 CAPITAL DE TRABAJO Y FUENTES DE FINANCIAMIENTO

 MARCO LEGAL Y REGULATORIO

 ESTRUCTURA ORGANICA
 ESTRUCTURA OPERATIVA TAL VEZ
 ORGANIGRAMA

 PUESTOS CLAVES

 OPERACIONES DE LA ENTIDAD
 PRINCIPALES ACTIVIDADES
 VENTAS

El crecimiento de las ventas de Gloria S.A. está apoyado por un importante plan de
inversiones en activos fijos y del desarrollo de nuevos productos. Las plantas
procesadoras están en crecimiento constante gracias a la permanente
incorporación de maquinaria moderna.

Gloria cuenta con una amplia cartera de proyectos de inversión destinados a

incrementar la capacidad productiva de sus plantas industriales, lo que abarca
todos sus procesos, desde la recepción de leche fresca UHT (en sus centros de
acopio, que supera 2 millones de kilogramos de leche cruda por día), hasta la
distribución del producto final. Todo ello se enmarca en una estrategia, destinada
a asegurar adecuada calidad de sus productos, eficiencia en costos, cumplimiento
de rigurosos estándares de calidad y de protección del medio ambiente.

La adecuada diversificación de su oferta de productos para abastecer la creciente

demanda de leche y derivados lácteos, busca captar nuevos mercados
(estratificados por edades, condición socioeconómica y hábitos de consumo; entre
otros factores), tanto a nivel nacional, como internacional.

Gloria registró obras en curso por S/ 88.73 millones, 50.29% inferiores a las
registradas al cierre del 2017 (S/ 178.51 millones, a valores corrientes), por
 concepto de proyectos no terminados y de activos en proceso de entrar en
funcionamiento, tales como: mejora en la Planta de producción de Huachipa (leche
evaporada, derivados lácteos y fábrica de envases) e implementación de plan de
inversión en leche condensada. Las diversas inversiones realizadas en la planta de
Huachipa, han permitido convertir a esta en la planta productora de leche
evaporada más grande del mundo, con producción de gran escala, que accede con
precios competitivos, a diferentes mercados internacionales.

De acuerdo con el Plan de Inversiones de Gloria, en el año 2018, se ejecutaron

proyectos de inversión destinados, principalmente, a la ampliación de la línea de
producción de envasado y de elaboración de leche evaporada y de derivados
lácteos.
Además, se realizaron instalaciones y compra de máquinas y equipos para la
implementación de la planta de leche fresa y de leche condensada. Todo ello
involucró un importe ascendente a S/ 110.53 millones.

 OBJETIVOS ESTRATEGICOS
 Incrementar el consumo per capita de lácteos a nivel nacional , asi
como , de aprovechar el crecimiento de consumo de jugos y refrescos.
 Liderar en la produccion y venta de leches y yogures con una campaña
de marketing orientada a niños, adolescente y jovenes.
 Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y
derivados y su posición competitiva mediante una estrategia
multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir
la dependencia al negocio lácteo.
 Figurar dentro de los 50 primeros puestos del ranking de reputación de
MERCO LATAM para el 2026.
 Lograr que el 100% de los productos desarrollados cumplan con los
estándares de calidad de la empresa. Hasta el momento se estima que este
porcentaje es del 95%, pero se tienen estándares establecidos y la empresa
cuenta con la certificación ISO 9001
 Lanzar al mercado un total de 30 nuevos productos lácteos anualmente para
el año 2026, incluyendo variedades en empaque y/o sabores. Lo cual se hará
de una forma escalonada hasta alcanzar esta cantidad.
 Durante el año 2022, la empresa tendrá ventas por S/. 7,280 millones,
creciendo desde los S/. 4,980 millones que se calcula venderán en el 2019.

