Material de Apoyo PNL para Terapeutas

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PROGRAMACIÓN
NEUROLINGÜÍSTICA
PARA TERAPEUTAS
MÓDULO 9
MENCIÓN ARTETERAPIA
Certificado por:
FORMACIÓN: MANDALAS PARA EVOLUCIONAR

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MÓDULO 9: PROGRAMACION NEUROLINGÜÍSTICA PARA TERAPEUTAS
PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA
Introducción y Fundamentos de la PNL.
¿Qué es la PNL? Prosuposiciones y Reglas de la Mente. Mapas, territorios y filtros.
El Lenguaje de los Sentidos.
Visual, Auditivo, Kinestésico, Gustativo, Olfativo.
Empatía y Sintonía con el Cliente.
Rapport. Acompasamiento. Comprendiendo su problema. Orientando hacia la solución.
Ecología de los objetivos.
¿Qué Estamos Comunicando?.
Estructura de la Comunicación en la PNL. Metáforas. Anclaje.
Bibliografía.
INTRODUCCIÓN Y FUNDAMENTOS DE LA PNL
“El cerebro no nos conoce”
Inma Capo
¿Qué es la PNL?
Según Bandler y Grinder, creadores de la PNL, en una sola frase, la PNL es el arte y la ciencia de la
excelencia, un modelo que nos permite desarrollar diferentes opciones para comunicarnos,
desenvolvernos y sentirnos como seres exitosos y felices.
John Grinder, lingüista y Richard Bandler, estudiante de psicología, ambos de la Universidad de

California, se reúnen en 1972 para estudiar a tres (3) de los terapeutas más exitosos de la época:
• Virginia Satir - Terapia Familiar. Satir investigó y aportó el trabajo con tipos de
interrelación grupal

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• Fritz Perls - Gestalt. Perls aportó el concepto de las partes del ser y la importancia del
trabajo en el presente más que en el pasado.
• Milton Erickson - Hipnosis. Erickson, considerado uno de los más brillantes
hipnoterapeutas del mundo, consideró y aportó que el individuo es único, y por tanto
debe ser tratado de esa forma, sin fórmulas ni categorizaciones.
Según Bandler y Grinder, la PNL nació de su curiosidad en un seminario de hipnosis, en donde

observaron que no todos los participantes eran hipnotizados por igual. Había diferencias y
esto despertó esa curiosidad que aún hoy día los lleva a desarrollar más y más técnicas de
transformación personal. La hipnosis fue fundamental en el desarrollo de la PNL en cuanto a la
posibilidad de crear estados alterados y demostrar que la mente es capaz de producir opciones
creativas que a su vez producen una reacción fisiológica.
Bandler y Grinder encuentran en los tres terapeutas mencionados patrones similares y

efectivos, especialmente en lo que decían, la forma en que lo decían, las palabras que usaban,
sus gestos e incluso su entonación. Por supuesto, había diferencias, esas que los hacían únicos.
Otra de las de similitudes que encontraron entre estos terapeutas es que NO sabían cómo
alcanzaban los resultados magníficos que obtenían. Bandler y Grinder logran codificar estas
terapias y culminan con la publicación de los primeros libros de la PNL: La Estructura de la
Magia I y II.
En 1976, John Grinder y Richard Bandler acuñan el nombre “Programación NeuroLingüística”,

después de 4 años de investigación.
La PNL se sigue desarrollando en todo el mundo. Cada día más y más investigadores y autores
comparten sus logros y aumentan el bagaje de herramientas, técnicas y conocimientos de la
PNL. Quizá los más conocidos, además de Richard Bandler y John Grinder, son Robert Dilts,
Steve y Connirae Andreas y Joseph O’Connor entre otros.
Esta es una de las características más importantes de la PNL, sigue desarrollándose, no es

