Spring Waltz

PLAN EXPORTADOR DE PRODUCTOS DEL SECTOR AUTOPARTES, ESPECIFICAMENTE
FILTROS DE AIRE PARA AUTOMOTORES Y MAQUINARIA PESADA, HACIA CHILE PARA LA

EMPRESA PRODUCCIONES A&Z S.A.S.
DANIELA ZAPATA MOLINA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERIA
INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOTÁ D.C.
2011
1
PLAN EXPORTADOR DE PRODUCTOS DEL SECTOR AUTOPARTES, ESPECIFICAMENTE
FILTROS DE AIRE PARA AUTOMOTORES Y MAQUINARIA PESADA, HACIA CHILE PARA LA
EMPRESA PRODUCCIONES A&Z S.A.S.
DANIELA ZAPATA MOLINA
TRABAJO DE GRADO
DIRECTORA:
ING. MÓNICA MORALES
Ingeniera Industrial
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERIA
INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOTÁ D.C.
2011
2
Tabla de contenido
INTRODUCCION................................................................................................................................. 10
1. ANTECEDENTES ......................................................................................................................... 11
1.1. PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA...................................................................................... 19
2. JUSTIFICACIÓN .......................................................................................................................... 20
3. OBJETIVO................................................................................................................................... 26
3.1. Objetivo general................................................................................................................ 26
3.2. Objetivos específicos ........................................................................................................ 26
4. FILTRO DE AIRE.......................................................................................................................... 27
4.1. Historia .............................................................................................................................. 27
4.2. Tipos de Filtros de Aire ..................................................................................................... 28
4.3. Posición arancelaria .......................................................................................................... 28
5. CHILE ......................................................................................................................................... 29
5.1. Información general .......................................................................................................... 29
5.1.1. Economía................................................................................................................... 29
5.1.2. Población y geografía ................................................................................................ 31
5.1.3. Política ....................................................................................................................... 32
5.2. Preferencias arancelarias .................................................................................................. 33
5.3. Países competencia........................................................................................................... 34
5.4. Disponibilidad de transporte ........................................................................................... 35
5.4.1. Acceso Marítimo ....................................................................................................... 36
5.4.2. Acceso Aéreo............................................................................................................. 38
5.5. Costo estimado transporte ............................................................................................... 38
5.6. Exigencias de entrada del producto y régimen comercial ................................................ 39
5.6.1. Documentos Requeridos Para Ingreso de Mercancías ............................................. 40
5.6.2. Normatividad fitosanitaria ........................................................................................ 40
6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ................................................................................................ 41
6.1. Objetivo de la investigación de mercados ........................................................................ 41
6.2. Metodología ...................................................................................................................... 41
6.3. Fase exploratoria............................................................................................................... 42
3
6.3.1. Parque de vehículos en circulación año 2010 en Chile ............................................. 42
6.3.2. Ventas según marca, modelo y tipo de vehículo ..................................................... 44
6.3.3. Competencia Colombiana ......................................................................................... 45
6.3.4. Composición del mercado......................................................................................... 46
6.3.5. Afinidad cultural y comercial .................................................................................... 50
6.3.6. Empresas importadoras de la posición arancelaria 84213100 - CHILE .................... 51
6.3.7. Términos de negociación utilizados 2010 - ICOTERMS ............................................. 52
6.3.8. Vía de transporte importaciones 2010 ..................................................................... 52
6.4. Fase cuantitativa ............................................................................................................... 53
6.4.1. Conclusiones de la tabulación de las encuestas realizadas ...................................... 57
6.5. Conclusiones de la investigación de mercados ................................................................. 57
7. CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA EXPORTADORA .................................................................... 61
7.1. Generalidades ................................................................................................................... 61
7.2. Planteamiento estratégico ................................................................................................ 62
7.3. Análisis organizacional ...................................................................................................... 62
7.3.1. Organigrama ............................................................................................................. 63
7.3.2. Antecedentes del equipo directivo ........................................................................... 64
7.3.3. Cultura organizacional .............................................................................................. 64
7.4. Análisis de producción ...................................................................................................... 65
7.4.1. Descripción del proceso productivo ......................................................................... 65
7.4.2. Diagrama de operaciones ......................................................................................... 70
7.4.3. Diagrama de recorrido .............................................................................................. 71
7.4.4. Tecnología y estado del equipo ................................................................................ 72
7.4.5. Procesos de control de calidad ................................................................................. 72
7.5. Análisis financiero ............................................................................................................. 72
7.5.1. Evolución financiera últimos años ............................................................................ 72
7.5.2. Sistematización y método contable .......................................................................... 74
7.5.3. Financiación .............................................................................................................. 74
7.5.4. Política de costos, compras y ventas ........................................................................ 74
7.6. Análisis de Producto.......................................................................................................... 75
4
7.6.1. Portafolio de productos ............................................................................................ 75
7.6.2. Características del producto ..................................................................................... 76
7.7. Análisis de mercadeo ........................................................................................................ 77
7.7.1. Descripción de las ventas y clientes .......................................................................... 77
7.7.2. Canales de distribución ............................................................................................. 77
7.8. Análisis de competitividad ................................................................................................ 78
7.8.1. Descripción de la competencia ................................................................................. 78
7.8.2. Análisis DOFA ............................................................................................................ 80
8. PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN ........................................................................................... 81
8.1. Objetivos ........................................................................................................................... 81
8.2. Estrategias ......................................................................................................................... 81
8.2.1. Estrategias dirigidas a la empresa ............................................................................. 81
8.2.2. Estrategias dirigidas al producto ............................................................................... 83
8.2.3. Estrategias dirigidas al mercado ............................................................................... 84
8.3. Búsqueda de clientes ........................................................................................................ 85
8.4. Mecanismos de familiarización con el mercado ............................................................... 87
8.5. Instituciones encargadas de apoyar a los exportadores................................................... 88
9. PROGRAMA DE EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN ............................. 90
9.1. Ejecución y seguimiento ................................................................................................... 90
9.2. Logística para la exportación ............................................................................................ 95
9.2.1. Logística empresarial ................................................................................................ 95
9.2.2. Distribución física internacional ............................................................................... 96
10. EVALUACION Y PROYECCIÓN FINANCIERA ........................................................................... 98
10.1. Análisis de costos e inversión para la exportación ....................................................... 98
10.2. Proyecciones ............................................................................................................... 100
10.2.1. Indicadores financieros ........................................................................................... 101
10.3. Implicaciones de la exportación con la organización.................................................. 102
10.4. Evaluación financiera del proyecto ............................................................................. 104
10.5. Evaluación financiera del proyecto con generación de escenarios. ........................... 104
CONCLUSIONES ............................................................................................................................... 107
5
OBSERVACIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................................................... 108
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................................. 109
ANEXOS ........................................................................................................................................... 110
Anexo 1. Descripción de las principales costumbre y cultura de negocios ................................ 110
Anexo 2. Encuestas importadores de la posición arancelaria 8421310000 ............................... 112
Anexo 3. Diagramas de flujo ....................................................................................................... 127
Anexo 4. Equipo disponible ........................................................................................................ 133
Anexo 5. Balance general 2007, 2008 y 2009, PRODUCCIONES AYZ S.A.S. .............................. 134
Anexo 6. Promoción .................................................................................................................... 139
Anexo 7. Posibles clientes ........................................................................................................... 141
Anexo 8. Cotizaciones ................................................................................................................. 143
Anexo 9. Trámites para la exportación ....................................................................................... 147
Anexo 10. Certificado de origen ................................................................................................. 149
6
LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Principales tipos de filtros de aire. Fuente. Elaboración propia ......................................... 12

Tabla 2 Ventas últimos 6 años PRODUCCIONES A&Z S.A.S. Fuente. Elaboración propia ................. 18
Tabla 3 Ventas mensuales PRODUCCIONES A&Z S.A.S. Fuente. Elaboración propia ....................... 18
Tabla 4 Competencia. Fuente. Elaboración propia ........................................................................... 18
Tabla 5. Comparación de variables para negociación por países. Fuente. Elaboración propia........ 22
Tabla 6 LogisticsPerfomanceIndex de Chile. Fuente. LPI (Logistics Performance Index) ................. 23
Tabla 7 Balanza Comercial Chilena. .................................................................................................. 23
Tabla 8 Principales productos de importación y exportación de Chile. ........................................... 24
Tabla 9 Escalafón de Competitividad 2010-2011 Chile y Colombia .................................................. 24
Tabla 10 Comercio Bilateral Colombia con Chile. ............................................................................. 25
Tabla 11 PIB Chileno. Fuente. Banco Central de Chile. ..................................................................... 30
Tabla 12 importaciones de Chile de producto 2006 - 2010 8421310000 Fuente. Trade Map ........ 34
Tabla 13 países competencia 2010. Fuente. Trade Map ................................................................. 34
Tabla 14 Costo de fletes marítimos Colombia-Chile, (Valores US$). .............................................. 38
Tabla 15 Comparación costos fletes contenedor 20” ....................................................................... 39
Tabla 16 Parque vehicular motorizado. Chile 2005-2010. Fuente. INE. ........................................... 42
Tabla 17 Parque vehicular en circulación por tipo de motor según región 2010. Fuente. INE. ....... 43
Tabla 18 Ventas de vehículos nuevos acumulada a Diciembre de 2010 .......................................... 44
Tabla 19 Ventas de camiones nuevos acumulada a Diciembre de 2010 .......................................... 45
Tabla 20 Exportaciones valor FOB del producto en Colombia por empresas en el año 2010 ......... 45
Tabla 21 Posibles importadores en el mercado Chileno................................................................... 51
Tabla 22 ICOTERM utilizados en importaciones de 8421310000 año 2010 Chile ............................ 52
Tabla 23 Vía de transporte utilizados en importaciones de 8421310000 año 2010 Chile ............... 52
Tabla 24 Referencias de filtros a exportar según el parque vehicular pesado en Chile en el 2010. 58
Tabla 25 Descripción del filtro AZP 529493 ...................................................................................... 58
Tabla 26 Costo y precio de venta del producto AZP 529493. ........................................................... 59
Tabla 27 Materia primas filtro de aire AZP 529493. Fuente. Elaboración propia. ........................... 66
Tabla 28 Análisis DOFA PRODUCCIONES AYZ S.A.S........................................................................... 80
Tabla 29 Posibles importadores en el mercado Chileno................................................................... 86
Tabla 30 Cronograma de actividades de ejecución y seguimiento................................................... 94
Tabla 31 Gastos de transporte y embalaje ....................................................................................... 99
Tabla 32 Flujo de caja...................................................................................................................... 100
Tabla 33 Punto de equilibrio ........................................................................................................... 101
Tabla 34 Indicadores financieros .................................................................................................... 101
Tabla 35 Proyección Estado de pérdidas y ganancias sin exportación ........................................... 102
Tabla 36 Proyección Estado de pérdidas y ganancias con exportación .......................................... 103
7
LISTA DE ILUSTRACIÓNES
Ilustración 1 Segmentos del sector de Autopartes en el mundo...................................................... 12

Ilustración 2 Crecimiento del sector de Autopartes en el mundo. ................................................... 13
Ilustración 3 Principales mercados del sector de Autopartes. ......................................................... 13
Ilustración 4 Sector de Autopartes en Colombia .............................................................................. 14
Ilustración 5 Crecimiento del sector de Autopartes en Colombia .................................................... 14
Ilustración 6 Exportaciones del sector de Autopartes en Colombia ................................................. 15
Ilustración 7 Ocho tendencias mundiales que están reinventando la industria mundial. ............... 16
Ilustración 8. Estrategia de tres etapas Programa de transformación productiva ........................... 17
Ilustración 9 Tratados de libre comercio vigentes, firmados, en negociaciones y a futuro ............. 21
Ilustración 10 Grafica balanza comercial Chilena ............................................................................. 23
Ilustración 11 Evolución del filtro de aire. Fuente. Elaboración propia............................................ 27
Ilustración 12 Categorías de elementos filtrantes Fuente. BALDWIN FILTERS. ................................ 28
Ilustración 13 Bandera Chilena. ........................................................................................................ 29
Ilustración 14 Mapa de Chile. Fuente. Mapsofworld........................................................................ 32
Ilustración 15 países competencia 2010. Fuente. Elaboración propia. ........................................... 35
Ilustración 16 Principales puertos en Chile. Fuente: www.mundomaritimo.cl ................................ 37
Ilustración 17 Vehículo en circulación por tipo de transporte y por región Año 2010. Fuente. INE. 43
Ilustración 18 Encuesta - Conocimiento de importaciones de filtros de aire ................................... 53
Ilustración 19 Encuesta - Empresas dispuestas a comprar repuestos alternativos .......................... 53
Ilustración 20 Encuesta - Tipo de repuesto importado .................................................................... 54
Ilustración 21 Encuesta - Origen de la mercancía importada ........................................................... 54
Ilustración 22 Encuesta – Medio de pago en las importaciones ...................................................... 55
Ilustración 23 Encuesta – Tipo de importación: Variada o única...................................................... 55
Ilustración 24 Encuesta – ICOTERMS utilizados ................................................................................ 55
Ilustración 25 Encuesta – Cantidades acostumbradas a importar ................................................... 56
Ilustración 26 Encuesta – Frecuencia de importación ...................................................................... 56
Ilustración 27 Encuesta – Tipo de transporte utilizado en las importaciones .................................. 56
Ilustración 28 Filtro de Aire AZP 529493 de Tapa de Poliuretano y Tapa Metálica.......................... 58
Ilustración 29 Canal de distribución.................................................................................................. 59
Ilustración 30 pallet .......................................................................................................................... 60
Ilustración 31 Organigrama PRODUCCIONES AYZ S.A.S.................................................................... 63
Ilustración 32 Diagrama de operaciones .......................................................................................... 70
Ilustración 33 Diagrama de recorrido ............................................................................................... 71
Ilustración 34 Productos fabricados por la empresa. ....................................................................... 75
Ilustración 35 Productos no fabricados por la empresa ................................................................... 76
Ilustración 36 Componentes principales de un filtro de aire............................................................ 76
Ilustración 37 Ventas últimos 6 años PRODUCCIONES A&Z S.A.S. ................................................... 77
8
Ilustración 40 Feria internacional de Bogotá ................................................................................... 88
Ilustración 42 Caracterización de la cadena de valor PRODUCCIONES AYZ S.A.S. ........................... 96
Ilustración 43 Cadena logística de exportación ............................................................................... 97
9
INTRODUCCION
El programa de transformación productiva1 aspira que en el 2032 Colombia sea el país líder en
exportaciones del mercado del sector de autopartes, donde Colombia habrá desarrollado
alternativas de ensamble, con una propuesta especializada y competitiva a nivel regional, que le
permitirá enfocarse en la exportación de vehículos, consolidar su presencia en nichos
exportadores de autopartes y lograr ser reconocido en la fabricación de partes especializadas para
ciertas tecnologías emergentes, por tal motivo se ve la oportunidad de realizar un plan exportador
para PRODUCCIONES AYZ S.A.S. una microempresa colombiana del sector de Autopartes.
Este documento se compone de 10 capítulos y 10 anexos. El primero, segundo y tercer capítulo

muestra los antecedentes, justificación y objetivos del proyecto donde se muestra un breve
resumen del comportamiento del sector de autopartes en el mundo y Colombia, un breve
resumen de la balanza comercial entre Colombia y Chile, y las oportunidades existentes para el
sector de autopartes gracias a las 8 tendencias mundiales que están reinventando la industria
mundial de autopartes.
Los siguientes cuatro capítulos (4,5,6 y 7), muestran información importante del producto a
exportar, el país a exportar, investigación del mercado de autopartes en el país a exportar e
información de las condiciones actuales de la compañía exportadora. A partir de realizar un
análisis de la información de estos capítulos se generaron estrategias en cuanto a la empresa
exportadora, el producto y el mercado que se espera llegar, con el fin de planear la exportación en
el capítulo 8.
Una vez realizado el plan de penetración de mercado, en el capítulo 9 se realizó un plan de

ejecución y seguimiento de la exportación, con el fin de tener un documento guía para controlar y
evaluar la exportación en el momento de su ejecución. Además de plantear la logística de la
exportación que se divide en logística empresarial y logística internacional (DFI distribución física
internacional).
Por último se realizó un análisis financiero del proyecto en dos etapas. La primera etapa muestra
el flujo de caja y punto de equilibrio de la exportación, proyectándola a los siguientes 5 años, y la
segunda etapa muestra los efectos que tendría la exportación en los estados financieros de la
organización en los próximos 5 años.
1
El programa de transformación productiva es una iniciativa liderada por el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo en coordinación con todas las entidades del gobierno nacional, que
busca desarrollar sectores de clase mundial mediante la formulación y ejecución de planes de
negocio sectoriales, para favorecer el crecimiento económico y el fortalecimiento del aparato
productivo nacional a través de una alianza Público-Empresarial.
10
1. ANTECEDENTES
Los filtros de aire fueron creados a mediados de los años treinta con la finalidad de aumentar el
rendimiento del motor, ya que desde su creación los primeros motores vinieron acompañados de
permanentes fallas debido a la alta concentración de polvo que se encontraba en las carreteras
que en esa época no estaban asfaltadas. Esto generaba desgaste en los pistones y abrasiones en
segmentos y paredes de los cilindros produciendo pérdidas del rendimiento del motor y daños
totales de éste.
Los primeros filtros de aire fueron conocidos como “filtros en baño de aceite”2, en los cuales el
elemento filtrante era una malla de alambre en un alojamiento metálico, donde se producía un
efecto de colado que se utilizaba para la separación de las impurezas. Para almacenar las
partículas de polvo, la malla de acero se impregnaba con aceite del motor. Estos filtros de aire
mejoraron el rendimiento del motor, pero con el pasar de los años los motores comenzaron a
mejorar su rendimiento reduciendo a su vez el consumo de combustible, lo que incrementó la
demanda de aire en forma exponencial en el motor. Por esta razón los elementos filtrantes en
baño de aceite alcanzaron su límite lo que llevó a la invención de los filtros de aire en seco.
Fue en 1953 cuando aparecieron en el mercado los primeros “filtros de aire en seco”3 más
conocidos como filtros de papel, en los que su rendimiento era tan superior que desplazaron por
completo los filtros de aire en baño de aceite, desde entonces el filtro de aire ha sido un elemento
esencial para el funcionamiento de los motores, ya que permite la entrada de aire limpio en el
motor para que se mezcle con combustible y así producir la combustión.
En el mercado se puede encontrar varios tipos de filtros de aire, pero los principales son los filtros
de aire liviano para automóviles, los filtros de aire pesado para maquinaria pesada y los filtros de
aire tipo panal para maquinaria pesada e industrias. Se puede observar en la siguiente tabla una
imagen y descripción más detallada de cada tipo.
2
“El filtro de aire: Pulmón del motor” de Mahle
http://www.mahle.com/C12570B3006C0D49/CurrentBaseLink/W26TFGVC240MARSES
3
11
Filtros de aire liviano. Filtros de aire para maquinaria Filtros panales. Para maquinaria
Para automotores. pesada. Se pueden componer por pesada e industrias.
un filtro primario y uno secundario.
Tabla 11. Principales tipos de filtros de aire. Fuente. Elaboración propia
El filtro de aire es un producto que se encuentra en el sector de Autopartes el cual hace parte de la
cadena de valor automotriz que comprende el suministro tanto para ensamble de vehículos de
equipo original y el mercado de reposición. Según el artículo “Desarrollando sectores de clase
mundial en Colombia” 4 el sector de Autopartes se divide en cinco segmento que son: tren motriz,
chasís, interiores, exteriores y eléctricas/electrónicas. Los filtros de aire es un producto que lo
podemos encontrar en el segmento tren motriz el cual se divide en los siguientes cuatro sub
segmentos que ue son: Motor y Componentes (donde encontramos los filtros de aire), Transmisión,
Refrigeración de motor y Sistema de combustible.
En la siguiente imagen tomada del documento “Desarrollando sectores de clase mundial en

Colombia” se puede ver claramente co
como se compone el sector de Autopartes en el mundo.
Ilustración 1 Segmentos del sector de Autopartes en el mundo.

Fuente. Ministerio de comercio, industria y turismo
4
MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia, Desarrollando
sectores de clase mundial en Colombia: Resumen ejec
ejecutivo,
utivo, Junio 2009 pg. 19
12
El sector de Autopartes a nivel mundial a estado creciendo a una tasa anual de 10.3%, en el cual el
segmento de tren motriz ha sido el más grande y con mayor crecimiento con una tasa anual de
10.9%, teniendo un incremento de venta de $148 Miles de millones de dólares en el año 2000 a
$305 Miles de millones de dólares en el año 2007. Las regiones con mayor crecimiento son Europa
del Este y Asia/Pacífico; Los mercados más atractivos son Norteamérica, Europa Occidental y
Japón; Y en Latinoamérica los mercados con mayor crecimiento son Brasil, México, Chile y Perú.
En la siguiente imagen se puede ver con mayor claridad como ha sido el crecimiento de cada
segmento de Autopartes en el mundo y su crecimiento en diferentes mercados.
Ilustración 2 Crecimiento del sector de Autopartes en el mundo.

5
Ilustración 3 Principales mercados del sector de Autopartes.
5
MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia, Desarrollando sectores de
clase mundial en Colombia: Informe final, Sector Autopartes, Bogota 23 de Mayo de 2009 pg. 45
13
El sector de Autopartes en Colombia ha estado creciendo a una tasa anual de 19.1%, mayor que el
crecimiento mundial del sector. El segmento de eléctricas/electrónicas es el que mayor
crecimiento ha tenido con una tasa anual de 29.5%. A diferencia del mercado mundial, donde el
segmento tren motriz ha tenido mayor crecimiento, en Colombia es el segmento con menor
crecimiento. De las ventas totales de cada segmento en el año 2006, el segmento tren motriz fue
el que más exportó con un 42.4% de sus ventas seguido por el segmento chasís el cual exportó el
42.3% de sus ventas.
En las siguientes imágenes se puede ver con mayor claridad como ha sido el crecimiento de cada
segmento de Autopartes en Colombia y el porcentaje de exportación de sus ventas en cada
segmento.
Ilustración 4 Sector de Autopartes en Colombia

6
Ilustración 5 Crecimiento del sector de Autopartes en Colombia
6
clase mundial en Colombia: Informe final, Sector Autopartes, Bogotá 23 de Mayo de 2009 pg. 45
14
Según el artículo “Desarrollando sectores de clase mundial en Colombia”7 , Colombia es un país
que tiene una gran oportunidad en el mercado internacional para el crecimiento del sector de
Autopartes, ya que muestra un gran potencial debido a tres principales factores. Primero tiene
una presencia significativa de ensamble de vehículos y fabricación de partes, segundo tiene una
ubicación geográfica privilegiada en el continente y tercero posee una gran afinidad con otros
mercados de América latina y el Caribe. Las exportaciones de Autopartes en Colombia han crecido
un 17% interanual entre el 2001 y el 2007, en el cual el segmento tren motriz ha tenido un
crecimiento del 16% anual. Los mercados que han tenido un mayor desarrollo son Brasil, México y
EE.UU.
En la siguiente imagen se puede ver con mayor claridad como ha sido el comportamiento de las
exportaciones del sector de autopartes en Colombia.
Ilustración 6 Exportaciones del sector de Autopartes en Colombia

Debido al desarrollo que ha tenido y que se espera que tenga Colombia, entidades públicas y
privadas se unieron para crear el programa de transformación productiva en la cual se planea el
desarrollo de sectores de clase mundial mediante la formulación y ejecución de planes de
negocios sectoriales, buscando un crecimiento económico y generación de más y mejores
empleos.
En el caso del sector de autopartes el programa de transformación productiva muestra 8

tendencias mundiales (ver Ilustración 7) que están reinventando la industria mundial las cuales
hacen ver el gran potencial que tiene el sector de Autopartes de Colombia en el Mundo.
7
clase mundial en Colombia: Resumen ejecutivo, Junio 2009 pg. 21
15
8
Ilustración 7 Ocho tendencias mundiales que están reinventando la industria mundial.
Este programa pretende en el 2032 que Colombia sea reconocido como un país líder exportador
en el mercado de autopartes, generando ingresos por $ 10 mil millones de dólares. Para esto
Colombia habrá desarrollado alternativas de ensamble, con una propuesta especializada y
competitiva a nivel regional, que le permitirá enfocarse en la exportación de vehículos; Consolidar
su presencia en nichos exportadores de Autopartes y lograr ser reconocido en la fabricación de
partes especializadas para ciertas tecnologías emergentes.
Para esto el sector seguirá tres estrategias de corto, mediano y largo plazo (ver Ilustración 8).
• A Corto plazo (2009–2012):

Se espera que Colombia incremente su presencia en nichos de Autopartes en otros países
de la región logrando especializarse en partes competitivas, especialmente en mercados
de reposición, donde encontramos los filtros de aire.
• A Mediano plazo (2013-2019):
Se espera que Colombia enfoque su sector de Autopartes hacia una propuesta de
ensamble competitiva para el crecimiento local y exportador de vehículos a los mercados
vecinos.
• A largo plazo (2020–2032):
Colombia estará en capacidad de sobresalir en el mercado regional fabricando partes para
vehículos especializados en tecnologías alternativas, tales como vehículos eléctricos. La
oferta de Autopartes estará enfocada en tanto el mercado local como el de América
Latina, incluyendo vehículos ensamblados en Colombia y otros países productores de la
región
8
MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia, Programa de transformación
productiva, Sectores de clase mundial, Autopartes lidera el camino.
16
Ilustración 8. Estrategia de tres etapas Programa de transformación productiva
Teniendo en cuenta los planes que tienen Colombia en el sector de Autopartes, empresas
Colombianas tienen grandes oportunidades para expandir su negocio a mercados extranjeros
como Perú, Chile, Centroamérica y República Dominicana. En este caso específico PRODUCCIONES
AYZ S.A.S., una micro empresa fabricante de filtros de aire para automotores y maquinaria pesada,
tiene grandes oportunidades para llegar a nuevos mercados donde el programa de transformación
productiva quiere llegar en un corto plazo.
PRODUCCIONES A&Z S.A.S.9, es una empresa especializada en la producción y comercialización de

Filtros Industriales, constituida el 9 de marzo de 1983 en Bogotá. La historia de esta industria se
divide en tres etapas: la primera fue desde la fundación como una microempresa hasta su primer
despegue que ocurrió cuando el país se quedó sin divisas y cerraron las importaciones de
productos terminados, entre ellos los filtros de aire, obligando a las firmas extranjeras y nacionales
a comprarle a la industria nacional. La segunda etapa ocurrió en 1989 cuando PRODUCCIONES
A&ZS.A.S. fue pionero en el desarrollo de los filtros para los motores que movían el oleoducto
Caño Limón Coveñas, el cual se convirtió en el negocio más rentable que ha realizado la fábrica de
tal manera que permitió comprar el terreno y construir la sede donde está la organización en este
momento. Y la tercera etapa fue en el 2009, debido a la crisis mundial del 2008 en la cual
PRODUCCIONES A&Z S.A.S. ve la necesidad de realizar una reforma organizacional, cambiando su
razón social de Limitada a Sociedad por Acciones Simplificadas., e ingresa en la ley 1116 de 2006
donde realizo un acuerdo de reorganización extrajudicial. Actualmente PRODUCCIONES A&ZS.A.S.
espera llegar a nuevos mercados y dar a conocer su marca FILTROS AYZ.
En la siguiente tabla (tabla 2) se puede ver las ventas de los últimos 6 años en donde es notable la
crisis financiera que presento la empresa en el año 2008. Actualmente en promedio
9
www.filtrosayz.com
17
PRODUCCIONES A&Z S.A.S. está vendiendo al mes alrededor de $ 66 millones de pesos (ver tabla
3), según los datos suministrados por la empresa, en la cual sus principales clientes se encuentra
distribuidores de filtros en diferentes ciudades de Colombia, empresas de ingeniería,
constructoras, consumidores directos entre otros.
VENTAS 2005 - 2010

$ 2.500.000.000,00
AÑO VENTAS 2005 - 2010
2005 $ 891.926.849,00 $ 2.000.000.000,00
2006 $ 948.549.076,00
VENTAS ($)
$ 1.500.000.000,00
2007 $ 2.101.760.603,00 VENTAS 2005 - 2010

$ 1.000.000.000,00 Lineal (VENTAS 2005 - 2010)
2008 $ 1.486.867.937,00
2009 $ 1.370.363.577,00 $ 500.000.000,00
2010 $ 805.917.325,00 $-
PROMEDIO $ 1.359.893.608,40 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Tabla 2 Ventas últimos 6 años PRODUCCIONES A&Z S.A.S. Fuente. Elaboración propia
Tabla 3 Ventas mensuales PRODUCCIONES A&Z S.A.S. Fuente. Elaboración propia
La principal competencia de PRODUCCIONES A&ZS.A.S. son fabricantes de filtros de aire a nivel

nacional y empresas importadoras de filtros de diferentes partes del mundo, donde encontramos
las siguientes marcas de filtros:
Competencia nacional: Competencia filtros importados:

• Filtros Donsson • Baldwin filters
• Filtros Franing • Fleetguard
• Filtros Master • Mann Filter
• Filtros Partmo • Donaldson
• Tecnifil • WixFilters
Tabla 4 Competencia. Fuente. Elaboración propia
Viendo las grandes oportunidades que se encuentra en el mercado extranjero y teniendo en

cuenta las proyecciones que tiene Colombia según el programa de transformación productiva en
el 2032, PRODUCCIONES A&ZS.A.S. ve una gran oportunidad de exportar a chile un país el cual el
programa de transformación productiva pretende llegar en un corto plazo. Este país fue
18
seleccionado para exportar por dos razones principales, primero ya está vigente un tratado de
libre comercio y segundo es el país que menos riesgo de no pago tiene.
1.1. PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA
¿Cómo realizar un plan exportador de productos del sector Autopartes, específicamente filtros de
aire para automotores y maquinaria pesada hacia chile para la empresa PRODUCCIONES A&Z?
19
2. JUSTIFICACIÓN
El programa de transformación productiva aspira que en el 2032 Colombia sea el país líder en
exportaciones del mercado del sector de Autopartes, logrando generar ingresos por más de $10
mil millones de dólares. Para esto Colombia habrá desarrollado alternativas de ensamble, con una
propuesta especializada y competitiva a nivel regional, que le permitirá enfocarse en la
exportacion de vehiculos; Consolidar su presencia en nichos exportadores de Autopartes y lograr
ser reconocido en la fabricacion de partes especializadas para ciertas tecnologias emergentes.
Actualmente existen 8 tendencias mundiales que están reinventando la industria mundial, lo cual
ayudaría a que el sector de Autopartes en Colombia crezca. Las tendencias son las siguientes:
1. Cambios en estructura vertical de la cadena Automotriz.

