Estudio de Mercado y Estructura

ESTUDIO DE MERCADO
El objetivo fundamental consiste en determinar si existe un mercado potencial

para el producto o servicio que se pretende ofrecer mediante la instalación de una
nueva unidad productora, a fin de darle respuesta social y económica a la
demanda insatisfecha de productos o a la mala calidad de servicios de una
determinada comunidad, la cual estaría dispuesta a adquirir a un cierto precio.
Del resultado de este estudio saldrán decisiones concernientes al tamaño y
localización de dicha unidad productora.
Para ello es necesario
- Determinar el ámbito de acción – Demandantes y oferentes

- Cuantificar la demanda y la oferta actual y futura a 5 años como mínimo
- Determinar la demanda insatisfecha
- Posibilidades de penetración en el mercado
- Que porción de la demanda podría cubrir el proyecto, ingresos e
inversiones.
- Como es el mercado de insumos sus precios y proveedores.
- Existen regulaciones en el mercado?
- Análisis de precios y sistemas de comercialización
Pasos para llevar a cabo le estudio de mercado

- Definición del problema-Identificación de la solución
- Identificación de las fuentes de información-diagnostico general
- Levantamiento de la información
- Descripción general del producto o servicio
- Procesamiento de la información, análisis de datos e informe.
Estructura del estudio de mercado
1. Análisis de la demanda
2. Análisis de la oferta
3. Análisis de los precios
4. Análisis de la comercialización
Análisis de la Demanda
La demanda es la cantidad de bienes y servicios que el mercado está
dispuesto a producir para satisfacer sus necesidades económicas. Además
está condicionada por (Pa, Pb, G, Y, N° hab, Competencia) los recursos
disponibles del consumidor o usuario, precio del producto, gustos y
preferencias de los clientes, estímulos de marketing recibidos, área
geográfica y disponibilidad de productos por parte de la competencia, entre
otros factores.
Se tiene que la demanda de cualquier producto o servicio va a estar

determinada por ciertos factores externos, que se deben tener en
consideración, y según Hernández y otros (2001) son:
1. La renta media de los consumidores ya que si esta aumenta los
consumidores compran más aunque el precio no disminuya por lo que
aumenta la demanda sin necesidad de que disminuya el precio.
2. Las dimensiones del mercado, esta nos hace mención de la cantidad
de población que hay en algún lugar determinado, ya que a mayor
población hay más necesidad de consumo por lo que la demanda es
afectada por ese aspecto.
3. Los bienes afines o sustitutos son aquellos que el consumidor puede
adquirir en vez de algún otro producto, este factor influye en la demanda ya
que si el precio del producto sustituto es bajo la cantidad demandada del
producto A tenderá a ser baja también.
4. Gustos o preferencias del consumidor que se basan en un ámbito
cultural, histórico o incluso religioso, es decir, el consumidor tenderá a
consumir lo que le guste o lo que este acostumbrado a consumir.
5. Elementos especiales son aquellos factores externos al productor
que afectan la demanda de su producto, como lo son el clima, la temporada
del año, las modas, los ingresos del consumidor, la calidad del producto,
etc.(p. 48)
Este análisis pretende identificar las necesidades de los consumidores y su
satisfacción hacia lo ofertado, de manera que se pueda realizar ajustes al
producto o servicio si es necesario, de esta forma adecuarlo al consumidor
y a su necesidad real.
Análisis de la Oferta
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar
o medir las cantidades de bienes o servicios que se ponen a la disposición
del público consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar
para que, en función de éstos, aquél los adquiera.
Según Sapag N. y Sapag R. (2003), la oferta se puede definir como “el
número de unidades de un determinado bien o servicio que los vendedores
están dispuestos a vender a determinados precios”. (p.45)
De igual manera el mismo autor afirma que la oferta al igual que la
demanda, existen algunos factores que pueden producir cambios en la
oferta, a saber, el valor de los insumos, el desarrollo de la tecnología, las
variaciones climáticas y el valor de los bienes relacionados o sustitutos.
(p.45)
Existen datos indispensables a ser estudiados, para hacer un mejor
análisis de la oferta, entre los cuales están:
1. Número de productores
2. Localización de la nueva planta
3. Capacidad instalada y utilizada
4. Calidad y precio de los productos
5. Planes de expansión y expectativas del inversor.
6. Inversión fija y número de trabajadores
El propósito que se persigue con el análisis de la oferta es de establecer la

cantidad de habitantes y clientes potenciales de la zona y aledañas a
ella que podrían ser beneficiadas.
Análisis del Precio

El propósito que se persigue con el análisis del precio es determinar el
precio o la cantidad monetaria que los productores están dispuestos a
vender y los consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta
y la demanda están en equilibrio.
Según Córdova S. y Medina P. (2002), “el precio del bien o servicio, es un
determinante principal de la demanda de mercado para ese producto. El
precio afectará la posición competitiva de la empresa y su participación en
el mercado. Como resultado, tiene bastante que ver con el ingreso global y
con la utilidad neta que obtendrá la empresa”. (p. 165)
Según Sapag N. y Sapag R. (2003), afirma que “el precio es quizás
el elemento más importante de la estrategia comercial en la determinación
de la rentabilidad del proyecto, ya que él será el que defina, en último
término, el nivel de los ingresos”. PxQ= INGRESOS
De esta manera es importante recalcar que la determinación del mismo es
fundamental en un estudio, ya que el precio es una parte esencial para la
determinación de ingresos de cualquier empresa.
Por otra parte, para la determinación del precio existen un conjunto de
factores que inciden sobre el mismo. Entre estos factores se pueden
encontrar la demanda del producto, participación meta en el mercado,
reacciones de la competencia, establecimiento de precio alzado contra
el de introducción.
Canales de Comercialización
Una vez establecido los precios del producto o servicio, es necesario
identificar y explicar la forma más conveniente de hacer llegar ese bien o
servicio al consumidor final. En muchos casos, debido a los altos costos
de comercialización, a las empresas se les hace casi imposible cubrir con
toda la cadena de comercialización, teniendo que recurrir a
comercializadores, que sirvan como intermediarios para hacer llegar el
producto al consumidor final.
Según Sapag N. y Sapag R. (2003), el análisis de la comercialización del
proyecto “es quizás uno de los factores más difíciles de precisar, por cuanto
la simulación de sus estrategias se enfrenta al problema de estimar
reacciones y variaciones del medio durante la operación del proyecto”. (p.
32)
Según Córdova S. y Medina P. (2002), la comercialización, “es la actividad
que permite al oferente hacer llegar un producto al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar, ya que, la comercialización coloca al
producto en un sitio y en un momento adecuados, para dar al
consumidor la satisfacción que él espera con la compra”. (p. 159)
Por otra parte, Blanco A. (2001), define como los canales de
comercialización como “el conjunto de actividades relacionadas con la
transferencia del producto desde el productor hasta el consumidor
final, actividades que pueden generar costos importantes para el proyecto”.
(p. 242)
Según este último autor, las modalidades de comercialización son múltiples
por lo que es necesario detallar la cadena de distribución que sufre el
producto para llegar hasta el consumidor y así poder evaluar sus facilidades
o dificultades de colocación en el mercado, así como sus costos para
lograrlo.

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