Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Programa de estudios de administración de empresas

INTRODUCCIÓN

Las ventas han venido revolucionando la existencia de cualquier empresa. Este es un

tema que todo empresario debe conocer, ya que de las ventas depende la vida de su
empresa. Además, este tema surgió desde hace mucho tiempo, sólo que antes no se le
daba la importancia que hoy en día debemos darle si queremos tener un negocio exitoso.

Las ventas son un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un
derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero.

Estas ventas han pasado por varias etapas evolutivas, y así mismo tienen varios tipos de
modelos de ventas, se menciona a las mas antigua que el modelo AIDA y el modelo más
reciente DROPSHIPPING,

Asi mismo, hay tipos de ventas que siempre perduraran durante el tiempo, que son las
ventas minoristas y mayoristas, teléfono, etc…

MODELOS DE VENTA ANTIGUOS VS NUEVOS GERENCIA DE VENTAS 2

 MODELOS DE VENTAS NUEVOS VS MODELO DE VENTAS ANTIGUO

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o

personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a
que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad,
de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades
de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica
pero fundamental:

1. ¿QUÉ ES UNA VENTA?

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en

el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio
de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta
puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el
vendedor pretende influir en el comprador"

2. HISTORIAS DE LAS VENTAS

Antiguamente los seres humanos simplemente subsistían, y realizaban actividades como

la pesca, la caza, la recolección de frutos eran la principal fuente de sus alimentos. Ellos
desconocían el arte y técnica de la producción agrícola. No parece haber existido
intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos
humanos.

Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello
condujo al desarrollo de la agricultura. Se inventaron las primeras herramientas
agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el
aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la
fuerza física de los animales de tiro.

Mejia, (2010) nos menciona 6 estapas en las cuales las ventas se han modificado de
etapa a etapa:
2.1. Inicios del Intercambio Comercial: El Trueque o Permuta
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el
Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les
permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada
asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba
parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo
de otro participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su
vez habrá facilitado el transporte de mercancías.
Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de
manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar
participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente, difícil era para el
participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que
propiciaran la permuta.
Posteriormente, se inventaron formas de representar una uniformidad de valor
entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales
preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor
comúnmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas
marinas y semillas de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del
dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial.

2.2. La Edad Media

Durante la Edad Media, comienza un muy primitivo desarrollo comercial en los

países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente
vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos
los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus
vasallos.

Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilitados para llevar

a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

2.3. La Revolución Industrial

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos

impulsador por motores a vapor. El transporte se acelera. No obstante, la
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actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores. Era, por
tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo
plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en
cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

2.4. La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, golpeó a las
empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con
ello los precios. Aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios
comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos
los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era
vender, a como diese lugar.

Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor,

tener dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospectación, Presentación,
Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones.

2.5. La Era de la Mercadotecnia

Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a

sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en
pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.

Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o

Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se
dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los
consumidores. Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta
geográfica, psicográfica, etc, socioeconómica, étnica, por género, ocupacional,
entre muchas otras.

2.6. La Era de la Información

Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. En

adición, los compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores
 no podrán manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las
“técnicas de venta” comúnmente enseñadas en el Siglo XX.

Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni

siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios.
Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

3. ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LOS MODELOS DE VENTA.

El siglo XX experimentó profundos cambios dentro del mundo de la venta; hace más de
70 años no era difícil vender, ya que la mayoría de los países habían pasado una guerra y
una posguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los básicos,
era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener
que realizar complicados procesos de elección. Es a partir de los años 50, con la
fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, cuando comienzan en
Europa a utilizarse algunos modelos de venta que, generalmente, venían importadas de
los EE. UU. (Axioma, 2015)

3.1. EL MODELO AIDA

Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en
día tiene vigencia, es la venta a través del método AIDDA que, en el año 1947,
Percy H. Whaiting cuya importancia ha sido trascendental en la historia de los
modelos de venta. (Torres Morales, 2014)

AIDA es un acrónimo que proviene del nombre de las distintas fases del
proceso de ventas. Se trata de un modelo abstracto que se utiliza desde finales
del siglo XIX y que permite entender el proceso de ventas y la función del
vendedor.