Los ensambladores se enfocaran menos en el diseño y producción de autopartes
dejándolos en manos de los proveedores.
2. Innovación tecnológica.
Desarrollo de productos con un mayor nivel de innovación tecnológica, en la cual se
involucrara más el proveedor de autopartes.
3. Aumento en costos – Mayor productividad

Mayor productividad a medida que aumentan los costos de producción y mayor demanda
de innovación y funcionalidad por parte del consumidor final.
4. Cambios en distribución geográfica de la cadena

Debido al crecimiento de los países del BRIC10 se cambia geográficamente la cadena
automotriz, y se reubica la producción en países proveedores de bajo costo.
5. Reducción de emisiones
Creación de vehículos eléctricos, a gas y biocombustibles que emitan menores
contaminantes.
6. Materiales avanzados
Utilizar materiales donde se obtenga vehículos livianos o materiales para nuevas
aplicaciones tecnológicas.
10
BRASIL, RUSIA, INDIA Y CHINA
20
7. Vehículos de bajo costo
Vehículos más baratos que permitan aumentar la penetración del sector a países
emergentes de menores ingresos.
8. Producción a la medida/ a baja escala

Producir vehículos con especificaciones a la medida en series de bajo volumen
Estas tendencias muestran la gran oportunidad que tiene el sector de Autopartes en Colombia
para ingresar a nuevos mercados. Primero buscarían a Colombia por los bajos costos de mano de
obra y segundo lo buscarían como un país para volverse potencialmente proveedor de partes de
motores ya que las ensambladoras dejarían de preocuparse por eso.
En Colombia vemos que el crecimiento del segmento tren motriz donde pertenecen los filtros de
aire ha sido el segmento de menor crecimiento mientras que mundialmente en el sector
automotriz el segmento de tren motriz es el que mayor crecimiento ha tenido, por lo cual vemos
que es un segmento con potencialidad de crecimiento en Colombia.
Actualmente Colombia tiene vigentes diferentes tratados de libre comercio, pero se espera que
gracias al programa de transformación productiva Colombia aumente los accesos preferenciales a
consumidores en los siguientes años.
En la siguiente imagen podemos ver cuales países tienen tratado de libre comercio vigente,
firmados, en negociación y a futuro con Colombia.
11
Ilustración 9 Tratados de libre comercio vigentes, firmados, en negociaciones y a futuro
11
MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia, Programa de transformación
productiva, Sectores de clase mundial, Una alianza público-privada para desarrollar sectores de clase
mundial pg. 2
21
Viendo todas las oportunidades que el país le está dando al sector de autopartes, es una buena
oportunidad para que PRODUCCIONES A&ZS.A.S. una microempresa fabricante de filtros de aire,
pueda llegar a nuevos mercados, específicamente a los países que el programa de transformación
productivas espera llegar a un corto plazo.
Para determinar el país al cual se esperara llegar se compararon variables importantes a la hora de
negociar, donde se ponderaron según su importancia y como resultado se determino que el país
objetivo para la realización de la exportación es Chile. A continuación se observa la tabla con las
variables que se tuvieron en cuenta para determinar el país a exportar.
variables PERU CHILE PANAMA GUATEMALA COSTA RICA HONDURAS EL SALVADOR

Capital LIMA SANTIAGO DE CHILE PANAMA GUATEMALA SAN JOSE TEGUCIGALPA SAN SALVADOR
Español 60%,
ESPAÑOL ESPAÑOL Español Lenguas Amerindias ESPAÑOL Español ESPAÑOL
Idioma 40%
República República
REPUBLICA Democracia REPUBLICA
Tipo de Gobierno REPUBLICA Constitucional Democrática REPUBLICA
CONSTITUCIONAL Constitucional DEMOCRATICA
Democrática Constitucional
CATOLICA 81,3%, CATOLICA 70%, Católicos 76,3%; Católicos 57,1%,
Católicos 85%, Católicos y Católica 97%,
OTRAS 15,8%, SIN OTRAS 21,7%, Otras 20,5%; Otros Cristianos
Protestantes 15% Protestantes Protestante 3%
Religión ESPECFICAR 2.9% NINGUNA 8,3% Ninguna 3,2% 23,8%,Otras 2,3%
QUETZAL DE LEMPIRA DE COLON DEL
SOL DE PERU NUEVO PESO CHILENO BALBOA DE PANAMA COLON DE COSTA
Moneda GUATEMALA HONDURAS SALVADOR (EL
(PERU) (CHILE) (PANAMA) RICA (COSTA RICA)
(GUATEMALA) (HONDURAS) SALVADOR)
ANTOFAGASTA , ALAJUELA , CALDERA , LA CEIBA , PUERTO
AREQUIPA , ACAJUTLA , SAN
ARICA , VALDIVIA , BALBOA , COLON , ANTIGUA , ESCUINTLA PUERTO LIMON , CORTES , ROATAN ,
CHICLAYO , IQUITOS , MIGUEL SV ,
VALPARAISO , VINA DAVID , , PUNTA ARENAS , SAN SAN PEDRO SULA ,
PIURA , TRUJILLO , SONSONATE ,
Principales Ciudades DEL MAR , JOSE , TEGUCIGALPA ,
Población 29,132,013.00 16,928,873.00 3,450,349.00 14,010,176.00 4,509,290.00 7,876,662.00 6,162,000.00
PIB (US$ millones) 127,368.00 160,717.00 24,754.00 36,471.00 28,929.00 14,318.00 21,100.00
PIB per capita (US$) 4,372.00 9,494.00 7,174.00 2,603.00 6,416.00 1,818.00 3,424.00
% Crecimiento PIB 1.49 -1.50 2.40 -1.00 -1.10 -3.00 -4.60
Tasa de devaluación (%) -7.91 -25.60 0.00 7.27 3.23 -0.42 -0.55
Tipo de cambio (moneda 3.05 569.89 1.00 8.29 580.68 19.25 8.92
del país / USD$)
Tipo de cambio bilateral

706.15 3.78 2,159.26 260.23 3.71 112.04 241.85
(moneda del país / col $)
Tasa de desempleo (%) 8.30 9.50 7.90 3.20 7.80 4.90 7.20
Inflación (%) 0.70 -1.90 2.40 -0.28 4.05 3.00 0.50
Riesgo de no Pago BBB- A BB+ BB+ BB B BB
Tabla 5. Comparación de variables para negociación por países. Fuente. Elaboración propia.
La economía Chilena es una de las más fuertes de Latinoamérica y también una de las más
integradas ya que cuenta aproximadamente con 57 tratados de libre comercio (parciales y totales)
con diferentes países alrededor del mundo, entre estos países esta Colombia cuyo tratado rige
desde Mayo 8 de 2009, según artículo de PROEXPORT12
Su actividad productiva se centra en el sector industrial que representa el 51.2% del Producto
Interno Bruto; las industrias más destacadas son las de minería, alimentos procesados,
procesamiento de pescados, madera y productos derivados, hierro y acero, cemento y equipos de
12
PERFIL DE LOGISTICA DESDE COLOMBIA HACIA CHILE (P.P) PROEXPORT.
22
transporte. Por su parte la agricultura concentra únicamente el 4.8% del Producto Interno Bruto y
los principales productos son uvas, manzanas, peras, duraznos, trigo, espárragos, pescado, lana y
productos avícolas. Finalmente el 44% del PIB corresponde al sector de servicios en el que
sobresale los servicios financieros, el turismo y la construcción.13
En el desempeño logístico en el 2010, el LPI (Logistics Performance Index) del banco mundial ubico
a Chile en la posición 49, entre 150 países, con una calificación promedio de 3,09 teniendo los
siguientes desempeños en cada uno de los aspectos que componen el LPI. 14
La eficiencia aduanera Puntaje: 2.93 Puesto:41

La calidad de la infraestructura Puntaje: 2.86 Puesto:50
La competitividad de transporte internacional de carga Puntaje: 2.74 Puesto:94
La competencia y calidad en los servicios logísticos Puntaje: 2.94 Puesto:48
La capacidad de seguimiento y rastreo a los envíos Puntaje: 3.33 Puesto:40
La puntualidad en el transporte de carga Puntaje: 3.80 Puesto:40
Tabla 6 LogisticsPerfomanceIndex de Chile. Fuente. LPI (Logistics Performance Index)
Durante el periodo 2005-2007 el superávit de la balanza comercial Chilena paso de US$ 8.181
millones en 2005 a US$ 23.046 millones en el último año para un crecimiento promedio anual del
52,76%. (Ver tabla 5 e ilustración 10)15
Tabla 7 Balanza Comercial Chilena.

Ilustración 10 Grafica balanza comercial Chilena
13
PERFIL DE LOGISTICA DESDE COLOMBIA HACIA CHILE (P.P) PROEXPORT.
14
The World Bank. Mayo de 2010
15
MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia. Guía para exportar a chile.
Diciembre de 2008
23
En el 2009, los productos que tuvieron mayor participación en las exportaciones de chile fueron
Cátodos y secciones de cátodo, de cobre refinado con un 30.7% seguido por Minerales de cobre y
sus concentrados con un 16.3%. y en las importaciones fueron los aceites crudo petróleo o
minerales con un 9,4% seguido de aceites combustibles destilados con un 5,4% de participación en
el 2009. (Ver tabla 6 y 7)16
Tabla 8 Principales productos de importación y exportación de Chile.

El escalafón de competitividad de 2010-2011 Chile tiene un mejor escalafón que Colombia en el

índice global de competitividad e índice de competitividad de viajes y turismo -2009.
17
Tabla 9 Escalafón de Competitividad 2010-2011 Chile y Colombia
Respecto al comercio bilateral de Colombia con Chile, los principales productos de exportación
hacia Chile han sido Hullas, briquetas, ovoides y combustibles sólidos similares con una
participación del 30,8% en el 2010, seguido por Aceites crudos de petróleo o de mineral
bituminoso con una participación del 17,6% en el 2010. Respecto a las importaciones desde chile
16
MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia. Oficina Estudios Económicos.
Diciembre 15 de 2010
17
MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia. Oficina Estudios Económicos.
Diciembre 15 de 2010
24
los principales son Manzanas, peras y membrillos, frescos con un 13,1% de participación en el
2010, seguido por pasta química de madera a la sosa o al sulfato con un 8,2%. (Ver tabla 9)
El sector Automotor tiene una baja participación en las exportaciones de Chile con 1.1% de
participación en el 2010.
Tabla 10 Comercio Bilateral Colombia con Chile.

El comercio marítimo entre Colombia y Chile, se ve favorecido por las posibilidades de embarcar
carga suelta (inferior a la capacidad de un contenedor), servicio que es prestado por 6
consolidadores en la ruta18.
Dadas las oportunidades del programa de transformación productiva, las características de la

economía y mercado Chileno, se justifica realizar un plan exportador de la empresa
PRODUCCIONES A&Z S.A.S. hacia Chile, dándole la oportunidad de expandir su mercado.
18
PERFIL DE LOGISTICA DESDE COLOMBIA HACIA CHILE (P.P) PROEXPORT
25
3. OBJETIVO
3.1. Objetivo general
• Desarrollar un Plan Exportador para que PRODUCCIONES A&Z S.A.S. exporte a Chile
productos del sector de Autopartes más específicamente Filtros de aire para automotores
y maquinaria pesada.
3.2. Objetivos específicos
• Realizar un análisis del entorno del país al cual se va a exportar.

• Establecer que referencias de filtros van a ser exportadas.
• Establecer qué cantidad de filtros serán exportados, y verificar si la empresa está en
capacidad de producirlos.
• Realizar una evaluación de las condiciones actuales de la empresa PRODUCCIONES AYZ
S.A.S.
• Investigar todos los aspectos relacionados a la exportación con el fin de cumplir con todos
los requisitos para poder hacerlo.
• Realizar una planeación de la exportación
• Establecer un programa de ejecución y seguimiento del plan de exportación.
• Realizar un análisis financiero del proyecto, en términos de costo-beneficio del proyecto.
26
4. FILTRO DE AIRE
4.1. Historia
La historia de los filtros de aire inicia en 1930 en donde los ingenieros se dan cuenta que al igual
que el aceite sucio, el aire sucio afectaba la limpieza del motor causando deterioro en la vida útil
de esté, por lo cual ven la necesidad de crear un sistema que filtrara el aire. Fue así que se creó los
primeros filtros de aire19, en donde utilizaban como elemento filtrante un material similar a lana
de acero impregnado en aceite. (Ver imagen a.) Este tipo de filtro no era muy eficaz ya que se
saturaba y se obstruía rápidamente, el cual tocaba lavarlo con solvente para volver a ser utilizado.
Posteriormente se creó el filtro de aire en baño de aceite (ver imagen b.) muy parecido al de lana
de acero, excepto que este tenía un depósito de aceite en el extremo inferior que atrapaba los
contaminantes más grandes y más pesado. Este filtro también podía lavarse y reutilizarse, pero
debido a que el cambio y limpieza de ambos filtros era dificultosa, se crearon los filtros de aire con
elementos desechables formados por pliegues de papel.
Fue en 1953 cuando aparecieron en el mercado los primeros “filtros de aire en seco”20(ver imagen
c.) más conocidos como filtros de papel, en los que su rendimiento era tan superior que
desplazaron por completo los filtros de aire en baño de aceite, desde entonces el filtro de aire ha
sido un elemento esencial para el funcionamiento de los motores, ya que permite la entrada de
aire limpio en el motor para que se mezcle con combustible y así producir la combustión.
a. Filtros de aire en lana de acero c. Elementos desechables –

b. Filtro en baño de aceite
impregnado en aceite Filtros de aire en seco
21
Ilustración 11 Evolución del filtro de aire. Fuente. Elaboración propia
19
CAPACITACIÓN SOBRE LA FILTRACION DEL AIRE. Baldwin Filter .Video Tomado de internet 28/08/ 2011
http://www.baldwinfiltertraining.com/sp_air1.html
20
21
Imágenes tomadas de: CAPACITACIÓN SOBRE LA FILTRACION DEL AIRE. Baldwin Filter. Video Tomado de internet
28/08/ 2011 http://www.baldwinfiltertraining.com/sp_air1.html
27
4.2. Tipos de Filtros de Aire
Existen 6 categorías generales de elementos filtrantes según BALDWIN FILTERS22 una de las
empresas más grandes en fabricación de filtros en EEUU. Las categorías son las siguientes
1. Filtros de aire para automotores, con diseños de panales, redondos u ovalados.

2. Filtro de aire primario para maquinaria pesada, vienen con tapas metálicas.
3. Filtros de aire secundario para maquinaria pesada, su función es evitar la entrada de
residuos cuando el filtro primario no lo hace.
4. Filtros con carcasa desechable, carcasa y filtro de aire integrados en una unidad, siendo
fáciles de reemplazar.
5. Filtros de aire de sello radial diseñados con tapas de poliuretano.
6. Filtros ondulados de flujo directo, diseñados para producir alto flujo y alta capacidad en un
filtro más compacto.
23
Ilustración 12 Categorías de elementos filtrantes Fuente. BALDWIN FILTERS.
4.3. Posición arancelaria
La posición arancelaria del filtro de aire según el “Decreto Numero 4589 de 2006”24se encuentra
en el Capítulo 84. (Reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos;
partes de estas máquinas o aparatos); parte 84.21( Centrifugadoras, incluidas las secadoras
centrífugas; aparatos para filtrar o depurar líquidos o gases.) y es la siguiente:
8421310000 - Filtros de entrada de aire para motores de encendido por chispa o compresión.
22
CAPACITACIÓN SOBRE LA FILTRACION DEL AIRE. Tipos de filtro. Baldwin Filter. Video. tomado de internet 28/08/ 2011
23
CAPACITACIÓN SOBRE LA FILTRACION DEL AIRE. Tipos de filtro. Baldwin Filter. Video. tomado de internet 28/08/ 2011
24
DECRETO NUMERO 4589 DE 2006. Diario oficial. año. cxlii. n. 46494. 27, diciembre, 2006. pag. 103
28
5. CHILE
5.1. Información general
Su nombre oficial es República de Chile, se encuentra ubicado en el

extremo suroeste de América del Sur, limitando con Perú, Bolivia,
Paraguay, Uruguay y Argentina. Tiene 25 provincias. Su capital es la
ciudad de Santiago, su idioma oficial es el español, su moneda es el
peso chileno y su forma de gobierno es republica democrática
presidencial.
Ilustración 13 Bandera Chilena.
25
Fuente. simbolospatrios
Los últimos “rankings e informes internacionales”26 reconocen a Chile como el país más estable y
seguro de Sudamérica, llegando a ser un buen aliado para hacer negocios, debido a su promoción
al libre comercio y búsqueda activa de acuerdos con otras naciones y bloques comerciales.
“Reconocimiento de ello es que Chile pasó a formar parte del selecto grupo de países miembros
de la OCDE en 2010, convirtiéndose oficialmente en el miembro número 31 y el primero de
América del Sur.”27
Chile se encuentra entre las naciones con riesgo más bajo del mundo según Ratings de riesgos
publicados por EIU (TheEconomistIntelligenceUnit). Esta clasificación se basa en distintos
indicadores, como estabilidad política, regulatoria, tributaria, laboral, macroeconómica, entre
otras.
Debido a los 21 acuerdos comerciales firmados con 58 países, Chile tiene un acceso preferencial a
un mercados de 4200 millones de habitantes, que representa cerca del 90% del PIB mundial,
generando ventajas para los productos y servicios chilenos y oportunidades para exportadores de
otros países en unión con empresarios Chilenos ingresar a todos los mercados con los que se
tienen acuerdos.
5.1.1. Economía
La economía Chilena se ha caracterizado por ser una de las más solidas en América del sur,
caracterizándose por un alto nivel en comercio exterior. Es reconocida por su crecimiento
sostenido, por ser abierta a los mercados internacionales, tener instituciones solidas y un
25
Imagen tomada de internet <http://simbolospatrios.cl/simbolos.html>
26
Organismos como la OCDE, Banco Mundial o Economist Intelligence Unit.
27
PRO CHILE. Importaciones. CHILE Socio comercial. Una economía orientada a la exportaciones de bienes y
servicios http://www.prochile.cl/importadores/es/acerca-de-chile/chile-socio-comercial.php
29
crecimiento del PIB per capital que ha aumentado significativamente en los últimos años, llegando
a US $ 15,500 en el 2010 de acuerdo a las cifras indicadas por el WorldFactbook28.
Según indicadores del Banco Central de Chile, el crecimiento económico del país en el 2010 fue de
un 5,2%, pese a los devastadores resultados del terremoto del 27 de febrero de 2010 que afectó
gran parte de la zona productiva del país. Se espera según el último informe de política monetaria
del instituto emisor publicado en junio de 2011, que la economía chilena crezca entre un 6-7% en
el 2011.
29
Tabla 11 PIB Chileno. Fuente. Banco Central de Chile.
En abril de 2011, Chile debuto en el grupo de los países top 10 de menor riesgo financiero en el
mundo. Un estudio realizado por la consultora CMA, analizando los CDS (Credit Default Swaps o
Seguros contra quiebras de países), lo ubico dentro de los países con menor probabilidad de caer
en cesión de pagos en un horizonte de 5 años. Chile se ubico sobre países desarrollados como es el
caso de Inglaterra o Francia. La economía chilena ha mostrado grandes avances en la construcción
de viviendas sociales y en educación. Los índices de pobreza han disminuido de 38% en 1990 a
13% en el 2006.
En su sector productivo Chile posee una amplia oferta de productos, servicios y oportunidades.
Entre sus productos más reconocidos se encuentra: Vinos, manzanas, videojuegos de impacto
global, vacunas, tecnología entre otros. Su principal sector productivo es el minero con el cobre,
siendo productor de la tercera parte de la producción mundial.
La actividad agrícola ha crecido de tal forma que todos los programas apuntan a convertir a Chile
en una potencia agroalimentaria. Un ejemplo de esto es el cultivo de salmón y trucha, ubicándolo
como unos de los principales exportadores del mundo de este producto. Otros productos de gran
importancia son las frutas que se comercializan activamente en mercados internacionales,
especialmente manzanas y uvas de diferentes tipos y sabores.
28
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/ci.html
29
www.bcentral.cl/
30
Gracias a los acuerdos comerciales que ha tenido chile, su apertura al mundo ha sido
determinante para el éxito de la economía. La reducción de aranceles, los acuerdos de asociación
y complementación economía, los convenios de alcance parcial y, especialmente, la firma de
tratados de libre comercio, permite a Chile acceder a mercados con más de 4000 millones de
potenciales consumidores.
5.1.2. Población y geografía
Chile una de las naciones más largas y angostas del plantes, se encuentra ubicado en el extremo
sudoestes de América del Sur, cuenta con 4,32930 kilómetros de longitud y 180 de ancho en
promedio. Chile se extiende de norte a sur entre la línea de la concordia (Frontera con Perú) y el
estrecho de Magallanes. De este a oeste se encuentra la cordillera de los andes y el océanos
pacifico. Se considera un país tricontinental, porque además de encontrarse en el continente
Americano, está presente en la Antártica y en Oceanía. Chile continental limita al norte con Peru;
al este con Bolivia y Argentina; al sur con el Polo Sur y al oeste con el Océano Pacifico.
Chile tiene una superficie total de 2,006,09631 kilómetros cuadrados con un relieve muy variado
que incluye zonas desérticas en el norte del país, zonas montañosas siempre nevadas, llanuras en
la zona austral y paisajes polares en el extremo sur. Por otra parte Chile es un país sísmicamente
activo, además de contar con varios volcanes en actividad.
En el 2007 la población de Chile fue 16.598.07432 de habitantes. La distribución por sexos es del
49,5 % de hombres frente al 50,5% de mujeres. La capital de Chile, Santiago con más de seis
millones de habitantes, es una de las ciudades más grandes de Sudamérica. Está rodeada por la
cordillera de Los Andes y actualmente tiene una extensión de 35 por 40 Km, y es más limpia y
segura que otras ciudades de Latinoamérica. Otras ciudades importantes son Concepción
(374.166) Viña del Mar (338.779), Valparaíso (284.689), Talcahuano (277.104), Temuco (266.727) y
Antofagasta (238.794).
El 77% de la población son mestizos, el 20% son descendientes de europeos y los 3% restantes
indios. Desde el punto de vista religioso, aproximadamente el 76% de los chilenos se considera
católico, 13% evangélico y el 1% protestante.
30
Datos suministrado por PROCHILE. www.prochile.cl
31
Dato suministrado por www.thisischile.cl
32
Instituto Nacional de Estadística (INE) de Chile. Estimaciones de Población 1950-2050. Tomado el 06/09/11.
31
Un 28% de la población es menor de 14 años mientras que el 65% se encuentra entre los 15 y 65
años. La esperanza de vida al nacer es una de las más altas de Latinoamérica con 75.2 años. La
fuerza de trabajo representa un 40% de la población total del país.
33
Ilustración 14 Mapa de Chile. Fuente. Mapsofworld
5.1.3. Política
Chile es un país unitario y democrático regido por in sistema presidencial. El estado está dividido
en tres poderes independientes: ejecutivo, legislativo y judicial.
En el poder ejecutivo se encuentra el Presidente, el cual es elegido por sufragio popular y directo
por todos los ciudadanos chilenos mayores de 18 años, por períodos de 4 años, sin derecho a
reelección inmediata.El poder legislativo lo encontramos en el Congreso Nacional, y su sede está
en el puerto de Valparaíso, este bicameral:Senado (38 miembros) y Cámara de Diputados (120). Y
por último el poder judicial que es un órgano independiente y autónomo que tiene la
responsabilidad de la administración de justicia. El tribunal superior de este poder, es la Corte
Suprema, integrada por 21 miembros, uno de los cuales es elegido presidente cada tres años.
En términos administrativos, el estado tiene 15 regiones, cada una a cargo de un intendente,

quien es designado por la Presidenta de la República. Además, existen 50 provincias encabezadas
por un Gobernador, también designado por la Presidenta de la República y 341 municipios, a cargo
de un Alcalde y un número variable de concejales, elegidos por votación directa cada 4 años.
33
Tomado de : CHILE POLITICAL MAP. http://www.espanol.mapsofworld.com/chile/chile-mapa.html
32
5.2. Preferencias arancelarias
Colombia y Chile poseen preferencias arancelarias debido al tratado de libre comercio que fue
suscrito el 27 de noviembre de 2006 y entro en vigencia el 8 de mayo de 2009. Este tratado
apareció para reforzar el Acuerdo de Complementación Económica (ACE No. 2434) firmado en
1994. Entre sus objetivos principales se encuentra:
• Promover, en condiciones de equidad, el desarrollo equilibrado y armónico de las partes;

• Estimular la expansión y la diversificación del comercio entre las partes;
• Eliminar los obstáculos al comercio y facilitar la circulación transfronteriza de mercancías y
servicios entre las partes;
• Aumentar sustancialmente las oportunidades de inversión en los territorios de las partes;
• Establecer lineamientos para la ulterior cooperación entre las partes, así como en el
ámbito regional y multilateral, encaminados a ampliar y mejorar los beneficios de este
acuerdo;
• Crear procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento de este acuerdo, para su
administración conjunta, y para prevenir y resolver controversias;
• Promover entre las partes la cooperación destinada a obtener el más amplio provecho de
las oportunidades de desarrollo y crecimiento que proporciona este acuerdo, con especial
énfasis en la innovación y la competitividad;
• Contribuir a los esfuerzos de las partes para asegurar que las políticas comerciales y
ambientales se apoyen mutuamente y colaborar en la promoción de las mejores formas
de utilización sostenible de los recursos naturales y de la protección de los ecosistemas;
• Promover el desarrollo de políticas y prácticas laborales que mejoren las condiciones de
trabajo, de empleo y los niveles de vida, en el territorio de cada una de las partes.
Para Cumplir los objetivos, el acuerdo estableció un programa de liberación con diferentes
modalidades, que contempla plazos que van desde la desgravación total inmediata, en el
momento de entrada en vigor del Acuerdo, hasta 6 años después. Actualmente, más del 95% de
los productos colombianos se pueden exportar a Chile con el 0% de arancel.
34
ACE 24. Acuerdo de Complementación Económica para el establecimiento de un espacio ampliado entre
Colombia y Chile (Acuerdo No. 24), Suscrito en Santiago de Chile, el 6 de diciembre de 1994
33
5.3. Países competencia
Según datos tomados de TRADE MAP35 (Estadísticas de comercio para el desarrollo internacional
de las empresas), las importaciones de filtros de aire en el año 2010 en chile fueron de US$23.779
miles de dolarespresentando un crecimiento de 36.1%, comparado con el año 2009 con una cifra
de US$ 17.474 miles de dolares
Valor
Valor importada Valor importada Valor importada Valor importada
Exportadores importada
en 2007 en 2008 en 2009 en 2010
en 2006
Mundo (miles Dólar EUA) 12767 16901 20567 17474 23779
Tasa de crecimiento Tasa de crecimiento

