Caso Estudio Integrado

Procesos Comerciales
Introducción a Procesos Comerciales

Caso Estudio Integrador
María Ángela Guerrero Aponte

C.C 52.107.479 de Bogotá
Bogotá D.C. Junio 02 de 2020

I.E.S. Politécnico Internacional
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Planteen todos los problemas que encuentran, planteen una posible solución a las
mismas
Dentro de los problemas planteados en la empresa Don Quesos de la Mancha S.A están:
1. Se han presentado quejas por incumplimiento, demora y bajas en la venta de los

productos: Para la solución a este gran problema es conveniente analizar a que se
debe el incumplimiento ya la raíz del problema, puede ser por falta de vehículos para
cargue que den la cobertura de toda la ciudad sin afectar ninguna entrega, puede ser en
producción, que no están generando la cantidad suficiente para abastecer el mercado, o
la falta de conocimiento de los transportadores en las zonas para que den la prioridad
de entrega a los clientes según sea su capacidad de compra, todo lo anterior puede
ocasionar que el cliente por su insatisfacción de servicio busque otros proveedores.
2. No cumplir con la realización y difusión de la publicidad: Este es un factor muy

importante en toda empresa, ya que de la buena publicidad para llegar al consumidor
va a generar una recordación de marca y generara que el cliente e fidelice al producto,
si no hay publicidad es un producto muerto que por más de esfuerzos no va a ser
conocido en el mercado y no va a generar confianza.
3. La competencia ha incrementado su cobertura de distribución hacia el canal

tradicional; Esto evidencia la falta de seguimiento en la segmentación del mercado, la
competencia genera semanalmente actividades para hacer que sus productos sean
ganadores, al no tener un seguimiento semanal de actividades de competencia, va a
ocasionar que ellos estén siempre un paso adelante, generando debilidad en las
empresas.
4. Problemas en los tiempos y cumplimiento de distribución: Cuando no se tiene el

personal correcto para que cubra cada proceso en producción, va a generar la sobre
carga de trabajo en los pocos empleados que haya, la solución es crear una matriz en
donde se evidencie la función en cada paso de la producción y validar si se tiene el
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personal correcto para este proceso. Adicional la motivación a los empleados es

fundamental ya que esto ayuda a que cada empleado tenga sentido de pertenencia con
la compañía haciendo de este un trabajo muy motivar.
5. Se trabajaban horas extra casi tres veces a la semana: La falta de personal

ocasiona el desgaste en el personal actual, al programarlo tantos tiempos de horas
extras, esto evita que tengan un espacio y compartir con su núcleo familiar por estar en
el trabajo, lo cual hace que haya desmotivación laboral y rotación de personal, no todo
puede ser trabajo, el tiempo con las familias es muy importante.
6. El problema se basa más que todo por el hecho de que los estatutos no permiten
la contratación masiva de personal: Esto se ve reflejado en las falencias y problemas
antes citados, la baja rotación de producto y recordación de marca en el mercado no
trae ventas ni producción lo cual afecta la rentabilidad del negocio.
7. Las ventas han decaído en un 50%: Se debe tener capacitación continua para el
personal del área Comercial, ya que ellos son la parte primordial de las empresas,
quienes llevan los clientes y generan ventas para el negocio. Al tener los comerciales
toda la capacitación y conocimiento e los productos, hará que los clientes crean en e
producto y se creara un vínculo de confianza incrementando las ventas.
Identificar qué clase de empresa es, y por qué normatividad se rige
La Empresa Don Quesos de la Mancha SAS, tiene como principal actividad “Comercio al por
menor de leche productos lácteos y huevos en establecimientos especializados, es una
empresa de Sociedad Anónima Simplificada, es una sociedad de capitales constituida por una
o varias personas naturales o jurídicas que, luego de la inscripción en el registro mercantil, se
constituye en una persona jurídica distinta de su accionista o sus accionistas, y en cual los
socios sólo serán responsables.
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La normatividad que rige a la empresa en Colombia es la NTC 750: Productos lácteos. Queso

