Guía de evaluación de créditos pequeña empresa

1. Ámbito de aplicación
2. Marco normativo
3. Perfil de la pequeña empresa
4. Necesidades financieras de las pequeñas empresas
5. Metodología de evaluación crediticia
6. Propuesta final
7. Caso práctico

Ámbito de aplicación
El presente documento contiene el modelo de metodología crediticia aplicada para la evaluación de
créditos de pequeña empresa.

Marco normativo
Las directivas contenidas en la Resolución SBS 11356 -2008, respecto a los créditos de pequeña
empresa son las siguientes:
1. Pequeña empresa
“Son aquellos créditos destinados a financiar actividades de producción, comercialización o
prestación de servicios, otorgados a personas naturales o jurídicas, cuyo endeudamiento total en
el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios para vivienda) es superior a S/. 20,000
pero no mayor a S/. 300,000 en los últimos seis (6) meses.
Si posteriormente, el endeudamiento total del deudor en el sistema financiero (sin incluir los
créditos hipotecarios para vivienda) excediese los S/. 300,000 por seis (6) meses consecutivos,
los créditos deberán ser reclasificados como créditos a medianas empresas. Asimismo, en caso
el endeudamiento total del deudor en el sistema financiero (sin incluir los créditos hipotecarios
para vivienda) disminuyese posteriormente a un nivel no mayor a S/. 20,000 por seis (6) meses
consecutivos, los créditos deberán reclasificarse a créditos a microempresas”.
2. Clasificación crediticia del deudor de la cartera de créditos a pequeñas empresas, a
microempresas, de consumo revolvente y consumo no revolvente
Estos deudores deberán clasificarse conforme a los siguientes criterios:
Categoría normal (0)
Son aquellos deudores que vienen cumpliendo con el pago de sus créditos de acuerdo a lo
convenido o con un atraso de hasta ocho (8) días calendario.
Categoría con problemas potenciales (1)
Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus créditos de nueve (9) a treinta (30)
días calendario.
Categoría deficiente (2)
Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus créditos de treinta y uno (31) a
sesenta (60) días calendario.
Categoría dudosa (3)
Son aquellos deudores que registran atraso en el pago de sus créditos de sesenta y uno (61) a
ciento veinte (120) días calendario.
Categoría pérdida (4)
Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago de sus créditos de más de ciento veinte
(120) días calendario.

Perfil de la pequeña empresa

Las pequeñas empresas se caracterizan por ocupar una posición intermedia entre las microempresas
y las medianas empresas.
Las pequeñas empresas son semejantes a las microempresas, en los siguientes aspectos:
 Estructura de propiedad, mayoritariamente, familiar.
 Constituidos, habitualmente, como personas naturales con negocio.
  En algunos casos no se encuentran registradas ante el ente recaudador.
 La mayoría de veces sólo declaran una pequeña parte de sus ingresos por motivos tributarios, lo
que dificulta la realización del análisis financiero.
 Presentan un bajo grado de capacidad gerencial y de calificación del personal, ya que
normalmente emplean a personal sin formación.
 Registran estándares bajos de contabilidad y auditoría, incluyendo la falta de documentación
formal, lo que representa un alto grado de informalidad en comparación con las medianas
empresas.
 Tienden a orientarse al mercado local o nacional y apenas participan en actividades de
exportación.
 Algunas veces desempeñan un papel importante en la cadena de suministro de grandes
empresas y corporaciones internacionales, ya que a menudo actúan como proveedores locales
de determinados bienes y servicios.
 Aunque la mayoría de las pequeñas empresas tienen cuenta bancaria, la mayor parte de la
operativa de negocio se realiza habitualmente en efectivo. Esto significa que en general no
requieren servicios bancarios sofisticados, ya sean cuentas corrientes, transferencias domésticas
o internacionales, etc. Pero cuanto más complejo y sofisticado sea el negocio del cliente, mayor
importancia tendrá el acceso a otros servicios financieros y a servicios más formales y
sofisticados.
Asimismo, son semejantes a las medianas empresas, en los siguientes aspectos:
 Las pequeñas empresas se distinguen de las microempresas y se parecen más a las medianas
empresas en relación con la escala de sus operaciones, ya sea en términos de su facturación,
número de empleados o activos totales.
 También al igual que las medianas empresas, las necesidades de financiación de las pequeñas
empresas son más complejas, desde necesidades impredecibles a corto plazo hasta planificadas
a largo plazo. El problema que se les plantea a muchas pequeñas empresas se debe al hecho
de que su estructura de activos y el valor de los mismos no corresponden con los requisitos de
garantías que tienen muchas instituciones financieras.

Necesidades financieras de las pequeñas empresas

Las operaciones que normalmente solicitan las microempresas están destinadas a financiar dos tipos
de necesidades: Transitorias o Permanentes.

4.1. Necesidades Transitorias (o de Corto Plazo):

Son las que tienen una aparición temporal y luego desaparecen. Se financian con pasivos de
corto plazo. Se clasifican en:
 Cíclicas. - Transitorias en cuanto a su duración, pero repetitivas en el tiempo, Por ejemplo: las
campañas de navidad, escolar, día de la madre, etc.
  Atípicas. - Son las derivadas de una compra extraordinaria. Por ejemplo: las compras por
oportunidades de oferta, para cumplimiento de pedidos atípicos o para atender licitaciones
obtenidas, entre otras.
4.2. Necesidades Permanentes:
Son las que se mantienen en el tiempo. Se financian con recursos propios o pasivos de largo
plazo. Se clasifican en:
 Activos Fijos, que pueden ser muebles o inmuebles.
 Una parte del Activo Circulante, que no está financiado por los recursos cíclicos del negocio, y
que permanecen en el activo de la empresa.

ALTERNATIVAS DE FINANCIAMIENTO PARA LAS PEQUEÑAS

EMPRESAS
Las podemos agrupar de acuerdo al plazo en el que se otorgan. Tener presente que a medida que el
plazo se alarga, es recomendable reforzar las garantías (hipotecarias, prendarias, etc.). Estas
alternativas pueden ser:
 De Corto Plazo, para Capital de Trabajo, cuya permanencia es menor o igual al ciclo del negocio
 A Mediano y Largo Plazo, para Activo Fijo o Circulante, cuya permanencia es superior al ciclo
del negocio.
5.1. Capital de Trabajo Neto:
La definición básica de Capital de Trabajo hace referencia a los recursos que requiere la
empresa para poder operar (insumos, materia prima, mano de obra, mantenimiento de activos
fijos, etc.).
En este sentido el capital de trabajo es lo que comúnmente conocemos como activo corriente:
efectivo, inversiones a corto plazo, cuentas por cobrar comerciales e inventarios.
Por su parte, el Capital de Trabajo Neto, se determina de la resta de los activos corrientes y de
los pasivos corrientes, lo cual supone determinar los recursos con los que cuenta la empresa
para operar si se pagaran todos los pasivos a corto plazo.

CAPITAL DE TRABAJO NETO = ACTIVO CORRIENTE - PASIVO CORRIENTE

Las necesidades de incremento de capital de trabajo neto se pueden originar por:

 Ciclo del Negocio (Estacionario):
Según la estacionalidad del negocio se encontrarán periodos de venta alta, media y baja, dando
lugar a ciclos de negocio, con necesidades de capital de trabajo propias.
Es importante determinar cuál es el porcentaje de variación de las ventas en cada ciclo del
negocio ya que nos ayudará a determinar cuáles son sus necesidades reales de financiamiento y
el plazo de pago adecuado.
 El Crecimiento del Negocio:
Cuando un negocio se encuentra en crecimiento, el capital de trabajo tendrá la misma tendencia
y los requerimientos de capital estarán vinculados a las necesidades permanentes, ya que estos
se mantendrán dentro del capital de trabajo incrementado.
Es importante determinar un plazo adecuado (mediano plazo) ya que el capital incrementado se
mantendrá en el negocio, producto del crecimiento de la empresa.
 La Oportunidad del Negocio:
Cuando se da una oportunidad de negocio en la empresa que pueden ser las ofertas de
proveedores por campaña, licitaciones obtenidas, pedidos atípicos, etc.
Es importante analizar que la ganancia de esta oportunidad de negocio sea superior al costo del
financiamiento
 Los Cambios en las Políticas de Crédito:
Si nuestro cliente cambia sus políticas de venta (inicia ventas al crédito, incrementa los plazos de
crédito y/o el porcentaje de ventas al crédito, aumenta el monto máximo de crédito, etc.) y no
cuenta con la contraparte de sus proveedores (no hay aumento de compras al crédito, plazos de
créditos, etc.), será necesario un incremento del capital de trabajo para cubrir dichas
necesidades de financiamiento.
Deberá analizarse si estas políticas son temporales o permanentes, a efecto de determinar el
plazo (corto o mediano plazo).
 5.2. Activo Fijo:
Se refiere a los bienes de naturaleza permanente, necesarios para desarrollar las funciones de
una empresa.
La proporción del activo fijo con relación al capital no es el mismo en todas las empresas,
mientras unas necesitan emplear la mayor parte del mismo en maquinarías, (instalaciones,
herramientas, etc.) como en el caso de las empresas industriales; en otras apenas precisan
activos fijos para definir sus actividades como en el caso de las empresas distribuidoras o de
servicios. Por ello es necesario conocer las características y el objeto fundamental de la
empresa, así mismo, al momento de la evaluación, es importante tener claro el análisis
económico y financiero de esta inversión
a) Por su naturaleza, puede clasificarse en:
 Tangibles: Representan la inversión que tiene la empresa en bienes como maquinarías,
instalaciones, muebles y enseres, terrenos, edificios, equipos, etc, los cuales están sujetos a
depreciación. Pueden ser:
- Bienes Muebles: maquinaria, equipos, mobiliario, etc.
- Bienes Inmuebles: Inmuebles en que opera la unidad empresarial.
 Intangibles: Este grupo estará formado por aquellas cuentas que representan bienes
inmateriales o derechos jurídicos, los cuales están sujetos a amortización. Suelen tener un
carácter de inversión permanente y ser necesarios para la obtención de los objetivos
principales de la empresa. Las cuentas principales que representan este grupo del activo
suelen ser patentes, marcas de fábrica, concesiones, franquicias o derechos de
explotaciones, fondo de comercio, etc.
b) Según la necesidad de inversión, pueden ser:
 Por incremento de capacidad Instalada: Cuando la empresa se encuentra en crecimiento
y su capacidad instalada se encuentre cercana al 100% de uso. En estos casos deberá
analizarse la proyección de crecimiento de la empresa con la finalidad de definir las
necesidades reales de la ampliación de la capacidad instalada.
 Reposición por antigüedad: Con la finalidad de mantener competitividad la empresa debe
reponer sus activos antiguos o desfasados, por activos de características más modernas y
competitivas.
 Cambio Tecnológico: Las empresas que tengan como una de sus fortalezas la tecnología,
tendrán que estar al pendiente de la obsolescencia por cambios tecnológicos y científicos.
Es importante al momento de definir el plazo del crédito, determinar cuál será el plazo de
vigencia tecnológica, si bien el cálculo es impredecible, es importante ser conservador en
los plazos a otorgar.
 Repotenciación: Se da cuando la empresa se ve en la necesidad de realizar una
repotenciación o mejora importante en un equipo con la finalidad de ampliar su tiempo de
vida útil. Es importante tener claro que la repotenciación prolongará el tiempo de vida del
activo, sin embargo, esta no tendrá las mismas condiciones que un equipo nuevo.

Metodología de evaluación crediticia

La evaluación crediticia de los créditos de pequeña empresa se debe realizar desde tres aspectos:
 Análisis cualitativo, que nos permita evaluar la moral de pago del cliente
 Análisis cuantitativo, que nos permite analizar la capacidad de pago del cliente
 Destino del crédito, que nos permita identificar el destino del crédito y minimizar el riesgo
crediticio de un probable desvío de recursos hacia actividades diferentes a las indicadas en la
evaluación.
 ¿Quedrá
pagarlo?

¿Podrá Voluntad ¿Para que lo

pagarlo? quiere?

Capacidad Destino

6.1. Análisis cualitativo

Previo a toda evaluación crediticia es de vital importancia conocer la calidad moral del
potencial cliente, la misma que se encuentra reflejada en su integridad personal, honorabilidad,
reputación pública y privada, todo lo cual representa una garantía para el inicio de toda
transacción crediticia. No olvidemos que “si un cliente puede pagar, pero no quiere pagar, no
paga”.
Las formas tradicionales de análisis del carácter del cliente incluyen la revisión de los
representantes legales, accionistas, socios y/o propietarios en las Centrales de Riesgo
externas, en los archivos negativos internos, así como las referencias personales de terceros,
entre otras, con el fin de verificar y evaluar su calidad moral.
Herramientas de análisis
Centrales de Riesgos Externas
El Asesor de Negocios deberá verificar que los representantes legales, accionistas, socios
y/o propietarios y Fiadores Solidarios relacionados al crédito propuesto no tengan deudas 1 en
condición vencida, en cobranza judicial o castigada; ni letras protestadas sin aclarar.
Lo que implicará realizar las siguientes actividades obligatorias:
 El solicitante, en caso cuente con créditos en otras instituciones financieras, deberá presentar
sus cronogramas de pago con copia de los vouchers de las últimas dos cuotas canceladas.
Asimismo, se deberá adjuntar referencias en dichas instituciones, indicando nombres y apellidos
y teléfono de la persona contactada.
 La impresión de la Central de Riesgos debe contener información consolidada en un cuadro
resumen de las deudas indicando: Entidad, saldo de capital, N° de cuotas pagadas, N° cuotas
pendiente y monto de cada cuota.
 Los participantes del crédito que registren protestos o créditos vencidos con morosidad menor a
30 días deberán estar debidamente aclarados y/o subsanados.
 En el caso de persona jurídica se deberá incluir a todos quienes conforman la empresa (utilizar la
información del Informe Comercial en caso aplique) así como a quienes han transferido o
vendido acciones o se presume vinculación directa o indirecta. Se realizará la búsqueda en la
central de riesgos e incluirá en el sistema y expediente.
 Estas actividades deben complementarse con la búsqueda de los participantes del crédito en la
central de la SUNAT, digitando solo los apellidos y verificando todas las aproximaciones
(apellidos similares o iguales), verificando las direcciones tanto fiscales, como legales y
compararla con la dirección de los participantes en el presente crédito. Si la información es
positiva debe buscar en la central de riesgos a las personas detectadas.
Archivo Negativo Interno (lista negra)
El Asesor de Negocios deberá verificar que los representantes legales, accionistas, socios
y/o propietarios y Fiadores Solidarios relacionados al crédito propuesto no se encuentran en
el registro negativo de clientes, el mismo que incluye básicamente información histórica referida
a solicitudes rechazadas, clientes no gratos, cónyuges de clientes rechazados y/o
comportamiento de pago previo de clientes, así como también, información negativa recibida de
la Autoridad Nacional de Administración Tributaria, Poder Judicial, Ministerio Público, entre otros.

1Las deudas pueden ser en el Sistema Financiero, deudas comerciales, tributarias, previsionales o cualquier otra obligación pendiente .
 El Asesor de Negocios, en caso determine que procede el levantamiento de tal restricción,
deberá requerir las autorizaciones correspondientes, según lo establecido en la normatividad
interna, como paso previo a continuar con la evaluación crediticia.
Proveedores
El Asesor de Negocios deberá solicitar referencias comerciales a los principales proveedores del
cliente, los mismos que se encuentran identificados en el Informe Comercial. Los nombres y
apellidos y teléfonos de las personas contactadas deberán señalarse en la evaluación crediticia.
Clientes
En caso la situación lo amerite, el Asesor de Negocios deberá recabar referencias de los
principales clientes, a efecto de conocer la calidad de productos y/o servicios del potencial
deudor; así como el cumplimiento de los compromisos pactados. La relación de principales
clientes se encuentra identificados en el Informe Comercial.
Asociaciones
En caso el cliente pertenezca a una asociación de empresarios del rubro o similares, el Asesor
de Negocios deberá contactarse con los representantes y pedir referencias del potencial
prestatario. Los nombres y apellidos y teléfonos de las personas contactadas deberán señalarse
en la evaluación crediticia.
Visita in situ al negocio y domicilio del cliente
El Asesor de Negocios deberá verificar la información financiera alcanzada por el cliente,
contrastando las partidas más representativas, tales como: inventarios, cuentas por cobrar
comerciales, activos fijos, niveles de ventas, entre otros.
Visita a la garantía
El Asesor de Negocios deberá verificar la existencia y razonabilidad entre el monto del préstamo
otorgado y el valor de las garantías recibidas.
Adicionalmente a los puntos señalados anteriormente, el Asesor de Negocios deberá evaluar la
capacidad de gestión del deudor, medida a través de las siguientes pautas:
o Experiencia en el negocio: éxitos anteriores que se puedan comprobar
o Nivel profesional: posiciones ocupadas en el negocio, nivel de instrucción, conocimiento de la
tecnología del negocio.
o Cultura organizacional: debe estar alineada con los objetivos del negocio, promover la
participación de sus gerentes o personal clave en las decisiones: Los trabajadores deben
conocer los objetivos del negocio.
o Nivel de rotación del personal clave
Cumplimiento de la Ley de Lavado de Activos y Financiamiento del Terrorismo
El Asesor de Negocios deberá cumplir de manera obligatoria lo estipulado en el “Manual de
Prevención del Lavado de Activos y Financiamiento del Terrorismo” vigente. Este
documento contiene la aplicación de todas las normas de prevención en nuestra empresa.
6.2. Análisis cuantitativo (capacidad de pago)
Para determinar la capacidad de pago del cliente se evaluarán sus EE.FF. que deberán ser
contrastados por el Asesor de Negocios, a través de la tecnología crediticia según corresponda.
Las Principales Herramientas de evaluación serán:
 Balance General
 Estados de Ganancias y Pérdidas
 Análisis horizontal y vertical
 Ratios, razones o índices financieros
 Flujo de Caja Operativo histórico y proyectado (con escenario normal y pesimista).
6.2.1. Balance General
a) Definición
El Balance de la empresa muestra la situación financiera (solvencia) del negocio a una
determinada fecha y refleja los recursos, usos o inversiones con que dispone (Activos)
y las obligaciones, origen o fuentes de financiamiento (Patrimonio y Pasivos).
En cualquier Balance se debe cumplir:

Inversiones = Financiamiento ↔ Activo = Pasivo + Patrimonio

Es habitual definir el Balance como una foto en un instante del tiempo de los activos y
pasivos de la empresa, por lo que la representatividad de sus cifras contables es limitada,
dado que dichos activos y pasivos pueden estar variando en cada instante del tiempo, por
 ello se complementa con otros Estados Contables, cuya información es de carácter
dinámico, tales como, el Estado de Ganancias y Pérdidas y el Estado de Flujos de Efectivo.
Adicionalmente, el Balance muestra:
 La dimensión o tamaño del negocio
 El capital de trabajo de la empresa
 Su nivel de endeudamiento.
b) Orden de las partidas
Las partidas del Activo, Pasivo y Patrimonio se ordenan siguiendo el siguiente criterio de
clasificación:
 Partidas del Activo: De mayor a menor grado de disponibilidad o de liquidez (facilidad
de cada activo para su conversión en efectivo).
 Partidas del Pasivo: De mayor a menor grado de exigibilidad (proximidad en que
cada pasivo ha de ser reintegrado a los acreedores con derecho sobre los mismos).
 Partidas del Patrimonio: De mayor a menor grado de permanencia en la empresa

Activo Pasivo y Patrimonio

Activo Corriente Pasivo Corriente
Caja y bancos Sobregiros y Pagarés Bancarios
Valores Negociables Cuentas por Pagar Comerciales
Cuentas por Cobrar Comerciales Cuentas por Pagar a Vinculadas
Cuentas por Cobrar a Vinculadas Otras Cuentas por Pagar
Otras Cuentas por Cobrar Parte Corriente de las Deudas a Largo Plazo
Existencias
Gastos Pagados por Anticipado
Total Activo Corriente Total pasivo Corriente

Cuentas por Cobrar a Largo Plazo Deudas a largo Plazo

Cuentas por Cobrar a Vinculadas a Largo Plazo Cuentas por Pagar a Vinculadas
otras Cuentas por Cobrar a Largo Plazo Ingresos Diferidos
Inversiones Permanentes Impuesto a la renta y Participaciones Diferidos Pasivo
Inmuebles, Maquinaria y Equipo (neto de Total Pasivo
depreciación acum.)
Activos Intangibles (neto de amortización acum.) Contingencias
Impuesto a la Renta y Participaciones Diferidos Interés minoritario
Activo
Otros Activos Patrimonio Neto
Capital
Capital Adicional
Acciones de Inversión
Reservas legales
Otras Reservas
Resultados Acumulados
Total Activo Total Patrimonio Neto

Total Pasivo y Patrimonio Neto

c) Principales partidas del Balance General

En el Activo Corriente:
Caja: Representa todo el dinero efectivo, los cheques recibidos y no depositados en el
banco y los giros bancarios que no hayan sido consignados.
Bancos: Se presentan aquí los depósitos en bancos, corporaciones de ahorro, cooperativas
de ahorro y crédito y demás instituciones financieras. Estos depósitos deben estar
disponibles y sin restricciones, los que estén con disponibilidad restringida o con destinación
específica, no deben formar parte del efectivo o caja de la empresa.
Valores negociables: Son las inversiones financieras temporales de la empresa en
acciones de otras o en títulos de renta fija.
Cuentas por Cobrar Comerciales: Son pagos futuros por concepto de ventas a crédito a
los clientes que la empresa espera recibir. El Valor total de las facturas son las cuentas por
cobrar a clientes.
Inventarios de Productos Terminados: Comprende los productos ya elaborados en la
empresa y que tiene disponible para ser vendidos (sólo para empresas de producción).
Inventario de Productos en Proceso: Comprende los materiales e insumos que iniciaron
un proceso de transformación y que aún no han concluido (sólo para empresas de
producción).
Inventario de Materia Prima: Comprende los materiales e insumos que tiene la empresa
para iniciar el proceso de producción (sólo para empresas de producción, las empresas de
servicios se les llama inventario de insumos).
Mercancía: Comprende los productos que la empresa tiene en existencia para ser vendidos
(sólo para empresas de comercio).
Anticipos entregados y gastos diferidos: Consiste en los pagos que la empresa efectúa
por adelantado, es decir costos o gastos cancelados pero que corresponden a servicios que
aún no se han utilizado, razón por la cual también se denominan Gastos Pagados por
Anticipado o prepagados. Ejemplo: intereses, seguros, arriendos, que la empresa espera
consumir a corto plazo y que tienen la posibilidad de reembolso, en caso de no recibir el
servicio prepagado. Pagos que se hacen a los proveedores para la compra de materiales o
mercancías.
En el Activo Fijo:
Terrenos: Se refiere a terrenos cuyo uso haga parte de las operaciones normales de la
empresa, tales como el lote del parqueadero o aquellos en los cuales están construidas las
edificaciones pertenecientes a las operaciones normales de la empresa.
Edificios: Comprende los valores invertidos en casas, locales, edificios, y toda clase de
construcciones. Estos valores siempre se deben separar del valor del terreno, puesto que
este no está sujeto a depreciación.
Maquinaria y Equipo: Son todas las propiedades que la empresa utiliza en la producción,
comercialización, administración, o prestación de servicios y que sean utilizados en el
cumplimiento del objeto principal de la empresa. Incluye el costo de propiedades de planta y
administrativos como máquinas, computadoras, impresoras, muebles y enseres, equipos de
archivo, equipo técnico, herramientas, etcétera.
Vehículos: Comprende los valores invertidos en camiones, camionetas, automóviles,
camperos, motocicletas, bicicletas, triciclos, etcétera, que se utilizan para el servicio de la
empresa.
A manera de comentario, es de señalar, que los Activos Fijos son las propiedades que
posee la empresa con carácter permanente para ser usados en el desarrollo de sus
operaciones normales y sin ánimo de venderlos.
Asimismo, hay activos fijos no despreciables como los terrenos, las construcciones en
curso y las máquinas y equipos en montaje; y activos fijos despreciables como las
edificaciones, máquinas y equipos en operación, vehículos, etcétera.
Los activos fijos se ordenan según el grado de depreciación empezando por los terrenos y
finalizando en las herramientas.
En resumen, las dos características básicas de los activos fijos son:
- Tener carácter de permanencia
- Ser utilizados en las operaciones normales de la empresa.
En el Pasivo Corriente
Obligaciones Financieras: se denomina así a las obligaciones contraídas por préstamos o
créditos, sobregiros recibidos de: Bancos, Fundaciones, Cooperativas y demás Instituciones
financieras
Cuentas por Pagar Comerciales: provienen de las compras de materiales, mercancías e
insumos a crédito.
Cuentas por pagar varias: resultan de los préstamos hechos por amigos prestamistas,
familiares, diferentes a entidades financieras y a proveedores.
Anticipos recibidos y Pasivos Diferidos: son los pagos que la empresa ha recibido por
anticipado, por ejemplo: comisiones, intereses, seguros, arriendos recibidos por adelantado,
anticipo de los clientes, etcétera
En resumen, son obligaciones cuya cancelación debe hacerse en el corto plazo.
En el Pasivo a Largo Plazo
Comprende las obligaciones bancarias y financieras, hipotecas por pagar, o pignoraciones
por pagar.
Generalmente estas obligaciones son respaldadas con hipotecas sobre bienes inmuebles
(terrenos, casas, apartamentos), con garante con bienes raíces, pignoraciones sobre
máquinas o vehículos, etcétera.
Son obligaciones cuya cancelación debe hacerse en un lapso superior a doce meses.
En el Patrimonio
 Capital Social: Esta cuenta representa el aporte de los propietarios en el negocio; en las
sociedades anónimas se les llama acciones.
Reservas: Se constituyen con carácter legal, estatutario o voluntario mediante detracción
de las utilidades.
Resultados Acumuladas o Utilidades retenidas de Ejercicios anteriores: Está formada
por las utilidades obtenidas por la empresa en años anteriores, desde el año de constitución
o inicio de operaciones y que no han sido distribuidas entre los propietarios.
Utilidad o pérdida del Ejercicio: Está formada por la utilidad neta o pérdida obtenida por la
empresa durante el ejercicio contable presente.
Al grupo de cuentas del patrimonio se les conoce como: capital contable, propiedad, valor
neto, participación de los propietarios o patrimonio de los accionistas.