Tasa de crecimiento en Valor importada en
en valor des en valor des
Exportadores valor des importaciones 2010, miles de Dólar
importaciones entre importaciones entre
entre 2007-2008, % EUA
2008-2009, % 2009-2010, %
Mundo 21,7 -15 36,1 23779
Tabla 12 importaciones de Chile de producto 2006 - 2010 8421310000 Fuente. Trade Map
Las principales importaciones de filtros en chile fueron: EEUU, el cual representa el 39% de las
compras registradas en el 2010, con un valor de US$9.272 miles de dólares;Brasil, con el 12% y un
valor de US$2.822 miles de dólares; Zona Nep, con el 11% y US$2.517 miles de dólares; China, con
7%, equivalente a US$1.653 miles de dólares; Japón con 6%, equivalente a US$1.526 miles de
dólares; y República de Corea con 6%, equivalente a US$1.392 miles de dólares.
La mayoría de países presentaron índices de crecimiento negativos (-15%) en el periodo 2008-

2009, debido a la crisis mundial, pero las importaciones presentaron un crecimiento positivo en el
periodo 2009-2010 (36.1%).
Valor importada en
Participación en valor en las importaciones del
Exportadores 2010
país que reporta, % en 2010
(miles Dólares EUA)
Mundo 100% 23779
Estados Unidos de América 39% 9272
Brasil 12% 2822
Zona Nep 11% 2517
China 7% 1653
Japón 6% 1526
República de Corea 6% 1392
México 4% 923
Francia 3% 759
Alemania 2% 588
Los demas 10% 2323
Tabla 13 países competencia 2010. Fuente. Trade Map
35
International Trade Centre, Fuentes : Cálculos del CCI basados en estadísticas de Asociación
Latinoamericana de Integración (ALADI) desde enero de 2006.;Cálculos del CCI basados en estadísticas de
COMTRADE desde enero de 2005 y hasta enero de 2006.;Cálculos del CCI basados en estadísticas de
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) hasta enero < www.trademap.org >
34
Lista de los mercados proveedores del producto 8421310000
importado por Chile en 2010
Alemania Los demas

México 2% 10%
4% Francia
3%
República de Estados Unidos de
Corea América
6% 39%
Japón
Zona Nep Brasil
6%
11% 12%
China
7%
Ilustración 15 países competencia 2010. Fuente. Elaboración propia.
5.4. Disponibilidad de transporte 36
La infraestructura vial chilena está compuesta por una red de carreteras de 79,605 km. que se
extiende por todo el país, de las cuales 16.080 km están pavimentadas. La principal carretera es la
Panamericana o Ruta CH--5, 5, que recorre al país de Norte a Sur uniendo la frontera Peruana con
Puerto Montt; esta carretera se extiende entre Arica y el Archipiélago de Chiloé; también
comprende las rutas entre Santiago, Valparaíso y el Litoral Central y las autopistas urbanas
capitalinas. Otra vía de gran importancia es la carretera Transandina que une Valparaíso con la
ciudad Argentina de Mendoza y también la Carretera Austral que conecta la región de Aysén con
el resto del país.
Chile posee una de las redes de autopistas urbanas más modernas de Latinoamérica, conformada
por la Autopista Central del Gran Santiago, la Costanera Norte, Autopista Vespucio Norte Express y
Autopista Vespucio Sur la cual totaliza más de 210 Km. de extensión y es reconocida tanto como
por la tecnología utilizada (peaje en movimiento free flow con el dispositivo del TAG) como por la
ingeniería del trazado.
36
Fuente: Subdirección Logística de Exportación Proexport – Colombia. Guía para exportar a chile.
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Diciembre de 2008. “La información incluida en este perfil es
de carácter indicativo, ha sido obtenida directamente de los diferentes prestatarios de servicios y deberá
confirmarse al programar un embarque específico. Últi
Última Revisión: 18/07/2008”
35
Se debe tener en cuenta que cada país establece el Peso Máximo Vehicular para el tránsito de los
diferentes vehículos por las carreteras nacionales. Estos reglamentos son generalmente expedidos
por los Ministerios de Transporte y su incumplimiento acarrea sanciones a los dueños de los
vehículos.
La infraestructura ferroviaria chilena cuenta con una extensión de 6.585 km., la cual se utiliza
principalmente para el transporte de carga, sin embargo, se están restableciendo los servicios de
pasajeros. La red se encuentra dividida en 2 tramos: la red norte con 3.754 Km y la red sur con
2.8321 Km, esta división obedece al distinto ancho de trocha utilizada en cada tramo, de 1 metro
en la primera y de 1.67 m en la segunda, diferencia que fue necesaria debido a las condiciones
geográficas del norte del país. La red Sur es actualmente operada por la Empresa de Ferrocarriles
del Estado (EFE), mientras que la red Norte es usada principalmente para cargas por la empresa
Ferronor.
Por su situación geográfica, Chile es un país de tránsito para acceder a los distintos mercados de
Asia. Asimismo, los puertos chilenos son puntos de entrada a países como Bolivia y a los miembros
de MERCOSUR.
5.4.1. Acceso Marítimo
Chile posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 70 puertos que están preparados
para el manejo de diferentes tipos de carga, lo que permite que el 95% del comercio exterior del
país se transporte por este medio. Los puertos más importantes son: Arica, Iquique, Antofagasta,
Mejillones, Coquimbo, Valparaíso, San Antonio, Talcahuano, Puerto Montt y Punta Arenas.
El principal puerto de Chile es el de San Antonio, que por su ubicación geográfica es considerado el
puerto más importante de la Costa Oeste Suramericana y es el principal en términos de recaladas
de líneas navieras, en transferencia de graneles agrícolas, así como también en trasbordo y
cabotaje. Es el terminal portuario más cercano a la ciudad de Santiago; a tan solo 100 Km; y
también de la ciudad argentina de Mendoza, que realiza el 60% de su comercio internacional
marítimo a través de este puerto. Cuenta con una superficie de 495 hectáreas, de las cuales 353
corresponden a áreas de operación marítima; tiene un calado de 12 metros, lo que permite la
entrada de buques de gran capacidad y además cuenta con una estación intermodal ferroviaria
para el transporte de mercancías al centro y sur del país.
El Puerto de Valparaíso se encuentra a 112 Km de la capital y está conformado por 8 sitios de

atraque, el recalado máximo autorizado es de 11.4 m y la zona de aguas de operación marítima
alcanza las 50 hectáreas. Actualmente las operaciones de recepción, fiscalización, control y
coordinación de vehículos de carga tanto para importación como para exportación por el puerto
36
se realizan en una Zona de Extensión de Apoyo Logístico a 11 Km del Terminal en la que se
concentra a todos los agentes fiscalizadores y que ha permitido la aceleración de los procesos de
documentación y disminución de tiempo y costos operacionales.
El Puerto de Antofagasta cuenta con una zona de embarcaciones menores, una de embarcación
pesquera y siete sitios de atraque. Se encuentra ubicado en la II Región de Chile a 1.364 km de la
capital, en la zona minera más importante del país por lo que se especializa en el transporte de los
productos derivados de la zona, movilizándolos por medio de ferrocarriles, desde los sitios de
extracción, hasta el puerto y lugares de atraque. Además este puerto es usado por Bolivia para sus
operaciones de Comercio Exterior de acuerdo al Tratado de Paz Amistad y Comercio suscrito entre
las dos naciones y las mercancías se trasladan por medio del ferrocarril Antofagasta- Bolivia
(FCAB).
El Puerto de Arica, ubicado en la Primera Región de Tarapacá a 2070 km de Santiago, cuenta con
una superficie de 368.000 m2., dentro de los cuales se encuentran depósitos descubiertos y
cubiertos, 6 almacenes de carga general, 5 zonas de atraque y un cobertizo para cargas de alta
peligrosidad. Recibe buques de gran capacidad, de más de 200 m. de eslora y 10 m. de
profundidad.
La oferta de servicios marítimos hacia Chile desde Colombia cuenta con alrededor de 20 navieras,
bien sea desde el Atlántico o el Pacífico colombiano, la gran mayoría de ellas con servicios
directos. El tiempo de tránsito oscila entre los 9 y 17 días desde la Costa Atlántica dependiendo del
puerto de zarpe y de destino, mientras desde Buenaventura se encuentran tiempos de travesía
entre 8 y 12 días.
Es importante señalar que el comercio marítimo entre Colombia y Chile, se ve favorecido por las
posibilidades de embarcar carga suelta (inferior a la capacidad de un contenedor), servicio que es
prestado por 6 consolidadores en la ruta.
Ilustración 16 Principales puertos en Chile. Fuente: www.mundomaritimo.cl
37
5.4.2. Acceso Aéreo
Chile cuenta con cinco aeropuertos internacionales (Chacalluta de Arica, Diego Aracena de
Iquique, Cerro Moreno de Antofagasta, Aeropuerto Internacional Comodoro Arturo Merino
Benítez de Santiago y El Tepual de Puerto Montt) y 12 nacionales (Catama, Copiapó, La Serena,
Viña del Mar, Chillán, Concepción, Los Ángeles, Temuco, Valdivia, Osorno, Coyhaique y Punta
Arenas)
Alrededor de veinte aerolíneas internacionales operan desde Chile hacia más de treinta destinos
alrededor del mundo. LAN es la aerolínea chilena más grande del país, forma parte de la alianza
Oneworld y tiene conexiones aéreas con otros países de América Latina, Norteamérica, el Caribe,
Oceanía y Europa. SkyAirline es otro importante operador nacional y realiza vuelos a lo largo de
Chile y hacia otros países.
Durante 2008, se transportaron 9,7 millones de pasajeros, de los cuales 50,9% fueron
internacionales. Según la Junta de Aeronáutica Civil, el tráfico doméstico creció un 16,5% en
comparación al año anterior.
Por su parte, la carga aérea internacional llegó a 282 mil toneladas, con destinos como Miami, Sao
Paulo, Buenos Aires, Madrid, Lima y Atlanta.
5.5. Costo estimado transporte
El transporte marítimo entre Colombia y Chile es atractivo para navieras por cuanto existe niveles
de fletes competitivos. Para carga seca los fletes se encuentran entre los siguientes rangos:
Tabla 14 Costo de fletes marítimos Colombia-Chile, (Valores US$).

Fuente. Proexport. Grupo consultor
38
Por otra parte, el costo del flete marítimo desde Colombia comparado con los principales países
competidores es altamente competitivo siempre y cuando la carga se exporte desde
Buenaventura. Así mismo, es importante advertir que el flete marítimo proveniente desde
Colombia es más barato que el flete terrestre desde Brasil o Argentina.
Tabla 15 Comparación costos fletes contenedor 20”

Fuente. Proexport. Grupo consultor. Bodegal
5.6. Exigencias de entrada del producto y régimen comercial37
A la hora de realizar una exportación, es de gran importancia tener en cuentas los documentos
requeridos para el ingreso de mercancías y normas fitosanitarias respecto al embalaje. A
continuación se explicara más detallado los documentos para envíos comerciales y muestras sin
valor comercial, y los requerimientos fitosanitarios del embalaje.
37
Fuente: Guía para exportar a chile. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Diciembre de 2008.
39
5.6.1. Documentos Requeridos Para Ingreso de Mercancías
Envíos Comerciales:
• Factura comercial con 5 copias que contengan: nombre y dirección del exportador,
nombre y dirección del consignatario, número de paquetes, descripción de los bienes,
número y fecha del “informe de importación”, valores FOB o CIF, y precio unitario.
• La factura comercial también debe contener la siguiente declaración: “certificamos que
todos los datos contenidos en esta factura son exactos y verdaderos y que el origen de la
mercancía es......” (El país de origen de la mercancía.)
• Informe de Importación: Para los envíos que exceden los 3000 USD se requiere este
documento emitido por el banco central de Chile
• AWB o B/L38 obligatorias para todos los envíos. De no adjuntarse este documento no se
podrán iniciar los trámites aduaneros para cargas con destino a Chile ni para cargas en
tránsito.
Envíos Muestras sin Valor Comercial:
• Factura pro forma estableciendo el valor de la muestra.

• Informe de Importación: Para los envíos que exceden los 3000 USD se requiere este
documento emitido por el banco central de Chile
Transporte de Muestras Sin Valor Comercial
Se entiende por muestras sin valor comercial a aquellas mercancías que únicamente tienen por
finalidad demostrar sus características y que carecen de valor comercial por sí mismas, las cuales
no deben ser destinadas a la venta en el País.
5.6.2. Normatividad fitosanitaria
Chile aplica la norma NIMF-1539 desde el 1 de Junio de 2005 y el servicio agrícola y ganadero de
Chile es el encargado de hacer cumplir la norma. Esta medida reduce el riesgo de dispersión de
plagas relacionadas con el embalaje de madera. Esta norma se aplica con: Pallets, Estibas, Bloques,
Cajas y demás empaques y embalajes de madera.
En Colombia los exportadores que usen este tipo de embalajes, deben conseguir la autorización de
la norma NIMF 15 en el ICA, la entidad encargada de autorizar la marca.
38
AWB – Air waybill (Guía aérea), B/L – Bill of lading (Conocimiento de embarque)
39
Norma Internacional de Protección Fitosanitaria
40
6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Con la investigación de mercados se recolecto información primaria y secundaria que permitió

hacer un análisis profundo del mercado, logrando conocer la situación actual del mismo, las
preferencias y otras variables que dieron fundamentos para definir las estrategias de penetración
de mercados.
6.1. Objetivo de la investigación de mercados
Objetivo general
• Establecer el mercado objetivo y la mejor manera de penetrar el mercado Chileno.
Objetivos específicos
• Investigar la composición del mercado de autopartes en Chile.

• Establecer el perfil del cliente objetivo.
• Establecer las cantidades de productos a vender en un periodo determinado.
• Identificar variables importantes a la hora de negociar
6.2. Metodología
La investigación de mercado se llevó a cabo en dos fases. La primera fase, fue la exploratoria, en
donde por medio de la recopilación de información de fuentes secundarias como Proexport, el
INE40, ANAC41 y la base de datos de Legiscomex se identificaron variables relevantes para la toma
de decisiones. La segunda fase fue la cuantitativa, en la cual por medio de recolección de
información primaria se identificó las preferencias de los clientes potenciales. En esta fase se
realizaron encuestas a empresas que en el 2010 importaron la posición arancelaria 8421310000 en
Chile.
En la primera fase se obtuvo información secundaria de las siguientes entidades: Instituto nacional
de estadística (comportamiento del parque vehicular chileno en el año 2010); ANAC, Asociación
nacional automotriz de Chile A.G (ventas según marca, modelo y tipo de vehículo en el año 2010);
Zeiky (Base de datos de BACEX - Empresas colombianas exportadoras de la posición arancelaria
8421310000); Proexport (información de la afinidad cultural y comercial en Chile, documento
estudio de mercado chileno), y de la base de datos de Legiscomex (Información de las
importaciones en Chile de la posición arancelaria 8421310000 en el 2010).
40
instituto nacional de estadística chileno
41
Asociación nacional automotriz de Chile A.G
41
En la segunda fase se tomo aleatoriamente una pre muestra de 30 de las 336 empresas chilenas
importadoras de la posición arancelaria 8421310000 en el año 2010. De estas 30 solo se tomaron
en cuenta las empresas comercializadoras de productos alternativos.
6.3. Fase exploratoria
6.3.1. Parque de vehículos en circulación año 2010 en Chile42
El mercado de autopartes se encuentra directamente relacionado con la actividad automotriz, el

sector de transporte, y otros sectores económicos. En Chile el sector de autopartes muestra un
comportamiento dinámico en general, fundamentada en la evolución de la economía, en donde el
crecimiento del parque vehicular es permanente. Según el último estudio realizado por el instituto
nacional de estadística de Chile (INE), la tasa de vehículos es de uno por cada cinco habitantes.
El parque de vehículos motorizados del país alcanzó a 3.299.446 unidades en el transcurso del
2010, lo que representa un aumento de 7,54% (236.435 unidades) respecto al año anterior. Este
registro muestra la expansión que ha tenido la circulación vehicular alcanzando su mayor nivel,
comparado con los años anteriores.
Tabla 16 Parque vehicular motorizado. Chile 2005-2010. Fuente. INE.
El parque vehicular en circulación en el año 2010 estuvo compuesto por, transporte particular con
un 88%, un 5% a transporte colectivo y un 7% a transporte de carga. En donde la región
metropolitana concentro el 41,7% del parque vehicular del país correspondiente a 1.406.403
unidades, seguido por la región de Biobío con una participación del 10,4% y la región de Valparaíso
con una participación del 9,9%.
42
PARQUE DE VEHÍCULOS EN CIRCULACION 2010. Periodo de información 2010. Publicación anual. INE
instituto nacional de estadística de Chile. 26 de Abril de 2011.
42
Ilustración 17 Vehículo en circulación por tipo de transporte y por región Año 2010. Fuente. INE.
La mayoría del parque de vehículos motorizados en Chile corresponde a vehículos con motor
bencinero43 (79,6% 2.623.941 unidades) y una parte menor a vehículos motor diesel (20,3%
670.749 unidades). El uso de vehículos con motor a gas y eléctricos representan aún una baja
proporción (0,1% 4.715 unidades a GAS y 41 unidades ELECTRICO).
Tabla 17 Parque vehicular en circulación por tipo de motor según región 2010. Fuente. INE.
43
Motor que utiliza gasolina
43
6.3.2. Ventas según marca, modelo y tipo de vehículo 44
En el 2010 se obtuvo un record de 289 mil unidades de vehículos para pasajeros y comerciales
livianos, 14.080 camiones y 3.383 buses, incrementando en un 68%, 62% y un 72%
respectivamente, comparado con el año anterior.
En Chile los vehículos para pasajeros y comerciales se encuentran en 53 diferentes marcas

ofreciendo alrededor de 1.400 modelos. Las ventas las lidero Chevrolet con 49.483 unidades
vendidas de las cuales el 23.9% corresponde a vehículo de pasajeros, el 7.3% a SUV o vehículos
deportivos y un 10.1% a vehículos comerciales. En la siguiente tabla se observa las 10 marcas que
lideraron las ventas de vehículos en chile en el 2010.
Tabla 18 Ventas de vehículos nuevos acumulada a Diciembre de 2010

Fuente. Ministerio de transporte y la ANAC.
El mercado de camiones también presento un crecimiento significativo en el 2010, debido a la

reactivación económica y la reconstrucción tras el terremoto de febrero de 2010.
Las tres clases de camiones (liviano, mediano y pesado) presentaron un incremento en el 2010.
Los camiones livianos (desde 3.5 ton hasta 8.6 ton), principalmente utilizados en actividades de
logística urbana, crecieron sus ventas en un 48%. La clase de camiones medianos (entre 8.6 ton
hasta las 14 ton), utilizados para distribución de mayor volumen, crecieron un 68%. Y finalmente,
la clase de camiones pesados y tracto camiones (más de 14 ton), que son utilizados en variadas
aplicaciones, tales como transporte de larga distancia, labores forestales y operaciones mineras
crecieron un 65%.
En el 2010 las ventas de camiones fue liderada por la marca Mercedes Benz, la cual vendió 2.184
unidades, en donde los camiones livianos representan un 25.20%, los pesados un 17.55% y los
medianos un 4.61%. En chile se puede encontrar un total de 29 marcas de camiones.
44
Datos del ministerio de transporte y la ANAC ( Asociación nacional de automóviles de chile)
44
En la siguiente tabla se observa las 10 marcas de camiones que más vendieron en el 2010.
Tabla 19 Ventas de camiones nuevos acumulada a Diciembre de 2010

Fuente. Ministerio de transporte y la ANAC.
6.3.3. Competencia Colombiana
Basado en datos obtenidos en la base de datos de BACEX, los principales exportadores

colombianos de la posición arancelaria 8421310000 son:
Nit Razón Social Vr. FOB %

800.092.967 INDUSTRIAS DONSSON LTDA 424.859,14 41%
860.516.066 COMERCIALIZADORA FRANIG LTDA 310.045,39 30%
860.509.777 INTERFIL S.A.S. 263.596,67 25%
860.527.527 TECNIFIL LTDA 8.864,62 1%
860.038.515 COMPAÑIA COLOMBIANA AUTOMOTRIZ S.A. - CC 8.724,12 1%
890.903.035 TERMOTECNICA COINDUSTRIAL S. A. 3.618,24 0%
860.401.755 FILTROS MASTER S A EN REESTRUCTURACION 2.678,50 0%
830.140.466 ALL SOLUTIONS AS LTDA 2.130,00 0%
830.065.609 CHANEME COMERCIAL S.A. 1.807,09 0%
14.449.178 GARCIA PALACIOS GERARDO 1.720,00 0%
860.007.229 UNIMAQ S A 1.323,05 0%
900.147.733 COLMARA LIMITADA 945,95 0%
811.046.931 COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL EXPORTACI 566,4 0%
24.678 ESLAVA ESLAVA FRANCISCO 536,16 0%
860.002.576 GENERAL DE EQUIPOS DE COLOMBIA S A GECOL 455,96 0%
860.025.792 SOCIEDAD DE FABRICACION DE AUTOMOTORES S 365,1 0%
890.301.886 FABRICA NACIONAL DE AUTOPARTES S.A. F 361,8 0%
830.004.993 CASA TORO AUTOMOTRIZ S.A. 294 0%
830.510.370 COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL ANYELOR S 197,6 0%
846.000.353 SELVAMOTOR S.A 189,91 0%
900.253.016 MD COLOMBIA S.A. 158,42 0%
811.022.347 COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL COLOMBIAN 151,2 0%
805.005.754 COMERCIALIZADORA QUINTERPART LTDA 131,25 0%
830.075.357 C. I. JAPAN S.A.S 119,7 0%
830.077.515 GLOBAL MOTOR S A 81 0%
900.262.357 METRO MAZDA S.A.S. 55,9 0%
860.002.455 BARNES DE COLOMBIA S.A. 27,8 0%
890.900.290 CONSORCIO INDUSTRIAL S.A 21,1 0%
891.410.137 SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A. 20,81 0%
1.034.046,88 100%
45
Tabla 20 Exportaciones valor FOB del producto en Colombia por empresas en el año 2010
Fuente. Zeiky. Bacex
45
Base de datos ZEIKY http://bacexcp.mincomercio.gov.co/cgi-bin/bacex_cgi.sh/bacex.r tomado el 2 de
marzo de 2011
45
Las principales empresas colombianas exportadoras de filtros en el 2010 fueron Industrias
Donsson Ltda con el 41% de las exportaciones y Comercializadora Franig Ltda con un 30% de las
exportaciones. Según información tomada de la base de datos de Legiscomex46, el 63,2%
aproximadamente de las exportaciones realizadas en Colombia fueron a Ecuador, seguidas por
14,063% a Estados Unidos y un 6,25% a Panamá. Durante el 2010 solo dos una empresas
exportaron a chile (Industrias Partmo y Comercializadora Franig ).
6.3.4. Composición del mercado
Según el estudio realizado por Proexport47 sobre el sector de autopartes en Chile, el 99% del
mercado es abastecido principalmente por productos importados, y solo el 1% del mercado es
abastecido por productos nacionales, concentrada en pocas empresas grandes.
En Chile, los productos de autopartes colombianos son competitivos frente a la oferta de otros
países debido a los beneficios arancelarios existentes y la buena imagen y aceptación de las
autopartes colombianas. La mayor potencialidad del sector de autoparte se encuentra en las
categorías de rotulas de suspensión, filtros, frenos, baterías y partes para motor. Otro mercado en
el que Colombia también puede entrar a competir, además de los mencionados anteriormente,
son los vidrios de seguridad, ballestas y resortes.
Segmentación
El mercado de autopartes presenta dos tipos de segmentación. El primero es una segmentación

por marca, modelo y tipo de vehículo, características que determinan los repuestos apropiados
según sea el caso; y el segundo una segmentación de acuerdo al fabricante del repuesto, en el cual
se encuentra el mercado de repuestos originales, fabricados por los mismos fabricantes de los
vehículos, o repuestos alternativos, fabricados por empresas distintas a las propietarias de la
marca del vehículo. Los repuestos alternativos son de diferentes marcas y por lo general cuestan
un tercio del precio del repuesto original.
El segmento de repuestos alternativos atiende el mercado de vehículos que ya han salido de

garantía, es decir vehículos con más de tres años de servicio. Por lo general, los propietarios de
carros con más de tres años, una vez realizadas todas las inspecciones técnicas correspondientes
al periodo de garantía, dejan de adquirir repuestos originales para comprar repuestos alternativos.
46
http://www.legiscomex.com
47
Proexport Colombia. 2004. Estudio de Mercado Chile– Autopartes. Programa de Información al Exportador
por Internet - Proyecto Cooperación Técnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO. Proexport Colombia –
BID-FOMIN. Bogotá, Colombia, 463 páginas.
46
Comportamiento de los Consumidores
En el sector de autopartes se encuentra dos perfiles de consumidores, primero están las empresas
productoras y segundo las empresas dedicadas a la distribución y comercialización tanto de
repuestos originales como de marcas alternativas
Las empresas distribuidoras tienen en cuenta dos aspectos muy importantes en las decisiones de
compra de autopartes, la calidad y el precio. Estas empresas también toman decisiones
dependiendo de la capacidad del proveedor de adaptarse a las condiciones y exigencias de la
demanda, así como de los tiempos de entrega, debido a que su actividad no siempre es planeada
con anterioridad y muchas veces deben suplir requerimientos esporádicos de la demanda local.
En cuanto a las compras de empresas productoras, del gobierno y empresas de diferentes sectores
como la construcción, transporte, minería e industrial, se guían mas por adquirir piezas de calidad
que por su precio.
Entre otros consumidores directos que no demandan la misma cantidad de productos que los
anteriores, pero que de igual manera influyen en el comportamiento del sector, se encuentran
mecánicos, dueños de vehículos públicos y privados, y contratistas, los que en su mayoría
prefieren comprar marcas alternativas por el precio que les ofrece el mercado.
La demanda de auto partes y su segmentación está estrechamente relacionada con la clasificación

de los vehículos por tipo. Los segmentos de mercado más significativos son:
• Propietarios de vehículos de transporte particular: Este segmento es el de mayor

participación en el mercado de autopartes, ya que el 88% del parque vehicular chileno
corresponde a esta clase de vehículos.
• Propietarios de vehículos de transporte colectivo: En este segmento se encuentran los
taxistas, dueños de buses, taxi buses y minibuses, los cuales representan el 5% del parque
vehicular chileno. En su mayoría los conductores de los vehículos de transporte colectivo
son los mismos propietarios. El mantenimiento y la compra de repuestos se hace
individualmente en talleres y tiendas de confianza. Son consumidores de repuestos
alternativos, principalmente.
• Propietarios de vehículos de transporte de carga: representan el 7% del parque vehicular
chileno, también son consumidores de repuestos alternativos.
• Empresas de renta de vehículos: Éste es un segmento atractivo, ya que es un consumidor
principalmente de repuestos alternativos que ha venido creciendo en Chile. El potencial de
compra de estas empresas es mayor en virtud a la gran cantidad de vehículos que poseen.
47
Debido a que el segmento más significativo de consumidores de autopartes está compuesto por
particulares, es importante analizar el comportamiento de los consumidores según su grupo
socioeconómico. Para esto se debe tener claro el sistema de estratificación en Chile que es el
siguiente: En Chile los grupos socioeconómicos son AB, C1, C2, C3, D y E, en donde el E es el de
menor ingreso y el AB es el de mayor ingreso.
En el grupo socio económico AB y C1 consume repuestos originales de vehículos nuevos de marcas

exclusivas. El mantenimiento de estos vehículos se realiza por lo general en el taller de
concesionario en el cual fue adquirido el vehículo. Por lo general son vehículos de gama alta, como
BMW, Mercedes Benz, Audi, entre otros.
Es muy común que una vez pasado el periodo de garantía de los vehículos, es decir 3 ó 4 años
después de adquirido, el consumo de repuestos pase a componentes alternativos (no originales),
por dos razones fundamentales; primero por la gran diferencia en los precios de los repuestos, y
segundo porque para este segmento 3 ó 4 años representa el periodo promedio de cambio de
vehículo.
Los Grupos Socio Económicos C2 y C3 presentan diferentes hábitos de consumo asociados al

comportamiento general de la economía, es decir cuando las condiciones económicas son
estables, esto se refleja en un mejor mantenimiento de los vehículos, por el contrario, si la
situación económica no es muy favorable, hay una tendencia a postergar el mantenimiento de los
vehículos y a satisfacer otras necesidades primarias. Estos segmentos son consumidores
principalmente de auto partes o repuestos alternativos.
Otra característica importante de este segmento es que realiza los mantenimientos en los talleres
localizados en las zonas de venta de repuestos importados, y su conocimiento de la calidad de los
repuestos es mínimo, agregándole la venta de repuestos falsos que pasan como originales,
impulsado por un sector importador.
El principal motivador de compra es el precio del repuesto ya que se desconoce la calidad de

