelerarán la deforestación salvaje
peruanas sobre el océano Pacífico. que se está produciendo en ambos países. Se fa-
cilitará la expansión del comercio ilegal de caoba,
Estos convenios fueron alcanzados en el marco de semillas, animales vivos, orquídeas, etcétera, que
una alianza estratégica entre Perú y el Mercosur el año pasado bordeó los 500 millones de dólares,
(conformado por Argentina, Brasil, Paraguay y Uru- superior al movimiento del narcotráfico, que fue
guay), que incluye un acuerdo de libre comercio. de poco más de 300 millones", añadió.

[…] En el Foro Empresarial Perú-Brasil, convo- Fuente: http://www.tierramerica.net/2003/0901/

cado en Lima con ocasión de la visita de Lula, se acentos.shtml.

Para reflexionar y
debatir:
• ¿Cuál es la idea central
del texto?
• ¿Qué beneficios y des-
ventajas traería la cons-
trucción de la carretera?
• Dividan la clase en dos
grupos. Uno de ellos
estará a favor de la cons-
trucción de la carretera,
debido al auge económi-
Eje-06 EJE DEL AMAZONAS co-comercial que genera-
Carretera pavimentada
ría, y el otro defenderá
Capital del país Ferrocarril existente
Carretera sin pavimentar Capital de provincia Ferrocarril proyecto el medio ambiente de la
Carretera proyecto Ciudad o pueblo Ríos
Eje priorizado Límite de país Area de Influencia zona.
• ¿Cuál es la solución que
podrías ofrecer tú a esta
situación?

62
 UNIDAD 7 - Buscando una correcta coordinación: la logística comercial

Logística también dependen la rapidez, el costo y la canti-

dad de mercancías que se pueden exportar.
comercial
internacional Cada tipo de transporte tiene su caracterización
propia. Por ejemplo, el transporte aéreo no es ade-
cuado para cargas masivas, así como el marítimo
Cuando una empresa vende su producción a no lo es para cargas urgentes.
un cliente fuera del país —es decir, exporta sus
productos— es necesario, entre otras cosas, que
Actividades:
prepare la mercadería y la transporte hasta las
• ¿Consideras que la infraestructura terrestre,
manos del comprador.
aérea y marítima es un factor que influye
en la competitividad de las empresas? ¿Por
Este proceso implica una correcta coordinación
qué? Menciona un ejemplo que ilustre tu
desde que se inicia la operación de venta hasta que
respuesta.
se termina. Todas estas labores de coordinación se
conocen como logística.

Hoy en día, en un mundo globalizado, la logística

internacional se transforma en un factor clave para ¿Sabías que…?
el comercio exterior.
El tipo de producto que se va a exportar, su peso,
Por ello, para que una empresa sea competitiva en el volumen de la carga, el valor del producto y del
el comercio internacional se debe tener una logís- embarque, el punto de origen y el punto de destino
tica comercial que pueda responder eficientemente solicitado por el comprador, el tipo de empaque y em-
a las necesidades de quienes desean exportar o balaje y los requerimientos del comprador en cuanto
importar. a frecuencia, rapidez, disponibilidad y accesibilidad
en los diferentes modos de transporte son elementos
Uno de los temas de mayor importancia en ma- que se deben tomar en cuenta al momento de elegir
teria de logística comercial es contar con buenos un medio de transporte para la mercancía destinada
puertos, aeropuertos y redes viales, pues de ellos al mercado internacional.

Antes la inversión en
infraestructura aérea recaía en
manos del Estado, pero en los
últimos años se viene observando
una mayor participación del
sector privado a través de las
concesiones. Un ejemplo claro de
esto es el Aeropuerto
Internacional Jorge Chávez.

63
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Como se vio anteriormente, la infraestructura terrestre, aérea y portuaria es un elemento clave en el

tema de la logística comercial.

En el siguiente mapa se presentan estos tipos de infraestructura peruana. Observa el mapa y elige un
ejemplo de cada tipo de infraestructura e investiga sobre cada caso. Elabora un tríptico informativo
sobre los ejemplos elegidos.

64
 UNIDAD 7 - Buscando una correcta coordinación: la logística comercial

Infraestructura Sin embargo, también hay que tener en cuenta

que la mayoría de empresas que desean exportar
terrestre deben emplear, en primera instancia, el transporte
terrestre para poder llevar sus productos al puerto
o aeropuerto respectivo.
La red vial de nuestro país está compuesta por
78.554 km de carreteras y organizada en tres Debido a esto, la infraestructura terrestre del
grandes grupos: las carreteras longitudinales, las país es fundamental para no crear costos adicio-
de penetración y las de enlace. Estas rutas están nales ni retrasos en la entrega de los productos y
a cargo del Ministerio de Transportes y Comuni- ofrecer así un precio competitivo en el mercado
caciones y de los gobiernos regionales y locales, exterior.
que tienen la función de conservar, mantener y
ampliar dichas vías. En el año 2004, el Perú invirtió, aproximadamente
0,2% de su Producto Bruto Interno en infraestruc-
El transporte terrestre tiene un punto positivo en tura vial, mientras que países vecinos destinan 1%
el tema del comercio, debido a que permite una ó 2% y las recomendaciones del Banco Mundial
entrega más directa del producto al comprador. señalan 2% como el nivel adecuado.

Longitud de la red vial en el Perú, 2004

• Define cada una de las categorías presentadas en el gráfico.

• ¿Cuál es la situación de las redes viales existentes en nuestro país? ¿Por qué?
• ¿Qué solución podrías dar frente a esta situación?

Actividades:
• Señala la diferencia entre las carreteras longitudinales, las de penetración y las de enlace. Ejem-
plifica cada una de ellas.
• ¿Cómo crees que se encuentran las redes viales terrestres en nuestro país? ¿A qué crees que se
deba esta situación?
• ¿En qué estado se encuentra la red vial cercana a tu localidad? ¿Qué podría hacer el Estado al
respecto?

Glosario
PBI: El Producto Bruto Interno es el valor monetario de los bienes y servicios finales producidos
por una economía en un periodo determinado.

65
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Infraestructura internacional para otorgar en concesión el Aero-

puerto Internacional Jorge Chávez. En febrero del
aérea año siguiente, Lima Airport Partners SRL (LAP),
empresa formada por el consorcio ganador, inició
sus operaciones con una serie de compromisos
La infraestructura aérea del Perú está dotada de asumidos en el contrato de concesión.
un total de 53 aeropuertos y aeródromos a escala
nacional, todos ellos administrados por la empresa
estatal Corporación Peruana de Aeropuertos y
Aviación Comercial S.A. (Córpac), además del Glosario
Aeropuerto Internacional Jorge Chávez. Aeródromos: Bases aéreas militares.

Solo once aeropuertos nacionales se encuentran

certificados de acuerdo con una acreditación técnica
de la Organización de Aviación Civil Internacional Actividades:
(OACI). Se trata de los de Iquitos, Cusco, Chiclayo, • Investiga sobre la Organización de Aviación
Lima-Callao, Arequipa, Piura, Trujillo, Tarapoto, Civil Internacional. Registra en una ficha el
Puerto Maldonado, Tacna y Juliaca. año de creación, el fin de la organización,
sus objetivos, etcétera.
El principal aeropuerto del Perú es el Aeropuerto • Entrevista a seis personas que hayan co-
Internacional Jorge Chávez, pues a través de él nocido el aeropuerto Internacional Jorge
se da el mayor flujo de pasajeros, movimiento de Chávez antes de la concesión y pregúntales
aeronaves y carga aérea del país. qué diferencias existen entre el anterior y
el actual. Luego elabora, con las respuestas
obtenidas, un juicio crítico sobre el tema.
Como parte del proceso de promoción de la inver-
¿Estás de acuerdo con las concesiones? ¿Por
sión privada, en noviembre del 2000 el Gobierno
qué?
peruano otorgó la buena pro del concurso público

Córpac fue fundada por decreto supremo el 25 de junio de 1943, durante el primer Gobierno de
Manuel Prado.

Fundada con el nombre de Compañía Administradora de Aeropuertos (CADA), sus instalaciones estaban
ubicadas en Limatambo (campo de gran extensión situado en el actual distrito de San Isidro). En sus
precarios edificios se realizaba el movimiento de aviones comerciales de tránsito regular de pasajeros,
correspondencia y carga, y las labores técnicas estaban a cargo de la Compañía de Aviación Panagra.

La Misión de Córpac ha consistido siempre en fomentar el desarrollo de la aviación comercial en el país

mediante la construcción, equipamiento y administración de los aeropuertos. En 1960, las necesidades
de una moderna aviación y el explosivo crecimiento urbano de la capital condujeron a la creación del
Aeropuerto Internacional Jorge Chávez, que fue inaugurado oficialmente el 30 de diciembre de 1965
por el entonces presidente Fernando Belaunde Terry.

Actividades:
• ¿Qué título le pondrías al texto?
• ¿Cuál es el factor principal que llevó a la construcción del Aeropuerto Internacional Jorge
Chávez?
• Investiga sobre las funciones de CORPAC.

66
 UNIDAD 7 - Buscando una correcta coordinación: la logística comercial

Infraestructura Son las rutas más usadas en la selva peruana, y los

principales son el Amazonas, el Ucayali, el Hualla-
portuaria ga, el Marañón y el Urubamba, por los que transitan
embarcaciones como los peque-peques, las canoas
con motor fuera de borda y naves pesadas.
En el Perú hay treinta puertos, de los cuales trece
son administrados por la Empresa Nacional de Transporte lacustre
Puertos S.A. (Enapu-Perú), entidad descentrali- El transporte lacustre en el Perú ocurre sobre todo
zada del Ministerio de Transportes y Comunica- en el lago Titicaca, ubicado en Puno. Este puerto
ciones. nos permite comercializar directamente con ciu-
dades bolivianas.
Transporte marítimo
Los puertos marítimos son los que más abundan
en el Perú y son los que, por ende, concentran la
mayor carga de bienes que entra y sale del país.

De ellos, el del Callao, ubicado en la zona central del

litoral peruano, es sin duda el más importante.

Desde una perspectiva mundial, la carretera Pa-

namericana y la carretera Central permiten unir
el país con el puerto del Callao. Asimismo, el
Ferrocarril Central posibilita la llegada a la sierra
centro, y es un camino seguro para el transporte
de las empresas mineras de exportación.
Los peque-peques son canoas que no pesan más de 300 kg y
no pueden llevar más de 30 pasajeros. Esta embarcación debe
Transporte fluvial su nombre al sonido particular que emite su motor.
Los ríos constituyen el medio vial más importante
para muchas localidades de nuestro país que care-
cen de carreteras y aeropuertos.

¿Sabías que…?

La concesión es una modalidad por la cual se le

otorga a una empresa privada la administración
de una empresa, negocio o bien del Estado por un
determinado tiempo, generalmente por un número de
años importante.

Actividades:
• ¿De qué manera influye la infraestructura
terrestre, portuaria y aérea en el desarrollo
del comercio exterior? ¿Cuál es la situación
Hoy en día, sus instalaciones resultan insuficientes —tanto del Perú frente a este tema?
en capacidad cuanto en tecnología— para afrontar el flujo
diario de productos nacionales y extranjeros. ¿Qué genera
• Elabora fichas creativas con los siguientes
esta situación? conceptos: ‘flujo’ y ‘consorcio’.