Básicamente, el modelo AIDA consiste en sistematizar el proceso de ventas

distinguiendo las siguientes fases:

• Atención: en este momento el vendedor se centra en captar la atención

del cliente sobre la existencia de un determinado producto o servicio.
 • Interés: una vez que hemos captado la atención del cliente, hay que
intentar que se interese por saber más sobre aquello que ofrecemos.
• Deseo: mediante las explicaciones y los argumentos de venta es necesario
despertar el deseo de compra del cliente.
• Acción: el deseo de compra se debe materializar en el hecho concreto de
hacer una venta.

3.1.1. El método AIDA en la estrategia de marketing digital

En toda compra, independientemente del canal en el que se produzca,
incluido el mundo digital, el cliente tiene que atravesar secuencialmente las
etapas de atención, interés, deseo y acción. A diferencia de las acciones de
marketing tradicionales, en el marketing digital se puede medir todo,
absolutamente todo. Si llevamos a cabo una metodología correcta nos
permitirá optimizar nuestros presupuestos de marketing al máximo. Esto ha
llevado a la evolución y adaptación del modelo AIDA al entorno digital.
(Espinoza,2017).
En Digital Business y Ecommerce el modelo AIDA ha evolucionado hacia
el embudo de conversión que es un término de Marketing Online que trata
de definir los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un
objetivo determinado dentro de la web.

3.2. Vender satisfaciendo necesidades

Teoría expuesta por el psicólogo E. K. Strong, en un escrito del año 1925, en el
que anticipó el sistema de satisfacción de necesidades o deseos como una teoría
de venta. Strong insistió en la importancia de hallar apelativos o puntos de venta
por medio del análisis del producto a vender, relacionando estos con las
 necesidades del posible cliente, en contraste con los sistemas de venta a base de
respuesta al estímulo y venta formulada, que tienden a ser situaciones
controladas por el vendedor.

Al emplear la teoría de venta referente a la pura satisfacción de las necesidades, el

vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él,
y la mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos.

Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la

actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que no se
trata de hacer una venta esporádica o puntual. Más importante que hacer clientes es
conservarlos y asegurarnos su fidelidad.

3.3. LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI

Hace muy poco tiempo el escenario de las ventas dio un giro enorme gracia a la
era del internet. Ahora el comprador está más informado y el vendedor ahora se
enfrenta a un comprador hiperinformado, que ha consultado foros, webs de la
competencia, páginas de consumo, etc. Y dado que va a arriesgar su dinero, se
preocupa por eliminar incertidumbre.

3.3.1. LA VENTA DE SOLUCIONES

En la década de los 60, el fabricante de copiadoras Xerox perdió la patente
que le había hecho rico y tuvo que enfrentarse a un mercado donde había
competencia.
Por eso invirtió varios millones de dólares en investigar un estilo de
ventas que le permitiera seguir siendo el líder del mercado. Surge así la
venta de soluciones. La venta de soluciones no es tanto una técnica como
un estilo de ventas. Según este estilo de ventas, antes de hacer una oferta, el
vendedor debe conocer las necesidades del cliente.
La venta de soluciones se basa en el principio de que el cliente no desea que
le vendan nada, sino que le informen sobre la solución más adecuada a sus
problemas para poder tomar él mismo la decisión de compra.
 Es el primer estilo de ventas que no intenta convencer al cliente de algo,
sino que busca trabajar en colaboración con el cliente para encontrar la
solución ideal a su problema.

3.3.2. MÈTODO SPIN

En 1988 este método de ventas, que se centra en las necesidades del cliente
y que se conoce con el acrónimo SPIN (iniciales inglesas de Situation,
Problem, Implication, Need pay off o situación, problema, implicación,
necesidad de pago.), la labor del vendedor es fundamentalmente preguntar
y escuchar lo que dice el cliente. (Torres Morales, 2014)
Para animar al cliente a que hable, el vendedor debe hacer cuatro tipos de
preguntas:

❖ Preguntas sobre su actual situación.

