PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACION DE LECHE CRUDA,

REFRIGERADA Y PRODUCIDA EN LA ZONA RURAL DE LOS MUNICIPIOS DE

ALDANA, IPIALES Y CUMBAL

SILVIA ANDREA YAMA CALPA

UNIVERSIDAD DE NARIÑO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADEO
SAN JUAN DE PASTO
2011

2
 PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACION DE LECHE CRUDA,
REFRIGERADA Y PRODUCIDA EN LA ZONA RURAL DE LOS MUNICIPIOS DE
ALDANA, IPIALES Y CUMBAL

SILVIA ANDREA YAMA CALPA

Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de

Profesional en Comercio Internacional y Mercadeo

Asesores:

GEOVANNA BENAVIDES
Sociedad de Agricultores y Ganaderos de Nariño

MANUEL IVAN ORTIZ

Universidad de Nariño

UNIVERSIDAD DE NARIÑO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADEO
SAN JUAN DE PASTO
2011

3
“Las ideas y conclusiones expresadas en
este trabajo son responsabilidad exclusiva
de los autores”

Artículo 1 del acuerdo No. 234 del 11 de

octubre de 1966, emanado del honorable
Consejo Directivo de la Universidad de
Nariño.

4
 Nota de aceptación:

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________

____________________________
Presidente Jurado

____________________________
Jurado

____________________________
Jurado

San Juan de Pasto, junio de 2011

5
 DEDICATORIA

A Dios por darme la vida, la salud, a toda mi familia, quienes han

hecho posible la realización de uno de mis mas anhelados sueños:
ser alguien y poder servir en mi comunidad.

A mis queridos padres Nectario Yamá y Ofelia Calpa, por el gran

Apoyo, animo y fortaleza que me han brindado en el transcurso de mí
carrera, que con su comprensión y ejemplo impartido pueda
llegar a ser una persona correcta y actuar con profesionalismo.

A mi hijo Juan de Dios Morales, quien desde el día que llego a

mi vida se ha convertido en la razón de vivir y ha sido la fuerza
que me ha llevado a seguir adelante superándome cada día mas
como profesional y como persona.

A mis hermanos Maira Alejandra y Nelson marino Yamá Calpa

y mi sobrina Lennis Marisol Yamá.

A Juan Humberto Morales, padre de mi hijo por brindarme su

apoyo y respaldo desinteresado en todo momento.

SILVIA ANDREA

6
AGRADECIMIENTOS

Asesores:

GEOVANNA BENAVIDES
Sociedad de Agricultores y Ganaderos de Nariño

MANUEL IVAN ORTIZ

Universidad de Nariño

Jurados:

YHANCY CORAL
MARIO ARCOS
Docentes Universidad de Nariño

Señores:

JESUS OLMEDO VALENCIA

EUGENIO CEBALLOS
ALONSO ACOSTA
ASOPROCOLYDA

7
 CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN .................................................................................................. 26
1. TITULO................................................................................................... 29
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................... 29
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................ 30
1.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA .................................................. 30
1.4 JUSTIFICACION .................................................................................... 31
1.5 OBJETIVOS ........................................................................................... 33
1.5.1 Objetivo general ..................................................................................... 33
1.5.2 Objetivos Específicos ............................................................................. 33
1.6 MARCOS DE REFERENCIA.................................................................. 34
1.6.1 Marco contextual .................................................................................... 34
1.6.2 Consumo Mundial................................................................................... 35
1.6.3 Colombia. ............................................................................................... 38
1.6.4 Nariño..................................................................................................... 50
1.6.5 Economía del Municipio de Cumbal. ...................................................... 51
1.6.6 Economía del municipio de Aldana. ....................................................... 53
1.6.7 Economía de Ipiales. .............................................................................. 55
1.6.8 Estudios realizados por SAGAN............................................................ 56
1.7 MARCO CONCEPTUAL......................................................................... 57
1.8 MARCO LEGAL...................................................................................... 58
1.8.1 Decreto 616 del 28 febrero de 2006 ....................................................... 58
1.8.2 Buenas prácticas en el uso de medicamentos veterinarios (bpmv) ........ 59
1.8.3 Procedencia, enfriamiento y destino de la leche recolección y transporte
de la leche cruda hacia las plantas de enfriamiento o plantas de
procesamiento. ....................................................................................... 60
1.8.4 Control en las plantas para enfriamiento. ............................................... 61
1.8.5 Características de la leche cruda ........................................................... 61

8
1.8.6 Características fisicoquímicas de la leche.............................................. 62
1.8.7 Almacenamiento de leche cruda enfriada. ............................................. 63
1.8.8 Buenas Practicas De Producción De Leche (BPPL). ............................. 64
1.8.9 Ordeño: .................................................................................................. 65
1.8.10 Alimentación y agua ............................................................................... 67
1.8.11 Manejo de praderas................................................................................ 67
1.8.12 Transporte de ganado: ........................................................................... 67
1.8.13 Manejo medioambiental ......................................................................... 68
1.8.14 Disposiciones para promover el desarrollo de las micro, pequeñas y
medianas empresas. .............................................................................. 68
1.9 MARCO JURIDICO ................................................................................ 70
1.9.1 Comercialización de leche cruda o leche cruda enfriada para consumo
humano directo....................................................................................... 70
1.9.2 Requisitos para la comercialización de leche cruda y leche cruda
enfriada .................................................................................................. 71
1.9.3 Equipos y utensilios:............................................................................... 72
1.9.4 Salud del manipulador:........................................................................... 72
1.9.5 Leyes de protección ambiental ............................................................... 74
1.10 MARCO ESPACIAL................................................................................ 75
1.10.1 Marco Temporal ..................................................................................... 75
1.10.2 Metodología............................................................................................ 76
1.10.3 Métodos de investigación: ...................................................................... 76
1.10.4 Las fuentes de información que se utilizaron: ........................................ 76
1.10.5 Población de estudio. ............................................................................. 76
2. ASPECTOS GENERALES ..................................................................... 78
2.1 INFORMACIÓN GENERAL DEL MUNICIPIO DE ALDANA................... 78
2.2 INFORMACIÓN GENERAL DEL MUNICIPIO DE IPIALES.................... 79
2.3 INFORMACIÓN GENERAL DEL MUNICIPIO DE CUMBAL .................. 81
2.3.1. Economía. .............................................................................................. 83
2.3.2. Limites de la vereda de Cuaical.............................................................. 83

9
2.4 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO............................................................. 84
2.5 ANÁLISIS DEL ENTORNO .................................................................... 84
2.6. DESCRIPCIÓN DE LA ASOCIACION de Productores y
Comercializadores de Leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de
Aldana (ASOPROCOLYDA) ................................................................... 86
2.6.1. Misión del CREL..................................................................................... 86
2.6.2. Visión del CREL ..................................................................................... 86
2.6.3. Objetivos ................................................................................................ 86
2.7. DESCRIPCIÓN DE LA ASOCIACION de Trabajadores Agropecuarios
Productores de Leche de YARAMAL (APROLECHE) ............................ 86
2.7.1 Misión del CREL..................................................................................... 86
2.7.2. Visión del CREL ..................................................................................... 86
2.7.3. Objetivos ................................................................................................ 87
2.8. DESCRIPCIÓN DE LA ASOCIACION PRODUCTORA DE LECHE RIO
BLANCO DEL RESGUARDO DE CUMBAL - ASOPROLECHE RIO
BLANCO................................................................................................. 87
2.8.1. Misión del CREL..................................................................................... 87
2.8.2. Visión del CREL. .................................................................................... 87
2.8.3. Objetivos ................................................................................................ 87
2.9. IDENTIFICACION DEL PROYECTO...................................................... 88
2.10. PRODUCTO ........................................................................................... 88
2.11 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO........................................................ 91
2.11.1 Productos sustitutos ............................................................................... 91
2.12 NECESIDAD DEL MERCADO Y SOLUCION PROPUESTA ................. 92
2.13 TAMAÑO INSTALADO EN LAS ASOCIACIONES ................................. 93
2.13.1 Asoprocolyda.......................................................................................... 93
2.13.2 Aproleche ............................................................................................... 93
2.13.3 Asoproleche Rio-blanco ......................................................................... 93
2.14 PROPUESTA DE VENTA UNICA .......................................................... 93
2.14.1 Asoprocolyda.......................................................................................... 93

10
2.14.2 Aproleche ............................................................................................... 94
2.14.3 Asoproleche Rio-Blanco ......................................................................... 94
2.15 POSICIONAMIENTO.............................................................................. 95
2.16 CANALES DE DISTRIBUCION .............................................................. 95
2.17 FIJACIÓN DE PRECIOS ........................................................................ 96
2.17.1 Sistema de Pago de Leche Cruda al Productor ..................................... 96
2.17.2 Bonificaciones Obligatorias .................................................................... 96
2.17.2.1. Por Calidad Higiénica. ............................................................................ 96
2.17.2.2. Por Calidad composicional. .................................................................... 97
2.17.2.3. Por Calidad sanitaria. ............................................................................. 97
2.17.2.4. Por transporte......................................................................................... 98
2.17.2.5. Bonificaciones voluntarias ...................................................................... 98
2.17.2.6. Calidad estándar .................................................................................... 98
2.17.2.7. Calidad composicional. .......................................................................... 98
2.17.2.8. Calidad sanitaria..................................................................................... 99
2.18 ACTUALIZACIONES DEL SISTEMA DE PAGO DE LECHE CRUDA AL
PRODUCTOR ........................................................................................ 99
2.19 REGULACIÓN DE PRECIOS PARA LAS ASOCIACIONES .................. 99
2.20 PRECIOS EMPRESAS ......................................................................... 99
3. ESTUDIO DE MERCADO .................................................................... 100
3.1. CLIENTES............................................................................................ 100
3.2. TAMAÑO DEL MERCADO ................................................................... 100
3.3. ANALISIS DE LA DEMANDA ............................................................... 100
3.4 COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA ................................................ 102
3.5. PROYECCIÓN DE LA OFERTA........................................................... 103
3.6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA....................................................... 104
3.6.1 Resultados obtenidos de la Matriz de Perfil Competitivo (MPC) .......... 105
3.7. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI) Y
EXTERNOS (MEFE) ............................................................................ 107
3.7.1 Diagnostico........................................................................................... 110

11
3.8. ESTRATEGIAS DE MERCADEO......................................................... 111
3.8.1. Estrategias de producto ASOPROCOLYDA......................................... 111
3.8.2. Estrategias de precios .......................................................................... 112
3.8.3. Estrategias de distribución ASOPROCOLYDA .................................... 112
3.8.4. Estrategias de promoción y publicidad ................................................. 112
3.8.4.1. Publicidad............................................................................................. 112
3.9. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO APROLECHE (Asociación de
trabajadores agropecuarios productores de leche de Yaramal, municipio
de Ipiales)............................................................................................. 113
3.9.1. Estrategias de precios .......................................................................... 113
3.9.2. Estrategias de distribución ................................................................... 114
3.9.3. Estrategias de promoción y publicidad. ................................................ 114
3.10.1. Estrategias de precios .......................................................................... 115
3.10.2. Estrategias de distribución. .................................................................. 115
3.10.3. Estrategias de promoción y publicidad. ................................................ 115
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO .............................................................. 117
4.1. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA .................................................... 117
4.2 ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES Y COMERCIALIZADORES DE
LECHE Y DESARROLLO ALTERNATIVO DEL MUNICIPIO DE ALDANA
(ASOPROCOLYDA). ............................................................................ 117
4.2.1. Estructura organizacional ..................................................................... 118
4.2.2. Funciones............................................................................................. 118
4.2.3. Valores corporativos............................................................................. 118
4.2.4. Credo.................................................................................................... 119
4.2.5 Políticas del CREL................................................................................ 119
4.2.6. Tipo de sociedad. ................................................................................. 119
4.3. ASOCIACIÓN DE TRABAJADORES AGROPECUARIOS
PRODUCTORES DE LECHE DE YARAMAL (APROLECHE) ............. 119
4.3.1. Estructura organizacional ..................................................................... 120
4.3.2. Funciones............................................................................................. 120

12
4.3.3. Valores corporativos............................................................................. 120
4.3.4. Credo.................................................................................................... 121
4.3.5. Políticas del CREL................................................................................ 121
4.3.6. Tipo de sociedad .................................................................................. 121
4.4 ASOCIACIÓN PRODUCTORA DE LECHE RIO BLANCO DEL
RESGUARDO DE CUMBAL - ASOPROLECHE RIO BLANCO ........... 121
4.4.1. Estructura organizacional ..................................................................... 122
4.4.2. Funciones............................................................................................. 122
4.4.3. Valores corporativos............................................................................. 122
4.4.4. Credo.................................................................................................... 123
4.4.5. Políticas del CREL................................................................................ 123
4.4.6. Tipo de sociedad .................................................................................. 123
5. ESTUDIO TÉCNICO ............................................................................ 124
5.1. DESCRIPCION DEL PROCESO DEL CREL ....................................... 124
5.1.1. Finca..................................................................................................... 125
5.1.2. Ordeño: ................................................................................................ 126
5.1.3. Transporte. ........................................................................................... 127
5.1.3.1. RUTAS QUE MANEJA ASOPROCOLYDA .......................................... 128
5.1.3.2. RUTAS QUE MANEJA APROLECHE .................................................. 128
5.1.4. Control de calidad................................................................................. 129
5.1.4.1. La calidad composicional ..................................................................... 129
5.1.4.2. La calidad higiénica .............................................................................. 129
5.1.5. Filtrado ................................................................................................. 129
5.1.6. Almacenamiento................................................................................... 129
5.1.7 Enfriamiento ......................................................................................... 129
5.1.8 Análisis ................................................................................................. 129
5.1.9 Despacho ............................................................................................. 129
5.1.10. CREL.................................................................................................... 129
5.2. DISTRIBUCION EN PLANTA ............................................................... 130
6. ESTUDIO FINANCIERO ...................................................................... 131

13
6.1 GASTOS OPERATIVOS ...................................................................... 131
6.2 GASTOS DE PERSONAL .................................................................... 131
6.3 GASTOS DE CONSTITUCION DE LOS CREL (Centro de recepción y
enfriamiento de leche) .......................................................................... 133
6.4 GASTOS ADMINISTRATIVOS DE LOS CREL. ................................... 133
6.5 COSTOS DE PRODUCCION DE LOS CREL. ..................................... 133
6.6 INVERSION EN LA COMERCIALIZACION DE LECHE CRUDA
REFRIGERADA.................................................................................... 136
6.7 COSTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION ....................................... 136
6.8 MUEBLES Y ENSERES....................................................................... 138
6.9. PROYECCION DE VENTAS ANUALES .............................................. 142
6.10. ESTADOS FINANCIEROS. .................................................................. 145
6.10.1 Balance General................................................................................... 145
6.10.2 Estado de resultados............................................................................ 147
6.11. FLUJO DE CAJA .................................................................................. 152
6.11.1 Período de Recuperación de la Inversión............................................. 154
6.11.2 Rentabilidad sobre la Inversión realizada:............................................ 154
6.11.3 Margen de Contribución: ...................................................................... 155
6.11.4 Punto de Equilibrio................................................................................ 155
6.12 TASA DE INTERÉS DE OPORTUNIDAD (TIO) ................................... 156
6.13 BENEFICIO/COSTO (B/C) ................................................................... 157
6.14. RIESGOS ............................................................................................. 157
6.15. MODELO ANALISIS FINANCIERO PARA LOS CREL (Centro de
recepción y enfriamiento de leche)....................................................... 158
7. IMPACTO SOCIAL Y AMBIENTAL ...................................................... 164
7.1. IMPACTO SOCIAL ............................................................................... 164
7.2 IMPACTO AMBIENTAL........................................................................ 164
8. CONCLUSIONES................................................................................. 165
9. RECOMENDACIONES ........................................................................ 168
BIBLIOGRAFIA ................................................................................................... 169

14
NETGRAFIA........................................................................................................ 170
ANEXOS ............................................................................................................. 171

15
 LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Destino de la leche fresca en Colombia. .............................................. 46

Tabla 2. Características de la leche cruda. ........................................................ 62
Tabla 3 Características fisicoquímicas de la leche............................................ 63
Tabla 4. Características físicas y químicas de la leche ...................................... 90
Tabla 5. Calidad fisicoquímica promedio de la leche del municipio de
ALDANA. .............................................................................................. 90
Tabla 6. Calidad fisicoquímica promedio del corregimiento de YARAMAL,
municipio de Ipiales .............................................................................. 90
Tabla 7. Calidad fisicoquímica promedio de la leche la vereda de CUAICAL .... 91
Tabla 8. Composición de la leche de soya y de la leche de vaca por cada 240 gr.
(1 vaso de leche) .................................................................................. 92
Tabla 9. Parámetros INDUCOLSA. .................................................................... 94
Tabla 10. Parámetros ALQUERIA........................................................................ 94
Tabla 11. Parámetros ALPINA ............................................................................. 95
Tabla 12. Bonificaciones obligatorias por Calidad Higiénica ................................ 97
Tabla 13. Bonificaciones obligatorias por calidad sanitaria .................................. 98
Tabla 14. Bonificaciones obligatorias por transporte............................................ 98
Tabla 15. Bonificaciones ...................................................................................... 99
Tabla 16. Oferta de leche de ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de
Aldana). .............................................................................................. 102
Tabla 17. Oferta de leche de APROLECHE (Asociación de trabajadores
agropecuarios productores de leche de Yaramal, municipio de
Ipiales)................................................................................................ 102
Tabla 18. Oferta de leche de ASOPROLECHE RIO-BLANCO (Asociación
productora de leche de Río Blanco). .................................................. 103

16
Tabla 19. Oferta ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de
Aldana) ............................................................................................... 103
Tabla 20. Oferta APROLECHE (Asociación de trabajadores agropecuarios
productores de leche de Yaramal, municipio de Ipiales). ................... 103
Tabla 21. Oferta ASOPROLECHE (Asociación productora de leche de Río
Blanco). .............................................................................................. 104
Tabla 22. Matriz de perfil competitivo (MPC) ASOPROCOLYDA (Asociación de
Productores y Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del
Municipio de Aldana). APROLECHE (Asociación de trabajadores
agropecuarios productores de leche de Yaramal, municipio de Ipiales).
ASOPROLECHE (Asociación productora de leche de Río Blanco).... 105
Tabla 23. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI) PARA
LAS ASOCIACIONES DE ASOPROCOLYDA (Asociación de
Productores y Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del
Municipio de Aldana). APROLECHE (Asociación de trabajadores
agropecuarios productores de leche de Yaramal, municipio de Ipiales).
ASOPROLECHE (Asociación productora de leche de Río Blanco).... 108
Tabla 24. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (MEFE) PARA
LAS ASOCIACIONES DE ASOPROCOLYDA (Asociación de
Productores y Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del
Municipio de Aldana). APROLECHE (Asociación de trabajadores
agropecuarios productores de leche de Yaramal, municipio de Ipiales).
ASOPROLECHE (Asociación productora de leche de Río Blanco).... 109
Tabla 25 Matriz DOFA....................................................................................... 110
Tabla 26. Precios ............................................................................................... 112
Tabla 27. Precios ............................................................................................... 113
Tabla 28. Precios ............................................................................................... 115
Tabla 29. Organización de la Asociación ........................................................... 117
Tabla 30. Organización de la Asociación ........................................................... 119

17
Tabla 31. Organización de la Asociación ........................................................... 121
Tabla 33. Rutas que maneja APROLECHE (Asociación de trabajadores
agropecuarios Productores de Leche Yaramal) ................................. 128
Tabla 34. Gastos de personal ............................................................................ 133
Tabla 35. Gastos de constitución ....................................................................... 133
Tabla 36 Costos de operación de los CREL (Centro de recepción y enfriamiento
de leche)............................................................................................. 134
Tabla 37 Costos de operación de los CREL (Centro de recepción y enfriamiento
de leche)con nomina .......................................................................... 135
Tabla 38 Inversión primer mes .......................................................................... 136
Tabla 39 Costos de publicidad y promoción...................................................... 137
Tabla 40 Depreciación ASOPROCOLYDA -APROLECHE ............................... 139
Tabla 41 Depreciación ASOPROLECHE .......................................................... 141
Tabla 42 proyección de ventas para el primer año de los CREL (Centro de
recepción y enfriamiento de leche)..................................................... 143
Tabla 43 Proyección de ventas para el segundo y tercer año de los CREL
(Centro de recepción y enfriamiento de leche). .................................. 144
Tabla 44 Balance General CREL (Centro de recepción y enfriamiento de
leche).................................................................................................. 146
Tabla 45 Estado de resultados ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de
Aldana) ............................................................................................... 148
Tabla 46 Estado de resultados APROLECHE. (Asociación de trabajadores
Agropecuarios Productores de leche de Yaramal) ............................. 149
Tabla 47 Estado de resultados ASOPROLECHE (Asociación Productora de
Leche RIO BLANCO) ......................................................................... 151
Tabla 48. Flujo de caja ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de
Aldana) ............................................................................................... 152

18
Tabla 49. Flujo de caja APROLECHE (Asociación de trabajadores Agropecuarios
Productores de leche de Yaramal) ..................................................... 153
Tabla 50. Flujo de caja ASOPROLECHE (Asociación Productora de Leche RIO
BLANCO) ........................................................................................... 153
Tabla 51 Rentabilidad de los CREL (Centro de recepción y enfriamiento de
leche).................................................................................................. 154
Tabla 52 Margen de contribución de los CREL ................................................. 155
Tabla 53 Punto de equilibrio de los CREL......................................................... 155
Tabla 54 TIO- VPN-TIR de los CREL................................................................ 156
Tabla 55 Beneficio/Costo .................................................................................. 157
Tabla 56. Modelo análisis financiero ASOPROCOLYDA (Asociación de
Productores y Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo del
Municipio de Aldana) .......................................................................... 159
Tabla 57. Modelo análisis financiero APROLECHE Asociación de trabajadores
Agropecuarios Productores de leche de Yaramal) ............................. 160
Tabla 58. Modelo análisis financiero ASOPROLECHE (Asociación Productora de
Leche RIO BLANCO) ......................................................................... 162

19
 LISTA DE GRÁFICAS

Pág.

Gráfico 1. Distribución por Fuente Animal de la producción de leche en el mundo

en el año 2004.................................................................................... 36
Gráfico 2. Participación por países en la Producción de Leche.......................... 37
Gráfico 3 Producción nacional ........................................................................... 43
Gráfico 4. Tasas de crecimiento. ........................................................................ 43
Gráfico 5 Importaciones productos lácteos........................................................ 48
Gráfico 6. Exportaciones de lácteos. .................................................................. 50
Gráfica 7. Municipio de Aldana en el departamento ........................................... 78
Gráfica 8. Mapa del municipio de Aldana ........................................................... 79
Gráfica 9. Ubicación del municipio de Ipiales en el departamento...................... 80
Gráfica 10. Limites del municipio de Ipiales ......................................................... 80
Gráfica 11. Municipio de Cumbal en el departamento........................................... 82
Gráfica 12. Mapa del municipio de Cumbal........................................................... 82
Gráfica 13. Compuestos de la Leche .................................................................... 89
Gráfica 14. Canales de distribución....................................................................... 96
Gráfica 15. Distribución Asoprocolyda ................................................................ 112
Gráfica 16. Distribución Aproleche ...................................................................... 114
Gráfica 17. Distribución Asoproleche .................................................................. 115
Gráfica 18. Estructura Organizacional................................................................. 118
Gráfica 19. Estructura organizacional ................................................................. 120
Gráfica 20. Estructura organizacional ................................................................. 122
Gráfica 21. Procesos CREL ................................................................................ 124

20
 LISTA DE CUADROS

Pág.

Cuadro 1. Municipio de Aldana en el departamento 34

21
 LISTA DE ANEXOS

Pág.

ANEXO A. DISTRIBUCION EN PLANTA........................................................... 172

ANEXO B. MANUAL DE FUNCIONES .............................................................. 173

ANEXO C. FORMATO DE ENCUESTAS .......................................................... 177

ANEXO D. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI) Y

EXTERNOS (MEFE) ........................................................................ 178

ANEXO E. MAPA DE LAS RUTAS DE TRANSPORTE DE ASOPROCOLYDA.182

ANEXO F. PLANO DE CONSTRUCCION DEL CREL DE LAS

ASOCIACIONES .............................................................................. 183

ANEXO G. LISTADO DE ASISTENCIA (TALLERES/ SESIONES DE

CAPACITACION) ............................................................................. 184

ANEXO H. UBICACIÓN ..................................................................................... 186

22
 RESUMEN

Un Plan de Negocios es una herramienta que permite determinar la viabilidad de

un proyecto para posteriormente servir como tarjeta de presentación ante posibles
inversores del mismo; por esto para las comercializadoras de leche cruda
refrigerada, producida en la zona rural de los municipios de Aldana, Ipiales y
Cumbal es de suma importancia conocer sus fortalezas al igual que sus
debilidades para formular diferentes estrategias que le permitan dar a conocer de
la manera adecuada los importantes servicios que ofrece el CREL (Centro de
Recepción y Enfriamiento de Leche) para que sean aceptados y reconocidos en el
segmento de mercado al que van dirigidos: los productores de leche.

Para ello se formularon como objetivos del proyecto la realización de varios

estudios: de Mercado, Técnico, Administrativo, Legal y Financiero; cada uno arrojo
resultados que permitieron darle un direccionamiento al CREL. Así mismo se llevo
a cabo una evaluación financiera y social, de la cual se obtuvo resultados
financieros positivos y negativos para los diferentes CREL; en la parte social se
concluye y se reafirma la necesidad de incentivar la creación de empresa.

23
 ABSTRACT

A Business Plan is a tool to determine the feasibility of a project to later serve as a

calling card to potential investors the same, for this to marketers of refrigerated raw
milk produced in rural municipalities Aldana, Ipiales and Cumbal is extremely
important to know their strengths as their weaknesses to develop different
strategies which needed to publicize adequately the important services offered by
the CREL to be accepted and recognized in the market segment which they target:
milk producers.

This is formulated as objectives of the project several studies: Market, Technical,

Administrative and Financial Legal and each one yielded results that allowed to
give an address at CREL. We also took out a financial and social assessment,
which was obtained by positive and negative financial results for the different
CREL; in the social part is concluded and reaffirmed the need to encourage
business creation.

24
 GLOSARIO

CREL: Centro de recepción y enfriamiento de leche.

ASOPROCOLYDA: Asociación de productores y comercializadores de leche y

desarrollo alternativo del municipio de Aldana.

APROLECHE: Asociación de trabajadores agropecuarios productores de leche de

Yaramal.

ASOPROLECHE-RIO BLANCO: Asociación productora de leche RIO BLANCO.

ADAM: Areas de Desarrollo Alternativo Municipal.

USAID: Desarrollo Internacional del Pueblo De los Estados Unidos de América.

SAGAN: Sociedad de Agricultores y Ganaderos de Nariño.

BBPL: Buenas Practicas de Producción de Leche.

25
 INTRODUCCIÓN

En ciertas zonas rurales donde la producción se basa en pequeños monocultivos

que no permite la crianza de ganado vacuno en grandes volúmenes ha
conllevando a una reducida producción de leche y además de baja calidad, cuya
producción se caracteriza por poseer escasos recursos de capital, tierra,
generado un gran limitante para el pequeño productor, echo que los ha conducido
a conformar asociaciones entre ellos para poder enfrentar estos inconvenientes
que si bien les garantiza la subsistencia hoy, pero no les asegura lo mismo en un
futuro.

Los agricultores de las zonas rurales de los municipios de Aldana, Cumbal, e

Ipiales y las diferentes asociaciones que han conformado se dedican a la
producción de leche, convirtiendo esta labor en la fuente principal de ingresos, de
ahí que el presente estudio este enfocado hacia ese producto, para determinar su
potencial de comercialización en el departamento de Nariño.

La elevada exigencia de calidad que mantienen las empresas que se ubican en la

región como Alpina, Alquería, Colacteos entre otros es un gran obstáculo, esto ha
llevado a los productores de leche a iniciar un proceso de trancisicion de un
sistema de producción tradicional a un sistema de producción mas limpia, es decir
adaptar las buenas practicas de manipulación del producto, generando la
producción de una leche de excelente calidad, con el cumplimiento de los
parámetros higiénico sanitarios exigidos, libre de bacterias, de residuos de
medicamentos o preservantes.

La composición de la leche debe ser optima sin causar daños a la salud humana,
convirtiéndose este en un aspecto de gran importancia, ya que constituye parte
fundamental de los principios básicos de la producción orgánica. El ganado se
alimenta de pastos los que deben ser cultivados sin presencia de residuos tóxicos
que también pueden afectar tanto la salud humana como los recursos naturales.

Además de los beneficios para la comunidad, este estudio permitirá de manera

personal complementar y desarrollar de forma practica el conocimiento teórico
adquirido a lo largo del proceso de formación académica, permitiendo además la
interacción de manera activa con la población de las zonas rurales de los
municipios de Aldana, Cumbal e Ipiales cuyo aporte es fundamental para el
desarrollo de este trabajo.

26
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente documento contiene las estrategias necesarias en cuanto al negocio

de la leche fría, para que la administración del CREL (Centro de Recepción y
Enfriamiento de Leche) pueda desarrollarlas, teniendo en cuenta que las
diferentes asociaciones de los municipios de Aldana Cumbal e Ipiales que se
encuentra en el mercado.

En él se aborda cuidadosamente temas fundamentales como análisis del

producto, de la oferta y la demanda, y desarrolla los detalles del proceso de
enfriamiento. El plan está provisto así mismo, de los esquemas de proyección, de
la validez de la iniciativa, desde el punto de vista económico como financiero.

Los municipios ya mencionados son netamente agrícolas con características de

pobreza y acentuado minifundio, la vocación de la zona, se caracteriza por la alta
producción lechera de las familias que derivan el sustento diario de esta actividad,
ante esto surge el proyecto “Actividad productiva de alternativa integral de
mejoramiento de la actividad Láctea de 1.120 pequeños productores de leche de
los municipios de Aldana, Cumbal, El Contadero, Guachucal e Ipiales localizados
en la región sur del departamento de Nariño”, hace parte del conjunto de
proyectos del Programa ADAM, con el fin de dar continuidad a las iniciativas
auspiciadas por USAID el cual nace para la población rural quien solicitó que se
implementen programas de desarrollo que contribuyan a la generación de
empleo, al incremento de los ingresos para los productores y finalmente a mejorar
la calidad de vida de las familias de la región.

Crear una empresa significa mucho más que tener una buena idea, como sucede
en el caso de las asociaciones productoras y comercializadoras de leche
conformadas en zonas rurales del Departamento de Nariño y específicamente
CREL (Centro de Recepción y Enfriamiento de Leche) ASOPROCOLYDA
(Asociación de Productores y Comercializadores de leche y desarrollo alternativo
del Municipio de Aldana), APROLECHE (Asociación de trabajadores
agropecuarios productores de leche de Yaramal, municipio de Ipiales) y
ASOPROLECHE RIO-BLANCO (Asociación productora de leche de Río Blanco
vereda del municipio de Cumbal)

El plan de negocios es útil para analizar detalladamente cada área relacionada

con el montaje del CREL (Centro de Recepción y Enfriamiento de Leche) en la
asociación, permite estructurar y plasmar de manera coherente la información
necesaria y determinar así la viabilidad económica de la idea.

En primera instancia se desarrolla un Resumen donde se identifica el entorno

socioeconómico nacional y regional que admite conocer el medio en el cual se
desenvuelve las diferentes asociaciones, de igual manera se presenta la situación

27
interna de la misma, dando a conocer su origen, objetivos, misión y visión; así
mismo, se describe el producto leche fría que produce la asociación.

Posteriormente, se abarca un estudio de mercado que permite identificar los

posibles clientes, tamaño del mercado, análisis de la competencia directa e
indirecta que permite identificar las mejores estrategias para lograr
posicionamiento del producto con la ayuda del marketing mix: producto, precio,
distribución, promoción y publicidad.

También se efectúa el estudio administrativo, técnico, financiero, socioeconómico

y finalmente se formulan conclusiones y recomendaciones que se tendrán en
cuenta para posteriores tomas de decisiones en la asociación.

28
 1. TITULO

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACION DE LECHE CRUDA,

REFRIGERADA Y PRODUCIDA EN LA ZONA RURAL DE LOS MUNICIPIOS DE
ALDANA, IPIALES Y CUMBAL.

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la zona rural de los municipios de Aldana, Ipiales y Cumbal, se caracteriza por

poseer una economía basada en la agricultura y la ganadería, siendo la ganadería
una de las principales fuentes de ingresos de estas zonas. La producción y
posterior comercialización de la leche son deficientes, esta situación es reflejo, por
una parte del retroceso que ha sufrido el sector ganadero de la región y por ende
el país, y por otra parte, a una escasa promoción y capacitación dentro de una
política de fomento dirigida a los pequeños ganaderos de la zona.

Estos elementos se pueden identificar entre los ganaderos que dedican cierta
parte de sus parcelas al cultivo de pastos para alimentación del ganado, a la baja
calidad con la que se produce la leche y con poca visión empresarial y comercial,
aspectos que han generado deficiencias en la toma de decisiones relacionadas
con la distribución del producto, debido al desconocimiento de técnicas apropiadas
para la comercialización del producto, realizándose esta función a través de
intermediarios, lo que ocasiona la reducción de los beneficios económicos que
podría percibir el productor, si vendiera la leche directamente a las plantas
acopiadoras, pasteurizadoras, comercializadoras y procesadoras de leche que se
encuentran en la región.

Tal situación hace necesaria la participación de los ganaderos e instituciones

publicas y privadas, en el contexto de una planeación estratégica empresarial,
donde se identifiquen alternativas productivas y de comercialización entre las que
se encuentren la comercialización de la leche en donde Nariño tiene grandes
ventajas.

La investigación se realizó al proceso de comercialización de leche cruda se

desarrolló en el área rural, se trabajó con las zonas con mayor potencial
productivo de los municipios de Aldana, Cumbal e Ipiales en donde se tomó como
referencia a las asociaciones que no poseen CREL ( Centro de recepción y
enfriamiento de Leche), como ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana)
APROLECHE (Asociación de trabajadores agropecuarios productores de leche de
Yaramal, municipio de Ipiales). ASOPROLECHE (Asociación productora de leche
de Río Blanco, Municipio de Cumbal), en el segundo semestre del año 2009.

Esto con el fin de que dichas asociaciones puedan comercializar su producto bajo
las normas de calidad que se establecen en el país y por ende lograr obtener un

29
producto competitivo que les permita a los CREL abrirse camino en el mercado y
lo más importante mantenerse en el mismo. El plan de negocios que se propuso y
que se implementó, permio hacer uso de los recursos de mano de obra en la
región generando empleos directos e indirectos en el cual se pretende mejorar el
nivel de vida de las familias dedicadas a la producción láctea de los municipios de
Aldana, Ipiales y Cumbal ya que recibirán mayores ingresos por su producto,
bajando los índices de desempleo de la zona

Se generó una cultura productiva en cuanto a la creación de microempresas y por

ende al desarrollo de la región tanto de económicamente como social ya que
involucran a toda la comunidad.

1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Que estrategias se pueden implementar a través de un plan de negocios que

mejoren los procesos de comercialización de la leche cruda, refrigerada y
producida en la zona rural de los municipios de Aldana, Ipiales, y Cumbal?

1.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

 ¿Cuál es el estudio de mercado para identificar información de los aspectos

internos y externos de las diferentes asociaciones como clientes, tamaño del
mercado, demanda, oferta del producto, canales de comercialización,
competencia, estrategias para el mejoramiento de la comercialización del
producto?

 ¿Cuál es el estudio Técnico del proceso que manejará el CREL (Centro de

Recepción y Enfriamiento de Leche) que cada asociación establecerá en los
diferentes municipios, para optimizar su rendimiento y mayor calidad del
producto?

 ¿Cuál es el estudio administrativo y financiero que permitan identificar las

áreas y las funciones de los miembros de las diferentes asociaciones, también
conocer el nivel de rentabilidad y viabilidad del proyecto?

 ¿Cuál es la evaluación social del proyecto con el objeto de conocer el impacto

social que genera en el entorno.

30
1.4 JUSTIFICACION

El comercio exterior de los productos lácteos, se realiza principalmente en

derivados de la leche, no en leche fresca debido a su perecibilidad y altos costos
de transporte. El producto marcador y más importante en el comercio internacional
de lácteos es la leche en polvo, por su facilidad de transporte, almacenamiento y
duración. Los quesos forman parte de los derivados lácteos comercializables en el
ámbito internacional, junto con los sueros, la leche UHT o ultrapasteurizada y otros
derivados. El principal productor mundial de leche fresca es Estados Unidos
duplicando al segundo mayor productor la India.

La leche fresca de vaca sin procesar se produce en casi todos los países del
mundo, en el continente americano existe una producción mucho mayor
ubicándolo por encima de otros continentes como África y Oceanía, cuya
producción es menor. Los países de América Latina no son grandes productores
algunos de ellos son Importadores netos de lácteos, sin embargo, la mayor parte
del consumo se obtiene de la producción interna, la cual crece a tasas positivas.

