El Profesional Inmobiliario en QUALITY
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El Profesional Inmobiliario en QUALITY
EN QUALITY INMOBILIARIA
CARRERA EN QUALITY INMOBILIARIA
CONTENIDO
I. INTRODUCCIÓN .............................................................................................................. 6
Bienvenida ........................................................................................................................... 7
1.1 Actividades para tener Éxito. ...................................................................................... 8
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I. INTRODUCCIÓN
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Bienvenida
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ASEGURANDO CLIENTES.
La búsqueda continua de Compradores, Vendedores y Referidos, te ayuda a construir el
negocio. La mayor parte de tu tiempo será para buscar más oportunidades de negocios y
consolidando el reconocimiento de tu nombre y el de tu oficina.
NEGOCIANDO.
Acercar a Compradores y Vendedores, para su beneficio mutuo, requiere de una
combinación de conocimientos y habilidades.
MONITOREANDO OPERACIONES.
Proporcionar una atención cuidadosa a cada detalle, ayudará a evitar sorpresas
desagradables al anticiparte a los problemas.
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DIRIGIENDO TU CARRERA.
Tu carrera en Bienes Raíces está en tus manos. Los Asesores exitosos toman la carrera
como un negocio, se fijan metas.
RED DE TRABAJO.
Mantener relaciones con otros Corredores es muy importante para el éxito y también es una
buena práctica de negocios.
PROSPECCION PERMANENTE.
El éxito a largo plazo en esta actividad depende del tiempo y del esfuerzo que estés
dispuesto a invertir para que más gente te conozca. Recuerda que una persona conocida
prefiere hacer negocios con otra persona conocida.
SEGUIMIENTO POS-VENTA.
“Un Cliente vive hasta que muere"; no debemos perder de vista al Cliente aún cuando la
operación se haya finiquitado, por el contrario, ese Cliente satisfecho se puede convertir en
la mejor fuente de negocios futuros.
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II EL SISTEMA
QUALITY INMOBILIARIA
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Capacitación
Los programas de capacitación del Sistema QUALITY INMOBILIARIA están diseñados para
dar a los Asesores Inmobiliarios y Afiliados las habilidades y conocimientos para que
otorguen un Servicio de Calidad. Este y otros manuales promueven un acercamiento hacia
el Cliente para satisfacer las necesidades del cliente y exceder sus expectativas.
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4. ¿Se dio cuenta la otra parte del servicio deficiente que proporcionó?
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La Importancia de la Recuperación
¿Has tenido alguna situación de mal servicio que se haya resuelto satisfactoriamente?
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Un Cliente molesto del mal servicio recibido, se lo dirá a por lo menos 10 personas. Esas
personas le dirán a más. Un gran total de personas conocerán acerca de esa mala
experiencia.
Los Clientes que tienen una razón para quejarse y que, escogieron no inconformarse, son
menos leales.
Los Clientes a quienes se les resuelven sus quejas rápidamente, son más leales.
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Publicidad
La publicidad conjunta de las diferentes oficinas hace más fácil y rápida la penetración de
QUALITY INMOBILIARIA en el mercado y frente a los Consumidores.
Presencia
Nuestro logo, rótulos y promocionales facilitan el reconocimiento instantáneo
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Herramientas de Promoción
Folleto electrónico de Presentación de Servicios.
La carpeta es la base para planear la presentación de los servicios..
Convenios y Proveedores.
El Catálogo de Proveedores y los Convenios firmados por QUALITY INMOBILIARIA ofrece
artículos y servicios que involucran marcas registradas y logos (por ejemplo, tarjetas de
presentación, gafetes, papelería, promocionales y rótulos). Esto tiene la conveniencia de
comprar con catálogo, entrega inmediata y a precios más competitivos para los Afiliados y
Asesores.
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• Capacitación
• Conocimiento de la industria.
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2.7 Expectativas
El Sistema QUALITY INMOBILIARIA espera que tengas éxito. Nuestra meta es de apoyarte
con la experiencia, las herramientas y la capacitación, para que puedas hacer una exitosa
carrera en Bienes Raíces.
Plan de Negocios
Elaborar un Plan de Negocios que te ayude a reconocer las actividades más importantes
para tener éxito en bienes raíces. Los temas normalmente cubiertos incluyen:
• Los beneficios de fijar metas personales, hacerles frente y esforzarse por alcanzarlas.
• Las ventajas de una participación completa y entusiasta en las Organizaciones Gremiales
• Tu papel al ser el Dueño de tu oficina y parte del Sistema QUALITY INMOBILIARIA.
• Formatos y estándares para mostrar una fuerte imagen como Profesional Inmobiliario.
Plan de Trabajo
Debes tener una lista de actividades específicas que debes realizar durante las primeras
semanas en oficina.
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III. FORTALECIENDO TU
CARRERA EN BIENES RAICES
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3.1Metas
Una carrera exitosa en Bienes Raíces depende en gran parte, de construir y mantener una
base de datos de tus Clientes. Una cartera de Clientes es un grupo de personas que podrán
usar tus servicios en el momento en que les surja una necesidad.
Tomará tiempo y esfuerzo desarrollar una base de datos de Clientes la cual te producirá
negocios repetidos y te servirá como una fuente de Referidos futuros.
Los Profesionales Inmobiliarios más exitosos dicen que les toma alrededor de 2 años
desarrollar una cartera de Clientes importante para tu desarrollo. Esto requiere el
compromiso de:
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Clientes
Satisfechos
$$
Este diagrama muestra las principales actividades para cerrar una operación. Cada actividad
es de suma importancia y ninguna puede cortarse o cambiarse. La prospección es el primer
paso para que construyas una cartera de Clientes.
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Colaborando con una gran variedad de organizaciones. Además, con la finalidad de que las
personas puedan ver tu compromiso y profesionalismo.
Tú puedes considerar lo siguiente:
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La primera impresión es muy importante. Cada vez que un Cliente tiene contacto contigo,
con tu presencia, con tus folletos o con tus anuncios, se forma una opinión. Ten en mente:
- Materiales impresos. Los folletos, trípticos y anuncios deben ser de diseño limpio y
conciso, sin errores de ortografía o gramatical.
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Los Profesionales Inmobiliarios exitosos usan una combinación de estos tres métodos para
contactar Clientes potenciales.
Ideas
Dar una buena primera impresión.
Identificarse con la tarjeta de presentación y/o atuendo de carrera.
No invadir el espacio personal.
Crear confianza.
Calificar y proponer una solución a las necesidades del propietario.
• Llamar en horarios apropiados.
• Consciente de que tu voz está dando la primera impresión.
• Preguntar si no eres inoportuno en ese momento.
• Ir al grano.