❖ Preguntas sobre sus problemas para saber qué se le puede vender.
❖ Preguntas sobre qué pasaría si sus problemas continúan, con el fin
de que el cliente sienta el dolor de dejar las cosas como están.
❖ Preguntas sobre cómo cambiarían las cosas si se resuelven sus
problemas, con el fin de que el cliente sienta la necesidad de
comprar lo que le ofrece el vendedor.

3.3.3. LA VENTA ESTRATÉGICA

El método de la venta estratégica se populariza en 1985. Según este
método de ventas, el vendedor debe permanecer alerta por si surgen
obstáculos en el camino que pongan en peligro la venta. El cliente no
compra productos o servicios, sino conceptos que resuelven sus problemas.
Por eso el vendedor debe intentar comprender el modo de pensar del cliente
haciendo las preguntas adecuadas.

3.3.4. LA VENTA CONSULTIVA

El estilo de ventas conocido como venta consultiva se produce cuando el
vendedor asume el papel de consultor. Venta consultiva es un término que
surge en la década de los 70
 En la venta consultiva, el foco deja de ser el producto y pasan a ser las
necesidades del cliente. El diálogo con el cliente debe ser muy fluido y
bidireccional, ya que sin la participación activa del cliente es imposible
conocer su verdadera necesidad y por ende el vendedor no estaría en
condiciones de poder ofrecer la solución más adecuada a sus problemas.
Una de las ventajas de la venta consultiva es que se crea rápidamente una
buena relación con el cliente, una sintonía que hace que el vendedor pase a
ser un recurso valioso y una fuente de información fiable donde el cliente
puede obtener información sobre cuál sea el producto que mejor se adecua a
sus necesidades.

3.3.5. LA VENTA RELACIONAL

La venta relacional se basa en el principio de que cuesta cinco veces más
conseguir un nuevo cliente que mantener uno de cartera. Por eso el
vendedor debe invertir su tiempo y esfuerzo en lograr una buena relación
con sus clientes, con el fin de reforzar los lazos de conexión.
Una buena relación con los clientes también aumenta la probabilidad de que
el cliente recomiende el producto a un conocido, que quizás es la mejor
manera de hacer un nuevo cliente, y la más barata en términos de esfuerzo.

3.4. SIGLO XXI

3.4.1. LA VENTA 2.0
El concepto Venta 2.0, también conocido como venta social, se menciona
por primera vez. La venta social se basa en descubrimientos como el hecho
de que, si existe una comunidad de gustos y aficiones entre vendedores y
clientes de un determinado producto o servicio, la venta resulta más fácil y
la fidelidad a la marca es mayor. Las nuevas tecnologías ofrecen la
posibilidad de crear comunidades virtuales de usuarios y seguidores de un
determinado producto y de llegar más fácilmente a los potenciales clientes.
Lo fundamental de este estilo de ventas es lo siguiente:

❖ Utilización de herramientas como los CRM, donde la información

sobre un determinado cliente deja de estar oculta en la agenda del
vendedor para ponerla al servicio de toda la organización.
 ❖ Utilización de las redes sociales, especialmente las de contenido
profesional.
❖ Nuevos canales de comunicación con el cliente aprovechando las redes
sociales.
❖ Posibilidad de llegar a un mercado más amplio a través de páginas
web, directorios de fabricantes y exportadores, o simplemente a través
de vídeos en YouTube con demostraciones del producto.
❖ Aprovechar las nuevas tecnologías para mantener el contacto de la red
comercial, por ejemplo, mediante videoconferencias, catálogos online,
etc.
3.4.2. VENDER EN LA ERA DE INTERNET
El reciente acceso a Internet hace que se hayan producido ciertos cambios
que afectan a la relación entre el vendedor y sus potenciales clientes, por
ejemplo:

❖ Los compradores de hoy en día buscan información en Internet, no

necesitan al vendedor para informarse
❖ Los compradores de hoy en día no esperan a que el vendedor
contacte con ellos, lo buscan directamente
❖ La competencia en Internet es tan feroz que cada vez hay menos
espacio
❖ Internet permite satisfacer las necesidades de clientes que están al
otro lado del mundo.