d) Estructura del Balance General

El analista de Créditos deberá tener en cuenta el tipo de negocio que está evaluando, para
determinar la estructura del Balance:
 Para empresas de comercio, el inventario es generalmente la parte representativa del
Activo.
 Para empresas de producción, se consideran tres tipos de inventario y dentro del
Activo Fijo existe una participación importante de maquinaria.
 Para empresas de Servicios, el inventario no existe o es mínimo y su Activo Fijo tiene
una elevada participación dentro del activo total.
6.2.2. Estados de Ganancias y Pérdidas
a) Definición
El Estado de Ganancias y Pérdidas permite conocer de forma detallada el resultado
económico obtenido en un ejercicio determinado, a efecto de medir el éxito o fracaso del
negocio.
Es preciso señalar que la Utilidad Neta del Estado de Ganancias y Pérdidas no es sinónimo
de disponible para cubrir las obligaciones de la empresa; para ello es preciso analizar el
Estado de Flujos de Efectivo.

Por función

Ventas Netas (ingresos operacionales) VN

Otros ingresos operacionales OI
Costo de Ventas CV
Utilidad Bruta UB
Gastos de Ventas GV
Gastos de Administración GA
Utilidad Operativa UO
Ingresos Financieros IF
Gastos Financieros GF
Ingresos / Egresos diversos ID/ED
Ingresos / Egresos extraordinarios IE/EE
Utilidades antes de Participaciones e impuestos UAPT
Partipaciones P
Impuestos T
Utilidad Neta UN

b) Principales partidas del Estado de Ganancias y Pérdidas

Ventas netas: Comprende:
Valor de venta de las mercaderías despachadas o servicios prestados – Devoluciones –
Rebajas – Descuentos y Bonificaciones – IGV
Otros ingresos operacionales
Ingresos obtenidos por actividades diferentes del giro del negocio, pero que se presentan
habitualmente.
Costo de Ventas
Costo de los bienes comprados para la venta, como el costo del servicio vendido. O costo
de fabricación de los productos vendidos.
 Gastos de Ventas
Relacionado con el gasto de colocar en el mercado los productos comercializados. Se
consideran los salarios de los vendedores, comisiones por ventas, fletes, publicidad,
alquileres de tiendas, etc.
Gastos Administrativos
Son los gastos necesarios para que opere la empresa y sea administrada. No se relaciona
con las ventas. Se consideran los artículos de oficina, salarios administrativos,
depreciaciones, alquiler de oficinas, impuestos prediales, etc.
Utilidad operativa.
Es la diferencia entre la utilidad bruta y los Gastos Operativos del negocio. Representa la
ganancia o pérdida que tiene el negocio después de descontar todos los costos y gastos
propios.
Ingresos financieros
Son los intereses y regalías percibidos, dividendos ganados, ganancias por venta de
valores, diferencia por tipo de cambio, etc.
Gastos financieros
Son los intereses por préstamos a entidades financieras, a personas naturales o
prestamistas, y a los proveedores.
Otros ingresos y gastos
No relacionados con el giro de la empresa y operaciones de ejercicios anteriores
6.2.3. Análisis horizontal y vertical
a) Análisis horizontal
Permite comparar las tendencias de los resultados financieros y de operación, así como
formar una opinión sobre que tendencias – favorables o desfavorabales – existen en la
información financiera.
Las tendencias no se calculan, necesariamente, para cada una de las partidas de los EE.FF.
La idea es realizar una comparación de las partidas más relevantes y que tengan relación
entre sí.
Ejemplo:

b) Análisis vertical
Consiste en determinar en que cuenta o cuentas específicas se encuentran los problemas
financieros detectados al analizar los ratios. Asimismo, permite identificar la distribución
de recursos y gastos.
Para obtener el valor proporcional de cada cuenta se dividen los importes monetarios de la
cuenta entre el total del Estado Financiero correspondiente.

Ejemplo:
  En el análisis vertical en lo que respecta al Balance General, se deberá igualar los activos a
100%, y en el caso del Estado de Resultados, las ventas o ingresos totales se igualan a
100%. Este análisis permitirá al Asesor de Negocios ver que cuenta es la más
representativa tanto en el Balance como en el estado de Resultados, y de esta forma
realizar los comentarios respectivos.
 En el análisis horizontal se deberá comparar los estados financieros actuales, con los
estados financieros de las anteriores evaluaciones y comentar las variaciones,
especialmente de las cuentas más representativas del análisis vertical y aquellas que han
sufrido variaciones importantes (superiores al 30%)
 Además de lo anterior, es preciso que el Asesor de Negocios siempre comente lo referente
a las variaciones tanto de las ventas, costo de ventas, capital de trabajo, patrimonio y
endeudamiento.
 Será determinante para el otorgamiento del crédito la variación positiva del patrimonio en
relación a los financiamientos realizados, como sustento de una mejora en el negocio.
6.2.4. Ratios, razones o índices financieros
Los ratios, razones o índices son el cociente producido por la división entre partidas del
Estado de Ganancias y Pérdidas o entre partidas del Balance General, o entre una
combinación de ambos tipos de partidas.
Los ratios, razones o índices nacen de la necesidad de establecer relaciones entre las
partidas que tienen alguna dependencia entre sí.
Un ratio, razón o índice no es significativo por sí mismo y debe ser comparado con algún
tipo de estándar (períodos anteriores, metas predeterminadas o promedios del sector).

Ratio meta
prederminado

Ratios de Ratios de
Períodos Empresas
anteriores similares

Ratio de la
empresa

Las ratios se dividen en cinco grandes grupos:

 Liquidez
 Actividad o Gestión
 Solvencia o apalancamiento
  Cobertura
 Rentabilidad
 Liquidez:
Miden la capacidad de la empresa para hacer frente sus obligaciones de corto plazo.
Una buena imagen y posición requiere mantener un nivel de capital de trabajo suficiente
para llevar a cabo las operaciones que sean necesarias para generar un excedente que
permita a la empresa continuar normalmente con su actividad y que produzca el dinero
suficiente para cancelar las necesidades de financiamiento que demande su estructura de
endeudamiento en el corto plazo.
Las principales ratios de liquidez son los siguientes:

Razón Corriente (Activo Corriente / Pasivo Corriente)

Una ratio de razón corriente mayor que uno (1) indicará capacidad de la empresa para
asumir obligaciones de corto plazo (aplicable a negocios de comercio o de producción).
En caso la ratio sea menor a uno (1) se deberá sustentar motivo. Un ejemplo son las
empresas de servicios de transporte, entre otras.

Capital de Trabajo Neto (Activo Corriente – Pasivo Corriente)

El capital de trabajo es el exceso de activos corrientes sobre los pasivos corrientes, que
constituyen el capital de trabajo de disposición inmediata necesario para continuar las
operaciones de un negocio.
 Actividad o Gestión:
Miden el grado de eficiencia de la gestión de la empresa en el uso de sus recursos.
Relacionan el Balance con el Estado de Ganancias y Pérdidas.
Expresan la rapidez con que las cuentas por cobrar o los inventarios se convierten en
efectivo, es decir, la capacidad que tiene la gerencia para generar fondos internos, al
administrar en forma adecuada los recursos invertidos en estos activos.
Las principales ratios de actividad o gestión son los siguientes:
 Días Promedio de Inventario (DPI)

Indica el número promedio de días que los inventarios de la empresa demoran en venderse.

El Asesor de Negocios determinará qué tan rápido o lento está vendiendo el empresario,
considerando el tipo de negocio en el que se desenvuelve. Asimismo, podrá verificar el
volumen de ventas e inventario real del negocio.

Aplicable a actividades de producción y comercio.

Días Promedio de Cobro (DPC)

Indica el número promedio de días que la empresa demora en hacer efectiva sus Cuentas
por Cobrar Comerciales. Dicha cifra debe compararse con la política de créditos otorgada a
clientes, a efecto de evaluar la posibilidad de mora.

