ENSAYO DE GRADO

LA TOMA DE DECISIONES COMO HERRAMIENTA ESTRATÉGICA DE

GESTIÓN

POR:

JAHIRSINIO MOLINA ZULETA

DOCENTE:

FANETH SERRANO

UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA

FACULTAD CIENCIAS ECONÓMICAS
SEMINARIO DE GRADO
ESPECIALIZACIÓN EN ALTA GERENCIA
TERCER TRIMESTRE
PROMOCIÓN No. 45
2012
 Universidad Militar Nueva Granada
Especialización Alta Gerencia
Seminario de Grado

ENSAYO DE GRADO

LA TOMA DE DECISIONES COMO HERRAMIENTA

ESTRATÉGICA DE GESTIÓN

Jahirsinio Molina

10 de Noviembre de 2012
LA TOMA DE DECISIONES COMO HERRAMIENTA ESTRATÉGICA DE
GESTIÓN

"Cuando uno no maneja su propio bus, no importa mucho donde

proyecte ir, porque no llegará de ningún modo" - Richard Bandler

INTRODUCCION

La actualidad empresarial exige que las empresas cuenten con directivos no solo
competentes, y que sepan marcar la diferencia a la hora de enfrentar las
dificultades propias de la gestión de sus empresas. El gerente debe tener dentro
de sus fortalezas, una opción que lo ponga en el camino privilegiado del alcance
de los objetivos.

El punto clave es entonces, de decir o no decidir, de enfocarse o no a la

consecución de las metas de gestión requeridas. Sin embargo, tomar una "buena"
decisión empieza con un proceso de razonamiento, constante y focalizado que
incluye muchas disciplinas.

Este ensayo presentará algunos métodos o modelos que se pueden seguir,

consultas de información, listas de libros sobre tomas de decisiones estratégicas y
links para acceder a sitios web relacionados con el tema.

Esta propuesta está enfocada especialmente a los mandos medios y altos de las
compañías que buscan un impacto alto en los resultados de gestión, sin embargo,
puede ser adaptado y empleado en situaciones cotidianas en las cuales se
requiera escoger de diversos caminos a seguir, por ejemplo, uno que nos lleve a
obtener un resultado especifico basado en decisiones en el corto plazo bajo
condiciones de certeza e incertidumbre.
Se quiere mostrar, que el mayor riesgo es no arriesgarse, que jamás el gerente
logrará lo que requiera en la vida empresarial, si no asume algunos riesgos. El
asumir riesgos lo pondrá en condiciones de vivir una vida más vital, más
satisfactoria y más plena, tanto a nivel empresarial como personal.
 1. Revisión de los diferentes tipos de decisiones, basados en
sus características e impacto

El dinamismo actual de los mercados globales, coloca a las empresas en un

momento histórico y a su vez a todos los que desempeñan roles de alta gerencia a
su interior.

La economía mundial exige que cada vez más se cuente con personas de alto
desempeño, líderes que sean capaces de evidenciar competencias que marquen
la diferencia a la hora de afrontar las dificultades propias de una economía
agresiva de mercado.

Hoy día, el éxito de toda compañía, grande o pequeña, se mide por los logros
alcanzados de sus cabezas directivas, quienes por definición son tomadores de
decisiones. Es por ello que tomar la decisión correcta es la meta máxima para
quienes practican la gerencia y hacerlo requiere entonces, contar no solo con un
gran conocimiento, si no con una basta experiencia en el tema.

Se puede decir entonces, que no siempre las decisiones que un gerente emplea a
lo largo de su gestión son necesariamente acertadas y en muchas ocasiones debe
retomar el antiguo camino de replantear y revisar en detalle sus opciones, para
encontrar el éxito que busca.

Por ello, la labor gerencial implica entonces, que debe existir un monitoreo
constante de las consecuencias de aquellas determinaciones que se aplican, ya
sea en el plano directivo o en el simplemente operacional.

En muchas ocasiones, llega a pasar que como consecuencia de las decisiones

que se toman, en ocasiones los resultados no son los esperados, ya que la
realidad indica que las equivocaciones vienen de acuerdo al plano o contexto
expuesto, ya sea por tiempo, momento o lugar.

Se hace necesario recordar que no siempre todo lo que se puede hacer se debe
hacer, y en este sentido, en toda organización la toma de decisiones pasa por la
diferenciación entre estos dos verbos y sus consecuencias en la gestión que se
realiza en la organización.

1.1 Los problemas y las oportunidades como influyen las decisiones

Se considera que una situación de decisión puede ser medida en su impacto por
cinco elementos básicos: las estrategias, los estados de la naturaleza, los
resultados, la probabilidad y los criterios de decisión (Starr, 2007).

Estas situaciones, siempre conllevan los cursos de acción o planes condicionales

compuestos por variables controlables (estrategias), tienen una serie de sucesos
en los cuales no puede influir el decisor (estados naturales) y se obtienen unos
resultados basados en las estrategias seguidas.

