TALLER MERCHANDISING

MARIA FERNANDA CIFUENTES PÉREZ

LAURA MARCELA OTERO RÍOS
MARIA CAMILA QUINTERO SALAZAR

INNSTITUCION UNIVERSITARIA EAM

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
ARMENIA, QUINDIO
2019
1) ¿Qué es el Merchandising?
El merchandising consiste en un conjunto de estrategias que apuntan a la
promoción y venta de productos tanto dentro como fuera del punto de venta.
Sus objetivos centrales son dos:
a) Garantizar la venta de productos;
b) Atraer a nuevos clientes a la marca.

Se trata, en resumen, de un conjunto de técnicas para promocionar un producto o

servicio para potenciales clientes de manera asertiva.
El merchandising puede ocurrir de 3 maneras:

I. Dentro del punto de venta: Al hablar de la organización de los productos

dentro del punto de venta nos estamos refiriendo a un espacio físico en el
cual los clientes van a efectuar una compra.
Los ítems para la venta deben estar dispuestos siguiendo un estándar
lógico de atracción.
Por ejemplo: Si estamos en un supermercado, los productos pequeños
deben estar cerca del sector de cajas, ya que los dulces y golosinas, por
lo general, se compran más por impulso que por necesidad.

II.Fuera del punto de venta: Se equivoca quien piensa que el

merchandising está limitado al punto de venta. En realidad, es en el
ambiente exterior que ocurre con mayor intensidad.
Un ejemplo claro de esto es el merchandising en programas de televisión.
Cuando los actores en una telenovela conversan sobre determinado
producto y resaltan sus cualidades, los telespectadores son inducidos de
forma automática e instantánea a pensar que ese producto es bueno, lo
que puede llevar a la compra.

III.En el ambiente virtual: El merchandising está ganando su espacio en el

ambiente virtual.
Entre los ejemplos podemos enumerar la elaboración de una página de
ventas atractiva o la utilización de posts patrocinados en sitios web
diferentes de aquellos utilizados por el emprendedor digital.
2) ¿Cuáles son las CINCO RIGHT del Merchandising? Explíquelas.
El merchandising, también implica, la aplicación de los 5 "rights":
 Tener el producto adecuado
 En la cantidad adecuada
 Al precio adecuado
 En el momento adecuado
 En el lugar adecuado.
El producto adecuado se corresponde con el surtido adecuado. Es,
fundamentalmente, en el merchandising una buena selección de la calidad y el
número de los productos.
La cantidad adecuada, hace referencia a la imperiosa necesidad de una buena
gestión de stocks.
El precio adecuado, indica que hay que buscar el precio idóneo teniendo en cuenta
factores como rentabilidad, coherencia, clientela, etc.
El momento adecuado, conlleva tener en cuenta la elección del momento en que se
ofrece el producto (en el caso de productos estacionales) y, también, el momento
en el que normalmente se decide la compra de un producto (paraguas cuando
llueve, viajes antes de las vacaciones, etc.).
El lugar adecuado está estrechamente relacionado con la implantación del producto
en el punto de venta. Siendo esta una de las funciones principales del
merchandising.
Actualmente, se habla también de un sexto "right", consistente en la adecuada
forma de presentación y venta de los productos.
3) ¿Cuál es la relación de los puntos de venta con el merchandising?
El merchandising puede definirse como: “todas las acciones de marketing
realizadas en un punto de venta.”
Por lo tanto, el merchandising tiene una estrecha relación con los puntos de venta,
en especial, el merchandising visual, ya que éste es usado para seducir a los
clientes mediante góndolas o escaparates más llamativos y atractivos.

4) ¿Cuál es la relación de los atributos del producto con el merchandising?

Conocer las características del producto es esencial para poder realizar un buen
merchandising, para esto se debería primero aplicar el marketing mix al producto,
identificando su precio, su plaza, su promoción y las personas hacia las que va
dirigido. Después de esto, ya se puede diseñar una mejor y efectiva estrategia
publicitaria, donde no solo se aumente el número de ventas, sino también se
obtengan nuevos clientes.

