FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

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“ESCUELA NEGOCIOS INTERNACIONALES”

ÁREA :

“INTEGRACIÒN ECONÒMICA Y ACUERDOS DE COOPERACIÒN”

DOCENTE : FRANCISCO MORALES BERMUDEZ PEDRAGLIO

ALUMNA:
 CÓRDOVA SUXE DIANA PATRICIA
INDICE
INTRODUCCIÒN ................................................................................................................................... 1
ANTECEDENTES: .................................................................................................................................. 2
I) PRODUCTO .................................................................................................................................. 3
II) POTENCIAL DEL PRODUCTO ........................................................................................................ 2
III) ESTUDIO DEL BLOQUE DE LA UNIÒN EUROPEA ...................................................................... 4
 COMERCIO: ...................................................................................................................... 5
IV) FODA....................................................................................................................................... 8
V) ANÀLIS DEL MERCADO DE CONSUMO ........................................................................................ 1
VI) CERTIFICACIONES ........................................................................................................................... 2
VII) REQUISITOS PARA LA EXPORTACIÒN DE PRODUCTOS DE PESCA Y ACUICULTURA. ..................... 3
VIII) FERIAS .......................................................................................................................................... 7
IX) CONTACTOS ................................................................................................................................... 7
XII) FILIAL O ALIANZA ESTRÀGICA ..................................................................................................... 16
XIII) MARCA PROPIA .......................................................................................................................... 17
XIV) FEDILIZACIÒN DEL CLIENTE ........................................................................................................ 19
XV) MANUAL DE POST VENTA ........................................................................................................... 20
XVI) PROPUESTA DE VALOR .............................................................................................................. 21
XVIII) PROCESO DE PLANTA ............................................................................................................... 22
XIX) ENVASE....................................................................................................................................... 23
 INTRODUCCIÒN

En este marco, el objetivo principal de los planes estratégicos regionales de exportación

(PERX) es elevar el nivel de competitiva, inversión y oferta exportable de las regiones de
manea que bajo el continuo proceso de globalización e incesante apertura comercial
particularmente a la luz del tratado de libre comercio con estados unidos y la unión
europea, se genere un contexto de descentralización productiva. Igualmente, se debe
subrayar la especial relevancia que los PERX otorgan al sector no tradicional por su
significado efecto en la creación de empleo.

La participación peruana se ha ido incrementando en cada versión gracias al trabajo de

promoción realizado por Prompex, y el apoyo de agencias de cooperación internacional.
Todos los estudios realizados coinciden en que el mercado de productos orgánicos
seguirá creciendo en los próximos años, registrándose tasas anuales de crecimiento, Las
exportaciones no tradicionales sumaron US$ 880 millones en enero de 2014, lo que
significó un aumento de 1,5% respecto al mismo mes del año anterior. Esto se debió al
crecimiento de las exportaciones de los sectores pesca (38,9% de crecimiento) y agrícola
(13,7%).

El cultivo del langostino Penaeus vannamei en el Perú se ha intensificado debido,

Principalmente, al aumento de la demanda mundial, a la disminución de los volúmenes
obtenidos por extracción, la rentabilidad de su cultivo y a su gran importancia como
generador de divisas. Se pretende alcanzar una mayor producción según la demanda y
cotización internacionales
El Perú exporta en varias partidas, pero en mayor proporción en “Colas de langostino” y
“Langostinos enteros congelados”, que se cultivan en Piura y Tumbes.

1 LANGOSTINO -ALEMANIA
ANTECEDENTES:

Hoy en día el mercado mundial solicita productos sanos que lo alejen de los males del
nuevo siglo especialmente productos nutritivos y que aporten bienestar a cuerpo. Estas
perspectivas optimistas de crecimiento se basan en el interés cada vez mayor que los
consumidores tienen por la salud y el medio ambiente, y en su creciente rechazo de los
productos alimenticios que contienen materias primas genéticamente modificadas. Los
fabricantes y distribuidores han asimilado las tendencias que reclaman una alimentación y
bebidas más sanas, y de hecho hacen lo necesario para estimular esta demanda.

Muchos comerciantes minoristas han emprendido campañas de comercialización y

promoción de productos orgánicos más dinámicas y focalizadas. Es probable que estas
campañas se intensifiquen a medida que los principales distribuidores vayan
incorporándose al sector de los productos orgánicos. Por su parte, los grandes fabricantes
de alimentos se están interesando también por desarrollar líneas de productos orgánico.
El litoral marino de Tumbes es uno de los más ricos del Perú, ya que cuenta con recursos
hidrobiológicos de gran variedad y calidad que no siempre han sido debidamente
aprovechados. Esta riqueza se debe a la amplitud del zócalo continental, a las corrientes
marinas cambiantes y a las rápidas sucesiones de plancton que alimenta la cadena
trófica.
La actividad extractiva pesquera se desarrolla en las seis principales caletas del litoral
tumbesino (Puerto Pizarro, La Cruz, Grau, Zorritos, Acapulco, Punta Mero y Cancas) y en
el entorno de los Manglares. Se extraen peces (hasta 67 variedades), crustáceos y
moluscos.
Según la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura
(FAO), la referida entidad estima que para 2016 se habría incrementado la producción
acuícola mundial en un volumen récord de 80 millones de toneladas (t) (excluyendo
plantas acuáticas), lo que representaría el 50% del pescado destinado a la alimentación a
nivel mundial. El gremio empresarial sostiene que una de las especies de la actividad
acuícola más representativa en nuestro país es el langostino.
Principales Productos de Exportación Directa: Colas de langostino y langostino entero,
calamares, pota, filetes y trozos de pescado, moluscos en conserva, harina de pescado,
aletas de tiburón, banano orgánico, frijol, preparaciones utilizadas para alimento de
animales *Exportación Indirecta: Banano orgánico, menestras, limón, cacao en grano,
ganado en pie, cueros y pieles de bovino y caprino.
La industria langostinera en el Perú está establecida principalmente en Tumbes, donde
las características ambientales son las óptimas para el desarrollo de la especie. Su
desarrollo requiriere manejos y acondicionamientos especiales en las áreas de cultivo y
dietas especiales a base de alimentos balanceados y raciones complementarias.
Se recuperó de los efectos negativos generados por una serie de eventos que afectaron
su desempeño. A finales de 1998 el Fenómeno de El Niño dañó la infraestructura y
mermó la producción de las granjas langostineras.