El principal productor en esta región es el Brasil, Argentina y Colombia ocupan el

tercer renglón en la producción de leche fresca de vaca en el conjunto de países
latinoamericanos, en los últimos años ha venido creciendo, inicialmente el
desarrollo de la producción lechera estuvo estrechamente relacionado con su
ubicación en regiones de clima frío, gracias a la mejor adaptación de las razas
importadas. Otra de las características de la ganadería lechera en Colombia ha
sido su cercanía a los principales centros de consumo como el Oriente
Antioqueño, el Altiplano Cundiboyacense y Nariño.

El atraso que ha sufrido el sector ganadero del país, el departamento de Nariño

mas específicamente los municipios de Aldana Ipiales y Cumbal en donde la
ganadería es renglón importante en la economía de los mismos gracias a la
fertilidad de su suelo y la bondad de sus pastos naturales la cría y la ceba de
ganados vacunos en la región muestran un alto índice de cantidad y calidad hacen
necesario entre los productores del sector buscar nuevas alternativas productivas
y de comercialización entre las que se encuentran la producción de leche de
ganado vacuno.

La realización del presente estudio se identificarón las potencialidades de

comercialización para la leche cruda producidas en los municipios de Aldana,
Ipiales, y Cumbal con base en la recopilación de información veraz y aproximada
de las condiciones del sector, obteniendo así un mayor conocimiento sobre su
comportamiento dentro del contexto local y nacional.

Fue pertinente ejecutar este estudio sobre este renglón de la economía regional
puesto que al analizarlo, diagnosticarlo se obtuvo una idea clara sobre los

31
aspectos que afectan de manera directa al proceso como la producción y por ende
a la comercialización de la leche, este análisis además permitió esclarecer que
variables afecta de manera positiva y negativa estos procesos determinando que
acciones se pueden tomar para contrarrestar la parte negativa y apoyar la parte
positiva.

Por otra parte, el crecimiento del sector ganadero, es fundamental para el

desarrollo socioeconómico de las zonas productoras, ya que son la principal
fuente generadora de empleo rural para la región, la posibilidad de producir
ingresos no tradicionales y la identificación de alternativas sostenibles lo que
representa para las personas una oportunidad de mejorar su calidad de vida ya
que esta actividad les representa un empleo permanente que se vera remunerado
de acuerdo al cumplimiento de las normas establecida para obtener un excelente
producto de gran calidad.

Además en la región se pudo observar que existe gran potencial para la

producción de leche de calidad pero debido a las inadecuadas practicas de
alimentación, ordeño y acopio de la leche entre otras actividades ha permitido que
esta labor realizada por los pequeños productores sea un obstáculo para el
desarrollo en principio de la región y por ende del departamento, lográndose un
pequeño porcentaje de participación en la economía nacional.

32
1.5 OBJETIVOS

1.5.1 Objetivo general

Elaborar un plan de negocios a nivel regional para la comercialización de leche

cruda, refrigerada y producida en la zona rural de los municipios de Aldana, Ipiales
y Cumbal.

1.5.2 Objetivos Específicos

 Realizar un estudio de mercado para identificar información de los aspectos

internos y externos de las diferentes asociaciones como clientes, tamaño del
mercado, demanda, oferta del producto, canales de comercialización,
competencia, estrategias para el mejoramiento de la comercialización del
producto.

 Presentar y desarrollar un estudio técnico del proceso que manejará el CREL

(Centro de Recepción y Enfriamiento de Leche) que cada asociación
establecerá en los diferentes municipios, para optimizar su rendimiento y
mayor calidad del producto.

 Realizar un estudio administrativo y financiero que permitan identificar las

áreas y las funciones de los miembros de las diferentes asociaciones, también
conocer el nivel de rentabilidad y viabilidad del proyecto.

 Realizar una evaluación social del proyecto con el objeto de conocer el

impacto social que genera en el entorno.

33
1.6 MARCOS DE REFERENCIA

1.6.1 Marco contextual

El comercio exterior de los productos lácteos, se realiza principalmente en

derivados de la leche, no en leche fresca debido a su perecibilidad y altos costos
de transporte. El producto marcador y más importante en el comercio internacional
de lácteos es la leche en polvo, por su facilidad de transporte, almacenamiento y
duración. Los quesos forman parte de los derivados lácteos comercializables en el
ámbito internacional, junto con los sueros, la leche UHT y otros derivados.

La producción mundial se hace comparando la producción de leche fresca, y el

comercio mundial se analiza a través del comportamiento de las importaciones y
exportaciones de los principales derivados lácteos comercializables, leche en
polvo y quesos.

Cuadro 1. Producción mundial de leche fresca

Fuente: Ministerio de agricultura.

La producción de leche fresca, a nivel mundial, la lidera Estados Unidos con

71.500 millones de litros en 1997. Brasil aparece en noveno lugar con 19.100
millones de litros. Nueva Zelandia esta en el lugar 13 y Argentina en el lugar 18
con 11.131 y 9.794 millones de litros respectivamente. Colombia aparece en el
lugar treinta, muy por encima de Venezuela (46), Ecuador (47), Perú (61) y Bolivia
(109). Los países con más dinámica en la producción son los países de Oceanía
(Nueva Zelanda y Australia) y algunos países en vías de desarrollo (Argentina y
Uruguay).1

1
http://www.ministeriodeagricultura.co

34
Nueva Zelanda es el primer exportador mundial de leche en polvo entera, con 278
mil toneladas exportadas en 1996, seguido por Francia y Holanda con 245 mil y
200 mil toneladas cada uno. En Suramerica, los principales exportadores de leche
en polvo son Argentina y Uruguay, en noveno (50 mil toneladas) y en el lugar 16 (8
mil toneladas) respectivamente. Colombia ocupa el lugar número 44, con 311
toneladas, superando a Venezuela y Perú.

El mayor exportador de quesos en el mundo es la Unión Europea, con Holanda

como el principal país (exportó 510 mil toneladas en 1996), le siguen Francia,
Alemania y Dinamarca. El quinto lugar a escala mundial lo ocupa Nueva Zelanda
con 160 mil toneladas. Estados Unidos, Uruguay y Argentina son los principales
exportadores de quesos en América, ocupando el lugar 12 (35 mil toneladas), el
lugar 18 (16 mil toneladas) y el lugar 22 (11 mil toneladas) respectivamente.
Colombia ocupa el lugar 61, superando a Bolivia, Ecuador y Perú.

1.6.2 Consumo Mundial

La evolución de la producción dentro de la producción mundial de alimentos de

origen animal, la leche se encuentra catalogada como uno de los principales
comodities al igual que la carne y el huevo. La producción proviene,
principalmente, de ganado bovino, ya sea bajo sistemas especializados o de doble
propósito. Otros orígenes de la leche son las provenientes de oveja, cabra y
camello, entre otros. De acuerdo con la información de la FAO, para el año 2004,el
volumen de la producción mundial de leche alcanzó la cifra de los 619 millones de
toneladas, de los cuales un 85% provino del ganado bovino (Figura 4.20). La leche
fresca de vaca sin procesar se produce en casi todos los países del mundo. Según
la FAO, en el año 2004 se produjeron 519 millones de toneladas, y de esta cifra
los países europeos concentraron el 41%. Ese porcentaje es significativo, si
consideramos que los países del continente americano participaron con el 28% y
los del continente asiático con el 22%. África y Oceanía contribuyeron con
porcentajes marginales del 4% y 5%, respectivamente.2

2
http: //www .ministeriodeagricultura.co

35
Gráfico 1. Distribución por Fuente Animal de la producción de leche en el mundo
en el año 2004.

Fuente: FAO, 2004 Cálculos Agrocadenas.

El principal productor mundial de leche fresca es Estados Unidos. Para el año

2004, su producción superó las 77 millones de toneladas, que representa el 15%
del total mundial, duplicando al segundo mayor productor, India, que produjo 37,8
millones de toneladas. 3

Otros países relevantes como productores son Rusia, Alemania, Francia y Brasil,
cuyas participaciones se encuentran entre el 3% y el 6% del total. Sin embargo, de
esos países, los únicos que presentan tasas de crecimiento significativas son
Estados Unidos, India y Brasil, con el 1,3%, 4,2% y el 3,4% anual,
respectivamente.

Los países de América Latina no son grandes productores algunos de ellos son
Importadores netos de lácteos, sin embargo, la mayor parte del consumo se
obtiene de la producción interna, la cual crece a tasas positivas. El principal
productor en esta región es el Brasil con 23,3 millones de toneladas, Argentina con
8.1 millones de toneladas y Colombia con 6 millones en el 2004 (1,24%). Si bien
Colombia ocupa el tercer renglón en la producción de leche fresca de vaca en el
conjunto de países latinoamericanos, en los últimos 11 años ha venido creciendo a
una tasa anual del 2,1%, dinámica inferior a la registrada en ese mismo lapso por
Brasil, Ecuador, Costa Rica y Bolivia, todos ellos a tasa superiores del 3%
promedio año.4

3
http: //www .ministeriodeagricultura.co
4
http://wwwacuerdodecompetitividaddelacadenalacteacolombiana.pdf.

36
Gráfico 2. Participación por países en la Producción de Leche.

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.

La leche fresca por ser un producto perecedero y debido a los altos costos de
transporte, su comercialización se realiza fundamentalmente a nivel interno para
suplir la demanda de los procesadores del producto y consumo en fresco por parte
de la población. También vale la pena mencionar que el comercio mundial de los
productos lácteos no contempla la leche cruda debido a su alta perecibilidad. 5

Las transacciones mundiales se sustentan principalmente en leche en polvo dada

la facilidad para su almacenamiento y transporte. En resumen, los principales
productores, importadores y consumidores de productos lácteos en el mundo se
encuentran en Europa. Además Nueva Zelanda y Australia generan grandes
excedentes exportables en una combinación de altos niveles de productividad con
mercados internos muy pequeños.6

 Producción.

La leche fresca de vaca sin procesar se produce en casi todos los países del
mundo. Según la FAO, en el año 2004 se produjeron 519 millones de toneladas, y
de esta cifra los países europeos concentraron el 41%. Ese porcentaje es
significativo si consideramos que los países del continente americano participaron
con el 28% y los del continente asiático con el 22%. África y Oceanía
contribuyeron con porcentajes marginales del 4% y 5%, respectivamente.

El principal productor mundial de leche fresca es Estados Unidos. Desde finales

de la segunda guerra mundial, este producto es prioritario dentro de la política de
seguridad alimentaría de ese país. Para el año 2004, su producción superó las 77

5
http: //www.agrocadenas.gov.co

6
http: //www.agrocadenas.gov.co

37
millones de toneladas, que representa el 15% del total mundial, duplicando al
segundo mayor productor, India, que produjo 37,8 millones de toneladas.

Otros países relevantes como productores son Rusia, Alemania, Francia y Brasil,
cuyas participaciones se encuentran entre el 3% y el 6% del total. Sin embargo, de
esos países, los únicos que presentan tasas de crecimiento significativas son
Estados Unidos, India y Brasil, con el 1,3%, 4,2% y el 3,4% anual,
respectivamente. Los países de América Latina no son grandes productores
(Tabla 1). Algunos de ellos son importadores netos de lácteos, sin embargo, la
mayor parte del consumo se obtiene de la producción interna, la cual crece a tasas
positivas. El principal productor en esta región es el Brasil con 23,3 millones de
toneladas, Argentina con 8.1 millones de toneladas y Colombia con 6 millones en
el 2004.

Colombia ocupa el tercer renglón en la producción de leche fresca de vaca en el

conjunto de países latinoamericanos, en los últimos 11 años ha venido creciendo a
una tasa anual del 2,1%, dinámica inferior a la registrada en ese mismo lapso por
Brasil, Ecuador, Costa Rica y Bolivia, todos ellos a tasa superiores del 3%
promedio año.

1.6.3 Colombia.

Los orígenes de la lechería en Colombia se remontan a las postrimerías del siglo

XV, cuando lo españoles colonizadores importaron ganado especialmente de la
región de Andalucía, pero existen indicios de importaciones de Galicia y de las
Islas Canarias. Sin embargo, es a partir de finales del siglo XIX cuando se
presenta la entrada masiva de razas especializadas en la producción de leche
como Holstein o Ayrshire procedentes de Europa, Nueva Zelanda y de América
del Norte.

Inicialmente el desarrollo de la producción lechera estuvo estrechamente

relacionado con su ubicación en regiones de clima frío, gracias a la mejor
adaptación de las razas importadas. Otra de las características de la ganadería
lechera en Colombia ha sido su cercanía a los principales centros de consumo
como el Oriente Antioqueño, el Altiplano Cundiboyacense y Nariño.

Si bien la producción de leche proveniente de ganaderías especializadas es

mayoritaria, la producción bajo el sistema doble propósito es cercana al 30 % de la
producción total, con razas como pardo suizo o normando y cruces con cebú. El
95% del hato ganadero en Colombia presenta algún contenido de cebú, con una
buena adaptación en las zonas de clima templado y cálido, y altos rendimientos en
carne y leche. 7

8
http//wwwacuerdodecompetitividaddelacadenalacteacolombiana.pdf.

38
La producción de doble propósito ganó importancia a partir de los años setenta por
su adaptación y por las ventajas que ofrecía al complementar la producción de
carne y leche, y mejorar los ingresos de los productores ganaderos. Las mejoras
que se han realizado en infraestructura han contribuido al desarrollo de esta
actividad.

En la parte de procesamiento se identifican FEDECOLECHE que afilia a

cooperativas como COLANTA, COOLECHERA, CILEDCO, COOLESAR,
COLÁCTEOS, o COAHUILA. En la parte industrial la Cámara Colombiana de
Alimentos de la ANDI, que representa a la gran industria; la Asociación de
Industriales de la Leche, Asoleche, y la Asociación de Procesadores
Independientes, que agrupan a la pequeña y mediana industria.

Como instancias adicionales, existe desde 1962 el Consejo Consultivo de la Leche

donde se reúnen diferentes actores de la cadena, y a raíz de la firma del Acuerdo
de Competitividad de la Cadena Láctea, se constituyó el Consejo Nacional Lácteo
que busca agrupar a los representantes del sector privado con el sector público
para tratar diferentes temas relacionados con la actividad lechera. 8

Además del trabajo en múltiples temas como definición de precios, políticas del
Gobierno, o acuerdos de libre comercio, también trabajó en el montaje y puesta en
marcha del Sistema Nacional de Análisis de Leche Fresca – SISLAC, el cual es un
sistema de certificación de los laboratorios de las plantas de procesamiento, de los
puntos de acopio de leche y demás laboratorios, al que deberán acogerse todos
los compradores de leche fresca, y que es una contribución muy importante para
mejorar la calidad de los productos ofrecidos por la cadena.9

 Evolución de la producción.

Colombia es un jugador pequeño en el ámbito mundial pero en el contexto de

América Latina muestra cierto nivel de competitividad, pese a enfrentar a dos
grandes en la región, Argentina y Uruguay. Pese a esto es el principal productor y
exportador de lácteos en la Región Andina, además cuenta con la ventaja de ser
vecino de dos grandes importadores como son Venezuela y Perú, lo que le
representa un mercado potencial de importancia.10

El total de la producción para el año 2003 fue, según cifras del Ministerio de
Agricultura, de 6.500 millones de litros, de los cuales cerca de un 88% fue
absorbido por la industria láctea y el restante 12% destinado al sostenimiento de
novillos en sistemas de producción de doble propósito (carne y leche) o para
8
http: //www.agrocadenas.gov.co
9
http: //www.agrocadenas.gov.co

10
http//wwwacuerdodecompetitividaddelacadenalacteacolombiana.pdf.

39
comercialización en la modalidad de cantinas en zonas rurales, poblaciones de
menor tamaño o en los estratos 1 y 2 de las principales ciudades del país.

El volumen total de producción pasó de 2 millones de litros en 1979 a 6,6 millones

en el 2004 (Figura 4.22). Durante el período 1979-2003 la producción creció a una
tasa anual promedio del 4%, en algunos períodos esta tasa ha sido más alta, así
por ejemplo, en el período 1979 – 1988 creció al 6%.

Sin embargo, en los últimos diez años exhibe una desaceleración en su dinámica
puesto que su tasa de crecimiento promedio anual es del orden del 3,5%, pero
sigue siendo considerable teniendo en cuenta que el crecimiento vegetativo de la
población colombiana en ese mismo lapso ha sido inferior al 2% anual. Esta
dinámica en la producción primaria se encuentra explicada por las innovaciones
en los sistemas de alimentación y manejo del ganado, mejoramiento genético de
los hatos, principalmente por compras y renovación de especies altamente
productivas.

Este crecimiento se ha dado conjuntamente con un cambio en los hábitos de

consumo. La dinámica de la producción de leche, ha venido acompañada por el
desarrollo del consumo de productos lácteos en Colombia. Esto nos ha llevado a
alcanzar, en los últimos años, un nivel de auto abastecimiento cercano al 98

 Localización de la producción.

Según cálculos realizados por instituciones del sector como lo son: ANALAC,
CEGA, FEDEGAN y DNP, la producción lechera de Colombia tiene su asiento en
cuatro regiones: Región Atlántica: (40%) conformada, en orden de importancia
productiva, por los departamentos de Cesar, Magdalena, Córdoba, Atlántico,
Guajira, Sucre y Bolívar. Región Occidental: (17%) conformada, en orden de
importancia productiva por los departamentos de Antioquia, Caquetá, Huila,
Quindío, Caldas y Risaralda. Región Central: (34%) conformada por los
departamentos de Cundinamarca (Sabana de Bogotá), Boyacá, Meta y Santander.
Región Pacífica: (9%) conformada por los departamentos de Valle del Cauca,
Nariño, Cauca, y Alto Putumayo.

La participación de estas regiones ha sido cambiante dependiendo de factores

como el aumento de las ganaderías de doble propósito, la modificación de la
infraestructura vial o de la situación de orden público. Con respecto a lo anterior, la
región que más crecimiento presenta es la Costa Atlántica.11

11
http: //www.agrocadenas.gov.co

40
 Costos de producción

Al igual como acontece con la mayoría de sistemas de producción de los

diferentes comodities básicos de las cadenas agroproductivas en Colombia, las
estructuras de costos para la producción de leche están asociadas a sus sistemas
y prácticas adoptados, la escasez relativa de los insumos y factores en cada
región o zona y la implementación de componentes tecnológicos, entre otros.

Dada la heterogeneidad de las unidades de producción que se evidencia en el

país, existen tantas estructuras de costos como fincas ganaderas. Sin embargo,
es posible identificar rasgos similares por sistema de producción que permiten
establecer un patrón de costos de producción de leche para el país.

La productividad de la mano de obra es muy baja, sin embargo, la participación del

rubro es similar a la registrada por los grandes países productores que cuentan
con ganaderías intensivas en capital. Esto obedece a que, si bien, la mano de
obra es más barata en Colombia se contrata un mayor número de trabajadores.
Dentro del rubro de mano de obra se destacan los salarios pagados a
mayordomos, ordeñadores, y servicios profesionales.

Los insumos corresponden a alimentos concentrados, vacunas, drogas y sales

necesarios para la salud de las ganaderías. El rubro de insumos es de gran
importancia en los departamentos de Nariño (más importante que la mano de
obra) y Cundinamarca, departamentos de trópico alto y clima frío. Lo anterior se
debe a que en estas zonas el factor tierra es escaso, y por tanto de pastos. En
consecuencia los ganaderos han optado por ganaderías especializadas intensivas.
Por el contrario en las zonas de trópico bajo, donde hay relativa abundancia de
tierras, las ganaderías son de doble propósito y su alimentación
depende de pastos, con menores costos para los productores.

 Oferta.

En la región Central hay dos cuencas importantes: La cuenca lechera del Valle de
Ubaté y Chiquinquirá, en los municipios de Ubaté, Chiquinquirá y Simijaca. Dentro
de ella tiene presencia importante las empresas: ALQUERIA, PARMALAT, DOÑA
LECHE, PROLECHE, ALPINA, ALGARRA, DELAY, PICOS DEL SICUARA y
CASA DE LATA, con ocho centros de acopio que recogen entre 15.000 y 100.000
litros diarios por empresa. En esta zona los precios de la tierra son altos, por la
cercanía a la capital y por la calidad de los suelos. El tamaño promedio por finca
es de 45 hectáreas. Las razas predominantes son Holstein mestizo, Holstein
colombiano y Holstein puro.12

12
http: //www.agrocadenas.gov.co

41
Se usan predominantemente pastos mejorados, y se tiene una productividad
media por animal en la zona de 15 litros/día. La cuenca lechera de la Sabana de
Bogotá, comprende: Zona sur (municipios de Mosquera, Fontibón, Albán, Funza,
Bojacá, Soacha, Sibaté, Bosa y Madrid); Zona occidental (municipios de
Facactativá, Siberia, Subachoque, Tabio, Tenjo, Cota, El Rosal, Chía, Cajicá y la
Pradera); Zona Norte (municipios de Tocancipá, Suesca, Chocontá, Gachancipá,
Sesquilé, Zipaquirá, El Sisga y la zona de autopista entre Chocontá y Villapinzón);
y la Zona de Sopó (tradicionalmente minifundista, especialmente en la Calera y
Guasca). En esta cuenca el costo de oportunidad de la tierra es el más alto del
país.

El tamaño promedio por finca en la zona es de 166 hectáreas. Las razas

predominantes son Holstein mestizo, Holstein colombiano y Holstein puro. La
productividad media por animal en la zona es de 14 litros/día. En la región Pacífica
se encuentra la cuenca lechera del altiplano nariñense que comprende dos zonas
altamente productoras: la ubicada en el municipio de Pasto, y la llamada “La
Provincia”, que comprende los municipios de Guachucal, Cumbal, Túquerres e
Ipiales.

Predomina la producción intensiva con ganaderías especializadas de raza Holstein

y la alimentación forrajera. En la zona hay tres tipos de productores: el minifundio
(indígenas y campesinos), que representa más del 80 % del total, y con un tamaño
de finca promedio de 5 hectáreas; los medianos, con producciones por finca entre
300 y 500 litros diarios; y un pequeño número de productores grandes, con
producciones de más de 1000 litros por día.

Las principales empresas que acopian leche en esta región son: ALIVAL, ANDINA,
COLPURACE y COLACTEOS. La raza predominante es la Holstein. La
productividad media por animal en la zona es de 16,26 litros/día. 13

 Evolución de la producción pecuaria.

La dinámica de la producción de leche, ha venido acompañada por el desarrollo

del consumo de productos lácteos en Colombia. Esto nos ha llevado a alcanzar,
en los últimos años, un nivel de auto abastecimiento cercano al 98,5%. La
producción nacional de leche fresca ha presentado en la última mitad del siglo un
aumento en forma rápida y sostenida. Pasó de 728 millones de litros en 1950 a
1.879 millones en 1978 y se calcula en 5.326 millones de litros en 1997.14

13
http: //www.agrocadenas.gov.co

14
http: // www.asoleche.org

42
Gráfico No 3 Producción nacional

Fuente: acuerdo de competitividad cadena láctea.

La evolución inicial de la producción de leche en Colombia estuvo muy relacionada

con el desarrollo de la ganadería de clima frío, por las ventajas que presentaban
estas zonas para la adaptación de las razas importadas de Europa, Norte América
y Nueva Zelandia, razas especializadas en la producción de leche. La dinámica de
la producción en esas zonas, estuvo relacionada igualmente con su cercanía a los
grandes centros de consumo, en un momento en que las deficiencias en
infraestructura vial impedían el flujo de leche entre regiones distantes. 15

Gráfico No 4. Tasas de crecimiento.

Fuente: ministerio de agricultura.

15
http:// www.ministeriodeagricultura.co

43
Todo esto contribuyó al florecimiento de la ganadería especializada, en regiones
como el Altiplano Cundiboyacense, el Oriente Antioqueño y Nariño. En estas
regiones se producía la mayoría de la leche liquida que se consumía en el país. La
leche que se producía en las otras regiones se comercializaba como quesos o
como leche líquida destinada a mercados locales. El mejoramiento productivo en
la ganadería de leche se introdujo, esencialmente, a través del mejoramiento
genético y de la nutrición. También se dio a través del mejoramiento de los
sistemas de manejo de las fincas, con la introducción del ordeño mecánico, la
fertilización de los pastos, la renovación de praderas y la suplementación
alimenticia.

Las explotaciones ganaderas de doble propósito cobraron gran importancia en la

década del setenta, principalmente por sus ventajas desde el punto de vista
económico, al complementar la producción de carne, mejorar los ingresos y el flujo
de caja de los ganaderos. En la década del ochenta, se fortaleció la presencia del
doble propósito, impulsado por la expansión del mercado interno y por la
necesidad de mejorar la rentabilidad y el flujo de caja en las explotaciones
tradicionales de cría en regiones ganaderas de Trópico Bajo. La actividad del
doble propósito floreció, principalmente, en zonas de clima templado y cálido,
impulsada, también, por el desarrollo de la infraestructura vial nacional.

La producción de leche sufrió una transición a finales de la década del setenta.

Pasó de ser una actividad centrada en la ganadería especializada, concentrada en
regiones cercanas a los grandes centros de consumo y con un carácter deficitario
frente a la demanda nacional, a ser una actividad desarrollada también en nuevas
regiones productoras, en ganaderías de doble propósito.

En la década de los noventa, debido a los movimientos poblaciones hacía las

grandes ciudades, se ha presentado un resurgimiento de la producción lechera en
las zonas circundantes a estos importantes centros de consumo. La producción de
la leche fresca presenta una variabilidad en los volúmenes producidos a lo largo
del año, como consecuencia de la estacionalidad climática (periodo de lluvias y de
sequía), que afecta la disponibilidad de pastos y por lo tanto la cantidad de leche
producida. 16

En las regiones de Trópico Húmedo, como el Caquetá, la excesiva pluviosidad,

entre abril y junio, disminuye la producción de leche al presentarse saturación de
agua en los suelos. La estacionalidad es diferente en cada una de las regiones del
país, por el diferente comportamiento de las lluvias en esas regiones. La Costa
Atlántica es la región que presenta mayor estacionalidad, alcanzando una
variación de más de 50 puntos porcentuales entre los meses de menor y mayor
producción (70 el menor y 120 el mayor). La región Occidental presenta una

16
http// www.google/acuerdodecompetitividad.pdf.

44
estacionalidad media, menor que la de la Costa Atlántica, alcanzando una
diferencia de 30 puntos entre los meses de menor y los de mayor producción.

La región Central es la que menos estacionalidad en la producción presenta, con

una variación de menos de 10 puntos porcentuales, la estacionalidad en cada una
de las regiones, además de tener diferencias en cuanto a la magnitud de las
variaciones, se presenta en periodos diferentes durante el año. La estacionalidad
entre las regiones Occidental y Atlántica es opuesta, siendo el primer semestre del
año el de mayor producción en la región occidental y el de menor producción para
la Costa Atlántica. Situación contraria se presenta en el segundo semestre.

La región Central, al tener menos estacionalidad no se puede incluir en esta

comparación, aunque su estacionalidad, en cuanto a los periodos del año en que
se presenta, es un poco más parecida a la de la Costa Atlántica. La estacionalidad
no es, necesariamente, un factor negativo en la competitividad de la producción,
pero su alta variación se puede constituir en un obstáculo para alcanzarla. Una
alta estacionalidad afecta los flujos de efectivo de la empresa ganadera y no
permite una buena planeación de la capacidad de procesamiento de las industrias.
Por su efecto en los volúmenes de producción, la estacionalidad influye en los
precios pagados por la leche en estas regiones.

 Evolución de la producción industrial.

La producción industrial de derivados lácteos, tiene sus raíces en la producción

artesanal de quesos y mantequilla. La producción de leche en polvo en el país se
inicia con la llegada, en la década del cincuenta, de empresas multinacionales.
Posteriormente se desarrolla la fabricación industrial de leches fermentadas
(Yogur y kumis).

La innovación industrial en Colombia, en cuanto a productos y procesos, fue lenta

en la década del setenta y buena parte de la década de los ochenta. Existió un
rezago, durante este periodo, principalmente en la introducción de la leche
ultrapasteurizada, la leche en polvo instantánea y de nuevos empaques. Este
rezago, en el desarrollo de nuevos procesos y productos en la actividad industrial
del país, se atribuye a la falta de competencia externa y al control de precios
existente hasta 1989.17

En la década del noventa se vivió una reactivación del desarrollo tecnológico de

las empresas en Colombia, impulsado por la necesidad de
Introducir mas valor agregado en los derivados lácteos. Como consecuencia, la
participación de la leche pasteurizada, en el total de la producción de productos
lácteos, ha ido disminuyendo.

17
http:// www.google/acuerdodecompetitividad.pdf.

45
Tabla No 1. Destino de la leche fresca en Colombia.

Fuente: ministerio de agricultura.

El producto que ha presentado más dinámica, en los últimos años es la leche

ultrapasteurizada (UHT), por adecuarse mejor a las necesidades actuales del
consumidor (facilidad de almacenamiento, durabilidad en el envase cerrado y
menor frecuencia en las compras). Se ha presentado, en los últimos años, un
cambio en el esquema de comercialización de los productos lácteos en Colombia,
que ha favorecido el desarrollo de la cadena láctea nacional, pasando de una
comercialización regional y local con marcas poco conocidas a escala nacional, a
comercializar en el ámbito nacional, con marcas líderes reconocidas sobre el
territorio colombiano. Como consecuencia de este cambio de esquema en la
comercialización, se ha presentado una disminución de la participación de las
marcas locales de productos lácteos en el mercado nacional.

En los últimos años, el desarrollo tecnológico de la industria de productos lácteos

ha avanzado considerablemente, gracias a la inversión hecha por parte de las
empresas lideres del sector. Este avance en el desarrollo tecnológico las ha
colocado a niveles comparables con el nivel de las empresas de productos lácteos
en el mundo y sirve de plataforma para el desarrollo de su capacidad exportadora
hacía los mercados de la región. 18
Existe, no obstante, un sector industrial rezagado, con obsolescencia tecnológica,
baja capacidad de innovación, bajas escalas e inexistencia de políticas y prácticas
de mercadeo. La capacidad ociosa en la producción industrial de productos
lácteos, con su correspondiente efecto en los costos de producción, es un factor
de importancia que afecta la competitividad de las industrias lácteas en Colombia.

La variación estacional de la producción de la leche fresca es uno de los factores

que explican la existencia de esta capacidad ociosa, ya que muchas de las
fabricas están montadas para responder a la demanda de procesamiento en las
épocas de mayor producción (se desprende de las características de perecibilidad
de la leche fresca, que obliga a su procesamiento en el menor tiempo posible).
18
http:// www.asoleche.org.

46
Este problema se hace más notorio en algunas regiones del país, como es el caso
de la Costa Atlántica, región donde se produce la mayor parte de la leche en
polvo. Hay que anotar, sin embargo, que la capacidad ociosa actual de las
industrias en Colombia, como se desprende del cuadro anterior, es relativamente
baja para la mayoría de los productos, exceptuando la de la leche larga vida que
oscila alrededor del 50%.

 Consumo en Colombia.

El consumo percápita de leche en Colombia ha venido en alza en las ultimas

décadas, lo que ha permitido altos índices de crecimiento de la producción. El
consumo percápita9 año, lo estableció el DNP en 57 litros para 1950. Se calcula
para 1984 un consumo percápita de 100 lts año y para 1994, 133 lts año. El
consumo percápita de lácteos en el país presenta una alta diferenciación de
ciudad a ciudad, siendo Medellín la ciudad con un mayor consumo percápita de
productos lácteos (189 lts en 1994). En Bogotá el consumo percápita era, en 1994,
de 134,5 lts, en Cali de 103,8 lts y en Barranquilla de 109,3 lts. Se presentan unas
grandes diferencias en el consumo de productos lácteos, a lo largo del territorio
nacional.

Estas diferencias son aun mayores, si se compara con el consumo de los

habitantes de territorios alejados de las grandes urbes, que nos son abastecidos
por alguna cuenca lechera. También se observa una diferenciación en el consumo
percápita de lácteos, entre los diferentes estratos de ingreso. 19El consumo
percápita aparente del país es, para 1997, 136.9 lts, según datos del Ministerio de
Agricultura, estando por debajo de las recomendaciones de la Organización
Mundial de la Salud, que lo establece en 170 lts. Sin embargo, el consumo de
productos lácteos en el país supera altamente el promedio de los países de la
región como el de Perú (77Kg), Venezuela (77Kg), Ecuador (116 Kg), México (91
Kg) y al de Japón (87Kg).

 Desarrollo del comercio exterior de productos lácteos en Colombia.

Colombia ha registrado, históricamente, importaciones de productos lácteos, no

siendo estas muy significativas en relación con la producción nacional. En el año
de 1979, las importaciones de productos lácteos alcanzaron su punto máximo de
los últimos treinta años, representando en total 210 millones de litros, lo que
equivale al 11% de la producción nacional del mismo año. A partir de ese año, el
nivel de las importaciones y su peso respecto a la producción nacional,
descendieron en importancia, tanto numérica como relativa frente a la producción
nacional, pasando a representar en promedio, en la década de los noventa, un 2%
de la producción nacional.
19
http:// www. Google/acuerdodecompetitividad.pdf.

47
Las importaciones de productos lácteos se incrementaron hasta alcanzar un 3,5%
de la producción nacional (12 días de producción, 177 millones de lts), debido
principalmente a los efectos del fenómeno de “El Niño” sobre la ganadería
nacional, que presagiaba una disminución en la producción de leche. No obstante,
estas importaciones, generan desestímulo y desbalances en el mercado interno,
principalmente cuándo se presentan en periodos de excedente nacionales.

Gráfico No 5 Importaciones productos lácteos.

Fuente: Ministerio de agricultura.

Las importaciones de productos lácteos en Colombia, están representadas

básicamente por leche en polvo, las cuales son realizadas principalmente por las
industrias del sector, para reconvertirla a leche líquida y compensar las
fluctuaciones en la producción de leche fresca, como consecuencia de la
estacionalidad climática, o de factores cíclicos externos En menor medida, la
leche en polvo importada se destina para venta directa al consumidor,
reempacada en menores presentaciones.

También se presentan importaciones por parte de otras industrias dedicadas a la

producción de alimentos, como la confitería, galletería y la industria de helados.
Las otras importaciones están representadas por quesos, y sueros que son
utilizados como insumos para bebidas lácteas.

Las importaciones de productos lácteos, principalmente de leche en polvo, han

sido favorecidas por los altos inventarios internacionales (bajos precios) y por las
políticas de fomento de exportaciones en los grandes países productores. Las
preferencias del consumidor colombiano, el cual no está acostumbrado a consumir
la leche preparada con leche en polvo y prefiere el consumo de leche fresca, se
convierten en una barrera para las importaciones de leche en polvo en Colombia.
Además, en el caso de la leche en polvo importada por la industria para
compensar la variación en la producción de leche fresca, existe un limite legal para

48
el porcentaje de leche en polvo que se puede adicionar, el cual no puede superar
el 30%. Esta situación, se constituye en un límite por encima del cual no se puede
importar más de este producto.

Los nuevos estilos de vida pueden ir modificando las preferencias del consumidor,
acostumbrándolo al sabor de la leche preparada a partir de leche en polvo, lo que
constituye una amenaza para el sector. Los quesos y las leches evaporadas y
condensadas han venido incrementando su participación en el total de las
importaciones. Los quesos, a partir de la apertura económica, han presentado un
crecimiento acelerado, representando en 1996 el 12% de las importaciones. En
quesos se encuentra una amplia variedad de marcas, calidades y presentaciones.

Las leches evaporadas y condensadas muestran un dinamismo semejante,

alcanzando una participación de las importaciones de 11% en 1996. Los
lactosueros tienen una participación del 10% de las importaciones de 1996, y han
ido desarrollando su nicho en el mercado colombiano con usos industriales. En la
última década, Colombia ha empezado a desarrollar su capacidad exportadora.
Las exportaciones presentaron en el periodo de 1991-96 una tasa de crecimiento
anual del 18,6%, siendo para 1991 de 2,6 millones de litros (0,06% de la
producción nacional), en 1995 7,8 millones de litros y en 1996 de 6,1 millones de
litros (0,12% de la producción nacional).20

Las exportaciones, son de carácter marginal, de poca representatividad con

respecto a la producción nacional pero con una interesante dinámica que hay que
tener en cuenta como primer esfuerzo exportador del sector lácteo nacional. La
exportación de yogures, presenta altas tasas de crecimiento así como las leches
evaporadas, leche en polvo, los quesos y las pastas lácteas. Estas exportaciones
se hacen a mercados regionales (principalmente Venezuela y Ecuador), a algunos
países del Caribe y a Estados Unidos.

20
http// www.ministeriodeagricultura.co

49
Gráfico No 6. Exportaciones de lácteos.

Fuente: Ministerio de Agricultura.

1.6.4 Nariño.

Región Sur: Compuesta por 17 Municipios, abarca el 16 % del territorio el

departamento con una superficie de 5376 kilómetros cuadrados, de los cuales el
48 % se ubica en el piso térmico frío, el 31 % en el piso térmico de páramo y el 12
% en el templado. Su temperatura media es de 12 grados centígrados. Su
población comprende el 20.5% del total del departamento, con 308.609 mil
habitantes según el censo DANE 2005, de los cuales el 35 % es indígena y el 61
% viven en el sector rural. 21

El índice de NBI es del 40 %. Esta región se caracteriza por tener una alta
densidad poblacional. Es la región que posee el mayor índice de recepción de
desplazados con aproximadamente el 40 %, Su principal actividad económica es
la agropecuaria, esencialmente con cultivos de papa en más de 12000 hectáreas
sembradas y la producción de leche, que actualmente se estima en 241000 litros
por día, en esta región se concentra el 47 % del ganado bovino del Departamento.

