Taller Sipi Ripi
Taller Sipi Ripi
Taller Sipi Ripi
PROPUESTA
5.1. OBJETIVOS deben ser mensurables como lo vamos a medir?
Aumentar el grado de reconocimiento del producto de jabón líquido Hanbel
en los supermercados, de un 47% a un 85% en un año.
Incrementar las ventas de jabón líquido Hanbel en los supermercados de la
ciudad de Cochabamba en la provincia de Cercado de en un 38 % en un
año.
Elevar el porcentaje de reconocimiento del producto Hanbel en los
consumidores finales de jabón líquido, de un 38% a un 65% en un año.
5.3.1 producto/servicio.
El producto se encuentra en la etapa de crecimiento en el mercado, las ventas no alcanzan las metas
planteadas ya que el producto y sus beneficios, no son de conocimiento por el consumidor final
además de que cuenta con pocas fragancias. En la actualidad las fragancias y presentación del
producto son:
i. Desarrollo de producto
Para esto usaremos la acción de:
1. Implementar nuevas fragancias como ser:
Yogurt: Coco, Vainilla
Frutos rojos: Manzana, Frutilla, Mango.
Cítricos: Naranja, Melón, Limón.
Tropicales: Jazmín. Karite. Violeta
2. Implementar nuevas presentaciones en los siguientes tamaños:
Frascos de 1000 ml y 250 ml, sachets de 50ml.
ii. Rediseñar la etiqueta del producto
Para este fin se plantean las siguientes acciones:
Implementar la imagen del coco
Cambiar el slogan “Hanbel jabón líquido con aceite de coco, limpia sin
resecar tu piel”
Mejorar la descripción de los beneficios y propiedades del producto y
describir los beneficios del aceite de coco de una forma más notaria.
5.3.2 Plaza
Después de haber interpretado los resultados en la investigación de mercados (encuesta pregunta)
se logró identificar que uno de los problemas que presenta el producto es que no tiene la adecuada
atención por parte de los distribuidores.
Por este motivo es que se debe utilizar la estrategia de distribución selectiva que consiste en ubicar
el producto en los supermercados (Hipermaxi e Ice Norte)
I. Para este fin se implementaran las tácticas siguientes:
Dirigir a los promotores de venta al abastecimiento continuo del producto.
Cambiar a una posición estratégica dentro de los diferentes supermercados
(Hipermaxi e Ice Norte), ya que actualmente con la información de la
investigación de mercados se pudo evidenciar que el producto no tiene una
posición adecuada y estratégica.
5.3.3 Precio
A partir del análisis de la investigación de mercados, se llegó a la conclusión de que el precio de este
producto está a un nivel estándar en comparación con los precios de la competencia (Encuesta
pregunta). Actualmente el producto tiene un precio adecuado de acuerdo a los beneficios y a la
presentación que otorga.
5.3.4 Promoción
Según la información obtenida en el diagnostico externo se pudo identificar que el producto Hanbel
tiene un grado de reconocimiento muy bajo, sobre todo en los clientes finales (Encuesta pregunta
7) y al ser un producto en crecimiento en el mercado y desconocer todos los beneficios que este
ofrece, existe desconfianza en los consumidores finales, por lo tanto la cantidad de quienes
adquieren el producto es demasiado baja (Encuesta pregunta 20).
Por esta razón se utilizará la estrategia de publicidad BTL, para alcanzar a la mayor cantidad de
clientes y al mismo tiempo generar conversiones y buscar alguna respuesta directa.
En este sentido se proponen las siguientes acciones para llegar directamente al consumidor de
forma en que este se vea sorprendido y de esta manera causar una sensación positiva para con
nuestro producto y sea reconocida por su principal atributo que es el aceite de coco:
Transmitir el ángulo mental “Hanbel jabón líquido con aceite de coco, suavidad a tu piel por
más tiempo” mediante Banners, folletos y en la misma etiqueta del producto.
Esta campaña se realizará los días sábados ya que existe mayor afluencia de personas en los
diferentes supermercados, exactamente los dos últimos sábados del presente mes y los dos
primeros sábados del mes de Diciembre.
También en el área de servicios, en el sector de los lavamanos incluir muestras del producto
y stickers que contengan la información del mismo “Hanbel”. Y asi el cliente del
supermercado poder conocer en persona y probar los beneficios que podría adquirir si
utiliza nuestro producto.
Presupuestos
Presupuesto de la propuesta
Se deben incluir todos los costos de la implementación de la propuesta, con
detalle.
Proyección de ventas
Basado en la (a) proyección de periodos pasados (si existen) se debe
establecer la tendencia normal y sobre eso y en (b)base a las respuestas de
intencionalidad de compra detectado en la investigación de mercados y (c) la
respuesta a las acciones mercadológicas propuestas, si no existe (a) se
establecerá en función de (b) y (c).
Plan de control
Se debe revisar los ejemplos al final del libro de la clase.
Anexos
I. Diapositivas
II. Análisis interno
2.1 ORGANIZACIÓN
La compañía BELMET Ltda. Cuenta con la siguiente misión y visión que presenta ante el mercado
que tiene y hacia todas las personas que adquieren sus productos.
2.1.1 Misión
La misión que tiene nuestra empresa es la de “Innovar y desarrollar, producir y comercializar, tanto
local como internacionalmente productos cosméticos capilares”
2.1.2 Visión
Wella es una empresa internacional dedicada a la cosmética capilar. Trabaja en Bolivia desde hace
más de 40 años. Sus actividades en el país se iniciaron a través del primer distribuidor, Casa Bernardo
y posteriormente por Wella Bolivia – Belmed Ltda. representante oficial de la casa matriz de
Alemania.
