CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO DE:
Implementación de Estrategias de Marketing y Ventas de la empresa
“Vidriería Barrera” para el incremento de utilidades

Presentado por:

HUAMAN CHIHUAN
KATIA ESMERITH

HUANCAYO – PERÚ
2020

1
 ASESOR

Economista. Luis Enrique Ramos Jurado

2
 DEDICATORIA
A nuestro asesor, quien garantizó un desarrollo óptimo del trabajo.

3
 INDICE
ABSTRACT 7
CAPÍTULO I 11
DATOS GENERALES 11
1.1. Nombre de la Empresa 11
1.2. Razón social de la empresa 11
1.3. Actividades de la empresa 11
1.4. Ejecución de las prácticas 11
1.5. Total, horas acumuladas 11
1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica 12
1.7. Segundo Módulo: Organización y Programación 13
CAPITULO II 15
DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL 15
2.1. Características de la empresa 15
2.2. Evaluación interna 17
2.3. Evaluación externa 19
2.4. Análisis MEFI 24
2.5. Análisis MEFE 25
2.6. Matriz del perfil competitivo 26
2.7. Ventas históricas de la empresa 26
2.8. Investigación de mercados 27
2.9. Evaluación de calidad del servicio (SERVQUAL) 28
2.10. Segmento de mercado meta 29
2.11. Posicionamiento actual de la empresa 31
2.12. Mix de marketing de la empresa 32
2.13. Determinación del problema o necesidad a solucionar 41
2.14. Marco teórico y normativo 42
2.15. Definición de términos básicos 45
CAPÍTULO III 47
PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA 47
3.1. Objetivos, indicadores y metas 47
3.2. Estrategias comerciales 49
3.3. Cronograma de actividades 59
CAPÍTULO IV 60

4
RESULTADOS E IMPACTO 60
4.1. Resultados del proyecto 60
4.2. Impacto del proyecto 66
CONCLUSIONES 70
SUGERENCIAS 71
REFERENCIAS 72
APÉNDICES 73

5
 INDICE TABLAS
Tabla 1. de horas acumuladas 11
Tabla 2. Organización y programación 13
Tabla 3. Modelo Canvas 17
Tablas 4. Fortalezas y debilidades por área 18
Tabla 5. Cuadro de Análisis PESTA 23
Tabla 6. Cuadro Análisis MEFI 24
Tabla 7. Tabla Análisis MEFE 25
Tabla 8. Cuadro Matriz del perfil competitivo 26
Tabla 9. Cuadro de ventas Vidriería Barrera 26
Tabla 10. Cuadro segmentación demográfica 27
Tabla 11. Cuadro INDICADORES GEOGRÁFICOS 27
Tabla 12. Cuadro de cuestionario SERVQUAL 28
Tabla 13. Cuadro de Segmento de Mercado 29
Tabla 14.Cuadro de clientes potenciales 31
Tabla 15. Flujograma de procesos 37
Tabla 16. Cuadro Cronograma de actividades 59
Tabla 17. Cuadro Detalle de impacto del Proyecto 67

6
 ABSTRACT
Es grato dirigirnos a ustedes, el siguiente trabajo fue realizado con el fin de dar a conocer
los inconvenientes, dificultades, y aspectos limitantes que afectan a la empresa
VIDRIERIA BARRERA E.I.R.L. Esto será posibles, disgregando las partes del trabajo y
tratándolos con suma racionalidad.
Para lograrlo, se recurrirán a diversas fuentes de información, para recopilar datos con
grado de relevancia, analizarlos, y establecerlos como medios de guías veraces y
confiables.
Además, se pondrá en práctica, los temas y conocimientos adquiridos a lo largo de nuestra
estancia en el Instituto Continental, conocimientos que servirán de complemento
perfecto para un desarrollo y conclusión satisfactoria. Por ello el presente trabajo
“IMPLEMENTAR ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS PARA EL
INCREMENTO DE UTILIDADES DE LA EMPRESA VIDRIERIA BARRERA”,
está enfocado en aspectos relacionados con diagnósticos, análisis del problema
principal, así como estrategias empresariales y perspectivas del negocio.
Y lo que se espera del presente trabajo, es que la gestión organizacional de la empresa
VIDRIERIA BARRERA E.I.R.L, se vea fortalecida en proporciones mutuamente favorables.
El objetivo general del presente proyecto es “implementar estrategias de marketing y
ventas para el incremento de utilidades de la empresa VIDRIERIA BARRERA”; como
objetivos específicos son: Diagnosticar las deficiencias encontradas en el área de
Marketing y ventas de la empresa Vidriería Barrera E.I.R.L; Mejorar las estrategias de
Marketing y ventas generando utilidades en la empresa vidriería Barrera E.I.R.L.; Evaluar

7
la implementación de las estrategias de Marketing y ventas que impacta en el
incremento de utilidades.

La metodología se enmarca el desarrollo de evaluaciones y diagnósticos sobre la

competencia y las actuales estrategias de promoción y ventas, así como una el análisis
de seguimiento de los principales clientes, resultado de este primer proceso se
elaborarán los planes, promociones innovadoras y monitorear las necesidades de
servicios, productos y la gestión de reclamos. Será continua la evaluación del impacto
de la mejora, midiendo el incremento de nuevos clientes, evaluando los resultados en
forma periódica y permanente.

En el primer capítulo, informaremos detalles esenciales de la organización, tales como:

cuál es su estructura organizacional, su objetivo comercial, de qué manera se da nuestra
intervención, etc.
En el segundo capítulo, consta del diagnóstico, se empleará herramientas para medir el
estado actual de la empresa, y también cuál es su postura frente a la competencia (FODA,
MEFE, MEFI, MPC, etc.). Se determinará el problema en esencia, lo que se buscará
solucionar satisfactoriamente. Se consultará diversas fuentes de información, que nos
permitirá reforzar el desarrollo del presente trabajo, ya que serán considerados como
guía de vital interés.
El tercer capítulo, se elaborará un cuadro que nos permitirá plasmar de forma general,
pero con la debida claridad, lo que se desarrollará para lograr la solución de diversos
fenómenos identificados. Pare ello, se establecerán estrategias, que, junto a una serie
de aspectos complementarios, permitirán que el logro que nos propusimos.
Y el cuarto capítulo, consta de la serie de resultados que se originaron como producto
del desarrollo efectuado en los capítulos anteriores. Se determinará si las medidas
empleadas dieron resultados favorables y satisfactorios, se cumplieron con ciertas
perspectivas, o si no tuvieron impacto alguno.

8
 PISI RIMAYLLAPI

Ñuqaykupaq ancha kusikuywanmi qamkunaman chayaykachimuykiku kay llamkayniykuta,

kaytam ruwaykuniku sasachakuykuna tarisqaykuta empresa VIDRIERIA BARRERA E.I.R.L. nisqapi
riqsicchinayku rayku. Kayqa atikunqa, kay llakayta sumaqta paskarichispa, allinllamanta
hamutaspa.

Kay qispichinaykupaqmi, yanapachikusaqku maytukunawan, qinallataq huk hillqaykunawan,

kaykunatam, allin yuyaykunata quñuspa, hamutaspa llamkayniykupa qispirichinaykupaq.

Qinallataqmi, haywarimusaqku yachayniykuta, qatun yachay wasi “Instituto

Continental” nisqapi. Chayraykum, kay llamkay “IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE
MARKETING Y VENTAS DE LA EMPRESA VIDRIERIA BARRERA PARA EL INCREMENTO
UTILIDADES”.

Kay llamkaymanta suyasqaykuqa, gestión organizacional nisqa allin puririnanpaq,

qinallataq empresa VIDRIERA BARRERA E.I.R.L, kallpanchasqa ñawparinanpaq.

Kay proyecto nisqapa hatun tukuyninmi “implementar estrategias de marketing y ventas

para el incremento de utilidades de la empresa VIDRIERIA BARRERA” nisqata, uchuy
tukuyninñataqmi: hamutay sasachakuykuna tarisqakunata area de Marketing nisqapi,
qinallataq rantikuykuna empresa Vidriería Barrera E.I.R.L.; chaymantataq tantiyay,
qatipay paqarisqaykuta estrategias de Marketing nisqata, hinallataq rantikuykunapa
yapakuyninkunata.

9
10
 CAPÍTULO I
DATOS GENERALES
1.1. Nombre de la Empresa
VIDRIERIA BARRERA
1.2. Razón social de la empresa
VIDRIERIA BARRERA E.I.R.L

1.3. Actividades de la empresa

INSTALACION DE VIDRIOS
1.4.Ejecución de las prácticas
1.4.1. Fecha de inicio: 09 de diciembre del 2019
1.4.2. Fecha de término: 19 de abril de 2020

1.5. Total, horas acumuladas

Tabla 1 de horas acumuladas
N° ACTIVIDADES ORGANIZADO HORAS
POR ACUMULADAS
01 Actividades de Emprendimiento ISTPC 30
02 Actividades de Especialización (Jornada) ISTPC 30
03 Actividad de Proyección Social ISTPC 35
04 Presentación de Informe de Prácticas Pre ISTPC 25
Profesionales
05 PRESENTACIÓN DE CASO APLICATIVO ISTPC 189
Fuente: Oficina de Colocación Laboral y PPP – 2018

11
1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica

Economista: Luis Enrique Ramos Jurado

12
 1.7. Segundo Módulo: Organización y Programación
Tabla 2 Organización y programación

ESTP CONTINENTAL
CARRERA PROFESIONAL ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
- COMPETENCIA GENERAL Administrar los talentos humanos, los recursos financieros, la
cadena de suministros, comercialización y los procesos
productivos de la empresa; según los criterios de
competitividad, ética, eficiencia y calidad.
MÓDULO TP o Transversal GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN
- UNIDAD DE COMPETENCIA Administrar y gestionar la comercialización de productos y
servicios, según evaluación del mercado al cual se oriente.

SEMESTRE UNIDAD CAPACIDAD TERMINAL

DIDÁCTICA
III Sociedad y Analizar los índices de crecimiento económico a nivel de
economía en la su comunidad y país, determinando sus causas e impacto
globalización social, proponiendo alternativas de solución.
Medio ambiente y Promover una cultura ambiental basada en la legislación
desarrollo del medio ambiente, contemplando los tratados,
sostenible convenios y acuerdos nacionales e internacionales para el
desarrollo sostenible en base al diagnóstico de los factores
que causan el desequilibrio ecológico.
Inglés Aplicar estrategias de comunicación oral y escrita en el
aprendizaje del inglés que le permitan resolver situaciones
cotidianas y/o laborales se su ámbito profesional.
Estadística para Plantear, resolver e interpretar la información para la
los negocios toma de decisiones que le permitan asumir una postura
frente al desarrollo de un negocio
Gestión de Elaborar un plan de marketing en diferentes modelos de
marketing negocio de manera coherente, desde un punto de vista
estratégico en base a la generación y entrega de valor para
el mercado, con espíritu emprendedor y ético.
Investigación de Desarrollar investigaciones de mercados para productos
Mercados y/o servicios, utilizando métodos y técnicas de la
investigación científica; con responsabilidad y ética.
Negociación Utilizar las técnicas, estrategias y tácticas para lograr una
efectiva y la negociación exitosa, demostrando el servicio de calidad en
calidad en la la atención al cliente.
atención al
cliente
Costos y Analizar los criterios de costos y los presupuestos en
presupuestos diferentes sistemas de costeo poniendo en práctica
los conceptos teóricos de planificación y control de
costos, contribuyendo a la construcción de diferentes
escenarios para la toma de decisiones acertadas
dentro de las empresas de su entorno.