67
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Evaluando lo aprendido

1. Lee los siguientes textos y responde:

La Iniciativa para la Integración de la Infraestructura Regional Suramericana (IIRSA) busca impulsar

la integración y modernización de la infraestructura física bajo una concepción regional del espacio
suramericano. Es un proyecto de alto contenido político, orientado a crear sólidas bases sobre las
cuales sustentar un proceso de integración regional para alcanzar una inserción competitiva, eficiente
y equitativa de nuestra región en el contexto de la globalización. Esta iniciativa se justifica sobre la
base de la necesidad de una agenda renovada de desarrollo, que restablezca un patrón de crecimiento
sostenido, creador de empleo, incluyente y participativo, que valore la riqueza ambiental y la riqueza
cultural de nuestra región.

IIRSA se sustenta sobre dos ámbitos de acción fundamentales. En primer lugar, el ordenamiento
espacial del territorio se realiza sobre el reconocimiento de la realidad geopolítica y geoeconómica
del continente, definiendo ejes sinérgicos de integración y desarrollo que, yendo más allá de las ne-
cesidades de carácter físico, tienen un contenido integral, buscando el desarrollo del recurso humano
como factor fundamental en la construcción del futuro de la región. Estas franjas concentradoras de
los flujos de comercio e inversión actuales y potenciales fueron diseñadas en función de los negocios
y cadenas productivas con grandes economías de escala para el consumo interno de la región o para
la exportación a los mercados globales. La infraestructura de energía, transporte y telecomunicaciones
se desarrolla entonces a partir de esta concepción.

En segundo lugar, el esfuerzo de la Iniciativa busca la convergencia de normas y mecanismos institu-

cionales, removiendo barreras de orden regulatorio, legal, operativo e institucional que limitan el uso
eficiente de la infraestructura existente así como las que obstaculizan las inversiones en nueva infraes-
tructura a fin de permitir el libre comercio de bienes y servicios dentro de la región. Estas actividades,
llamadas Procesos Sectoriales de Integración, buscan implementar instituciones independientes de
presiones políticas, tanto de los gobiernos como de los actores afectados, reglas claras y estables que
logren la transparencia en las decisiones, y la no discriminación entre los distintos actores. En etapas
posteriores se impulsaría la creación de instituciones supranacionales con el objeto de aumentar aun
más las eficiencias sectoriales para apuntalar la competitividad regional.

Fuente: http://www.caf.com/view/index.asp?ms=8&pageMs=10180.

• ¿Qué significa la sigla IIRSA? ¿Qué funciones cumple la IIRSA?

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• ¿Qué beneficios y desventajas trae la existencia de este foro de diálogo para el país?

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68
 UNIDAD 7 - Buscando una correcta coordinación: la logística comercial

• ¿Consideras que el Perú debe continuar en este tipo de foro? ¿Por qué?

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"La Panamericana"
La carretera Panamericana de integración nacional e internacional, conocida simplemente como "La
Panamericana", es un sistema colectivo de carreteras que une a más de diez países latinoamericanos
y mide aproximadamente 26,000 kilómetros. Esta atraviesa por muchos climas y sistemas ecológicos.
Algunos de estos tramos no son transitables durante la estación de lluvias, siendo incluso riesgoso
viajar en auto en algunas regiones.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/carretera_Panamericana

• Averigua si "La Panamericana" pasa por tu región.

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• Investiga qué regiones del Perú son atravesadas por "La Panamericana".

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• Busca cuáles son todos los países por los que cruza "La Panamericana".

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2. Metacognición:

• Mediante un dibujo, sintetiza el capítulo estudiado. ¿Se te hizo fácil realizar este tipo de ejer-
cicio? ¿Por qué?

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• ¿Qué utilidad le ves al tema estudiado? ¿Por qué?

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69
UNIDAD 8

¿Qué aprenderé?
• Gestión de recursos humanos.
• Relaciones laborales.
• Gestión administrativa.
• Gestión comercial.
• Gestión financiera.

¿Cómo?
• Observando y analizando imágenes.
• Estudiando casos.
• Analizando artículos de la Constitución Política del Perú.

¿Para qué?
• Para apreciar y valorar al cliente y al personal de una empresa.
• Para conocer los diversos principios de gestión.

Observo y respondo:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes y la temática que aprenderás en esta unidad?

Recursos Gestión
humanos
Relaciones
laborales Administrativa

Financiera
 Principios básicos
de gestión

se da en la Empresa Observo y respondo:

• ¿Consideras alguna de
estas gestiones más im-
Comercial portante que las demás?
¿Cuál y por qué?

• ¿Qué podría generar en

una empresa el descui­
do de los temas pre­senta­
dos?
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Observa las siguientes escenas:

Para reflexionar y debatir:

• ¿Qué situación ponen en evidencia las escenas presentadas?
• ¿Qué crees que provocaría el trato desagradable a un cliente? ¿Por qué?
• ¿Consideras que es importante generar un ambiente idóneo para el cliente? ¿Cuál sería
la consecuencia de ello?
• ¿Existe alguna empresa de tu localidad que se diferencia por el trato a sus clientes? ¿Cuál
es? ¿Qué opinión tienes de su forma de trabajo?
• ¿Consideras que con este aspecto basta para que una empresa se mantenga? Justifica tu
respuesta.

72
 UNIDAD 8 - Principios básicos de gestión

GESTIÓN DE Actividades:
• ¿Qué importancia tiene la gestión de
RECURSOS HUMANOS recursos humanos en el desarrollo de una
empresa?
• ¿De qué manera influye el desarrollo de
Hoy en día, la gestión de recursos humanos competencias en el desempeño de una
debe ser entendida como el manejo del poten- persona?
cial humano, debido a que las personas de una
institución son el principal factor para que
las organizaciones incrementen su valor y su
eficiencia. Glosario
Competencia laboral: Conjunto de capacidades
Esta gestión abarca básicamente tres tareas: la se- integradas (conocimientos, habilidades, actitu-
lección del personal, su capacitación y desarrollo des y valores) adaptadas a un contexto laboral
y la evaluación de su desempeño. Estos aspectos específico, que se evidencian en el desempeño
se refuerzan entre sí para fortalecer y consolidar y logro de resultados esperados.
la gestión del capital humano y social en una em-
presa. La herramienta de articulación entre estas
tareas es la llamada ‘gestión por competencias’.

El primer paso para este tipo de gestión consiste

en la definición de las competencias requeridas
¿Sabías que…?
por cada puesto de la empresa.
Según una de las consultoras internacionales más presti-
Entre las principales actividades de este tipo de giosas en el mundo, la competencia laboral es importante
gestión se encuentran: y toma en cuenta tres elementos:
• Conocimientos, derivados del dominio (saber) de
• Selección de personal un conjunto de informaciones necesarias para el
Tiene su origen en la necesidad de contar con una desempeño laboral.
persona para determinado puesto. La selección
• Habilidades, que se reflejan en el saber hacer, técnica
de personal se basa en el perfil de competencias
que puede ser adquirida mediante capacitación o
y el nivel requerido para cada competencia, de-
experiencia.
terminado con anterioridad. En esta selección no
debería existir ningún tipo de discriminación. • Actitudes, relacionadas con el saber ser. Los valores
personales, familiares y sociales adquieren aquí
• Capacitación y desarrollo del personal particular importancia.
Busca transmitir conocimientos, desarrollar habi-
lidades y promover actitudes a los miembros de la Competencia Laboral
empresa para la mejora de su desempeño.

• Evaluación del desempeño del personal saber

Permite medir o evaluar con cierta regularidad Saber hacer
las competencias de una determinada persona desempeño
en una
en comparación con aquellas exigidas para su ocupación
puesto. especifica

Saber
ser

73
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Observa la imagen. ¿Qué nos

muestra? ¿Estás de acuerdo con
lo expresado en ella? ¿Por qué?

Relaciones
laborales: El 'clima'
La relación entre los trabajadores de una empresa En el plano menos formal de las relaciones labo-
es un factor clave para su éxito. Crear y mantener rales, al asumir un cargo el trabajador está en la
un ambiente adecuado, que contribuya a mejorar obligación de cumplir con las tareas asignadas de
la productividad de la empresa a partir de princi- manera ética, responsable, eficiente, honrada y
pios como el respeto mutuo y la responsabilidad, minuciosa.
permite que en ella se respire un aire de paz y
tranquilidad que se traduce en una mayor eficien-
cia del personal. Actividades:
• ¿Por qué crees tú que el clima laboral influye
Las relaciones laborales pueden ser vistas desde en la eficiencia del trabajo del personal?
dos perspectivas: una legal y otra no tan formal. La • Si fueras jefe de un conjunto de empleados,
legal se entiende como el conjunto de obligaciones ¿qué medidas dictarías para incentivar un
del empleado y del empleador establecidas por la clima laboral idóneo?
legislación laboral.

Constitución Política del Perú

Artículo 23º: El trabajo, en sus diversas modalidades, es objeto de atención prioritaria
del Estado, el cual protege especialmente a la madre, al menor de edad y al impedido que
trabajan.
El Estado promueve condiciones para el progreso social y económico, en especial mediante
políticas de fomento del empleo productivo y de educación para el trabajo. Ninguna relación
laboral puede limitar el ejercicio de los derechos constitucionales, ni desconocer o rebajar la
dignidad del trabajador. Nadie está obligado a prestar trabajo sin retribución o sin su libre
consentimiento.

• ¿Qué opinión te merece el artículo presentado?

• ¿Se cumple en la actualidad? ¿Por qué? Señala ejemplos.

74
 UNIDAD 8 - Principios básicos de gestión

Gestión Entre las actividades que se realizan se en-

cuentran:
administrativa y
financiera Pronosticar y planificar: Interactúa con miembros
de otros departamentos para establecer los planes
que moldearán el futuro de la empresa.

Gestión administrativa Tomar decisiones importantes de inversión y de financia-

miento: Una compañía exitosa tiene un incremento
rápido de sus ventas, por lo que requiere de inver-
Esta gestión es el proceso mediante el cual se llevan
siones en planta, equipo e inventario.
a cabo actividades eficientemente con personas y
por medio de ellas. Se compone de cuatro etapas
fundamentales:
Glosario
Planeación: Tomar las decisiones necesarias para la
Finanzas: Es el arte y la ciencia de administrar
organización de algo.
el dinero.

Organización: Acción y efecto de articular, disponer

y hacer operativos un conjunto de elementos para
llegar a un fin concreto.

Control: Es un proceso de observación y medida,

que permite mantener estable un sistema o pro- GESTIÓN COMERCIAL
ceso.

Dirección: Consiste en conducir un conjunto de

En las empresas modernas resulta cada día más
decisiones para el desarrollo de una estrategia.
importante considerar el área de servicio como un
aspecto prioritario para la generación de buenos
La gestión administrativa debe buscar la eficien-
negocios.
cia, es decir; alcanzar el objetivo con el menor
costo, rápido, bien hecho y con el menor esfuerzo
Esta área se encuentra muy relacionada con la
posible.
cultura organizacional que cada empresa desarrolla
y que se refleja en valores, creencias y principios
En las organizaciones podemos encontrar dos
que todas las personas deben compartir en la
tipos de personas: administradores y adminis-
empresa.
trados. El administrador es quien marcará el
camino que los administrados van a ejecutar
La cultura organizacional permite a una empresa
creativamente.
diferenciarse de la competencia y, sobre todo,
relacionarse de una manera particular con el
Gestión financiera cliente.

La gestión financiera está orientada a administrar Es importante señalar que esta cultura puede va-
el dinero de la empresa y tomar decisiones para riar en función del cambio de valores y actitudes
buscar y obtener financiamiento en las mejores del personal. Para realizar este objetivo se plantean
condiciones. tres acciones:

Debido a lo señalado, se puede afirmar que se to- Un primer paso orientado a la evaluación y conoci-
man acciones necesarias para alcanzar los objetivos miento de la cultura que se manifiesta en la forma
de los propietarios de la empresa. como actúa diariamente con los clientes.