• Envolverlos en la conversación.
Hacerlo personal
Atraer su atención
Mostrarte muy profesional en su presentación
Tener una buena razón para escribir
Hacerlo frecuentemente
Seguir en contacto con el Cliente, hasta lograr un contacto en persona
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Encontrar gente con necesidades actuales es muy importante ya qué estas empezando.
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Las Exclusivas Vencidas, pueden ser una fuente excelente de negocios. Los propietarios en
un tiempo tuvieron interés de vender. Si esa necesidad persiste, todo lo que se tiene que
hacer es convencerlos de que la mejor decisión es darte la exclusiva a ti.
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El Acercamiento Inicial
El tiempo es esencial.
Haz preguntas específicas para darles oportunidad de plantear sus frustraciones.
Investiga si todavía están interesados en vender.
Investiga por qué creen que su propiedad -no se vendió- durante el período de
exclusiva anterior. Así podrás determinar la mejor forma de ayudarles.
No tomes las críticas de manera personal.
No critiques a la competencia.
¿Cómo puedes hacer una pregunta para darle al Propietario la oportunidad de ventilar sus
frustraciones?
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EI Acercamiento Continúa
Primero averigua la motivación que tiene el cliente para vender y asegurate de
conocer la necesidad real a satisfacer.
Haz el recorrido por la propiedad con el Dueño para establecer una buena relación.
Muestra una actitud positiva.
Explícale que hay solamente dos razones principales por las que una propiedad no se
venda. Promoción y precio.
Explícale que su propiedad es un producto que compite en el mercado.
Ayuda al Propietario a ver la propiedad desde el punto de vista de un comprador.
Muéstrale el valor de tus servicios.
Debes tener confianza en que la casa se puede vender.
Plantea el cierre.
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Te proponemos ciertos ejercicios que puedes hacer con otro Afiliado o Asesor
Inmobiliario de QUALITY INMOBILIARIA
DOBLE
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Tuviste éxito en obtener una cita con el Propietario. Investiga más adelante sus expectativas
y las razones por las que piensa, él o ella, que - no se vendió su inmueble -. Plantea el valor
de tus servicios. El resultado deseado es el obtener su aprobación para considerar la
contratación de la exclusiva.
Que le dirías para poder contratar la exclusiva:
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DOBLE
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Llama al Cliente de la exclusiva vencida. Este es un contacto inicial por teléfono. El resultado
deseado es obtener una cita para tener una reunión en persona con él (cara a cara). Qué
dirías tú para concretar la cita:
Presentarte________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Establecer la razón de tu llamada_______________________________________________
__________________________________________________________________________
Permitir que el Propietario se desahogue_________________________________________
__________________________________________________________________________
Lograr la cita_______________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Despedirte y colgar a tiempo___________________________________________________
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Los Propietarios (vendedores) de trato directo son los que están obviamente interesados en
vender. Tu misión es superar la renuencia del Dueño en cuanto a contratar a QUALITY
INMOBILIARIA para comercializar su propiedad.
1. La razón por las que un Propietario decide tratar de vender por su cuenta es porque
normalmente tiene la intención de ahorrarse los honorarios de un profesional
inmobiliario. Piensa que es fácil vender su inmueble sin estar consciente de los
riesgos en los que incurre.
3. Las ventajas que puede obtener un propietario de trato directo al contratar los
servicios de un Profesional Inmobiliario es que obtiene seguridad física y jurídica,
conocimientos inmobiliarios, atención las 24 horas, evitar roces con los prospectos
compradores y como consecuencia mejores resultados en las negociaciones.
5. Algunas fuentes para encontrar Propietarios de Trato Directo son revisando los
rótulos de las propiedades ofertadas, la publicidad en periódicos locales y sobre todos
en aquellos periódicos y revistas que anuncian cosas de segunda mano y que tienen
sección de bienes raíces
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Ideas para hacer que una casa “se vea bien y presentable”
Información financiera ya que puedes conseguir financiamiento para vender su casa
Información sobre el mercado inmobiliario de la zona
Conocimiento de tu Valía
Alguna información y/o servicio pueden ofrecerse para establecer una buena relación. Otra
información y/o servicio deben ser reservados como parte de tu estrategia profesional. Cada
Asesor lo hará de diferente manera.
Obteniendo Resultados
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Hacer preguntas es una forma efectiva para educar a los Propietarios de trato directo acerca
de tu valía, especialmente si tus preguntas se relacionan con actividades que ellos
encuentran difíciles.
Es importante detectar donde está su principal debilidad.
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Actividades que los Propietarios de Trato Directo encuentran difíciles y que brindan la
oportunidad de mostrar tu valía
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• Calificar Compradores
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Recuerda que tu misión es ir más allá del poco interés que tiene el Propietario para contratar
a una compañía de Bienes Raíces.
Las objeciones por parte del Propietario generalmente se reflejan en una falta de
entendimiento o información.
Educar
Explicar
Asegurar
Señalar beneficios de QUALITY INMOBILIARIA
Establecer tu valor agregado
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Aclarar
Aclara la objeción identificando que es lo que hace que se sienta de esa forma. La gente
algunas veces necesita ayuda para expresar sus sentimientos. También ayuda a todas las
partes a entender la verdadera naturaleza de la objeción. Cuando la objeción se aclara,
muévete al siguiente paso.
‛'Sí yo entiendo..........
‛’Está diciendo........ ?
"Podría decirme más...... ?
Podría explicarme más acerca .... ?
Dignificar
Dignifica la preocupación expresando interés genuino tratando de ponerte en su lugar.
Así provocarás que el Cliente se sienta entendido y ayuda a lograr tu objetivo.
‛‛Me puedo dar cuenta de eso. Otro Propietario se sintió de la misma forma...”
‛'Entiendo cómo se siente.... "
‛‛Es un punto de vista muy razonable.
Manejar
Maneja la preocupación dando la información que explica las ventajas de tu perspectiva y le
da seguridad a la otra parte.
'‛Tenemos un listado de Clientes calificados en este momento...”
"Nuestra base de datos muestra casas que se han vendido en X días.... "
’‛Yo podría ayudarlo a..."
Confirmar
Confirma que la preocupación ha sido identificada, pregúntale si la información que acabas
de presentar puede ayudar a tomar una decisión.
Pregúntele si se da cuenta de los beneficios.
‛‛Esta de acuerdo en.......?
‛‛Suena esto como un servicio que usted puede utilizar .... ?"
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1.- Prefiero vender por mi propia cuenta y por lo tanto no tengo necesidad de pagar.
