“Año de la universalización de la salud”

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISITRACION

“COMERCIO ELECTRONICO EN EL TRADE MARKETING”

ESTUDIANTES:
AUDANTE REYES, JOSE ALFREDO
CHAMBERGO CAPCHA, JAIME
SANCHEZ MUNAYCO, GRECIA GRETTA
VALENCIA ALCANTARA, CARLOS IVAN
MAYURI CAMES, PEDRO LUIS
DOCENTE: TAPIA BEJAR, ENRIQUE

LIMA - 2020

PERÚ
 INTRODUCCIÓN

Si trabajas con ventas físicas es muy probable que hayas escuchado, o incluso, ejecutado
acciones de Trade Marketing en el punto de venta. Esto no es novedad para la mayoría de
las marcas y empresas retail, pero, esto es en el punto de venta físico, a esto surge la
interrogante ¿cómo aplicar esta estrategia a las ventas online?
El hábito de consumo de las personas cambió drásticamente en los últimos años.
Actualmente, usamos la tecnología para hacer cualquier tipo de compra, ya sea en el
ambiente físico u online.

Cuando el consumidor va a una tienda física, por ejemplo, desde ese mismo lugar usa su
celular para comparar precios, ver el modelo del producto y para analizar las evaluaciones
de otros consumidores. Todo al mismo tiempo.

Por lo tanto, ahora el principal desafío es conquistar a los clientes en los canales digitales. Y
es ahí donde entra Trade Marketing Digital, que tiene como objetivo ofrecer la mejor
experiencia de compra posible en el ambiente online.

Y delante de consumidores cada vez más conectados, las marcas que no trazan estrategias
de Trade Marketing Digital terminan perdiendo muchas oportunidades de negocios y son
devoradas por competidores cada vez más agresivos.
 TRADE MARKETING DIGITAL

TRADE MARKETING

Antes de entrar en el universo digital, es necesario entender qué es Trade Marketing.

Desde un inicio, este término se creó para que los fabricantes y marcas pudieran
hacer marketing, promociones y campañas dentro del punto de ventas.
El concepto fue madurando con el pasar del tiempo y se transformó en una estrategia
importante para acercar el cliente a la marca.
El foco de Trade Marketing es promover los productos de los fabricantes en los
lugares en donde el consumidor realiza su compra, puede ser un supermercado, una
feria o un centro comercial.
Trade Marketing es conocer al comprador y entregarle el valor de la experiencia de
compra en el punto de ventas.
Según Nielsen, el 70% de las decisiones de compra se hacen al frente de la góndola,
y de ese porcentaje, 50% se toman por hábito. Esto significa, por ejemplo, que la
mayor parte de las personas, cuando entran a un supermercado a comprar una
cerveza, solo deciden cuál marca llevar al momento de colocar el producto en el
carro.
En otras palabras, es fundamental que los consumidores encuentren el producto
fácilmente dentro del punto de venta, que tenga una buena presentación y un precio
competitivo.
Estos factores son decisivos para hacer que el público compre tu producto y no el de
la competencia.

MARKETING DIGITAL

Es aquí donde entra a tallar el marketing digital, Philip Kotler es considerado el padre
del Marketing, y lo define como "El proceso social a partir del cual las personas y
grupos de personas satisfacen deseos y necesidades con la creación, oferta y libre
negociación de productos y servicios de valor con otros". No obstante, las maneras
de hacer que eso suceda, cambian casi a diario. Por eso, actualmente, es imposible
hablar de marketing e ignorar que más de la mitad de la población mundial tiene
acceso a Internet y que hasta el 2021 habrá 2,3 billones de consumidores digitales.
 Ello explica por qué el Marketing Digital es el modo más destacado de hacer y
conceptuar el marketing en estos momentos. El término es usado para resumir todos
tus esfuerzos de marketing en el ambiente online. Usando canales digitales, como
blogs, sitios, motores de búsqueda, medios sociales, emails y otros, las empresas
intentan solucionar dolencias y deseos de sus clientes y clientes potenciales. El
Marketing Digital, puede ser realizado por las personas, empresas, universidades,
ONGs, asociaciones, iglesias, etc. Pero debe tener en cuenta factores culturales,
psicológicos, geográficos, jurídicos que influyen a las personas a la hora de comprar
o vender un producto o servicio.

BENEFICIOS DEL MARKETING DIGITAL

Existen diversas ventajas, además de estrechar las relaciones entre el público y las
marcas, entre ellas tenemos:

1 Interactividad. Una de las principales razones por las cuales el Marketing Digital
es cada vez más adoptado a comparación de los canales tradicionales, sobre todo
los offline, es la interactividad con el público. El enfoque ya no está en el producto
sino en la experiencia del usuario en su jornada de compra. Las empresas hacen
campañas, publicaciones y acciones, y del otro lado, los consumidores pueden
interactuar, opinar e indicar a otras personas con solo algunos clics.