Normalmente, para tomar dichas decisiones, es posible ajustarse a ciertos

criterios, es decir el modo en que el decisor usa la probabilidad de ocurrencia de
un hecho que puede afectar o no, alcanzar el objetivo que se quiere con esa
decisión. Se caracteriza el trabajo de un directivo entonces, como la toma de
decisiones, como el acto que inicia los procesos de trabajo en la organización.

En el texto de Koontz-Weirich (2004) esto se fundamenta en que “La toma de

decisiones es la selección de un curso de acción, entre varias alternativas, y
constituye, por tanto, la esencia de la planeación. No puede decirse que existe un
plan si no se han tomado las decisiones de compromiso, entre otras”.

De otro lado, expertos como Robbins (2003) le otorgan una relevancia mayor, y
presentan el tema de las decisiones como una evolución y cuyos fundamentos se
dan como parte normal de la teoría de la administración directiva, es decir, es una
función que precede a las demás, como una especie de “guía” general de todo el
proceso gerencial.

Los especialistas relacionan el proceso de toma de decisiones con el análisis y

solución de problemas, aclarando que, en el plano de la gerencia (dirección), el
“problema” se define como la brecha existente entre una situación actual y el
estado funcional deseado. “Existe un problema cuando hay una diferencia entre lo
que está sucediendo y lo que uno desea que suceda”. (Koontz-Weirich, 2004). Por
tanto, el primer paso en la toma de decisiones es identificar el(los) problema(s)
sobre lo que es necesario decidir.

Para Drucker (1989), una de las habilidades principales de todo directivo es su

capacidad para identificar los problemas principales, es decir, las situaciones más
importantes que deben mejorarse en su organización.

Resulta bastante pragmático su enfoque, pero contiene algunas enseñanzas. La

primera es que, para resolver un problema, es decir, tomar una decisión, el
gerente tiene que estar dispuesto a enfrentarlo y, por tanto, asumir las
consecuencias.

La segunda, es que todo directivo debe tener alguna certeza de que puede
hacer algo para resolver los problemas, de lo contrario, no tiene sentido que
dedique tiempo y energías a enfrentar “ese problema” que, como dicen los
especialistas, está “fuera de su área de influencia”.

Estos son criterios que se aplican entonces, según Drucker (1989), para
determinar las prioridades sobre los problemas de que se ocupará el dirigente en
el desarrollo de su gestión.
1.2 Tipos de decisiones

Todas las decisiones no son iguales ni producen las mismas consecuencias, ni

tampoco su adopción es de idéntica relevancia, es por ello que existen distintos
tipos de decisiones. Existen varias propuestas para su clasificación destacaremos
las más representativas.

Existe una clasificación por niveles, la cual se caracteriza por su conexión con el
concepto de estructura organizativa y la idea de jerarquía que se deriva de la
misma. Las decisiones se clasifican en función de la posición jerárquica o nivel
administrativo ocupado por el decisor.

Desde este planteamiento podemos distinguir, las decisiones estratégicas (o de

planificación), las cuales son adoptadas por decisores situados en el ápice de la
pirámide jerárquica o altos directivos. Estas decisiones se refieren principalmente
a las relaciones entre la organización o empresa y su entorno.

Las decisiones estratégicas, son de una gran transcendencia puesto que definen
los fines y objetivos generales que afectan a la totalidad de la organización; a su
vez perfilan los planes a largo plazo para lograr esos objetivos.

Son decisiones singulares a largo plazo y no repetitivas, por lo que la información

es escasa y sus efectos son difícilmente reversibles. Los errores en este tipo de
decisiones pueden comprometer el desarrollo de la empresa y en determinados
casos su supervivencia, por lo que requieren un alto grado de reflexión y juicio.

Algunos ejemplos de este tipo de decisiones son las relativas a dónde se deben
localizar las plantas productivas, cuáles deben ser los recursos de capital y qué
clase de productos se deben fabricar.
De otro lado tenemos, las decisiones tácticas o de pilotaje, las cuales son tomadas
por directivos intermedios. Estos tratan de asignar eficientemente los recursos
disponibles para alcanzar los objetivos fijados a nivel estratégico.

Estas decisiones pueden ser repetitivas y el grado de repetición es suficiente para

confiar en precedentes. Sus consecuencias suelen producirse en un plazo no
largo de tiempo y son generalmente reversibles.

Los errores no implican sanciones muy fuertes a no ser que se vayan acumulando.
Por ejemplo decisiones relacionadas con la disposición de planta, la distribución
del presupuesto o la planificación de la producción.

Otro tipo de decisión que podemos observar, son las decisiones operativas, las
cuales son adoptadas por ejecutivos que se sitúan en el nivel más inferior. Estas
están relacionadas con las actividades corrientes de la empresa. Tienen un grado
de repetitividad elevado: se traducen a menudo en rutinas y procedimientos
automáticos, por lo que la información necesaria es fácilmente disponible.

