E-Book para Seminari O, Completo#3
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Se debe estar en la firmeza que el conjunto presenta los síntomas;y que habiendo
hecho un reconocimiento de la etiología o deficiencia,solicita también la prescripción
Qué demuestra
1.-Porque no quiere que su mujer sufra buscando trabajo después de los cincuenta años
2.-Porque no desea que su hijo deje la escuela para hacerse cargo de los negocios
3.-Porque no desea que su hijo abandone la educación para tomar la responsabilidad temprana en la
familia
5.-Porque no tiene 3 parientes que se hagan cargo de la familia, en caso de muerte temprana
6.-Porque al morirse nunca preguntarán cuál fue su coche último modelo sinó si sus pobres hijitos
tendrán para comer.
7.-Porque ciertamente el pago del seguro le consumirá tal vez un mes de sueldo, pero garantizará
muchos meses de comida en la mesa para la familia
8.-Porque si las casadas supieran lo que las viudas saben hoy, ningún marido abandonaría su seguro.
9.-Porque el seguro no es un gasto más. Es la única opción que se tiene cuando todos los proyectos
han fracasado
10.-Porque cuando el hombre decide fundar una familia, acepta una responsabilidad. El seguro no
es una responsabilidad más, es una responsabilidad menos
11.-Porque cuando los hijos abandonen el nido, la viuda deseará tener un verdadero hijo que no se
incomode cuando solicite un mendrugo de pan
13.-Porque si tiene dinero ahorrado hoy, al morirse, el banco le devolverá el capital ahorrado, más
algún tipo de interés y hasta allí llegó. Pero su viuda, ¿de dónde sacará para vivir?
14.Porque ya anciano, tan sólo puede confiar en la herencia que le hayan dejado sus días de vigor y
lucha…
15.-Porque,si para la familia, la pérdida del padre entraña una experiencia terrible, la pérdida del
hogar incluye una tragedia muy dolorosa. No abandone su seguro. Este es como el hijo pródigo
que regresa a peinar las canas del buen viejo, cuando ya anciano se ha hecho invisible para todos.
H a de saber quien corresponda, que a nosotros como agentes nos toca insistir. Pero finalmente a
él le corresponde poner la viuda y los huérfanos…
cÉÜÖâxM
1.-No tiene nada qué decir;nada de interés.
6.-Asume demasiado.Siente que los oyentes saben más del tema que él.
Seis Ideas.
mercado.
5.-Considere cada pieza como una propuesta que trata de demostrar algo.
1 A@VâöÄ xá Å| àxÅtR
2.-¿Qué quiero que haga al respecto ésta persona?
1.-Establezca el motivo.
2.-Defienda el motivo.
Fórmula:
1.-Establezca el problema.
1.-ADQUISICION DE PATRIMONIO
INMEDIATO
2.-AUMENTO DE CAPITAL
INMEDIATO
3.-AUMENTO DE PATRIMONIO
INMEDIATO
4.- AUTOJUBILACIÓN
INMEDIATO
INMEDIATO
INMEDIATO
INMEDIATO
El Seguro de Vida
Autor Salas Subirat.Editorial C.E.C.S.A
Pags:19 a 22
El hecho de que el agente se vea precisado a luchar en cada entre vista para convencer
a su asegurable no significa que esa lucha sea contra el asegurable mismo sinó contra
los prejuicios y las ideas equivocadas o insuficientes que éste tiene del seguro…
Hace algún tiempo,un agente consiguió una carta de presentación para un abogado
famoso,quien lo recibió amablemente.
El agente sonrió.
--Es natural que constituyendo esa comisión mi medio de vida,se me haría duro
renunciar a ella…
--La recomendación que traigo no tiene otro fin más que llegar hasta usted para
ofrecerle mis servicios como profesional del seguro de vida.Lamento mucho la
confusión,pero no he venido a pedirle una dádiva de su parte,
--En el caso que fuera así,usted nada debería pagar,puesto que mi tarea al ofrecerle
seguro de vida constituye una prestación de servicios profesionales.Si esos servicios no
fuesen necesarios no tengo derecho a cobrar ninguna suma,de la mísma manera que
usted,en su profesión,no cobraría honorarios si no se em plearan sus servicios
profesionales…
--Espero que usted no comparará la naturaleza de los servicios que prestar,con los que
son propios de un abogado.
--Ante todo,decirle a usted qué es el seguro de vida y de qué manera puede utilizarlo en
su propio beneficio.Constituye la única solución de problemas que personas como
usted,absorbidas por su profesión,no han tenido oportunidad de estudiar
detenidamente.
Al llegar a este punto,la actitud del abogado sufrió un cambio notable,pues escuchaba
con interés,lo que lógicamente no pasó desapercibido para el agente.
