FACULTAD DE

ESCUELA ACADÉMICA DE ADMINISTRACIÓN

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

“PROCESO ESTRATÉGICO
DE LA EMPRESA SAN ROQUE”

AUTOR:

Medina Sáenz, Axel Alessandro

DOCENTE:
Ricardo Ruiz Villavicencio

AULA Y TURNO
110 F

LIMA - PERÚ
2019
INTRODUCCIÓN

1. DATOS GENERALES

San Roque S.A. es una Empresa Peruana, fundada en el año de 1920, afincada en el Norte del
Perú, en la ciudad Evocadora de Lambayeque. En el segmento de dulces tradicionales, somos
líderes en el mercado Nacional con nuestro producto “King Kong”; considerado así en virtud a
las características de sus procesos de elaboración artesanales; y el uso de ingredientes
ancestrales como el Maní, yuca y camote; que aún se mantiene hasta nuestros días. Esta
Industria casera se convirtió en lo que actualmente es San Roque S.A., conservando la misma
receta casera en la fabricación del reconocido King Kong es hoy en día la Empresa líder a nivel
regional en la elaboración de dulces tradicionales. Los dulces San Roque son elaborados con la
misma receta original de hace más o menos 80 años, siguiendo el mismo procedimiento donde
aún se emplea gran cantidad de mano de obra y con insumos que cumplen estrictas normas de
calidad. Actualmente se han implementado algunos equipos, mejorando la técnica de
elaboración, pero cuidando que no influyan en la calidad y sabor del producto. La empresa está
conformada por personal altamente calificado y en constante capacitación; en función a los
avances tecnológicos que exige la incursión en el mercado tan competitivo como el
internacional.

2. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL

Misión:

Ser reconocida en el mundo, como la empresa que produce el dulce tradicional, símbolo de la
familia peruana, por su calidad e identidad por lo nuestro.

Visión:

Liderar la producción y comercialización de dulces tradicionales peruanos con altos estándares

de calidad y constante innovación, promoviendo una cultura de servicio que genere valor a
nuestros clientes, proveedores y colaboradores.

Valores:

1. Autenticidad.
2. Servicio al cliente.
3. Generosidad.
4. Pasión.
5. Creatividad.

Código de ética:

Fomentar el trabajo en equipo para evidenciar la congruencia de mi actitud y la consistencia de

la Calidad de mi servicio con los valores de la empresa SanRoque.2. Proveer de equipo,
herramientas, procedimientos y entrenamiento necesarios para que todos posean la cultura,
conocimientos, habilidades y un gran deseo de realizar la parte que les corresponde de manera
efectiva y eficiente.3. Magnificar la virtud de servicio de la empresa San Roque S.A,
desarrollando las cualidades de efectividad, confiabilidad y mejora continua del personal de mi
dirección para obtener las metas y objetivos de la empresa San Roque S.A.

Sector económico: Sector Secundario Industrial - Fabricación y comercialización de productos.

3. ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

3.1. MICROENTORNO

 3.1.1 MERCADO
El mercado que abarca los dulces San Roque es a Nivel Nacional e Internacional, tales
como: Canadá, Usa, Chile y Japón.

 3.1.2. COMPETIDORES
 KING KONG HUAREQUEQUE
 KING KONG PECSEN
 TURRONES SAN JOSE

 3.1.3. CONSUMIDORES
 El primer segmento podemos encontrar que los usuarios finales del producto son
personas de buen nivel económico, pero en este segmento son los padres o personas
que cuentan con un trabajo que pueda cubrir gastos son los que se hacen cargo de
pagar por el producto.
 El segundo segmento encontramos jóvenes los cuales comprar guiados mayormente por
el precio.
 El tercer segmento encontramos clientes donde no son guiados por el precio si no por
la calidad y modelo que se les puede ofrecer.

 3.1.4. PROVEEDORES
 Molinera Inca (harina)
 Alicorp (harina)
 Industrias del Cartón SAC.
 Suministros Químicos del Norte EIRL:
 Displasval SRL.
 Proveedores de insumo para Panificación SAC.
 Braed S.A.
 Repsol YPF Comercial del Perú S.A.
 Sejusa EIRL:
 Guesa SAC.
 Levapan del Perú SAC:
 Productos Químicos y agrícolas SRL:
 Cigra SRL

 3.1.5. COMPLEMENTADORES
 Son las personas de la cual del entorno de la empresa que indirectamente
recomiendan el producto como representación de su localidad.(TURISTAS)
3.2. MACROENTORNO

3.2.1. ANÁLISIS PESTE

FACTOR POLÍTICO

 Perspectivas de cambio en el gobierno e impacto sobre el sector comercial.