75
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Un segundo paso que consiste en la intervención Actividades:

de la cultura y que se expresa en la modificación • ¿Qué importancia tiene la imagen de la
de los procesos de trabajo y la capacitación de los empresa en un país y en el extranjero?
trabajadores. • ¿Consideras que es necesario asumir cam-
bios culturales si la empresa lo requiere?
Un tercer y último paso se refiere a administrar ¿Por qué? ¿Cómo se podrían llevar a cabo?
el cambio realizando seguimientos estructura- • Dramatiza con tus compañeros situaciones
dos y controlados para darle trascendencia en en las que se evidencie una correcta o inco-
el tiempo. rrecta gestión comercial.
• Elabora fichas creativas sobre los siguientes
Finalmente, cabe señalar que este proceso deman- conceptos: gestión, moldear y prioritario.
da tiempo y dedicación.

¿Qué nos quiere decir la imagen?

.............................................................................

.............................................................................

.............................................................................

¿Qué opinión te merece la información brindada?

.............................................................................

.............................................................................

.............................................................................

76
 UNIDAD 8 - Principios básicos de gestión

Evaluando lo aprendido

1. Lee el siguiente texto y responde:

El grupo Ma, con 27 locales en Pima (11 Supermercados Ma, 9 Hipermercados Ta y 7 Supermercados
Ta), lidera el mercado con más del 69% de participación. Es muy reconocido por haber introducido
al rubro de supermercados el concepto de "autoservicio personalizado". Desde entonces, está conside-
rado como uno de los grupos líderes en servicio a nivel mundial. La calidad y variedad de los más de
50,000 tipos de artículos que vende, así como la innovación permanente en sus tiendas, lo han hecho
merecedor a los más importantes premios nacionales.

Ma ha obtenido dos veces consecutivas el "Premio a la Creatividad en el Servicio al Cliente", el más

importante premio a la innovación que otorgan una serie de instituciones de renombre en el país,
en sus versiones I (1996) y II (1997). También ha logrado la designación de su Presidente como "El
Empresario del Año".

Las tiendas Ma son reconocidas por su calidez y excelente servicio. Son atendidas por cerca de 300
colaboradores en cada una de sus tiendas, quienes están dispuestos a brindar un servicio personalizado
y amable. Ma basa su estrategia en satisfacer las exigencias de los clientes, que buscan principalmente
la mejor calidad y el mejor servicio. Hipermercados y Supermercados Ta se orientan al grupo de clien-
tes que buscan los precios más bajos del mercado sin sacrificar los más altos estándares de calidad.
El servicio y la atención personalizada han sido tomados como ejemplo para el desarrollo de cadenas
competidoras, quienes reconocen públicamente que el nivel de servicio de los supermercados en Alfa
está muy por encima del estándar internacional.

• ¿Cuál es la idea central del texto?

...................................................................................................................................................................
• ¿Qué significado tiene para la empresa Ma la atención y el servicio al cliente?

...................................................................................................................................................................
• ¿De qué manera influye el servicio al cliente en la acogida en el mercado? Justifica y ejemplifica
tu respuesta.

...................................................................................................................................................................
• ¿Qué es para ti lo más importante: la calidad, la atención al cliente o la amistad entre el personal?
¿Por qué?

...................................................................................................................................................................
2. Metacognición:

• ¿Qué consideras lo más importante del tema? ¿Por qué?

...................................................................................................................................................................
• ¿Cómo podrías aplicar lo estudiado en el lugar donde vives?

...................................................................................................................................................................

77
UNIDAD 9

¿Qué aprenderé?
• Tipos de acuerdos comerciales
• Acuerdos en los que Perú participa

¿Cómo?
• Analizando gráficos estadísticos.
• Estudiando casos actuales.
• Observando mapas.
• Comparando los diversos acuerdos comerciales.

¿Para qué?
• Para valorar la integración mundial.

Observo y respondo:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué significado le puedes dar a las imágenes?
• ¿Crees que un trabajo o meta puede desarrollarse mejor si existe un grupo u organización
con el mismo objetivo en mente? ¿Por qué?

MERCOSUR

CAN Unión
Europea Comercio exterior= integración
Perú APEC

ALADI
OMC
 Sumando esfuerzos:
la integración mundial

Estados Observo y respondo:

Unidos
• ¿Crees que los tratados y
convenios de integración
Chile comercial son beneficiosos
para los países? ¿Por qué?
México
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Antes de iniciar el tema propuesto observa el siguiente cuadro estadístico::

PERÚ EXPORTACIONES AL MUNDO (2002-2006)
(US$ Millones)
Socio 2002 2003 2004 2005 2006
Comercial FOB Part. % FOB Part. % FOB Part. % FOB Part. % FOB Part. %

EE.UU 1,980.39 25.8 2,397.08 26.6 3,707.47 29.2 5,333.49 30.9 5,467.58 23.3
Canadá 140.10 1.8 136.34 1.5 326.22 2.6 1,025.62 5.9 1,592.35 6.8

ALADI 1,097.66 14.3 1,332.69 14.8 2,141.91 16.8 3,066.69 17.8 4,136.46 17.7
CAN 386.65 5.0 443.41 4.9 599.66 4.7 798.47 4.6 1,019.86 4.4
Ecuador 138.76 1.8 153.80 1.7 206.57 1.6 294.80 1.7 326.73 1.4
Colombia 157.53 2.1 185.97 2.1 261.80 2.1 348.67 2.0 503.81 2.2
Bolivia 90.36 1.2 103.64 1.2 131.29 1.0 155.00 0.9 189.33 0.8

MERCOSUR 212.42 2.8 258.81 2.9 403.44 3.2 517.74 3.0 892.29 3.8
Argentina 13.21 0.2 19.16 0.2 36.34 0.3 53.55 0.3 73.85 0.3
Brasil 193.75 2.5 230.85 2.6 357.56 2.8 457.32 2.6 809.36 3.5
Paraguay 0.45 0.0 0.33 0.0 0.59 0.0 0.38 0.0 0.65 0.0
Uruguay 5.01 0.1 8.47 0.1 8.94 0.1 6.49 0.0 8.43 0.0

Chile 254.05 3.3 412.02 4.6 711.12 5.6 1,116.79 6.5 1,421.52 6.1
Venezuela 114.02 1.5 108.74 1.2 196.13 1.5 298.59 1.7 411.57 1.8
México 129.74 1.7 107.38 1.2 229.06 1.8 332.09 1.9 387.87 1.7
Cuba 0.78 0.0 2.33 0.0 2.51 0.0 3.01 0.0 3.35 0.0
/1
UE 2,026.79 26.4 2,369.26 26.3 3,088.73 24.3 2,893.49 16.8 4,497.86 19.2
Francia 72.60 0.9 86.65 1.0 102.22 0.8 131.41 0.8 179.82 0.8
Alemania 251.36 3.3 253.51 2.8 381.95 3.0 518.32 3.0 811.95 3.5
Reino Unido 902.87 11.8 1,165.22 13.0 1,153.82 9.1 240.88 1.4 316.69 1.4
España 240.91 3.1 302.94 3.4 420.47 3.3 558.37 3.2 761.22 3.2
Italia 174.62 2.3 185.64 2.1 288.60 2.3 394.25 2.3 761.40 3.2
Resto UE 384.43 5.0 375.30 4.2 741.68 5.8 1,050.26 6.1 1,666.78 7.1

/2
ASIA 1,477.77 19.3 1,602.41 17.8 2,523.92 19.8 3,335.43 19.3 4,389.16 18.7
China 597.63 7.8 676.19 7.5 1,244.59 9.8 1,870.51 10.8 2,267.39 9.7
Japón 374.30 4.9 389.65 4.3 554.07 4.4 605.75 3.5 1,229.76 5.2
Resto Asia 505.85 6.6 536.57 6.0 725.26 5.7 859.17 5.0 892.00 3.8

Resto Mundo 942.54 12.3 1,157.43 12.9 927.97 7.3 1,618.68 9.4 3,347.27 14.3

TOTAL 7,665.24 100.0 8,995.21 100.0 12,716.22 100.0 17,273.40 100.0 23,430.67 100.0

Fuente: SUNAT Elaboración: MINCETUR

Para reflexionar y debatir:

• ¿Qué información presenta los cuadros estadísticos mostrados?

• Comparando la información presentada, ¿con qué país comercializamos más? ¿Por qué
crees que es así? ¿Los montos presentados son positivos para nuestro desarrollo?
• ¿Qué sugerencias o alcances podrías dar con respecto a este tema?
• Si no existieran los acuerdos comerciales y regimenes preferenciales, ¿el Perú podría
obtener los montos mostrados en el gráfico? ¿Por qué?

¿Cómo nos han adoptado compromisos para liberalizar progre-

sivamente sus mercados y mantener sus políticas
integramos? comerciales dentro de límites acordados, con el fin
de facilitar el comercio de mercancías y servicios,
La integración económica de un país en la economía
a través de la reducción de los aranceles y de las
mundial puede generar mayores posibilidades u opciones medidas no arancelarias, así como el estableci-
de intercambio comercial de menor o mayor nivel. miento de reglas claras y uniformes que aseguren
la competencia en un entorno estable y previsible.
En el marco de la Organización Mundial de Co- Las funciones básicas de la OMC son administrar
mercio (OMC) los gobiernos de 150 países, que los acuerdos comerciales alcanzados a través de las
representan más del 90% del comercio mundial, negociaciones luego de la Ronda Uruguay, ser un

80
 UNIDAD 9 - Sumando esfuerzos: la integración mundial

foro permanente de negociaciones de comercio, se establece a través de un Acuerdo o Tratado

mejorar disputas comerciales, hacer seguimiento de Libre Comercio entre dos o más países.
de las políticas comerciales nacionales, proveer de
asistencia técnica a los países miembros en terrenos • Unión Aduanera, además del área de libre
comerciales y mantener vínculos de cooperación comercio implica el establecimiento de un
con otros organismos internacionales. arancel externo común frente a los países
que no forman parte de la unión aduanera,
Asimismo, los países negocian acuerdos comercia- así como el establecimiento de una política
les preferenciales, cuyo fin primordial es reducir comercial común. Cualquier mercancía que
las barreras de acceso a los mercados e incremen- ingrese a la unión aduanera podrá circular
tar el comercio entre los países que suscriben el libremente dentro del territorio de ella (libre
Acuerdo, que pueden ser dos o más, con miras flujo de mercancías).
a contribuir a su desarrollo económico. Estos
acuerdos deben respetar los principios generales • Mercado Común, es una unión aduanera en
y los compromisos asumidos en el marco de la la que además de que las mercancías circulan
OMC. Dependiendo de su nivel de compromiso libremente, también se establece el libre flujo
se pueden clasificar en: de capital, servicios y personas.

• Área o Zona de Libre Comercio, busca la eli- • Unión Económica y Monetaria, es un merca-
minación de aranceles y barreras al comercio, do único con una moneda común y políticas
macroeconómicas comunes.

Actividades:

Ubica en el siguiente mapa mundi los principales tratados o convenios existentes. Luego, responde
¿Cuál será la importancia de contar con las diversas formas de integración comercial?

...................................................................................................................................................................

...................................................................................................................................................................

...................................................................................................................................................................

...................................................................................................................................................................

...................................................................................................................................................................

