LAS 4 LEYES DE LAS OPORTUNIDADES Hay muchas cosas que no podemos elegir en

Las Oportunidades nuestra vida. Algunas no podremos elegirlas

nunca porque nos acompañan siempre. Están
Las oportunidades siempre están ahí, se nos
escritas en nuestros genes y nos impulsan a
ponen delante constantemente, y nos ofrecen
actuar o a reaccionar ante la vida de una manera
grandes posibilidades si sabemos detectarlas.
u otra.
Además, cuando favorecemos las condiciones
Hay otras cosas que hemos elegido y que ya no
adecuadas, permitimos sin querer, que
podemos cambiar, como haber tenido hijos.
aparezcan con mayor frecuencia.
También hay aquellas que podemos elegir hacer
Hay muchas cosas en la vida que forman parte sólo de vez en cuando, como vivir en cierto
de nuestro vocabulario habitual, pero que si las lugar o trabajar en algo concreto.
tuviéramos que explicar nos pondrían en un
Y, por último, otras que podemos elegir todos
compromiso.
los días de nuestra vida y tantas veces al día
Una oportunidad es un estado mental, una como nos plazca. A veces no podemos elegir
interpretación de una realidad. En sí misma no nuestras circunstancias, pero siempre podemos
significa nada, es un atributo que alguien otorga elegir nuestros pensamientos.
a una situación cuando la interpreta de
Cuando uno piensa que está atrapado por los
determinada manera.
acontecimientos, va y descubre que es libre de
Una misma situación se puede vivir como un elegir sus pensamientos, los cuales contribuyen
problema o como una oportunidad para a generar nuestras emociones, y éstas nos
personas distintas, o incluso por la misma motivan o nos desmotivan, nos alegran o nos
persona en momentos difíciles. entristecen, nos dan fuerza o nos la quitan.
La realidad no existe, la realidad es lo que cada Si somos capaces de elegir nuestros
uno de nosotros construye cuando da pensamientos, estamos eligiendo nuestras
significado a lo que le rodea. emociones y en consecuencia nuestro
Todos nosotros muchas veces sin saberlo, comportamiento. Las oportunidades siempre
damos sentido a cada situación, acontecimiento están ahí, pero pasan inadvertidas si no tenemos
o emoción que provoca lo que nos ocurre. la predisposición anímica adecuada.
Y cuando lo hacemos, lo dotamos de Sin querer, cuando hablamos, nos metemos
significado y lo convertimos en nuestra dentro de la historia si el resultado ha sido
realidad. Por eso, siempre que pensamos que bueno, y nos quedamos fuera si ha sido malo.
algo no va a funcionar, al final no funciona, Esto lo hacemos a diario sin darnos cuenta.
dando aún más fuerza a nuestras convicciones. Forma parte de la naturaleza humana querer
Cuando mantenemos la creencia de que un participar del éxito y desvincularse del fracaso.
producto no se vende, o que un cliente nunca te Sin menospreciar algunas cosas que afectan
comprará nada, o que una zona es la peor de nuestro rendimiento, como crisis económicas y
todas las posibles, al final se acaba cumpliendo. personas algo difíciles, hay también algunos
Y es que yo mismo haré que se cumpla porque, aspectos que dependen de uno mismo.
inconscientemente, querré demostrar que mis Nuestros pensamientos alimentan nuestras
convicciones son ciertas. A esto se le denomina emociones, nuestras emociones influyen en el
“profecía auto cumplida”. comportamiento y por tanto en nuestros
Las oportunidades no están en el exterior, sino resultados.
en nuestro interior, igual que las limitaciones. Cuando las cosas salen mal echamos balones
Primera Ley: Las oportunidades siempre están ahí. fuera para no sentirnos responsables y cuando
salen bien nos encanta sentirnos dueños de Te equivocas si crees que cuando sabes algo ya
nuestro destino. forma parte de ti. Las personas tenemos la
Aquello que sentimos lo proyectamos necesidad de recordarnos a menudo las cosas
continuamente, y aunque no hablemos de ello, que son importantes en nuestra vida,
lo hacemos igual, tanto con los gestos como con precisamente para que sigan formando parte de
las miradas, como las posturas. ella.