Los errores se pueden corregir rápidamente ya que el plazo al que afecta es a

corto y las sanciones son mínimas. Por ejemplo la asignación de trabajos a
trabajadores, determinar el inventario a mantener etc.

La otra clasificación que vamos a analizar es la tipología por métodos. Esta

clasificación se debe a Simón (1977) quien realiza una clasificación basándose en
la similitud de los métodos empleados para la toma de decisiones,
independientemente de los niveles de decisión.

Así distingue una serie continua de decisiones en cuyos extremos están las
decisiones programadas y no programadas. Se entiende por decisiones
programadas aquellas que son repetitivas y rutinarias, cuando se ha definido un
procedimiento o se ha establecido un criterio (o regla de decisión) que facilita
hacerles frente, permitiendo no ser tratadas de nuevo cada vez que se debe tomar
una decisión.

Es repetitiva porque el problema ocurre con cierta frecuencia de manera que se

idea un procedimiento habitual para solucionarlo, por ejemplo cuánto pagar a un
determinado empleado, cuándo formular un pedido a un proveedor concreto etc.

Lo fundamental en este tipo de decisiones no es la mayor o menor dificultad en

decidir sino que se encuentra en la repetitividad y la posibilidad de predecir y
analizar sus elementos componentes por muy complejos que resulten éstos.

Las decisiones no programadas son aquellas que resultan nuevas para la

empresa, no estructuradas e importantes en sí mismas. No existe ningún método
prestablecido para manejar el problema porque este no haya surgido antes o
porque su naturaleza o estructura son complejas, o porque es tan importante que
merece un tratamiento hecho a medida; por ejemplo la decisión para una empresa
de establecer actividades en un nuevo país.

Koontz y Weihrich (2004), ponen de manifiesto la relación entre el nivel

administrativo dónde se toman las decisiones, la clase de problema al que se
enfrentan y el tipo de decisión que es necesario adoptar para hacerle frente.

Los directivos de alto nivel se enfrentan a decisiones no programadas, puesto que

son problemas sin estructurar y a medida que se desciende en la jerarquía
organizacional, más estructurados o comprensibles resultan los problemas y por
tanto, más programadas resultarán las decisiones.

1.3 Impacto de la toma de decisiones en la labor gerencial.

Ahora que se han descrito los tipos y características de las decisiones, es posible
describir como impactan la labor directiva.
Si hablamos del éxito en la labor gerencial, con seguridad tendremos que
referirnos a uno de los factores que diferencian a un gerente exitoso de otro que
no lo es tanto y esto puede estar representado por la combinación entre la rapidez
para tomar la decisión y su efectividad.

Reconocemos que la gestión de la gerencia se mide en resultados y en este

sentido debemos valorar, que para lograr un alto impacto directivo, es necesario
tener establecidos que esfuerzos se deben realizar por asignar los recursos
económicos y físicos necesarios para el éxito de todo proyecto.

De igual modo, las competencias de las personas que se incorporan para apoyar
la ejecución de las actividades y la claridad con la que se transmiten a los equipos
de trabajo los objetivos que deben lograrse.

Estos tres elementos anteriores, nos ayudan a entender que no necesariamente

toda la gestión gerencial termina con exitosos resultados, ya que precisamente la
singularidad de las situaciones y los diferentes tipos de decisiones antes vistos,
son las que determinan que una opción funcione en un contexto determinado y en
otro no sea así.

Cuando un gerente reconoce que se equivocó está caminando en la dirección del

mejoramiento. (Whetten, 2005).

El problema se presenta cuando los gerentes reconocen que sus decisiones no

son adecuadas ni acertadas y sin embargo se mantienen en el error a pesar de las
consecuencias que tendrá en la organización, en este sentido nos referimos a la
soberbia gerencial que ha llevado al cierre de muchas industrias y a la quiebra de
muchas empresas.

Cuando somos los responsables de una organización, de un proyecto, de un área

o proceso y la evidencia nos ha mostrado que en ocasiones anteriores hemos sido
exitosos al implementar determinadas soluciones, entonces debemos reconsiderar
si las nuevas soluciones y decisiones (que no están funcionando) deben ser
cambiadas y retomar los caminos ya recorridos.

Las historias empresariales nos muestran múltiples ejemplos que invitan a

reflexionar sobre la necesidad de abandonar prácticas que no han sido exitosas y
volver sobre aquellas que en su momento permitieron el éxito y la consecución de
resultados.

Una de las causas, entre muchas otras, tiene que ver con que en ocasiones nos
permitimos convivir con la incompetencia de un equipo de colaboradores que en
vez de ser un punto de apoyo a la labor gerencial se convierten en comité de
aplausos que no agrega valor a la gestión, con lo cual el gerente pierde un punto
de apoyo importante en los procesos de evaluación y elimina el recurso de contar
con un escenario que le permita debatir y dar claridad a sus decisiones.

