UNIVERSIDAD PRIVADA

ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

PLAN ESTRATEGICO - EMPRESA “LECHONES HERMANOS”

CURSO :
MARKETING ESTRATÉGICO

DOCENTE :
CASSINELLI DOIG, ITALO

INTEGRANTES :
OBANDO GARCÍA, LUCIANA
PRETEL TRUJILLO, DANIELA

TRUJILLO – PERÚ
2019-I
INDICE:
I. INTRODUCCIÓN
II. OBJETIVOS DE MARKETING

Los objetivos de marketing son resultados concretos que fijamos a la

empresa “Lechones Hermanos” para alcanzar en un plazo
relativamente fijo.
Para ello se necesitan diferentes recursos de personal, presupuesto y
herramientas dentro de la disponibilidad de la empresa.
Sin objetivos es imposible llegar a la meta que nos planteamos y
trabajar de forma satisfactoria, por lo que debemos alcanzarlos tras
seguir un plan de marketing estratégico.

2.1. Objetivos Generales

 Captar
Uno de los objetivos primordiales es captar clientes para
la empresa “Lechones Hermanos”; buscar llamar la
atención y lograr que se sientan atraídos por consumir
los productos que esta empresa ofrece. En resumen, lo
que se quiere lograr es que las personas tengan
conocimiento de la existencia de este nuevo negocio.
 Fidelizar
Luego de captar a los clientes tenemos el objetivo de
fidelizarlos; para lograr alcanzar la fidelización de estos
se tiene que lograr no solo satisfacerlos sino también
superar sus expectativas para lograr que sean leales a
la marca.
 Posicionar
Como tercer objetivo luego de captar y fidelizar clientes
se plantea posicionar a la marca de “Lechones
Hermanos” en la mente de los consumidores para que
de esta manera la empresa “Lechones Hermanos” sea
una de sus primeras opciones al momento de elegir un
lugar para consumir comida alitas BBQ entre otras.
2.2. Objetivos de ventas:

El objetivo principal la empresa es generar más utilidades, y

esto se consigue con más ventas y con menos gastos. La clave
para generar más dinero es consiguiendo más ventas y para
ello se necesitan más clientes o más productos.
Por lo tanto, los objetivos de ventas para la empresa “Lechones
Hermanos” serían las siguientes:
 Crecimiento de ventas
 Incrementar las ventas en un 12% en el año 2019
 Aumento de la fuerza de ventas (ya sea en personal y/o
nuevos puntos de venta)
 Lograr una cuota de mercado del 8% en el año 2019.

2.3. Objetivos de rentabilidad:

Respecto a la rentabilidad; de nada sirve vender mucho o

controlar el mercado si las ventas no generan beneficios.
En este caso, los objetivos se orientan a vender de forma que
se puedan aumentar los márgenes de rentabilidad.
Por lo tanto, el objetivo de rentabilidad para la empresa
“Lechones Hermanos” es el siguiente:
 Que las utilidades generadas representen el 25% del
total de las ventas

2.4. Objetivos de los consumidores:

 Satisfacer y fidelizar a los clientes nuevos
 Posicionar la marca en la mente del consumidor a través
del Branding.
III. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN

3.1. Niveles socioeconómicos:

“Lechones hermanos” es una empresa dedicada a ofrecer comida

rápida en todo el centro de Trujillo, su principal característica es la
calidad de los insumos con los que elabora sus productos, fe de ellos
lo perciben los clientes, es así como percibimos que lechones
hermano está enfocado parta todos los grupos familiares con un nivel
socioeconómico A, B y C. dado tiene precios variados accesibles para
cualquier tipo de cliente,

3.2. Según estilo de vida:

• Personas con tiempo limitado

• Está enfocada para persona que deseen deleitarse con un gustito
cada cierto tiempo
• Persona que busquen probar cada día algo nuevo

3.3. Análisis de los segmentos de mercado

3.3.1. Demográficas:

 Edad : 18 – 60 años.
 Género : Hombres y Mujeres.
 Ocupación: estudiantes y trabajadores.

