GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Programa de Formación: Tecnólogo en Dirección de Ventas

 Código del Programa de Formación: 621111
 Nombre del Proyecto: Acciones de mejora en la fuerza de ventas
 Fase del Proyecto: Análisis
 Actividad de Proyecto: Presentar acciones de mejora propuestas a las directivas de la empresa.
 Competencias: Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias del entorno
y los objetivos de la empresa.
 Resultados de Aprendizaje a alcanzar.
 Descubrir técnicamente ideas para productos y servicios
 Seleccionar la idea para la innovación y desarrollo de productos o servicios.
 Investigar oportunidades de productos en los mercados actuales y potenciales de la
empresa.
 Evaluar los factores claves de éxito de la idea seleccionada.
 Seleccionar mercados de interés para la organización.
 Establecer la estructura de distribución de la Región o país potencial.
Duración de la Guía: 112 horas

2. PRESENTACION

Apreciados aprendices:

La Dirección de Ventas tiene como objetivo desarrollar en el aprendiz habilidades de Gestión de ideas
competentes que respondan a los planteamientos que exige el mercado. Dichas habilidades incluyen
planeación, capacidad de identificar oportunidades, estructurar proyectos consecuentes y acciones
confiables, así como coordinar, administrar y evaluar destrezas específicas de la fuerza de ventas, con
competencias de liderazgo, toma de decisiones y trabajo en equipo. El objetivo será formar al aprendiz como
un profesional competitivo para el mercado laboral, además de fomentar el desarrollo del conocimiento e
investigación, trabajo en equipo y/o colaborativo, emprendimiento, capacidad acertada en la resolución de
diversas situaciones, eficacia y eficiencia en cada uno de los procesos.

Aprendices, con una cordial bienvenida se da inicio a un año que fortalecerá cada una de las competencias
a trabajar y se lograrán resultados basados en un aprendizaje teórico – práctico, constructivo y ético.
¡Bienvenidos!

GFPI-F-019 V3
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3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. ACTIVIDADES DE REFLEXION INICIAL.

3.1.1. Vamos a construir juntos.

Conforma equipos de 5 aprendices y escoge un producto o servicio que exista en el mercado. Realiza de
manera física una observación de dicho producto e indica de una manera breve en una hoja de papel lo
siguiente.
1. ¿A qué tipo de personas se le vende ese producto?
2. ¿Qué características encuentras en dicho producto? ¿Para qué sirven?
3. ¿Cómo te parece su tamaño, forma, color, olor, sabor (si tiene)?
4. ¿Inicialmente plantee como mostraría usted dicho producto en un espacio que sea visible para
el cliente?
5. ¿Realice un dramatizado muy breve de la forma mediante la cual vendería dicho producto?

¡Adelante!

3.1.2. FABULA DE REFLEXIÓN: UN PAVO REAL EN EL REINO DE LOS PINGUINOS

A través de la lectura se incentiva el trabajo colaborativo y por ende es más eficaz para la
comprensión de la misma. Por medio de este caso se hará referencia a las habilidades de un líder
(Director de Ventas) y por ende, comenzar a tomar decisiones en el momento oportuno para
responder a un mercado laboral cada vez más competitivo y globalizado.
a. Realiza la lectura de la fábula, la compresión de la misma y la reflexión por parte del grupo de
trabajo.
b. Identifique las cualidades de un líder.
Participe en el foro de reflexión con su aporte sobre los riesgos y posibilidades de ser diferente en el mundo
empresarial. Destaque cualidades de innovación, liderazgo y trabajo en equipo.

3.2. ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACION E IDENTIFICACION DE CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA

EL APRENDIZAJE.

3.2.1. Con su equipo de trabajo lea la noticia que encuentran en el siguiente enlace
http://www.portafolio.co/negocios/empresas/confianza-de-los-industriales-y-los-comerciantes-durante-
septiembre-del-2016-501275 y respondan las siguientes preguntas: ¿Cuáles son las razones por las que
según el texto, la confianza de los industriales y comerciantes, cayó en septiembre? ¿Qué es el índice de
confianza industrial? ¿Qué sector económico encuestaron? ¿De qué manera influye la reforma tributaria
en el comportamiento de la economía?

3.2.2 Analicen también la noticia que encuentran en el siguiente link

http://www.portafolio.co/negocios/empresas/empresas-multilatinas-colombianas-crecen-segun-ranking-
2016-501274 y respondan: ¿Qué sector geográfico menciona el texto? ¿Qué mercados mencionan? ¿Qué
características tuvo en cuenta la medición realizada? ¿Qué son multilatinas? ¿Cuáles son las más
importantes de Colombia?
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El instructor explica en teoría el concepto de matriz DOFA, sus funciones y aspectos a tener en cuenta.