Sus principales características son sus zonas altas, tierras volcánicas y una
población conocida por su impetuosa laboriosidad.
Prioridad: Exportar Hortalizas, Frutas y Flores, promover el Turismo, mejorar el
mercadeo y agregar valor a la Papa y la Leche. Esta región cuenta con las
mejores perspectivas tanto de producción agropecuaria como de desarrollo
turístico, por tener suelos de mucha fertilidad y relativa disponibilidad de agua.
Asimismo, su naturaleza de alta montaña de de una gran belleza para la atracción
de visitantes. En ella se trabaja en:

21
http:// www.adelantenariño/programadegobierno/antonionavarrowolff

50
  Evaluar la factibilidad y promover las actividades que se demuestren
factibles en productos agrícolas exportables, como hortalizas, flores y frutas
de tierra fría.
 Fomentar el turismo rural como una actividad económica, potencializando
las diferentes zonas con atractivos ecológicos y religiosos
 Apoyar el modelo de “Shagra” Andina del Pueblo de los Pastos que
incentiva la producción de alimentos para autoconsumo.
 Impulsar el Plan Binacional del Pueblo de los Pastos.
 Identificar y apoyar mecanismos de agregación de valor a la papa y a la
leche y buscar para ellos mercados internos y externos.22

Los municipios objeto de este estudio presentan la siguiente información:

1.6.5 Economía del Municipio de Cumbal.

Hablar del sector económico en el municipio de Cumbal es hablar de factores
como el Agropecuario y el Ganadero, que son los más destacados en la región,
sin descartar otros como el comercio, transporte, turismo, ebanistería, servicios,
tejidos, confecciones y la minería. El desarrollo económico presenta algunas
limitaciones que de alguna manera, afectan la producción por factores como el mal
uso de la tierra, la falta de asesoría técnica, problemas sociales y en algunos
casos las vías de acceso.
La Ganadería es la principal actividad económica de la zona, observándose en
los últimos tiempos un incremento en las explotaciones lecheras pudiéndose
distinguir dos tipos de producción:
 Las altamente tecnificadas
 Las de escasos Nivel Técnico

En su mayoría son el resultado de la parcelación que se realiza debido a la

recuperación de tierras de Resguardo, en la región existen dos plantas de acopio
situadas en la zona urbana. El incremento de esta actividad ha ido desplazando a
la actividad agrícola; esta situación se agravan aun más si se tienen en cuenta los
factores climáticos que en ocasiones provocan la pérdida de gran cantidad de
cultivos.

Dentro de la zona urbana el municipio durante los últimos diez (10) años ha
venido desarrollando un tipo de comercio formal, el cual va paralelo al desarrollo
de la malla vial. En la actualidad el sector con mayor desarrollo comercial se ha
consolidado en la periferia del polideportivo – Barrio Llorente y sobre la calle 18
entre carreras 6 y 11 y por otro lado entre las carreras 9 y 10 entre calles 18 y 19.
Otras actividades económicas de relevancia dentro del municipio son:
22
http:// www.adelantenariño/programadegobierno/antonionavarrowolff

51
 Centros de acopio de leche.
 El Comercio no formal.
 Mano de obra no calificada – Trabajos ocasionales

Como fuente principal de trabajo está la Administración Municipal, entidad que

presta la oportunidad de trabajar en campos multidisciplinarios, teniendo como
principal política el beneficio tanto de la mano de obra como de los productores e
intermediarios oriundos del municipio, independiente a la fuente de financiación. 23
La economía en el Municipio de Cumbal es de naturaleza agrícola y pecuaria; el
sistema productivo basado en la mano de obra familiar, está enmarcado en la
explotación de minifundio en donde se combina la actividad agrícola (papa, maíz,
haba) con una incipiente ganadería de leche. La producción se obtiene a partir de
ganado Holstein mestizo de bajo a mediano potencial genético, pastoreando
kikuyo en rotación con estaca; las prácticas culturales sobre las praderas son
mínimas.

El reducido tamaño del área de los predios que usufructúa la familia indígena, la
baja capacidad de carga ganadera de las praderas naturales, la mala calidad
higiénica de la leche por mal manejo del ordeño, almacenamiento o transporte y la
incidencia de enfermedades dificultan llevar a cabo empresas ganaderas rentables
y sostenibles.

El sistema de comercialización de la leche se basa en la existencia de una red de

intermediarios que se caracteriza por la compra a bajos precios. A ello se suma el
rechazo de la leche de los predios indígenas por parte de las plantas acopiadoras
existentes en la región o la suspensión de la compra de leche en épocas de
abundancia (enlechamiento), sustentado en el cuestionamiento de la calidad de la
leche del ganado de los indígenas por parte de intermediarios y acopiadores.

La dificultad de acceso a los recursos financieros por parte de las comunidades

indígenas, derivada especialmente por la desconfianza de los organismos de
crédito y la imposibilidad de presentar garantías reales y suficientes como
respaldo de los préstamos, limita el desarrollo de actividades productivas legales y
rentables.

Ante esta situación que tiene un impacto directo sobre las condiciones económicas
y sociales de la comunidad indígena, el Programa de Desarrollo Lácteo de Land O
Lakes, PDL, contrató a CORPOICA para la ejecución de un proyecto de
capacitación tecnológica a pequeños productores indígenas y campesinos, en las

23
http:// www.cumbal-nariño.gov.co

52
veredas Boyera, Cuaspud, Cuetial, Laurel, Tasmág, Guan, Puescuelán, Cristo Rey
y San Francisco, orientado a procesos productivos de ganado bovino de leche,
buscando que los beneficiarios tomen conciencia de la importancia del recurso
suelo, de su manejo y conservación, para que puedan tomar decisiones respecto
al manejo técnico de las praderas, sobre cómo, cuándo y dónde se debe alimentar
al ganado; aplicar recomendaciones sobre el manejo productivo y reproductivo,
establecer un programa de sanidad preventiva y disminuir los costos por compra
de medicamentos veterinarios.

Sopesar la importancia de registrar los eventos productivos, reproductivos y

económicos de la explotación lechera y saber cuánto gastan y cuánto ganan,
establecer la importancia de entregar un producto de calidad, reduciendo así el
rechazo de la leche en la planta acopiadora, y permitiendo un mejor precio y como
consecuencia un razonable ingreso lícito.24
Con este fin el proyecto contempló el desarrollo de tres componentes:
Organización de productores y productoras, Producción de leche y Gestión
Empresarial, como fuente de retroalimentación y refuerzo para los beneficiarios
directos del proyecto y para que los asistentes técnicos, funcionarios de las
UMATA, colegios agropecuarios y demás profesionales del agro, orienten a los
productores en procesos de organización y gestión empresarial y, especialmente,
en el manejo de buenas prácticas ganaderas, que permitan mejorar la calidad de
la leche y los procesos de comercialización.
10 de 2006
Un caso especifico que se presenta en Cumbal es el “SUMINISTRO DE UN
TANQUE DE ENFRIAMIENTO DE LECHE PARA LA PLANTA LECHERA LA
POMA DEL RESGUARDO INDIGENA DE PANAN MUNICIPIO DE CUMBAL EN
EL DEPARTAMENTO DE NARIÑO.” por un Valor de cuarenta y nueve millones de
pesos m/cte. ($ 49.000.000), y por un término de treinta (30) días, proyecto
aprobado por el Dr. GILBERTO BUENAVENTURA TAPIE Alcalde Municipal

1.6.6 Economía del municipio de Aldana.

El municipio de Aldana, tiene una distancia de Pasto de 112 kilómetros por la

carretera Bolivariana, 10 kilómetros de la ciudad de Ipiales y 16 de la frontera
Colombo-ecuatoriana. Integran el municipio las secciones de: Caupueran,
Muesas, Chaquilulo, Chorrillo, La Laguna, Chalapud y San Luis. Además las
secciones menores: yanguimbud, Muesasillo, tepú, Chitaira, La Cruz, Zaragoza,
Chapuesmal, El Molino, Cantores, Piaspalan, El Carrizo, Santa Bárbara y otras.
El territorio aldanense esta bañado por las siguientes corrientes de agua: el río
Blanco que sirve de límite con Ipiales y Carlosama y es excelente centro pesquero
de deliciosas truchas; numerosas quebradas menores como Cantores,
Chichiguas, Santa Maria, Aguacatada, Chorrillos, y otras menores, todas de gran
24
http:// www.cumbal-nariño.gov.co

53
importancia para abrevaderos de ganado y regadío de cultivos y plantíos.

La ganadería, renglón importante en la economía de los aldanenses ocupa un

lugar predominante y se encuentra favorecida para su desarrollo y
ensanchamiento gracias a la fertilidad de su suelo y la bondad de sus pastos
naturales. La cría y la ceba de ganados vacunos en la región muestran un alto
índice de cantidad y calidad.

La economía del municipio de Aldana es reducida y precaria. El presupuesto y

gasto que en enero de 1975 alcanzó la suma de $250.000.oo apenas si sirve para
solventar mediante la más urgente necesidad del municipio. Los ingresos se
basan en Impuesto Predial, rodaje, participación del impuesto a las ventas,
impuesto a la industria y al comercio y donaciones departamentales y nacionales
entre otros.25

El ingreso por impuesto predial es reducido puesto que la gran mayoría de las
propiedades rurales, además de ser pequeñas parcelas son terrenos de resguardo
indígena tanto están exentos de dicha contribuciones. Por otra parte, las partidas
departamentales y estatales son apenas ilusiones que rara vez se convierten en
realidad. Las exiguas cuotas por partición de impuesto a las ventas escasamente
sirven para subsanar cuanto problema se presenta en la vida diaria de la
comunidad.

Predomina el minifundio en cuanto a terrenos se refiere sus habitantes, laboriosos

por la naturaleza, se dedican en un alto porcentaje a la agricultura. Principales
productos de esta actividad son: papa, trigo, maíz, cebada, habas, ibias, ullucos,
quinua, y otros. Estos productos y los de menor renglón, son llevados a los
mercados de Ipiales, Pasto y otras ciudades del país donde son muy apetecidos
por su excelente calidad.

El municipio esta demarcado por los siguientes límites: al norte con el municipio de
Guachucal, desde el cerro Chitazon por la Quebrada de Guacales pasando por el
cerro Calaveras hasta el camino de herradura que conduce a Guachucal. Por el
occidente con los municipios de Guachucal y Cuaspud así: desde el camino de
herradura Aldana – Guachucal hasta el alto de Cusagues, siguiendo en línea recta
hasta el Barreal y tomando en su origen la Quebrada Duendes hasta su
desembocadura en el río Blanco.

Por el sur con el municipio de Ipiales, por el río Blanco aguas abajo hasta Puenes
y tomando el callejón que conduce a la Lenguadevaca hasta encontrar la
Quebrada Pusialquer. Por el oriente con el municipio de Pupíales; desde Puenes

25
http:// www.aldana-nariño.gov.co

54
por la Quebrada Pusialquer aguas arriba, pasando por el cerro Pelado, toma el
camino que conduce a Gelpud hasta llegar a la corriente de la Quebrada
Guacales. Estos son los limites que actualmente reconoce el Instituto Geográfico
Agustín Codazzi.26

1.6.7 Economía de Ipiales.

Los habitantes del Municipio de Ipiales tienen como actividades económicas de

mayor importancia la agricultura, la ganadería y el comercio. Los recursos
naturales son abundantes y adecuados en todo su territorio. Sin embargo por su
condición de Distrito fronterizo en el Casco Urbano el comercio ocupa un lugar de
importancia por el intercambio y tránsito de productos y mercancías con otras
regiones económicas.27
Ipiales, por su condición de Distrito fronterizo, el Gobierno Nacional la declara
Zona Económica Espacial de Exportación, con el propósito de mejorar el
desarrollo económico, institucional y social de esta region. Entre otros objetivos
figuran también el de promover el desarrollo de las manufacturas, impulsar el
mejoramiento tecnológico y la industria exportadora, todo con el propósito de
acrecentar la generación de empleo y mejorar el nivel de bienestar de la
población.
Como ciudad fronteriza Ipiales registra altos índices de intercambio comercial
entre Colombia y el Ecuador convirtiéndola por ello en la segunda frontera más
importante para Colombia después de Cúcuta, frontera con Venezuela.
La Secretaría de Salud de esta ciudad y la División de Salud Pública, en
cumplimiento de sus acciones de inspección, vigilancia y control, continúa
adelantando operativos de calidad de la leche cruda, pasterizada y derivados
lácteos, en diferentes expendios de la ciudad. Así mismo estas actividades tienen
como objetivo garantizar a la comunidad ipialeña que estos productos no
representen riesgos a la hora de consumirlos.
La leche de consumo debe cumplir una serie de estrictos requisitos de control que
se extienden tanto a los animales y explotaciones de procedencia como a la
materia prima obtenida. El ordeño, la recogida y el transporte de la leche deben
ajustarse, también, a los requisitos higiénicos establecidos por la norma, cuya
aplicación es de obligado cumplimiento por el personal de los establecimientos de
producción, elaboración, tratamiento o envasado.
Este tipo de controles los realizan a diario las entidades de salud en la ciudad de
Ipiales. 28

26
http:// www.aldana-nariño.gov.co
27
http: // www.ipitimes.com
28
http: // www.ipitimes.com

55
1.6.8 Estudios realizados por SAGAN

El mismo perfil se trabajó para las Asociación Productora de Leche RIO BLANCO
(ASOPROLECHE - RIO BLANCO) del municipio de Cumbal.
Asociación de Trabajadores Agropecuarios Productores de Leche de YARAMAL
(APROLECHE) del municipio de Ipiales.
Asociación de Productores y Comercializadores de Leche y Desarrollo
Alternativo del Municipio de Aldana (ASOPROCOLYDA) del municipio de Aldana.
Asociación de Productores de Leche Indígenas de Muellamues (APROLIM) del
municipio de Guachucal.

Asociación de Trabajadores Agropecuarios Productores de Leche de YARAMAL

(APROLECHE)
Nit: 9168415-1 Registro Cámara de Comercio 4195
Representante Legal: ANDREA VELASCO
220 Asociados - Área Geográfica: Municipio: Ipiales; Corregimiento Yaramal –
Sectores: Orejuela, Tequez, La Floresta, Llano Grande, Mirador, El Rosario.

 MISION: Mejorar el nivel de vida de los integrantes de la Asociación

APROLECHE incrementando el sustento familiar, fortaleciendo los nexos
de unión de la asociación generando progreso y rentabilidad. 29

 VISION: Identificar la viabilidad de incrementar la producción de leche de

buena calidad a 5.000 litros diarios en un lapso de 6 meses.

 Objetivos Específicos

- Identificar los costos administrativos, técnicos, de infraestructura y

financieros para llevar a cabo el proyecto.

- Identificar la rentabilidad del proyecto.

- Fortalezas: – Disponibilidad de tierra y ganado para poner a producir.

- Oportunidades: - Alquería paga buen precio por calidad - Precio regulado
por el estado.
- Debilidades: -Falta Infraestructura – Incongruencia entre volumen de litros
reportados y litros recibidos – Falta control en las rutas – Cultura lechera
incipiente.
- Amenazas: - Enlechadas – Veranos.30

29
Plan de negocios elaborado por SAGAN:
30
Plan de negocios elaborado por SAGAN:

56
 - Canal de Distribución: Directo: Productor – ALQUERIA.
- Oferta Actual: 3.900 Litros
- Oferta Proyectada: 5.000 Litros

1.7 MARCO CONCEPTUAL

 Plan De Negocios: Define y enfoca un objetivo y deja al descubierto

errores que se pueden corregir, por eso es mejor establecer objetivos a
corto plazo y modificar el plan en la medida en que avanza el negocio.

 Misión: Es la razón de ser de la empresa; en general, para nuestro caso la

misión de las asociaciones es mejorar el nivel de vida de los integrantes de
cada asociación, incrementando el sustento familiar y fortaleciendo los
nexos de unión de la misma, generando progreso y rentabilidad.

 Visión: Es un bosquejo conciso que de perspectiva y dirección; es el

objetivo de la empresa que debe ser alcanzable y medible en el tiempo.

 Calidad Composicional: Características físico-químicas de la leche. Su

valoración se realiza por sólidos totales o proteína y grasa y se expresa en
porcentaje por fracciones de décima. Para liquidar las bonificaciones
obligatorias por sólidos totales serán elaboradas y publicadas por la
secretaria Técnica del Consejo Nacional Lácteo, de acuerdo con la
información de la unidad de seguimiento de precios.

 Por Calidad Sanitaria: Se refiere a la vacunación de los animales (Aftosa y

Brucella) y la inscripción y certificación del hato libre de brucelosis y
tuberculosis. Se establecen bonificaciones obligatorias para hatos
certificados por el ICA como libres de Aftosa y/o brucella hasta el año 2011
así.

 Leche cruda: Leche que no ha sido sometida a ningún tipo de termización ni

higienización.

 Planta de enfriamiento o centro de acopio de leche: Establecimiento

destinado a la recolección de la leche procedente de los hatos, con el fin de
someterla a proceso de enfriamiento y posterior transporte a las plantas para
procesamiento de leche.

 Margen de Contribución: Es lo que queda para pagar costos fijos y

generar

57
  Punto de Equilibrio: Es lo mínimo que debe producir una empresa para
mantenerse sin producir perdidas ni ganancias.

 Costo por transporte: Descuento que realiza el comprador al productor

por litro, teniendo en cuenta el tipo de vehículo y la distancia planta-finca-
planta.

 Bonificaciones Voluntarias: Pagos voluntarios adicionales al precio

competitivo y las bonificaciones obligatorias que se dan por parte del
comprador al productor de leche cruda. La planta compradora de leche
pagara al productor bonificaciones voluntarias de acuerdo a sus
necesidades.

 Regulación De Precios Para Las Asociaciones: Por tener carácter

asociativo, las asociaciones dentro del proyecto se eximen de impuestos
excepto el 1.5% de retención en la fuente y el 0.75% del Fondo Nacional
del Ganado. Total descontado 2.25% teniendo en cuenta los ingresos que
se establezcan en el balance anual.

 CREL: Centro de recepción y enfriamiento de leche.

 ASOPROLECHE - RIO BLANCO: Asociación Productora de Leche RIO

BLANCO.

 APROLECHE: Asociación de Trabajadores Agropecuarios Productores de

Leche de YARAMAL.

 ASOLACC: Asociación de Lácteos CONTADERO.

 ASOPROCOLYDA : Asociación de Productores y Comercializadores de

Leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de Aldana.

 ASOVIGUASAR :Asociación Agropecuaria EL COMUN.

 PROCOMUN: Asociación de Productores Agropecuarios EL COMUN.

 APROLIM: Asociación de Productores de Leche Indígenas de Muellamues.

1.8 MARCO LEGAL

1.8.1 Decreto 616 del 28 febrero de 2006 “por el cual se expide el Reglamento
Técnico sobre los requisitos que debe cumplir la leche para el consumo humano
que se obtenga, procese, envase, transporte, comercializa, expenda, importe o
exporte en el país EL PRESIDENTE DE LA REPUBLICA DE COLOMBIA En

58
ejercicio de sus atribuciones constitucionales y legales, en especial de las
conferidas en el numeral 11 del artículo 189 de la Constitución Política y en las
Leyes 09 de 1979, 170 de 1994, y CONSIDERANDO:

Que el artículo 78 de la Constitución Política de Colombia, dispone: Serán

responsables, de acuerdo con la ley, quienes en la producción y en la
comercialización de bienes y servicios, atenten contra la salud, la seguridad y el
adecuado aprovisionamiento a consumidores y usuarios. Que mediante la Ley 170
de 1994, Colombia aprueba el Acuerdo de la Organización Mundial del Comercio,
el cual contiene, entre otros, el "Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio"
que reconoce la importancia de que los países miembros adopten medidas
necesarias para la protección de los intereses esenciales en materia de seguridad
de todos los productos, comprendidos los industriales y agropecuarios, dentro de
las cuales se encuentran los reglamentos técnicos.”

1.8.2 Buenas prácticas en el uso de medicamentos veterinarios (bpmv)

Se define como los métodos de empleo oficialmente recomendados para los

medicamentos de uso veterinario, de conformidad con la información consignada
en el rotulado de los productos aprobados, incluido el tiempo de retiro, cuando los
mismos se utilizan bajo condiciones prácticas.

 Requisitos para la obtención de leche:

Registro de hatos: Los hatos deben registrarse en el ICA como hatos bajo
control de enfermedades de declaración obligatoria.

Requisitos de hatos: Infraestructura; buenas prácticas en el uso de

medicamentos veterinarios y buenas prácticas en la alimentación animal.31

 Adecuada rutina de ordeño. Procedencia, enfriamiento y destino de la

leche La leche debe refrigerarse entre 4 y -2 grados centígrados en el menor
tiempo posible (antes de 48 horas) después del ordeño en cantinas metálicas. Se
requiere control de temperatura, control de densidad, prueba de alcohol,
lactometría, crioscopia, recuento microbiano, detección de antibióticos y control de
adulterantes. Las Plantas y los CREL deben tener laboratorio para análisis físico-
químico y bacteriológico; las Plantas deben tener garantía de calidad que serán
auditadas por entidades oficiales.32

 Procedencia, enfriamiento y destino de la leche

31
http: //www.agro.unalmed.edu.co

32
Investigaciones, Sagan Sociedad de Agricultores y Ganaderos de Nariño.

59
 La leche debe refrigerarse entre 4 y -2 grados centígrados en el menor tiempo
posible (antes de 48 horas) después del ordeño en cantinas metálicas. Se
requiere control de temperatura, control de densidad, prueba de alcohol,
lactometría, crioscopia, recuento microbiano, detección de antibióticos y control de
adulterantes.

Las Plantas y los CREL deben tener laboratorio para análisis físico-químico y
bacteriológico; las Plantas deben tener garantía de calidad que serán auditadas
por entidades oficiales.

1.8.3 Procedencia, enfriamiento y destino de la leche recolección y

transporte de la leche cruda hacia las plantas de enfriamiento o plantas de
procesamiento.

La recolección y transporte de la leche cruda, debe cumplir con los siguientes

requisitos:
1. La leche debe refrigerarse a 4o C +/- 2°C inmediatamente después del
ordeño o entregarse a las plantas de enfriamiento o procesamiento en el
menor tiempo posible, garantizando la conservación e inocuidad. La leche
debe transportarse al centro de acopio en cantinas o tanques diseñados
para ese fin, o preferiblemente en vehículos carro-tanques isotérmicos de
acero inoxidable. No se permite el uso de recipientes plásticos.

2. El acceso de personal y vehículos al lugar de recogida debe ser adecuado

para garantizar la oportuna recolección, mínima manipulación y evitar la
contaminación de la leche.
3. Previamente a la recolección de la leche, el personal que realiza la
recolección en el hato individual, debe hacer inspección organoléptica de la
leche (olor, color y aspecto). El transportador de leche tomará muestras de
leche cruda, y las transportará refrigeradas, con el propósito de verificar su
calidad en el laboratorio.
4. El personal encargado de recoger y transportar la leche no debe entrar en
los establos u otros lugares donde se alojan los animales o a sitios donde
hay estiércol; si la ropa o calzado se llegase a contaminar con estiércol u
otras sustancias, estos deben cambiarse o limpiarse antes de continuar con
su trabajo.33
5. El personal encargado de recoger y transportar leche cruda se ceñirá a lo
establecido en el Decreto 3075 de 1997 o la norma que lo modifique,
adicione o sustituya, en lo referente al transporte y personal manipulador de
alimentos.

33
http: //www.agro.unalmed.edu.co

60
1.8.4 Control en las plantas para enfriamiento.

Las plantas para enfriamiento o centro de acopio practicarán a la leche cruda para
verificar la aptitud para el procesamiento las siguientes pruebas:
1. Registro de temperatura
2. Control de densidad
3. Prueba de alcohol a toda recepción de leche por proveedor
4. Control de adulterantes, neutralizantes y conservantes de la leche cruda por
muestreo aleatorio.
5. Lactometría o crioscopia
6. Recuento microbiano
7. Prueba de detección de antibióticos

 Plantas de enfriamiento o centros de acopio de leche.

Las plantas de enfriamiento o centro de acopio deben cumplir con las condiciones
establecidas en el Decreto 3075 de 1997 o las disposiciones que la modifiquen,
adicionen o sustituyan. Inmediatamente después de llegar a la sala de recepción,
la leche debe refrigerarse a una temperatura de 4°C +/- 2°C y transportarse a las
plantas de procesamiento antes de 48 horas.

Las plantas de enfriamiento o centros de acopio y las plantas para el

procesamiento deben contar con un laboratorio habilitado para el análisis Físico-
químico y microbiológico de la leche. Las plantas de enfriamiento, las plantas para
procesamiento y sus laboratorios deben contar con un sistema de garantía de la
calidad documentado para sus proveedores de leche, con el propósito de
garantizar el cumplimiento de los requisitos establecidos en el presente
reglamento; estos programas serán auditados por las entidades oficiales de
vigilancia y control de acuerdo con su competencia, para lo cual se establecerá un
plazo de un año contado a partir de la expedición del presente decreto.

La leche enfriada en plantas de enfriamiento o centrales de acopio solo podrá

destinarse a las plantas de procesamiento de leche o procesos posteriores que
aseguren la inocuidad de sus productos.

1.8.5 Características de la leche cruda. La leche cruda de animales bovinos

debe cumplir con las siguientes características:

61
Tabla 2. Características de la leche cruda.

Fuente: www.agronet.gov.co

Cuando es materia prima para leche UHT o ultrapasteurizada debe presentar

estabilidad proteica en presencia de alcohol al 78%v/v, no debe presentar residuos
de antibióticos en niveles superiores a los límites máximos permisibles
determinados por la autoridad sanitaria competente de acuerdo con la
metodología que se adopte en el ámbito nacional.

1.8.6 Características fisicoquímicas de la leche

La leche de los animales bovinos debe cumplir con las siguientes características
fisicoquímicas.

62
Tabla 3 Características fisicoquímicas de la leche.

Fuente: www.agronet.gov.co

1.8.7 Almacenamiento de leche cruda enfriada.

Los tanques destinados al almacenamiento de leche cruda enfriada deben:

1. Ser utilizados únicamente para este fin.

2. Tener capacidad suficiente para la recepción diaria.
3. Estar dispuestos en tal forma que faciliten la circulación, el control y aseo
de los mismos, los cuales pueden ser verticales u horizontales.
4. Encontrarse provistos de equipo de graduación, agitador, mecanismo de
toma muestra, termómetro y sistema que permita su aseo interno.
5. Estar identificados.
6. Los reductores de los agitadores de los tanques de almacenamiento
deberán utilizar lubricantes grado alimenticio.

 Del proceso de higienización equipo mínimo. Las plantas para el proceso

de higienización de la leche, deberán contar como mínimo con el siguiente
equipo:

1. Sistema de clarificación y filtrado.

2. Homogenizador.
3. Equipo para higienización de la leche.
4. Sistema de concentración de sólidos para permitir la eliminación de parte
del agua cuando se trate de leche evaporada.

63
 5. Equipo para enfriamiento, con el objeto de mantener la leche líquida a una
temperatura inferior de 4°C +/- 2°C, inmediatamente después de su
higienización cuando se trate de leche pasteurizada, ultrapasteurizada y a
temperatura ambiente cuando se trate de leche UAT (UHT) o esterilizada.
6. Tanque debidamente identificado para el almacenamiento de leche fría
higienizada, dotado de camisa de aislamiento térmico, de agitadores
mecánicos y de termómetros.34

1.8.8 Buenas Practicas De Producción De Leche (BPPL).

El código de BPPL en una guía para la implementación de las normas mínimas

necesarias que deben ser aplicadas en los hatos lecheros en Colombia para
cumplir con los objetivos de las BPA, esto es, minimizar los riesgos de
contaminación de la leche por agentes químicos, físicos y microbiológicos, así
como minimizar el impacto ambiental que genera la producción de leche,
maximizar el bienestar laboral de los trabajadores y maximizar las condiciones de
bienestar de los bovinos que son explotados para la producción de leche.35

Los hatos bovinos dedicados a la producción de leche se clasificarán basados en

las disposiciones establecidas en el Decreto 2437 de 1983, Los hatos de Primera
Categoría deberán reunir los siguientes requisitos mínimos (Decreto 2437 de
1983:

 Tener un establo fijo construido sobre terreno de fácil drenaje, que permita
realizar esta actividad en buenas condiciones sanitarias.
 Disponer de agua abundante, potable o de fácil higienización.
 Sala de ordeño: en caso de que el hato posea una sala de ordeño, esta
deberá contar con un corral de espera con espacio suficiente para que los
animales se desplacen sin causarse daño.
 Ordeño en potrero: en caso de que en el hato el ordeño se realice en los
potreros, se deberá contar con un cobertizo móvil que resguarde a los
trabajadores, los implementos, el equipo y los materiales para el ordeño.
 Establos: el hato deberá contar con establos para el confinamiento de los
animales que lo requieran. El acceso a los establos deberá ser permitir el
ingreso de los animales sin que estos sufran ningún daño.
 Corrales: el hato debe contar con corrales u otro tipo de construcción que
permita la realización de diversas actividades de manejo.

34
http: //www.agro.unalmed.edu.co

35
http: //www.agronet.gov.co

64
  Estercoleros: el hato deberá contar con estercoleros suficientes y bien
ubicados para el almacenamiento de excretas y camas sucias.
 Bebederos: en todas las instalaciones en las que se confinen animales así
como en los poteros, deberán existir bebederos. Los bebederos ubicados
en cada sitio deberán ser suficientes para el número de animales que
requieran hacer uso de estos.
 Almacenamiento de agua potable: el hato deberá disponer de
construcciones para el almacenamiento de agua potable (tanques) El
volumen de agua en reserva deberá ser superior a la cantidad de agua que
se utilice en un día de actividad en el hato.

 Control de plagas: el hato debe contar por escrito con un programa para el
control de plagas y roedores. El hato deberá contar con estudios suficientes
que indiquen las plagas y roedores presentes, su incidencia, su ubicación
dentro del hato, factores predisponentes y métodos de control.

 Manejo sanitario: el hato deberá contar con un programa sanitario preventivo

que deberá ser elaborado por un Médico Veterinario titulado de acuerdo a las
condiciones sanitarias propias del hato y a la legislación sanitaria vigente. El
productor y el Medico Veterinario están en la obligación de denunciar al
Instituto Colombiano Agropecuario la presencia en el hato de animales
afectados por enfermedades infecto-contagiosas tales como Tuberculosis
Bovina, Brucelosis Bovina, Rabia Bovina y Fiebre Aftosa (Resolución 1402 de
2002 del Instituto Colombiano Agropecuario; Resolución 00700 de 2002 del
Instituto Colombiano Agropecuario).36

1.8.9 Ordeño:

 con suficiente antelación al momento del ordeño, deberá asegurarse

que las instalaciones, el equipo y los utensilios utilizados se encuentren
limpios y secos, hallan sido desinfectados adecuadamente y se
encuentren en perfectas condiciones de funcionamiento.
 Los operarios deberán estar en perfectas condiciones higiénicas y de
salud para llevar a cabo el ordeño y equipado del uniforme apropiado y
limpio. Las uñas de las manos deben ser cortas y en perfecto estado de
higiene.
 Los operarios deberán mantenerse un perfecto estado de limpieza e
higiene durante todo el proceso de ordeño.

36
http: //www.agronet.gov.co

65
 Las vacas deberán ser ordeñadas en un orden tal que se minimice el
riesgo de contaminación cruzada entre animales con infecciones
mamarias: primero se deben ordeñar los animales sanos, luego los que
se han recuperado de un tratamiento por mastitis y por último los que
están en tratamiento por mastitis.
 Los pelos de la ubre deberán ser cortados o flameados periódicamente
de manera que se minimice la acumulación de suciedades, polvo y
materia fecal. 6. Los animales deben ser llevados a la sala de ordeño en
calma dejándolos previamente en el corral de espera con la finalidad
que defequen antes de ingresar a la sala de ordeño. Cuando el ordeño
se realiza en el potrero, la actividad del ordeñador antes de comenzar el
ordeño puede ser suficiente para cumplir con este objetivo.
 Antes de iniciar el proceso de limpieza de la ubre esta debe ser
observada y palpada para determinar la presencia de signos de mastitis
como temperatura, consistencia y tamaño de la ubre y de los pezones.
 La ubre deberá ser sometida a un procedimiento de limpieza que
remueva todo tipo de suciedades adheridas a los pelos y la piel tanto de
la ubre como de los pezones.
 Para la limpieza y desinfección de los pezones y la ubre deberá
utilizarse productos diseñados específicamente para esta propósito en
las concentraciones y de acuerdo a las especificaciones señaladas por
el fabricante. Estos productos deberán estar aprobados por el Instituto
Colombiano Agropecuario.
 Los productos utilizados para la limpieza y desinfección de los pezones
y la ubre deberán diluirse en agua tibia.
 Luego de la limpieza y desinfección de la ubre y los pezones, estos
deberán ser secados con papel absorbente desechable. Nunca se debe
utilizar el mismo papel para secar dos o más animales.
 Retirar y observar los primeros chorros de leche de cada pezón sobre
un fondo oscuro para establecer signos de mastitis como color, olor,
presencia de coágulos o algún otro aspecto anormal en la leche.
 Periódicamente someta cada animal a una evaluación de mastitis
mediante pruebas confiables como la Prueba California para Mastitis
registrando los resultados obtenidos.
 Opcionalmente realice el presellado de los pezones con un
desinfectante diseñado específicamente para esta propósito, en las
concentraciones y de acuerdo a las especificaciones señaladas por el
fabricante y que sea aprobado por el Instituto Colombiano Agropecuario.
Para esta práctica se deben utilizar aplicadores de no retorno. Nunca se
deben sellar los pezones por aspersión.
 Secar los pezones con papel absorbente desechable.
 En el ordeño manual con ternero permita que la cría estimule la vaca al
inicio del ordeño. La saliva del ternero hace la limpieza y desinfección de

66
 los pezones entregando al ordeñador una vaca con pezones limpios y
bien estimulada.
 En el ordeño manual sin ternero, se debe realizar un estímulo adecuado
para que la bajada de la leche sea eficiente siguiendo las normas de
limpieza y desinfección descritas previamente.
 Realice el ordeño cuidadosamente apretando el pezón entre el dedo
pulgar y los dos dedos siguientes de manera que la leche que queda
aprisionada en la cisterna del pezón pueda ser extraída y no se regrese
hacia la cisterna de la ubre. Nunca se deben utilizar las uñas para
apretar los pezones.

1.8.10 Alimentación y agua: el hato deberá contar con un programa nutricional y

alimenticio que deberá ser elaborado por un Zootecnista o Médico Veterinario-
Zootecnista titulado. Este programa deberá basarse en los objetivos productivos
del hato, asegurando la salud de los animales y el adecuado suministro de
nutrientes de manera que se satisfagan las necesidades de los animales en sus
diferentes etapas de crecimiento y estados productivos y fisiológicos.

1.8.11 Manejo de praderas: todo hato lechero deberá contar con un programa de
manejo agronómico que deberá ser elaborado por un Zootecnista o Ingeniero
Agrónomo titulado. Este programa deberá basarse en los objetivos productivos del
hato, las características físicas, químicas, microbiológicas y topográficas de los
suelos así como en el grupo de animales que se aloja en cada potrero. El hato
deberá contar con el número suficiente de potreros con el tamaño adecuado que
puedan alojar a los animales distribuidos en los diferentes grupos. Antes de iniciar
la preparación del suelo para el establecimiento de nuevos potreros se debe
recopilar información sobre el historial de uso del lote y de las áreas adyacentes.

1.8.12 Transporte de ganado:

1. El transporte de ganado, ya sea desde una finca a otra, o a la feria o

matadero, debe realizarse considerando siempre la seguridad y el confort
del animal.
2. El personal que realice el transporte debe tener los conocimientos y
cuidados para manejar a los animales buscando minimizar el estrés del
transporte.
3. Se deben evitar los daños y heridas a los animales, a través de un correcto
manejo, y de una buena infraestructura del medio de transporte.
4. Los vehículos utilizados como transporte de animales deben contar con las
condiciones adecuadas de ventilación, protección ante situaciones
climáticas extremas, y suelos antideslizantes, para proteger la integridad del
ganado.

67
 Duración del Transporte: la duración del transporte debe ser considerada
desde que los animales son encerrados para la carga, hasta que se finaliza la
descarga del último animal. No se recomienda el transporte por más de 16
horas de bovinos adultos, en el caso de terneros, no se debieran transportar
por más de 9 horas continuas, en el caso de requerir transportes más largos a
los mencionados en los puntos anteriores, se debe hacer una detención para
descanso, abrevaje y alimentación por un mínimo de 8 horas, antes de
continuar la ruta.

