Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte II PDF
Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte II PDF
Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte II PDF
Nuevas
Técnicas de
Venta
Inmobiliaria
PARTE II
Carlos Pérez-Newman
Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario
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“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.
Las 6 Técnicas de
Venta BÁSICAS
para Vender
más Inmuebles
Parte II
La formación inmobiliaria ha dado un cambio radical en el campo de la
comercialización, del marketing y de las ventas. Ya no es suficiente saber y
dominar lo que todo el mundo sabe. Ahora hay que adquirir nuevas técnicas
de venta y habilidades para poder vender a clientes más inteligentes, mejor
informados y que utilizan nuevos medios para comunicarse y obtener
información.
Hoy en día, los mejores agentes de bienes raíces venden inmuebles de forma
diferente. Aplican los principios de Psicología a la utilización de las Palabras,
de la Gramática y del Teléfono, para conseguir más clientes y más ventas, en
menos tiempo. Han aprendido a utilizar su tiempo con eficacia y, sobre todo,
han experimentado los resultados de la técnica de visualizar su éxito cada día.
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“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.
CONTENIDO
PRIMERA PARTE
Introducción.
Una Experiencia en Massachusetts
que Cambió mi Vida Profesional.
SEGUNDA PARTE
Introducción.
No Necesitas ir a la Universidad para
Vender inmuebles con Profesionalidad.
La Historia de Juan.
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“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.
Introducción.
Usted no Necesita ir
a la Universidad para
Alcanzar el Éxito en el
Sector Inmobiliario.
“En cuestiones de cultura y de saber,
sólo se pierde lo que se guarda;
sólo se gana lo que se da.”
Antonio Machado
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“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.
Como dice Jesús Ferrer un compañero mío, antiguo alumno: “Estas 6 técnicas
de venta son la diferencia entre haber ganado 25,000 el año pasado y ganar
125,000 este año, ¡y sólo estamos en Septiembre!
Pero antes, unas palabras sobre la formación inmobiliaria para despejar los
mitos de que los GRANDES vendedores tienden a tener una formación muy
completa sobre el sector inmobiliario e incluso tener estudios universitarios.
Una persona, para poder ejercer como asesor, consultor o agente inmobiliario
debería adquirir una titulación, por alguna entidad reconocida, que le
acreditara unos conocimientos básicos y fundamentales sobre la
intermediación inmobiliaria y lo que supone la compra-venta de inmuebles.
Este hecho ayudaría mucho a que el sector inmobiliario fuera mejor regulado,
tuviera una mejor imagen social y evitaría muchas quejas y malas prácticas de
venta.
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El agente inmobiliario debe saber ante todo como captar clientes y vender
inmuebles. Sin clientes y sin ventas, todos los conocimientos que se hayan
adquirido no los podrá poner en práctica y le servirán de poco. De ahí que hoy,
para vender inmuebles, usted no necesite ir a la Universidad o adquirir un
titulo en Gestión Inmobiliaria o invertir su tiempo en realizar un Máster de 18
meses.
Quien piensa en entrar o está ya dentro del sector inmobiliario, lo que quiere
es tener un puesto de trabajo estable, que le permita ganar dinero según el
esfuerzo que invierta y sentirse satisfecho con lo que hace. Adquirir
conocimientos sí, pero sólo si ellos le permiten y, más o menos le garanticen,
una estabilidad laborar y un buen sueldo.
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El Conocimiento Digital.
Hoy la mayoría del conocimiento sobre negocios, administración de empresas
y ventas para el sector inmobiliario es conocimiento digital al que se puede
acceder en una búsqueda a través de Google, Yahoo o cualquier otro buscador.
Internet puede conectar a aquellos que quieren saber con los que saben:
Puede poner en contacto a los estudiantes con los mejores profesores, (que
pueden ser compañeros de estudios). Puede encontrar expertos en cualquier
tema. Los libros de texto ya no son sólo documentos impresos; sino cada vez
más documentos digitales que pueden vincularse a otras informaciones y
debates, ya que pueden ser producto de la colaboración, actualizados y
corregidos, respondiendo a preguntas y dando ejercicios y casos prácticos.
