Moderno de Mercado

Concepto moderno de mercado
Un mercado es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio

de bienes o servicios entre individuos. El mercado no hace referencia
directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en
el marco de las transacciones. Estas pueden tener como partícipes
a individuos, empresas, cooperativas, entre otros. El mercado contiene
usuarios en busca de recursos insuficientes en relación a las necesidades
ilimitadas.
El mercado también es el ambiente social (o virtual) que propicia las
condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse
como la institución u organización social a través de la cual los ofertantes
(productores, vendedores) y demandantes (consumidores o
compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en
estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones
comerciales.
Mercado integral
La Mercadotecnia Integral es una basta disciplina que integra múltiples
factores a considerar para que las empresas obtengan el éxito necesario
para continuar operando conforme a las metas y objetivos desde su
planeación estratégica con las mejores medidas, prácticas y herramientas
para llevarla a buen término. Su aplicación en la vida real en el campo
empresarial, directivo y profesional es esencial, por ello los diferentes
conceptos que se manejan permiten una vinculación clara para su
entendimiento y posterior implementación en la toma de decisiones
oportunas y de calidad para la solución de las diversas problemáticas y
planteamientos que se susciten.
Funciones que cumple las ventas
La función de ventas está encabezada por un vicepresidente del

departamento, el cual tiene como responsabilidad primaria dirigir la
fuerza de ventas y en algunos casos también realizar algunas ventas de la
empresa. A medida que la compañía se expande, es mayor necesidad de
investigación d mercados, publicidad servicio al cliente en un régimen
más continuo y experto.
El departamento de ventas debe mantener una relación estrecha con

almacén a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.
Procesos de ventas
Llamamos proceso de ventas al conjunto de etapas o fases por las que
pasa una empresa desde que inicia sus esfuerzos de marketing hasta la
consecución de una venta. Se trata, por tanto, de una secuencia de pasos a
seguir con la finalidad de conseguir el objetivo del negocio.
Evidentemente, cada empresa tendrá su propio esquema en función de
sus distintas líneas de negocio, productos y servicios, que tratará de
optimizar en todo momento para lograr mayores beneficios.
El proceso de ventas en una empresa debe estar claramente definido por

su director comercial para mantener una homogeneidad en el proceso,
pero también para poder formularlo y mejorarlo de forma estratégica
Planificación de ventas
 Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de

una organización se fijan objetivos. Las cinco características de
un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la
palabra SMART: específico, medible, acordado, realista y
relacionado con el tiempo.
 Desarrollo de estrategias: en su forma más básica, el desarrollo
de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. En el
contexto de una organización, el término estrategia tiene tiene un
significado menos beligerante; es el medio por el cual una
organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de
limitaciones ambientales y políticas organizacionales.
 Desarrollo de políticas: las políticas son las decisiones permanentes
relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las
clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.
 Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos
y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse,
delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir.
Estos pasos de acción se conocen también como tácticas, otro
término de guerra griego que significa la ciencia o el arte de
maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo. Un
calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación
de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán.
Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de
los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.
 Establecimiento de procedimientos: los procedimientos son

programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos
tácticos recurrentes. A menudo constituyen la forma más eficiente
de desempeñar una tarea. También proporcionan uniformidad para
terminarla. El registro de un pedido puede requerir que se respeten
los procedimientos estándares. Entre los procedimientos de ventas
se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos,
manejar gastos o informes de accidentes, etcétera.
 Presupuestación: la presupuestación es la asignación de recursos a
programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e
información. La información acerca del mercado y los competidores
se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la
administración de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas
deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.
Realidad venezolana en el proceso de ventas

La gerencia de mercadeo en Venezuela, se ha visto afectada en los últimos
años por la centralización y los controles que ha impuesto el gobierno
central en el país. El entorno económico se ha caracterizado por un
estricto control cambiario, el cual afecta en gran medida a las empresas,
sobre todo porque no producen materias primas para la elaboración de
sus productos, sino que más bien, en gran mayoría se importan, para lo
que se requiere divisas extrajeras. El consumidor latinoamericano puede
pagar hasta un incremento de precios máximo del 5%; sin embargo, el
consumidor venezolano puede pagar hasta más de 100% de incremento
en el precio del bien o servicio si este se encuentra disponible.
Esto genera una situación compleja en el mercado de distribución de

productos y servicios a nivel nacional, y a su vez trae como consecuencia
desabastecimiento y pérdida de los mercados tradicionalmente ocupados
por las organizaciones.
República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del poder popular para la educación universitaria
I.U.T.I.R.L.A
Dirección de ventas
Antonio Maita Diana Freitas
V-29.510.219
Ciudad Bolívar, 25 de Octubre 2019

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El departamento de ventas debe mantener una relación estrecha con

El proceso de ventas en una empresa debe estar claramente definido por

 Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de

 Establecimiento de procedimientos: los procedimientos son

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