 Registros e identificación animal: todos los animales deben estar claramente

identificados individualmente, con un sistema legible, duradero y seguro. Sin
repetir los números de identificación dentro de la finca. La identificación debe
hacerse al momento de ingreso al plantel, sea éste por nacimiento o por
compra. El procedimiento de identificación debe realizarse según las
indicaciones del fabricante y de acuerdo a lo señalado por la autoridad
sanitaria, no se recomienda el marcaje por abrasión o muescas en la oreja.

 Registros: los productores deben mantener registros de datos disponibles que

permitan demostrar que todas sus actividades cumplen con las buenas
prácticas agrícolas y que puedan trazar la historia del producto desde el predio
hasta el matadero.

1. Del predio
1. 2.. Nombre del predio
2. Razón social
3. Representante legal
4. Ubicación geográfica
5. Tipo de explotación (leche o doble propósito)

1.8.13 Manejo medioambiental: la producción de leche implica la adecuación de

las condiciones de producción para alcanzar los fines productivos esperados. Esta
incluye la modificación de las condiciones físico – químicas y biológicas del suelo y
de la flora y la fauna existentes con la finalidad de establecer los pastos y forrajes
necesarios.37

1.8.14 Disposiciones para promover el desarrollo de las micro, pequeñas y

medianas empresas. La ley 590 de 2000 (julio 10) por la cual se dictan

37
http: //www.agronet.gov.co

68
disposiciones para promover el desarrollo de las micro, pequeñas y mediana
empresa, tienen por objeto lo siguiente:

Promover el desarrollo integral de las micro, pequeñas y mediana s empresas en

consideración a sus aptitudes para la generación de empleo, el desarrollo regional,
la integración entre sectores económicos, el aprovechamiento productivo de
pequeños capitales y teniendo en cuenta la capacidad empresarial de los
colombianos;

Estimular la formación de mercados altamente competitivos mediante el fomento a

la permanente creación y funcionamiento de la mayor cantidad de micro pequeñas
y medianas empresas, Mipymes;

Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional para la

creación y operación de micro pequeñas y medianas empresas;

Promover una mas favorable dotación de factores para las micro, pequeñas y
medianas empresas, facilitando el acceso a mercados de bienes y servicios, tanto
para la adquisición de materias primas, insumos, bienes de capital y equipos,
como para la realización de sus productos y servicios a nivel nacional e
internacional, la formación de capital humano, la asistencia para el desarrollo
tecnológico y el acceso a los mercados financieros institucionales.

Promover la permanente formulación, ejecución y evaluación de políticas

públicas favorables al desarrollo y a la competitividad de las micro pequeñas y
medianas empresas;

Señalar criterios que orienten la acción del estado y fortalezcan la coordinación

entre sus organismos; así como entre estos y el sector privado, en la promoción
del desarrollo de las micro pequeñas y medianas empresas;

Coadyuvar en el desarrollo de las organizaciones empresariales en la generación

de esquemas de asociatividad empresarial y en alianzas estratégicas entre las
entidades públicas y privadas de apoyo a las micro pequeñas y medianas
empresas;

Apoyar a micro pequeños y medianos productores asentados en área de

economía campesina, estimulando la creación y fortalecimiento de Mipymes
rurales;

Asegurar la eficacia del derecho a la libre y leal competencia para las Mipymes;

Crear las bases de un sistema de incentivos a la capitalización de las micro

pequeñas y medianas empresas.

69
Articulo 2º. Definiciones. Para todos los efectos, se entiende por micro pequeña y
mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona
natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales,
comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda a los siguientes
parámetros:

Mediana Empresa: Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos

(200) trabajadores. Activos totales entre cinco mil uno (5001) y quince mil (15.000)
salarios mínimos mensuales legales vigentes.

Pequeña Empresa: Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50)

trabajadores. Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco
mil (5.001) salarios mínimos legales vigentes.

Microempresas: Planta de personal no superior a diez (10) trabajadores. Activos

totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos legales vigentes.

Paragrafo 1º. Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas

empresas que presenten combinación de parámetros de planta de personal y
activos totales diferentes a los indicados, el factor determinante para dicho efecto,
será el de activos totales.

Paragrafo 2º. Los estímulos, beneficios, planes y programas consagrados en la

presente ley, se aplicaran igualmente a los artesanos colombianos, y favorecerán
el cumplimiento de los preceptos del plan nacional de igualdad de oportunidades
para la mujer.38

1.9 MARCO JURIDICO

1.9.1 Comercialización de leche cruda o leche cruda enfriada para consumo

humano directo: “es la venta, distribución u otra forma de transferencia, a título
oneroso o gratuito de leche cruda o leche cruda enfriada para consumo humano
directo. El proceso de comercialización incluye las actividades de transporte y
distribución. de la misma en forma móvil o estacionaria.”

 Leche cruda enfriada: leche que no ha sido sometida a ningún tipo de

terminación ni de higienización y que se conserva a una temperatura de 4°C +/-
2°C para su comercialización.

 Zonas especiales para la comercialización de leche cruda y leche cruda

enfriada para consumo humano directo: son las zonas geográficas

38
Superintendencia de Industria y comercio(online).Colombia.disposiciones para
promover el desarrollo de las micro pequeñas y medianas empresas. En:
www.sic.gov.co/normatividad/leyes ley%20590-2000.php

70
 autorizadas excepcionalmente por el Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos - INVIMA y el Instituto Colombiano Agropecuario -
ICA, para la comercialización de leche cruda y leche cruda enfriada para
consumo humano directo, deberá comercializarse en un tiempo no superior a
las veinticuatro (24) horas transcurridas a partir del momento de su ordeño.

A partir de la vigencia del presente decreto se podrá autorizar excepcionalmente la

comercialización de leche cruda y leche cruda enfriada para consumo humano
directo en aquellas zonas del país que por sus condiciones de accesibilidad
geográfica y disponibilidad no pueden comercializar leche higienizada.39

Corresponde al Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos -

INVIMA y al Instituto Colombiano Agropecuario - ICA, estudiar y autorizar las
zonas especiales de comercialización de leche cruda y leche cruda enfriada para
consumo humano directo, previa solicitud del alcalde municipal, conforme a la
reglamentación que para el efecto expidan los Ministerios de Agricultura y
Desarrollo Rural y de la Protección Social.

En todo caso, para la autorización de las zonas especiales de comercialización de

leche cruda y leche cruda enfriada para consumo humano directo, se tendrán en
cuenta los siguientes requisitos, tendientes a reducir el riesgo para la salud del
consumidor:

a. Estar ubicadas en zonas aisladas o de difícil acceso.

b. Población a abastecer.
c. Disponibilidad alimentaría.
d. Desarrollar los programas sanitarios y de inocuidad que determine el Instituto
Colombiano Agropecuario - ICA para la vigilancia de brucelosis y tuberculosis.

1.9.2 Requisitos para la comercialización de leche cruda y leche cruda

enfriada.

Todo comercializador de leche cruda y leche cruda enfriada para consumo

humano directo deberá cumplir con los siguientes requisitos:

a. Estar registrados y autorizados por las autoridades sanitarias de los

departamentos, distritos o municipios, según las competencias
establecidas en los artículos 43, 44 Y 45 de la Ley 715 de 2001,
como comercializador de leche cruda y leche cruda enfriada para
consumo humano directo.

39
http: //wwwministeriodelaprotecionsocial.gov.co

71
 b. Cumplir en lo pertinente con las condiciones higiénico-sanitarias
establecidas en el Decreto 3075 de 1997.

1.9.3 Equipos y utensilios: Los equipos y utensilios que en el proceso de

comercialización entran en contacto directo con la leche cruda y la leche cruda
enfriada para consumo humano directo, deben cumplir con los siguientes
requisitos:

a. Estar fabricados con materiales resistentes al uso y a la corrosión,

así como a la utilización frecuente de los agentes de limpieza y
desinfección.
b. Los utensilios y superficies deben poseer un acabado liso, no
poroso, no absorbente, estar libres de defectos, grietas, intersticios u
otras irregularidades, y no deben recubrirse con pinturas u otro tipo
de material que represente un riesgo para la inocuidad de la leche.40
c. Todas las superficies de contacto con la leche cruda o leche cruda
enfriada deben ser inertes, bajo las condiciones de uso previstas, de
manera que no exista interacción entre éstas o de éstas con la leche
cruda o leche cruda enfriada.
d. En los espacios interiores de contacto directo con la leche cruda y
leche cruda enfriada, los equipos no deben poseer piezas o
accesorios que requieran lubricación o roscas de acoplamiento u
otras conexiones peligrosas.
e. Las tuberías empleadas para la conducción de la leche cruda deben
ser de materiales resistentes, inertes, no porosos, impermeables y
fácilmente desmontables para su limpieza y las partes de goma,
caucho o empaquetaduras deben ser de grado alimenticio y deberán
remplazarse según lo indique el fabricante.

1.9.4 Salud del manipulador: Todo manipulador o comercializador de leche

cruda y de leche cruda enfriada deberá:

a. Poseer un certificado médico que reconozca su aptitud para manipular la leche,

el cual tendrá vigencia por un año.
b. Mantener la higiene personal y los buenos hábitos higiénicos.
c. Estar libre de lesiones en la piel y síntomas de afecciones respiratorias.

 Procedencia de la leche: La leche cruda y leche cruda enfriada que se

comercialice para consumo humano directo, deberá proceder de ganaderías
inscritas en programas de saneamiento establecidas por el Instituto
Colombiano Agropecuario - ICA, las cuales han cumplido con procesos de

40
http: //wwwministeriodelaprotecionsocial.gov.co

72
 vigilancia epidemiológica de brucelosis y tuberculosis bovina. Estos procesos
serán reglamentados por el ICA a través de resolución.

La vigilancia epidemiológica en brucelosis y tuberculosis bovina, será realizada por

funcionarios del ICA, Organismos de Inspección de Sistema de Autorización del
ICA, Laboratorios de Diagnóstico del ICA, Laboratorios Autorizados por el ICA y
personal de las Entidades Territoriales de Salud Municipales, Distritales o
Departamentales.

 Características fisicoquímicas de la leche cruda y de la leche cruda

enfriada: la leche cruda y la leche cruda enfriada para consumo humano
directo deberán cumplir además de los requisitos contemplados en el Decreto
616 de 2006, con los siguientes:

a. La leche líquida proveniente de los animales bovinos debe tener

mínimo 2.9% de proteína.
b. Debe estar ausente de adulterantes, neutralizantes y conservantes.
c. Los niveles de sustancias tales como metales pesados, plaguicidas,
se deben regir por normas oficiales o en su defecto las normas
internacionales del Codex Alimentarius (FAO-OMS).41

Las asociaciones cuyo objeto de estudio como son Aproleche (Asociación de

productores de leche) del corregimiento de Yaramal del municipio de Ipiales,
Asoprocolyda ( Asociación de Productores y Comercializacion de leche y
Desarrollo Alternativo) del municipio de Aldana, Rio Blanco del Municipio de
Cumbal y Aprolim del Municipio de Guachucal, como pequeñas empresas tiene
establecidos unos estatutos para el buen funcionaminento de las mismas.

Estatutos en los que se instauran aspectos como nombre, naturaleza, domicilio y

naturaleza, como se integro el patrimonio, los derechos deberes y prohibiciones de
los asociados. Productos alimenticios. Registro sanitario del producto expedido por
el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA) del
Ministerio de Salud y certificado sanitario expedido por la autoridad competente
del país de origen donde conste que el producto es apto para el consumo humano
y de venta libre en el país

 Medicamentos de uso veterinario y alimentos terminados para animales.

Licencia de venta para su comercialización en el país expedida por el Instituto
Colombiano Agropecuario –ICA.

41
http: //wwwministeriodelaprotecionsocial.gov.co

73
 Ganado bovino con fines de mejoramiento genético. Visto bueno otorgado por
la Dirección General de Producción del Ministerio de Agricultura.

 Animales, productos y subproductos susceptibles a la fiebre aftosa.

Certificado zoosanitario expedido por el Instituto Colombiano Agropecuario,
ICA en el que conste el cumplimiento de los requisitos indicados en cada
caso. Los productos lácteos deberán tener registro sanitario vigente
expedido por el Ministerio de Salud Pública.
En Colombia se protege por Ley los derechos de autor y la propiedad industrial
(propiedad intelectual), este le permite al país ofrecer incentivos a la
investigación y el desarrollo de nuevos métodos, procesos, productos, etc. De tal
manera que se convierte en una oportunidad para el país en la medida que se
estimula la inversión nacional y extranjera.

1.9.5 Leyes de protección ambiental. El proceso de globalización mundial ha

tenido, entre otros efectos, la búsqueda del desarrollo sostenible mediante la
conformación de disciplinas comunes de protección ambiental entre los Estados,
la liberalización del comercio que promueva la eliminación de las políticas
agrícolas distorsionantes y agotadoras de los recursos naturales y el fomento de
actividades amigables con el medio ambiente. El Ministerio de Comercio Exterior
ha participado activamente en la ejecución de los acuerdos multilaterales
vigentes en el marco del medio ambiente y en el proceso de negociación de
dichos Acuerdos. Entre ellos tenemos:

 Convención de Rotterdam para la aplicación del procedimiento del

consentimiento fundamentado previo a ciertos plaguicidas y químicos
peligrosos objeto del comercio internacional. El Programa de las Naciones
Unidas para el Medio Ambiente, PNUMA, conjuntamente con la FAO estableció
el Comité Intergubernamental de Negociación para la elaboración de un
instrumento jurídicamente vinculante para la aplicación del procedimiento
fundamentado previo a ciertos plaguicidas y químicos peligrosos objeto de
comercio internacional.

En septiembre de 1998 fue firmado en Rótterdam el Convenio para la Aplicación

del Procedimiento de Consentimiento Informado Previo (PIC) a ciertos productos
químicos peligrosos y plaguicidas, objeto de comercio internacional.

El objetivo general del convenio es promover la responsabilidad compartida y los

esfuerzos conjuntos de las Partes en la esfera del comercio internacional de
ciertos productos químicos peligrosos, a fin de proteger la salud humana y el
medio ambiente. Colombia ha mantenido hasta el momento, por precaución, unas

74
listas de productos que están clasificados como categoría uno (peligrosas); listas
aún más extensas que las consignadas en el Convenio de Rótterdam. 42

1.10 MARCO ESPACIAL

El estudio se realizo dentro de las zonas rurales de los municipios de Aldana,

Cumbal e Ipiales donde se encuentran ubicados las asociaciones de los
productores de leche, tales como;

Asociaciones sin CREL:

Asociación Agropecuaria Integral LLANO LARGO.
Asociación Lechera EL PROGRESO.
Asociación Productora de Leche RIO BLANCO (ASOPROLECHE - RIO BLANCO).
Asociación de Trabajadores Agropecuarios Productores de Leche de YARAMAL
(APROLECHE).

Asociaciones sin CREL con intermediarios:

Asociación de Lácteos CONTADERO (ASOLACC)
Asociación de Productores y Comercializadores de Leche y Desarrollo
Alternativo del Municipio de Aldana (ASOPROCOLYDA).
Asociación Agropecuaria ASOVIGUASAR y Asociación de Productores
Agropecuarios EL COMUN (PROCOMUN).
Asociación de Productores de Leche Indígenas de Muellamues (APROLIM).

Quienes poseen potencial de producción para la comercialización de la misma; en

la parte industrial se toma como referencia a Inducolsa, Alquería y Alpina.

Cabe aclara que las asociaciones objeto del estudio son:

Asociación Productora de Leche RIO BLANCO (ASOPROLECHE - RIO

BLANCO) del municipio de Cumbal.
Asociación de Trabajadores Agropecuarios Productores de Leche de
YARAMAL (APROLECHE) del municipio de Ipiales.
Asociación de Productores y Comercializadores de Leche y Desarrollo
Alternativo del Municipio de Aldana (ASOPROCOLYDA) del municipio de
Aldana.

1.10.1 Marco Temporal. El presente trabajo de investigación se desarrollo en el

segundo semestre del 2009.

42
http: //www.agronet.gov.co

75
1.10.2 Metodología.

El tipo de estudio: para el desarrollo del presente trabajo de investigación es

descriptivo analítico, puesto que se realizara un estudio para determinar
variables y la influencia que estas tienen sobre procesos de producción y
comercialización de la leche, analizarlos y establecer alternativas viables de
mejoramiento.

1.10.3 Métodos de investigación:

Los métodos que sé utilizarón para el desarrollo de los informes parcial y final y de
pasantía el método inductivo porque se puede realizar un estudio de lo local a lo
regional y a lo nacional. También se aplicará el método deductivo ya que el
marco contextual determinará los antecedentes nacionales, regionales y locales.

1.10.4 Las fuentes de información que se utilizaron:

Primarias: Se trabajo directamente con los productores quienes aportarón sus

opiniones e ideas sobre el tema realizándose un proceso de observación. Además
se realizó recolección de información mediante la encuesta aplicadas a las
empresas que son el mercado objetivo a través de formularios, lo que permitió
conocer motivaciones actitudes y opiniones de las mismas con relación al tema de
investigación.

Secundarias: se hizo uso de este tipo de fuentes, ya que permiten tener acceso a
información básica como libros, periódicos, documentales, investigaciones que ya
se haya hecho sobre el tema, trabajos de grado entre otros.

Terciarias: el uso de paginas especializadas y dedicadas a la producción y

comercialización de leche fría.

1.10.5 Población de estudio.

 Muestreo: como primera medida, se determinó el mercado objetivo las

empresas INDUCOLSA S.A, que se encuentra ubicada en el municipio de
Cumbal y Pupiales, ALPINA ubicada en Cumbal y ALQUERIA en el municipio
de Ipiales.

 Población: tres empresas INDUCOLSA S.A, ALPINA Y ALQUERIA que

demandan el producto cercanas a los puntos donde se instalaran los tanques
de enfriamiento en las asociaciones objeto de estudio en cada uno de los
municipios.

76
 Instrumento: El tipo de herramienta que se utilizó es el cuestionario, se
crearón encuestas escritas con la metodología de preguntas abiertas, por
medio de las cuales se facilitaran la recolección de información de manera
rápida y confiable. El tamaño de la muestra es: INDUCOLSA S.A, que se
encuentra ubicada en el municipio de Cumbal y Pupiales, ALPINA ubicada en
Cumbal y ALQUERIA en el municipio de Ipiales.

 Se aplicara las encuestas para su correspondiente análisis.

77
 2. ASPECTOS GENERALES

2.1 INFORMACIÓN GENERAL DEL MUNICIPIO DE ALDANA

El municipio de Aldana, tiene una distancia de Pasto de 112 kilómetros por la

carretera Bolivariana, 10 kilómetros de la ciudad de Ipiales y 16 de la frontera
Colombo-ecuatoriana. Integran el municipio las secciones de: Caupueran,
Muesas, Chaquilulo, Chorrillo, La Laguna, Chalapud y San Luis. Además, las
secciones menores: Yanguimbud, Muesasillo, Tepú, Chitaira, La Cruz, Zaragoza,
Chapuesmal, El Molino, Cantores, Piaspalan, El Carrizo, Santa Bárbara y otras.

Gráfica 7. Municipio de Aldana en el departamento

Fuente: www.aldana-nariño.gov.co

El territorio aldanense esta bañado por las siguientes corrientes de agua: el río
Blanco que sirve de límite con Ipiales y Carlosama y es excelente centro pesquero
de deliciosas truchas; numerosas quebradas menores como Cantores,
Chichiguas, Santa Maria, Aguacatada, Chorrillos, y otras menores, todas de gran
importancia para abrevaderos de ganado y regadío de cultivos y plantíos.43

43
www.aldana-nariño.gov.co

78
Gráfica 8. Mapa del municipio de Aldana

Fuente: www.aldana-nariño.gov.co

La ganadería, renglón importante en la economía de los aldanenses ocupa un

lugar predominante y se encuentra favorecida para su desarrollo y
ensanchamiento gracias a la fertilidad de su suelo y la bondad de sus pastos
naturales. La cría y la ceba de ganados vacunos en la región muestran un alto
índice de cantidad y calidad.44

2.2 INFORMACIÓN GENERAL DEL MUNICIPIO DE IPIALES

Los habitantes del Municipio de Ipiales tienen como actividades económicas de

mayor importancia la agricultura, la ganadería y el comercio. Los recursos
naturales son abundantes y adecuados en todo su territorio. Sin embargo por su
condición de Distrito fronterizo en el Casco Urbano el comercio ocupa un lugar de
importancia por el intercambio y tránsito de productos y mercancías con otras
regiones económicas.

44
www.aldana-nariño.gov.co

79
Gráfica 9. Ubicación del municipio de Ipiales en el departamento

Fuente: www.ipiales-nariño.gov.co

Ipiales, por su condición de Distrito fronterizo, el Gobierno Nacional la declara

Zona Económica Espacial de Exportación, con el propósito de mejorar el
desarrollo económico, institucional y social de esta región. Entre otros objetivos
figuran también el de promover el desarrollo de las manufacturas, impulsar el
mejoramiento tecnológico y la industria exportadora, todo con el propósito de
acrecentar la generación de empleo y mejorar el nivel de bienestar de la
población.

Gráfica 10. Limites del municipio de Ipiales

Fuente: Fuente: www.ipitimes.com

80
Como ciudad fronteriza Ipiales registra altos índices de intercambio comercial
entre Colombia y el Ecuador convirtiéndola por ello en la segunda frontera más
importante para Colombia después de Cúcuta, frontera con Venezuela.

La Secretaría de Salud de esta ciudad y la División de Salud Pública, en

cumplimiento de sus acciones de inspección, vigilancia y control, continúa
adelantando operativos de calidad de la leche cruda, pasterizada y derivados
lácteos, en diferentes expendios de la ciudad. Así mismo estas actividades tienen
como objetivo garantizar a la comunidad ipialeña que estos productos no
representen riesgos a la hora de consumirlos.

La leche de consumo debe cumplir una serie de estrictos requisitos de control que
se extienden tanto a los animales y explotaciones de procedencia como a la
materia prima obtenida. El ordeño, la recogida y el transporte de la leche deben
ajustarse, también, a los requisitos higiénicos establecidos por la norma, cuya
aplicación es de obligado cumplimiento por el personal de los establecimientos de
producción, elaboración, tratamiento o envasado.

Este tipo de controles los realizan a diario las entidades de salud en la ciudad de
Ipiales. 45

2.3 INFORMACIÓN GENERAL DEL MUNICIPIO DE CUMBAL

El municipio de Cumbal, esta situado al Sur Occidente del Departamento de

Nariño limitando con la República del Ecuador y en la altiplanicie de Tuquerres e
Ipiales, Hace parte de la cordillera andina que se considera como una región de
piso térmico frío.

Cabecera Municipal: la temperatura promedio es de 10°, la cabecera municipal

esta localizada a 0° 55” de latitud norte y 77°,48” de longitud Oeste del meridiano
de Greenwich y a una altura promedio de 3.050 m.s.n.m.

Municipio: Este se localiza entre las siguientes coordenadas geográficas: Latitud

norte 0°, 55” (Norte del Ecuador); Longitud Oeste 77°, 49” (oeste meridiano de
Greenwich); La latitud mínima 0°, 49” Norte y su latitud mínima es de 77°, 45”
(oeste meridiano de Greenwuich)

45
Fuente: www.ipitimes.com

81
Gráfica 11. Municipio de Cumbal en el departamento

Fuente: www.cumbal-nariño.com

Limites: Cumbal esta junto al gran macizo denominado nudo de los pastos, tiene
una extensión de 677 Kilómetros Cuadrados.
Limites correspondientes del Municipio de Cumbal:
Norte, con el municipio de Guachucal, Mallama y Ricaurte
Sur, con la provincia del Carchi, republica del ecuador
Oriente. Con el municipio de Cuspud Carlosama y Guachucal
Occidente, con el municipio de Ricaurte y la provincia del Carchi (Ecuador).
Extensión total: 677 Kilómetros Cuadrados Km2

Gráfica 12. Mapa del municipio de Cumbal

Fuente: www.cumbal-nariño.com

82
2.3.1. Economía. Hablar del sector económico en el municipio de Cumbal es
hablar de factores como el Agropecuario y el Ganadero, que son los más
destacados en la región, sin descartar otros como el comercio, transporte, turismo,
ebanistería, servicios, tejidos, confecciones y la minería. El desarrollo económico
presenta algunas limitaciones que de alguna manera, afectan la producción por
factores como el mal uso de la tierra, la falta de asesoría técnica, problemas
sociales y en algunos casos las vías de acceso.

La Ganadería es la principal actividad económica de la zona, observándose en los

últimos tiempos un incremento en las explotaciones lecheras pudiéndose distinguir
dos tipos de producción:

 Las altamente tecnificadas

 Las de escaso nivel técnico

En su mayoría son el resultado de la parcelación que se realiza debido a la

recuperación de tierras de Resguardo, en la región existen dos plantas de acopio
situadas en la zona urbana. El incremento de esta actividad ha ido desplazando a
la actividad agrícola; esta situación se agravan aun más si se tienen en cuenta los
factores climáticos que en ocasiones provocan la pérdida de gran cantidad de
cultivos.

Dentro de la zona urbana el municipio durante los últimos diez (10) años ha venido
desarrollando un tipo de comercio formal, el cual va paralelo al desarrollo de la
malla vial.

Una de las veredas que presenta gran importancia en la produccion de leche es la

vereda Tasmag que se encuentra ubicada al oriente del municipio de Cumbal,
cuya poblacion es de 1337 habitantes, el clima que posee dicha vereda es frio.

2.3.2. Limites de la vereda de Cuaical. Una de las veredas que presenta gran
importancia en la produccion de leche es la vereda Cuaical que se encuentra
ubicada al occidente del municipio de Cumbal, cuya poblacion es de 685
habitantes, el clima que posee dicha vereda es frio.

Limita por el norte con la vereda de Quilismal, al oriente con la vereda de Guan, al
sur con la vereda de Boyera y al occidente con la vereda de Cuetial, la actividad
economica a la cual se dedica su gente es la produccion y comercializacion de
leche actividad que se desarrolla en gran medidad, puesto que los suelos son
aptos para el cultivo de pastos naturales y mejorados, ademas cuenta con una
gran fuente fluvial que es el rio Negro, el cual atraviesa de extremo a extremo la
zona.46
46
Fuente: www.cumbal-nariño.com

83
2.4 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

Este es un negocio que consiste básicamente en comprar leche a los productores,

enfriarla y comercializarla por medio del CREL (Centro de Recepción y
Enfriamiento de Leche) a empresas procesadoras de la región tales como
Inducolsa S.A, Alquería y Alpina.

El proceso inicia con el ordeño de la leche en finca, se recolecta y se lleva al

centro para filtrarla, almacenarla, enfriarla en tanques de acero inoxidable con un
sistema de agitación que asegure la mezcla completa de la leche, con el objeto de
mantener su calidad higiénica hasta que sea recogida para transportarla a la
planta procesadora.

2.5 ANÁLISIS DEL ENTORNO

En la actualidad el sector lechero colombiano enfrenta retos enmarcados en una

economía globalizada y de mercados. El sector presenta una marcada
sobreproducción nacional asociada con precios reales al productor con una
tendencia a la baja. Estos hechos hacen que los conceptos de calidad, precios y
economías de escala cobre gran importancia en el papel y el futuro de las
pequeñas y medianas empresas lecheras. Los eslabones de la cadena láctea,
productores, acopiadores transformadores y comercializadores del producto son
presionados por el mercado lo que obliga a hacer más eficientes los procesos, la
reducción de los costos, la búsqueda de economías de escala y el aseguramiento
de los mercados. Adicionalmente, con el Acuerdo de Competitividad de la Cadena
de los Lácteos se modificó sustancialmente el negocio lechero nacional, con
nuevos esquemas para la fijación de precios en cuanto a volúmenes, calidad y
estacionalidad de la producción.

Además del trabajo en múltiples temas como definición de precios, políticas del
Gobierno, o acuerdos de libre comercio, también se viene trabajando en el
montaje y puesta en marcha del Sistema Nacional de Análisis de Leche Fresca –
SISLAC, el cual es un sistema de certificación de los laboratorios de las plantas de
procesamiento, de los puntos de acopio de leche y demás laboratorios, al que
deberán acogerse todos los compradores de leche fresca, y que es una
contribución muy importante para mejorar la calidad de los productos ofrecidos por
la cadena.47

El consumo percápita de leche en Colombia ha venido en alza en las ultimas

décadas, lo que ha permitido altos índices de crecimiento de la producción. El
consumo percápita año, se estableció en 57 litros para 1950, en 100 litros para
1984 y para 1994 en adelante, 133 litros año. El consumo percápita de lácteos en

47
http: //www.agrocadenas.gov.co

84
el país presenta una alta diferenciación de ciudad a ciudad, siendo Medellín la
ciudad con un mayor consumo percápita de productos lácteos le siguen Bogotá,
Cali y Barranquilla. Se presentan unas grandes diferencias en el consumo de
productos lácteos, a lo largo del territorio nacional.

Estas diferencias son aun mayores, si se compara con el consumo de los

habitantes de territorios alejados de las grandes urbes, que nos son abastecidos
por alguna cuenca lechera. También se observa una diferenciación en el consumo
percápita de lácteos, entre los diferentes estratos de ingreso. El consumo
percápita aparente del país, según datos del Ministerio de Agricultura, estando por
debajo de las recomendaciones de la Organización Mundial de la Salud. Sin
embargo, el consumo de productos lácteos en el país supera altamente el
promedio de los países de la región como el de Perú, Venezuela, Ecuador y
México.

Nariño, es un departamento que ha registrado tasas de crecimiento constante en

la producción láctea. La estructura agraria en este departamento es dominada por
la pequeña producción campesina, las condiciones ambientales favorables para el
ganado lechero, las cuales han sido favorables para el departamento.

La zona Nariñense cuenta con tres tipos de productores, el minifundio

representado por población indígena y campesina quienes se caracterizan por
utilizar recursos en forma extensiva con rendimientos bajos: los productores
medianos hacen una mejor utilización de los recursos pero la falta de economía de
escala y los bajos niveles de inversión limitan sus niveles de productividad. Un
pequeño grupo de productores grandes utilizan intensivamente los insumos y
obtiene una buena productividad. Este tipo de productores representan más del 80
por ciento del total; los medianos, con producciones por finca entre 300 y 500 litros
diarios; y un pequeño número de productores grandes, con producciones de más
de 1000 litros por día. La productividad media por animal en la zona es de 16,26
litros/día.

La producción de leche en el departamento de Nariño, se encuentra ubicada en la

región Pacífica, junto con los departamentos de Valle del Cauca; Cauca y el Alto
Putumayo, específicamente en la denominada Cuenca lechera del Altiplano
Nariñense. La producción de leche en esta cuenca esta concentrada en los
municipios de Pasto, y la llamada la “Provincia”, que comprende los municipios de
Guachucal, Cumbal, Túquerres, Pupiales e Ipiales. Existe predominio de
producción intensiva con ganaderías especializadas de raza Holstein y de
alimentación forrajera. Las principales empresas que acopian leche en esta región
son: INDUCOLSA, ALQUERIA, ALPINA y COLACTEOS.

85
2.6. DESCRIPCIÓN DE LA ASOCIACION de Productores y Comercializadores
de Leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de Aldana
(ASOPROCOLYDA)

2.6.1. Misión del CREL. Ser uno de los mejores CREL (Centro de Recepción y
Enfriamiento de Leche) de enfriamiento y comercialización de leche en el
departamento de Nariño cumpliendo con los estándares de calidad exigidos por el
mercado y así contribuir en el desarrollo socio-económico de la comunidad.

2.6.2. Visión del CREL. En el año 2015 asociar a todos los productores de leche
del Municipio de Aldana para que hagan parte de la organización con el propósito
de obtener un producto de calidad y en mayor volumen.

2.6.3. Objetivos

 Organizar, ejecutar y controlar las actividades requeridas para el enfriamiento

y comercialización de leche.

 Establecer precios que beneficien al productor y permitan la sostenibilidad

empresarial.

 Mejorar la calidad genética de las razas bovinas productoras de leche

aplicando las nuevas tecnologías de producción con el fin de obtener mayor
calidad y volumen de leche.

 Gestionar proyectos productivos que beneficien a los asociados, productores

en general y la empresa.

 Prestar servicios complementarios a los asociados y proveedores de la

empresa.

2.7. DESCRIPCIÓN DE LA ASOCIACION de Trabajadores Agropecuarios

Productores de Leche de YARAMAL (APROLECHE)

2.7.1 Misión del CREL. Ser el mejor centro de enfriamiento y comercialización de

leche con estándares de calidad exigidos en el mercado logrando así un
reconocimiento a nivel regional y nacional.

2.7.2. Visión del CREL. (Centro de Recepción y Enfriamiento de Leche) En el año

2015 asociar a todos los productores de leche del corregimiento de Yaramal,
Municipio de Ipiales para que hagan parte de la organización con el propósito de
obtener un producto de calidad y en mayor volumen beneficiando a nuestra
comunidad.

86
2.7.3. Objetivos

 Organizar, ejecutar y controlar las actividades requeridas para el enfriamiento

y comercialización de leche.

 Establecer precios que beneficien al productor y permitan la sostenibilidad

empresarial.

 Mejorar la calidad genética de las razas bovinas productoras de leche

aplicando las nuevas tecnologías de producción con el fin de obtener mayor
calidad y volumen de leche.

 Gestionar proyectos productivos que beneficien a los asociados, productores

en general y la empresa.

 Prestar servicios complementarios a los asociados y proveedores de la

empresa.

2.8. DESCRIPCIÓN DE LA ASOCIACION PRODUCTORA DE LECHE RIO

BLANCO DEL RESGUARDO DE CUMBAL - ASOPROLECHE RIO BLANCO

2.8.1. Misión del CREL. Nuestra organización tiene como propósito ser uno de los
mejores CREL de enfriamiento y comercialización de leche del municipio de
Cumbal ofreciendo un producto de excelente calidad en condiciones óptimas
contribuyendo así a la nutrición y salud de la población.

2.8.2. Visión del CREL. En el año 2012 contar con personas capacitadas y
comprometidas con la asociación que desempeñen su labor de la mejor manera,
en busca del beneficio de toda la comunidad.

2.8.3. Objetivos

 Organizar, ejecutar y controlar las actividades requeridas para el enfriamiento

y comercialización de leche.

 Establecer precios que beneficien al productor y permitan la sostenibilidad

empresarial.

 Mejorar la calidad genética de las razas bovinas productoras de leche

aplicando las nuevas tecnologías de producción con el fin de obtener mayor
calidad y volumen de leche.

87
 Gestionar proyectos productivos que beneficien a los asociados, productores
en general y la empresa.

 Prestar servicios complementarios a los asociados y proveedores de la

empresa.

2.9. IDENTIFICACION DEL PROYECTO

El proyecto “Actividad productiva de alternativa integral de mejoramiento de la

actividad Láctea de 1.120 pequeños productores de leche de los municipios de
Aldana, Cumbal, El Contadero, Guachucal e Ipiales localizados en la región sur
del departamento de Nariño”, hace parte del conjunto de proyectos del Programa
ADAM(Areas de Desarrollo Alternativo Municipal), con el fin de dar continuidad a
las iniciativas auspiciadas por USAID( Desarrollo Internacional del Pueblo de Los
Estados Unidos de América).

De igual manera cabe destacar que este surgió ante la puesta en marcha en el
Departamento de Nariño de la articulación público – privada que busca promover
el desarrollo de la cadena láctea como alternativa para mejorar las condiciones
sociales y competitivas de pequeños y medianos productores de la región.

Así en los municipios de Aldana, Ipiales y Cumbal cuenta con una organización de
carácter empresarial con una vocación láctea apta para la ejecución de este
proyecto.

2.10. PRODUCTO

La leche es el producto integro, no alterado ni adulterado y sin calostro, de ordeño

integral y completo de hembras de mamíferos, denominadas vacas. El valor
nutritivo de la leche puede calcularse por su contenido en aminoácidos esenciales
individuales, ya que la leche y los productos lácteos realizan una contribución
importante de nutrientes para la dieta humana. (Ver diagrama 1)

La leche es el alimento más completo que entrega la naturaleza. Sus derivados

poseen un gran valor nutritivo para el ser humano y es una fuente importante de
proteínas, minerales y vitaminas, esta composición determina el valor nutritivo final
de la leche para el consumidor y también ejerce un efecto directo sobre el
rendimiento de los lácteos en la planta.

Los componentes de una leche fresca y sana se muestran en el siguiente

diagrama.

88
Gráfica 13. Compuestos de la Leche

LECHE

Sólidos Totales Agua(87,5%)

(12.5%)

Grasa (3,8%) Sólidos no grasos

(8,7%)

Fracción nitrogenada Lactosa (4,6%) Cenizas y

(3,3%) vitaminas
(0,8%)

Nitrógeno no Proteína
proteico (0,2%) (3,1%)

Caseína Albúmina y
(2,6%) globulina
(0,5%)

Fuente: Este estudio

Respecto a las características físico-químicas de la leche, puede afirmarse que

son propiedades determinadas para establecer controles de calidad. La leche es
un compuesto muy variable, razón por la cual se han determinado puntos críticos
de control, tales como: densidad, índices de refracción y crioscopía, acidez,
contenido de grasa, agentes causantes de enfermedades y presencia de
antisépticos (productos usados para el aseo y desinfección de utensilios),
plaguicidas y antibióticos. Todas estas exigencias reconocen implícitamente la
importancia que tiene la leche para la alimentación humana.

