SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE -  SENA 

  

GESTION DE EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO 

Guía de Entrenamiento (Estructure su Plan de Negocio1) 

dd/mm/201x 

Breve Resumen del documento 2 o 3 líneas máximo (Opcional) 

. 

CONTENIDO 
INTRODUCCIÓN3 

OBJETIVO3 

ALCANCE3 

RESPONSABLE3 

DEFINICIONES 3 

MARCO NORMATIVO 3 

GENERALIDADES3 

CONTENIDO Ficha Técnica-Desarrollo del Contenido3 

ANEXOS (Presentación ppt, talleres, guías, video tutorial, otros )3 

REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS 3 

 

Salto de página 
INTRODUCCIÓN 

Este documento espera servir de Guía para la elaboración de los Planes de Negocios.

Entendemos que el Plan de Negocio es la carta de navegación que todo empresario debe

tener para iniciar adecuadamente su empresa.

La guía contempla todos los elementos que contendrá el Plan de Negocios. Se inicia con la

definición de los conceptos, se proponen ejemplos y se da una orientación para la

redacción de cada uno de los componentes.

Cada empresa tiene sus particularidades y esta guía es una orientación metodológica que

deberá adaptarse a cada caso y en cada contexto empresarial y regional.

OBJETIVO 

Fortalecer las capacidades de los gestores para la estructuración de un plan de negocios,

para facilitar el proceso de apoyo a los clientes nivel uno, durante el proceso de

formulación. 

ALCANCE 

Aplica para el proceso de Gestión de Emprendimiento y Empresarismo en los SENA SBDC

Centros de Desarrollo Empresarial e Inicia con la promoción y la planeación del

entrenamiento y finaliza con la evaluación de satisfacción del mismo. 

RESPONSABLE 
Coordinador Nacional de Emprendimiento 

DEFINICIONES 

Emprendedor: Persona que toma la iniciativa de identificar y aprovechar oportunidades

del mercado ya sea para satisfacer necesidades o proveer soluciones.

Empresa: Conjunto organizado de acciones y recursos dirigidos por personas interesadas

en un fin común.

Empresario: Es un emprendedor que está ejecutando una idea de negocio de manera

organizada y sistemática.

Modelo de Negocio: Es la forma como una idea de negocio es llevada al mercado. En otras

palabras, es la forma como un empresario se organiza para llevar su promesa de valor al

mercado.

Plan de Negocio: Instrumento metodológico que permite a los emprendedores describir de

manera organizada, la forma en que pondrán en funcionamiento una idea de negocios ;

detallando cuidosamente a quienes podrá vender sus productos, de qué manera llegará y se

mantendrá en el mercado y que recursos, técnicos, materiales, capacidad humanas y

recursos financieros necesitará para poder cumplir con los objetivos de producir y

comercializar su bien o servicio. El plan de negocio también organiza las actividades y

recursos para determinar el tiempo necesario para la ejecución de la iniciativa.

MARCO NORMATIVO  

El ecosistema del emprendimiento en Colombia, está regulado por las normas

especiales de Ciencia y Tecnología y las normas sobre apoyo a la creación y

fortalecimiento de empresas, en especiales las siguientes normas:

LA CONSTITUCIÓN POLÍTICA: Principalmente, su artículo 38 sobre Libertad de Asociación, artículos

333 sobre Libertad Económica y el artículo 158 sobre Unidad de Materia.

La LEY 29 DE 1990, por la cual se dictan disposiciones para el fomento de la investigación científica

y el desarrollo tecnológico y se otorgan facultades extraordinarias.

El DECRETO 393 DE 1991, por el cual se dictan normas sobre asociación para actividades científicas

y tecnológicas, proyectos de investigación y creación de tecnologías.

El DECRETO 585 DE 1991, por el cual se crea el Consejo Nacional de Ciencia y tecnología, se

reorganiza el Instituto Colombiano para el Desarrollo de la Ciencia y la Tecnología (Colciencias) y se

dictan otras disposiciones.