Cuando nuestros sentimientos son negativos lo Cuando crees que dominas algo, tienes que
proyectamos, la negatividad no vende, la mejor seguir pensando en ello con frecuencia si
manera de conectar con tu cliente es quieres que esa habilidad se mantenga y
transmitiéndole algo que le resulte agradable perfeccione con el tiempo.
sentir en tu compañía. Pensar que algo formará parte de ti para siempre
Cada vez que te asalte un pensamiento negativo, te hará fracasar si no tomas conciencia de ello
búscale la parte positiva. Al principio parece de vez en cuando.
imposible, pero te aseguro que llegarás a Nunca dejes de mejorar.
conseguirlo, sólo es cuestión de practicar Pensar en positivo es bueno mentalmente y,
mucho. como todo lo que afecta a la mente, ese
Aunque hay muchas cosas que no podemos bienestar se acaba trasladando también al
elegir cada día, siempre podemos seleccionar cuerpo. Pensar en positivo es la mejor manera
nuestros pensamientos. Ha pensamientos que de predisponernos a detectar oportunidades.
nos impulsan a detectar oportunidades y otros Segunda Ley: Las oportunidades vienen con fecha de
que nos bloquean e impiden encontrarlas. Sólo caducidad
es cuestión de elegir bien.
Las oportunidades son como las estrellas
Si sientes que un pensamiento te bloquea, fugaces, sólo duran un instante, las ves, o no las
cámbialo por otro que te impulse. ves.
Cuando uno hace las cosas bien, los resultados Las oportunidades siempre están ahí, vienen
tienden a ser buenos. Lo contrario también se con fecha de caducidad, y hace falta una visión
cumple. positiva para verlas, además de una agudeza
Cuando crees que algo saldrá mal, casi siempre especial para reaccionar rápido y aprovecharlas.
sucede así, porque llegas a convencerte de que Tercera Ley: Si no las aprovechas tú, otro lo hará
tienes razón. Pero si te convences de que algo Si consideras a tu cliente un rival, éste lo notará
va a salir bien, siempre te acercas más al y siempre estará a la defensiva.
resultado esperado. Y también tienes razón.
Al cliente le importa un pito que tú te ganes o
Y eso sucede porque las oportunidades aparecen no la vida, que alimentes a tu familia y que
con mucha mayor claridad si estamos pagues una hipoteca.
predispuestos a que lo hagan. Es muy difícil
detectar oportunidades cuando nuestra actitud Ése es el problema de muchos vendedores:
está cargada de negatividad. pensar que el cliente se tiene que apiadar y
comprarnos algo para salvar nuestra dignidad o
La prisa es mala consejera si quieres conseguir nuestra economía.
algo que perdure en el tiempo.
Un día nos pueden comprar por lástima o por
Igual que un deportista de élite no puede dejar solidaridad con la causa, pero si eso se repite,
de entrenar ni un solo día, cualquier profesional acaban poniéndose una coraza de protección.
que quiera rendir al máximo también lo ha de
hacer. Cada uno de nosotros ya tiene sus propios
problemas, como para que las personas a las
que atendemos nos vengan a dar la vara con los Un buen vendedor, alguien que aspira a ser la
suyos. opción elegida, dedica mucho más tiempo a
Si lo único que tenemos en la cabeza es preguntar y a escuchar que a hablar.
«vender», con toda seguridad hallaremos a un Y sólo cuando tiene la certeza de que ha
cliente con una coraza de protección que nos detectado una necesidad real, presenta sus
pondrá las cosas aún más difíciles, ya que lo opciones y las elabora al máximo para hacerlas
que le vamos a transmitir es que sólo nos atractivas a los ojos del cliente.
importa nuestra propia supervivencia. Para ser el elegido hay que conectar con las
Lo que tenemos en la cabeza, nuestra intención emociones y la lógica del cliente. Y esa lógica
real, es lo que transmitimos a través de nuestros no se llama altruismo, sino rentabilidad.
gestos. Podemos engañar con las palabras, pero Pregunta al dueño del río dónde están los peces.
no con nuestro lenguaje corporal. Nuestras
intenciones siempre deberían ir en la línea de El pensamiento funciona mucho más rápido
nuestras acciones. cuando escuchamos que cuando hablamos;
dicen que hasta ocho veces más rápido.