En ocasiones, la evidencia nos dice que si mantenemos nuestra posición vamos

directo al fracaso y con seguridad no obtendremos los resultados definidos en
nuestra planeación, por tanto es preciso tener la capacidad de hacer un pare que
nos permita reconocer los aspectos, factores y variables que han conducido a la
situación actual, establecer nuevos parámetros e indicadores que permitan ajustar
y alinear la dirección propuesta.

En este sentido es fundamental no perder de vista la respuesta a las tres

inquietudes de todo direccionamiento: ¿A dónde se quiere llegar? Es decir,
reconocer si el camino que estamos recorriendo nos asegura el cumplimiento de la
visión y misión empresarial.

¿Cómo se va a hacer?, esto es, qué ajustes es necesario realizar en los procesos
actuales de tal manera que sean coherentes con los propósitos.
¿Con quién se hará?, implica la evaluación acerca de las personas que están
comprometidas con el proceso, área, proyecto o empresa, revisando si tienen las
competencias requeridas para hacer eficientes los procesos y alcanzar la visión.

Todos los gerentes deberían considerar entonces, la importancia de evaluar y

revisar detalladamente los resultados de su gestión y si es posible, colocar dentro
de sus agendas, la creación de un espacio que permita mejorar el impacto de las
decisiones que toman.
 2. La toma de decisiones, como herramienta fundamental para

el alcance de las metas del gerente.

El trabajo de la alta gerencia esta regido y determinado por la toma de buenas

decisiones, vistas como juicios o selección de alternativas, que no tienen otra, sino
la finalidad de mostrar resultados relevantes que apalanquen sus empresas en un
mercado determinado. Es por esto, que podría decirse que las decisiones pueden
llegar a ser erradas o acertadas, pero todas deben generar una enseñanza para el
gerente.

Se presenta la situación cuando el gerente se enfrenta a una decisión, asume un

compromiso con los resultados que planea alcanzar, pero cuando no decide,
muestra interés en que las cosas sucedan, pero sin ejecutar acciones para lograr
los resultados requeridos.

El gerente entonces, requiere analizar los componentes de la toma de decisiones

y los procesos que la conforman, para que así, se puedan analizar los modelos
mentales que influyen en el alcance de las metas empresariales, vistas estas,
como reflejo del éxito empresarial y como una consecuencia lógica de la
aplicación del enfoque interno del gerente.

En las empresas de hoy, las situaciones diarias a las que se enfrentan los líderes
empresariales, muchas veces no dan espacio para grandes análisis o aplicación
de técnicas complejas para determinar la asertividad de la opción a elegir.

Los directivos se ven abocados a descubrir aquellos elementos que limitan la

efectividad de una toma de decisión, que en algunos casos, se convierten en el
punto de quiebra de su esquema decisorio y por ende, en objetivo crítico para la
compañía donde este líder labora.
2.1 Diferencias entre resolver problemas y tomar decisiones

Stoner (2003) plantea: “No siempre está claro si la situación que enfrenta un
gerente presenta un problema o una oportunidad. Así, las oportunidades no
aprovechadas crean problemas a las organizaciones, y a menudo se encuentran
oportunidades mientras se explora un problema”.

Con este planteamiento, vamos a revisar una serie de conceptos.

Dilema es la situación donde se ha de asignar recursos eligiendo entre varias

alternativas. Al contrario del conflicto, que se refiere a la elección entre intereses
contrapuestos con el objetivo de obtener la máxima satisfacción, el dilema se
refiere a seleccionar entre cosas u objetos para obtener el máximo rendimiento.

Un tipo de dilema es diferenciar entre decidir y resolver. Tomar decisiones es

diferente a resolver problemas, tiene un alcance mayor, plantea una visión
divergente de la situación general. Resolver problemas es enfocado, tiene alcance
concreto y plantea una visión convergente de un caso específico a solucionar.

Toda situación problemática implica una elección previa: decidir o resolver Stoner
(2003). Tomar decisiones implica elegir según paradigmas predefinidos, con el
objetivo de mantener o cambiar, mejorar o empeorar la situación. Resolver
problemas implica enfocarse en los resultados o efectos con el objetivo de cambiar
y mejorar la situación.

En otras palabras, el primero se enfoca en la elección aplicando paradigmas

predefinidos, mientras el segundo se concentra en los efectos de las decisiones
inadecuadas verificando las consecuencias en las dimensiones del mundo
empresarial.

Esta es la afectación del gerente: a todos los líderes de una empresa se les pide
tener una base mínima de conocimientos y experiencias previas para ubicarse en
un cargo, sin embargo estas son habilidades técnicas y que en muchos casos, no
miden realmente la capacidad de llenar un cargo gerencial en muchas empresas.
Todo gerente debería ser analizado por su capacidad de decidir y de resolver
desviaciones propias a su cargo.

2.2 Los marcos conceptuales para la toma de decisiones

Entre estas faltantes, que las empresas y cazadores de talentos no buscan

plenamente en los líderes o gerentes, siendo estos los motores dinámicos de la
toma de decisiones empresariales, esta la pro actividad.