2 LANGOSTINO -ALEMANIA
En 1999 el sector fue afectado por la propalación del virus de la “mancha blanca” o “White
Spot Síndrome Virus” (WSSV), tras lo cual la producción continuó descendiendo. A
mediados del 2001 los precios internacionales iniciaron un descenso abrupto por casi un
año, causando la disminución de los márgenes de comercialización del sector. A raíz de la
proliferación del virus de la mancha blanca, en el 2000 algunas empresas langostineras
optaron por la sustitución de sus cultivos por los de tilapia y policultivos (tilapia –
langostinos), pero sin obtener buenos resultados económicos y biológicos, por lo que en
el 2001 se empezó la reconversión de procesos productivos implementando “sistemas
bioseguros”, “intensivos” y “extensivos” que si bien implican una mayor productividad
también son costosos de ser Implementados.
Los sistemas intensivos y bioseguros son las técnicas preferidas dado que permiten
controlar y alejar epidemias, aseguran la producción y calidad del producto y reducen
costos. Aunado a ello pueden ser implementadas en áreas que no son necesariamente
aledañas al litoral.

I) PRODUCTO

 IDENTIFICACIÒN DEL PRODUCTO

o NOMBRE COMERCIAL: Langostino, camarón, camarón,

patiblanco, gamba, shrimp, crevettepattes planches,
gamberetti, ebi.
o DENOMINACIÒN CIENTÌFICA: Penaeus vannamei
o DESCRIPCIÒN: Crustáceo.
o ESPECIES Y VARIEDADES: Litopenaeus vannamei.

2) PARTIDA ARANCELARIA 030617

0306.17.11.00 (langostinos enteros)

0306.17.12.00 (colas sin caparazón)

0306.17.13.00 (colas con caparazón, sin cocer en agua o vapor)

0306.17.14.00 (colas con caparazón, cocidos en agua o vapor)

 UBICACIÒN DEL PRODUCTO:

La actividad langostinera se desarrolla en las regiones de tumbes y Piura, pero la mayor

capacidad de producción seda en tumbes y se sitúa a base de 4 zonas de producción:
 Zona 1: canal internacional – línea de bendita zarumilla.
 Zona 2: línea bendita zarumilla – vía puerto Pizarro.

3 LANGOSTINO -ALEMANIA
3) BONDADES DEL PRODUCTO PARA LA SALUD
 Dada su alta cantidad de proteínas, los langostinos es un
alimento recomendado especialmente para el desarrollo
muscular.
 Los alimentos ricos en proteínas como este alimento, están
recomendados durante la infancia, la adolescencia y el
embarazo ya que en estas etapas, es necesario un mayor
aporte de este nutriente.
 La abundancia de yodo que se puede encontrar en este alimento, es beneficiosa para
nuestro metabolismo, regulando nuestro nivel de energía y el correcto funcionamiento
de las células. Además ayuda a cuidarnos por dentro, regulando nuestro colesterol y
también ayuda a procesar los hidratos de carbono, fortalecer el cabello, la piel y las
uñas.
 Por su alta cantidad en colesterol, este alimento no es recomendable para personas
que tengan un nivel de colesterol alto en su sangre.
3.1) PROPIEDADES DEL PRODUCTO

Los langostinos son especialmente ricos en diferentes nutrientes esenciales, necesarios

para nuestra salud y para el correcto funcionamiento de nuestro organismo. Por un lado,
destacan por su altísimo contenido en proteínas, las cuales son necesarias para el
correcto crecimiento y desarrollo de nuestro organismo; ricas en agua y bajas en grasas,
hidratos de carbono y por tanto en calorías (100 gramos de langostinos aportan apenas
0,80 gramos de grasas y 110 kilocalorías).
3.2) VITAMINAS

 Vitamina B3: participa en el aprovechamiento de la energía que nos aportan las

proteínas, carbohidratos y grasas, así como en la producción de hormonas sexuales y
síntesis de glucógeno.
 Vitamina B9: importantísima para aquellas mujeres que deseen quedarse
embarazadas, ya que previene defectos en la placenta, en el cerebro y en la columna
vertebral del feto.
 Vitamina B12: importante en el funcionamiento de las neuronas, así como en la
maduración de glóbulos rojos.
 Vitamina E: nutriente esencial muy conocido por sus beneficios antioxidantes. Reduce
el efecto de los radicales libres, y además ayuda en la prevención del cáncer.

