UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Departamento Académico de Ciencias Económicas

PLAN DE ECONEGOCIO

PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE BEBIDA NUTRACEUTICA A BASE

DE TOCOSH

Presentado por:

 ORE JAIMES, Ruath

 MUÑOZ ORDOÑEZ, Gil Tony
 FLORES VARGAS, MAYRA

Tingo María – Perú

2017
 INDICE

CAPÍTULO 1: IDEA DE NEGOCIO.............................................................................................. 4

1.1 Necesidades Identificadas: oportunidad del negocio ..................................................... 4
1.2 Definición de la idea del negocio. ..................................................................................... 5
1.3 Ventaja de la idea del negocio .......................................................................................... 6
CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO ................................................................................. 8
2.1. MACRO AMBIENTE....................................................................................................... 8
2.2. ANÁLISIS DEL MICROAMBIENTE. ......................................................................... 11
CAPÍTULO 3: ANÁLISIS DEL MERCADO .............................................................................. 13
3.1. OBJETIVO DEL SONDEO ................................................................................................ 13
3.2 Población y muestra. ............................................................................................................. 13
3.3 Fuentes de información ......................................................................................................... 14
3.4 Resultados del sondeo. .......................................................................................................... 14
3.5. Estimación de la demanda. .................................................................................................. 15
CAPÍTULO 4: PLAN ESTRATÉGICO ....................................................................................... 17
4.1 Visión. ..................................................................................................................................... 17
4.2 Misión. .................................................................................................................................... 17
4.3 Análisis FODA ....................................................................................................................... 18
4.4 Políticas. ................................................................................................................................. 20
4.5 Objetivos generales ............................................................................................................... 21
4.6. Estrategia genérica ............................................................................................................... 21
CAPÍTULO 5 PLAN DE MARKETING ...................................................................................... 22
5.1 Objetivos de marketing ......................................................................................................... 22
5.2 Mercado potencial ................................................................................................................. 23
5.3 Mercado objetivo ................................................................................................................... 23
5.4 Mezcla de Marketing ............................................................................................................ 23
5.5 Plan de acción y cronograma de actividades ...................................................................... 29
5.6 Control del Plan de Marketing ............................................................................................ 29
CAPÍTULO 6: PLAN DE OPERACIONES ................................................................................. 31
6.1 Objetivos del plan de operaciones: ...................................................................................... 31
6.2 Estrategia del plan de operaciones: ..................................................................................... 31
 6.3 Descripción de los procesos de producción ......................................................................... 32
6.4 Descripción del área de trabajo o diseño de planta ............................................................ 35
6.5 Descripción de las áreas e instalaciones .............................................................................. 36
6.6 Definición del Producto ........................................................................................................ 38
6.7 Ficha técnica del Tocosh ....................................................................................................... 38
6.8 Materiales y Equipos (ver anexo n ° 1) ................................................................................ 38
6.9 Insumos .................................................................................................................................. 38
CAPÍTULO 7 PLAN DE RECURSOS HUMANOS .................................................................... 39
7.1 Tipo de organización ............................................................................................................. 39
7.2 Puestos de trabajo ................................................................................................................. 39
7.3 Organización funcional (organigrama) ............................................................................... 40
7.4 Manual de organización y funciones (MOF) ...................................................................... 40
7.5 Remuneraciones compensaciones e incentivos ................................................................... 42
7.6 Política de Recursos Humanos ............................................................................................. 42
CAPÍTULO 8 IMPACTO SOCIAL Y AMBIENTAL ................................................................. 43
8.1 Impacto social ........................................................................................................................ 43
8.2 Impacto ambiental ................................................................................................................ 44
CAPÍTULO 9 PLAN CONTABLE Y FINANCIERO ................................................................. 45
9.1 Supuestos generales. .............................................................................................................. 45
9.2 Flujo de caja........................................................................................................................... 46
9.3 Estado de ganancias y pérdidas ........................................................................................... 47
CAPÍTULO 10 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................. 47
BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................................... 49
ANEXOS ............................................................................................................................................. 50
CAPÍTULO 1: IDEA DE NEGOCIO
La idea del negocio busca enfocarse en el sector agroindustrial, con el propósito
de aprovechar la producción de papa en la región Huánuco y los diversos
beneficios medicinales que nos ofrece el tocosh de papa (penicilina natural)
especialmente de las variedades Huayro, Iskupuru o Hualash y Blanca, para
transformarla en una bebida nutracéutica envasada.

1.1 Necesidades Identificadas: oportunidad del negocio

La presente idea de negocio tiene como base las nuevas tendencias de los
consumidores por el consumo de productos ecológicos y con alto valor nutricional
que ayuden a conservar la salud física y mental.
En este sentido, se han identificado tres oportunidades que respaldan la presente
idea de negocio.
En primer lugar, el Tocosh es conocido
en los andes como el preservante del
cuerpo que fortalece el sistema
inmunológico. Contiene alcaloides,
aminoácidos, antimicrobiano (Inkanat
Perú).
Se recomienda su consumo para
combatir úlceras estomacales, gastritis
crónica, afecciones renales,
hemorroides. También evita la osteoporosis y alivia las afecciones respiratorias
altas como el asma (Inkanat Perú).

En segundo lugar, existe una alta producción de papa en la región Huánuco, lo

que aseguraría el abastecimiento permanente de la materia prima, ya que el
tocosh se obtiene de la siguiente manera.
Después de la cosecha de papa, especialmente de las variedades Huayro, Iskupuru y
Blanca se hace la selección de la papa que servirá para la elaboración del Tocosh (la más
amarga), cerca de la acequia se cava un pozo de unos 60 cm de profundidad; también se
 puede usar la misma acequia que se
acomoda con paja llamada “shicshi” que se
trae de las alturas, la paja debe estar muy
tupida y apelmazada entre la paja se coloca
la papa que debe estar muy escondida y
protegida. Sobre este gran paquete se
ponen muchas piedras pesadas, para que el
agua que corre ligeramente no se lleve los
tubérculos. Se deja allí por mes y medio.
Pasado este tiempo se saca del pozo y se
coloca en un sitio de sombra todo el paquete de paja y papa para que escurra el agua; se
deja allí por tres días. Ya seco se sacan las papas podridas (tocosh) y se colocan en un
nuevo paquete de shicshi para guardarlas, ya sea para venta o consumo. (Inkanatural,
2016)

Y por último no existe en el mercado una bebida envasada con las propiedades
medicinales que nuestro producto ofrece y aunque el tocosh emana un olor fuerte,
nuestro producto no mantendrá esa característica debido al proceso que se
empleará en su producción sin perder los valores nutricionales y curativos antes
mencionados .
.
1.2 Definición de la idea del negocio.
La presente idea de negocio consiste en la producción y comercialización de una
bebida envasada a partir del tocosh de papa, dadas las características físico
químicas que posee este recurso, desde el punto de vista bromatológico y
nutricional, concentra un alto contenido de carbohidratos (80.01g%), proteínas
(3.91g%), siendo el valor calórico elevado de 343,4 cal-g% y bajo contenido de
grasas (Inkanatural, 2016).

En la actualidad lo que se busca es el consumo de productos naturales que

ayuden a cuidar la salud y sobre todo que su proceso productivo no altere las
condiciones medio ambientales, contribuyendo al desarrollo local; por ello se
busca obtener un producto que cumpla con estas características y aprovechar un
recurso bandera a nivel nacional como es la papa.
Nuestros principales clientes están en el mercado de Tingo María, segmentado en
las personas de 25 a más años, oriundos o con vínculos consanguíneos de la
región sierra de nuestro país, ya que son ellos quienes tienen conocimiento de las
características y bondades del tocosh por lo que se convertirían en nuestro
mercado potencial.

1.3 Ventaja de la idea del negocio

BEBIDA DE TOCOSH VS MASAMORRA DE TOCOSH

La bebida de Tocosh ofrece un antibiótico natural, penicilina natural que es muy

buena para salud además de ello tiene una durabilidad en el envase de la bebida
por más tiempo y también tiene un olor agradable para consumirlo, mientras que la
mazamorra de Tocosh tiene una durabilidad de poco tiempo y un olor no muy
agradable para ser consumido.

DIFERENCIACIÓN DE MERCADO VS PENETRACIÓN DE MERCADO

Los mercados no tradicionales se presentan como las economías más dinámicas,

mientras que los mercados tradicionales se encuentran estancados y en proceso
de recuperación de las actividades económicas del País. Se observa además que
los mercados no tradicionales aún permanecen en cierta medida inexplorados, el
cual representa una gran oportunidad de negocios para impulsar la producción y
comercialización de la bebida de Tocosh.