Si decimos que la pro actividad involucra el actuar antes de, y que para actuar
antes de hay que decidir y para decidir, se hace necesario asumir la
responsabilidad de afrontar las consecuencias de las decisiones, entonces
podemos decir, que esta es una componente vital en la formación intangible del
gerente.

Responsabilidad significa poseer la habilidad para responder. Es esta nada más

que la habilidad que se posee para escoger la respuesta ante un grupo de
opciones. En el mundo actual, la gente que toma decisiones efectivas es
proactiva, ya que sus actitudes son el producto de sus propias decisiones basadas
en valores, en lugar de ser producto de sus condicionamientos o sentimientos.

Mientras más proactivos sean los gerentes, menor es la tendencia a culpar a otros
por las cosas que les pasan y obviamente, por las consecuencias obtenidas
producto de sus decisiones.

La libertad de poder escoger es una condición derivada del ambiente. Si un

gerente se enfrenta a un ramillete de opciones para escoger, la libertad implica
ejercer esas opciones, a través de su propia fuerza interior, ya que esa es la base
de ser proactivo. En general implica no esperar que las cosas ocurran para decidir
y actuar.
Si un líder se limita a esperar que las cosas pasen, sin decidir, estará actuando de
manera reactiva, lo cual va en contra de la gerencia moderna. Es claro que la
persona reactiva actúa en base a lo que le sucede, sin prever absolutamente
nada.

De esta manera las decisiones son forzadas por la situación y siempre presentan
una sola alternativa de actuación. Cuando se es proactivo, se tienen múltiples
alternativas para decidir.

2.3 El Proceso racional de toma de decisiones

La toma de decisiones abarca a las cuatro funciones administrativas, así los

gerentes cuando planean, organizan, conducen y controlan, se les denomina con
frecuencia los que toman las decisiones.

Ahora bien: ¿qué se entiende por decidir? Se define la decisión como un corte
entre el pasado y el futuro (Schackle, 2006). Otros autores definen la decisión
como la elección entre varias alternativas posibles, teniendo en cuenta la
limitación de recursos y con el ánimo de conseguir algún resultado deseado.

Se considera que los gerentes tienen la toma de decisiones como su trabajo

principal, porque constantemente tienen que decidir lo que debe hacerse, quién ha
de hacerlo, cuándo y dónde, y en ocasiones hasta cómo se hará. Sin embargo, la
toma de decisiones sólo es un paso de la planeación, incluso cuando se hace con
rapidez y dedicándole poca atención o cuando influye sobre la acción sólo durante
unos minutos.

En otros casos, se afirma que la toma de decisiones para la gerencia equivale

esencialmente a la resolución de problemas empresariales. Los diagnósticos de
problemas, las búsquedas y las evaluaciones de alternativas y la elección final de
una decisión, constituyen las etapas básicas en el proceso de toma de decisiones
y resolución de problemas (Greenwood, 2001).
Teniendo esto claro, veremos como se determina un proceso objetivo y racional
para una adecuada escogencia de una opción empresarial (Thompson y
Strickland, 1998).

Para describir este proceso podríamos empezar, hablando de como determinar la

necesidad de una decisión, esto es, que el proceso de toma de decisiones
comienza con el reconocimiento de que se necesita tomar una decisión. Ese
reconocimiento lo genera la existencia de un problema o una disparidad entre
cierto estado deseado y la condición real del momento.

Continuamos con la identificación de los criterios de decisión, lo cual implica que

una vez determinada la necesidad de tomar una decisión, se deben identificar los
criterios que sean importantes para la misma (Schackle, 2006).

Vamos a considerar un ejemplo: Una persona (digamos que podría ser un gerente
cualquiera) piensa adquirir un automóvil. Los criterios de decisión de todo
comprador típico serán: precio, modelo, dos o más puertas, tamaño, nacional o
importado, equipo opcional, color, etc. Estos criterios reflejan lo que el comprador
(gerente) piensa que es relevante.

Existen personas para quienes es irrelevante que sea nuevo o usado; lo

importante es que cumpla sus expectativas de marca, tamaño, imagen, etc., y que
se encuentre dentro del presupuesto del que disponen. Para el otro sujeto lo
realmente importante es que sea nuevo, despreciando el tamaño, marca, prestigio,
etc.

De acuerdo con Thompson (1998), se requiere definir la asignación de peso a los

criterios. Esto se hace para que al tener los criterios enumerados del paso previo,
se pueda ponderar cada uno de ellos y priorizar su importancia en la decisión.

Cuando el comprador del automóvil (gerente de nuestro ejemplo) se pone a

ponderar los criterios, da prioridad a los que por su importancia condicionan
completamente la decisión: precio y tamaño. Si el vehículo elegido tiene los demás
criterios (color, puertas, equipo opcional, etc.), pero sobrepasa el presupuesto de
lo que dispone para su adquisición, o es de menor tamaño al que precisa,
entonces nos encontramos con que los demás criterios son secundarios en base a
otros de importancia trascendental.