Belmed Ltda. Es el primer laboratorio de cosmética capilar en Bolivia que cuenta con un sistema de
gestión de calidad triplemente calificado en calidad, producción y servicio. Además de producir con
altos niveles de calidad internacional, Belmed es también una empresa que cumple con las políticas
de protección ambiental, lo que le permite ser representante exclusiva de la marca Wella, compañía
líder de cosmética capilar a nivel mundial.
La empresa tiene una amplia gama de productos que se ha divido en dos categorías: Productos
profesionales, Productos públicos. En el presente trabajo se investigará el grado de reconocimiento
y su aceptación a un año de su lanzamiento al mercado del producto Hanbel, jabón líquido en crema
para manos y cuerpo, que cuenta con tres fragancias (chocolate, damasco y melón, y té verde y
miel) y no contiene colorantes.
La empresa Belmed Ltda. - Wella Bolivia específicamente para la elaboración del jabón líquido
Hanbel, cuenta con equipamiento y maquinaria actualizada de primera, el cual le permite elaborar
sus productos de manera constante y de alta calidad, la máquina que es considerada de mayor
importancia es la mezcladora, también cuentan con, equipo de molienda de 3 rodillos, máquina de
estrucción dúplex al vacío multifunción, maquina estampadora de jabones de tocador y correa
transportadora entre otras. Así mismo tiene la capacidad de acomodarse a los cambios tecnológicos,
ajustarse a las nuevas tendencias, cubrir elevados presupuestos de investigación y desarrollo,
concentración en pequeños mejoramientos, crecientes regulaciones
La empresa cuenta con el liderazgo del Lic. Guillermo Morales Fernández que es el Gerente general
y Presidente del Directorio Wella Bolivia.
La empresa de productos para el cuidado capilar Belmed Ltda. Ofrece una variedad de productos
de mercado, todos aquellos enfocados en el cuidado personal, entre estos se encuentras dos líneas
de producción:
PRODUCTOS PROFESIONALES
Color Perfec
Color Toush
Blondor
Wella Care
Care SP
Perms – Wellastrate
Styling – Wella Styling
Conclusión:
La empresa conserva la mayoría de la cartera de productos que posee ya que estos han llegado a
tener un buen reconocimiento y grado de aceptación en sus distintos segmentos de mercado debido
a larga trayectoria que tiene la empresa en el rubro de cuidado capilar y aseo personal, a esto se
añade que actualmente lanzo su nueva línea de productos para el cuidado personal que es crema
de manos, se espera que tenga el mismo grado de aceptación que sus demás productos por su nivel
de calidad.
La ventaja competitiva que tiene la empresa con sus productos frente a la competencia es la
capacidad de producción masiva con un mínimo de tiempo, debido a que su fábrica esta
acondicionada y capacitada para realizar estas actividades, a diferencia de muchos de sus
competidores.
Al momento de fijar los precios se toma en cuenta los costos de la materia prima, mano de obra,
gastos derivados, e impuestos.
La empresa goza de autonomía debido a que no existe control de precios en este tipo de
productos de cosmética capilar.
La empresa BELMED distribuye sus productos a los distintos mercados y supermercados del
departamento de Cochabamba. Esta distribución es realizada por la empresa hacia sus mayoristas
los cuales hacen sus pedidos respectivos directamente a la empresa y estos se encargan de hacer
llegar los productos hasta el detallista y consumidor final.
La entrega de la mercadería a los mayoristas se realiza a un plazo máximo de 24 horas sin importar
el lugar de donde sea el pedido de los productos, Belmed cuenta con vehículos propios con los cuales
realiza la distribución de distintos productos.
En el caso de que los mayoristas reciban su pedido en condiciones inadecuadas debido a las
dificultades que representa llevar los productos de un lugar a otro, la empresa realiza el
resarcimiento del pedido dañado y esta le entrega en compensación la misma cantidad de productos
que devolvió el cliente.
La venta está dirigida a un sector geográfico principal, donde se dirige a los diferentes mercados y
supermercados dentro de la ciudad de Cochabamba donde a los clientes mayoristas se les otorga
premios, descuentos, y promociones.
Los descuentos otorgados a los clientes, son calculados automáticamente por el sistema, de acuerdo
al volumen de compra generado por el cliente.
También se les hace entrega de pequeñas cantidades de mercaderías gratuitas con el fin de que el
cliente exponga los productos de la empresa en sectores más amplios y llamativos para la vista del
consumidor final.
A los vendedores que llevan más antigüedad relacionándose con la empresa se les hace descuentos
aún más fuertes.
Si conocemos a nuestro cliente y nos enfocamos en sus necesidades, conoceremos sus expectativas.
2.6.2 Determinar los atributos del producto más importante para los clientes
Una vez seguido de esto analizamos cual es la situación actual del producto.
2.6.3 Procurar ser mejor que la mayoría
Aprender a conocer a los clientes, a detectar si valoran más los detalles del producto que los del
precio.
Belmed Ltda. promueve, las construcciones de relaciones a largo plazo con sus clientes,
fundamentadas en la compresión de sus necesidades y enmarcadas en un trato amable, respetuoso,
igualitario y libre de discriminación.
Belmed Ltda. garantiza los mecanismos accesibles para clientes que permitan obtener
retroalimentación sobre el producto recibido, así como, recibir sugerencias, quejas o reclamos.
La publicidad que muestra la empresa se realiza más que todo por revistas, periódicos y redes
sociales, muy poco por televisión. También tiene personal que se dedica a impulsar productos de la
empresa.
