APLICACIÓN DE UN MODELO GERENCIAL PRÁCTICO EN

FINOTEX COLOMBIA
Estudio de Caso

DIANA CAROLINA MARTÍNEZ MARTÍNEZ

ROBERTO NAVARRO AVILA

Trabajo de Grado para optar por el título de Magíster en Administración de

Empresas

Director de Trabajo de Grado:

ALFREDO ROA H.

FUNDACIÓN UNIVERSIDAD DEL NORTE

DIVISIÓN DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Barranquilla, Julio de 2008

1
 TABLA DE CONTENIDO

LISTA DE TABLAS........................................................................................................................ 3
LISTA DE ILUSTRACIONES ...................................................................................................... 4
1. LINEA DE INVESTIGACIÓN............................................................................................... 5
2. TEMATICA GENERAL DE LA PROPUESTA ................................................................. 5
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .............................................................................. 7
3.1 ANTECEDENTES............................................................................................................... 7
3.3 FORMULACION ............................................................................................................... 18
4. OBJETIVOS ......................................................................................................................... 20
OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................... 20
OBJETIVOS ESPECIFICOS ................................................................................................. 20
4. JUSTIFICACION ................................................................................................................. 21
5. ALCANCES Y LIMITACIONES DEL TRABAJO. ........................................................ 23
6. MARCO TEORICO ............................................................................................................... 24
7. SUPUESTO TEORICO ........................................................................................................ 30
8. TIPO Y CARACTERISTICAS DE LA INVESTIGACION. ........................................... 30
9. DISEÑO METODOLOGICO .............................................................................................. 31
10. PRESUPUESTO ESTIMADO ............................................................................................. 32
11. CRONOGRAMA ESTIMADO ............................................................................................. 33
12. DESARROLLO ................................................................................................................. 34
12.1 CAPITULO 1. ............................................................................................................. 34
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 34
12.2 CAPITULO 2. ............................................................................................................. 38
DIAGNOSTICO INICIAL A TRAVÉS DE LA IDENTIFICACIÓN Y MEDICIÓN DE
INDICADORES CLAVES....................................................................................................... 38
12.3. CAPITULO 3. ............................................................................................................. 45
DESCRIPCIÓN DE LA IMPLEMENTACIÓN DE TOC Y LOS
RESULTADOS OBTENIDOS PARA EL ÁREA DE OPERACIONES ........................... 45
12.4 CAPITULO 4. ............................................................................................................. 50
DESCRIPCIÓN DE LOS LOGROS OBTENIDOS A TRAVÉS DE LOS
INDICADORES DEL ÁREA DE OPERACIONES Y LA FORMA EN QUE
APALANCAN LA GESTIÓN COMERCIAL Y FINANCIERA .......................................... 50
BIBLIOGRAFIA BASICA........................................................................................................... 51

2
 LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Cuadro Comparativo Warren Featherbone Company y Mercantile Stores ........ 9

Tabla 2. Síntomas y Resultados de Fashion Label ....................................................... 11
Tabla 3. Síntomas y Resultados de Azul K S.A. ............................................................ 13
Tabla 4. Síntomas y Resultados de Tesicol S.A. ........................................................... 14
Tabla 5. Cuadro Comparativo entre programas de mejoramiento ................................. 28
Tabla 6. Resultados encuestas Inicial ........................................................................... 40
Tabla 7. Indicadores de Gestión Internos ...................................................................... 43
Tabla 8. Indicadores de Gestión Externos ..................................................................... 43

3
 LISTA DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1. Resultados de compañías usando TOC ................................................... 15

Ilustración 2. Distribución de Ventas Finotex Colombia 2003 ........................................ 16
Ilustración 3. Participación en el mercado colombiano 2007 ......................................... 17
Ilustración 4. Indicador de tiempos de entrega promedio marquilla tejida 2007 ........... 17
Ilustración 5. Comportamiento Desperdicio 2007- 2008 ................................................ 46
Ilustración 6. Comportamiento Consumo Materias Primas 2007-2008 .......................... 46
Ilustración 7. Comportamiento EBITDA sobre Ventas 2007-2008 ................................. 47
Ilustración 8. Comportamiento Devoluciones y Reclamos sobre Ventas 2007- 2008.... 49
Ilustración 9. Comportamiento Lead Time 2007-2008 ................................................... 49
Ilustración 10. Comportamiento Entrega Pactada 2007-2008 ....................................... 49

4
 APLICACIÓN DE UN MODELO GERENCIAL PRÁCTICO EN
FINOTEX COLOMBIA
Estudio de Caso

1. LINEA DE INVESTIGACIÓN

DESARROLLO EMPRESARIAL

La línea de investigación escogida en el presente proyecto es la de Desarrollo

Empresarial, teniendo en cuenta que el proyecto busca contrastar teóricamente las
tesis y planteamientos propuestos por la Teoría de Restricciones (TOC) como una
solución integral para gerenciar una compañía determinada, en este caso Finotex
Colombia fomentando su crecimiento.

2. TEMATICA GENERAL DE LA PROPUESTA

Finotex Colombia, durante el transcurso de los últimos tres años, ha intentado

posicionarse en el mercado nacional, utilizando una efectiva estrategia basada en el
concepto de “servicio integral”, la cual se basa en la correcta amalgama de principios
tales como1:
Cultivar el Liderazgo en el servicio.
Construir un sistema de información sobe la calidad del servicio.
Crear una estrategia de Servicio.
Organizarse para prestar un servicio extraordinario.

1
Berry, Leonard. Un Buen Servicio Ya No Basta: Cuatro Principios del Servicio Excepcional al Cliente. Editorial
Norma. Colombia. 2003.

5
No ha sido una labor fácil, sin embargo las directivas de la empresa han evidenciado
que el mercado Colombiano cada día está exigiendo de sus proveedores
características que les permitan a los clientes diferenciarse de sus competidores. No
obstante, la diferenciación basada en el servicio integral surgió en el área de
operaciones de la compañía y continúa siendo apoyado principalmente por esta área.

La presente propuesta consiste en la aplicación de la teoría de restricciones a la

empresa Finotex y la descripción de los resultados obtenidos. Se tomó la decisión de
implementar TOC con el fin de permitir a la dirección de Finotex S.A. aprovechar la
inercia que se ha conseguido alrededor del servicio integral e intentar convertirla en una
ventaja competitiva que le permita tomar decisiones de manera más rápida y confiable
buscando simplificar los procesos e integrando la estructura funcional de la compañía
de una manera dinámica y sencilla.

Durante el desarrollo del proyecto se validará que la teoría expuesta es la adecuada

para soportar en ella el nuevo esquema gerencial que se pretende implementar
basándose en los logros obtenidos y en las experiencias de empresas industriales que
han logrado posicionarse en el mercado con marcadas ventajas comparativas y
competitivas.

Este esquema está basado en la metodología expuesta por Eliyahu Goldratt en la cual
se estipula como objetivo final la obtención de mayores rentabilidades sobre la
plataforma de la teoría de restricciones (TOC). Esta teoría ha sido aplicada con éxito
comprobado en el área de operaciones de muchas empresas, sin embargo en este
proyecto se propone por primera vez hacerla extensiva a las áreas comercial y
financiera y lograr su adecuada articulación y sincronización.

6
 3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

3.1 ANTECEDENTES

“Mientras algunas compañías trabajan para ser más competitivas cada día, otras
continúan actuando como si se encontrarán en 1950”2.

Iniciar con esta frase permite reflexionar sobre la necesidad latente que tienen las
organizaciones actuales de evolucionar y estar en permanente innovación y cambio con
el fin de cumplir las cambiantes expectativas de los clientes y del mercado global.

Con esto en mente, se convierte en un asunto de vital importancia definir la estrategia a

seguir para tomar la decisión respecto a la herramienta o modelo gerencial a
implementar en una empresa como Finotex, lo cual requiere no sólo investigación
referente a la misma, sino a los resultados prácticos obtenidos por otras empresas del
sector o en condiciones similares que pueden dar una luz para cumplir el objetivo.

