Solucion FRUTAS S.A

SOLUCIÓN A FRUTAS S.A.
Aurelio Angulo, Agrónomo y gerente General, concurrió a un certamen sobre

«Perspectivas del Comercio exterior ». Vegetable Marquet Inc. ., de Inglaterra, para que le
suministraran información sobre las empresas que producían y tendrían capacidad exportadora de
mangos y melones hacia Italia e Inglaterra. El mayor importador de Melones fuera de estación es
Inglaterra, y en segundo lugar Alemania. Cuando la fruta se vende fuera de estación llega a
obtener hasta un precio superior al 20% adicional del valor de mercado.
En el caso de los mangos está claro que los mayores exportadores son India y Filipinas que en
conjunto abastecen más del 60 % del mercado mundial. Se estima que el comercio mundial de
mangos es aproximadamente de 23 millones de TM por año, por un valor de treinta mil millones
de dólares.
CONFIRMACIÓN DEL PEDIDO
El ingeniero Angulo interesado por el requerimiento trasmitió un Email. A Vegetable Marquet

Inc. La importadora inglesa, que conocía las características de la producción de dicho país y ante
el detalle recibido, actuó inmediatamente y remitió una confirmación de pedido por Courier, en la
que proponía al exportador precio, volumen y condiciones de entrega. Así, proponía una compra
de 70 TM de mangos en términos FCA – y de 50 TM de melones en las mismas condiciones. El
precio de cada Kg.
Al recibir esta carta, el Ingeniero Angulo reunió a su contador, analizaron los términos de la carta
de Vegetable Marquet y consideraron que la propuesta era interesante, pues en enero de 2008 se
iniciaba el período de cosecha y el volumen de rendimiento iba a satisfacer no sólo la demanda
nacional, sino que, además, alcanzaría excedentes de producción por una contracción en la
demanda interna debido a las medidas económicas decretadas por el gobierno, para contener el
proceso inflacionario y disminuir la devaluación, todo lo cual había reducido el ingreso real de
los consumidores nacionales. Frutal S. Frutal S. De mangos, pero sí tendría dificultades en lograr
las 50 TM de melones, ya que su producción estimada para exportar era de 30m a 35 TM en el
período enero-marzo de 2008. El Ingeniero Angulo inició conversaciones con los productores
vecinos a fin de lograr el volumen requerido. Llegó a un acuerdo con el ingeniero Alex
Rodríguez, quien proveería un volumen de 15 TM de melones, de las mismas características y
condiciones del pacto con Inglaterra.
El precio convenido era de US$ 0.95 por KG de melón puesto en surco, en los campos agrícolas
de Rodríguez. Por su parte, la Frutal S. tenía que lavar la fruta, fumigarla de acuerdo con las
especificaciones del comprador y cubrirla con una capa de cera protectora, excepto en el caso de
los mangos, para que no perdieran su aroma natural. Frutal S. Frutal S. El Ingeniero Angulo
empezó a recolectar los melones y los mangos en la cantidad convenida. El plazo de entrega
fijado era el 15 de abril y el 30 de mayo de 2008, debiéndose trasportar la mercadería en avión y
con el acondicionamiento pertinente.
En efecto, dicho empresario manifestó que los mangos necesitan llegar con una temperatura
relativa de 12grados C y que para el caso de los melones se requería la misma humedad.
CONCERTACIÓN DE LA OPERACIÓN
En consecuencia, la empresa frutal S. Pues bien, Vegetable Marquet Inc. Sugirió a Frutal S. La

variable «consignación a precio fijo», la cual es un contrato en que el pago se hace sólo después
que el importador haya colocado o revendido la mercancía. Según los términos de negociación, el
vendedor se encarga de colocar los productos agrícolas al borde del avión
transportador, correspondiéndole a Vegetable Marquet Inc. Así mismo, Frutal S. , y
particularmente su gerente, tenía que entregar los documentos probatorios del embarque de los
melones y mangos a bordo del avión que debía trasladarlos a Inglaterra. El comprador sugirió
únicamente que fuera cargueros de fuselaje ancho, quedando a criterio del vendedor los demás
tipos. Pues bien, Aurelio Angulo recibió una carta de los compradores en la que le señalaban la
conveniencia de que tanto los melones como os mangos llegaran en cuatro envíos consecutivos.
El 13 de abril de 2008, Frutas S. recibió un nuevo Email que ordenaba remitir la mercancía en los
próximos vuelos, debiendo discrecionalmente remesar, en cualquier orden, los mangos y los
melones, hasta cubrir el volumen concertado, siempre que el total de la remesa debiera salir antes
del 30 de mayo. Así fue que se contactó con la compañía aérea seleccionada por el comprador y
se fijaron las fechas de acuerdo con los itinerarios de vuelo. Efectivamente, el primer embarque
fue de 35 TM de mangos que salió con destino a Londres el 17 de abril, el mismo que fue
recibido el 18 de abril. Angulo esperó durante dos días respuesta vía Email de su comprador para
determinar el abono que le correspondía.
Angulo le manifestó que se había puesto de acuerdo en precio, cantidad, fecha de entrega, forma