Suele realizar patrocinios en eventos de belleza como por ejemplo en desfiles de moda, es una de
las mejores maneras de comunicarse con los clientes.
Belmed cuenta con un departamento de marketing el cual se encarga de idear y realizar las
campañas publicitarias. En la publicidad de productos su mensaje se basa en la calidad que
presentan la variedad de productos con los que cuenta la empresa.
La etapa actual en la que se encuentra la empresa Wella Bolivia – Belmed Ltda. es la etapa de
crecimiento, ya que puede cubrir las necesidades y exigencias del mercado en lo que se refiere al
cuidado personal en este caso el jabón líquido “Hanbel”.
Existe un nicho de mercado bastante amplio de clientes que adquieren el producto, es por tanto
que la empresa lanzo el jabón líquido.
La empresa Belmed es muy competitiva ya que cuenta con una gama de productos muy conocidos
y aceptados por el mercado en el que compite, además de tener la capacidad de producir en grandes
cantidades con altos estándares de calidad, los mismos que son certificados por IRAM e IQNET por
su sistema de gestión de calidad el cual garantiza su producción y servicios con calidad nacional e
internacional.
2.8.3 Distribución
La empresa cuenta con movilidades propias que logran el abastecimiento de sus productos a los
diferentes puntos de venta, la entrega de mercadería se la efectúa máximo en 24hrs. Se cambian
los productos cuando están en mal estado. La cadena de abastecimiento o el proceso actual que se
maneja en la empresa es desde el Fabricante – Distribuidor – mayorista - consumidor final.
2.8.4 Producto
2.8.5 Precio
En cuanto a los precios se fijan en base a la materia prima, mano de obra, gastos derivados,
impuestos y se le añade la utilidad, en resumen el precio para los mayoristas es de 8,20bs. Y
consumidor final de 12Bs. (esta última puede variar según el punto de venta).
2.8.6 Promoción
La empresa no emplea ningún tipo de promoción con el jabón líquido Hanbel.
2.8.7 Comunicación
Publicidad en los puntos de venta, en medios de comunicación revistas, redes sociales, en eventos
de belleza. Esta de manera poco frecuente, e impulsadoras en distintos puntos de venta en los
mercados potenciales.
La empresa Belmed Ltda. Tiene una alta rotación de productos, lo cual garantiza que tienen una
buena calidad, con condiciones de higiene industrial.
La empresa Belmed Ltda. Cuenta con suficiente capacidad financiera y el administrador general
realiza el análisis financiero frecuentemente cada mes y así da informes al directorio.
Las compras se realizan de forma planificada para evitar cualquier imprevisto, ya que existe un
control muy detallado y planificado para poder abastecer con anticipación.
Se desarrolla a continuación la matriz EFI con la finalidad de resumir y evaluar las fortalezas y
debilidades de la empresa Belmed Ltda.
FORTALEZAS
DEBILIDADES
MATRIZ EFI
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Total 1 2,8
Según la matriz de Evaluación de los factores internos, la empresa BELMED dedicada a la producción
de cosméticos obtuvo una calificación de 2,8 (por encima del parámetro 2,5) demostrando que la
empresa se encuentra FORTALECIDA internamente.
Es decir, las estrategias utilizadas hasta el momento han sido adecuadas por tanto cubren con las
necesidades de la organización teniendo un desempeño aceptable, conociendo las debilidades se
puede tener un mejor desempeño aprovechando las fortalezas al máximo y así tener un resultado
óptimo.
a) Logística interna
Las empresas necesitan gestionar y administrar de alguna manera las actividades de recibir y
almacenar las materias primas necesarias para elaborar sus productos, así como la forma de
distribuir los materiales. Cuanto más eficiente sea la logística interna, mayor es el valor generado
en la primera actividad.
Belmed Ltda. Realiza un control de inventario cada dos semanas para poder determinar los insumos
para la producción y elaboración de jabón líquido.
b) Operaciones
Las operaciones toman las materias primas desde la logística de entrada y crean el producto.
Naturalmente, mientras más eficientes sean las operaciones de una empresa, más dinero la
empresa podrá ahorrar, proporcionando un valor agregado en el resultado final.
c) Logística externa
d) Marketing y ventas
La empresa realiza una baja inversión en marketing y ventas, ya que solo utiliza como medio de
publicidad las redes sociales y periódicos. No tiene un plan de marketing que le permita guiar sus
acciones. Al ser una etapa de introducción, es donde más cuidado se debe tener con los gastos de
publicidad, los cuales son una parte fundamental de las ventas.
e) Servicio
Servicios cubren muchas áreas, que van desde la administración de cualquier instalación hasta el
servicio al cliente después de la venta del producto. Tener un fuerte componente de servicio en la
cadena de suministro proporciona a los clientes el apoyo y confianza necesaria, lo que aumenta el
valor del producto.
El servicio que ofrece la empresa es muy básico, ya que no realiza servicio de pre-venta, solo de los
servicios post-venta y garantías (como asesoramiento).
a) Infraestructura empresarial.
En la empresa Belmed Ltda. Estas distintas actividades están distribuidas por medio de las gerencias
de Producción, Administración, y Finanzas.
c) Desarrollo de la tecnología
d) Aprovisionamiento
Belmed Ltda. Realiza las compras de materia prima según lo requiera el proceso productivo, según
la planificación en cantidad y tiempo, según el mes. Se encarga de contactarse con sus proveedores
directos.
Así mismo la empresa realiza la compra de materiales de oficina, para la gerencia general, gerencia
de finanzas, de RRHH y sus respectivos departamentos.