MERCADO NACIONAL VS MERCADO LOCAL

El enfoque hacia el mercado nacional permitirá aprovechar el potencial

crecimiento de la demanda. Asimismo, este enfoque permite considerar a los
mercados a nivel nacional como (Huánuco, Junín y Ancash) con mejores
perspectivas de consumo de dicho producto, esto nos permitirá ampliar en el
mediano plazo la cobertura del mercado.
 LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO: Bebida nutraceutica de tocosh

ASOCIACIONES ACTIVIDADES PROPUESTA DE RELACION CON LOS SEGMENTO DE

CLAVES CLAVES VALOR CLIENTES MERCADO

. Relación personal
. Adquisición del . Redes sociales
tocosh. TOCOSH . Charlas de alimentación.
. Productores de Tocosh . Adquisición de las
- Huánuco botellas
. Mercado tingo María biodegradables. Personas de 25 años de edad a
. Regler.sac (proveedor . Elaboración del más.
de botellas) producto.
. Bodegas RECURSOS .Bebida nutraceutica de CANALES DE
CLAVES tocosh con propiedades DISTRIBUCION
de antibiótico natural
(penicilina).

. Tocosh . Transporte directo

. Botellas . Establecimiento comercial.
biodegradables . Páginas Web

ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS

. Salario del Personal
. Costos de la MP e insumos
. Alquiler de local . Ingreso por Ventas.
. Pago de servicios básicos
CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1. MACRO AMBIENTE

Económico:

La economía peruana se encuentra actualmente en una fase de recuperación,

caracterizada por la implementación de una política macroeconómica
contracíclica, la disipación de los choques adversos de inicios de año y un
contexto internacional favorable. Así, el PBI crecerá 2,8% este año, se
acelerará a 4,0% en el 2018 y consolidará su crecimiento en torno a su
potencial de 4,0% en el 2019-2021, el que se buscará apuntalar hacia tasas de
5,0% a través de una mayor simplificación administrativa, mejora de la calidad
regulatoria, fomento del empleo formal y competitivo y una mayor inversión en
infraestructura, generando un impacto positivo en las actividades relacionadas
a la fabricación de productos derivados del sector agrario.
En resumen, el Perú mantiene un panorama macroeconómico positivo y
estable, El sector primario se moderará en el 2018 con respecto a años previos
y mostrará dinámicas diferenciadas entre los subsectores que lo componen. La
normalización de las condiciones climáticas permitirá que el agro recupere su
dinamismo, siendo una oportunidad para incrementar el ingreso per cápita de
las personas asociadas al cultivo de papa mediante la producción y
comercialización de la bebida a base de tocosh. (MMM-2018_2021)

Político:

Este año 2017, Con Decreto Supremo Nº 044-2017-PCM se convoca a

Elecciones Municipales el 10 de diciembre, para la elección de alcaldes y
regidores de los concejos municipales de dieciocho distritos creados durante
los años 2015 y 2016 en los cuales 6 nuevos gobiernos municipales se crearán
en el departamento de Huánuco.
Distrito de La Morada, de la provincia de Marañón; Distrito de Pucayacu, de la
provincia de Leoncio Prado; Distrito de Castillo Grande, de la provincia de
Leoncio Prado; Distrito de Santa Rosa de Alto Yanajanca, de la provincia de
 Marañón; Distrito de San Pablo de Pillao, de la provincia de Huánuco; Distrito
de Santo Domingo de Anda, de la provincia de Leoncio Prado (El peruano
2017).
Todo ello favorece un escenario para impulsar alianzas estratégicas y
dinamizar los negocios empresariales. Lo que implica desarrollar un entorno
nacional y regional favorable a las inversiones relacionadas con el sector
agroindustrial.
Las políticas sectoriales favorables al desarrollo de negocios en la
agroindustria y la oferta de insumos derivados de la agroindustria incentiva la
demanda de productos que generan menos impacto ambiental y mayor
accesibilidad a fuentes de financiamiento

Social y cultural:

La reforma agraria, a fines de los años mil novecientos sesenta, inició un

proceso de expropiación en las haciendas de la región para convertirlas en
cooperativas agrícolas y ganaderas. Pocas de ellas prosperaron, como en
otros lugares, la falta de capitales, la gestión inadecuada de las cooperativas y
el desinterés del campesinado se expresó en el consecuente fraccionamiento
de tierras. En los ochenta Huánuco, junto con otras zonas ubicadas en los
márgenes del Huallaga, fue afectada por el narcotráfico y la violencia terrorista
situación que agudizó la pobreza en la región.
A lo largo de su territorio se ofrece una oferta abundante de productos
artesanales: cerámicas, pirograbados, textiles, bordados, trabajos en madera,
fibras vegetales (especialmente cabuya) y collares con semillas. Otro aspecto
que el viajero puede disfrutar en algunos meses del año son sus coloridas
fiestas y danzas regionales que, con sus elaboradas vestimentas y máscaras y
una gama de instrumentos musicales, representan su identidad cultural y social
y su relación especial con la naturaleza (Informe económico y social-Huánuco,
2015).
Legal:

Existe un conjunto de leyes que influye positivamente a nuestra idea de

negocio, los mismos que describimos a continuación.
 La constitución política del Perú de 1993, en el artículo 59º establece
que: “El Estado estimula la creación de riqueza y garantiza la libertad de
trabajo y la libertad de empresa, comercio e industria”.
 De otra parte, la Ley 30056 – Ley de Impulso al Desarrollo Productivo y
Crecimiento Empresarial, establece que una microempresa podrá
contratar más personas que las diez a las que antes estaba limitada.
Desde ahora una microempresa será la que tiene ventas anuales hasta
por un máximo de 150 UIT (S/. 577, 500) y una pequeña empresa es la
que vende entre 150 UIT (S/. 577,500) y 1.700 UIT (S/. 6’545,000).
 La Ley de Promoción de la Inversión en la Amazonia (Ley Nº 27037)
tiene por objeto promover el desarrollo sostenible e integral de la
Amazonía, estableciendo las condiciones para la inversión pública y la
promoción de la inversión privada.
En resumen, existen leyes favorables para creación y formalización de micro y
pequeñas empresas que promueven el desarrollo sostenible de la Amazonia
peruana.

Tecnológico:

Para la elaboración de la bebida nutraceutica el nivel de tecnología es

determinante para la eficiencia en la ejecución de las operaciones de una empresa
en la elaboración de la bebida utilizando como materia prima la papa. Asimismo la
disponibilidad de la tecnología, facilita interactuar con clientes y proveedores
generando mayor exposición de la marca mediante las redes sociales.
Cave enfatizar el uso de botellas biodegradable en el envasado de nuestra bebida
cuyo mercado proveedor es de fácil acceso debido a la importancia que ha
tomado en los últimos años el tema de la conservación del medio ambiente.
Ambiental:

Huánuco se caracteriza por su excelente clima, su variada geografía y su ingente

riqueza en recursos naturales, destacándose su capacidad hídrica y forestal,
factores que le permiten contar con un gran potencial de crecimiento económico.
En efecto, los diversos pisos ecológicos y su clima benigno resultan aptos para el
desarrollo de múltiples cultivos, desde frutales tropicales en la zona oriental, hasta
los típicamente andinos en la sierra. Por otro lado, la región cuenta con extensos
bosques y áreas aptas para reforestación lo que le confiere una clara aptitud para
el desarrollo de la industria forestal. Finalmente, su riqueza en recursos hídricos le
genera no solo una gran capacidad agrícola sino también enormes posibilidades
de generación de electricidad (Informe económico y social-Huánuco, 2015).
Los productos ecológicos a nivel mundial se encuentran en constante expansión,
Perú tiene una gran oportunidad para posicionarse en esta tendencia, dada sus
características geoestratégicas, el cual cuenta con cuatro regiones naturales y 84
de los 117 micro climas existentes en el mundo.
Las condiciones climáticas de la región nororiental del Perú es cambiante por ser
una zona tropical, en particular la región Huánuco por tener parte selva y también
sierra y ser una región que se caracteriza por abundantes precipitaciones pluviales
durante los primeros meses del año, que puede provocar la escasez de materia
prima (papa) debido a huaycos inundaciones entre otros y afectar la disponibilidad
de la materia prima y elevar su precio, por parte de los proveedores y dificulta la
operatividad y consecuentemente disminuir la rentabilidad de la empresa por la
pérdida de clientes.

2.2. ANÁLISIS DEL MICROAMBIENTE.

Según el CIUU (Calificación industrial internacional uniforme de las actividades
económicas), el modelo de negocio se encuentra en la industria de
“Manufactureras elaboración de bebidas no alcohólicas, producción de aguas
minerales y otras aguas embotelladas”. Para el análisis de la empresa Industrias
“Tingo Innova” se ha tomado como base el análisis de las fuerzas de Porter.
2.2.1 Rivalidad entre empresas competidoras.

En el mercado actual no existen competidores directos para nuestro producto, ya

que la mayoría de bebidas en el mercado son rehidratantes, lácteas o néctares; y
en algunos casos nutraceuticas, pero ninguno con la característica de penicilina
natural, cuya particularidad nos hace unos en el mercado.

2.2.2. Amenaza de competidores potenciales.

Actualmente no existen empresas dedicadas a la producción de bebidas

nutraceuticas a base de tocosh. Por otra parte, existe la posibilidad de ingreso de
nuevos competidores en el sector, debido a la accesibilidad y bajo costo del
insumo básico (papa).