éstos. En este sentido, los propietarios de vehículos compran de acuerdo a la orientación dada por
las tiendas y talleres.
Oferta de repuestos
La oferta de repuestos en Chile está compuesta por productos originales de marcas, productos
genéricos y productos falsos o re manufacturados. Los primeros son distribuidos por los
concesionarios y talleres autorizados por las marcas que representan, los repuestos de marca no
original son importados por un gran número de tiendas y talleres, que a su vez en algunas
empresas hacen la venta al por menor, tienen marca propia y son compatibles con los del
48
fabricante; aunque son más baratos, no tienen la certificación de la ensambladora. Los repuestos
falsos o re manufacturados, en cambio, imitan al original con su marca, logo y colores y son
distribuidos por comerciantes que por lo general, no saben que son falsos y se venden como
originales.
Comercialización
Actualmente las empresas comercializadoras del sector de autopartes presentes en el mercado

chileno tienen sus oficinas principales en la ciudad de Santiago, desde donde operan y dirigen
todas las actividades referentes al mercado de autopartes. Su operación incluye las actividades
administrativas y comercializadoras, así como logísticas.
Muchas de las empresas comercializadoras en Chile, son representantes de grandes proveedores

de insumos en el exterior, en la cual algunas de estas empresas no hacen las importaciones sino
que establecen el contacto entre el proveedor y el cliente en chile, razón por la cual solo necesitan
una oficina central en la capital, de forma tal que facilite el contacto con las empresas chilenas.
Las empresas de autopartes en chile siempre están buscando la rentabilidad de su actividad y por
esta razón, buscan constantemente nuevos proveedores en el exterior. Esta diversidad de
proveedores les permite hacer una selección de acuerdo a las condiciones comerciales que les
ofrezcan en el momento de la negociación, así como de la disponibilidad y tiempos de entrega
según la demanda. El acceso a estos beneficios, les permite transmitir un mayor valor agregado a
sus clientes, ofreciendo precios competitivos y servicios de soporte y asesoría.
Mercadeo
La principal estrategia de mercadeo que han recurrido las empresas presentes en el mercado, ya
sean locales o extranjeras ha sido la disminución de los precios, esto a causa de la cantidad de
repuestos falsos, lo que ha generado campañas de publicidad, informando a los consumidores de
los riesgos de comprar un producto barato y sin ninguna calidad.
Como medio de captación de clientes las empresas chilenas han trabajado en promociones y
descuentos en los productos ofrecidos, además de la ampliación de plazos de pago con los
clientes y proveedores.
El comportamiento histórico de los precios de autopartes en Chile está determinado por la

evolución de los precios internacionales de los insumos básicos. Los filtros son importados en su
gran mayoría para abastecer los vehículos pesados, en donde las importaciones chilenas más altas
las han presentado las marcas INGERSOLL RANS, CATERPILLAR Y MCF.
49
6.3.5. Afinidad cultural y comercial
A la hora de comenzar una negociación, es de gran importancia evaluar la afinidad cultural y

comercial con el país que se pretende exportar. Estos aspectos a evaluar son el idioma,
costumbres, religión y las formas de negociación.
Chile y Colombia tienen una gran afinidad comercial, empezando por ser países latinoamericanos
en donde se habla el mismo idioma. En religión gran porcentaje de la población de ambos países
es católica, en donde a la hora de negociar las influencias religiosas se pueden notar en algunos
empresarios.
48
A la hora de negociar es importante tener en cuenta la cultura de negocios en Chile para lograr
obtener una mejor penetración en su mercado. Alguna de esas costumbres son las siguientes:
• Reuniones
Mantener algún contacto previo con las personas que van a participar en la reunión es muy
importante para el negociador Chileno. Para obtener una cita se recomienda solicitarla con dos
semanas de anticipación y reconfirmar.
No se recomienda negociar en enero y febrero debido a que esa época es de vacaciones
• Tarjetas de Presentación
Son intercambiadas al comienzo del encuentro inicial. Entregue tarjetas en buen estado, una
tarjeta estropeada puede dar una mala impresión.
• Puntualidad
Los chilenos son generalmente puntuales, aunque usted o su colega chileno pueden llegar tarde
aproximadamente por 15 minutos sin inconveniente.
• Etiqueta de Saludo
Los chilenos mantienen la formalidad en todo lo que hacen. Un firme apretón de manos
acompañado por una sonrisa es normal en los encuentros de negocios. El contacto visual directo
es importante. Siempre diríjase a su interlocutor con sus apellidos y títulos.
• Etiqueta de Vestido
Se espera que hombres y mujeres de negocios vistan sobria y elegantemente, con sencillez y
discreción. Debe tenerse en cuenta que el clima de este país varía ampliamente por su latitud y
altitud. Los vestidos oscuros son apropiados para la mayoría de ocasiones sociales
48
Fuente: WorldTradeAlmanac, Guía del Mundo, KwintesentialCroos Cultural Solutions. Actualizado el 24/11/08.
50
Para más información ver Anexo 1. Información tomada del estudio de mercado chileno
autopartes de Proexport49.
6.3.6. Empresas importadoras de la posición arancelaria 84213100 - CHILE
Las empresas importadoras de la posiciona arancelaria 8421310000, en el año 2010 en Chile

fueron 336 según información tomada de la base de datos de Legiscomex50. De estas 336 las 20
con mayor valor FOB en dólares son las siguientes:
IMPORTADOR Suma de Valor FOB (USD) 2010

DISTRIBUIDORA CUMMINS CHILE S. $ 4.655.193,89
FINNING CHILE S.A. $ 2.142.607,32
SALINAS Y FABRES S.A. $ 1.527.814,90
ADASME Y LAZCANO LTDA. $ 832.974,41
DETROIT CHILE S.A. $ 729.675,43
AUTOMOTORES GILDEMEISTER S.A. $ 692.398,86
MINEPRO CHILE S.A. $ 668.321,04
EMASA EQUIPOS Y MAQUINARIAS S. $ 607.528,75
COMERCIAL KAUFMANN S.A. $ 597.420,49
GENERAL MOTORS CHILE S.A. $ 591.511,78
MACO INTERNATIONAL S.A. $ 581.058,87
SIGDOTEK S.A $ 550.513,78
BUCYRUS CHILE LTDA. $ 538.636,91
KOMATSU CHILE SA. $ 405.874,13
J.RIVEROS S.A.I.C. $ 359.196,33
VOLVO C.V.Y C.E.SOUTH CONE LTD $ 308.492,08
MMC CHILE S.A. $ 290.522,63
SKC MAQUINARIA S.A $ 255.589,05
DIST. AUTOMOTRIZ MARUBENI LTDA $ 243.089,39
MANNHEIM S.A. $ 238.607,63
Tabla 21 Posibles importadores en el mercado Chileno
Fuente. Elaboración propia. Información tomada de Legiscomex.
49
Proexport Colombia. 2004. Estudio de Mercado Chile– Autopartes. Programa de Información al
Exportador por Internet - Proyecto Cooperación Técnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO. Proexport
Colombia – BID-FOMIN. Bogotá, Colombia, 463 páginas.
50
Base de datos www.legiscomex.com disponibilidad con la biblioteca de la Pontificia Universidad Javeriana
51
6.3.7. Términos de negociación utilizados 2010 - ICOTERMS
Tomando información de la base de datos de Legiscomex sobre las importaciones de posición

arancelaria 842131000 en Chile en el año 2010, el 32,74% de estas utilizaron los términos de
negociación FOB seguido por EXW con un 21,12%.
No. De
ICOTERM %
importaciones
FOB 2669 32,74%
EXW 1722 21,12%
CIF 748 9,18%
FAS 426 5,23%
CFR 256 3,14%
CYS 122 1,50%
FOB-FRONT 31 0,38%
OTROS 2178 26,72%
TOTAL 8152 100,00%
Tabla 22 ICOTERM utilizados en importaciones de 8421310000 año 2010 Chile
6.3.8. Vía de transporte importaciones 2010
La vía de transporte más utilizada en las 8152 importaciones de la posición arancelaria 842131000
en Chile en el año 2010, fue la marítima con un 55% seguida por la aéreo con un 32%, y la menos
utilizada la terrestre con un 13%.
No. De
VIA DE TRANSPORTE %
importaciones
CARRETERO/TERRESTRE 1048 13%
AEREO 2588 32%
MARITIMA, FLUVIAL Y LACUSTRE 4516 55%
Total general 8152 100,00%
Tabla 23 Vía de transporte utilizados en importaciones de 8421310000 año 2010 Chile
52
6.4. Fase cuantitativa
La fase cuantitativa de esta investigación se realizo por medio de encuestas vía telefónica y vía e-
mail a empresas chilenas importadoras de la posición arancelaria 8421310000 en el año 2010. De
las 336 empresas importadoras de filtros se tomo una muestra aleatoria de 30 empresas,
considerando que 30 muestras es un valor considerable para el estudio (ver Anexo 2. Encuestas
importadores de la posición arancelaria 8421310000).
Las preguntas realizadas y sus resultados son los siguientes:
La primera pregunta corresponde si las empresas escogidas habían importado el producto, donde
se obtuvo que el 100% de las empresas encuestadas habían importados la posición arancelaria
8421310000
1.Alguna vez a importado filtros de
aire?
0%
si no
100%
Ilustración 18 Encuesta - Conocimiento de importaciones de filtros de aire

Fuente. Elaboración propia.
Con la segunda pregunta se establece cuales de las empresas encuestadas serian posible clientes
esto debido a que están dispuestas a comprar repuestos alternativos. De los 30 encuestados 47%
(14 empresas) no estaría dispuesto a importarlos debido a que son representantes de marcas
originales, y el 53% (16 empresas) si estarían dispuestos.
2.Usted Importaría repuestos de

marcas alternativas?
si no
47%
53%
Ilustración 19 Encuesta - Empresas dispuestas a comprar repuestos alternativos

53
Las 14 empresas que no estarían dispuestas a importar repuestos alternativos no se les realizo las
siguientes preguntas, esto debido a que se salían del perfil de posibles clientes.
La tercera pregunta estables de las personas interesadas en repuestos alternativos que tipos de
repuestos compran actualmente, para establecer el perfil de cada una. El 63% de las empresas
importa repuestos alternativos, el 31% importa repuestos originales y alternativos, y el 6 % solo
importa originales y estaría dispuesto a comprar alternativos.
3.Usted importa repuestos?
6%
31%
Originales
Alternativos
Ambos
63%
Ilustración 20 Encuesta - Tipo de repuesto importado

La siguiente pregunta se realizo con el fin de establecer de donde son importados la mayoría de
los filtros y si existía una preferencia por alguna marca. De las empresas encuestadas ninguna
coincidió con la importación de la misma marca, pero en relación con el país de origen del
producto el 45% es de EEUU, seguido por Corea del sur, China, Brasil y Alemania.
4.Nombre los países y marcas que ha

importado
EEUU
Colombia
10% España
10% Austria
45% Alemania
10%
Brasil
10% China
Corea del sur
5% 5%
5%
Ilustración 21 Encuesta - Origen de la mercancía importada

La quinta pregunta estableció la forma de pago de las importaciones en donde el 75% son
realizadas de contado y el 25% a crédito. Lo que establece que a la hora de negociar la mayoría de
los clientes realiza un anticipo al proveedor y después de recibida la mercancía cancela su saldo.
54
5.Que forma de pago acostumbra a
utilizar?
Crédito
25%
Contado
75%
Ilustración 22 Encuesta – Medio de pago en las importaciones

La siguiente pregunta se realizo con el fin de establecer si a la hora de la importación las

preferencias estaban en importar una sola referencia o variada, donde se determino que el 63%
son realizadas por una referencia mientras que el 37% se realizan con varias referencias.
6.A la hora de importar lo hace por?
Varias
37% referencias
Una
63% referencia
Ilustración 23 Encuesta – Tipo de importación: Variada o única

La séptima pregunta muestra las preferencias de términos de negociación por los importadores
chilenos (ICOTERMS), en donde se estableció que el 50% de las importaciones son realizadas FOB,
el 25% EXW, el 13% CIF y el 12% CFR.
7.Que términos de negociación

utiliza? EXW
FAS
0%
0% 0% FCA
0% FOB
13%
25% CPT
12% CFR
0%
0% CIP
0% CIF
DAT
50% DAP
DDP
Ilustración 24 Encuesta – ICOTERMS utilizados

55
Con la octava pregunta establece qué cantidades acostumbra las empresas importar, en donde el
63% lo realiza por cantidades menores a un contenedor de 20 pies, el 31% lo realiza por
contenedor de 20 pies y el por ultimo solo el 6% importa por contenedores de 40 pies.
8.Que cantidades acostumbra a

importar:
6% Menos de un contenedor
de 20 pies
Contenedor de 20 pies
31%
63%
Ilustración 25 Encuesta – Cantidades acostumbradas a importar

La siguiente pregunta se realizo con el fin de establecer la frecuencia de compra de los

importadores, en donde el 50% lo realizada mensual, el 25% cada 3 meses, el 19% anual y solo el
6% quincenal, que corresponde a los grandes distribuidores de repuestos.
9.Con que frecuencia importa filtros

usted?
Semanal
0%
6% Quincenal
25%
Mensual
Otro. Cual?____3
19% 50% MESES
Otro.
Cual?____ANUAL
Ilustración 26 Encuesta – Frecuencia de importación

La última pregunta se realizo para establecer el tipo de transporte más utilizado en las
importaciones, donde el 69% las realizaba vía marítima, el 19% Aéreo y el 12% Terrestre.
10.Qué tipo de trasporte prefiere

usted al importar?
12% Aéreo
19%
Marítimo
Terrestre
69%
Ilustración 27 Encuesta – Tipo de transporte utilizado en las importaciones

56
6.4.1. Conclusiones de la tabulación de las encuestas realizadas
Una vez tabulada las encuestas y analizados los datos se obtuvieron las siguientes conclusiones:
Las empresas representantes de repuestos originales no estarían dispuestas a comprar productos

alternativos, por lo cual se descartan como posibles clientes. Respecto a comercializadores de
repuestos un 6% si estaría dispuesto a comprar productos alternativos.
La mayor competencia que se tiene es de empresas fabricantes de filtros en EEUU, Corea del sur,
China, Brasil y Alemania. Respecto a las marcas de filtros que se manejan no existe preferencia
fuerte en el mercado por alguna en específico.
La frecuencia de compra varía según el tipo de importador pero la frecuencia más común es la
mensual, con carga menor a la de un contenedor de 20 pies esto debido a los altos costos que
tendrían que incurrir en el mantenimiento de inventarios al realizar importaciones por
contenedores. El 63% de las importaciones son realizadas con filtros de una sola referencia, lo que
podría mostrar una tendencia de realizar descuentos por parte de los fabricantes al exportar el
mismo producto.
El medio de pago más utilizado es el de contado, esto debido a los siguientes factores: Descuentos
otorgados, desconfianza en el cliente y dificultades para otorgar crédito a empresas fuera del país.
Es notable las preferencias de los importadores chilenos de importar pequeños volúmenes de

mercancías, y de una sola referencia. En el medio de transporte, por los bajos costos existe una
gran preferencia por vía marítima y términos de negociación FOB.
6.5. Conclusiones de la investigación de mercados
Con el fin de desarrollar una estrategia de mercadeo que permita ingresar de la mejor manera al
mercado chileno fue necesario hacer un análisis de las 4P´s.
Las estrategias a seguir en cada una de ellas son:
Producto
El producto a ofrecer será un filtro de aire para maquinaria pesada con la posición arancelaria
8421310000. Para la determinación de la referencia se tuvo en cuenta la información del parque
vehicular en circulación en el año 2010, lo hablado con uno de los encuestados en la investigación
de mercados y las referencias de mayor producción en la empresas PRODUCCIONES AYZ S.A.S.
57
El producto seleccionado ees un filtro que tiene aplicación en 4 marcas de camiones (FORD,
CHEVROLET, CATERPILLAR y INTERNATIONAL). Según datos de las ventas de camiones en el año
2010 las unidades de FORD y CHEVROLET suman un total de 205051 unidades, además de la
maquinaria ya existente
ente de estas marcas en los años anteriores.
REF. ORIGINAL REF. FILTROS AYZ APLICACION MODELO TIPO DE VEHÍCULO

F. AIRE PRIMARIO CHEVROLET KODIAK, FORD: C7000, F7000, LN
F3HZ9601A AZP 529493 FORD 7000, CATERPILLAR, 7000 CUMMINS / Camión
INTERNATIONAL CHEVROLET: KODIAK /
Tabla 24 Referencias de filtros a exportar según el parque vehicular pesado en Chile en el 2010.
2010
Ilustración 28 Filtro de Aire AZP 529493 de Tapa de Poliuretano y Tapa Metálica.

Fuente. PRODUCCIONES AYZ S.A.S.
REFERENCIA DEL PRODUCTO: Filtro de aire AZP 529493

ALTURA: 32,5 cm
D. EXTERIOR: 13,0 cm
D. INTERIOR: 23,6 cm
Plises: 190
PAPEL AIRE PESADO
Altura plise: 3,9 cm
Tabla 25 Descripción del filtro AZP 529493
Precio
Se manejara una lista de precios en el punto de distribución, el cual será el precio de venta al
consumidor final. El precio ofrecido al distribuidor será el costo del producto en planta mas la
utilidad deseada por la organización que será del 20%, más la suma de todos los gastos que se
incurre dejar el producto en el lugar acordado con el cliente. El precio de venta al consumidor final
será el precio otorgado al distribuidor más la utilidad deseada por este. Los precios siempre
deberán ser menores o igual
iguales a los de la competencia,, esto debido a que el precio es un factor
decisivo a la hora de compra y se utilizara como una estrategia de penetración de mercados.(Ver
mercados.
numeral 10 análisis financiero del proyecto)
51
Fuente: ANAC
58
PRECIO DE VENTA PRECIO DE VENTA
MONEDA COSTO PRECIO (UTILIDAD 20%)
DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR FINAL
COL $ 20.959 $ 25.151 $ 26.378 $ 45.000
USD $ 11,64 $ 13,97 $ 14,65 $ 25,00
Tabla 26 Costo y precio de venta del producto AZP 529493.
Plaza
La comercialización de los filtros de aire se realizará por medio de distribuidores y
comercializadores de repuestos que a su vez distribuyen al por menor a servitecas y talleres. El
distribuidor estará localizado en Santiago debido a que los importadores de repuestos se
encuentran en su mayoría en tres zonas especializadas en el comercio de repuestos: la zona del 10
de julio, La avenida Brasil entre Alameda y plaza Brasil y la Alameda en el sector céntrico.
El canal de distribución del producto será el siguiente:
Fabricante Colombia Gran distribuidor Detallista

FILTROS AYZ
Consumidor Final
• Dueños de vehículos
• Empresas
• Del gobierno
• De construcción
• Transporte
• Minería
• Industrial
Ilustración 29 Canal de distribución

Debido a la preferencia de los posibles clientes de realizar importaciones de carga consolidada, se

planteara como política en promedio la venta de 100 unidades para que se justifique su
fabricación. En este caso con el producto escogido (AZP 529493), y lo hablado con un posible
cliente, se realizara la importación por pallets de 100x100cm, en donde irán 3 cajas de
100x100x70, donde cada una tendrá 32 unidades para un total de 96 unidades por pallet.
59
96 unidades
Medidas producto: 25x25x34 cm

Medidas cajas: 100x100x70 cm
Medida pallet sin estiba: 100x100x210 cm
52
Ilustración 30 pallet
Fuente. lcasesor
Promoción
Se realizara tres estrategias de promoción la primera por internet, la segunda dirigida al punto de
venta y la tercera dirigida al consumidor final. Las estrategias son: (Ver Anexo 6.)
• Por internet se dará a conocer la empresa por medio de directorios empresariales, ferias
industriales y demás mecanismos de comunicación con posibles clientes, donde estos
tendrán acceso a la pg web de la organización y tendrán acceso a información de las
principales características del producto.
• En el punto de venta se realizara dos tipos de promoción. La primera será un catálogo
general y la segunda un catalogo especifico de los productos. El general tendrá énfasis en
las diferentes líneas de productos de la organización y el especifico será un catalogo donde
explique las características principales de cada referencia.
• La promoción en el consumidor final se realizara con folletos informativos sobre
recomendaciones para el cambio del filtro en el motor e información del periodo de
cambio. Con esto se espera recordación de marca por parte del consumidor final.
52
Imagen tomada de http://www.lcasesor.com.mx/clasificacion.html el día 3 de Octubre de 2011
60
7. CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA EXPORTADORA
Para incursionar en un nuevo mercado es importante conocer las debilidades y valorar las
fortalezas con que cuenta la organización. En este caso se analizara las condiciones de
PRODUCCIONES A&Z S.A.S.53, en aspectos relacionados con la organización, producción,
financiero, producto, mercadeo y competitividad.
7.1. Generalidades
• NIT: 860.512.841-5
• Nombre de la empresa: PRODUCCIONES A&Z S.A.S
• Objeto social: Producción, comercialización, distribución, importación, exportación,
compra y venta de filtros y repuestos para maquinaria pesada y automotriz.
• Sector económico: Industrial – manufacturero
• Antecedentes:
PRODUCCIONES A&Z S.A.S.54, es una empresa especializada en la producción y comercialización de

Filtros Industriales, constituida el 9 de marzo de 1983 en Bogotá.
La historia de esta industria se divide en tres etapas:
La primera fue desde la fundación como una microempresa hasta su primer despegue que ocurrió
cuando el país se quedó sin divisas y cerraron las importaciones de productos terminados, entre
ellos los filtros de aire, obligando a las firmas extranjeras y nacionales a comprarle a la industria
nacional.
La segunda etapa ocurrió en 1989 cuando PRODUCCIONES A&ZS.A.S. fue pionero en el desarrollo
de los filtros para los motores que movían el oleoducto Caño Limón Coveñas, el cual se convirtió
en el negocio más rentable que ha realizado la fábrica de tal manera que permitió comprar el
terreno y construir la sede donde está la organización en este momento.
La tercera etapa fue la creación de una nueva línea de negocio en el año 2001 de explotación y
suministro de materiales granulares que se vio afectada y termino operaciones en el 2009, debido
a la crisis mundial del 2008 en la cual PRODUCCIONES A&Z S.A.S. ve la necesidad de realizar una
reforma organizacional, cambiando su razón social de Limitada a Sociedad por Acciones
Simplificadas., e ingresa en la ley 1116 de 2006 donde realizo un acuerdo de reorganización
extrajudicial.
53
www.filtrosayz.com
54
www.filtrosayz.com
61
Actualmente PRODUCCIONES A&ZS.A.S. espera llegar a nuevos mercados y dar a conocer su marca
FILTROS AYZ.
7.2. Planteamiento estratégico55
MISIÓN
Ofrecer a nuestros clientes la mejor calidad en la fabricación de filtros de aire para maquinaria
pesada y automotriz, y la comercialización de lubricantes y filtros de marcas nacionales e
importadas
VISIÓN
Liderar la fabricación y comercialización de filtros y lubricantes para maquinaria pesada,
estacionaria y automotriz contando con la capacitación de nuestros funcionarios y la mejor
tecnología del momento.
FILOSOFÍA
Nuestro objetivo principal como empresa, es producir filtros que satisfagan las necesidades de los
diferentes clientes, brindándoles a ellos la mejor calidad, para de esta forma lograr ser una de las
empresas líderes de producción y comercialización de filtros de todo el país. Todo esto partiendo
de generar en nuestros trabajadores un sentido de pertenecía por la empresa, donde antes que
trabajadores tengamos seres humanos competentes y comprometidos con la situación actual de
nuestro país.
POLÍTICA DE CALIDAD
Producciones A y Z. Tiene como política de calidad, satisfacer las necesidades y expectativas de los
clientes con productos de excelente calidad a través del mejoramiento continuo de nuestros
procesos, apoyados en el talento humano capacitado y comprometido con la organización
7.3. Análisis organizacional
Actualmente la organización cuenta con 18 empleados, de los cuales el 56% corresponden a

producción, 28% a ventas y el 17% a oficina. Además cuenta con personal externo a la
organización como lo son el revisor fiscal, Coordinador de sistema de gestión de calidad y un
vendedor externo.
55
Información suministrada por la organización.
62
7.3.1. Organigrama
No. EMPLEADOS
GERENTE GENERAL REVISOR FISCAL PRODUCCION 10 56%
VENTAS 5 28%
OFICINA 3 17%
TOTAL 18 100%
GERENTE COMERCIAL
Coordinador de VENDEDOR
Calidad EXTERNO
JEFE RECURSOS JEFE PRODUCCION,

HUMANOS Y MANTENIMIENTO Y
JEFE ALMACEN CONTABILIDAD CALIDAD
MENSAJERO VENDEDOR BODEGUERO FACTURACION
OPERARIO OPERARIO
OPERARIO OPERARIO TORNO OPERARIO OPERARIO OPERARIO OPERARIO
PLASTISOL / POLIURETANO Y OPERARIO TALLER
PLISADORA REPUJADO ENMALLADORA SOLDADOR PLANCHA CURADO INYECTORA
ENSAMBLE ENSAMBLE
Ilustración 31 Organigrama PRODUCCIONES AYZ S.A.S.
63
7.3.2. Antecedentes del equipo directivo
El equipo directivo está conformado por su gerente general, gerente comercial y el jefe de
recursos humanos y contabilidad.
El gerente general es abogado y fundador de la organización. Tiene una experiencia de más de 35

años en el sector industrial y se ha caracterizado por temas de producción y ventas. Es el
encargado de la tomas de decisiones de mayor importancia en la organización.
El gerente comercial es administrador y lleva en la organización 16 años desempeñando cargos

relacionado a las ventas, compras, pagos y administración de su almacén. Es el encargado en la
toma de decisiones relacionadas con compras, ventas y pagos.
El jefe de recursos humanos y contabilidad lleva en la organización 10 años, su labor inicialmente

era en temas de contabilidad, pero con las transformaciones de la organización actualmente
maneja temas relacionados con recursos humanos. A la hora de tomar decisiones este las debe
consultar con el gerente comercial o el gerente general.
En la organización es notoria la falta de indicadores de gestión que muestre el desarrollo de la

organización en cada periodo.
7.3.3. Cultura organizacional
En la cultura organizacional es visible la importancia e igualdad de cada empleado, donde siempre

debe regir el respeto por los demás. El objetivo principal de la empresa es que los empleados
tenga un sentido de pertenencia, donde antes que trabajadores son seres humanos competentes
y comprometidos con la organización. El empleado es consciente que su desempeño se verá
reflejado en los resultados de la organización, que está a su vez los afectara. El empleado tiene
claro sus funciones, y no necesita de un supervisor para que las realice.
La toma de decisiones de mayor importancia es tomada por el gerente general y el gerente

comercial. En el caso de toma de decisiones de baja importancia son tomadas por cada empleado.
En el caso que este no lo pueda tomar, la decisión es tomada por el jefe inmediatamente superior.
La comunicación de la organización es horizontal donde no existen restricciones por parte de los

empleados para hablar con los directivos. La comunicación utilizada en su mayoría es informal,
pero en el caso de temas de gran importancia la comunicación se realiza formalmente.
64
7.4. Análisis de p
producción
Es importante conocer el nivel productivo de la empresa, ya que permite mejorarlo o hacerle los
cambios necesarios para ser competitivo. Para esto se debe tener en cuentas aspectos
relacionados con descripción del proceso pro
productivo,
ductivo, tecnología y estado del equipo y los procesos
de control de calidad.
La organización cuenta con 486ଶ de planta de producción, con una capacidad instalada de 3000
unidades al mes aproximadamente. El análisis de producción se realizo con el producto
produ a exporta
(filtro de aire ref. AZP 529493).
7.4.1. Descripción del proceso productivo
El proceso de producción es el siguiente:
1. Recepción de materia prima
La materia prima llega a la bodega de almacenamiento como consecuencia de una orden de

pedido realizada a proveedores
proveedores. Las materias primas utilizadas para la fabricación de la referencia
AZP 529493 son:
MATERIA PRIMA IMAGEN