Actividad: Reconocer factores claves de éxito de una empresa real

Con la intención de conocer los factores claves de éxito de diferentes empresas que se destacan en el
mercado, en equipos, los aprendices deben:

1. Investigar una empresa real, conocer su historia, las dificultades que se han presentado en su trayecto,
cuáles son las estrategias que han aplicado para lograr mantenerse en el mercado y destacar los factores
claves de éxito de la misma mediante la matriz DOFA básica.
2. En formación cada equipo de trabajo debe socializar la experiencia con sus compañeros y con la ayuda
del instructor.

3.3. ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN DEL CONOCIMIENTO (CONCEPTUALIZACIÓN Y TEORIZACIÓN).

El instructor explica en teoría el concepto de matriz DOFA, sus funciones y aspectos a tener en cuenta.

3.3.1. Actividad: Reconocer factores claves de éxito de una empresa real

Con la intención de conocer los factores claves de éxito de diferentes empresas que se destacan en el
mercado, en equipos, los aprendices deben:

1. Investigar una empresa real, conocer su historia, las dificultades que se han presentado en su
trayecto, cuáles son las estrategias que han aplicado para lograr mantenerse en el mercado y
destacar los factores claves de éxito de la misma mediante la matriz DOFA básica.
2. En clase cada equipo de trabajo debe socializar la experiencia con sus compañeros y con la ayuda
del instructor.

3.3.2. Actividad. Manual para hacer negocios en: (Seleccionar País)

Con el fin de lograr apropiarnos del Macroentorno, e iniciar con el reconocimiento de las variables
que ejecutan la adecuada aplicación del entorno Sociocultural como punto primordial para el
desarrollo de Negociaciones en un contexto Internacional, se incentiva a la participación creativa
por medio del “Manual para hacer Negocios en (País Escogido)” Aquí los aprendices deben formar
equipos y escoger 2 países sobre un listado proporcionado por el Instructor. La actividad será
presentada de la siguiente manera:

Parte 1:
Perfil de País
Tipo de Gobierno
Lenguaje
Religión
Demografía
Orientación Cultural
Cómo piensan?
Cómo actúan?
Qué es lo más importante en sus vidas
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Parte 2. Políticas en los negocios

Citas: Cómo se manejan
Negocios: Cómo se hacen
Protocolo: Saludo, Gestos, Vestimenta, Presentes o regalos

Parte 3. Caso Empresarial

Compartir un caso de éxito de una negociación en ese país donde sea observable la aplicación
de estas prácticas culturales, referente al país, creando estrategias de acuerdo al segmento de
mercado específico.
Nota: Cada grupo llevará una muestra cultural del país escogido elaborado con el material que deseen.

3.3.3. Actividad: Aplicación de Criterios de Selección de Ideas – Trabajo en Equipo.

Con el fin de comprender y al mismo tiempo llevar a cabo un proceso técnico para la selección de Ideas de
Negocio, se utilizará la Investigación y la Creatividad como herramientas fundamentales para la selección
de una idea centrada en diversos Criterios técnicos, de mercado, de producción y de finanzas las cuales
apoyan el proceso de toma de decisiones centrada en factores reales y enfocados en el entorno general y
especifico que competen el desarrollo del mundo actual.
Video: “Es mejor trabajar en equipo” - https://www.youtube.com/watch?v=nR6GAHvRb9Q
A través de la Creatividad y la Investigación se incentiva al aprendiz a desarrollar complementos efectivos
para la Generación de Ideas de Negocio, además de reconocer las habilidades que son inherentes para un
Director de Ventas en el momento de tomar decisiones.
Posterior a la visualización y comprensión del video “Es mejor trabajar en equipo”, en grupos de máximo 4
aprendices:

a. Inicie la Lectura del Material proporcionado por el Instructor titulado: “Criterios de Selección de Ideas”.
Si el material genera preguntas sobre conceptos técnicos, cada grupo de trabajo asesorarse con el
Instructor para despejar dudas.
b. Realice una lluvia de Ideas de Negocio con una cantidad mínima de 16 postuladas. (Tenga en cuenta
las estrategias proporcionadas por el Instructor y complemente con la lectura del libro “Como generar
ideas” de Jack Foster, que lo consigue en el sistema de bibliotecas del Sena)
c. Debata, analice y seleccione con el grupo de trabajo las 16 alternativas de ideas de Negocio e inicie
con una depuración de las mismas por medio de una primera decisión basada en la mejora y el
fortalecimiento de las ideas más creativas e innovadoras. En éste punto únicamente se seleccionarán
4 ideas de las 16 propuestas en el punto anterior.
d. A partir del concepto y ejemplo de matriz de ponderación, trabajado en el ambiente de formación;
realice la Matriz de Ponderación de Ideas la cual le permita conocer la viabilidad y escogencia de una
única idea de Negocio
e. Presente la primera evidencia de la actividad grupal en una Diapositiva “One pager” en donde se
aprecie la Idea de Negocio seleccionada y la cual demuestre de manera concreta la justificación de ese
resultado final. Como segunda evidencia se pide la Matriz de Ponderación de Ideas en una Hoja de
Excel.
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3.3.4. Actividad: Recreando ideas estratégicas.

En grupos de 5 aprendices:
Seleccione un producto y/o servicio de su interés para el análisis de cada uno de los conceptos
proporcionados en el ambiente.
a. Realice un análisis DOFA para el producto y/o servicio escogido, en cual se aprecie de
manera clara una investigación segura y confiable para una segura toma de decisiones.
b. Consulte el sector al cual pertenece el producto y/o servicio escogido
c. Explique sus beneficios, características, diseño, publicidad, competencia, mercado al cual
es dirigido.
d. Indique las variables culturales, el entorno que se tiene en cuenta para ubicar el producto
y/o servicio escogido. Haciendo ejemplificación de los puntos más relevantes que se deben
tener presentes para realizar un posible relanzamiento del producto y obtención de buenos
resultados.
e. Identifique el perfil del consumidor para el producto y/o servicio escogido.
Efectúe una presentación haciendo uso de su creatividad e innovación para desarrollar los
puntos anteriores.

3.3.5. Actividad: CONOCE CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL

Apoyados en el material de consulta de Internet acerca de “Selección de ideas técnicamente”, inicie

el desarrollo de sus habilidades de apropiación de cada uno de los conocimientos y reflexione
acerca de diversos casos empresariales que le permitan:

En equipos de 4 integrantes:

a. Reconocer la actividad principal de la empresa, misión, visión, objetivos.

b. Determinar el surgimiento de esa idea de empresa.
c. Identificar las principales causas por las cuales se tuvo éxito o fracaso en cierto
proceso empresarial.
d. Elaborar la matriz DOFA de la empresa.
e. Realizar sustentación para socializar con el grupo

3.4. ACTIVIDADES DE TRANSFERENCIA DEL CONOCIMIENTO.

3.4.1. Actividad: Reconocimiento del Macro y Micro Entorno Empresarial para el Proyecto Formativo
Con el fin de aplicar los conocimientos obtenidos y desarrollar un proceso paralelo con el proyecto
formativo, deberá reunirse con su equipo de trabajo y realizar:

A. Reconocimiento de la Empresa: Tipo de empresa, Actividad de la empresa, Sector económico,

Antecedentes de la empresa, Misión, Visión, Objetivos.

B. Aspectos del Macro-entorno según Análisis para apoyar Matriz DOFA: Políticos, Económicos,
Socioculturales, Tecnológicos, Ecológicos y Legales.
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C. Análisis DOFA de la empresa seleccionada en donde se tenga en cuenta el fortalecimiento del

Macro – entorno y la construcción del Micro - entorno: Competidores, Proveedores, Clientes y
Productos Sustitutos.

Nota: Esta actividad se presentará en el ambiente de aprendizaje por medio de un escenario real que
fortalezca el proceso de exposición del proyecto formativo para el éxito de la propuesta en desarrollo.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Tome como referencia las técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación

Evidencias de Conocimiento : -Define de manera clara los factores

que componen los Criterios de
1. Conocimiento Selección de Ideas. Técnica: sustentación oral
- Identifica las variables que
Evaluación Oral de los factores componen el Entorno General y Instrumento: Lista de
que conforman la construcción específico. chequeo
de criterios técnicos, mercadeo, - Reconoce la funcionalidad de las
producción y financieros para la variables del entorno que inciden en
elaboración el reconocimiento el desarrollo de las actividades de
del entorno empresarial. cualquier empresa.
2. Desempeño - Aplica los conocimientos del
Matriz de Ponderación de Entorno empresarial con el fin de Técnica: Ejercicio práctico
Selección de Ideas aplicando los apropiarse del proyecto formativo a
Criterios técnicos que incluyen en Instrumento: Lista de
través de la Matriz
Macro y Micro Entorno. DOFA y apoyados en el Análisis chequeo
Pestel.
3. Producto - Reconoce la importancia de la
Documento de Word, elaborado búsqueda de oportunidades en
según la norma NTC 1480, que mercados regionales, nacionales e
contenga la estructura del Macro internacionales a través de la Técnica: Valoración de
entorno de la empresa identificación de los sectores
seleccionada para el desarrollo Producto
económicos.
del proyecto formativo. En el - Identifica los Acuerdos
mismo, debe analizar las Comerciales Vigentes de Colombia
oportunidades de la empresa de por medio de las ventajas y Instrumento: Lista de
acuerdo a los tratados desventajas referentes al tipo de
comerciales vigentes.(como chequeo
beneficios arancelarios que
parte de las variables del conllevan los mismos.
entorno)
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5. GLOSARIO DE TERMINOS

 Comerciabilidad
 Durabilidad
 Capacidad Productiva
 Potencial de Crecimiento
 Matriz de Ponderación de Ideas
 Canales de Distribución
 Efectos en las ventas de productos existentes
 Líneas de productos
 Negociabilidad
 Precio y Calidad
 Tamaños y Clases de productos
 Amplitud de mercado
 Diseño exclusivo
 Estabilidad del productos
 Resistencia fluctuaciones estacionales
 Resistencia fluctuaciones cíclicas
 Conocimiento de la producción y personal necesario
 Disponibilidad de materia prima
 Equipo necesario
 Lugar en el mercado
 Situación esperada de la competencia
 Disponibilidad esperada de usuarios finales
 Entorno General: Político, económico, socio-cultural, tecnológico, ecológico, legal.
 Entorno específico: proveedores, competidores, productos sustitutos, competidores.
 Indicadores económicos: PIB, Ingreso per cápita, tasa de inflación, tasa de interés, inversión
extranjera.
 Factores socio-culturales: Distribución por edad, género, educación, tasa de crecimiento de la
población.
 Acuerdos Comerciales Vigentes en Colombia
 Preferencias arancelarias
 Gravamen
 Impuesto
 Zona franca
 Análisis Pestel
 Análisis DOFA
 Sectores Económicos
 Sector Primario o Agropecuario
 Sector secundario o Industrial
 Sector terciario o de servicios
 Sector cuaternario o tecnológico: Innovación, desarrollo, educación e información.

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 Clasificación CIIU: Clasificación Industrial Internacional Uniforme de los Sectores Económicos.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Fundamentos de Marketing. Octava edición. Kotler y Armstrong

Gerencia Estratégica de Mercadeo. Michael Metzger, Víctor Donaire.

El plan de Marketing en la Pyme. José María Sanz de Vicuña.

El empresario y el mercado cartilla fundación Carvajal impresión: graficas Karim Ltda.

Enciclopedia Práctica de la pequeña y mediana empresa MMI OCEANO GRUPO EDITORIA. S.A-Milanesat,
21 - 23 EDIFICIO OCENAO Barcelona España. Administración de ventas / Roplh E. Anderson, Joseph F. Hair,
Alan J. Bush. -- México, etc. : McGraw-Hill, 1995

Dirección de ventas: organización del departamento comercial y gestión de vendedores / Manuel Artal
Castells. -- Madrid: Esic, 2003

Dirección de ventas: vender y fidelizar en el nuevo milenio / Dionisio Cámara Ibáñez, María Sanz Gómez. --
Madrid etc. : Prentice Hall, 2001

Dirección y técnicas de ventas : consideraciones básicas / Jaime Manera Bassa, Enrique Pérez del Campo,
Carmelo Mercado Idoeta.. -- Madrid: Esic: Universidad Rey Juan Carlos, Servicio de Publicaciones, 2000

Manual del director de ventas / John Strafford, Colin Grant.. -- Bilbao: Deusto, 1994

Webgrafía

Banco de la República:

http://www.banrepcultural.org

Banco de la República:

http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/econo106.htm

Portafolio.co: http://www.portafolio.co/economia/pib-colombia-el-2013

Ministerio de Industria, Turismo y Comercio: www.mincit.gov.co, www.tlc.gov.co

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Proexport: www.proexport.co

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) María del Carmen Morales Instructoras CGTS Junio 2015
Lina Vanessa Henao Quintero
Karen Leidy Johana Borrero
Tulia Ramírez

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es) Luz Neila Cerquera Instructora CGTS Oct Ajuste

2016