Después que Clayt Hunsicker me llevó aparte en Boston para enseñarme el gran
secreto de las ventas, mi entusiasmo alcanzó un alto nivel en todo tiempo. ¡Supuse que
ahora todo lo que yo tenia que hacer era lanzarme a la calle, ver gente suficiente y… que
el vender seria sencillísimo!
En los pocos meses siguientes mi registro de ventas mostró una mejora rotunda,
pero todavía seguía encontrándome demasiada oposición. Y no se alcanzaba la razón.
La excitación fue terrible cuando Elliott Hall hizo una súper – demostración de
cómo el afrontaba tales objeciones – no con esas respuestas mareadas que pueden
hallarse en todos los libros escritos acerca de “como hacer frente a las Objeciones”. El
rechazaba esas objeciones formulando preguntas.
No intentó decir a sus objetores que estaban equivocados, y que el era mucho
mas hábil que ellos. Delimitó formular preguntas con las que sus oponentes hubieron de
mostrarle acordes. Y siguió haciendo preguntas hasta que las respuestas llegaron a una
sola conclusión… una conclusión profunda y basada en los hechos.
La gran lección que aprendí de ese maestro de vendedores hizo que cambiase
todo mi modo de pensar. El nunca daba la impresión de que estuviera tratando de
persuadir o de influenciar a nadie para atraérselo a su forma de pensar. Las preguntas de
Elliott Hall solo llevaban a un propósito:
Una de las preguntas más duras que el señor Hall tuvo que responder, fue esta:
¿Puedo irme a casa para pensar bien todo esto?
“Voy a procurar ayudarle a usted a pensarlo”, fue la contestación del señor Hall. Y
empezó de nuevo con sus preguntas, al objeto de ayudar a su ponente a encontrar
exactamente lo que deseaba.
Pues bien, a pesar de toda su insistencia nadie sacó la impresión de que Elliott
Hall estuviera argumentando o contradiciendo a nadie. Se advertía que tenía razón, pero
no llegó a contradecir, ni con su actitud denotaba, “Se que estoy en lo cierto; usted se
halla equivocado”
Mientras escuchaba, boquiabierto, a Elliott Hall ese día, resolví que a partir de
entonces, mi mayor ambición consistía en procurar cultivar este gran arte que el
había denominado aun grado tal… el arte de hacer preguntas.
Pocos días después de la conferencia del señor Hall, un amigo mío me telefoneó
para decirme que un gran fabricante de Nueva York deseaba hacerse un seguro de vida
de 250,000 dólares. Quería saber si me interesaba someterle una propuesta. La
compañía de este fabricante había solicitado un crédito por 250,000 dólares y los
prestatarios insistían en que el presidente se hiciera un seguro de vida por esa misma
cantidad. Aproximadamente diez de las mejores aseguradoras de Nueva York le habían
hecho ya complicadas propuestas.
-Claro que me interesa hacérsela, -dije, - solo necesito que me consiga una cita
con el.
Ese mismo día, algo más tarde, volvió mi amigo a llamarme por teléfono para
decirme que había conseguido una cita para la mañana siguiente a las once menos
cuarto. Voy a referirles lo que sucedió:
Al llegar aquí, fue cordialmente recibido por su secretaria. Abrió la puerta que daba
al despacho del presidente, y la oí decir:
- Señor Booth, hay aquí un tal señor Bettger de Filadelfia que desea verle. Dice
que esta citado con usted a las once y menos cuarto.
BOOOTH: ¿Cómo está, señor Bettger? Tenga la bondad de sentarse. (El señor
Booth esperaba a que yo tomara la palabra, pero preferí que fuese el quien lo hiciera.)
Señor Bettger, mucho me temo que esté perdiendo el tiempo.
YO: ¿Porque?
BOOTH: bueno, señor Bettger, en estas circunstancias, si aun cree que puede
hacerme alguna propuesta interesante, sepa que tengo cuarenta y seis años, que
necesito un seguro ordinario de vida por 250,000 dólares, y solamente quedará que haga
números y me envíe por correo la correspondiente propuesta. Pondré la suya junto con
las otras recibidas y en cualquier momento de las próximas dos semanas, espero
estudiarlas y tomar una decisión. Si su plan es el más barato y el mejor, el seguro será
para usted, pero creo que esta perdiendo su tiempo y haciéndomelo perder a mí.
YO: Sabiendo lo que se acerca del negocio de seguros, si usted fuera mi hermano,
le aconsejaría tirar inmediatamente todas esas propuestas al cesto de los papeles.
YO: Según tengo entendido, su compañía piensa solicitar un crédito por 250,000
dólares, parte del convenio exige que su vida esté asegurada en esa misma cifra de
250,000 dólares, y que las pólizas estén traspasadas a sus acreedores. ¿No es cierto?