2 Análisis y medición. Imagínate el mundo en los años 1960, cuando el modelo de

negocio de las agencias de marketing y publicidad estaba despegando. En este
periodo, eran pocos los métodos de medir la efectividad de las campañas
publicitarias y los anuncios dirigidos. Podemos decir que, hasta la llegada del
Internet, mucho dinero se desperdició en acciones ineficientes. Al final, si no logras
medir si un cliente fue convencido por tu acción de marketing a comprar un producto
o servicio, es difícil decir que tu estrategia fue efectiva. En el mundo del marketing
online el obtener y analizar datos es un proceso fundamental para la mejora continua
de una estrategia.

3 Mayor alcance a la audiencia meta. Además de todo eso, la disminución literal de

las distancias entre empresas y clientes ha sido un factor bastante positivo. Al final,
hoy mismo las pequeñas marcas pueden hacer buenas campañas y atraer
consumidores del otro lado de la ciudad, del país y del mundo. Con esto, los
consumidores ganan pues tienen más oportunidades de conocer empresas con las
cuales se identifican. Lo mismo vale para las empresas que pueden crear un buen
posicionamiento en línea, aumentando sus oportunidades de venta por diversos
canales.

4. Personalización y precisión. Muchas personas pueden pensar "voy a poder

hablar con el máximo de personas posibles" y sí, ¡eso es muy bueno! Pero uno de los
grandes diferenciales del Marketing Digital es que las empresas logran ahora hacer
acciones para atraer y conquistar a las personas adecuadas. Es decir, aquellas que
realmente tienen el perfil ideal para consumir sus productos y servicios. Eso es un
gran beneficio por dos razones:

● Economía de recursos, ya que con la segmentación dejas de gastar mucho

dinero con personas que no tienen interés en tus productos y servicios

● Mayor conocimiento de tu público, lo que te hace especializarte cada vez más

en conquistarlo.

5. Bajos costos de operación. Uno de los atributos más atractivos del Marketing
Digital es que por sus múltiples características como la segmentación, diversidad de
canales, diferentes contenidos y más, es una actividad que no necesita inversiones
multimillonarias, como lo es con el marketing digital, para dar buenos resultados.
Cuando hablamos de acciones de mercadotecnia tradicional, como carteles o
publicidad, cualquier empresa que tenga la intención de establecerse, ganar
autoridad y expandir su mensaje necesita, sí o sí, tener presencia en muchos
lugares físicos con banners u otro tipo de anuncio publicitario. El Marketing Digital
cuenta con muchos medios que logran transmitir un mensaje a millones de
personas, con solo una publicación en un blog, en redes sociales o a través de una
campaña de email marketing.

6. Flexibilidad. Una de las diferencias más significativas que tiene el Marketing

Digital con respecto al tradicional es su flexibilidad a la hora de ajustar o adaptar
mejor las estrategias. En Internet, el estar actualizado puede ser la gran diferencia
entre ser visto o pasar desapercibido. Gracias, precisamente, a esto los contenidos
en un blog, los formularios de captación de contactos e, incluso, las páginas dentro
de tu sitio web pueden ser modificadas a tu gusto y disposición. Esto permite
adaptarse rápidamente a las necesidades y gusto de tu público objetivo, y ofrecerle
materiales y experiencias más satisfactorias y personalizadas.
 7. Competitividad. Hace algunos años, la competencia dentro del ámbito de la
publicidad y el mercadeo era muy dispareja. Los grandes vencían fácilmente a los
pequeños gracias a su influencia y dinero. Pero esto ha cambiado y damos gracias
por ello. Una estrategia de Marketing Digital bien pensada y diseñada, basada en
datos reales sobre los segmentos del público que se quieren impactar, tienden a
producir resultados positivos, sin importar lo grande o pequeño de la empresa. Por
ejemplo, una buena optimización para SEO da la posibilidad real de escalar en las
SERPs y convertirse en autoridad sobre un tema en un lugar donde hay millones de
usuarios diarios y no importa si es una organización millonaria o un blog personal.
Esto permite competir cuerpo a cuerpo con empresas grandes del mercado,
conquistar espacios en giros complicados y llevar a cualquier negocio a buenos
niveles de facturación o posicionamiento.

8. Retención de clientes: Otra de las ventajas más relevantes y atractivas que tiene
el Marketing Digital es la posibilidad de recoger miles de datos sobre los clientes, a
través de diferentes herramientas de automatización, para fidelizarlos y convertirte
en autoridad. Esto permite nutrir efectivamente la relación con el cliente en la etapa
postventa y aumentar la posibilidad de que este usuario regrese y siga comprando.
Después de todo, si se logra que un cliente vuelva a solicitar los servicios de una
empresa o compre sus productos, el CAC bajará y, por supuesto, los costos
también. Lo que es muy positivo para el negocio.