13
SEMESTRE UNIDAD CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
IV Comercio Elaborar planes, documentos de gestión y emplear
internacional procedimientos para la gestión del Comercio Exterior de
productos, de acuerdo a la normatividad vigente.
Comportamiento Formular estrategias de mercado en los diferentes
del consumidor modelos de negocio en función al comportamiento del
consumidor de manera coherente con espíritu
emprendedor y ético.
Diseño gráfico Aplicar el diseño gráfico como herramienta fundamental
para los negocios del marketing
E-business Realizar una simulación de una actividad de comercio
electrónico, articulando los distintos conceptos de la
nueva economía con los negocios electrónicos, de modo
que puedan formar empresas que sean más competitivas,
eficientes y rentables.
English for Expresar y comprender información comercial verbal y
business escrita en idioma Inglés.
Gestión de Gestionar el sistema de venta para la empresa.
ventas
Investigación e Gestionar los elementos de la investigación e innovación
innovación tecnológica y afianzar el rol del emprendedor en la
tecnológica solución de problemas de su entorno
Marketing de Diseñar estrategias del marketing mix de servicios en una
servicios empresa del mercado local, que garantice la satisfacción
del cliente y en consecuencia la fidelización en base a la
originalidad y normas vigentes

14
 CAPITULO II
DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL
2.1. Características de la empresa

2.1.1 Visión

En el año 2023 VIDRIERIA BARRERA, será una empresa líder en el mercado Regional en
acabados en vidrios, aluminios y Drywall en el ámbito público y privado, contribuyendo
al desarrollo de la ciudad.

2.1.2 Misión

Somos una empresa dedicada al suministro e instalación de cristales, aluminio PAC,

policarbonato, melanina y sistema Drywall, con trabajadores calificados para dar los
servicios a empresas públicas y privadas.

2.1.3 Valores Institucionales

Trabajo en equipo
Unión de los talentos desarrollados y en desarrollo para el logro óptimo de los objetivos
trazados.
Responsabilidad

El cumplimiento de las tareas encomendadas o las promesas efectuadas en el tiempo

15
acordado. Siempre teniendo en cuenta el rompimiento de este esquema cuando los
resultados se consigue en menor tiempo.
Integridad y Honestidad
La formación ética de la organización, proporciona un ambiente donde perdura la
sinceridad y la verdad. Laboramos con la máxima transparencia posible, transmitiendo
la esencia de la confianza a nuestros clientes, para generar una mentalidad de
aceptación y recomendación.
Confucio: “No hagas a otro lo que no te gustaría que te hicieran”.

Servicio

Reflejamos el respeto, la honestidad y el trato personalizado, direccionados al

cumplimiento de las expectativas de satisfacción del cliente interno y externo,
realizando nuestro trabajo con la profesionalidad que nos caracteriza.

Innovación

Contamos con la mentalidad de que todo tiene una mejora, por ello la libertad de las
ideas creativas serán puestas en práctica.

2.1.4 Estructura organizacional

Organigrama de la empresa BARERA GROUP

2.1.5 Reseña histórica

16
Empresa que inicia sus actividades en el año 1980 en el rubro del vidrio para la
construcción y marcos, con una pequeña tienda ubicada en la Av. Ferrocarril Nro. 436,
Huancayo, fundada por el Sr. León Barrera Rivera.
En estos largos años de entrega a los clientes de la zona centro del Perú, La Vidriería
Barrera, amplia y diversifica los productos y servicios generando así “VIDRIERIA
BARRERA" innovándose y adaptándose a los cambios y al crecimiento propio del
mercado globalizado.

En “VIDRIERIA BARRERA", innova diversifica los servicios y productos al mercado

mediante la elaboración de proyectos de construcción, construcción de inmuebles.

Presentamos las dos líneas de trabajo:

 Venta de vidrios, Aluminio y accesorios
 Venta de servicios de instalación de puertas, ventanas, mamparas, coberturas,
barandas en aluminio y vidrios realizados en obra.

2.1.6 Business MODEL CANVAS

Tabla 3 Modelo Canvas

2.2. Evaluación interna

17
2.2.1. Análisis interno por áreas
Tablas 4 Fortalezas y debilidades por área

a. Logística o Abastecimientos
Fortaleza Debilidades
• Empresa reconocida y confiable. • Poca planificación de la demanda.
• Ubicación estratégica en el centro de la • Perdida de ventas por desabastecimiento.
ciudad. • No existe una estructura de gestión que
• Contacto directo con importadores permita adaptarse a los cambios y generar una
para solucionar requerimientos de ventaja competitiva.
materiales especiales que solicitan los
clientes.

b. Producción u Operaciones
Fortaleza Debilidades
• Espacio amplio para el desarrollo de • Desorden en los procesos internos
operaciones y cuenta con equipos básicos (duplicación de información).
para • Falta de comunicación entre matriz y
• Experiencia en el negocio, que le otorga almacén.
la propiedad del conocimiento del negocio
y la manera de realizar negocios.

18
c. Finanzas
Fortaleza Debilidades
• Precios siempre competitivos. • Crisis en el mercado afecta el costo de
• Ahorros significativos al usar herramientas materiales tales como vidrio y aluminio.
de ingeniería para sus operaciones logísticas. • Desconocimiento de los márgenes de
• Buena contabilidad en la empresa. utilidad real y recuperación de inversión.

d. Talento Humano o Personal

Fortaleza Debilidades
• Seguimiento de personal a cada una de • No se realiza capacitaciones de ningún
las operaciones realizadas. proceso o área.
• Cada persona sabe cómo • Falta de cultura de prevención de
desempeñarse considerando que accidentes.
pertenecen a un sistema de operación es • Falta de control de inventario,
decir, en colaboración y ayuda mutua. pérdidas de materiales.
•

e. Marketing o Ventas:
Fortaleza Debilidades
• Cuenta con clientes fidelizados por la • No utiliza un sistema informático
calidad de servicio. para las cotizaciones o manejo de
• Stock suficiente y buena calidad de cartera de clientes.
productos. • No cuenta con plan de marketing
establecido ni presencia en internet.

2.3. Evaluación externa

2.3.1. Las 5 fuerzas de Porter:

a. Amenaza de nuevos entrantes (competidores).

El análisis de los competidores es de vital importancia, ya que esto nos permitirá
conocerlos amenamente, para saber cómo actuar en el mercado.

19
b. Poder de negociación de los clientes.
El poder de negociar los servicios es de incumbencia única de la empresa Vidriería
Barrera, después de realizar la evaluación exhaustiva del servicio que se le brindara a los
clientes y demás factores que conciernen al posible cliente, determina el monto del
servicio a otorgar.
Tabla 5 Descripción de beneficio

CLIENTES SERVICIOS OFRECIDOS BENEFICIOS

“Personas con negocios o Trabajos de mamaparas 1. Clientes satisfechos
cualquier tipo de sustento ventanas diseños de 2. Disposición para comprar
económico seguro y interiores que oscilan de otros servicios
constante, que anhelen un 2,000 a 20,000 soles 3. Menos quejas y
mejoramiento en sus vidas reclamaciones

c. Poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación se da bajo la denominación de la interpolación, puesto que, por
una parte, una serie de proveedores son lo que poseen el poder de negociación, debido
a que son los que establecen precios fijos y sin oportunidad de rebaja, excepto en fechas
festivas o promocionales. Por otro lado, frente a una serie de proveedores, el poder de
negociación lo posee VIDRIERIA BARRERA, puesto que establece una serie de
requerimientos, que son recibidos y cumplidos por los proveedores pertinentes del caso.
Tabla 6 Beneficios por Negociación

PROVEEDORES PRODUCTOS BENEFICIOS

CORPORACIÓN Aluminio y vidrios Descuentos - créditos
FURUKAWA
CORPORACIÓN CORRALES Aluminios, silicona, Descuentos
accesorios
Vidrios templados y Descuentos
cajones de vidrios

d. Amenazas de productos o servicios sustitutos

Ante la denegación de un servicio rápido, una persona puede recurrir a una serie de
empresas de vidrios, que vendrían a ser:
 Familiares y/o amigos.

20
Tiene la ventaja de que no le cobren caro y el pago sea en partes, es recomendable que
todo quede reflejado en un contrato entre particulares.
 Comunidad de servicios:
Permite canalizar a una serie de personas que necesitan servicios con personas que
quieren mejorar su calidad de vida.
 Adelantos de nómina en el trabajo.
Es el documento que reciben los trabajadores de una empresa mes a mes que refleja la
cantidad económica que el empleado recibe a cambio de su trabajo.

2.3.2. Análisis PESTA

a. Político.
Si bien ha habido estabilidad política en las últimas dos décadas debido al modelo
económico, actualmente se tiene un panorama de menor estabilidad política, debido a
escándalos de corrupción del gobierno, contexto electoral, conflictos sociales, pobreza
etc. Adicionalmente, las inversiones se contraen en años electorales como el actual,
debido a la incertidumbre que se genera alrededor del modelo económico que aplicará
el próximo gobierno. Los gobiernos distritales de la zona centro se han caracterizado por
ser autoridades que impulsan una política clara, transparente con respecto a la inversión
privada, especialmente en el desarrollo de proyectos inmobiliarios, los cuales le brindan
los ingresos necesarios para cumplir con sus promesas electorales.
b. Económico.
La inflación del 2018 terminó en 2.19%, según diario El Comercio, mientras que el PBI
2019 crecería 3.7% impulsado por la demanda interna según la Cámara de Comercio de
Lima.
La proyección del tipo de cambio con respecto al año 2018 bajaría, según Capital
Económicos, la fortaleza de la moneda peruana llevará a que el tipo de cambio se ubique
en S/. 3.20 en 2019. Asimismo, la penetración de los e-comerse ha crecido de manera
importante en los niveles socio económicos B y C, ya no es exclusivo del nivel socio
económico A B. Por lo pronto, el Ministerio de Economía está manejando algunas
estrategias para potenciar el financiamiento de muchas empresas mypes y pymes, según
el artículo del El Comercio es lograr dar las facilidades para el acceso de crédito a muchas
pequeñas y medianas empresas con el fin de que tengan una transformación y una

21
posible estructura de crecimiento potencial en el futuro; y, a la vez, facilitar a los mypes
el régimen de los impuestos para sus negocios según nuevas normas para reactivar la
economía.
c. Socio cultural.
Social y culturalmente ha cambiado en el rubro de la construcción, pues ahora son una
parte importante de la población y como tal se invierte bastante en su ejecución de sus
inmuebles.
d. Tecnológico.
La globalización hizo que no existan tantas barreras en base a la tecnología porque ahora
es muy fácil ingresar a un negocio online con la inmensa cantidad de páginas de e-
commerce y a la facilidad de las redes sociales para impulsar la presencia de una marca
nueva.
Los sectores que manejan información muy valiosa -como bancario, comunicaciones y
minería- invierten y se benefician más de las herramientas para protección de datos. Sin
embargo, aún se requiere que organismos estatales regulen este aspecto con más
eficiencia.
Las nuevas tecnologías han transformado de manera radical los procesos internos de las
empresas, como los servicios que ofrecen a los consumidores. Mientras Amazon ya
cuenta con más de 100 000 robots que operan en sus almacenes, el año pasado Adidas
empezó a comercializar zapatillas impresas en 3D. Este tipo de acciones permiten a las
compañías agilizar su producción y reducir el tiempo y los costos.
e. Ambiental.
Las zonas de Huancayo presentan un crecimiento acelerado en la construcción de
viviendas. Las autoridades motivan la gestión ambiental en sus diversas actividades de
producción y de servicios. El sector de la construcción tiene una alta influencia en el
desarrollo de las organizaciones y de los países, como en la economía y el bienestar de
la comunidad; asimismo, las actividades que realizan tienen continuamente
interacciones con el medio ambiente, por lo que se requiere el respeto y la conservación
del mismo. De acuerdo con la Ley General del Ambiente, toda actividad humana que
implique construcciones u obras de servicios está sujeta a la Ley de Evaluación de
Impacto Ambiental y es administrada por la autoridad ambiental nacional. Los
instrumentos ambientales son necesarios para el desarrollo sostenible del sector