YO: En otras palabras, tienen confianza en usted mientras esté vivo, pero en caso
de que fallezca, no tienen esa misma confianza en su compañía. ¿No lo estima así, señor
Booth?
YO; Pues bien, sus prestatarios consideran este seguro sobre su vida de igual
importancia que usted consideraría el de incendios sobre su fábrica. ¿No es posible que
si se produjera algo que le incapacitase para conseguir este seguro sobre su vida, sus
prestatarios pudieran reducir o tal vez rehusar enteramente el crédito en cuestión?
YO: Señor Booth, esta mañana estoy en condiciones de hacer por usted lo
que no le sería posible a ninguna otra persona en el mundo.
YO: Tengo una cita para usted esta mañana a las once y media con el Doctor
Carlyle, uno de los principales médicos examinadores de Nueva York. Sus exámenes son
aceptados por casi todas las compañías aseguradoras. Es el único médico que conozco,
cuyo solo examen es válido para el seguro de 250,000 dólares sobre la vida de una
persona. Posee electrocardiógrafo y fluoroscopios, así como todo el restante equipo
necesario para un examen como el que se exige en un seguro como el suyo. Habremos
de ir a su consultorio en el número 150 de Broadway.
BOOTH: ¿Es que los demás agentes de seguros no pueden hacer lo mismo por
mi?
YO: (Mirando el reloj), señor Booth, son las once y diez. Si nos vamos
inmediatamente, podremos asistir a la cita con el doctor Carlyle fijado para las once y
media en su consultorio. Su aspecto en este momentos es probablemente el mejor que
haya tenido en su vida, si interiormente se halla tan bien como indica su exterior, su
seguro puede entrar en vigor dentro de cuarenta y ocho horas. ¿Se siente bien esta
mañana, no es así, señor Booth?
YO: ¿Entonces por que no vamos ahora mismo a que le hagan ese examen que
es para usted la cosa más importante de este mundo?
Voy a Pensarlo
Voy a pensarlo
Antes de seguir adelante es indispensable recapacitar y detenerlos sobre la idea que
es más importante saber las razones por las cuales se dicen ciertas cosas para saber
decir esas cosas. En ningún libro hallara el agente lo que debe decir en una
entrevista determinada; si esto fuera posible, cualquier persona podria convertirse
improvisadamente en agente de seguros de vida: bastaría con que llevara consigo una
lista de discursos que al enfrentar a cada candidato, echara de mano al más adecuado
pero este concepto recuerda al pasajero del barco que, a punto de naufragar, busca
en su equipaje un manual de natación para salvarse de perecer ahogado.
de estudio, pues a parte de hacer la exposición contiene todos los elementos que
puede decidir el éxito de la empresa. Esa entrada es el encuentro de dos mentalidades
distintas, y lo que se diga en pocos minutos que ella dura dependerá de lo que
resultara de la entrevista. Muchos agentes pierden la batalla desde ese momento.
Cada entrevista exige la solución de pequeños problemas; cada uno debe ser resuelto
a medida que se presenta, y el primero de ellos es la entrada. La forma en que se
haga la entrada garantiza por lo menos el 50% de éxito. El 90% de los fracasos se
debe a una entrada incorrecta. El momento critico de la entrevista es, pues, la entrada.
“déjeme hablar con el asegurable – decía un gran vendedor – y la venta será un
hecho”. A pesar de la gran importancia de la entrada a la entrevista, muchos agentes
negligentes nunca le han atribuido el valor que tiene. Ya veremos mas adelante que
cuando falla a una venta, se debe en que en algún momento se atento contra este
principio.
No tengo Dinero
ESQUEM A DE LA
E N T R E V IS T A
E X P O S I C IÓ N
( E n t r a d a a la
e n t r e v is t a )
P r o c ú r e s e r e c o r d a r e s te
p r im e r c u a d r o y r e p r o d u c ir lo
m e n ta l m e n t e . A m e d id a q u e
NUDO
( D is c u s ió n d e l A v a n c e m o s e n n u e s tra
S e g u r o d e v id a ) e x p o s ic i ó n s e I r á n
a g r e g a n d o la s id e a s q u e
fo rm a n to d o e l e s q u e m a d e
la e n t r e v is ta
D ESEN LASE
(C ie rre d e
L a o p e r a c ió n )
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No existe mejor entrada que la actitud mental que el agente respecto al asunto
que va a tratar, su entusiasmo por la profesión y el conocimiento del producto
que va a ofrecer. Esa actitud mental no puede improvisarse en un día, es el resultado
de una inmensa labor y una dedicación completa de dominar los detalles. En la venta
de seguros de vida no puede confiarse en trucos, juegos de palabras o habilidades
dialécticas. Cada entrevista y cada venta es el resultado de una preparación previa y
cuidadosa. Por una parte, hay que tener en cuenta que el hecho de ignorar los
problemas no los elimina, y por otra, pensar que si en esta profesión existe
problemas, en realidad los hay en todas las actividades en que se dedica el hombre, y
que no existe otro camino al éxito que resolverlos. Muchos agentes confiesan que es
mas difícil entrar a la entrevista que llevarla con éxito una vez abordada. “Yo me
encargare de cerrar el negocio una vez en contacto con el candidato” dicen muchos
agentes “el primer contacto” es lo difícil. Tirar al blanco les resulta relativamente fácil,
pero no consiguen con tanta facilidad colocarse frente al blanco.