 POLITICA VENTAS
 POLITICAS COMPRAS Y PAGOS

 TEGNOLOGIA DE LA INFORMACION

Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentación,
genética y veterinaria que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada,
 siendo todo esto parte de una bien planificada politica de apoyo técnico. Ademas se
han
establecido convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen prod
uctos a los ganaderos brindandoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna
del producto o servicio, la compra en la modalidad de crédito sin recargos, precios
competitivos y capacitacion de estos proveedores, el pago de estos beneficios se
realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria
S.A.
También actúa en la capacitacion de los ganaderos. La empresa lactea invirtio mas de 5
millones de soles para elevar calidad de vida de los
sectores menos favorecidos y apoyar el desarrollo industrial de las obras para la
Ampliacion del Sistema de Agua Potable y Alcantarillado de los sectores de El Palmo,
Larrea y Barrio Nuevo, ubicados en el distrito de Moche Trujillo a través del
mecanismo de “Canje de obras por Impuestos” según Ley 29230. En esta
zona precisamente Gloria S.A. cuenta con una planta de concentracion de
leche esencial para el desarrollo ganadero de la zona y la articulacion productiva de la
region.
También se realizo una inversión de 365 millones de soles en el proyecto Olmos en
Lambayeque dirigidos a la industria lactea y azucarera. Por medio de este se sembro
alimento para ganado y establecio un establo ganadero modelo, asi como un
moderno complejo de procesamiento industrial de leche y por ende la capacitacion en
la crianza de ganado lechero.

 CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO

 AREA DE NEGOCIOS-VENTAS
La empresa continuamente innova en productos nuevos, extensiones de marca y
nuevas presentaciones para leche evaporada, yogurt, quesos, mermeladas y
refrescos. Como parte de su estrategia de crecimiento, Gloria invierte en la
repotenciación de sus plantas actuales, ubicadas en Huachipa, Arequipa y Bolivia,
con el objetivo de abastecer a una demanda creciente.

Además, ha adquirido empresas en Colombia que también están dedicadas a la

producción y venta de leche y derivados lácteos, siendo esta la estrategia para
penetrar nuevos mercados e incrementar su presencia en el extranjero. En el Perú
son muchas las marcas que Gloria ofrece al mercado.

 Bajo la marca Gloria: Leches evaporadas, leches UHT, shake, leche condensada,
yogurt, jugos, chicha morada, conservas de pescado, mermelada, matequilla,
crema de leche y panetón.
 Bonlé: Queso Edam, queso danbo, queso gouda, queso parmesano, queso
fundido, queso mozzarella, queso fresco, queso crema y manjar blanco.
 Pura Vida: Leches evaporadas, leches UHT, leche instantánea o en polvo, yogurt y
jugos.
 Chicolac: Leche achocolatada en diversas presentaciones.
 Bella Holandesa: Leches evaporadas y leches UHT.
 La Mesa: Manjar blanco, crema de leche y conservas de pescado.
 Soy Vida: Leche de Soya
 YoMost: Yogurt
  Multilac: Leches evaporadas, leches UHT, leche instantánea en polvo, yogurt.

La innovación se reconoce no solo en la cantidad de marcas, enfocadas en distintos

segmentos de consumidores sino en el lanzamiento de productos como la leche
deslactosada, la leche 100% descremada, con DHA, con probióticos, o con calcio +
hierro, entre otras variedades. Gloria es la única empresa que ofrece una leche
específicamente diseñada para adolescentes, lo cual favorece a la empresa porque
la tendencia gira hacia productos con atributos específicos o funcionales.

Desde hace ocho años la organización inició la exportación de leche evaporada,

con un promedio de 20 contenedores al mes, mientras que hoy en día se exportan
400 contenedores mensuales, llegando a un total de 52 países. Otras marcas de
alimentos Gloria, pero que no incluyen lácteos son Aruba y Anchomar.

En este aspecto es clara la ventaja de Gloria sobre cualquier otra marca. Mientras
que la penetración es el número de hogares donde se adquiere esta marca
llegando a ser el 100% de las casas de los peruanos. Estos datos muestran el
excelente manejo de marca o branding que Gloria posee.