Como cuarto componente (Thompson, 1998), estaría el desarrollar todas las

alternativas. Esto conlleva a la capacidad de poder desplegar todas las
alternativas. Todo directivo que debe tomar una decisión tiene que elaborar una
lista de todas las alternativas disponibles para la solución de un determinado
problema. De igual importancia esta la evaluación de las alternativas, pues una
vez están identificadas, el tomador de decisiones (el gerente) tiene que evaluar de
manera crítica cada una de ellas. Las ventajas y desventajas de cada alternativa
resultan evidentes cuando son comparadas.

La siguiente componente del proceso (Thompson y Strickland, 1998) sería la

selección de la mejor alternativa. Una vez seleccionada la mejor alternativa, se
llegó al final del proceso de toma de decisiones. En el proceso racional, esta
selección es bastante simple. El gerente sólo tiene que escoger la alternativa que
tuvo la calificación más alta en el paso anterior.

Ahora bien, este componente tiene varios supuestos, por lo que es importante
entenderlos para poder determinar la exactitud con que este proceso describe el
proceso real de toma de decisiones administrativas en la organización.

El gerente como tomador de decisiones debe ser totalmente objetivo y lógico a la

hora de tomarlas. Tiene que tener una meta clara y todas las acciones en el
proceso de toma de decisiones llevan de manera consistente a la selección de
aquella alternativa que maximizará la meta (Drucker, 1989).
Si vamos a analizar la toma de decisiones de una forma totalmente racional,
debemos indicar que esta debe estar orientada a un objetivo, con esto se refleja
que cuando se deben tomar decisiones, no deben existir conflictos acerca del
objetivo final. El lograr los fines es lo que motiva que tengamos que decidir la
solución que más se ajusta a las necesidades concretas.

Si todas las opciones le son conocidas, el gerente tiene que conocer las posibles
consecuencias de su determinación. Así mismo tiene claros todos los criterios y
puede enumerar todas las alternativas posibles. Si sus preferencias son claras, se
supone que se pueden asignar valores numéricos y establecer un orden de
preferencia para todos los criterios y alternativas posibles.

La componente de implementación de la decisión, implica que el proceso no

finaliza cuando la decisión se toma; esta debe ser implementada. Bien puede ser
que quienes participen en la elección de una decisión sean quienes procedan a
implementarla, como que en otras ocasiones se delega dicha responsabilidad en
otras personas. Importante tener claridad en cuanto a que debe existir la
comprensión total sobre la elección de la toma de decisión en sí, cuales son las
razones que la motivan y sobre todo debe existir el compromiso de su
implementación exitosa.

La última componente del proceso racional, seria la evaluación de la decisión

(Robbins, 2003). Se recopila toda la información que indique la forma como
funciona una decisión, es decir, es un proceso de retroalimentación que podría ser
positiva o negativa. Si la retroalimentación es positiva, pues entonces esto indica
que se podría continuar sin problemas y que incluso se podría aplicar la misma
decisión a otras áreas de la organización.

Si por el contrario, la retroalimentación es negativa, podría ser que tal vez la

implementación requiera de más tiempo, recursos, esfuerzos o pensamiento o nos
puede indicar que la decisión fue equivocada, para lo cual debemos volver al
principio del proceso en cuanto a la (re)definición del problema.

Si esto ocurriera, sin duda se tendría más información y probablemente

sugerencias que nos ayudarían a evitar los errores cometidos en el primer intento.

2.4 Cualidades personales para la toma de decisiones

Según Whetten y Cameron (2005), son cuatro las cualidades que tienen mayor
importancia a la hora de analizar a un directivo que sea buen tomador de
decisiones: experiencia, buen juicio, creatividad y habilidades cuantitativas. Otras
cualidades podrán ser relevantes, pero estas cuatro conforman los requisitos
fundamentales.

La experiencia, porque es lógico suponer que la habilidad de un mando para tomar

decisiones crece con la experiencia. El concepto de veteranía en una organización
para aquellos individuos que tienen el mayor tiempo de servicio, se funda en el
valor de la experiencia y por lo tanto reciben un mayor salario.

Una experiencia de 10 años, supone una mayor amplitud de respuesta que puede
tener una persona con una experiencia de 5 años. Pero cuidado que la
experiencia de 10 años no sea la de uno, repetida diez veces.

La experiencia tiene un importantísimo papel en la toma de decisiones. Cuando un

mando se enfrenta a un problema, recurre a su experiencia para poder resolverlo
de una forma que sabe los solucionó con anterioridad.

Se utiliza el término juicio para referirnos a la habilidad de evaluar información de

forma inteligente. Está constituido por el sentido común, la madurez, la habilidad
de razonamiento y la experiencia del tomador de decisiones. Por lo tanto se
supone que el juicio mejora con la edad y la experiencia.
Un juicio se desarrolla de la siguiente manera: basado en la información disponible
y en su propia experiencia anterior, el tomador de decisiones establece
parámetros conformados por: los hechos, las opiniones y el conocimiento en
general. La creatividad designa la habilidad del tomador de decisiones para
combinar o asociar ideas de manera única, para lograr un resultado nuevo y útil.