No tengo Dinero
Pensemos que el asegurable se halla dominado por una actitud negativa, destinada a
defenderse del agente. Si éste, a su vez, se presenta en son de ataque, debe
producirse un choque de dos fuerzas antagónicas. Es necesario que una de las dos
partes modifique su actitud mental. no podemos conseguir esta modificación por
parte del asegurable; pero podemos obtenerla de nuestra parte.
Esta idea debe ser asimilada de tal forma que se pueda evidenciar claramente, para
que nazca en el asegurable el deseo de corresponder a tal actitud. La dificultad reside
en que ,muchas veces es poco fácil exteriorizar nuestros sentimientos con la justeza
necesaria. Hemos conseguido ver en el asegurable una persona de la cual deseamos
hacernos amigos. Toda nuestra personalidad esta volcada en este deseo.
Olvidémonos por un momento del seguro y del afán de venderlo. Compenetrados de
los grandes beneficios que entraña la posesión de una póliza de vida, nuestra actitud
mental es la que el hombre tiene la necesidad de nuestros servicios, y que
debemos ir en su ayuda para convencerlo que debe utilizarlos. Ya no pensamos
en nuestra carrera de aseguradores ni en la operación que deseamos agregar a
nuestra cartera. Pero nos hallamos todavía ante una dificultad aparentemente
insalvable.
¿Somos capaces de transmitir claramente y con facilidad? Por que no basta estar
poseído del mejor deseo en ese sentido: hace falta evidenciarlo. No es posible
presentar ante el asegurable el papel de aquel muchacho a quien se le había
aconsejado mostrarse apesadumbrado ante su amada, y que mirándola tímidamente
exclamo: “Estoy completamente arrepentido de su hermosura”. Como ella misma
estallaría en una carcajada el consejero le recomendó ser más enérgico. Cuando se
presento ante ella le dijo con arrogancia: “siento por usted un amor metalúrgico”.
4
Voy a Pensarlo
El solo deseo de obtener simpatía de parte de otra persona, basados en que nosotros
sentimos simpatía por ella, no es suficiente, por que no basta presentarnos a un
hombre y decirle: “Yo soy su amigo y deseo que también usted sea amigo mió”. Pero
si bien no podemos definirlo con palabras, estamos en condiciones de exteriorizarlo de
un modo indefinible, por medio de lo que se llama encanto, simpatía o seducción, que
deriva del equilibrio de la personalidad. Ese equilibrio de la personalidad reside en
nuestro interior pero el candidato no puede verlo. Lo que nosotros pensamos del
asegurable esta vedado de sus miradas a sus miradas dentro de nuestro cerebro y
solamente lo que seamos capaces de exteriorizar es lo que llegara a ser registrado por
él. Podemos tener exteriormente la clase de personalidad que nos hayamos
propuesto, pero como un trasunto de nuestro mundo interior; esa exteriorización no
es más que el resultado del desarrollo de nuestro equilibrio mental. Esto significa
intentar nada de la piel para afuera. Ya sabemos que la diplomacia equivale al
disimulo, y que el exceso de amabilidad infunde desconfianza. En consecuencia no
hay que preocuparse demasiado por ser encantador, simpático o seductor por
que tales características, para ser autenticas, necesitan exteriorizarse como
resultante de nuestro mundo interior. “¿Cuáles son las características que poseen
aquellos hombres a quienes admiramos por su equilibrio personal y con los cuales nos
agrada conversar y tratar?
1. Buen sentido
2. Carácter
3. Aplomo
4. Sinceridad
5. Imaginación
6. Previsión
7. Iniciativa
8. Perseverancia
9. Cortesía
10. Decisión
No tengo dinero
El buen sentido se basa en la razón. Se ha dicho que el sentido común es muchas
veces la caricatura del buen sentido. No aceptemos al pie de la letra lo que dice el
común de la gente. Revisemos las ideas antes de adoptarlas y miremos si responden
al buen sentido. El buen sentido deriva de la observación y del trabajo mental.