Días promedio de Pago (DPP)

Indica el número promedio de días que la empresa demora en pagar sus Cuentas por Pagar
Comerciales. Dicha cifra debe compararse con la política de créditos otorgada por sus
proveedores, a efecto de evaluar su cumplimiento de pago.
Ciclo de Conversión de Efectivo (CCE)
Herramienta muy común para evaluar las necesidades de liquidez de los potenciales
prestatarios.
El ciclo de conversión de efectivo del negocio se compone de tres elementos:
 Días promedio de inventario (DPI)
 Días promedio de cobranzas (DPC)
 Días promedio de pago (DPP)
Su fórmula es la siguiente:
CCE = DPI + DPC – DPP
La interpretación es como sigue: Si los Días Promedio de Inventario (DPI) y los Días
Promedio de Cobranza (DPC) superan los Días Promedio de Pago (DPP), la empresa
tendrá ciclo de conversión de efectivo (CCE).
Dicho de otra manera, sí los días de crédito que se recibe de proveedores (DPP) son
insuficientes para financiar el crédito que se otorga a clientes (DPC) y los días que se
mantiene la mercadería en almacenes (DPI), la empresa tendrá ciclo de conversión de
efectivo (CCE). Sí es así, requerirá de préstamo para capital de trabajo, a menos que
 financie sus necesidades con recursos propios, es decir, con patrimonio (capital y
resultados acumulados).

Ejemplo:
Se tiene el caso de una empresa que registra la siguiente información:
Días promedio de inventario (DPI) : 15 días
Días promedio de cobranzas (DPC) : 15 días
Días promedio de pago (DPP) : 15 días
 
Aplicando la fórmula
CCE = 15 días + 15 días – 15 días = 15 días

Es decir, la empresa genera un Ciclo de de Conversión de Efectivo (CCE) de 15 días, los

cuales tiene que financiar de alguna manera: con recursos propios (patrimonio) o con
recursos de Entidades de Crédito.
Ahora, el siguiente paso es convertir los 15 días en unidades monetarias,
Existe una forma simple, para convertir el Ciclo de Conversión de Efectivo (CCE) en
unidades monetarias, a través del resultado del producto del Ciclo de Conversión de
Efectivo (CCE) y el Costo de Venta Diario (CVD), tal como se describe a continuación: 
Ciclo de Conversión de Efectivo (CCE) = 15 días
Costo Venta mensual = S/.30,000
Número de días en el mes = 30
Costo Venta Diario (CVD) = S/.1,000
RECURSOS NECESARIOS = S/.15,000
(CCE x CVD)
 Solvencia o apalancamiento
Estas ratios miden los fondos proporcionados al negocio, tanto por los propietarios como los
acreedores.
Se asume que sí la empresa trabaja con mayor financiamiento de los acreedores que de los
propietarios, los primeros absorben la mayor cantidad de riesgo de insolvencia y los
propietarios mantienen el control de la empresa con una limitada inversión.

Solvencia: (Deuda + Préstamo) / Patrimonio

Indica el número de veces que el patrimonio de la empresa está comprometido con terceros
(incluido el monto de la nueva deuda).
En el caso de cancelaciones de deuda se descontará del pasivo total la deuda a cancelar
sea de la CMAC-Trujillo o de otra entidad financiera (solo para el cálculo de la ratio).
Las ratios máximas permitidos se encuentran en el Manual de Sobreendeudamiento.
 Ratios de cobertura:
Complementan las ratios de apalancamiento y permiten determinar si la empresa está en
condiciones de cubrir nuevas obligaciones.
Al igual que en los créditos a microempresas, se ha considerado como criterio de evaluación
la relación Cuota Propuesta / Saldo Disponible, pero se ha agregado un nuevo
componente: el Flujo de Caja Neto mensual.
Flujo de Caja Neto (FCN) mensual
El FCN mensual es una variante del FCN anual, utilizado en la evaluación de créditos no
minoristas.
 El FCN mensual es el saldo disponible, luego de cubrir todos los costos y gastos. Se utiliza
para medir la capacidad de pago del cliente para asumir nuevos financiamientos de activo
fijo y capital de trabajo (de ser el caso).

FCN mensual = EBITDA promedio mensual – (A + I)

Dónde:

EBITDA promedio mensual = (Utilidad Operativa + Depreciación – Impuesto a la

Renta) promedio mensual

A+I = Cuotas mensuales de los préstamos vigentes

otorgados para activo fijo + Interés mensual
promedio de las cuotas de los préstamos vigentes
otorgados para capital de trabajo
NOTA:

Si el monto del préstamo destinado para capital de trabajo supera el Capital de Trabajo Neto
(Activo Corriente – Pasivo Corriente), se deberá considerar la totalidad de la cuota (capital +
intereses) en el cálculo del FCN mensual

Lo relevante en este punto, es que en la determinación del FCN mensual no se considera la

totalidad de las cuotas mensuales de los préstamos para capital de trabajo, sino sólo los
gastos financieros promedio, a menos que la deuda de capital de trabajo supere el Capital
de Trabajo Neto (Activos Corrientes – Pasivos Corrientes), en cuyo caso se considerar la
cuota completa.
El motivo por el que no se considera la totalidad de la cuota cuándo el monto del préstamo
solicitado es menor al Capital de Trabajo Neto, obedece a que la empresa cuenta con los
Activos Corrientes (mercaderías y cuentas por cobrar comerciales) suficientes para cubrir el
monto solicitado, por lo que es innecesario afectar su flujo futuro.

Relación (Cuota/Saldo Disponible)

Es la misma relación que se aplica en microfinanzas, pero con algunas variantes, sobre todo
en el cálculo del Saldo Disponible, que considera el FCN mensual.

Relación (Cuota/SD) = Cuota Propuesta / Saldo Disponible

Dónde:

Saldo Disponible = FCN mensual - Gastos Familiares

Los parámetros de éste indicador, dependerán de cada producto o programa y

adicionalmente se deberá tener en cuenta los límites establecidos en el Manual de
Procedimientos de Sobreendeudamiento de Deudores Minoristas.
Respecto a los Gastos Financieros, éstos se considerarán en los siguientes casos:
 Personas Naturales con negocio (en el régimen general, especial o simplificado)
 Personas Naturales con negocios informales (sin RUC)
 Empresas Individuales de Responsabilidad Limitada.

Asimismo, no se considerarán en las siguientes circunstancias:

 Los propietarios tienen asignado un sueldo en el negocio.
 Se trate de Sociedades de Responsabilidad Limitada – SRL o Sociedades
Anónimas - SA.

 Rentabilidad:
 Muestran el resultado de las políticas y estrategias de la empresa. Mide la rentabilidad del
negocio en función la inversión realizada. Esta ratio es aplicable a todo tipo de actividades.

Margen Neto o rentabilidad neta de las ventas

Mide la rentabilidad generada por las ventas. El análisis e interpretación dependerá del tipo
de negocio que se esté evaluando. Deberá compararse con el costo financiero del crédito
que se le va a otorgar, pues de ser menor significaría que el negocio no genera la suficiente
rentabilidad para pagar el crédito.

Rentabilidad de los activos (ROA)

Nos permite conocer si la utilidad del negocio (utilidad operativa neta) es suficiente para
justificar la inversión inicial (inversión total o activo total).
El índice que evalúa esta situación es el ROA (Return on Assets).

Rentabilidad del patrimonio (ROE):

Nos permite medir si la utilidad disponible para los accionistas (utilidad neta) es suficiente
para justificar la inversión de los propietarios en el negocio (inversión del accionista o
patrimonio).
El índice que evalúa esta situación es el ROE (Return on Equity).
Es importante indicar que en muchas ocasiones el ROE es superior al ROA, debido al
apalancamiento financiero.
El ROE pasa por alto la ratio de endeudamiento, el cuál es una medida del riesgo de la
empresa (a mayor endeudamiento, mayor probabilidad de incumplimiento); mientras que el
ROA se concentra en la rentabilidad de los activos de la empresa, lo cual es indistinto a las
fuentes de financiamiento.
6.2.5. Flujo de Caja Operativo
El Flujo de Caja sirve para determinar las necesidades o excedentes mensuales de efectivo
durante el período de proyección.
Se entiende por Flujo de Caja a los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo, en un
período dado.
Aspectos importantes
 El Flujo de caja examina el momento en que se producen las entradas y salidas de
efectivo, deduciéndose si hubiere en los gastos operativos, los conceptos por
depreciación.
  Lo importante no es cuando facturamos sino cuando cobramos; así como cuando
pagamos y no cuando compramos.
 El saldo disponible a considerar en el flujo de caja es el disponible considerado en el
Balance General, presentado por el cliente.
 El incremento de las ventas por los créditos paralelos o alternos debe tener
concordancia con la proyección de las ventas que aparezcan en el flujo de caja.
 Lo más importante del flujo de caja son los criterios y supuestos para su elaboración.
Debe existir coherencia a lo largo del horizonte del crédito.
 Se deberá considerar estacionalidad de las ventas, con ventas pico en meses de
campaña o disminución de ventas en las ocasiones que lo amerite.
 Para los negocios que generen soles, y el crédito sea en dólares, se deberá considerar
la variación proyectada del tipo de cambio.
 El Flujo de Caja Económico debe mostrar en el mes 0, el monto de la inversión total y
en el Flujo de Caja Financiero, el monto total financiado. La diferencia constituye aporte
de los propietarios del negocio.
 El tiempo recomendable del otorgamiento del crédito, o plazo máximo a otorgar el
crédito es el período donde se recupera la inversión.
Proceso de elaboración
a) Proyección de ingresos.
Definir la mejor forma de presentar los valores de los que dependen las ventas del negocio,
como número de clientes atendido, volumen y frecuencia de compra, precio. Establezca sus
estimados de estas variables para los siguientes meses, pero ordénelos en el momento que
estime podrá realizar la cobranza efectiva de las ventas.
b) Calculo de los costos de ventas
De la misma forma que el párrafo anterior, sólo deberán consignarse los pagos en efectivo a
proveedores.
c) Determinación de los gastos operativos.
A partir de la evaluación del negocio, se deberá indicar los gastos en personal,
administrativo y de venta, así como los pagos de servicios (alquiler, seguros, agua, luz, etc).
d) Arme el flujo de caja.
Analice las dependencias entre ingresos y gastos, y desarrolle fórmulas que permitan tener
cuadros en los que, cambiando las variables claves, se reordenen automáticamente las
proyecciones. Evalúe la coherencia de los resultados y esté consciente sobre cómo se
interconectan todas las variables.
e) Sensibilice los resultados.
Se deberá realizar una simulación con un escenario pesimista, cambiando las
proyecciones del número de clientes o niveles de ventas, ajustando los costos y gastos.