Análisis externo
3.1 MACROAMBIENTE
3.1.1 DEMOGRAFICO
Como el mercado de jabón líquido está dirigido a casi todo el público, está dirigido a todas
ñas familias del departamento de Cochabamba. Mediante el siguiente cuadro se puede
observar el promedio de integrantes que existen en las familias de Bolivia por
departamentos.
El promedio de número de integrantes en las familias bolivianas es de 3.5 personas en
cada familia en el territorio nacional, pero en nuestro mercado de investigación que es el
departamento de Cochabamba el promedio es menor al nacional con un 3.4 personas en
las familias Cochabambinas, esto significa que Cochabamba esta debajo del promedio
Nacional.
Cochabamba sigue siendo el tercer departamento más poblado del país, después de Santa
Cruz y La Paz, sin embargo, en los últimos 11 años, registró el segundo mayor crecimiento
en número de habitantes y pasó de 1.455.711 a 1.960.401. Un incremento de 504.690
pobladores y un crecimiento del 33%, de los cuales el 50,56% son mujeres y 49,44% son
varones, a la tasa de asistencia escolar de la población de 6 a 19 años, se incrementa de
78,5% en el censo 2001, en el censo 2012. El mayor crecimiento se observa en las mujeres
según el año 2001, había una asistencia escolar de 77% y para 2012, se incrementa a
87.7% es decir, en 10.7 puntos porcentuales más.
En el censo 2012, el nivel de instrucción más alto alcanzado por la población de 19 años o
más es secundaria con 34,6%, seguido por primaria con 29,8%.
El análisis demográfico del trabajo nos muestra algunas oportunidades y amenazas para el
mercado de jabones líquidos. Una de las mayores oportunidades que podemos observar
es el crecimiento continua de la población Cochabambina porque mientras más personas
habiten la ciudad, más son las probabilidad de que adquieran productos de higiene personal
como lo son los jabones líquidos. Una de las amenazas que podemos resaltar es que son
más mujeres la que demandan productos de cuidado personal más específicos como el
jabón líquido. Y que el rol del decisor de compra para un jabón líquido lo tiene en un mayor
nivel las amas de casa.
3.1.2 ECONÓMICO.
La economía de Cochabamba podemos decir que desde sus inicios históricos estuvo
sustentada por la agricultura. Actualmente, se ha diversificado, y se sustenta más en la
producción petrolífera y manufacturera. A diferencia de otro tipo de factores, el factor
económico afecta por igual a todas las empresas. Algunas variables que influyen en el
entorno económico, la inflación, los aumentos en los salarios mínimos, los cambios en las
tasas de interés, el aumento en el ingreso de los consumidores, la decisión de estos en
gastar su dinero o ahorrarlo, son variables que repercuten en las ventas y desempeños de
las empresas.
Bolivia tiene el tipo de cambio más estable de la región, gracias a una sólida política
cambiaria que nos permite llegar a los mismos niveles de años atrás, esto establece un
precio relativo entre la moneda local y la extranjera, o de tipo flotante o flexible, que fluctúa
en respuesta a la oferta y la demanda de la divisa.
3.1.2.2 Exportaciones.
Las exportaciones en general del país, entre enero y mayo de 2017, se han incrementado
en un 8 por ciento en términos de valor con relación al mismo período del año pasado, lo
que se traduce en una expansión de 218 millones de dólares en términos absolutos, pese
a que el volumen exportado cayó en un 12 por ciento.
3.1.2.3 Importaciones.
El presidente Evo Morales Aima anuncio que el incremento salarial de 2017 un incremento
salarial del 7% al haber básico y del 10,8% al mínimo nacional se mayor a la tasa de
inflación registrada en 2016. La Cámara Nacional de Comercio (CNC) señalo en esa
oportunidad que el aumento en los salarios no debe superar dicho indicador.
En conclusión podemos decir, la empresa Belmed Ltda. Deberá ver como una oportunidad
el aumento en los salarios de los consumidores, lo que los hace potenciales para la adquirió
del jabón líquido. La composición de los hogares, no es lo mismo usar jabón en barra que
es de cuidado muy personal que el de un jabón líquido que su uso puede ser tranquilamente
para toda la familia, la empresa podría usar ese mensaje como eslogan. Como amenaza
podemos mencionar el poder de negociación que tienen los clientes con el jabón líquido
Hanbel, y la competencia cada vez más intensa.
3.1.3 NATURAL
En Bolivia para que La empresas puedan tener el permiso correspondiente de fábrica para
la elaboración de productos deben cumplir con las distintas normas y leyes de seguridad y
de medio ambiente por ejemplo la ley 1333 que tiene por objetivo fundamental proteger y
conservar el medio ambiente sin afectar el desarrollo que requiere el país procurando
mejorar la calidad de vida de la población o normas de seguridad como OSHA que busca
crear las mejores controles para gestionarlos, reducir el número de accidentes laborales y
bajas por enfermedad, para disminuir los costes de tiempo de inactividad logados a ellos,
comprometer y motivar al personal con unas condiciones labores mejores y más seguras
demostrando la conformidad j clientes y proveedores.
Se hace cada vez más común la aplicación de la serie de la serie ISO14000, o bien
combinaciones con la serie ISO9000 de calidad. La noción de darle una orientación
integrada, es decir, que tome en cuenta Seguridad Industrial, Salud Ocupacional y al
ambiente en un solo conjunto, cobrar fuerza , pero luego prevalece la visión de iniciar
esfuerzos con una norma (generalmente ISO 9001) y luego laboral sobre las otras área
de interés. Toda empresa debe tratar e cumplir estas normas que se mencionaron para el
funcionamiento de la fábrica.
En Bolivia se reciclan estos plásticos, pueden ser re-utilizados o también son reciclados
para la fabricación de algunos objetos.
