Por Qué Compra La Gente

UNIVERSIDAD LIBRE DE PEREIRA
TEMA:
¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE?
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
MATERIA
FUNDAMENTOS DEL MERCADEO
PROFESOR
ALVARO TORO TORO
PRESENTADO POR:
JUANA MILENA ARANGO V.
5 abril del 2019 Pereira

¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE?
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Comportamiento del consumidor:
Proceso por el que atraviesan los individuos o los grupos para seleccionar, comprar o usar
bienes, servicios, ideas o experiencias que puedan satisfacer sus necesidades y deseos.
El comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing se enfoca en la forma
que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y
esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.
¿QUÉ ES EL COMPORTAMIENTO DEL COSUMIDOR?
Son el conjunto de actividades que preceden, y siguen a las decisiones de compra, de un
individuo o grupo de individuos dirigidas a la satisfacción de sus necesidades mediante la
adquisición de bienes o servicios. EL comportamiento del consumidor se ve influenciado
por un conjunto de procesos mentales y emocionales que realizan las personas cuando
seleccionan, evalúan y utilizan los productos.
1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

El reconocimiento del problema o la necesidad es el primer paso y más importante en la
decisión de compra. Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la
necesidad. La necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos (por ejemplo, el
hambre, la sed) o estímulos externos (por ejemplo, publicidad). Maslow sostuvo que las
necesidades están organizadas en una jerarquía. De acuerdo con la pirámide de Maslow, sólo
cuando una persona ha cumplido con las necesidades en cierta etapa, puede que él o ella
pueda pasar a la siguiente etapa. El problema debe abordarse a través de los productos y
servicios disponibles. Es cómo hay que reconocer el problema.
2. BUSQUEDA DE INFORMACIÓN
La búsqueda de información es el siguiente paso que el cliente debe seguir después de haber
reconocido el problema o su necesidad con el fin de encontrar la mejor solución posible. Éste
es el esfuerzo de los compradores en la búsqueda de los entornos de negocio internos y
externos para identificar y observar las fuentes de información relacionadas con la decisión
de compra. El comprador tiene que informarse sobre que opciones tiene. Lo normal es que
haya varias marcas y modelos del servicio que quiera comprar. Para buscar información,
recurrirá a su propia memoria (anuncios y publicidad que haya visto), a las recomendaciones
de su círculo íntimo y a las búsquedas en internet.
3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
Una vez encontrada la información necesaria el consumidor tiene la suficiente información
para realizar un análisis de las alternativas con las que cuenta. Este proceso lo realiza
mediante la formulación de preguntas, como, por ejemplo, ¿Cuánto dinero puedo gastar?
Poco a poco se irán descartando opciones. Finalmente decide que marca y modelo comprar.
Los factores que más influyen en la decisión dependen de la percepción que el individuo
tenga de cada marca, de factores económicos y de las opiniones de otras personas, ya sean
conocidos o, cada vez más frecuentemente, opiniones que ha visto en internet. Por otro lado,
las empresas deben evaluar con qué criterios las personas analizan sus productos o servicios.
4. ELECCIÓN DEL PRODUCTO
Ésta es la cuarta etapa, cuando la compra se lleva a cabo. La decisión final de compra puede
ser interrumpida por dos factores: la retroalimentación negativa de otros clientes y el nivel
de motivación para cumplir o aceptar la retroalimentación. Por ejemplo, después de pasar por
las tres etapas anteriores, un cliente decide comprar determinada cámara fotográfica. Sin
embargo, debido a un buen amigo, que también es fotógrafo, que le da retroalimentación
negativa, entonces se verá obligado a cambiar su preferencia. En segundo lugar, la decisión
puede ser interrumpida debido a situaciones imprevistas, como la pérdida del empleo
repentina o el cierre de una tienda al por menor.
5. EVALUACIÓN POSTCOMPRA
La decisión de compra no finaliza con el acto de compra, sino que continúa hasta que el
consumidor usa el producto y evalúa su decisión de compra.
La experiencia postcompra con un producto nuevo es siempre un proceso de aprendizaje por
el cual los propios consumidores llegan a saber mejor lo que quieren. Así, es posible que un
consumidor llegue a comprobar que lo que ahora desea no es lo que quería en el momento de
compra.
La satisfacción es un elemento importante para la evaluación y se refiere a la consideración
por parte del comprador de que hay una adecuación entre las ventajas de la compra realizada
y el esfuerzo llevado a cabo al realizarla. El resultado de la satisfacción del consumidor por
la compra de un producto suele tener como consecuencia una actitud postcompra más
favorable, una alta intención de compra y lealtad de marca, lo que se supone una probabilidad
más alta de de exhibir una misma conducta en una situación de compra similar. No obstante
siendo verdad esto en la mayor parte de ls casos es posible que el consumidor no siga esta
conducta y lleve a cabo una compra diferente, por ejemplo debido a que busca la novedad.
Además, la evaluación del resultado del uso de un producto o servicio no siempre es obvia,
y los consumidores pueden equivocarse al evaluar su experiencia si esta resulta ambigua.
Por otra parte, si el consumidor está insatisfecho probablemente probara una desfavorable
actitud post compra y una baja o inexistente intención de comprar. En tales casos es probable
que se produzca disonancia respecto a la decisión de compra. Mientras que en situaciones de
compra de baja implicación la insatisfacción con el producto será probablemente lo más
usual, en el caso de decisiones complejas la insatisfacción es muy probable que se trasforme
en disonancia.
Como explica festinger, la disonancia cognoscitiva se produce como resultado de la
discrepancia entre la decisión del consumidor y la evaluación del producto adquirido. Cuando
en la decisión de compra el consumidor es confrontado con varias marcas si solo una de ellas
le provee ventajas mostrándole claramente favorable es posible que la disonancia
cognoscitiva no aparezca ahora bien cuando el consumidor es confrontado con distintas
marcas y cada una de ellas tiene su ventaja e inconvenientes elegir una es desprenderse de
los posibles beneficios de las demás es cuando es más posible la aparición de la disonancia
cognoscitiva.
Las necesidades resultan indispensables para vivir en un estado de salud plena, conservación
y desarrollo. La psicología nos dice que una necesidad es un sentimiento ligado a la vivencia
de una carencia, lo que se asocia al esfuerzo orientado a suprimir esta falta, a satisfacer la
tendencia, a la corrección de la situación de carencia.
La Pirámide de Maslow, propuesta por el psicólogo Abraham Maslow en en su obra “Una