 Ministerio de Producción en planes de crear política de desarrollo industrial.

FACTOR ECONÓMICO

 El INEI informa incrementó del PBI en 3,2% debido a la evolución favorable de la

demanda interna dinamizada por el incremento del consumo y la inversión, este
resultado se dio en un contexto internacional de crecimiento de las economías de
nuestros principales socios comerciales que influyó en el precio y volumen de las
exportaciones.
 El Banco de Crédito del Perú (BCP) proyectó que el tipo de cambio cerraría en alrededor
de S/ 3.35 a fines de año; no obstante, añadió que se depreciaría aún más si Estados
Unidos se desacelera más rápido.
 El Fondo Monetario Internacional (FMI) ajustó levemente al alza el estimado de
crecimiento de la economía peruana para este año, de 3.8% proyectado a inicios de año
a 3.9% de acuerdo al informe "Perspectivas Económicas Mundiales".
 La inflación se mantendrá alrededor de 2% en un contexto de inflación importada
moderada, expectativas de inflación que se van aproximando al 2%, una brecha
producto que se va cerrando y ante la ausencia de choques de oferta significativos.
 Sin embargo la estabilidad económica del país y el TLC con países como Estados Unidos
y China no sólo representan puntos favorables para la empresa, del otro lado de la
moneda la inversión de empresas extranjeras en territorio peruano debido al bajo nivel
de riesgo país puede existir mayor demanda.

FACTOR SOCIAL

 Crecimiento de los principales Socios Comerciales:

Durante el primer semestre los Estados Unidos (EE.UU) ha crecido 2.7%, una de las tasas
más altas desde el primer semestre del 2015 explicado por la fortaleza del mercado
laboral y un mayor impulso fiscal, China tiene un crecimiento de 6.7% explicado por el
impulso del consumo, la inversión y las exportaciones, de igual manera en América
Latina. (+)

FACTOR TECNOLÓGICO

FALTA BUSCAR LLORÓN T_T JAJAJA

FACTOR ECOLÓGICO
3.2.2 CUADRO EFE – DE ACUERDO A LO DEL PESTEL PON DE ESOS 5 FACTORES LOS QUE CREAS
EN OPORTUNIDAD Y AMENAZA, QUE SEAN EN AMBOS LA MISMA CANTIDAD. EL PESO EN
GENERAL DE LOS DOS TIENE QUE DARTE 1. LUEGO LA CALIFICACION LE PONDES DEL 1 AL 5 (
EN GENERAL EL 5 ES REAL IMPORTANCIA PARA EL SECTOR Y 1 NO IMPORTANTE. EL
PONDERADO SALE DE LA MULTIPLICACION DE AMBOS, AL FINAL SE SUMA LOS RESULTADOS
TIENE QUE SALIRTE MAYOR A 3.

OPORTUNIDADES PESO CALIFICACIÓN PONDERADO

AMENAZAS

TOTAL 1.00

3.2.3. 5 FUERZAS DE PORTER

El objetivo de este análisis, es describir el sector de los dulces tradicionales King Kong
Lambayeque. Desde la perspectiva de la influencia de 5 fuerzas, que tienen como fin dar forma
a las estrategias que estableceremos para entrar al mercado y enfrentar a nuestros
competidores.

Rivalidad entre competidores.

En el sector industrial (rivalidad entre los competidores existentes), actualmente existen 60

empresas entre medianas y microempresas dedicadas a la fabricación del King Kong, esto ha
contribuido para que se reduzca la tasa de rendimiento sobre la inversión. Esto es señalado por
el gobierno regional de Lambayeque, y aquí no se ha identificado a muchas más que operan bajo
la ilegalidad y que son competencia directa, pues fabrican el mismo producto. Respecto a su
competencia más fuerte, se destaca “San Roque”, empresa que ocupa el primer lugar en
participación en este mercado (49% del total).

Figura 1. Participación de Mercado por Marcas King Kong. Fuente: IMA (2008).

Figura 2. Aspecto en relación a la marca. Fuente: IMA (2008).

El mercado Lambayecano de King Kong, ha venido desarrollando progresivamente, debido a que

es un producto tradicional, de derivados nutritivos, de alta calidad, de una eficiente red de
distribución y una cultura de servicio que genera nuevos estándares de excelencia. Ha crecido a
diferencia de las demás empresas encargadas de fabricar productos tradicionales. Se describen
las cinco empresas dedicadas a la fabricación de King Kong de la región Lambayeque.