Esto conlleva a un primer análisis de las diferentes teorías y herramientas que las
empresas en situaciones similares a Finotex han utilizado. En segundo lugar, es
importante presentar los resultados de empresas a nivel mundial y una concisa pero
relevante investigación realizada a empresas colombianas que decidieron implementar
la Teoría de Restricciones.

Teniendo esto presente, se inició una investigación con fuentes primarias y secundarias
en la cual se incluyeron diversas empresas con un área de producción fuerte y que
habían recorrido un camino entre las diferentes teorías gerenciales. Como resultado de
esta investigación, se encontró que teorías tales como Six Sigma, Mejoramiento

2
Morgan, Rebecca. A Wake-up call for manufacturing. Enterprise/Salt Lake City; 10/10/2005, Vol. 35 Issue 15,
special section p6-6, 2/5p.

7
Continuo, Lean Thinking o Reingeniería entre otros, no son la solución esperada para
empresas en las que su proceso de producción tiene un papel preponderante.
Posteriormente, y tomando como base el resultado de la investigación mencionada, se
llevaron a cabo una serie de entrevistas a empresas del sector industrial colombiano
que ya han venido implementando los conceptos de Teoría de Restricciones con el
ánimo de avalar y dar sustento al presente proyecto.

Una de estas empresas fue Detergentes S.A. – DERSA -, la cual al detectar problemas
en sus indicadores tales como el alto valor de los inventarios, el incumplimiento
frecuente en los tiempos de entrega y la insatisfacción del cliente, decidieron
implementar la Reingeniería, el mejoramiento continuo y el outsourcing. Sin embargo,
los resultados no fueron los esperados y en cada ocasión se vieron en la necesidad de
intentar una nueva estrategia.

En el momento en que DERSA, llegó a la Teoría de Restricciones, encontró que las

mejoras obtenidas le permitieron incrementar sus indicadores. Los resultados obtenidos
luego de la implementación de TOC fueron:

Disminución en un 30% del valor de los inventarios de producto terminado

Mejoramiento de las entregas a tiempo en un 30%
Disminución en las devoluciones y reclamos en un 20%
Mejoró la Rotación de producto en un 30%
Disminuyo en un 80% el indicador de producto agotado

Estas cifras permiten a un directivo como el de DERSA comprender la magnitud de la

implementación y el hecho de que no solo utilice esta teoría en su empresa sino que
empiece a pensar en compartirla con sus proveedores.

Este fue el caso, por ejemplo, de Warren Featherbone Company. Empresa textilera
norteamericana, la cual luego de evidenciar grandes mejoras decidió implementar esta
filosofía de administración en su cadena de suministros.

8
Los resultados en Mercantile Stores, distribuidor de Warren Featherbone son un claro
ejemplo de los beneficios de la utilización de TOC.
WARREN FEATHERBONE
COMPANY MERCANTILE STORES
Distribuidor (Proyecto de la cadena de
suministro involucrando a Warren
Textiles Featherbone company)

SINTOMAS RESULTADOS SINTOMAS RESULTADOS

Inventario se Reducción de
Altos niveles de incrementa de 2.5 Incremento en inventarios en más de
inventario a 4.5 inventarios un 50%
Markdowns Necesidades de
disminuyeron almacenamiento
Incremento del desde más del Costos de disminuyeron en un
Gasto 4% a 1.5% operación altos 50%
Margen bruto se
Disminución de incremento del 40 Retorno sobre activos
Utilidades al 47% mejoró en un 135%
Incumplimiento en
Se paso del 85% Utilidad neta se
las entregas
en 30 días al 91% incrementó en un
en 5 días. 100%

Mejoras significativas en la cadena de

suministro
Warren Featherbone mejoró sus
márgenes en casi un 20% mientras
que mejoro el retorno de un 2.5 a un
4.5. El margen bruto de su almacén al
detal se incremento en un 135% y el
espacio de almacenamiento se redujo
en un 50%
Tabla 1. Cuadro Comparativo Warren Featherbone Company y Mercantile Stores3

3
Información tomada de e-toc Experto Consultores. Goldratt´s Group. http://e-
toc.com/cm/index.php?Itemid=32&id=30&option=com_content&task=view

9
De las empresas consultadas, una que se considera de extrema relevancia para la
investigación es Fashion Labels, la cual es competencia directa de Finotex y ya realizó
el proceso de implementación de esta teoría. La información de esta compañía se
presenta en el siguiente cuadro:

FASHION LABELS

Diseño, producción y comercialización de insumos para realce de marca dirigido al

sector de confección y similares.

SINTOMAS RESULTADOS
Reducción en los pedidos con atrasos en la
línea de producción pasando del 50% al 1% en
Atrasos en la línea de producción el primer mes

Logró incrementar el Truput (velocidad de

retorno de la riqueza) en un 15% respecto al
año anterior
Se contrataron 5 nuevos empleos directos y se
Incremento en los costos de operación generaron 14 empleos indirectos

La compañía incrementó sus ventas en un

22% y utilidad neta del 12% en el primer
Poca diferenciación de la competencia trimestre del año 2005 comparado con el
frente a sus clientes mismo trimestre del año anterior.

La compañía logro construir un sistema

Confusa percepción de la rentabilidad eficiente de medición de la rentabilidad por
de sus líneas línea

La construcción de una oferta no rechazable

Poco conocimiento de la manera en que basada en las entregas bueno, completo y a
se debe direccionar los esfuerzos tiempo a sus clientes mejorando su situación
comerciales competitiva y anticiparse a los deseos de los
clientes presentando colecciones anticipadas.

10
 Fashion Labels ha experimentado un cambio
de pensamiento, una nueva forma de hacer
Desconocimiento de las restricciones de gerencia, conociendo sus restricciones y
la compañía anticipando las soluciones adecuadamente.

Tabla 2. Síntomas y Resultados de Fashion Label4

De esta manera, el mejoramiento no solo operacional sino comercial, financiero y

organizacional es evidente. En el primer mes, pudieron reducir a un 1% los pedidos
atrasados permitiendo así cumplirle al cliente. Un incremento del 22% en ventas y un
12% en la utilidad son cifras que motivan a la empresa a continuar trabajando bajo la
filosofía TOC.

Dada la similitud de esta empresa con la situación en la que se encuentra Finotex, se

considera por parte de los autores que la decisión de implementar esta teoría como la
posible solución a los problemas presentados en la empresa es adecuada como objeto
de estudio.

Sin embargo, existen muchos más ejemplos de los resultados obtenidos que son
compartidos a continuación. Otras empresas colombianas también han realizado la
implementación de TOC, como son Azul K S.A. empresa manufacturera y
comercializadora de jabones de lavandería, tocador, industriales, glicerina y productos
de limpieza, y TESICOL S.A., Empresa de tejidos sintéticos, las cuales cuentan los
resultados que se presentan en los siguientes cuadros:

AZUL K S.A.

4
Información tomada de Piénsalo Colombia Ltda. http://www.piensalo.com/. Contratista del Goldratt
Group, y Principal del Goldratt Schools para Latinoamérica.

11
manufactura y comercialización de jabones de lavandería, tocador, industriales, glicerina y
productos de limpieza
SINTOMAS RESULTADOS
Amplia distribución y presencia en las zonas
atendidas: La compañía ha acelerado
notablemente su desarrollo comercial
ampliando su red de distribución. Esto se
refleja en el incremente en el número de
clientes activos que pasó de 2042 en el año
Dependencia de muy pocos clientes. 1997 a cerca de 4.000 en el año 2.002.
Ventas y producción equilibradas a lo largo del
mes por manejo de amortiguadores: Se han
desarrollado varios proyectos para
MODERNIZAR LA PLANTA DE PRODUCCION
logrando, en 5 años, duplicar el número de
Grandes devoluciones de producto. kilos producidos.
Crecimiento en la participación de mercado que
demuestra la aceptación de los productos por
parte del consumidor final: La Compañía ha
desarrollado su portafolio de productos para ser
competitiva dentro del mercado. Hemos pasado
Desequilibrio y desorden de precios en el de fabricar 90 referencias diferentes en el año
mercado. 1998 a 122 en el año 2001.
Estructura organizacional más plana que
permite la rápida toma y ejecución de
Síndrome del final de mes. decisiones.
Generación de Empleo (directo) al pasar de
Cartera y recaudos totalmente inciertos. 202 a 410 personas.