LÁMINA GALVANIZADA CALIBRE 24
Es una lámina laminada en frío con un recubrimiento de Zinc
por ambas caras. Este recubrimient
recubrimiento le otorga propiedades
especiales de durabilidad, maleabilidad, resistencia,
economía y versatilidad.
PAPEL AIRE PESADO
El papel de aire pesado tiene baja energía, resina de bajo
curado, da buena eficiencia, tiene alta capacidad de
retención de polvo, ahorra energía, es fácil de procesar, es
resistente al agua y amigo del ambiente. Algunas de sus
propiedades físicas son:
CARACTERISTICA METRICO INGLES
PESO UNITARIO 134 g/m2 83 lbs/R
CALIBRE 0.660 mm 0.026 pulgadas
RESISTENCIA AL ESTALLIDO MULLEN 3.28 kg/cm2 321.7 kpa
46.7 psi
RIGIDEZ GURLEY 2.538 mg 2,538 mg
PORO MAXIMO 82.8 micrones 4.8 pulgadas
PORO MEDIO 22.3 micrones 22.3 micrones
32.3 mm/seg; 4,000
CAIDA DE PRESION 30.9 cfm
cm2/seg por 100cm2
65
MATERIA PRIMA IMAGEN
PLASTISOL PEGANTE
Es el pegante usado para pegar la tapa de
lámina galvanizada calibre 24 al cuerpo del
filtro. Algunas de sus características son:
COMPOSICION: Resina de Cloruro de Polivinilo en

plastificantes y aditivos
DENSIDAD:1.6gr./c.c.
VISCOSIDAD:7.500
7.500 a 9.500 centipoises a 20 °C
SÓLIDOS:98% Mínimo
COLOR: Sin pigmentación. Apariencia al marfil.
MODO DE EMPLEO: Puede ser aplicado manual o
mecánicamente, mediante el empleo de
dosificadores llenando las tapas.
CONDICIONES DE HORNEO: Horno: 180°C, 7-8
minutos ; Plancha: 200°C, 3-44 minutos
POLIURETANO
Es un polímero orgánico formado por dos
componentes (isocianato y Poliol), usado en la
industria para formar una espuma de
determinadas características térmicas.
CORDON ESPONJOSO
Este va pegado en la tapa de lámina, es un
caucho celular de Etileno--Propileno-EPDM, con
excelente resistencia al envejecimiento, incluso
a la intemperie o temperatura elevada, al
ozono, al vapor de agua, a los álcalis y ácidos
incluso oxidantes y en genegeneral a todos los
compuestos químicos no hidrocarbonados.
También es un aislante eléctrico. Su color es
negro y tiene una dureza de 15
15-SHOREA
Tabla 27 Materia primas filtro de aire AZP 529493

529493. Fuente. Elaboración propia.
66
2. Medición y Corte:
a. Para la lámina
Se debe medir las láminas de acuerdo con las dimensiones especificadas
en la orden de producción. Una vez realizada las mediciones se procede
a cortar el material con la ayuda de una guillotina, se debe tener en
cuenta que el corte debe tener un margen de error de 1 mm con una
guillotina.
Cortadora de lámina
b. Para el papel
De igual forma se mide el papel de acuerdo con las dimensiones
especificadas en la orden de producción.
Cortadora de papel
c. Para la tapa
De acuerdo con el diámetro del filtro se cortan círculos de las láminas
galvanizadas.
En el caso del filtro AZP 529493, solo lleva una tapa metálica.
Corte tapa
3. Enmallado:
Las láminas son llevadas a una enmalladora, cuya función es expandir la lámina para crear el
revestimiento metálico del filtro. Al salir de la enmalladora, la lámina sale 3 veces su longitud
inicial.
Enmalladora Malla
4. Aplanadora:
Después del enmallado, la malla no queda completamente lisa, por lo
tanto se tiene que pasar por el proceso de aplanado para poder realizar
bien el corte.
Aplanadora
67
5. Corte y Redondeo:
Se realiza de nuevo un corte con las dimensiones del filtro en cuestión y se procede a darle la
forma cilíndrica a la malla.
Enrolladora de malla Redondeado
6. Soldado:
Para finalizar el revestimiento metálico del filtro se suelda el cuerpo
interno y externo de la malla, por medio de soldadura punto a punto.
Soldado
.
7. Repujado:
Para darle forma al círculo metálico se hace un proceso de modelado
manual. El operario empieza el proceso de repujado girando el círculo
metálico y dándole forma por medio de una serie de herramientas para
el moldeo. Este es una actividad que implica riesgos físicos para el
operar por la velocidad a la que gira el círculo.
Repujado
8. Plisado:
Contemporáneo al proceso de la láminas, se realiza el plisado56 del papel para ser introducido
dentro del cilindro metálico.
Plisadora Papel Plisado
56
El plisado consiste en realizar pequeños pliegues al material estrechos e iguales.
68
Ensamble:
Se ensamble el papel plisado con los cuerpos metálicos del filtro.
Ensamble
9. Mezcla:
Para hacer la tapa de poliuretano se realiza un proceso químico, donde
se mezclan el isocienato y el poliol por medio de una inyectora, donde se
vierte en un molde, de las dimensiones del filtro, y se ensambla con el
cuerpo del filtro.
Inyectora
10. Ensamble:
Una vez se ha secado la mezcla se procede a pegar la tapa metálica y sellarla a
través de un proceso térmico, el cual tiene una duración exacta de 8 minutos.
Plancha de curado
11. Empacado y Marcado

Marcado:
Se le pega el empaque a la tapa metálica, donde después se hace la respectiva inspección de
control de calidad. Terminado el control de calidad, el filtro es llevado al área de marcado, donde
se le pone su respectiva referencia, empaque y se obtiene el producto final.
Empaques Marcado Producto Final
69
7.4.2. Diagrama de operaciones
Ver Anexo 3. Diagramas de flujo
Ilustración 32 Diagrama de operaciones
70
7.4.3. Diagrama de recorrido
DIAGRAMA DE RECORRIDO
DESDE RECEPCION DE MATERIAS PRIMAS HASTA FILTRO DE AIRE REF AZP 529493
PRODUCCIONES A Y Z S.A.S.
27,10m
A
Arriba E C B A A
ALMACENAMIENTO
CORTADORA
ENRROLLADO
ENMALLADORA
APLANADORA
ELECTRICA
LÁMINA
ENMALLADORA
TROQUELADORA A 2
O R 1
C T A
Y E
DOBLADORA
IN O R
C T
Y E
Arriba
IN
REDONDEO
10,24m
TO PU
RE
R JA
NO D
M ESA DE
CORTE
DE 2
O
REPUJADO
D D
MOLDES
C IZ A L L A D O R A
A D D E
1
O
U J O
E P R N
T O
R
SOLDADOR 1 SOLDADOR 2 SOLDADOR 3

F
MOLDES
CONTROL DE
SOLDADURA
CALIDAD Y
25
EMPAUQE
MARCADO
DEPOSITO
CHATARRA
22,61m
5
HORNOS
PLASTISOL
PEGADO
CORDON
16
ENSAMBLE PAPEL
CON CUERPOS ALMACENAMIENTO
17 PRODUCTO
TERMINADO
PEGADO TAPAS PLAN CH A

3
2
ENSAMBLE
POLIURETANO
20 24
TALLER
12,26m
PLIZADORA 2
18 19 23
15
21 22
POLIURETAN O
14
PLIZADORA 1
13
ALMACENAMIENTO
MOLDES MAQUINAS
POLIU RETANO
CAJAS
PLIZADORA 4 2
ALMACEN AMIEN TO
PAPEL Y PAPEL
CORTADO CORTADO OFICINA Y
LABORATORIO
ALMACEN AMIEN TO
PAPEL CORTADO
17,90m
CÓDIGO DE COLORES CÓDIGO DE LETRAS
Diagrama de Recorrido
Cuerpo Externo e interno Empresa: PRODUCCIONES A Y Z S.A.S.

Cuerpo Externo e interno
Papel
A Corte Proceso: Fabricación de filtro de aire ref AZP 529493
Ensamble cuerpo enmallado con papel
B Enmallado
Poliuretano C Aplanado Realizado por: Daniela Zapata
Ensamble Final D Corte cizalla
E Enrollado Fecha: Septiembre de 2011
F Soldado
Escala: 1:50
Ilustración 33 Diagrama de recorrido
71
7.4.4. Tecnología y estado del equipo
En los últimos dos años la empresa adquirió dos equipos de producción donde es visible un grado
mayor de tecnología comparado con las maquinas ya existentes. De las ultimas maquinas
adquiridas (plisadora papel achatado e inyectora de poliuretano), se logro disminución de los
tiempos de producción y menor uso de materia prima.
En la demás maquinaria es notable el bajo grado de tecnología, lo cual podría ser una debilidad
frente a su competencia. Se recomienda asesorarse con especialistas en maquinaria para estar
siempre actualizados.
A pesar de los años de la maquinaría su estado es aceptable y se recomienda tener planes de

mantenimiento preventivo para evitar paros en la producción.
(Ver Anexo 4. Imágenes del equipo disponible)
7.4.5. Procesos de control de calidad
Actualmente la empresa maneja procesos de control de calidad, debido a la implantación de la

norma ISO 9001 en el año 2000, pero esta no fue renovada en el año 2008 por lo cual presenta
una debilidad debido a que su competencia si la posee.
En relación con políticas ambientales, los retales de lámina se venden como chatarra y los retales
de papel son utilizados por el almacén como medio de protección de la mercancía cuando es
enviada a otras ciudades. Se carece de campañas ambientales dentro de la organización en el
manejo de los otros residuos y se recomienda la implantación de un sistema de gestión ambiental.
7.5. Análisis financiero
7.5.1. Evolución financiera últimos años
Analizando la evolución financiera de la organización en los últimos años es notoria su gran

disminución en sus ventas debido a la crisis presentada en el 2008, y el gran aumento de sus
pasivos en el transcurso de los últimos años. Para analizar mejor la situación financiera de la
organización se realizo un análisis horizontal y vertical. (ver Anexo 5. Balance general, estado de
resultados y análisis vertical y horizontal)
72
ANÁLISIS VERTICAL
De los activos corrientes, sin lugar a dudas, la cifra más importante es Inventarios que en el año
2008 ocupo el 75,04% del total de los activos corrientes, mientras que para el año 2009 el 80,5% y
en el 2010 el 80,88%. Los inventarios más representativos son los inventarios de productos
terminados y productos en procesos. Las cuentas a deudores ocupan el segundo lugar dentro de
los activos corrientes, observándose una disminución en el transcurso de los años.
Entre los pasivos corrientes, se destacan tres cuentas. En primer lugar la partida de proveedores
que representa para el 31,11%, 14,38% y 17,71% para cada respectivamente, lo que indica que la
empresa hace uso de una fuente de financiación de relativo bajo costo, y sobre la cual, en la
mayoría de los casos no se paga intereses. Por otra parte, se destaca la partida de obligaciones
financieras, que indica la importancia que tiene para la compañía esta fuente de financiación que
en el año 2009 represento el 60% del pasivo corriente y 56,27% en el 2010. La composición
porcentual de los pasivos es de aproximadamente 79% corriente y un 21% no corriente en el 2008
y un 100% de pasivo corriente en el año 2009 y 2010.
Como se puede observar en el patrimonio en el año 2008, 2009 y 2010, la partida de mayor
importancia es la de revalorización del patrimonio, aproximadamente un 50%, 178,54% y 86,20%
respectivamente.
El costo de ventas representa aproximadamente el 70% y 90% de las ventas. La compañía está
generando alrededor de 20% de utilidad bruta sobre los ingresos operacionales. La utilidad neta
que se obtiene sobre las ventas es baja (4%), debido a altos gastos operacionales en los años 2008.
En el año 2009 y 2010 es notoria las pérdidas que la empresa genero representando un -6,23% y -
20,36% de su ventas respectivamente.
ANÁLISIS HORIZONTAL
Como se puede observar, los inventarios de producto en proceso disminuyeron en un 30%, debido
a los problemas económicos que afectaron la producción. Por otra parte, los pasivos laborales
aumentaron un 84% y las cuentas por cobrar disminuyeron un 8%. Esta situación se puede explicar
debido a la disminución en las ventas en un 5% y la crisis presentada en el 2009.
La cuenta de proveedores aumentaron en un 17% y las obligaciones financieras y cuentas por

pagar disminuyeron en un 13% y 8% respectivamente. Esto puede significar que la empresa no ha
tenido los recursos para responder por sus obligaciones. La utilidad del ejercicio disminuyo en el
año 2010 en un 140%. Situación que se puede explicar, con el aumento de sus pasivos laborales.
73
Como puede observarse, los ingresos operacionales de la compañía disminuyeron del 2009 al 2010
en $600.000.252, lo cual representa una reducción del 43%, esto debido la crisis financiera y el
reflejo de terminación de operaciones de la línea de negocios de explotación de agregados que
manejaba la empresa. La utilidad bruta de la empresa decreció en un 94%, esto debido a las
disminuciones en las ventas.
A pesar que la partida de otros ingresos aumento en $ 155.346.944, por una venta de una bodega,
la organización presenta perdidas en el año 2010.
7.5.2. Sistematización y método contable
Actualmente la organización cuenta con un software57 en el cual se dispone de información

actualizada de ventas, compras, clientes, empleados, inventarios y demás información de
importancia para la toma de decisiones. A pesar de la disponibilidad de esta información la
organización no realiza análisis para la toma de la decisiones, esto debido que hasta octubre del
año 2010 se implanto el nuevo sistema de información.
7.5.3. Financiación
Por la falta de planeación y asesoramiento, la organización en años pasado adquirió una gran
cantidad de obligaciones financieras, lo que genero en la crisis del 2008 carencia de ingresos para
el pago de sus obligaciones, encontrando como única salida para seguir con sus operaciones la ley
111658 de 2006. A partir del ingreso a esta ley la organización negocia los pagos de las obligaciones
con los terceros y se detiene la generación de intereses. Por tal motivo, actualmente la
organización no puede acceder a nuevos créditos con entidades bancaria, debido a que en el
momento de crisis fue reportada a las centrales de riesgo. Su único medio de financiación seria por
medio de préstamos de socios e ingresos de las operaciones que realice actualmente la
organización.
7.5.4. Política de costos, compras y ventas
Política de costos
Actualmente la organización maneja tres centros de costos (producción, administración y ventas),

donde se tienen información de sus costos fijos. A pesar de tener facilidad para la obtención de
información la organización no sabe cuál es su punto de equilibrio por falta de personal que realice
57
http://www.worldoffice.com.co/
58
Acuerdo extrajudicial de reorganización empresarial para empresas en quiebra.
74
estos análisis.. El costeo por producto es realizado por el personal de producción con supervisión
del gerente general.
Política de compras
Las compras en su mayoría se realizan de contado debido a que la organización perdió el crédito
en algunos de sus proveedores. En las compras que se realizan a crédito los proveedores
p otorgan
créditos de 25, 30, y 60 días. Las requisiciones de compra son realizadas en su mayoría en el
momento que se acaba la materia prima. Existe un grado alto de dependencia de proveedores en
una de sus materias primas(papel de aire pesado y liviano) debido a que existen solo 3
proveedores y la organización se debe adaptar a las condiciones que estos exigen.
Política de ventas
La organización otorga crédito a sus clientes de 15, 30, 45 y 60 días de pago, que está relacionado
con el descuento otorgado. Los descuentos a distribuidores en productos fabricados por la
empresa son del 45% para pago a 15 días del 40% pago a 30 días y menores descuentos según lo
autorizado por el gerente comercial
comercial, para crédito de más de 30 días. También se otorgan
descuentos especiales por compra de grandes volúmenes, pero este lo determina y autoriza el
gerente general y el gerente comercial. En cuanto a productos no fabricados por la empresa, se
tiene como política
ca mínimo ganarle el 5% del valor de la compra, y en caso que el vendedor
otorgue un descuento mayor al cliente, el sistema no deja facturarlo.
7.6. Análisis de Producto
7.6.1. Portafolio de productos
Actualmente PRODUCCIONES AYZ S.A.S. maneja dos categorías de productos, los fabricados y no
fabricados por la empresa, que a su vez de divide en las siguientes categorías.
Línea de filtros aire Línea de filtros aire

Línea de filtros panales Línea especiales Productos plásticos
pesado liviano
Ilustración 34 Productos fabricados por la empresa.

75
Filtros sellados de Filtros elementos de
Aceites, lubricantes, Repuestos -
Combustible, aceite e Combustible, aceite Filtros de Agua Embudos
Grasas y otros Carcasas
hidráulicos e hidráulicos
Ilustración 35 Productos no fabricados por la empresa

7.6.2. Características del producto
Entre las líneas de productos de filtros de aire, sus características son muy similares, pero como el
interés se encuentra en la línea de aire pesado se explicara las partes del producto, y su forma de
empaque. (LasLas características de la materia prima fueron explicadas en el numeral 7.4.1.
Descripción
ipción del proceso productivo
productivo.)
Los componentes principales de un filtro de maquinaria pesada son las tapas (metálica y de
poliuretano) con un empaque o junta selladora
selladora, un medio filtrante de papel que es la parte más
importante en el filtro de aire y los cuerpos internos y externos en lamina que protegen el medio
filtrante dándole rigidez.
mpaque/Ju
Cuerpo
nta Tapa Cuerpo Interior Medio Filtrante Tapa
selladora exterior
Ilustración 36 Componentes principales de un filtro de aire

El empaque del producto final es realizado en bolsa de polietileno o extensible, donde es notoria
una debilidad frente a su competencia, ya que esta además de la bolsa de plástico utiliza cajas
para cada uno de sus productos.
76
7.7. Análisis de mercadeo
7.7.1. Descripción de las ventas y clientes
Las ventas durante los últimos 4 años en la organización han tenido un comportamiento negativo,
esto debido a la crisis presentada en el 2008 por la línea de negocios que manejaba anteriormente
la organización (explotación y suministro de materiales granulares). Actualmente la organización
vende en promedio 66 millones de pesos al mes.
VENTAS 2005 - 2010

$ 2.500.000.000,00
$ 2.000.000.000,00
VENTAS ($)
$ 1.500.000.000,00
VENTAS 2005 - 2010

$ 1.000.000.000,00 Lineal (VENTAS 2005 - 2010)
$ 500.000.000,00
$-
2005 2006 2007 2008 2009 2010
Ilustración 37 Ventas últimos 6 años PRODUCCIONES A&Z S.A.S.

Entre sus principales clientes se encuentran distribuidores de filtros en diferentes ciudades de

Colombia, empresas de ingeniería, constructoras, consumidores directos entre otros.
De sus clientes el 65% son distribuidores y el 35% se encuentran entre empresas de ingeniería,
constructoras, consumidores directos entre otros.
Algunos de sus principales clientes son:
• Agrofilter S.A.S • Agrofilter del llano S.A.S.

• Industrias Zarofil S.A.S. • Agrofilter de la sabana S.A.S.
• Dosmopar S.A.S. • Agrofilter de la costa S.A.S.
7.7.2. Canales de distribución
Actualmente la organización tiene dos canales de distribución, directo e indirecto. En su canal

indirecto el producto terminado sale de la fábrica hacia el punto de venta donde es almacenado y
vendido al consumidor final. El canal indirecto el producto terminado después de ser almacenado
77
en el punto de venta, es alistado y enviado hacia los distribuidores de diferentes ciudades de
Colombia, donde a su vez estos les venden al consumidor final.
Fabricante Almacén Distribuidores

Colombia PRODUCCIONES en Colombia
FILTROS AYZ AYZ S.A.S.
Consumidor Final
• Empresas
• Del gobierno
• Transporte
• Minería
• Industrial
Ilustración 38 Canal de distribución.

7.8. Análisis de competitividad
7.8.1. Descripción de la competencia
La industria de los filtros, está distribuida a los largo de todo el país, en donde las principales
fábricas de filtros se pueden encontrar en Bogotá, Valle del cauca, Bucaramanga y Medellín,
ciudades en donde esta industria tiene el mayor desarrollo y de las cuales se obtiene o produce la
mayor cantidad de filtros que se distribuyen en Colombia.
La principal competencia de PRODUCCIONES A&ZS.A.S. son fabricantes de filtros de aire a nivel

nacional y empresas importadoras de filtros de diferentes partes del mundo, donde encontramos
las siguientes marcas de filtros:
Competencia nacional: Competencia filtros importados:

• Filtros Donsson • Baldwin filters
• Filtros Franing • Fleetguard
• Filtros Master • Mann Filter
• Filtros Partmo • Donaldson
• Tecnifil • WixFilters
78
Se analizo la principal competencia nacional con el fin de de determinar las principales fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas que tiene PRODUCCIONES AYZ S.A.S.
La principal competencia es la siguiente:
59
Filtros Donsson
• Son distribuidores en el territorio de Colombia, Ecuador y Venezuela y están penetrando

en mercados norte americanos y se encuentra en el mercado desde hace 40 años.
• Certificación del sistema de gestión de calidad bajo los parámetros ISO9000 versión 2000.
• La página web carece de información de precios de los productos, por lo tanto no hay
ventas a través de la página. El página solo arroja información técnica y de disponibilidad
de algún producto.
• Son distribuidores autorizados de la marca Baldwin filters en Colombia.
• Su distribución es por distribuidores y por dos puntos de venta propios.
Filtros Franig 60
• La empresa se dedica desde hace más de 55 años a la fabricación y suministro de unidades

filtrantes dirigidas a los sectores automotriz, agrícola e industrial.
• Son distribuidores en el territorio de Colombia, EEUU, Centro América, Ecuador, Chile y
Venezuela.
• Cuenta con la certificación ISO 9001: 2000
de algún producto.
• Maneja dos líneas de producto principalmente: filtros de aire y filtros sellados.
• Su distribución es por medio de grandes distribuidores. No posee puntos de ventas
Filtros Master61
• La empresa se dedica hace más de 20 años al suministro de filtros a la industria

automotriz, agrícola e industrial.
59
http://www.donsson.com
60
http://www.franigfilters.com
61
http://www.filtrosmaster.com.co
79
de algún producto.
• Sus canales de distribución está centrado en la cadena de talleres de cambio de aceite Oil
filter.
7.8.2. Análisis DOFA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Crecimiento del parque automotor. • 5 Competidores fuertes en el mercado
• Programa de transformación productiva. • Incursión de productos del extranjero con
• No hay productos sustitutos en el mercado. menor precio que el nacional
• Proveedores únicos de ciertas materias primas
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Gran variedad de referencias • Cumplimiento en filtros especiales (retrasos en
• Presencia de fuertes políticas de Calidad entregas)
• Experiencia en el mercado por más de 28 años • Baja liquidez económica
• Buen Servicio al cliente • Deficiencia en la obtención de información
• Flexibilidad en producción para la toma de decisiones
• Planta de producción • Manejo de catálogos

Tabla 28 Análisis DOFA PRODUCCIONES AYZ S.A.S.
80
8. PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN
A la hora de realizar una exportación es de gran importancia diseñar un plan de mercadeo

internacional, en el cual se establecerán los objetivos y las metas de la exportación. En este
capítulo se explicara los objetivos, estrategias, formas de búsqueda de clientes y mecanismos de
familiarización con el mercado.
8.1. Objetivos
Objetivo general
• Exportar a Chile productos del sector de Autopartes más específicamente Filtros de aire
para automotores y maquinaria pesada de la marca FILTROS AYZ.
Objetivos específicos
• Generación de estrategias dirigidas a la empresa

• Generación de estrategias dirigidas al producto
• Generación de estrategias dirigidas al mercado
• Búsqueda de clientes
• Mecanismos para familiarización con el mercado
8.2. Estrategias
Para penetrar el mercado internacional es necesario generar estrategias para la empresa

exportadora, su producto y el mercado a que se espera llegar para tener unos buenos resultados.
Las estrategias son las siguientes:
8.2.1. Estrategias dirigidas a la empresa
Estrategia de costos
Un factor decisivo de compra en el segmento de mercado de repuestos alternativos en Chile según

la investigación de mercados realizada, es su precio, por lo cual es de vital importancia que la
organización trabaje en estrategias para la disminución de sus costos. Se plantean las siguientes
estrategias:
81
• Realizar negociaciones con los proveedores en disminución de precios de materia prima
de dos formas: Descuentos otorgados por pago de contado o descuentos otorgados por
compras de grandes volúmenes de materia prima. Según lo hablado con el proveedor de
lamina este otorga un 5% de descuento por pago de contado o por la compra de grandes
cantidades.
• En producción por la mala planeación de los pedidos de materia prima, se presentan

paradas y disminuciones en las unidades producidas en el mes, por lo cual se deberá
generar una estrategia para la planeación de las materias primas en producción. Esta
estrategia se generara con capacitaciones al jefe de producción (ver costo en estrategia de
recursos humanos).
Estrategia de servicio
Actualmente la organización no tiene un medio en el cual se pueda comunicar con el consumidor

final del producto, y sus intermediarios en el canal de distribución, por lo cual se propone la
siguiente estrategia:
• Implantar un chat en su página web con herramientas gratis disponibles en la web donde
la organización atienda atención al cliente, recomendaciones, sugerencias, reclamaciones,
estado de pedidos y demás información solicitada por personal externo a la organización.
El costo de esta estrategia es de $ 50,000 pesos, que es de la persona que incorpore el
chat a la pg web. El costo de mantenimiento es $ 0 pesos debido a que son herramientas
gratis disponibles en la web.
Estrategia de capital
Actualmente las organizaciones se encuentran en un sector dinámico en el cual si no reacciona a

tiempo puede llegar a causar problemas, por lo cual se plantea la siguiente estrategia:
• Estar informado de tecnología de punta del sector productivo para implantarlo en la

organización en el menor tiempo posible. Esta estrategia se realizara con visitas a ferias e
investigación de la competencia. No tiene ningún costo debido a que a la organización le
obsequian las invitaciones a las ferias y la investigación de la competencia será una tarea
del personal encargado de producción.
Estrategia de Recursos Humanos
La forma de administrar, producir y realizar las ventas en una organización son temas que cambian
constantemente, en donde la organización si no tienen preparado a su personal en estos temas, se
82
presenta una gran debilidad con su competencia que si lo hace, por lo cual se plantea la siguiente
estrategia:
• Realizar capacitaciones por lo menos una al mes en temas de administración, producción y

ventas en la organización para contar con información y herramientas actualizadas para
tener un mejor desempeño. El costos de estas capacitaciones se encuentran entre $
50,000 y $ 100,000 pesos
8.2.2. Estrategias dirigidas al producto
Estrategia de calidad
Los procesos en una organización inciden en sus resultados, por lo cual al realizar una compra de
materia prima de mala calidad, esto se verá reflejado en su producto. Para prevenir este tipo de
problemas de calidad se propone la siguiente estrategia:
• Volver a implantar la norma ISO 9001 en donde se estandarice los procesos y se garantice
calidad en sus proveedores, personal y demás entes relacionados con la organización. El
costo de esta estrategia es de $ 50,000 pesos por asesoría de una hora. Su implantación
será de 6 meses con asesoría de dos horas por mes, para un costo total de $ 600,000.
Pesos.
Estrategia de diseño
Un filtro de aire es un producto estandarizado que debe tener unas características específicas para
que cumpla su función, por lo cual como estrategia de diseño se plantearía:
• Buscar nuevas alternativa de materias primas donde se mantenga o mejore su calidad,

generando un menor costo en el producto con reducción de precios de materia prima y
tiempos de producción. Esta estrategia se generara con capacitaciones al jefe de
producción (ver costo en estrategia de recursos humanos).
Estrategia de empaque
Actualmente la organización presenta una debilidad en su empaque, esto con relación a su

competencia que empaca el producto además de una bolsa una caja, por lo cual se plantearía la
• Buscar alternativas de empaques en ferias o con expertos en donde se mejores el

empaque del producto para garantizando su protección y mejorar su presentación. Su
83
costo dependerá del empaque seleccionado, que puede ser desde la compra de cajas de
cartón hasta la compra de maquinaria especializada para empacar.
8.2.3. Estrategias dirigidas al mercado
Estrategia de precios
Debido a que el producto a ofrecer es un repuesto alternativo, y no es conocido en el mercado

chileno se generar la siguiente estrategia:
• Se manejara una lista de precios en el punto de distribución, el cual será el precio de venta
al consumidor final. El precio ofrecido al distribuidor será el costo del producto en planta
mas la utilidad deseada por la organización que será del 20%, más la suma de todos los
gastos que se incurre dejar el producto en el lugar acordado con el cliente. El precio de
venta al consumidor final será el precio otorgado al distribuidor más la utilidad deseada
por este. Los precios siempre deberán ser menores o iguales a los de la competencia, esto
debido a que el precio se establecerá como una estrategia de penetración de
mercados.(Ver numeral 10 análisis financiero del proyecto)
Estrategia de promoción
tendrán acceso a la pg web de la organización y tendrán acceso a información de las
principales características del producto. El costo de esta estrategia es % 0 pesos en lo
relacionado a internet y $ 15,000 pesos en promedio por persona para el ingreso a las
ferias industriales.

explique las características principales de cada referencia. El costo de estos catálogos es
de $ 300,000 pesos con su impresión y diseño de 1000 unidades
84
cambio. Con esto se espera recordación de marca por parte del consumidor final. El costo
de la elaboración de 1000 folletos es de 100,000 pesos.
Estrategia de distribución
La estrategia de distribución se realizara por medio de distribuidores de repuestos alternativos en

donde a su vez esto lo hacen llegar al consumidor final. El canal de distribución del producto será
el siguiente:

FILTROS AYZ
Consumidor Final
• Empresas
• Del gobierno
• Transporte
• Minería
• Industrial

8.3. Búsqueda de clientes
La búsqueda de clientes se puede realizar por medio de directorios generales y especializados,

bases de datos, ferias, cámaras de comercio, visitas al mercado objetivo entre otros medios.
Para este caso se utilizo la base de datos de Legiscomex62, donde se encontró información de 336
empresas chilenas que han importado el producto con posiciona arancelaria 8421310000, en el
año 2010. Esta base de datos muestra una lista de posibles clientes del producto ofrecido.
62
Base de datos www.legiscomex.com disponibilidad con la biblioteca de la Pontificia Universidad Javeriana
85
Algunas de estas son:
IMPORTADOR Suma de Valor FOB (USD) 2010

DISTRIBUIDORA CUMMINS CHILE S. $ 4.655.193,89
FINNING CHILE S.A. $ 2.142.607,32
SALINAS Y FABRES S.A. $ 1.527.814,90
ADASME Y LAZCANO LTDA. $ 832.974,41
DETROIT CHILE S.A. $ 729.675,43
AUTOMOTORES GILDEMEISTER S.A. $ 692.398,86
MINEPRO CHILE S.A. $ 668.321,04
EMASA EQUIPOS Y MAQUINARIAS S. $ 607.528,75
COMERCIAL KAUFMANN S.A. $ 597.420,49
GENERAL MOTORS CHILE S.A. $ 591.511,78
MACO INTERNATIONAL S.A. $ 581.058,87
SIGDOTEK S.A $ 550.513,78
BUCYRUS CHILE LTDA. $ 538.636,91
KOMATSU CHILE SA. $ 405.874,13
J.RIVEROS S.A.I.C. $ 359.196,33
VOLVO C.V.Y C.E.SOUTH CONE LTD $ 308.492,08
MMC CHILE S.A. $ 290.522,63
SKC MAQUINARIA S.A $ 255.589,05
DIST. AUTOMOTRIZ MARUBENI LTDA $ 243.089,39
MANNHEIM S.A. $ 238.607,63
Tabla 29 Posibles importadores en el mercado Chileno
El siguiente paso es la obtención de información básica para realizar el contacto y dar a conocer
los productos que ofrece la organización. (Ver Anexo 7 posibles clientes).
Para la realización de este trabajo se contacto al señor Jorge Marticorena, Gerente general de la
empresa distribuidora FILTROS MARTICORENA S.A., el cual se considera como el posible cliente
para el año 2012. Sus datos principales son:
Nombre Empresa: Filtros Marticorena S.A.