Así, los productos de Gloria se encuentran en el mercado en distintas

presentaciones, entre las que destacan los tarros de leche o latas de hojalata, de
170, 400 o 410 gramos. También hay cajas de Tetrapack para la leche UHT que
contienen un litro, así como bolsas de plástico flexible de 500 gramos que
contienen leche UHT igual a la de las cajas. Sin embargo, la principal característica
del envase es que debe de ser adecuado para su conservación y manipuleo, y
haber sido fabricado de forma tal que mantenga la calidad sanitaria e inocuidad, y,
composición físico-química del producto.

Las fortalezas que Gloria tiene en el área de marketing y ventas son:

 Marca con una penetración del 100% en el Perú.
 Exportaciones a 52 países, lo que le permite diversificar riesgos.
 Diversidad de marcas para atender a distintos segmentos.
 Gran variedad de derivados lácteos y de empaques.

 AREA COMPRAS
 AREA CONTABILIDAD
La empresa Gloria ha generado utilidades en los últimos años, se observa que la
rentabilidad sobre patrimonio ha sido de 17.3% en el año 2017 y 15.9% en el 2018.
La política de dividendos de la empresa ha establecido que de la utilidad neta
después de impuestos, detracciones o cualquier otra obligación, los accionistas
podrán disponer hasta el 60%. El restante 40% pasa a quedar como utilidad
retenida con el objetivo de contar con fondos para futuros proyectos o
inversiones.
En cuanto al manejo de la tesorería la empresa ha dispuesto que cualquier exceso
de efectivo tiene que ser destinado a pagar o pre-pagar obligaciones de corto
plazo, iniciando con las de mayor cuantía y próximo vencimiento. Así mismo, para
invertir los excedentes de efectivo se utilizarán solamente los depósitos a plazo,
considerando no sólo la rentabilidad sino la solidez del banco emisor y la liquidez
que el instrumento pueda tener . En el año 2018, las ventas de la empresa fueron
S/. 3,347 millones, incrementándonse en 10.2% con respecto al año anerior. Este
crecimiento se debió principalmente al lanzamiento de nuevos productos, como
extensiones de marcas. Entre estos se incluyen nuevas presentaciones de leche
evaporada y leche UHT así como nuevos sabores de yogurt y variedades de quesos,
en lo que respecta a lácteos.

A partir de estas ventas se logró una utilidad neta de S/.382.7 millones, que fue
8.7% inferior a la del 2017, como consecuencia de amento en los gastos
operativos. Los rubros que más se incrementaros fueron los gastos de personal, los
servicios tercerizados y la publicidad, entre otros.

En cuanto al manejo del financiamiento, Gloria ha optado por la emisión de bonos

de deuda, combinado con el crecimiento del patrimonio. La cronología de las
emisiones de bonos realizadas en la BVL es la siguiente:

 En abril del año 2007 se colocaron S/. 70 millones, en bonos con una tasa fija
anual de 5.875% a ser pagados en un plazo de 10 años, con cuotas semestrales a
partir de la fecha de emisión.
 En el mismo 2007, pero en octubre se emitieron bonos por S/. 100 millones con
una tasa que llegó a 6.78125% al año, emitidos también a 10 años con pagos
semestrales.
 En el año 2009 se emitieron bonos a siete años, con pagos también semestrales,
por un monto total de S7. 78 millones y con una tasa fija de 6.5625%.
 Para el año 2014 se emitieron S/. 150 millones en bonos corporativos, con un
plazo de siete años y amortizables a partir del primer semestre del año cinco. La
tasa anual fija de esta emisión fue de 6.09375%. Las fortalezas del área financiera
son:
 Esquema de endeudamiento de bajo costo a través de bonos de deuda.
 Política de dividendos que favorece el aumento del patrimonio y la inversión. La
debilidad encontrada:
 Disminución en la tasa de utilidad como consecuencia de aumento en los gastos
operativos
  AREA DE TRIBUTACION
 AUTORIZACION DE INGRESOS Y GASTOS Y EMISION DE COMPROBANTES
 INFORMACION FINANCIERA
 RESULTADOS DE AUDITORIAS ANTERIORES

PROCESO DE AUDITORA

 TIPO DE AUDITORIA
 ENFOQUE DE AUDITORIA
 OBJETIVOS DEL EXAMEN
 ALCANCE DE LA AUDITORIA