Negociaciones equilibradas con los clientes y

Seguimiento al líder de turno. precios ordenados en el mercado.
Incremento en el número de clientes con
Percepción de debilidad y de falta de compra por mes del 50% al 85% sobre la base
conocimiento del mercado. de clientes activos.
Pérdida de credibilidad frente al sector Reducción de la incertidumbre respecto a la
financiero y proveedores. cartera y el recaudo.

12
 Mejora sustancial en el desempeño financiero
ganando credibilidad frente a bancos y otras
Malestar interno de los trabajadores. entidades.
Malestar total de los accionistas con los
resultados de la Compañía. Confianza de los proveedores.
Cambio radical en la percepción de los
accionistas frente al desempeño de la
Ultimo renglón del balance EN ROJO. Compañía.

Utilidades crecientes: Hemos incrementado

sustancialmente el valor de las ventas y
logrado, durante los últimos 3 años, generar
Futuro incierto. mayores utilidades.
Tabla 3. Síntomas y Resultados de Azul K S.A.5

TESICOL S.A.

Tejidos Sintéticos de Colombia S.A.

SINTOMAS RESULTADOS

Estrategias de ventas están centradas en los

Decisiones basadas en el costo de ventas. productos de mayor truput.
Publicidad, esfuerzos de los agentes
comerciales, definición de nuevos mercados
Objetivos centrados en vender más toneladas. objetivo, etc.
Sistema de costos está basado en toneladas
(en kilos)- Más toneladas - Menos utilidades.

Los productos de mayor truput tienen una

comisión mayor.

Esquema Gana- Gana

Fuerza de ventas. Función principal no es

Todos los productos tenían la misma comisión vender, es hacer ganar plata a la empresa.

55
http://www.piensalo.com/

13
 Se hace semanalmente y se comparte con los
siguientes niveles de la organización:
Supervisores de producción, subgerencia
La planeación y programación de la comercial, servicio al cliente, operarios.
producción se hacía mensualmente, Las prioridades en la programación de la
quincenalmente. La realizaban solamente el producción se establecen basadas en los
gerente comercial y el gerente de producción. productos de mayor truput.

BENEFICIOS DE UTILIZAR EL ENFOQUE DEL TRUPUT DE ACUERDO A TESICOL S.A.

1) Nos ha permitido centrarnos aún más en nuestra estrategia de segmentación de mercados.
Desarrollo de nichos con muy buen margen de utilidad.

2) Nos ha fortalecido en el desarrollo de ESPECIALIDADES ("specialties"), tratando de salirnos

del negocio de los GENERICOS ("comoditties"). Buscando agregar valor a nuestros productos y
que el mercado pague un PREMIUM por ellos.
3) Nos ha permitido desarrollar mercados de exportación RENTABLES y quitarle presión al
mercado nacional evitando la reducción de precios y consecuente deterioro de los márgenes de
utilidad de la empresa.
4) Nos ha permitido complementar nuestra visión de empresa haciendo la transición de "EL
MUNDO DE LOS COSTOS" a "EL MUNDO DEL TRUPUT".
5) Nos ha permitido cambiar el paradigma de "VENDER MAS" por el de "GANAR MAS".

6) Hemos hecho realidad uno de los postulados principales planteados por Goldratt con su TOC.
Tabla 4. Síntomas y Resultados de Tesicol S.A.6

Teniendo en cuenta la información presentada se puede decir que la utilización del

modelo de Teoría de Restricciones es adecuada para una empresa como Finotex S.A.
tomando como base un sustento práctico y aceptando que es “aplicable a cualquier tipo
de organización que plantea una nueva manera de cómo administrar para lograr los
objetivos deseados.”7

De esta manera, la decisión de los autores en cuanto a la elección del Caso de Finotex
y la implementación de la Teoría de Restricciones como modelo gerencial no es fortuita,
responde a los resultados obtenidos por las empresas entrevistadas y por aquellas

66
http://www.piensalo.com/
7
http://e-toc.com/cm/index.php?Itemid=32&id=30&option=com_content&task=view

14
empresas que han compartido con la comunidad los resultados de la implementación de
TOC.

En conclusión se puede decir que en un periodo comprendido entre 8 y 12 meses los

resultados de desempeños de las empresas mejoran, tal como se presenta en el
siguiente gráfico:

Ilustración 1. Resultados de compañías usando TOC

3.1.1 Antecedentes Finotex

Con la fundación en 1984 de Finotex S.A. en Colombia, se comenzó a gestar la

conformación de un grupo empresarial que desde sus inicios se ha caracterizado por
ser uno de los más sobresalientes por su empuje y liderazgo; por contar con la mejor
tecnología, y diseñar y manufacturar productos de calidad reconocida nacional e
internacionalmente. Eso unido a su vocación de servicio integral al cliente, le ha
permitido a Finotex conquistar clientes de gran categoría a lo largo del continente
americano.

Con el pasar de los años, en la medida que los clientes de Finotex se iban ubicando en
países donde el escenario económico era mucho más prometedor para ellos, el

15
sostener la efectividad en el servicio se hacía cada vez más difícil. Ya no era suficiente
el contar con plantas de producción en Barranquilla, Colombia y Miami, USA. Las
distancias y las complejas operaciones logísticas alejaban a la compañía cada vez mas
de sus clientes y estos a su vez insistían en contar con el acostumbrado servicio y
calidad de siempre por parte de Finotex. Así las cosas, los clientes comenzaron a
escuchar las propuestas de proveedores locales y paulatinamente comenzaron a
entregarles pedidos.

Hacia 1999 los clientes de Finotex ya habían estabilizado sus operaciones en sus
asentamientos definitivos y fue entonces cuando Finotex comenzó igualmente a
ubicarse estratégicamente con el fin de recuperar esa credibilidad y su acostumbrado
reconocimiento por el servicio que siempre había brindado.

De esta decisión estratégica nacen entre el año 2000 y el 2006 las operaciones de
Finotex en Honduras, El Salvador, República Dominicana, Perú y Méjico, comenzando
de esta manera la consolidación del grupo empresarial que siempre se había pensado.

3.2 DESCRIPCION GENERAL DEL PROBLEMA

INFORMACION DE RESERVA FINOTEX COLOMBIA

Ilustración 2. Distribución de Ventas Finotex Colombia 2003

Fuente: Estadísticas Gerenciales Finotex Colombia

Así las cosas, al voltear la mirada hacia el mercado nacional, Finotex Colombia se
encuentra con un panorama poco alentador. La participación de más del 60% que tenia
del mercado nacional se ha reducido casi a la mitad (ver Grafico 2).

16
Se han fortalecido de 3 a 4 empresas competencia (dos de ellas nuevas) que ofrecen
los mismos productos a precios muy competitivos y sobre todo con tiempos de entrega
mucho más cortos que los que Finotex puede ofrecer (ver grafico 3).

INFORMACION DE RESERVA FINOTEX COLOMBIA

Ilustración 3. Participación en el mercado colombiano 2007

Fuente: Archivo de Investigación de Mercados Finotex 2007

Con esta situación tan clara y contundente, las directivas de Finotex Colombia no
podían quedarse de brazos cruzados. Aunque la calidad seguía siendo en algo un
factor diferenciador, en los tiempos modernos esta fortaleza se da “por hecho”. Ya no es
una ventaja competitiva claramente diferenciadora.

De otra parte, la empresa no puede seguir siendo administrada bajo los conceptos y
preceptos que vienen desde tiempos de Smith, Taylor, Weber y Fayol, entre otros. Ha
pasado más de un siglo y aún la estructura de las compañías continúa basada en las
teorías de estos pensadores.