Pg web: http://www.filtrosmarticorena.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 521 9873 – (562)521 2719 Dirección: Av. Lo Ovalle 0178 - La Cisterna, Santiago
Contacto: Jorge Marticorena Cargo: Gerente General
86
8.4. Mecanismos de familiarización con el mercado
Ya teniendo el contacto de posibles clientes se deben crear mecanismos de familiarización con el

mercado que puede ser por medio de representantes, agentes o negociaciones directamente con
el cliente.
El ingreso del producto al mercado internacional se puede realizar por medio de: un
representante, agente, distribuidor, mayorista, minorista, consumidor final, asociaciones de Joint
Ventures63, consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales entre muchos más
En este caso para los filtros de aires el ingreso del producto en un corto plazo se realizara por
medio de distribuidores que a su vez le venderán al consumidor final, pero para tener mejores
mecanismos de familiarización, a largo plazo se recomienda:
• Misiones internacionales
Son viajes de estudio donde se puede encontrar los posibles clientes. Generalmente son viajes
organizados por cámaras de comercio nacionales o binacionales, entidades de promoción de
exportaciones o por gremios.
• Las ferias internacionales
Son encuentro de empresarios, donde se presenta grandes oportunidades para ofrecer su

producto. Estas ferias son organizadas por cámaras de comercio nacionales o binacionales,
entidades de promoción de exportaciones, gremios y empresas organizadoras del eventos.
Las ferias internacionales constituyen una de las principales herramientas para promocionas
productos en otros países, logrando ser una buena estrategia de promoción. Se recomienda antes
de ser expositor en una feria asistir anteriormente como observador y preparar muy bien su
participación.
Para PRODUCCIONES AYZ S.A.S. se recomienda la feria internacional de Bogotá, exposición

industrial que se realiza cada dos años desde hace 58 años y hace 12 se consolido como el evento
especializado dirigido a las nuevas tecnologías aplicadas a todas las industrias.
La próxima feria se realizara del 1 al 5 de octubre del 2012 en corferias donde se espera que más
de 800 expositores concreten negocios, intercambien conocimientos, se actualicen en los nuevos
desarrollos tecnológicos en la Industria y entren en contacto con cerca de 54.000 visitantes
63
Union de distintas empresas en donde aprovechan mejor los recursos
87
profesionales esperados. El costo para visitar la feria se encuentra en promedio $ 15,000. Pesos
por persona, y el costo64 de expositores es de:
• Área cubierta $500,000. Por m2. USD $280 por m2.

Incluye: una toma corriente, doble tapete de tráfico pesado, panelearía divisora, consumo
de 2Kw de energía monofásica, credenciales e invitaciones por área de exhibición,
inclusión en el cátalo de expositores.
• Área libre $270,000. Por m2. USD $150 por m2.

Incluye: una toma corriente doble, consumo de 2Kw de energía monofásica, credenciales e
invitaciones por área de exhibición e inclusión en el catalogo de expositores.
Ilustración 40 Feria internacional de Bogotá

Fuente. Corferias Bogotá
8.5. Instituciones encargadas de apoyar a los exportadores.
En Colombia las instituciones encargadas de apoyar a los exportadores se clasifican en dos,

primero en asesoría y segundo en financiación.
La información brindada para exportadores o posibles exportadores está enfocado en temas de:
Trámites de exportación, estudios de mercado, Oportunidades comerciales, Oferta Exportable de
bienes y servicios, Demanda potencial de los productos exportables, Acuerdos Comerciales, y
Preferencias Arancelarias.
En asesoría encontramos a las siguientes entidades: 65
• Proexport : “Entidad encargada de promover las exportaciones nacionales en el exterior,

en una tarea dirigida a duplicarlas y a convertir al país en una nación con mentalidad
exportadora. Adelanta actividades de promoción con las empresas exportadoras
encaminadas a incrementar y diversificar la oferta exportable nacional en el mercado
64
Tomado el 11/10/2011 de http://www.feriainternacional.com/
65
Tomado el 21/10/2011 de http://www.infomigrante.org/infocolombia/content/category/8/107/90/
88
internacional. Estas actividades están dirigidas específicamente a la inteligencia de
mercados, capacitación especializada, misiones compradoras, participación en Ferias
Internacionales, al igual que el apoyo incondicional a la comercialización internacional y a
la gestión interinstitucional.”
• Ministerio de Comercio exterior: “El Ministerio de Comercio Exterior dirige, coordina,

ejecuta y vigila la política de comercio exterior de bienes, servicios y tecnología, en
concordancia con los planes de desarrollo del país. La entidad centra sus actividades en
tres áreas fundamentales: Negociaciones internacionales, análisis de la evolución del
comercio exterior colombiano y apoyo al sector exportador. El Ministerio es líder en el
proceso de crecimiento del sector externo, trabajando en coordinación con los sectores
productivos de la Nación, cuyo buen desempeño resulta indispensable para la mayor
participación de la actividad exportadora en el crecimiento económico nacional.”
En cuanto a la financiación existen programas y entidades que ayudan a los exportadores a

conseguir financiación y recursos para realizar sus exportaciones, entre estas instituciones se
encuentran:
• Bancoldex: “Es un banco de segundo piso que canaliza líneas de crédito a través de las
instituciones financieras que operan en el país, redes contando recursos en moneda
nacional y extranjera, y diseñando productos financieros que permitan exportar más
mercancías colombianas a un mayor número de países y regiones geográficas.
Todas las solicitudes de crédito deberán ser tramitadas a través de un intermediario
financiero tales como:
* Bancos
* Corporaciones Financieras
* Compañías de Financiamiento Comercial
* Bancos Comerciales Nacionales o del Exterior, que financien al importador de productos
y servicios colombianos.”
• Fiducoldex: “Esta empresa presta servicios fiduciarios especializados, dirigidos

prioritariamente al sector del comercio exterior. Dentro de su trabajo se destaca las
fiducias de inversión de portafolios a la medida, de garantía, de administración y pagos,
del mercado de capitales, inmobiliaria y la integral de proyectos. Su mayoría accionaria
corresponde al Banco de Comercio Exterior (89%), mientras que el restante 11% está
conformado por los gremios de la producción y la Cámaras de Comercio de las principales
ciudades del país.”
• Segurexpo: “Es un compañía aseguradora especializada en el seguro de crédito, el cual
brinda un efectivo mecanismo de apoyo a las empresas colombianas como herramienta de
protección frente al riesgo de no pago de sus ventas”
89
9. PROGRAMA DE EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE
EXPORTACIÓN
Una vez realizado el plan de penetración de mercado, se estará listo para empezar la tarea de
lograr la presencia de la empresa y el producto en el exterior, pero para eso se deberá realizar un
plan de ejecución y seguimiento, y logística para la exportación.
9.1. Ejecución y seguimiento
La ejecución y el seguimiento de un plan de exportación se realiza con el fin de identificar si se

están cumpliendo con los objetivos y metas trazados en la planeación de la exportación. Este debe
ser revisado periódicamente y ser aprobado por la dirección de la empresa.
En este documento se especifica:

• Objetivo general
• Segmento objetivo
• Estrategias para penetrar, consolidar o mantenerse en el mercado
• Metas de exportación anuales discriminadas por mercado y producto
• Actividades a ejecutar
• Cronograma de ejecución
• Presupuesto y fuentes de financiación
Para la empresa PRODUCCIONES AYZ S.A.S. su documento de ejecución y seguimiento del plan de
exportación sería el siguiente,
• Objetivo general
Exportar a Chile productos del sector de Autopartes más específicamente Filtros de aire para
automotores y maquinaria pesada de la marca FILTROS AYZ.
• Segmento objetivo
El segmento objetivo es llegar a dueños de vehículos, empresas del gobierno, construcción,

transporte minería e industrias que tengan la necesidad de compra de un repuesto alternativo,
por medio de un distribuidor66 que manejara la marce FILTROS AYZ
66
Filtros Marticorena S.A.
90
• Estrategias para penetrar, consolidar o mantenerse en el mercado
Se generaron 3 tipos de estrategias, dirigidas a la empresa, al producto y al mercado.
1. Estrategias dirigidas a la empresa
Estrategia de costos
Un factor decisivo de compra en el segmento de mercado de repuestos alternativos en Chile es su
precio, por lo cual es de vital importancia que la organización trabaje en estrategias para la
disminución de sus costos por lo cual se plantean las siguientes:
• Realizar negociaciones con los proveedores en disminución de precios de materia prima
de dos formas: Descuentos otorgados por pago de contado o descuentos otorgados por
compras de grandes volúmenes de materia prima.
• En producción por la mala planeación de los pedidos de materia prima, se presentan
paradas y disminuciones en las unidades producidas en el mes, por lo cual se deberá
generar una estrategia para la planeación de las materias primas en producción.
Estrategia de servicio
Actualmente la organización no tiene un medio en el cual se pueda comunicar con el consumidor
final del producto, y sus intermediarios en el canal de distribución por lo cual se propone la
• Implantar un chat en su página web con herramientas gratis disponibles en la web donde
la organización atienda atención al cliente, recomendaciones, sugerencias, reclamaciones,
estado de pedidos y demás información solicitada por personal externo a la organización.
Estrategia de capital
Actualmente las organizaciones se encuentran en un sector dinámico en el cual si no reacciona a
tiempo puede llegar a causar problemas, por lo cual se plantea la siguiente estrategia:
• Estar informado de tecnología de punta del sector productivo para implantarlo en la
organización en el menor tiempo posible.
Estrategia de Recursos Humanos

La forma de administrar, producir y realizar las ventas en una organización son temas que cambian
constantemente, en donde la organización si no tienen preparado a su personal en estos temas, se
presenta una gran debilidad con su competencia que si lo hace, por lo cual se plantea la siguiente
estrategia:
• Realizar capacitaciones por lo menos una al mes en temas de administración, producción y
ventas en la organización para contar con información y herramientas actualizadas para
tener un mejor desempeño.
91
2. Estrategias dirigidas al producto
Estrategia de calidad
Los procesos en una organización inciden en sus resultados, por lo cual al realizar una compra de
materia prima de mala calidad, esto se verá reflejado en su producto. Para prevenir este tipo de
problemas de calidad se propone la siguiente estrategia:
• Volver a implantar la norma ISO 9001 en donde se estandarice los procesos y se garantice
calidad en sus proveedores, personal y demás entes relacionados con la organización.
Estrategia de diseño
Un filtro de aire es un producto estandarizado que debe tener unas características específicas para
que cumpla su función, por lo cual como estrategia de diseño se plantearía:
• Buscar nuevas alternativa de materias primas donde se mantenga o mejore su calidad,
generando un menor costo en el producto con reducción de precios de materia prima y
tiempos de producción.
Estrategia de empaque
Actualmente la organización presenta una debilidad en su empaque, esto con relación a su
competencia que empaca el producto además de una bolsa una caja, por lo cual se plantearía la
• Buscar alternativas de empaques en ferias o con expertos en donde se mejores el
empaque del producto para garantizando su protección y mejorar su presentación.
3. Estrategias dirigidas al mercado
Estrategia de precios
Debido a que el producto a ofrecer es un repuesto alternativo, y no es conocido en el mercado
chileno se generar la siguiente estrategia:
• Se manejara una lista de precios en el punto de distribución, el cual será el precio de venta
al consumidor final. El precio ofrecido al distribuidor será el costo del producto en planta
mas la utilidad deseada por la organización que será del 20%, más la suma de todos los
gastos que se incurre dejar el producto en el lugar acordado con el cliente. El precio de
venta al consumidor final será el precio otorgado al distribuidor más la utilidad deseada
por este. Los precios siempre deberán ser menores o iguales a los de la competencia, esto
debido a que el precio se establecerá como una estrategia de penetración de
mercados.(Ver numeral 10 análisis financiero del proyecto)
Estrategia de promoción
92
tendrán acceso a la pgweb de la organización y tendrán acceso a información de las
principales características del producto.
explique las características principales de cada referencia.
cambio. Con esto se espera recordación de marca por parte del consumidor final.
Estrategia de distribución
La estrategia de distribución se realizara por medio de distribuidores de repuestos alternativos en
donde a su vez esto lo hacen llegar al consumidor final. El canal de distribución del producto será
el siguiente:

FILTROS AYZ
Consumidor Final
• Empresas
• Del gobierno
• Transporte
• Minería
• Industrial

• Metas de exportación anuales discriminadas por mercado y producto

Las metas de exportación en el primer año será el envió de un pallet al mes que contendrá 96
unidades, para un total de 1152 unidades al año. En el segundo año se esperara aumentar 1
pallets al mes, logrando exportar en el año 24 pallets lo que equivale a 2304 unidades. Los
siguientes años se espera el aumento de un pallet al mes. La meta es llegar a un solo distribuidor
mayorista que será el encargado de representar la marca de FILTROS AYZ en chile. Inicialmente las
93
cantidades serán pequeñas debido a la estrategia de penetración en el mercado, donde se
aumentara las unidades a exportar a medida que se da a conocer la marca.
• Actividades a ejecutar
Las actividades a ejecutar para la ejecución del plan de exportación son:
- Investigar y familiarizarse con el mercado que se espera llegar

- Investigar las condiciones de la empresa a exportar
- Generar estrategias para la empresa, producto y mercado
- Búsqueda de posibles clientes
- Entablar relaciones de negocios
- Logística de transporte
- Determinar los recursos necesario para la realización de la exportación
- Realizar trámites legales para la exportación
• Cronograma de ejecución
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Proyecto: Plan de exportacion Periodo
PRODUCCIONES AYZ S.A.S. MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5

Mes
No. ACTIVIDAD Semana 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Investigar y familiarizarse con el mercado que se espera llegar Planeada
1
Ejecutada
Investigar las condiciones de la empresa a exportar Planeada
2
Ejecutada
Generar estrategias para la empresa, producto y mercado Planeada
3
Ejecutada
Búsqueda de posibles clientes Planeada
4
Ejecutada
Entablar relaciones de negocios Planeada
5
Ejecutada
Logística de transporte Planeada
6
Ejecutada
Determinar los recursos necesario para la realización de la exportación Planeada
7
Ejecutada
Realizar trámites legales para la exportación Planeada
8
Ejecutada
Observaciones
Firma aprobacion gerencia
Firma responsable del programa de exportacion
Tabla 30 Cronograma de actividades de ejecución y seguimiento.

• Presupuesto y fuentes de financiación
Se establece el presupuesto necesario para realizar la importación del producto, teniendo en

cuentas los costos y gastos de: Producto, embalaje, transportes, seguros y demás gastos
generados por la importación, para establecer el monto necesario y buscar la fuente de
financiación.
94
En este caso las fuentes de financiación son de inversión de socios, debido a que la organización
no tiene acceso a préstamos con entidades bancarias. El valor necesario para la exportación es de
$ 26,579,007. En el capítulo 10 se explica en detalle lo correspondiente a este valor.
• Evaluación de resultados
Se deberá realizar una evaluación de los resultados según al cumplimiento de las metas y
objetivos. Se deberá evaluar cada actividad con respecto al cumplimiento de los objetivos fijados y
el plan se deberá evaluar anualmente, en relación con las metas propuestas.
9.2. Logística para la exportación
La logística es una labor que integra varias aéreas de la empresa desde la obtención de la
materia prima hasta la distribución del producto al consumidor final. Para asegurar el éxito de
la exportación es necesario realizar el proceso dentro de un plan logístico empresarial e
integral que se explicara a continuación.
9.2.1. Logística empresarial
La logística empresarial es el procesos de planificación, operación y almacenaje desde el canal de

abastecimiento hasta el punto de venta del producto, con el fin de siempre satisfacer los
requerimientos del cliente, en condiciones de optima calidad, justo a tiempo y con precios
competitivos.
Esta actividad que vincula las diferentes aéreas de la empresa, desde la programación de compras
hasta el servicio posventa, pasando por el canal de abastecimiento, la planificación y gestión de la
producción, el almacenamiento, manejo de inventarios, empaques transportes, distribución y flujo
de información son labores de gran importancia donde la organización deberá generar estrategias
y control para su correcto funcionamiento. La caracterización de la cadena de valor de
PRODUCCIONES AYZ es la siguiente.
95
Ilustración 42 Caracterización de la cadena de valor PRODUCCIONES AYZ S.A.S.
9.2.2. Distribución física internacional
La distribución física internacional es el sistema que permite visualizar la cadena por la que
atraviesa el producto desde el momento que se encuentra en el sitio de despacho hasta que llega
al punto de venta. Un plan de distribución física para exportaciones permite evaluar las mejores
opciones en relación con el transporte, costos y tiempos de la distribución física internacional
(DFI).
En el plan de DFI el producto se convierte en carga o en un embarque, donde las principales

variables que se deben tener en cuenta para el análisis y buena planeación logística son:
• Características del embarque: tipo de producto, características de la carga, condiciones de

venta y los lugares de tránsito.
• Componentes de costo y tiempo de transito: en el país de origen, durante el tránsito
internacional y el país importador.
• Costos directos: se debe tener en cuenta costos de embalaje, mercado, documentación,
unitarización, manipuleos, seguros, transportes, almacenamientos, aduanas,
aduanas bancos y
agentes.
96
• Costos indirectos: Tener en cuenta costos de administrativos y financieros.
Esta elaboración de la cadena la debe realizar el exportador, la cual deberá estar en constante
seguimiento, debido a cambia por factores de cliente, tipo de producto, tipo de mercado entre
otras variables. Con el buen diseño de DFI se generara una ventaja competitiva, diferenciación
de la competencia y ser siempre la primera opción para el cliente. La cadena logística de
exportación se explica gráficamente a continuación.
67
Ilustración 43 Cadena logística de exportación
Fuente. Cámara de comercio de Bogotá
Además de la planeación de la distribución física internacional, el procesos de exportación

requiere llevar a cabo trámites ante diferentes organismos y diligenciar algunos documentos, esto
va relacionado con la clase de producto a exportar ya que algunos necesitan el visto bueno
expedido por entidades según su necesidad. En el anexo 9 se encuentra los tramites a realizar en
el momento de la exportación y en el Anexo 10 se encuentra formatos de certificados de origen
para exportar a Chile. Para la exportación de la empresa los costos de logística internacional
fueron tomados de una cotización realizada por DHL (ver Anexo 8.)
67
Imagen tomada de TALLER PRACTICO. Costeo de exportaciones diapositiva 8.
97
10. EVALUACION Y PROYECCIÓN FINANCIERA
10.1. Análisis de costos e inversión para la exportación
Para el cálculo de los costos de la exportación se procede a realizar la proyección de las unidades a
vender teniendo en cuenta que año tras año se incrementara de forma lineal, como se puede ver
en la siguiente tabla
Proyeccion volumen exportacion

2.012 2.013 2.014 2.015 2.016
1.152 2.304 3.456 4.608 5.760
Es así que para el primer año se exportaran 1.152 unidades las cuales están compuestas por
pallets de 96 unidades por mes.
Por tanto para la exportación de este volumen es necesario incurrir en gastos de embalaje,
transporte y mano de obra adicional para la elaboración de dichas unidades como se puede
observar en la siguiente tabla
Embalaje
Proyeccion Em balaje (COP$)

2.012 2.013 2.014 2.015 2.016
Precio embalaje por pallet 389.264 402.888 416.989 431.583 446.689
Precio total embalaje 389.264 805.775 1.250.966 1.726.334 2.233.444
Transporte marítimo
Para el costo de transporte se basaron los cálculos en una cotización enviada por la empresa DHL
y además de ello se realizaron cálculos para el volumen de exportación, como se puede observar
en la siguiente tabla:
98
Transporte marítimo
2.011 2.012 2.013 2.014 2.015 2.016

Em balaje 389.264 805.775 1.250.966 1.726.334 2.233.444
Tasa de cam bio esperada 1.800
Volum en proyectado de exportacion [m 3] 2,3 4,5 6,8 9,0 11,3 13,5
Volum en proyectado de exportacion [Kg] 93 186 279 372 465 558
Flete Internacional
Costo B/ventura - Valparaiso 288.000 450.000 612.000 774.000 936.000 1.098.000
Gastos en origen 462.924 568.790 675.110 781.898 889.173 996.949
B/L fee 117.000 121.095 125.333 129.720 134.260 138.959
Manejo 250.560 259.330 268.406 277.800 287.523 297.587
Document fee 2.448 2.534 2.622 2.714 2.809 2.907
Consolidacion 79.866 159.732 239.598 319.464 399.330 479.196

Mounting 13.050 26.100 39.150 52.200 65.250 78.300
Flete Nacional 56.916 113.832 170.748 227.664 284.580 341.496

Total Fletes y Origen 807.840 1.132.622 1.457.858 1.783.562 2.109.753 2.436.445
Servicio agenciam iento aduanero 142.527 148.554 154.753 161.130 167.693 174.447
Comision de aduana [0,35%] 2.827 3.964 5.103 6.242 7.384 8.528
Gastos operacionales 70.000 72.450 74.986 77.610 80.327 83.138
Elaboracion de certificado de origen 35.000 36.225 37.493 38.805 40.163 41.569
DUA (Dex) 12.000 12.420 12.855 13.305 13.770 14.252
VUCE 12.000 12.420 12.855 13.305 13.770 14.252
Fotocopias y comunicaciones 10.700 11.075 11.462 11.863 12.278 12.708
Seguro [0,55%] 132.795 274.885 426.759 588.927 761.925

Ventas [Col$] 24.144.480 49.979.074 77.592.512 107.077.666 138.531.731
Ventas [USD]
TOTAL GASTOS 1.413.971 1.887.495 2.371.452 2.866.373 3.372.817
Tabla 31 Gastos de transporte y embalaje
99
Mano de obra
Debido a que la empresa incrementa su volumen de producción se estima la contratación de dos
operarios adicionales al personal vinculado el cual éstas serán contratados bajos los parámetros
legales del régimen laboral
INVERSION
La inversión del proyecto para dar comienzo a la exportación está dada por aporte de los socios
con un capital de $ 26.579.007 en donde este capital serán los egresos en los cuales se incurre en
el primer año de exportación.
10.2. Proyecciones
Para determinar la viabilidad del proyecto se procedió a elaborar el flujo de caja en donde se
observa los costos y gastos en los que se incurre para realizar la operación.
Inflacion esperada 3,5%
PESOS COLOMBIANOS 1 2 3 4 5 6
2.011 2.012 2.013 2.014 2.015 2.016
Volumen [Unidades] 1.152 2.304 3.456 4.608 5.760
Costo [Col$/Unidad] 20.250 20.959 21.692 22.452 23.237 24.051
Precio venta [Col$/Unidad] Esperado 26.378 26.850 27.628 28.507 29.446
Costo total mercancia 24.144.480 49.979.074 77.592.512 107.077.666 138.531.731
VENTAS [miles] 30.387.347 61.862.384 95.482.466 131.359.572 169.610.894
Otros gastos 800.000 828.000 856.980 886.974 918.018 950.149
El volumen de ventas proyectado esta dado para el envío de un embarque mensual cada año con
incrementos lineales anuales. Por otro lado se espera una ganancia del 20% al precio por unidad
del producto para la venta en la exportación.
FLUJO DE CAJA 2.011 2.012 2.013 2.014 2.015 2.016
OPERACION 5.025.603 3.976.064 9.320.188 15.012.774 21.077.835

Ingresos 30.387.347 61.862.384 95.482.466 131.359.572 169.610.894
Ventas 30.387.347 61.862.384 95.482.466 131.359.572 169.610.894
Egresos 25.361.744 57.886.320 86.162.278 116.346.799 148.533.059
Compras 24.144.480 49.979.074 77.592.512 107.077.666 138.531.731
Gastos 1.217.264 7.907.246 8.569.766 9.269.132 10.001.328
Embalaje 389.264 805.775 1.250.966 1.726.334 2.233.444
Personal 6.244.491 6.431.826 6.624.780 6.817.735
Otros gastos 828.000 856.980 886.974 918.018 950.149
FINANCIACION 26.579.007 - - - - -
Ingresos 26.579.007
Aportes de los socios 26.579.007
Saldo del periodo 26.579.007 5.025.603 3.976.064 9.320.188 15.012.774 21.077.835

Saldo acumulado 26.579.007 5.025.603 9.001.667 18.321.854 33.334.628 54.412.463
(26.579.007) 5.025.603 3.976.064 9.320.188 15.012.774 21.077.835
Tabla 32 Flujo de caja
100
Es así que se observa que para los años de proyección del proyecto el saldo del periodo es positivo
salvo en el año 2013 donde se observa que la utilidad no es tan sobresaliente como los otros años
ya que en este año se planea la contratación de los dos operarios por tanto esto hace que
aumenten los gastos y a su vez disminuya la utilidad.
El punto de equilibrio es definido como el volumen de ventas a realizar para poder cumplir con los
costos y gastos involucrados en la operación, siendo la utilidad neta nula, en el caso de la empresa
PRODUCCIONES AYZ se calcula el punto de equilibrio como el número de filtros a vender para
alcanzar el total de gastos incurridos en la operación, por tanto se procede a calcular:
Es así que, teniendo el total de los gastos se procede a calcular el punto de equilibrio
Punto Equilibrio 2.011 2.012 2.013 2.014 2.015 2.016

Ingreso 30.387.347 61.862.384 95.482.466 131.359.572 169.610.894
Gastos - 25.361.744 57.886.320 86.162.278 116.346.799 148.533.059

Operacion 1.217.264 7.907.246 8.569.766 9.269.132 10.001.328
Fiananciero 24.144.480 49.979.074 77.592.512 107.077.666 138.531.731
Equilibrio (Filtros) 961 2.156 3.119 4.081 5.044

