Oratoria Persuasiva

Oratoria Persuasiva
Convincente y persuasivo
Convencer podemos decir que es un proceso que consta de tres

partes: Alguien convence a otro de algo.
Persuasión es afectar la mente de los oyentes haciéndolos saber lo

que debe hacerse y logrando que lo hagan.
Un argumento puede ser coherente, racional, sensato, consistente

pero no por eso resulta persuasivo o convincente, sólo logra ser
relativo a los oyentes. Convencer o persuadir resulta de la
argumentación.
Recorrido del discurso para convencer
El mensaje que se quiere emitir

El mensaje que se sabe emitir
El mensaje que realmente se emite
El mensaje que se oye

El mensaje que realmente se escucha
El mensaje que realmente se comprende
El mensaje que realmente se acepta

El mensaje que se retiene
El mensaje que se pone en práctica
Teoría de Maslow
Considera la persona como un todo integrado que funciona en base
a motivos o necesidades que debe satisfacer para llegar como meta
a la autorealización. a continuación conceptos fundamentales:
NECESIDADES DEFICITARIAS:
- Fisiológicas: hambre, sed, sueño, sexo, supresión del dolor. Son

las menos importantes para una persona auto-realizada y su
privación impide la aparición de las otras.
- Seguridad: conservar el status quo, el orden y el equilibrio,

estabilidad, protección y dependencia. La mayoría de las personas
se encuentran en este nivel.
NECESIDADES SOCIALES:
- Amor y pertenencia: pertenecer a grupos y sentirse aceptado.
- Estima: amor propio y respeto de los demás hacia uno mismo. Se

busca lograr retos y ser valorado.
NECESIDADES DE DESARROLLO:
- Autorrealización: satisfacer nuestra naturaleza individual en

todos sus aspectos. Son únicas y varían en cada uno.
- Trascendencia: la necesidad de contribuir a la comunidad,

entregando lo que hemos logrado.
Canales de representación
Brevemente podemos definir P.N.L. como sus términos la indican:
Programación: serie de instrucciones dadas para ejecutar

acciones.
Neuro: neurona, sistema nervioso central.
Lingüística: lenguaje.
Sistemas de Representaciones
Visual: individuo predominante de percepción visual. Sus

expresiones más comunes son: “déjame ver”, “no veo claro el
asunto”, “¡Mira!, “no vislumbro la situación”, “todo depende del punto
de vista”, etc. Con este tipo de individuos se debe hablar siguiendo
su código visual.
Auditivo: individuo de percepción auditiva dominante. Sus

expresiones más comunes son: “no me sonó el asunto”, “el tono me
gustó”, “yo espero oír el asunto”, hay algo en su voz que no me
convence”, etc. Esos códigos auditivos son los que debemos
emplear en la comunicación con el auditivo.
Kinestésico: individuo de percepción táctil y de equilibrio. Sus

expresiones más comunes son: “la piel se me erizó”, “tuve una
sensación desagradable”, “me movió lo que dijo”, etc. La
comunicación con estos sujetos será efectiva si la dirigimos en
función de su cuerpo.
Gustativo-Olfativo: individuo de olores y sabores. Sus expresiones

más comunes son: “no me huele bien el asunto”, “no me gusta la
cosa”, “aquí hay algo podrido”, etc., y es con este código que
debemos hablarle.
El facilitador en su discurso debe hablar a todos estos individuos en

el transcurso de su presentación para así llegar a cada uno: mostrar
al visual, entonar al auditivo, dinamizar al kinestésico y ponerle
sabor a sus palabras.
Niveles mentales
Con cada persona que lo oye, está usted de cuatro niveles

mentales
1. La mente cerrada.
2. La mente abierta.
3. Confianza.
4. Creencia.
Según el autor William J. Reilly, las relaciones entre personas

siempre se encuentran en algunos de los cuatro niveles mentales:
1. El nivel de “La mente cerrada”

En este nivel, la mente de la persona con quien tratamos, está
cerrada a nuestras ideas o sugerencias. Ella no quiere escuchar
nuestros argumentos. Está en contra de nuestro punto de vista.
Resiste a todo cuanto decimos. No nos cree. Es muy difícil tratar
con una persona así y, sin embargo, tendremos que lograr que nos
crea. Tendremos que llevar ese nivel de relación a otro mejor, a uno
que más nos convenga.
2. El nivel de “La mente abierta”

En este nivel nuestro interlocutor no se opone a escuchar nuestra
exposición, aunque no nos crea del todo, necesitaremos muchos
argumentos sólidos y mucha paciencia para lograr vencer su
posición contraria, para convencerlo. Pero, por lo menos, su mente
nos ofrece esa oportunidad.
3. En nivel de “La confianza”