Con el pasar del tiempo se ha comprobado en la práctica que el método científico

aunque es ampliamente aplicado no es del todo funcional. En el último siglo teorías
como la reingeniería, benchmarking, JIT, círculos de calidad, entre otros, se han
convertido en modas de administración pero no se ha logrado construir una cultura que
nos permita diseñar un modelo efectivo para la dirección de una industria.

INFORMACION DE RESERVA FINOTEX COLOMBIA

Ilustración 4. Indicador de tiempos de entrega promedio marquilla tejida 2007

Fuente: Archivo de Investigación de Mercados Finotex 2007

Cada uno de estos modelos ha sido aplicado a problemas específicos obteniendo

resultados parciales que no redundan en un mejoramiento sostenible, pero ¿De qué

17
manera podrían ser aplicados en forma continua y holística obteniendo resultados
permanentes?

Así las cosas, el reto que en estos momentos se plantea Finotex Colombia estriba
básicamente en tres necesidades; la primera es la de suplir con creces ese 40% de la
facturación que ya no se tiene al ser esta cubierta por otras plantas del grupo. La
segunda, es la necesidad de reconquistar el mercado nacional en donde la participación
ha descendido a menos del 30%, y por ultimo diseñar un mecanismo que le permita
igualar y superar los tiempos de entrega a nivel nacional, factor que hoy en día se
convierte en uno de los caballos de batalla de las empresas que pretenden sobrevivir en
la jungla del mercado moderno.

En adelante las estrategias a seguir por Finotex Colombia deben ser mucho mejor
hilvanadas, más precisas y con un seguimiento tan cercano y sostenido que le permita
a la alta dirección de la empresa re direccionar el rumbo en caso de ser necesario.

Es así como en el presente proyecto los autores se proponen implementar los

parámetros básicos de la Teoría de Restricciones en el área de Producción de Finotex y
presentar los resultados obtenidos en esta área con el fin de optimizar la cadena
logística desde la toma del pedido, soportándose en mayor medida en el análisis
concienzudo de las operaciones de la empresa para desde allí articular las otras áreas
funcionales de la compañía con el fin de lograr su sincronización en procura de mejorar
los indicadores de la compañía y lograr los objetivos propuestos.

3.3 FORMULACION

En virtud de lo anterior, en el presente proyecto pretendemos mostrar los resultados de

la utilización de los principios de la Teoría de Restricciones en Finotex Colombia, una
empresa textil. Implementación realizada con el objetivo de lograr con efectividad

18
mejorar los indicadores de la empresa sin depender totalmente del mercado extranjero
que ya está siendo atendido eficazmente por nuestras plantas hermanas.

Así, el análisis busca ayudarnos a responder un gran interrogante que podría resumirse
en la siguiente pregunta:

¿Cuál sería el resultado real de implementar la Teoría de Restricciones como modelo

gerencial en una empresa como Finotex Colombia?

La anterior pregunta podría resolverse de muchas maneras, algunas más complejas

que otras; sin embargo, con el ánimo de guiar el desarrollo del proyecto, los autores nos
hemos planteado los siguientes derroteros que nos ayuden a dilucidar mejor el camino
a seguir:
¿Cuál es la situación actual de la empresa?
¿Cuál es el resultado de implementar TOC en el área de producción de
la empresa?
¿Cómo los logros obtenidos a partir de la implementación de una
nueva filosofía gerencial sirven para apalancar la gestión comercial y
financiera?

19
 4. OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Aplicar un modelo gerencial práctico basado en la Teoría de Restricciones en Finotex

Colombia con enfoque en el área de operaciones y articulado con las áreas comercial y
administrativo/financiero.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Realizar un diagnostico inicial a través de la identificación y medición de los

indicadores claves para la descripción de la situación real de la empresa.

2. Describir la implementación de TOC y los resultados obtenidos para el área de

operaciones.

3. Describir como los logros obtenidos a través de los indicadores del área de
operaciones sirven para apalancar la gestión comercial y financiera.

20
 4. JUSTIFICACION

Las compañías se han acostumbrado a la manera tradicional y conformista de ver los

negocios y los resultados que se están obteniendo están de acuerdo a esta mentalidad.
Las situaciones de orden económico que afectan al país es “mal de muchos” y siempre
se está esperando el momento en que las situaciones adversas cambien
favorablemente por si solas y deciden permanecer expectantes desde la tribuna
observando el panorama.

Los tiempos han cambiado, la agilidad en las decisiones no da espera y la necesidad de

salirse del status quo es ahora más que una opción una necesidad.

¿Cuántas veces se han encontrado con plantas de producción que tienen la utilidad del
negocio represada en las diferentes etapas del proceso?
¿Cuántas veces han descubierto que el valor de los inventarios duplica y hasta triplican
el valor de las ventas? ¿Y siguen en constante crecimiento?
¿Cuántos clientes han perdido por no cumplir la fecha pactada en la entrega de su
pedido?
¿Han sentido que el recurso humano no responde a las exigencias por la presión de las
promesas de entrega?
¿Han evidenciado que el ROI de la empresa ha disminuido?
¿En cuántas oportunidades el vendedor en el momento de verdad frente al cliente no
ha sido capaz de comprometerse con fechas de entrega dejando un sinsabor en la
relación comercial?

Y así se podría continuar formulando preguntas que con seguridad todos los Gerentes
en algún momento se han planteado. Teniendo esto en mente, se considera importante

21
desarrollar un proyecto que permita no solo resolver estos interrogantes sino encontrar
una solución integral ejecutable de manera inmediata y sostenible a largo plazo.

De esta manera, se considera que la Teoría de restricciones como una herramienta

eficaz que integra de manera muy sencilla y lógica las áreas funcionales de cualquier
compañía, ya sea de bienes o de servicios. A lo largo de este proyecto se presentaran
evidencias de mejora que confirman que la aplicación de TOC es apropiada para
empresas como Finotex S.A.

22
 5. ALCANCES Y LIMITACIONES DEL TRABAJO.

Con el desarrollo del presente proyecto se pretende exponer los resultados de aplicar
los lineamientos básicos de un modelo de administración de empresas basado en la
Teoría de Restricciones.

El análisis se hace partiendo de la aplicación de una serie de conceptos en el área de

operaciones de Finotex Colombia, abarcando de manera amplia y practica los
diferentes tópicos que se relacionan con la Gerencia de Operaciones de una compañía
manufacturera como apalancamiento para mejorar los indicadores de la compañía.

A partir de allí, se presentarán, de la manera más clara posible, los efectos que el área
de operaciones tiene en las áreas comercial y financiera con el fin de concientizar a la
alta dirección que es de vital importancia sincronizarse con el área de operaciones con
el propósito de lograr objetivos comunes con miras a mejorar los indicadores de
desempeño de la empresa tanto operativos, comerciales como financieros, todos desde
la óptica practica de la Teoría de restricciones.

El propósito de este proyecto es ofrecer un ejemplo práctico de implementación de

TOC para el caso de una empresa manufacturara, para que de él se desprendan una
serie de inquietudes hacia y desde las directivas de la compañía que permita afinar sus
políticas y su visión del negocio.

23
 6. MARCO TEORICO

La Teoría De Restricciones (TOC) fue descrita por primera vez por Eliyahu Goldratt a
principios de los años 80s, y, desde entonces, ha sido ampliamente utilizada en la
industria. Es un conjunto de procesos de pensamiento que utiliza la lógica de la causa y
efecto para entender lo que sucede y, así, encontrar alternativas de mejora. Está
basada en el simple hecho de que los procesos multitarea, de cualquier ámbito, solo se
mueven a la velocidad del paso más lento.

La manera de acelerar el proceso es utilizar un catalizador en el paso más lento, y

lograr que trabaje hasta el límite de su capacidad para acelerar el proceso completo. La
teoría enfatiza la dilucidad, los hallazgos y apoyos del principal factor limitante. En la
descripción de esta teoría estos factores limitantes se denominan restricciones o
"cuellos de botella".

La práctica común en las organizaciones es atacar los problemas (efectos)

individualmente; conocida comúnmente como apagar incendios. TOC plantea que la
gran mayoría de los problemas (efectos) son originados por un problema raíz (Causa
Raíz). Entonces una mejora de la organización como un todo es el producto de un
cambio en la Causa Raíz (la restricción del sistema).