22
construcción en el país; sin embargo, también pueden ser una restricción para la
inversión inmobiliaria si no se establece un procedimiento eficiente que agilice el
trámite documentario; si bien no obstaculizan la ejecución de los proyectos, los retrasan
varios meses teniendo un impacto sobre los costos del financiamiento y finalmente en
los precios de la vivienda que recaen en el consumidor, según la publicación del BCRP
en su revista moneda. Describir y utilizar la siguiente plantilla:
Tabla 7. Cuadro de Análisis PESTA

Aspectos Factores Muy Neg Indife- Posi Muy

negativo a- rente -tivo positivo
tivo
Político En los últimos años el Perú ha experimentado X
cambios políticos que en su mayoría genera
expectativa pero no afecta el la inversiones a
de las empresas a largo plazo.
Gobernantes con hoja de ruta a largo plazo, x
que apoyan la inversión privada.
Menor estabilidad debido a escándalos del X
gobierno y a la incertidumbre por las elecciones
del nuevo congreso.
Económico Política macroeconómica La tendencia es a x
tener desempeño estable.
PBI Tendencia a la contracción del crecimiento X

Indicador de riesgo país Tendencia a seguir x

mejorando el indicador
Socio Bajo índice de conflictos sociales en Huancayo, x
cultural. Junín.
Tasa de crecimiento promedio de acuerdo al x
crecimiento del país.
Crecimiento lento del ingreso promedio. X

Tecnológico Alta tendencia, debido a la innovación y x

globalización en el mercado.
Tendencia muy baja, no todas las empresas x
destinan presupuestos para la innovación en
tecnología.
Uso de nuevo materiales x
con técnicas Innovadores que facilitan los
procesos como vidrios metálicos y aleaciones
monocromáticas.
Ambiental Alta tendencia en velar y motivar al x
cumplimiento de las leyes por las autoridades.
Alta tendencia por las demoras de los trámites X
para la obtención de instrumento ambiental.
Uso de materiales ecológicos que ayuden a x
mantener y preservar el ecosistema.

23
2.4. Análisis MEFI
Tabla 8. Cuadro Análisis MEFI

FORTALEZAS

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

1 Atención gerencial personal. 0.12 4 0.8

2 Comunicación efectiva y escucha activa. 0.05 3 0.15

3 Ubicación estratégica. 0.10 4 0.4

4 Mayor facilidad de respuesta. 0.05 3 0.15

5 Facilidades de colocación de productos y 0.08 3 0.24

servicios.

SUBTOTAL 0.40 1.42

DEBILIDADES

N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

1 Escases de capital liquidez. 0.2 1 0.2

2 No contar con un medio de transporte propio. 0.08 2 0.16

3 Escasa mano de obra 0.1 1 0.1

4 Publicidad de baja magnitud. 0.07 2 0.14

5 Infraestructura operativa reducida y con 0.15 1 0.15

escasos recursos.

SUBTOTAL 0.60 0.75

TOTAL 1 2.17

INTERPRETACIÓN: El total ponderado refleja que la posición de la organización es débil

en el factor interno en su conjunto, este fenómeno tiene su sustento en que su
calificación es de 2.17, quedando reflejado de esta forma, que está por debajo de la
puntuación promedio, 2.5. Pero, al comparar los ponderados de las Fortalezas (1.42)
contra el de las Debilidades (0.75), determinamos que la empresa cuenta con más
fortalezas que debilidades (Fuerzas internas favorables).

24
2.5. Análisis MEFE
Tabla 9. Tabla Análisis MEFE
OPORTUNIDADES
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Incremento de negocios que requieran de 0.13 4 0.52
financiamiento.
2 Aperturas de nuevas sedes en lugares no 0.12 4 0.48
aprovechables.
3 Disponibilidad de incorporar nuevos productos y 0.08 4 0.32
servicios.
4 Crecimiento de la población. 0.05 3 0.15
5 Inversión en tecnología. 0.10 3 0.3
SUBTOTAL 0.48 1.77
AMENAZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Competidores con capacidades y recursos 0.18 1 0.18
superiores.
2 Riesgo de endeudamiento de los consumidores. 0.1 2 0.2
3 Presencia de más empresas de vidrierías. 0.05 2 0.1
4 Saturación y estancamiento del mercado de 0.07 2 0.14
construcción.
5 Delincuencia en potencia de crecimiento. 0.12 1 0.12
SUBTOTAL 0.52 0.74
TOTAL 1 2.51

INTERPRETACIÓN: El total ponderado asciende a un 2.51 indica que el ambiente externo

de la empresa es levemente favorable. Resaltamos que la organización cuenta con más
oportunidades que amenazas. En otras palabras, la empresa está trabajando levemente
duro para aprovechar las oportunidades presentes en el mercado, por otro lado, sus
respuestas frente a sus amenazas son baja tiene la clasificación de baja o mala.

25
2.6. Matriz del perfil competitivo
Tabla 10. Cuadro Matriz del perfil competitivo
Factores % Vidriería Barrera Vidriería Alvitec Vidriería Cosmos
Determinantes E.I.R.L
de éxito Clasificación Ponderación Clasificación Ponderación Clasificación Ponderación
Servicio al 0,11 3 0,33 4 0.44 4 0,44
cliente
Infraestructura 0,1 1 0,1 4 0.4 3 0,3
Medios 0,09 1 0,09 4 0.36 3 0,27
Publicitarios
Productos 0,15 1 0,15 3 0.45 4 0,6
servicios
Recursos 0,09 2 0,18 3 3 0,27
Humanos
Calificados
Inversión en 0,12 1 0.12 4 0,48 3 0,36
Tecnología
Experiencia en 0,09 1 0.09 3 0,27 4 0,36
el sector
Posicionamiento 0,08 2 0.16 3 0,24 4 0,32
Requisitos 0,07 4 0.28 2 0,14 2 0,14
Total 0,90 - 1.5 - 3,05 - 3,06
INTERPRETACIÓN: Nuestra competencia tienen un buen posicionamiento interno y
externo en el mercado, sus ponderaciones totales son casi las mismas, pero VIDRIERIA
COSMOS es el que está liderando el mercado (3.06), seguido de VIDRIERIA ALVITEC
(3.05). La ventaja es demasiado notoria, pues por el momento no somos capaces de
hacer frente a estas potencias.

2.7. Ventas históricas de la empresa

Tabla 11. Cuadro de ventas Vidriería Barrera
EMPRESA: VIDRIERIA BARRERA E.I.R.L.
RUC: 20602624235
PERIODO: JULIO - DICIEMBRE 2019
MES BASE INPONILE IGV TOTAL
JULIO S/. 19,879.66 S/. 3,578.34 S/. 23,458.00
AGOSTO S/. 7,563.56 S/. 1,361.44 S/. 8,925.00
SETIEMBRE S/. 11,649.15 S/. 2,096.85 S/. 13,746.00
OCTUBRE S/. 8,364.41 S/. 1,505.59 S/. 9,870.00
NOVIEMBRE S/. 6,686.44 S/. 1,203.56 S/. 7,890.00
DICIEMBRE S/. 8,766.95 S/. 1,578.05 S/. 10,345.00
TOTAL S/. 62,910.17 S/. 11,323.83 S/. 74,234.00

26
2.8. Investigación de mercados
2.8.1. Segmentación:
a. Clientes personas naturales:
Este mercado está compuesto por clientes a los que se les presta servicio
constantemente en sus infraestructuras que han construido paulatinamente y
requiere las instalaciones de ventanas, puertas en aluminio y vidrios, quienes a su
vez han recomendado a sus familiares y vecinos por la calidad y acabado de los
servicios.
b. Segmentación demográfica:
Estos clientes pertenecen a los niveles B, C y D. Con un considerable porcentaje de
clientes de nivel C y de edades de estos clientes fluctúan entre 35 a 60 años.
Tabla 12. Cuadro segmentación demográfica

VARIABLES DEMOGRÁFICAS ESPECIFICACIONES

EDAD 35 A 60 AÑOS
CLASE B, C Y D
TAMAÑO DE FAMILIA 4 MIEMBROS
SEXO 1ER MASCULINO
2DO FEMENINO
ESTADO CIVIL 1ER CASADO
2DO SOLTEROS
INGRESOS 1000 EN ADELANTE
MENSUAL

c. Segmentación geográfica de clientes:

Los clientes están ubicados en primer lugar en Huancayo metropolitano,
posteriormente en Concepción y Jauja, según cuadro siguiente:
Tabla 13. Cuadro INDICADORES GEOGRÁFICOS

VARIABLES GEOGRÁFICAS ESPECIFICACIONES

PAÍS PERÚ
DEPARAMENTO JUNÍN
PROVICIAS HUANCAYO, CONCEPCIÓN,
JAUJA
DISTRITOS EL TAMBO, HUANCAYO
CONCEPCIÓN
JAUJA
DENSIDAD URBANA
BARRIO RESIDENCIAL

d. Vidrieros de San Carlos:

Estos clientes son vidrieros ubicados en la zona de San Carlos que compran
productos como vidrios de todo tipo, que son usados para la prestación de sus
servicios.

27
 e. Universidad Rousbelt y Constructora Innovate - empresas privadas:
Estas empresas realizan cotizaciones para la selección de sus proveedores de ellas
se han mantenido como clientes frecuentes a las instituciones como Universidad
Rousvelt, Constructora INNOVATE, quienes a necesidad requieren los servicios de
instalaciones de mamparas, ventanas, reparación de cristales.
2.8.2. Tendencias de mercado:
En la ciudad de Huancayo el sector construcción se encuentra en crecimiento en la
economía local, generando demandas de espacio como los terrenos, la mano de obra,
materiales de construcción, los vidrios y aluminios para las ventanas, acabados de
interiores y otros requerimientos de los clientes buscan según sus necesidades, gustos
y preferencias y lo pueden encontrar las innovaciones que existe por parte de los
proveedores de sector.
Los negocios de vidriería brindan servicios a partir de tener como material primario el
vidrio y aluminio, dando valor para su posterior uso en las diferentes necesidades como
es caso en sector construcción, las estrategias deben estar encaminadas a satisfacer las
necesidades del cliente.
2.9. Evaluación de calidad del servicio (SERVQUAL)
Tabla 14. Cuadro de cuestionario SERVQUAL

CUESTIONARO SERVQUAL Muy Malo Regular Bueno Muy

Malo Bueno
CONFIABILIDAD
¿Quedó satisfecho con la instalación X
realizada?
¿Fue de su agrado la distribución de los X
productos dentro de la tienda?
¿Nos recomendaría con otras personas? X

¿Le desagrada esperar más de media hora X

cuando hace un pedido?
EMPATIA
¿Considera justo el costo para el producto X
y servicio brindado?
¿Es adecuado para usted el horario de X
apertura del local?
¿La VIDRIERIA BARRERA logro cumplir sus X
expectativas?

¿Su experiencia al momento del pago fue X

buena?
SEGURIDAD O GARANTIA
¿Se siente seguro con las instalaciones que X
realizamos?

28
 ¿Fueron amables los trabajadores de la X
vidriería?

¿Ubicó el espacio adecuado para sentirse X

cómodo o cómoda?
¿Sintió confianza y seguridad de acuerdo a X
los productos instalados?

CAPACIDAD DE RESPUESTAS
¿El personal de instalación estuvieron X
pendientes a sus necesidades?
¿Le dieron solución rápida a algún X
inconveniente que tuvo?