“Yo soy el dueño y puedo vender fácilmente”
R= ¿Conoce usted cuales son los riesgos de una venta directa? ¿Podría hacer una
correcta promoción?, ¿Tiene quien conteste el teléfono adecuadamente las 24 horas del
día?, ¿Esa persona sabrá manejar al cliente?, ¿Podrá dar citas a cualquier hora?, ¿Hay
riesgo en las visitas?, ¿Sabrá como levantar una oferta de compra para entablar una
negociación?, ¿Usted conoce de aspectos legales y fiscales?, ¿Riesgos en los contratos?,
¿Impuestos que debe pagar?, ¿Cuándo debe entregar?, ¿En que precio vender?, ¿Es
realmente el precio de mercado?, ¿Cómo lograr el cierre de venta?
4.- No me gusta dar exclusivas. No quiero tener compromiso con una sola inmobiliaria
y no quiero firmar contratos de prestación de servicios
R= Efectivamente el no dar la exclusiva no genera compromiso para nadie. Ni para
usted ni para la empresa inmobiliaria. Por tal motivo no tomará un compromiso firme de
servicio con usted y mucho menos hará las inversiones económicas que se requieren para
hacer una buena promoción.
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Adicionalmente provocará que su casa esté en manos de diferentes personas que lo que
harán será especular con su inmueble dando diferentes precios y provocando desconfianza
en los compradores, a tal grado de llegar a quemar su propiedad. Tendrá diferentes
personas entrando y saliendo de su inmueble sin que nadie tenga la responsabilidad de
llevar un control, poniendo en riesgo la seguridad de usted y sus familiares.
Recuerde, “Lo que es de todos, no es de nadie”. Si no tengo alguna garantía de recuperar
mi inversión, no voy a arriesgar mi tiempo y mi dinero.
Si usted nos otorga la exclusiva: tendremos el control y la responsabilidad directa de la
promoción, implementando toda nuestra infraestructura que incluye, entre otras cosa, poner
su propiedad en un gran escaparate donde otras empresas, por medio de las bolsas
electrónicas, tendrán acceso a la información y a la posibilidad de venderla, pero en una
forma ordenada.
Efectivamente su propiedad estará más a la vista.
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8.- Me parece injusto pagar sus honorarios a la firma del contrato privado.
R= Usted nos contrata con el fin de vender su inmueble. Nosotros somos una
empresa que trabaja sobre resultados. Para hacer la promoción necesitaremos invertir
tiempo y dinero, no obstante, solo le cobraremos en el caso de que obtengamos el resultado
de vender su propiedad. Al haber terminado una negociación y haberse firmado el contrato
privado correspondiente, se está cumpliendo el objetivo para el cual fuimos contratados y
por lo tanto, es en ese momento que se devengan nuestros honorarios. A raíz de la firma del
contrato se derivan derechos y obligaciones entre las partes, existiendo en el contrato una
cláusula donde se establece una pena convencional para resarcir los daños y perjuicios en
caso de incumplimiento, quedando usted legalmente protegido.
Adicionalmente a lo anterior nuestra empresa le dará seguimiento y asesoría a las partes
hasta la firma de la escritura de compraventa correspondiente, motivo por el que clientes
como usted, nos siguen recomendando.
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Boletines
Rótulos
Volantes
Cartera Quality Inmobiliaria
Cartera Personal de Cada Asesor
Capacitación Profesional
Bolsas Inmobiliarias, etc.
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3.12 Canvaseo
El propósito del Canvaseo es encontrar a alguien que quiera vender o comprar ahora.
Esto implica el contactar a un grupo específico de gente en un corto período de tiempo.
El Canvaseo se puede hacer por teléfono o en persona. Usualmente se fija como objetivo un
área o grupo de gente diferente (p/ej. la gente que vive en una colonia, condominios de un
conjunto o edificio, o vecinos alrededor de una exclusiva activa.)
Llamadas Pro-Activas
Las nuevas exclusivas y las ventas recientes son excelentes motivos para iniciar el contacto
de Canvaseo. Estas llamadas Pro-Activas sirven como trampolín para el desarrollo de un
futuro negocio. Para capitalizar tu éxito, contacta un número de personas en la zona cercana
a las exclusivas o ventas recientes.
Las ventajas de este acercamiento es que te volverás experto en una zona determinada. De
esta manera la comunidad te tendrá identificado y te reconocerá como el profesional
Inmobiliario acreditado en la colonia.
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Es más fácil hacer Canvaseo si tienes una razón. Trata de ofrecer un servicio valioso o
información que pueda beneficiar al propietario.
Algunas razones para hacer Canvaseo:
La estrategia de ofrecer avalúos (estimación del valor comercial del inmueble) gratuitos, da
muy buenos resultados. Te da la oportunidad de conocer propietarios de una zona
determinada. Un propietario que está buscando conocer el valor de su inmueble, en la
mayoría de los caso es porque está pensando hacer algún movimiento con el mismo. El
tenerlo enfrente es una magnífica oportunidad de mostrar tu valía para ser considerado en el
momento oportuno.
Tendrás que dar un seguimiento puntual a estos clientes y deberás entender que de ninguna
manera, el presentar esta estimación le genera compromiso alguno al propietario más que
de carácter moral.
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CARRERA EN QUALITY INMOBILIARIA
Introducción
El propósito de la Introducción es crear empatía y confianza. Empieza saludando a la
persona dándole tu nombre y el nombre de la oficina QUALITY INMOBILIARIA. También
debes preguntar si tienen un momento para hablar o si pueden ayudarle.
Solicita el Negocio
Solicitar el negocio le sigue a la razón de haber llamado y es vital para tu carrera de ventas.
La forma en que tú solicitas el negocio dependerá de la situación y de tus capacidades.
Por ejemplo:
¿”Ha pensado usted en cambiarse?"
¿”Conoce usted a alguien que se quiere cambiar a esta área o salir de ella?"
“Por favor piense en mi si llega usted a requerir los servicios de un Profesional
Inmobiliario”.
Si identificas una necesidad real, Cierra sin mayor pérdida de tiempo. De otra manera, dale
las gracias a la persona por su tiempo y ayuda.
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Ejercicio: Canvaseo
DOBLE
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Introducción: ________________________________________________________
___________________________________________________________________
La razón para llamar: __________________________________________________
___________________________________________________________________
Solicitar el negocio: ___________________________________________________
___________________________________________________________________
Cerrar: _____________________________________________________________
___________________________________________________________________
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Tres importantes fuentes para encontrar gente con necesidades futuras son:
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3.14 Siembra
Normalmente estos mercados pueden tomar algún tiempo en desarrollarse antes de que
puedan dar fruto. 2 tipos de Mercado Objeto son:
Geográfico.
Ocupacional.