2.2.3. Amenaza de los productos sustitutos.

La existencia en el mercado actual de la producción y comercialización de

mazamorra de tocosh en los mercados locales y algunos establecimientos
constituye un sustituto de la línea tradicional. El factor precio de la mazamorra
constituye una amenaza para nuestra empresa.

2.2.4. Poder de negociación de los proveedores.

Los proveedores de materia prima tocosh (papa Walash), se encuentran ubicados

en la zona sierra de la región Huánuco; y poseen un fuerte poder de negociación,
porque proveen de insumo básico (tocosh) con poca nivel de oferta a nivel
nacional, ya que se produce solo en tres regiones en el país (Huánuco, Ancash y
Junín).
CAPÍTULO 3: ANÁLISIS DEL MERCADO

3.1. OBJETIVO DEL SONDEO

3.1.1 Objetivo general.

Desarrollar un plan de negocios que permita producir y comercializar la bebida

nutracéutica a base de tocosh con el propósito de posicionar una marca y capturar
un segmento del mercado meta.

3.1.2 Objetivos específicos.

 Realizar el estudio de mercado que permite identificar la oferta y la demanda

de la bebida en la ciudad de Tingo María.
 Segmentar el mercado identificando el nicho que mejor se ubique el producto y
obtengan las mejores oportunidades de negocio.
 Conocer las perspectivas de los clientes acerca del consumo probable de la
bebida nutracéutico.

3.2 Población y muestra.

La población está conformada por los ciudadanos mayores a 25 años de edad de
la ciudad de Tingo María.
Para determinar la muestra de estudio, se utilizó el diseño aleatorio simple con un
nivel de confianza de 95% de probabilidad (Z = 1.96), margen de error (e) 5% y
probabilidad de éxito P = 90%.
Con una población desconocida.
Se aplicó la siguiente fórmula.

𝑃 ∗ 𝑄 ∗ 𝑍2
𝑛=
𝑒2
Remplazando:
 0.9 ∗ 0.1 ∗ 1.962
𝑛=
0.052

La muestra de estudio representativa asciende a 138.3 = 139 personas mayores a

25 años de edad.

3.3 Fuentes de información

La recopilación de datos se realizó a través de fuente primaria (encuestas).

3.4 Resultados del sondeo.

3.4.1 Proveedores.

El insumo principal es el tocosh de papa, que se obtendrá de los productores de la

región Huánuco.

El tocosh es un alimento que se consume desde épocas ancestrales en la sierra

central de nuestro país, es el resultado de una tecnología andina de conservación
de alimentos, en la cual se somete a la papa a un proceso de fermentación-
putrefacción de manera artesanal; tiene un uso tanto medicinal como nutritivo en
las zonas donde se elabora.

Para tener una visión real de la disponibilidad de tocosh, y debido a la falta de

información sobre este producto, se realizó un trabajo de campo en el mercado de
tingo maría, donde se visitaron los principales puntos de venta de tocosh. Se
encontró que es un mercado de difícil acceso; la mayoría de comerciantes de este
insumo son minoristas, y son abastecidos semanalmente por algún acopiador. Si
se desea comprar grandes cantidades hay que pedirlas con anticipación. La venta
se realiza al peso y se hace de manera bastante rudimentaria. A partir de la
conversación directa con los vendedores se pudo estimar que es posible
abastecerse semanalmente de un promedio de 2,000 kilogramos; sin embargo,
también se pudo concluir que será necesario realizar un trabajo directo con los
proveedores para lograr un abastecimiento constante, tanto en cantidad como en
calidad.
3.4.2 Clientes.

Los clientes de nuestro producto serán las tiendas circunscritas dentro del
mercado de abastos de la ciudad, minimarket y bodegas, debido a que en estos
puntos de venta, según sondeo realizado, se concentra la mayor parte de nuestro
público objetivo (88%).

3.4.3 Consumidores.

Según resultados del sondeo, encontramos que los consumidores prefieren

comprar sus productos en el mercado de abastos (50%), minimarket (28%) y
bodegas (22%).

Los consumidores encuestados, buscan 3 atributos principales, primero el precio

(38%); segundo que no se seque (32%) y tercero practicidad del empaque (30%).

El precio que los consumidores estarían dispuestos a pagar por una botella de 500
ml. de tocosh es de 3 a 4 soles (70%), seguido de los que están dispuesto a pagar
de 5 a 6 soles (30%).

3.4.4 Competidores y sustitutos.

La competencia de nuestra bebida son los vendedores de mazamorra de tocosh

en el mercado de la ciudad.

3.4.5 Conclusión del sondeo de mercado.

Podemos concluir del sondeo de mercado que existe una oportunidad para
ingresar al negocio de la bebida nutracéutica de tocosh, con un producto exclusivo
que ofrece más durabilidad, menos olor y amigable con el medio ambiente.
Asimismo, existe predisposición por la compra del producto es de (79%) de los
entrevistados.

3.5. Estimación de la demanda.

Según los resultados del sondeo de investigación de mercado, en base a una
población objetivo desconocida y una muestra de 139 personas mayores de 25
años de edad, se determinó una demanda esperada de 4500 unidades al mes.
Esto significa que para el año 1 la demanda será de 54,000 unidades, para los
siguientes periodos se incrementarán en razón a la tasa de crecimiento
poblacional de la provincia de Leoncio Prado de 1.19%, además se asume que se
venderán el 100% de la producción.

Tabla 1. Proyección de demanda

Demanda 1 2 3 4 5
Unidades 54,000.00 54,642.60 55,292.85 55,950.83 56,616.65
Precio 4 4 4 4 4
Ingresos S/. 216,000.00 218,570.40 221,171.39 223,803.33 226,466.59
Fuente: Elaboración Propia.
CAPÍTULO 4: PLAN ESTRATÉGICO
4.1 Visión.
“Ser la empresa líder en bebidas nutracéuticas a nivel regional y nacional,
contribuyendo a mejorar la calidad de vida en la sociedad”

4.2 Misión.
“Somos una empresa agroindustrial que produce y comercializa bebidas
nutracéuticas, con procesos innovadores y tecnología adecuada que preserve el
medio ambiente, para satisfacer las necesidades del cliente contribuyendo al
cuidado de la salud de las personas y el desarrollo sostenible de nuestra región”.

Valores:

Calidad: La empresa se caracteriza porque sus productos y servicios que realizan

satisfacen las necesidades a plenitud de sus clientes.

Puntualidad: Es el valor que se le reconoce a los trabajadores de la empresa,

como el esfuerzo de estar a tiempo en el lugar adecuado, para cumplir
obligaciones, sin tener distracciones, retrasos, ni obstáculos.

Trabajo en equipo: Es un concepto que caracteriza a la empresa, en donde todos

sus trabajadores comparten un propósito común claramente conocido y por ello se
necesitan mutuamente, alcanzando resultados de calidad y lo más efectivo es
generando un sistema de coaching en las personas, es decir generando confianza
en sí mismo y en los demás.

Confiabilidad: El personal que produce la bebida nutracéutica, se desenvuelve

con actitud técnica, legal y moral, procurando dar un servicio de calidad, con
personal altamente capacitado y acatando las disposiciones que contiene la
normatividad constitucional, legal y reglamentaria aplicable.
4.3 Análisis FODA
4.3.1 Análisis interno

a. Fortaleza.

 Disponibilidad de personal capacitado.

 Conocimiento del proceso productivo del producto.
 Ser los primeros en promover el consumo de este tipo de bebida.
 Producto que contribuye al cuidado de salud.
 Conocimiento de técnicas de publicidad
 Manejo de información de la realidad socioeconómica de la región
 Conocimiento de los canales de distribución

b. Debilidades.

 Altos costos de aprendizaje para el posicionamiento del producto en el

mercado.
 Reducida experiencia en la negociación con distribuidores
 Reducida capacidad de planta
 No contar con una infraestructura propia
 Poco posicionamiento en el negocio

Tabla 2: Matriz de evaluación de factores internos

N° FORTALEZAS PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

1 Disponibilidad de personal capacitado. 6% 3 0.18

2 Conocimiento del proceso productivo del producto. 6% 4 0.24
Ser los primeros en promover el consumo de este
3 10% 4 0.4
tipo de bebida.
4 Producto que contribuye al cuidado de salud. 10% 4 0.4

5 Conocimiento de técnicas de publicidad 7% 4 0.28

Manejo de información de la realidad

6 6% 3 0.18
socioeconómica de la región
7 Conocimiento de los canales de distribución 5% 3 0.15
N° DEBILIDADES PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

Altos costos de aprendizaje para el posicionamiento

1 7% 1 0.07
del producto en el mercado.
Reducida experiencia en la negociación con
9% 2 0.18
proveedores
 Reducida experiencia en la negociación con
2 9% 2 0.18
distribuidores
3 Reducida capacidad de planta 9% 1 0.09

4 No contar con una infraestructura propia 9% 2 0.18

5 Poco posicionamiento en el negocio 7% 2 0.14

TOTAL 2.67
Fuente: Elaboración propia

La matriz de evaluación de factores internos, nos permitirá analizar las relaciones

internas entre las áreas de la empresa, es una herramienta que resume y evalúa
las debilidades y fortalezas importantes del servicio de organización, recursos
humanos, investigación y desarrollo.