¿El tiempo que espero para la instalación X

fue adecuado para usted?
¿El colaborador le presentó opciones o X
recomendaciones para elegir un tipo de
vidrio?
TANGIBLE
¿El ambiente presenta la limpieza X
correspondiente?
¿El personal estuvo correctamente X
uniformado?
¿Los espacios del ambiente son adecuados X
y cómodos?
¿Al culminar la instalación los X
colaboradores dejaron limpio el espacio
utilizado?

2.10. Segmento de mercado meta

Tabla 15. Cuadro de Segmento de Mercado
VARIABLES DE CARACTERISTICAS DATOS FUENTE DE INFORMACION RESULTADOS
SEGMENTACIÓN
GEOGRAFICA Todo el 1,246 000 INEI Proyecciones de
departamento de personas población al 2017.
Junín
EDADES 35 a 60 AÑOS 61% Referencia 760 160 personas.
Resultados de edades INEI
NIVEL B, C Y D 20% Estudio de segmentación 26 051 personas
SOCIECONOMICO realizado por el proyecto (Mercado
potencial)
*Se le llama mercado potencial a aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden
llegar a tener la necesidad de consumirlo

29
 2.10.1. Mapa de empatía

“TENER UNA GRAN DEMANDA DE SU

TRABAJO”
“UN BUEN
¿QUE CLIMA
PIENSA LABORAL”
Y SIENTE?
“HAY MUCHA
COMPETENCIA” “RADIO”
“CLIENTES”
¿QUE OYE? ¿QUE VE? “MERCADO LABORAL”
“LA PREFERENCIA
“HAY QUE CUIDARSE DE LOS CLIENTES”
DE DAR
BUENA IMAGEN”
¿QUE DICE Y HACE?

“MOSTRANDO SU TRABAJO EN “TRABAJANDO SU

LAS REDES SOCIALES” MARCA PERSONAL”
ESFUERZO: RESULTADOS:
f. MIEDO A PERDER CLIENTES i. DESTACAR ENTRE LAS EMPRESAR DE VIDRIERIAS
j. PROSPERAR
g. MIEDO A QUE NO LE GUSTA EL RESULTADO FINAL A
SUS CLEINTES.
h. ZONAS ALEJADAS DE LA CIUDAD.

2.10.2. Perfil de consumidor

A medida que el peruano se familiariza con canales digitales y una oferta más variada,
también adopta ciertas actitudes. Así, según el estudio “El hábitat del shopper peruano”,
de Ipsos Perú, el consumidor se está volviendo IMPACIENTE Y ACELERADO-
a. Horario de atención:
LUNES A SABADO DIAS CON MAS FRECUENCIAS DE CLIENTES

D L M M J V S
MAÑANA 8am – 1:30pm X X X X X X
TARDES 3pm –7pm X X X X X X

b. Productos que prefieren el cliente:

 Vidrios de 4 mm
 Vidrios polarizados e incoloros de 6mm
 Puertas y ventanas a medidas
 Espejos
 Accesorios para vidrios, siliconas

30
2.11. Posicionamiento actual de la empresa
2.11.1. Mapa de posicionamiento
a. Clientes potenciales. - Se ha elaborado el listado de los principales clientes y ha sido
necesario analizar el nro. de ventas - recurrencias de estos, posteriormente se ha
realizado un Pareto para identificar los principales clientes.
Tabla 16.Cuadro de clientes potenciales
Nro. CLIENTES POTENCIALES SERVICIOS PRODUCTOS: Nro de
Ventas
Servicios
1. Universidad Rousvelte Instalación de Mamparas y reparaciones de cristales 120
2. Corte Superior de Justicia Instalación de ventanas, puertas de aluminio y 6
Junín reparaciones de cristales
3. CLIENTES PERSONAS Instalaciones de Ventanas, mamparas, puertas, 1850
NATURALES drywall, coberturas en policarbonato
4. CONSTRUCTORA INNOVA Fachadas, ventanas y puertas de aluminio y cristales 130
5. VIDRIEROS DEL SAN Venta por mayor de vidrios y aluminio 920
CARLOS
6. OPEN – Sagafalabella Mamparas de cristal templado 14
7. TIENDA AZAZ Implementación de tienda (Mampara de cristal 2
templado, muebles de melanina, cielo raso)
8. Kjantu – VENTA ROPAS Implementación de tienda (Mampara de cristal 2
TEJIDAS
templado, muebles de melanina, cielo raso)
9. TIENDAS TIZZA Implementación de tienda (Mampara de cristal 5
templado, muebles de melanina, cielo raso)
10. SATELITAL DRYWALL, mamparas, puertas, ventanas 14
TELECOMUNICACIONES
S.A.C.
11. E.P. UNICORNIO Fachadas en cristal templado 02
12. TIENDAS MUNDO DEL Mampara cristal templado y acabado de tienda retail. 04
PELUCHE
13. SATELITAL Drywall, fachada de vidrios crudos y aluminios. 32
TELECOMUNICACIONES
S.A.C.

31
14. SERVICIOS DE INGENERIA Puertas, mamparas, ventanas de aluminio y vidrios, 12
S.A.C. paredes en DRYWALL
15. CIA. HOTELERA B & V Ventanas, Mamparas de duchas en vidrio templado 3
S.A.C.
16. ASCENSORES S.A. Espejos de 4mm instalados en ascensores. 17
17. BOTICAS Y SALUD S.A.C. Muebles de melamine 3

2.12. Mix de marketing de la empresa

2.12.1. Producto
a. Mezcla de productos actual
La empresa comercializa una gran diversidad de productos, propios de cualquier
empresa que se dedica a la comercialización en este rubro. Con la finalidad de lograr una
buena administración de estos productos, la empresa los ha clasificado en 4 familias,
cada una compuesta por grupos, las cuales a su vez están conformados por ítems
individuales, sumando un total de alrededor de mil ítems, a nivel global.
 Familia de vidrios:
- Grupo 01: Vidrios Incoloros con grosor mayor a 3 mm y menor a 5 mm
- Grupo 02: Vidrios Incoloros polarizados con grosor mayor a 5 mm y menor a 8 mm
- Grupo 03: Vidrios reflejantes con grosor mayor a 8 mm y menor a 10 mm
- Grupo 04: Vidrios no arenados con grosor mayor a 3 mm y menor a 5 mm
- Grupo 05: Vidrios no Incoloros catedral con grosor mayor a 3 mm y menor a 6 mm
- Grupo 06: Vidrios no Incoloros templados con grosor mayor a 8 mm y menor a 10 mm
 Familia de espejos:
- Grupo 07: Espejos con grosor menor a 3 mm
- Grupo 08: Espejos con grosor mayor a 3 mm y menor a 6 mm
 Familia de aluminios:
- Grupo 09: Barras de aluminio rieles altas y bajas para ventanas corredizas
- Grupo 10: Barras de aluminio tubos cuadrados de 1 ½”, 2”
- Grupo 11: Barras de aluminio rectangulares de 2 x 1”; 1 x 2 ¾”; 1 ½” x 3 ¼”
- Grupo 12: Barras de aluminio ángulos de ½”, ¾”
- Grupo 13: Barras de aluminio circulares de 1”, ½” etc.
 Familia de accesorios:
- Grupo 14: Pernos y accesorios complementarios
- Grupo 15: Siliconas y otros adhesivos.

32
- Grupo 16: Policarbonatos y Acrílicos.
- Grupo 17: Artículos de corte como sierras eléctricas, etc.
- Grupo 18: Otros artículos, (dispensadores de silicona en frío, etc.)
- Grupo 19: Aluminio Compuesto
Debido a la gran diversidad de productos que la empresa maneja, no es posible tenerlos
todos en stock, ya que la capacidad de almacén limita el volumen a almacenar. Por lo
anterior, y sumando a que las operaciones de la empresa se han ido incrementando con
el tiempo, se presenta la exigencia de una organización más eficiente en el manejo de
los productos y recursos, con la finalidad de disminuir la probabilidad de perder ventas
por temas de desabastecimiento, o presentar altos costos de posesión de inventarios
debido al mal manejo de los indicadores de almacenamiento, entre otros.
b. Branding

33
c. Empaques

d. Etiquetas

34
e. Servicios complementarios
 En distribución mediante pedidos vía telefónica.
 Venta directa al consumidor final.
2.12.2. Precio
a. Descripción de costos de la mezcla de productos
Mostrar a la Vidriería “VIDRIRIA BARRERA” como la que brinda el mejor producto en
cuanto a duración y calidad, que permita brindar confianza a los clientes y empresas en
la compra de los productos, reforzando en la comunicación digital que la competencia
puede ofrecer precios menores pero la calidad y duración será garantizada por las
materias primas usadas en la preparación de los productos.
b. Descripción de estrategias de precios actuales
 Precio para igualar la competencia:
Con la calidad que ofrece Vidriería “BARRERA” los precio se difieren mucho a los de la
competencia, por ejemplo, los aluminios que vende y procesa son de espesores pesados
(1.1mm) a diferencia de la competencia que usa aluminios livianos (0.7mm). Entre los
competidores más fuertes que se tienen es “Vidriería Alvitec” y “Vidriería Cosmos”,
quienes son la competencia que ofrece productos similares.

 Fijación de precios por área geográfica y método de pago:

Colocar precios mayores para ventas fuera de Junín o que hagan los pagos por medio de
actualmente son al 100% en efectivo.
2.12.3. Plaza
a. Canal de distribución actual
 Punto de venta
 Depósito ubicado a 1/ 2 cuadra del local principal
 Productos de compra frecuente.
 Márgenes altos.
 Poca imagen.
b. Descripción de actividades y recursos para la distribución de los bienes o servicios.
 Venta directa en efectivo.
 Traslado a domicilio.

35
2.12.4. Promoción
a. Estrategias de comunicación actual
Cuando se realizó la primera visita y se procedió en el desarrollo del FODA se observó
la inexistencia de una estrategia de comunicación para la promoción, sólo se contaba
con una tarjeta de presentación, la estrategia de comunicación está basado en las
llamadas telefónicas a los clientes o en forma directa en el establecimiento los
precios y características de los productos o servicios.

Foto de punto de venta en el establecimiento.

36
2.12.5. Procesos
Tabla 17. Flujograma de procesos

Flujograma de proceso en Vidriería Barrera

comercialización y

No se realiza la
no venta de servicio o Se cobra de los
marketing

Elabora
Área de

Realizar Decisión de producto servicios y Factuación Fin

Inicio de venta contrato
cotizaciones compra Si es venta de productos
si servicio pasa a
programar la obra
Abastecimiento y

Se prepara el
Si no hay
logística

listado de Conformidad de
requerimiento de reproceso Se
obra de parte
materiales traslada a obra
del cliente
para instalación
no

Se producen
Operación y
producción

ventanas, Control de
mamparas, puertas calidad de los
- según productos Está mal se
requerimiento si reprocesa

37
a. Procesos para la gestión comercial de la empresa
 Realizar Cotizaciones: Recepción del cliente mediante el punto de venta, o en el
domicilio de cliente al quien se le prestará servicios de instalado
 Decisión de compra: Proceso de dos tipos a cargo del cliente, primero el cliente
decide la compra en la tienda, el segundo el cliente decide en obra o domicilio donde
se entrega la cotización.
Flujo cuando el cliente decide la compra en la tienda

 Proceso de decisión si realiza la compra o no por parte del cliente: Proceso sí;
continua los demás procesos. Proceso no; queda fin al proceso.
 Elabora contrato de servicio: Proceso en el que una vez decidido la compra se realiza
el contrato con el cliente para posteriormente siga los procesos de abastecimiento y
operación y producción.
 Se procede al cobro del servicio o producto: Posterior a la entrega del producto o
servicio (obra) y su conformidad se procede al pago del saldo o íntegro del bien o
servicio realizado.
 Se procede a realizar la facturación: Facturación del producto o servicio brindado.