Hasta que no estés absolutamente convencido
de que cuando te halles en presencia de un Escuchar atentamente a alguien siempre hace
cliente, al menos durante el tiempo que que esa persona se sienta bien porque se siente
permanezcas con él, lo único que puedes tener valorada y, en el mejor de los casos,
en la cabeza es su beneficio y no el tuyo... la comprendida.
cosa no funcionará. Cuarta Ley: Ante la duda, ¡atrévete!
En ese momento, desde la óptica del cliente, Muchas personas saben lo que no quieren en sus
dejas de ser un rival y te conviertes en un vidas, pero no tienen claro lo que sí quieren.
aliado, en un socio, en alguien que está allí para
Cuando algo nos genera una duda es porque
proporcionarle aquello que necesita para
tiene un atractivo para nosotros.
facilitarle el trabajo, para que lo haga más
rápido, más seguro y con más calidad. Si la oportunidad que se nos ha presentado nos
hace dudar, es porque algo de ella nos atrae.
Un cliente comprará antes a un aliado que a un
rival. Si no fuese atractivo no dudaríamos;
sencillamente tendríamos claro que esa
El cliente siempre escuchará tus argumentos
oportunidad no es para nosotros.
con mucha más atención, presentará sus
objeciones de una manera mucho más educada, La duda, además de ser un indicador, puede
será mucho más sincero y te dará siempre la llegar a paralizarnos.
oportunidad para que tú des el siguiente paso. Cualquier oportunidad que nos hace dudar nos
Si has conseguido la conexión emocional con tu atrae y que en esos casos siempre necesitamos
cliente, lo que le permite considerarte un darnos un pequeño empujoncito.
interlocutor de nivel para él, ahora sólo te queda El miedo al fracaso es muy paralizador, pero el
hacerte con la conexión lógica, la real, la que se fracaso no existe.
puede cuantificar, la que le hará ganar dinero
con tu ayuda. La vida es una constante comparación entre
nuestras expectativas y nuestras percepciones.
La conexión lógica es aquella que se produce Cada vez que nos enfrentamos a algo
cuando el vendedor ha entendido correctamente generamos una expectativa, es decir, nos
las necesidades del cliente y le ofrece las imaginamos cuál es, o cuáles son los posibles
opciones que las cubren. desenlaces que esa circunstancia tendrá.
Cuando ese algo ha ocurrido y el desenlace se
ha producido, tenemos una percepción y
automáticamente comparamos ambas cosas. En
ese momento, pueden pasar tres cosas.
La primera, que la percepción coincida con la
expectativa, es decir, hemos acertado en
nuestras previsiones.
La segunda, que el resultado sea mejor que el
esperado. Esto siempre es fantástico, ya que ha
habido un final más feliz del que habíamos
imaginado.
La tercera es la peor de todas, y es lo que
solemos llamar fracaso. Es lo que sucede
cuando la percepción, es decir, lo ocurrido
finalmente, es peor de lo que esperábamos.
Por tanto, el fracaso no es objetivo sino
subjetivo. No se puede medir en términos
absolutos porque es la sensación que nos queda
cuando lo que nos ha ocurrido es peor de lo que
esperábamos.
La mayoría de las personas imaginamos el
desenlace ideal como el único de los desenlaces
posibles, ya que es el que más deseamos.
A partir de ese momento, construimos nuestra
realidad en torno a él. Por tanto, cualquier
suceso que quede por debajo de lo esperado nos
afecta negativamente.
Lo interesante, es prepararse mentalmente para
una amplia gama de posibles desenlaces. A
partir de ese momento nos convertimos en seres
mucho más atrevidos y capaces de tomar
decisiones arriesgadas.
En la vida continuamente se corre el riesgo de
que nos pasen cosas que no esperamos, pero si
no nos atrevemos a hacer nada, tampoco nos
pasarán las que sí esperamos que nos pasen.
Perder el miedo al fracaso pasa por
reinterpretarlo como uno de los posibles
desenlaces. Hay que preparar la mente, las
emociones y nuestra capacidad de reacción.