En el caso que nos ocupa, las fuerzas internas son favorables a la organización
con un peso ponderado total de 1.83 contra 0.84 de las debilidades. En términos
globales la empresa está en una situación positiva en cuanto a la estrategia de
gestión.

4.3.2 Análisis externo.

a. Oportunidades

 Demanda creciente de productos naturales.

 Tendencia a consumir productos que ayuden a cuidar la salud.
 Existencia de materia prima cercana.
 Tecnologías existentes para la producción.
 Mejor perspectiva macroeconómica del país y la región.
b. Amenazas

 Inestabilidad política en el país

 Posibilidad del ingreso de nuevos competidores que reduzcan nuestro mercado.
 Alta vulnerabilidad por factores climáticos.
 Inestabilidad del tipo de cambio.
 Altos índices de insalubridad.
 Presencia latente de enfermedades y plagas en el cultivo de la papa

.
Tabla 3: Matriz de evaluación de factores externos

N° OPORTUNIDADES PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

1 Demanda creciente de productos naturales. 12% 4 0.48

Tendencia a consumir productos que ayuden a
2 15% 4 0.60
cuidar la salud.
3 Existencia de materia prima cercana. 8% 4 03.2
4 Tecnologías existentes para la producción. 7% 4 0.28
Mejor perspectiva macroeconómica del país y la
5 8% 3 0.24
región.
N° AMENAZAS PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
1 Inestabilidad política en el país 8% 1 0.08
Posibilidad del ingreso de nuevos competidores que
2 7% 2 0.14
reduzcan nuestro mercado.
3 Alta vulnerabilidad por factores climáticos. 12% 2 0.24
4 Inestabilidad del tipo de cambio. 6% 1 0.06
5 Altos índices de insalubridad. 10% 1 0.10
Presencia latente de enfermedades y plagas en el
6 7% 1 0.07
cultivo de la papa.
TOTAL 2.61
Fuente: Elaboración propia

El total ponderado de 2.61 indica que esta empresa manifiesta una gestión media,
lo que significa que la organización está aprovechando adecuadamente las
oportunidades del contexto externo justo muy por encima de la media en su
esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y eviten
las amenazas.

4.4 Políticas.
 Adquirir materia prima, tocosh de papa de las variedades (Walash, Huayro,
Iskupuru y Blanca) de óptima calidad.
 Desarrollar y mejorar continuamente los procesos productivos y los
sistemas de distribución a fin de ofrecer productos de mayor valor a
nuestros clientes y a costos razonables.
  Difundir las bondades curativas de nuestro producto como penicilina natural
y sus beneficios para mejorar la salud.
 Desarrollar estudios para incursionar en el mediano y largo plazo en el mercado de
Lima y otras regiones del país.

4.5 Objetivos generales

El objetivo Fundamental de la empresa del 2017-2021 es conseguir un
crecimiento rentable sostenible en el tiempo, el cual se sustentará sobre la
base de los siguientes objetivos.

Sobrevivencia: mantener un nivel mínimo de ventas que permita cubrir el

100% de los costos fijos y costos variables.

Crecimiento: Mantener un nivel de ventas de acuerdo a las metas

propuestas.

Difundir y reforzar: el conocimiento de las bondades del tocosh.

Rentabilidad: Lograr una utilidad neta sobre el total de la inversión anual

mayor al 30 %

4.6. Estrategia genérica

La estrategia que adoptará la empresa es la de diferenciación ligada a las
propiedades curativas del producto por ser considerado como penicilina
natural, por su tiempo de conservación y la reducción del olor que emana la
mazamorra de tocosh.

Esta estrategia se basará en la eficiencia y control de los procesos, reducidos

gastos indirectos, es decir un desarrollo armónico con los proveedores de
insumos, análisis de la satisfacción del cliente a fin de fidelizarlos y adoptar las
certificaciones de calidad.
CAPÍTULO 5 PLAN DE MARKETING
Este capítulo desarrolla estrategias que permitan posicionar la empresa, en la
ciudad de Tingo María, y a su vez un plan para alcanzar los objetivos de la
organización para satisfacer las necesidades y cumplir con las expectativas
del público objetivo personas de 25 a más años, oriundos o con vínculos
consanguíneos de la región sierra, segmento importante porque ellos conocen
los beneficios que el tocosh posee.

5.1 Objetivos de marketing

5.1.1 Objetivo General

Lograr posicionar Industrias TINGO INNOVA S.R.L. como una empresa

productora y comercializadora de bebidas nutracéuticas “Tocosh” para las
personas mayores de 25 años en la ciudad de Tingo María, en un periodo de
cinco años.

5.1.2 Objetivos específicos:

 Incrementar las ventas de producto TOCOSH a un nivel del 20% en el

mediano plazo y 40% en el largo plazo, ya que es un producto de consumo
masivo.
 Consolidar el posicionamiento de la empresa “TINGO INNOVA SRL”, como
una empresa líder dedicada a la producción y comercialización de bebidas
nutracéuticas.
 Ampliar nuestra participación captando nuevos clientes en el mercado en
una relación del 20% cada año extendiéndose luego a nivel regional y
nacional.
 Lograr la satisfacción y fidelización del cliente por lo menos en un 80% a
través de las visitas frecuentes a los puntos de venta.
 Ampliar nuestra producción con la elaboración de nuevas bebidas a basa
de otros productos.
Tabla N° 4. Objetivos del Marketing

ÁREA OBJETIVO INDICADOR CORTO MEDIANO LARGO

PLAZO PLAZO PLAZO
Mayor
Aumento de
Ventas ventas/Total de ----------- 20% 40%
ventas
ventas (%)
Posicionamient Marca Nivel de
30% 50% 70%
o reconocida reconocimiento
Captación de
Nuevos nuevos
Mercado 10% 15% 20%
clientes clientes/Total
clientes
Cliente
Satisfacción
Fidelización satisfecho/Client 50% 60% 80%
del cliente
e total
Diversificación Nuevos
Producto 1 2 3
de productos productos
Fuente: Elaboración propia

5.2 Mercado potencial

El mercado potencial de este proyecto lo constituyen la población total de la
ciudad de Tingo María y toda la región Huánuco, así como las regiones de
Ancash y Junín.

5.3 Mercado objetivo

El mercado objetivo de nuestro producto “Tocosh”, estará destinada a las
personas mayores de 25 años de edad, y de todos los Niveles
Socioeconómicos.

5.4 Mezcla de Marketing

Presentamos el modelo de las 4 P (producto, precio, plaza y promoción) que
servirá de guía para planificar y ejecutar el proceso de la planificación y
ejecución del Plan de marketing.

5.4.1 Producto

Industrias “TINGO INNOVA SRL” (ITI SRL), fabricará y comercializará

bebidas con alto valor nutricional y propiedades curativas. En la siguiente
tabla, se detallan las características de la bebida nutracéutica “Tocosh”:
Tabla N° 5. Características de la bebida nutracéutica

VARIABLE DESCRIPCION
DATOS BÁSICOS
 Nombre del Producto  Bebida nutracéutica
 Marca  “Tocosh”
 Presentación  Botellas biodegradables de 500
 Precio mililitros
 S/. 2.00 al Cliente intermedio (bodegas,
minimarket, mercado)
Características del producto  Insumo básico papa
 Color canela
 Envases de plástico biodegradable con
tapa rosca
 Fabricados artesanalmente
MERCADO OBJETIVO
Personas mayores de 25 años de edad, y
de todos los Niveles Socioeconómicos de
Descripción público objetivo
la ciudad de Tingo María.
Venta indirecta a través de Intermediarios
Canales de distribución
(mercado, bodegas, minimarket )

Figura 1: Logotipo del producto: bebida nutracéutica TOCOSH

Cont. Neto:
500 ml
Segmentación del Mercado:

La Empresa “ITI SRL” concentrará sus actividades empresariales en la ciudad de

Tingo María, ubicada geográficamente en el distrito de Rupa Rupa, provincia de
Leoncio prado, Región Huánuco, siendo este nuestro público objetivo a atender,
en el corto plazo.

Mediante la segmentación Demográfica: “TOCOSH”, se destinará a las personas

mayores de 25 años de edad, de todos los niveles socioeconómicos, a la cual la
empresa dirigirá su producción y comercialización.

Posicionamiento

El producto “tocosh” buscará desarrollar una imagen distintiva que quede en la

mente del consumidor, que lo diferencie de la competencia y que comunique de la
mejor manera posible al público objetivo. Esta propuesta se encuentra resumida
en el posicionamiento de la marca que presentamos a continuación:

«TOCOSH es una bebida para hombres y mujeres, se distingue por ser un

producto que tiene al valor nutricional y propiedades curativas por tener un al nivel
de penicilina, su mayor tiempo de conservación y practicidad en el transporte.