38
2.12.6. Personas
a. Protocolo de atención
La empresa Vidriería BARRERA E.I.R.L. no cuenta estandarizada la atención al cliente, el
personal realiza este proceso según el criterio de cada uno, sin embargo, conocen el
procedimiento de sacar pies cuadrados para obtener el costo según medidas. Se hacen
necesario realizar un manual de atención al cliente a nivel de los segmentos
identificados: Clientes personas, Vidrieros de San Carlos, y Empresas constructoras e
instituciones públicas o privadas.
b. Percepción de la calidad del trabajo realizado:
Siendo uno de los puntos fuertes de la empresa, “VIDRIERIA BARRERA” cuenta con una
percepción positiva de parte de los clientes en la entrega de los productos e
instalaciones de sus servicios, en algunos trabajos se hace necesario el control de la
calidad del trabajo en nichos de mercado más exigente.
c. Percepción del cumplimiento de fechas:
“VIDRIERIA BARRERA” siempre ha demostrado una excelente respuesta en el
cumplimiento de sus fechas de entrega, es por eso que se tiene una buena percepción
de nuestros clientes respecto al plazo de entrega pactado y al cronograma establecido,
ayudando a que tengan un excelente concepto del servicio recibido.
d. Percepción de la asesoría especializada antes y después del contrato:
“VIDRIERIA BARRERA” se ha caracterizado por brindar un servicio personalizado de
asesoría antes y después del contrato, eso les transmite a los clientes mayor seguridad
y compromiso por parte de la empresa.
2.12.7. Productividad
Actualmente la productividad al evaluar se ha observado las siguientes deficiencias:
 En alta producción o contratos a escala con empresas constructoras ha presentado
el incumplimiento o demora en los cronogramas de instalación.
 Cada maestro cuenta con su propio estándar de proceso en ejemplo puertas,
ventanas, etc.
 Así mismo se observa que los trabajadores cuando no se les controla generan muchos
desperdicios en los cortes de vidrios o aluminios.

39
 A la fecha los personales no han realizado ni participado de capacitación alguna.
 Así mismo no se cuenta con un programa de motivación o reconocimiento al personal
destacado.
 Los presupuestos se realizan de forma manual sin utilizar el medio de correos
electrónicos.
 Es mínimo los problemas de clima laboral.
 Debido a que no cuentan con objetivos estratégicos, visión misión la cultura
organizacional es inexistente en la empresa.
En tal sentido planteamos lo siguiente:
 Cumplir con el cronograma de instalación:
Medir este objetivo permitirá a la empresa organizar mejor el tiempo para así poder
cumplir con sus clientes y conocer cada vez más su capacidad para poder atender más
proyectos.
 Cumplir con estándares de procesos
El trabajar con vidrio requiere de ciertos estándares de calidad para su montaje, es por
eso que al tener como objetivo el cumplir con estos estándares, estaríamos influyendo
en lograr los objetivos que tenemos con nuestros clientes y así como con los dueños.
 Minimizar el desperdicio de insumos por trabajador:
Al tener un alto costo en los procesos, “VIDRIERIA BARRERA” se ha planteado reducir al
máximo los desperdicios en los insumos, es así que al controlar este, estaremos
ayudando a alcanzar uno de los objetivos de la perspectiva financiera que es la reducción
de costos.
 Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento:
Aquí se identifican la infraestructura necesaria para crear valor a largo plazo. Hay que
lograr formación y crecimiento en 3 áreas: personas, sistemas y clima organizacional.
Normalmente son intangibles, pues están relacionados con capacitación a personas,
software o desarrollos, máquinas e instalaciones, tecnología y todo lo que hay que
potenciar para alcanzar los objetivos de las perspectivas anteriores. Mediremos las
capacidades de los empleados, las capacidades de los sistemas de información, y el clima
organizacional para medir la motivación y las iniciativas del personal, asegurando la

40
permanencia y la creación de valor hacia el futuro. Esta perspectiva reflejara la
capacidad de la empresa para adaptarse a nuevas realidades, cambiar y mejorar.
 Potenciar capacidades:
“VIDRIERIA BARRERA” está comprometida al cien por ciento con sus colaboradores, es
por esto que la empresa apuesta en potenciar las capacidades de estos, más aun
sabiendo que en el mercado existe una falta de personal capacitado para trabajar con
vidrio.
 Mejorar el uso de sistemas de información para la emisión de presupuestos:
Otro objetivo importante a tener en cuenta y poder controlarlo es el uso de sistemas de
información para la emisión de presupuestos mediante email, esto le permitirá a
“VIDRIERIA BARRERA” poder calcular con mayor rapidez los presupuestos solicitados y
así poder participar en más proyectos.
 Clima laboral:
Dentro de “VIDRIERIA BARRERA” el clima laboral es muy bueno, es por esto que se
mantiene como objetivo tener un buen clima laboral, ya que nos permite crear valor a
largo plazo para poder disminuir la rotación de personal calificado.
 Cultura organizacional:
Desde sus inicios, “VIDRIERIA BARRERA” apostó por construir una cultura organizacional
marcada y estable, es por esto que su personal está comprometido al cien por ciento
con la empresa y sabe perfectamente que es lo que la empresa requiere por parte de
ellos
2.13. Determinación del problema o necesidad a solucionar
2.13.1. Problema principal:

El presente proyecto se realiza para sugerir y brindar alternativas de soluciones al

problema que se está presentando en la empresa Vidriería Barrera EIRL. Identificado
como inadecuada implementación de estrategias de ventas, como consecuencia se
tiene que durante el año 2019 se tiene una disminución en las ventas un 22% en relación
al 2018 y con ello las utilidades.

2.13.2. Causas
Desconocimiento de instrumentos de venta
El personal no cuenta con capacitaciones en gestión de ventas.
41
No utiliza sistemas digitales para incrementar las ventas
2.13.3. Efectos

Desinformación de calidad en servicios y productos que genera desprestigio de la

imagen de la empresa

Pérdida de clientes potenciales que genera insatisfacción de clientes

Baja rentabilidad que genera riesgo de pérdida de capital e inversión.

2.14. Marco teórico y normativo

2.14.1. Estrategias de comercialización

Texto elaborado por Instituto para la Inclusión Social y el Desarrollo Humano Asociación
Civil – INCLUIR para el IICA con aporte de Zelada Briceño, Fernando 16 experiencias de
un modelo para armar CORDAID – Mercadeando S.A. Lima Perú.
a. Penetración de mercado. - Consiste en que el empresario busque ampliar las ventas
de los productos o servicios que ya venden en sus mercados actuales. Por lo tanto,
existen dos posibilidades: aumentar la cantidad consumida y/o aumentar la
participación en el mercado. Para ello se pueden utilizar dos herramientas:
1. Aumentar el uso por los clientes actuales: un aumento de la unidad de compra
incentivos de precio para aumentar el uso (descuentos), incentivos a través de la
comunicación publicitaria, anuncios de nuevos usos del producto.

2. Atraer clientes de la competencia: diferenciación mayor de marcas intensificación del

esfuerzo de comunicaciones mayor distribución. La estrategia de penetración exige una
cierta cantidad de dinero para su realización, inversión que deberá ser evaluada por el
productor.

b. Desarrollo de mercado. - Consiste en que el empresario busque mayores ventas al

llevar sus productos actuales a nuevos mercados. También se presentan dos
oportunidades:
1. Abrir mercados geográficos adicionales.

2. Atraer otros segmentos de mercados: desarrollo de otras versiones del producto que
sean atractivas a otros segmentos uso de ciertos canales de distribución publicidad en
otros medios.
42
c. Desarrollo de producto/s Consiste en la búsqueda por parte de la organización de mayores
ventas mediante la creación de productos nuevos o mejorados para su mercado. Existen dos
posibilidades:
1. Modificar las características o aspectos del producto: nuevos tamaños, nuevas versiones de
calidad diferente del producto.

2. Desarrollar y producir nuevos productos destinados a los mercados actuales.

d. Diversificación. - Esta estrategia significa entrar en productos mercados distintos de aquellos

en que la organización está actualmente posicionada. Según exista o no relación entre los
nuevos negocios o productos involucrados con los anteriores, como: 1. Diversificación
concéntrica. - Que consiste en que el productor busque agregar nuevos productos que posean
una tecnología similar a la línea de productos existentes. Estos productos complacerán y
atraerán a nuevas clases de clientes y/o a los clientes actuales.
1. Diversificación horizontal. - Consiste en que el empresario busque agregar nuevos
productos que no están relacionados tecnológicamente con la actual línea, pero sí con la
comercialización, ya que el productor puede agregarlos a los canales de distribución ya
establecidos. Consiste en vender productos o servicios complementarios a los clientes
existentes.
2. Diversificación conglomerada: consiste en que el productor o la organización busque
agregar nuevos productos para una nueva clase de clientes. Los nuevos productos no tienen
relación con la tecnología que ya usa, ni con sus productos o mercados actuales. El productor
entra en negocios nuevos y diferentes del tradicional.
e. Integración. - En este caso se trata de crecer dentro del sector en el que se está por una
extensión lateral, hacia arriba o hacia abajo de la actividad base de:
1. Integración hacia arriba: adquiere o controla sus fuentes de aprovisionamiento.
2. Integración hacia abajo: adquiere o controla mejor su red de distribución, controla un
sector industrial.
3. Integración horizontal: adquiere o controla algunos competidores por absorción o
asociativismo.
2.14.2. La estrategia en el mercado - El Mito de la excelencia, Por Fred Crawford Y
Ryan Mathews.
En el mercadeo de toda empresa, existen cinco atributos fundamentales. Precio,
servicio, acceso, experiencia y producto.
Sin embargo, las grandes empresas evitan caer en la tentación de ser las mejores en los
43
cinco - eligen un elemento en el que se destacan, un segundo en el cual son buenas, y
en los restantes son regulares (por encima del promedio).
De esta forma, destruyen el mito de la excelencia, la errónea y destructiva teoría según
el cual toda empresa debe ser excelente en todo lo que hace. Cuando intentan serlo, el
resultado suele ser que no es excelente en nada, no está diferenciada de las demás, y
por lo tanto no es considerada por los clientes a la hora de presentarse una necesidad.
Fred Crawford y Ryan Mathews entrevistaron a 5000 consumidores, en busca de qué
es lo que realmente quieren. La respuesta es sorprendente: los valores humanos (como
honestidad, dignidad, respeto y confianza) son más importantes que el valor mismo del
producto o servicio. En otras palabras, lo que usted cree que sus clientes quieren no
necesariamente coincide con lo que ellos realmente quieren. No malgaste sus energías
en todos los atributos. No siga las nuevas corrientes tecnológicas y los modernismos.
Concéntrese en pocos elementos que identifique como pilares para su empresa y
desarróllelos sobre valores y principios éticos que sustenten su progreso.
a. El Salvajismo Comercial: Se ha comprobado que hoy día los clientes efectúan sus compras
guiados principalmente por el valor del producto o servicio, y por los valores de la empresa o
marca, y no exclusivamente por el precio. Establecen y desarrollan toda una relación con las
marcas, en la que el componente afectivo es importante de los elementos más críticos para un
cliente es la cualidad humana de los agentes implicados en la transacción. Con frecuencia, ese
factor tiene más peso que el precio o incluso, las cualidades del producto.
b. El Mito. - Cada transacción realizada por una empresa con un cliente tiene cinco elementos
o atributos fundamentales, a saber: Precio, Servicio, Acceso, Experiencia, Producto. Muchas
empresas caen presa del mito de la excelencia, es decir, tratan de ser excelentes en los cinco
elementos a la vez; Tratar de hacerlo es un mito, porque:
c. Existen Recursos Limitados. - Ninguna empresa puede ser grande en todo lo que hace.
Incluso Walmart, quizá la compañía minorista más exitosa de la historia, reconoce no tener
como objetivo dominar a todos sus competidores en cada una de sus categorías de producto.
d. La Identidad es Centrada: Aunque una compañía pudiera alcanzar la excelencia en todas las
cinco áreas, tendría dificultad al comunicar tal éxito a sus clientes.
Los clientes quieren una clara propuesta de valor. ¿Acaso Ospina SAC, saldría ganando
si intentara superar a su competencia en cuanto a precio a otros negocios? Tratar de
ser excelente en los cinco elementos, intentando serlo todo para todos, es una de las

44
peores enfermedades que afecta al mundo de los negocios.
Entonces, lo que deben perseguir las empresas es - Ser excelente en uno de los 5
elementos, ser muy buena en otro de los elementos, y nunca se puede ser deficiente en
ninguno de los cinco.
2.15. Definición de términos básicos
2.15.1. Micro y pequeñas empresas
Según (Ministerio de trabajo y promoción de empleo, ley N° 28015, 2006) La Micro y Pequeña
Empresa es la unidad económica constituida por una persona natural o jurídica.