3.3.2. Geográficas:

 País: Perú
 Departamento: La Libertad
 Cuidad: Trujillo
 Fuente: Google maps

Habitantes: 799 550 habitantes

IV. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

4.1. Posicionamiento

4.1.1. Posicionamiento por beneficio:

“Lechones hermanos” resalta sus productos con una
diferenciación en relación a su competencia la cual
ofrece lo denominado TOPPING esta es respaldada
como un agregado que se le añade al producto presente
ya sea BBQ, ROKOTIN, SAMURAY PARRILLERO Y
PARMEZANO & AJO. Todos estos nombres están en
base a las alitas a ella se le puede añadir durazno,
champiñones, tocino, pecanas, cecina amazónica,
chicharrón, entre otras esta va complementada con la
atención de calidad que como cliente puede recibir.

4.2. Desarrollo y crecimiento

4.2.1. Estrategia de diferenciación: Por producto
Los productos ofrecido en lechones hermanos es el
resultado de sumar gestión, procesos e insumos de
calidad, cuando hablamos de gestión rescatamos la
parte fundamental de toda una empresa PASION, por
parte de procesos la empresa desarrolla los procesos
 más eficientes para que el tiempo de espera del cliente
no será largo, finalmente insumos de calidad, base
fundamental para que cada producto sea agradable
antes nuestros clientes, de esta manera generan la
denominada confianza entre consumidor y empresa.

4.2.2. Estrategia de diferenciación: atención

La atención es un proceso cognitivo que permite
centrarse y concentrarse en un objetivo, esta definición
es bien aceptada por lechones hermanos, a ello se
enfoca en tener una atención netamente de calidad, la
cual comienza con abordar al cliente y termina con las
gracias de los mismos.

V. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DEL PRODUCTO

5.1. Matriz Ansoff

5.2. Estrategia de penetración de mercados:

Esta primera opción consiste en ver la posibilidad de obtener

una mayor cuota de mercado trabajando con nuestros
productos actuales en los mercados que operamos
actualmente.

 Aumentar el consumo de nuestros clientes del

restaurante fast food lechones hermanos Trujillo
(acciones de venta cruzada)
  Atraer clientes potenciales clientes para el restaurante
fast food lechones hermanos Trujillo (publicidad,
promoción)

 Atraer clientes de nuestra competencia para el

restaurante fast food lechones hermanos Trujillo
(esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro producto,
nuevos usos, mejora de imagen).

5.3. Estrategia de desarrollo de nuevos mercados:

Plantea si la empresa puede desarrollar nuevos mercados con

sus productos actuales. Para lograr llevar a cabo esta
estrategia es necesario identificar nuevos mercados
geográficos.
 La expansión del restaurante fast food lechones
hermanos Trujillo a nivel regional, nacional,
internacional, la venta por canal online o nuevos
acuerdos con distribuidores, entre otros.
 Ampliar los diferentes tipos de platos de comida
produciendo diferentes variantes del mismo o
reempaquetado productos ya existentes.

5.4. Estrategia de desarrollo de nuevos productos:

En esta opción estratégica, la empresa desarrolla nuevos

productos para los mercados en los que opera actualmente
 El lanzamiento de nuevos platos de comida, la
modificación o actualización de diferentes platos del
restaurante fast food lechones hermanos Trujillo, para
satisfacer las nuevas necesidades generadas por
dichos cambios.
 Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en
el extranjero. Realizar un análisis PEST para identificar
las oportunidades y amenazas en el nuevo mercado.
 5.5. Estrategia de diversificación:

Por último, en la estrategia de diversificación, es necesario

estudiar si existen oportunidades para desarrollar nuevos
productos para nuevos mercados.
 Esta estrategia es la última opción que debe escoger la
empresa del restaurante fast food lechones hermanos
Trujillo, ya que ofrece menor seguridad, puesto que
cualquier empresa, cuanto más se aleje de su
conocimiento sobre los productos que comercializa y
los mercados donde opera, tendrá un mayor riesgo al
fracaso.

VI. SONDEO DE MERCADO

6.1. Material
6.1.1. Población:
Para el desarrollo del presente trabajo de investigación, la
población estará constituida por las 970, 016 habitantes
de la provincia de Trujillo, Según el INEI (Instituto
Nacional de Estadística e Informática).