81
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

PERÚ Y SU
INTEGRACIÓN AL
MUNDO

El Perú es Miembro de la OMC desde su estable- comercio tales como aduanas, propiedad indus-
cimiento en 1995 y participa activamente en las trial, transporte terrestre internacional, medidas
negociaciones que se desarrollan en el marco de sanitarias, entre otras.
este foro. Los compromisos asumidos en el marco
de la OMC son parte de la legislación peruana, por El Perú también ha suscrito el Tratado de
lo que establecen el marco general de la Política Montevideo, que es el acuerdo mediante
Comercial del Perú. Los Acuerdos de la OMC el cual se establece y regula la Asociación
abarcan compromisos en materia de comercio de Latinoamericana de Integración (ALADI), que
mercancías, comercio de servicios, así como los propicia el establecimiento de preferencias
aspectos referidos a propiedad intelectual rela- económicas en la región, a través de acuerdos entre
cionados con el comercio (marcas, invenciones, sus 12 Países Miembros. Bajo este marco el Perú
entre otros). ha suscrito acuerdos comerciales preferenciales
con MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y
Asimismo, desde 1998, el Perú es miembro del foro Uruguay), México, Chile y Cuba.
de Cooperación Económica Asia Pacífico (APEC,
por sus siglas en inglés). El mismo que tiene De otro lado, debe mencionarse que el Perú ha
como objetivos la liberalización y facilitación del suscrito algunos acuerdos comerciales preferencia-
comercio y la inversión. En el marco de APEC, les que aún no han entrado en vigencia, como el
cada miembro se compromete voluntariamente a Acuerdo con el Reino de Tailandia y el Acuerdo de
cumplir dichas metas, a través de la presentación Promoción Comercial suscrito con Estados Unidos
anual de su Plan de Acción Individual (IAP), en el (comúnmente llamado TLC).
que informa de sus avances hacia los objetivos del
foro. Asimismo, existe un Plan de Acción Colectivo Por otra parte debe señalarse que el Perú es be-
(CAP) que todos los miembros lo implementan neficiario de preferencias arancelarias otorgadas
conjuntamente. unilateralmente por algunos países desarrollados.
Entre los regímenes preferenciales más empleados
Entre los acuerdos comerciales preferenciales sus- por el Perú se encuentran:
critos por el Perú debemos señalar que el Acuerdo
de Cartagena, es el acuerdo mediante el cual • la Ley de Promoción Comercial Andina y
se crea la Comunidad Andina y se establece la Erradicación de la Droga (ATPDEA), otorgado
estructura institucional del Sistema Andino de por EE.UU.
Integración. En este marco se viene trabajando
con miras a la formación gradual de un mercado • el Sistema Generalizado de Preferencias
común que tiene entre sus logros la consolidación (SGP), otorgado por la Unión Europea.
de un área de libre comercio entre los países miem-
bros, el establecimiento de un marco general de En el siguiente cuadro se presentan los diferentes
principios y normas para la liberalización del co- Acuerdos Comerciales en los que Perú participa y
mercio de servicios a nivel andino, establecimiento los principales regimenes preferenciales unilatera-
de normativa común en materias vinculadas al les de los que es beneficiario.

82
 UNIDAD 9 - Sumando esfuerzos: la integración mundial

Acuerdos Comerciales
Miembros Características

La OMC es el organismo internacional que

se ocupa de las normas que rigen el comercio
entre los países, su principal propósito es ase-
Organización
gurar que las corrientes comerciales entre sus
Mundial del A la fecha cuenta con 150
Miembros circulen con la máxima facilidad,
Comercio miembros.
previsibilidad y libertad posible. Los Acuerdos
(OMC)
de la OMC abarcan todas las esferas relacio-
nadas al comercio de mercancías, de servicios
y de la propiedad intelectual.

Es un foro multilateral para la facilitación del

Agrupa a veintiún economías comercio e inversión, así como, la cooperación
de la cuenca del Pacífico entre en la región del Asia Pacífico. A través de
Cooperación
ellos: Australia, Canadá, Chile, APEC, se promueve el crecimiento y la pros-
Económica del
China, Indonesia, Japón, peridad económica de la región. Desde sus
Asia Pacífico
Malasia, México, Perú, Rusia, inicios, 1989, APEC ha ido evolucionando,
(APEC)
Vietnam, Singapur, Tailandia, y desde una cooperación informal hasta ser el
Estados Unidos. principal promotor de la integración económi-
ca regional.

Sus objetivos son: promover el desarrollo

equilibrado y armónico de los países miem-
bros en condiciones de equidad; facilitar su
participación en el proceso de integración
regional, con miras a la formación gradual de
Bolivia,
Comunidad un mercado común latinoamericano; pro-
Colombia,
Andina (CAN) pender a disminuir la vulnerabilidad externa
Ecuador y Perú1 y mejorar la posición de los países miembros
en el contexto económico internacional y;
fortalecer la solidaridad subregional y reducir
las diferencias de desarrollo existentes entre
los miembros.

Propicia la creación de un área de preferen-

cias económicas en la región con miras a la
formación de un mercado común latinoameri-
cano, mediante tres mecanismos:
• Preferencia Arancelaria Regional: Aplicada
a productos originarios de los países miem-
bros frente a los aranceles vigentes para
terceros países.
• Acuerdos de Alcance Regional: Son acuer-
Asociación dos comunes al total de países miembros.
Latinoamericana
Idem • Acuerdos de Alcance Parcial: Su alcance
de Integración engloba la participación de dos o más
(ALADI) países miembros.

Los Acuerdos de Alcance Parcial de Comple-

mentación Económica que ha suscrito el Perú
en el marco de ALADI son:·
• ACE N° 8 con México
• ACE N° 38 con Chile
• ACE N° 50 con Cuba
• ACE N° 58 con MERCOSUR
Venezuela fue Miembro de la Comunidad Andina hasta el 22 de abril de 2006.
1

83
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Acuerdo sobre el Su finalidad es promover y sostener el com-

Sistema Global ercio mutuo y el desarrollo de la cooperación
de Preferencias 43 países en desarrollo, entre económica entre países en desarrollo, medi-
Comerciales ellos India, Malasia, Corea, ante el intercambio de concesiones. El SGPC
entre Países Singapur, Tailandia y Vietnam. se basa y aplica de acuerdo con el principio
en Desarrollo de ventajas mutuas de manera que beneficie
(SGPC) equitativamente a todos los participantes.

El Acuerdo suscrito el 12 abril de 2006, esta-

blece la zona de libre comercio entre Perú y
EE.UU. Los objetivos de este acuerdo son el
establecimiento de reglas claras y de beneficio
Acuerdo de mutuo que rijan su intercambio comercial, así
Promoción Com- como la promoción del desarrollo económico,
ercial entre Perú Perú y EE.UU. con el fin de reducir la pobreza y generar
y EE.UU(APC oportunidades alternativas a la producción de
Perú – EE.UU.)
cultivos de droga, que sean económicamente
sostenibles. En este acuerdo se incluyen temas
como acceso de mercancías al mercado de
mercancías, servicios, inversiones, entre otros.

Regímenes Preferenciales Unilaterales

Miembros Características
Es un régimen preferencial unilateral otorgado
por EE.UU. a los países andinos para apoyar
Ley de la lucha contra el tráfico ilícito de drogas. Me-
Promoción diante el cual se benefician con preferencias
Otorgante: EE.UU.
Comercial arancelarias cerca de 5,500 productos inclui-
Andina y dos las confecciones textiles. Las preferencias
Beneficiarios: Bolivia, Colom-
Erradicación de este régimen preferencial vencen el 30 de
bia, Ecuador y Perú.
de la Droga
junio de 2007. Sin embargo, existe la posibi-
(ATPDEA)
lidad de que las preferencias arancelarias se
extiendan por seis meses más.

El SGP-UE, es un esquema de preferencias

arancelarias concedidas unilateralmente por
los países de la UE a los productos originarios
de los países en desarrollo. Esta vigente
Sistema
hasta el 31 de diciembre de 2008. El Perú es
Generalizado Otorgante:Unión Europea
de Preferencias beneficiario tanto del Régimen General, así
de la Unión Beneficiarios: Países en Desar- como del Régimen Especial de Estímulo del
Europea rollo, entre ellos el Perú Desarrollo Sostenible y la Gobernanza. En
(SGP-UE) este marco, los productos manufacturados
y algunos productos agrícolas específicos
pueden acceder al mercado europeo con una
exoneración total o parcial de los aranceles.

Instituido en 1971 y con vigencia hasta el 31

de marzo de 2011. Este sistema permite el
Sistema Otorgante:Japón
Generalizado de ingreso de determinados productos agrícolas,
Preferencias de Beneficiarios: Países en desar- pesqueros, industriales y mineros de países en
Japón rollo desarrollo al mercado japonés con reducciones
o exenciones arancelarias.

84
Y ¿cómo está el Perú? Las exportaciones peruanas tienen desde hace
muchos años a Estados Unidos como destino
En los últimos años, las exportaciones peruanas principal, y en segundo lugar a la Unión Europea.
han mostrado un ritmo de crecimiento interesante, Cabe señalar que los mercados de América del
lo que se expresa en la mayor venta de productos Sur si bien son más pequeños, son el principal
a cada uno de los socios comerciales señalados en destino de nuestras exportaciones con mayor
el cuadro anterior. valor agregado.

• ¿Qué es lo que se trata de mostrar en la imagen?

...................................................................................................................................................................

...................................................................................................................................................................

...................................................................................................................................................................

• ¿Crees que es pertinente la información brindada en la imagen? ¿Por qué?

...................................................................................................................................................................

...................................................................................................................................................................

...................................................................................................................................................................

• ¿Consideras que es importante comercializar con otros países y tener un tipo de apoyo o ayuda?

...................................................................................................................................................................

...................................................................................................................................................................

...................................................................................................................................................................

85
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Evaluando lo aprendido

1. Define cada término. Luego, elabora un ensayo en el que se relacionen todos los conceptos mostra-
dos:

• Área de Libre Comercio y Unión Aduanera.

• Acuerdo comercial preferencial y preferencia unilateral.

• CAN y Mercosur.

• Arancel y ATPDEA.

2. Observa el siguiente gráfico estadístico y responde:

Perú: Exportaciones Totales, años 1996 - 2006

(mill. US$)

25,000 23,431

20,000

17,273

15,000

12,716

10,000
7,665
6,883 6,956 8,995
5,850 6,775 6,044
5,726

5,000

0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Fuente: SUNAT
Elaboración: MINCETUR

• Identifica los periodos de mayor y menor crecimiento del comercio exterior peruano. ¿Qué
relación tiene con las políticas implementadas con los gobiernos de entonces?

• ¿Existe alguna relación entre el crecimiento económico y el comercio?

• ¿Qué actitud debería tomar el gobierno peruano frente al tema de comercio exterior?

3. Metacognición:

• Señala en una frase la idea central del capítulo.

• ¿Se te hizo fácil aprender esta unidad? ¿Por qué?

• ¿Qué utilidad le ves al tema estudiado? ¿Por qué?

86
UNIDAD 10

¿Qué aprenderé?
• Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX).
• Plan Estratégico Regional Exportador (PERX).
• PROMPEX.
• Promoción: las muestras y las ferias.

¿Cómo?
• Analizando casos y situaciones hipotéticas.
• Elaborando una feria de promoción.
• Elaborando organizadores visuales.
• Investigando y elaborando informes individuales y grupales.
• Exponiendo trabajos finales.

¿Para qué?
• Para conocer las políticas y Estrategias del Comercio Exterior.

Observo y respondo:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Qué procesos crees tú que deben realizarse como parte de una promoción de algún
producto?

son
Guías
Políticas
se reflejan en
comerciales
(PENX)
Promoción son
 Promoción
comercial

PMFC
Observo y respondo:
PMCE
• ¿De qué manera influ-
yen en la venta de un
PERX
producto las muestras y
POS las ferias?

• ¿ Q u é p a s a r í a s i n o
Muestras
existieran documentos
que regulen la comer-
cialización?
Ferias
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Antes de comenzar con el tema propuesto te invitamos a leer el siguiente texto y a responder las pre-
guntas que se formulan a continuación.