En este caso, el interlocutor tiene la mente abierta y está dispuesto
a creernos. Necesita alguna explicación o evidencia, pero la toma
de buena fe porque confía en nosotros. Su ánimo está en
disposición de confianza hacia nosotros. Desde luego, no sería
difícil convencerlo.
4. El Nivel de “La creencia”
Nuestro interlocutor tiene completa fe en nosotros. No es necesario
recurrir a testimonio alguno. Nos cree, con simplemente decir, lo
hemos convencido. Acepta nuestro juicio sin reservas.
Motivos por los que la gente va a una

conferencia.
- Para informarse: Resulta ser una de las prácticas de oratoria más

comunes, por lo que resulta fundamental conocer el material a
fondo del cual se hablara. Informar es la acción de trasmitir
conocimientos a otros en áreas específicas, dar cuenta de sucesos
interesantes al auditorio.
- Para entretenerse o distraerse: La oratoria de entretenimiento su

finalidad es hacer pasar un rato ameno y divertido al público, debe
hacerse con técnica y estilo para mantener el arte en un nivel
profesional, es necesario conocer la naturaleza humana en cuanto a
los procesos de atención y emotividad, así como los mecanismos
que actúan en el proceso de diversión.
- Para convencerse: Convencer es el arte de lograr que alguien

cambie su opinión por medio de argumentos y razones efectivas
para aceptar el planteamiento. Para ello es necesario poner en
práctica técnicas.
- Para impresionarse: Muchas personas asisten a conferencias

para sorprenderse e impresionarse con temas y exposiciones poco
comunes, que seducen el intelecto, desafían a la razón y apasionan
la mente, temáticas que resultan curiosas, espectaculares y
misteriosas. Para ello es necesario conocer también las técnicas de
la oratoria, la emotividad y aspectos conductuales de la audiencia,
el material a exponer y la capacidad de trasmitirlo con la habilidad
necesaria para causar tal efecto.
- Para persuadirse: Persuadir es mover a alguien a ejecutar una

acción, no es solo convencer, no es solo trasmitir una idea, es
conseguir que hagan algo, que tomen determinadas acciones que
son el objetivo de la actividad. La oratoria para persuadir debe
dirigirse hacia dos campos: el racional y el afectivo.
Cómo comunicar eficazmente

1) Usa frases breves: una frase larga corre el riesgo de ser mal
interpretada.
2) Usa palabras breves: estas tienen más impacto, producen

emoción.
Contemplar – Ver Transpiración – Sudor
3) Verbo: expresa los verbos en tiempo activo, es más eficaz que

un sustantivo. (el público hizo una reflexión y tomó la decisión de
participar).
4) Imaginación: invite al público a imaginarse, así estimula a la

audiencia.
5) Silencio: este puede ser una manera muy efectiva de comunicar

en el momento justo.
6) Estimule el interés: usando frases como:
 Y eso no es todo...
 Pero mejor aun...
 Ahora viene lo bueno...
 Fíjense, que esto es importante...
 Una cosa más...
 Quizás se habrán preguntado...
Cómo persuadir
- Despierte la curiosidad: Suscite interés en la audiencia, estimule

la naturaleza curiosa de los oyentes.
- Háblele de ellos: Exprese la información en sentido del público,

cómo los afecta, cómo los afecta, cómo los ayuda, cómo
complementa, etc.
- Muéstrele ganancias: Especifique y señale los beneficios para el

oyente.
- Exponga su mensaje: Exponga su mensaje sin titubeos, sea

directo con la idea central que emita su objetivo.
- Demuestre: Soporte sus argumentaciones con pruebas Usa “el

arte de demostrar lo que dices” explicado más adelante.
- Resuma: presente un resumen preciso de las principales ideas

planteadas para reforzar y reorganizar la información.
- Brinde razones para decidir: Exponga las ventajas de decidirse

por las ideas propuestas reforzándolas con las consecuencias.
Demuestre lo que dice