En cuanto a las habilidades cuantitativas, nos referimos a que esta es la habilidad

de emplear técnicas presentadas como métodos cuantitativos o investigación de
operaciones como pueden ser: la programación lineal, teoría de líneas de espera y
modelos de inventarios. Estas herramientas ayudan a los mandos a tomar
decisiones efectivas, pero es muy importante no olvidar que las habilidades
cuantitativas no deben, ni pueden remplazar al buen juicio de un directivo en el
proceso de toma de decisiones.

Claramente se observa, como los modelos gerenciales afectan la toma de

decisiones y como las organizaciones requieren de sujetos altamente enfocados,
con nuevas actitudes que le permitan ser un excelente tomador de decisiones,
mediante el uso de su pensamiento y capacidad interior para lograr la libertad de
decidir.
 3. Características de los modelos que sirven de apoyo en la
toma de decisiones empresariales.

Como hemos venido comentando, la toma de decisiones consiste en encontrar la

conducta adecuada para resolver una situación problemática, en la que, además,
hay una serie de sucesos inciertos (Thompson y Strickland, 1998).

Una vez que se ha detectado una amenaza para el negocio, ya sea real,
imaginaria, probable o no, y se ha decidido hacer un plan para enfrentarse a ella,
hay que analizar la situación: hay que determinar los elementos que son
relevantes y obviar los que no lo son y analizar las relaciones entre ellos y la forma
en la que se puede influir en ellos.

Una vez determinada cual es la situación problemática y analizada en profundidad,

para tomar decisiones, es necesario procesar modelos de acciones alternativas,
extrapolar estas decisiones para imaginar el resultado final y evaluar este teniendo
en cuenta la incertidumbre de trae suceso que lo compone y el valor que
subjetivamente se le asigna a la situación, ya sea consciente o automáticamente
(Koontz y Weirich, 2004).

Así se obtiene una idea de las consecuencias que tendría cada una de las
acciones alternativas que se han definido y que puede servir para elegir la
conducta más idónea como el curso de acción que va a solucionar el problema al
cual el gerente se esta enfrentando.

La constante es que en el mundo de los negocios de hoy, los gerentes se

enfrentan a problemas de manera permanente: algunos son sencillos, otros a
menudo parecen abrumadores, algunos exigen acción inmediata, mientras que
otros a veces requieren meses o años para resolverse.
En algunas empresas, la mayor parte de las decisiones gerenciales carecen de
estructura y conllevan riesgo, incertidumbre y conflicto. Esto es lo que
pretendemos mostrar como elemento a corregir en la gerencia de hoy.

En el punto de la selección de una decisión, el directivo puede llegar a dudar de

las acciones tomadas, pues dentro de su grupo de trabajo, una determinada
circunstancia puede ser percibida por una persona como un problema y por otra
como una situación normal o hasta favorable.

El proceso de toma de decisiones se puede llevar a cabo automáticamente o

conscientemente. Pero posiblemente se elija muchas veces el curso de acción sin
hacer ningún plan y sin extrapolar las consecuencias, sino más bien siguiendo las
primeras reacciones automáticas que se han generado en la situación o
simplemente se evite la preocupación y la toma de decisiones.

Modelo de toma de decisiones recomendado

El modelo que se presenta de toma de decisiones conlleva una serie de pasos,

que tienen una línea base, relacionada entre si para la correcta toma de
decisiones problemas (D´Zurilla, Goldfried, 1971).

Primero se debe modelar la situación actual o definir el problema a tratar. Las

demandas de la situación pueden venir de exterior; pero también de los objetivos y
valores del gerente. Las barreras más comunes que puede este encontrar para
alcanzar los objetivos son: ambigüedad, incertidumbre, demandas en conflicto,
falta de recursos, o novedad.

Cuando se va a resolver un problema es necesario analizarlo y dilucidar cuales

son los procesos y aspectos relevantes que están influyendo en la aparición y
mantenimiento del problema o qué hace amenazante la situación.
Como segundo paso, es necesario generar conductas alternativas posibles para la
realidad que se ha creado. Esta es una fase que depende de la creatividad del
gerente. Se trata de imaginar las alternativas posibles.

La crítica y autocrítica juegan un papel que compromete de forma importante la

efectividad de este paso. Es preciso suprimir ambas en una primera fase para
poder considerar las soluciones sin una censura previa. Este paso en el modelo,
se hace siguiendo las reglas de las lluvias de ideas, en el que no se realizan
críticas ni evaluaciones de las ideas propuestas; cualquier propuesta es
aprovechada, completada o variada para generar nuevas soluciones.