teoría sobre la motivación humana” de 1943, permite entender el comportamiento del
consumidor al estudiar los 5 niveles de necesidades humanas, las cuales se satisfacen de
manera progresiva, desde las más inmediatas hasta las que no se consideran de urgencia.
Necesidades fisiológicas: Se encuentran
en la base de la pirámide, son todas
aquellas que asegurarán la supervivencia
del ser humano, como lo son ingerir
alimentos, beber líquidos, descansar,
respirar, homeostasis (respuestas
adaptativas del organismo con el fin de
mantener la salud), sexo.
Necesidades de seguridad: Como su
nombre lo dice, las personas buscamos
sentirnos seguras, tener un techo, un
empleo, salud, contar con los recursos
necesarios para la subsistencia.
Necesidades de pertenencia o afiliación:
Somos seres sociales por excelencia, buscamos pertenecer a un grupo, recibir afecto y ser
aceptados para no sentirnos solos.
Necesidades de ser reconocidos: La constitución psicológica se construye a partir de la estima
de otros, querer ser validados dentro de la sociedad, tener status, confianza y ser respetados.
Necesidades de autorrealización: Son las necesidades más subjetivas, ya que son difíciles de
describirse, podrían considerarse la parte más espiritual del ser humano, desarrollar nuestro
potencial, o encontrar el sentido de la propia vida.
“EL MARKETING NO CREA NECESIDADES, LAS DETECTA PARA PRODUCIR
SATISFACTORES Y FOMENTAR EL DESEO POR UN PRODUCTO O
SERVICIO.”
A través de los años los expertos en marketing han logrado entender cada uno de estos niveles
para diseñar estrategias que impacten de manera efectiva las decisiones de compra del
consumidor.
Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa. Por ejemplo,
si se tiene sed y se siente la necesidad de hidratarse, se desea un vaso de agua para satisfacer
dicha necesidad.
Las necesidades no se crean, lo que se crea o fomenta es el deseo. En este sentido, el papel
del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de
negocio, producir satisfactores (productos o servicios), y de esta manera fomentar el deseo
por ellos. Es decir, se persuade al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha
necesidad es el satisfactor desarrollado por determinada empresa.

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