La demostración consiste en establecer conclusiones a través de un
proceso inferencial, acto con el que se logra la convicción.
La demostración puede ser: hablada, actuada, indicada, escrita o

realizada.
1) Congruencia: cree firmemente en lo que dices, de lo contrario

no logras convencer al auditorio.
2) Citas y Números: presente cantidades numéricas, se

sorprenderá del efecto que producen.
3) Datos ciertos: ofrezca datos, pruebas a falta de ellos no hay

credibilidad.
4) Acontecimientos: citar artículos de prensa o publicaciones.
5) Testimonios: de expertos, celebridades, hasta propios.
6) Exactitud: sea preciso, explícito, directo.
7) Ilustrativo: Dibuje con sus palabras y llene de imágenes sus

explicaciones.
Estructura del discurso
1. Exordio
La introducción al discurso su objetivo es hacerse interesante a los
oyentes.
Tipos:
- Captativo benevolente: captar la buena voluntad.
- Solemne: para las causas más serias.
- Ex abrupto: de forma impactante, dramática o impresionante.
2. Narración
Es la narración de los hechos es el motivo del discurso, debe tiene
tres cualidades: Clara, Breve y Verosímil (Verdadera).
3. Digresiones
Un paso fuera del tema, es una distracción para bajar el clima de
tensión que la narración u otro punto haya dejado. Se puede hacer
en cualquier punto del discurso.
4. Proposición
Se propone a los oyentes del orador.
5. División
Dividir las ideas más importantes del discurso, esto ayuda a la
claridad del discurso.
6. Argumentación
Es la demostración con argumentos o pruebas de la argumentación.
Para la argumentación el orador debe tener una disciplina
intelectual notoria.
7. Confirmación
Convertir los argumentos lógicos en valores a través de una
ambientación emotiva.
8. Refutación
Es tratar de demostrar que los razonamientos y pruebas en nuestra
contra son falsos.
9. Peroración
Consiste en recapitular, enardecer y elevar los ánimos.

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Convencer podemos decir que es un proceso que consta de tres

Persuasión es afectar la mente de los oyentes haciéndolos saber lo

Un argumento puede ser coherente, racional, sensato, consistente

Recorrido del discurso para convencer

El mensaje que se quiere emitir

El mensaje que se oye

El mensaje que realmente se acepta

- Fisiológicas: hambre, sed, sueño, sexo, supresión del dolor. Son

- Seguridad: conservar el status quo, el orden y el equilibrio,

- Amor y pertenencia: pertenecer a grupos y sentirse aceptado.

- Estima: amor propio y respeto de los demás hacia uno mismo. Se

- Autorrealización: satisfacer nuestra naturaleza individual en

- Trascendencia: la necesidad de contribuir a la comunidad,

Brevemente podemos definir P.N.L. como sus términos la indican:

Programación: serie de instrucciones dadas para ejecutar

Neuro: neurona, sistema nervioso central.

Visual: individuo predominante de percepción visual. Sus

Auditivo: individuo de percepción auditiva dominante. Sus

Kinestésico: individuo de percepción táctil y de equilibrio. Sus

Gustativo-Olfativo: individuo de olores y sabores. Sus expresiones

El facilitador en su discurso debe hablar a todos estos individuos en

Con cada persona que lo oye, está usted de cuatro niveles

Según el autor William J. Reilly, las relaciones entre personas

1. El nivel de “La mente cerrada”

2. El nivel de “La mente abierta”

3. En nivel de “La confianza”

Motivos por los que la gente va a una

- Para informarse: Resulta ser una de las prácticas de oratoria más

- Para entretenerse o distraerse: La oratoria de entretenimiento su

- Para convencerse: Convencer es el arte de lograr que alguien

- Para impresionarse: Muchas personas asisten a conferencias

- Para persuadirse: Persuadir es mover a alguien a ejecutar una

Cómo comunicar eficazmente

2) Usa palabras breves: estas tienen más impacto, producen

Contemplar – Ver Transpiración – Sudor

3) Verbo: expresa los verbos en tiempo activo, es más eficaz que

4) Imaginación: invite al público a imaginarse, así estimula a la

5) Silencio: este puede ser una manera muy efectiva de comunicar

6) Estimule el interés: usando frases como:

- Despierte la curiosidad: Suscite interés en la audiencia, estimule

- Háblele de ellos: Exprese la información en sentido del público,

- Muéstrele ganancias: Especifique y señale los beneficios para el

- Exponga su mensaje: Exponga su mensaje sin titubeos, sea

- Demuestre: Soporte sus argumentaciones con pruebas Usa “el

- Resuma: presente un resumen preciso de las principales ideas

- Brinde razones para decidir: Exponga las ventajas de decidirse

Demuestre lo que dice

La demostración puede ser: hablada, actuada, indicada, escrita o

1) Congruencia: cree firmemente en lo que dices, de lo contrario

2) Citas y Números: presente cantidades numéricas, se

3) Datos ciertos: ofrezca datos, pruebas a falta de ellos no hay

5) Testimonios: de expertos, celebridades, hasta propios.

6) Exactitud: sea preciso, explícito, directo.

7) Ilustrativo: Dibuje con sus palabras y llene de imágenes sus

Estructura del discurso

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