5) ¿Cuál es la relación entre la persuasión y el merchandising?

“Partimos de la base de que el ser humano es extremamente influenciable y para
que opte por nuestro producto utilizamos la persuasión.” En primer lugar, el producto
debe generar emociones conscientes o inconscientes en el cliente, y en segundo
lugar, ofrecer una buena experiencia ayudará a influenciar en la decisión al
momento de compra.
Si se toman en cuenta las emociones y las experiencias de los clientes, se podrán
persuadir sus decisiones mediante el merchandising.
6) ¿Qué tienen que ver los sentidos del ser humano con el merchandising?
 El olfato: La estimulación del olfato es una herramienta de marketing de gran
potencial. El uso de aromas es interesante para identificar un producto, o
incluso una marca o empresa. El desarrollo del olfato también es usado para
estimular la compra impulsiva en puntos de venta.

 El oído: La música es una fantástica herramienta para crear la imagen del

punto de venta en la mente del cliente, así como la identidad de la marca que
responde a su conjunto integral. También lo es en los anuncios. Es más fácil
recordar la canción que el producto, o, dicho de otra forma, asociamos la
música al producto publicitado. La música, en el caso de los anuncios, ayuda
a la identificación de la marca.

 El gusto: A este sentido se le puede considerar como un “mix”, ya que

combina las características de los mencionados anteriormente. El sentido del
gusto ayuda a despertar a los otros sentidos para crear una imagen de la
marca.
 Por el sabor se hace característico un producto. Si un alimento no nos gusta,
lo recordaremos más fácilmente que si produjo un sabor agradable, puesto
que si no nos gustó iremos con cuidado para no volverlo a consumir.

 El tacto: El sentido del tacto favorece a la identidad de la marca y de las

empresas al ser una doble interacción de los consumidores con los
productos. No solo se ve el producto, sino que si nos permiten poder tocarlos
hacen que la relación cliente-producto sea mucho más estrecha,
favoreciendo así la posibilidad de compra.
7) ¿Cuál es la relación entre la yuxtaposición y el merchandising?
yuxtaposición es la acción y efecto de yuxtaponer (poner algo junto o inmediato a
otra cosa). El concepto está formado por los vocablos latinos iuxta (“junto a”)
y positĭo (“posición”).
En el campo de la gramática, la yuxtaposición es un procedimiento para combinar
proposiciones y establecer relaciones sintácticas entre ellas. Se trata de una
operación semejante a la coordinación y la subordinación.
La yuxtaposición utiliza signos de puntuación (en la lengua escrita) o pausas para
vincular dos proposiciones. Al no usar nexos (como y, de o para), este
procedimiento puede generar interpretaciones sintácticas diferentes de acuerdo
al contexto o a las capacidades del hablante. La yuxtaposición también permite unir
dos oraciones simples.
Se relaciona con el merchandisiing ya que buscamos que nuestros clientes se
conecten por medio de los sentidos, comunicación al cliente para que acepten
nuestro producto de una muy buena forma, tenemos que ubicar nuestros productos
donde nuestros clientes les interese nuestro producto donde llame la atención.
8) ¿Cuáles son las condiciones para trabajar el merchandising de un
producto?

1. Las modalidades de trabajo del merchandising en el mercado actual

implican una preocupación por la ubicación de los productos en los
puntos de venta. Siempre deben tener fácil acceso y adquisición.
Además, debes mantener una política de precios favorables, ya que
los consumidores siempre buscarán el producto con el precio más
bajo, y éste puede ser encontrado en otro lugar.
2. Debes entender la importancia que tienen las técnicas que se aplican
en los puntos de venta para motivar el acto de compra de la forma más
rentable, tanto para ti como para el fabricante, junto con las
necesidades de tu consumidor.
3. Realiza una conversión de los puntos de venta que están sin vida por
lugares que fomenten las ventas. Esto, potenciando la rotación de
productos, para entregarle más opciones de compra a tu consumidor.