3.4.3. VENTA ONLINE

La venta online consiste en vender por Internet a través de una tienda
online. Es la modalidad de venta que más ha crecido últimamente por su
bajo coste y está revolucionando el mundo de la distribución.
En este modelo de venta, el cliente visita la tienda online conectándose a
Internet a través de un ordenador y hace su pedido de manera electrónica,
sin necesidad de contactar con un vendedor, aunque en la tienda suele
aparecer un teléfono de atención al cliente.
 Una vez que ha recibido el pedido, el vendedor lo envía al cliente,
generalmente a través de una empresa de mensajería, de forma similar a
como se hacía en la venta por catálogo

3.4.4. VENTA MULTINIVEL

La venta multinivel o marketing multinivel consiste en crear una cadena de
vendedores, donde cada vendedor recibe comisiones no sólo por las ventas
que haga él o ella directamente, sino también por las ventas que hagan los
vendedores que están en un nivel inferior de la cadena, siempre que
cuelguen directamente de él o ella.
Ejemplo. Claro, los seguros, telefonías, financieras.

3.4.5. VENTA CRUZADA

La venta cruzada consiste en vender un segundo producto a un cliente que
acaba de comprar algo. Generalmente, el segundo producto suele ser un
producto relacionado o que complementa al primero, por ejemplo, una
póliza de seguros a alguien que acaba de comprar una vivienda o un
automóvil.

3.4.6. UPSELLING
Se trata de animar al cliente a que compre algo mejor y más caro. Por
ejemplo, un vendedor de automóviles que anima al cliente a comprar la
versión superior de un mismo modelo de automóvil, que incluye cosas
como el aire acondicionado, el cierre electrónico centralizado, las
ventanillas motorizadas, el equipo de música de alta fidelidad, los asientos
tapizados en cuero, el salpicadero de madera, y un sinfín de extras que no
vienen con la versión básica.

3 . 4 . 7 . DROPSHIPPING
Consiste en vender algo sin tener stock, dejando que sea el fabricante el
que envíe directamente el producto al cliente. De esta manera el
vendedor se convierte en un mero intermediario y se ahorra los gastos
de almacenamiento y logística.
¿Cómo funciona?
 ❖ Buscas un dropshipper (el fabricante o distribuidor de esos
productos) y llegas a un acuerdo para vender tú sus artículos.
❖ Creas una página web exactamente igual que una tienda online
donde listas esos productos para que los clientes que la visitan
puedan realizar pedidos con los artículos que quieran.
❖ Los compradores hacen sus pedidos en tu página, y te pagan a ti el
coste total del pedido.
❖ Tú pides los productos del pedido al dropshipper (fabricante o
distribuidor) y le indicas la dirección de tu comprador.
❖ El dropshipper prepara y envía el pedido al comprador con los
productos que tu cliente pidió en tu página.

4. TIPOS DE VENTA TRADICIONAL

Existen tipos de ventas, que independientemente de toda la revolución del internet
persisten durante el tiempo (Axioma, 2015)

4.1. VENTA MINORISTA

La venta minorista, también llamada menudeo o venta al detalle, en inglés
“reatail”, se produce cuando el cliente se desplaza al establecimiento del
vendedor (comercio) para comprar por unidades aquello que necesita.

4.2. VENTA MAYORISTA

La venta mayorista se produce cuando el fabricante vende su producto en
grandes cantidades a un distribuidor o mayorista, que posteriormente lo
distribuye entre los comercios de su zona para venderlo al detalle.

4.3. VENTA DIRECTA

La venta directa consiste en ofrecer los bienes y servicios directamente al
cliente, sin pasar por ningún intermediario. Dependiendo del tipo de visita, la
venta directa puede ser:
❖ Venta directa con visita concertada: cuando la labor de prospección es
previa a la visita y el vendedor se desplaza al lugar donde está el cliente a
una hora acordada tras haber detectado que hay un cierto interés en el
producto por parte del cliente.
 ❖ Venta directa a “puerta fría”: en el argot de la venta, se conoce como ir a
“puerta fría” cuando el vendedor va llamando a todas las puertas que
encuentra a su paso en busca de un posible cliente.
4.4. VENTA TELEFÓNICA
La venta telefónica, también llamada telemarketing, es una variedad de la venta
directa, en la que el contacto con el cliente durante todo el proceso de compras
se hace exclusivamente por teléfono desde un “call center”.