Es importante seguir avanzando en las medidas Facilitación del PENX: Estabilidad macroeco-
necesarias para lograr insertar nuestros productos nómica para lograr la competitividad empresarial;
en forma competitiva en los mercados internacio- Desarrollar un sistema integral de servicios
nales. Queda claro que el acceso al financiamiento especializados de financiamiento a las expor-
constituye un instrumento necesario para poten- taciones, especialmente enfocado en los pequeños
ciar los negocios de exportación; sin embargo, es y medianos exportadores; Desarrollar una aduana
comprensible que la actividad exportadora requie- líder en el control y facilitación del comercio
re de múltiples factores de competitividad. exterior y el impulso de la competitividad logís-
tica; Elevar la competitividad de los servicios
Por ello, es necesario que el sector público y pri- portuarios y de transporte marítimo moder-
vado a través del PENX continúe con el esfuerzo nizando y descentralizando la infraestructura
de implementar medidas necesarias a fin de portuaria, ganando transparencia en el mercado
incrementar los niveles de competitividad como de servicios y organizando a los agentes vincula-
una estrategia a largo plazo. Si bien es cierto ya se dos como un cluster; y, Fortalecer y ordenar el
muestran ciertos avances, resulta sumamente im- sistema de transporte terrestre ampliando la
portante impulsar las riendas del sector exportador red vial con sentido de articulación multimodal y
en varios frentes que permitan mostrar resultados asegurando un mantenimiento óptimo, así como
en beneficio del sector comercio exterior, y por impulsando la formalidad, la transparencia y la
ende, del país. institucionalidad del mercado.

De ahí la importancia de trabajar en 6 estrategias Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/

centrales contempladas en el Plan Maestro de OTROS/penx/articulos/articulo_4.htm.

Para reflexionar y debatir E INVESTIGAR:

• ¿Qué título le pondrías al texto?

• ¿Cuál es el papel del PENX en el tema de comercio exterior?
• Investiga sobre estas siglas y su significado para el comercio exterior. Elabora un ar-
tículo periodístico o una primera plana de un diario en torno de este tema.
• ¿Consideras importante la existencia del PENX? ¿Por qué?

Promoviendo el
producto
Durante muchos años el Perú no contaba con políti- sostenimiento dependerán en gran medida de la
cas, acciones y estrategias que fomenten el desarrollo participación del sector privado.
del sector exportador, que cumple un rol funda-
mental como motor del crecimiento, generador de La idea de este Plan Nacional radica en que tanto
empleo e impulsor del desarrollo de las naciones. el sector público cuanto el privado puedan eli-
minar los sobrecostos, incorporar tecnología de
Con el auténtico interés de preocuparse por el punta y crear las condiciones para atraer nuevas
sector olvidado se planteó el Plan Estratégico inversiones destinadas a mejorar la infraestructura
Nacional Exportador (PENX), cuya vigencia y física que facilite el comercio exterior.

90
 UNIDAD 10 - Promoción comercial

Plan Estratégico Nacional Este plan busca que el Perú llegue a ser un país
exportador con una oferta de bienes y servicios com-
Exportador petitiva, diversificada y con valor agregado. Para ello,
plantea como misión incrementar sostenidamente
El trabajo del PENX se inició, bajo la coordinación la exportación de bienes y servicios y promover la
del MINCETUR, en noviembre de 2002, cuando imagen del Perú como país exportador.
se nombró a la Comisión Permanente del PENX
conformada por instituciones públicas y privadas
relacionadas con el tema, entre las que figuran MIN- Otras políticas
CETUR, el Consejo Nacional de la Competitividad,
la Presidencia del Consejo de Ministros, el Ministerio
de promoción
de Relaciones Exteriores, el Ministerio de Comercio
y Finanzas, el Ministerio de Producción, el Ministe-
rio de Transportes y Comunicaciones, PROMPEX, Planes Estratégicos Regionales
ADEX, COMEX, la Cámara de Comercio de Lima
y la Sociedad Nacional de Industrias.
de Exportación (PERX)
Los PERX tienen como objetivo fundamental
alcanzar la mayor competitividad de cada región,
impulsando sus exportaciones y su vertebración
económica con otras regiones. Además, los PERX
están articulados al PENX.

Los PERX son una herramienta de gestión coor-

dinada entre los gobiernos regionales, el sector
público, el sector privado y académico regional para
guiar el desarrollo exportador de cada región.

Para una región, aumentar la competitividad

significa expandir su capacidad de producción,
tanto para el mercado interno cuanto para las
exportaciones, por encima del crecimiento de sus
importaciones y sus compras al resto del país.

Conéctate:

El PENX es una herramienta que ha permitido un importante

http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/
crecimiento de las exportaciones del Perú. OTROS/penx/index.htm

Actividades: Información sobre el PENX

• Investiga sobre los objetivos propuestos en http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/
el PENX. ¿Los consideras necesarios para OTROS/bid/consultorias.htm.
el desarrollo comercial? Información sobre estudios para fortalecer el
• ¿Qué limitaciones existían en el país antes Comercio Exterior en el Perú incluyendo análisis
de la firma de este Plan? sectoriales.

91
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Plan Operativo Sectorial (POS) Plan Maestro de Facilitación

del Comercio Exterior (PMFC)
Los POS plantean un ordenamiento de la oferta
exportable de los principales sectores productivos
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
del país, para adecuarla a las exigencias competi-
del Perú (MINCETUR) encargó la formulación
tivas del mercado internacional. La elaboración
del PMFC, que cuenta con seis tomos. Esta tarea
de los POS tiene como objetivo contar con un
se llevó a cabo entre los meses de octubre y di-
marco de acciones operativas que orienten la po-
ciembre de 2003, con el fin de concretar un gran
lítica pública y las acciones privadas de acuerdo
reto: partir de un amplio consenso con el Estado
con la visión plasmada en las bases estratégicas
para emprender un esfuerzo conjunto, articulado
del PENX. Los POS se han elaborado para los
y consistente para llevar adelante una estrategia
siguientes sectores: Agricultura-Agroindustria, Tex-
ambiciosa que acelere el proceso de conversión
til-Confecciones, Forestal-Maderable, Artesanías,
del Perú en protagonista del comercio a escala
Joyería y Orfebrería, Pesca-Acuicultura, Servicios
internacional.
Intensivos en Capital Humano, Metal-Metálico,
Cuero-Calzado y Productos Químicos.
En la formulación de este Plan Maestro partici-
paron activamente los miembros de la Comisión
Actividades: Multisectorial permanente del PENX y del Co-
• ¿Qué muestra de descentralización se ve mité de Facilitación del Comercio Exterior. En
en estos planes comerciales? ¿La consideras estos grupos de trabajo están representados el
necesaria? ¿Por qué? MINCETUR y los demás organismos públicos
vinculados directa o indirectamente al comercio
exterior, así como los gremios empresariales más
Plan Operativo de Desarrollo importantes del país.
de Mercados de Destino
(POM)
Plan Maestro de Cultura
Los POM constituyen la estrategia por mercados Exportadora (PMCE)
que contemplan las acciones que se deben desarro-
llar para diversificar y ampliar las oportunidades El Plan Maestro de Cultura Exportadora (PMCE)
de colocar la oferta exportadora nacional, actual y se concentra en acciones suplementarias a lo que
potencial, en los mercados seleccionados. ya se ha avanzado hasta el momento en cuanto al
PENX, Plan Estratégico Regional de Exportacio-
Los POM, que se están elaborando durante 2006, nes, Planes Operativos Sectoriales y Plan Nacional
deben articular por mercados los planes de accio-
nes identificados en el marco del PENX y otras
iniciativas, así como proponer nuevas acciones
Conéctate:
necesarias para desarrollar dichos mercados. Los
http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/
POM también deberán permitir optimizar la
OTROS/Perx/introduccion.htm.
articulación entre las negociaciones comerciales
y la política de desarrollo de comercio exterior, e Información sobre el PERX
incluyen las acciones de promoción de exportacio-
nes, facilitación del comercio, desarrollo de oferta
Glosario
exportable y de cultura exportadora.
Competitividad: Capacidad de producir y vender
un producto con calidad y precios bajos. Esto
Actividades: requiere invertir en diversos aspectos (investi-
• Elabora un cuadro comparativo o un gación y desarrollo, capacitación, tecnología,
esquema sobre las políticas de promoción etcétera).
estudiadas en esta unidad.

92
 UNIDAD 10 - Promoción comercial

de Competitividad. Es decir, en actividades de Tiene como objetivo general promover el desa-

carácter formativo, instructivo y de difusión, ele- rrollo económico y social del país, de manera
mentos propios para la generación de una cultura sostenida, sobre la base del crecimiento y diversi-
en general. ficación de las exportaciones de bienes y servicios,
en concordancia con el Plan Estratégico Nacional
En el PMCE se definió el concepto de Cultura Exportador (PENX).
Exportadora como la capacidad de trasladar
nuestros valores, formas de vida, costumbres, Para poder lograr este objetivo, debe alcanzar lo
conocimientos y prácticas empresariales para siguiente:
lograr una actitud y comportamiento favorables
a la competitividad que propicie una interacción • Desarrollo de mercados
natural con los mercados externos. Por tanto, Lograr la consolidación y diversificación de los
cuando hablamos de cultura exportadora, nos re- productos peruanos en los mercados internacio-
ferimos a los aspectos de productividad, eficiencia nales por medio de diferentes mecanismos de
y competitividad. promoción comercial.

Cabe resaltar que la elaboración del Plan Maestro • Desarrollo de gestión empresarial
de Cultura Exportadora contó con el concurso de Contribuir a que las empresas exportadoras, aso-
diversos actores institucionales del sector público ciaciones y otras formas de alianzas estratégicas
y privado, donde se definieron 42 actividades desarrollen y optimicen su gestión para un mejor
prioritarias para desarrollar una real cultura ex- aprovechamiento de las oportunidades de negocios
portadora. en el mercado externo.

• Desarrollo de oferta exportable

Contribuir a la diversificación, adecuación y nor-
Comisión para la malización de la oferta exportable propiciando
Promoción de una cultura de calidad.

Exportaciones • Gestión interna

(PROMPEX)* Lograr una eficiente gestión y coordinación
institucional mediante la implementación de
una estructura organizacional dinámica y la
aplicación de servicios coherentes con el PENX
PROMPEX es la institución encargada de las
y las necesidades de la comunidad empresarial
exportaciones del Perú, y está integrada a un
exportadora.
sistema dinámico de comercio exterior que
lidera una red de instituciones vinculada a la
promoción y desarrollo de las exportaciones Conéctate:
peruanas. http://www.prompex.gob.pe
Información sobre PROMPEX

Actividades:
• Elabora una historieta que difunda las
labores que cumple PROMPEX para el
desarrollo del comercio exterior. Al final
emite un juicio crítico sobre su labor en el
* Al cierre de esta edición PROMPEX se encuentra
país.
en proceso de fusión según Decreto Supremo N° 003-
2007-Mincetur.

93
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Las promociones tencia, observar nuevos productos, tendencias,

conocer precios y nuevas tecnologías, entre
otros.

• La empresa debe decidir si asiste a la feria

Las muestras como expositor o como observador.