Equilibrio en pesos 25.361.744 57.886.320 86.162.278 116.346.799 148.533.059
Tabla 33 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio fue calculado de la siguiente manera: Del total de gastos se divide entre el
valor proyectado de venta por año ($/Und) y este divido entre el precio promedio de venta por
año arroja como resultado el número de filtros a vender para el punto de equilibrio.
10.2.1. Indicadores financieros
TIR 22%
VPN 15.680.094
Tasa oportunidad 7%
Tabla 34 Indicadores financieros
Según la tabla anterior el proyecto arroja una TIR superior a la tasa de oportunidad esperada
por los socios y además de ello un VPN positivo
101
10.3. Implicaciones de la exportación con la organización
Con información financiera proporcionada por la organización como el Estado de Pérdidas y Ganancias se visualiza el contraste que existe
entre los ingresos y utilidades esperadas con exportación y sin exportación tal como se puede ver en las siguientes tablas
• SIN EXPORTACIÓN
PROYECCION PYG 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
INGRESOS
Ventas 977.005.470 2.164.813.830 1.531.474.040 1.405.917.577 805.917.325 907.653.007 1.016.571.368 1.138.559.932 1.275.187.124 1.428.209.579 1.599.594.728
Devoluciones y Descuentos 28.456.470 63.052.830 44.606.040 35.554.000 22.429.951 13.614.795 15.248.571 17.078.399 19.127.807 21.423.144 23.993.921
Total Ingresos 948.549.000 2.101.761.000 1.486.868.000 1.370.363.577 783.487.374 894.038.212 1.001.322.797 1.121.481.533 1.256.059.317 1.406.786.435 1.575.600.807
COSTOS
Costo Mercancia Vendida 739.231.000 1.700.440.000 1.122.563.000 985.515.756 758.976.981 544.591.804 609.942.821 683.135.959 765.112.274 856.925.747 959.756.837
Total Costo de Ventas 739.231.000 1.700.440.000 1.122.563.000 985.515.756 758.976.981 544.591.804 609.942.821 683.135.959 765.112.274 856.925.747 959.756.837
Utilidad Bruta 209.318.000 401.321.000 364.305.000 384.847.821 24.510.393 349.446.408 391.379.977 438.345.574 490.947.043 549.860.688 615.843.970
Gastos Operacionales
De Administración 125.449.000 164.589.000 187.142.000 207.879.775 214.858.070 221.303.812 227.942.926 234.781.214 241.824.651 249.079.390 256.551.772
De Ventas 57.457.000 88.022.000 83.505.000 85.388.610 74.576.285 76.813.574 79.117.981 81.491.520 83.936.266 86.454.354 89.047.984
Total Gastos Operacionales 182.906.000 252.611.000 270.647.000 293.268.385 289.434.355 298.117.386 307.060.907 316.272.734 325.760.916 335.533.744 345.599.756
Utilidad Operacional 26.412.000 148.710.000 93.658.000 91.579.437 (264.923.962) 51.329.022 84.319.069 122.072.839 165.186.126 214.326.944 270.244.214
Ingresos No Operacionales 37.266.000 140.000 7.837.000 1.358.825 156.705.769 1.441.577 1.484.825 1.529.369 1.575.251 1.622.508 1.671.183
Gastos No Operacionales 7.339.000 14.087.000 9.351.000 159.457.871 51.306.456 52.845.650 54.431.019 56.063.950 57.745.868 59.478.244 61.262.592
Utilidad Antes de Impuestos 56.339.000 134.763.000 92.144.000 (66.519.610) (159.524.649) (75.050) 31.372.875 67.538.259 109.015.509 156.471.208 210.652.806
Provision Impuesto a la Renta 22.609.000 51.893.000 32.380.000 - - (24.767) 10.353.049 22.287.626 35.975.118 51.635.499 69.515.426
Utilidad Neta 33.730.000 82.870.000 59.764.000 (66.519.610) (159.524.649) (50.284) 21.019.826 45.250.634 73.040.391 104.835.709 141.137.380
Tabla 35 Proyección Estado de pérdidas y ganancias sin exportación
102
• CON EXPORTACIÓN
PROYECCION PYG 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
INGRESOS
Ventas 977.005.470 2.164.813.830 1.531.474.040 1.405.917.577 805.917.325 907.653.007 1.046.958.715 1.200.422.316 1.370.669.590 1.559.569.151 1.769.205.622
Devoluciones y Descuentos 28.456.470 63.052.830 44.606.040 35.554.000 22.429.951 13.614.795 15.248.571 17.078.399 19.127.807 21.423.144 23.993.921
Total Ingresos 948.549.000 2.101.761.000 1.486.868.000 1.370.363.577 783.487.374 894.038.212 1.031.710.144 1.183.343.917 1.351.541.783 1.538.146.008 1.745.211.701
COSTOS 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
Costo Mercancia Vendida 739.231.000 1.700.440.000 1.122.563.000 985.515.756 758.976.981 544.591.804 634.087.301 733.115.033 842.704.786 964.003.414 1.098.288.568
Total Costo de Ventas 739.231.000 1.700.440.000 1.122.563.000 985.515.756 758.976.981 544.591.804 634.087.301 733.115.033 842.704.786 964.003.414 1.098.288.568
Utilidad Bruta 209.318.000 401.321.000 364.305.000 384.847.821 24.510.393 349.446.408 397.622.843 450.228.884 508.836.997 574.142.594 646.923.134
Gastos Operacionales
De Administración 125.449.000 164.589.000 187.142.000 207.879.775 214.858.070 221.303.812 227.942.926 241.025.705 248.256.476 255.704.171 263.369.507
De Ventas 57.457.000 88.022.000 83.505.000 85.388.610 74.576.285 76.813.574 80.335.244 83.154.276 86.074.206 89.098.706 92.231.578
Total Gastos Operacionales 182.906.000 252.611.000 270.647.000 293.268.385 289.434.355 298.117.386 308.278.171 324.179.981 334.330.683 344.802.876 355.601.085
Utilidad Operacional 26.412.000 148.710.000 93.658.000 91.579.437 (264.923.962) 51.329.022 89.344.673 126.048.903 174.506.314 229.339.718 291.322.049
Ingresos No Operacionales 37.266.000 140.000 7.837.000 1.358.825 156.705.769 1.441.577 1.484.825 1.529.369 1.575.251 1.622.508 1.671.183
Gastos No Operacionales 7.339.000 14.087.000 9.351.000 159.457.871 51.306.456 52.845.650 54.431.019 56.063.950 57.745.868 59.478.244 61.262.592
Utilidad Antes de Impuestos 56.339.000 134.763.000 92.144.000 (66.519.610) (159.524.649) (75.050) 36.398.478 71.514.323 118.335.696 171.483.981 231.730.641
Provision Impuesto a la Renta 22.609.000 51.893.000 32.380.000 - - (24.767) 12.011.498 23.599.727 39.050.780 56.589.714 76.471.111
Utilidad Neta 33.730.000 82.870.000 59.764.000 (66.519.610) (159.524.649) (50.284) 24.386.980 47.914.596 79.284.916 114.894.268 155.259.529
Variacion 16,0% 5,9% 8,5% 9,6% 10,0%
Utilidad 3.367.154 2.663.963 6.244.526 10.058.558 14.122.149
Tabla 36 Proyección Estado de pérdidas y ganancias con exportación
103
Es así que se calcula la variación de la utilidad para los años en los cuales se realizara la
exportación en donde se observa que la variación es positiva generando así mayor flujo para la
organización.
10.4. Evaluación financiera del proyecto
El flujo de caja se ve afectado en el primer año debido a la fuerte inversión que demanda el
proyecto, sin embargo la TIR del proyecto es superior a la tasa de oportunidad y además tiene un
VPN positivo por lo cual se considera que el proyecto es viable.
El proyecto se ve afectado notablemente por las inversiones realizadas anualmente para la

adquisición de la mercancía a exportar.
TIR 22%
VPN 15.680.094
Tasa oportunidad 7%
10.5. Evaluación financiera del proyecto con generación de

escenarios.
Con el fin de analizar los panoramas en caso de vender un mayor o menor volumen de productos,
se realizo un análisis de escenarios con variación del 30% de las ventas esperadas inicialmente,
donde se observara el cambio en las unidades a vender, flujo de caja, punto de equilibrio, TIR y
VPN de cada escenario.
A continuación se observa las variaciones en las ventas por unidades de cada escenario.
.
VENTAS (UNIDADES)
2012 2013 2014 2015 2016

Panorama negativo (-30%) 806 1613 2419 3226 4032
Panorama esperado 1152 2304 3456 431583 5760
Panorama Positivo (+30%) 1497,6 2995,2 4492,8 5990,4 7488
104
A partir de la información de las unidades a vender se realizo un flujo de caja de cada escenario,
en donde se tuvo en cuentas las siguientes variaciones en gastos de personal. En el panorama
negativo se propone la contratación de dos operarios a partir del año 2014 en el cual aumentarían
las ventas en 2419 unidades. En el panorama esperado se propuso la contratación de 2 operarios
en el año 2013, donde las unidades esperadas para vender son de 2304. Por último para el
panorama positivo se esperara la contratación de 3 operarios en el año 2013 donde sus unidades a
vender serian de 2995 al año.
Teniendo en cuenta las variaciones en gastos, y las ventas esperadas se realizo un flujo de caja de
cada periodo, en donde se observa la disminución en las ganancias en cada periodo que se
esperaría contratar personal. A continuación de observa el flujo de caja de cada panorama.
FLUJO DE CAJA - SALDO PERIODO
2011 2012 2013 2014 2015 2016

Panorama negativo (-30%) $ (19.100.482,97) $ 3.563.667,00 $ 7.246.316,37 $ 4.732.644,65 $ 8.705.650,23 $ 12.939.336,59 $ 37.187.614,83
Panorama esperado $ (26.579.007,00) $ 5.025.603,10 $ 3.976.063,68 $ 9.320.187,64 $ 15.012.773,74 $ 21.077.835,06 $ 54.412.463,21
Panorama Positivo (+30%) $ (34.057.531,03) $ 6.599.647,55 $ 3.996.088,94 $ 10.915.774,74 $ 18.287.388,80 $ 26.143.272,88 $ 65.942.172,91
Adicionalmente se hallo el punto de equilibrio de cada panorama con el fin de determinar las
unidades y el dinero necesario para vender y no obtener ninguna pérdida.
PUNTO DE EQUILIBRIO (UNIDADES)
2012 2013 2014 2015 2016

Panorama negativo (-30%) 673 1345 2249 2922 3594
Panorama esperado 961 2156 3119 4081 5044
Panorama Positivo (+30%) 1246 2846 4097 5348 6599
PUNTO DE EQUILIBRIO (DINERO $ COP)
2012 2013 2014 2015 2016

Panorama negativo (-30%) $ 18.000.809,48 $ 36.404.695,63 $ 62.506.628,51 $ 83.702.002,22 $ 106.298.853,62
Panorama esperado $ 25.361.743,50 $ 57.886.320,00 $ 86.162.278,13 $ 116.346.798,69 $ 148.533.059,06
Panorama Positivo (+30%) $ 32.722.677,52 $ 76.245.698,89 $ 113.033.840,60 $ 152.303.985,40 $ 194.176.132,12
105
El flujo de caja se ve afectado en cada panorama por la contratación de personal, y por la inversión
inicial en el primer año debido a la fuerte inversión que demanda el proyecto, sin embargo la TIR
de los tres panoramas es superior a la tasa de oportunidad y además tienen un VPN positivo por lo
cual se considera que los tres panoramas son viable.
Como análisis de las utilidades es notorio el aumento casi del 100% de las utilidades en el año
2016 del panorama positivo comparado con el panorama negativo. A continuación se observa las
utilidades, TIR y VPN de cada panorama.
FLUJO DE CAJA - SALDO PERIODO
2011 2012 2013 2014 2015 2016

Panorama negativo (-30%) $ (19.100.482,97) $ 3.563.667,00 $ 7.246.316,37 $ 4.732.644,65 $ 8.705.650,23 $ 12.939.336,59 $ 37.187.614,83
Panorama esperado $ (26.579.007,00) $ 5.025.603,10 $ 3.976.063,68 $ 9.320.187,64 $ 15.012.773,74 $ 21.077.835,06 $ 54.412.463,21
Panorama Positivo (+30%) $ (34.057.531,03) $ 6.599.647,55 $ 3.996.088,94 $ 10.915.774,74 $ 18.287.388,80 $ 26.143.272,88 $ 65.942.172,91
Panorama Panorama Panorama Positivo

negativo (-30%) esperado (+30%)
TIR 22% 22% 20%
VPN $ 10.289.575,11 $ 15.680.094,00 $ 17.102.380,07
Tasa oportunidad 7% 7% 7%
106
CONCLUSIONES
• Después de realizar el análisis de PRODUCCIONES AYZ, se establece que esta se encuentra

con la capacidad de fabricar las cantidades que se espera exportar, aumentado su
capacidad instalada a medida que aumente las exportaciones.
• Gracias a la investigación de mercados, las condiciones de la empresa y lo investigado con

el posible cliente, se estableció que las cantidades a exportar serán 96 filtros al mes en el
primer año, aumentando un pallet por mes en los siguientes años, así mismo como la
referencia a exportar que será el filtro de aire AZP 529493.
• Al analizar la situación económica de la organización, y los medios de financiación

disponibles, se estableció que su único medio de financiación será por medio de inversión
de socios, debido a los inconvenientes económicos presentados actualmente por la
organización. Es un proyecto atractivo, debido a que la TIR del proyecto (22%) es superior
a la tasa de oportunidad esperada (7%).
• Con la realización de un plan de exportación, se generaron estrategias para penetrar el

mercado y búsqueda de posibles clientes, con el fin de tener información de importancia
para llegar a nuevos mercados.
• Con la elaboración del programa de ejecución y seguimiento de la exportación, se le da

herramientas a la organización para evaluar el cumplimiento de las metas planteadas, a la
hora de empezar las exportaciones.
107
OBSERVACIONES Y RECOMENDACIONES
• Gracias al programa de transformación productiva que aspira que en el 2032 Colombia sea
el país líder en exportaciones del mercado del sector de autopartes, se tienen la gran
oportunidad de realizar un plan exportador para PRODUCCIONES AYZ S.A.S.
• El parque vehicular motorizado de chile alcanzo 3.299.446 unidades en el transcurso del

2010, lo que representa un aumento de 7,54% (236.435 unidades) respecto al año
anterior. Este registro muestra la expansión que ha tenido la circulación vehicular
alcanzando su mayor nivel, comparado con los años anteriores, lo que al mismo tiempo
implica un aumento en las ventas de repuesto.
• Por el tratado de libre comercio entre Chile y Colombia, chile se convierte en una plaza
idónea para el sector de autopartes colombiano, debido a las preferencias arancelarias
otorgadas, la ubicación geográfica de Colombia frente a su competencia y el gran
desarrollo de este sector en Colombia.
• PRODUCCIONES AYZ S.A.S por el hecho de ser una empresa manufacturera, con más de 28
años de experiencia en el sector de autopartes se vuelve atractiva para los posibles
clientes del mercado al que se desea incursionar.
• Se espera que con este plan de exportación la empresa vea las grandes oportunidades que
tienen al llegar a nuevos mercados, no solamente a chile si no a diferentes países de
Centro América donde el sector de autopartes de Colombia se ha caracterizado por su
calidad y buenos precios.
108
BIBLIOGRAFÍA
• Proexport Colombia. 2004. Estudio de Mercado Chile– Autopartes. Programa de

Información al Exportador por Internet - Proyecto Cooperación Técnica No Reembolsable
No. ATN/MT-7253-CO. Proexport Colombia – BID-FOMIN. Bogotá, Colombia, 463 páginas.
• [citado en 2011-11-] “El filtro de aire: Pulmón del motor” de MahleDisponible en Internet
:<http://www.mahle.com/C12570B3006C0D49/CurrentBaseLink/W26TFGVC240MARSES>
• MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia, Desarrollando
sectores de clase mundial en Colombia: Resumen ejecutivo, Junio 2009
• MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia, Desarrollando
sectores de clase mundial en Colombia: Informe final, Sector Autopartes, Bogotá 23 de
Mayo de 2009
• MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia, Programa de
transformación productiva, Sectores de clase mundial, Autopartes lidera el camino.
• MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia, Programa de
transformación productiva, Sectores de clase mundial, Una alianza público-privada para
desarrollar sectores de clase mundial
• MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia. Guía para
exportar a chile. Diciembre de 2008
• MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. República de Colombia. Oficina
Estudios Económicos. Diciembre 15 de 2010
• DECRETO NUMERO 4589 DE 2006. Diario oficial. año. cxlii. n. 46494. 27, diciembre, 2006. pag.
103
• PARQUE DE VEHÍCULOS EN CIRCULACION 2010. Periodo de información 2010. Publicación
anual. INE instituto nacional de estadística de Chile. 26 de Abril de 2011.
• ANAC. Asociacion Nacional Automotriz de Chile A.G. Mercado Automotor Chile 2010.
Paula Mónica Silva P.
109
ANEXOS
Anexo 1. Descripción de las principales costumbre y cultura de negocios
Información tomada de Proexport sobre el estudio de mercado chileno en autopartes.
“Descripción de las principales costumbres y cultura de negocios
Descripción de las principales costumbres y cultura de negocios Las negociaciones realizadas con
el empresario chileno se basan en el respeto mutuo y la dignidad personal, manteniendo una
relación correcta y personal, lo cual es de gran importancia para la mayoría de los chilenos. El
trabajo es considerado una parte fundamental de la vida. Los chilenos son éticos, agradables,
valoran la sensibilidad y el tacto, debido a que no les gusta la agresión abierta.
Para la industria de autopartes, es muy importante el dominio de conceptos específicos y técnicos,

por lo que las empresas requieren un alto nivel académico de su personal, la mayoría de sus
directivos tienen una formación académica sólida y superior, y están al tanto de los avances en
cuanto a los adelantos de la industria y los demás insumos que requiere.
Es importante para los empresarios promocionar los productos en publicaciones especializadas, en

eventos demostrativos, ofrecer seminarios educativos referentes a las formas de uso del producto,
la evolución de los mismos. Lo principal en este tipo de eventos es que al momento de hacer la
presentación del producto se le pueda presentar con algo muy práctico y didáctico, lleno de
contenido. Hacer presentaciones enfocadas a beneficios que puede lograr. Una vez se genera una
relación comercial esta es tan importante como la relación personal.
Otra de las características a tener en cuenta en las costumbres chilenas son las reuniones. Para
realizarlas, es aconsejable solicitarlas con dos semanas de anticipación y reconfirmar,
generalmente son puntuales aunque se considera aceptable un retraso de 15 minutos, se espera
que la reunión dure el tiempo programado y no es recomendable terminarlas de forma abrupta.
Las primeras reuniones son más para conversar sobre temas generales, de la empresa y establecer
los parámetros de la negociación, normalmente se necesitan varias reuniones para llegar a un
acuerdo final. El ambiente de las reuniones se caracteriza por ser informal, pero correcto.
Asimismo, es muy usual los almuerzos de trabajo y no se acostumbra discutir temas de negocios
durante las fiestas. El tema político es recomendable evitarlo debido a que puede influir
desfavorablemente en los negocios.
En el vestir, se acostumbra utilizar tanto hombres como mujeres, trajes elegantes y sobrios, con
sencillez y discreción. Los vestidos de color oscuro son adecuados para eventos sociales como las
110
cenas. Accesorios relumbrantes, joyería de fantasía son considerados impropios, por lo que se
recomienda utilizar joyería real y sobria.
Los horarios laborales inician a las 8:30 a.m. ó a las 9:00 a.m. hasta las 17:30 ó 18:00 p.m., de lunes
a viernes; la hora del almuerzo es generalmente entre la 1:00 p.m. y las 2:00 p.m. Los bancos
abren a las 9:00 a.m. y cierran a las 14:00 p.m., de lunes a viernes. Las oficinas gubernamentales
trabajan de 9:00 a.m. hasta las 17:00 p.m. Los días festivos en Chile son: enero 1; mayo 1 y 21;
junio 29; septiembre 11, 18 y 19; octubre 12; noviembre 1 y diciembre 8 y 25.
Otros aspectos a tener en consideración en la realización de negocios con chilenos es la

conveniencia en evitar la confrontación o presión indirecta y el regateo. Al momento de negociar
influyen aspectos como el tamaño de la empresa y su experiencia internacional. No se acostumbra
utilizar títulos, excepto para los doctores (médicos). Las tarjetas de presentación pueden estar en
inglés.
Es aconsejable escribir el número de teléfono del hotel en la tarjeta de presentación.
El empresario chileno es formal y reservado. Valora la generación de confianza y compromiso por

parte de la contraparte y una vez adquiere compromisos es sólido y estricto en su manejo. El
empresario colombiano debe conocer que el comerciante chileno valora el respeto, el
acercamiento con tacto y sensibilidad, lo cual los diferencia de la negociación con otros socios
comerciales de Colombia los cuales son más rápidos y abiertos en sus negociaciones, primero debe
hacer una relación de confianza para luego entrar a cerrar un trato.
Con este pequeño perfil se puede concluir que los participantes en el mercado están
acostumbrados a comprar productos con altas especificaciones técnicas y niveles de calidad
estandarizados a nivel internacional, con un buen nivel de conocimiento que los permite ser
exigentes al momento de hacer la negociación.” 68
68
Proexport Colombia. 2004. Estudio de Mercado Chile– Autopartes. Programa de Información al
Exportador por Internet - Proyecto Cooperación Técnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO.
Proexport Colombia – BID-FOMIN. Bogotá, Colombia, 463 páginas. Pg. 278
111
Anexo 2. Encuestas importadores de la posición arancelaria 8421310000

1.Alguna vez a importado filtros de aire?
Si No
Si su respuesta anterior es “No”. De por Terminada esta encuesta. Gracias
2.Usted Importaría repuestos de marcas alternativas?
Si No
3.Usted importa repuestos? 7.Que términos de negociación utiliza?
Originales Alternativos EXW FAS FCA FOB CPT
Ambos CFR CIP CIF DAT DAP DDP
4.Nombre los países y marcas que ha importado 8.Que cantidades acostumbra a importar:
País Marca Menos de un contenedor de 20 pies
Colombia Franig Contenedor de 20 pies
5.Que forma de pago acostumbra a utilizar? 9.Con que frecuencia importa filtros usted?
Crédito Semanal Quincenal
Contado Mensual Otro. Cual?__ANUAL________
6.A la hora de importar lo hace por? 10.Qué tipo de trasporte prefiere usted al importar?
Varias referencias Una referencia Aéreo Marítimo
Nombre Empresa: Smarter

Pg web: http://www.smarter.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562)776 0689 (562)779 3806 Dirección: Paraguay 4355, Región Metropolitana,
Santiago – Casa Matriz.
Contacto: Hernando Adasmer Cargo: Compras
Si No
Si No
EEUU Baldwin filters Contenedor de 20 pies
Europa HIMOINSA Contenedor de 40 pies
Contado Mensual Otro. Cual?__ ________
112
Nombre Empresa: COMERCIAL CABALTECA LTDA.
Pg web: http://www.cabalteca.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562)499 8900 Dirección: Panamericana Norte Km 16.5 Colina - Santiago
- Chile
Contacto: Manuel Fernández Cabrales Cargo: Venta de repuestos
Si No
Si No
Contado Mensual Otro. Cual?__________
Nombre Empresa: UNION TECNICA AUTOMOTRIZ LTDA

Pg web: http://www.uniontecnica.cl e-mail: [email protected]
- Chile
Contacto: Cargo:
Si No
Si No
AUSTRIA MAHLE-F Contenedor de 20 pies
ALEMANIA MAN-F Contenedor de 40 pies
ALEMANIA WILLIBRORD
113
Nombre Empresa: TOYOTA CHILE S.A. - PORTILLO
Pg web: http://www.toyota.cl/ e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562)952 5999 Dirección: Av. Francisco Bilbao 5529. Región
metropolitana
Contacto: Mauricio Smith Cargo: Gerente de servicio
Si No
Si No
Nombre Empresa: JOHNSON INDUSTRIES CHILE LTDA.

Pg web: http://www.ji.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 869 6020 Dirección: Avda. Raúl Labbe 12613 of. 403 Lo Barnechea,
Santiago
Contacto: Cargo:
Si No
Si No
EEUU THE PARTS HOUSE-F Contenedor de 20 pies
EEUU DELRAY-F Contenedor de 40 pies
114
Nombre Empresa: MOTORES DE LOS ANDES S.A.
Pg web: http://www.mdla.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562)745 3328 Dirección: Avenida Presidente Eduardo Frei Montalva,
21340, Lampa, RM
Contacto: Carlos Guarda Cargo: Ventas
Si No
Si No
BRASIL AGRALE Contenedor de 20 pies
Contado Mensual Otro. Cual?___cada 3 meses
Varias referencias Una referencia Aéreo Marítimo Terrestre
Nombre Empresa: REMAING LTDA

Pg web: - e-mail: -
Teléfonos: (562) 773 097 Dirección: calle mario silva iriarte 572
- antofagasta
Contacto: Patricia Soto Cargo: -
Si No
Si No
Contado Mensual Otro. Cual?__
115
Nombre Empresa: INDUMOTORA AUTOMOTRIZ S.A.
Pg web: http://www.indumotora.cl e-mail:
Teléfonos: (562) 7141000 Dirección: Santa Rosa, Santiago - Chile
Contacto: Cargo: -
Si No
Si No
Contado Mensual Otro. Cual?___
Nombre Empresa: AUTOMOTRIZ AUTOCAR S. A.

Pg web: - e-mail:
Teléfonos: (562) 6867200 Dirección: Avenida Américo Vespucio Norte 1155 Loc.
550, Santiago, Huechuraba
Contacto: Héctor Morales Cargo:
Si No
Si No
CHINA JIANGXI-F Contenedor de 20 pies
116
Nombre Empresa: AGGREKO CHILE LTDA
Pg web: http://www.aggreko.cl e-mail:
Teléfonos: (562) 472 3902 Dirección: Galvarino 9.450, Quilicura, Santiago
Contacto: Manuel Rodriguez Cargo: -
Si No
Si No
BRASIL AGGREKO Contenedor de 20 pies
Contado Mensual Otro. Cual?___3 MESES
Nombre Empresa: FORD MOTOR COMPANY CHILE LTDA. – Auto Summit Chile S.A.
Pg web: http://www.ford.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 332 3200 Dirección: Av. Vicuña Mackenna 5495
Contacto: Andres Vicuña Cargo: ventas
Si No
Si No
117
Nombre Empresa: VECCHIOLA S.A.
Pg web: http://www.vecchiola.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 203100 Dirección: Panamericana Norte Km 809
Contacto: Pablo Tamburini Cargo: Mantenimiento
Si No
Si No
EEUU MINING-F Contenedor de 20 pies
Contado Mensual Otro. Cual?___Anual
Nombre Empresa: COMERCIAL CARDEPOT LIMITADA

Pg web: e-mail:
Teléfonos: (562) 950 1301 Dirección: Av. Américo Vespucio norte 235-239
Contacto: Carlos Diaz Cargo:
Si No
Si No
CHINA SAFARI-F Contenedor de 20 pies
118
Nombre Empresa: IMPORT.ALSACIA S.A.
Pg web: e-mail:
Teléfonos: (562) 3631975 Dirección: Calle Salar de atacama 1338 Pudahuel,
Santiago
Contacto: Alfonso Prieto Cargo: Compras
Si No
Si No
COREA DEL SUR STARPOINT Contenedor de 20 pies
Nombre Empresa: SERVIAUTO RACING LTDA.

Pg web: http://www.serviauto.cl e-mail:
Teléfonos: (562) 227 9256 (562) 227 Dirección: Av. Larrain 6317 – La reina Santiago de Chile
4262
Contacto: Cargo:
Si No
Si No
EEUU ATECH-F Contenedor de 20 pies
Contado Mensual Otro. Cual?__Anual
119
Nombre Empresa: AGRICOLA GILDEMEISTER S.A.
Pg web: http://www.agricolagildemeister.cl e-mail:
Teléfonos: (562) 598 2100 Dirección: Panamericana sur km 24 n19689.
Contacto: Sergio Allendes Cargo: Repuestos
Si No
Si No
Contado Mensual Otro. Cual?_
Nombre Empresa: SIGDOTEK S.A

Pg web: http://www.sigdotek.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 837 3700 Dirección: Av. Presidente Eduardo Frei Montalva 4230
Contacto: Gonzalo Huara Cargo: Compra
Si No
Si No
EEUU NEW HOLLAND Contenedor de 20 pies
120
Nombre Empresa: HYUNDAI VEHIC. COM. CHILE S.A.
Pg web: http://www.hyundaicamiones.cl/ e-mail:
Teléfonos: (562) 714 1300 Dirección: Av. Jorge Alessandri 12361, San Bernando,
Santiago
Contacto: Cargo:
Si No
Si No
Nombre Empresa: MACO INDUST.Y COMERCIAL S.A.

Pg web: http://www.maco.cl/ e-mail:
Teléfonos: (562) 350 2350 Dirección: Av. Pdte Eduardo Frei Montalva Nº 9829, Parque
Industrial Buenaventura, Quilicura - Santiago de
Chile
Contacto: Cargo:
Si No
Si No
121
Nombre Empresa: KOMATSU CUMMINS CHILE LTDA.
Pg web: http://www.kcl.cl e-mail:
Teléfonos: (562) 655 7777 Dirección: Av. Américo Vespucio 0631 Quilicura Santiago de
Chile
Contacto: Raul Frai Cargo: Repuestos
Si No
Si No
Nombre Empresa: ANTOFAGASTA RAILWAY COMPANY PL

Pg web: http://www.fcab.cl/ e-mail:
Teléfonos: (565) 552 06100 Dirección: Ferrocarril de Antofagasta, Bolivar 255,
Antofagasta
Contacto: Cargo:
Si No
Si No
122
Nombre Empresa: J.RIVEROS S.A.I.C.
Pg web: http://www.jriveros.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 397 4444 Dirección: calle san nicolás 912, 960 san miguel - santiago
Contacto: Daniela Riveros Cargo: Gerente Comercial
Si No
Si No
COREA DEL SUR ACE FILTER COMPANY Contenedor de 20 pies
Nombre Empresa: DETROIT CHILE S.A.