¿CUÁL ES EL IMPACTO DEL TRADE MARKETING EN EL MARKETING

DIGITAL?

Adaptar la estrategia de trade marketing al mundo electrónico es una buena idea

para mejorar la visibilidad de tu producto, sobre todo considerando que, al día de hoy,
más de la mitad de los consumidores realizan búsquedas online y revisan la
experiencia de otros consumidores antes de realizar la compra de un producto. En
base a esto es se ha desarrollado el Trade Marketing Digital, el cual presenta dos
líneas de trabajo:
 El primer caso hace referencia al Trade Marketing Digital que se dedica al buen uso
de las redes sociales como Facebook e Instagram, para que los consumidores
puedan conocer nuevos productos, recibir alertas de promociones y lo más
importante, invitarles a conocer los puntos de venta de tu producto.
 En el segundo caso, tenemos un área que se enfoca hacia la experiencia del
consumidor en el punto de venta: Para atraer la atención del consumidor y vender el
producto en cuestión, muchos locales han trabajado iniciativas que le den una
experiencia de compra “diferente” al consumidor, tales como experiencias de
realidad virtual o realidad aumentada.

¿COMO IMPLEMENTAMOS EL TRADE MARKETING EN EL MUNDO ONLINE?

El trade marketing tradicional consiste básicamente en promover la venta del

producto en el punto de venta de forma directa.
Por ejemplo, al ingresar a un supermercado que tiene promociones relámpagos,
aumentando la probabilidad de que el producto sea comprado de manera más
rápida, además de diversos factores que influyen en la compra, la dificultad del
acceso, puntos fríos, puntos calientes, precio, marca... de manera que se concrete la
compra al momento de entrar en contacto con el producto.
A pesar de que este proceso u estrategia este pensado en primera instancia para un
espacio físico, esta idea no es tan difícil de aplicar a en e-commerce, con la única
diferencia que en este caso el punto de venta es un sitio web.
Naturalmente no existe contacto con un vendedor, pero esto no debe de ser un
obstáculo hoy en día que los consumidores están en su mayoría adaptados a las
compras online por la gran diversidad y precios mayor accesibles. Algunas
oportunidades de este canal son los recursos audiovisuales, pero se debe recalcar
que el mundo online no existe para sustituir al offline, más bien funciona como una
extensión de este, un valor agregado. Aproximar el e-commerce al punto de venta
físico.

LA INFLUENCIA DEL TRADEMARKETING EN NUESTRO NEGOCIO

1. ANALIZAR EL PROCESO DE COMPRA DE NUESTRO PUBLICO: Esto refiere al

proceso que lleva una persona desde el primer contacto con el producto hasta la
decisión de efectuar la compra. Este proceso es distinto para cada persona y para
cada producto.
 2. APROXIMA LOS CANALES FISICOS Y DIGITALESS
Como ya se mencionó el PDV online es un plus para el físico. Unos de los grandes
errores de las empresas es tratarlas por separado.
Entre ellos debemos compartir los datos de stock en el PDV online y offline, de esta
manera se reducen los riesgos de que una compra se realice y no tener
disponibilidad.

3. INVIERTE EN UNA BUENA EXPERIENCIA DE COMPRA

Es muy incómodo ingresar a un site que no responde, no indica la forma adecuada
de llegar hasta el carrito o simplemente es lento o no muy explícito, esto reduce la
posibilidad de efectuar la compra. Es por eso que debemos invertir en nuestro e-
commerce, especialmente de un buen servidor y totalmente intuitivo.

4. OFRECE LA INFORMACION NECESARIA

Lo que podría parecernos un exceso de información, `para los clientes hoy en día es
un gran alivio, es lo que buscan ahora, accesibilidad facilitada, de esta manera
confiaran en nuestra marca. Debemos incluir comparaciones de producto a
producto.

TRADE MARKETING DIGITAL

Este concepto tiene las mismas funciones del término tradicional, sin embargo, el foco del
trabajo es en el ambiente online.

De esta forma, Trade Marketing Digital es el área responsable de conquistar al cliente en el

punto de venta digital, o sea, en el comercio electrónico.

Las facilidades de la Internet hicieron que el comprador se sintiera a gusto para hacer sus
compras online, pero no basta vender el producto en el comercio electrónico. Es necesario
ir más allá para conquistar y fidelizar a usuarios cada vez más exigentes.

Por ejemplo, imagina que quieres comprar un sillón y te gustó mucho un modelo que viste
en un comercio electrónico, pero no tienes cómo saber si el producto es realmente cómodo.
Entonces, vas a una tienda física, sientes lo cómodo del sofá y haces la compra por la
Internet.
El cliente también enfrenta estas situaciones con frecuencia. No importa dónde terminará la
compra, lo que realmente se tiene que tomar en cuenta es la forma en que la información
que él busca lo influenciará al momento de comprar.