COMPETIDORES GRANDES.

Efectivamente, King Kong San Roque es una empresa líder en el mercado de dulces tradicionales
con una marca muy reconocida, que brinda un buen servicio y calidad del producto. La empresa
“San Roque” se posiciona en el primer lugar en la fabricación de dulces tradicionales (King Kong),
ganando así una participación en este mercado, 49% del total con respecto a las demás
empresas, utiliza el 85% de materia prima propia de la región; los productos que principalmente
fabrica son: King Kong (de tres dulces, de dos dulces y de un dulce), barras (de dos dulces, de un
dulce), galletas, dulces pequeños, chocotejas, manjares y natillas.

A. Competidores medianos.
Se ha considerado a este tipo de competidores como el King Kong Sipán, Llampayec, Delicias del
Inca, Estrella del Norte, y Bruning, son marcas conocidas pero no son líderes en el mercado, pero
tienen sus propios productos y brindan un buen servicio y productos de calidad.

B. Negociación de los clientes.

La empresa de dulces tradicionales King Kong Lambayeque se dirige especialmente a un

mercado muy exigente (regional, nacional y extranjero), que busca adquirir un producto de
calidad, seguro y de buen sabor.

 Poder de negociación con los clientes.

El poder de los consumidores de la empresa de King Kong Lambayeque es bajo porque es

diferenciado y reconocido por su sabor y calidad que permiten que los clientes paguen sin
protesta por sus productos, porque consideran que están adquiriendo un producto netamente
tradicional y por un valor cultural de la misma región. En la actualidad, la empresa está muy bien
posicionada en su mercado, pues es la segunda con respecto al consumo de su producto, a nivel
nacional.

Nuevos competidores.

La empresa de King Kong Lambayeque se ha establecido en el mercado de dulces tradicionales,

donde es un mercado muy exigente y demanda de muchos productos para la fabricación, existe
la posibilidad de que nuevos competidores ingresen al mercado. Los nuevos participantes
necesitarían llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una parte del
mercado.

Por otro lado, la demanda de dulces tradicionales como el King Kong Lambayeque, en el mercado
es alta, debido a que no es un producto que lo puedas encontrar en otro departamento, pero es
asequible a los hogares lambayecanos, y extranjeros. Existen barreras en el caso del mercado de
dulces tradicionales:

- Barrera de aceptación del producto a corto/largo plazo: la aceptación del producto de un

competidor nuevo en el mercado puede variar según se aprecie.

En el caso de un competidor totalmente nuevo, carece de nombre y prestigió, la aceptación del

producto en el público del consumidor podría ser a largo plazo, dependiendo de la calidad del
servicio.

Productos sustitutos.

Como productos sustitutos encontramos toda la variedad de dulces, como alfajores, paciencias,
barras de manjar blanco, y piña, galletas y chocotejas, que se venden en los distintos puntos de
venta, en promedio en la región de Lambayeque representan estos locales 80% del total de sus
locales, lo cual, puede suponer una influencia determinante para reemplazar el consumo de King
Kong.

Negociación de los proveedores.

Consideramos a los proveedores, un factor importante en el negocio, ya que ellos son los
principales agentes para la empresa, y son los que abastecen de materia prima (leche, galleta,
etc.), 100% natural. Contamos con muchos proveedores, claro está en diferentes localidades. El
posible problema que se puede presentar es la lejanía de los proveedores con las zonas de
comercialización, y el grado de fragmentación de estos, es bastante difícil de concretar. Es
importante que nuestros proveedores nos brinden productos frescos, de buena calidad, para
que no haya ninguna dificultad con los clientes.

 Proveedores e insumos: Trabaja con proveedores de insumos de alta calidad, ya que los
ingredientes juegan un papel importante en el sabor del King Kong, sin embargo, el
poder de proveedores es bajo debido a que estas empresas son especializadas en los
productos que ofrecen la empresa de King Kong les compra insumos en grandes
cantidades, y además, han entablado relaciones duraderas de negociación, tiene los
siguientes:

Proveedor de leche, piña, chocolates, azúcar, harina, pasas, Etc.