La empresa usa bastante energía eléctrica ya que la fábrica además de tener maquinaria
especial para la elaboración no solo de los productos de jabón sino también para otros
productos como por ejemplo los tintes del cabello, además de la iluminación que debe ser
excelente en la empresa. Es así que el gasto energético principal por la empresa es la
Electricidad. La ventaja de tener una fábrica en Bolivia como Belmed es que con el tiempo
y el crecimiento de la empresa fue generando bastante trabajo para muchas personas.
3.1.3.4 Contaminación.
a) Contaminación de producción
Podría decirse que existen contaminantes ordinarios de los cuales son generados en la
planta de producción además como ser reciduos papel, plástico, cartones o algún otro tipo
de empaques que hayan terminado como desperdicio.
Los contaminantes peligrosos son los residuos generados por la fábrica en sus bodegas de
insumos y en la etapa de mezclados, dosificación, etc. Estos residuos hacen referencia a
los envases de la glicerina, la sal sódica, colorantes, grasas, fijadores, aceites, y otros
químicos más que se usan en la elaboración de los productos por la empresa que deben
ser manejados con un cuidado específico ya que son residuos químicos.
El envase que se usa en los productos de Belmed se pueden considerar como botellas
plásticas y Cochabamba esta entre las 15 ciudades más contaminadas de Latinoamérica
según la fuente de la OMS y Real MóniCA (monitoreo de calidad del aire) de Cochabamba
y este es un factor principal de la contaminación que las empresas deben de controlar o la
manera de reciclaje.
3.1.4 TECNOLÓGICO
La tecnología ha dejado de ser un lujo o privilegio en todo el mundo, su uso se ha convertido en un
elemento fundamental en el ámbito personal y empresarial. En un mundo tan activo y competitivo,
las empresas deben ser rápidas y eficientes con todos sus recursos. Las nuevas tecnologías crean
nuevos mercados y oportunidades, la actitud dependerá del avance tecnológico si nos maravillamos
con ella o nos atemorizamos. Las nuevas tecnologías son oportunidades impresionantes para las
empresas, para crear nuevos mercados con las tecnologías avanzadas, así mismo una nueva
tecnología reemplazara a una antigua.
Dar prioridad en tecnología nos permite ser mucho más competitivas, contar con tecnológica
también contribuye a mejorar la forma en que es percibida la empresa tanto por parte de los clientes
como por otras empresas en la industria. Es por eso que Belmed Ltda. – Wella Bolivia Cuenta con
dos plantas de producción ubicadas en la ciudad de La Paz, ambas especializadas en la fabricación
de jabón líquido en crema de cuidado y limpieza de la piel por medio de la unidad de producción de
productos de cuidado corporal cuenta con equipamiento y maquinaria actualizada de primera, el
cual le permite seguir elaborando sus productos y a la vez mantenerse constantes elaborando sus
productos con la maquinaria que cuentan, la maquinaria que es considerada de mayor importancia
es la mezcladora, también cuenta con equipo de molienda de 3 rodillos que Esta máquina es
principalmente usada para mezclar y moler gránulos de jabón con temperatura normal;, maquina
de estruccion dúplex al vacio multifunción diseñada especialmente para jabón de tocador y jabón
transparente que realiza mezclado uniforme donde los aditivos son completamente mezclados en
la base de jabón,, maquina estampadora de jabones de tocado, corporal y correa trasportadora,
También contamos con maquinaria que son una innovación en la industria de de la limpieza ,
cuidado e hidratación de la piel, como: la maquina mezcladora cosmética emulsionante Que ayuda
a reducir los tiempos de producción, procesos higiénicos al mezclar polvo/líquidos, producir
emulsiones estables, disolver polvo, desintegrar sólidos, combinar líquidos de diferentes
viscosidades y dispersar e hidratar y otras funciones. Asi también contamos con la maquina jabón
para hacer pasta
3.1.5 POLÍTICO
Las políticas en los últimos años se modificaron para las empresas privadas ya que muchas
de ellas se nacionalizaron.
Uno de los cambios en el año 2012 fue el arancel aduanero de importaciones en Bolivia,
incorporo ajustes específicos y cambios realizados en la nomenclatura arancelaria anual.
El documento incorpora las modificaciones de la quinta enmienda del sistema armonizado
de la organización mundial de aduanas y los cambios de la nomenclatura común de
designación y codificación de mercancías de los países miembros de la comunidad andina.
Los cambios en los impuestos nacionales son más regulados y controlados con todos los
aportes correspondientes.
Contratar personas sin experiencia y capacitarlos en sus diferentes funciones como ser,
agentes de venta, conocimiento y manejo en nuevas tecnologías de producción y manejo
de equipos.
Belmed Ltda. Lanza adicionalmente, una campaña ecológica especial que trata de
obsequiar una bolsa ecológica y reutilizable a los clientes que realicen la compra de 3
producto de Wella – Bolivia (Belmed), y de esa manera contribuir al cuidado del medio
ambiente.
La empresa Belmed desde Septiembre de 2012, cuenta con la certificación ISO 9000.
3.2 MICROAMBIENTE
3.2.1 La compañía
Las empresas se han apoyado en promociones que involucran premios bajo ciertas
condiciones tanto directamente o a través de sorteos, como el recolectar etiquetas o enviar
códigos de barras, que se encuentras regulados por la autoridad del juego.
El contexto económico y político del país ha impactado sobre la industria, durante el 2012
y 2013 las importaciones se fueron volviendo más estrictas , por lo que las empresas que
depende de productos terminados o insumos se enfocaron en la producción nacional,
reemplazando a los proveedores en el exterior y otorgando licencias de producción a
fabricantes a gráneles local.