En consecuencia, no vale la pena tener una ejecución perfecta en las tiendas físicas y dejar
el medio digital de lado. Tu cliente está online y va a buscar información en la Internet.

Los números están ahí para comprobar esta realidad: un estudio realizado por Deloitte
mostró que el 56% de todas las ventas del retail ya están influenciadas de alguna forma por
canales digitales.

Por lo tanto, estar en el ambiente online no es una condición, es imprescindible Y Trade

Marketing no actúa solamente en la Internet, también tiene el desafío de integrar acciones
online con las offline.

¿POR QUÉ ES NECESARIO EL TRADE MARKETING DIGITAL?

El crecimiento del uso de internet, cada vez hay más consumidores que utilizan medio
digitales para informarse sobre productos en el proceso de compra. Po ello, es importante
que el trade marketing se desarrolle también a nivel online – TRADE MARKETING DIGITAL
– para captar la atención del consumidor, mejorando las probabilidades de convertir al
usuario que busca información en consumidor.

Según un estudio de la AIB sobre el top de tendencias digitales en 2018, el 70% de los
internautas buscan información y compran a través de internet, y su principal fuente de
información es la web de la marca por lo que tiene un especialista en el trade marketing
digital, igual que lo tenemos en sus versión offline, es fundamental si queremos mostrar
nuestros productos y vender online.

¿PARA QUÉ SIRVE EL TRADE MARKETING DIGITAL?

También es importante destacar el uso de los medios digitales, no solo como una vía de
comprar online, sino también como un acompañamiento en el proceso de compra offline.
Esto es conocido como SHOWROOMING O WEBROOMINH y consiste en el uso de estos
medios para buscar información acerca de un producto en un canal, para posteriormente
realizarla compra por otro canal (online u offline). A continuación, veremos los dos términos
en profundidad:
WEBROOMING

Posteriormente ir a una tienda física a comprarlo. Las razones por las que los compradores
utilizan esta técnica son: ejemplo, el deseo de informarse sobre un producto antes de
comprarlo y el ahorro de gasto de envió o la facilidad de su devolución.

SHOWROOMING

Por el contrario, hablamos de esta práctica cuando un comprador visita una tienda para
revisar un producto, pero después realiza la compra de forma online. El motivo principal
para realizarla es que otro perfil de consumidores prefiere ver y tocar el articulo antes de
comprarlo, pero deciden finalmente comprar este mismo producto online a un precio
generalmente menos. De acuerdo con su estudio realizado por SHOPIFY, más del 70% de
los consumidores utiliza el webroom, mientras que un 46% hace showrrom.

LA IMPORTANCIA DEL TRADE MARKETING DIGITAL Y OFFLINE: debido a ello, es

importante tener una estrategia coherente en buscadores, sitios web, marketplaces y
tiendas online y físicas, siendo además importante el uso de publicidad patrocinada con la
ayuda del tracking y la analítica web para conseguir tráfico, incentivar a los usuarios
indecisos y optimizar los resultados.

EL E-COMERCCE O COMERCIO ELECTRÓNICO

Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones mediante medios

electrónicos, como por ejemplo el intercambio electrónico de datos. Sin embargo, con el
advenimiento de la Internet a mediados de los años 90, comenzó el concepto de venta de
servicios por la red, usando como forma de pago medios electrónicos como las tarjetas de
crédito. Desde entonces, las empresas han estado preocupadas por mantenerse a la
vanguardia y poder ofrecer lo que hoy en día sus clientes están demandando.

El comercio electrónico y cómo nos conectamos a Internet está cambiando. El año 2020 es
el del Internet de las Cosas, conectividad con todos los dispositivos a través del 5G, datos
en directo y obviamente la e-commerce tendrá un protagonismo más alto.

Por otra parte, personas han visto en esta nueva manera de hacer negocios una gran
oportunidad para emprender y tener una actividad comercial propia en la que triunfan
cuando entienden que en el  e-commerce no existen barreras ni fronteras, y que el espacio
geográfico no es el que determina el target; que se deben tener presentes muchos aspectos
y ver la otra cara de la moneda; que sin creatividad y sin ofrecer una propuesta de
valor realmente diferenciadora se hace complicado surgir en este amplio mundo como unos
grandes vencedores.

1. TIPOS DE E-COMERCCE
1.1 B2B
Se refiere a Business to business (negocio a negocio). La transacción comercial se
realiza entre empresas que operan en internet, sin que haya intervención de
consumidores.

Modalidades:

 Mercado controlado que únicamente acepta vendedores en busca de compradores

 Mercado en el que el comprador busca proveedores

 El mercado en el que los intermediarios buscan que se genere un acuerdo comercial

entre los vendedores y los compradores

Para participar de este tipo de operaciones, es condición tener experiencia dentro del

mercado.