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Preparación
Conoce a tu competencia.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Desarrolla un presupuesto.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
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El contacto cara a cara es esencial para mantener productivo segmento geográfico del
mercado. Muchos Profesionales Inmobiliarios empiezan enviando por correo o e-mail una
carta de contacto inicial para después darle seguimiento con una visita personal.
¡Rancho San Francisco es un lugar muy agradable para vivir! Los grandes terrenos y la
agradable atmósfera de campo hacen que esta área en el sur de la ciudad de México sea
una de las más confortables para vivir, la cual constantemente está cambiando. Las nuevas
construcciones siguen, y la gente se cambia a esta área de la ciudad.
Como Profesional Inmobiliario de QUALITY INMOBILIARIA “Nombre del Afiliado” seré el
especialista en esa zona. Mis planes son conocer todo lo necesario acerca de las casas,
valores del mercado y tendencias del área.
Estaré trabajando por todo el fraccionamiento durante las próximas semanas y aprovecharé
la ocasión para presentarme y conocerlos. Igualmente, estaré muy contento en compartir
cualquier información que tenga que ver con los valores de las propiedades, esquemas de
financiamiento, o cualquier otro asunto relacionado con el negocio inmobiliario en esa zona.
Entre tanto, espero que me tengan en mente por si usted o cualquiera otra persona
requieren comprar o vender una propiedad.
Espero verlos muy pronto.
Atentamente.
Ernesto Elizalde
Profesional Inmobiliario
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Seguimiento de Contactos
Una forma para asegurar el seguimiento de tus contactos, es dividir tu “siembra” mensual en
3 partes. Una tercera parte realiza visitas de siembra, el siguiente tercio haz llamadas
telefónicas y el último tercio manda correspondencia. Modifica rotando las actividades el
próximo mes. Tu cuadro puede verse como el de abajo:
Correos
El correo directo es un arma poderosa cuando se utiliza como apoyo al programa de visitas.
Los Propietarios responden mejor a las comunicaciones personales de buen gusto.
Puedes incluir:
Información acerca de servicios en la zona.
Información de escuelas y de la comunidad.
Información financiera.
Noticias que afecten una zona especifica
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La meta: Contactar a 200 propietarios cada mes en el área de mercado deseada. El plan
anual proyecta un mínimo de un contacto mensual y por lo menos un contacto personal cara
a cara cada 4 meses.
Partida Costo aproximado
1. Tarjetas de presentación,...........................................................$ _____________
2. Noticias personales en periódicos (6)........................................$ _____________
3. Folletos/Hojas de datos..............................................................$ _____________
4. Estampillas (pone)......................................................................$ _____________
5. Folletos (recién exclusivadas/vendidas/Casa abierta) (1000)....$ _____________
6. Papelería.....................................................................................$ _____________
7. Teléfono......................................................................................$ _____________
8......................................................................................................$ _____________
9......................................................................................................$ _____________
10....................................................................................................$ _____________
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Mercados Ocupacionales
Otra forma de desarrollar tu cartera de Clientes es enfocar las ocupaciones que tienes o
clasificarlo por grupos de interés.
Mercado Meta
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Toda la gente que vas a contactar está dentro de tu área de influencia, Cuando empiezas en
bienes raíces, es importante permitir que esta gente sepa que estás en este negocio.
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Ejemplos de Presentaciones
¿"Emma, como estas? Te llamo porque quiero que sepas de mi nueva carrera como Profesional
Inmobiliario en QUALITY INMOBILIARIA que está en la Colonia del Valle. Quisiera pedirte tu
ayuda para promover mi carrera en Bienes Raíces. ¿Puedes hacerme un favor? Si sabes o te
enteras de alguien que quiera vender o comprar un inmueble, por favor avísame. Te lo voy a
agradecer. ¿Y tú qué tal? Bien por favor llámame si puedo hacer algo por ti, o si quieres un
avalúo (estimación del valor comercial) de tu casa, el cual se haría como cortesía de mi
empresa. Te enviaré de mis datos por correo, Gracias.
Estimada Emma:
Muchas gracias por haberme permitido hablar contigo el otro día. Te anexo de mi presentación.
electrónica Me dará mucho gusto ayudarte con cualquier pregunta sobre Bienes Raíces que
tengas. Y por supuesto, te agradeceré me contactes con gente que tu conozcas que esté
interesada en comprar o vender algún inmueble. Como recordarás tenemos ocho años de
conocemos y sabes que pondré todo mi esfuerzo y dedicación en esta nueva profesión. Gracias
por tu ayuda.
Atentamente
Ernesto Elizalde
Profesional Inmobiliario
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Poniéndose en Marcha
Método Fecha
1er contacto
2º contacto
3er contacto
4º contacto
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La relación personal y experiencia que has logrado con ellos te permite anticipar sus
necesidades y te coloca en una posición en la que puedes darles información a tiempo para su
beneficio (por ejemplo según la familia vaya creciendo y madurando pueden ser buenos
candidatos a futuro).
Los Clientes anteriores pueden ser un elemento importante en tu base de datos para sacar
provecho de las oportunidades de negocio que ellos te ofrezcan:
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Ernestina González es Directora de Recursos Humanos de una empresa muy grande. Ella es la
responsable de entrevistar y contratar personal de ventas. Su salario es el usual para su puesto.
Mucha de la gente de ventas que ella selecciona gana mucho más dinero del que ella gana.
Ernestina siente que tiene los mismos conocimientos que la gente que contrata.
Ella ha puesto su casa en venta. Varios Asesores la han llamado y Ernestina les ha enfatizado a
todos, que ella tiene experiencia en ventas.
En el proceso para crear empatía, te das cuenta que Ernestina es muy agresiva, pero está
dispuesta a hablar contigo. Tiene la tendencia de interrumpirte y decirte como ella y sus
Agentes de ventas son los mejores en el negocio. Ella dio un depósito para un departamento
nuevo que se está construyendo y quedará terminado en 5 meses.
1. ¿Por qué piensa Ernestina que ella puede vender su casa? Has una lista de las razones.
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Después de muchos años de maestro, Leonardo Benítez, empezó su carrera en Bienes Raíces
hace un año. Ha vivido en la colonia toda su vida y conoce a mucha gente. El quiere hacer uso
de su área de influencia para hacer una base de Clientes.
Durante el último año, ha hecho varios contactos por teléfono con cada una de las casi 600
personas de su área de influencia. Esto le ha llevado bastante tiempo. En cada llamada les
recuerda que está en el negocio inmobiliario, pero hasta este momento no ha hecho ningún
negocio que haya sido resultado de su esfuerzo. Leonardo se ha sentido tentado a darse por
vencido y solamente concentrarse en vendedores de trato directo, ya que ha tenido muy poco
de éxito con la siembra.