LA LEY 344 DE 1996, por la cual se dictan normas tendientes a la racionalización del gasto público,

se concede unas facultades extraordinarias y se expiden otras disposiciones. Normas

correspondientes a la creación de empresas.

En el artículo 16 trata sobre el acceso a los recursos para proyectos de incubadoras asociadas al

Sena.

LA LEY 550 DE 1999, que establece un régimen que promueva y facilite la reactivación empresarial,

la reestructuración de los entes territoriales para asegurar la función social de las empresas, lograr

el desarrollo armónico de las regiones y se dictan disposiciones para armonizar el régimen legal

vigente con las normas de esta ley.

Normas sobre promoción del desarrollo de la micro, pequeña y mediana empresa colombiana por

ello se le denominó LEY MIPYMES, posteriormente modificada por la Ley 905 de 2004

La LEY 789 DE 2002, Por la cual se dictan normas para apoyar el empleo y ampliar la protección

social y se modifican algunos artículos del CÓDIGO SUSTANTIVO DEL TRABAJO.

Norma por la cual se crea el FONDO EMPRENDER (Art.40). El DECRETO 934 DE 2003, Por el cual se

reglamenta el funcionamiento del FONDO EMPRENDER (FE). El artículo 40 de la Ley 789 de 2002

creó el Fondo Emprender FE como una cuenta independiente y especial Anexo A Marco Legislativo

y Normativo SENA-SBDC Centro de Desarrollo Empresarial Documento actualizado a Abril de 2017

3 adscrita al Servicio Nacional de Aprendizaje, Sena, el cual será administrado por esa entidad y

cuyo objeto exclusivo será financiar iniciativas empresariales en los términos allí dispuestos

RESOLUCIÓN 470 DE 2005 de la Superintendencia Financiera, que permitió el establecimiento de

Fondos de Capital Privado. La LEY 1014 DE 2006, Por la cual se dictan normas para el fomento a la

cultura de emprendimiento empresarial en Colombia. El Ministerio del Comercio, Industria y

Turismo, cuenta con el Viceministerio de Desarrollo Empresarial, el cual tiene la misión de

consolidar una cultura del emprendimiento en el país y crear redes de institucionales en torno a

esta prioridad del Gobierno Nacional.

El DECRETO 4466 DE 2006, por el cual se reglamenta el artículo 22 de la Ley 1014 de 2006, sobre

constitución de nuevas empresas.

El DECRETO 2175 DE 2007, sobre la administración y gestión de carteras colectivas, en el cual se

precisaron algunos aspectos relativos a los Fondos de Capital Privado (FCP)

GENERALIDADES 

El plan de negocios es un concepto que hace parte de la cultura empresarial de un país. Es

un concepto que ha venido desarrollándose por varias década y que en Colombia, se

interioriza a partir de la creación del Programa de Incubación de empresas en el marco de

la Ley 344 de 1996 que da atribuciones al SENA para invertir parte de sus recursos en

Innovación y Desarrollo Tecnológico, orientados a facilitar el camino de competitividad

empresarial a los aprendices y empresarios colombianos.

El concepto de Plan de negocios ha evolucionado permanentemente y en la actualidad se

atraen los criterios de Plan de negocio y modelo de negocio. El Lean Canvas, como

herramienta metodológica para modelos de negocio, deber preceder a la elaboración

estructurada de un plan de Negocios. Las empresas que se orientan y organizan a partir de

estas metodologías, tienen mayores posibilidades de sobrevivir en el mercado, que

aquellas que inician su aventura empresarial, sin haber resuelto las preguntas básicas de

un Lean Canvas y de un Plan de negocios.