2.15.2. Estrategia.
Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo
que se llevan a cabo para lograr un determinado fin o misión, infalible:

Que nunca deja de funcionar correctamente y siempre proporciona el resultado

deseado.

2.15.3. Incremento:
Crecimiento en tamaño, en cantidad, en calidad o en intensidad.
2.15.4. Gestión de riesgos:
Es un enfoque estructurado para manejar la incertidumbre relativa a una amenaza, a
través de una secuencia de actividades humanas que incluyen evaluación de riesgo,
estrategias de desarrollo para manejarlo y mitigación del riesgo utilizando recursos
gerenciales.

2.15.5. Creación de valor:

Se identifica con la generación de utilidad o riqueza por parte de la empresa en un
ejercicio o período de tiempo.

2.15.6. Incremento de ventas:

El incremento de ventas de productos y servicios son aquellas que buscan captar la
atención de nuevos clientes, posicionarse en el mercado.

2.15.7. Gestión organizacional:

Es el proceso por el cual se obtiene una visión del futuro, en donde es posible
determinar y lograr los objetivos, mediante la elección de un curso de acción.

45
2.15.8. Servicio:
Un servicio se define como las actividades identificables e intangibles que son el objeto
principal de una transacción ideada para brindar a los clientes satisfacción de deseos o
necesidades.

2.15.9. Mercado Digital:

Es un espacio virtual utilizado por empresas para realizar promociones,
comunicaciones y ventas. Esta empresa no necesariamente se dedica a vender un solo
producto o servicio, pero si sirve como un escaparate para que otras empresas
ofrezcan sus productos y se contacten con sus clientes.

46
 CAPÍTULO III
PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA
3.1. Objetivos, indicadores y metas
3.1.1. Objetivo general
Objetivo General INDICADORES META
Implementar estrategias Recuperar e incrementar % las 10 % incremento en venta.
marketing y ventas para el ventas y utilidades con una
incremento de utilidades de la buena imagen, clientes
empresa VIDRIERIA BARRERA satisfechos .
EIRL

3.1.2. Objetivos específicos

Objetivo General INDICADORES META
Nro. de herramientas de Línea base: 0
1. Diagnosticar las
diagnóstico manejados Meta: 4 herramientas
deficiencias encontradas en el
implementadas
área de marketing y ventas de
la empresa Vidriería Barrera
EIRL

47
 2. Mejorar las estrategias Nro. de estrategias de Línea base: 0
ventas implementados Meta: 5 estrategias
de marketing y ventas
implementadas
generando utilidades en la
empresa Vidriería Barrera
EIRL
% de incremento en las Línea base: S/ 13,971.20
3. Evaluar la ventas. venta diciembre 20191
implementación de las Meta:10 % incremento
en venta.
estrategias de marketing y
ventas que impacta en el
incremento de las
utilidades.

1
Resumen de ventas presentadas como evidencia en apéndice
48
 3.2. Estrategias comerciales

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ESTRATEGIAS ACTIVIDADES TAREAS

1. DIAGNOSTICAR LAS Diagnosticar a la empresa mediante Elaborar FODA y análisis PORTER DISEÑAR TALLER CON LOS PROPIETARIOS Y
DEFICIENCIAS ENCONTRADAS herramientas FODA – PORTER y árbol de GERENTE PARA ELABORAR ANÁLISIS FODA Y
EN EL ÁREA DE MARKETING Y problema PORTER
VENTAS DE LA EMPRESA ELABORAR EN REUNIÓN TALLER PARA REALIZAR
VIDRIERÍA BARRERA EIRL FODA Y PORTER
Elaborar un flujo de proceso REUNIR A LOS TRABAJADORES DE LAS ÁREAS DE
LA EMPRESA
SE ELABORA EL FLUJO DE PROCESOS
Elaborar la filosofía de la empresa. Elaborar la Misión, Visión y Valores CON INFORMACIÓN DEL FODA SE REALIZA LA
de la empresa PROPUESTA MISIÓN, VISIÓN Y VALORES DE LA
EMPRESA
Supervisión y ejecución de la limpieza y Limpieza, pintura de local COORDINAR CON LA GERENTE LA FECHA DE
pintura con color institucional del local de LIMPIEZA Y PINTURA
ventas SE PROCEDE A PINTAR LOCAL
2. MEJORAR LAS ESTRATEGIAS Promocionar la filosofía de la empresa y Elaborar del Broshure digital DISEÑAR EL BROSHURE
DE MARKETING Y VENTAS sus productos y servicios mediante un APROBAR EL DISEÑO
GENERANDO UTILIDADES EN broshure digital y uniformes DIFUNDIR BROSHURE
LA EMPRESA VIDRIERÍA Diseñar y adquirir uniforme que les DISEÑAR CHALECOS
BARRERA EIRL identifique a los trabajadores. CONTRATAR BORDADO DE CHALECOS
DISTRIBUIR CHALECOS
Se ha implementado una programación de Elaboración diseño y promoción de DISEÑO DE FOTOS DE PORTADA DE EMPRESA
comunicación digital mediante el Fan Page. un FAN PAGE. ELABORAR EL FAN PAGE
PUBLICAR E INVITAR AL FAN PAGE
3. EVALUAR LA Se evalúa los estrategias ejecutadas Realizar evaluación de cada COMPROBAR EL FUNCIONAMIENTO DE
IMPLEMENTACIÓN DE LAS estrategia implementada del LAS PROMOCIONES EN EL FAN PAGE
ESTRATEGIAS DE MARKETING proyecto LISTAR LAS MEJORAS IMPLEMENTADAS
Y VENTAS QUE IMPACTA EN EL SE MONITOREA EL INCREMENTO DE SE REALIZA CUADRO DE VENTAS GENERAR INDICADORES LÍNEA BASE PARA
INCREMENTO DE LAS VENTAS HISTÓRICAS COMO LÍNEA BASE. EVALUAR CAMBIOS EN LAS UTILIDADES
UTILIDADES. (EVALUACIÓN A MEDIANO PLAZO)

49
3.2.1. Incentivos comerciales:
Descripción actual de los incentivos que la empresa de manera interna y externa realiza.
El trabajo del comercial es realmente interesante. Por lo tanto, en nuestra empresa
Vidriería Barrera EIRL Cada incentivo por el que aspiran les ayuda a mantener la
emotividad a nuestros colaboradores y nuestros clientes, la determinación y a luchar
contra la competencia de manera más eficaz. Por tanto, ofrecer a nuestro equipo de
comerciales buenos incentivos es una gran manera de mantenerlos al cien por
cien. Cuanto mejores sean los incentivos, más dispuestos van a estar a trabajar para
nuestra empresa barrera.
Algunos incentivos que ofrecemos a nuestros colaboradores y clientes de nuestra
empresa Vidriería Barrera EIRL, son los siguientes:
 Cuadro de reconocimiento de mérito (interno)
En nuestra empresa Vidriería Barrera EIRL, implementamos un cuadro de
reconcomiendo de acuerdo a la productividad de cada colaborador, por orden de mérito
con una imagen de cada colaborador donde se visualizará en el área de trabajo de
nuestra empresa Vidriería Barrera EIRL.
 Canastas de víveres regalo (interno)
En nuestra empresa Vidriería Barrera EIRL ha implementado los regalos en 02 veces al
año, fiestas patrias y navidad una canasta de víveres para todos los trabajadores
entregados con fechas antes de estas fiestas. De este modo, los trabajadores son
reconocidos por su esfuerzo en el trabajo
 Almuerzo en equipo cada 1ero de Mayo (interno)
Un buen incentivo es invitar a un almuerzo (Pachamanca) a nuestros colaboradores de
nuestra empresa Vidriería Barrera EIRL, a un restaurante o preparados en las
instalaciones. No sólo un buen almuerzo es un incentivo en sí mismo, pasar tiempo con
ellos demostrarles que nos interesan y valoramos sus trabajos.
a. Factores psicológicos.
El rendimiento de una persona es el resultado de la combinación de una serie
de factores psicológicos que son los responsables de la actitud concreta con la que se
enfrenta a los retos de su trabajo diario. Estos factores están relacionados íntimamente

50
con la manera en que esa persona se ve a sí misma y cómo percibe su papel dentro
del equipo o la organización de la que forma parte.
Estos seis elementos no son inmutables: muy al contrario. Una misma persona tendrá
predisposición a destacar en unos aspectos y flaquear en otros, pero aparte de esto va
atravesando diferentes niveles a lo largo del tiempo, incluso en una misma jornada
laboral. Lo interesante es conocer estos factores para aprender a controlarlos y alentar
aquellos que contribuyen positivamente al rendimiento. Así podremos alcanzar el
estado psicológico óptimo para tener un alto rendimiento, tanto de forma individual
como en equipo.
1 . Mo t i vac i ó n

Una persona motivada se caracteriza por poseer un firme deseo de conseguir algo,
bien sea para sí mismo (motivación de logro) o para compararse socialmente
(competitividad, aspecto que veremos más adelante en este artículo).
Las metas marcadas pueden ser de dos tipos: hacia la tarea (logros concretos
relacionados con la ejecución y el dominio de destrezas) y/o hacia el resultado (el
objetivo final). Las personas con un alto rendimiento se caracterizan por orientar su
motivación de logro hacia la consecución de las metas del primer tipo, las tareas. Se
marcan pequeños retos en el día a día que son perfectamente asumibles y que una
vez alcanzados les hacen un poquito mejores para llegar al objetivo final. Al mismo
tiempo, les reportan una satisfacción a corto plazo que realimenta su motivación y
autoconfianza.
2 . Co n c en tr ac i ó n

Una persona concentrada es capaz de focalizar su atención sobre los elementos

relevantes de la tarea, que en ciertos casos demandará un foco más amplio
(atendiendo varios aspectos de la misma) y en otros uno más estrecho (centrándose
en uno o dos primordiales).
En términos generales, suele contribuir al rendimiento el adoptar un espectro
amplio la primera vez que nos enfrentamos a un desafío para luego centrarnos en
los aspectos principales.