3.2.4. ANÁLISIS COMPETITIVO

San Roque sigue ciertas estrategias que le generan ventaja competitiva, entre las estrategias
que utiliza tenemos: horarios de atención al público, ciclo de vida del producto, comercializa su
producto exclusivamente en los canales de venta directos de fábrica, además se han implantado
estrategias futuras como es: envasar en empaques de alta tecnología que impidan la
falsificación, en el área de ventas, aplicar estrategias de integración hacia delante
(Implementación y establecimiento de sitios web para vender de forma directa los productos a
los consumidores y mantener los canales de distribución directa), implementación de un manual
de organización y funciones para las diferentes áreas funcionales de la entidad, comunicación
directa con las diversas áreas de la empresa, asimismo, no mostrar una actitud de poder rígida
sino ejercer autoridad y evitar las presiones.
 INDICE ATRACTIVO DE MERCADO

El atractivo del mercado es un concepto que utiliza muchos factores para determinar si un mercado puede ser una rentable o no para la inversión. En este
caso se analizara a SAN ROQUE

Muy poco atractivo Bastante poco atractivo Poco atractivo Algo atractivo Bastante atractivo Muy atractivo
0 20 40 60 80 100
Atractivo de un mercado Puntuaciones del Puntuaciones del atractivo
Importancia relativa
Factores atractivo del mercado
Fuerzas del Mercado
Tamaño del mercado 80 60% 48
Ritmo del crecimiento 60 20% 12
Poder del cliente 60 20% 12
Puntuación total para las fuerzas del mercado 72
* Importancia relativa de las fuerzas del mercado 20% 14,4
Intensidad de la competencia
Rivalidad en precios 60 60% 36
Facilidad de entrada 80 20% 16
Sustitutivos 60 20% 12
Puntuación total de la intensidad de la competencia 64
*Importancia relativa de la intensidad de la competencia 60% 38,4
Accesibilidad del mercado
Conocimiento de los clientes 80 60% 48
Accesibilidad a los canales 60 20% 12
Equipo comercial 60 20% 12
Puntuación total de la accesibilidad del mercado 72
*Importancia relativa de la accesibilidad del mercado 20% 14,4
Índice de atractivo del mercado 38,4+14,4+14,4= 67.2
Como se puede ver del siguiente cuadro SAN ROQUE se encuentra dentro de un mercado atractivo con un índice de 67, 2 teniendo, lo cual muestra
mayores oportunidades para seguir creciendo hacia nuevos mercados y de esta manera para obtener un mayor potencial de ganancias.
 INDICE DEL VENTAJA COMPETITIVA

Previamente identificamos los factores clave de la empresa SAN ROQUE, y hacemos una comparación con la competencia de manera objetiva, por lo que
utilizamos una ponderación a cada uno de los factores señalados y la calificación posterior nos haga ver el perfil de la organización con relación a su
competencia.

Principal desventaja Gran desventaja Desventaja Ventaja Gran ventaja Principal Ventaja
0 20 40 60 80 100

SAN ROQUE TURRONES SAN JOSE PECSEN HUAREQUQUE

Puntuacion
Importanci

Importanci

Importanci

Importanci
Puntuacio

Puntuacio

Puntuacio

Puntuacio

Puntuacio

Puntuacio

Nnes de la
Fuentes de
a relativa

a relativa

a relativa

a relativa
nes de la

nes de la

nes de la

nes de la

nes de la

nes de la

Puntuacio

es de la

relativa
ventaja
relativa

relativa

relativa
ventaja

ventaja

ventaja

ventaja

ventaja

ventaja

ventaja
Ventaja
competitiva

Ventajas en la
diferenciación
Calidad del
producto
80 40% 32 60 35% 21 40 35% 14 60 38% 22.8
Calidad de los
servicios
60 30% 18 60 25% 15 40 30% 12 40 25% 10
Imagen de
marca
60 30% 18 40 40% 16 40 35% 14 60 37% 22.2
68 52 40 55
Puntuación
40% 27,2 40% 20,80 35% 14 38% 20,9
Ventajas en los
costes
Costes unitarios 80 30% 24 60 35% 21 80 20% 16 60 40% 24
Costes de
transacción
60 20% 12 60 35% 21 60 40% 24 40 30% 12
20 50% 10 40 30% 12 60 40% 24 60 30% 18
 Gastos de
marketing
46 54 64 54
Puntuación 40% 18,4 35% 18,9 35% 22,4 30% 16,2
Ventajas de
marketing
Cuota de
mercado
80 30% 24 60 30% 18 20 40% 8 60 30% 18
Notoriedad de
marca
60 40% 24 40 45% 18 40 30% 12 60 40% 24
Distribución 80 30% 24 60 25% 15 40 30% 12 60 30% 18
Puntuación 72 51 32 60
20% 14,4 25% 12,75 30% 9,6 32% 19,2
Índice de
Ventajas 27,2+18,4+14,4=60 20,80+18,9+12,75=52,45 14+22,4+9,6=46 20,9+16,2+19,2=56,3
Competitivas