Ejemplo:
 FLUJO DE CAJA OPERATIVO HISTÓRICO Y PROYECTADO (escenario NORMAL)
Período Anterior Período 1 Período 2 Período 3 Período 4 Período 5 Período 6 Período 7
INGRESOS 195,000.00 200,000.00 240,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00
Ventas al contado 160,000.00 160,000.00 200,000.00 200,000.00 200,000.00 200,000.00 200,000.00 200,000.00
Cobranza ventas al crédito 35,000.00 40,000.00 40,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00
EGRESOS 173,412.50 197,912.50 214,662.50 214,662.50 214,662.50 214,662.50 214,662.50 214,662.50
COSTO DE VENTAS 70% 140,000.00 175,000.00 175,000.00 175,000.00 175,000.00 175,000.00 175,000.00 175,000.00
Mano de obra 20% 40,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00
Materia prima 45% 90,000.00 112,500.00 112,500.00 112,500.00 112,500.00 112,500.00 112,500.00 112,500.00
Gastos Indirectos de fabricación 5% 10,000.00 12,500.00 12,500.00 12,500.00 12,500.00 12,500.00 12,500.00 12,500.00
GASTOS OPERATIVOS 23,625.00 23,625.00 26,125.00 26,125.00 26,125.00 26,125.00 26,125.00 26,125.00
Gastos de Administración 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00
Gastos de Ventas 7,500.00 7,500.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00
Depreciación * 1,125.00 1,125.00 1,125.00 1,125.00 1,125.00 1,125.00 1,125.00 1,125.00
IMPUESTO A LA RENTA 30% 10,912.50 412.50 14,662.50 14,662.50 14,662.50 14,662.50 14,662.50 14,662.50
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO 21,587.50 2,087.50 25,337.50 35,337.50 35,337.50 35,337.50 35,337.50 35,337.50

FINANCIAMIENTO NETO -25,000.00 10,000.00 -31,248.40 -31,248.40 -31,248.40 -31,248.40 -31,248.40 -31,248.40
Nuevo Préstamo 35,000.00
Amortización nuevo préstamo 6,248.40 6,248.40 6,248.40 6,248.40 6,248.40 6,248.40
Amortización Préstamo BCP 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00
Amoritzación Préstamo Crediscotia 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -3,412.50 12,087.50 -5,910.90 4,089.10 4,089.10 4,089.10 4,089.10 4,089.10
FLUJO DE CAJA INICIAL 5,000.00 1,587.50 13,675.00 7,764.10 11,853.20 15,942.30 20,031.40 24,120.50
FLUJO DE CAJA FINAL 1,587.50 13,675.00 7,764.10 11,853.20 15,942.30 20,031.40 24,120.50 28,209.60

SUPUESTO DE VENTAS Período Anterior Período 1 Período 2 Período 3 Período 4 Período 5 Período 6 Período 7
Precio Promedio (P) 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00
Cantidad vendida (Q) 2,000.00 2,000.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00
Ventas netas (P x Q) 200,000.00 200,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00
Ventas al crédito 20% 40,000.00 40,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00 50,000.00
Ventas al contado 80% 160,000.00 160,000.00 200,000.00 200,000.00 200,000.00 200,000.00 200,000.00 200,000.00

Tabla de depreciación
TIPO DE BIEN PLAZO DEPRECIACIÓN VALOR BIEN DEPRECIACIÓN MENSUAL
Edificios (10 años) 120 45,000.00 375.00
Maquinarias (5 años) 60 35,000.00 583.33
Equipos (5 años) 60 10,000.00 166.67
Depreciación mensual 1,125.00
* La depreciación anual no resta en el Flujo de Caja, pero sí se utiliza para el cálculo del Impuesto a la Renta

6.3. Destino del crédito

Tiene por finalidad verificar el destino del crédito, y que parte de la inversión es con aporte propio
o con aporte crediticio.
Tener en cuenta que:
 En caso de financiamiento de activo fijo, siempre solicitar el aporte del cliente. Se podrá financiar
hasta el 90% del total de la inversión.
 Para la compra de deuda se deberá adjuntar la liquidación de la deuda a comprar o tener la
información verificada del saldo de deuda a cancelar.
 Para el próximo crédito se deberá verificar que se haya realizado la inversión y/o compra de
deuda que fue motivo del crédito anterior, no se podrá financiar dos veces el mismo activo fijo y/o
cancelación de deuda.
 En los casos de triangulación o compra de deuda, en el desembolso se deberá tener en cuenta
que no se deben tomar las medidas necesarias para asegurar el cumplimiento del destino
aprobado.
 Según el detalle de la inversión tanto el destino como el total de los aportes deben coincidir.
 Para el financiamiento de activo fijo, se deberá adjuntar, promesa de venta, proforma o
cotización del bien a comprar y preferentemente triangular la operación con el proveedor

Propuesta final
Se refiere a los comentarios necesarios que sustentan la propuesta de créditos, se deben comentar
los aspectos relevantes de cada caso individual, excluyendo comentario genérico como “cuentas con
buenas referencias” o “se encuentra bien calificado en el sistema financiero” las cuales no agregan
 ningún valor adicional, ya que las referencias se deben detallar y la calificación se puede apreciar en
el icono RCC. Se debe enfatizar los siguientes puntos:
 FODA del cliente:
Donde se evalúa las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del negocio. Las fortalezas y
debilidades se determinan al interior del negocio y las oportunidades y amenazas al exterior del
mismo.
 Situación del Sector:
Se hará referencia a la rentabilidad de la empresa en comparación a la rentabilidad del sector
económico a la que pertenece el negocio evaluado, entre otros.
 Comentarios sobre análisis financiero:
El Asesor deberá presentar un comentario sobre los indicadores de liquidez, solvencia, gestión y
rentabilidad del negocio, además deberá realizar un breve comentario sobre el análisis vertical y
horizontal de la empresa.
 Opinión final
Resumen del sustento de la solicitud de aprobación.

Caso práctico
La empresa, PRODUCTOS NATURALES EIRL se dedica desde diciembre del año 2008 a la compra-
venta de productos agrícolas (ají páprika, maíz, entre otros) e insumos avícolas (alimentos
balanceados). Sus clientes se ubican en los valles de Virú, Barranca, Chepén y Cañete.
El Titular Gerente de la empresa tiene 55 años, es casado y tiene dos hijos profesionales que viven
fuera del hogar paterno. Su esposa tiene 50 años y lo ayuda en el negocio.
Su experiencia en el negocio se remonta hacia 20 años atrás, en que se dedicaba a la misma
actividad, pero como persona natural y de manera informal.
Su relación con proveedores y clientes es muy buena, habiendo llegado a formar relaciones amicales
con muchos de ellos.
La empresa está solicitando:
 Financiamiento para la compra de una unidad de transporte para el traslado de sus mercaderías.
El vehículo a financiar le permitirá reemplazar una unidad alquilada. Po lo que, las cuotas a
pagar reemplazarán lo que viene pagando por alquiler.
El precio de la unidad asciende a S/.90,000, de los cuales el cliente aportará el 20% y el saldo se
financiará a 60 meses a una TCEM del 2.10% (Las cuotas mensuales ascienden a S/.2,121.75).
 Capital de trabajo por S/.20,000 a 12 meses. La TCEA cobrada será del 2.00% TEA (las cuotas
mensuales ascienden a S/.1,891.19 y el interés promedio mensual a S/.224.52).
El requerimiento de nuevo capital de trabajo obedece a incremento de mercado.
Datos adicionales:

Ventas al crédito : 70% del total facturado

Número de días de crédito concedidos por la empresa : 30 días
Total compras al crédito a proveedores : 5% del costo de ventas
Número de días de crédito concedidos por
proveedores : 21 días
Rotación de las mercaderías : 12 veces al año

Detalle de deuda bancaria

Saldo de préstamo de capital de trabajo : S/.54,184
Cuota mensual del préstamo : S/.5,123.62
Interés promedio mensual : S/.608.28

Ratios promedio del sector

Razón corriente : 3.00
Endeudamiento patrimonial : 2.50 veces
Rentabilidad : 5%

Gastos familiares : S/.1,500

¿Otorgamos o no otorgamos los créditos?