51
3 . Segu r i d ad

Una persona segura confía en sus propias habilidades y competencias para lograr el
éxito en la tarea que se propone. La actitud es muy importante: los primeros que
debemos creer en nuestras posibilidades somos nosotros, ya que la falta de
autoconfianza genera pensamientos limitantes que nos impiden dar lo mejor de
nosotros mismos.
No debe confundirse con ser una persona confiada. Las personas confiadas tienden
a subestimar la dificultad de la tarea, lo que conlleva con toda probabilidad una
inadecuada dedicación de atención y activación. En estos casos, el rendimiento es
muy bajo.
4 . A c t i vac i ón

Una persona adecuadamente activada es capaz de ajustar su estado mental a las

demandas de la tarea que se dispone a realizar, independientemente de si
personalmente es de naturaleza tranquila o inquieta. Es decir, consiste en
dimensionar el esfuerzo y la tensión: ni tan poco que no lleguemos, ni tanto que nos
pasemos.
Este factor es importantísimo: si afrontamos una maratón como si fueran los 500
metros lisos fracasaremos por agotamiento, y también a la inversa por no haber
dado el máximo. Esto es perfectamente aplicable al día a día en el trabajo: a
veces tareas no prioritarias despiertan una gran tensión en nosotros simplemente
porque son urgentes, cuando lo verdaderamente importante todavía se queda en
el cajón.
La tensión y las subidas de adrenalina son respuestas biológicas muy útiles para
mantenernos alerta, pero cada tarea, en función de su dificultad e importancia,
precisa un nivel de activación concreto. Ser capaz de detectar esto y saber
adecuarlo a cada tarea es una habilidad que contribuirá de forma decisiva al
éxito/fracaso de dichas tareas en el futuro.
5 . Co mp et i t i vi d ad

La competitividad está relacionada las ganas por realizar las tareas al máximo de las
propias capacidades, independientemente de la motivación para la consecución de

52
 los objetivos. A una persona competitiva puede no importarle el objetivo final y en
cambio desear intensamente salir victoriosa.
La competitividad conecta con otros aspectos psicológicos como la actitud, la
convicción y la autoconfianza de la que acabamos de hablar.
6 . Co h esi ó n o p er t en en c i a

Como guinda, hablaremos de la cohesión o de pertenencia. Una persona no puede

dar el máximo rendimiento si no es como parte de una entidad mayor: un equipo,
una organización. Una persona cohesionada es consciente de que no camina sola
en busca de sus metas, sino que persigue un objetivo común.
Las dinámicas positivas que genera un grupo cohesionado contribuyen tanto a los
objetivos generales del mismo como a los objetivos personales de cada uno de sus
miembros.
Estos seis factores no solo condicionan el nivel de rendimiento en el día a día:
también son los responsables de “poner techo” a la progresión de una persona
dentro de una organización. Cuando fallan aspectos como la motivación o la
seguridad en uno mismo, difícilmente podemos seguir evolucionando y llevar
nuestras propias capacidades un paso más allá, que es, en definitiva, en lo que
consiste el crecimiento.
b. Factores financieros.
Las finanzas son todo un misterio y, pese a esto, pocos emprendedores dedican el mismo
tiempo a sus finanzas que a crear sus productos, servicios o captar clientes;
generalmente ni siquiera tienen claras las áreas financieras en que deben centrarse.
Es por eso que en nuestra empresa tenemos en cuenta 4 factores decisivos, que
determinan si nuestra empresa generará dinero:
1. Calcular, gestionar y reducir costos para dirigir la empresa VIDRIERIA BARRERA
E.I.R.L. Pocos tienen el objetivo estratégico de reducir costos en la empresa, menos
convertirlo en un elemento clave en la gestión financiera y en la toma de otras
decisiones empresariales, es vital el desarrollo de una gestión adecuada de
reducción de costos a todo nivel.
2. Generar situaciones que generen liquidez: “La situación que genera liquidez”,
es decir, un momento en el que algunos o todas las partes implicadas como empresa
53
 Vidriería Barrera E.I.R.L. logramos convertir una parte o la totalidad de nuestra
propiedad de servicios de nuestros productos en dinero líquido.
3. Planificación financiera: Teniendo en cuenta que la planificación financiera en
estas épocas de una alta fluctuación en el mercado nos muestra que aun así un plan
financiero representado en un flujo de caja como herramienta se hace necesario,
en tal caso se recomienda su uso para monitorear los gastos, ingresos (ventas) y las
utilidades generadas en un periodo de gestión comercial de la empresa.
4. El pago de impuestos: En vista que el ser responsables con estar al día con el
cumplimiento del pago de tributos e impuestos ante la SUNAT se considera como
empresa con garantía para la presentación de cotizaciones a empresas
constructoras, instituciones públicas o privadas, está claro que aquellas empresas
que cuentan con deudas coactivas al fisco es un antecedente negativo para poder
aspirar a mercados institucionales.
c. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente.
1. Plan de compensaciones
Evaluando los modelos de plan de compensaciones en las MYPES, podemos
proponer como incentivo a la fuerza de venta EL BONO por calidad y cumplimiento
oportuno de los trabajos de instalaciones realizadas, en este caso otorgar un 5% del
costo de la obra para aquellos que cumplen con calidad y cumpliendo los
cronogramas de entrega.
Bono. - Es un pago que se realiza a discreción de la directiva por alcanzar o
sobrepasar cierto grado determinado de desempeño. Las cuotas son a menudo el
requerimiento mínimo de medición.

Ventajas.

 Proporciona algunos incentivos y motivación en los trabajadores

 El costo de los bonos será incluido en los costos de producción
 La administración tiene un control adecuado de la calidad y oportunidad de
entrega de obras instalaciones de puertas, ventanas.

Desventajas.

 Los costos de bono podrían ocasionar sobrecosto en las cotizaciones

54
  Puede ser difícil de administrar.
3.2.2. Técnicas de ventas
a. Método AIDA.

ATENCION:
 “Vidriería Barrera” siempre ha demostrado una excelente respuesta en el
cumplimiento de sus fechas de entrega, es por eso que controlando este objetivo
tendremos una buena percepción de nuestros clientes respecto al plazo de entrega
pactado y al cronograma establecido, ayudando a que tengan un excelente concepto del
servicio recibido.
 “Vidriería Barrera” se ha caracterizado por brindar un servicio personalizado de
asesoría antes y después del contrato, eso les transmite a nuestros clientes mayor
seguridad y compromiso por parte de la empresa.
 Cada persona sabe cómo desempeñarse considerando que pertenecen a un sistema
de operación de mediana empresa, es decir, en colaboración y ayuda mutua.
INTERES:
 “Vidriería Barrera” es una empresa reconocida y confiable.
 Contamos con un local amplio, limpio y moderno, ubicado en el centro de Huancayo.
 Vidriería Barrera tiene el Contacto directo con importadores para solucionar
requerimientos de materiales especiales que solicitan los clientes.
 Experiencia en el negocio, que le otorga la propiedad del conocimiento del negocio y
la manera de realizar negocios.
 Brindan descuentos en compras en efectivo.
DESEO:
 “Vidriería Barrera” brinda la mejor calidad en la instalación del vidrio y accesorios,
por su atención personalizada en el servicio de pre y post venta.
 Se ha logrado desarrollar una página mediante FACEBOOK – Fan Page, el cual viene
siendo manejado constantemente
ACCION:
 “Vidriería Barrera "brinda el servicio de instalaciones de ventanas, puertas, barandas
mamparas, etc.

55
 “Vidriería Barrera” ofrece venta por mayor de vidrios y aluminios
 Síguenos mediante FACEBOOK – Fan Page.
 Estamos ubicados en Av. Ferrocarril Nro. 436 – Huancayo.
b. Manejo de objeciones.
Para un adecuado manejo de objeciones definimos que una queja NO ES UN FRACASO,
UNA INJUSTICIA, UNA DISCULPA PARA NO PAGAR, detrás de ellas siempre hay
información valiosa:
Nos permiten conocer la percepción que el cliente tiene de nuestros productos y
servicios.
Nos sirve de guía para mejorar, pue |s nos sirven para corregir defectos o errores que
repetimos sistemáticamente sin darnos cuenta.
Son una oportunidad para afianzar nuestra relación con el cliente, se sentirá atendido,
escuchado, y como parte valiosa que aporta información de mejora a la empresa.
Nos facilitan información acerca de las necesidades y expectativas de los clientes.
Si no conocemos el error, no podemos evitar que se vuelva a repetir, si no sabemos
porque se ha producido, no podremos evitar que se vuelva a producir.
Teniendo en cuenta de la importancia del manejo de objeciones o gestión de quejas y
reclamos es necesario implementar este proceso mediante herramienta de encuesta
virtual del servicio.
c. Negociación.
Consideramos 02 niveles de negociación:
CON PROVEEDORES:
Aspectos para negociar con los proveedores:
 Precios. - Con el objetivo de conseguir el mejor precio, normalmente los proveedores
presentan unas tarifas que, supuestamente, son cerradas; pero siempre puede haber
margen para la negociación.
Ante pedidos voluminosos, siempre puedes tratar de obtener algún descuento
adicional. Esto es uno de los principios de la venta al por mayor.
 Exclusividad. – De la experiencia de la exclusividad la empresa contó hace 4 años la
negociación de exclusividad con la empresa Furukawa a quien como cliente fuimos
considerados parte de corporación Furukawa, sin embargo, con el tiempo el costo de los
materiales comprados de este proveedor fue incrementándose y haciendo comparación
56
de costos excedía en un 15% en relación a otros proveedores, es por ello que se concluye
el 2015 la exclusividad con Corporación Furukawa. Actualmente contamos negociación
sin exclusividad con Corporación Corrales, Corporación Limatambo y Furukawa.

 Condiciones de pago. - Con el objetivo de tener liquidez para hacer frente a las
deudas, es muy habitual los plazos de pago que están en relación a 30 o 60 días. Así,
cuando llegue el momento de abonar la factura de los proveedores se ha vendido los
productos y se tendrá dinero para pagarle.
CON CLIENTES

Esto aplica principalmente para la venta de servicios con los clientes el tipo de
negociación que se recomienda es la ejecución de contratos en acuerdo mutuo, en
donde quede claro los términos de calidad con énfasis a una aprobación de las hojas de
producción elaboradas previamente con las medidas y características del servicio a
instalar, así mismo los costos, los cronogramas de ejecución.