Con internet los profesionales inmobiliarios pueden recibir HOY clases desde
cualquier lugar y las instituciones y empresas del sector educativo pueden
seleccionar a cualquier estudiante para que sus cursos sean colaborativos y
públicos.
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Existen otras vías para lograr ese futuro que puede ser más instructivo, más
significativo y más importante que obtener un título. En vez de un trozo en la
pared que diga que es usted un experto inmobiliario, puede tener un conjunto
de experiencias, reflexiones y conversaciones que demostrará su
conocimiento, mostrará lo que sabe y lo hará de forma transparente. La
educación inmobiliaria debería ser esto, vaya usted a la Universidad o no.
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Es fácil educar para la rutina, aprender lo que todo el mundo sabe. Más difícil
es educar para lo novedoso, para ver lo que todos ven, pero desde una
perspectiva diferente. ¿Está preparado nuestro sector inmobiliario para
formar profesionales que sean creativos, con voluntad de experimentar, que
generen ideas novedosas y trabajen en equipo? Creemos que no.
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Técnica de
Venta nº.4
“Saber Hablar
por Teléfono”.
“Obstáculos es lo que uno ve
cuando aparta la mirada del objetivo”.
Uno de los Principios que se usa en Telemarketing
A muchos agentes inmobiliarios les sorprende que saber hablar por teléfono
sea una de las principales técnicas de venta que debe adquirir para
alcanzar el éxito en este sector. Creen que hablar por teléfono es fácil y no
conlleva mucha complicación. Después de todo, lo hacen todos los días y no
ven que tengan problemas de comunicación; o sea una habilidad que deban
adquirir.
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En Mayo del 2012 Antonio, que parte de su trabajo es hacer llamadas todo el
día, decidió invertir 6 semanas en mejorar su habilidad de hablar por
teléfono, es decir, el mejorar el contenido y la forma en que realizaba sus
llamadas. Tengo que decir que Antonio se lo tomó en serio, el hecho está en
que casi todos los días, durante 2 meses, recibíamos de Antonio un email o
una llamada por Skype, para aclarar dudas y resolver problemas.
No es para mí decirles la comisión que se llevo Antonio por esta venta, pero si
les puedo decir que fue una cantidad de 6 cifras.
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¿Has llamado alguna vez a una empresa y te ha parecido que la voz al otro
lado sonaba como, … “Hola, ¿qué demonios quiere usted? Porque me importa
poco quien está llamando” Seguro que la voz no decía eso, pero ese era el
mensaje que trasmitía.
Los clientes perciben a la persona que les contesta al teléfono como la imagen
de la empresa que hay detrás. Algunas empresas inmobiliarias que no están de
acuerdo con esta afirmación, pero en mi opinión, es una percepción bien
fundada.
Para contestar bien las llamadas, usted necesita seguir un guión ya preparado
con la forma estándar de saludar al teléfono y todas las respuestas adecuadas
a las preguntas más frecuentes y posibles que pueden hacer los clientes.
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Tratemos los factores más importantes que debe tener en cuenta un agente
inmobiliario para gestionar debidamente las llamadas entrantes:
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Una persona que llama a una agencia inmobiliaria por primera vez, lo hace en
un estado de expectación y suspicacia. Esta actitud del cliente debe tenerse en
cuenta cuando se redacta el mensaje de bienvenida y todo el guión.
Y por último, el guión debe contener las preguntas que son necesarias hacer
al cliente para clasificar su potencialidad de compra, conocer cuál es su
problema real o saber lo que en realidad quiere o busca el cliente.
El Saludo de Bienvenida.-
Dar la bienvenida con el propio nombre y preguntar quien llama. No dar el
nombre de la empresa. Hablar claro y sin prisas de manera que quien llama
pueda asimilar su nombre.
Se ha demostrado que dar la bienvenida sólo con el nombre de quien toma la
llamada genera un acercamiento inmediato que no se produce cuando se
utiliza el nombre de la empresa.