La parte más representativa de un producto está • No siempre las ferias más grandes son las más
constituida por las muestras que se ofrecen a los adecuadas.
clientes potenciales. Además, la forma como se
• Estar preparado para recibir potenciales clien-
reciben y el tiempo de recepción reflejan la imagen
tes de cualquier país.
de la empresa.
• Las misiones comerciales (de vendedores)
Para esto se debe considerar dos aspectos funda- son herramientas de publicidad de los pro-
mentales: el medio que se va a utilizar (servicios ductos que le sirven a nuestros empresarios
postales o couriers) y la gestión de Aduanas (trá- para explotar las posibilidades de nuevos
mites y documentación en Aduanas). mercados (identificar clientes, consolidar
negocios, hacer seguimiento a distribuidores,
PROMPEX, en su calidad de promotor de las lanzar nuevos productos, etc.), así como para
exportaciones, apoya la realización y exhibición crear y mantener la imagen del país y de sus
de muestras de productos y con potencialidades empresas.
de exportación.
En sí, una misión comercial es un evento que
reúne a posibles vendedores y compradores
con el fin que se conozcan y puedan entablar
Las ferias relaciones de negocios. Cada evento de misión
comercial cuenta con un programa de citas o
Una forma de promoción muy importante es la reuniones entre estos vendedores y compra-
asistencia a ferias nacionales e internacionales dores.
especializadas.

Instituciones como PROMPEX, ADEX y las Glosario

Cámaras de Comercio tienen información, di- Couriers: Compañías más utilizadas para envío
rectorios y calendarios de ferias y exposiciones de muestras. Ofrecen servicios puerta a puerta,
internacionales. incluyendo el desaduanaje de las muestras.

La decisión de participar en una feria internacional

debe formar parte del plan de comercialización Recuerda que…
de la empresa, que debe designar a una persona
responsable para planificar, estar a cargo de la La imagen de la empresa estará representada en su
participación de la empresa en la feria y no olvi- stand ubicado en la feria, de manera que se debe dejar
dar los detalles como una invitación formal a los todos los detalles de la decoración y diseño del stand a
clientes potenciales. los especialistas.

Es necesario que se tenga en cuenta lo siguiente:

Actividades:
• Elegir el sector adecuado.
• ¿Qué ventajas y desventajas trae la
• Los objetivos de la empresa para participar en promoción de ferias y muestras?
una feria deben estar claramente definidos. En
una feria, la empresa puede conocer la compe-

94
 UNIDAD 10 - Promoción comercial

Evaluando lo aprendido

1. Define los siguientes conceptos. Intégralos mediante un mapa conceptual o mapa mental:

• PENX y PERX.

• Muestras y ferias.

• POS, POM, PMFC y PMCE.

• Plasmar, diversificar, optimizar y coherente.

2. Lee el siguiente texto y responde:

El ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), efectuó el lanzamiento oficial del Plan
Operativo Exportador del Sector Pesca y Acuicultura, documento base que —dijo— permitirá avanzar
en el crecimiento permanente de las exportaciones de este sector.

El MINCETUR señaló también que este plan busca fortalecer la competitividad sectorial, para lo cual
establece tres acciones de política, 15 objetivos estratégicos y 79 tareas a implementarse con la parti-
cipación de 31 actores del sector público, incluido el gobierno regional y agentes del sector privado.

Acciones
El MINCETUR destacó que entre las principales tareas a implementarse en el corto y mediano pla-
zo se incluyen las siguientes: fortalecer las capacidades técnicas y científicas del IMARPE (Instituto
del Mar del Perú), para una mayor investigación biológico-pesquera de las especies (diferentes de la
anchoveta y la merluza); diseñar un modelo de desarrollo institucional que garantice la consistencia
de las funciones de certificación higiénico- sanitarias a nivel intersectorial; fortalecer y efectivizar la
trazabilidad de la cadena alimenticia: extracción, transporte, procesamiento, almacenaje y comer-
cialización; potenciar y difundir el catastro acuícola con información precisa sobre áreas y especies
factibles de cultivar, para orientar a nuevos inversionistas; priorizar acciones y mecanismos institu-
cionales para concretar las prospecciones y los monitoreos de bancos naturales y zonas de cultivo
no habilitadas para la exportación (a la Unión Europea y EE.UU.) y facilitar las inversiones; obtener
protocolos sanitarios o memorandums de entendimiento con los principales países de destino de
nuestras exportaciones.

• Redacta dos ideas secundarias del texto.

• ¿Crees que esto beneficiará al sector Pesquería? ¿Por qué?

3. Responde la siguiente pregunta de manera que tu respuesta sea redactada en forma de ensayo:

• ¿Cómo influyen los documentos estudiados en la unidad y las promociones de venta en la co-
mercialización de un producto?

4. Metacognición:

• Resume todo el capítulo en una ilustración o una frase.

95
UNIDAD 11

¿Qué aprenderé?
• Agro y agroindustria.
• Textil y confecciones.
• Madera.
• Pesca y acuicultura.
• Artesanía.
• Servicios.
• Calzado y cuero.
• Manufacturas diversas.

¿Cómo?
• Analizando noticias y casos.
• Analizando gráficos estadísticos.
• Investigando en Internet y en otras fuentes.
• Elaborando diagramas de causa-efecto.

¿Para qué?
• Para conocer y valorar el rol de los diversos sectores comerciales.

Observo y respondo:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Qué relación crees que existe entre las imágenes presentadas y el comercio?

Madera

Artesanía

Acuicultura

Servicios

Pesca
 Sectores
comerciales

Observo y respondo:
Calzado y cuero
• ¿ Q u é q u i e r e d a r a
entender el gráfico
Agroindustria presentado?

• Con la información que

Textil y
tienes del tema, ¿consi-
confecciones
deras que lo mostrado en
el gráfico tiene validez?
Agro ¿Por qué?
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Observa el siguiente cuadro estadístico:

EXPORTACIONES DEL PERÚ TRADICIONALES Y NO TRADICIONALES

Enero - Diciembre 2005/2006
(Millones de dólares)

Ene - Dic 2005 Ene - Dic 2006 Var %

Sector
Mill. US$ Mill. US$ 2006/2005
TOTAL TRADICIONAL 12,721.0 18,162.0 39.8
Minero 9,541.4 14,464.8 48.2
Cobre 3,360.1 6,034.4 76.5
Oro 3,046.9 3,952.1 27.7
Zinc 805.1 1,991.3 147.3
Plomo 491.4 712.6 45.0
Plata Refinada 280.6 478.6 70.6
Hierro 216.1 256.0 18.5
Estaño 170.5 177.4 -41.2
Resto 1,170.6 862.5 -25.2
Petróleo y Derivados 1,546.2 1,793.2 12.8
Derivados 1,359.3 1,305.1 -7.0
Crudo 186.9 488.1 161.2
Pesquero 1,302.9 1,331.3 2.2
Harina de Pescado 1,147.3 1,135.3 -1.1
Aceite de Pescado 155.6 196.0 26.0
Agrícola 330.6 572.6 73.0
Café 306.1 514.0 67.6
Azúcar 12.7 43.0 237.9
Algodón 3.3 7.0 112.5
Resto 8.4 8.7 3.2
TOTAL NO TRADICIONAL 4,285.8 5,268.7 22.9
Textil 1,275.1 1,468.9 15.2
Agropecuario 1,007.7 1,211.8 20.3
Sidero-metalúrgico 385.4 717.7 86.2
Químico 535.1 597.0 11.6
Pesquero 331.4 439.5 32.6
Maderas y papeles 261.0 331.9 27.2
Metal-mecánico 190.7 162.1 -15.0
Minería no metálica 118.1 134.9 14.3
Pieles y cueros 25.5 34.1 33.8
Artesanías 1.3 1.5 12.4
Varios (Inc. Joyería) 154.5 169.1 9.5

Fuente: SUNAT    
Elaboración: MINCETUR

Para reflexionar y debatir:

• ¿Qué información nos muestra el cuadro presentado?

• ¿Cuál es el sector que exporta más? ¿Cuál el que menos? ¿Por qué crees que se da esto?
• Señala tres conclusiones partiendo de la observación realizada.
• ¿Cómo se podría potenciar la situación presentada?
• ¿Cuáles de estos productos están presentes en tu zona?

98
 UNIDAD 11 - Sectores comerciales

Agro y
agroindustria

El Perú cuenta con una rica diversidad de flora,

fauna, clima y otros recursos que le otorgan ven-
tajas comparativas sobre el resto de países. Esas
riquezas están distribuidas en sus cuatro regiones
naturales, y cada una de ellas tiene características
propias.

Con respecto al tema del agro y la agroindustria,

es importante señalar que:

• Contribuye al desarrollo económico del país.

• El proceso de la agroexportación es una im-

portante alternativa de desarrollo para el país,
Distribución de la superficie territorial peruana. Elabora una
especialmente de productos frescos. matriz comparativa entre estas regiones naturales y señala la
flora, la fauna y el clima característico de cada una.
• Los agricultores deben asociarse por valles
para desarrollar productos agrícolas con mer-
cola dormida, razón por la cual su principal reto
cado seguro en el exterior.
consiste en modernizar la agricultura atendiendo
• Debemos tener una oferta exportable sos- la demanda mundial con el apoyo de empresas
tenible. privadas y públicas.

• Debe mejorarse la infraestructura vial para Actividades:

optimizar los costos del transporte. • ¿Qué importancia tiene el agro para nuestro
país?
Como ya se ha señalado, nuestro país es rico en di-
• Investiga datos estadísticos sobre la inter-
versidad natural, pero la baja rentabilidad del agro
vención del agro en la economía nacional.
(3% de la superficie total del Perú es cultivable),
Interprétalos y analiza la información.
su escaso desarrollo competitivo, la existencia de
• ¿Qué medidas crees que falta impulsar
deficientes canales de comercialización, la débil
en el Perú para que nuestra agricultura
coordinación entre el sector público y el privado,
‘despierte’?
etcétera, hacen que el Perú sea una potencia agrí-
• ¿Qué se produce en tu localidad?

El espárrago es un cultivo de importancia nacional. Este producto se co-

mercializa a muchas zonas fuera del país.

Nombre Común: Espárrago

Partidas arancelarias:
709200000 : Espárragos frescos o refrigerados
2005600000 : Espárragos preparados en conserva
0710801000 : Espárragos congelados

Origen: Europa y área del Mediterráneo

99
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Textil y Cuero y calzado

confecciones
La cadena productiva del cuero y calzado en el
país está basada mayoritariamente en pequeñas
El sector textil-confección es uno de los más
y microempresas dedicadas al ensamblado de los
importantes del Perú, ya que representa uno de
componentes que son fabricados por otras empre-
los rubros industriales más desarrollados. Es el
sas e incluso por trabajadores independientes.
rubro de mayor participación en la producción de
manufacturas peruanas, con aproximadamente el
Las producciones de estas empresas son reducidas,
13%. Asimismo, esta rama industrial viene siendo
con una gran variabilidad de modelos y una gran
el principal rubro de exportaciones no tradicio-
flexibilidad para introducir cambios de producto
nales del Perú, registrando en el 2006 US$ 1,400
y de proceso.
millones de dólares. Este mayor desarrollo en las
exportaciones se debe a que en las últimas décadas
Las dificultades propias de la pequeña dimensión
se han exportado productos textiles y confecciones
no son cubiertas mediante servicios comunes (en
de mayor valor agregado y calidad.
el caso de los aspectos tecnológicos) y la asociati-
vidad (en el caso de los aspectos comerciales).
Una de las características principales de esta
industria es la progresiva y continua integración
Debido a esta situación, en noviembre de 1998 se
vertical que ha adquirido en el transcurso de los
creó el Centro de Innovación Tecnológica del Cue-
años, caracterizándose por disponer de todas las
ro, Calzado e Industrias Conexas (CITEccal), con el
etapas de la cadena productiva, lo que ha permi-
fin de garantizar una mayor cobertura del servicio
tido su mayor desarrollo. El sector cuenta con
y promover su descentralización. Asimismo, busca
desmotadoras, hilanderías, tejedurías, tintorerías
que las empresas dedicadas a este rubro amplíen
y confeccionistas, lo que constituye una alianza
su participación en el mercado por medio de la in-
estratégica natural.
corporación del conocimiento y la innovación con
miras a incrementar su competitividad.
El sector textil peruano cuenta con materias pri-
mas naturales como el algodón, la alpaca y otros
pelos finos de alta calidad que son muy apreciados
mundialmente y a algunas fibras químicas.