Pg web: http://www.detroit.cl e-mail:
Teléfonos: (562) 440 8500 Dirección: Barón de Juras Reales 5250 Conchalí
Santiago - Chile
Contacto: Pedro Valdivia Cargo: Mantenimiento
Si No
Si No
EEUU DONALDSON Contenedor de 20 pies
Contado Mensual Otro. Cual?__anual
123
Nombre Empresa: EMASA EQUIPOS Y MAQUINARIAS S.
Pg web: http://www.emasa.cl e-mail:
Teléfonos: (562) 520 3100 Dirección: Avenida Irarrázaval 259 Ñuñoa, Santiago
Contacto: Cargo:
Si No
Si No
Nombre Empresa: DERCO S.A.

Pg web: http://www.derco.cl/ e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 550 3400 Dirección: Avenida Presidente Kennedy 5601
Contacto: Edmundo Hermosilla Cargo: Director
Si No
Si No
124
Nombre Empresa: ANTONIO CASTILLO S.A.
Pg web: http://www.autocastillo.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 686 9612 Dirección: Americano, diez de julio 850
Contacto: Antonio Castillo Cargo:
Si No
Si No
EEUU TRANSTAR Contenedor de 20 pies
Nombre Empresa: SALINAS Y FABRES S.A.

Pg web: http://www.salfa.cl/ e-mail:
Teléfonos: (562) 600360 6200 Dirección: avenida francisco bilbao 5541 las condes- santiago
Contacto: Cargo:
Si No
Si No
125
Nombre Empresa: FINNING CHILE S.A.
Pg web: http://www.finning.cl e-mail:
Teléfonos: (562) 242 300 Dirección: Patricio Lynch 160, Iquique, I Región
Contacto: Pablo Aguirre Cargo: Ventas
Si No
Si No
Nombre Empresa: BUCYRUS CHILE LTDA.

Pg web: http://www.bucyruschile.cl e-mail:
Teléfonos: (562) 4442200 Dirección: avenida el bosque norte 0177 Of. Of.
802 – 1003 las condes - santiago
Contacto: Cargo: Ventas
Si No
Si No
EEUU BUCYRUS Contenedor de 20 pies
Contado Mensual Otro. Cual?__3 meses
126
Anexo 3. Diagramas de flujo
127
128
129
130
131
132
Anexo 4. Equipo disponible
MAQUINA FOTO MAQUINA FOTO
1 Cortadora
3 plisadoras
eléctrica
1 inyectora
2 enmalladoras
poliuretano
1 aplanadora 1 plancha
1 cortadora 1 maquina de
manual marcado
2 enrrolladoras 1 dobladora
3 soldadores 3 troqueleadoras
2 tornos
2 inyectoras
1 redondeadora
133
Anexo 5. Balance general 2007, 2008 y 2009, PRODUCCIONES AYZ S.A.S.
• BALANCE GENERAL
BALANCE GENERAL A 31 DIC 2008 2009 2010

ACTIVO
Caja 1.129.340 0 23.123.514
Bancos 4.211.120 335.156 7.951.708
Deudores a corto plazo 197.254.088 219.951.670 164.669.506
Inventarios 629.136.462 909.203.812 828.055.243
Materias Primas 157.284.116 501.089 4.862.431
Productos en Proceso 94.370.469 404.338.670 286.984.619
Productos Terminados 377.481.877 504.364.053 512.847.400
Productos no fabricados por la empresa 0 0 23.360.793
Total Activo Corriente 831.731.010 1.129.490.638 1.023.799.971
Edificios 99.850.723 95.836.961
Maquinaria y Equipo 523.676.622 500.792.609 500.792.609
Muebles y Enseres 15.245.141 15.245.141 15.245.141
Equipo de Computo 12.949.053 13.029.053 13.029.053
Depreciación Acumulada 508.125.696 350.338.338 369.741.735
Valorizaciones 0 0 329.207.391
Total Activo Fijo 143.595.843 274.565.426 488.532.459
Total Activo 975.326.853 1.404.056.064 1.512.332.430
PASIVO
Proveedores 84.743.291 179.100.549 209.718.561
Cuentas por pagar 27.687.996 247.679.840 228.767.663
Impuesto por pagar 9.623.858 27.946.087 25.152.565
Obligaciones Financieras 116.298.461 761.577.100 666.379.193
Pasivos Laborales 34.078.136 29.222.126 53.731.486
Anticipos de clientes 0 129.622 499.482
Pasivo Corriente 272.431.742 1.245.655.324 1.184.248.950
Pasivo a Largo Plazo 73.167.658 0 0
Total Pasivo 345.599.400 1.245.655.324 1.184.248.950
PATRIMONIO
Capital Social 120.000.000 120.000.000 120.000.000
Utilidades Acumuladas 123.441.810 0 0
Revalorización del Patrimonio 305.502.110 282.805.884 282.805.884
Reservas 21.020.000 12.000.000 12.000.000
Utilidad del Ejercicio 59.763.533 -85.411.420 -159.524.649
Resultados de ejercicios anteriores 0 -170.993.724 -256.405.146
Superavit por valorizaciones 329.207.391
Total Patrimonio 629.727.453 158.400.740 328.083.480
Total Pasivo Mas Patrimonio 975.326.853 1.404.056.064 1.512.332.430
134
• ANÁLISIS VERTICAL BALANCE GENERAL
BALANCE GENERAL A 31 DIC 2008 2009 2010

ACTIVO
Caja 1.129.340 0,14% - #¡VALOR! 23.123.514
Bancos 4.211.120 0,51% 335.156 0,03% 7.951.708 0,78%
Deudores a corto plazo 197.254.088 23,72% 219.951.670 19,47% 164.669.506 16,08%

Inventarios 629.136.462 75,64% 909.203.812 80,50% 828.055.243 80,88%
Materias Primas 157.284.116 25,00% 501.089 0,06% 4.862.431 0,59%

Productos en Proceso 94.370.469 15,00% 404.338.670 44,47% 286.984.619 34,66%
Productos Terminados 377.481.877 60,00% 504.364.053 55,47% 512.847.400 61,93%
Productos no fabricados por la empresa 23.360.793 2,82%
Total Activo Corriente 831.731.010 100% 85,28% 1.129.490.638 100% 80,44% 1.023.799.971 100% 67,70%
Edificios 99.850.723 69,54% 95.836.961 34,90% 0,00%
Maquinaria y Equipo 523.676.622 10,83% 500.792.609 182,39% 500.792.609 102,51%
Muebles y Enseres 15.245.141 10,62% 15.245.141 5,55% 15.245.141 3,12%

Equipo de Computo 12.949.053 9,02% 13.029.053 4,75% 13.029.053 2,67%
Depreciación Acumulada 508.125.696 0,00% 350.338.338 127,60% 369.741.735 75,68%

Valorizaciones 329.207.391
Total Activo Fijo 143.595.843 100,00% 14,72% 274.565.426 100,00% 19,56% 488.532.459 100,00% 32,30%
Total Activo 975.326.853 100,00% 1.404.056.064 100,00% 1.512.332.430 100,00%
PASIVO
Proveedores 84.743.291 31,11% 179.100.549 14,38% 209.718.561 17,71%
Cuentas por pagar 27.687.996 10,16% 247.679.840 19,88% 228.767.663 19,32%
Impuesto por pagar 9.623.858 3,53% 27.946.087 2,24% 25.152.565 2,12%
Obligaciones Financieras 116.298.461 42,69% 761.577.100 61,14% 666.379.193 56,27%
Pasivos Laborales 34.078.136 12,51% 29.222.126 2,35% 53.731.486 4,54%
Anticipos de clientes 0 129.622 0,01% 499.482 0,04%
Pasivo Corriente 272.431.742 100,00% 78,83% 1.245.655.324 100,00% 100,00% 1.184.248.950 100,00% 100,00%
Pasivo a Largo Plazo 73.167.658 21,17% 0 0,00% 0 0,00%
Total Pasivo 345.599.400 100% 100,00% 1.245.655.324 100% 100,00% 1.184.248.950 100% 100,00%
PATRIMONIO
Capital Social 120.000.000 19,06% 120.000.000 75,76% 120.000.000 36,58%
Utilidades Acumuladas 123.441.810 19,60% 0 0,00% 0 0,00%
Revalorización del Patrimonio 305.502.110 48,51% 282.805.884 178,54% 282.805.884 86,20%
Reservas 21.020.000 3,34% 12.000.000 7,58% 12.000.000 3,66%
Utilidad del Ejercicio 59.763.533 9,49% -85.411.420 -53,92% -159.524.649 -48,62%
Resultados de ejercicios anteriores 0 -170.993.724 -256.405.146 -78,15%
Superavit por valorizaciones 329.207.391
Total Patrimonio 629.727.453 100,00% 158.400.740 100,00% 328.083.480 100,00%
Total Pasivo Mas Patrimonio 975.326.853 1.404.056.064 1.512.332.430
Total Pasivo 345.599.400 35,43% 1.245.655.324 88,72% 1.184.248.950 78,31%

Total Patrimonio 629.727.453 64,57% 158.400.740 11,28% 328.083.480 21,69%
Total Pasivo Mas Patrimonio 975.326.853 100,00% 1.404.056.064 100,00% 1.512.332.430 100,00%
135
• ANÁLISIS HORIZONTAL BALANCE GENERAL
BALANCE GENERAL A 31 DIC 2009 2010 Pesos %

ACTIVO
Caja 0 23.123.514 23.123.514 #¡DIV/0!
Bancos 335.156 7.951.708 7.616.552 22,73
Deudores a corto plazo 219.951.670 164.669.506 -55.282.164 -0,25

Inventarios 909.203.812 828.055.243 -81.148.569 -0,09
Materias Primas 501.089 4.862.431 4.361.342 8,70

Productos en Proceso 404.338.670 286.984.619 -117.354.051 -0,29
Productos Terminados 504.364.053 512.847.400 8.483.347 0,02
Productos no fabricados por la empresa 0 23.360.793 23.360.793 #¡DIV/0!
Total Activo Corriente 1.129.490.638 1.023.799.971 -105.690.667 -0,09
Edificios 95.836.961 -95.836.961 -1,00
Maquinaria y Equipo 500.792.609 500.792.609 0 0,00
Muebles y Enseres 15.245.141 15.245.141 0 0,00

Equipo de Computo 13.029.053 13.029.053 0 0,00
Depreciación Acumulada 350.338.338 369.741.735 19.403.397 0,06

Valorizaciones 350.338.338 329.207.391 -21.130.947 -0,06
Total Activo Fijo 274.565.426 488.532.459 213.967.033 0,78
Total Activo 1.404.056.064 1.512.332.430 108.276.366 0,08
PASIVO
Proveedores 179.100.549 209.718.561 30.618.012 0,17
Cuentas por pagar 247.679.840 228.767.663 -18.912.177 -0,08
Impuesto por pagar 27.946.087 25.152.565 -2.793.522 -0,10
Obligaciones Financieras 761.577.100 666.379.193 -95.197.907 -0,13
Pasivos Laborales 29.222.126 53.731.486 24.509.360 0,84
Anticipos de clientes 129.622 499.482 369.860 2,85
Pasivo Corriente 1.245.655.324 1.184.248.950 -61.406.374 -0,05
Pasivo a Largo Plazo 0 0 0 #¡DIV/0!
Total Pasivo 1.245.655.324 1.184.248.950 -61.406.374 -0,05
PATRIMONIO
Capital Social 120.000.000 120.000.000 0 0,00
Utilidades Acumuladas 0 0 0 #¡DIV/0!
Revalorización del Patrimonio 282.805.884 282.805.884 0 0,00
Reservas 12.000.000 12.000.000 0 0,00
Utilidad del Ejercicio -85.411.420 -159.524.649 -74.113.229 0,87
Resultados de ejercicios anteriores -170.993.724 -256.405.146 -85.411.422 0,50
Superavit por valorizaciones 329.207.391 329.207.391 #¡DIV/0!
Total Patrimonio 158.400.740 328.083.480 169.682.740 1,07
Total Pasivo Mas Patrimonio 1.404.056.064 1.512.332.430 108.276.366 0,08
136
• ESTADO DE RESULTADO
ESTADO DE RESULTADOS 2008 2009 2010
VENTAS 1.486.867.937 1.405.917.577 805.917.325

(-) DEVOLUCIONES 0 35.554.000 22.429.951
(=) INGRESOS NETOS 1.486.867.937 1.370.363.577 783.487.374
(-) COSTO DE VENTAS 1.122.563.061 985.515.756 758.976.981
(=) UTILIDAD BRUTA 364.304.876 384.847.821 24.510.393
(-) GASTOS OPERACIONALES 270.647.803 293.268.385 289.434.355
Gastos de Administración 187.142.000 207.879.775 214.858.070
Gastos de Ventas 83.505.803 85.388.610 74.576.285
(=) UTILIDAD OPERACIONAL 93.657.073 91.579.436 -264.923.962
(+) OTROS INGRESOS 7.837.115 1.358.825 156.705.769
(-) OTROS EGRESOS 9.350.655 159.457.871 51.306.456
(=) UTILIDAD DEL EJERCICIO 92.143.533 -66.519.610 -159.524.649
(-) PROVISION IMPUESTO DE RENTA 32.380.000 18.891.810 0
(=) UTILIDAD NETA 59.763.533 -85.411.420 -159.524.649
• ANÁLISIS VERTICAL ESTADO DE RESULTADO
ESTADO DE RESULTADOS A 31 DIC 2008 2009 2010
VENTAS 1.486.867.937 1.405.917.577 805.917.325

(-) DEVOLUCIONES 0 35.554.000 22.429.951
(=) INGRESOS NETOS 1.486.867.937 100,00% 1.370.363.577 100,00% 783.487.374 100,00%
(-) COSTO DE VENTAS 1.122.563.061 75,50% 985.515.756 71,92% 758.976.981 96,87%
(=) UTILIDAD BRUTA 364.304.876 384.847.821 24.510.393
(-) GASTOS OPERACIONALES 270.647.803 18,20% 293.268.385 21,40% 289.434.355 36,94%
Gastos de Administración 187.142.000 69,15% 207.879.775 70,88% 214.858.070 74,23%
Gastos de Ventas 83.505.803 30,85% 85.388.610 29,12% 74.576.285 25,77%
(=) UTILIDAD OPERACIONAL 93.657.073 91.579.436 -264.923.962
(+) OTROS INGRESOS 7.837.115 1.358.825 156.705.769
(-) OTROS EGRESOS 9.350.655 0,63% 159.457.871 11,64% 51.306.456 6,55%
(=) UTILIDAD DEL EJERCICIO 92.143.533 -66.519.610 -159.524.649
(-) PROVISION IMPUESTO DE RENTA 32.380.000 2,18% 18.891.810 1,38% 0 0,00%
(=) UTILIDAD NETA 59.763.533 4,02% -85.411.420 -6,23% -159.524.649 -20,36%
137
• ANÁLISIS HORIZONTAL ESTADO DE RESULTADO
ESTADO DE RESULTADOS 2009 2010 Pesos %
VENTAS 1.405.917.577 805.917.325 -600.000.252 -0,43

(-) DEVOLUCIONES 35.554.000 22.429.951 -13.124.049 -0,37
(=) INGRESOS NETOS 1.370.363.577 783.487.374 -586.876.203 -0,43
(-) COSTO DE VENTAS 985.515.756 758.976.981 -226.538.775 -0,23
(=) UTILIDAD BRUTA 384.847.821 24.510.393 -360.337.428 -0,94
(-) GASTOS OPERACIONALES 293.268.385 289.434.355 -3.834.030 -0,01
Gastos de Administración 207.879.775 214.858.070 6.978.295 0,03
Gastos de Ventas 85.388.610 74.576.285 -10.812.325 -0,13
(=) UTILIDAD OPERACIONAL 91.579.436 -264.923.962 -356.503.398 -3,89
(+) OTROS INGRESOS 1.358.825 156.705.769 155.346.944 114,32
(-) OTROS EGRESOS 159.457.871 51.306.456 -108.151.415 -0,68
(=) UTILIDAD DEL EJERCICIO -66.519.610 -159.524.649 -93.005.039 1,40
(-) PROVISION IMPUESTO DE RENTA 18.891.810 0 -18.891.810 -1,00
(=) UTILIDAD NETA -85.411.420 -159.524.649 -74.113.229 0,87
138
Anexo 6. Promoción
• Internet. www.filtrosayz.com 69
• Catálogos punto de venta70
CATÁLOGO DE EQUIVALENCIA
FILTROS AYZ
[email protected]
www.filtrosayz.com
EQUIVALENCIAS INT ERNACIONALES
REFERENCIA PRECIO APLICACIÓN
B ALDWIN F LEETGUAR D DONALDS ON F OR D F R AM LUB ER F INER
T RACT ORES JOHN

AZ 1533 $ 50.000,00 DEERE, ALLIS P A 2369 AF1638 P133765 CA 1533 LAF 3711
CHALMERS
AZ 1533 SY $ 25.000,00 INT ERNO AZ-1533 P A 2370 AF 1639 P136401 CA 1523SY LAF 6401
AZ 153551 $ 102.900,00 T 800 P A 2705 AF 1968M LAF 3551

CASE, DRESSER,
AZ 1541 $ 50.000,00 EQUIPOS P A 2371 AF 904 P 131348 CA 1541 LAF 8548
INT ERNAT IONAL
AZ 1541 SY $ 35.000,00 INT ERNO AZ-1541 P A 2372 CA 1541SY
ALLIS CHALMERS,
CASE,
CAT ERPILLAR,
AZ 1544 K $ 40.000,00 DRESSER, FIAT - P A 2418FN AF1733K P181059 CAK1544 LAF1544
ALLIS, JOHN
DEERE, KOMAT SU,
NEW HOLLAND
INT ERNO AZ-1544

AZ 1544 SY $ 26.000,00 K P A 2419 AF4103 P131344 CA1544SY LAF 9410
EQUIPOS
AZ 1548 $ 94.500,00 CAT ERPILLAR P A 2384 CA 1548
AZ 1548 SY $ 68.250,00 INT ERNO AZ-1548 P A 2385

CAMIONES
AZ 1550 $ 75.000,00 BROCKWAY, P A 2439 AF 911M P181004 CA 1550 LAF 7757
MACK
BROCKWAY MACK
AZ 1551 $ 62.315,00 T RUCKS P A 2438 AF 910 P181005 CA 1551 LAF 7752
T RACT ORES JOHN

AZ 1553 $ 60.000,00 DEERE, FORD, P A 2546 AF 947 CA 1553 LAF 926
DRESSER
AZ 1553 SY $ 33.000,00 INT ERNO AZ-1553 P A 2547 AF 963 LAF 4148
CHEVROLET
AZ 155842 $ 99.750,00 SUPER BRIGADIER P A 2704 AF 4535M LAF 1769
T APA A&Z
JOHN DEERE,
AZ 1565 $ 44.000,00 DRESSER, P A 2351 AF 932 P119423 CA 1565 LAF 1917
INT ERNAT IONAL
DRESSER,
AZ 1575 SY $ 57.800,00 INT ERNAT IONAL P A 2410 CA 1575SY
AQUIPMENT
FORD BUSES
AZ 1577 $ 110.300,00 P A 2430 CA 1577
T RACT ORES
CAMIONES
INT ERNAT IONAL,
AZ 1580 $ 50.000,00 P A 2520 AF942M P181019 CA1580 LAF942
CON MOT OR
DT 4466 SERIE 17
AZ 1580 SY $ 35.000,00 INT ERNO AZ-1580 P A 2586 CA 1580SY
KENWORT H,
AZ 1581 $ 89.250,00 MACK P A 2312 AF 853 P 181007 CA1581 LAFF 7797
CAMIONES MACK,
AZ 1582 $ 70.000,00 KENWORT H T 800 P A 2482 AF 966 P 181003 CA 1582 LAF 8955
DOBLE CARCAZA
69
Imagen tomada de http://www.filtrosayz.com/catalogo-tienda-en-linea/aire-liviano-2/aza-127/
70
Elaboración propia
139
• Folleto sobre recomendaciones para el cambio del filtro en el motor71.
71
Folleto tomado de Filtros Donsson
140
Anexo 7. Posibles clientes
Posibles clientes
1.
2.
Nombre Empresa: Smarter
Pg web: http://www.smarter.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562)776 0689 (562)779 3806 Dirección: Paraguay 4355, Región Metropolitana,
Santiago – Casa Matriz.
Contacto: Hernando Adasmer Cargo: Compras
3.
Nombre Empresa: COMERCIAL CABALTECA LTDA.
Pg web: http://www.cabalteca.cl e-mail: [email protected]
- Chile
Contacto: Manuel Fernández Cabrales Cargo: Venta de repuestos
4.
Nombre Empresa: UNION TECNICA AUTOMOTRIZ LTDA
Pg web: http://www.uniontecnica.cl e-mail: [email protected]
- Chile
Contacto: Cargo:
5.
Nombre Empresa: TOYOTA CHILE S.A. - PORTILLO
Pg web: http://www.toyota.cl/ e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562)952 5999 Dirección: Av. Francisco Bilbao 5529. Región
metropolitana
Contacto: Mauricio Smith Cargo: Gerente de servicio
6.
Nombre Empresa: JOHNSON INDUSTRIES CHILE LTDA.
Pg web: http://www.ji.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 869 6020 Dirección: Avda. Raúl Labbe 12613 of. 403 Lo Barnechea,
Santiago
Contacto: Cargo:
7.
Nombre Empresa: MOTORES DE LOS ANDES S.A.
Pg web: http://www.mdla.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562)745 3328 Dirección: Avenida Presidente Eduardo Frei Montalva,
21340, Lampa, RM
Contacto: Carlos Guarda Cargo: Ventas
8.
Nombre Empresa: AUTOMOTRIZ AUTOCAR S. A.
Pg web: - e-mail:
Teléfonos: (562) 6867200 Dirección: Avenida Américo Vespucio Norte 1155 Loc.
550, Santiago, Huechuraba
Contacto: Héctor Morales Cargo:
141
Posibles clientes
9.
Nombre Empresa: AGGREKO CHILE LTDA
Pg web: http://www.aggreko.cl e-mail:
Teléfonos: (562) 472 3902 Dirección: Galvarino 9.450, Quilicura, Santiago
Contacto: Manuel Rodriguez Cargo: -
10.
Nombre Empresa: VECCHIOLA S.A.
Pg web: http://www.vecchiola.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 203100 Dirección: Panamericana Norte Km 809
Contacto: Pablo Tamburini Cargo: Mantenimiento
11.
Nombre Empresa: COMERCIAL CARDEPOT LIMITADA
Pg web: e-mail:
Teléfonos: (562) 950 1301 Dirección: Av. Américo Vespucio norte 235-239
Contacto: Carlos Diaz Cargo:
12.
Nombre Empresa: IMPORT.ALSACIA S.A.
Pg web: e-mail:
Teléfonos: (562) 3631975 Dirección: Calle Salar de atacama 1338 Pudahuel,
Santiago
Contacto: Alfonso Prieto Cargo: Compras
13.
Nombre Empresa: SERVIAUTO RACING LTDA.
Pg web: http://www.serviauto.cl e-mail:
Teléfonos: (562) 227 9256 (562) 227 4262 Dirección: Av. Larrain 6317 – La reina Santiago de Chile
Contacto: Cargo:
14.
Nombre Empresa: SIGDOTEK S.A
Pg web: http://www.sigdotek.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 837 3700 Dirección: Av. Presidente Eduardo Frei Montalva 4230
Contacto: Gonzalo Huara Cargo: Compra
15.
Nombre Empresa: J.RIVEROS S.A.I.C.
Pg web: http://www.jriveros.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 397 4444 Dirección: calle san nicolás 912, 960 san miguel - santiago
Contacto: Daniela Riveros Cargo: Gerente Comercial
16.
Nombre Empresa: ANTONIO CASTILLO S.A.
Pg web: http://www.autocastillo.cl e-mail: [email protected]
Teléfonos: (562) 686 9612 Dirección: Americano, diez de julio 850
Contacto: Antonio Castillo Cargo:
142
Anexo 8. Cotizaciones
143
144
145
146
Anexo 9. Trámites para la exportación
147
148
Anexo 10. Certificado de origen
149
150
151
152

Spring Waltz

Cargado por

Spring Waltz

Cargado por

PLAN EXPORTADOR DE PRODUCTOS DEL SECTOR AUTOPARTES, ESPECIFICAMENTE

FILTROS DE AIRE PARA AUTOMOTORES Y MAQUINARIA PESADA, HACIA CHILE PARA LA

DANIELA ZAPATA MOLINA

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

DANIELA ZAPATA MOLINA

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

Tabla 1. Principales tipos de filtros de aire. Fuente. Elaboración propia ......................................... 12

Ilustración 1 Segmentos del sector de Autopartes en el mundo...................................................... 12

Este documento se compone de 10 capítulos y 10 anexos. El primero, segundo y tercer capítulo

Una vez realizado el plan de penetración de mercado, en el capítulo 9 se realizó un plan de

Tabla 11. Principales tipos de filtros de aire. Fuente. Elaboración propia

En la siguiente imagen tomada del documento “Desarrollando sectores de clase mundial en

Ilustración 1 Segmentos del sector de Autopartes en el mundo.

Ilustración 2 Crecimiento del sector de Autopartes en el mundo.

Ilustración 4 Sector de Autopartes en Colombia

Ilustración 6 Exportaciones del sector de Autopartes en Colombia

En el caso del sector de autopartes el programa de transformación productiva muestra 8

• A Corto plazo (2009–2012):

PRODUCCIONES A&Z S.A.S.9, es una empresa especializada en la producción y comercialización de

VENTAS 2005 - 2010

2007 $ 2.101.760.603,00 VENTAS 2005 - 2010

PROMEDIO $ 1.359.893.608,40 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Tabla 3 Ventas mensuales PRODUCCIONES A&Z S.A.S. Fuente. Elaboración propia

La principal competencia de PRODUCCIONES A&ZS.A.S. son fabricantes de filtros de aire a nivel

Competencia nacional: Competencia filtros importados:

Viendo las grandes oportunidades que se encuentra en el mercado extranjero y teniendo en

1.1. PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA

1. Cambios en estructura vertical de la cadena Automotriz.

3. Aumento en costos – Mayor productividad

4. Cambios en distribución geográfica de la cadena

8. Producción a la medida/ a baja escala

variables PERU CHILE PANAMA GUATEMALA COSTA RICA HONDURAS EL SALVADOR

Tipo de cambio bilateral

La eficiencia aduanera Puntaje: 2.93 Puesto:41

Tabla 7 Balanza Comercial Chilena.

Tabla 8 Principales productos de importación y exportación de Chile.

El escalafón de competitividad de 2010-2011 Chile tiene un mejor escalafón que Colombia en el

Tabla 10 Comercio Bilateral Colombia con Chile.

Dadas las oportunidades del programa de transformación productiva, las características de la

3.1. Objetivo general

3.2. Objetivos específicos

• Realizar un análisis del entorno del país al cual se va a exportar.

a. Filtros de aire en lana de acero c. Elementos desechables –

1. Filtros de aire para automotores, con diseños de panales, redondos u ovalados.

4.3. Posición arancelaria

5.1. Información general

Su nombre oficial es República de Chile, se encuentra ubicado en el

5.1.2. Población y geografía

En términos administrativos, el estado tiene 15 regiones, cada una a cargo de un intendente,

• Promover, en condiciones de equidad, el desarrollo equilibrado y armónico de las partes;

Tasa de crecimiento Tasa de crecimiento

La mayoría de países presentaron índices de crecimiento negativos (-15%) en el periodo 2008-

Alemania Los demas

Ilustración 15 países competencia 2010. Fuente. Elaboración propia.

5.4. Disponibilidad de transporte 36

5.4.1. Acceso Marítimo

El Puerto de Valparaíso se encuentra a 112 Km de la capital y está conformado por 8 sitios de

Ilustración 16 Principales puertos en Chile. Fuente: www.mundomaritimo.cl

5.5. Costo estimado transporte

Tabla 14 Costo de fletes marítimos Colombia-Chile, (Valores US$).

Tabla 15 Comparación costos fletes contenedor 20”

5.6. Exigencias de entrada del producto y régimen comercial37

Envíos Muestras sin Valor Comercial:

• Factura pro forma estableciendo el valor de la muestra.

Transporte de Muestras Sin Valor Comercial

5.6.2. Normatividad fitosanitaria

Con la investigación de mercados se recolecto información primaria y secundaria que permitió

6.1. Objetivo de la investigación de mercados

• Establecer el mercado objetivo y la mejor manera de penetrar el mercado Chileno.

• Investigar la composición del mercado de autopartes en Chile.

6.3. Fase exploratoria

6.3.1. Parque de vehículos en circulación año 2010 en Chile42

El mercado de autopartes se encuentra directamente relacionado con la actividad automotriz, el

Tabla 16 Parque vehicular motorizado. Chile 2005-2010. Fuente. INE.

En Chile los vehículos para pasajeros y comerciales se encuentran en 53 diferentes marcas

Tabla 18 Ventas de vehículos nuevos acumulada a Diciembre de 2010