3.2.2 PROVEEDORES
La empresa Belmed Ltda. Para la elaboración de su jabón líquido Hanbel requiere los
mismos insumos que utiliza para la fabricación de productos similares de otra de sus líneas
de cuidado personal, es por esta razón que contacta a sus mismos proveedores, ya que se
encuentran fidelizados por el tiempo de asociación que tienen ambos.
Parfum Apricot
Parfum Dark Chocolate
Paerfum Green Tea
Una oportunidad, sería tener los mismos proveedores para sus demás productos por que
ya son conocidos, fidelización, preferencia de precios, ya conocen la calidad de su materia
prima, como amenaza podemos mencionar que sus proveedores aumenten sus precios y
al ser estos los únicos con los que se trabaja, la empresa tenga que incrementar los precios
de sus productos finales y perder a sus clientes o de otra manera buscar otros proveedores
con el riesgo de disminuir su calidad y que afecte la eficiencia en el proceso de producción.
En la industria de producto de cuidado personal, por ser un sector que brinda productos de
uso constante a los consumidores. Existe comerciantes intermediaros que obtiene la
propiedad de los productos que contribuyen a comercializar. Estos pueden ser mayoristas,
minoristas o detallistas y agentes intermediarios.
Del mismo modo se habla de los mayoristas que compran y venden grandes cantidades de
mercancías para venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios. Los minoristas y
detallistas, compran volúmenes altos del producto para venderlos de uno en uno. Las
mercancías son vendidas para uso familiar o personal.
3.2.3.2. Agencias de servicio de mercadotecnia
Investigación
Promoción de ventas y patrocinio de eventos
Comercialización directa
Relaciones publicas
La investigación que una agencia lleva a cabo a nombre de un cliente suele consistir en la
localización de estudios (realizados por empresas comerciales de investigación)
relacionados con el mercado y los objetivos publicitarios del cliente. El grupo de
investigación ayudara al cliente a interpretar la investigación y transmitir las interpretaciones
a las personas dedicadas a labores creativas y de medios de información. La agencia es
capaz de encargarse de otro tipo de investigación.
Los servicios de promoción de ventas y patrocinio de eventos que una agencia ofrece a sus
clientes incluyen la planeación de concursos, sorteos, premios u ofertas especiales,
además de materiales de comercialización en tiendas. Muchas empresas dentro de este
rubro incrementan en esta área el número de especialistas en mercadotecnias de eventos,
se trata de expertos que colaboran con la clientela para precisar si hay que patrocinar
eventos y como hacerlos.
Hace solo un par de décadas, las entidades financieras eran consideradas simplemente
como un mecanismo de traspaso de recursos entre sectores de la economía real, no se
consideraba como un sector diferenciado y por ende sin influencia independiente sobre el
desarrollo económico. Fue a partir de las crisis financieras ocurridas en Asia, México y Rusia
que se incluyó al sector financiero dentro de los estudios sobre desarrollo, anteriormente
los estudios, sobre el sistema financiero solo se abordaron desde el ámbito
microeconómico. Actualmente se ha integrado el estudio micro y macroeconómico de los
mercados financieros mediante modelos que analizan las consecuencias
macroeconómicas de la estructura de los mercados financieros.
3.2.4 CLIENTES
Los clientes son considerados como un pilar fundamental dentro de cualquier negocio, para
analizar a los clientes se estudiaran aspectos importantes en ellos, como sus preferencias,
actitudes, sus actividades, el tipo de cliente y los distintos mercados.
3.2.4.1 Consumidores
Inicialmente los clientes se limitaban a cumplir con las necesidades de limpieza, hoy en día
los usuarios poseen mayores expectativas, debido a que ahora el cliente buscan el
producto, la variedad , el tamaño, la presentación, los envases, las etiquetas, la facilidad
de uso, el precio, los niveles, los servicios posventa y garantías (como asesoramientos), los
ingredientes (cuidando siempre que estos no sean agresivos para la piel), la salud, etc.,
sumándole a estos factores la aparición de instituciones de control de sanidad y calidad, de
protección de los animales y el medio ambiente. Convirtiendo las expectativas del cliente
de un panorama complejo.
Los clientes buscan productos que no sean agresivos con su piel, elaborados con un menor
porcentaje de químicos, conservantes y colorantes, lo que resulta una oportunidad para la
empresa ya que el producto Hanbel no tiene colorantes, al ser un producto más natural;
comparando con los productos de la competencia.
Entre las amenazas percibidas podemos ver los constantes cambios en los requerimientos
del consumidor en cuanto a aspectos de fragancia y presentaciones. Los clientes adquieren
mayores conocimientos con respecto a los distintos productos, ya no se compra por
comprar nada más, el cliente sabe lo que necesita para su cuidado personal y esto a veces
se convierte en una desventaja cuando no se ofrece la suficiente información acerca del
producto en cuestión.
b) Actitudes
hoy en día la sociedad va evolucionando cada vez más rápidamente, lo que ha provocado
un cambio de actitud en los clientes, ahora los usuarios de productos de cuidado personal
ya no se limitan solo al público femenino como lo hacían antes, sino que ahora también un
porcentaje de hombres se incorpora a este. Con requerimientos más específicos que los
que solían tener años atrás.
Las actitudes de compra de los usuarios dentro de este rubro suele verse afectadas por
diversos factores. El usuario de estos productos suele planear la compra en casa al hacer
la lista de mercado. Comúnmente compra un frasco a la vez. Un hábito del consumidor es
alternar la marca entre diferentes productos que comúnmente usa.