de pago, y la cláusula FCA, todo lo cual de conformidad a la experiencia en ese mercado era
suficiente. Aurelio Angulo era profesional cuidadoso e incluso había obtenido de su amigo Felipe
información adicional. Finalmente, el 24 de abril el exportador recibió un Email en el que los
compradores le señalaban que estaban abonando a su cuenta la suma total equivalente al envío de
35 TM de mangos. Angulo quedó satisfecho con esta información y comentó con Antonio
Quevedo la seriedad de este tipo de contrato.
En efecto, Angulo estaba usando un sistema de compraventa internacional denominado «venta en

cuenta abierta», por la cual le facilitaba al importador 120 TM de frutas al precio claramente
estipulado por kilogramo, que luego se contabilizaba es su cuenta conforme fueran llegando los
envíos. Vegetable Marquet Inc. .
EL ULTIMO CAPITULO
El 27 de abril salió el segundo embarque que teñía 30 TM de mangos, Frutal S. recibió el día 30

de abril la confirmación de llegada y de abono a su cuenta del total de mercancía recibida. A
partir de ese momento se iniciaron los preparativos para ampliar la producción de mangos y
melones. El 15 de marzo, de acuerdo con lo convenido, se procedió a la última remesa
conformada por 20TM de mangos. Toda la mercadería fue embarcada a los mismos niveles de
humedad y temperatura de los melones, según datos recibidos por Angulo de su amigo Antonio
Quevedo.
Esta vez la notificación del abono en cuenta abierta a favor de Vegetable Marquet Inc. aprovechó
para informarles que la temperatura para los melones era entre 3 grados a 9 grados
centígrados. Estaba conformado únicamente por 300 TM de melones proveídos por los sombríos
de Frutal S. y por aquella cosecha subcontratada de Alex Rodríguez, quien diligentemente con el
stock de Angulo, que a su vez los había lavado, envasado y empacado de acuerdo con lo
pactado. También en su oportunidad Frutal S. «Los 30TM de melones fueron exportadas en
fecha, condiciones, envase, embalajes y detalles que las correspondientes a la primera y segunda
remesas. » Vegetable Marquet Inc. Entonces Angulo con su equipo de Frutal S. acudió a la
cámara de comercio y planteó su queja.
Rápidamente Tercio, Antonio y otros leyeron el Email inicial de Vegetable Marquet Inc. que

contenía toda la información ya repetida por Angulo. En tanto, Angulo esperaba respuesta de la
embajada del país comprador. Así mismo, el abogado de la cámara de comercio sugirió demandar
judicialmente a Vegetable Marquet Inc. .
TODO ESE ESFUERZO EMPEZÓ A DAR ALGUNOS RESULTADOS ASÍ
Embajada del país importador manifestó que no tenía conocimiento de la situación y que en todo
caso debía buscar una solución directa con Vegetable Marquet Inc. Así mismo, hizo repaso en las
especificaciones técnicas de los productos. Cámara de Comercio adoptó un acuerdo lamentando
el hecho, y recomendó establecer una oficina de asesoría al exportador que funcionaría
permanentemente y con profesionales especializados. Acusó a Rodríguez de ser el responsable de
la situación, porque la misma ocurrió cuando se habían enviado melones de su producción. Por su
parte, inició reclamaciones ante Angulo para que le abonara la parte pactada en la compra
doméstica de melones.
El ingeniero Angulo empezó a recordar toda su experiencia anterior. Sólo en su despacho Frutal

S. Otros agricultores motivados por su entusiasmo habían iniciado labores para exportar melones
y mangos. En tanto debía dar una respuesta final a Vegetable Marquet Inc. y ver qué haría con su
producción y la de región que se le avecinaba dentro de 7 u 8 meses.
DISCUSION DEL CASO
Se recomienda trabajar en equipo analizando la información y apreciando los hechos a la luz de

los elementos teóricos existentes.

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CONFIRMACIÓN DEL PEDIDO

El ingeniero Angulo interesado por el requerimiento trasmitió un Email. A Vegetable Marquet

En consecuencia, la empresa frutal S. Pues bien, Vegetable Marquet Inc. Sugirió a Frutal S. La

Angulo le manifestó que se había puesto de acuerdo en precio, cantidad, fecha de entrega, forma

En efecto, Angulo estaba usando un sistema de compraventa internacional denominado «venta en

El 27 de abril salió el segundo embarque que teñía 30 TM de mangos, Frutal S. recibió el día 30

Rápidamente Tercio, Antonio y otros leyeron el Email inicial de Vegetable Marquet Inc. que

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