4 LANGOSTINO -ALEMANIA
3.3) MINERALES

 Magnesio: favorece la transmisión de los impulsos nerviosos, refuerza el sistema óseo

y la dentadura, ayuda a mantener estable la presión arterial y protege las paredes de
los vasos sanguíneos, actuando como vasodilatador.
 Selenio: estimula el sistema inmunológico y ayuda a proteger nuestro organismo
frente a enfermedades cardiovasculares. Además, ayuda a prevenir el cáncer por su
acción antioxidante.
 Sodio: aunque fundamental para nuestro organismo, el langostino aporta una gran
cantidad de este mineral, por lo que no se aconseja su consumo en hipertensos y
personas con problemas de retención de líquidos.
 Hierro: ayuda a prevenir la anemia ferropénica, o a tratarla cuando ya se encuentra
presente.

VALORES NUTRITIVOS

Fuente: peruinfo/ superfoods

Elaboración: Súper Food Perú

5 LANGOSTINO -ALEMANIA
4) FORMAS DE PRESENTACIÒN
Los langostino se pueden vender frescos o congelado, enteros o descabezados (solo cola
de langostino), pelados o sin pelar, también pueden ser cocidos o empanados o enlatados
en salmuera. Debido a que en la parte consumible del langostino es la cola (lo cual
representa en estado fresco el 67 % del peso total y el 64 % en el caso de ser congelado).
 TIPOS DE PRESENTACIÓN:
 Langostino congelado entero.
 Langostino congelado, con colas sin caparazón.
 Langostino congelado, con cola, sin cocer en agua o vapor.
 Langostino congelado, con colas, cocidos en agua o vapor.

 FORMAS DE PRESENTACIÓN
 CONGELADO:
 Colas con caparazón sin cabeza, cruda o precocida, clasificados por tallas, en bloques
de 5 lb. X 50 o de 20 kg. X 2.
 Colas peladas (sin caparazón o solo con el último segmento) sin cabeza, cruda o
precedidas, clasificados por tallas, bloques de 5 lb. X 50 o de 2kg. X 20.
 Colas peladas y desvenadas, corte mariposa a lo largo del eje dorsal, clasificados pro
tallas, bloques de 5 lb. X 50 o de 2kg. X 20.
 ENTEROS:
 Entero, semi IQF, con cabeza y caparazón, clasificados por tallas, bloques de 5 lb, x
50 o de 2kg. X 20.
 P&D (pelado y desvenado), PUD (pelado sin desvenar), PTO (cola pelada), con cola,
sin cola, fácil de pelar.
 Se recomienda que para la exportación se recomiendo venderlos congelados,
descabezado (colas de langostino), sin pelar y crudos.

6 LANGOSTINO -ALEMANIA
 POTENCIALES

1 LANGOSTINO -ALEMANIA

Fuente: Comex andina

4.1) PRESENTACIÒN EN MAYOR DEMANDA:

5) VENTANA COMERCIAL

Fuente: Sicex.gop.pe

SUB PRODUCTOS PPOTENCIALES

Fuente: Sicex.gop.pe

1 LANGOSTINO -ALEMANIA
 II) POTENCIAL DEL PRODUCTO

1. PRECIOS FOB

2. PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS

3. PRINCIPALES MERCADOS

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 4. EVOLUCIÒN DE LAS EXPORTACIONES DEL LANGOSTINO

ALIMENTOS ANIMALES LANGOSTINOS PERÚ EXPORTACIÓN 2018 ENERO

 En enero 29028 se exporta por U$ 16.4 millones a un precio en alza de U$ 1.10
kilo.

Fuente: Sunat

3 LANGOSTINO -ALEMANIA
5) LANGOSTINOS EN EL MUNDO

III) ESTUDIO DEL BLOQUE DE LA UNIÒN EUROPEA

La Unión Europea es una asociación económica y política única en su género y

compuesta por 28 países europeos que abarcan juntos gran parte del continente.
La organización que se convertiría en la UE se creó en el periodo posterior a la Segunda
Guerra Mundial. Sus primeros pasos consistieron en impulsar la cooperación económica
con la idea de que, a medida que aumentara la interdependencia económica entre los
países, disminuirían las posibilidades de conflicto. En 1958 se creó, pues, la Comunidad
Económica Europea (CEE), que en un principio establecía una cooperación económica
cada vez más estrecha entre seis países: Alemania, Bélgica, Francia, Italia, Luxemburgo y
los Países Bajos. Desde entonces se han unido a ellos otros 22 miembros, creando un
enorme mercado único (también conocido como "mercado interior") que sigue avanzando
hasta lograr todo su potencial.
La Unión Europea es el mayor importador mundial de pescado, mariscos y productos de
la acuicultura. Las normas de importación de estos productos están totalmente
armonizadas entre los países de la UE. La Comisión Europea es el interlocutor que
establece las condiciones de importación y certificados requeridos a terceros países.
El reciente Tratado de Libre Comercio (TLC) firmado entre el Perú y la Unión Europea,
abre un abanico de posibilidades para el Perú, en particular en el sector alimentos,
nutracéuticos y alimentos funcionales, con una demanda creciente en el mercado
europeo.

4 LANGOSTINO -ALEMANIA
 COMERCIO:
o La Unión Europea es el mayor bloque comercial del mundo. Es la primera
exportadora mundial de productos manufacturados y servicios, y el mayor
mercado de importación para más de 100 países.
o El libre comercio entre sus miembros es uno de los principios fundacionales de la
UE. Ello es posible gracias al mercado único. Fuera de sus fronteras, la UE está
comprometida con la liberalización del comercio mundial.