El objetivo principal de ambas empresas que intervienen es la venta final al consumidor, en

otro tipo de operación.

El comercio electrónico a este nivel aumenta la eficiencia en la venta y relación comercial

entre empresas.

1.2 B2C
Se refiere a Business to Consumer (negocio a consumidor). Es el tipo de e-commerce más
conocido y el que seguramente utilizas en tu tienda online.
Se lleva a cabo entre el negocio (la tienda virtual) y una persona interesada en comprar un
producto o adquirir un servicio. Si tu tienes una tienda virtual y clientes que adquieren tus
productos o servicios, perteneces a este tipo de comercio.

Ventajas:

 El cliente accede a tu tienda y a tus productos desde un dispositivo electrónico, lo

que facilita una compra cómoda y rápida

 Se ofrecen precios y beneficios especiales actualizados constantemente

  Se proporciona soporte al cliente de manera directa y a través de distintos medios
1.3 B2E
Se refiere a Business to Employee (negocio a empleado). Centrado principalmente entre
una empresa y sus empleados, la empresa ofrece directamente a sus empleados precios
especiales en su tienda online o sitio, lo que servirá para impulsar la mejora del desempeño
laboral.

Ventajas:

 Comercio electrónico interno, que ofrece oportunidades únicas para los empleados

 Fidelización y motivación del empleado

 Información accesible sobre el producto, y consultas dentro de la empresa

1.4 C2C
Se refiere a Consumer to Consumer (consumidor a consumidor). Una persona que ya no
usa o necesita un producto que ha adquirido y decide venderlo a través de internet para
realizar la transacción con otro consumidor.
El primer consumidor ofrece una buena oferta a otro consumidor interesado en el producto
que vende. Este tipo de comercio es el más habitual en marketplaces como Mercado Libre,
OLX, Ala Maula y otros sitios similares.

El proceso de compra es semejante a cualquier otro tipo de operación en e-commerce.

Ventajas:

 Reutilización de productos

 Compras a menores precios y con ofertas únicas en el medio

 Mayor alcance de público

1.5 G2C
Se refiere a Government to Consumer (gobierno a consumidor). Cualquier tipo de gobierno
permite que los ciudadanos realicen sus trámites online, y se puede acceder a información
en cualquier momento. Esto aplica a trámites pagos, por lo que existe la transacción online.

Ventajas:

 Ahorro de tiempo

 Trámites rápidos y seguros

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL E-COMMERCE

VENTAJAS DEL E-COMMERCE

 Conveniencia. Todos los productos son fácilmente accesibles a través del

Internet; lo único que hay que hacer es buscarlos utilizando un motor de
búsqueda. En otras palabras, no hay necesidad de salir de casa para comprar
productos o incluso servicios.
 Ahorro en tiempo. El Ecommerce también tiene la ventaja de que los clientes no
pierden tiempo buscando entre pasillos o subiendo al tercer piso. Con una tienda
online los productos son fáciles de localizar y además pueden ser entregados en
la puerta de la casa en solo un par de días.
 Múltiples opciones. No hay necesidad de salir de casa para comprar; se puede
escoger entre infinidad de opciones, no solo en cuanto a materiales, sino también
en cuanto a precios. También se ofrecen diferentes métodos de pago, por lo que
en un solo lugar se pueden encontrar todos los artículos necesarios.

Es fácil comparar productos y precios. Como los productos se encuentran en

línea, estos vienen acompañados con descripciones y características, por lo que
se pueden comparar fácilmente, incluso entre dos, tres o más tiendas online.

DESVENTAJAS DEL E-COMERCE

 Privacidad y seguridad. Este puede ser un problema si la tienda online no

ofrece todas las condiciones de seguridad y privacidad para mantener las
transacciones online seguras. Nadie quiere que su información personal y
financiera sea vista por todos, por ello es fundamental investigar el sitio antes de
comprar.
 Calidad. A pesar de que el Ecommerce hace que todo el proceso de compra sea
fácil, un consumidor no puede realmente tocar el producto sino hasta que se lo
entregan en casa.
 Costos ocultos. Cuando se compra online, el consumidor es consciente del
precio del producto, el envió y los posibles impuestos, pero también es posible
que existan costos ocultos que no se muestren en la factura de compra, pero si
en la forma de pago.
 Retrasos en los envíos. Si bien la entrega de productos es rápida, las
condiciones climáticas, disponibilidad y otros factores pueden hacer que los
envíos de los productos se retrasen.

DIGITAL TRADE MARKETING:

 EL MEJOR ALIADO PARA EL CRECIMIENTO DE UN ECOMMERCE

La rápida adopción de las tecnologías digitales y móviles en Latinoamérica ha cambiado la

manera en que los consumidores se comunican entre sí e interactúan con las marcas y
productos. Como consecuencia de esto su manera de comprar se ha transformado.