Razon Social PRODUCTOS NATURALES EIRL

Año: 2008 2009 2010

Factor de actualización: 1.00 1.00 1.00 1.00
Cifras en MILES DE SOLES MILES DE SOLES MILES DE SOLES MILES DE SOLES

BALANCE GENERAL
ACTIVO
Caja y bancos 8,620 13,863 36,755
Valores Negociables
Depósitos en garantía
Clientes 5,780 34,383 45,218
- Prov. Cobranza dudosa clientes
Cuentas por cobrar soc. relacionadas
Cuentas por cobrar diversas
Existencias 14,628 46,987 62,379
mercaderías/productos terminados 14,628 46,987 62,379
subproductos, desechos y desperdicios
productos en proceso
materia prima, envases y suministros
existencias por recibir
- prov. por desvalorización de existencias
otras existencias
Otros activos corrientes 7,727
Cargas diferidas
Activo Corriente 29,028 102,960 144,352
Inversiones en relacionadas
Otras inversiones
Cuentas por cobrar soc. relacionadas
Otras cuentas por cobrar
Inmueble, maquinaria y equipo (neto) 7,345 22,882 62,680
terrenos
edificios y otras construcciones
maquinaria y equipo 7,500 25,500 65,500
muebles y enseres
unidades de transporte
equipos diversos
- depreciación acumulada -155 -2,618 -2,820
trabajos en curso
otros activos fijos
Intangibles
Otros Activos No Corrientes
Cargas diferidas
Activo No Corriente 7,345 22,882 62,680
TOTAL ACTIVOS 36,373 125,842 207,032
PASIVOS
Bancos deuda comercial 39,869 54,184
Bancos deuda financiera CP
Otra deuda financiera CP
Parte corriente de deuda LP
Tributos por pagar 325 647
Remuneraciones y part por pagar
Proveedores 3,165
Cuentas por pagar soc. relacionadas
Cuentas por pagar diversas
Otros pasivos corrientes
Provisiones diversas
Ganancias diferidas
Pasivo Corriente 325 39,869 57,996
Bancos deuda financiera LP
Otra deuda financiera LP
Cuentas por pagar soc. relacionadas
Otros pasivos no corrientes
Provisiones diversas
Ganancias diferidas
Imp y participaciones diferidas
Pasivo No Corriente
Interés Minoritario
TOTAL PASIVO 325 39,869 57,996
Capital 25,100 25,100 25,100
Capital Adicional
Excedente de revaluación
Reservas
Resultados Acumulados 1,100 10,948 60,873
Resultados del ejercicio 9,848 49,925 63,063
Otros
PATRIMONIO 36,048 85,973 149,036
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 36,373 125,842 207,032
 ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
Ventas Totales 315,985 100.00% 957,518 100.00% 1065,335 100.00%
- Costo de ventas y/o servicios -288,204 -91.21% -859,138 -89.73% -945,360 -88.74%
Utilidad Bruta 27,781 8.79% 98,380 10.27% 119,975 11.26%
- Gastos de Ventas -7,795 -2.47% -13,328 -1.39% -15,740 -1.48%
- Gastos de Administración -5,918 -1.87% -12,450 -1.30% -13,175 -1.24%
- Otros gastos operativos
Utilidad Operativa 14,068 4.45% 72,602 7.58% 91,060 8.55%
- Gastos Financieros -1,280 -0.13% -970 -0.09%
Ingresos Financieros
Participaciones en relacionadas
Amortización fo.comercio/ inversiones
Utilidad Ordinaria 14,068 4.45% 71,322 7.45% 90,090 8.46%
Ingresos extraordinarios con caja
- Egresos extraordinarios con caja
Ingresos extraordinarios sin caja
- Egresos extraordinarios sin caja
Otros Ingresos
- Otros Egresos
REI
Utilidad antes de Imp. y Particip. 14,068 4.45% 71,322 7.45% 90,090 8.46%
-Imp y participaciones corriente -4,220 -1.34% -21,397 -2.23% -27,027 -2.54%
-Imp y participaciones diferido
Utilidad / pérdida neta 9,848 3.12% 49,925 5.21% 63,063 5.92%
-Interés minoritario
Utilidad / pérdida empresa dominante 9,848 3.12% 49,925 5.21% 63,063 5.92%

DESARROLLO
 FODA del cliente:
Fortalezas
La empresa si bien tiene tres (03) años, la experiencia del Titular Gerente se remonta hacia 20 años
atrás.
Su cartera de clientes es diversificada
Mantiene buenas relaciones con clientes y proveedores
Debilidades
No existe línea de sucesión, puesto que sus hijos no participan del negocio
Oportunidades
Los sectores agrícola y avícola registran un importante crecimiento en los últimos años.
 Situación del Sector:
De acuerdo a la información alcanzada, la rentabilidad del sector bordea el 5% y las ratios promedio
de liquidez y de endeudamiento patrimonial ascienden a 3 y 2.5 veces, respectivamente.
Información del Sector Agropecuario
La producción agropecuaria registró un incremento del 8.13% en el mes de Julio pasado, debido a
un comportamiento positivo de los sub sectores agrícola y pecuario. Este crecimiento es el más alto
de los últimos 29 meses.
El Subsector agrícola creció en 9.73% y destacó la producción de arroz, algodón, papa, cacao, café
y espárragos. Sin embargo, decreció la producción de caña de azúcar y maíz amiláceo.
En tanto el subsector pecuario creció 5.78% sustentado por la producción de huevos, ave, vacuno y
leche fresca. (INEI-02-09-2011)
Por otro lado, con el propósito de comprender los cambios que se están produciendo en la
agricultura es conveniente mencionar que existen aspectos que vienen afectando silenciosamente a
este sector, causados, principalmente, por los fenómenos naturales que se están dando en el
mundo debido al calentamiento global. Estos son: retraso de las lluvias, elevación de las
temperaturas, cambio brusco de temperatura
 Comentarios sobre análisis financiero:
Ratios de Liquidez
La empresa registra ratios de liquidez superiores al promedio del Sistema, lo que le otorga mucha
flexibilidad para cubrir sus obligaciones de corto plazo.
Asimismo, reporta capital de trabajo neto positivo, superior a la deuda de capital de trabajo que
registra.
 AÑO 2,008 2,009 2,010
ACTIVO CORRIENTE S/.29,028 S/.102,960 S/.144,352
PASIVO CORRIENTE S/.325 S/.39,869 S/.57,995
Promedio Sector
RAZÓN CORRIENTE 89.32 2.58 2.49 3
CAPITAL DE TRABAJO NETO S/.28,703 S/.63,091 S/.86,357

Ratios de Gestión o Actividad

El propietario del negocio gestiona adecuadamente su política de ventas al crédito, puesto que
otorga 30 días de crédito y sus clientes le pagan a los 21.33 días en promedio.
Por otro lado, la rotación de sus inventarios (15.16 veces al año) se encuentra dentro de los
parámetros de la política establecida por el negocio (12 veces al año).
Sin embargo, se observa cierto retraso en el pago de proveedores, puesto que la política de éstos
es de 21 días y se paga a los 24.11 días en promedio.
Finalmente, el hecho de no recibir un plazo de financiamiento de proveedores que le permita cubrir
sus días promedio de cobro y de inventarios genera la presencia de un CICLO DE CONVERSIÓN
EN EFECTIVO (CCE), ascendente a 21.48 días, que convertidos a nuevos soles ascienden a
S/.56,401.40, que la empresa debe financiar con bancos o con recursos propios. En el presente
caso, fue financiado en su casi totalidad con bancos (S/.54,184).