El Tono de Voz.-
Utiliza la sonrisa para que el tono de voz suene feliz, amable y solícita. El tono
de voz lo es todo en telemarketing. Si estas deprimido, enfadado o cansado, se
notará en tu voz. Es imposible que puedas ocultarlo.
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Lo más que irrita a una persona que llama a una empresa es que le hagan
esperar sin una explicación previa, que no exista cortesía en el trato, que no
sepan a quien le van a pasar su llamada y que no le digan el nombre de la
persona que contesta al teléfono cuando se solicita.
Resolver Problemas.-
Aislar rápidamente el problema. Indagar y preguntar al cliente para
determinar lo que hay que hacer. Pasa a la etapa siguiente sólo cuando hayas
verificado lo que desea el cliente. Acepta la responsabilidad. Utiliza “yo” o
“nosotros”, en lugar de “ellos”, “a ellos”, “esos” “ellos son”.
Decir “Lo siento. Lamentamos el error” ayuda a que los clientes se calmen y se
comporten con más tranquilidad. Sin embargo, si sabes que tú o tu empresa
no han cometido un error, tratar al cliente con respeto y cortesía, intentar
resolver el problema, pero no disculparse.
Demuestra una escucha activa. Refleja fielmente, repite o explica con otras
palabras lo que te pide el cliente. “Entonces, si le he entendido correctamente,
…” “ De modo que , lo que usted necesita en realidad es., …”; “así que, a usted le
dijeron que, …”.
El Guión de Telemarketing.
Expongamos en líneas generales lo que debe contener un guión de
telemarketing inmobiliario.
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Puede parecer un poco complicado, pero te puedo asegurar que esta habilidad
se puede dominar en cuestión de 4-6 semanas con la formación adecuada.
Los resultados que obtendrás bien merece este esfuerzo.
Aquí tienes los principios básicos que debes cumplir para gestionar con éxito
tus llamadas:
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Espero que llegados a este punto ya te hayas convencido por qué saber llamar
por teléfono es una de las técnicas de venta que todo agente inmobiliario
debe poseer para diferenciarse de su competencia y poder vender más
inmuebles, más rápido.
Sólo comentarte lo siguiente. Una de las razones por las cuales los grandes
consultores inmobiliarios ganan comisiones de 6 cifras al año, es porque
saben utilizar el teléfono. De un promedio de 200 llamadas al mes son capaces
de hacer al menos 4 ventas.
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Técnica de
Venta nº.5
“Saber Utilizar el Tiempo
con Eficacia”.
“Si usted no diseña su propio plan de vida,
hay posibilidad de que caiga en el plan de otro.
Y ¿adivine lo que tiene planeado para usted?
La respuesta es: No mucho.”
Anónimo
Estoy seguro que usted ha oído en muchas ocasiones que debemos planificar
nuestro tiempo para rentabilizar nuestro esfuerzo, disponer de más tiempo
libre y alcanzar nuestros objetivos comerciales más rápido.
Una habilidad que debe ser adquirida, porque se tiende a malinterpretar qué
es el uso eficaz del tiempo y cómo este nos ayuda, (como agentes
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Saber usar el tiempo con eficacia en una empresa es una habilidad que se
debe aprender; no es algo que uno sepa hacer porque tiene estudios
universitarios, como algunos creen.
Sólo podemos controlar gran parte de nuestro destino usando con eficacia
nuestro tiempo y teniendo unos objetivos apropiados. Creamos nuestro
futuro con nuestras acciones cotidianas y en como estas acciones influyen en
todos los que me rodean. Nuestro futuro está marcado por el modo en que
invertimos nuestro tiempo HOY y por como lo invertimos AYER.
Para orientarte cómo se debe utilizar el tiempo con eficacia en una empresa
inmobiliaria, me gustaría mostrarte, en líneas generales, el programa que
utilizamos en nuestros seminarios de “in house training” para ayudar a los
agentes inmobiliarios a adquirir esta habilidad. Es un programa que nos
diseñó una consultora de Recursos Humanos hace algunos años y que nos ha
dado muy buenos resultados.
