Capitulo 12 La Guerra de La Cerveza
Capitulo 12 La Guerra de La Cerveza
Capitulo 12 La Guerra de La Cerveza
Heineken se topo con una sorpresa, debido a que una marca les robo una tajada
de mercado la cual se trataba de Lowenbrau de Munich, ya que la cerveza de ellos
se encotraba envasada con actractivas botellas verdes y azules y con envolturas
plateadas. La Lowenbrau lanzó una fabulosa campaña de publicidad en ese
entonces con el fin de darse a conocer en el mercado. A pesar de su campaña de
publicidad fabulosa, ellos olvidaron utilizar la táctica ofensiva número 2 la cual
consiste en: Hallar una debilidad en la fuerza del líder y atacar ese punto. Es decir,
que ellos debían aprovechar que Heineken provenía de Holanda. Ya que en la
mente del consumidor estadounidense las mejores cervezas eran de Alemania y
ellos debían de haber mencionado en su campaña publicitaria su lugar de origen
para que lograran atraer a nuevos y podérselos quitar a Heineken.
En el año de 1970 Philip Morris comprò a Miller Brewing y desde ese entonces la
industria cervecesa no volvió a ser la misma, Miller optò por utilizar la táctica
ofensiva con Budweiser con su lema “Bienvenido al momento Miller” el cual se
encontraba dirigido hacia la clase obrera con la cual comenzó a tener éxito, pero el
problema resultó ser la etiqueta que decía High Life la cual no identificaba a Miller
con lo que en realidad estaba promocionando.
Miller Brewing decide introducir al mercado la cerveza Lite y para ello usó una táctica
de flanqueo, la cual siguió cada uno de los principios al pie de la letra.
Coors era considerada una marca de cerveza ligera, la compañía era pequeña y
operaba únicamente en doce estados posicionándose en el liderato en nueve de
ellos. Su estrategia empleada eran tácticas de guerrilla.
A un paso lento al incio y luego cada vez mas rápido la Miller High Life comenzó a
quedarse atras no solo con sus competidoras de otras marcas sino también con un
producto de su misma casa, la Miller Lite. La extensión de línea es como montar un
sube y baja. Un nombre no puede amparar dos productos diferentes. Cuando uno
sube, el otro baja. En sentido militar lo que Miller hizo fue flanquearse a sì mismo,
al utilizar el mismo nombre en ambos productos.
Las marcas de cervezas no desistieron en querer imitar a Miller y por ello comienzan
a introducir sus versiones light al mercado,
En Estados Unidos existe una tradición por las cefeterías, ya que estas se
encuentran ubicadas en la mayoría de aldeas y ciudades de todo el país, en cada
una de ellas se podrían encontrar una inmensa y maravillosa variedad de alimentos
y bebidas. La especialidad cambiaba en cada cafetería esto debido a factores tales
como la región, y por ende cada cafetería se encargaba de proteger con recelo su
nicho de mercado. Ellos usaban el principio de guerrilla número uno: Seleccionar un
segmento del mercado que uno pueda defender.
Ray Kroc inaugura su primer Mc Donald’s en Des Plaines, Illinois, y alcanzo el éxito
raoidamente debido a que atacó por el centro. Se aprovechó que las cafeterías
vendían todo aquello que era común, fácil u barato de preparar, y entonces él
decidió vender solo lo que más se vendían en las cafeterias que eran las
hamburguesas, de este significativo paso nace lo que hoy en dia se le conoce como
la cadena de la hamburguesa. Con las ganancias que McDonald’s iba obteniendo
empezó una expansión temprana, utilizando de esta manera el Principio de la
Fuerza, ya que supieron aprovechar que poseian la ventaja del tiempo para corregir
cualquier problema que pueda surgir en el camino, logrando asi asegurar el éxito ya
que no existía competencia con ecepcion las mismas cafeterias locales.
Burger King fue la primer cadena en aplicar una estrategia eficaz contra McDonalds,
ya que Burger King utilizò el principio ofensivo número dos: Hallar una debilidad en
la fuerza del líder y atacar en ese punto. Y de ese modo Burger King se aprovechó
que era difícil pedir algo especial en Mc Donald’s, algo inherente a su uniformidad,
y lanzó su lema “Pídala a su gusto”, logrando asì incrementar a gran escala sus
ventas.
Con esa idea Burger King desarrollo un buen movimiento ofensivo contra su
principal competidor.
Mc Donald’s decide responder expandiendo su línea y por ello decide recurri al pollo,
y decide introducirlo como parte de su menpu esto atravez de la McChicken y la
McRib las cuales resultaron ser un total fracaso. Luego deciden lanzar los Chciken
McNuggets, los cuales sí fueron un éxito, logrando asi elevar el volumen de las
ventas de McDonalds, pero este nuevo producto también representó un enorme
gasto en publicidad ya que se debió invertir desamiaso dinero solamente en
campañas de publicidad para poder atraer a los clientes.
Kentucky Fried Chicken después de casi ocho años decide introducir a su menú su
propia versión del producto que McDonalds había introudcido al mercado y entonces
ellos pudieron aprovechar el principio defensivo número tres: Siempre hay que
bloquear los movimientos competitivos enérgicos. Pudo aprovechar la publicidad
gratis que le hacía Mc Donald’s pero no lo hizo.
Según los mercadólogos existes tres clases de productos los cuales son: para
anunciar, para vender y para hacer dinero. El error más grande se comete al
confundir el producto que venden con el que deben anunciar. Ya que no importa
tanto lo que se venda a un cliente una vez que llegue a la tienda.
Buger King no quizò quedarse atrás alrededor de los años ochenta decide comenzar
a copiar la extensión de línea que en un entonces había hecho o inciado McDonald’s
e introduce nuevos platillos. Incluso copian a Ronald McDonalds para lograr atraer
a niños y a sus padres al restaurante.
Burger King dirigió un nuevo ataque hacia McDonalds entonces decide iniciar otra
vez un ataque ofensivo contra ellos, y ataca sus hamburguesas con el lema “Asada
a la parrilla contra frita”. Las ventas de Buger King ascendieron rápidamente y a
grandes escalas todo gracias a su lema ya que ellos les hacían creer a las personas
que sus hamburguesas sabían mejor ya que estas eran asadas en la parilla a
diferencia de McDonalds que eran fritas y por ello no podían disfrutar del misimo
sabor.
Los cliente mantienen nostalgia por una hamburguesa esto es considerado como
una forma de atracción hacia el producto y una manera de fidelidad y a la vez de
necesidad de ella.