4. Aprovechar al máximo tu punto de venta, consiguiendo que tu

producto salga al encuentro de tu comprador, y que éste logre sentirse
a gusto al escoger tus productos; preocúpate de la decoración y del
ambiente que le das al lugar.
5. Potencia los productos imán de tu punto de venta, aquellos que por
sus características peculiares tienen difícil rotación, pero que igual
interesa su venta.
 6. Debe existir una creación y coordinación con una adecuada
comunicación integral en tu punto de venta.

9) ¿Qué es Merchandising de presentación, de seducción, de gestión o

estratégico?

1. Merchandising de presentación o visual: Este tipo de

merchandising se basa en la presentación del producto al cliente o
consumidor. Los productos con mayor margen suelen requerir este
tipo de estrategias, llamando la atención sobre ellos
mediante cartelería, posición en las estanterías, situación en la
tienda…
2. Merchandising de seducción: Podríamos decir que este tipo de
merchandising es más sutil, o al menos, usando más la psicología;
también ayuda a reflejar la imagen de marca. Se basa en que el
consumidor se sienta cómodo y experimente una sensación positiva
cuando está en el punto de venta: está en una tienda con buen
aspecto, bien cuidada, limpia y ordenada; los dependientes son
agradables y ofrecen un buen trato; el ambiente no “obliga” a comprar,
sino que hace sentir al consumidor que está disfrutando de su tiempo
libre (incluso puede haber alguna animación, la llamada “tienda
espectáculo”)
3. Merchandising estratégico: También llamado de gestión: el objetivo
del merchandising estratégico es rentabilizar los productos, así
como incrementar su rotación. Para ello es necesario
realizar estadísticas y estudios de mercado, análisis de las políticas
de precios, examen del Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS)…
Las nuevas tecnologías ayudan a estos estudios, desde el propio
escáner hasta programas propios de análisis de ventas.

10) ¿Cuáles son los tipos de cliente en función del Merchandising?

1. Merchandising para el Cliente-Oportunista:

También llamado Shopper, que es aquella persona que, para definir su
intención de comprar, observa las alternativas que le confieren los
diferentes establecimientos del mercado: Ubicación, comodidad,
prestigio y demás factores que le brinden el beneficio que busca,
necesario para impulsarle a consumir. Para ellos, se debe aplicar una
estrategia de comunicación destinada a atraerlos, o sea, las llamadas
técnicas de Marketing de Entrada.

2. Merchandising para el Cliente-Comprador:

Conocido como cliente Buyer. Son aquellos individuos que concretan la
transacción de compra. Los que estando en el punto de venta adquieren
los bienes o servicios dependiendo de los factores y beneficios que le
impulsan a realizar la compra, tales como: Precio, calidad, atención,
 surtido, etc. La estrategia de comunicación con esta categoría de
clientes, debe estar dirigida a incentivar, además de la compra
planificada, también la compra impulsiva, lo que es conocido como
Marketing de Salida.

11) ¿Qué es Merchandising de nacimiento, de ataque y de defensa?

El merchandising se divide en 3 partes:

1. Según su naturaleza:

 Merchandising de presentación
 Merchandising de gestión
 Merchandising de seducción

2. Según la situación del cliente:

 Para el cliente shopper

 Para el cliente buyer

3. Según el ciclo de vida:

 De nacimiento
 De ataque del producto
 De mantenimiento
 De defensa

En este punto vamos a enfocarnos en el Merchandising según las necesidades

exigidas el ciclo de vida del producto y daremos una explicación de que es cada una
de sus clasificaciones.

 El merchandising de Nacimiento: Cuando se obtiene la nueva referencia con

un distribuidor, se define generalmente el emplazamiento, dónde va a
colocarse, en qué lineal, el primer pedido, el lineal acordado al producto, etc.
Esto quiere decir que cuando se contrata a un nuevo distribuidor se otorga el
lugar o línea donde va ubicado el producto en el almacén. Son acciones como
degustaciones, folletos, stands informativos, ofertas de lanzamiento, etc.