¿Cuál es la mejor manera de aprovechar esa nueva dinámica?

Una aparente solución sería implementar un sitio web propio para vender directamente a los
consumidores, pero debido a que la mayoría de las empresas de consumo masivo no están
preparados para afrontar toda la logística y los procesos de venta directa a los
consumidores que implica montar un canal propio esta no es una idea muy viable.

En cambio, tiene más sentido construir una estrategia de cooperación que permita
aprovechar los canales digitales que ya tienen los diferentes retailers para que tanto la
marca como sus aliados logren el crecimiento que buscan a través de las diferentes aliados
logren el crecimiento que buscan a través de las diferentes plataformas digitales. ¿Cómo?
Por medio del digital TRADE MARKETING.

EL MODELO DIGITAL TRADE MARKETING

Una estrategia de digital trade marketing consiste en que dos o más partners alinean sus
presupuestos y recursos para conseguir el mayor valor de sus canales digitales. De esta
manera, todos los aliados pueden obtener beneficios como:

Maximizar la exposición y la presencia online

Maximizar la eficiencia general de los medios digitales

Maximizar el ROI del negocio

EJEMPLO:

Una marca de galletas que invierte parte de su presupuesto en publicidad digital para llevar
tráfico al canal online de un retailer; ambas empresas obtienen valor y marca de galletas
logra crecimiento para sí misma y para su categoría.

Al desarrollar e implementar una estrategia de DTM bien estructurada, una empresa lograra.

 Convertirse en líder de la categoría en internet

 En mercados digitales emergentes, como el latinoamericano, marca la pauta en
ecommerce
 Optimizar la relación con sus partners
Aprovechar las diferentes plataformas para ofrecer la mejor experiencia de la marca
a los usuarios
 Optimizar los procesos de marketing y ventas con mediciones precisas de su
desempeño
La mejor forma de sacarle el mayor provecho a una estrategia de DTM es acudir a
un partner certificado.

ESCOGER AL MEJOR ALIADO

En una estrategia de DTM es esencial escoger a los aliados más prometedores. Un factor
importante puede ser el volumen de ventas, pero no es el único que hay que tener en
cuenta. También será necesario evaluar si está dispuesto a trabajar de manera
colaborativa.

Para esto, evalúa la postura de un posible aliado con respecto a:

Compartir la información y datos generales

La asociación de contenidos (fotografías, descripciones de productos, etc.)

La necesidad de experimentar constantemente y replantear la estrategia con base a la

información obtenida

LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ON-LINE

Son los canales de distribución de comercio electrónico a través de Internet. Utilizan la red
para la venta de productos a través de diferentes formatos virtuales. También denominados
comercio electrónico. Es el tipo de canal con mayor crecimiento y proyección al futuro.
Empresas como Amazon y Alibaba vienen cambiando las reglas del comercio y de los
canales de distribución, logrando mejorar significativamente la eficiencia en los procesos
logísticos y las estructuras de costos.

Existen diferentes formatos de comercio electrónico como parte de la estrategia de

distribución:
 Tienda virtual: Plataforma digital que se utilizará para vender productos físicos
mediante el comercio electrónico. Existen múltiples plataformas para el desarrollo de
la tienda virtual como es el caso de WIX o Prestashop. Se necesita un equipo
especializado, un sistema de seguridad y pagos y el desarrollo de procesos
logísticos.

Tienden grandes ventajas en términos de reducción de costos, presencia las 24

horas del día durante los siete días de la semana y la posibilidad de vender los
productos en cualquier lugar del mundo. Se puede iniciar con un formato pequeño y
se adaptan al tamaño de cualquier empresa. No se necesitan grandes cantidades
de dinero para iniciar un negocio a través de este formato.

 Market place: Un Marketplace es un sitio web que permite, tanto a vendedores

como a compradores relacionarse entre sí para efectuar una transacción comercial.
Un marketplace es una gran tienda de tiendas, es una plataforma de distribución
dónde los e-commerce ofrecen sus productos y servicios, del mismo modo que lo
hacen los centros comerciales offline con productos y servicios de las tiendas físicas.
El Marketplace es un escaparate digital donde puedes encontrar cualquier producto
en cualquier momento y desde cualquier lugar. Las plazas de mercado más
conocidas en el mundo y en este ámbito son eBay, Mercado Libre y Amazon.

Marketplaces generalistas: En los que puedes encontrar diversidad de productos y

servicios de cualquier categoría. El típico ejemplo sería Amazon.

Marketplace verticales o de nicho: en los que puedes encontrar productos

especializados en un sector determinado, como es el caso de Dafiti, en el que
puedes encontrar zapatos.

Market Places redes sociales: El market place a través de redes sociales como
Facebook. Facebook Marketplace nació como una plataforma para ayudar a las
personas a comprar y vender productos de una manera geo localizada, es decir, con
personas que están próximas a ella.