De esta forma, el disponer de un modelo de negocio y su correspondiente Plan de Negocio

es de gran utilidad, siempre y cuando se haya identificado claramente una oportunidad de

mercado y un cliente dispuesto a pagar por un producto o servicio; el cual pueda el

emprendedor proporcionar en oportunidad. Estas herramientas metodológicas facilitan

efectivamente el éxito empresarial.

CONTENIDO 

 Tipo de Entrenamiento  Taller  

Nombre del Entrenamiento  Estructure su plan de negocio 1 
Tipo cliente  Usuarios y cliente nivel 1 
Objetivo  Fortalecer las capacidades para la estructuración

de un plan de negocio. 
Duración en horas  4 
No de participantes  Mínimo 5 y Máximo 15 
Facilitador  Gestor Junior 
Temas a trabajar  Datos generales del negocio 

El protagonista del negocio 

Oportunidades de mercado 

Soluciones a las necesidades de los clientes 

 Desarrollo de  la solución del problema 

Futuro del negocio 

Riesgos del negocio 

Resumen ejecutivo 
 

 Desarrollo del contenido 

DATOS GENERALES DEL NEGOCIO

 Se describe la ubicación del negocio de la forma más precisa posible, nombrando Barrio, o

finca, vereda, comuna, sector de la ciudad o municipio.

Para ello, identifique la actividad económica que más se ajuste a su negocio,(código CIUU)

que ofrecerá y quien le comprará, describa como llevará su propuesta al mercado y que

recursos físicos y humanos necesitará; tenga en cuenta el tiempo que tomará en hacer

realidad la idea de negocio.

Si el proyecto ya ha participado en otras convocatorias del Fondo Emprender, por favor

referencie el No. de la convocatoria y el ID del proyecto.

EL PROTAGONISTA DEL NEGOCIO

Se trata que identifique que persona, grupos de personas o entidades están o estarán

dispuestas a pagar por el producto, bien o servicio que ofrecerá con la ejecución del Plan

de Negocios y quienes finalmente lo consumirán.

Antes de nombrar al protagonista es necesario definir: 

Mercado potencial: está constituido por el máximo de posibles compradores y

consumidores de un determinado bien o servicio que llegarían a comprarlo o consumirlo

Mercado objetivo: Denominado también mercado meta, es el mercado al cual se dirigen la

totalidad de nuestros esfuerzos y acciones de marketing, con la finalidad de que todos ellos

se conviertan en clientes reales del producto.  

Una vez definido el mercado objetivo se debe marcar la diferencia entre Cliente y

Consumidor así: 

1. PERFIL DEL CLIENTE 

CLIENTE Y CONSUMIDOR

El cliente es la persona que efectivamente adquiere un producto o un servicio, paga por él

y eventualmente, se fideliza con la marca. Es decir, todas las acciones de mercadeo en la

Empresa apuntan hacia el cliente. 

El consumidor  aquella persona que utiliza el producto pero que no necesariamente es

quien lo compró. 

Por ejemplo, si el emprendedor piensa producir café suave especial colombiano, su cliente

es la comercializadora nacional o internacional que acopia y distribuye los cafés suaves

especiales colombianos. Los consumidores serán las personas con hábitos de consumo y

capacidad ingreso para comprar cafés suaves especiales en tazas (como bebida en

cafeterías y restaurantes gourmets) y o libras en tiendas y supermercados especializados.

Una vez definido el mercado, si se tiene clientes y consumidores, se debe: 

 Dar nombre al cliente de manera general, quien es el cliente según variables

demográficas, edad, estatura, estrato, nivel de estudio, ocupación entre otras. 

 Ubicar al cliente geográficamente a nivel nacional, departamento, municipio y

barrio de la ciudad.  

 Justificar porque se escogen estos clientes. (responder porque se seleccionó este

cliente y no otro)

 Realiza una descripción del consumidor. 