Por lo tanto, el primer paso para un proceso de mejora en las organizaciones es

encontrar la causa raíz, validando que realmente sea la generadora de todos los
problemas actuales de la organización, mediante herramientas de pensamiento lógico
propias de TOC (Nube del Conflicto Crónico, Árbol de la Realidad Actual). En definitiva
se logra consenso en la definición del problema Raíz8.

8
http://e-toc.com/cm/index.php?Itemid=32&id=30&option=com_content&task=view

24
Para obtener los resultados deseados, la Teoría de Restricciones plantea la aplicación
continua de los cinco pasos que se presentan a continuación9:

1. Identificar la restricción. La restricción se identifica a través de varios métodos.

La cantidad de trabajo en cola en un proceso operacional es un indicador clásico.
2. Explotar la Restricción. Una vez se identifica la restricción, el proceso se mejora
o de otra forma es apoyado para lograr su máxima capacidad sin mayores
actualizaciones costosas o cambios.
3. Subordinar otros procesos a la restricción. Cuando el proceso limitante está
trabajando a su máxima capacidad, la velocidad de otros procesos subordinados
siguen el paso a la velocidad o capacidad de la restricción. Algunos procesos
sacrificaran la productividad individual por el beneficio del proceso en conjunto.
Procesos subordinados generalmente son encontrados previo a la restricción.
Procesos después de la restricción no son mayor problema- estos procesos
deben estar ya produciendo a una capacidad menos debido a que tienen que
esperar el proceso limitante.
4. Mejorar la Restricción. Si el resultado del sistema general no es satisfactorio, un
mayor mejoramiento es requerido. La compañía debe ahora contemplar mayores
cambios a la restricción. Cambios pueden involucrar mejoramiento de capital,
reorganización u otros gastos mayores de tiempo o dinero. Esto se llama elevar o
mejorar la restricción o tomar cualquier acción necesaria para eliminarla.
5. Repetir el ciclo. Una vez que se controla la restricción, otra parte del sistema o
cadena de proceso se convierte en la nueva restricción. Ahora es el tiempo de
repetir el ciclo de mejoramiento. El desempeño del sistema como un todo es re-
evaluado buscando nuevas restricciones, explotándolas, subordinándolas y
mejorándolas

TOC presenta los procesos de manufactura como cadenas donde el sistema entero es
tan fuerte como su punto más débil. El propósito fundamental de TOC es identificar esta
debilidad (Restricción) dentro de la organización y fortalecerla hasta el punto en el que

9
Nave, Dave. How to compare Six Sigma, Lean and The theory of Constraints. A Framework of choosing what’s
best for your organization.

25
no sea un factor limitante, sin importar la fortaleza de la cadena. Por esta razón, TOC
puede ser pensada como un proceso de mejoramiento continuo debido a que, sin
importar que tan alto sea el desempeño de una organización, siempre habrá por lo
menos una limitación que restrinja a la organización en ser un poco mejor10.

La teoría de restricciones efectivamente lidera esfuerzos de mejoramiento continuo que

influencian el desempeño de la organización general con el fin de mantener
competitividad. De hecho, las compañías en ocasiones experimentan mejoramientos en
el desempeño dramáticos luego de un corto periodo de tiempo de haber sido
implementado TOC11.

La teoría de restricciones está basada esencialmente en el cambio. La aplicación de

sus principios y herramientas brinda las respuestas a las tres preguntas básicas de
cambio que todo gerente debe manejar12:

¿Qué cambiar? (Donde está la restricción)

¿A qué cambiar? (¿Qué debemos hacer con la restricción?
¿Cómo causar el cambio? (¿Cómo implementamos el cambio?

En un estudio hecho por la escuela de negocios y administración pública de la

Universidad de Wellington, Nueva Zelanda, se realizó una investigación sobre toda la
literatura existente sobre casos de estudio que contienen información sobre los
resultados de aplicación de TOC. Se recolecto información cuantitativa de 77 empresas
desde grandes multinacionales hasta pequeñas panaderías, la gran mayoría en el
sector manufacturero.

Este estudio concluyó que TOC funciona muy bien. De los más de 100 casos
estudiados (entre información cuantitativa y cualitativa) no se presenta ninguna falla ni
desilusión con el modelo. Se encontraron algunas mejoras sustanciales en variables
10
C Carl Pegels; Craig Watrous. Journal of Manufacturing Technology Management; 2005; 16,
3; ABI/INFORM Global. pg. 302
11
Brad Miller (2000, May). Applying TOC in the real world. IIE Solutions, 32(5), 49-53.
Retrieved March 28, 2008, from ABI/INFORM Global database. (Document ID: 54072262).
12
Dettmer, h William. American Society for Quality; 1997.

26
operacionales y financieras; en promedio los inventarios se redujeron en un 50%, los
tiempos de entrega mejoraron en más del 60% y las medidas financieras mejoraron en
más del 80%13.

Goldratt ha creado una relación muy simple para determinar el efecto que cualquier
acción localizada tiene en el progreso hacia el objetivo del sistema. Cada acción es
medida por su efecto en tres dimensiones del sistema: throughput, inventario y gastos
de operación14. Las definiciones que Goldratt le ha dado a cada dimensión son:

Throughput: Es la velocidad a la que el sistema genera dinero a través de las

ventas.
Inventario: Es todo el dinero que el sistema ha invertido en comprar cosas que
pretende vender.
Gastos de Operación: Es todo el dinero que el sistema gasta en transformar el
inventario en throughput15.

Luego de leer estas definiciones, se puede cuestionar en cuál de los tres una empresa
debe enfocarse. Según Dettmer, dado que se busca disminuir el inventario y los gastos
de operación y aumentar el throughput, se puede establecer que la disminución de los
dos primeros tiene un límite por encima de cero para poder producir. Sin embargo, la
generación de throughput no tiene límite, por esta razón se considera que como
prioridad una compañía debe enfocar sus esfuerzos en incrementar el troughput y en
segunda instancia disminuir el inventario y los gastos de operación.

Para finalizar este capítulo, se considera pertinente presentar un cuadro comparativo

entre tres programas de mejoramiento, Six Sigma, Lean Thinking y TOC.

13
Balderstone, Steven J. Mabin, Victoria J. A Review of Goldratt’s Theory of
Constraints (TOC) – lessons from the international literature. School of Business and Public
Management. Victoria University of Wellington. New Zealand
14
Dettmer, h William. American Society for Quality; 1997.
15
Definiciones obtenidas de: Goldratt, E y Cox, J. La Meta. Un Proceso de Mejora Continua.
Ediciones Castillo, Monterrey. 1998.

27
 TEORÍA DE
PROGRAMA SIX SIGMA LEAN THINKING
RESTRICCIONES

Reducción de la
TEORIA variación Eliminar Desperdicio Administrar restricciones
1. Identificar valor
1. Definir 2. Identificar valor de 1. Identificar la restricción
2. Medir funcionamiento 2. Explotar la restricción
3. Analizar 3. Fluir 3. Subordinar el proceso
GUÍAS DE 4. Mejorar 4. Halar 4. Elevar la restricción
APLICACIÓN 5. Controlar 5. Perfeccionar 5. Repetir el ciclo

Enfocado en el
ENFOQUE problema Enfocado en el flujo Sistema de restricciones
* Un problema existe * Eliminar el
* Estadísticas y desperdicio mejorará
números son el desempeño * Énfasis en velocidad y
valorados empresarial volumen
* La salida del * Muchas mejoras * Utiliza sistemas
procesos mejora si la pequeñas son existentes
variación en todos los mejores que los * Procesos
SUPUESTOS procesos es reducida análisis sistémicos interdependientes

EFECTOS Salida del proceso Reduce el tiempo de

PRIMARIOS uniforme flujo Rápido truput
* Menos variación
* Menos pérdida * Salida uniforme
* Rápido truput * Menos inventario * Menor
* Menor inventario * Nuevo sistema de inventario/perdida
* Fluctuación - contabilidad * Contabilidad de costos
medidas de * Medidas de truput
desempeño para desempeño del flujo * Truput- sistema de
EFECTOS gerentes para gerentes medición de desempeño
SECUNDARIOS * Calidad mejorada * Calidad mejorada * Calidad mejorada
* No se considera la
interacción del sistema * Mínima entrada de
* Los procesos * Análisis estadístico trabajadores
mejoran de manera o sistémico no es * Análisis de datos no es
CRITICAS independiente valorado valorado.