Actividades:
• ¿Qué recursos naturales son empleados en el
sector textil? ¿A qué se debe el crecimiento
de este sector? Conéctate:
• Elige alguno de los sectores trabajados en http://www.peruhoo.com/
esta página y elabora un tríptico sobre
Economia_y_Negocios/Industria/Textiles/.
alguno de ellos, con el fin de incentivar el
apoyo estatal en la mejora de algún aspecto Principales empresas textiles.
que genere el incremento del sector. http://www.peru.gob.pe/publicac/
publidet.asp?cod_sector=2&dsc_sector=
Comercio+Exterior+y+Turismo.
¿Sabías que…? Portal del Gobierno peruano con informa-
ción sobre los sectores productivos.
El sector textil peruano se caracteriza por disponer de
http://www.produce.gob.pe/industria/cites/
todas las etapas de la cadena productiva, ya que cuenta
citecal.php.
con plantas desmotadoras, de hilandería, de tejeduría,
Página sobre el CITEccal.
de tintorería y de confección.

100
 UNIDAD 11 - Sectores comerciales

Pesca y Artesanía
acuicultura
Con respecto a este sector se pueden desarrollar
las siguientes ideas:
A partir de la década de 1950 se inició en nuestro
país un constante progreso del sector pesquero.
Luego de haber llegado a los primeros puestos a • Interés de muchas instituciones públicas,
escala mundial, nuestra realidad se fue modifican- privadas, ONG y personalidades en intervenir
do paulatinamente. en el tema.

• Gran potencial para la generación de empleo

Durante la década pasada, la pesquería industrial en el corto plazo y con mínima inversión
ha ido mejorando en materia de modernización (sobre todo en las zonas más deprimidas).
tecnológica y de la gestión administrativa guber-
namental, lo que ha permitido complementar los • Combatir el centralismo.
esfuerzos de la iniciativa privada; sin embargo,
esta última situación aún es una tarea inconclusa
que deberá ser desarrollada.
Glosario
Con respecto a la acuicultura, se puede señalar que Acuicultura: Es el proceso de producción de
se trata de una actividad productiva incipiente, especies hidrobiológicas en ambientes natura-
concentrada en los cultivos de trucha, langostino, les y artificiales.
concha de abanico y la tilapia. Artesanía: Producción de bienes ya sea total-
mente a mano o con ayuda de herramientas
El Perú presenta condiciones naturales suficientes manuales o incluso de medios mecánicos,
para que la actividad acuícola se consolide como siempre que la contribución manual direc-
una de las más rentables, por lo cual dicha actividad ta del artesano siga siendo el componente
presenta un alto grado de apoyo para su desarrollo, más importante del producto acabado, sin
debido a que dispone de una gran diversidad bioló- limitación en lo que se refiere a la cantidad
gica, así como de personal calificado y condiciones y utilizando materias primas procedentes de
climáticas diferenciales y favorables para la crianza recursos sostenibles.
y cultivo de diferentes especies.

Actividades:
• Investiga y sintetiza información sobre la
situación del sector pesquero en las décadas
pasadas y en la actual. Elabora un ensayo
al respecto.
• ¿Qué debería existir en el Perú para que el
sector de artesanías crezca y pueda ser uno
de los más importantes comercialmente
hablando?

La artesanía adquirida por los extranjeros es una fuente de

divisas para el país.

101
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Madera Manufacturas
diversas
El sector forestal representa el conjunto de acti-
vidades económicas, sociales y de tipo ambiental
Estas industrias representan una oportunidad
que realizan las comunidades, organizaciones
para exportar productos de alto valor agregado
no gubernamentales, empresas y el Gobierno,
aprovechando nuestras riquezas naturales e
relacionadas con el conocimiento, conservación,
industriales.
administración, uso y aprovechamiento de los
bienes, servicios y valores que generan los ecosis- A continuación se presentan algunas ideas en
temas forestales. torno de cada industria.

En otras palabras, este sector tiene como recurso

principal los árboles existentes en los bosques, de Químico
donde se extrae la madera que será empleada para
realizar diversos productos. • El nivel de las exportaciones está creciendo,
fundamentalmente por la apertura de nuevos
En el año 2004 se aprovechaban en el Perú 195 mercados y el abaratamiento de los insumos
especies. Las 14 más importantes alcanzaban el que las empresas utilizan en su producción.
87,3% de la producción nacional, mientras que las • Otros productos tienen una fuerte competen-
181 especies restantes llegaban a 12,7%. cia con productos asiáticos.
• Existen productos potenciales, como los pro-
ductos plásticos y sus manufacturas, el caucho
y sus manufacturas, entre otros.

6
Tasa de Crecimiento

14

86 12
La caoba es una familia de árboles tropicales cuya principal
característica es su madera de un color que va del rojo oscuro
al rosa. Se aprecia mucho en carpintería por ser fácil de trabajar -15
a la vez que resistente a los parásitos.

Glosario
Producto forestal: Componentes aprovechables
de la flora, silvestre y cultivada, extraída del
• Según el gráfico, ¿qué sector de las manu-
bosque.
facturas diversas presenta mayor exporta-
ción y cuál menos? ¿Por qué crees que se
Actividades: da esta situación?
• Investiga los árboles más empleados por el • Elabora un panel informativo sobre alguna
sector forestal. Elabora un afiche sobre uno de ellas recalcando su importancia expor-
de ellos. tadora.

102
 UNIDAD 11 - Sectores comerciales

Sidero-metalúrgico • Entre los productos potenciales podemos

citar la línea blanca, los equipos y accesorios
• El nivel de las exportaciones viene creciendo eléctricos, los autopartes, entre otros.
año a año, está situación está caracterizada por
el aumento de los precios internacionales del Minería no metálica
zinc y el cobre, el incremento de la demanda
internacional y la fuerte competencia de los • El nivel de las exportaciones del sector minero
países asiáticos. no-metálico es reducido.

• Por tal motivo, se ha comenzado ha producir • Existen mercados potenciales.

productos con mayor valor agregado y la ubi- • Inversión importante en el sector.
cación de nichos de mercado, para permitir
• Fuerte competencia.
a las empresas a colocar sus productos con
mayor precio. • Ventajas arancelarias en la Comunidad Andina.
• Preferencias arancelarias en Estados Unidos
y Brasil.
Metalmecánico • Formación de grupos de exportación, para
capacitación, asistencia técnica y búsqueda
• El nivel de las exportaciones ha venido cre-
de mercados.
ciendo, por la subida de la demanda externa,
la apertura de minas a razón de concesiones,
la reorientación de la producción hacia el Actividades:
mercado externo. • En una matriz comparativa, establece las
• Los principales mercados de exportación son el diferencias entre el sector minero metálico
mercado andino, potenciales se presenta el mer- y el no-metálico.
cado centroamericano, MERCOSUR y Chile. • ¿Por qué consideras importante potenciar
estos tipos de sectores?
• Elabora fichas creativas con los siguien-
tes conceptos: ‘superávit’, ‘dinamismo’ y
‘divisas’.

La minería no metálica comprende las

actividades de extracción de recursos
minerales que, luego de un adecuado
t r a t a m i e n t o, s e t r a n s f o r m a n e n
productos aplicables en diversos usos
industriales y agrícolas.

103
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Servicios

Las exportaciones de servicios no son un privilegio • Existe un capital humano especializado en

exclusivo de los países desarrollados; los países en distintos subsectores de servicios, tales como
desarrollo y en transición también tienen experien- consultoría, salud, mantenimiento, etcétera.
cias exitosas que no solo generan divisas y empleo
• Organismos públicos con visión exportadora
sino que, además, atraen inversión privada.
de servicios.

El Acuerdo General de Comercio de Servicios de • Alta capacidad de atracción de inversiones

la OMC, establece los principios generales del extranjeras.
comercio de servicios a nivel mundial, reconoce
que el suministro del comercio de servicios se da
mediante cuatro modos:

Comercio transfronterizo: Es aquel que se presta des-

de el territorio de un país al territorio de otro.

Compra de un producto realizada a través de Internet,

cuando el comprador y el producto están en diferentes
países.

Consumo en el extranjero: Cuando el consumidor del

servicio se desplaza al territorio de otro país para
obtener el servicio.

Turismo en un país distinto al que vives.

Presencia comercial: Se da cuando el proveedor del

servicio se hace presente en el territorio de otro
país para prestar un servicio.

Sucursal de banco extranjero ubicado en nuestro país

Presencia de personas: Consiste en el desplazamiento

El turismo es un ejemplo claro de consumo en el extranjero.
de personas de un país a otro para prestar
¿Cómo se encuentra el turismo hoy en día en nuestro país?
servicios. ¿Qué ventajas y desventajas tiene esta actividad económica?

Cuando una persona se traslada temporalmente otro

país para brindar servicios profesionales.
Actividades:
• Piensa en algún servicio que pueda ser
Este sector es importante porque:
exportado. ¿Cómo lo difundirías en el ex-
terior? ¿Qué necesitarías para llevar a cabo
• La ubicación geográfica favorece el desarrollo
esta idea?
de los servicios de exportación.

104
UNIDAD 11 - Sectores comerciales

105
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Evaluando lo aprendido

1. A partir de lo estudiado en esta unidad, elabora un organizador visual creativo en el que se rela-
cionen todos los conceptos vistos. Trata de ser muy original y emplea tu capacidad de síntesis.

2. Lee el siguiente texto:

Exportaciones de calzado alcanzaron US$ 12.999 millones a diciembre del 2006

Fuente: http://prompex.gob.pe

Entre enero y diciembre del 2006 las exportaciones de calzado peruano sumaron US$ 12.999 millones,
lo que significó un crecimiento de 30.41% con respecto al año 2005; así lo informo la Comisión para
la Promoción de Exportaciones (PROMPEX).

El principal producto de calzado exportado en el año 2006 fueron las zapatillas de lona (*), que re-
presentó el 43% del total, seguido del calzado de cuero con el 32%.

El principal mercado de destino paras las exportaciones de calzado fue Colombia, que representó un
34%, seguido de Ecuador con el 19%.

(*) La partida arancelaria correspondiente a este producto, es: 6404110000 - CALZADO CON PARTE SU-
PERIOR DE MATERIA TEXTIL Y SUELA DE CAUCHO O PLASTICO DE DEPORTE.

• ¿Cuál es la idea central del texto?

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• ¿Consideras que este sector comercial puede crecer en el mercado internacional? ¿A qué se debe
tu afirmación o negación?

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• ¿Qué opinión te merece el crecimiento exportador en este sector? Justifica tu respuesta.

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3. Lee las siguientes preguntas y respóndelas mediante un ensayo:

• ¿Cuál es la importancia de los sectores estudiados para la economía del país?

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• ¿De qué manera consideras tú que el Estado debería apoyar a estos sectores?

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• Conociendo la realidad del país, ¿qué sector tiene o puede tener las mayores posibilidades de
desarrollo? ¿De qué depende?

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4. Metacognición:

• ¿Qué has aprendido del tema?

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• ¿Te ha interesado aprender sobre lo leído? ¿Por qué?

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UNIDAD 12

¿Qué aprenderé?
• Pasos para exportar un producto.

¿Cómo?
• Analizando casos.
• Reflexionando y debatiendo en grupo.
• Elaborando informes escritos.

¿Para qué?
• Para conocer y aplicar los pasos para la exportación.