 El merchandising de ataque: Se busca fidelizar a los clientes y lograr a

nuevos. Son importantes las actividades de animación en el punto de venta y
las campañas promocionales relacionadas con el artículo. Si un producto se
desarrolla positivamente, especialmente comparado con los demás productos
de la familia, se debe «negociar y obtener» una ampliación del lineal para este
producto. Para una fase de expansión, este objetivo se puede conseguir
utilizando la rotación y salida de productos.
  El merchandising de defensa: La fase para prolongar la fase de decadencia
del producto, evitando la pérdida de posicionamiento en el lineal y procurando
obtener la colaboración del distribuidor que, debido a la bajada en las ventas,
pierde interés en la defensa del producto. Con el declive de las ventas del
producto se pone cada vez más en peligro la vida de los metros o centímetros
obtenidos en la lucha por el lineal.
En esta fase de la vida del producto, se trata de frenar la reducción del lineal
e intentar inyectar un poco de animación a través de promociones agresivas.
No defender el lineal en este caso significa la aceleración inmediata del
declive hasta la desaparición completa. El fabricante tiene que luchar para
que el distribuidor colabore en la defensa del producto.

12. ¿Cuál es la relación entre el distribuidor, el consumidor y el

merchandising?

La relación que existe entre el distribuidor, el consumidor y el merchandiding es que

las empresas han tenido la obligación de tener una gran variedad de productos y
diferentes marcas en sus establecimientos para así, el consumidor tenga la libertad
de elegir libremente que producto es el preferido. Aquí es donde el merchndising
juega un papel importante ya que según como el producto o la marca atraiga al
cliente este lleva el producto o no, esto va con cuatro ejes fundamentales del
merchandising; el surtido, su presentación, la animación y la gestión de la
rentabilidad.

Los consumidores son conscientes de la gran cantidad de opciones que tienen en

el mercado, por ello son tan importantes las decisiones que se tomen respecto a los
ejes del merchandising que deben basarse en las necesidades, deseos y
expectativas de los consumidores.

13. Explique a que hacen referencia estos tipos de compra: Premeditada,

Sugerida, Impulsiva y cuál es su relación con el Merchandising.

La compra predeterminada es en la que la persona sabe que debe que comprar, o

puede ser un deseo, la compra sugerida es cuando hay un influenciador de por
medio y que da una opinión acerca del producto o servicio que va a comprar y la
compra impulsiva se trata de aquella situación en la que se produce un
comportamiento no racional del consumidor. Sucede cuando salimos de cualquier
establecimiento comercial y hemos adquirido productos que inicialmente no
teníamos pensado comprar. La relación que tienen estos tipos de compra con el
merchandising depende de que las personas realicen la compra, el merchandising
se basa en que los clientes tengan un buen acceso al producto, que les llame la
atención su ubicación y que el producto este visible. Lo podemos asociar en la
manera en la que las empresas se encargan de ofrecer o promocionar sus
productos ante el consumidor, en la compra predeterminada y la impulsiva se
encuentran los supermercados en mayor medida por que ofrecen productos básicos
pero también se encargan de promocionar productos dispensables como dulces en
las cajas, y en la compra sugerida se encuentran empresas como tiendas de ropa,
con sus vendedores.

14. ¿Cuáles son los principios del merchandising?

Podemos hablar de 5 principios:

1. Conoce a tu cliente: se debe saber qué es lo que busca, que es lo que

quiere, cuál es su necesidad, como piensa cuanto desea gastar, cuál es su
motivación hacia la compra, etc.

2. Buena ubicación del punto de venta: El punto de venta es muy importante.

En el momento en el que conoces el segmento de clientes al cual vas dirigido
debes saber en qué ubicación estratégica se encuentran esos clientes para
así tener una buena ubicación del punto de venta.

3. Cuida la exhibición del producto: La psicología es la base en la forma de

exhibir los productos. Los puntos de venta deben estar limpios y ordenados,
así como seguir cierta estructura de distribución que, basadas en estudios de
mercado, incentivan la compra.