4.5. VENTA A TRAVÉS DE MÁQUINAS EXPENDEDORA

Este tipo de venta se hace directamente al cliente en ausencia total de vendedor.
Consiste en situar máquinas expendedoras, generalmente de alimentos y
bebidas, aunque también hay máquinas que venden libros, parafarmacia y hasta
flores, en sitios de paso o salas donde se reúnen grupos de personas, como
estaciones y hospitales, por poner dos ejemplos.

4.6. VENTA EN DEPÓSITO

Consiste en dejar los productos en las instalaciones del vendedor con el
compromiso de que le pague al fabricante o propietario de los mismos una vez
que se hayan vendido, o bien que se los devuelva si no se llegan a vender.
Es un modelo de venta habitual en algunos sectores minoristas, por ejemplo, la
prensa, donde el reparto y recogida de los periódicos se hace diariamente, o en
la venta de artículos de segunda mano.
Permite al vendedor ofrecer una gran variedad de artículos en su establecimiento
sin hacer desembolso alguno.
También es habitual en la venta de productos de segunda mano, donde el
propietario deja el artículo en depósito hasta el momento en que se venda o
decida retirarlo de la venta.
La venta en depósito también suele asociarse a los puntos de venta con una
distribución exclusiva de una marca. Así, el fabricante de la marca deja en
depósito el producto al distribuidor a cambio de un margen de venta, que suele
ser reducido, ya que el riesgo lo asume casi en su totalidad el fabricante.
Periódicamente se hace la liquidación de los depósitos, donde además de hacer
cuentas, se suele retirar el producto no vendido y obsoleto para sustituirlo por
otro más moderno.
 CONCLUSIONES

Desde un principio, los Seres Humanos aprendieron a unirse a otros y conformar las
primeras Sociedades Primitivas que tenían como principal finalidad la obtención de
mayores Bienes y Recursos de los que podían obtener por sí solos. Es así que las Ventas
son el primer paso para que se genere un Ciclo en la Economía, que permite la
circulación, intercambio y Flujo de Dinero en una sociedad determinada, para lo cual
una de las acciones fundamentales está dada por la Actividad Comercial que persigue
como finalidad fundamental tener la mayor cantidad de Ventas posible.

Los modelos de ventas son una de los principales pilares para ser competitivo como
organización para esto las empresas seguirán estudiando y desarrollando nuevos
modelos para no estancarse y quedar en el olvido.

Con el paso del tiempo y el avance de la tecnología, las organizaciones tienen que estar
acorde con la era del internet, ya que esto con lleva a que el cliente de hoy en día se
encuentre más informado por lo que las empresas deben actualiza y saber utilizar la
tecnología y así llegar al cliente de manera rápida y fácil satisfaciendo las necesidades
del cliente.

A lo largo de la historia de la humanidad, así como el ser humano ha ido evolucionando,

las ventas han hecho su parte, antiguamente solo se hablaba de un intercambio de bienes
y no había necesidad de usar un tipo de moneda o dinero, actualmente se dice que no
existiría un negocio sin nada que se ofrezca al público o sin dinero con el que se pueda
comprar.

Las ventas han desempeñado un rol muy importante tanto en la economía como en el
desarrollo cultural de las personas, y seguirá haciéndolo, ya que con el transcurso del
tiempo las personas cambiarán sus necesidades y serán oras y os métodos de las ventas
serán aun mas ingeniosas.
 Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Programa de estudios de administración de empresas

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Axioma. (2015). Origen y evolución de las técnicas de venta. Obtenido de Escuela de

ventas: especializadas en formacion de vendedores:
https://www.axiomafv.com/origen-tecnicas-de-venta/

CEF. (2018). Marketing en el Siglo XXI. Obtenido de https://www.marketing-

xxi.com/tecnicas-de-venta-100.htm

Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 340

Mejia, M. (abril de 2010). Ventas y marketing. Obtenido de Mercadeo Creativo:

https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-
ventas/

Torres Morales, V. (2014). Administración de ventas. Colombia: Editorial Patria S.A.