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Plan de acción # 1
Tienes una nueva exclusiva muy codiciada en tu área de mercado. Desarrolla un plan para
tomar ventaja de esa gran oportunidad, que contemple:
Plan de Acción # 2
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4.1 Meta
Un residente que desea cambiarse a otra ciudad o país y desea comprar o rentar.
Alguien que quiere vender o rentar una propiedad en otra ciudad o país.
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El éxito del servicio de Referidos depende de que todas las oficinas QUALITY
INMOBILIARIA sigan los lineamientos entre empresas. Enviando solamente Referidos de
calidad se elimina pérdida de tiempo y energía y mejora la eficiencia del que está
involucrado.
Coordinador de Referidos
Haz una carta para enviar el Referido con la información del Cliente y de tu oficina
Da a la oficina que recibe el Referido toda la información que se pueda acerca del
Prospecto y de la propiedad que desea comprar.
Si es posible, haz que el prospecto Referido firme la carta.
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1. Llama a la Empresa a la que referiste al siguiente día para estar seguro que el contacto
fue recibido.
2. Llama varios días después para saber si el cliente comprador/Propietario recibió alguna
información.
3. Llama si es posible durante el proceso de localización y evaluación de propiedades con el
propósito de checar el progreso.
4. Comunícate con el Asesor que recibió el Referido para saber si ya le encontraron o
evaluaron alguna propiedad.
5. Vuelve a verificar varias semanas (y periódicamente después) para asegurarte que no ha
habido ningún problema. Es importante que tú tengas el control del referido.
Los Referidos son una parte importante en el negocio inmobiliario hoy en día.
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5.1 Meta
Contar con un proceso sistemático para incorporar exclusivas y a las habilidades para hacer
una presentación del servicio son herramientas poderosas.
Los Propietarios
La propiedad
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Saber acerca de los Propietarios te ayudará a servirlos mejor. Este conocimiento te ayudará
a aclarar sus dudas, satisfacer necesidades y mejorar tus servicios para cumplir con sus
expectativas. También te da oportunidad de crear empatía.
Plantea preguntas abiertas, escucha atento y repite sus respuestas con sus propias
palabras.
Motivación
“Recuerda que el cliente es LA PERSONA y no el Inmueble”
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Expectativas
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Experiencia previa
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
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También deberás saber todo lo que sea posible acerca de la propiedad. La información que
recopiles caerá en tres extensas áreas:
Otros gastos
Estar preparado
Asegúrate de llevar contigo todas las herramientas necesarias para conducir una inspección
de la propiedad minuciosa: cinta métrica o distanciómetro, calculadora, portapapeles con
sujetador y cámara fotográfica (con flash) y los mas importante, tu Lap Top para estar poder
mostrar todas las herramientas tecnológicas con las que contamos en QUALITY
INMOBILIARIA.
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Formatos con los que se van a trabajar como ofertas de compra, etc.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Presentación física con atuendo de trabajo, gafete, pin, tarjetas de presentación, etc.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
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La Evaluación de Mercado
Los datos en un Estudio de Mercado deben emplear precios y características comparables.
Estos datos pueden ayudarte a evaluar una propiedad y determinar un rango de precio
competitivo.
2. Es importante considerar:
Propiedades vendidas recientemente_______________________________________
Propiedades en venta___________________________________________________
Propiedades rezagadas_________________________________________________
Ya que esto demuestra lo que sucede realmente en el mercado.
La Colonia _____________________________________________
Condición / estado del inmueble _____________________________________________
Mejoras / ampliaciones _____________________________________________
Precio _____________________________________________
Plazo _____________________________________________
Tiempo en el mercado _____________________________________________
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4. Las fuentes que tienes para obtener esta información, son las herramientas tecnológicas con
las que contamos en QUALITY INMOBILIARIA.
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Muchos Propietarios creen que los Asesores inmobiliarios ponen el precio de venta de una
propiedad. En realidad, el precio lo establece el mercado.
1. El beneficio para los propietarios de presentarles un ACM es que los hace tomar consciencia
de con quién van a competir. Es necesario hacer notar que quien tenga el resultado final de la
venta será aquel que ofrezca el mejor producto al mejor precio.
2. Los beneficios para el Propietario al ubicar el precio del inmueble adecuadamente es que
tendrá una posibilidad real de venta y podrá hacer su proyecto de vida con bases y expectativas
reales.
3. Esto implica que se podrá dar una buena asesoría llegando llevando a buentermino los
objetivos a cumplir.
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3. Prepara un Estudio de Mercado profesional (que incluya las propiedades comparables) para
comunicar esta información al Propietario:
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Descripción:
Planta Baja: Vestíbulo, 1/2 baño, Sala―Comedor con laminado, Cocina Integral, Patio y Cuarto
de Servicio.
Datos adicionales:
2 Garajes, Cisterna, Gas estacionario, Cancelería aluminio, Jardín 100 m2.
Nota: Requiere pintura.
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Propiedades vendidas
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Empieza con las vendidas recientemente y dale a esta sección más importancia.
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Formatos adicionales
-Contrato de mediación mercantil (Prestación de Servicios)
-Alta en Portales inmobiliarios y en Bolsa QUALITY INMOBILIARIA
-Escritura
-Predial
-Pago de servicios
-Agua
Identificaciones
Folletos Promocionales
Otros:
____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
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Los propietarios quieren saber qué es lo qué aportarás a la transacción. ¿Cuáles son tus
puntos fuertes?
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___________________________________________________________________
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¿Cómo puedes presentar tu fortaleza a los propietarios de tal forma que claramente les
demuestres el beneficio? ¿Por qué eres tú la persona idónea para el trabajo? Por ejemplo:
Nuevo en el negocio. ‛‛Tengo poco tiempo en este negocio, pero me siento muy motivado,
recientemente concluí con los cursos de capacitación QUALITY INMOBILIARIA por lo que
tengo pleno conocimiento de las técnicas de venta más avanzadas. Cuando usted me
contrate, trabajaré duro e inteligentemente más que nadie para poder vender su casa.
Además el Sistema QUALITY INMOBILIARIA me respalda.
Disfruta ayudando a las personas. ‛'De verdad quiero a mi trabajo. Realmente lo disfruto
ayudando a las personas a través del proceso de venta. Es un esfuerzo conjunto.
Trabajaremos como un equipo en este proyecto hasta que se venda su casa. ¿Qué le
parece?
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Programa la presentación cuando todas las partes puedan estar presentes. Tómate el
tiempo suficiente para establecer empatía con todos los involucrados.
Minimiza interrupciones.
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Introducción
Nuestro Mutuo Objetivo
Haz preguntas para conocer las metas del Propietario.
Adapta la presentación a las metas del Propietario.