 Cupones virtuales: Los cupones son descuentos virtuales al estilo Groupon, en

donde el comprador consigue descuentos especiales en productos y servicios. Son
una buena alternativa para dar a conocer un producto y para estrategias de
penetración de mercado, las grandes desventajas son los altos costos de
intermediación y los bajos márgenes de venta, por lo que se usan más como un
 canal publicitario que simplemente un canal de distribución. Ideal para productos de
belleza, turismo, servicios de salud y entretenimiento.

 Supermercados, almacenes por departamentos virtuales: Un supermercado

online es un servicio de venta de productos de gran consumo que utiliza Internet
como canal de venta y comunicación con sus clientes. La gran mayoría de las
cadenas de supermercados y tiendas por departamentos han venido generando y
creciendo en sus formatos on-line como él es caso de Almacenes Éxito, Declathlon,
Walmart o Falabella, este último recientemente compró la operación de Lineo para
fortalecer sus plataformas de comercio electrónico.

LINIO, UNA TIENDA VIRTUAL E-COMMERCE

¿Qué es Linio Marketplace?

Se trata de una plataforma que ofrece a sus compradores frecuentes la oportunidad de

comprar a diferentes proveedores miles de productos. ¿En qué se diferencia de la venta
normal en Linio? Principalmente en el volumen de compra, pudiendo comprar miles de
productos a la vez y no individualmente.

Cada proveedor de Linio Marketplace pasa por una estricta aprobación por Linio, lo cual
garantiza la seriedad y la calidad de los productos.
En cuanto al proceso de compra es exactamente igual que en todos los productos.
Entonces ¿Cuál es la diferencia? Cuando realizas la compra de un producto en
Marketplace, el envío correrá a cargo del vendedor. Por ende, en ningún momento pasarán
por el almacén de Linio, en su lugar será enviado directamente a la dirección indicada.
¿Cómo hacer uso de Lino Perú? ¿Es 100% confiable y seguro?

 Registrarse, con Google o facebook de manera directa.

 Empezar a buscar el producto deseado por la marca diseño características,
condición (nuevo o recondicionado) envío internacional y precio.
 EXAMINA EL PRODUCTO
En el extremo derecho encontrarás los detalles de venta, en donde se ven hasta tres
aspectos principales:

 Precio: arriba se puede notar el porcentaje de descuento y de estar en oferta, el

precio ya estará acondicionado a ella.
 Costo de envío: este monto no se encuentra incluido en el precio, asimismo,
algunas publicaciones incluyen envío gratuito.
 Plazo de entrega: generalmente está establecido el periodo de entre, por ejemplo,
entre 5 y 10 de septiembre. Asimismo, algunos hacen la entrega en un solo día
previamente establecido.
Debajo de todo ello se encuentra la descripción detallada del producto con datos de
importancia informática. Asimismo, del lado derecho se encuentran las características
especificadas detalladamente. Finalmente, encontrarás escrito el contenido que
recibirás en la caja del producto, por ejemplo, celular: IPhone, cargador, no incluye
Earpods o caja original.

Haz Efectiva tu Compra

Una vez encontrado el producto que buscas y confirmada las condiciones de compra
procede con la compra. Para ello, al igual que en un supermercado, da clic en “Añadir
el carrito” y confirma tus intenciones de compra. Del lado derecho verás el subtotal del
precio y la opción de calcular el costo de envío de acuerdo a tu dirección de
residencia.
Para hacer efectiva la compra da clic en “Procesar compra” y acto seguido, agregar
una dirección detallada de entrega. Si evitar costos de envío, recoge tu producto en
una tienda agregando la dirección de la misma.
Lo siguiente es conocer los métodos de pago disponibles, entre los cuales se
encuentran:
 Tarjeta de crédito o débito MasterCard, Visa, CMR, Diner Club, entre otros.
 Pagar en efectivo una vez hayas recibido el producto en la dirección de envío
especificada. Si para entonces no estás en casa, puedes dejar el monto a un
tercero para finiquitar el proceso. Si el producto presenta desperfectos puedes
devolverlo los 10 días posteriores a la entrega.
 Banca por internet o depósitos bancarios desde una cuenta bancaria o
entidades como Western Unión.
Finalmente indica si quieres solicitar una factura, revisa los productos a comprar y las
opciones de envío, y da clic en “Finalizar Compra”.

¿Cómo saber si estas comprando a un buen vendedor?

¿Tienes dudas de la seriedad del vendedor? ¿Quieres saber más del producto? ¿No
quieres verte sorprendido por algún fraude? Estas pueden ser unas de las dudas que
tengas y, en cualquier caso, existen diversas señales que implican una compra
segura.
 En principio, Linio administra cuidadosamente tanto a sus compradores como
vendedores ¿De qué manera? Al crear una cuenta es necesario ingresar el
documento de identidad (DNI) personal antes de proceder con la compra o venta.
Asimismo, en ambos procesos se solicita la información pertinente al método de pago
(tarjeta débito o crédito).
Para fortuna de los compradores, en Linio abundan personas que emprenden un
negocio de tienda y no vendedores pasajeros.