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¿Por qué encontramos tan difícil utilizar el tiempo con eficacia? Porque la
educación que nos han dado no resulta de una utilidad excesiva en lo que se
refiere al uso del tiempo. Influye, por supuesto; pero unas veces para bien y
otras, (las más frecuentes), para mal. Es importante echar una ojeada a
nuestra educación por dos razones:
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Algunos de nosotros podemos ser más efectivos en el uso del tiempo que
otros, debido a las experiencias que hemos tenido en nuestra infancia y al
resultado que hemos obtenido con ellos.
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alcanzar los objetivos que usted y la empresa para la que trabaja ,se han
propuesto.
Es muy probable que estos ladrones de su tiempo sean conocidos por haber
asaltado antes a mucha otra gente, en muchos otros sitios. Veamos cuales son
estos ladrones "ya fichados" por todos nosotros:
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Sería presuntuoso de nuestra parte decirle a usted como luchar contra estos
ladrones de su tiempo. Sólo usted sabe como salir ileso de un asalto de los
ladrones de tiempo. Organice su tiempo, programe sus actividades y seguro
que sabrá usted luchar y ganarles la partida a la mayoría de los ladrones, la
mayoría de las veces.
Las actividades que pueden considerarse una auténtica crisis porque son
urgentes a la vez que importantes y nos surgen sobre la marcha a lo largo de
la jornada, suelen ocupar alrededor de un 15% del tiempo laboral.
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La parte que cabría considerar "de libre elección", es decir, los asuntos que
abordan por decisión propia, (tareas activas), y no relacionados a propuestas
de otros, (tareas reactivas), no suele alcanzar más del 30% del tiempo laboral.
Así están las cosas. Está claro que muchos agentes inmobiliarios deberían
invertir algo de tiempo y esfuerzo en adquirir la habilidad de utilizar el tiempo
con eficacia y eficiencia.
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En otras palabras, cuanto más se su utilice el tiempo con eficacia, más fácil
será utilizarlo y menos esfuerzo supondrá luchar contra los ladrones del
tiempo y contra uno mismo.
Cada agente inmobiliario con sus acciones cotidianas, labra una gran parte
de su propio futuro, su propio éxito e influye, en mayor o menor medida, en el
futuro y éxito de todos los que le rodean. Las acciones propias, que se enlazan
e interactúan inevitablemente con el de otras personas repercuten en mayor
o menor en lo que va a ocurrir. Su futuro es algo que usted y todos los que le
rodean inventan a diario.
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El uso eficaz del tiempo personal de cada vendedor debe ser establecido y
supervisado por la empresa. De nada sirve que algunos vendedores sean
eficaces y otros no. Lo será para el vendedor organizado; pero no para la
empresa en su conjunto. Un vendedor consciente de su tiempo y que se
esfuerza por aprovecharlo al máximo, nunca podrá trabajar bien con otros
agentes inmobiliarios que prefieren el espíritu libre y donde lo que importa
son las ventas.
Tenga en cuenta todo esto, porque usted, a menos que trabaje sólo, sus
compañeros pueden influenciar negativamente en como usa usted su tiempo.
A veces decir NO es difícil y puede herir sentimientos, pero hay veces que uno
tiene que marcar su territorio.
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Recomendaciones.
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11. Utilice todo su tiempo con cuidado, porque lo necesita todo para
emplearlo en la consecución de sus objetivos.
14. No puede pretender hacer más cosas de las que resultan posibles. El
trabajo bien hecho necesita tiempo. Cuidado con tratar de hacer
demasiadas tareas en un día..
15. No debe dedicar a sus actividades más tiempo del que merecen en
función de la importancia que tienen para usted. Tiene que desarrollar
la habilidad de evaluar correctamente el tiempo que le ocupará
realizar una operación determinada.
16. Las tareas deben realizarse por etapas, fraccionarlas para hacerlas más
manejables y asignar un tiempo determinado a cada etapa, evaluando al
mismo tiempo las posibles interrupciones. Así, alternando actividades
diferentes y cambiando el ritmo, podrá terminar correctamente las
tareas con mayor rapidez.