Tabla 5. Cuadro Comparativo entre programas de mejoramiento

28
Por estas razones, se han tomado como eje del presente proyecto el planteamiento de
una plataforma que permita gerenciar los recursos de las empresas de tal forma que se
facilite el agregarle valor a los clientes y a sus productos y que redunde en beneficios
claros para Finotex Colombia.

29
 7. SUPUESTO TEORICO

Es posible afirmar que al utilizar TOC se podrán mejorar los indicadores de gestión de
la compañía logrando integrar las áreas comercial y financiera con el área de
operaciones de tal forma que se sincronicen creándoles indicadores comunes como
primera instancia, y así tomarlos como punto de partida para, a partir de ellos,
comenzar el mejoramiento continuo de los mismos.

8. TIPO Y CARACTERISTICAS DE LA INVESTIGACION.

El tipo de investigación a utilizar en el presente proyecto es Descriptivo. Se define este

tipo dado que en el proyecto se busca reseñar los aspectos más importantes que
permitan describir la aplicación de un modelo gerencial práctico en Finotex Colombia,
tomando como plataforma la Gerencia de Operaciones para a partir de allí esbozar las
estrategia a seguir para posicionar a la compañía en el mercado nacional y
suramericano.

La investigación tendrá fundamento en la aplicación de la Teoría de Restricciones en

las operaciones de la empresa soportándose también en entrevistas a empresas
nacionales, revisión documental y observaciones hechas en diferentes compañías
presentando las siguientes características:

La investigación presenta un análisis de las empresas estudiadas partiendo de

aspectos claves para la organización, incluyendo Finotex Colombia
Se mostraran los lineamientos a seguir para Finotex Colombia de tal manera que
se cumplan los objetivos propuestos.
Se presentan los resultados obtenidos de la implementación en aspectos claves
para el área de producción de la empresa Finotex Colombia.

30
 9. DISEÑO METODOLOGICO

Dado que el firme propósito de Finotex Colombia es el de reposicionarse en el mercado

nacional y conseguir una figuración importante en el mercado suramericano soportado
en ventajas competitivas resultantes del mejoramiento interno logrado con la aplicación
de la Teoría de Restricciones y con base en ella diseñar un modelo gerencial practico
que le permita en forma continua y sostenible mantener el mejoramiento de la
compañía.

El diseño metodológico de la presente investigación es de tipo Experimental

Descriptivo, por cuanto no se había tenido experiencia en la aplicación concisa de
teorías de mejoramiento continuo que le permitan a la empresa transformar su manera
de administrar a la vez que durante la investigación se describirán los lineamientos y
conceptos a seguir para lograr conseguir una respuesta rápida confiable para los
clientes de Finotex Colombia de tal suerte que se sientan eficaz e integralmente
atendidos.

Con el manejo de las variables inherentes a la respuesta rápida confiable integrada

dentro de la Teoría de Restricciones, los autores propondrán una vía para que Finotex
Colombia asegure se permanencia en el mercado incidiendo radicalmente en un cambio
drástico en la cultura de la compañía enfocando los esfuerzos en la satisfacción integral
de los clientes nacionales y suramericanos teniendo presente los aspectos que
diferencian los tipos de mercados propios de cada país.

De igual manera, se esbozaran los conceptos a tener en cuenta para sincronizar

adecuadamente las diferentes áreas funcionales de la empresa de tal manera que
todas se enfoquen en el logro de los objetivos propuestos.

31
 10. PRESUPUESTO ESTIMADO

Se ha estimado que para el desarrollo de la investigación se requerirá un presupuesto

aproximado de cinco millones quinientos mil pesos distribuidos de la siguiente manera:

Tiempo de los Investigadores (2) $ 5.000.000

Papelería $ 200.000
Internet $ 300.000
TOTAL $ 5.500.000

Tiempo de investigadores detallado: 2 horas diarias durante 6 meses. Valor por hora
$30.000 c/u.

32
11. CRONOGRAMA ESTIMADO

33
 12. DESARROLLO

12.1 CAPITULO 1.

INTRODUCCIÓN

Normalmente, los modelos gerenciales para la administración de las

organizaciones surgen a partir de expectativas comerciales y financieras las
cuales se discuten en extensas jornadas de “planeación estratégica”. En estas
reuniones se plantean los presupuestos de venta, la forma en que se deben
conseguir, se elabora un análisis DOFA lo suficientemente profundo que permita
plantearse objetivos de fortalecimiento para las debilidades y amenazas para así
tomar acciones que permitan alcanzar estos objetivos. Otras compañías se
concentran en el análisis de las “cinco fuerzas del diamante de Porter, e
igualmente se generan objetivos y acciones encaminadas en este sentido.

Ahora bien, sin importar el enfoque, durante el proceso de planeación estratégica

tradicional, siempre se propende por fortalecer los puntos débiles que la empresa
tiene compañía y contrarrestar las amenazas que el entorno plantea. Para Finotex
estas debilidades y amenazas siempre han estado enmarcadas en el SERVICIO.
Temas financieros, comerciales y hasta administrativos casi siempre terminan
aterrizando en este tópico, el SERVICIO.

Entregas más que oportunas, es decir, en tiempo record, con el precio justo, con la
mejor calidad, con una facturación acorde a las leyes, completa y clara, una
información al cliente casi en tiempo real, un programa de recuperación de cartera
adecuado, desarrollos de nuevas muestras, nuevos colores, nuevas colecciones
etc. Todo se basa en el concepto de tener las necesidades del cliente siempre
presentes, de “colocarse en los zapatos del cliente” e imaginarse de qué manera
se puede continuamente prestarle un mejor SERVICIO.
Es así como dentro de lo que se llama la ruta del servicio, la toma del pedido, el
servicio preventa, postventa y los demás ítems enumerados hacen parte
importante del servicio integral. Sin embargo, si se pregunta cuales son las etapas
criticas de esta ruta del servicio, las respuestas coincidirán en que estas se
encuentran en las operaciones de la empresa (entiéndase en este caso, empresa
de manufactura).

Es en las etapas de operaciones en donde se concentra la gran mayoría de los

requerimientos del cliente; diseño, muestra, desarrollo personalizado de tonos y
tejidos, compra de materias primas e insumos, producción, control de procesos,
embalaje, despacho. Y es en estas etapas en donde se debe marcar la diferencia
en el SERVICIO.

El presente proyecto pretende poner en práctica una de las maneras de enfocar la

dirección de una empresa manufacturera desde el punto de vista de las
operaciones de la misma.

En este caso se aplicaran los conceptos de Teoría de Restricciones para tal fin en
la empresa Finotex Colombia. Se dará inicio a la investigación con un diagnostico
de la situación actual de la compañía, a través del levantamiento de los
indicadores que se consideran importantes medir para el mejoramiento en la
gestión de la empresa; para posteriormente formular una plan de acción con base
en el comportamiento de dichos indicadores a mejorar y así finalmente describir la
forma en que la mejora en estos indicadores claves servirán para apalancar
positivamente la gestión comercial y financiera de la compañía.

Este proceso describirá los síntomas y los resultados obtenidos luego de la

implementación de TOC. En el marco teórico, se pudo observar los cinco pasos
claves para esta implementación:

35
 1. Identificar la restricción
2. Explotar la restricción
3. Subordinar el proceso
4. Mejorar la restricción
5. Repetir el ciclo

Es importante retomar estos cinco pasos con el fin de tener absolutamente claro
cuáles fueron las etapas ejecutadas dentro de Finotex Colombia, luego de haber
realizado un diagnostico completo, que permitió desarrollar el plan de acción y
articularse con otras áreas de la organización.