Algunos ejemplos de ello pueden ser:

 Se deben coloca los productos nuevos en la entrada de la tienda

 colocar los artículos con mayor margen a la altura de los ojos
 si se quiere destacar un producto en concreto dentro del punto de
venta jugamos con la iluminación o colocamos un stand con alguna
promoción o degustación.
 No sólo se debe tener en cuenta como colocar el producto en la tienda,
sino también con su aspecto: el packaging y cuidado del envase son
muy importantes para atraer la vista del cliente

4. Realiza promociones (sin exceso): Una tienda que realiza promociones

tiene éxito; una tienda que realiza demasiadas promociones crea
desconfianza en el cliente. Se debe tener cuidado con este aspecto y,
además, es necesario señalizar correctamente cada una de las ofertas o
promociones y evitar contradicciones o explicaciones complicadas.

5. Facilitar la compra: Seguro que alguna vez has desistido de comprar algún
artículo porque había mucha cola en el probador o en la caja, o tenías alguna
duda y nadie estaba allí para ayudarte. Facilitar la compra al cliente y hacer
que sea rápida es algo básico que se debe tener muy en cuenta y cuidar
mucho en puntos de venta.
15. ¿Cuáles son las cuatro palabras clave de la seducción? Explíquelas.

La 4 palabra claves de merchandising de seducción son:

1. Aspecto: El merchandising depende mucho del aspecto de nuestro producto

y lugar de venta pues tenemos que tener un establecimiento limpio y un
producto con buena presentación.
2. Trato: La relación con el trato es que tenemos que manejar un buen servicio
con nuestros clientes ya que de ellos dependen que nuestro negocio crezca.
3. Ambiente: Tiene que ser muy bueno tenemos que ofrecer un ambiente de
tranquilidad donde nuestro cliente se sienta bien y pueda sentirse seguro en
nuestro establecimiento.
4. Espectáculo: Tenemos que llamar la atención de nuestros clientes por
medio de que vean nuestro producto como un batido innovador y que lo vean
como algo necesario de comprar.
 Preguntas según nuestro producto o servicio

1. ¿En cuales puntos de venta va a ofrecer sus productos?