Transmite la ventaja de trabajar en equipo.
Cuerpo
Preparación
Ayuda a los propietarios a visualizar su casa como un producto.
Prepara al propietario para aceptar un precio realista.
Promoción
Presenta el poder del Sistema QUALITY INMOBILIARIA.
Habla acerca de la sinergia de las oficinas QUALITY INMOBILIARIA.
Presenta los puntos fuertes de tu persona como beneficios.
Subraya tus cualidades y compromiso.
Describe los métodos de promoción.
Explica el proceso de ajustar el inventario a las necesidades de los Compradores.
Enfatiza que otros Asesores inmobiliarios mostrarán la propiedad como resultado de
tus esfuerzos.
Presentación
Ayuda a los Propietarios a entender cómo vas a trabajar con Compradores
Describe como cuidarás los intereses de los Propietarios.
Orienta a los Propietarios para que la casa esté siempre lista para mostrarse.
Refuerza la idea de trabajo en equipo.
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Manejo de detalles
Explica los procedimientos que se tienen que seguir cuando se reciba una propuesta
de compra.
Explica que los estarás apoyando desde la negociación hasta la firma de la escritura.
Conclusión
Mis metas
Presenta un cierre que involucre un gran servicio de calidad.
Presenta un plan de mercado y evaluación del mismo.
Hazle notar que a través de tu servicio, él va a satisfacer sus necesidades
inmobiliarias logrando así continuar con su proyecto de vida.
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El plan que tú presentes para vender un inmueble puede ser un factor crítico en la decisión
de una exclusiva. El sistema QUALITY INMOBILIARIA te da un plan de promoción y un
programa de actividades.
El plan de promoción diseña y establece una estrategia de mercado del Sistema QUALITY
INMOBILIARIA. Define estándares y le da al propietario la información que necesita para
comparar tus servicios con los de otras compañías.
Utiliza una guía de aspectos principales para señalar los puntos a discutir.
El Programa de Actividades
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Cierre
Una vez que el Propietario acepte el precio, necesitas tomar acción y arreglar todo. (Podrás
percibir la disposición del propietario en la presentación).
Cuando sea tiempo de cerrar, haz contacto visual con el Propietario y pide la exclusiva.
Tú puedes decir:
"Todo la que necesito es su firma y podré empezar a comercializar su propiedad
inmediatamente”
"Podemos empezar con la venta de su propiedad hoy mismo”
Después de hacer la pregunta, haz una pausa. Da tiempo al propietario para que responda.
Integra el expediente y prepara el contrato de prestación de servicios.
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Sé valeroso cuando los propietarios manifiesten sus preocupaciones. Quiere decir que estan
por tomar una decisión. Cuando respondas a las preocupaciones del Propietario, usa las
tecnicas que ya te presentamos anteriormente.
ACLARAR
DIGNIFICAR
MANEJAR
CONFIRMAR
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Las tres fases del proceso de exclusiva pueden llevarse a cabo en dos visitas espaciadas.
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VI. ESTRATEGIA DE
PROMOCIÓN
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AI Público
Inicia con esfuerzos de promoción dirigidos al público en general. Estas actividades son
diseñadas para atraer la atención de cualquier comprador. Tú puedes utilizar:
Rótulos de venta.
Una fotografía colocada en la ventana de la oficina.
Anuncios en publicaciones locales (clasificados).
Casas en exhibición cuidadosamente seleccionadas.
Volantes y Cartas a sectores específicos, etc.
Llamadas activas.
En Portales Inmobiliarios
En Inventario QUALITY INMOBILIARIA
Personaliza el contacto con otros Corredores que puedan aumentar tus actividades de
promoción. Envía una nota de agradecimiento a los Asesores que muestran tu exclusiva,
para que sepan que les agradeces su ayuda. Un asesor(a) que recibe flores o un regalo por
vender tu exclusiva estaré más inclinado(as) a trabajar contigo una y otra vez.
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Para cumplir con actividades dirigidas al público en general, tú también necesitas desarrollar
un plan comprensivo que incluya estrategias para encontrar “probables Compradores”.
El 1er. paso es identificar quienes pueden ser.
Tipos de Compradores
Compradores por 1ª.vez.
Tienden hacia propiedades menos caras cerca del trabajo y en zonas activas.
Buscan inmuebles que requieren de menos desembolso de efectivo (anticipo).
Tratan de iniciar nuevas carreras y familias.
Visualizan el comprar una propiedad como un paso financiero importante.
¿Cómo los encontrarías?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Familias jóvenes
Normalmente buscan más espacio y jardín o áreas recreativas.
Ven los colegios como preocupación principal.
Buscan áreas consideradas seguras para formar a sus hijos.
¿Cómo los encontrarías?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
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Solteros
Pueden ser Compradores primerizos.
Buscan zonas donde existan actividades sociales y recreativas.
Pueden buscar mantenimiento bajo en costo y seguridad.
Ven la compra como un beneficio financiero o fiscal.
Puede que busquen un cambio de vida.
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Transferencias.
Pueden caer en cualquier categoría, pero son nuevos en la zona.
A menudo buscan casas en revistas.
Tienen un tiempo límite para encontrar la casa idónea.
¿Cómo los puedes encontrar?
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__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
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Propiedad # 3 (departamento)
Quinto piso, 2 o 3 recamaras, 2 baños, cuarto de estar y dos garajes. Ubicación
conveniente. Hipoteca existente y traspasable.
¿Quién es el mejor Comprador? _______________________________________________
¿Cómo promoverías? ________________________________________________________
__________________________________________________________________________
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Preparando tu Plan
Tú necesitarás de un programa para mantener contacto con tus Propietarios y mantener
seguimiento de tus actividades de promoción durante todo el periodo de exclusiva:
Utiliza la lista de mercadotecnia como recordatorio de los pasos iníciales de promoción que
necesitas realizar. Después identifica las actividades que tú haces regularmente, sepáralas
en el Plan de Promoción. Usa estas formas para empezar, eventualmente crearas las tuyas.
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Primer día
Ingreso a la Bolsa QUALITY INMOBILIARIA
Ordenar rótulos y banderines
Programar foto
Programar visita en caravana
Enviar una nota de agradecimiento
Llamar a los Propietarios para informarles lo que has hecho
Semana 1
Recoger llaves
Verificar información de préstamo/financiamiento
Identificar a los mejores Compradores
Terminar el plan de comercialización
Iniciar Canvaseo
Iniciar llamadas activas
Mantener informados a los Propietarios de tu trabajo
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La verificación de los resultados de la promoción, te dirá qué tan bien estes trabajando tu
plan. Si tu plan de promoción no ha conseguido los resultados deseados, puede ser que
necesites hacerle algunos ajustes, Decide qué cambios debes hacer, basado en la
información recibida y tendencias del mercado.