Al ser un rubro donde los productos son requeridos recurrentemente, los usuarios escogen
el producto que van a consumir, según las posibilidades que estos presenten, como:
disponibilidad del producto en las tiendas, el tiempo que este requería para su compra, si
el producto cumple con sus requerimientos, si este rinde lo necesario para el ritmo de vida
o actividades que este realiza.
d) Tipo de clientes
No se tiene contacto con los mercados de gobierno debido al modelo de negocio que se
maneja en el mercado, considerando a las instituciones gubernamentales como
fiscalizadoras y regularizadoras de normas.
Podemos considerar como una amenaza para el producto Hanbel, el no contar con clientes
de mercados industriales e internacionales, por ser este un producto nuevo. Representando
esto una desventaja frente a productos de la competencia que si cuentan con
características para incursionar en estos mercados.
El producto Hanbel tiene mucho potencial al ser un producto muy natural y además de tener
propiedades que ayudan a cuidar la piel, la desventaja antes mencionada puede revertirse
realizando una efectiva información a los potenciales clientes.
3.2.5 COMPETIDORES
Ballerina
Dove
Nívea
Classic
Carissa
Palmolive
Protex
Aval
Lifebuoy
Detol
Natura
Jaboncillos en barra: Dove, Lux, Palmolive, Heno de Pravia, Protex, Liz, Natura.
Gel Sanitizador: Liz, Aval, Protex, Carissa.
En este sentido, una de las amenazas más significativas para el producto Hanbel es la
fuerte competencia existente en el mercado, además de la incorporación permanente de
nuevos competidores debido empresas dedicadas a otros rubros relacionados con limpieza,
por ejemplo detergentes, shampoo, lava vajillas, etc.; ya que por su proceso productivo y
tecnológico y empleado, podrían realizar una diversificación relacionada y así producir
jabón líquido.
En base a la investigación realizada se pudo observar que hay muchas empresas sustitutas
que compiten de manera indirecta con las heladerías, Al ser muchas las empresas
sustitutas, se puede decir que el consumidor tiene un poder de negociación MEDIA ALTA.
3.2.6 PÚBLICOS
Cuenta con una página de Facebook, donde informa todos los beneficios y bondades de
sus productos, promociones. Utiliza también medios masivos para publicidad como ser
periódico, televisión, eventos de belleza y desfiles de moda.
Entre las amenazas podemos ver que los clientes se ven más influenciados al momento de
la compra de un producto por aquellas marcas que presentan en mayor cantidad, medios
publicitarios.
EVALUACON MATRICIAL
Se desarrolla a continuación la matriz EFI con la finalidad de resumir y evaluar las fortalezas
y debilidades de la empresa Belmed Ltda.
FORTALEZAS
DEBILIDADES
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Total 1 2,8
Según la matriz de factores internos la empresa de productos “BELMED Ltda.” Obtuvo una
calificación de 2,8 (por encima del parámetro de 2,5) lo que demuestra que la empresa se
encuentra internamente FORTALECIDAS, es decir, las estrategias utilizadas hasta el
momento han sido adecuadas y por lo tanto cubren con las necesidades de la organización
teniendo un buen desempeño, pero aún debe a ver algunas mejorías para reducir más las
debilidades y tener un mejor aprovechamiento de las fortalezas para tener un mejor
resultado.
OPORTUNIDADES
POSIBILIDAD DE ASOCIARSE CON PROVEEDORES: Tener los mismos proveedores para sus demás
productos por que ya son conocidos. Habría preferencia en cuanto al abastecimiento de la materia
prima y acuerdos en cuanto al precio de los mismos.
NUEVAS TENDENCIAS: Ahora los clientes no solo buscan un jabón que los limpie sino que
también les brinde beneficios extras para su piel.
AMENAZAS
INCREMENTO SALARIAL: El incremento salarial dado cada año por el estado representa grandes
costos en mano de obra. La empresa tiene un número significativo de trabajadores.
INCREMENTO EN LOS PRECIOS DE MATERIA PRIMA: Un incremento en los precios de la materia de
prima significaría un incremento en el precio del producto, esto causaría menores ventas.
INCREMENTO EN LOS PRECIOS DE INSUMOS: Afectaría de igual forma que el incremento de los
precios de la materia prima.
MATRIZ EFI
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Total 1 2,70
Según la matriz de evaluación de los factores externos, la empresa Belmed dedicada a la producción
de cosméticos obtuvo una calificación de 2,7 demostrando así que la situación externa es favorable
para la empresa, es decir, que se puede tener un mejor desempeño aprovechando al máximo las
oportunidades.
Donde:
1. = Amenaza Mayor
2. = Amenaza Menor
3. = Oportumidad Menor
4. = Oportumidad
5. Con la matriz de evaluación de factores externos se pudo observar que la empresa
con su producto HanBel está en una situación FAVORABLE ya que el sector en el
que se encuentra existe oportunidades que podrían frenar a las amenazas en el
entorno.
5.3 MATRIZ INTERNA EXTERNA
I II III
3.0
TOTALLES
EFE
2.7
IV V VI
2.0
PUNTAJES
VII VIII IV
1.0
DEBILIDADES AMENAZAS
Poca publicidad en medios de
Incremento salarial =A1
comunicación =D1
Incremento en los precios de
Falta de estrategias de Marketing =D2
materia prima =A2
Incremento en los precion de
Entrega de productos sin garantías =D3
insumos =A3
No evalúan el impacto en su publicidad Facil ingreso de nuevos
=D4 competidores directos =A4
No existe interacción con el consumidor
final =D5
4.4.1 MATRIZ FODA
ESTRELLA INTERROGANTE
ALTO
Crecimiento de mercado
BAJO
Liz HANBEL
Ballerina
Dove
Nivea
ALTO BAJO
Participación de mercado
El crecimiento de mercado para el rubro de jabón líquido es bajo. Ya que los niveles de
consumo de este producto se han incrementado de manera significativa, porque los
usuarios que tiene la necesidad de utilizar el producto ya lo están utilizando. El poco
crecimiento de mercado que existe en este rubro se debe solo al incremento regular de la
población.