Debido a que las galletas satisfacen la necesidad de las personas veganas o de
aquellas a quienes les gusta cuidar su salud, de encontrar unas galletas que no
contengan grasa o azúcar en exceso, estas se ofrecerán en diferentes
universidades, ya que es algo difícil encontrar comida vegana y saludable
diferente a frutas en estos lugares. El principal punto de venta se encontrará en la
Institución Universitaria EAM.
2.¿Cuáles son los atributos de su producto o servicio?
Galletas veganas de maracuyá cubiertas con mermeladas de diferentes sabores,
especialmente de maracuyá. Su tamaño es aproximadamente de 3 centímetros de
diámetro, su peso es aproximadamente de 40 gramos, y su gama de colores
reúne los tonos amarillos, naranjas y rojos.
Sus ingredientes tienen la particularidad de no contener derivados animales. En
este caso la mantequilla es reemplazada por margarina 100% vegetal, haciendo
que la galleta conserve una buena textura.
Su presentación original es en forma circular, sin embargo, para las cajas de
regalo vienen diferentes presentaciones, por ejemplo, formas de corazón y
estrella.
Su empaque es realizado especialmente para fechas especiales, ya que son un
buen regalo de aniversario, amor y amistad, cumpleaños, entre muchas otras
celebraciones a las cuales se adaptarían estas deliciosas galletas. Además es
realizado en un material amigable con el ambiente, ya que son hechas de cartón.
3. ¿Cómo aplican la persuasión para generar impacto en sus clientes?
Estas galletas están hechas para satisfacer el deseo de las personas veganas, y
aquellas que les gusta comer saludable. Por lo tanto, además de ofrecer unas
ricas y saludables galletas, estas vendrán en empaques especiales para regalar,
todas las presentaciones tendrán un empaque diferente, único y amigable con el
ambiente, ya que ninguno será plástico, y podrán adquirirse en forma de mini
galletas, cajas x 4 galletas de tamaño normal o galletas individuales, para poder
obsequiarlas a alguien en una ocasión especial.
4. ¿A cuáles sentidos va dirigido su producto y como se pueden estimular?
Nuestro producto va dirigido hacia los sentidos del gusto, el olfato y la vista, ya
que es un producto comestible, que va en una presentación privatizada dentro de
unas cajas decoradas al gusto del cliente. Para estimular los sentidos contamos
con diferentes presentaciones en las galletas, cajas marcadas con colores vivos y
llamativos, el olor a galletas recién hechas hará más notorio la presencia del
producto.
5. ¿Cómo aplicaría la yuxtaposición en su producto o servicio? ¿Aplica?
6. ¿Qué tipo de Merchandising van a implementar para su producto o
servicio?
Implementaremos merchandising visual en los carteles y la publicidad adecuada
para dar a conocer nuestro producto y así llamar mucho más la atención del
cliente para que realice su compra. El merchandising de seducción se verá
reflejado al momento de dar el discurso de presentación del producto, el cual
tendrá por objetivo captar la atención del cliente para que se sienta convencido del
producto y decida adquirirlo.
7. ¿A qué tipo de cliente le quiere llegar con su producto?
Como nuestro producto es innovador se quiere llegar a los dos tipos de cliente
(Oportunista y comprador) siendo el primero nuestro principal objetivo de venta,
pues queremos crear una nueva idea sobre los sabores poco tradicionales y las
nuevas formas de las que se puede presentar un producto tan básico como lo es
una galleta.
8. ¿Con que tipo de Merchandising va a trabajar: ¿Nacimiento, ataque o
defensa?
Con nuestro producto vamos a trabajar con un merchandising de nacimiento, ya
que es un producto nuevo que sale al mercado y debe hacerse conocer ante el
público el cual va dirigido.
9. ¿Con cuál principio del merchandising van a trabajar su producto o
servicio?
Se puede decir que vamos a trabajar con los 5 principios del merchandising ya
que para que sea un excelente producto, este debe tener un aspecto adecuado y
llamativo; para vender el producto al público objetivo se debe conocer muy bien al
cliente; para que el producto se venda debe estar ubicado en un sitio adecuado y
así llamar la atención de los posibles clientes; en el momento de hacer conocer el
producto se debe hacer publicidad y promociones y así atraer al público y por
ultimo debemos facilitarle la compra al cliente para tener claro que este cliente
volverá a comprar nuestro producto.
10. ¿Qué ideas tienen para lograr llamar la atención de su producto o
servicio? Ideas locas…
Queremos tener publicidad por redes sociales hacer conocer nuestro producto por
medio de campañas publicitarias, por medio de influenciadores de Instagram para
hacer que promocionen nuestro producto. Por ultimo usar el vos a vos para que
las mismas personas den a conocer nuestro producto.

Pregunta: ¿Qué quiere decir la frase “Comprar es una fiesta y la tienda tiene
que organizar el espectáculo” en relación con el merchandising? Analizar y
responder
La tienda es la responsable de que los clientes se sientan como invitados siendo
bien atendidos, en un espacio organizado donde puedan comprar a gusto lo que
desean y siempre disfrutando el proceso, si la tienda no tiene una buena ubicación
ni buenos productos la compra será una mala experiencia y el cliente no querra
volver a este lugar. La organización y el buen ambiente en un establecimiento es
muy importante por varias razones, una de ellas es que los clientes tienen a
comprar mas en lugares donde se sienten cómodos y bien atendidos, otra es
porque como dice el dicho “todo entra por los ojos” y pues si se pasa por una
tienda que de entrada te gusta la presentación lo mas seguro es que el cliente
entre.
Bibliografía

https://blog.hotmart.com/es/merchandising/
http://miguelfernandezp.blogspot.com/2007/08/los-5-rights.html
https://www.gestiopolis.com/que-es-merchandising-y-como-se-aplica-en-el-
punto-de-venta/
http://tuespaciovende.servisgroup.es/merchandising-visual/
https://rockcontent.com/es/blog/ejemplos-de-merchandising/