 PAÍSES QUE LO CONFORMAN

 PAÌS DEMANDADO
2.1) ALEMANIA
2.1.1) INFORMACIÓN GENERAL

En tamaño, Alemania es el cuarto país de la Unión Europea, extendiéndose desde

los Alpes en el sur, a las costas de los mares Báltico y del Norte. Algunos de sus
ríos más importantes constituyen el Rhin, el Elba, el Danubio y el Meno. De otra
parte, cuenta con 16 estados o provincias, que tienen gobiernos y legislaturas
locales que gozan de una considerable descentralización respecto del gobierno
federal Se estima que hay 81 millones de habitantes, de los cuales 7,5 millones
son extranjeros. Además, el 75,3% de la población alemana habita zonas urbanas.

5 LANGOSTINO -ALEMANIA
Alemania también tiene una de las poblaciones más longevas del mundo, pues de
acuerdo a su estructura etarea 21,5% tienen más de 65 años. El idioma oficial de
Alemania es el alemán, con más del 95% de personas que hablan alemán o
dialectos del alemán como primera lengua. Asimismo, este país alberga gran
diversidad de religiones en su territorio; 34% son protestantes, otro 34% son
católicos, un 3,7% son musulmanes (de origen turco principalmente) y el resto no
está inscrito o no profesa religión alguna.

 De acuerdo a las estadísticas, Alemania es el octavo mayor importador

mundial de langostinos en todas sus presentaciones y el quinto a nivel
europeo, por detrás de España, Francia, Reino Unido y Países Bajos, con
compras valorizadas en US$ 621 millones (2016). Los langostinos crudos
del género penaeus son los productos más demandados de la categoría y
representan alrededor del 42% de las compras al exterior del país.
 Es una de las plazas más importantes de re – exportación dentro de Europa
Continental y se estima que un 35% de sus importaciones de langostinos
(US$ 216 millones) se dirigen posteriormente a plazas próximas como
Austria, Francia, Dinamarca, Polonia y Suiza.
 En base a un análisis de la oferta en supermercados, las colas desvenadas
y cocidas tienen mayor preponderancia en este canal debido a la demanda
de los consumidores por productos de conveniencia; en tanto, las colas
crudas congeladas y, en menor cuantía langostinos enteros, encuentran
mejor aceptación en el canal Cash & Carry, el cual se enfoca
exclusivamente en un público profesional (detallistas independientes &
HORECA).
 Debido al posicionamiento de los langostinos de origen latinoamericano -
particularmente Ecuador y, en menor medida, Honduras, Costa Rica y
Guatemala – en el segmento orgánico es necesario que Perú desarrolle
una oferta exportable con estas características.

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2.2) EVOLUCIÓN DE LOS PRINCIPALES SECTORES ECONÓMICOS
 Los servicios representan alrededor del 70% del PIB y emplea el mismo porcentaje
de la población activa. Por otra parte, las industrias contribuyen con poco menos
del 30% del PIB alemán. Sin embargo, aún se cuenta con ciertos sectores
especializados, como la ingeniería mecánica, los equipamientos eléctricos y
electrónicos, el sector automotriz y los productos químicos.
 Finalmente, el sector agrícola tiene menos de 1% de participación en PIB y
emplea a 1,3% de la población activa. Tiene como principales productos a los
lácteos, el porcino, la cría de ganado, la remolacha azucarera y los cereales. 3.3.

2.3) NIVEL DE COMPETITIVIDAD

En la siguiente tabla se presenta la clasificación global de los datos de Doing Business,
que mide la “Facilidad de hacer negocios” (entre 185 economías) y la clasificación por
cada tema, tanto para el Perú, Alemania y para otros países similares.

7 LANGOSTINO -ALEMANIA
3) PARTIDA ARANCELARIA

 Para el caso específico de los langostinos del género “penaeus”, la Unión Europea
– bloque del que forma parte Alemania – se han fijado en contingentes de
importación específicos equivalentes a 2 000 toneladas. Es decir, cuando las
importaciones totales del bloque no superan las 2 000 toneladas, los aranceles
NMF aplicables a todos los países proveedores es de 0%; mientras que si
sobrepasan dicho volumen se aplica una tasa ad-valorem de 12%.
 Por otro lado, de acuerdo al Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea, las
subpartidas determinadas para los langostinos de todas las especies pueden
ingresar al mercado alemán exentos de aranceles. De manera similar, Ecuador
también cuenta con esta preferencia.

IV) FODA
1) FODA LANGOSTINO

8 LANGOSTINO -ALEMANIA
 •Altos costos en acondicionamiento
•Disponibilidad de zonas de cultivo. de zonas de cultivo.
•Planificación de la producción e incremento de • Producción sensible a alteraciones
la productividad climatológicas.
o Condiciones climáticas favorables en la zona • Baja capacidad de inversión.
norte (Piura y Tumbes). • Alta sensibilidad al
• Experiencia en el cultivo desenvolvimiento de la economía.
o Disponibilidad de la especie más demandada •Alto nivel de informalidad.
(Vannamei).
•Disponibilidad de insumos alimenticios.
• Inversión privada en el sector

• Desarrollo de proyectos de investigación.