Teniendo en cuenta los antecedentes de Finotex mencionados, la empresa ha

enfocado sus esfuerzos en la generación de ventajas competitivas en el mercado
nacional, que se puedan ir replicando en cada una de las filiales del grupo con el
fin de satisfacer las necesidades de los clientes de una manera excepcional
superando a sus competidores.

Esta teoría, permite a la empresa comprender completamente cada etapa del

proceso de producción como base del portafolio de productos y servicios con los
que cuenta. En este proceso de identificación, puede y debe analizar la capacidad
de su maquinaria y de sus trabajadores versus la demanda y las necesidades de
los clientes.

Un aspecto de vital importancia en la implementación de TOC es el hecho de

romper el paradigma de mantener las maquinas en permanente funcionamiento,
en el numeral 12.3.2 se mostrará cómo esta práctica comúnmente utilizada no es
beneficiosa para ninguno de los tres indicadores clave definidos por esta teoría:
troughput, inventarios y gastos de operación.

36
De esta manera, se inicia la presentación de los resultados obtenidos durante el
desarrollo del presente proyecto, esperando que los lectores puedan dar un buen
uso a esta experiencia en sus propias empresas.

37
12.2 CAPITULO 2.

DIAGNOSTICO INICIAL A TRAVÉS DE LA IDENTIFICACIÓN Y MEDICIÓN

DE INDICADORES CLAVES

El diagnostico realizado a Finotex, parte del levantamiento de los diversos

indicadores que los directivos de la empresa manejan en el proceso de toma de
decisiones. A raíz de la implementación de TOC, el amplio espectro de
indicadores fue reducido a dos grupos (gestión interna y gestión externa) cada uno
con tres indicadores claves para el seguimiento y análisis de la situación de la
compañía y la toma adecuada de decisiones que les permita mantener (o
modificar, en caso de ser necesario) el rumbo de la empresa como un todo.

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Es importante, retomar el hecho de que Finotex ha perdido más de la mitad de su

participación de mercado en el periodo comprendido entre 2003 y 2006, como
resultado del énfasis que tenía para vender en el mercado internacional y en la
seguridad de su calidad y liderazgo.

De todas maneras, para el año 2007, se puede concluir que la participación de las
empresas en la industria de las marquillas es muy homogénea, lo cual trae como
consecuencia la necesidad de estar mejorando e innovando de manera continua,
obligando a la compañía a ser mejor cada día.

38
Finotex, ha realizado encuestas telefónicas a sus clientes con el fin de conocer su
percepción frente al producto y acercarse cada vez más a las necesidades de
estos. Basados en estas encuestas se encontró que un aspecto vital para motivar
la decisión de compra de los clientes es el tiempo de entrega (lead time) y un
indicador relevante es el cumplimiento en entregas. La retroalimentación que los
clientes brindan incluye este factor como uno de los más relevantes al calificar a
Finotex como su proveedor.

Teniendo en cuenta lo anterior, a continuación se presenta en forma tabulada los

datos resultantes de la encuesta aplicada aleatoriamente a clientes de Finotex
Colombia en Octubre del 2006, en donde se buscaba tener un panorama claro de
las fortalezas a mantener y las debilidades y amenazas a manejar:

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39
 Tabla 6. Resultados encuestas Inicial
Fuente: RESULTADOS ENCUESTA DE SATISFACCION 2006.

Como se puede apreciar los datos resultantes de esta encuesta no colocan a

Finotex Colombia en el lugar de privilegio que se esperaba, lugar en el cual se
marca la pauta de calidad y servicio en el mercado Colombiano. Lejos de esto, los
resultados dan claros indicios de las falencias que se tienen en la operación de la
compañía, los datos dan luces del direccionamiento estratégico que se debe trazar
para mejorar la situación de la empresa.

Desde otro punto de vista, adicional a estos resultados que se manifiestan

externamente en los clientes de Finotex Colombia, los resultados de los escasos
indicadores internos no son los más alentadores. El Desperdicio de la compañía
ronda entre el
las devoluciones y reclamos de los clientes alcanzan aproximadamente el de las
ventas anuales.

Los procesos en la operación de la planta no se aprecian claros y el piso de la

planta se nota desordenado con alto inventario en producto terminado y producto
en proceso. El extravío de órdenes de producción está a la orden del día, las
órdenes que se deben reprocesar por errores de calidad van en aumento y el

40
clima laboral no es el mejor. La presión por reducción de costos es cada vez
mayor.

Desde el punto de vista financiero, los consumos de materias primas e insumos

oscilan entre el ++++++++ del costo de ventas. El EBITDA sobre ventas es apenas
del +++% y, a causa de los retrasos en las entregas, los periodos de recuperación
de cartera son cada vez más largos.

Basados en la información expuesta, se puede afirmar que no solo a nivel

operaciones se presenta una deficiencia que limita la respuesta adecuada al
cliente, sino que esta área tiene repercusiones en el área comercial y por supuesto
en el área financiera.

En este sentido, la dirección de la empresa considera que es momento de hacer

un alto en el camino y trazar nuevas rutas para que la compañía avance. Para ello,
se determina que el primer paso se debe centrar en la formulación concienzuda de
indicadores de gestión que permitan marcar el nuevo rumbo de la empresa para, a
partir de ellos, formular los planes de acción, que de ser posible, integren de
manera coherente, las directrices de las diferentes instancias de la empresa.

Estos indicadores serán las herramientas utilizadas por la alta dirección para
lograr una “Visión Viable”, de acuerdo a TOC, en la cual el mejoramiento de los
indicadores redundara en la construcción de una ventaja competitiva y, por ende,
en el incremento del truput. Es importante tener, entonces, total claridad en el
hecho de que para alcanzar la visión viable, el truput debe crecer mucho más
rápido que el gasto operativo.

41
12.2.1. INDICADORES DE GESTION.

Teniendo en cuenta este panorama, hacia finales del año 2006 el comité de
gerencia decidió tomar control de la situación y estableció que la única manera de
gestar un cambio sustancial era el diseño de unos indicadores de gestión claros,
fácilmente medibles y adecuados a las necesidades de la compañía, de tal forma
que permitan visualizar el mejoramiento de la compañía en sus diferentes
aspectos. Estos indicadores se dividen en dos grandes grupos: Indicadores de
gestión de análisis interno e indicadores de Gestión de análisis externo.

Durante el primer trimestre del año 2007 se recopiló la información de cada uno de
los indicadores con el fin de tener un punto de partida, y con base en ello se
establecieron metas completamente alcanzables a un año.

Las metas establecidas se definieron con base en los datos recolectados

periódicamente, en los cuales se medía el comportamiento de los indicadores
escogidos. El análisis de este seguimiento, unido con un sondeo realizado en el
mercado para validar los valores que se manejaban en cada uno de estos
indicadores, permitió extraer los valores óptimos que se podían obtener, los cuales
fueron proyectados en el tiempo y derivaron en las metas finales a alcanzar
después de un año de gestión.

El responsable de estas metas seria directamente el comité de gerencia actuando

como equipo activo, y mostrando así una cohesión ante los empleados que
fortalezca la dinámica de ejecución en los demás niveles de la compañía.

A continuación se muestra de forma tabulada los indicadores y metas acordados.

Cabe aclarar que los indicadores de gestión de análisis interno son aquellos que
no dan alcance a los clientes externos, siendo por lo tanto de manejo restringido a
los miembros de la empresa. Los indicadores de gestión de análisis externo son
los relacionados con los clientes finales.

42
La elección de estos indicadores respondió a la necesidad de identificar variables
con gran impacto en los números financieros que permitiera a la dirección de la
empresa medir y controlar los procesos del área de producción de manera
articulada con las demás áreas de la organización, i.e. finanzas y comercial.

Los datos que se presentan a continuación son producto de la tabulación realizada

a la información obtenida como retroalimentación de los clientes de la compañía:
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Tabla 7. Indicadores de Gestión Internos

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Tabla 8. Indicadores de Gestión Externos

FUENTE: Acta comité gerencia Finotex Colombia.