Competitivamente, con relación a la competencia directa, nuestra empresa ha demostrado claramente que nos encontramos en el medio de dos marcas muy
fuertes en el mercado de ventas que, son la Huarenqueque y Turrones San José, dando a conocer a la empresa San Roque como la empresa que está creciendo
en el mercado y que obtuvo una calificación sobresaliente de índice de ventajas competitivas de 60, lo que impulsa a superar en algunos campos que les
permita sobresalir de otras empresas. Teniendo una buena captación de mercado y reducción de competencia.
3.3. ANÁLISIS INTERNO
3.3.1. FODA
FORTALEZAS
 Trato personalizado a clientes y proveedores.
 Capacitación constante: a través de suscripción a diversas charlas informativas,
incluyéndose temas laborales y tributarios.
 Utiliza sistemas de información adecuada mediante encuestas.
 Se diseña la imagen publicitaria y empaques de los productos.
 Introducción de productos nuevos al mercado.
 Estudios de mercado antes de introducir un producto.
 Los precios relacionados directamente a la calidad ofrecida de los productos.8.
Comercialización directa de los productos.
 San Roque cuenta su propia página Web en la que se pueden realizar compras de los
productos vía Internet Proyecciones de ventas.
 Sólida presencia de los productos en el mercado.
 Marca de reconocido prestigio.
 Uso de sistemas (Novasoft) que le permite mantener informado sobre el stock de
materias primas.
 Control de calidad.
 Parte importante del proceso en forma artesanal.16. Abastecimiento del insumo
principal (establo propio).
 Pioneros en la producción de King Kong.
DEBILIDADES
 Áreas gerenciales desempeñados y ocupados por dueños no permitiendo la
intervención de terceros.
 Obstaculización en la toma de decisiones.
 Escucha al personal pero estas ideas no son puestas práctica.
 Escasa promoción y publicidad.
 Se está dejando de lado los segmentos C y D.
 Falta de implementación de equipos.
 Aun no logra el posicionamiento de sus productos en el sur del país.
 Planta de producción no cuenta con ventilación adecuada.
 El equipo requiere ser modernizado de acuerdo a las exigencias del mercado.
 No cuenta con personal capacitado para ventas.
 Fallo de estudio de mercado contínuo a fin de indagar lo que está haciendo las
competencias y conocer nuestro punto débil en el mercado.
 Falta de control de existencias, esto genera un sobre stock y perdidas en el almacén.
OPORTUNIDADES
 Expandir el negocio, abriendo sucursales o anexos.
 Otorgamiento de recursos para proyectar campañas publicitarias agresivas, mostrando
la calidad del producto.
  Otorgamiento de incentivos en los precios, a aquellos clientes que adquieran volúmenes
importantes del producto.
 Otorgamiento de recursos para optimizar mayor producción del producto.
 Capacidad de contratación de personal especializado.
 Otorgamiento de incentivos al personal con la finalidad de obtener un mejor producto.
 El Gobierno Provincial de Lambayeque apoya el Desarrollo de las empresas de
producción y comercialización de dulces.
 Incremento del turismo en el departamento de Lambayeque.
AMENAZAS
 Posibilidad de competencia, con similar producto a bajo precio.
 Utilización de estrategias publicitarias indebidas de los competidores.
 BOICOT de los competidores en los productos exitosos, para restar su calidad.
 Posibilidad de pérdida, si es que, se efectúan ventas a crédito sin respaldo.
 Ante la falta de ventas de productos, perdida, y como consecuencia de ello, falta de
materia prima para la elaboración de los mismos, y recursos logísticos.
 Solo 10 empresas de 40 pertenecen a la Asociación de Productores de King Kong de
Lambayeque (APROKLAM).
 Presencia de un drenaje al lado de la planta lo cual atrae contaminación ambiental de la
fábrica
3.3.2. CUADRO EFI – DE IGUAL MANERA QUE EL EFE EN ESTE CASO ES SOBRE LA EMPRESA
MAS NO EL SECTOR

FORTALEZAS PESO CALIFICACIÓN PONDERADO

DEBILIDADES

TOTAL 1.00
4. INTERESES ORGANIZACIONALES
PRINCIPIOS CARDINALES
OBJETIVOS DE LARGO PLAZO
POSIBILIDAD DEL COMPETIDOR
OBJETIVOS DE CORTO PLAZO
ORGANIZACIÓN
POLITICA
RECURSOS
CONTROL
TEORIAS DE JUEGOS.