6.1.2. Muestra:
Para determinar la muestra, se hará uso de la fórmula:

Donde:
N= universo o población = 970, 016
Z= valor de Z calculado en tablas (1.96)
e= nivel de error (5%)
p= probabilidad favorable (0.5)
q= probabilidad desfavorable (0.5)
 Reemplazando Valores:

(1.96)2 (0.50) (0.50) (970,016) = 384

2 2
(0.05) (970,016-1) + (1.96) (0.50) (0.50)

Nota: Por cuestiones de tiempo y por factores

económicos se consideró realizar una muestra de 100
personas. Por lo tanto, estará conformado por personas
de 18 – 65 años de la provincia de Trujillo.

6.1.3. Tipo de muestreo:

El tipo de muestreo empleado es no probabilístico y por
conveniencia.

6.2. Técnicas
 Encuesta:
Es la herramienta más utilizada en la investigación de
ciencias sociales para recolectar información por medio
de preguntas, las cuales nos guiaron a las posibles
soluciones del problema.

6.3. Instrumentos
 Cuestionario:
El instrumento utilizado para aplicar la encuesta fue el
cuestionario, formado por un conjunto de 15 preguntas
previamente elaboradas que se formula y se les interroga
a los moradores de Trujillo, con el fin de obtener los datos
necesarios para la investigación. Esto nos ayudó a
plasmar la realidad de las opiniones de las personas
encuestadas.
 RESULTADOS DE LA ENCUESTA

1. ¿Con qué frecuencia consume en un restaurante de fast food?

5%
20% 35% semanal
Quincenal

40% Mensual
2 meses a más

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 40% respondió que asiste quincenalmente
a un restaurante de fast food por otro lado el 5% respondió que cada
2 meses a más.

2. ¿Con quienes suele acudir al restaurante de fast food?

8%
21%
23%
Solo
Familia
Amigos
48%
Pareja

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 48% respondió que asiste con amigos a un
restaurante de fast food por otro lado el 8% respondió que asiste solo.
3. ¿Cuánto gasta normalmente en una visita a un restaurante de fast
food?

14% 14%
De 20-30 soles
32% De 30- 50 soles
40%
De 50-60 soles
De 60 a más

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 40% respondió que gastan entre 30-50
soles cuando asisten a un restaurante de fast food por otro lado el
14% (15 encuestados) respondió que gastan de 60 soles a más.

4. ¿Qué plato usted prefiere cuando asiste a un restaurante de fast

food?

25% 30%
Alitas
Hamburguesas
28% 17% salchipapa
salchi pollo

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 30% respondió que prefiere alitas cuando
asisten a un restaurante de fast food por otro lado el 17% respondió
que le gastan las hamburguesas.
 .
5. ¿Cuál es la razón principal por la que prefiere visitar un restaurante
de fast food?

20% 22%
Precio
15% Buena sazón

43% Topings
Buena atención

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 43% respondió que prefiere la buena sazón
cuando asisten a un restaurante de fast food por otro lado el 15%
respondió que asisten por los topings adicionales.

6. ¿Qué medio de pago usted prefiere usar?

5%
10% Contado
48% Tarjeta de credito
37% Tarjeta de debito
Corporativo

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 48% respondió que prefiere pagar al
contado cuando asisten a un restaurante de fast food, mientras el 5%
respondió que prefiere pagar con corporativo.
7. ¿Qué restaurante de la competencia de fast food usted frecuenta?

20%
29% Alitas BBQ
Barrilito Express
27%
24% La bufalada BBQ
Otros

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 29% respondió que frecuenta a ALITAS
BBQ, mientras el 20% respondió que asiste a OTROS
RESTAURANTES.

8. ¿Cuál fue la razón principal por la que frecuenta el restaurante

antes elegido?

25% 16%
Precio
Buena sazón
13%
46% Tiempo de espera
Topings

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 46% respondió que prefiere a la
competencia por la buena sazón (ALITAS BBQ), mientras el 13%
respondió que prefiere la competencia por los topings adicionales.
9. ¿Cuál es su nivel de ingresos?

12%
28%
De 0 a 930
25%
De 930 a 1200
De 1200 a 2500
35%
De 2500 a más

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 35% respondió que tiene ingresos entre
930 a1200, mientras el 12% respondió que tiene ingresos de 2500 a
más.