que dice:
DEFINICIONES, CLASIFICACIÓN Y DESIGNACIÓN2.1 DEFINICIONES
Para los efectos de esta norma, se establecen las siguientes:
2.1.1 Queso: producto fresco o madurado, sólido o semisólido que se obtiene mediante:
a) la coagulación de la leche cruda, o leche pasteurizada, o mezcla pasteurizada deleche fresca
con derivados lácteos, por la acción del cuajo u otros coagulantesaprobados, y escurriendo
parcialmente el suero que se produce comoconsecuencia de tal coagulación.
b) técnicas de elaboración que implican la coagulación de la leche y/o de productosobtenidos
de leche y que dan un producto final que posee las mismascaracterísticas físicas, químicas y
organolépticas que el producto definido en el numeral a).
2.1.2
Queso fresco: producto higienizado, sin madurar, que después de su fabricación está listo para
el consumo.
2.1.3 Queso semimadurado: producto higienizado que después de su fabricación, se mantiene
un mínimo de 10 d, en condiciones ambientales apropiadas para que se produzcan los cambios
bioquímicos y físicos característicos de este tipo de quesos
Realicen el organigrama de la compañía, en las tres maneras posibles
Las actividades necesarias para la ejecución y operación del proyecto serán programadas
coordinadas realizadas y controladas; mediante el diseño de una estructura organizacional que
se encargara de asumir las actividades.
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Identifiquen a que sector pertenece, de acuerdo al CIIU
Según el listado CIUU la empresa corresponde al sector D153003: Producción de queso,

cuajada, requesón.
Determinen si es viable el cambio de tipo de empresa, y a cuál sería óptimo realizar el

cambio
A mi manera de pensar creo que no sería viable el cambio de tipo de empresa, la solución está
en invertir en los procesos de producción y en empleados, esto generará ventas lo cual
incrementará su utilidad y saldrá nuevamente a flote, el sector de lácteos es muy rentable en el
mercado.
Clasifiquen qué clase de productos posee la empresa

Los quesos se obtienen mediante la coagulación de la proteína de la leche (caseína), que se
separa del suero. Se producen centenares de variedades de queso, muchos de los cuales son
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característicos de una región específica del mundo. Sin embargo, la mayoría de los quesos se
producen en los países desarrollados. Los quesos pueden ser duros, semiduros, blandos
madurados o no madurados. Las distintas características de los quesos derivan de las
diferencias en la composición de la leche y los tipos de esta, los procedimientos de
elaboración aplicados y los microorganismos utilizados.
Desarrollen el DOFA de la compañía
Debilidades
 Poca demanda a nivel nacional debido al desconocimiento del producto.
 Precio muy variable según dónde se adquiera: fabricante, pequeño comercio, áreas de
servicio, grandes superficies, tiendas ‘gourmet’..
 Crecimiento inestable, creándose una posible situación ficticia o ‘burbuja’: incremento

de la demanda.
 Hay industrias que apuestan más por su marca comercial (y de lo que pueda
aprovecharse de la DOP).
Es importante reconocer las debilidades que presenta el entorno nacional frente a las de los
competidores líderes en el mercado del queso, que son referidas a los acuerdos comerciales, a
las estrategias de promoción y la ampliación de los canales de comercialización, parámetros
18 fuertemente relacionados con una variabilidad en las condiciones sanitarias, diferencias y
atomización de las tecnologías de elaboración de los productos, manejo y acceso a la
información disponible y una clara decisión de impulso institucional a la actividad comercial
Amenazas
 Posibilidad de desplazamiento en el mercado por otros quesos nacionales o