Calificación del vendedor

Debajo de los detalles de compra se encuentra el apartado de “Enviado y vendido

por:” seguido del nombre del vendedor. La vista previa indica su calificación promedio
y si das clic en ella veras los detalles en estrellas.

Reputación del vendedor

Si das clic en el nombre del vendedor verás su perfil de cuenta y todos sus productos
en venta. Si quieres ver las opiniones de sus clientes, puedes dar clic en “Reseñas
del vendedor. A continuación, podrás ver todo el historial de reseñas y la opción de
agregar una.
Al igual que las reseñas del producto, el vendedor es evaluado en número de
estrellas de entre 1 y 5. En cada reseña se muestra el nombre del cliente, la fecha y
el número de estrellas que otorgo en base a su experiencia.

Mientras más reseñas tenga mayor la confianza y seguridad que puedes tener.
Asimismo, Si las fechas de las mismas son recientes y constantes, aún más seguro
debes estar de tu compra.

¿Cómo se calcula el costo de envió en linio?

 Tipo de producto. Se clasifican los productos según su naturaleza (tangible o

electrónica).
 Peso y dimensiones del producto. Se tiene en cuenta si el peso es mayor entre el
peso específico y peso volumétrico.
 Origen y destino del producto (envío del producto). En este factor se tiene en
cuenta la distancia entre el almacén y la ubicación del comprador. Si compras más de
un producto de diversos orígenes (almacenes), entonces no será posible enviar todos
 en un mismo paquete. Por ende, se cobrarán costos adicionales de envío de acuerdo
a los criterios mencionados.
Los productos electrónicos no tienen costo de envío y por lo tanto no influye ningún
factor de los mencionados.

¿Es seguro comprar a través de linio Marketplace?

Al igual que la compra normal, la seguridad al pagar y la protección de datos, ninguna

información es compartida con los proveedores. Los puntos a tomar en cuenta son:

Nombre
 Dirección de envío (entrega de los productos)
 Número de teléfono (de uso exclusivo de contacto)
 Cedula
Finalmente, tampoco tienes que preocuparte por el pago, pues es Linio quien procesa el
pago correspondiente.

Calidad de servicio y entrega

Cuando un comprador busca un producto lo primero que busca es una oferta que incluya
calidad, precio accesible y entrega rápida. Garantizar estos tres aspectos en todas tus
ventas te ayudará a recibir reseñas de producto y vendedor positivas.

TENDENCIAS ECOMMERCE 2020

 El chatbots se convertirá en una parte estándar del conjunto de herramientas

de comercio electrónico

Los chatbots están cambiando la experiencia del consumidor de comercio

electrónico para mejor, y eso continuará en 2019. Eliminan un montón de fricciones
en el proceso de compra de los clientes, razón por la cual el 48% de los
consumidores prefiere conectarse con una empresa a través de chat en vivo que a
través de cualquier otro medio de contacto (según Hubspot) y el 35% de los
consumidores quisieran que más empresas utilicen chatbots(según Ubisend).
 Qué hacer: Si aún no lo has hecho, ahora es un buen momento para invertir en un
constructor de chatbot o en una agencia que pueda ayudarte a construir un chatbot a
medida para impulsar el compromiso, las ventas y una mejor atención al cliente.

 El crecimiento del comercio electrónico B2B se acelerará

A medida que los márgenes se reducen en el espacio B2B, los canales digitales
continuarán abriendo nuevos mercados y reduciendo la fricción para llegar a los
clientes objetivos. De hecho, Statista estima que para 2019 el comercio electrónico
B2B mundial superará los 10,6 trillones de dólares, casi 4 veces más que el
ecommerce B2C global.

 Muerte del intermediario

A medida que las marcas buscan la manera de llegar directamente a su consumidor

final, el intermediario sentirá el impacto. Lo más probable es que la cadena de
suministro deje de existir a medida que los fabricantes encuentren formas de
participar directamente, mejorando los márgenes y acercándose al consumidor.

Qué hacer: Si usted es un intermediario, puede ser el momento de salir del juego
del corretaje y entrar en el espacio de consultoría de ventas y marketing, porque sus
clientes van directamente al mercado, le guste o no.

 Las marcas se unirán para crear mercados más grandes

La lucha contra el gigante Amazon hará que los competidores y los actores de
productos complementarios trabajen juntos para crear mercados específicos de la
industria con acceso a inventarios profundos de productos.

Qué hacer: Si usted no ve este tipo de colaboración en su propia industria, ¿quizás

debería ser usted el instigador? Pero tenga cuidado, ya que sigue lidiando con la
competencia de Amazon.