 
 2. NECESIDADES DEL CLIENTE: Que es lo que se espera satisfacer en el

cliente con el producto que se ofrece, necesidades básicas y necesidades

complementarias (jobs  to  be done, funcionales, sociales, emocionales) 

 OPORTUNIDADES DE MERCADO

3. TENDENCIA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO 

Se realiza un análisis del sector tanto cuantitativo como cualitativo, se

describen crecimientos, tendencias, contribución del sector al PIB, contribución de

empleos, análisis sectorial desde lo nacional a lo regional. Se debe tener cuenta los Planes

Regional y Municipales de desarrollo y el plan de competitividad sectorial. Se resalta de

qué manera se enmarca el proyecto dentro de los sectores y cadenas priorizadas del

departamento. Se buscan tendencias del consumo: consumo per-cápita año y consumo

aparente. De la misma manera, es conveniente incluir en el análisis del estudio de mercado,

las tendencias y validaciones del producto o servicio en el mercado; análisis de oferta y

demanda basados en la metodología de ideación y validación temprana (Lean canvas,

tarjeta persona, Jobs  to  be done, entre otras). 

ANALISIS DE LA COMPETENCIA 
La competencia está definida por una rivalidad u oposición entre por lo menos dos

empresas que se enfrentan en un mercado por demandar u ofrecer un mismo servicio o

producto. Existen competidores directos e indirectos. Competidores directos son aquellos

empresarios que ofrecen los mismos productos que usted ofrecerá en presentaciones

similares al mismo grupo de clientes y en precios comprables. Competidores indirectos son

aquellos que pueden llegar sus clientes con productos sustitutos que en últimas van a

satisfacer la misma necesidad que usted suple en el mercado.

En el análisis de la competencia se analizan las capacidades, recursos, estrategias, ventajas

competitivas, fortalezas, debilidades y demás características de los actuales y potenciales

competidores de una empresa o negocio, con el fin de poder, con base en dicho análisis,

tomar decisiones o diseñar estrategias que permitan competir con ellos de la mejor manera

posible. 

Entre los criterios relevantes a analizar en la competencia está la localización, los productos

y/o servicios (atributos), los precios, la política de cartera y la  logística de distribución.  

Existe otros criterios que dependiendo del modelo de negocio es necesario tener en cuenta

para resaltar ventajas frente a la competencia. 

 
SOLUCIONES A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

 ALTERNATIVA O SOLUCIÓN PROPUESTA PARA SATISFACER LA NECESIDAD

DEL CLIENTE 

Frente a una solución a un problema o a la satisfacción de una necesidad expresada en un

producto o servicio, se deberá colocar las características básicas y complementarias del

producto,  nivel de calidad, ventaja competitiva, plazos de entrega, garantía, asistencia

técnica, servicios preventa y post venta, estacionalidad, eentre otros aspectos. Seleccione

los más relevantes.

Componente innovador: Se debe identificar en que parte del negocio está el componente

innovador, si se encuentra en el concepto del negocio, alrededor del producto y/o el servicio

o en el  proceso. Una vez identificada la innovación, se deberá proceder a su descripción.

Por innovación se entiende que elemento o elementos diferencian mi producto o servicio de

los que le son similares. La innovación siempre tiene un contexto regional. Debe mirarse

como un esquema cartesiano, en el eje Y es donde se pregunta si el producto es diferente en

cuanto a su tecnología para producirlo (proceso). En el eje X, se pregunta si el producto es

nuevo para el mercado en que se venderá o si la forma como se distribuye o comercializa es

diferente al de otros productos similares (modelo de negocio). 

DESARROLLO DE LA SOLUCION AL PROBLEMA

 
 6. VALIDACION DE LA ACEPTACIÓN DEL PROYECTO EN EL MERCADO 

Cuando no se valida  el mercado se corre el riesgo  de invertir en un producto por el cual

nadie está dispuesto a pagar. Podríamos gastar mucho tiempo, energía y dinero sin obtener

resultado alguno. 