AÑO 2,008 2,009 2,010

NÚMERO DE MESES 12 12 12
VENTAS 315,985.00 957,518.00 1065,335.00
70%
VENTAS CRÉDITO 221,189.50 670,262.60 745,734.50

COSTO VENTA 288,204.00 859,138.00 945,360.00

5%
COSTO VENTA CRÉDITO 14,410.20 42,956.90 47,268.00

CLIENTES 5,780.00 34,383.00 45,218.00

MERCADERIAS 14,628.00 46,987.00 62,379.00
PROVEEDORES 0.00 0.00 3,165.00

AÑO 2,008 2,009 2,010 Políticas

DÍAS PROMEDIO DE COBRO (DPC) 9.41 18.47 21.83 30
DÍAS PROMEDIO DE INVENTARIO (DPI) 18.27 19.69 23.75 30
DÍAS PROMEDIO DE PAGO (DPP) 0.00 0.00 24.11 21
CICLO DE CONVERSIÓN EN EFECTIVO (en días) 27.68 38.16 21.48
COSTO VENTA / 360 800.57 2,386.49 2,626.00

CICLO DE CONVERSIÓN EN EFECTIVO (en n.s) 22,159.19 91,058.89 56,401.40

AÑO 2,008 2,009 2,010 Políticas

ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR (360/DPC) 38.27 19.49 16.49 12
ROTACIÓN DE INVENTARIOS (360/DPI) 19.70 18.28 15.16 12

Ratios de solvencia o apalancamiento

La empresa registra una ratio de endeudamiento patrimonial antes del préstamo del 38.91%. Sin
embargo, si se considera el préstamo solicitado para activo fijo, éste ratio sube hasta 87.22%, que es
menor al máximo permitido (del 90%) por el Manual de Sobreendeudamiento.
Si se incluye el préstamo para capital de trabajo, la ratio asciende a 52.33%, menor al máximo
permitido (del 70%) por el Manual de Sobreendeudamiento.
En ambos casos, el endeudamiento patrimonial no supera los máximos permitidos por el Manual de
Sobreendeudamiento.
 AÑO 2,008 2,009 2,010
ACTIVO CORRIENTE S/.29,028 S/.102,960 S/.144,352
PASIVO CORRIENTE S/.325 S/.39,869 S/.57,995
Promedio Sector
RAZÓN CORRIENTE 89.32 2.58 2.49 3
CAPITAL DE TRABAJO NETO S/.28,703 S/.63,091 S/.86,357

AÑO 2,008 2,009 2,010

PASIVO TOTAL S/.325 S/.39,869 S/.57,995
PATRIMONIO S/.36,048 S/.85,973 S/.149,036
Promedio Sector
PASIVO /PATRIMONIO (antes del préstamo) 0.90% 46.37% 38.91% 250%

NUEVO PRÉSTAMO (PARA ACTIVO FIJO) S/.72,000 Ratio máximo, según Manual de Sobreendeudamiento

(PASIVO + NUEVO PRÉSTAMO )/PATRIMONIO 87.22% 90%

NUEVO PRÉSTAMO (PARA CAPITAL DE TRABAJO) S/.20,000 Ratio máximo, según Manual de Sobreendeudamiento

(PASIVO + NUEVO PRÉSTAMO )/PATRIMONIO 52.33% 70%

Ratios de cobertura
La relación Cuota Propuesta / Saldo Disponible es menor a la ratio máxima del Manual de
Sobreendeudamiento, en ambos créditos solicitados.
En el caso del préstamo para Activo Fijo, la relación asciende al 65.39%, mientras que el máximo
permitido es del 75%.
AÑO 2,008 2,009 2,010
NÚMERO DE MESES 12 12 12
UTILIDAD OPERATIVA S/.14,068 S/.72,602 S/.91,060
IMPUESTO A LA RENTA S/.4,220 S/.21,397 S/.27,027
DEPRECIACION ACUMULADA S/.155 S/.2,618 S/.2,820
DEPRECIACION EJERCICIO ND S/.2,463 S/.202
EBITDA S/.9,848 S/.53,668 S/.64,235

EBITDA PROMEDIO MENSUAL S/.821 S/.4,472 S/.5,353

CUOTAS MENSUALES DE PRÉSTAMO ACTIVO FIJO S/.0

INTERES PROMEDIO DE PRESTAMOS DE CAPITAL DE TRABAJO S/.608

FCN MENSUAL (EBITDA MENSUAL - CUOTAS PRÉSTAMOS) S/.4,745

GASTOS FAMILIARES S/.1,500

SALDO DISPONIBLE (FCN - GASTOS FAMILIARES) S/.3,245

CUOTA DEL PRÉSTAMO PARA ACTIVO FIJO S/.2,122 Ratio máximo, según Manual de Sobreendeudamiento

CUOTA PROPUESTA / SALDO DISPONIBLE 65.39% 75%

En el caso del préstamo para Capital de Trabajo, la relación asciende al 6.92%, mientras que el
máximo permitido es del 80%.
SALDO DISPONIBLE (FCN - GASTOS FAMILIARES) S/.2,121

INTERÉS PROMEDIO MENSUAL PREST. CAP. TRAB S/.225 Ratio máximo, según Manual de Sobreendeudamiento

CUOTA PROPUESTA / SALDO DISPONIBLE 6.92% 80%

No se considera la totalidad de la cuota del préstamo para capital de trabajo, debido a que el Capital
de Trabajo Neto (S/.86,357) supera el monto del préstamo solicitado (S/.20,000).
Ratios de rentabilidad
La empresa registra un margen neto (5.92%) superior al promedio del sector (5%). Sin embargo, su
ROE y ROA son considerables (42.31% y 43.52%, respectivamente).
 AÑO 2,008 2,009 2,010
VENTAS NETAS S/.315,985 S/.957,518 S/.1065,335
UTILIDAD BRUTA S/.27,781 S/.98,380 S/.119,975
UTILIDAD OPERATIVA S/.14,068 S/.71,322 S/.90,090
UTILIDAD NETA S/.9,848 S/.49,925 S/.63,063

MARGEN BRUTO 8.79% 10.27% 11.26%

MARGEN NETO 3.12% 5.21% 5.92%
RENTABILIDAD DE LOS ACTIVOS (ROE) 27.32% 58.07% 42.31%
RENTABILIDAD DEL PATRIMONIO (ROA) 38.68% 56.68% 43.52%

Análisis Horizontal y vertical

Se aprecia una reducción del crecimiento de las partidas del Balance y de los Estados de Ganancias
de Pérdidas, debido a una estabilización del negocio.
Asimismo, se observa una mejora en los márgenes del negocio, debido a una reducción de los costos
de ventas, por una mejor negociación con clientes.

ANÁLISIS HORIZONTAL
Variación en nuevos soles Variación en %
AÑO 2,008 2,009 2,010 2009/2008 2010/2009 2009/2008 2010/2009
CLIENTES 5,780.00 34,383.00 45,218.00 28,603.00 10,835.00 495% 32%
MERCADERIAS 14,628.00 46,987.00 62,379.00 32,359.00 15,392.00 221% 33%
PROVEEDORES 0.00 0.00 3,165.00 0.00 3,165.00 nd nd
ACTIVO CORRIENTE 29,028.00 102,960.00 144,352.00 73,932.00 41,392.00 255% 40%
ACTIVO TOTAL 36,373.00 125,842.00 207,032.00 89,469.00 81,190.00 246% 65%
PASIVO CORRIENTE 325.00 39,869.00 57,995.00 39,544.00 18,126.00 12167% 45%
PASIVO TOTAL 325.00 39,869.00 57,995.00 39,544.00 18,126.00 12167% 45%
PATRIMONIO 36,048.00 85,973.00 149,036.00 49,925.00 63,063.00 138% 73%

Variación en nuevos soles Variación en %

AÑO 2,008 2,009 2,010 2009/2008 2010/2009 2009/2008 2010/2009
VENTAS 315,985.00 957,518.00 1065,335.00 641,533.00 107,817.00 203% 11%
COSTO VENTA 288,204.00 859,138.00 945,360.00 570,934.00 86,222.00 198% 10%
UTILIDAD OPERATIVA 14,068.00 72,602.00 91,060.00 58,534.00 18,458.00 416% 25%
UTILIDAD NETA 9,848.00 49,925.00 63,063.00 40,077.00 13,138.00 407% 26%

ANÁLISIS VERTICAL

AÑO 2,008 % 2,009 % 2,010 %

VENTAS 315,985.00 100.00% 957,518.00 100.00% 1065,335.00 100.00%
COSTO VENTA 288,204.00 91.21% 859,138.00 89.73% 945,360.00 88.74%
UTILIDAD OPERATIVA 14,068.00 4.45% 72,602.00 7.58% 91,060.00 8.55%
UTILIDAD NETA 9,848.00 3.12% 49,925.00 5.21% 63,063.00 5.92%

 Opinión final
Se plantea la aprobación de la propuesta de crédito, considerando:
 La experiencia del cliente en el rubro (20 años)
 El nivel de endeudamiento patrimonial menor al máximo permitido
 La relación de Cuota Propuesta / Excedente inferior al máximo permitido
 La ratio de liquidez superior al promedio del Sector.
 El importante ROA y ROE que registra el negocio.

Autor:
Iván Lozano Flores