10. ¿Cuánto está dispuesto a esperar por un plato de un restaurante de

fast food?

7%
23% 33% De 8 a 10 min
De 10 15 min
De 15 a 20 min
37%
De 20 min a más

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 37% respondió que esperaría por un plato
entre 10 a 15 minutos, mientras que el 7% respondió que esperaría
de 20 minutos a más.
11. ¿Qué medio usted considera que llama más su atención para elegir
un restaurante de fast food?

25%
Redes sociales
48%
10% Tv

17% Volentes
Pagina web

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 48% respondió que el medio que más llama
su atención seria por las redes sociales, mientras que el 10%
respondió que por volantes.

12. ¿Cómo usted considera que se deben resolver las quejas?

8% Libro de
25% reclamaciones
Cambio de plato
44%
23% Descuento

Llamar al
administrador

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 44% respondió que prefiere que las quejas
se resuelven a través de descuentos, mientras que el 8% respondió
que prefiere hablar con el administrador.
13. ¿alguna vez ha escuchado de LECHONES HERMANOS como
restaurante de fast food?

22%

Si
78% No

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 78% respondió que no ha escuchado de
LECHONES HERMANOS como restaurante de fast food, mientras
que el 22% respondió que sí ha escuchado de LECHONES
HERMANOS.

14. ¿le parece atractivo el nombre y el logo de lechones hermanos para

un restaurante de fast food?

45%
55% Si
No

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 55% respondió que, si ven atractivo el
nombre y el logo para el restaurante de fast food, mientras que el 45%
respondió que no le parece atractivo.
15. ¿Qué topings estarías dispuesto a probar?

12% Cecina amazonica

24%
Durazno
36%
28% champiñones

Chicharroncito de
calamar

INTERPRETACIÓN:
 De las 100 encuestados el 36% respondió que prefiere como topings
los, mientras que el 12% respondió que prefiere los chicharroncitos de
calamar.
 ANEXO
CUESTIONARIO DE ENCUESTA
Edad
Sexo

1. ¿Con qué frecuencia consume en un restaurante de fast food?

Semanal
Quincenal
Mensual
2 meses a más

2. ¿Con quienes suele acudir al restaurante de fast food?

Solo
Familia
amigos
Pareja

3. ¿Cuánto gasta normalmente en una visita a un restaurante de fast food?

De 20-30 soles
De 30- 50 soles
De 50-60 soles
De 60 soles a más

4. ¿Qué plato usted prefiere cuando asiste a un restaurante de fast food?

Alitas
Hamburguesas
Salchipapa
Salchi pollo

5. ¿Cuál es la razón principal por la que prefiere visitar un restaurante de fast

food?
precio
Buena sazón
Toping
Presentación del plato

6. ¿Qué medio de pago usted prefiere usar?

contado
Tarjeta de debito
Tarjeta de crédito
Corporativo
7. ¿Qué restaurante de la competencia de fast food usted frecuenta?

Alitas BBQ
Barrilito express
La bufalada BBQ gril
Otros

8. ¿Cuál fue la razón principal por la que frecuenta el restaurante antes

elegido?
precio
Buena sazón
Tiempo de espera
Toping (agregados)

8. ¿Cuál es su nivel de ingresos?

De 0 a 930
De 930 a 1200
De 1200 a 2500
De 2500 a mas

9. ¿Cuánto está dispuesto a esperar por un plato de un restaurante de fast

food?
De 8 a 10 minutos
De 10 a 15 minutos
De 15 a 20 minutos
De 20 minutos a más

10. ¿Qué medio usted considera que llama más su atención para elegir un
restaurante de fast food?
Redes sociales
TV
Volantes
Página web

11. ¿Cómo usted considera que se deben resolver las quejas?

Libro de reclamaciones
Cambio de plato
descuento
Llamar al administrador

12. ¿alguna vez a escucho LECHONES HERMANOS como restaurante de

fast food?

Si
No
13. ¿le parece atractivo el nombre de lechones hermanos para un
restaurante de fast food?

Si
No

14. ¿Qué topings estarías dispuesto a probar?

Cecina amazonica
Durazno
Champiñones
Chicharroncito de calamar