Para la validación del mercado se debe realizar un documento que indique como se validó

el mercado (Ficha técnica de la metodología realizada) esta se puede realizar a través de

entrevistas, ventas de producto, focus group, encuestas, metodología de observación,

pruebas de productos, degustaciones.  

Sobre que Indagar? 

 ¿Me daría su dinero a cambio de mi producto o servicio? 

 ¿Cuánto pagaría por el producto o servicio? 

 ¿Qué es lo que más le gusta del producto o servicio? 

 ¿Qué es lo que le gusta menos o disgusta más (se dan casos) del producto o

servicio? 

 ¿Qué dolor o necesidad satisface el producto o servicio? 

 ¿qué tan frecuente lo compraría?  

 ¿cuál sería la mejor forma de pago?  

 ¿Dónde lo compraría, en una tienda, en internet? 

 

7. AVANCE LOGRADO A LA FECHA PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL

PROYECTO

ASPECTOS TECNICO-PRODUCTIVO: Mencionar lo que se tiene desarrollado

desde la parte técnica, proceso, operación, producto mínimo viable, maquinaria,  se

debe contar con evidencias de cada uno de los avances. Descripción de cómo

y dónde se realizó el desarrolló del producto, como se realizó la estandarización del

producto o servicio, vida útil, en caso de productos de tecnología prototipos.

  

ASPECTO COMERCIAL: Definir muy bien los canales de distribución, estrategias

de mercadeo desarrolladas, ventas, facturación, evidencias de facturación, base de

clientes, tener en cuenta todos los anexos contables. 

  ASPECTO LEGAL: Si se cuenta con constitución de la empresa se debe tener el

documento de cámara de comercio. Incluir la normatividad legal vigente por

ejemplo registros sanitarios, certificación ICA, concesión de aguas, tramites de licencias

ambientales, entre otros.

8. FICHA TECNICA
La ficha técnica del producto y/o servicio resume el funcionamiento y otras características

de este, las características básicas que se describen son:

Nombre comercial: Denominación comercial que se propone

Unidad de medida: Unidad de medida a través de la cual se comercializará el bien o

servicio a ofrecer (Ej: kilogramo, toneladas, paquete de 12 unidades, horas de consultoría,

etc.)

Descripción general: Descripción de las características técnicas del bien o servicio:

Condiciones especiales Describa las advertencias o condiciones especiales de

almacenamiento o uso del producto / servicio

Composición (si aplica) Descripción de la composición del producto

Hay otras características que es necesario mostrar al cliente y usuario y que deben

redactarse de acuerdo a cada modelo de negocio.

FUTURO DEL NEGOCIO

9.  ESTRATEGIAS IMPLEMENTADAS PARA LOGRAR LA META DE VENTAS

Para lograr las metas de ventas de la empresa, es necesario definir claramente las

estrategias de mercado. Durante el ejercicio se deben determinar y priorizar los

productos o servicios que tengan un mayor potencial y rentabilidad; se debe tener muy

en cuenta el mercado y definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir y

 trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman el mercado. Se deb

preguntar, cómo entro a un mercado donde normalmente hay otros proveedores a

quienes debo reemplazar?.

Para la elaboración del plan de negocios es necesario tener en cuenta las estrategias de

promoción, comunicación y distribución. De cada estrategia que se plantee, se deberá

describir los ítems de actividad, recursos requeridos, mes de ejecución, costo y

responsable.

Con la estrategia de promoción se busca promover las ventas, reconocimiento de marca

y lanzamiento dentro del mercado.

Con la estrategia de comunicación se pretende comunicar de manera efectiva,

sistematiza de manera global, integral y coherente los objetivos generales, las tácticas,

los mensajes, las acciones, los indicadores, los instrumentos y los plazos que la

organización va a poner en juego para trasladar su imagen y su mensaje al exterior en

un periodo determinado.

Con la estrategia de distribución se concentran los esfuerzos de comunicación y

promoción para la penetración del mercado, está basada en la cobertura que debemos

dar de acuerdo al número de clientes.