• Amplia disponibilidad de profesionales
calificados.
• Relativa eficiencia en el desarrollo de
tecnología propia FORTALEZAS DEBILIDADES

•.Medidas proteccionistas
• Descenso de precios de en mercado de EEUU.
importación de langostinos para •Menor demanda externa
reproducción. por campañas
• Apoyo del gobierno OPORTUNIDADES AMENAZAS ambientalistas.
promocionando la inversión. • Lenta recuperación de la
•Lenta recuperación producción. cotización internacional.
•Bajo consumo per cápita en • Aparición de nuevas
mercado interno. epidemias.
•Sobreproducción mundial.
• Mayor abastecimiento de
insumos como harina de •Incremento del costo de
insumos como harina de
pescado. pescado.
•Mayor acceso a créditos. •Mayor oferta de
•Progresiva recuperación de la productos de China en la
demanda en EEUU. Unión Europea
•Restricción de ingreso a EEUU
de producto de la India.
•Proyectos de reactivación en
zonas fronterizas (Ecuador-Perú)
1 LANGOSTINO -ALEMANIA
 FORTALEZAS OPORTUNIDADES
*Economía más grande del mundo. *Gran avance en tecnològia.
*Tercer país más grande del
*Apertura comercial con diferentes
mundo.
países (Firma de acuerdos
*Gran diversidad multicultural.
Comerciales).
*Primer importador del mundo. *

FODA
DEBILIDADES AMENAZAS
*Paìs que produce mayor *Desastres naturales.
contaminaciòn. *Competencia Global.
*Aumento de la deuda pùblica. *Deuda externa de más de$14
*Mercado sumergido. trillones.

2 LANGOSTINO -ALEMANIA
2) FODA UNIÒN EUROPEA

OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
 La creación del mercado
 Fomentar la unidad entre los único suprime las fronteras
pueblos. entre los países miembros.
 Desarrollar la economía y mejorar Esto quiere decir que ya no
las condiciones de vida y trabajo de
sus ciudadanos. son necesarios permisos
 Asociación de países europeos que especiales para que las
colaboran en su economía y en su personas o las mercancías
política para intentar mejorar la pasen de un lugar a otro.
vida de sus ciudadanos. 
 Mercado atractivo para la
inversión.
 Potencial Socio Comercial
 Sectores competitivos

DEBILIDADES

 Concentración regional excesiva AMENAZAS

 Desarrollo del poder de los
de empaque y exportación.
monopolios y oligopólios. (La libre  Existencia de conflictos
circulación del capital genera armados.
gigantescas euro-empresas con gran  Los fenómenos de terrorismo.
poder para subir los precios).
 Pérdida de soberanía (España ha
perdido su soberanía en política
exterior, monetaria y cambiaria y
debe armonizar su política fiscal. El
1 LANGOSTINO -ALEMANIA
Banco de España está ligado mucho
más al Banco Central Europeo, que
al estado español).

4) FODA DEL PAÍS A EXPORTAR- ALEMANIA

2 LANGOSTINO -ALEMANIA
 V) ANÀLIS DEL MERCADO DE CONSUMO

En líneas generales, el mercado alemán de langostinos registra un consumo aparente de

poco más de 30 mil toneladas de las cuales la mayoría corresponde a importaciones
provenientes del Sudeste Asiático y Ecuador. Entre las especies del género penaeus
preferidas destacan los langostinos de aguas cálidas, especialmente los l. vannamei (70%
de participación) y black tiger (30%); en presentaciones cocidas y crudas PTO & P&D. `
A su vez, de acuerdo a cifras oficiales, la ingesta de langostinos se ha triplicado en los
últimos tres años hasta alcanzar un consumo per cápita de 1,2 kilogramos. Esta tendencia
va de la mano con el estilo de vida occidental enfocado en la conveniencia que muestra
preferencias por alimentos fáciles de preparar en corto tiempo.

De acuerdo a una encuesta realizada por TNS Gallup, los langostinos son el segundo
producto pesquero más popular entre los alemanes únicamente por detrás del salmón. De
hecho, tiene su principal segmento entre los milennials de 20 – 29 años quienes muestran
también preferencias por otras especies importadas como el salmón y el atún; a diferencia
de los mayores de 50 años quienes optan por pescados ricos en Omega 3 como la
caballa y los arenques. Entre las preparaciones más populares para las presentaciones
cocidas se encuentran los cócteles, brochetas y empanizados de langostinos, así como
las ensaladas elaboradas en base a este crustáceo. En tanto, cada vez es más popular el
uso de langostinos crudos en las parrillas, por detrás de otras especies como la trucha, el
salmón y la dorada.
Por otro lado, la mayor demanda de langostinos se concentra en las regiones del norte
colindantes con el Mar Báltico como Hamburgo, Rostock y Schwerin; así como Leipzig,
Brandemburgo y Berlín, la capital.

1 LANGOSTINO -ALEMANIA
VI) CERTIFICACIONES

OTROS CERTIFICACIONES PARA PRODUCTOS FRESCOS /PROCESADOS.

2 LANGOSTINO -ALEMANIA
VII) REQUISITOS PARA LA EXPORTACIÒN DE PRODUCTOS DE PESCA Y
ACUICULTURA.
Las exportaciones a la Unión Europea (UE) de productos de la pesca y la
acuicultura están sujetas a una certificación oficial que incluye el
reconocimiento de la autoridad competente del control sanitario del país
exportador no europeo. Este reconocimiento, que se refiere a la fiabilidad de la
autoridad nacional competente, constituye un prerrequisito para exportar a la
UE. El Perú ha recibido este reconocimiento por la UE. Para lograr el
reconocimiento se deberá cumplir con las siguientes etapas:

3 LANGOSTINO -ALEMANIA
El siguiente es un esquema general del proceso de habilitación sanitaria de
establecimientos pesqueros con fines de exportación a la Unión Europea.