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“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.
¿Con cuántos clientes ha hablado usted hoy? Pierda usted una hora por la
mañana y estará buscándola todo el día. Utilice mal su tiempo y se sentirá
insatisfecho e incluso culpable. No permita que esto le ocurra, planifique sus
tareas y ¡manos a la obra!
Algunos agentes inmobiliarios me han dicho que sus objetivos lo tienen claros:
vender inmuebles. Cuantos más, mejor. Esto es un objetivo muy general. Se
debe ser más específico y contar con objetivos cuantificables en el tiempo. Se
debe planificar con cuantos nuevos clientes se contactará esta semana y mes,
cuantas recomendaciones se van a obtener de antiguos clientes, que
actividades hay que realizar para contactar con esos clientes, que
documentación preparar, etc, etc.
En otras palabras, para alcanzar sus objetivos "de venta", debe establecer
otros objetivos previos que vienen dentro de la programación; es decir;
establecer objetivos de llamadas, contactos, visitas y de tareas
administrativas.
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Por ejemplo; ¿Cuántos contactos necesito para generar una visita? ¿Cuánto
tiempo debo invertir en cada contacto?, ¿Cuántas visitas necesito para generar
una venta esta semana?, ¿Cuántos contactos necesito para atraer de nuevo a
mi cliente a que visite el inmueble?...
Cuando usted funcione con esta fórmula de establecer objetivos,
experimentará un incremento en su productividad y en los resultados.
Es más, me atrevo a decir que la causa principal de las quejas y denuncias que
se originan dentro del sector inmobiliario, se deben al afán de los vendedores
por llegar a sus objetivos de venta mensuales a toda costa.
Esta es una pregunta frecuente que nos plantean los vendedores inmobiliarios
durante mi consultoría. Mi respuesta es: depende de tu propia personalidad.
Sólo el agente inmobiliario sabrá diferenciar entre lo importante y lo urgente
y sabrá cuáles son sus prioridades.
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Aquí vamos a señalar una forma sencilla, rápida y muy efectiva de cómo
planificar el trabajo diario para vender más a corto plazo.
4.- Primero los clientes que conoces y luego los nuevos clientes.
Esta es la prioridad. Aunque le cueste creerlo. El costo de perder un cliente
conocido es superior a conseguir 10 clientes nuevos en tiempo, trabajo y
dinero. Es un grave error tratar a todos los clientes de la misma manera,
invirtiendo el mismo tiempo y el mismo esfuerzo. Hay que clasificar a los
clientes por grupos y por prioridades.
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Muchas de las reuniones con potenciales clientes pueden ser concertadas para
una fecha y hora que se ajuste al horario de trabajo del vendedor. Aunque no
siempre se puede, se sorprenderá de cómo reaccionan los clientes cuando
usted no está disponible a cualquier hora para atender sus necesidades.
Por otra parte, en el sector inmobiliario es natural que sean las tardes y los
Sábados, (incluso los Domingos), el horario y día habitual para mostrar un
inmueble. Las mañanas generalmente se utilizan para hacer post-venta,
concertar citas, atender nuevos clientes o realizar labores administrativas.
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“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.
Por lo tanto, las afirmaciones, o decretos mentales, son órdenes que nos
permiten programarnos para una mejor calidad de vida.
Repita sus afirmaciones cuantas veces lo crea necesario. Antes de realizar las
afirmaciones, debe inhalar lenta y profundamente por la nariz y exhalar por la
boca un par de veces y luego, diga o recite sus afirmaciones.
Al realizar sus afirmaciones diarias, usted prepara su mente para que ésta
elabore la mejor manera de desarrollarse en forma más positiva y dinámica,
controlando la ansiedad y abriendo un canal energético más amplio. Una
mente que trabaja en positivo destruye sus tensiones internas e incrementa su
creatividad y el positivismo. Y sin duda, conseguirá dirigir su pensamiento
hacia aquello que en verdad desea. Usted es el reflejo de lo que piensa. Y si
centra la mente de manera positiva, puede realizar milagros.