43
El comité de gerencia determina que para el primer año se hará seguimiento a
estos seis indicadores de gestión como pilares para el fortalecimiento financiero y
de servicio de la empresa.

44
12.3. CAPITULO 3.

DESCRIPCIÓN DE LA IMPLEMENTACIÓN DE TOC Y LOS

RESULTADOS OBTENIDOS PARA EL ÁREA DE OPERACIONES

El diagnóstico llevado a cabo evidencia que el panorama de Finotex Colombia no

se encontraba del todo claro. El reto de sacar adelante la compañía partiendo de
la base de que la reducción de costos debía seguir marcando la pauta, no era
fácil.

Es así, como cada uno de los indicadores que se plantearon debía llevar consigo
un plan de acción muy agresivo y lo suficientemente coherente para que antes de
tres meses, es decir a corte de mayo del 2007, se observara una mejora en los
mismos y un año después, a marzo del 2008, se alcanzaran los objetivos
planteados.

Durante el presente capitulo se explicarán estos planes de acción y la forma en

que la aplicación de los conceptos de Teoría de Restricciones se convierte en
estrategia definitiva para lograr las metas, inicialmente partiendo del área de
operaciones en donde los autores consideran se debía enfocar el esfuerzo de toda
la compañía.

En este sentido es importante concentrarse en los derroteros planteados con el fin

de tener una pauta clara y consistente y así evitar el distraer la atención en
objetivos e indicadores que agreguen poco valor.

A continuación se presentará la explicación de cada uno de los indicadores, las

acciones tomadas para mejorarlos basados en TOC y los resultados a Marzo de
2008.

45
12.3.1 INDICADORES DE GESTION INTERNOS.

DESPERDICIO:

Como se mencionó líneas atrás, el desperdicio del proceso productivo se convierte

en uno de los talones de Aquiles a los que mayor atención debe prestársele. Para
algunas empresas de manufactura e inclusive de servicios este aspecto carece de
importancia desconociendo que se puede convertir en una gran fuga de recursos
y esfuerzos de la empresa.

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Ilustración 5. Comportamiento Desperdicio 2007- 2008

Fuente: Estadísticas gerenciales Finotex 2008

CONSUMO DE MATERIAS PRIMAS:

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Ilustración 6. Comportamiento Consumo Materias Primas 2007-2008

Fuente: Estadísticas gerenciales Finotex 2008

46
Es importante recalcar la relación existente entre los indicadores de desperdicio y
de consumo de materia prima. El primero afecta directamente el resultado del
segundo, por lo que atacar la cantidad de desperdicio generado en la planta de
producción va a impactar positivamente en la cantidad de materia prima necesaria
en cada pedido.

EBITDA SOBRE VENTAS:

Como sabemos el indicador común que utilizan las empresas para medir su
desempeño es el EBITDA (Utilidades antes de intereses, impuestos,
depreciaciones y amortizaciones), y si se relaciona con la facturación, el gerente
de la empresa tiene la oportunidad de visualizar su posicionamiento en el sector
industrial. En este sentido, la dirección de la empresa decidió tener como principal
indicador el EBITDA SOBRE VENTAS, para con él supervisar el comportamiento
de los indicadores restantes garantizando el adecuado flujo de caja de la
compañía. Este indicador permite a la organización tener un claro panorama de la
eficiencia con que se manejan los costos y los gastos.

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Ilustración 7. Comportamiento EBITDA sobre Ventas 2007-2008

Fuente: Estadísticas gerenciales Finotex 2008

47
 12.3.2. INDICADORES DE GESTION EXTERNOS.

En este punto se hace necesario hacer una alto y explicar al lector de que manera
los conceptos de Teoría de Restricciones integran los indicadores de la compañía,
permiten mantenerlos en una mejora constante y sobre todo, permiten su fácil
manejo.

En este sentido hasta ahora se ha visto que con el solo hecho de controlar mejor
la entrega de materias primas al piso de la planta los indicadores internos
comienzan a mejorar. Pues bien, es momento de dar a conocer la forma en que se
fueron aplicando los conceptos de Teoría de Restricciones para afianzar la mejora
de estos indicadores internos y comenzar a mostrar resultados sorprendentes en
los indicadores externos.

Se mencionó que la planta era un desorden con materiales por todas partes, con
personal operativo empujando los pedidos para entregarlos a tiempo, con quejas
devoluciones y reclamos a cada momento y con un ambiente laboral nada
agradable. ¿La causa?, Bueno, habían varias causas. A continuación se listan las
causas así como las soluciones que se implementaron:

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DEVOLUCIONES Y RECLAMOS:

A finales del año 2006 Finotex llego a tener dos personas exclusivamente para el
análisis de quejas, devoluciones y reclamos las cuales debían seguir un intrincado
procedimiento. Hacia mayo del 2007 solo una persona llevaba a cabo esta función
e inclusive se le asignaron otras más.

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48
Ilustración 8. Comportamiento Devoluciones y Reclamos sobre Ventas 2007- 2008

Fuente: Estadísticas gerenciales Finotex 2008

LEAD TIME:
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Ilustración 9. Comportamiento Lead Time 2007-2008

Fuente: Estadísticas gerenciales Finotex 2008

ENTREGA PACTADA:

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Ilustración 10. Comportamiento Entrega Pactada 2007-2008

Fuente: Estadísticas gerenciales Finotex 2008

49
12.4 CAPITULO 4.

DESCRIPCIÓN DE LOS LOGROS OBTENIDOS A TRAVÉS DE LOS

INDICADORES DEL ÁREA DE OPERACIONES Y LA FORMA EN QUE
APALANCAN LA GESTIÓN COMERCIAL Y FINANCIERA

Dentro del concepto de Servicio, la Teoría de Restricciones una vez más muestra
sus bondades esta vez dando alcance a áreas de la compañía diferentes a la de
operaciones.

En muchas ocasiones ha surgido la pregunta ¿qué servicio adicional se puede

brindar una vez se ha alcanzado la madurez requerida, y la interacción con los
clientes es tal, que se puede estar prácticamente seguro de que la compañía es su
proveedor predilecto?

Tomando como base los resultados obtenidos una vez se comenzaron a aplicar
los principios de la Teoría de Restricciones, y conociendo el creciente aumento en
la participación del mercado colombiano, se puede afirmar que efectivamente
Finotex Colombia se ha convertido en el proveedor predilecto de sus clientes,
pero… ¿será suficiente?

De alguna manera se le debe agregar valor a la relación comercial y encontrar ese

“algo mas” que el cliente quiere, y que, en muchas ocasiones, no sabe que lo
necesita.

No se trata de crearles necesidades con el fin de tomar ventaja y vender otro

producto o servicio más. Esto va mas allá; se trata de diseñar una estrategia que
permita a la empresa convertirse en un aliado estratégico de su cliente, lograr
identificar esos deseos ocultos y sueños que el cliente tiene y anhela, y que, en
muchas ocasiones, expresa en frases como “si un proveedor nos diera este
servicio que siempre he anhelado, no dudaría en entregarle todos mis pedidos”.

50
Estos deseos se identifican de forma concreta mediante una adecuada integración
con el cliente, conociendo su logística, su forma de operar, la cultura que maneja
desde y hacia sus clientes finales, logrando así que confíe a Finotex lo que en
algún momento ha soñado obtener de un proveedor de marquillas.

No es un secreto que en este punto la aplicación de TOC ha fortalecido

comercialmente a Finotex frente a los clientes y es el momento adecuado para
ofrecerles un producto y un servicio con valor agregado.

En consecuencia, se ha logrado identificar un aspecto que permitirá apalancar la

relación comercial con los principales clientes, además de permitir y promover con
ellos una integración completa, de tal manera que, en adelante, no vean a la
compañía como un proveedor más, sino como su principal aliado en la cadena de
valor.

12.4.1. ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS

INFORMACION DE RESERVA FINOTEX COLOMBIA

Es común encontrar que en la industria de la confección, la mayoría de los

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