Este trabajo mental es el precio que hay que pagar para conseguir el éxito. Pues
permite enfocar el problema sin desviaciones que no conducen a nada efectivo. “El día
que Galileo afirmó que la tierra gira alrededor del sol, el no produjo ningún
desplazamiento de los dos astros; ni la tierra se atuvo a la decisión del tribunal de la
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Inquisición.” Del mismo modo, la realidad de las cosas seguirá siendo es realidad. El
buen sentido es la materia prima del genio.
Un rey, deseando saber cual de sus hijos era el mas apto para sucederlo en el trono,
los sometió a la siguiente prueba.
Les ordeno acompañarlo al campo con sendos arcos y flechas. Al llegar a un recodo
del camino vio a un cuervo posado en la rama de un árbol, y dirigiéndose al hijo
mayor, le dijo:
-quiero que mates a ese cuervo con tu flecha; pero antes dime lo que ves.
-veo el campo, nubes, el río, árboles…
-bien- respondió el rey, y volviéndose al segundo: -y tu, ¿Qué ves?
-yo veo caballos, un gran árbol, y en el árbol un cuervo.
Sin quitar los ojos del cuervo y con el arco tenso, respondió el tercer hijo:
-veo el punto exacto en que el ala del cuervo se une al cuerpo.
-¡Tira!
Y el ave callo sin vida.
Hagamos ahora la pregunta inversa: ¿Cuáles son las características de los hombres
que no admiramos, que nos resultan cargantes, y a quien preferimos perderlos que
encargarlos?
Voy a Pensarlo
La juventud no es un momento de la vida si no un estado de animo. No es un asunto
de mejillas sonrosadas, labios rojos y miembros ágiles; es un exponente de la
voluntad, es una cualidad de la imaginación, un vigor de las emociones: es frescura en
las profundas y renovadas fuentes de la vida. Juventud es el predominio del coraje
sobre la timidez, es el deseo de aventuras sobre el amor al ocio. Y estas condiciones
se dan mas con frecuencia en un hombre de cincuenta años que en uno de 20.
“Eres tan joven como tu fe, tan viejo como tus dudas, tan joven como tus esperanzas,
tan viejo como tu escepticismo, en el fondo de tu corazón existe una estación
receptora; mientras ella sea capaz de recibir mensajes de belleza, esperanza, alegría,
Grandeza y poder de todo lo que emana la naturaleza, los otros hombres y el infinito;
mientras esta estación conserve la maravillosa condición de captar las ondas de la
vida, te conservaras joven. Cuando una de esas partes de ese receptor maravilloso
dejen de funcionara y toda la estación sea cubierta por las nieves del pesimismo y los
hielos del descreimiento, entonces te volverás viejo, entonces… ¡Que dios tenga
piedad de tu alma!
6
Voy a Pensarlo
Si la actitud mental básica es correcta, el carácter permitirá elegir la mejor línea de
conducta, no importa cuales sean las circunstancias eventuales. El hombre de carácter
esta en condiciones de lanzarse sin que nadie lo detenga eso es una ventaja; pero
además hay otra, es que ese mismo hombre esta en condiciones detenerse o cambiar
si tales circunstancias lo aconsejan.
Habrá ocasiones en que seguir adelante significara chocar con la opinión de otros y no
resultarles agradable, o perder, “popularidad” ante ellos pero, si se comprender que
proceder así ha de ser de útil para el propósito fundamental de una empresa, esas
oposiciones solo presentaran pequeños obstáculos fáciles de vencer, por que toda
idea noble y poderosa cuenta con adherentes muchas veces ignorados que a la larga
demostraran su aprobación. El ejemplo que existe mas claro de la falta de carácter es
el respeto desmedido de las opiniones ajenas y su aceptación apresurada. Muchas
personas nunca llegan aprender nada por que entienden las cosas demasiado pronto.
Resulta muy fácil, para no discutir, conceder la razón a otro aunque no se entienda
bien de que se trata, mientras que negarse a aceptar ideas no sometidas a revisión
exige una tarea mental primitiva del hombre de carácter. No ha de confundirse la
pereza para estudiar con la amplitud de criterio aceptar.
La piedra del toque de carácter son todos los días de una vida, por que no exista una
norma concreta que permita disponer de una respuesta exacta para las preguntas
siempre variables que nos hace el destino a cada paso. Por eso el hombre de carácter
a veces duda, el ignorante casi nunca y el loco jamás. En las pequeñas cosas se
aprenden los principios básicos del carácter. El hombre de carácter no teme a aceptar
sus errores o verse expuesto a la opinión equivocada de los que juzgan ligeramente.