89
Tabla 4. Características físicas y químicas de la leche

Densidad a 15 °C 1.030 a 1.034 g/cm3

Punto crioscópico* - 0.55 C
pH 6.5 a 6.6
Acidez en porcentaje de ácido láctico 0.16% a 0.18%
%Materia Grasa 3,5 a 4,0
%Sólidos totales 12,5
Proteína 3,0 a 3,1%
Punto de congelación.*
Fuente: Manual agropecuario

Tabla 5. Calidad fisicoquímica promedio de la leche del municipio de ALDANA.

% %
ACIDEZ DENSIDAD S.T. PROTEINA CRIOSCOP
GRASA AGUA

0,16 1,030 3,5 12,5 3,05 -0.56 0

Fuente: Investigaciones SAGAN

En el tabla No 2. se observa que la calidad fisicoquímica de la leche del municipio

de Aldana se encuentra dentro de los parámetros nacionales establecidos de
calidad fisicoquímica tomados del manual agropecuario, lo cual nos permite
establecer que el producto es de buena calidad aptas para el consumo humano y
el procesamiento y por ende para la comercialización.

Tabla 6. Calidad fisicoquímica promedio del corregimiento de YARAMAL,

municipio de Ipiales

% %
ACIDEZ DENSIDAD S.T. PROTEINA CRIOSCOP
GRASA AGUA
0,16
1,030 3,5 12,5 3,05 -0.56 0
Fuente: Investigaciones SAGAN

En el tabla No 3. se observa que la calidad fisicoquímica de la leche del municipio

de Aldana se encuentra dentro de los parámetros nacionales establecidos de
calidad fisicoquímica tomados del manual agropecuario, lo cual nos permite
establecer que el producto es de buena calidad apto para el consumo humano y el
procesamiento y por ende para la comercialización.

90
Tabla 7. Calidad fisicoquímica promedio de la leche la vereda de CUAICAL

% %
ACIDEZ DENSIDAD S.T. PROTEINA CRIOSCOP
GRASA AGUA
0,15
1,030 3,6 11.99 3,05 -0.56 0
Fuente: Investigaciones SAGAN

En el tabla No 4. se observa que la calidad fisicoquímica de la leche de la vereda

de Cuaical municipio de Cumbal se encuentra dentro de los parámetros
nacionales establecidos de calidad fisicoquímica tomados del manual
agropecuario, lo cual nos permite establecer que el producto es de buena calidad
aptas para el consumo humano y el procesamiento y por ende para la
comercialización.

2.11 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Por su contenido en nutrientes, la leche constituye un excelente medio de cultivo,

además la grasa es uno de los constituyentes de la leche de mayor importancia,
ya que con ella puede observarse si existe mas agua de lo normal en su
composición natural, por lo cual la grasa absorbe con mayor facilidad los olores
que le rodean, por tal razón la leche se contamina con mayor rapidez y su
manipulación y mantenimiento debe ser muy cuidadosa. Inicialmente la leche es
estéril pero a las dos horas de ordeñada ya se encuentra en ella 9.000 bacterias
por c.c., que se convierten en 5.000.000 a 27 horas.

Entre los microorganismos patógenos que con frecuencia se encuentran

contaminado la leche, se encuentran: estreptococos, estafilococos, echerichia coli,
clostridium perfringres, brúcela melitenses, mycobacteríum tuberculosis, por lo que
es imprescindible la esterilización previa a su consumo.

Estos microorganismos se encuentran en lugares donde se manipula la leche, por

ello es importante que exista una mejor higiene y control de temperatura en los
momentos de ordeño, almacenaje de leche cruda en finca y transporte al CREL. El
proceso de frío en la planta debe mantenerse en una temperatura de 3-4°C, sin
aumento importante en el numero de bacterias, esta temperatura debe
mantenerse durante el transporte a la planta procesadora logrando mantener una
vida útil promedio de 3 días.

2.11.1 Productos sustitutos. El mercado cuenta con dos productos

representativos que pueden ser competencia para la leche, entre los que están los
jugos y la más importante la leche de soya; sin embargo, la composición y el valor
nutricional que posee la leche no pueden ser reemplazados.

91
Tabla 8. Composición de la leche de soya y de la leche de vaca por cada 240 gr.
(1 vaso de leche)

COMPOSICION Leche entera de vaca Leche de Soya

Calorías 148.84 Kcal. 79.20 Kcal.
Proteínas 8.05g 6.72g
Grasas 8.05g 4.56g
Carbohidratos 11.47g 4.32g
Sodio 119.56mg 28.80mg
Vitamina A 307.44 ui 76.80ui
Vitamina C 2.20mg 0.00mg
Grasas saturadas 5.08mg 0.50mg
Colesterol 34.1mg 0.00mg
Fuente: manual agropecuario.

En la tabla anterior se observa claramente que la leche de vaca es el alimento

más completo que existe, el cual no se puede sustituir con otro producto similar
aunque su composición química sea semejante.

2.12 NECESIDAD DEL MERCADO Y SOLUCION PROPUESTA

Al existir en la región empresas procesadoras como Inducolsa S.A, Alquería y

Alpina, quienes prefieren comercializar leche fría de productores directos, nace la
idea de organizarse y aprovechar esta demanda de mercado, en el municipio de
Aldana se crea ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana), con
los productores de leche con una producción diaria promedio de 3.200 litros; en el
corregimiento de Yaramal, Municipio de Ipiales, APROLECHE (Asociación de
trabajadores agropecuarios productores de leche de Yaramal, municipio de
Ipiales) con una producción diaria promedio de 3.200 litros; en el municipio de
Cumbal en la vereda Cuaical se crea ASOPROLECHE RIO-BLANCO (Asociación
productora de leche de Río Blanco), con una producción diaria promedio de 1.400
litros; estas diferentes asociaciones poseen una fortaleza institucional y una
capacidad de gestión sostenible que les permitirá en el transcurso del proceso
ganar capacidad de negociación ante las empresas compradoras de leche.

De igual forma se busca mejorar la capacidad organizacional de las asociaciones

de tal forma que éstas en el largo plazo sean sostenibles en términos financieros,
institucionales y sociales; por otra parte, se busca mejorar y asegurar precios a
los productores de la zona, generando una motivación a los ganaderos para
implementar nuevas tecnologías en sus hatos y mejorar los niveles tecnológicos
de la región, forjando de esta forma nuevas fuentes de empleo directas e
indirectas.

92
2.13 TAMAÑO INSTALADO EN LAS ASOCIACIONES

2.13.1 Asoprocolyda. (Asociación de Productores y Comercializadores de leche y

desarrollo alternativo del Municipio de Aldana) Cuenta con un lote denominado “El
Capuli”, el cual se encuentra ubicado en el barrio El Centro del Municipio de
Aldana, con un área de 2.500 m2, en donde se localizaran las instalaciones del
CREL.(Centro de Recepción y Enfriamiento de Leche)

Existe una capacidad instalada en el tanque de enfriamiento de 6.000 mil litros y

se dará inicio a la comercialización con 4.000 litros/día.

2.13.2 Aproleche (Asociación de trabajadores agropecuarios productores de

leche de Yaramal, municipio de Ipiales). Cuenta con un lote denominado “Los
Lirios”, el cual se encuentra ubicado en la vereda Teques del corregimiento de
Yaramal, Municipio de Ipiales con un área de 900 m2, en donde se localizaran las
instalaciones del CREL.

Existe una capacidad instalada en el tanque de enfriamiento de 6.000 mil litros y

se dará inicio a la comercialización con 3.000 litros/día.

2.13.3 Asoproleche Rio-blanco (Asociación productora de leche de Río Blanco).

Cuenta con un lote denominado “Río Blanco”, el cual se encuentra ubicado en la
vereda Cuaical del Municipio de Cumbal, con un área de 600 m2, en donde se
localizaran las instalaciones del CREL.

Existe una capacidad instalada en el tanque de enfriamiento de 4.000 mil litros y

se dará inicio a la comercialización con 1.400 litros/día.

Con la puesta en marcha de los centros de recepción y enfriamiento de leche

(CREL) en cada una de las zonas rurales del municipio se logrará incrementar los
volúmenes de acopio de leche a través de mejores precios a los productores, lo
que motivará a los proveedores a asociarse y apropiarse de cada uno de los
centros teniendo en cuenta las ventajas que estos les ofrecen.

2.14 PROPUESTA DE VENTA UNICA

2.14.1 Asoprocolyda (Asociación de Productores y Comercializadores de leche y

desarrollo alternativo del Municipio de Aldana).Comercializará el producto con la
Empresa INDUCOLSA S.A ubicada en el municipio de Pupiales de acuerdo a las
características físicas y químicas exigidas por dicha empresa:

93
Tabla 9. Parámetros INDUCOLSA.

% %
ACIDEZ DENSIDAD S.T. PROTEINA CRIOSCOP
GRASA AGUA

0,16 1,031-1032 3,5-3-7 12,5 3,01 -0.30/-0-50 0

Fuente: Inducolsa S.A.

Se observa que los parámetros exigidos por la empresa Inducolsa S.A. son
parámetros que ASOPROCOLYDA cumple, por lo tanto la comercialización entre
la asociación y la empresa puede darse sin ningún problema.

2.14.2 Aproleche (Asociación de trabajadores agropecuarios productores de

leche de Yaramal, municipio de Ipiales) . Comercializará el producto a la Empresa
ALQUERIA, ubicada en el municipio de Ipiales de acuerdo a las características
físicas y químicas exigidas por dicha empresa:

Tabla 10. Parámetros ALQUERIA

% %
ACIDEZ DENSIDAD S.T. PROTEINA CRIOSCOP
GRASA AGUA

0,16 1,031-1032 3,5-3-7 12,5 3,01 -0.30/-0-50 0

Fuente: Inducolsa S.A.

Se observa que los parámetros exigidos por la empresa Alquería son parámetros
que APROLECHE cumple, por lo tanto la comercialización entre la asociación y la
empresa puede darse sin ningún problema.

2.14.3 Asoproleche Rio-Blanco (Asociación productora de leche de Río Blanco).

Comercializará el producto a la Empresa ALPINA ubicada en el municipio de
Cumbal de acuerdo a las características físicas y químicas exigidas por dicha
empresa:

94
Tabla 11. Parámetros ALPINA

% %
ACIDEZ DENSIDAD S.T. PROTEINA CRIOSCOP
GRASA AGUA

0,16 1,031-1032 3,5-3-7 12,5 3,01 -0.30/-0-50 0

Fuente: Alpina

Se observa que los parámetros exigidos por la empresa Alpina son parámetros
que ASOPROLECHE cumple, por lo tanto la comercialización entre la asociación y
la empresa puede darse sin ningún problema.

2.15 POSICIONAMIENTO

Para conducir a las asociaciones ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y

Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana),
APROLECHE (Asociación de trabajadores agropecuarios productores de leche de
Yaramal, municipio de Ipiales) y ASOPROLECHE RIO-BLANCO (Asociación
productora de leche de Río Blanco) a un posicionamiento dentro del mercado y
diferenciarlo de la competencia, se pretende conquistar a este segmento
ofreciendo a los clientes una leche de calidad y con un valor agregado
representado en frío garantizando una mayor vida útil del producto.

De igual manera se pretende que los CREL mencionados se posicionen como una
organización que contribuye al desarrollo social, por medio de la participación
activa en el fomento de creación de microempresas que conlleven a la zona un
mejoramiento económico.

2.16 CANALES DE DISTRIBUCION

El eje principal de la distribución de este producto es el CREL de cada una de las

asociaciones, con el fin de diversificar la producción y así generar un mayor valor
agregado del producto a comercializar.

Se utiliza un canal de distribución de circuito corto, lo que representa la ausencia

de intermediarios con el fin de obtener un mayor beneficio para el productor.

95
Gráfica 14. Canales de distribución

ASOPROCOLYDA INDUCOLSA S.A.

PRODUCTOR APROLECHE ALQUERIA

ASOPROLECHE INDUCOLSA S.A.

Fuente: Este estudio

2.17 FIJACIÓN DE PRECIOS

En este aspecto de tanta importancia, se tiene en cuenta la Resolución 0012 del

12 de Enero del 2.007, la cual establece el sistema de pago de leche cruda al
productor; a través del Ministerio de Agricultura quien regula los mercados internos
de productos agropecuarios, determina la política de precios de dichos productos y
sus insumos.

2.17.1 Sistema de Pago de Leche Cruda al Productor. La metodología se basa

en el cálculo de un precio competitivo, asociado a una calidad estándar regional, a
partir de la cual se bonifica o descuenta de forma obligatoria, teniendo en cuenta
además de costo de transporte y las bonificaciones voluntarias dependiendo de
las regiones lecheras.
Nariño hace parte de la región cuatro (4) conjuntamente con Cauca, Valle, Tolima,
Huila, Meta, Orinoquía y Amazonía.

2.17.2 Bonificaciones Obligatorias. Además del precio competitivo que se debe

reconocer al productor, se deben cancelar bonificaciones y/o castigos obligatorios
de acuerdo con los rangos de calidad higiénica y composicional establecidos para
cada una de las regiones.
La planta compradora deberá actualizar los resultados de calidad con base en la
liquidación del precio de leche cruda teniendo en cuenta el promedio de las dos
quincenas anteriores y la quincena que es objeto del pago, para lo cual deberá
analizar mínimo cuatro muestras de leche en dos meses. Las bonificaciones se
liquidarán así:

2.17.2.1. Por Calidad Higiénica. Tiene que ver con la higiene mediante la cual se
obtiene y manipula la leche (rutina de ordeño, transporte y recepción de leche). Su
valoración se realiza por el recuento total de bacterias y se expresa en unidades
formadoras de colonias por mililitro (UFC/ml).

96
Tabla 12. Bonificaciones obligatorias por Calidad Higiénica

RANGO PAGO x UFC PAGO x FRIO

UFC/ml $ /Litro $/Litro
0 - 25,000 60 15
25,001 - 75,000 50 15
75,001 - 100,000 40 15
100,001 - 150,000 30 10
150,001 - 200,000 25 10
200,001 - 300,000 20 5
300,001 - 400,000 15 5
400,001 - 500,000 10 5
500,001 - 600,000 5 5
600,001 - 700,000 0 0
700,001 - 800,000 -10 0
800,001 - 900,000 -20 0
900,001 - 1,000,000 -30 0
1,000,001 - 1,100,000 -40 0
1,100,001 o mas -50 0
Fuente: Ministerio de Agricultura

2.17.2.2. Por Calidad composicional. Características físico – química de la

leche. Su valoración se realiza por sólidos totales o proteína y grasa y se expresa
en porcentaje por fracciones de décima. Para liquidar las bonificaciones
obligatorias por sólidos totales serán elaboradas y publicadas por la Secretaría
Técnica del Consejo Nacional Lácteo, de acuerdo con la información de la unidad
de seguimiento de precios.

2.17.2.3. Por Calidad sanitaria. Se refiere a la vacunación de los animales

(Aftosa y Brucella) y la inscripción y certificación del hato libre de brucelosis y
tuberculosis. Se establecen bonificaciones obligatorias para hatos certificados por
el ICA como libres de Aftosa y/o brúcela hasta el año 2011, así.

97
Tabla 13. Bonificaciones obligatorias por calidad sanitaria

ESTATUS SANITARIO PRECIO /LITRO ($)

Certificación hato libre de 1 enfermedad 10
Certificación hato libre de 2 enfermedades 20
Fuente: Ministerio de Agricultura

2.17.2.4. Por transporte. Descuento que realiza el comprador al productor por

litro, teniendo en cuenta el tipo de vehículo y la distancia planta-finca-planta.

Tabla 14. Bonificaciones obligatorias por transporte

CAMION CAMION CAMION CAMION

KM GRANDE GRANDE PEQUEÑO PEQUEÑO
TANQUE ($) CANTINAS ($) TANQUE ($) CANTINAS ($)
0 – 25 15 22 29 49
26 - 50 19 26 35 63
51 - 75 22 30 41 71
76 - 100 25 35 47 82
101 - 125 27 39 54 93
126 - 150 30 44 59 103
151 - 175 34 47 66 114
176 - 200 37 52 71 123

Fuente: Ministerio de Agricultura

Este costo será descontado del precio competitivo y su incremento anual será
regido por el Banco de la República.

2.17.2.5. Bonificaciones voluntarias. Pagos voluntarios adicionales al precio

competitivo y las bonificaciones obligatorias que se dan por parte del comprador al
productor de leche cruda. La planta compradora de leche pagara al productor
bonificaciones voluntarias de acuerdo a sus necesidades.

2.17.2.6. Calidad estándar. El productor deberá cumplir con los siguientes

parámetros mínimos de calidad higiénica:

Región 4: 600.001 – 700.000 UFC/ml.

2.17.2.7. Calidad composicional. Región 4: Proteína 3.00, grasa 3.45, sólidos

totales 11.95

98
2.17.2.8. Calidad sanitaria. Registro único de vacunación contra fiebre aftosa y
brucelosis.

2.18 ACTUALIZACIONES DEL SISTEMA DE PAGO DE LECHE CRUDA AL

PRODUCTOR

Semestralmente en febrero y agosto se actualiza el precio competitivo y las

bonificaciones obligatorias por calidad higiénica y composicional. Anualmente en
febrero se actualiza el costo de transporte. Las actualizaciones y publicaciones la
realizara la Secretaría Técnica del Consejo Nacional Lácteo.48

2.19 REGULACIÓN DE PRECIOS PARA LAS ASOCIACIONES

Por tener carácter asociativo, las asociaciones dentro del proyecto se eximen de
impuestos excepto el 1.5% de retención en la fuente y el 0.75% del Fondo
Nacional del Ganado.

2.20 PRECIOS EMPRESAS

Tabla 15. Bonificaciones

BONIFICACION ALPINA ALQUERIA INDUCOLSA

$ 744 $ 744 $ 744
PRECIO

DESCUENTO $ 26 $ 26 $ 26
POR
TRANSPORTE
$15 a $30 $15 a $30 $15 a $30
FRIO dependiendo de las dependiendo de las dependiendo de las
UFC. UFC. UFC.
$68 a $80 $68 a $80
CALIDAD dependiendo de las $68 dependiendo de dependiendo de las
UFC las UFC. UFC
SERVICIOS capacitaciones a capacitaciones a capacitaciones a
ADICIONALES proveedores proveedores proveedores
Fuente: Este estudio.

48
www. ministeriodeAgricultura.gov.co

99
 3. ESTUDIO DE MERCADO

El mercado de análisis está conformado por plantas acopiadoras y

comercializadoras que se dedican al acopio y refrigeración de la leche entre 4 y -2
grados centígrados.

3.1. CLIENTES

Plantas acopiadoras, procesadoras y comercializadoras de leche, para lo cual se

relacionan algunas que se encuentran ubicadas en esta región del sur del
departamento, estableciendo sus principales características y condiciones a tener
en cuenta para comercializar, como son: Alpina, Alquería e Inducolsa.

3.2. TAMAÑO DEL MERCADO

El mercado para los CREL (Centro de Recepción y Enfriamiento de Leche) por

estar situado en la región sur del departamento esta conformado principalmente
por tres empresas como son: Alpina, Inducolsa y Alquería

El mercado meta para la leche fría que ofrece ASOPROCOLYDA (Asociación de

Productores y Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de
Aldana), APROLECHE (Asociación de trabajadores agropecuarios productores de
leche de Yaramal, municipio de Ipiales) y ASOPROLECHE RIO-BLANCO
(Asociación productora de leche de Río Blanco) se ubica en los municipios de
Guachucal, Pupiales e Ipiales, puesto que estos son los lugares donde se
encuentran establecidas las plantas acopiadoras de la leche.

3.3. ANALISIS DE LA DEMANDA

Demanda Actual. Se tomo como base las 3 plantas acopiadoras existentes en los
municipios de Pupiales, Guachucal e Ipiales para el año 2010.

ALPINA

Leche dispuesta a recibir: Leche fría; no le interesa recibir leche tibia, el volumen
aun no se define y depende de la adecuación y ampliación de la infraestructura de
la planta en Popayán.

Disposición a bonificar por frío: $15 a $30 dependiendo de las UFC.

Disposición a bonificar por calidad: $68 a $80 dependiendo de las UFC

Disposición de asumir capacitaciones a proveedores. Alpina asume

capacitaciones previo acuerdo entre Planta y Proveedores cada vez que surja la

100
necesidad; enfatizando en la calidad de la leche. También hay una entrega
periódica de boletines informativos.

Precio mínimo de referencia: $744.

ALQUERIA

Leche dispuesta a recibir: Leche fría, para el año 2009 puede incrementar la
recepción de leche hasta 10.000 litros mas, de lo que hoy en día está recibiendo.

Disposición a bonificar por calidad: $68 dependiendo de las UFC.

Disposición de asumir capacitaciones a proveedores: Trimestralmente;

enfatizando en la calidad de la leche.

Precio mínimo de referencia: $744

Descuento de transporte desde planta inicial ha planta final: $26 por transporte a
Palmira.

INDUCOLSA

Leche dispuesta a recibir: Leche fría a mediano plazo, dependiendo de la

consecución de mercado.

Disposición a bonificar por frío y por calidad de acuerdo con lo establecido en la

resolución 0012 del 2007.

Disposición de asumir capacitaciones a proveedores: cada vez que surja la

necesidad, en consenso con el grupo técnico de INDUCOLSA S.A. y los
Proveedores.

Precio establecido por la ley: $744.

Precio mínimo de referencia: $715.

101
3.4 COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA

Tabla 16. Oferta de leche de ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y

Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana).

LITROS/DIA
RUTAS VEREDAS
PROMEDIO
1 Caupueran- Chaquilulo- Chorrillo 695
Santa María Caupueran – Chaquilulo- Chorrillo-
2 1059
Guespud- Chitaira
El Rosa- Pambarrosa- San Luís- Santa Bárbara-
3 580
Casco Urbano.
4 Veredas Muesas- La laguna- Chapuesmal. 718
TOTAL 3.052
Fuente: Este estudio.

En la tabla anterior se puede observar que la oferta del producto satisface la

demanda exigida por parte de INDUCOLSA S.A., quien estableció un cupo inicial
de 3.000 litros/día para ASOPROCOLYDA, lo que indica que la asociación debe
mantenerse en este promedio diario de entrega de leche.

Tabla 17. Oferta de leche de APROLECHE (Asociación de trabajadores

agropecuarios productores de leche de Yaramal, municipio de Ipiales).

LITROS/DIA
RUTAS VEREDAS
PROMEDIO
1 Teques - Orejuela 1.044
2 Llano Grande -Floresta 1.200
3 Mirador - Yaramal – Rosario. 1.100
TOTAL 3.344
Fuente: Este estudio

En la tabla anterior se puede observar que la oferta del producto satisface la

demanda exigida por parte de Alquería quien estableció un cupo máximo de 3.200
litros/día para APROLECHE, lo que indica que la asociación debe mantenerse en
este promedio diario de entrega de leche.

102
Tabla 18. Oferta de leche de ASOPROLECHE RIO-BLANCO (Asociación
productora de leche de Río Blanco).

LITROS/DIA
VEREDAS
PROMEDIO
Vereda Cuaical – Sectores: Guapul, Gualpala,
1.400
Cuaical Centro, Ortiga, Tasmag.
TOTAL 1.400
Fuente: Este estudio.

En la tabla anterior se puede observar que la oferta del producto satisface la

demanda exigida por parte de Alpina quien estableció un cupo máximo de 1.400
litros/día para ASOPROLECHE, lo que indica que la asociación debe mantenerse
en este promedio diario de entrega de leche.

3.5. PROYECCIÓN DE LA OFERTA

Tabla 19. Oferta ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y

Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana)

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6

3.200 3.206 3.212 3.218 3.224 3230
L/día L/día L/día L/día L/día L/día
Fuente: Este estudio.

Teniendo en cuenta el porcentaje de crecimiento de la oferta determinada por

planeación departamental, el incremento en la oferta de leche durante el inicio se
dará en aproximadamente el 2.1%, lo que indica que habrá la suficiente oferta del
producto para la comercialización, además es importante tener en cuenta que en
la actualidad INDUCOLSA está dispuesta a recibir un volumen inicial de 3500 litros
día con tendencia a aumentar a 5000 litros a Diciembre, siempre y cuando la
calidad del producto esté dentro de los estándares exigidos por la empresa.

Tabla 20. Oferta APROLECHE (Asociación de trabajadores agropecuarios

productores de leche de Yaramal, municipio de Ipiales).

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6

3.200 3.206 3.212 3.218 3.224 3230
L/día L/día L/día L/día L/día L/día
Fuente: Este estudio.

103
Teniendo en cuenta el porcentaje de crecimiento de la oferta determinada por
planeación departamental, el incremento en la oferta de leche durante el inicio se
dará en aproximadamente el 2.1%, lo que indica que habrá la suficiente oferta del
producto para la comercialización, además es importante tener en cuenta que en
la actualidad el país se encuentra en una sobreproducción de leche.

Tabla 21. Oferta ASOPROLECHE (Asociación productora de leche de Río

Blanco).

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6

1.400 1.400 1.400 1.400 1.400 1.400
L/día L/día L/día L/día L/día L/día
Fuente: Este estudio.

Teniendo en cuenta el porcentaje de crecimiento de la oferta determinada por

planeación departamental, el incremento en la oferta de leche durante el inicio se
dará en aproximadamente el 2.1%, lo que indica que habrá la suficiente oferta del
producto para la comercialización, además es importante tener en cuenta que en
la actualidad ALPINA está dispuesta a recibir un volumen inicial de 2000 litros día
con tendencia a aumentar a 4000 litros a Diciembre, siempre y cuando la calidad
del producto esté dentro de los estándares exigidos por la empresa.

3.6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Para realizar este análisis se tomo como herramienta la Matriz de Perfil

Competitivo, en donde se analiza las fortalezas y Debilidades que posee la
competencia con mayor reconocimiento y aceptación en el mercado de la
comercialización de leche cruda, lo que permite realizar un detenido análisis de la
situación actual de los CREL (Centro de Enfriamiento y Recepción de Leche) de
las asociaciones, e identificar en que área se puede mejorar para ser mas
competitivos.

104
Tabla 22. Matriz de perfil competitivo (MPC) ASOPROCOLYDA (Asociación de
Productores y Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de
Aldana). APROLECHE (Asociación de trabajadores agropecuarios productores de
leche de Yaramal, municipio de Ipiales). ASOPROLECHE (Asociación productora
de leche de Río Blanco).

PONDER (Centro de
ACION Enfriamiento y
FACTORES CLAVE DE CREL Recepción de INTERMEDIARIO QUESERAS
ÉXITO Leche)
VALOR TOTAL VALOR TOTAL VALOR TOTAL
PONDERADO PONDERADO PONDERADO
PRECIO 0.10 3 0.30 4 0.4 3 0.3
COMERCIALIZACION 0.10 4 0.40 3 0.3 2 0.2
CALIDAD 0.12 4 0.48 3 0.36 3 0.36
POSICIONAMIENTO 0.09 2 0.18 4 0.36 3 0.27
DISTRIBUCION 0.08 3 0.24 2 0.16 3 0.24
TALENTO HUMANO 0.08 2 0.16 2 0.16 3 0.24
NIVEL DE TECNOLOGIA 0.12 2 0.24 1 0.12 3 0.36
SATISFACCION DEL 0.11 3 0.33 2 0.22 2 0.11
CLIENTE
CAPACIDAD FINANCIERA 0.10 1 0.10 4 0.4 2 0.2
PROYECTOS PROGRAMAS 0.10 3 0.30 1 0.1 1 0.1
TOTAL 1 2.73 2.58 2.38
Fuente: Este estudio.

CALIFICACION
4 = Fortaleza mayor
3 = Fortaleza menor
2 = Debilidad menor
1 = Debilidad mayor

3.6.1 Resultados obtenidos de la Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

Intermediarios. Para ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y

Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana), se
determinaron tres intermediarios, quienes se dedican a la comercialización de la
leche, es el mismo caso para APROLECHE Asociación de trabajadores
agropecuarios productores de leche de Yaramal, municipio de Ipiales) y para
ASOPROLECHE (Asociación productora de leche de Río Blanco) existe un
intermediario, ubicados en los correspondientes municipios; Quienes entre sus
fortalezas se encuentran el precio, es una fortaleza mayor ya que dicho valor esta
por encima en un 10% del valor que pagarán los CREL (Centro de Recepción y
Enfriamiento de Leche), esto se debe en gran parte a que ellos no están en la
obligación de pagar algunos gastos que las asociaciones deben incurrir.

Otra fortaleza mayor que poseen es el posicionamiento, debido a que siempre se

ha manejado el mismo proceso de comercialización del producto y por el mismo
intermediario, la capacidad financiera que hace referencia al tiempo que tardan en
realizar el pago de cada una de las quincenas cumplidas, los intermediarios

105
manejan estrategias de pago inmediato en algunos caso o depende de la
temporada, es decir al día 15 del mes ya se efectúan los pagos al productor.

La calidad del producto no es la mas optima puesto que las recomendaciones que
los intermediarios hacen a los productores son muy mínimas y en muchos de los
casos no se cumplen, además la cobertura de los intermediarios es menos ágil y
eficiente ya que ellos cuentan con una sola ruta de recolección del producto y su
talento humano esta capacitado de manera muy básica; es decir no cuentan con
los implementos adecuados para la recepción de la leche lo que influye
directamente en la calidad del producto. La leche comercializada es en menor
cantidad ya que los productores entregaran su producto a los CREL (Centro de
Recepción y Enfriamiento de Leche).

La satisfacción de cliente en este caso las empresas a quienes se les venderá el

producto no es la mas aceptada ya que aspectos tan importantes como calidad y
cantidad no están siendo cumplidas.

Queseras. Para ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y

Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana), se
determinaron una quesera, quien se dedica a la comercialización de la leche, para
APROLECHE Asociación de trabajadores agropecuarios productores de leche de
Yaramal, municipio de Ipiales) existe una quesera y para ASOPROLECHE
(Asociación productora de leche de Río Blanco) existe también una quesera,
ubicadas en los correspondientes municipios. La capacidad de comercialización
de las queseras es baja ya que es muy variable en sus precios muy fácilmente
cambian y en muchas ocasiones no cumplen con el pago.

Los CREL están en la capacidad de comercializar leche en calidad y cantidad ya

que son expectativas fundamentales para los clientes de las asociaciones
(INDUCOLSA Y ALQUERIA), ASOPROCOLYDA cuenta con 226 asociados,
APROLECHE cuenta con 220 asociados y ASOPROLECHE con 26 asociados,
quienes ya han sido previamente capacitados sobre Buenas Practicas de
Producción de Leche (BBPL)que son las normas mínimas necesarias que deben
aplicarse para la producción.

El precio de compra al productor es menor al precio que paga el intermediario,

pero es seguro ya que si el producto es de excelente calidad no se vean afectado
por las temporadas que hay durante un año, es decir temporadas de
enlechamiento que comprende gran parte del año en donde solo leche de calidad
es aceptada en las empresas, además los decretos exigen que se comercialice
leche bajo la normatividad correspondiente y al no cumplirse serán sancionados y
desapáreceran.

Las asociaciones tienen la opción de presentar proyectos que les permitirá ir

mejorando cada vez mas, creciendo como empresa ampliando su portafolio de

106
servicios para un mayor bienestar comunitario. Existe una gran debilidad en la
parte financiera que hace referencia al tiempo de pago de las quincenas ya que
este se ejecuta a los cinco días una vez cumplido el tiempo, no cuenta con el
suficiente capital que le permita eliminar este inconveniente.

3.7. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI) Y

EXTERNOS (MEFE)

MEFI: se pretende conocer cuales son las fortalezas más sobresalientes de

ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y Comercializadores de leche y
desarrollo alternativo del Municipio de Aldana). APROLECHE (Asociación de
trabajadores agropecuarios productores de leche de Yaramal, municipio de
Ipiales). ASOPROLECHE (Asociación productora de leche de Río Blanco) con
relación al CREL (Centro de Recepción y Enfriamiento de leche), y de la misma
manera establecer las debilidades más prominentes que presenta las
asociaciones.

107
Tabla 23. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI) PARA
LAS ASOCIACIONES DE ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana).
APROLECHE (Asociación de trabajadores agropecuarios productores de leche de
Yaramal, municipio de Ipiales). ASOPROLECHE (Asociación productora de leche
de Río Blanco).

FACTORES Ponderación Calificación TOTAL

FORTALEZAS
Infraestructura y equipos adecuados para la puesta 0.09 3 0.27
en marcha del CREL.

Se cuenta con las normas de calidad del producto 0.12 4 0.48

establecidas por el mercado.

Servicios públicos como agua y luz en buenas 0.08 3 0.24

condiciones.

Documentos de constitución de la asociación, 0.11 3 0.24

licencias en regla.

Personal capacitado para pruebas de recepción de 0.08 4 0.44

leche (Acidez, densidad, titulación, refactometría,
reductasa)

Personal Capacitado para manejo del tanque de 0.09 3 0.24

enfriamiento.
Existe una ubicación estratégica del CREL dentro 0.08 4 0.36
del municipio y de la zona.

DEBILIDADES
Falta de capital de trabajo 0.09 1 0.09
Falta de un laboratorio sofisticado 0.09 2 0.18

No se cuenta con ningún tipo de mobiliario 0.09 1 0.09

No se cuenta con una apropiada red de distribución 0.08 1 0.08
TOTAL 1 2.71
Fuente: Este estudio.

La ponderación y calificación de los factores internos, se realizo de acuerdo al

impacto que ejercen sobre el normal desenvolvimiento de la empresa.

El resultado obtenido de 2.71, demuestra que posee fortalezas significativas como

la calidad del producto ya que se cuenta con las normas establecidas por el
mercado, personal capacitado, la ubicación estratégica del CREL dentro del
municipio y de la zona permitiendo un acceso fácil y rápido; pero también posee
grandes debilidades como falta de un laboratorio sofisticado para el análisis
mucho mas exacto del producto.

108
MEFE: se pretende conocer el efecto que las fuerzas externas ejercen sobre el
funcionamiento en la asociación; Estas fuerzas se convierten en oportunidades o
amenazas dependiendo de si posibilitan opciones de desarrollo o crean
obstáculos.

Tabla 24. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (MEFE) PARA

LAS ASOCIACIONES DE ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana).
APROLECHE (Asociación de trabajadores agropecuarios productores de leche de
Yaramal, municipio de Ipiales). ASOPROLECHE (Asociación productora de leche
de Río Blanco).

FACTORES Ponderación Calificación TOTAL

OPORTUNIDADES
Alianzas con otras entidades para capacitación 0.10 4 0.40
como el SENA, SAGAN Apoyo gubernamental.

Legislación: leyes que favorecen a la asociación 0.10 4 0.40

como el decreto 616.

Medios de comunicación existentes en el medio 0.09 4 0.36

Demanda del producto, existe posibles mercados 0.10 4 0.40
de compra del producto.

Oferta del producto: existe gran cantidad de 0.10 4 0.40

proveedores.

Certificar fincas como exentas de brucelosis y 0.10 4 0.40

tuberculosis.

Competencia con precio de compra del producto 0.07 4 0.28

más bajos
AMENAZAS
Competencia desleal por parte de intermediarios 0.09 1 0.09
quienes no exigen calidad en el producto.

Sobreproducción de las zonas lecheras. 0.09 2 0.16

Vías en muy mal estado por falta de 0.08 1 0.09

mantenimiento.
TOTAL 1 2.98
Fuente: Este estudio.
Los factores externos claves fueron ponderados y clasificados de acuerdo a la
influencia que ejercen sobre el entorno en el que se desenvuelve la empresa.

El puntaje obtenido es de 2.98, se concluye entonces que posee oportunidades

con las cuales se puede contrarrestar las amenazas. Se debe aprovechar las
oportunidades como: Oferta del producto ya existe gran cantidad de proveedores,
competencia con bajo precio de compra del producto, aprovechar la oportunidad

109
de certificar fincas como exentas de brucelosis y tuberculosis para de esta manera
adquirir una bonificación en el precio base de la leche que son $10 pesos por cada
hato libre de enfermedad.

Por otra parte las diferentes asociaciones deben ser proactivas para minimizar las
amenazas como la competencia desleal por parte de intermediarios quienes no
exigen calidad en el producto haciendo que los productores se preocupen menos
por la calidad y opten por entregar su producto a estos compradores. Plantear
acciones para poder sobrellevar una sobreproducción de las zonas lecheras.