Seguimiento
Tu oficina QUALITY INMOBILIARIA puede tener un sistema de manejo para seguir las
actividades de los resultados de promoción. Puedes usar un formato para anotar el número
de llamadas (contactos) que tú recibes de los diferentes tipos de Compradores. Manteniendo
huella de esta información, te ayudará a descubrir qué actividades y qué medios publicitarios
funcionan mejor.
Debes estar preparado para ajustar el Plan de Promoción, si te das cuenta que no se estén
obteniendo los resultados esperados.
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Date a conocer
Utiliza tarjetas de presentación.
Usa el letrero adherible en el auto.
Usa atuendo de carrera.
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Prospectando.
Lleva a cabo pláticas de orientación a Compradores.
Realiza canvaseo en departamentos en renta, para encontrar compradores futuros
compradores.
Recomendaciones de Clientes satisfechos.
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Las llamadas que entran (nuevas llamadas) generadas por rótulos, anuncios y publicidad
proveen oportunidades excelentes para encontrar Compradores.
Es importante para ti, darte cuenta que estas personas que llaman, pueden encontrar el
anuncio y el proceso de encontrar casas demasiado confuso. Probablemente, están
llamando y estén tratando de eliminar a las propiedades basadas en la información que
reciben.
La persona que llama está tratando de eliminar propiedades porque lo más probable es que
tenga muchas seleccionadas.
Investiga cuáles son sus necesidades específicas.
Pídele su nombre, teléfono y correo electrónico explicándole que podrás mandar un flyer en
forma inmediata con la ficha técnica del inmueble.
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EI Acercamiento
Establece empatía. Reconoce el interés de quien llama por la propiedad anunciada.
Gana confianza. Busca oportunidades para presentar tu servicio valioso a la persona que
llama. No trates de vender por teléfono.
Preguntas Claves:
El preguntar cosas claves te permite controlar una conversación y obtener la información
que necesitas para ayudar al que llama.
1. ¿Qué hizo que llamara sobre este anuncio o rótulo?
2. ¿Qué le atrajo de esta propiedad?
3. ¿Tiene usted casa propia? ¿La está promoviendo actualmente un Corredor?
4. ¿Cuánto tiempo ha estado usted buscando casa?
5. ¿Está usted trabajando con algún otro Asesor inmobiliario?
6. ¿Se quiere mudar fuera de la ciudad?
7. ¿Hay alguien más involucrado en el proceso de selección?
8. ¿Se ha tornado alguien el tiempo de hacerle un estudio financiero?
Preparación
Para prepararte a recibir nuevas llamadas, necesitas ser un experto en el mercado.
Exhibe tu inventario - Ten en mente, no solamente el tuyo, sino todo lo que hay en el
mercado.
Obtén copias de la publicidad actual.
Ten información de propiedades similares que estén al alcance de tu mano.
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Conducir una entrevista minuciosa te dará un panorama claro de las necesidades del
Comprador y de lo que quiere. Durante la entrevista con el Comprador, debes determinar su
capacidad económica, sus deseos y experiencia en compra de inmuebles.
El reunirse en tu oficina tiene algunos beneficios.
Te permite tomar ventaja y rápido acceso de los archivos necesarios y de otros
recursos
Le permite al Comprador verte en un ambiente profesional.
Por otro lado, también hay ventajas en reunirse en la casa del Comprador.
Es más conveniente y confortable para los Compradores.
Te permite conocer el modo de vida de los Compradores.
Ahorra tiempo.
1. Creando empatía
Hacer relaciones, establece una base de confianza y credibilidad, esto te ayudará a manejar
a los Compradores a través de un proceso emocional para comprar una casa. Las preguntas
que debes hacer para crear una relación de confianza, caen en 3 principales categorías:
Motivación
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Experiencia previa comprando inmuebles.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Urgencia.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
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Para seguir adelante con la información básica, podrías preguntarles acerca de su casa
actual.
"Cuénteme acerca de su casa actual”
“ ¿Qué es lo que especialmente le gusta más?"
"¿Hay algunas cosas que le disgusten?"
La decisión de comprar una casa en particular, es muy a menudo, más emocional que
práctico. Obtener información acerca de su forma de vida te da un mejor panorama de sus
necesidades.
“¿Mencionó que le gustaría un patio muy grande?”. ¿Podría decirme usted más
acerca del uso que le daría a ese patio?"
“¿Me dijo que quería un garaje para tres coches? ¿Tiene usted tres coches? ¿Tiene
usted algunos otros planes para el lugar extra?"
¿Qué otras preguntas podrías hacer para obtener más información acerca de su forma de
vida?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
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El trabajar con Compradores puede ser una experiencia provechosa. Sin embargo, se utiliza
más tiempo que con los Propietarios. Muchos Asesores clasifican a los Compradores según
su disponibilidad, deseos, urgencia y experiencia de compra.
◄ CORTO PLAZO
Dos de Tres. Pueden ser muy parecidos a los Compradores “A”, pero
B normalmente hay una casa para vender (o alguna otra cosa que
necesitan realizar) antes de que puedan comprar
◄ MEDIANO PLAZO
◄ LARGO PLAZO
Concentra tu tiempo y energía en Compradores “A” y “B” es mucho más práctico y produce
mejores resultados económicos.
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Recordatorios personales
Haz la cita en la oficina o en un lugar público.
Sigue a los Compradores por toda la casa en vez de guiarlos.
Utiliza el sentido común.
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7.8 En la Propiedad
Hay mucho mas mostrando la propiedad, que acompañando a los Compradores. Una
demostración profesional ayuda más a los intereses de todas las partes involucradas, los
Compradores, Propietarios y a ti mismo.
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Verbal No verbal
Haciendo preguntas específicas Tardanza
Mostrando preocupaciones menores Nerviosismo
Preguntando acerca de los servicios Tocándose uno a otro
Imaginando muebles en los cuartos Tocando cosas de la casa
Desear que la vea algún familiar o amigo. Movimientos de cabeza
Limitando la Elección
Plantea preguntas para afinar la lista de las propiedades que vas a mostrar. Algunas
preguntas que te darán alguna idea, son las siguientes:
"¿Qué fue lo que les gustó mas de esta casa?"
"¿Consideraría esta casa como su próximo hogar?"
“¿Por qué le gusté mas la segunda casa que la primera?"
Los Compradores no siempre quieren lo que piensan que quieren, Algunas veces necesitan
detenerse, reagrupar y aclarar. Si tú has mostrado varias propiedades y piensas que
ninguna les ha llamado la atención, prueba más allá de lo que les gusté y lo que no.