Solo el hombre puede lo imposible: elige, y en esa elección puede ciertamente
equivocarse. Pero esa maldición del error es la consecuencia necesaria de la libertad y
produce la bendición de m+poder modificarse, la de poder aprender.
Si dices la verdad – señala Mark twain – no necesitas memoria.
Voy a pensarlo
Debe hablarse con todo el mundo con la misma serenidad y el mismo aplomo con que
se habla a los amigos. El hombre aplomado nunca se deja arrastrar por digresiones
que puedan distraerlo del tema y llevarlo a terrenos que no interesan o que no son de
su dominio. El aplomo permite recogerse en sí.
El aplomo nace del hábito de analizar los temores pueriles y desecharlos. La mayoría
de las veces se descubrirá que los temores son ridículos, carecen de fundamento y
derivan más que de una imaginación Calenturienta. La confianza en uno mismo saldrá
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No tengo Dinero
Poco desp ués de que el señor Darby se hubi ese lice nciado en el
"Col egio de Gol pes Duros" y decidi era b eneficiarse con l a experiencia
lo grada en el negocio minero, tuvo la buena suerte de estar presente en
una o casión que le d emostró que el "no", no significaría necesari a
mente no .
Darby cont uvo la respiración. Estaba seguro de que iba a ser testigo
de u na brut alidad por que sab ía que su tí o tenía un temp eramen to
ex cesivamente fog oso .
Cuando lleg ó donde se halla ba la pequeña , ésta avanzó rápi dament e un
paso, le miró a l os ojos y chi11ó con t odas sus fuerzas:
El señor Darb y t ambién estab a reflex ionan do. Era la p rimera vez en
su vida que había visto a una niña de color dominar deliberadamente a
una persona adul ta y blanca. ¿Cómo lo habí a hecho? ¿Qué es lo que le
había o currido a su tío para q ue perdiese d e rep ente su normal fiereza y
se conv irtiera en un manso cordero? ¿Qué extraño poder emanaba de
aq uella ni ña p ara adueñarse de la situación? Estas y much as más
preg untas pasaron po r la mente de Da rby, pero no encontró l a respuesta
hasta años más tarde cuan do relató el hecho.
Ci ert amen te, "los pensam ientos son cosas" y cosas muy po derosas cua ndo
están mezclados con firmeza de p ropósito, perseverancia y un ardiente d eseo d e
traduci r todo el lo en riqueza u otros ob jetos materiales.
Hace Algu nos años, Ed win C. Barnes descubrió cuán cierto es que los ho mbres
“med itan y se hacen ri cos". Su descubrimi en to no se p rodujo repentinamen te.
Llegó poco a po co, comenzando co n un a rd iente deseo de ll egar a ser so ci o del
gran Ed iso n.
"Se h allab a en pie ante mi y ten ía t odo el asp ecto de un vagabundo corriente,
<<p ero hab ía algo en la expresión de su rostro que daba la impresión de que
estab a firmemente deci dido a co nseg uir lo q ue buscaba>>.
En mis relaciones con los hombres, a trav és de años de exp eriencia, yo habí a
ap rendid o que cuan do un a person a realment e desea una cosa tan p rofundamente
que está dispuesta a apostar todo su futuro co ntra un a si mple vuelta de la rued a
para al can zarla, es seguro q ue esa persona siempre gana. Le concedí la
oportu nidad que buscaba <<p orque vi que estaba decid ido a resistir h asta alcanzar
el éxito.>>”
Los psicólogos han dicho correctamente que "cuan do un o está d ispu esto a
hacer una cosa, se nota hasta en su aspect o físico". Barnes estaba dispu esto a ser
un asociado de Edison; además, estab a deci did o a mantener su idea hasta que
lograse lo que buscab a.
No se d ijo a sí mi smo : "Buen o, ¿y para qué? Supon go que alg ún día cambiaré
de idea y me co nfo rmaré con u n bu en empleo de v endedor"; sino que se di jo:
"Vine aquí para ser socio ind ustrial de Ed ison y llegaré a serlo aunqu e me muera
en el empeño ".¡Lo deseaba c on tal fuerza! ¡Cuan d iferentes serí an l as historias que
nos rel atarían lo s ho mbres si ad optaran prop ósi tos firmes y se ciñ esen a tales
propósitos hasta que llegaran a co nvertirse en una obsesión!
Barnes sabía q ue pod ía vender la Máqu ina Di ctadora Edison. Se lo sug iri ó al
propi o Edison y pronto t uvo su op ortunidad. Vendió la máquina. En realidad, la
vendió con tanto éxito, qu e Edison le firmó u n con trato para di stribuirla por toda
la nación. Aparte de est a asociaci ón comerci al, Barn es se hizo ri co, tamb ién logró
al go infini tamen te más gran de. Demostró que uno realme nte puede "m edit ar y
hacerse rico".