Riesgos del negocio 

10. Existen varios tipos de riesgos. En este caso debemos enfocarnos en los riesgos

comerciales y en los riesgos tecnológicos.

11. E entiende por riesgo comercial como el grado de incertidumbre que el

emprendedor enfrenta debido a que los clientes o compradores no respondan a sus

expectativas. Puede darse la situación de incertidumbre porque las validaciones del

mercado no estén bien realizadas o porque existan amenazas de ingreso muy rápido de

otros productos que sustituyan nuestra oferta. Todo emprendimiento siempre tendrá un

riesgo comercial. La idea es identificarlo y tomar las medidas para mitigar dicho riesgo.

12. Riesgo tecnológico: está asociado al grado de incertidumbre de nuestro producto

frente a una rápida obsolescencia o a una dificultad mayor en su producción y puesta en

el mercado. Se supone que cuando el emprendedor presenta su proyecto, se tiene la

certeza que la promesa técnica , es decir que la capacidad de ofertar oportunamente su

producto está plenamente confirmada y segura. El riego tecnológico disminuye a media

que el emprendedor garantiza su capacidad técnica de producción y en la medida que el

producto no puede ser copiado o sustituido facilmente por la competencia.

13. Resumen ejecutivo 

Es una forma sencilla y rápida de comentar el plan de negocios. Deberá describir cual

es la idea de negocio, el producto o servicio a desarrollar, la forma como se obtendrá y

la forma como se distribuirá. También deberá especificar a que mercado está orientado,
 quienes serán los compradores, cuanto pagarán y en que volúmenes se venderá en el

tiempo.

Un resumen ejecutivo termina mencionando el valor de las inversiones necesarias, una

breve descripción del avance actual del negocio y las acciones realizadas. Se debe

concluir con un comentario sobre las bondades de la evaluación económica y social del

proyecto

14.  Resultados Esperados 

Con la implementación de esta guía se espera que los gestores cuenten con una

herramienta que les permita apropiar todos los conceptos de estructuración y

formulación de planes de negocios y que a su vez, estén en capacidad de transmitirlos

durante el ciclo de servicio a los clientes nivel uno, para que éstos los apliquen en la

redacción de sus Planes de Negocios.

Descripción de los resultados esperados al término de la jornada de entrenamiento. 

ANEXOS Mencionar los anexos construidos para apoyar el desarrollo de las temáticas,

como presentación en ppt y demás documentos que consideren necesarios y/o videos

didácticos. 

 
Realizar un video tutorial de máximo 5 minutos, donde se enfoquen en tips principales

de lo que deben tener en cuenta las personas que desarrollan las temáticas en las

regionales de acuerdo al tema. (Link y/o URL de youtube) 

Programas Camtasia, windows movie maker o cualquier otro que les permita hacer

el videotutorial y subir a youtube. 

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 

http://www.diferencia-entre.com/diferencia-entre-cliente-y-consumidor/ 

GUIA-BUENAS-PRACTICAS-DE-FORMULACION-FE-2014 

http://www.crecenegocios.com/el-analisis-de-la-competencia/ 

Se tomó información de Documento elaborado por el equipo de trabajo de la Regional

Risaralda. 

DOCUMENTOS BUENAS PRACTICAS NUEVO PLAN DE NEGOCIO FONDO

EMPRENDER

http://www.bolunta.org/manual-comunicacion/comunicacion-4-1.asp

Manual de Formulación de Proyectos, Riaño Carvajal Edgar Jair. 2004, Bogotá

Universidad Autónoma de Colombia

 
Fuentes y/o documentos usados como base o marco para la elaboración o codificación del

documento, Todos aquellos patrones, normas estándares o especificaciones y demás

documentos o procedimientos que lo soportan y/o complementan 

Elaborado por:

Elizabeth González Galvis

Edgar Jair Riaño Carvajal

Pereira, Junio 01 de 2017