4 LANGOSTINO -ALEMANIA
PARA SER INCLUIDOS EN LA LISTA, LOS PAÍSES EXPORTADORES DEBEN
CONTAR CON LO SIGUIENTE:
 La autoridad nacional debe estar en condiciones de garantizar el cumplimiento de
los requisitos de higiene y salud pública pertinentes. La legislación sobre
higiene debe detallar los requisitos específicos de la estructura de los buques,
lugares de desembarque o establecimientos de transformación, así como procesos
operativos, congelado y almacenamiento. Dichos requisitos están orientados a
asegurar niveles de calidad elevados y prevenir contaminaciones durante la
transformación del producto.
 Para los productos de la acuicultura debe existir un plan de control de metales
pesados, contaminantes, residuos de plaguicidas y medicamentos veterinarios,
que permita verificar el cumplimiento de los requisitos de la UE.
 La autoridad nacional debe estar en capacidad de llevar a cabo inspecciones con
regularidad y tomar medidas correctivas cuando sea necesario. Asimismo, debe
estar en capacidad de determinar si se ha cumplido con todos los requisitos
comunitarios.
 Para confirmar el cumplimiento de los requisitos mencionados, la Oficina
Alimentaria y Veterinaria de la Comisión Europea lleva a cabo inspecciones que
constituyen la base para establecer una relación de confianza entre dicha
Comisión y la autoridad competente del país exportador.
 Cada embarque está sujeto a un control documental sistemático, de identidad y, si
es necesario, de control físico. Los embarques que no cumplan con los requisitos
de la legislación de la UE podrán ser destruidos o reenviados al país exportador.

1) REQUISITO DE INGRESO
1.1) REGULACIONES Y NORMAS DE INGRESO

A continuación se presentan los requisitos legales para el ingreso de langostinos al

mercado alemán y europeo, en general:
 País & establecimientos aprobados: Perú figura en la lista de países aprobados
para la exportación – entre otros productos pesqueros – de langostinos
congelados y procesados a la Unión Europea.
 Reglas de trazabilidad: El etiquetado del producto debe ofrecer información
precisa sobre la cosecha o producción del langostino; lo cual aplica tanto a las
presentaciones procesadas como sin procesar, ya sean pre – empacados o sin
empacar.
 Certificado de Captura para Combatir la Pesca Ilegal: En el caso específico de
los langostinos silvestres, la importación debe ser acompañada con un Certificado
de Captura. En el caso de Perú, este documento deberá ser validado por la
Dirección General de Seguimiento, Control y Vigilancia del Ministerio de la
Producción.
 Certificado Sanitario: Para la obtención del certificado sanitario de exportación a
la Unión Europea es necesario utilizar el Sistema TRACES previa solicitud al
SANIPES.

5 LANGOSTINO -ALEMANIA
  Control de contaminantes & residuos: Para los productos de acuicultura se
recomienda realizar análisis en laboratorio previos a la exportación con el fin de
controlar la presencia de residuos – medicamentos veterinarios, por ejemplo –
propios del cultivo del langostino y evitar potenciales rechazos de la mercadería en
frontera.
 Certificado de Origen: Sirve para acogerse a los beneficios arancelarios del TLC
Perú – UE. A nivel nacional existen doce entidades autorizadas por el MINCETUR
para su emisión, entre ellas la Sociedad Nacional de Industrias, ADEX y Cámara
de Comercio de Lima.

1.2) ETIQUETADO
De acuerdo al Reglamento (UE) N° 1169/2011, el contenido de la etiqueta debe estar en
el idioma del país al cual se exporta el producto, asimismo deberá facilitarse la siguiente
información:
 Nombre comercial y científico de la especie.
 Método de producción: En el caso del langostino vannamei debe indicarse que se
trata de un producto de acuicultura.
 País de origen y zona de pesca o producción - Presentación: Debe identificarse
como se presenta el producto (HOSO, SO, PTO, PUD, P&D, colas o corte
mariposa) .
 Peso neto: Únicamente en productos pre envasados.
 Fecha de durabilidad mínima en formato (DD / MM / AA).
 Nombre o razón social y dirección del fabricante, embalador o vendedor
establecido en la UE.
 Número de lote y número de aprobación de la UE e Información nutricional

6 LANGOSTINO -ALEMANIA
VIII) FERIAS

IX) CONTACTOS

7 LANGOSTINO -ALEMANIA
 X) PROVEEDORES

Cuanto a langostinos convencionales es evidente la presencia de India y Bangladesh, así

como algunos proveedores del Sudeste Asiático como Vietnam y Tailandia. En contraste,
los langostinos orgánicos y ASC presentes en el mercado alemán provienen
mayoritariamente de Ecuador, así como de otras plazas latinoamericanas como Costa
Rica, Honduras y Guatemala, además de Indonesia y Vietnam.
EVOLUCIÒN DE LOS PRECIOS REFERENCIALES CIF DE LOS PRINCIPALES 5
PROVEEDORES DE LANGOSTINO DE ALEMANIA.

 BANGLADESH es el principal proveedor de langostinos de aguas tropicales con

una participación de 23% sobre el total importado, además de registrar el mayor
precio CIF referencial (US$ 10,40/kg) entre los países del Sudeste Asiático, US$
1,8 por encima del precio por kilogramo mostrado por la India. Es importante
mencionar que una de las principales empresas suplidoras del mercado alemán, la
británica Seamark, cuenta con plantas de producción de langostinos en

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 Bangladesh, desde donde realiza sus exportaciones directas, la cuales se estiman
en US$ 18 millones.
 Por otro lado, VIETNAM se posiciona como el segundo proveedor del mercado
alemán con un valor exportado de US$ 56 millones; de los cuales,
aproximadamente el 83% corresponde a la especie l.vannamei y 27% a black
tiger. Entre los cinco principales proveedores muestra el segundo precio
referencial más bajo (US$ 10,21/kg).
 En tercer lugar se ubica INDIA con envíos valorizados en US$ 32 millones, cuyas
exportaciones mostraron un descenso de US$ 7 millones pese a tener un precio
referencial cada vez menor (US$ 8,71/kg. en 2016). El constante hallazgo de
antibióticos (nitrofuranos, metabolitos, AOZ y cloranfenicol) en los langostinos
indios ha abierto la posibilidad de la prohibición de importaciones provenientes
desde este país lo cual podría abrir oportunidades para nuevos suplidores.