La participación de mercado del jabón líquido Hanbel es muy baja, según la encuesta, el
grado de reconocimiento de los consumidores finales es bajo.
Llegando a la conclusión de que el producto Hanbel se encuentra en el cuadrante de perro
porque el crecimiento del mercado es bajo y la participación de mercado también es baja.
Por lo que se recomienda conservar y mantenerse, pero haciendo una alta inversión en las
4 p´s del mix del marketing, sobre todo en la publicidad.
4.6 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
Factores clave
de éxito PESO Calificacion ponderacion Calificacion ponderacion Calificacion ponderacion
Crecimiento
de la
población 0,2 2 0,4 3 0,6 3 0,6
Avance
tecnológico 0,1 2 0,2 3 0,3 2 0,2
Nuevas
tendencias 0,1 1 0,1 3 0,3 3 0,3
Pocos
productos
sustitos 0,1 3 0,3 1 0,1 2 0,2
Incremento
salarial 0,2 1 0,2 3 0,6 3 0,6
Incremento
en los precios
de materia
prima 0,1 2 0,2 2 0,2 4 0,4
Incremento
en los precios
de insumos 0,1 2 0,2 3 0,3 3 0,3
Fácil ingreso
de nuevos
competidores
directos 0,1 2 0,2 3 0,3 3 0,3
TOTAL 1 1,8 2,7 2,9
Se puede observar que Liz es el competidor más fuerte, también se puede apreciar que
Hanbel posee la menor puntuación, encontrándose en una gran desventaja frente a los
demás competidores. Del mismo modo podemos observar que Ballerina se encuentran en
la segunda posición, por tener mayor reconocimiento y aceptación en el mercado.
4.7 DIAMANTE DE PORTER
4.7.1 Competencia del sector
Los rivales o competidores directos de la empresa Belmed con el jabón líquido Hanbel son
tres: Liz, Ballerina, Dove y Nivea los cuales presentan varias ventajas en relación al
producto analizado. A continuación analizaremos cada uno de los competidores.
LIZ
Producto.- La marca LIZ tiene una gran variedad de productos de higiene, entre ellos el
jabón líquido, el cual tiene diversas presentaciones con distintas características las cuales
son:
BALLERINA
Línea de yogurt
o Yogurt y berries vainilla
o Yogurt y miel
o Yogurt vainilla coco
o Yogurt arándanos
Línea natural
o Aceite de coco y jazmín
o Aceite de manzana y miel
o Algas marinas
o Violetas silvestres
o Hipo alergénico
Avena y aceite de almendras.
Línea anti bacteriana
Coco y lima.
Pomelo y naranja.
Protección cocina.
Protección familia
Promoción.- Para su publicidad cuentas con impulsadoras en las tiendas de higiene, con
afiches, volantes, banners. Hace promociones de oferta de vetas, también regala muestras
gratis.
DOVE
Producto: La marca Dove cuenta con gran variedad de productos de higiene entre ellos su
jabón líquido que viene en tres fragancias diferentes los cuales son
Conclusión:
Lo productos sustitos de jabón líquido son el jabón en barra y el alcohol en gel o sanitizador,
ya que cumplen la función de limpiar y desinfectar la piel pero de distinta forma.
Jabón en barra.- Los jabones en barra más posicionados en el mercado Cochabambinos
son LUX y DOVE, los cuales analizaremos a continuación:
LUX
Toque de vainilla
Suave
Encántame
Soque de vino
Refréscate
Suavidad de pétalos
125 gr.
90gr.
DOVE
Pure y sensitive
Limpiadora Cream Oil
Limpiadora Original
Jabón de manos
90 gr.
75 gr
Precios:
90 gr. = 7 Bs.
75 gr = 5 Bs.
Plaza.- Es distribuido por todos los canales de distribución con un gran alcance.
Promoción.- Invierte mucho en publicidad en distintos medios de comunicación y hace
algunas promociones en algunas temporadas.
LIZ Sanitizador
Neutro
Kiwi y sandia
Sandia y melón
Marina
60 ml
370 ml
1L
60 ml. = 6 Bs.
370ml = 14 Bs.
1L = 20Bs
Plaza.- Tiene todos los canales de distribución lo venden en distintos en distintos lugares
como tiendas, minoristas, mayoristas, farmacias, etc.
Las ventajas que se debe considerar de los productos sustitutos del jabón líquido HamBel
son: el precio bajo que ofrecen ambos productos (jabones en barra y alcohol en gel), en las
diferentes presentaciones que tienen y una ventaja muy importante en el caso de alcohol
en gel es la comodidad de uso, es decir que es más práctico y fácil utilizar este producto
limpiando y desinfectando la piel en relación jabones líquidos.
El poder de negociación de los clientes es medio, porque en los mercados locales, los
consumidores al comprar por mayor piden y obtienen rebajas en el precio de venta, también
tienen poder en los demás puntos de venta como por ejemplo en los supermercados ya
que la ser el precio más elevado en comparación con el mercado local, los clientes dejaran
de comprar ahí y preferirían hacerlo donde obtengan el mayor precio, es decir preferiría
adquirir el producto donde más les convengan.