Tabla 6. Declaración de posicionamiento

ASPECTOS DESARROLLO
Mercado Objetivo El mercado objetivo de nuestro
producto “Tocosh”, estará destinada a
las personas mayores de 25 años de
edad, y de todos los Niveles
Socioeconómicos.
Nombre de la marca “tocosh”
Slogan “ Toma tocosh y cuida tu salud ”
Atributos Previene y cura enfermedades,
penicilina natural, producto de la
región.
5.4.2 Precio

El precio será un factor importante que determinará la demanda de nuestro

producto. Afecta a la posición competitiva de nuestra empresa, nuestros ingresos,
y ganancias netas.
Con la asignación de precios trataremos los siguientes objetivos: maximizar las
ganancias, incrementar el volumen de ventas, mayor participación de mercado, y
posicionarnos en el mercado.
El precio de venta de una unidad de la bebida “tocosh” de 500 ml, al cliente
intermedio será de S/. 4.00, ya que según el sondeo de mercado determina que
existe una intención de pagar por nuestro producto entre S/3.00 – S/. 4.00 soles.

5.4.3 Plaza

El mercado potencial del producto “Tocosh”, se concentrará inicialmente en la

ciudad de Tingo María, para luego ampliar el mercado a los demás departamentos
como Junín Y Ancas.

El canal de comercialización será el indirecto: Productor – Intermediario –

Consumidores finales.

El producto se distribuirá mediante una Motocarga perfectamente equipada a las

bodegas, puestos de mercado y minimarkets, a través de un agente de ventas a
solicitud del cliente, en sus respectivos puntos de venta, los pedidos se recibirán
vía telefónica, las cuales se distribuirán con una frecuencia que el cliente requiera.

La organización contará con el servicio de asistencia telefónica que resolverá las

consultas que requiera el cliente, así como con un correo electrónico de contacto,
a través del cual se podrá realizar cualquier consulta y programar citas con los
agentes de venta. Además de ello contara con una página de Facebook y con
número de whatsApp para cualquier comunicación o consulta.
Figura 02. Canal de comercialización del TOCOSH

Productor: bebida
nutracéutica TOCOSH

Cliente intermediario:
Mercado, bodegas,
minimarket.

Consumidor final

Fuente: Elaboración propia.

5.4.4 Promoción

Se utilizará a la promoción como una herramienta de influencia e información,

trataremos de llegar a la conciencia, los sentimientos, creencias y/o el
comportamiento de los clientes.

Los medios que se emplearán para promocionar nuestro producto serán canales
masivos, y publicidad en el punto de venta de los intermediarios:

 Se utilizará medios masivos de publicidad como la televisión local, a través

de esto se tratará de incentivar al conocimiento e interés del producto, así
como un posicionamiento y diferenciación de marca.
 Avisos publicitarios por la radio por su mayor alcance y niveles de audiencia
en los hogares de la Provincia de Leoncio Prado.
 Distribución de volantes, incluyendo el mensaje de nuestro producto,
pruebas gratuitas en los colegios, mercados y minimarkets de la localidad
para incentivar a la prueba del producto, como impulsadoras.
  Gigantografías, donación de polos y gorras con logo de la empresa en los
locales de venta de los intermediarios.
 Uso de las redes sociales (Facebook, Twitter y You Tube), para que los
consumidores se unan a nuestro producto “tocosh”, a través del cual se
informará todos los aspectos relacionados a nuestro producto y empresa.

5.4.5 Diferenciación

La estrategia genérica a aplicarse será el de la diferenciación, en el cual la

empresa “IBN S.R.L”, producirá un producto que se diferenciara de otras bebidas
envasadas. Por sus atributos nutracéuticas, durabilidad y ser producto de la
región. Buscará captar la preferencia de los consumidores, pudiendo llegar al
punto de aumentar los precios en caso de que éstos reconozcan los beneficios de
consumir el producto.

5.4.6 Estrategia de Crecimiento

La intención de la empresa ITI S.R.L con la producción de “TOCOSH”, empleará la

estrategia de penetración de mercados, en el corto plazo es obtener
reconocimiento y prestigio dentro del sector de bebidas envasadas por sus
atributos nutracéuticas.

La idea es que después del primer año, los pobladores de la ciudad de Tingo
María conozcan esta empresa y el producto que se ofrece, y vean en él un
producto de calidad y de gran valor para su salud.

En el mediano plazo, se espera que el número de clientes crezca de manera

constante y que los consumidores se sientan satisfechos por sus atributos de
modo que se generen replicaciones posteriores de compra y recomendaciones
dentro de su círculo (boca a boca).

Para ello, resultará de gran importancia haber alcanzado los objetivos a corto
plazo para fomentar la creación de valor de marca y fidelización de clientes.
Por último, si nuestro producto tuviera el éxito esperado en la ciudad de Tingo
María, la consecuencia lógica sería ampliar la comercialización a otras provincias
colindantes y regiones como, Ancash y Junín.

5.5 Plan de acción y cronograma de actividades

INICIO DE OPERACIONES – MESES
DETALLE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Televisión X X X
Radio X X X X
Volantes X X X X
Gigantografías 2 unidades X X X
Periódico local X X X X
Polos X
Gorras X
Total X X X X X X X X X

Tabla 9: Presupuesto de Marketing

INICIO DE OPERACIONES – MESES
DETALLE (SOLES S/.)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL
ANUA
L
Televisión 500 500 500 1500
Radio 200 200 200 200 800
Volantes 100 100 100 100 400
Gigantografías 2 300 300 300 900
unidades
Periódico local 100 100 100 100 400
Polos 1000 1000
Gorras 500 500
Total 2700 0 100 300 500 300 400 0 500 300 400 0 5500

5.6 Control del Plan de Marketing

Se realizará acciones de seguimiento y control de los estados de ganancias y
pérdidas, para detectar si se están alcanzando las metas, conocer las causas y
tomar acciones para alcanzar los objetivos propuestos. Si en el corto plazo no se
alcanzaron los objetivos planteados, se realizarán las siguientes acciones:
 Desarrollar una línea de productos con nuevas presentaciones y en diferentes
tamaños.
 Identificar nuevos nichos de mercado en el mercado nacional y que estén dispuestos
a pagar precios diferenciales.
CAPÍTULO 6: PLAN DE OPERACIONES

6.1 Objetivos del plan de operaciones:

6.1.1 Objetivo General:

Descripción técnica de los procesos productivos en la fabricación de la bebida

nutracéutica “TOCOSH”, considerando las ventajas competitivas, la segmentación
y posicionamiento en el mercado.
6.1.2 Objetivos Específicos:

 Optimización los procesos con el uso eficiente de los recursos.

 Lograr la satisfacción del cliente en cuanto al diseño, contenido y atributos
del producto.
 Optimizar los tiempos de entrega desde la producción hasta los clientes
intermediarios en al menos un 80% de los pedidos dentro de los límites
establecidos.
6.2 Estrategia del plan de operaciones:
Las estrategias para alcanzar los objetivos del plan de operaciones de la empresa
se presentan una serie de alternativas las que se mencionan a continuación:
 Costos: gestión eficiente de los costos de producción, ampliando la
cobertura de nuevos mercados y desarrollando especialización en la
tecnología de procesos.
 Calidad: implantar un sistema de control de calidad en los puntos críticos
del proceso productivo a fin de cumplir con los estándares de un producto
de calidad.
 Flexibilidad: Introducir en el tercer año al menos dos nuevas bebidas
nutracéuticas a basa de otro productos naturales.
 Tiempos de entrega: Tener un stock mínimo de inventario disponible de
productos terminados para atender al cliente en los tiempos programados.
Figura N° 3. Mapeo de procesos para el planeamiento operativo, distribución
y soporte de la empresa Industrias de Bebidas Nutracéuticas S.R.L

BEBIMALVA

Fuente: Elaboración propia

6.3 Descripción de los procesos de producción

La tecnología que se utilizará para la elaboración de la bebida “Tocosh”, se
describe a continuación:
 Recepción: Se adquirirá la materia prima en un contenedor acondicionado
para este fin, bajo sombra y previa limpieza.
 Selección y Pesado: Se utilizará la materia prima (papa/tocosh) para la
elaboración de la bebida que será seleccionado y pesado, la misma que
deberá estar en condiciones óptimas, que no presenten deterioro,
coloración y libre de impurezas. El producto. El personal encargado de esta
operación utilizará guantes y mascarilla para todo el proceso productivo.
 Lavado: se procede a un lavado, con agua tibia, buscando limpiar
impurezas como materiales extraños. Es recomendable en esta operación
protegerse las manos con guantes de goma.
 Secado (al sol): Las papas por un proceso de secado natural de 24 horas.
 Licuado: se procede al licuado utilizando una licuadora industrial
añadiendo maca y manzana verde, Esta operación considera una merma
por trasvase de 0.5%.
 Cocción: las papas/tocosh serán colocadas en la olla industrial, con agua
hasta que cubra toda la materia prima a una temperatura de 50ºC, durante
60 minutos, añadiendo canela, clavo de olor y trozos de piña.
 Enfriado: Luego de la cocción se procede al enfriado a temperatura
ambiente, por un tiempo de 4 horas, hasta llegar a la T° adecuada para el
envasado. Se considera una merma del orden del 5%, debido a la
evaporación, luego se añade Sorbato de potasio (conservante).
 Envasado: La bebida previamente enfriada, se procede al envasado en
botellas biodegradables de plástico previamente etiquetado. Considera una
merma de 2% durante este proceso.
 Empacado y almacenado: Las botellas envasadas se empaca en cajas de
cartón de 12 unidades cada una, luego se almacena en un lugar limpio y
seco, destinado para este fin, hasta el momento de la distribución a los
puntos de venta.
Figura 5: Flujo de operaciones