 Dentro de los cinco principales proveedores, Ecuador es el único latinoamericano

y sus exportaciones se valorizan en US$ 16 millones; de esta manera, muestra
una recuperación progresiva desde 2013 pese a que mostró el precio CIF
referencial más alto (US$ 11,55/kg.) en el último año. Esto se debe a que gran
parte de las exportaciones ecuatorianas están compuestas por langostinos
certificados con sellos ASC y Naturland (orgánica), tal es el caso de los envíos de
la principal empresa exportadora Omarsa, lo cual impacta directamente en un
precio más alto. Asimismo, un claro ejemplo del posicionamiento de Ecuador en
este segmento, es la presencia exclusiva de sus langostinos ASC en la principal
cadena de tiendas de descuento del país, Penny, la cual cuenta con más de 2 250
en Alemania, así como más de 1 000 más en otras plazas europeas como
República Checa, Italia, Austria, Hungría y Rumanía. Por último, Perú fue el
proveedor número 22° de langostinos del género “penaeus” de Alemania en 2015,
con un valor exportado de US$ 132 mil; sin embargo, en el último año no realizó
ventas hacia este mercado. La única presentación exportada fue colas peladas y
desvenadas congeladas.

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XI)ESTRATÈGIAS DE DISTRIBUCIÒN

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1) TRANSPORTE Y LOGÌSTICA
1.1) MEDIOS DE TRANSPORTE

De acuerdo a estadísticas del Eurostat, las importaciones alemanas de langostinos

ingresan principalmente por el puerto de Hamburgo, ubicado en el norte del país. A
continuación se presentan los tiempos promedios y costos logísticos para la ruta marítima
Callao – Hamburgo.

1.2) .FLETES

Los costos promedio1 asignados al transporte desde Perú hacia Alemania al 04 de

octubre de 2017 son los siguientes:

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1.3) CANALES DE COMERCIALIZACIÒN Y DISTRIBUCIÒN

 En el caso particular de Alemania, tanto los langostinos convencionales como los

certificados (ASC, Orgánico o Naturland) se comercializan en el canal retail
masivo, a tal punto que es posible encontrar ambas opciones incluso en tiendas de
descuento y formatos cash & carry. Por otro lado, las principales cadenas
minoristas alemanas y de países próximos como Austria, Suiza y Dinamarca
adquieren sus productos de proveedores estándar a través del puerto de
Hamburgo y, en menor medida, desde Rotterdam (Holanda). En este sentido, los
principales importadores de langostinos provenientes de Latinoamérica que actúan
en el mercado alemán son Followfood GMB y Ristic AG.

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PRECIOS
 PRECIOS FOB COMPETIDORES
Debido a las características similares de la oferta, se ha tomado como referencia las
exportaciones de Ecuador – el quinto proveedor más importante de langostinos de aguas
cálidas de Alemania – durante enero y diciembre de 2016 para analizar los precios FOB
referenciales.

 PRECIOS MINORISTAS
 En base a un análisis rápido sobre la oferta minorista de langostinos en Alemania
se puede notar el liderazgo de los langostinos l.vannamei, tanto en presentaciones
crudas como cocidas; sin embargo, los langostinos black tiger y, en menor medida,
langostinos del ártico también tienen presencia en los supermercados. Por otro
lado, al igual que en Reino Unido, especies de mayor valor comercial como el
langostino obsiblue y el langostino rojo argentino se oferta a través del canal online
y especializado.
 En tanto, las colas desvenadas y cocidas tienen mayor preponderancia en los
supermercados e hipermercados debido a la demanda de los consumidores por
productos de conveniencia; en tanto, las colas crudas congeladas y, en menor
cuantía langostinos enteros, encuentran mejor I n t aceptación en el canal Cash &
Carry, el cual se enfoca exclusivamente en un público profesional (detallistas
independientes & HORECA).
 Finalmente, en cuanto a langostinos convencionales es evidente la presencia de
India y Bangladesh, así como algunos proveedores del Sudeste Asiático como
Vietnam y Tailandia. En contraste, los langostinos orgánicos y ASC presentes en
el mercado alemán provienen mayoritariamente de Ecuador, así como de otras
plazas latinoamericanas como Costa Rica, Honduras y Guatemala, además de

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 Indonesia y Vietnam. A continuación se presentan algunos langostinos ofertados
en el mercado alemán a través de los distintos formatos retail:

LANGOSTINOS OFERTADOS EN EL MERCADO ALEMÁN A TRAVÉS DE LOS

DISTINTOS FORMATOS RETAIL:

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XII) FILIAL O ALIANZA ESTRÀGICA
ESTABLECER VITRINAS COMERCIALES
 Se debe realizar estudios de mercados por producto. Realizar alianzas
estratégicas con distribuidores del extranjero.
 Buscar internacionalizarnos.
 Confiamos en que este Tratado será aprovechado por las empresas peruanas
mucho más que Sistema generalizado de Preferencias- SGP- con la UE, que
escasamente benefició a empresas en menos del 10% de la cobertura de
productos que podrían ingresar libre de aranceles.