Tras semanas de du ra l abor fue recomp en sado con el descu brimien to del
brillante mi neral. Necesitaba maquinari a para llevar el mineral a l a superficie.
Con toda cal ma, volvi ó a cubrir l a mina, regresó a Will iamsburg, Marylan d, y
co muni có a su s parientes y ami gos el descubrimiento que había realizado. Entre
todos reunieron dinero para adquirir la maquinari a que se necesitaba e
inmedi at amen te la enviaro n por v ía marítima. Darby y su tío v olvieron a la mina
para trabaj ar en ell a.
La primera vago neta de mi neral se extrajo por fin y se mandó a un fundi dor.
¡Inmediata mente q uedó d emostrado que poseí an una d e las minas más ri cas de
Colorado! Unas cuantas vagonetas má s acla rarían las d udas.
Lueg o llega rían los grandes benefi cios.
Recordando que habí a perdido una fo rt una por hab erse detenido a tres p ies de
distancia d el oro, Darby aprovechó la ex periencia en su nuev o t rabajo d iciéndose a
si mi smo: "Me det uve a tres pies del o ro, pero j amás m e detendré cua nd o l os
homb res diga n que no ante la venta de una pó1iza".
Da rby se co nvirt ió muy pronto en uno de lo s pocos hom bres que vendí an má s
de un mi11ó n de dó1ares en pó1izas de seguro s anua lmente. Debía su
"testarudez" a la lección que habí a ap rendido co n su "debilid ad" en el neg ocio
minero.
S.B. Fuller era uno de los siete hijos de un aparcero negro de Luisiana.Empezo a trabajar a la edad de 5 años
A los nueve ya arreaba mulos. Eso no tenia nada de insólito: los hijos de casi todos los aparceros
empezaban a trabajar a edad muy temprana. Aquellas familias aceptaban la pobreza como su destino y no
pedían más.
El joven Fuller era distinto a sus compañeros en un sentido: tenia una madre extraordinaria, una
mujer que se negaba a aceptar esta precaria existencia para sus hijos, pese que ella no había conocido
otra cosa... Sabia que algo fallaba por el hecho que su familia apenas pudiera subsistir en un mundo de
gozo y abundancia.
Y solía hablar con su hijo acerca de sus sueños.
<<No tendríamos que ser pobres. S.B.- Solía decir -. Y que nunca te oiga yo decir que somos pobres
por voluntad de Dios. Somos pobres... no por culpa de Dios. Somos pobres porque tu padre jamas
tuvo el deseo de ser rico. Nadie en nuestra familia ha tenido jamas el deseo de ser otra cosa. >>
Nadie había tenido el deseo de ser rico. Esta idea quedo grabada tan profundamente en la mente de
Fuller, que cambio toda su vida. Empezó a ser rico. Centraba su mente en las cosas que quería y las
apartaba de las que no quería, y así adquirió un ardiente deseo de hacer rico. Llego ala conclusión de
que el medio mas rápido de ganar dinero consistía en vender algo. Eligió el jabón. Se paso 12 años
vendiéndolo de puerta en puerta.
Un día averiguo que la empresa que le proporcionaba él genero iba a ser subastada. El precio de venta de la
empresa era de 150.000 Dólares. En doce años de ventas y de ahorro habría logrado reunir 25.000 Dólares.
Se llego al acuerdo de que depositaria los 25.000 dólares y obtendría los 125.000 restantes en un plazo de
10 dias. En el contrato figuraba una cláusula según la cual perdería él deposito en plazo de que no
lograra reunir el dinero.
En el transcurso de sus doce años como vendedor de jabón se había ganado el respeto y la admiración de
muchos comerciantes. Ahora acudió a ellos obtuvo también dinero de algunos amigos personales y de
compañías de prestamos y grupos de inversión. La víspera del día 10 había logrado reunir 115.000
dólares.
Le faltaban 10.000.
EN BUSCA DE LA LUZ
. <<Habia agotado todas las fuentes de credito que conocia—recuerda--. Era entrada de la noche. En la
oscuridad de mi habitacion, me arrodille y empecé a rezar. Le pedi a Dios que me condujera a una persona
que me prestara a tiempo los dólares que me faltaban me dije a mí mismo que bajaria con mi automovil por
la calle Sesenta y uno hasta que viera la primera luz en un establecimiento comercial.
Le pedi a Dios que aquella luz fuera un signo que me indicara su respuesta. >>
Eran las once de la noche cuando S.B. Fuller empezó a bajar por la calle Sesenta y uno de Chicago.
Al final, tras recorrer varias manzanas, vio luz en el despacho de un contratista.