internacionales más económicos.
 Complicación en mercados estratégicos
 Control del fraude y competencia desleal: vender quesos en el mismo stand del lineal.
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Fortalezas
 El Queso es reconocido y valorado en el mercado.
 Es un producto de alta calidad, trazabilidad y con controles exhaustivos.
Oportunidades
 Nuevos mercados.
 Potencial de crecimiento.
 Mejorar organización sectorial, conocimiento real de situación de la situación actual.
¿A los vendedores se les entrega algún material logístico?
No, incluso ni capacitación reciben, por eso es que las ventas en el punto de venta bajaron por
falta de conocimiento, profesionalismo y tacto al manejo de los clientes para retenerlos e
incentivarlos para que crean en el producto y se fidelicen.
Analicen la competencia que puede presentar la empresa y que clase de competidores

presenta. (ejemplo: Alpina, Colanta, etc…)
Colanta, Alpina y Del Vechio son algunas de las compañías que dan la pelea por un negocio
que mueve cerca de US$500 millones al año: el queso. En el portafolio se encuentran
diferentes tipos de productos: los quesos frescos, duros, untables, semi madurados,
madurados, rallados, amarillos y otros como materias primas industriales. Esta oferta, si bien
se encuentra muy atomizada, en muchos casos son pequeños empresarios los más activos en
el mercado, tiene varios actores que la lideran: Colanta con una participación de 35,9% y
Alpina con 25%. En tercer lugar se ubica la Fábrica de Quesos Italianos del Vecchio con 2%,
Pero, aunque el consumo ha crecido, el mercado tiene enormes posibilidades de crecimiento.

Así parezca increíble en un país productor de leche, lo cierto es que en Colombia solo se
consumen 1,14 kilos de queso per cápita mientras en Estados Unidos puede alcanzar 16 kilos.
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Según información de Nielsen, en el año comprendido entre octubre de 2014 y septiembre de

2015 se registró un decrecimiento de 0,6% en la categoría, un desempeño que fue generado
principalmente por una baja en las ventas del canal tradicional.
Este desempeño contrasta con el del año anterior, cuando el segmento de quesos creció 5% en
volumen, 7,7% en las cadenas de supermercados y 2,6% en el canal tradicional (tiendas de
barrio), lo que pone en evidencia que los dos canales registran desaceleración.
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Bogotá D.C. Junio 02 de 2020

1. Se han presentado quejas por incumplimiento, demora y bajas en la venta de los

2. No cumplir con la realización y difusión de la publicidad: Este es un factor muy

3. La competencia ha incrementado su cobertura de distribución hacia el canal

4. Problemas en los tiempos y cumplimiento de distribución: Cuando no se tiene el

personal correcto para este proceso. Adicional la motivación a los empleados es

5. Se trabajaban horas extra casi tres veces a la semana: La falta de personal

Identificar qué clase de empresa es, y por qué normatividad se rige

La normatividad que rige a la empresa en Colombia es la NTC 750: Productos lácteos. Queso

Realicen el organigrama de la compañía, en las tres maneras posibles

Identifiquen a que sector pertenece, de acuerdo al CIIU

Según el listado CIUU la empresa corresponde al sector D153003: Producción de queso,

Determinen si es viable el cambio de tipo de empresa, y a cuál sería óptimo realizar el

Clasifiquen qué clase de productos posee la empresa

Desarrollen el DOFA de la compañía

 Poca demanda a nivel nacional debido al desconocimiento del producto.

 Crecimiento inestable, creándose una posible situación ficticia o ‘burbuja’: incremento

 Posibilidad de desplazamiento en el mercado por otros quesos nacionales o

 Complicación en mercados estratégicos

 El Queso es reconocido y valorado en el mercado.

 Es un producto de alta calidad, trazabilidad y con controles exhaustivos.

 Mejorar organización sectorial, conocimiento real de situación de la situación actual.

¿A los vendedores se les entrega algún material logístico?

Analicen la competencia que puede presentar la empresa y que clase de competidores

Pero, aunque el consumo ha crecido, el mercado tiene enormes posibilidades de crecimiento.

Según información de Nielsen, en el año comprendido entre octubre de 2014 y septiembre de

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