 PUNTOS DE VENTA

SUPERMERCADOS CON PRODUCTOS BIOLÓGICOS SITUADOS NORMALMENTE

EN EL CENTRO DE LAS CIUDADES.

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XIII) MARCA PROPIA

“Langostino of perú
for the world”.

VI) POSICIONAMIENTO Y ANÁLIZAR COMPETENCIA

1) ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL

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  Las importaciones germanas de langostinos del género “penaeus” –
predominantemente l. vannamei & p. monodon – totalizaron cerca de US$ 264
millones en 2016, lo cual significó una ligera caída de 2,7% con respecto al año
anterior donde se realizaron menores compras debido a problemas de
abastecimiento desde el Sudeste Asiático, lo cual benefició a proveedores de otras
regiones como Ecuador y Países Bajos pese a tener mayores precios de
importación. Asimismo, la creciente imagen negativa de los langostinos asiáticos
relacionados al deterioro del medio ambiente (destrucción de manglares y pérdida
de tierras en Vietnam) y explotación laboral; así como la posibilidad de que la
Unión Europea prohíba las importaciones de langostinos provenientes de India, el
tercer proveedor de Alemania, en el último trimestre de 2017, podrían abrir
posibilidades para nuevos suplidores como Perú a corto plazo.

 POSICIONAMIENTO

 CONSUMIDOR:
Por lo general, los consumidores alemanes, muestran gran tendencia a comparar
precios y a comprar con mayor frecuencia en las tiendas de descuento (discounters).
Además, se deja influenciar por las ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta
para aprovechar los precios más atractivos.

 POSICIONAMIENTO BASADO EN LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

ALGUNAS ESTRATEGIAS QUE PODEMOS DISEÑAR:

 RELACIONADAS AL PRODUCTO SON:

 Incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras,

nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
 Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un
nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo.
 Lanzar una nueva línea de producto.
 Ampliar nuestra línea de producto.
 Darle un valor agregado.
 Incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute
del producto.

 PRECIO/CALIDAD

 Apoyarse en las cualidades del producto.

 Tener encuentra los atributos del producto.
 Fijar precio de acuerdo a la competencia o el mercado.
 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo,
podamos crear una sensación de calidad.

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  POSICIONAMIENTO CON RESPECTO AL USO

 Otra estrategia consiste en ligar al producto con un determinado uso o

aplicación para poder posicionarse en el mercado Alemán, satisfaciendo
sus necesidades de consumido sano y natural que beneficie el cuidado de
su salud.

 POSICIONARSE PRIMERO

 A la hora de posicionarse en la mente del consumidor, el que lo hace

primero, estadísticamente comprobado, obtiene el doble de la participación
de mercado que el segundo y cuadruplica al tercero..

 SITIOS WEB:

 La mayoría de los usuarios alemanes de internet realizan sus búsquedas

online en su idioma nativo. Alemania contaba con unos 71 millones de
usuarios de Internet en el 2014.Es el mayor número de usuarios de Internet
en Europa después de Rusia. En este entorno altamente competitivo, el
posicionado web es un elemento decisivo a la hora de conseguir nuevos
clientes alemanes.

XIV) FEDILIZACIÒN DEL CLIENTE

 EXPERIENCIA ON-LINE

 Fidelizar a nuestros clientes ofreciendo más y mejores servicios, así como

nuevas experiencias de consumo.

 Atender sus canales de Social Media (Facebook, Twitter, LinkedIN…) y

medios de comunicación o prensa en alemán.
 Buena forma de que los clientes conozcan la existencia de la empresa.

 SERVICIO POSTVENTA.

 Que reciban el mismo trato y la misma calidad de servicio

 Ofrece un buen servicio de calidad, una intachable reputación, buena
satisfacción en los clientes, como en la fidelización de los mismos.

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XV) MANUAL DE POST VENTA

El servicio Postventa es la última etapa en el proceso de venta. Después de que el

producto o servicio ha sido entregado, debes hacer un seguimiento a tu cliente para
averiguar si está satisfecho. Si hubiera algún problema con el producto, puedes trabajar
con tu cliente para conseguir resolverlo. Si está feliz con el producto, también puedes
tratar de obtener referencias adicionales de su parte.

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XVI) PROPUESTA DE VALOR
Para darle un valor agregado al langostino es necesario realizar un previo estudio de
mercado para identificar a nuestros clientes potenciales y posibles compradores, de este
modo le daremos un mayor valor comercial al producto que ofreceremos ,permitirá
aportarnos cierta diferenciación en cuánto a nuestra competencia.
Propuestas de valor podemos destacar:
 Langostinos en salsa
 Langostinos al ajo
 Langostinos en conserva e aceite y ají.

XVII) INNOVACIÒN

Coronas de langostinos + salsa coctail Langostinos boreales al ajo listos para la

parrilla / grill

Langostinos vannamei en conserva de

aceite y ají

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XVIII) PROCESO DE PLANTA

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XIX) ENVASE
 Envase de exportación

El langostino se colca en cajas de plástico espumadas de 50 kg de capacidad, las cuales

son forradas por dentro con un plástico para colocar los langostinos y cubrirse con hielo,
son enfriados con hielo a 5° C. el descabezado, limpiado y clasificación del langostino se
hace a temperatura menor de 5°C. Este producto se vende tanto en granel como en
envase
individua
l.

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  Embalaje de exportación
El tipo de embalaje de este producto es en cajas de cartón las cuales contienden dentro
las cajas de plástico con los langostinos, estas cajas de cartón son enzunchadas y

politizadas en un contenedor a -35 C°

 Carga del contenedor al buque

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