Observo y respondo:
• ¿Qué observas en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Consideras que estos productos son o han sido bien recibidos en el mercado interna-
cional? ¿Por qué?

contrato
constituir sociedad Plan de negocios compra-venta

valores
Mercado

comprador
 Exportando
paso a paso

Observo y respondo:
documentación a
Aduana • ¿Qué relación existe en-
crédito
tre las imágenes presen-
documentario
tadas y el tema tratado
en esta unidad?

• ¿Consideras que los pa-

sos presentados son re-
quisitos fundamentales
logística cobranza al para exportar un produc-
comercial exportador to, o faltan algunos más?
¿Por qué?
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

A continuación se presenta un texto del MINCETUR. Léelo y responde a las interrogantes que apa-
recen a continuación.

Relaciones con los países de Asia y China es actualmente el segundo socio comercial y
tercer destino de las exportaciones peruanas. Los
la Cuenca del Pacífico principales productos de exportación peruanos son
harina de pescado, minerales (cobre, plomo, hierro,
La política exterior del Perú hacia la región Asia cinc), pelo fino de alpaca/llama, entre otros.
Pacífico se encuentra orientada a redimensionar su
presencia, a través del desarrollo de las relaciones Corea del Sur constituye el décimo segundo des-
tanto bilaterales como multilaterales. tino de las exportaciones del Perú. Los principales
productos de exportación peruanos son minerales
Desde esta nueva perspectiva y con la finalidad (cinc, cobre, plomo, hierro), café, harina de pes-
de lograr la adecuada inserción del Perú en esa cado, entre otros.
región, se viene concentrando los esfuerzos en
el desarrollo de asociaciones especiales con los Japón constituye el sexto destino de las expor-
diversos países del Asia. taciones peruanas y se viene trabajando con la
finalidad de introducir algunos productos como
Con respecto a los países del noreste asiático, la uva, el mango y los cítricos tanto al mercado
China, Corea del Sur y Japón, la política exterior japonés como a otros mercados de países del Asia
peruana hacia esos países se sustenta en los tra- Pacífico. Los principales productos de exportación
dicionales lazos de amistad y de cooperación, así peruanos son harina de pescado, minerales (cobre,
como en el propio peso específico que dichos países plata, oro, cinc, hierro, plomo), entre otros.
representan en términos políticos y económicos.

Para INVESTIGAR, reflexionar y debatir:

• ¿Cuál es la idea central del texto?

• ¿Cuáles son los productos peruanos que más se exportan al Asia? Investiga y elabora un
tríptico sobre cada uno de ellos.

• ¿Qué tratados o convenios internacionales se han firmado con los países del Asia?

• ¿Qué han necesitado las empresas peruanas para exportar sus productos al Asia?

• ¿Qué beneficios o desventajas trae consigo la comercialización de productos? ¿Por qué?

110
 UNIDAD 12 - Exportando paso a paso

Llegando a la meta Elaborar el Plan de Negocios

paso a paso El Plan de Negocios es la herramienta que ar-
ticula los objetivos de la empresa con la venta.
Asimismo, permite identificar oportunidades y
En esta sección se presentará, paso a paso, los da información sobre la pertinencia de realizar o
niveles necesarios para comercializar un producto no la inversión.
determinado. Es importante señalar que la empre-
sa que se encarga de vender el producto recibirá
el nombre de exportador, y el comprador será El mercado a la vista
considerado como el importador.
El último paso de la planificación previa a los con-
tactos con el comprador o importador y la ejecu-
Los valores son fundamentales ción de actividades necesarias para la exportación
es definir el mercado a donde llegará el producto
Si bien no se ha establecido una obligación final (¿quiénes serán los compradores?).
legal de comportarse de manera ética, existe la
obligación moral de hacerlo. A una empresa con
valores como la responsabilidad, la honestidad, la Contactarse con el comprador
puntualidad, el empeño, la perseverancia, la soli-
Una vez que se ha elegido al comprador de nues-
daridad, la transparencia, el respeto, la tolerancia,
tros productos, el exportador debe contactarse
entre otros, se le abren mayores oportunidades
directamente con dicha persona. Una de las formas
en el mercado internacional y, sobre todo, su
para efectuarlo es mediante un broker financiero o
observancia permite que nuestro país sea bien
una comercializadora.
visto en el extranjero.

Es necesario, en este contexto de globalización,

Constituir la sociedad que el exportador maneje idiomas universales
como el inglés.
Para exportar, es necesario que la empresa se cons-
tituya formalmente, que cuente con su Registro
Único del Contribuyente (RUC) y con un mercado
para la exportación.

¿Sabías que…?

Actividades: El término broker financiero es anglosajón y define al

• Conociendo que nuestro país ha firmado intermediario del mercado financiero. Este intermediario
el TLC con los Estados Unidos, ¿qué no compra para sí mismo, sino que simplemente ejecuta
mercado crees que tendrían las empresas las órdenes de sus clientes. Adquiere acciones, bonos,
peruanas en este país? ¿Y qué productos obligaciones o cualquier otro activo financiero que se
peruanos crees que necesitarían los negocie en el mercado para su clientela.
estadounidenses?
• Investiga sobre los productos más expor-
tados el año pasado. Revisa las diversas
instituciones que certifican el envío de
productos (INRENA , SENASA , entre
otras).

111
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Contrato compra-venta Glosario

Contrato de compra-venta: Documento por el
internacional cual se establecen los derechos y obligaciones de
Cuando el importador considera que el producto cada una de las partes (exportador e importador,
ofrecido y sus precios son adecuados y/o pertinen- vendedor y comprador respectivamente) en re-
tes al mercado a donde ingresará, la transacción lación con el producto o servicio en transacción.
debe formalizarse por medio de un contrato de Carta de crédito: Es aquella obtenida por el im-
compra-venta internacional. portador en un banco para autorizar a este que
le pague al exportador el valor de la mercadería
Sin embargo, también es posible pactar la compra una vez recibidos los documentos vinculados al
a través del correo electrónico, siempre y cuando negocio.
la confianza entre quienes hacen la transacción
sea alta.

Actividades:
Crédito documentario Visita alguna institución bancaria existente
en nuestro país e investiga los procedimientos
Este paso lo da el importador al solicitar a su banco necesarios para obtener una carta de crédito
la apertura de un crédito documentario (general- y qué es lo que se hace una vez obtenida.
mente, una carta de crédito) para asegurar el pago Elabora un documento informativo creativo
al exportador cuando este entregue la mercadería. sobre el tema.

Logística comercial
internacional
Este paso garantiza que el producto pueda trans-
portarse por diversas vías (aérea, terrestre o por-
tuaria) de su lugar de origen al de destino.

Conéctate:
http://www.bbvabancocontinental.com/
TLEU/tleu/jsp/pe/esp/parempre/formulario-
Elect/cartacred/index.jsp.
Página web del Banco Continental donde
se muestran los formularios para obtener
una carta de crédito.

El crédito documentario es un paso importante dado por el

importador.

112
 UNIDAD 12 - Exportando paso a paso

Envío de documentación a la Agencia de Aduana

El exportador debe enviar a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque exigidos
por el importador, entre los que figuran por lo general:

Nombre del documento Importancia

Factura comercial Documento que acredita la venta.
Lista de empaque
Brinda el detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos sus componentes.
o packing list
Conocimiento de
Recibo que prueba el embarque de la mercancía.
embarque
Documento mediante el cual se certifica que la mercancía es originaria del país
por haber cumplido los requisitos establecidos en el régimen preferencial. Este
Certificado de origen documento se exige en el país de destino cuando se solicitan preferencias
arancelarias. Se expide en la SNI, CCL, ADEX y algunas cámaras de comercio e
industria regionales.
Para alimentos y bebidas, es expedido por la Dirección General de Salud
Ambiental.
Para productos de la pesca y acuicultura, es expedido por el Instituto
Certificado sanitario
Tecnológico Pesquero.
Para otro tipo de productos, es expedido por una empresa autorizada por
INDECOPI.
Certificado CITES
(Convención sobre el Documento que se requiere para exportar animales, plantas y maderas. Se
Comercio Internacional tramita ante el Instituto Nacional de Recursos Naturales (Inrena).
de Especies Amenazadas
de Fauna y Flora
Silvestres)
A veces es solicitado por los importadores de la Unión Europea. El trámite se
realiza en la Sociedad Nacional de Industrias. Cuando se trata de exportaciones
Certificado textil
a Estados Unidos, a veces el importador solicita una visa textil, que puede ser
emitida en la SNI, CCL, ADEX o COMEX.

Luego de que la Agencia de Aduana recibe esta Cobranza al exportador

información, realiza trámites ante Aduanas que
terminan en la solicitud a la Empresa Nacional Luego de que la mercadería llegó a manos del
de Puertos o a la Corporación Peruana de Aero- comprador, el banco del exportador envía los do-
puertos y Aviación Comercial (Córpac) para los cumentos al banco emisor. Si este los encuentra
servicios de traslado del producto a la nave de conformes se procede al desembolso a la cuenta
embarque. del exportador.

Finalmente, la Agencia de Aduana entrega al ex-

portador los documentos de embarque para que
a su vez los remita a su banco y, vía courier, a su
importador.

Actividades:
• ¿Qué opinión te merecen los procedimientos presentados para un proceso de exportación de
productos nacionales? ¿Consideras que el trámite es idóneo? ¿Por qué?
• Averigua los pasos necesarios para la venta de productos al exterior mediante la Internet.

113
Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria

Evaluando lo aprendido

1. Establece un organizador visual empleando los siguientes conceptos. Puedes crear otros:

• Empresa

• Comercio exterior

• Importador

• Exportador

• Plan de Negocios

• Mercado

• Documentos diversos

• Logística

• Cobranza

2. Lee el siguiente texto extraído de la siguiente página web: www.senasa.gob.pe:

El Servicio Nacional de Sanidad Agraria-SENASA, organismo público descentralizado del Mi-

nisterio de Agricultura del Perú, con autonomía técnica, administrativa, económica y financiera,
es la autoridad nacional y el organismo oficial del Perú en materia de sanidad agraria.

Este Servicio Nacional mantiene un sistema de Vigilancia Fitosanitaria y Zoosanitaria, que protegen al
país del ingreso de plagas y enfermedades que no se encuentran en el Perú. Además de un sistema de
cuarentena de plagas de vegetales y animales, en lugares donde existen operaciones de importación.

El SENASA brinda los servicios de inspección, verificación y certificación fitosanitaria y zoosanitaria,

diagnostica, identifica y provee controladores biológicos. Además, registra y fiscaliza los plaguicidas,
semillas y viveros; de igual manera, los medicamentos veterinarios, alimentos para animales, a los im-
portadores, fabricantes, puntos de venta y profesionales encargados y emite licencias de internamiento
de productos agropecuarios.

• Extrae dos ideas del texto.

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• Establece una conclusión propia partiendo de lo leído.

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 • Formula tres preguntas al texto y trata de responderlas de manera crítica.

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• ¿Qué dificultades has tenido al enfrentarte al texto leído?

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3. Responde las siguientes preguntas. Al final presenta una ilustración o caricatura que englobe o
sintetice tus afirmaciones:

• ¿Cuál es la necesidad de seguir los pasos presentados? ¿Qué sucedería si no se sigue lo mostrado?

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• Frente a lo expuesto, ¿de qué manera interviene el Estado en el proceso de comercialización?

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• Señala y justifica dos beneficios y dos desventajas de comercializar un producto. ¿Comerciali-

zarías en un futuro?

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4. Metacognición:

• ¿Consideras que lo aprendido te servirá para un futuro inmediato?

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• ¿Te interesó el tema? ¿Por qué?

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