3.7.1 Diagnostico.

Tabla 25 Matriz DOFA

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Infraestructura y equipos 1. Falta de capital de
adecuados para la puesta trabajo
en marcha del CREL. 2. Falta de un laboratorio
2. Se cuenta con las normas sofisticado
de calidad del producto
3. No se cuenta con ningún
establecidas por el
mercado. tipo de mobiliario
3. Servicios públicos como 4. No se cuenta con una
agua y luz en buenas apropiada red de
condiciones. distribución
4. Documentos de
ESTRATEGIAS constitución de la
MATRIZ DOFA asociación, licencias en
regla.
5. Personal capacitado para
pruebas de recepción de
leche (Acidez, densidad,
titulación, refactometría,
reductasa)
6. Personal Capacitado para
manejo del tanque de
enfriamiento.
7. Existe una ubicación
estratégica del CREL
dentro del municipio y de la
zona.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA

1. Alianzas con otras F1.F2.F6-O4.O6 Aprovechar la F1.F2.F5.F6-A1.A2: Mejorar
entidades para capacitación demanda ya que se contara continuamente la producción y
como el SENA, SAGAN con un producto con calidad mantener los precios y la
Apoyo gubernamental. tanto en sus instalaciones como calidad para hacerle frente a la
2. Legislación: leyes que su equipo y el personal de competencia desleal y la
favorecen a la asociación trabajo. Los productores sobreproducción.
como el decreto 616. cumplirán con las normas de

110
3. Medios de comunicación calidad requerida lo que hace F7-A3: Lograr mayor agilidad
existentes en el medio que puedan acceder a la en el transporte del producto
4. Demanda del producto, certificación de sus fincas. desde la finca del productor a el
existe posibles mercados F2.F3-O2: Aprovechar las leyes CREL mediante la ubicación
de compra del producto. que favorecen a las estratégica del mismo.
5. Oferta del producto: existe asociaciones para su buen
gran cantidad de funcionamiento.
proveedores.
6. Certificar fincas como F5-O1.O5: Lograr alianzas
exentas de brucelosis y entre entidades
tuberculosis. gubernamentales para una
7. Competencia con precio mayor capacitación al personal
bajo de compra del quien suministrara a la vez sus
producto conocimientos a los
productores para una
producción de calidad.
AMENAZAS ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA
1. Competencia desleal por D1.D2.-O1.O2: Fortalecer las D1.D2-A1.A2: Mejorar
parte de intermediarios asociaciones financieramente continuamente cada uno de los
quienes no exigen calidad para hacer frente a la pasos del proceso productivo
en el producto. competencia en cuanto a desde la finca hasta el
2. Sobreproducción de las adquisición de la materia prima momento en que el cliente
zonas lecheras. de calidad que se reflejara en el reciba el producto mediante
3. Vías en muy mal estado por producto de cada una de los capacitaciones que se llevaran
falta de mantenimiento CREL. cada mes a los productores
como a los empleados con el
D3-O4:crear una adecuada red fin de concientizarlos sobre la
de recolección del producto importancia de hacerlo bien.
asegurando el adecuado
transporte parte fundamental
para la calidad de la leche y así
cubrir la demanda existente
Fuente: Este estudio.

3.8. ESTRATEGIAS DE MERCADEO

ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y Comercializadores de leche y

desarrollo alternativo del Municipio de Aldana), necesita plantear alternativas que
conlleven a tomar decisiones estratégicas para optimizar el funcionamiento de la
misma.

3.8.1. Estrategias de producto ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y

Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana).

La asociación ASOPROCOLYDA busca ofrecer leche con dos características

básicas: cantidad, y calidad. En cuanto a la cantidad, se habla de un volumen
inicial de 3200 litros, con proyecciones a 6000 litros, leche de aproximadamente
226 productores, la cual será acopiada y enfriada en el CREL (Centro de
recepción y enfriamiento de leche) de la organización. En cuanto a calidad,
además de ser una leche con frío, se ofrece un producto con altos estándares
físico – químicos y bacteriológicos, ya que se hace un seguimiento a todo el

111
proceso, desde las fincas de los productores, quienes han sido capacitados en
BPO (Buenas Prácticas de Ordeño), durante el proceso de transporte y
lógicamente durante el acopio y enfriamiento de la leche.

3.8.2. Estrategias de precios

Tabla 26. Precios

TIEMPO DE
PRECIO VALOR REDUCTASA
HORAS
BONIFICACION $ 660 + 10 Horas
BASE $ 620 10 Horas
SANCION $ 580 -10 Horas
Fuente: Este estudio.

3.8.3. Estrategias de distribución ASOPROCOLYDA (Asociación de

Productores y Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de
Aldana) ha establecido el CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche) en
un lugar céntrico del municipio de Aldana donde se puede establecer un canal de
distribución de circuito corto, lo que representa la ausencia de intermediarios con
el fin de obtener un mayor beneficio para el productor.

Gráfica 15. Distribución Asoprocolyda

PRODUCTOR ASOPROCOLYDA INDUCOLSA S. A.

Fuente: este estudio.

3.8.4. Estrategias de promoción y publicidad. Para dar a conocer el CREL,

además motivar a los asociados a ofrecer un producto de calidad, se realizaran las
siguientes estrategias:

3.8.4.1. Publicidad

- Calendarios y tarjetas de presentación.

- Cuñas radiales para dar a conocer el CREL y su ubicación.
- Diseño y elaboración de una pagina Web, que permita el fácil acceso a la
información de la asociación.
Para el inicio de operaciones del CREL (Centro de recepción y enfriamiento de
leche) de ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y Comercializadores de
leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana) se tiene contemplado una

112
estrategia de promoción que incluye los diferentes y más importantes medios
informativos de difusión de la información audiovisual radial y escrita que se utiliza
de manera mas frecuente en el municipio de Aldana de la siguiente manera:

Calendarios: 300
Tarjetas de presentación: 300

Se contratara una sola tipografía quien ofrece una mayor cantidad de calendarios
y tarjetas a un precio mas bajo

Cuña Radial. Para el primer mes se pautará en la emisora del municipio de Aldana
cuyo nombre es “Emisora Indígena La voz de los Pastos” el anuncio se realizará
con una duración de 15 segundos, 5 veces al día.

Diseño pagina Web. Incluirá información de cada una de las asociaciones según
se aplica el caso, del producto, eventos y actividades en general.

3.9. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO APROLECHE (Asociación de

trabajadores agropecuarios productores de leche de Yaramal, municipio de
Ipiales).

APROLECHE busca ofrecer leche con dos características básicas: Cantidad, y

calidad. En cuanto a la cantidad, se habla de un volumen inicial de 3.2000 litros,
con proyecciones a 6000 litros, leche de aproximadamente 220 productores, la
cual será acopiada y enfriada en el CREL de la organización. En cuanto a calidad,
además de ser una leche con frío, se ofrece un producto con altos estándares
físico – químicos y bacteriológicos, ya que se hace un seguimiento a todo el
proceso, desde las fincas de los productores, quienes han sido capacitados en
BPO (Buenas Prácticas de Ordeño), durante el proceso de transporte y
lógicamente durante el acopio y enfriamiento de la leche.

3.9.1. Estrategias de precios

Tabla 27. Precios

TIEMPO DE
PRECIO VALOR REDUCTASA
HORAS
BONIFICACION $ 610 +10 horas
BASE $ 590 10 horas
SANCION $ 570 -10 horas
Fuente: Este estudio.

113
3.9.2. Estrategias de distribución. APROLECHE (Asociación de trabajadores
agropecuarios productores de leche de Yaramal), municipio de Ipiales) ha
establecido el CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche) en un lugar
céntrico del corregimiento de Tasmag, municipio de Ipiales donde se puede
establecer un canal de distribución de circuito corto, lo que representa la ausencia
de intermediarios con el fin de obtener un mayor beneficio para el productor.

Gráfica 16. Distribución Aproleche

PRODUCTOR APROLECHE ALQUERIA

Fuente: este estudio.

3.9.3. Estrategias de promoción y publicidad.

Para dar a conocer el CREL, además motivar a los asociados a ofrecer un

producto de calidad, se realizaran las siguientes estrategias:

- Calendarios y tarjetas de presentación.

- Cuñas radiales para dar a conocer el CREL y su ubicación.
- Diseño y elaboración de una pagina Web, que permita el fácil acceso a la
información de la asociación.

Para el inicio de operaciones del CREL (Centro de recepción y enfriamiento de

leche) de APROLECHE (Asociación de trabajadores agropecuarios productores de
leche de Yaramal, municipio de Ipiales) se tiene contemplado una estrategia de
promoción que incluye los diferentes y más importantes medios informativos de
difusión de la información audiovisual radial y escrita que se utiliza de manera mas
frecuente en el municipio de Ipiales corregimiento de Yaramal de la siguiente
manera:

Calendarios: 300
Tarjetas de presentación: 300

Se contratara una sola tipografía quien ofrece una mayor cantidad de calendarios
y tarjetas a un precio mas bajo

Cuña Radial. Para el primer mes se pautará en la emisora del municipio de Aldana
por la gran cobertura y acogida cuyo nombre es “Emisora Indígena La voz de los
Pastos” el anuncio se realizará con una duración de 15 segundos, 5 veces al día.

114
Diseño pagina Web. Incluirá información de cada una de las asociaciones según
se aplica el caso, del producto, eventos y actividades en general.
3.10. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO ASOPROLECHE (Asociación productora
de leche de Río Blanco).

ASOPROLECHE busca ofrecer leche con dos características básicas: cantidad, y

calidad. En cuanto a la cantidad, se habla de un volumen inicial de 2.000 litros,
con proyecciones a 4000 litros, leche de aproximadamente 200 productores, la
cual será acopiada y enfriada en el CREL (Centro de recepción y enfriamiento de
leche) de la organización. En cuanto a calidad, además de ser una leche con frío,
se ofrece un producto con altos estándares físico – químicos y bacteriológicos, ya
que se hace un seguimiento a todo el proceso, desde las fincas de los
productores, quienes han sido capacitados en BPO (Buenas Prácticas de Ordeño),
durante el proceso de transporte y lógicamente durante el acopio y enfriamiento de
la leche.

3.10.1. Estrategias de precios

Tabla 28. Precios

TIEMPO DE
PRECIO VALOR REDUCTASA
HORAS
BONIFICACION $ 720 +10 HORAS
BASE $ 700 10 HORAS
SANCION $ 680 -10 HORAS
Fuente: Este estudio.

3.10.2. Estrategias de distribución. ASOPROLECHE ha establecido el CREL en

un lugar céntrico de la vereda de Cuaical del municipio de Cumbal donde se
puede establecer un canal de distribución de circuito corto, lo que representa la
ausencia de intermediarios con el fin de obtener un mayor beneficio para el
productor.

Gráfica 17. Distribución Asoproleche

PRODUCTOR ASOPROLECHE ALPINA

Fuente: este estudio.

3.10.3. Estrategias de promoción y publicidad. Para dar a conocer el CREL,

además motivar a los asociados a ofrecer un producto de calidad, se realizarán las
siguientes estrategias:

115
- Calendarios y tarjetas de presentación.
- Cuñas radiales para dar a conocer el CREL y su ubicación.
Para el inicio de operaciones del CREL (Centro de recepción y enfriamiento de
leche) en la ASOPROLECHE (Asociación productora de leche de Río Blanco), se
tiene contemplado una estrategia de promoción que incluye los diferentes y más
importantes medios informativos de difusión de la información audiovisual radial y
escrita que se utiliza de manera mas frecuente en el municipio de Cumbal vereda
de Cuaical donde estará ubicado el CREL, de la siguiente manera.

Calendarios: 300
Tarjetas de presentación: 300

Se contratara una sola tipografía quien ofrece una mayor cantidad de calendarios
y tarjetas a un precio mas bajo

Cuña Radial. Para el primer mes se pautará en la emisora del municipio de Aldana
cuyo nombre es “IDENTIDAD ESTERO” el anuncio se realizará con una duración
de 15 segundos, 5 veces al día. Se transmitirá en el municipio de Cumbal.

Diseño pagina Web. Incluirá información de cada una de las asociaciones según
se aplica el caso, del producto, eventos y actividades en general.

116
 4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO

4.1. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

La parte organizativa de la empresa tiene como fundamento el organigrama con

funciones básicas definidas, que ayudan a regular las operaciones en forma
racional y continua.

Para su buen funcionamiento se deben tener en cuenta el comportamiento y

necesidades individuales, el manejo eficiente del personal, lograr utilidades con un
mínimo de costos con el uso adecuado de los recursos físicos, humanos,
financieros con el objetivo de conseguir el máximo rendimiento y la mayor
productividad.

4.2 ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES Y COMERCIALIZADORES DE LECHE Y

DESARROLLO ALTERNATIVO DEL MUNICIPIO DE ALDANA
(ASOPROCOLYDA).

Tabla 29. Organización de la Asociación

ITEM DESCRIPCION
Nit No: 900172120-8
Registro Cámara de Comercio No: 4003
Representante Legal JESUS VALENCIA
Asociados No: 226
Área Geográfica Municipio: Aldana – Sectores: Santa María,
Caupueran, El Chorrillo; Chaquilulo, El
Rosal, Guespud, Muesas, Santa Bárbara,
Pamba Rosa, San Luis, La Laguna;
Chapuesmal, Chitara.
Fuente: Este estudio.

117
4.2.1. Estructura organizacional

Gráfica 18. Estructura Organizacional

ASAMBLEA GENERAL

FISCAL

JUNTA DIRECTIVA

PRESIDENTE
CONTADOR

TESORERO OPERARIOS

Fuente: Este estudio.

4.2.2. Funciones. Anexo manual de funciones y reglamento

4.2.3. Valores corporativos

 Responsabilidad
 Respeto
 Sentido de pertenencia
 Confianza
 Amistad
 Tolerancia
 Autoestima
 Eficacia
 Eficiencia
 Confianza
 Honestidad
 Ética
 Compromiso
 Solidaridad

118
4.2.4. Credo. Para ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana) es
importante que la responsabilidad y el respeto prevalezcan para crear un ambiente
laboral propicio que difunda en los miembros de la asociación el sentido de
pertenencia y tolerancia reflejado en beneficios futuros para la misma.

4.2.5 Políticas del CREL. Para ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y

Comercializadores de leche y desarrollo alternativo del Municipio de Aldana), los
clientes constituyen el centro de todo lo que se hace, por ello el producto a
entregar debe ser de óptima calidad.

- El personal es la fuente de nuestra fortaleza competitiva.

- El trabajo en equipo es nuestro método de operación.
- El mejoramiento continuo es esencial para nuestro éxito.
- Los proveedores son la parte vital de nuestro equipo.
- La rentabilidad es la medición fundamental de nuestra eficiencia al atender las
necesidades de nuestros clientes.
- Aportar al desarrollo socioeconómico de la región.

4.2.6. Tipo de sociedad. La Asociación de Productores y Comercialización de

leche y Desarrollo Alternativo (ASOPROCOLYDA), es una persona jurídica de
derecho privado sin ánimo de lucro, de las reguladas en lo pertinente por los
artículos 633 a 652 del código civil colombiano y normas concordantes.

4.3. ASOCIACIÓN DE TRABAJADORES AGROPECUARIOS PRODUCTORES

DE LECHE DE YARAMAL (APROLECHE)

Tabla 30. Organización de la Asociación

ITEM DESCRIPCION
Nit No: 9168415-1
Registro Cámara de Comercio No: 4195
Representante Legal ANDREA VELASCO
Asociados No: 220
Área Geográfica Municipio: Ipiales; Corregimiento
Yaramal – Sectores: Orejuela,
Tequez, La Floresta, Llano Grande,
Mirador, El Rosario.
Fuente: Este estudio.

119
4.3.1. Estructura organizacional

Gráfica 19. Estructura organizacional

ASAMBLEA GENERAL

JUNTA DIRECTIVA

PRESIDENTE
CONTADOR

TESORERO OPERARIOS

Fuente: Este estudio.

4.3.2. Funciones. Anexo manual de funciones y reglamento

4.3.3. Valores corporativos

 Responsabilidad
 Respeto
 Sentido de pertenencia
 Confianza
 Amistad
 Tolerancia
 Autoestima
 Eficacia
 Eficiencia
 Confianza
 Honestidad
 Ética
 Compromiso

120
 Solidaridad Social

4.3.4. Credo. Para APROLECHE (Asociación de trabajadores agropecuarios

productores de leche de Yaramal) es importante que la responsabilidad y el
respeto prevalezcan para crear un ambiente laboral propicio que difunda en los
miembros de la asociación el sentido de pertenencia y tolerancia reflejado en
beneficios futuros para la misma.

4.3.5. Políticas del CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche). Para

APROLECHE, los clientes constituyen el centro de todo lo que se hace, por ello el
producto a entregar debe ser de óptima calidad.

- El personal es la fuente de nuestra fortaleza competitiva.

- El trabajo en equipo es nuestro método de operación.
- El mejoramiento continuo es esencial para nuestro éxito.
- Los proveedores son la parte vital de nuestro equipo.
- La rentabilidad es la medición fundamental de nuestra eficiencia al atender las
necesidades de nuestros clientes.
- Aportar al desarrollo socioeconómico de la región.

4.3.6. Tipo de sociedad. LA Asociación de Trabajadores Agropecuarios

Productores de Leche de YARAMAL (APROLECHE), es una persona jurídica de
derecho privado sin ánimo de lucro, de las reguladas en lo pertinente por los
artículos 633 a 652 del código civil colombiano y normas concordantes.

4.4 ASOCIACIÓN PRODUCTORA DE LECHE RIO BLANCO DEL RESGUARDO

DE CUMBAL - ASOPROLECHE RIO BLANCO

Tabla 31. Organización de la Asociación

ITEM DESCRIPCION
Nit No: 900167799-8
Registro Cámara de No: 3962
Comercio
Representante Legal CAMILO CUAICAL
Asociados No: 36
Área Geográfica Municipio: Municipio: Cumbal; Vereda Cuaical –
Sectores: Guapul, Gualpala, Cuaical Centro,
Ortiga, Tasmag.
Fuente: Este estudio.

121
4.4.1. Estructura organizacional

Gráfica 20. Estructura organizacional

ASAMBLEA GENERAL

FISCAL

JUNTA DIRECTIVA

PRESIDENTE
CONTADOR

TESORERO OPERARIOS

Fuente: Este estudio.

4.4.2. Funciones. Anexo manual de funciones y reglamento

4.4.3. Valores corporativos

 Responsabilidad
 Respeto
 Sentido de pertenencia
 Confianza
 Amistad
 Tolerancia
 Autoestima
 Eficacia
 Eficiencia
 Confianza
 Honestidad
 Ética
 Compromiso
 Solidaridad

122
4.4.4. Credo. Para ASOPROLECHE (Asociación productora de leche RIO
BLANCO)es importante que la responsabilidad y el respeto prevalezcan para crear
un ambiente laboral propicio que difunda en los miembros de la asociación el
sentido de pertenencia y tolerancia reflejado en beneficios futuros para la misma.

4.4.5. Políticas del CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche). Para

ASOPROLECHE, los clientes constituyen el centro de todo lo que se hace, por ello
el producto a entregar debe ser de óptima calidad.

- El personal es la fuente de nuestra fortaleza competitiva.

- El trabajo en equipo es nuestro método de operación.
- El mejoramiento continuo es esencial para nuestro éxito.
- Los proveedores son la parte vital de nuestro equipo.
- La rentabilidad es la medición fundamental de nuestra eficiencia al atender las
necesidades de nuestros clientes.
- Aportar al desarrollo socioeconómico de la región.

4.4.6. Tipo de sociedad. Asociación Productora de Leche RIO BLANCO del

Resguardo de Cumbal - ASOPROLECHE RIO BLANCO, es una persona jurídica
de derecho privado sin ánimo de lucro, de las reguladas en lo pertinente por los
artículos 633 a 652 del código civil colombiano y normas concordantes.

123
 5. ESTUDIO TÉCNICO

5.1. DESCRIPCION DEL PROCESO DEL CREL

Gráfica 21. Procesos CREL

RECOLECCION DE Llenar registros diarios de leche

LECHE EN FINCA por productor

RECEPCIÓN EN
PLANTA Llevar los vales por cada vereda y
los registros diarios de leche para
entregarlos a la auxiliar contable
TRANSPORTE DE como soportes.
LECHE A PLANTA

Densidad, Alcohol, FILTRADO Planillas de análisis físico –

refactometría, químicas
reductasa, acidez por
titulación
CONTROL DE CALIDAD

ALMACENAMIENTO Control de Temperatura y Análisis

Físico-químico.

ENFRIAMIENTO Control de Temperatura (3-4°C)

Densidad, alcohol
antibióticos ANALISIS Registro de Análisis Físico-químico

DESPACHO Planilla de remisión de carro tanques

Fuente: Este estudio.

La estructura de frío es, en la finca, como a lo largo de toda la cadena, una

variable importante en la conservación de la calidad de la leche. El establecimiento
de tanques de enfriamiento, no solo ayuda a esta labor, sino que optimiza el
ordeño y la recolección de la leche por parte de las industrias. La deficiente

124
infraestructura de frío en las explotaciones lecheras, es uno de las grandes
limitantes para el fortalecimiento de una posición competitiva en términos de la
calidad higiénica de la leche, por lo cual se realiza el montaje de un sistema de
enfriamiento comunitario es decir que permite acopiar y enfriar la leche de muchos
productores, lo cual les posibilita ofrecer un producto de mayor calidad y mucho
mas competitivo en el mercado.

5.1.1. Finca.

El mejoramiento de la calidad higiénica de la leche, se realiza a través de un

proceso simple y de resultados rápidos, con el mejoramiento de la rutina de
ordeño para evitar la contaminación de la leche y con la perfecta higienización de
las cantinas o de los tanques de almacenamiento.

Los productores de las asociaciones apoyados por diferentes gobiernos como es

el caso de USAID (Desarrollo internacional del Pueblo de los estados Unidos de
América), el programa ADAM (Areas de Desarrollo Alternativo Municipal), SAGAN
(Sociedad de Agricultores y ganaderos de Nariño) y Acción Social desarrollaron el
proyecto “ACTIVIDAD PRODUCTIVA DE ALTERNATIVA INTEGRAL DE
MEJORAMIENTO DE LA ACTIVIDAD LACTEA DE 1120 PEQUEÑOS
PRODUCTORES DE LECHE DE LOS MUNICIPIOS DE ALDANA, CUMBAL, EL
CONTADERO, GUACHUCAL E IPILAES LOCALIZADOS EN LA REGION SUR
DEL DEPARTAMENTO DE NARIÑO” en donde recibieron capacitación sobre
Buenas Practicas de Producción de Leche (BBPL) cuyos condiciones que se
exigían fueron aceptados y adaptados por parte de los productores en sus
pequeñas fincas.

El código de BPPL es una guía para la implementación de las normas mínimas

necesarias que deben ser aplicadas en los hatos lecheros en Colombia para
cumplir con unos objetivos como son minimizar los riesgos de contaminación de la
leche por agentes químicos, físicos y microbiológicos, así como minimizar el
impacto ambiental que genera la producción de leche, maximizar el bienestar
laboral de los trabajadores y maximizar las condiciones de bienestar de los
bovinos que son explotados para la producción de leche

 Tener un establo fijo construido sobre terreno de fácil drenaje, que permita
realizar esta actividad en buenas condiciones sanitarias.
 Disponer de agua abundante, potable o de fácil higienización.
 Sala de ordeño: en caso de que el hato posea una sala de ordeño, esta
deberá contar con un corral de espera con espacio suficiente para que los
animales se desplacen sin causarse daño.
 Ordeño en potrero: en caso de que en el hato el ordeño se realice en los
potreros, se deberá contar con un cobertizo móvil que resguarde a los
trabajadores, los implementos, el equipo y los materiales para el ordeño.

125
  Establos: el hato deberá contar con establos para el confinamiento de los
animales que lo requieran. El acceso a los establos deberá ser permitir el
ingreso de los animales sin que estos sufran ningún daño.
 Corrales: el hato debe contar con corrales u otro tipo de construcción que
permita la realización de diversas actividades de manejo.
 Estercoleros: el hato deberá contar con estercoleros suficientes y bien
ubicados para el almacenamiento de excretas y camas sucias.
 Bebederos: en todas las instalaciones en las que se confinen animales así
como en los poteros, deberán existir bebederos. Los bebederos ubicados
en cada sitio deberán ser suficientes para el número de animales que
requieran hacer uso de estos.
 Almacenamiento de agua potable: el hato deberá disponer de
construcciones para el almacenamiento de agua potable (tanques) El
volumen de agua en reserva deberá ser superior a la cantidad de agua que
se utilice en un día de actividad en el hato.

5.1.2. Ordeño:

 Con suficiente antelación al momento del ordeño, deberá asegurarse

que las instalaciones, el equipo y los utensilios utilizados se encuentren
limpios y secos, hallan sido desinfectados adecuadamente y se
encuentren en perfectas condiciones de funcionamiento.
 Los operarios deberán estar en perfectas condiciones higiénicas y de
salud para llevar a cabo el ordeño y equipado del uniforme apropiado y
limpio. Las uñas de las manos deben ser cortas y en perfecto estado de
higiene.
 Los operarios deberán mantenerse un perfecto estado de limpieza e
higiene durante todo el proceso de ordeño.
 Las vacas deberán ser ordeñadas en un orden tal que se minimice el
riesgo de contaminación cruzada entre animales con infecciones
mamarias: primero se deben ordeñar los animales sanos, luego los que
se han recuperado de un tratamiento por mastitis y por último los que
están en tratamiento por mastitis.
 Los pelos de la ubre deberán ser cortados o flameados periódicamente
de manera que se minimice la acumulación de suciedades, polvo y
materia fecal. 6. Los animales deben ser llevados a la sala de ordeño en
calma dejándolos previamente en el corral de espera con la finalidad
que defequen antes de ingresar a la sala de ordeño. Cuando el ordeño
se realiza en el potrero, la actividad del ordeñador antes de comenzar el
ordeño puede ser suficiente para cumplir con este objetivo.
 Antes de iniciar el proceso de limpieza de la ubre esta debe ser
observada y palpada para determinar la presencia de signos de mastitis
como temperatura, consistencia y tamaño de la ubre y de los pezones.
 La ubre deberá ser sometida a un procedimiento de limpieza que
remueva todo tipo de suciedades adheridas a los pelos y la piel tanto de
la ubre como de los pezones.

126
  Para la limpieza y desinfección de los pezones y la ubre deberá
utilizarse productos diseñados específicamente para esta propósito en
las concentraciones y de acuerdo a las especificaciones señaladas por
el fabricante. Estos productos deberán estar aprobados por el Instituto
Colombiano Agropecuario.
 Los productos utilizados para la limpieza y desinfección de los pezones
y la ubre deberán diluirse en agua tibia.
 Luego de la limpieza y desinfección de la ubre y los pezones, estos
deberán ser secados con papel absorbente desechable. Nunca se debe
utilizar el mismo papel para secar dos o más animales.
 Retirar y observar los primeros chorros de leche de cada pezón sobre
un fondo oscuro para establecer signos de mastitis como color, olor,
presencia de coágulos o algún otro aspecto anormal en la leche.
 Periódicamente someta cada animal a una evaluación de mastitis
mediante pruebas confiables como la Prueba California para Mastitis
registrando los resultados obtenidos.
 Opcionalmente realice el presellado de los pezones con un
desinfectante diseñado específicamente para esta propósito, en las
concentraciones y de acuerdo a las especificaciones señaladas por el
fabricante y que sea aprobado por el Instituto Colombiano Agropecuario.
Para esta práctica se deben utilizar aplicadores de no retorno. Nunca se
deben sellar los pezones por aspersión.
 Secar los pezones con papel absorbente desechable.
 En el ordeño manual con ternero permita que la cría estimule la vaca al
inicio del ordeño. La saliva del ternero hace la limpieza y desinfección de
los pezones entregando al ordeñador una vaca con pezones limpios y
bien estimulada.
 En el ordeño manual sin ternero, se debe realizar un estímulo adecuado
para que la bajada de la leche sea eficiente siguiendo las normas de
limpieza y desinfección descritas previamente.
 Realice el ordeño cuidadosamente apretando el pezón entre el dedo
pulgar y los dos dedos siguientes de manera que la leche que queda
aprisionada en la cisterna del pezón pueda ser extraída y no se regrese
hacia la cisterna de la ubre. Nunca se deben utilizar las uñas para
apretar los pezones.

Al terminar este procedimiento la leche es depositada en cantinas metálicas y se

refrigera inmediatamente en unas posetas que se ha construido y se coloca agua
hasta el cuello de la cantina permitiéndole así mantenerse refrigerada hasta el
momento que el carro recolector llega a recoger la leche.

5.1.3. Transporte.

La conservación de la calidad de la leche fresca, depende, en gran medida, del

manejo de la recolección y transporte de la leche entre la finca y la planta. La

127
utilización de carro tanques, acondicionados para la recolección y conservación de
la leche a través de sistemas térmicos, y la presencia de personal capacitado para
el manejo de este producto, hasta su llegada a la planta, es el esquema ideal para
el transporte de la leche.

La realidad, es muy diferente al no hacer uso de vehículos adecuados, sino de

camiones de estaca que transportan la leche en cantinas, sin algún tipo de
refrigeración. Este problema se agrava en las rutas donde predominan las
distancias entre las fincas y CREL o las plantas de acopio y procesamiento. Con el
objetivo de hacer un mejor manejo del transporte, la asociación ha diseñado un
sistema de rutas, que se describe a continuación

5.1.3.1. RUTAS QUE MANEJA ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y

Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de Aldana)

Tabla 32. Rutas que maneja ASOPROCOLYDA

RUTA VEREDAS TIEMPO RESPONSABLE

1 Caupueran- Chaquilulo- Chorrillo 6 AM - 8 AM Oswaldo Unigarro.
Santa María Caupueran –
2 Chaquilulo- Chorrillo-Guespud-
Chitaira 6 AM - 8 AM Richard Arévalo.
El Rosa- Pambarrosa- San Luís-
3
Santa Bárbara- Casco Urbano. 6 AM - 8 AM Antonio Cumbalaza
Veredas Muesás- La laguna-
4
Chapuesmal. 6 AM - 8 AM Gabriel Reina
Fuente: Este estudio.

5.1.3.2. RUTAS QUE MANEJA APROLECHE

Tabla 33. Rutas que maneja APROLECHE (Asociación de trabajadores

agropecuarios Productores de Leche Yaramal)

RUTA VEREDAS TIEMPO RESPONSABLE

1 Teques – Orejuela 6 AM - 8 AM Alex Velasco
2 Llano Grande – Floresta 7 AM - 8 AM Adelmo Gusman
3 Mirador – Yaramal - Rosario 8 AM - 8 AM Nilo Mena
Fuente: Este estudio.

En la Asociación Productora de Leche RIO BLANCO del Resguardo de Cumbal -

ASOPROLECHE RIO BLANCO (Asociación Productora de Leche) no se ha
establecido ruta para transportadores en vista de que los productores están
comprometidos en entregar la leche cada uno en el CREL, esta decision se toma
puesto que la distancia entre cada uno de los productores y el CREL es muy corta.

128
5.1.4. Control de calidad. Las pruebas de plataforma que se aplican para
determinar la calidad de la leche son las siguientes:

5.1.4.1. La calidad composicional. Corresponde al contenido de sólidos grasos y

no grasos de la leche, determinado por factores genéticos y nutricionales. La
composición de la leche es una variable importante para la producción de
derivados lácteos, ya que con un mayor contenido de sólidos en la leche se
obtiene una mayor eficiencia en su producción.

Pruebas físico químicas: Acidez, densidad, titulación, refactometría, reductasa y

de antibióticos. Esto indicara las condiciones de calidad necesarias para el ingreso
del producto al CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche), de
presentarse lo contrario el producto será rechazado y devuelto al productor.

5.1.4.2. La calidad higiénica. Corresponde al contenido de bacterias y

organismos patógenos en la leche y a la presencia de residuos de medicamentos
que pueden afectar la salud humana o trastornar la producción de algunos
derivados lácteos, para ello se aplican las pruebas correspondientes.

5.1.5. Filtrado. Se utiliza para quitar las impurezas como sangre, pelos, paja,
estiércol. Se utiliza una filtradora.

5.1.6. Almacenamiento. Se mantiene la leche bajo un Control de Temperatura

después de un Análisis Físico-químico.

5.1.7 Enfriamiento. Este proceso consiste mantener la leche en el tanque de

enfriamiento bajo Control de Temperatura (3-4°C)

5.1.8 Análisis. Se aplican las pruebas de acidez y densidad.

5.1.9 Despacho. Finalmente se entrega al camión recolector con destino a

Inducolsa S.A.

5.1.10. CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche).

El mantenimiento y la limpieza de la maquinaria y las condiciones de higiene

durante el procesamiento, pueden conservar o desmejorar la calidad de la materia
prima. El estado tecnológico de la maquinaria y la eficiencia de los procesos, son
variables importantes que afectan la calidad del producto final. Por ejemplo en
Colombia, principalmente en la pasteurización de la leche y en algunas plantas

129
pulverizadores, existe obsolescencia de los equipos utilizados para estos
procesos. El desarrollo de esquemas que faciliten la modernización tecnológica en
equipos y procesos, es uno de los propósitos en busca de una mejor calidad para
el desarrollo competitivo de la cadena láctea nacional.

5.2. DISTRIBUCION EN PLANTA

El objetivo de la distribución en planta es encontrar la mejor ordenación de las

áreas de trabajo y del equipo en aras a conseguir la máxima economía en el
trabajo al mismo tiempo que la mayor seguridad y satisfacción de los trabajadores.

La distribución en planta implica la ordenación de espacios necesarios para

movimiento de material, almacenamiento, equipos, administración, servicios para
el personal, etc.

Los objetivos de la distribución en planta son:

1. Integración de todos los factores que afecten la distribución.

2. Movimiento de material según distancias mínimas.
3. Circulación del trabajo a través de la planta.
4. Utilización “efectiva” de todo el espacio.
5. Mínimo esfuerzo y seguridad en los trabajadores.
6. Flexibilidad en la ordenación para facilitar reajustes o ampliaciones.

130
 6. ESTUDIO FINANCIERO

En el presente estudio, se analiza el monto de las inversiones, así como de los

ingresos y egresos de las asociaciones para consolidar datos que permitirán
establecer los estados financieros que justificaran la ejecución o el rechazo del
plan de negocios a partir de los argumentos financieros.

6.1 GASTOS OPERATIVOS

Corresponde a los gastos en los cuales incurrirán las asociaciones para ser
puestas en funcionamiento para el primer mes, en ella están incluidos los sueldos
pagados a la planta de personal mínima requerida y sus correspondientes
prestaciones sociales.

6.2 GASTOS DE PERSONAL

En los primeros años de funcionamiento de los CREL (Centro de recepción y

enfriamiento de leche), se incurrirá en los siguientes gastos para el pago de
personal requerido. Las diferentes asociaciones trabajaran bajo la orden de
prestación de servicios, la cual consiste en que cada uno de los socios afiliados
tendrá la oportunidad de prestar su servicio por un tiempo limitado de tres meses,
Cuyo pago se determinara mediante un acuerdo, esto se debe a que las
asociaciones son pequeñas y apenas se esta empezando

Cumplido este tiempo se espera tener un nivel de comercialización del producto

estable que permitirá adecuar a los salarios al cargo que a cada uno le
corresponda en cada una de las asociaciones. Se empleara operarios a los cuales
se les pagara medio tiempo ya que su labor consta de 4 horas diarias de trabajo,
con relación a las prestaciones sociales de acuerdo a la ley.

131
 Tabla 34 Gastos de personal ASOPROLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de Aldana)
APROLECHE (Asociación de trabajadores Agropecuarios Productores de leche de
Yaramal) Y ASOPROLECHE (Asociación Productora de Leche RIO BLANCO).

SUELDO DIAS SUELDO AUXILIO TOTAL SALUD PENSIONE DEDUCCIONE NETO

CARGO BASICO TRANS. DEVENGAD

Operario 1 535,600 30 535,600 0 535,600 45,526 64,272 109,798 425,802

TOTALES 535,600 30 535,600 0 535,600 45,526 64,272 109,798 425,802

PARAFISCALES PROVISIONES
CONFAMILIAR 48,204 CESANTIA 35,469
SENA 10,712 INTERES CESANTIA 5,356
A.R.P 2,796 PRIMA DE 35,469
SERVICIOS
ICBF 38,322 VACACIONE 17,713
S
SALUD 45,526
PENSION 64,272

TOTAL TOTAL
635,634 APROPIACIONES 519,810

TOTAL NOMINA

PRIMER MES 1,155,444

Fuente: este estudio.

132
6.3 GASTOS DE CONSTITUCION DE LOS CREL (Centro de recepción y
enfriamiento de leche)

Para el inicio de operaciones toda empresa debe incurrir en algunos gastos, los
cuales son necesarios para darle vida jurídica a la misma en este caso, a los tres
diferentes CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche) en estudio, entre
ellos tenemos aquellos que son propios de la administración municipal y otros que
son del orden nacional, estos se relacionan a continuación:

Tabla 35. Gastos de constitución

CONCEPTO VALOR $

Matricula de la sociedad mercantil $ 80.000

Escritura de constitución
$ 21.000
Libros de actas.
$ 105.000
Impuesto de registro en la gobernación.
$15.000
Secretaria de hacienda municipal
$ 25.000
Planeación municipal (uso de suelos)
$15.000
Secretaria de salud municipal (concepto sanitario)
$60.000
Bomberos (certificado de prevención y seguridad)

$40.000
TOTAL $ 3.000.000
Fuente: este estudio.