Recepción de
Materia Prima

Selección
y Pesado

DESCARTE

Lavado

Secado (al sol)

Licuado

Cocción

Enfriado

Envasado

Empacado y
almacenado
DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO O DISEÑO DE PLANTA

a) Tamaño Óptimo de Planta

La planta de producción para la fabricación de la bebida “BEBIMALVA”, tendrá un
área total de 210 metros cuadrados, con una altura de 3 metros, pisos de concreto
reforzado y acabados pulidos.
b) Detalle de las edificaciones.
La planta se distribuirá tomando en cuenta, la integración de las áreas asignadas,
del proceso productivo y para la distribución de los productos integrando a las
demás áreas, para tener una mínima distancia del recorrido de las materias
primas, insumos y productos terminados, dar seguridad, comodidad para los
trabajadores, bienestar y la flexibilidad para adaptarse a los cambios tecnológicos.
c) Área total del terreno y área construida
La planta procesadora estará ubicada en el distrito de Rupa Rupa – Tingo María,
el cual contará con las instalaciones para la producción de la bebida
“BEBIMALVA” cuenta con un área construida de 138 m2.

d) Áreas que requiere el proyecto para la producción, administración,

almacén y otros
Dentro de las especificaciones del proyecto, el área total se distribuirá en las
siguientes áreas.
 Tabla : Distribución de las áreas por m2
AMBIENTES O ESPACIOS m2
Área de Recepción de materia prima 20
Área de Selección y pesado 10
Área de Secado 15
Área de Producción 32
Área de Producto terminado 20
Área de administración y ventas 20
Área de Servicios higiénicos 6
Área de almacén de productos inflamables 15
Áreas verdes 72
AREA TOTAL 210
Fuente: Elaboración propia

DESCRIPCIÓN DE LAS ÁREAS E INSTALACIONES

Almacén de Materias Primas

Es el lugar específico donde se almacenará las hojas de malva, por lo que se

requiere mantenerse ventilado y protegido de la intemperie, para evitar la rápida
descomposición de la materia prima.

Área de selección y pesado:

En esta área se seleccionará la materia prima adecuada para el proceso. Tendrá

dimensiones de 4 x 3 m. Lugar contiguo al proceso anterior.

Área de producción:

Es el área destinada a la transformación de la materia prima en producto final,

donde se ubicará la cocina y licuadora industrial, así como mesas y demás
equipos y materiales necesarios. Asimismo se ubicará el área de envasado
contiguo al proceso anterior. Esta área será iluminada y espaciosa para un buen
desplazamiento del personal.
Área de Producto Terminado

En esta área se realizará el empacado de las botellas de tocosh en cajas de

cartón con 12 unidades, así mismo se almacenará el stock necesario para atender
las necesidades del mercado. Esta área será un lugar bien iluminado y fresco,
para evitar posibles daños de los productos terminados
6.5.6 Área de Almacén de productos inflamables:

Esta área cumplirá un área que cumpla los requisitos de las normas técnicas
legales de manejo, adecuación y construcción para estos fines. (Norma técnica
A130, requisitos de seguridad para almacenes con productos inflamables).

6.5.7 Área de Administración y ventas:

Es el área donde ser realiza la atención a los clientes; así mismo comprende el
área para la oficina del Administrador y la oficina de Secretaria.
Figura 6: Plano de Distribución por Áreas

SELECCIÓN Y
ÁREA DE SECADO PESADO 2m
ÁREA DE PRODUCCIÓN 3m

4m RECEPCIÓN
4m
M.P
5m
5m
8m
14 m S.S.H.
3m
H
S.S.H.
2Hm
5m 5m
3m
Almacén de ALMACEN OFICINAS DE
productos 4m
4m
PROD TER ADMINISTRACIÓN
inflamables
Y VENTAS

18 m
AREA TOTAL:
210 M2
Fuente: Elaboración propia.

6.6 Definición del Producto

La bebida nutracéutica “Tocosh”, es una bebida que tiene como materia prima el
tocosh de papa, Es un producto obtenido de la pulpa de papa fermentada, proceso
que activa el antibiótico (Penicilina natural). Es también un efectivo Suplemento
Alimenticio usado tradicionalmente en problemas de ardor del estómago, úlceras y
gastritis estomacales. Por otro lado, es un alimento probiótico que podría
incrementar la flora intestinal, de esta manera, ayudando a mejorar la digestión.

6.7 Ficha técnica del Tocosh

En 500 ml de tocosh (100 gr harina de tocosh)
Energía: 343 cal.
Carbohidratos: 80 gr.
Proteínas: 3.9 gr.
Grasas: menos del 1 %.

6.8 Materiales y Equipos (ver anexo n ° 1)

6.9 Insumos
Los siguientes insumos se utilizaran para obtener la bebida nutracéutica “Tocosh”
a partir del tocosh de papa.

 Tocosh de papa: será la materia prima en la elaboración de la bebida, Es un

producto obtenido de la pulpa de papa fermentada, proceso que activa el
antibiótico (Penicilina natural).
 Agua: El agua servirá como soporte para coser los insumos.
 Harina de maca: La maca aumenta la fuerza y la resistencia, el rendimiento
deportivo y la sensación de bienestar general. Ampliamente reconocida por
mejorar la fertilidad y la líbido. Rica en vitaminas y minerales.
 Canela y clavo: la canela y el clavo de olor, procesan la glucosa mejor y por
tanto son capaces de regular los niveles de azúcar en la sangre teniéndolos
 bajo control, lo que es absolutamente necesario si estás tratando de evitar la
diabetes.
 Las manzanas verdes: son una de las mayores fuentes de flavonoides en la
dieta occidental y también suponen un aporte significativo de vitamina C.
 La quinua: una planta de cultivo sostenible, rica en fibra, aminoácidos
esenciales e hidratos de carbono, apta para celíacos y que resulta clave en la
lucha contra la desnutrición.

CAPÍTULO 7 PLAN DE RECURSOS HUMANOS

7.1 Tipo de organización
El tipo de organización que adoptará el presente plan de negocios será una
sociedad comercial de responsabilidad limitada, dado que se contará con cinco
trabajadores y de acuerdo a la legislación tributaria nos ubicaremos en el régimen
general, afectos al impuesto a la renta y al I.G.V. La razón social de la empresa y
abreviatura será INDUSTRIA TINGO INNOVA “ITI S.R.L”.

7.2 Puestos de trabajo

Entre los aspectos fundamentales de la organización tenemos:

 Subdividir el trabajo, la autoridad y responsabilidad entre los trabajadores.

 Establecer claramente los deberes de cada empleado.
 Establecer las áreas de autoridad y responsabilidad.
 Proporcionar a los empleados todos los recursos necesarios para que
desempeñen su trabajo en función a los objetivos de modelo de negocio.

Los puestos son:

 Gerente
  Técnico de procesos
 Operario de procesos
 Coordinador de ventas
 Operario de ventas

7.3 Organización funcional (organigrama)

GERENTE

AREA DE AREA DE VENTAS

PRODUCCIÓN

OPERARIOS DE OPERARIO DE
PRODUCCIÓN VENTAS

7.4 Manual de organización y funciones (MOF)

a. Gerente:

Será el responsable de las dos áreas de la empresa, el de producción y de ventas,

emitirá los reportes periódicos a la junta de accionistas. Dentro de sus funciones
estarán: (a) Supervisar y controlar las actividades y resultados del Jefe del área de
producción y de Ventas de la empresa; (b) Hacer auditorias mensuales sobre el
manejo de la contabilidad y nivel de producción de la empresa, y (c) Promover
relaciones perdurables y amicales en el tiempo con los clientes.

b. Técnico de procesos:
Los requisitos de contratación para este puesto serán: (a) Estudios de Ingeniería
Industrial finalizados; (b) Estudios de especialización en Producción y Certificación
Orgánica, y (c) Dos años de experiencia. Sus funciones serán: (a) conocer y
manejar el proceso productivo; (b) Orientar y capacitar a los colaboradores que
formen parte del área de producción; (c) Cumplir y hacer cumplir a los
colaboradores que formarán parte del área de producción, las normas y principios
éticos que regirán en la empresa; (d) Cumplir y hacer cumplir el manual de
funciones de cada uno de los colaboradores del área de producción; (e)
Especificar las tareas de cada uno de los operadores integrantes del área y
proponer cronogramas de actividades; (f) Controlar el cumplimiento de los
estándares de calidad en cada uno de los pedidos; (g) Supervisar el proceso de
producción y empaque, (h) Solicitar e inspeccionar los insumos destinados a la
producción.