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“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.
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“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.
Mírese bien y mírese sin miedo. Mantenga una conversación consigo mismo
ante el espejo. No hace falta que hable en alto; es suficiente con que se oiga
usted mismo. Dígase como se siente y por qué. No reprima sus sentimientos,
ya sea de llanto, rabia, resentimiento, felicidad, risa, duda… Cualquier
sentimiento negativo y positivo. Sea honesto y justo consigo mismo. Usted no
será tan listo como usted cree; pero indudablemente, no es tan tonto como lo
creen los demás.
A veces, no es fácil hacer el ejercicio del espejo, pero debe esforzarse un poco
y ser constante. No importa el momento del día en que le dedique usted 10
minutos a su espejo.
Le recomendamos que elija unas pocas por un tiempo y luego las cambie por
otras. El numero de afirmaciones que a elegir depende de usted. Eso, sí, no
elija mucha. Mejor ir poco a poco hasta que se sepa de memoria unas 50 – 60
afirmaciones. Cuando se canse de repetirlas, cambie a otras afirmaciones.
"Estoy cambiando, estoy sanando mis emociones, estoy curando mis heridas y
estoy cambiando mi forma de pensar y de hablar y de actuar”.
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“Está bien expresar todas mis emociones y las expreso con prudencia”.
“Por donde yo paso todas las puertas se abren”.
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“Mis pensamientos determinan mis sentimientos; los cuales dictan mis acciones;
las cuales producen resultados. La única forma de conseguir los resultados que
quiero es cambiar la forma en que pienso”.
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Técnica de
Venta nº.6
“Saber Visualizar
el Éxito Personal”
La Ley de la Expectación.
"Cuando crees que algo va a ocurrir, y sientes de verdad que va a ocurrir,
tu actitud estará dictada por tu subconsciente y tu actitud influenciará
en que ocurra lo que esperabas, aunque tú no lo quieras."
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Es una habilidad fácil de practicar, sólo se necesita seguir los pasos correctos
para llegar al estado de relajamiento adecuado y ser constante. Perseverar
diariamente hasta que se domine la técnica. Dedicarle una media hora al día
es suficiente. Comprobarás que los resultados son increíbles.
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Técnica de Visualización.
Vamos a poner un ejemplo de cómo se debe visualizar para alcanza lo que
uno desea.
TU PEQUEÑO PROBLEMA
Dentro de unos días tienes la primera reunión personal, con ella y su marido
para visitar la villa. El cliente ha mostrado interés, pero también te ha dejado
claro que está considerando otras alternativas en la misma zona. El precio
puede ser un problema y el hecho de que la carretera de acceso a la villa vaya a
permanecer en obras lo próximos 6 meses o más, no ayuda mucho. Si cierras la
venta tu comisión será de $17.800.
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Piensa esto unas 5 veces y luego ve con tu mente a tus pies para, a partir de
ahí, subir hasta la cabeza. Empezando desde los pies hacia la cabeza, repites la
secuencia siguiente, sintiendo esa parte de tu cuerpo:
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Ahora, sin abrir los ojos, comienzas a contar hacia atrás de 100 a 1 inspirando
y expirando con tranquilidad y visualizando el número que estas contando. No
cuentes demasiado rápido, no demasiado lento; digamos unos 2 segundos por
número para darte tiempo de visualizarlo bien. Puedes visualizar los números
en relieve, de color negro o entrando en movimiento. Como lo desees, pero
debes visualizarlos bien.
Cuando llegues a los números 3,2,1, visualiza estos números en gran tamaño,
en movimiento y en un color primario diferente para cada número. Visualiza
cada número por unos 5 segundos.
Cuanto mejor hayas realizado estos 2 ejercicios para entrar en el estado alfa,
más fácil te será visualizar tu historia.
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“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.
Las diferentes escenas de tu historia no tienen por qué ser iguales a las que
creaste anteriormente cuando visualizabas tu historia de forma disociada.