6.4 GASTOS ADMINISTRATIVOS DE LOS CREL.

Incluye pago De asesoría de contador, gastos bancarios, comunicaciones,

transportes y alimentación: $ 280.000 mensual para ASOPROCOLYDA, Incluye
pago de vigilancia, gastos bancarios, comunicaciones, transportes y alimentación:
$ 570.000 mensual para APROLECHE (Asociación de trabajadores Agropecuarios
Productores de leche de Yaramal) y Incluye pago de prestación de servicios de
asesoría de contador, gastos bancarios, comunicaciones, transportes y
alimentación: $ 252.000 mensual para ASOPROLECHE (Asociación Productora
de Leche RIO BLANCO).

6.5 COSTOS DE PRODUCCION DE LOS CREL.

Los costos correspondientes al primer mes incluyen la mano de obra contratada

por el mes bajo la orden de prestación de servicios, como se explico e
anteriormente, Terminada la participación de los diferentes socios se trabajara los
costos de mano de obra de acuerdo a las ordenes de producción. (Tabla 33)

133
Tabla 36 Costos de operación de los CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche)

$ c/ltr
$ c/ltr APROLECHE $ c/ltr ASOPROLECHE
ASOPROCOLYDA
Energía 5.3 Energía 5.3 Energía 10.54
Agua 0.3 Agua 0.3 Agua 0.72
Reactivos 0.6 Reactivos 0.6 Reactivos 0.48
Jabones 0.2 Jabones 0.2 Jabones 3.58
Cloro 0.07 Cloro 0.07 Cloro 0.17
Filtro 0.07 Filtro 0.07 Filtro 0.33
Mantenimiento 1.04 Mantenimiento 1.04 Mantenimiento 3.39
Transporte 67.2 Transporte 67.2 Transporte 27
Gastos Administrativos 2.9 Gastos Administrativos 2.9 Gastos Administrativos 6.01
Gastos financieros e 10.3 Gastos financieros e 10.3 Gastos financieros e 4.16
impuestos impuestos impuestos
Gastos Varios 5.2 Gastos Varios 5.2 Gastos Varios 14.16
Total Costos Variable 1.04 Total Costo Variable 1.04 Total Costo Variable 3.39
Total costos directos 92.14 Total costo directo 92.14 Total costo directo 67.15
TOTAL COSTOS 93.18 TOTAL COSTOS 93.18 TOTAL COSTOS 70.54
Utilidad 18% 16.77 Utilidad 18% 16.77 Utilidad 28% 19.75
IVA 0 IVA 0 IVA 0.00
TOTAL COSTO DE VENTA 109.95 TOTAL COSTO DE VENTA 109.95 TOTAL COSTO DE VENTA 90.29
PRECIO DE COMPRA 620 PRECIO DE COMPRA 590 PRECIO DE COMPRA 700.00
PRECIO DE VENTA 730 PRECIO DE VENTA 700 PRECIO DE VENTA 790
Fuente: Este estudio.

Costos directos: Corresponde a servicios públicos, gastos financieros

Costos indirectos: Mantenimiento

134
Tabla 37 Costos de operación de los CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche)con nomina

ASOPROCOLYDA $ c/ltr APROLECHE $ c/ltr ASOPROLECHE $ c/ltr

Energía 4.11 Energía 4.11 Energía 8.54
Agua 0.3 Agua 0.3 Agua 0.72
Reactivos 0.6 Reactivos 0.6 Reactivos 0.48
Jabones 1 Jabones 1 Jabones 2.18
Cloro 0.05 Cloro 0.05 Cloro 0.17
Filtro 0.05 Filtro 0.05 Filtro 0.33
Mantenimiento 1.04 Mantenimiento 1.04 Mantenimiento 2.07
Transporte 66.2 Transporte 66.2 Transporte 26
Gastos Administrativos 2.59 Gastos Administrativos 2.59 Gastos Administrativos 6.01
Gastos financieros e 9.3 Gastos financieros e 9.3 Gastos financieros e 4.16
impuestos impuestos impuestos
Total Costos Variable 1.04 Total Costos Variable 1.04 Total Costos Variables 2.07
Mano de obra 12.1 Mano de obra 12.1 Mano de obra 27.6
Total costos directos 96.3 Total costos directos 96.3 Total costos directos 76.19
TOTAL COSTOS 97.34 TOTAL COSTOS 97.34 TOTAL COSTOS 78.26
Utilidad 13% 12.65 Utilidad 13% 12.65 Utilidad 15% 11.74
IVA 0 IVA 0 IVA 0.00
TOTAL COSTO DE VENTA 109.99 TOTAL COSTO DE VENTA 109.99 TOTAL COSTO DE VENTA 89.99
PRECIO DE COMPRA 620 PRECIO DE COMPRA 590 PRECIO DE COMPRA 700.00
PRECIO DE VENTA 730 PRECIO DE VENTA 730 PRECIO DE VENTA 790
Fuente: Este estudio.

135
6.6 INVERSION EN LA COMERCIALIZACION DE LECHE CRUDA
REFRIGERADA

Tabla 38 Inversión primer mes

COSTO
CREL LITROS TOTAL TOTAL
UNITARIO

ASOPROCOLYDA 95,520 713 68,105,760

APROLECHE 95,520 713 68,105,760

ASOPROLECHE 41,916 771 32,297,955

Fuente: Este estudio.

6.7 COSTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION

Para el inicio de operaciones de los CREL (Centro de recepción y enfriamiento de

leche) en las diferentes asociaciones, se tiene contemplado una estrategia de
promoción que incluye los diferentes y más importantes medios informativos de
difusión de la información audiovisual radial y escrita que se utiliza de manera mas
frecuente en los municipios de Aldana, Ipiales en el corregimiento de Yaramal y
Cumbal en la vereda de Cuaical donde estarán ubicados los CREL, de la siguiente
manera.

Calendarios: 1000
Tarjetas de presentación: 1000

Se contratara una sola tipografía quien ofrece una mayor cantidad de calendarios
y tarjetas a un precio mas bajo

Cuña Radial. Para el primer mes se pautará en la emisora del municipio de Aldana
cuyo nombre es “Emisora Indígena La voz de los Pastos” el anuncio se realizará
con una duración de 15 segundos, 5 veces al día. Se transmitirá la cuña tanto para
los CREL de ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y Comercializadores
De leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de Aldana) Y APROLECHE
(Asociación de trabajadores Agropecuarios Productores de leche de Yaramal) ya
que la ubicación de los municipios de Aldana E Ipiales permite una excelente
cobertura y por ende es la emisora mas escuchada. Igualmente en la emisora
“IDENTIDAD ESTERO” del municipio de Cumbal para ASOPROLECHE
(Asociación Productora de Leche RIO BLANCO).

Diseño pagina Web. Incluirá información de cada una de las asociaciones según
se aplica el caso, del producto, eventos y actividades en general.

136
Tabla 39 Costos de publicidad y promoción

CONCEPTO ASOPROCOLYDA APROLECHE ASOPROLECHE

V./
CANT. V./ UNIT TOTAL CANT. V./ UNIT V./ TOTAL CANT. V./ UNIT V./
TOTAL
Calendarios
334 60 20,040 333 60 19,980 333 60 19,980
Tarjetas de
presentación 334 60 20,040 333 60 19,980 333 60 19,980
Cuña radial
150 1,000 150,000 150 1,000 150,000 150 1,000 150,000
Diseño pagina Web
1 500,000 500,000 1 500,000 500,000 1 500,000 500,000
TOTAL
690,080 689,960 689,960
Fuente: Este estudio.

137
6.8 MUEBLES Y ENSERES

Es necesario 2 computadoras con impresora y escáner, 1 escritorio 2 sillas

plásticas para empezar el funcionamiento de las tres asociaciones.

138
Tabla 40 Depreciación ASOPROCOLYDA -APROLECHE
V/R VIDA DEPRECIACION VIDA DEPRECIACION VIDA DEPRECIACION
DESCRIPCION CANT. UNITARIO V/R TOTAL UTIL AÑO 1 UTIL AÑO 2 UTIL AÑO 3
Sistema de frío
1 47,000,000 47,000,000 10 4,700,000 9 4,653,000 8 4,606,470
Cantinas
81 270,000 21,870,000 10 2,187,000 9 2,165,130 8 2,143,479
Transformador
1 26,000,000 26,000,000 10 2,600,000 9 2,574,000 8 2,548,260
Planta eléctrica
1 7,000,000 7,000,000 10 700,000 9 693,000 8 686,070
Equipo de recepción
1 13,000,000 13,000,000 10 1,300,000 9 1,287,000 8 1,274,130
Archivador
1 150,000 150,000 10 15,000 9 14,850 8 14,702
Escritorio
1 150,000 150,000 10 15,000 9 14,850 8 14,702
Sillas
2 20,000 40,000 10 4,000 9 3,960 8 3,920
Computador
2 2,000,000 4,000,000 5 800,000 5 792,000 3 784,080
TOTALES 12,321,000 12,197,790 12,075,812
Fuente: Este estudio.

139
 Tabla 41 Depreciación ASOPROLECHE

DESCRIPCION CANT. V/R V/R TOTAL VIDA DEPRECIACI VIDA DEPRECIACI VIDA DEPRECIACI
UNITARIO UTIL ON AÑO 1 UTIL ON AÑO 2 UTIL ON AÑO
Sistema de frio 1 10 9 8
47,000,000 47,000,000 4,700,000 4,653,000 4,606,470
Cantinas 40 10 9 8
270,000 10,800,000 1,080,000 1,069,200 1,058,508
Transformador 1 10 9 8
26,000,000 26,000,000 2,600,000 2,574,000 2,548,260
Planta electrica 1 10 9 8
7,000,000 7,000,000 700,000 693,000 686,070
Equipo de 1 10 9 8
recepcion 13,000,000 13,000,000 1,300,000 1,287,000 1,274,130
Archivador 1 10 9 8
150,000 150,000 15,000 14,850 14,702
Escritorio 1 10 9 8
150,000 150,000 15,000 14,850 14,702
Sillas 2 10 9 8
20,000 40,000 4,000 3,960 3,920
Computador 2 5 5 3
2,000,000 4,000,000 800,000 792,000 784,080
TOTALES
11,214,000 11,101,860 10,990,841
Fuente: Este estudio.

141
6.9. PROYECCION DE VENTAS ANUALES

Teniendo en cuenta el comportamiento de las ventas de la leche cruda en el

mercado actual, se ha determinado que se mantendrá un crecimiento del 2.1%
anual en la producción lo que indica que la oferta de la leche crecerá en este
porcentaje generando una mayor utilidad para las tres asociaciones, ya que en las
proyecciones realizadas en el año por periodos y de igual manera anualmente se
observan índices favorables para cada uno de los CREL (Centro de recepción y
enfriamiento de leche).

142
Tabla 42 proyección de ventas para el primer año de los CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche)

MES 1 MES 2 MES 3

CREL LITROS COSTO VALOR LITROS COSTO VALOR LITROS COSTO VALOR
UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL
ASOPROCOLYDA 95,520 713 95687 713 95854 713
68,105,7 68,224,831 68,343,90
60 2
APROLECHE 95,520 683 95687 683 95854 683
65,240,1 65,354,221 65,468,28
60 2
ASOPROLECHE 41,916 770 41988 770 42060 770
32,275,3 32,330,760 32,386,20
20 0
MES 4 MES 5 MES 6
CREL LITROS COSTO VALOR LITROS COSTO VALOR LITROS COSTO VALOR
UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL
ASOPROCOLYDA 96021 713 96188 713 96355 713
68,462,9 68,582,044 68,701,11
73 5
APROLECHE 96021 683 96188 683 96355 683
65,582,3 65,696,404 65,810,46
43 5
ASOPROLECHE 42132 770 42204 770 42276 770
32,441,6 32,497,080 32,552,52
40 0
MES 7 MES 8 MES 9
CREL LITROS COSTO VALOR LITROS COSTO VALOR LITROS COSTO VALOR
UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL
ASOPROCOLYDA 96522 713 96689 713 96856 713
68,820,1 68,939,257 69,058,32
86 8
APROLECHE 96522 683 96689 683 96856 683
65,924,5 66,038,587 66,152,64
26 8
ASOPROLECHE 42348 770 42420 770 42492 770
32,607,9 32,663,400 32,718,84
60 0

143
 MES 10 MES 11 MES 12
CREL LITROS COSTO VALOR LITROS COSTO VALOR LITROS COSTO VALOR
UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL
ASOPROCOLYDA 97023 713 97199 713 97366 713
69,177,3 69,302,887 69,421,95
99 8
APROLECHE 97023 683 97199 683 97366 683
66,266,7 66,386,917 66,500,97
09 8
ASOPROLECHE 42564 770 42636 770 42708 770
32,774,2 32,829,720 32,885,16
80 0
Fuente: Este estudio.

MES 12
CREL LITRO COSTO VALOR TOTAL TOTAL
S UNITARIO TOTAL VENTAS UNIDADES
ANUAL
ASOPROCOLYD 97366 713
A 69,421,958 825,140,640 1,157,280
APROLECHE 97366 683 66500978
790,422,240 1,157,280
ASOPROLECHE 42708 770 32885160
390,962,880 507,744
Fuente: Este estudio.

Tabla 43 Proyección de ventas para el segundo y tercer año de los CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche).

AÑO 2 AÑO 3
CREL DEMANDA PRECIO VENTAS DEMANDA PRECIO VENTAS
PROMEDIO DE ANUALES PROMEDIO DE ANUALES
VENTA VENTA
ASOPROCOLYDA 761
1,181,583 745 880,669,168 1,206,396 918,045,648
APROLECHE 730
1,181,583 715 844,477,284 1,206,396 880,317,745
ASOPROLECHE 824
518,407 807 418,141,599 529,293 435,887,946

Fuente : Este estudio

144
6.10. ESTADOS FINANCIEROS.

Son análisis numéricos que se realizan para conocer la situación financiera y los
resultados económicos obtenidos en las actividades de la empresa en este caso
de las asociaciones a lo largo de un periodo determinado. La información que
suministran los estados financieros sirve conocer la rentabilidad de la empresa.

Los estados financieros del plan de negocios se realizaron con base en el

supuesto de que las ventas tendrán un nivel de actividad similar al del primer
periodo de operación. Se analiza de esta manera, debido a que el sistema de
ventas que manejara depende de la producción.

6.10.1 Balance General. Es un estado financiero básico que informa para fechas
determinadas la situación financiera de la empresa, al presentar en forma clara el
valor de sus propiedades y derechos, sus obligaciones y su patrimonio. En el
cuerpo de un balance se incluyen únicamente las cuentas reales y se presentan
clasificadas bajo tres títulos así: en primer lugar el nombre y valor detallado de
cada una de las cuentas de activo; en segundo lugar nombre y valor detallado de
las cuentas del pasivo; por ultimo las cuentas de patrimonio.49

49
GUDIÑO,Emma Lucia. CORAL, Lucy del Carmen. Contabilidad 2000.3ª Ed.

145
Tabla 44 Balance General CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche)

BALANCE GENERAL AÑO 1 POR TRIMESTRAL TOTAL AÑO 2 AÑO 3

PERIODOS ES
CONCEPTO 1 2 3
ACTIVOS
Corriente
caja 0 115752 115753
Avances y anticipos 0 22,500,000 -
Bancos 3,262,521 3,262,521 3,262,521 9,787,563 1,567,702 1,667,702
Clientes 9,501,437 9,501,437 9,501,437 28,504,310 6267720 16,267,720
Cuentas por cobrar a socios 1870000 1870000 1870000 5,610,000 5610000 15,610,000
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 14,633,958 14,633,958 14,633,958 43,901,873 13,445,422 33,545,422
Activo fijo
Terrenos 10,666,667 10,666,667 10,666,667 32,000,000 32,000,000 33,000,000
Construcciones y edificaciones 43,231,251 43,231,251 43,231,251 129,693,752 139,693,752 149,693,752
Computador 1,333,333 1,333,333 1,333,333 4,000,000 - -
Muebles y enseres 113,300 113,300 113,300 340,000 - -
Maquinaria y equipo 26,000,000 26,000,000 26,000,000 78,000,000 68,000,000 58,000,000
TOTAL ACTIVO FIJO 81,344,551 81,344,551 81,344,551 244,033,752 239,693,752 240,693,752
TOTAL ACTIVO 95,978,509 95,978,509 95,978,509 287,935,625 253,139,174 274,239,174
PASIVO
Pasivo corriente
Proveedores 9,255,453 9,255,453 9,255,453 27,766,360 37,766,360 47,766,360
TOTAL PASIVO 9,255,453 9,255,453 9,255,453 27,766,360 37,766,360 47,766,360
PATRIMONIO
Capital social 40,037,399 40,037,399 40,037,399 120,112,197 130,112,197 140,112,197
Donaciones 43,213,251 43,213,251 43,213,251 129,639,752 - -
Utilidad del ejercicio 2,007,772 2,007,772 2,007,772 6,023,316 7,023,316 8,023,316
TOTAL PATRIMONIO 85,258,422 85,258,422 85,258,422 255,775,265 137,135,513 148,135,513
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 94,513,875 94,513,875 94,513,875 283,541,625 174,901,873 195,901,873
Fuente: Este estudio.

146
En el anterior balance para ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de Aldana),
APROLECHE (Asociación de trabajadores Agropecuarios Productores de leche de
Yaramal Y ASOPROLECHE ( (Asociación Productora de Leche RIO BLANCO).

se pueden observar, que se obtiene unos activos por valor de $287,935,625, en el

primer año de funcionamiento; en el siguiente año, estos decrecen en un
porcentaje debido a que el activo corriente del primer año como en
construcciones, edificaciones, maquinaria y equipo el valor de estos fue donado
por entidades gubernamentarias lo que no ocurre en el segundo año, pero con
relación a las ventas están incrementando en un, de igual manera para el año tres.

El patrimonio de los CREL para el primer año es de $255,775,265 y para el

segundo año es de $137,135,513 indicando un crecimiento para las asociaciones
debido a que se realizara una inversión en la parte de maquinaria en cada uno de
los CREL, esto favorece a las ventas ya que la adquisición es de un equipo de
laboratorio mas sofisticado que permitirá ofrecer un producto con mayor calidad.

6.10.2 Estado de resultados. Permite determinar la perdida o utilidad para cada

unidad de tiempo del periodo operativo. Incluye los ingresos, gastos y costos que
se causan en dicho periodo operativo.50

En los presente estados de resultados (tabla 41, 42 y 43) para ASOPROCOLYDA

(Asociación de Productores y Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo
del Municipio de Aldana), APROLECHE (Asociación de trabajadores
Agropecuarios Productores de leche de Yaramal ASOPROLECHE (Asociación
Productora de Leche RIO BLANCO) se pueden observar, que el nivel de ventas
crece y genera utilidades, para los periodos analizados.

Además con las ventas registradas se puede solventar, todos los costos fijos y
variables en que incurra la empresa sin presentar perdidas, incluyendo el pago de
impuestos, los gastos legales donde se incluyen los de constitución de las
asociaciones, se realizan una vez al año.

50
MENDEZ, Op Cit., p. 238.

147
Tabla 45 Estado de resultados ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y Comercializadores De leche y Desarrollo
Alternativo del Municipio de Aldana)

AÑO 1 POR PERIODOS TRIMESTRALES TOTAL AÑO 2 AÑO 3

CONCEPTO 1 2 3
INGRESOS
INGRESOS OPERACIONALES
Comercio al por mayor y menor
leche fresca INDUCOLSA 132461710 132461710 132461710 397,385,130 306,749,910 397,385,130
TOTAL INGRESOS 132461710 132461710 132461710 397,385,130 306,749,910 397,385,130
OPERACIONALES
INGRESOS NO
OPERACIONALES
Aportes y cuotas sociales 1483667 1483667 1483667 4,451,000 11,586,700 4,451,000
Multas a socios 233333 233333 233333 700,000 500,000 300,000
Actividades de asociación 3560933 3560933 3560933 10,682,800 10,682,800 10,682,800
Intereses 46667 46667 46667 140,000 82,090 140,000
Donación Adam 2334150 2334150 2334150 7,002,450 - -
Donación Adam Computador 550000 550000 550000 1,650,000 - -
Donación USAID 27564584 27564584 27564584 82,693,752 - -
Donación Mpio ALDANA 15514167 15514167 15514167 46,542,500 - -
Donación FUPAD 10320000 10320000 10320000 30,960,000 - -
TOTAL INGRESOS NO 61607501 61607501 61607501 184,822,502 22,351,590 15,573,800
OPERACIONALES
COSTO DE VENTAS
Compras 114434229 114434229 114434229 343,302,686 290,934,480 320,523,654
Mercancías disponibles 114434229 114434229 114434229 343,302,686 290,934,480 320,523,654
Costo de ventas 114434229 114434229 114434229 343,302,686 290,934,480 320,523,654
UTILIDAD BRUTA 79634982 79634982 79634982 238,904,946 38,167,020 92,435,276
OPERACIONAL
GASTOS
GASTOS OPERACIONALES
Transportes, fletes y acarreos 5711593 5711593 5711593 17,134,780 14,562,356 17,134,780
Honorarios 300000 300000 300000 900,000 900,000 900,000
Gastos legales 1049533 1049533 1049533 3,148,599 3,148,599 3,148,599
Gastos de representación 1098217 1098217 1098217 3,294,650 3,294,650 3,294,650
Gastos de viajes 308,167 308,167 308,167 924,500 924,500 924,500
Fondo nacional del ganado 993,463 766,875 993,463 2,980,388 2,300,624 2,980,388
Bolsa nacional agropecuaria 344,400 265,850 344,400 1,033,201 797,550 1,033,201
Gastos legales 35,000 35,000 35,000 105,000 105,000 105,000
Seguros 7,733 7,733 7,733 23,200 23,200 23,200
Impuesto 4000*1000 529,847 409,000 529,847 1,589,541 1,227,000 1,589,541

148
 Papelería 251,138 251,138 251,138 753,415 753,415 753,415
Diversos 2,580,392 2,580,392 2,580,392 7,741,175 7,741,175 7,741,175
TOTAL GASTOS 13,209,483 11,926,023 13,209,483 39,628,449 35,778,069 39,628,449
UTILIDAD DEL EJERCICIO 66,425,499 796,317 17,602,276 199,276,496 2,388,951 52,806,827
Fuente: Este estudio.

Tabla 46 Estado de resultados APROLECHE. (Asociación de trabajadores Agropecuarios Productores de leche de

Yaramal)
AÑO 1 POR PERIODOS TRIMESTRALES TOTAL AÑO 2 AÑO 3
CONCEPTO 1 2 3
INGRESOS
INGRESOS OPERACIONALES
Comercio al por mayor y menor
leche fresca ALQUERIA 132461710 132461710 132461710 377,385,130 286,749,910 387,385,130
TOTAL INGRESOS 125,795,043 95,583,303 129,128,377 377,385,130 286,749,910 387,385,130
OPERACIONALES
INGRESOS NO
OPERACIONALES
Aportes y cuotas sociales 1,483,667 1,483,667 1,483,667 4,451,000 11,586,700 4,451,000
Multas a socios 233,333 233,333 233,333 700,000 500,000 300,000
Actividades de asociación 3,560,933 3,560,933 3,560,933 10,682,800 10,682,800 10,682,800
Intereses 46,667 46,667 46,667 140,000 82,090 140,000
Donación Adam 2,334,150 2,334,150 2,334,150 7,002,450 - -
Donación Adam Computador 550,000 550,000 550,000 1,650,000 - -
Donación USAID 27,564,584 27,564,584 27,564,584 82,693,752 - -
Donación Mpio IPIALES 15,514,167 15,514,167 15,514,167 46,542,500 - -
Donación FUPAD 10,320,000 10,320,000 10,320,000 30,960,000 - -
TOTAL INGRESOS NO 61,607,501 61,607,501 61,607,501 184,822,502 22,351,590 15,573,800
OPERACIONALES

COSTO DE VENTAS
Compras 114,434,229 114,434,229 114,434,229 343,302,686 262,205,121 320,523,654
Mercancías disponibles 114,434,229 114,434,229 114,434,229 343,302,686 262,205,121 320,523,654
Costo de ventas 114,434,229 114,434,229 114,434,229 343,302,686 262,205,121 320,523,654
UTILIDAD BRUTA 79,634,982 79,634,982 79,634,982 218,904,946 46,896,379 82,435,276
OPERACIONAL
GASTOS
GASTOS OPERACIONALES
Transportes, fletes y acarreos 5,711,593 5,711,593 5,711,593 17,134,780 14,562,356 17,134,780
Honorarios 300,000 300,000 300,000 900,000 900,000 900,000
Gastos legales 1,049,533 1,049,533 1,049,533 3,148,599 3,148,599 3,148,599
Gastos de representación 1,098,217 1,098,217 1,098,217 3,294,650 3,294,650 3,294,650

149
Gastos de viajes 308,167 308,167 308,167 924,500 924,500 924,500
Fondo nacional del ganado 943,463 716,875 968,463 2,830,388 2,150,624 2,905,388
Bolsa nacional agropecuaria 327,067 248,517 335,734 981,201 745,550 1,007,201
Gastos legales 35,000 35,000 35,000 105,000 105,000 105,000
Seguros 7,733 7,733 7,733 23,200 23,200 23,200
Impuesto 4000*1000 503,180 382,333 516,514 1,509,541 1,147,000 1,549,541
Papelería 251,138 251,138 251,138 753,415 753,415 753,415
Diversos 2,580,392 2,580,392 2,580,392 7,741,175 7,741,175 7,741,175
TOTAL GASTOS 13,115,483 11,832,023 13,162,483 39,346,449 35,496,069 39,487,449
UTILIDAD DEL EJERCICIO 59,852,832 3,800,104 14,315,942 179,558,497 11,400,311 42,947,827
Fuente: Este estudio.

150
Tabla 47 Estado de resultados ASOPROLECHE (Asociación Productora de Leche RIO BLANCO)

AÑO 1 POR PERIODOS TRIMESTRALES TOTAL AÑO 2 AÑO 3

CONCEPTO 1 2 3
INGRESOS
INGRESOS OPERACIONALES
Comercio al por mayor y menor
leche fresca INDUCOLSA 132461710 132461710 132461710 150,000,000 306,749,910 397,385,130
TOTAL INGRESOS 132461710 132461710 132461710 150,000,000 306,749,910 397,385,130
OPERACIONALES
INGRESOS NO
OPERACIONALES
Aportes y cuotas sociales 1483667 1483667 1483667 4,451,000 11,586,700 4,451,000
Multas a socios 233333 233333 233333 700,000 500,000 300,000
Actividades de asociación 3560933 3560933 3560933 10,682,800 10,682,800 10,682,800
Intereses 46667 46667 46667 140,000 82,090 140,000
Donación Adam 2334150 2334150 2334150 7,002,450 - -
Donación Adam Computador 550000 550000 550000 1,650,000 - -
Donación USAID 27564584 27564584 27564584 82,693,752 - -
Donación Mpio CCUMBAL 15514167 15514167 15514167 46,542,500 - -
Donación FUPAD 10320000 10320000 10320000 30,960,000 - -
TOTAL INGRESOS NO 61607501 61607501 61607501 90,563,562 22,351,590 15,573,800
OPERACIONALES
COSTO DE VENTAS
Compras 114434229 114434229 114434229 150,000,123 290,934,480 320,523,654
Mercancías disponibles 114434229 114434229 114434229 150,000,123 290,934,480 320,523,654
Costo de ventas 114434229 114434229 114434229 150,000,123 290,934,480 320,523,654
UTILIDAD BRUTA 79634982 79634982 79634982 90,563,439 38,167,020 92,435,276
OPERACIONAL
GASTOS
GASTOS OPERACIONALES
Transportes, fletes y acarreos 5711593 5711593 5711593 17,134,780 14,562,356 17,134,780
Honorarios 300000 300000 300000 900,000 900,000 900,000
Gastos legales 1049533 1049533 1049533 3,148,599 3,148,599 3,148,599
Gastos de representación 1098217 1098217 1098217 3,294,650 3,294,650 3,294,650
Gastos de viajes 308,167 308,167 308,167 924,500 924,500 924,500
Fondo nacional del ganado 375,000 766,875 993,463 1,125,000 2,300,624 2,980,388
Bolsa nacional agropecuaria 130,000 265,850 344,400 390,000 797,550 1,033,201
Gastos legales 35,000 35,000 35,000 105,000 105,000 105,000
Seguros 7,733 7,733 7,733 23,200 23,200 23,200
Impuesto 4000*1000 200,000 409,000 529,847 600,000 1,227,000 1,589,541
Papelería 251,138 251,138 251,138 753,415 753,415 753,415

151
 Diversos 2,580,392 2,580,392 2,580,392 7,741,175 7,741,175 7,741,175
TOTAL GASTOS 12,046,773 11,926,023 13,209,483 36,140,319 35,778,069 39,628,449
UTILIDAD DEL EJERCICIO 18,141,040 796,317 17,602,276 54,423,120 2,388,951 52,806,827
Fuente: Este estudio.

6.11. FLUJO DE CAJA

Tabla 48. Flujo de caja ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y Comercializadores De leche y Desarrollo
Alternativo del Municipio de Aldana)

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3 TOTAL
INGRESOS
Por ventas de contado 275,046,880 275,046,880 275,046,880 825,140,640 880,669,168 918,045,648
Caja inicial 3,840,933 3,840,933 3,840,933 11,522,800 12,522,800 13,522,800
Aporte de capital 1,333,333 1,333,333 1,333,333 4,000,000 5,000,000 6,000,000
TOTAL INGRESOS 280,221,147 280,221,147 280,221,147 840,663,440 898,191,968 937,568,448
EGRESOS
Costo mercancías 270,032,000 270,032,000 270,032,000 810,096,000 838,923,930 856,541,160
Gastos de funcionamiento 1,118,704 1,118,704 1,118,704 3,356,112 3,426,591 3,498,548
Gastos de personal 4,050,480 4,050,480 4,050,480 12,151,440 12,406,685 12,667,158
TOTAL EGRESOS 275,201,184 275,201,184 275,201,184 825,603,552 854,757,205 872,706,866
SALDO FINAL EN CAJA 5,019,963 5,019,963 5,019,963 15,059,888 43,434,763 64,861,582
Fuente: Este estudio.

152
Tabla 49. Flujo de caja APROLECHE (Asociación de trabajadores Agropecuarios Productores de leche de Yaramal)

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3 TOTAL
INGRESOS
Por ventas de contado 263,474,080 263,474,080 263,474,080 790,422,240 844,477,284 880,317,745
Caja inicial 3,840,933 3,840,933 3,840,933 11,522,800 12,522,800 13,522,800
Aporte de capital 1,333,333 1,333,333 1,333,333 4,000,000 5,000,000 6,000,000
TOTAL INGRESOS 268,648,347 268,648,347 268,648,347 805,945,040 862,000,084 899,840,545
EGRESOS
Costo mercancías 258,459,200 258,459,200 258,459,200 775,377,600 791,660,610 808,285,320
Gastos de funcionamiento 1,118,704 1,118,704 1,118,704 3,356,112 3,426,591 3,498,548
Gastos de personal 4,050,480 4,050,480 4,050,480 12,151,440 12,406,685 7,250,440
TOTAL EGRESOS 263,628,384 263,628,384 263,628,384 790,885,152 807,493,885 819,034,308
SALDO FINAL EN CAJA 5,019,963 5,019,963 5,019,963 15,059,888 54,506,199 80,806,237
Fuente: Este estudio.

Tabla 50. Flujo de caja ASOPROLECHE (Asociación Productora de Leche RIO BLANCO)

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3 TOTAL
INGRESOS
Por ventas de contado 130,140,747 130,140,747 130,140,747 390,422,240 418,141,599 435,887,946
Caja inicial 3,840,933 3,840,933 3,840,933 11,522,800 12,522,800 13,522,800
Aporte de capital 1,333,333 1,333,333 1,333,333 4,000,000 5,000,000 6,000,000
TOTAL INGRESOS 135,315,013 135,315,013 135,315,013 405,945,040 435,664,399 455,410,746
EGRESOS
Costo mercancías 128,628,480 128,628,480 128,628,480 385,885,440 393,989,320 402,262,680
Gastos de funcionamiento 169,248 169,248 169,248 507,744 3,115,626 3,181,051
Gastos de personal 704,072 704,072 704,072 2,112,215 2,156,573 2,201,859
TOTAL EGRESOS 129,501,800 129,501,800 129,501,800 388,505,399 399,261,519 407,645,590
SALDO FINAL EN CAJA 5,813,214 5,813,214 5,813,214 17,439,641 36,402,880 47,765,156
Fuente: Este estudio.

153
En este flujo de caja, se identifica los ingresos generados por concepto de ventas,
los cuales luego de restar los egresos, da un saldo positivo que puede ser
reinvertido para el siguiente periodo.

Los saldos en caja que se obtienen, entre el primer y segundo año crece al 28%,
mientras que para el tercer año el saldo llega a crecer solo 7% esto se debe a que
el producto tiene temporadas de mayor producción lo cual hace que su precio
baje.

El Capital de Trabajo debe cubrir el total de Costos Fijos; en este caso no hay un
Capital de Trabajo; pero es necesario ubicar una cantidad mínima en el flujo de
caja, como saldo inicial; que resulta de multiplicar el valor de compra de litro de
leche al asociado por 15 días por el total de litros producido diariamente.

6.11.1 Período de Recuperación de la Inversión: Cuando el saldo final del flujo

de caja sea equivalente al valor de la inversión realizada; en este caso aun no se
completa el ciclo para recuperar la inversión.

6.11.2 Rentabilidad sobre la Inversión realizada:

Tabla 51 Rentabilidad de los CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche).

CREL SALDO FINAL SALDO UTILIDAD UTILIDAD RENTABILIDAD

INICIAL TOTAL PROMEDIO
ASOPROCOLYDA 64,861,582 15,059,888 49,801,694 1,383,380 0.16%
APROLECHE 80,806,237 15,059,888 65,746,349 1,826,287 0.23%
ASOPROLECHE 47,765,156 17,439,641 30,325,515 842,375 0.21%
Fuente: Este estudio.

Utilidad Total = Saldo final AÑO3 - saldo inicial AÑO1

Utilidad Promedio = Utilidad Total / 36 meses

UP = UT/ 36 meses

Rentabilidad de la Inversión = Utilidad Promedio mes / total Inversiones x 100

RI = UPM / TI x 100

La rentabilidad en el Plan de Negocios establecido a treinta y seis meses y que

tiene que ver con materias primas como la leche, es alto y se incrementa de
acuerdo a los volúmenes de leche entregados a las Plantas; es decir a mayor
volumen mayor rentabilidad; igualmente la rentabilidad es directamente
proporcional al MCU. El margen de compra entre el valor de la leche del asociado

154
y el vendido a la Planta, es la base para generar un capital de trabajo que permita
sostener a las Asociaciones y capitalizarlas. Tiene una rentabilidad positiva que
lo que significa que hay generación de capital.

6.11.3 Margen de Contribución: Es lo que queda para pagar costos fijos y

generar utilidades.

Tabla 52 Margen de contribución de los CREL

CREL MARGEN MARGEN DE MARGEN DE

CONTRIBUCION CONTRIBUCION CONTRIBUCI
UNITARIO EN $ ON EN %

ASOPROCOLYDA 729 69,634,080 8.28

APROLECHE 699 63,902,880 7.93

ASOPROLECHE 7,787 326,400 0.08

Fuente: Este estudio.

Margen de Contribución Unitaria = Precio de Venta – Costo Variable Unitario =

MCU = PV-CVU

Margen de Contribución total en pesos = Unidades Vendidas Mes x Margen de

Contribución Unitaria

MCT$ = UVM x MCU

Margen de Contribución total en Porcentaje = Margen de Contribución total en

Pesos / Venta Total x 100

MCT% = MCT$/VT x 100

6.11.4 Punto de Equilibrio: Es lo mínimo que debe producir una empresa para
mantenerse sin producir perdidas ni ganancias.

Tabla 53 Punto de equilibrio de los CREL.

CREL PUNTO DE PUNTO DE EQULIBRIO EN

EQULIBRIO EN LITROS
$
ASOPROCOLYDA 587,759,394 805,150
APROLECHE 538,947,021 769,924
ASOPROLECHE 6,161,463 7,799
Fuente: Este estudio.

155
Punto de Equilibrio en Pesos = Total Costos Fijos / MCT%

PE$ = TCF/MCT%

Mensualmente la Asociación ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y

Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de Aldana)
debe recibir mínimo $ 587.759.934 para mantenerse.

Punto de Equilibrio en Litros = Punto de Equilibrio en pesos / Precio de Venta

PEL = PES/PV
Mensualmente la Asociación Pradera Verde debe producir $805.150 Litros para
mantenerse

Mensualmente la Asociación APROLECHE (Asociación de trabajadores

Agropecuarios Productores de leche de Yaramal) debe recibir mínimo $
538,947,021 para mantenerse.
Punto de Equilibrio en Litros = Punto de Equilibrio en pesos / Precio de Venta
PEL = PES/PV
Mensualmente la Asociación Pradera Verde debe producir 769,924 Litros para
mantenerse

Mensualmente la Asociación ASOPROLECHE (Asociación Productora de Leche

RIO BLANCO). debe recibir mínimo $ 6,161,463 para mantenerse.
Punto de Equilibrio en Litros = Punto de Equilibrio en pesos / Precio de Venta
PEL = PES/PV

Mensualmente la Asociación Pradera Verde debe producir 7,799 Litros para

mantenerse

6.12 TASA DE INTERÉS DE OPORTUNIDAD (TIO)

Tabla 54 TIO- VPN-TIR de los CREL.