Trata de descubrir información adicional que te dé algunas ideas sobre sus necesidades
psicológicas y emocionales.
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Tomar una decisión de compra es un evento emocional y financiero muy importante en las
vidas de muchos Compradores. Tu trabajo es presentar toda la información y opciones a los
compradores. De lo que necesitan para tomar una decisión.
Es a menudo más fácil para los Compradores, solamente hacer a un lado, el tomar una
decisión. Tú necesitarás hacer uso de toda tu experiencia, tacto y habilidades persuasivas
para ayudarlos.
Debido a que el comprar una propiedad significa dar un gran paso, los Compradores
expresan su preocupación puedes anticiparte a muchos de los comentarios que se hacen
sobre el precio, plazos, fecha de la entrega o gastos notariales. Que responderías, si al
comprador dijera lo siguiente:
1. “¿Podríamos presentar una oferta menor?"__________________________________
2. “Se deja la casa con?___________________________________________________
3. “Queremos pensarlo un poco"____________________________________________
4. “Queremos ver más propiedades"_________________________________________
5. “¿Cuánto cree usted que podamos ofrecer?"________________________________
6. “¿Nos haría el vendedor una rebaja por la alfombra?__________________________
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Levantar la oferta de compra por escrito y con un cheque en garantía te ayuda a confirmar la
seriedad y compromiso del comprador.
Con esta tienes mejores elementos para convencer a un propietario de aceptarla y te sirve
de instrumento para recabar en ese momento y en forma inmediata la firma aceptación que
a su vez lo compromete a respetar el acuerdo.
De esta forma estas realizando el cierre de venta comprometiendo a ambas partes lo que
reduce el riesgo de que se pueda caer la operación en el tiempo en que se prepara y
negocian los contratos correspondientes.
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Hacer la cita
¿Qué se necesita tener en consideración para hacer una cita?
¿Qué artículos debes llevar a la cita?
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Para el Propietario es muy emocionante recibir una propuesta, pero también se siente
ansioso. Se puede emocionar demasiado. Este es el momento en que debes encargarte y
actuar como guía durante todo el proceso de toma de decisión.
1. Recuerda a los Propietarios que tu estas trabajando junto con ellos, para ayudarlos
a conseguir sus metas.
2. Humaniza al comprador.
Haz que el Comprador parezca "real" para el Dueño. Habla brevemente del porque
están tan emocionados acerca de la casa.
Evita que parezca que el propósito real de la junta se está retrasando.
3. Resume la oferta.
Organiza la información. Un resumen organizado evita que los Propietarios se sientan
confundidos o frustrados.
Mientras estés hablando, escribe los tres o cuatro puntos más importantes y positivos
en un papel. Muéstralo a los Dueños.
Presenta la propuesta en una forma positiva. "Este es un buen precio porque los
Compradores aceptaran la casa como esta" se oye mejor que “Este es un buen
precio porque su casa se encuentra en malas condiciones".
4. Observa las reacciones del Propietario.
Si no reaccionan, pregunta, “¿Cómo se siente acerca de eso?
Escucha sin interrumpir.
Permanece neutral calmado. Mantén tu comportamiento profesional.
Reconoce que en esta situación, tú escuchas, tratando de eliminar sus preocupaciones.
Pide una aclaración, si es necesario. Tú necesitas entender completamente su posición.
5. Facilita la decisión.
Discute cada aspecto individualmente. Comienza con las áreas que se acordaron.
“¿Es aceptable la fecha de entrega?”
Dales suficiente tiempo a los Propietarios para hacer preguntas.
Suministra la información que necesitan los Propietarios, Repasa la Evaluación de
Mercado. Sugiere alternativas para tomar soluciones.
6. Ayuda a los Propietarios a hacer cambios en la misma propuesta o escribe una
contra-propuesta.
Cualquier cambio a la propuesta constituiré una contra-propuesta.
7. Dale a los Propietarios un optimismo cauteloso.
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Situación A
El Propietario
Usted está pidiendo $ 900,000.00 por su casa. Está construyendo una nueva casa pero no
estará lista hasta dentro de 4 meses.
El Profesional Inmobiliario
Tú tienes una propuesta de compra de un Cliente bien calificado con lo siguiente:
Precio ofertado: $700,000.00
Depósito para firma contrato; $ 350,000.00
Fecha de pago saldo: 2 meses después, a la firma de la escritura
Situación B
EI Propietario
Usted va a ser transferido a otra ciudad y está ansioso por vender y listo para salir. Pretende
$850,000.00
El Profesional Inmobiliario
Tienes una propuesta de compra de un Cliente calificado para lo siguiente:
Precio ofertado $740,000.00
Depósito para firmar contrato $ 400,000.00
Fecha de pago saldo: A la firma de escritura.
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8.4 Negociación
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Después del cierre de la operación, debes aplicar una encuesta de satisfacción al Cliente, a
los Compradores y a los Propietarios. Recuerda a los Compradores y Propietarios que esta
encuesta es muy importante y pídeles que la llenen. Remarca que las respuestas aportarán
información valiosa para el Sistema QUALITY INMOBILIARIA y para ti.
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Servicios ± Servicio
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Para encontrar el número de horas que tienes disponibles para construir tú negocio:
--------horas de sueño
Total
Añade
{
-------horas comprometidas para cosas personales
--------horas con tu familia
y amigos
--------horas de comida
--------horas manejando
Reste
De 24 -------horas disponibles para trabajar
Divididas
Entre 2 -------horas que pasas construyendo tu negocio
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C
Actividades de desarrollo profesional: Incluyen reuniones,
capacitación y otros eventos que expandan tu conocimiento y
habilidades.
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“Nunca hay suficiente tiempo para hacer todo lo que necesitas hacen así que protege
y maneja tu posesión más valiosa".
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Citas
07:00__________________________
Plan Diario _______________________________
Día___________________________
08:00__________________________
Fecha________________________ _______________________________
09:00__________________________
Actividades _______________________________
P T
l e
a r 10:00__________________________
n m _______________________________
e i
a n
d a 11:00__________________________
A: Que producen ingresos o d
s o _______________________________
s
12:00__________________________
_______________________________
1:00___________________________
_______________________________
2:00___________________________
B: De soporte _______________________________
3:00___________________________
_______________________________
4:00___________________________
_______________________________
5:00___________________________
_______________________________
C: Desarrollo Profesional
6:00___________________________
_______________________________
7:00___________________________
_______________________________
8:00___________________________
_______________________________
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El éxito viene por proyecto, no por accidente. El fijar una meta es el primer paso que hay
que tomar. Una vez que fijas tus metas financieras, puedes desarrollar un plan de acción.
3. Calcuta el número de contactos que necesita por semana para alcanzar le anterior.
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