Puedes darle algún giro o inventarte otra escena.
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No serás el primero que piensa así. Muchos de los alumnos a los cuales les he
mostrado esta habilidad dudan de su efectividad. Sin embargo, he recibido
muchos agradecimientos de antiguos profesionales a los que les he
enseñado esta habilidad; ya que han podido experimentar un incremento en
sus ventas y en sus comisiones.
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“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.
La Historia
de Juan.
“Una Historia que
Merece ser Contada”.
“Un gran sacrificio resulta fácil;
los que resultan difíciles son
los continuos pequeños sacrificios”
Johann W. Goethe
Con poco dinero, con 2 hijas que mantener, sin hipoteca, pero con 48 años de
edad, (allá en el año 2008), y con sólo un título de mecánica de Formación
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“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.
Como Juan me dijo más tarde, “… Sí, todos me decían que estaba equivocado,
porque ellos no tenían que alimentar, vestir y educar a mis dos hijas”.
Puede usted imagínese lo que debió de doler a Juan traer a casa un suelo tan
bajo, después de ser socio en un taller y traerse a casa un promedio de 2.700€
mensuales.
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Esta es la historia laboral muy resumida de Juan Fernández; desde Mayo del
2008 hasta Febrero del 2009, cuando Juan, en un curso de 2 días organizado
por su empresa en Alicante, conoce a Mónica López, consultora y socia de
nuestra empresa de Consultoría Empresarial Inmobiliaria.
¿Qué notamos Mónica y yo en Juan Fernandez para tomar esta decisión? Dos
cosas: honestidad y motivación. Cierto es que Juan conoció a Mónica en el
momento adecuado, cuando nuestra empresa “Consultores Real Estate Ltd”,
buscaba una persona cualificada para gestionar algunas ventas en España.
Juan podía ser nuestro hombre. Pero el mérito fue de Juan. Fue él el que tomó
la iniciativa y convenció a Mónica de que aceptara cenar con él y su mujer.
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¿Qué hace Juan en Londres, sin saber inglés, echando de menos a su mujer y
sus hijas, con un contrato provisional de 3 meses, ganando £700 al mes para
gastos y sin promesa de un trabajo al final de este periodo?
Lo que hace Juan es aprender las 6 técnicas básicas de venta que deben tener
todo agente inmobiliario y las estrategias de venta inmobiliaria que producen
resultados. Sus ganas de aprender y su responsabilidad familiar es tan grande,
que lo menos que le preocupa a Juan es hacer turismo los fines de semana.
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Durante los fines de semanas, Juan aprende también algo de inglés y lo básico
sobre legislación inmobiliaria española y financiación inmobiliaria.
Las tardes que Juan pasa en compañía de Pamela, Nicolas, Ronald, Mónica o
conmigo, las aprovecha al máximo y por las mañanas a partir de la 6ª semana
pone en práctica lo que aprende captando propiedades a la venta en España
para clientes particulares que la Consultoría tiene en el Reino Unido y otros
países.
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Otro aspecto que Juan ha cuidado al detalle es el servicio post venta que da sus
clientes. Este servicio representa alrededor del 50% de su tiempo y el 70%
de sus ingresos. Su servicio post venta es lo que le garantiza mantener una
agenda llena de potenciales clientes que buscan sus servicios.
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Aunque Juan lleva el negocio encima todos los días del año y trabaja desde
cualquier sitio; no trabaja más de 40 horas a la semana, incluyendo fines de
semana. Juan ha sabido integrar perfectamente su vida profesional, con su
vida familiar y su vida social. Y sabe disfrutar de su dinero.
Juan gana mucho más que el director de su banco y sólo tiene un título de
mecánico de automóviles que consiguió en un colegio de formación
profesional en los años 80.
Y, si, Juan sigue casado con su mujer, Alicia. Un factor que también ha sido
determinante en la vida de Juan, para poder tener éxito en su vida profesional.
La estabilidad emocional ayuda mucho en aquellos días en que uno se
pregunta por qué hace uno lo que hace.
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