c. Coordinador de Ventas
Los requisitos de contratación para este puesto serán: (a) Estudios de
Administración a nivel universitario; (b) Estudios en Marketing (deseable), y (c)
Dos años de experiencia. Sus funciones serán: (a) Contratar el personal que
integrará la empresa, (b) Cumplir y hacer cumplir a los colaboradores que
formarán parte del área , las normas y principios éticos que regirán en la empresa;
(d) Cumplir y hacer cumplir el manual de funciones de cada uno de los
colaboradores del área de ventas; (e) Encargarse del manejo de la contabilidad de
la empresa; (f) Desarrollar nuevas campañas de publicidad y promoción de la
empresa; (g) Desarrollar nuevas campañas de publicidad y promoción de la
página web; (h) Promover la venta a través del sistema delivery; (i) Crear y
mantener relaciones perdurables en el tiempo, con los clientes corporativos e
individuales; (j) Hacer llegar los pedidos de los productos al área de producción, y
Responsable de la logística de entrega de los productos a los clientes.

d. Operador de procesos
El requisito de contratación para este puesto será la experiencia comprobada en el
área. Sus funciones serán: (a) Realizar las actividades de producción de acuerdo
con las formulaciones y especificación determinadas por el técnico de procesos;
(b) envasar los productos para la venta; (c) Realizar el mantenimiento y limpieza
de las herramientas, utensilios y uniforme que requiera en el ejercicio de sus
funciones, (d) Realizar el aseo de la zona de producción y envasado, el cual será
repartido en días y horarios específicos de la semana.

e. Operario vendedor
El requisito de contratación para este puesto será la experiencia comprobada en el
área. Sus funciones serán: (a) abrir y cerrar la empresa ubicado en ciudad de
Tingo María, Distrito de Rupa Rupa; (b) informar a los clientes sobre los beneficios
del producto; (c) realizar la venta y cobro de los productos ofrecidos en
coordinación con el gerente y coordinador de ventas.

7.5 Remuneraciones compensaciones e incentivos

La empresa contará con una planilla conformada por 5 trabajadores, los cuales
gozarán de los beneficios laborales establecidos por ley, es decir que además de
su remuneración mensual percibirán (a) una Compensación por Tiempo de
Servicios (C.T.S.); (b) dos Gratificaciones en fiestas patrias y en navidad. Así
como, el derecho de participar en el Régimen Contributivo de Seguridad Social en
Salud (RCSSS). Costos que serán asumidos por la empresa.

7.6 Política de Recursos Humanos

Las políticas de recursos humanos estarán orientadas al establecimiento del clima

laboral, decálogo del desarrollo empresarial y a la selección del personal. Los
Directivos de la empresa tendrán a su cargo esta responsabilidad, la cual deberá
estar plasmada en un manual de procedimientos que promueva y valore el trabajo
de cada uno de los integrantes de la empresa.

Respecto al comportamiento esperado, éste se regirá por lo valores de: Pasión por
el trabajo; Liderazgo, promoviendo cualquier acción de mejora continua; Honradez
y responsabilidad en el ejercicio de sus actividades; Igualdad y justicia; Cordialidad
en el trato, tanto en las relaciones internas como en las relaciones con los clientes.

Respecto a los métodos para mantener la cultura organizacional, se promoverá:

Reacciones rápidas y asertivas frente a las situaciones de crisis, buscando la

colaboración mutua; Enseñanza y asesoría permanente de las funciones a
desempeñar; Reclutamiento, selección, ascensos y despidos, cuando estos sean
necesarios.

CAPÍTULO 8 IMPACTO SOCIAL Y AMBIENTAL

8.1 Impacto social

Para el año 2017 según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). Al

departamento de Huánuco se ubica en el segundo grupo de mayor índice de
pobreza junto a Amazonas, Apurímac, Ayacucho, Loreto, Pasco, Piura y Puno, en
el rango de pobreza entre 32.4 % a 36.1 % (INEI, 2017).

La actividad agrícola en estos últimos años ha jugado un papel fundamental en la

estructura económica de los departamentos de Huánuco, donde la contribución
económica que aporta al PBI de la región se encuentra por encima del nacional,
que en promedio desde el 2001 hasta el 2016 fue del 9%, mientras que para
Huánuco fue de 27.4% (INEI, 2017).

Con la implementación del negocio contribuirá a la generación de (5) empleos

directos e indirectos en toda la cadena de valor. Contribuye a desarrollar el sector
agroindustrial de la cadena productiva de la papa que se produce en la actividad
económica de la región Huánuco.

También genera actividad indirecta a través de la comercialización con

proveedores, transportistas y servicios de terceros.

Fomenta la responsabilidad social mediante el fortalecimiento y articulación de la

Red de salud con la Cámara de comercio de Leoncio Prado y los colegios de
Tingo María a través de capacitaciones, asistencia técnica a nuestros
colaboradores con el propósito de impulsar la conciencia de cuidar la salud
consumiendo productos sanos y con alto valor nutricional y curativas como es el
tocosh.

8.2 Impacto ambiental

El Perú en cuanto a generación de dióxido de carbono está debajo del promedio

mundial (4,82 toneladas de CO2 per cápita), con un valor de 1,40 toneladas de
dióxido de carbono per cápita (CEPLAN. El Perú en los indicadores mundiales,
2014).

En la implementación del plan de negocios, se utilizarán envases biodegradables

lo que contribuirá a reducir de manera significativa la contaminación del ambiente
y la emisión de gases efecto invernadero, reduce las emisiones de CO2.

FASE DE PRODUCCIÓN FASE DE VENTA Y USO FASE DE ELIMINACIÓN

• Empleo de materiales
no contaminantes y • Envases no  Volumen reducido de
que consuman poca perjudiciales para el residuos.
energía. medio ambiente o para  Posibilidad de
• Empleo de papa la salud. compostación de los
disponible en • mínima emisión de residuos.
abundancia. gases en el proceso de  Minimización del
• Explotación mínima de venta. volumen desechable
los recursos. • Nula o escasa emisión gracias a la
• Los gases generados de líquidos posibilidad de
en los procesos son perjudiciales. reutilización.
mínimos y no tóxicos y • Generación de
no superan los LMP. empleos directos en el
 Generación mínima de proceso de
agua residual distribución.
proveniente del • El consumo constante
macerado de la papa. mejora la salud física y
 Generación de mental.
empleos directos e
indirectos.

CAPÍTULO 9 PLAN CONTABLE Y FINANCIERO

9.1 Supuestos generales.

Los supuestos considerados para proyectar las variables más relevantes del plan
de negocios
  Para proyectar las ventas se utilizó la tasa de crecimiento promedio del PBI
del 2015-2017 de 4% (MMM 2017-2019 Revisado) por año, el mismo que
se mantendrá constante a lo largo de la vida útil del negocio (5 años).
 El precio de venta considerado es de 4.00 soles y se mantendrá de manera
constante en el horizonte del negocio.
 Los gastos de ventas crecerán al 2 % los próximos cuatro años para
penetrar nuevos mercados.
 Por último, los costos de producción se incrementarán en razón a la tasa de
inflación de 2% al año.

9.2 Flujo de caja.

Considerando los supuestos descritos en el punto anterior presentamos el flujo de

caja económico y financiero, el mismo que se presenta en la siguiente tabla:

Tabla 10: Flujo de caja económico y financiero

DETALLE/AÑOS 0 1 2 3 4 5
a) Ingresos 216,000 224,640 233,626 242,971 252,689
b) Costos -55,565 183,273 187,294 191,442 195,719 200,131
Inversión -55,565
(-) Costos de Producción (*) 84,641 86,334 88,060 89,821 91,618
(-) Gastos Administrativos (**) 55,080 55,080 55,080 55,080 55,080
(-) Gastos de Venta 39,900 40,698 41,512 42,342 43,189
Impuesto a la Renta29.5% 3,652 5,183 6,789 8,475 10,244
Flujo de Caja Económico -55,565 32,727 37,346 42,184 47,252 52,558
Prestamo 0
Amortización 0 0 0 0 0
Intereses 0 0 0 0 0
Escudo Fiscal 0 0 0 0 0
Flujo de Caja Financieros -55,565 32,727 37,346 42,184 47,252 52,558
Aporte propio 55,565
saldo 0 32,727 37,346 42,184 47,252 52,558
Saldo Acumulado 0 32,727 70,073 79,530 89,435 99,810

(*) No incluye depreciaciones.

(**) No incluye amortización de intangibles.
Se observa que la inversión inicial es de S/. 55,565 de esto se financiará el 100%
con capital propio. Los flujos muestran una tendencia positiva creciente durante la
vida útil del plan de negocio.
Para determinar la evaluación económica se ha determinado el COK tomando en
cuenta la tasa de interés promedio que publica la Superintendencia de Banca y
Seguros, en 27.22%.

Según los indicadores hallados se evidencia que el plan de negocio propuesto es

rentable, toda vez que el VANE es de S/. 47,530.94, en tanto la TIR económico
supera a la tasa de descuento.