CREL TIO % VPN TIR %

ASOPROCOLYDA 3.48 12,629,014 50

APROLECHE 2.88 10,731,160 45

ASOPROLECHE 1.68 16,872,112 30

Fuente: Este estudio.

En cada una de las asociaciones se establecen porcentajes de TIR favorables

para cada uno de los CREL por lo tanto esta tasa convierten al VPN a cero. Como
se encuentra por encima de la tasa de oportunidad (3.48% anual), es viable

156
seguir con el proyecto, e indica la capacidad que tiene la empresa para generar
utilidades.

6.13 BENEFICIO/COSTO (B/C)

La relación Beneficio/costo esta representada por la relación
Ingresos
Egresos
Tabla 55 Beneficio/Costo

CREL B/C
ASOPROCOLYDA 1.22
APROLECHE 1.20
ASOPROLECHE 1.44
Fuente: Este estudio.

B/C en cada uno de los CREL (Centro de Recepción y Enfriamiento de Leche) es

mayor a 1 lo que implica que los ingresos son mayores que los egresos, entonces
el proyecto es aconsejable puesto que por cada peso que se invierte se obtiene un
beneficio de 1.22 pesos para ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de Aldana),
1.20 para APROLECHE (Asociación de trabajadores Agropecuarios Productores
de leche de Yaramal) y 1.44 para ASOPROLECHE (Asociación Productora de
Leche RIO BLANCO).

6.14. RIESGOS

Ninguna empresa esta libre de riesgos. La habilidad para identificar y considerar

los riesgos que posee dentro del mercado, demostrará las habilidades necesarias
de las asociaciones para reaccionar ante estos y aumentará su credibilidad ante
los posibles clientes y competidores. Demostrara que se posee la iniciativa para
enfrentar los problemas y que puede salir de ellos.

A continuación se presenta una lista de riesgos, a los que se puede enfrentar la

empresa dentro del mercado y que no es muy fácil prever:

 La competencia incrementa los precios.

 Un productor estratégico no entrega el producto.
 Se reduce la tasa de crecimiento en la industria.
 Los costos de producción superan los niveles estimados.
 No se alcanzan las proyecciones de venta.
 Falta del producto.

157
Ante estas situaciones ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de Aldana)
APROLECHE (Asociación de trabajadores Agropecuarios Productores de leche de
Yaramal) Y ASOPROLECHE (Asociación Productora de Leche RIO BLANCO)
adelantaran una estrategia de reconocimiento, diagnostico y análisis interno que le
permita conocer las debilidades y actuar a tiempo ante ellas, a través de un
sistema de retroalimentación de la información con los clientes directos y los
potenciales. Los resultados del análisis se abordaran en los diferentes eslabones
del proceso de producción, de la cadena de abastecimiento y de los procesos
administrativos, con el fin de puntualizarlos y definir concretamente el papel de
cada uno frente a estas situaciones.

Esta estrategia parte de analizar todos los posibles riesgos, crear supuestos a
partir de ellos, considerar las pequeñas fallas que pueden presentarse en todos
los procesos con el fin de garantizar la calidad y el buen nombre de cada uno de
los CREL.

6.15. MODELO ANALISIS FINANCIERO PARA LOS CREL (Centro de

recepción y enfriamiento de leche).

Se diseña un modelo sencillo en Excel de análisis financiero sobre el montaje del

centro de recepción y enfriamiento de leche, fácil de manejar para que las juntas
conformadas de cada uno de los CREL ASOPROCOLYDA (Asociación de
Productores y Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo del Municipio
de Aldana) APROLECHE Asociación de trabajadores Agropecuarios Productores
de leche de Yaramal) Y ASOPROLECHE Y ASOPROLECHE (Asociación
Productora de Leche RIO BLANCO) (tabla 51 52 y 53), mas específicamente el
tesorero pueda manejar para tener una idea de general del estado financiero
concerniente a un mes, ya que se puede ingresar datos como el volumen de
acopio, ingresos, egresos, utilidad operacional, costos de operación, gastos
administrativos, financieros e impuestos determinando así un valor final que
significara perdida o ganancia.

158
Tabla 56. Modelo análisis financiero ASOPROCOLYDA (Asociación de
Productores y Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo del Municipio
de Aldana)

ASOCIACION DE PRODUCTORES Y COMERCIALIZACION DE LECHE Y DESARROLLO

ALTERNATIVO
ANALISIS FINANCIERO MONTAJE CENTRO DE RECEPCION Y ENFRIAMIENTO DE LECHE

DATOS GENERALES
Volumen de acopio diario Litros/dia 30 96,000
3,200
Venta mensual menos perdida 0.50% 95,520
Capacidad de tanque Litros
6,000
INGRESOS
Precio de venta a planta $ $ 69,729,600
730
EGRESOS
Transporte desde finca Litro $ 30 $ 3,840,000
40
Transporte de CREL a planta Litro $ $ 2,483,520
26
Precio de compra al productor Litro $ $ 59,520,000
620
UTILIDAD OPERACIONAL $ 3,886,080
COSTOS DE OPERACIÓN
Operarios Personas/mes $ 200,000 2 $ 400,000
Consumo de energía Global $ 400,000 1 $ 400,000
Consumo de agua Global $ 1 $ 30,000
30,000
Consumo de reactivos Global $ 1 $ 60,000
60,000
Consumo de jabones Litros $ 8 $ 144,000
18,000
Consumo de cloro Galon $ 1 $ 7,000
7,000
Filtro de leche Unidad/mes $ 2 $ 14,000
7,000
Mantenimiento de tanques Global $ 100,000 1 $ 100,000
TOTAL $ 1,155,000
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Contador - administrador Personas/mes $ 150,000 1 $ 150,000
Secretaria Personas/mes $ -
Vigilancia Personas/mes $ - 1 $ -
Papeleria y gastos bancarios Global $ 1 $ 70,000
70,000
Comunicaciones Global $ 1 $ 20,000
20,000
Transportes Global $ 2 $ 20,000
10,000
Alimentación Global $ 2 $ 20,000
10,000
TOTAL $ 280,000
GASTOS FINANCIEROS E IMPUESTOS
GMF 4 x 1000 0.004 $ 278,918
Bolsa Nacional Agropecuaria 0.26% 0.26% $ 181,297

159
 Retención por transporte 1.0% $ -
Fondo Nacional del Ganado 0.75% 0.75% $ 522,972
Fondo de Estabilización de $ / litro $0 $ -
Precios
TOTAL $ 983,187
Fondo de capitalización del $ / litro $0 $ -
CREL

INGRESOS
Venta de leche $ 69,729,600

EGRESOS
Compra de leche $ 59,520,000
Transporte a planta $ 2,483,520
Transporte a CREL $ 3,840,000
Costos de operación $ 1,155,000
Gastos administrativos $ 280,000
Gastos financieros e impuestos $ 983,187
Fondo de capitalización $ -
DEFICIT / SUPERAVIT $ 1,467,893
Fuente: Este estudio.

Tabla 57. Modelo análisis financiero APROLECHE Asociación de trabajadores

Agropecuarios Productores de leche de Yaramal)

ASOCIACION DE TRABAJADORES AGROPECUARIOS Y PRODUCTORES DE LECHE DE

YARAMAL
ANALISIS FINANCIERO MONTAJE CENTRO DE RECEPCION Y ENFRIAMIENTO DE LECHE

DATOS GENERALES
Volumen de acopio dario Litros/dia 3,200 30 96,000
Venta mensual menos perdida 0.50% 95,520
Capacidad de tanque Litros 6,000
INGRESOS
Precio de venta a planta $ 700 $ 6,864,000
EGRESOS
Transporte desde finca Litro $ 40 30 $ 3,840,000
Transporte de CREL a planta Litro $ 26 $ 2,483,520
Precio de compra al productor Litro $ 590 $ 56,356,800
UTILIDAD OPERACIONAL $ 4,183,680
COSTOS DE OPERACIÓN
Operarios Personas/mes $ 180,000 2 $ 360,000
Consumo de energía Global $ 400,000 1 $ 400,000
Consumo de agua Global $ 30,000 1 $ 30,000
Consumo de reactivos Global $ 60,000 1 $ 60,000
Consumo de jabones Litros $ 18,000 8 $ 144,000
Consumo de cloro Litros $ 7,000 1 $ 7,000
Filtro de leche Unidad/mes $ 7,000 2 $ 14,000
Mantenimiento de tanques Global $ 100,000 1 $ 100,000
TOTAL $ 1,115,000
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Contador – administrador Personas/mes $ 150,000 1 $ 150,000

160
 Secretaria Personas/mes $ -
Vigilancia Personas/mes $ 250,000 1 $ 250,000
Papeleria y gastos bancarios Global $ 70,000 1 $ 70,000
Comunicaciones Global $ 20,000 1 $ 20,000
Transportes Global $ 20,000 2 $ 40,000
Alimentación Global $ 20,000 2 $ 40,000
TOTAL $ 570,000
GASTOS FINANCIEROS E IMPUESTOS
GMF 4 x 1000 0.004 $ 267,456
Bolsa Nacional Agropecuaria 0.26% 0.00% $ -
Retención por transporte 1.0% $ -
Fondo Nacional del Ganado 0.75% 0.00% $ -
Fondo de Estabilización de Precios $ / litro $0 $ -
TOTAL $ 267,456
Fondo de capitalizacion del CREL $ / litro $ 10 $ 955,200
Fuente: esta investigación

INGRESOS
Venta de leche $ 66,864,000

EGRESOS
Compra de leche $ 56,356,800
Transporte a planta $ 2,483,520
Transporte a CREL $ 3,840,000
Costos de operación $ 1,115,000
Gastos administrativos $ 570,000
Gastos financieros e impuestos $ 267,456
Fondo de capitalizacion $ 955,200
DEFICIT / SUPERAVIT $ 1,276,024
Fuente: Este estudio.

161
 Tabla 58. Modelo análisis financiero ASOPROLECHE (Asociación Productora de
Leche RIO BLANCO)

ASOCIACION PRODUCTORA DE LECHE

RIO BLANCO
ANALISIS FINANCIERO MONTAJE CENTRO DE RECEPCION Y ENFRIAMIENTO DE LECHE

DATOS GENERALES
Volumen de acopio dario Litros/dia 1,400 30 42,000
Venta mensual menos perdida 0.20% 41,916
Capacidad de tanque Litros 4,000
INGRESOS
Precio de venta a planta $ 790 $ 33,113,640
EGRESOS
Transporte desde finca Litro $ - 30 $ -
Transporte de CREL a planta Litro $ 26 $ 1,089,816
Precio de compra al productor Litro $ 700 $ 29,400,000
UTILIDAD OPERACIONAL $ 2,623,824
COSTOS DE OPERACIÓN
Operarios Personas/mes $ 150,000 2 $ 300,000
Consumo de energía Global $ 400,000 1 $ 400,000
Consumo de agua Global $ 30,000 1 $ 30,000
Consumo de reactivos Global $ 20,000 1 $ 20,000
Consumo de jabones Litros $ 18,000 6 $ 108,000
Consumo de cloro Galon $ 7,000 1 $ 7,000
Filtro de leche Unidad/mes $ 7,000 2 $ 14,000
Mantenimiento de tanques Global $ 100,000 1 $ 100,000
TOTAL $ 979,000
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Contador – administrador Personas/mes $ 150,000 1 $ 150,000
Secretaria Personas/mes $ -
Vigilancia Personas/mes $ - 1 $ -
Papeleria y gastos bancarios Global $ 40,000 1 $ 40,000
Comunicaciones Global $ 10,000 1 $ 10,000
Transportes Global $ 16,000 2 $ 32,000
Alimentación Global $ 10,000 2 $ 20,000
TOTAL $ 252,000
GASTOS FINANCIEROS E IMPUESTOS
GMF 4 x 1000 0.004 $ 132,455
Retencion en la fuente 3.50% 0.00% $ -
Retención por transporte 1.0% $ -
Fondo Nacional del 0.75% 0.00% $ -
Ganado
TOTAL $ 132,455
Fondo de capitalizacion $ / litro $5 $ 209,580
del CREL

162
INGRESOS
Venta de leche $ 33,113,640

EGRESOS
Compra de leche $ 29,400,000
Transporte a planta $ 1,089,816
Transporte a CREL $ -
Costos de operación $ 979,000
Gastos administrativos $ 252,000
Gastos financieros e impuestos $ 132,455
Fondo de capitalizacion $ 209,580
DEFICIT / SUPERAVIT $ 1,050,789
Fuente: Este estudio.

163
 7. IMPACTO SOCIAL Y AMBIENTAL

7.1. IMPACTO SOCIAL

El proyecto pretende involucrarse dentro de la política social del gobierno

municipal, en su intención de propender por la atención a los grupos de población
vulnerable entre los cuales se encuentran niños, jóvenes, desplazados,
desarraigados sociales, mujeres y hombres maltratados, desempleados, población
de las zonas rurales.

Hará parte de un proceso general de fomento de valores de tolerancia, el respeto,

la responsabilidad, la convivencia pacifica que tiendan a mejorar la calidad de vida
dentro de la comunidad.

Se crearan nueve (12) puestos de trabajo calificado como no calificado, que

contribuyan a disminuir el nivel de desempleo en los municipios de Aldana Ipiales
y Cumbal.

Se generará una cultura productiva en cuanto a la creación de microempresas que

involucran a toda la comunidad apropiándose de su cultura.

7.2 IMPACTO AMBIENTAL

El fin de cada uno de los CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche)de

los distintos municipios es una producción limpia regida bajo los parámetros
ambientales exigidos en el decreto 1220/2005 (licencias ambientales) que
perjudican el medio ambiente51, cuyos procesos no generaran problemas de
contaminación ambiental

Los diferentes CREL encargados de los procesos de refrigeración de la leche

deberán tener en cuenta para su adecuado funcionamiento el Decreto 1594/84
que trata sobre el uso de suelos en zona urbana contemplando además en el Plan
de Ordenamiento Territorial; igualmente se deberá tener en cuenta lo establecido
en la resolución 08321/1983 sobre los niveles de ruido permitidos en las zonas
residenciales e industriales; así mismo la ley 140 del 23 de julio de 1994 que
establece las condiciones en que puede realizarse la publicidad exterior visual con
el objeto de mejorar la calidad de vida de los habitantes, mediante la
descontaminación visual del paisaje.52

51
Corponariño(online). Colombia Licencias ambientales. En
www.corponariño.gov.co/modules/mimodulo/fuentes/tramites.php. colombia
52
Ibid.

164
 8. CONCLUSIONES

La realización del presente plan de negocios, ha permitido concluir en el estudio

de mercado que:

 El mercado al cual se dirige el proyecto, es atractivo al no poseer barreras de

entradas, esto podría hacer que el producto que ofrecen ASOPROCOLYDA
(Asociación de Productores y Comercializadores de leche y Desarrollo
Alternativo del municipio de Aldana) APROLECHE (Asociación de trabajadores
Agropecuario Productores de Leche de Yaramal y ASOPROLECHE
(Asociación productora de Leche RIO BLANCO del municipio de Cumbal) sea
reconocido y aceptado en el mismo. Las diferentes estrategias que componen
el marketing mix que se plantean en el proyecto, deben servir para que los
CREL (Centro de recepción y enfriamiento de leche)instalados en las
asociaciones haga uso de ellas y pueda hacerle frente a algunos aspectos
macroeconómicos.

 A pesar de la sobre producción de leche en el país, la comercialización de

ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y Comercializadores de leche y
Desarrollo Alternativo del municipio de Aldana) APROLECHE (Asociación de
trabajadores Agropecuario Productores de Leche de Yaramal y
ASOPROLECHE (Asociación productora de Leche RIO BLANCO del
municipio de Cumbal) no presenta problemas ya que cuenta con un buen
comprador y sobre todo con una excelente calidad del producto por lo cual está
comprometido durante el desarrollo del proyecto. La buena calidad del
producto es un punto indispensable para lograr posicionarse en el mercado y
lograr vínculos de comercialización con otras empresas de la región y de otros
departamentos.

 El mercado para los CREL (Centro de Recepción y Enfriamiento de Leche)

ASOPROCOLYDA APROLECHE ASOPROLECHE por estar situados en la
región sur del departamento esta conformado principalmente por tres
empresas como son: Alpina, Inducolsa y Alquería, el mercado meta para la
leche fría que ofrecen las asociaciones se ubica en los municipios de
Guachucal, Pupiales e Ipiales, puesto que estos son los lugares donde se
encuentran establecidas las plantas acopiadoras de la leche.

 ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y Comercializadores de leche y

Desarrollo Alternativo del municipio de Aldana) APROLECHE (Asociación de
trabajadores Agropecuario Productores de Leche de Yaramal y
ASOPROLECHE (Asociación productora de Leche RIO BLANCO del

165
 municipio de Cumbal) poseen competidores directos e indirectos como son los
intermediarios y las queseras, algunos de mayor amenaza que otros, entre sus
fortalezas se encuentran el precio, que es una fortaleza mayor ya que dicho
valor esta por encima en un 10% del valor que pagarán los CREL , además el
posicionamiento que tienen por ser únicos hasta el momento pero también
poseen falencias en cuanto a la calidad de producto, situaciones a las cuales
se puede hacer frente por medio de estrategias de producto como la calidad de
leche y el valor agregado del sistema de frío que seguramente serán percibidos
por la empresa que compra el producto y lógicamente con mayor aceptación.

 El plan de negocios que se propone y que se pretende implementar, permite

hacer uso de los recursos de mano de obra y materia prima de la región
generando empleos directos e indirectos con lo cual se logrará mejorar el nivel
de vida de las familias dedicadas a la producción láctea de los municipios de
Aldana, Ipiales y Cumbal ya que recibirán mayores ingresos por su producto,
ya que los CREL con el tiempo serán empresas sólidas y ofrecerán estos
beneficios y contribuyen bajando los índices de desempleo de la zona

 En los municipios de Aldana, Ipiales y Cumbal existen muchos proveedores de

la materia prima lo que permite tener la seguridad de poder contar con los
requerimientos que de ella haya necesidad, con facilidad de tenerla a tiempo,
sin detener la producción y por supuesto proveer del producto.

 La organización administrativa y operativa labora con la mayor funcionalidad,

determinando la contratación del personal necesario que cumpla con las
expectativas de la organización, orientada a maximizar su producción y
minimizar costos, ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores de leche y Desarrollo Alternativo del municipio de Aldana)
APROLECHE (Asociación de trabajadores Agropecuario Productores de Leche
de Yaramal) y ASOPROLECHE (Asociación productora de Leche RIO
BLANCO del municipio de Cumbal) poseen personal calificado en diferentes
áreas, quienes pueden guiar la empresa para hacerla crecer y fortalecer en la
región.

 Debido a los ingresos que obtendrán las diferentes asociaciones que supera
los gastos de las mismas que son favorables para cada una de ellas les
permitirá seguir funcionando a un nivel normal como empresas, lo que significa
para las asociaciones ingresos favorables que pueden solventar y compensar
los costos y gastos de la misma, lo que demuestra que las asociaciones
pueden continuar con sus actividades.

 La rentabilidad es positiva para los CREL de las tres asociaciones ya que se

encuentran en porcentajes de 0.16% ASOPROCOLYDA (Asociación de
Productores y Comercializadores de leche y Desarrollo Alternativo del

166
 municipio de Aldana), 0.23% APROLECHE Asociación de trabajadores
Agropecuario Productores de Leche de Yaramal) y 0.21%ASOPROLECHE
(Asociación productora de Leche RIO BLANCO del municipio de Cumbal), lo
que significa que hay generación de capital.

 En cada una de las asociaciones se establecen porcentajes de TIR favorables

para cada uno de los CREL por lo tanto esta tasa convierten al VPN a cero.
Como se encuentra por encima de la tasa de oportunidad (3.48% anual), es
viable seguir con el proyecto, e indica la capacidad que tiene la empresa para
generar utilidades.

 En la relación Beneficio/Costo (B/C) en cada uno de los CREL (Centro de

Recepción y Enfriamiento de Leche) es mayor a 1 lo que implica que los
ingresos son mayores que los egresos, entonces el proyecto es aconsejable
puesto que por cada peso que se invierte se obtiene un beneficio de 1.22
pesos para ASOPROCOLYDA (Asociación de Productores y
Comercializadores De leche y Desarrollo Alternativo del Municipio de
Aldana), 1.20 para APROLECHE (Asociación de trabajadores Agropecuarios
Productores de leche de Yaramal) y 1.44 para ASOPROLECHE (Asociación
Productora de Leche RIO BLANCO).

167
 9. RECOMENDACIONES

 Desarrollar estrategias de penetración hacia otros mercados, como el nacional,

con el propósito de que cada una de las asociaciones sean reconocidas en el
medio en el cual se concibe y por lo tanto logra que la demanda se compense
con la oferta del producto que están en condiciones de proporcionar y de esta
manera hacerla más rentable para generar el máximo beneficio de las mismas.

 El control de calidad debe tenerse en cuenta no solo para el producto, este

debe ser general para la empresa ya que de la eficiencia de este, hace que el
personal lo lleve a cabo de una manera consciente y convencida de los
beneficios que trae consigo.

 Llevar el control de la documentación de la Empresa, asegurando el buen

manejo administrativo y contable, lo cual se reflejará en el tiempo cuando se
presenten los informes requeridos por la Asamblea General o cualquier ente
revisor.

 En un mediano plazo desarrollar nuevas líneas de productos, incursionando de

esta manera en otras ramas del mercado con el fin de incrementar las ventas y
por ende el nivel de ingresos y de rentabilidad de la asociación.

 Llevar a cabo planes financieros y estrategias de mercado que conlleven a las

asociaciones a que mantengan un nivel de producción estable y si es posible
que cuente con el apoyo de entidades bancarias o de aquellas que promuevan
el desarrollo y el fortalecimiento de la microempresas.

 Además de fortalecer a la empresa a nivel financiero, debe realizarse una

adecuación al personal con capacitaciones para que puedan manejar sobre
todo los estados financieros de las asociaciones.

168
 BIBLIOGRAFIA

CONTRERAS BUITRAGO, Marco Elías. Formulación y evaluación de proyectos.

Bogotá D. C. UNISUR, 1996. 592 p.

ESTATUTOS, Asociación de Productores y Comercializadores de Leche y

Desarrollo Alternativo del Municipio de Aldana (ASOPROCOLYDA) del municipio
de Aldana. 2009.

ESTATUTOS, Asociación de Trabajadores Agropecuarios Productores de Leche

de YARAMAL (APROLECHE) del municipio de Ipiales. 2009

ESTATUTOS, Asociación Productora de Leche RIO BLANCO (ASOPROLECHE -

RIO BLANCO) del municipio de Cumbal. 2009

ESTRUCTURA DE PLAN DE NEGOCIOS, Sena 2004.

MANUAL AGROPECUARIO TECNOLOGIAS ORGANICAS DE LA GRANJA

INTEGRAL AUTOSUFICIENTE, fundación Hogares Juveniles Campesinos. 2002.

MENDEZ LOZANO, Rafael. Formulación y evaluación de proyectos, enfoque para

emprendedores. Tercera edición. Bogotá D. C. 2004. 304 p.

169
 NETGRAFIA

http://www.google.com

http://www.proexport.com.co

http://www.agrocadenas.gov.co

http://www.miniagricultura.com

http://www.minproteccionsocial.com

http://www.minambiente.com

http://www.invima.com

http://es.encarta.msn.com

http://www.asoleche.org

http://www.guachucal-nariño.gov.co

http://www.cumbal-nariño.gov.co

http://www.aldana-nariño.gov.co

http://www.ipitimes.com

http://www.adelantenariño.gov.co

http://www.fedegan.com

http://www.ipitimes.com

170
ANEXOS

171
ANEXO A. DISTRIBUCION EN PLANTA

172
 ANEXO B. MANUAL DE FUNCIONES

JUNTA DIRECTIVA

1. Implementar la política general definida por la junta de socios y determinar los planes y
programas que debe desarrollar el CREL.
2. Adoptar los estatutos de la Asociación y someter a la junta de socios las reformas estatutarias
que a su juicio se requieren para un mejor funcionamiento del CREL o que solicite un número
de socios que represente por lo menos el 33% de las partes suscritas.
3. Aprobar el presupuesto anual de gastos.
4. Controlar el funcionamiento general del CREL y verificar su conformidad con la política
adoptada.
5. Convocar cuando lo estime conveniente, por intermedio del Presidente a la Junta Directiva.
6. Reglamentar la colocación de partes y disponer de las partes en reserva.
7. Nombrar y remover libremente a los funcionarios del CREL fijándoles su remuneración.
8. Autorizar al Presidente para celebrar actos o contratos comprendidos dentro del objeto social.
9. Aprobar el avalúo de los bienes que hubiera de ser recibidos por la Asociación a título de pago.
10. Determinar la estructura administrativa del CREL y elaborar los estatutso del personal y
manual de funciones.
11. Darse su propio reglamento.
12. Delegar funciones específicas en el Presidente y demás funcionarios, asimismo señalar con
precisión las facultades que lo inviste.
13. Examinar las cuentas y balances y estudiar el informe anual que deben rendir el Presidente y
Tesorero sobre las labores desarrolladas durante el período.
14. Evaluar el desempeño y cumplimiento de funciones contempladas en los contratos de cada
uno de los funcionarios del CREL.
15. Realizar cuando sea necesario y si se lo estima conveniente auditoría al CREL para evaluar su
administración.
16. Socializar y concertar proyectos, actividades, inversiones y demás acciones que se quieran
llevar a cabo por parte de la Asociación.

173
PRESIDENTE - TESORERO

1. Planear, dirigir y controlar la gestión administrativa del CREL.

2. Determinar pautas y lineamientos para que los funcionarios cumplan con los objetivos
propuestos.
3. Coordinar el manejo del presupuesto y la contabilidad, además de preparar informes, estados
financieros, acuerdos de gastos, etc.
4. Realizar reuniones mensuales con la Junta Directiva para evaluar información y administración.
5. Conservar buenas relaciones con los Asociados y trabajadores que hacen parte del CREL.
6. Mantener contacto y buenas relaciones con las grandes empresas que se dediquen a esta
rama, ayudando a mejorar los niveles de comercialización, optimizando así el margen de
rentabilidad del CREL.
7. Cumplir y hacer cumplir los reglamentos internos del CREL.
8. Informar oportunamente a la Junta Directiva los resultados obtenidos en los diferentes planes,
programas y proyectos del orden administrativo que se han puesto en marcha y velar por la
ejecución y realizar los ajustes del caso.
9. Velar por el funcionamiento del CREL.
10. Realizar los cobros respectivos a los deudores del CREL.
11. Efectuar el pago de impuestos en las fechas correspondientes con el fin de mantener a paz y
salvo el CREL.
12. Realizar las compras de materiales e insumos indispensables para el funcionamiento normal
del CREL.
13. Mantener un control mensual a través de registros del funcionamiento general del CREL para
evitar así problemas técnicos o de otra índole.
14. Dar informes cuando sea necesario a la Asamblea General.

CONTADOR

1. Llevar los libros previstos por la ley, debidamente registrados y clasificados según la
nomenclatura del manual de contabilidad, el cual se ajustará a las normas generales.
2. Llevar el libro de registro de certificados de los ingresos con especificaciones de las sumas
aportadas por cada socio a manera de cuenta corriente.
3. Mantener al día las cuentas corrientes de los socios de tal manera que se pueda certificar en
cualquier momento los saldos respectivos por las diferentes secciones.
4. Organizar el archivo de los comprobante de contabilidad los cuales elaborará por si mismo
cuando sea necesario.

174
5. Velar porque se mantenga debidamente legajados y archivados los comprobantes originales y
demás documentos que responden los asientos en los libros de contabilidad.
6. Revisar, clasificar y ordenar la contabilización de la información procedente de las diferentes
secciones del CREL de conformidad con el manual de contabilidad.
7. Revisar las transcripciones de los comprobantes de diario.
8. Efectuar el registro de los asientos de diario en el libro correspondiente.
9. Comprobar los saldos de las cuentas auxiliares con el saldo de los libros principales.
10. Velar por la correcta realización de las conciliaciones bancarias.
11. Realizar el cierre del libro mayor y trasladar su saldo al libro mayor de balance.
12. Producir mensualmente el Balance General clasificado para información de la gerencia y de la
Asamblea General de Socios.
13. Preparar estados financieros con destino a las entidades bancarias.
14. Revisar las liquidaciones de las nóminas.
15. Elaborar la liquidación del personal al servicio del CREL en el caso de su retiro y presentarla a
la Junta Directiva para su aprobación.
16. Revisar y aprobar la relación quincenal de descuentos a proveedores.
17. Exhibir y explicar a los socios los libros y cuentas necesarias para su examen y control.
18. Supervisar la preparación de la declaración simplificada y de renta.

OPERARIOS

1. Tomar las muestras de la leche para hacer las pruebas básicas de plataforma: refractometría,
alcohol y densidad de los suministros hechos por los proveedores.
2. Medir el volumen de acopio de los tanques de almacenamiento al iniciar y terminar la jornada
de trabajo.
3. Medir las cantidades de leche de cada cantina.
4. Cuantificar la leche de que entrega cada proveedor.
5. Registrar correctamente los volúmenes de leche recibidos por el CREL a los proveedores en
las boletas.
6. Registrar correctamente los volúmenes de leche recibidos en las planillas de acopio del CREL.
7. Informar a la Junta Directiva sobre resultados negativos de las muestras tomadas a los
proveedores para determinar su rechazo.
8. Preparar los reactivos para realizar los análisis físico - químicos de la leche.
9. Informar por escrito al Presidente y/o Tesorero sobre necesidades de insumos y alguna
novedad presentada.
10. Realizar las labores de mantenimiento de todos los elementos de laboratorio.

175
11. Informar quincenalmente a la Junta Directiva sobre los resultados de análisis efectuados.
12. Mantener una excelente presentación del CREL.
13. Encargarse del aseo del CREL.
14. Al momento de despacho del producto realizar las pruebas de calidad exigidas por la empresa
comercializadora.
15. Informar acerca de los volúmenes de leche despachados.
16. Informar sobre los volúmenes de leche regresados de plataforma por concepto de mala
calidad.
17. Organizar la disposición de las cantinas por turno a medida que vayan llegando los
proveedores.
18. Realizar el llenado de los carros tanques correctamente y colocar sello de seguridad.
19. Verificar el tanque de recepción, colocar los tamices para su correcto filtrado.
20. Operar el sistema de enfriamiento de acuerdo a las normas establecidas por la empresa.
21. Verificar que haya suficiente jabón para el lavado de tapas y cantinas.
22. Verificar que los elementos de aseo se encuentren listos para entrar en funcionamiento a la
entrada del primer proveedor.
23. Informar sobre cualquier dificultad originada por problemas tanto internos como externos que
se le presenten por la naturaleza de su cargo.

176
 ANEXO C. FORMATO DE ENCUESTAS
UNIVERSIDAD DE NARIÑO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADEO

OBJETIVO: Conocer los posibles clientes.

1. Razón social: _________________________________________________

Nombre:_______________________________________

Teléfono o celular:_______________________________________________

Ubicación:

2. La empresa esta dispuesta a recibir leche: SI___ No___

3. Clase de leche: Caliente___ Fría___

4. Que requisitos exigen la empresa con relación a calidad de leche:

Si No Parámetros
a. Calidad Higiénica ___ ___ _________________________________
_________________________________
b. C. Composicional ___ ___ _________________________________
_________________________________
c. C. Sanitaria ___ ___ _________________________________
_________________________________

5. La empresa cancela bonificaciones: Sí ___ No___ Cuales:

Cuanto $
a. Calidad Higiénica ____________________________________________

b. C. Composicional ____________________________________________

c. C. Sanitaria ____________________________________________

6. La empresa cancela bonificaciones voluntarias: Sí___ No___

Cual:_________________________________________________________

7. Precio base del producto: ______________________________________

8. La empresa presta servicios adicionales a los productores: Sí___ No___

Cual:_________________________________________________________

GRACIAS POR SU COLABORACION

177
 ANEXO D. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI) Y EXTERNOS (MEFE)
ASOPROCOLYDA, APROLECHE Y ASOPROLECHE
ASOCIACION FORTALEZAS DEBILIDADES
 Infraestructura y equipos adecuados  Falta de capital de trabajo
para la puesta en marcha del CREL.  Falta de un laboratorio sofisticado
 Personal Capacitado para manejo del  No se cuenta con ningún tipo de
tanque de enfriamiento. mobiliario
 Personal capacitado para pruebas de
recepción de leche.
 (Acidez, densidad, titulación,
refactometría, reductasa)
 Se cuenta con las normas de calidad
ASOPROCOLYDA
del producto establecidas por el
mercado.
 Cumplimiento de las normas
establecidas en el CREL, en la
operativa para el buen
funcionamiento del mismo.
 Servicios públicos como agua y luz
en buenas condiciones.
 Existe una ubicación estratégica del
CREL dentro del municipio y de la
zona.
 Documentos de constitución de la
asociación, licencias en regla.
 Infraestructura y equipos adecuados  Falta de capital de trabajo
para la puesta en marcha del CREL  Falta de un laboratorio sofisticado
 Personal Capacitado para manejo del  No se cuenta con ningún tipo de
APROLECHE tanque de enfriamiento. mobiliario
 Personal capacitado para pruebas de
recepción de leche.
 (Acidez, densidad, titulación,

178
 refactometría, reductasa)
 Se cuenta con las normas de calidad
APROLECHE del producto establecidas por el
mercado.
 Cumplimiento de las normas
establecidas en el CREL, en la
operativa para el buen
funcionamiento del mismo.
 Servicios públicos como agua y luz
en buenas condiciones.
 Existe una ubicación estratégica del
CREL dentro del municipio y de la
zona.
 Documentos de constitución de la
asociación, licencias en regla.

 Infraestructura y equipos adecuados  Falta de capital de trabajo

para la puesta en marcha del CREL  Falta de un laboratorio sofisticado
 Personal Capacitado para manejo del  No se cuenta con ningún tipo de
tanque de enfriamiento. mobiliario
 Personal capacitado para pruebas de
recepción de leche.
 (Acidez, densidad, titulación,
refactometría, reductasa)
 Se cuenta con las normas de calidad
ASOPROLECHE del producto establecidas por el
mercado.
 Cumplimiento de las normas
establecidas en el CREL, en la
operativa para el buen funcionamiento
del mismo.
 Servicios públicos como agua y luz en
buenas condiciones.
 Existe una ubicación estratégica del
179
 CREL dentro del municipio y de la
zona.
ASOPROLECHE  Documentos de constitución de la
asociación, licencias en regla.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Alianzas con otras entidades para  Competencia desleal por parte de
capacitación como el SENA, SAGAN. intermediarios quienes no exigen
 Apoyo gubernamental. calidad en el producto.
 Legislación: leyes que favorecen a la  Sobreproducción de las zonas
asociación como el decreto 616. lecheras.
 Certificar fincas como exentas de  Vías en muy mal estado por falta de
brucelosis y tuberculosis. mantenimiento.
ASOPROCOLYDA
 Oferta del producto: existe gran  Orden publico alterado por
cantidad de proveedores. delincuencia común.
 Demanda del producto, existen  Altos costos de servicios públicos
posibles mercados de compra del como agua y luz.
producto.  Clima
 Medios de comunicación existentes
en el medio.
 Alianzas con otras entidades para  Competencia desleal por parte de
capacitación como el SENA, SAGAN. intermediarios quienes no exigen
 Apoyo gubernamental. calidad en el producto.
 Legislación: leyes que favorecen a la  Sobreproducción de las zonas
asociación como el decreto 616. lecheras.
 Certificar fincas como exentas de  Vías en muy mal estado por falta de
brucelosis y tuberculosis. mantenimiento.
 Oferta del producto: existe gran  Orden publico alterado por
APROLECHE
cantidad de proveedores. delincuencia común.
 Demanda del producto, existen  Altos costos de servicios públicos
posibles mercados de compra del como agua y luz.
producto.  Clima
 Medios de comunicación existentes
en el medio.
180
  Alianzas con otras entidades para  Competencia desleal por parte de
capacitación como el SENA, SAGAN. intermediarios quienes no exigen
 Apoyo gubernamental. calidad en el producto.
 Legislación: leyes que favorecen a la  Sobreproducción de las zonas
asociación como el decreto 616. lecheras.
ASOPROLECHE  Certificar fincas como exentas de  Vías en muy mal estado por falta de
brucelosis y tuberculosis. mantenimiento.
 Oferta del producto: existe gran  Orden publico alterado por
cantidad de proveedores. delincuencia común.
 Demanda del producto, existen  Altos costos de servicios públicos
posibles mercados de compra del como agua y luz.
producto.  Clima
 Medios de comunicación existentes
en el medio.

181
ANEXO E. MAPA DE LAS RUTAS DE TRANSPORTE DE ASOPROCOLYDA.

182
ANEXO F. PLANO DE CONSTRUCCION DEL CREL DE LAS ASOCIACIONES

183
ANEXO G. LISTADO DE ASISTENCIA (TALLERES/ SESIONES DE
CAPACITACION)

184
185
ANEXO H. UBICACIÓN

186