3.2.3. Implementación de instrumentos digitales

a. Página WEB
Se ha logrado desarrollar una página mediante FACEBOOK – Fan Page, el cual viene
siendo manejado constantemente, realizando publicaciones de los servicios que se
presenta
Implementar una página corporativa de autoinducción para los colaboradores y/o
practicantes.
Como consecuencia de la implementación del área de marketing, se daría origen a la
creación de una página donde se pueda promocionar los productos y servicios mediante
la plataforma tecnológicas para eCommerce como: Word Press u otros que son
plataformas libres.
Plataformas libres

57
Estadísticas del Fan Page Vidrieria Barrera

58
3.3. Cronograma de actividades
Tabla 18. Cuadro Cronograma de actividades

59
 CAPÍTULO IV
RESULTADOS E IMPACTO
4.1. Resultados del proyecto
Se logró contactar con la empresa Vidriería Barrera E.I.R.L representado por su Gerente
Cathyl Barrera Rosales, informé que era estudiante del Instituto Continental y que
requiero realizar mis prácticas pre profesionales en la empresa Vidriería Barrera EIRL,
logrando coordinar que el área de mayor debilidad es el de Promoción y Ventas, se logró
como acuerdo el desarrollo de las prácticas como Administrador de donde verá de
manera integral los aportes en Promoción y ventas. Se ingresó a laborar el 20 de
diciembre del 2019 como practicante en la Administración del negocio, durante mi
participación se observaron dificultades en cuanto al proceso de venta, cómo se dirigen
a los clientes, el uso de tecnología digital para la promoción era casi nulo, se realizó
varias preguntas orientadas a las estrategias actuales, no contaba con Visión y Misión ni
valores, además el propietario mencionaba que las ventas estaban disminuyendo en
relación al año anterior.
En el proceso de las prácticas se logró identificar con mayor énfasis las deficiencias que
existían en las ventas y que no existía ningún tipo de promoción excepto la ubicación de
la tienda en la que se realiza todo tipo de contacto pre venta y venta, así mismo se
observó un inadecuado acercamiento del personal hacia el cliente, estos a su vez no
contaban con uniforme que les caracterizan con logo de la empresa. De todo este primer
contacto se plantea el desarrollo del planteamiento del problema principal que como
consecuencia era la disminución de las ventas en relación a los años anteriores. Una vez
analizado la situación del área de ventas en la empresa decidí implementar estrategias
para mejorar e incrementar las ventas para ello se inicia con reuniones con los
propietarios y gerente donde identificamos el FODA, de igual manera se implementó la
herramienta matriz de evaluación de factores internos y externos, logró realizar el árbol
de problemas, se analizó con el modelo de las cinco fuerzas de Porter. Como investigación
de mercado se logró obtener la relación de las empresas constructoras que según
análisis son clientes potenciales.
Una vez analizado las dificultades del área de promoción y ventas de la empresa se
decidió implementar estrategias de promoción y ventas que contiene una lista de
actividades que en forma conjunta con la gerente se ha programado para su desarrollo,
60
logrando elaborar la filosofía de la empresa Visión, Misión y valores institucionales. Así
mismo para lograr una promoción de los servicios y productos se genera una página en
Fan Page, la identificación mediante el uso en los trabajadores chalecos con el logotipo
y datos de la empresa.
Ya estructurado la programación y las herramientas a implementar, mi persona
juntamente con la gerente y el personal de ventas realizamos las coordinaciones para el
desarrollo de la capacitación en promoción y ventas. Así mismo se explicó cómo realizar
las publicaciones de los trabajos que se realizan mediante el Fan Page. Posteriormente se
evalúa las estrategias implementadas para comprobar el funcionamiento de las
promociones de Fan Page, listar las mejoras implementadas en la Vidriería Barrera EIRL.
4.1.1. Investigación de mercado final (fase de validación)
Se ha identificado 3 mercados segmentados: (considerados el punto 2.8)
a. Clientes personas naturales
b. Clientes minoristas Vidrieros de la Zona de San Carlos
c. Clientes institucionales; empresas contratistas, empresas públicas y privadas. Para
este segmento se ha logrado generar un directorio de empresas constructoras de
Huancayo con la información necesaria para el desarrollo de Contactos, realizado en
un documento:

61
62
63
64
4.1.2 Reportes

Se evidencia las coordinaciones que se realiza con la gerente para el desarrollo de

actividades del grupo en las instalaciones de VIDRIERIA BARRERA E.I.R.L.

4.1.3. Informes
Se evidencia el email enviado para informar sobre una de las actividades realizadas en
su establecimiento comercial.

65
4.1.4 Reuniones comerciales

Para evidenciar las realizaciones de reuniones comerciales del equipo de trabajo y con
la gerente de la empresa se muestra las siguientes fotografías:

4.2. Impacto del proyecto

4.2.1. Detalle de impacto del proyecto
Conjuntamente con la gerente se analizó y midió los resultados que tuvo las estrategias
implementadas en las ventas logrando la recuperación e incremento de las ventas en
un 55% a febrero del 2020 en relación a la venta diciembre 2019, resultado visible en
los cortos casi tres meses de prácticas en la empresa.
El Valor agregado que se implementó a diferencia de sus competencias cercanos es la
creación del sistema digital y los nuevos estándares o proceso de venta, que se ha
instaurado en el personal.
Se muestra en la siguiente tabla un comparativo que generó impacto del proyecto en la
empresa Vidriería Barrera EIRL, reflejando un antes y un después que como practicante
he implementado en el área de ventas que paso a detallar:
66
 Tabla 19. Cuadro Detalle de impacto del Proyecto

ANTES DESPUES
La empresa no contaba con un Conjuntamente con los propietarios y la
diagnóstico, análisis FODA y nunca se gerente se desarrolla el análisis FODA y
realizó un análisis de las fuerzas de fuerzas de PORTER. Apéndice 01 FODA –
PORTER Fuerzas PORTER

La empresa no contaba con un flujo de Para conocer y entender el proceso

proceso a nivel de todas las áreas general de la empresa en forma
organizada con el personal se desarrolló
el flujo de proceso. Apéndices 02 Flujo
de procesos
Los propietarios no identificaban con Se implementó mediante taller el árbol
claridad la problemática de porqué de problemas conjuntamente con los
disminuía las ventas y utilidades propietarios y la gerente. Apéndices 03
Árbol de problemas
Los propietarios desconocían cómo Gracias al desarrollo de las prácticas la
desarrollar una filosofía de la empresa, empresa actualmente cuenta con Visión
no contaban con Visión, Misión ni misión y valores. Apéndices 04 Visión,
valores institucionales. Misión y Valores.

El punto de venta presentaba las Se ha ejecutado la limpieza y se pintó con

paredes sucias al interior y exterior color institucional el punto de venta.
además no contaba con un orden Apéndices 05
adecuado de los exhibidores.

El área de ventas no contaba con la Mediante coordinaciones con la

claridad de quienes eran los clientes secretaria de la cámara de comercio de
potenciales por ende no contaban con Huancayo se logra contar con una base
una base de datos de clientes. de datos de empresas constructoras en
Huancayo. Apéndice 06 Lista de

67
 clientes potenciales

Era necesario contar con herramientas Actualmente se cuenta con un Broshure

para promocionar la filosofía de la institucional donde hace de
empresa, los productos que venden, los conocimiento los servicios que se
servicios que ofrecen. desarrollan, así como la filosofía de la
empresa. Apéndice 07 – Broshure
Institucional
La presentación de los trabajadores que A la necesidad de identificación con la
realizan las ventas y las instalaciones no empresa de parte del personal se
contaban con uniformes que les coordinó la elaboración de chalecos de
identifiquen con la empresa trabajo con el logotipo de la empresa
Apéndice 08 - Uniforme chaleco de
trabajo
La empresa al estar desfasada con la Se ha logrado desarrollar una página
promoción digital sólo asumía como mediante FACEBOOK – Fan Page, el cual
estrategia el Whatsapp y las llamadas viene siendo manejado constantemente
telefónicas para hacer seguimiento y realizando publicaciones de los
presentación de los productos y servicios que se presenta Apéndice 09 -
servicios que ofrece. Página de FanPage.

Tanto los propietarios como los Los propietarios y trabajadores

trabajadores no manejaban estrategias capacitados en Estrategia en Atención al
claras en atención al público, cómo Cliente. Apéndice 10 - Lista de
vender adecuadamente. participantes de curso.
La empresa no contaba con Manual de Se ha generado y difundido una
atención al cliente y del proceso de herramienta guía Manual de atención al
ventas cliente y del proceso de ventas.
Apéndice 11 - Manual

68
El área de ventas no contaba con una Se hace seguimiento a las ventas que se
herramienta de medir las ventas han generado en el periodo de la práctica
históricas pre profesional Apéndice 12 - Cuadro de
ventas.

69
 CONCLUSIONES

1. Se logró diagnosticar las deficiencias encontradas en el área de Marketing y ventas

de la empresa gracias a la información brindada por la gerente y los propietarios
encargados del proceso de ventas; cumpliéndose así al 100% la meta planteada
mediante el uso de herramientas implementadas de estrategias de diagnóstico
como FODA, análisis PORTER, etc. Permitiendo elaborar la filosofía de la empresa
que durante su existencia en el mercado no contaba con Visión, Misión y Valores
institucionales de la empresa Vidriería Barrera EIRL.

2. Se logró al 100% de cumplimiento la meta planteada mediante la implementación

de estrategias de Marketing y ventas generando valor la empresa Vidriería Barrera
EIRL, con estrategias actuales como el uso virtual mediante el Fan Page, el
diseño y difusión del Brochare, el uso de uniformes en el que se promueve a
la empresa, sin antes resaltar que se logró capacitar al personal en temas de
estrategias de ventas, así mismo se generó un Manual de atención al cliente
(protocolo).

3. Se evaluó el impacto de las estrategias y se logró la recuperación e incremento

de las ventas en un 55% a febrero del 2020. (Línea base: venta diciembre 2019
S/ 13,971.20 y ventas logradas a febrero del 2020 S/. 21.655.36).

70
 SUGERENCIAS

1. Se sugiere el desarrollo constante del manejo del fan page para informarles
los servicios que se brindan.
2. Se sugiere el uso constante del uniforme implementado con el logo de la
empresa con la finalidad de posicionar la marca en la mente de todos los
clientes de la empresa Vidriería Barrera EIRL.
3. Se sugiere al gerente general hacer capacitaciones constantes al área de ventas
sobre atención al cliente.
4. Se sugiere hacer un plan de motivación al personal del área de ventas mediante
incentivos por responsabilidad, puntualidad, por metas cumplidas etc. de la empresa
Vidriería Barrera EIRL.

71
 REFERENCIAS

Llantoy Pari, Ruben. (2014) Según tesis estrategias para el incremento de ventas en
los negocios de vidriería de la ciudad de Huancayo.

Corporación MIYASATO- (2015) Sistematización de la empresa por sus 20 años de

servicio a nivel nacional.

Título del Libro: Making Strategy Work, Autor: Lawrence G. Hrebiniak Fecha de
Publicación: 8 de enero 2005, Editorial: Wharton School Publishing Nº
Páginas: 408 ISBN: 013146745.
Titulo original. El mito de la excelencia Por qué las grandes compañías jamás tratan
de ser lo mejor en todo AUTOR. Fred Crawford y Ryan Mathews
http://www.resumido.com/es/libro.php?cod=224

72
 APÉNDICES

APÉNDICE 01
Fecha: 18/12/2020
Descripción:
Diagnostico a la
empresa mediante
herramientas FODA –
PORTER y árbol de
problema

APÉNDICE 02
Fecha:
27/12/2020
Descripción:
Se investiga sobre
clientes potenciales en
instituciones – gremios.

APÉNDICE 03
Fecha:
29/12/2020
Descripción:
Árbol de problemas causas y efectos

73
APÉNDICE 04
Fecha:
12/01/2020
Descripción:
Elaborar la filosofía de
la empresa.

APÉNDICE 05
Fecha:
12/03/2020
Descripción:

Supervisión y
ejecución de la
limpieza y pintura con
color institucional del
local de ventas

74
Fecha:
14/03/2020
Descripción:
Se investiga sobre
clientes potenciales en
instituciones – gremios

75
APÉNDICE 06
Fecha:
25/02/2020
Descripción:
Se cuenta con un
broshure institucional
donde hace de
conocimiento los
servicios que se
desarrollan, así como la
filosofía de la empresa.

76
 APÉNDICE 07
Fecha:
25/03/2020
Descripción:
Se coordinó la
elaboración de chalecos
de trabajo con el
logotipo de la empresa

APÉNDICE 08
Fecha:
12/03/2020
Descripción:
Fan Page, el cual viene
siendo manejado
constantemente
realizando publicaciones
de los servicios que se
presenta

77
APÉNDICE 09
Fecha:
14/03/2020 y
Descripción:
trabajadores capacitados en
Estrategia en Atención al
Cliente.

APÉNDICE 10
Fecha:
14/02/2020
Descripción:
Se ha generado y
difundido una
herramienta guía
Manual de atención al
cliente y del proceso de
ventas.

78
APÉNDICE 11
Fecha:
05/03/2020
Descripción:
Seguimiento a las ventas
que se han generado en
el periodo de la práctica
pre profesional

79