Como tercer paso en el modelo, Hastie (2001) recomienda extrapolar los

resultados asociados a cada conducta generada con objeto de prever los
resultados de ponerlas las decisiones en práctica con los cambios que se
producirán en la situación que se quiere resolver.

La extrapolación de resultados, es una parte de la resolución de problemas que

está muy sujeta a la incertidumbre, porque el resultado de las acciones del gerente
no dependen solo de lo que él haga, sino que son fundamentales las reacciones
de los demás que están involucrados en la situación.

Entonces el saber predecir los resultados de un plan que se ha elaborado es difícil

y la incertidumbre juega de nuevo un papel fundamental. Esta fase puede ser una
fuente de sucesos preocupantes, sobre todo si se quiere evitar la incertidumbre
que supone la ignorancia de cómo va a reaccionar el otro a nuestra posición.

El cuarto paso es como extraer las consecuencias de cada resultado, es decir,

valorar la situación generada de acuerdo con los objetivos que se pretenden
alcanzar. Para ello se valoran la probabilidad del resultado, es decir, su
incertidumbre; junto con los beneficios o perjuicios que pueden conllevar que
ocurra, es decir, las consecuencias de cada resultado.
Esta evaluación se realiza a veces de forma consciente y pensada poniendo en la
balanza cada aspecto del resultado; en esos casos se emplean conceptos como
“utilidad = probabilidad x valor” (Hastie, 2001). La evaluación puede hacerse de
forma automática, es decir, sin un pensamiento consciente, tomando como guía
solamente las sensaciones que se han producido en el entorno. En este paso se
incluye valorar la incertidumbre de los sucesos.

El quinto paso del método (Hastie, 2001), es elegir la acción que se va a llevar a
cabo entre las múltiples que pueden producir el resultado que se busca. Una
consecuencia inmediata de la evaluación de los resultados es la elección de la
conducta más adecuada para resolver el problema. Pero a veces se llega sin duda
a cual debe ser la actuación, como fruto de la valoración de las consecuencias.

En sexto lugar, se trata de controlar el proceso cuando se lleva a cabo la acción.

Todos los seres humanos, cuando realizamos una acción entramos en el proceso
de control de lo que hacemos, en el que vamos monitorizando si el resultado
obtenido va en el camino que esperamos o no.

Si no marcha en dirección al objetivo, generamos nuevos caminos o cambiamos

los planes en un proceso de toma de decisiones parecido. La preocupación es una
acción que va dirigida a tomar una decisión, por eso el proceso se puede
monitorizar y controlar como la de cualquier acción que persiga un objetivo.

El siguiente paso, el séptimo, indica que se deben evaluar los resultados

obtenidos. Este es el momento de repasar lo que se ha realizado con objeto de
aprender para el futuro.

El directivo debe ejecutar, una revisión rápida del proceso que hasta ese momento
se ha llevado, observando las conductas de los demás, y con esto, ayudarse a
mejorar su toma de decisiones.
La evaluación se ha de hacer basándose en los hechos acaecidos y en los
resultados reales y medibles obtenidos. Si se quieren evaluar las reacciones
implícitas y los sentimientos de los otros se puede caer en la preocupación inútil y
destructiva. Así, se pueden realizar revisiones sin fin cuando se consideran las
posibles reacciones negativas no explícitas que han podido tomar los otros.

Descrito así, el modelo de toma de decisiones puede aplicarse a cualquier

situación en la que hagamos un plan para afrontarla y no solamente a las
situaciones amenazantes o problemáticas (León, 2001).

Los pasos que describen el modelo de toma de decisiones recomendado, nos

permite concluir que el mayor riesgo entonces en la toma de las decisiones
gerenciales es no arriesgarse, que jamás el gerente lograra lo que requiera en la
vida empresarial, si no asume algunos riesgos.

El asumir riesgos lo pondrá en condiciones de vivir una vida más vital, más
satisfactoria y más plena, tanto a nivel empresarial como personal.
CONCLUSIONES

Como conclusión se determina, que los modelos gerenciales afectan la toma de

decisiones y como es necesario que las organizaciones diseñen procesos
orientados al cambio de paradigmas, para que así se puedan generar las nuevas
actitudes que le permitan al gerente y sus colaboradores hacer uso de su
pensamiento y capacidad interior para lograr la libertad de decidir.

El mayor riesgo de un gerente es no enfrentar sus miedos al resultado de la toma

de una decisión, por ellos las metas no se lograrán, si no se asumen algunos
riesgos. El asumir riesgos pondrá al gerente en condiciones de vivir una vida más
vital, más satisfactoria y más plena, tanto a nivel empresarial como personal.

Se hace evidente como el trabajo de decisión esta basada en el resultado que el

gerente puede obtener, es por esto, que en el ámbito empresarial las decisiones
pueden llegar a ser erradas o acertadas, pero todas deben generar una
enseñanza para el gerente.

“Para el caminante, lo importante es el camino, no la meta” - Lao Tse.

 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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decisiones. Editorial Deusto. Colombia.

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