Entro. Allí, sentado junto a su escritorio cansado de trabajar hasta tan tarde se encontraba un hombre quien
Fuller conocía vagamente. Fuller comprendió que tenia que ser valiente.
Le indico al contratista los nombres de las demas personas que le había prestado dinero y le explico
exactamente y con todo detalle en que consistía el negocio.
Antes de que terminara aquella noche S.B. Fuller ya tenia un cheque en el bolsillo por valor de 10.000
dólares.
Posteriormente consiguió intereses con derecho de control no solo en aquella empresa sino también en otras
siete, incluidas cuatro fabricas de cosméticos, una fabrica de géneros de punto, otra de etiquetas y un
periódico. Cuando hace poco le pedimos que explorara el secreto de su éxito, él nos contesto con las
palabras que había oído pronunciar a su madre hace muchos años:
<<Somos pobres... no por la culpa de Dios. Somos pobres porque tu padre nunca tuvo el deseo de ser rico.
Nadie en nuestra familia ha tenido jamas el deseo de ser otra cosa. >>
<<Miren – nos dijo--, yo sabia lo que queria, pero no sabia como conseguirlo.
Por consiguiente, leí la Biblia y libros de inspiración para alcanzar un propósito. Pedi en mis plegarias el
conocimiento necesario para alcanzar mis objetivos.
Tres libros desempeñaron un importante papel en la conversión de mis ardientes deseos en realidad. Estos
libros fueron: (1) la Biblia, (2) Piense y hágase rico, (3) El secreto de las edades.
Mi mayor fuente de inspiración procede de la Biblia.
>>Cuando uno sabe lo que quiere es más probable que lo reconozca cuando lo vea. Cuando se lee un
libro, por ejemplo, reconoce uno las oportunidades capaces de ayudarle a conseguir lo que desea. >>.
S.B.Fuller llevaba consigo el talismán invisible con las iniciales AMP grabadas en una cara y AMN en
la otra. Colocó hacia arriba la cara de la AMP y empezaron a ocurrirle cosas sorprendentes.
Pudo convertir en realidad unas ideas que antes no habían sido mas que simples ensoñaciones.
Primera Visita:
Fecha:____________________________
Prospecto:____________________________________________________________
Dirección:____________________________________________________________
Teléfono:_____________________________Cel:_____________________________
Recomendado por:______________________________________________________
Sobre 1
Segunda Visita:
Fecha:____________________________
Volver a verlo(Fecha):_____________________________Hora:___________________
Sobre 2
Fecha:____________________________
Sobre 3
REFERENCIAS, PROSPECTO
(Anotar por orden de importancia)
Referido por ______________________________________________________________
Nombre del Prospecto: _________________________________________________________________
Calle:___________________________________________________ No._______________________
Col.:___________________________________________________ Tel:________________________
Lugar: ______________________________________________________________________________
Profesión ó actividad:__________________________________________________________________
No. De hijos:___________ Riesgo presentable:_____________________________________________
Por qué debería asegurarse: _____________________________________________________________
Nombre esposa: ______________________________________________________________________
Actividad esposa: _____________________________________________________________________
REFERENCIAS, PROSPECTO
(Anotar por orden de importancia)
Referido por ______________________________________________________________
Nombre del Prospecto: _________________________________________________________________
Calle:___________________________________________________ No._______________________
Col.:___________________________________________________ Tel:________________________
Lugar: ______________________________________________________________________________
Profesión ó actividad:__________________________________________________________________
No. De hijos:___________ Riesgo presentable:_____________________________________________
Por qué debería asegurarse: _____________________________________________________________
Nombre esposa: ______________________________________________________________________
Actividad esposa: _____________________________________________________________________
REFERENCIAS, PROSPECTO
(Anotar por orden de importancia)
Referido por ______________________________________________________________
Nombre del Prospecto: _________________________________________________________________
Calle:___________________________________________________ No._______________________
Col.:___________________________________________________ Tel:________________________
Lugar: ______________________________________________________________________________
Profesión ó actividad:__________________________________________________________________
No. De hijos:___________ Riesgo presentable:_____________________________________________
Por qué debería asegurarse: _____________________________________________________________
Nombre esposa: ______________________________________________________________________
Actividad esposa: _____________________________________________________________________
Sa = im x 12 x 5 Agente:_______________________________________________________________
REPORTE DE VISITA
1.___________________________________________________________________________________
2.___________________________________________________________________________________
AGENTE:
COMPAÑÍA
LUGAR:
HOJA 1
BIBILIOGRAFIA
8.- QUIERO CAMBIAR PERO NO SE COMO TOM RUSK M.D. & RANDY DIANA
READ M.D.
20.- ¿ES USTED UNA VICTIMA DE LOS SEGUROS? C. AIZPURU PORTILLA XALCO S.A.
HOJA 2