Tabla 11: Indicadores de evaluación

COK 27.22
VANE S/. 47,530.94
TIRE (%) 62.45%
B/C 1.38
PERIOD RECU 2 AÑOS

9.3 Estado de ganancias y pérdidas

Tabla 14: Estado de Pérdidas y Ganancias proyectado

DETALLE/AÑOS 1 2 3 4 5
a) Ingresos 216,000 224,640 233,626 242,971 252,689
(-) Costos de Producción (*) 84,641 86,334 88,060 89,821 91,618
UTILIDAD BRUTA 131,359 138,306 145,565 153,149 161,072
(-) Gastos Administrativos (**) 55,080 55,080 55,080 55,080 55,080
(-) Gastos de Venta 39,900 40,698 41,512 42,342 43,189
UTILIDAD DE OPERACIÓN 36,379 42,528 48,973 55,727 62,802
Gastos financieros 0 0 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE IMP 36,379 42,528 48,973 55,727 62,802
Impuesto a la Renta29.5% 10,732 12,546 14,447 16,439 18,527
UTILIDAD NETA 25,647 29,983 34,526 39,287 44,276
CAPÍTULO 10 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

 El precio se determinó mediante la encuesta realizada en la ciudad de

Tingo María y precio de mercado, teniendo como resultado que el precio de
 venta al canal de comercialización de S/. 4.00 y un precio sugerido S/. de
5.50.
 Nuestro ámbito de producción y comercialización será en la ciudad de
Tingo María, Distrito de Rupa-Rupa.
 La tecnología utilizada en el proceso de producción será de un mínimo nivel
de contaminación para nuestro ecosistema.
 El VAN económico encontrado fue de s/. 47,530.94, lo cual indica que
nuestro proyecto es rentable y se recomienda ejecutarlo.
 La TIR económico es de 62.45% mayor al COK del 27.22%, indica que el
proyecto es rentable.
 BIBLIOGRAFIA

 BCRP. (2014). Indicadores Macroeconómicos. Gerencia general de

estudios económicos. Lima .Perú.
 CEPLAN. (2013). Plan de Desarrollo Territorial del Alto Huallaga: 2013-
2021. Tingo María.
 INEI (2013). Municipalidad Provincial de Leoncio Prado.
 INEI y BCRP. (2014). Gerencia Central de estudios económicos.
 Mayorga, D; Araujo, P. (2014). Marketing estratégico en la empresa
peruana. Tercera edición. Lima: CIUP.
 Mayorga, D; Araujo, P. (2014). Plan de Marketing. Segunda edición. Lima:
CIUP.
 MPLP. (2014). Plan estratégico institucional: 2014-2019, Tingo María, Perú.
 Plan estratégico de la provincia de Leoncio Prado 2013-2019, Tingo María
 SUNAT. (2010). Departamento de agro y agroindustria, PROMPERÚ.

PÁGINAS WEB
 http://gestion.pe/economia/sector-agrario-representa-6-pbi-emplea-mas-25-
pea-2061757.
 http://idehpucp.pucp.edu.pe/comunicaciones/notas-informativas/esta-
semana-en-tiempo-global-analisis-de-las-elecciones-regionales-y-
municipales.
 http://es.slideshare.net/lizinga/ley-que-modifica-diversas-leyes-para-facilitar-
la-inversin-30056.
 www.osce.gob.pe/.../Estudio%20IGV%20Amazonia%20vs%20FINAL.p.
ANEXOS
 ANEXO 1: Inversión total del plan de negocios

PRECIO
ITEM UM CANTIDAD PRECIO UNIT. PARCIAL
TOTAL
I. INVERSIÓN 25565
A) EQUIPOS 20265
Computadora unidad 1 1500 1500
Acondicionamiento de local global 1 500 500
Muebles y enseres unidad 3 300 900
Balanza comercial unidad 1 300 300
Cocina industrial unidad 1 500 500
Baldes de plástico unidad 4 15 60
Mesa para el area de
producción unidad 2 200 400
Tabla para picado unidad 3 10 30
Jabas de plástico unidad 4 50 200
Licuadora industrial unidad 1 2800 2800
Ollas industriales unidad 6 300 1800
Tazones de acero unidad 6 20 120
Cucharas de palo unidad 6 10 60
Cuchillos unidad 3 10 30
Mascarillas unidad 5 10 50
Botas unidad 5 15 75
Extintores 2 Kg. unidad 2 25 50
Mandil unidad 5 10 50
Ropa industrial unidad 5 40 200
Parihuelas de madera unidad 10 25 250
Luces de emergencia unidad 3 25 75
Botiquín unidad 1 15 15
Motokarga unidad 1 10000 10000
Gorras unidad 10 10 100
Artículos de limpieza global 1 100 100
Guantes unidad 10 10 100
B) FIJA INTANGIBLE 5300
Gastos de constitución de la
global
empresa 800 800
Registro de marca global 2000 2000
Capacitación al personal global 1500 1500
licencia municipal global 500 500
Licencia de defensa civil global 300 300
Licencia de salubridad global 200 200
II. CAPITAL DE TRABAJO 30000
TOTAL INVERSION 55565
 ENCUESTA:
BEBIDA NUTRACEUTICA DE TOCOSH

La siguiente encuesta está dirigida a las personas mayores de 25 años de edad y

procedentes de la región sierra de nuestro país, que viven en la ciudad de Tingo
María.

Sírvase marcar con un circulo en la letra correspondiente a su respuesta.

I. DATOS GENERALES:
1. Edad: _______ años
2. Sexo:
a) Masculino b) Femenino
3. Estado civil:
a) Soltero b) casado c) viudo d) divorciado e) conviviente
4. Lugar de procedencia
a) Costa b) sierra c) selva d) exterior
5. ¿Cuántos miembros conforman su familia?
a) 2 b) 3 c) 4 d) 5 e) más de 5
6. ¿Cuánto es el ingreso promedio mensual de su familia?__________
7. ¿Cuál es su grado de instrucción?
a) Sin estudios
b) Primaria
c) Secundaria
d) Técnico
e) Superior
f) Post grado
II. DATOS ESPECIFICOS:
8. ¿Consume Tocosh?
a) Si b) no
 Si la respuesta es “sí” pase a la siguiente pregunta y si la respuesta es “no”
pase a la pregunta.10

9. ¿Con que frecuencia consume al mes?

a. Una vez
b. Dos veces
c. Tres veces
d. Cuatro veces
e. Más de cinco veces
10. ¿Cuál es su grado es satisfacción con respecto a consumir tocosh?
a) Insatisfecho b) poco satisfecho c) satisfecho

d) muy satisfecho e) altamente satisfecho

11. ¿Le gustaría consumir una bebida de Tocosh?

a. Si b) no
12. ¿conoce usted las propiedades benéficas del Tocosh?
a. Si b) no
13. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por la bebida de medio de
tocosh?
a. S/ 1.00
b. S/ 1.50
c. S/ 2.00
d. S/ 2.50
e. S/ 3.00
14. ¿En que horario consume o le gustaría consumir?
a. 8:00 am a 6:00 pm
b. 8:00 am a 10:00 pm
c. 9:00 am a 9.00 pm
d.
e. ¿Cuál es la razón por lo que no consume una bebida refrescante?
a) No son saludables b) por el elevado precio

c) no me gusta d) otros_________________

f. ¿conoce usted las propiedades benéficas del Tocosh?

a) Si b) no
g. ¿cómo desearía q fuera envasado la bebida de Tocosh?
a) En botella de plástico b) en botella de vidrio c) sachet
d) Tetrapack
 GASTOS ADMINISTRATIVOS

ITEMS UNIDAD CANTIDAD P.U TOTAL

Gerente /
personal 1 2,000 2,000
Propietario
Servicio
Mes 1 800 800
Contables
Servicios
Global 1 100 100
básicos (Agua)
Servicios
básicos Mes 1 150 150
(Energía)
Alquiler Mes 1 1,200 1,200
Servicio de
teléfonos + Mes 1 150 150
internet
Gastos de
Mes 1 150 150
Mantenimiento
Gastos de
Global 1 40 40
oficina
TOTAL MES 4,590

TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS AL AÑO 55,080

GASTOS DE
VENTAS

TOTAL
ITEMS UNIDAD CANTIDAD P.U TOTAL
AÑO

Vendedores personal 2 950 1,900 22,800

Capacitación
y relaciones Varios 2 300 600 7200
públicas
Publicidad /
Global 1 525 525 6,300
Marketing
Gastos de
Global 1 300 300 3,600
distribución

TOTAL 3,325 39,900

MATERIA
PRIMA
MENSUAL

ITEMS UNIDAD CANTIDAD P.U TOTAL

Tocosh Kg. 100 5 500

maca Kg. 40 7 280

quinua Kg. 50 10 500

Gas Unidad 4 100 400

Conservante Kg. 20 12 240

TOTAL 1,920

MANO DE
OBRA
MESUAL

ITEMS UNIDAD CANTIDAD P.U REMUNERACION

Técnico en
personal 1 1,200 1,200
procesos
Operario personal 2 950 1900
TOTAL 3,100

COSTOS
INDIRECTOS
MENSUAL

ITEMS UNIDAD CANTIDAD P.U TOTAL

BOTELLAS Unidad 4000 0.3 1,200
Cajas Unidad 334 0.1 33.4
Etiquetas Unidad 4000 0.2 800
TOTAL 2,033