estática, está en constante evolución. Incluso encontraremos publicaciones de Richard Bandler
en las que dice que las primeras herramientas que desarrollaron ya no las aplica pues ha
investigado y llegado a la conclusión de que la mente es tan eficaz y eficiente que no necesita
procesos complejos ni complicados para producir cambios. Esto es algo que a los terapeutas
con experiencia también les sucede. Una vez que has incorporado los elementos
fundamentales de la PNL, comienzas a experimentar y obtener resultados asombrosos.
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Veamos entonces, ¿qué quiere decir Programación NeuroLingüística?
Para algunos… todo lo que funciona es PNL.
La parte neurológica de este concepto tiene que ver con nuestros cinco (5) sentidos. A través
de ellos percibimos el mundo, todo comportamiento proviene y se expresa a través de ellos,
hacemos contacto con el mundo a través de ellos. Pero no solo nos referimos a los sentidos
físicos, sino también a las reacciones fisiológicas de nuestro cuerpo ante cualquier idea o
pensamiento. Se trata de nuestra mente, nuestro sistema nervioso, sus conexiones y de cómo
funciona.
Luego la parte lingüística del modelo se refiere a que utilizamos el lenguaje para estructurar y
ordenar nuestros pensamientos y conductas y para comunicarnos con los demás. Se trata de
cómo utilizamos el lenguaje y cómo nos afecta.
La programación, como bien lo dice la palabra tiene que ver con la forma en que programamos
nuestra mente para obtener una conducta. Podemos organizar nuestros pensamientos e ideas
para que nos den los resultados que deseamos. Recordemos en los años 70 comienza a
popularizarse el uso de las computadoras, de ahí viene el término “programación”. Se trata de
cómo secuenciamos nuestras acciones y pensamientos para lograr aquello que logramos.
Imagina por un momento que tu mente, tus neuronas y tu cuerpo son una computadora (el
hardware) y que el lenguaje es lo que utilizas para programar esa computadora (el software).
Recuerda el famoso término de la computación GIGO (Garbage In, Garbage Out ó basura entra,
basura sale), según con que alimentemos a nuestra computadora así funcionará.
El pensamiento genera movimiento, así que mi recomendación en vista de lo anterior es que

seas consciente de lo que dices y piensas, pues tus palabras y pensamientos siempre tendrán
consecuencias en el resto de tu organismo y en tu entorno.
El Seminario de 3’1
“Si la PNL tuviera que ser resumida en un seminario de tres minutos, sería más o menos así: el
director del seminario entraría y diría:
‘Señoras y señores, para tener éxito en la vida tienen que recordar tan solo tres cosas:
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Tomado textualmente del libro “Introducción a la PNL” de Joseph O’Connor y John Seymour.
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En primer lugar, saber lo que quieren; tener una idea clara de qué meta quieren alcanzar en
cada situación.
En segundo lugar, estar alerta y mantener los sentidos abiertos de forma que se den cuenta de
lo que están obteniendo.
En tercer lugar, tener la flexibilidad de ir cambiando su forma de actuar hasta que obtengan lo
que querían.’
Luego escribiría en la pizarra:
Objetivo
Agudeza
Flexibilidad
Y se marcharía.”
El árbol de la PNL (metáfora didáctica), por Eduardo Diez2
“Cuando comencé a aprender PNL, hace ya muchos años, siempre me quedaba bloqueado cuando
me preguntaban: "Pero ¿qué es eso de la PNL?".
Años más tarde, cuando comencé a impartir cursos de formación en PNL, me enfrenté a la misma
pregunta esta vez formulada por mis alumnos: "Pero ¿qué es eso de la PNL?".
Definir una cosa a veces no resulta fácil. Y aún resulta menos fácil cuando, como la PNL, esa cosa se
ha ido constituyendo a partir de un heterogéneo conjunto de técnicas, reunidas como una caja de
herramientas para resolver problemas.
Por eso, se me ocurrió una historia útil para explicar qué es la PNL, y qué aprendemos en un Curso
de Practitioner de PNL
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Tomado de PNLnet.com: http://www.pnlnet.com/chasq/a/4747
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La PNL es como un árbol que crece en un terreno especial. Sus raíces se acomodan en el subsuelo, y
sostienen un tronco que se eleva hacia el cielo. De él surgen multitud de ramas. Al final de cada una
de ellas, se encuentran frutos diferentes.
El terreno son las creencias (presuposiciones) de las que se alimenta la PNL. Las creencias que
afectan a nuestra conducta, consciente o inconscientemente. Una de estas creencias es: "El fracaso
no existe, es solo una señal para hacer algo diferente". Otra creencia de la PNL es: "La intención
última de toda conducta humana es siempre positiva y valiosa". ¿Son verdaderas estas creencias?
Para la PNL no importa. Sólo es importante comprobar si son útiles, si sembrando en esta tierra
obtendré los frutos deseados.
Las raíces son los fundamentos del árbol. La raíz de la PNL es la empatía (rapport), es decir, la
habilidad de comprender y respetar el punto de vista de la otra persona, obteniendo así su respeto
y confianza. Cuando la raíz falla, el árbol se seca.
El tronco es el camino que me conduce hasta el punto en el que el árbol se bifurca en múltiples
ramas: ¿Qué fruto deseo? ¿Qué rama me conduce hasta él? El tronco de la PNL consiste en obtener
información mediante el lenguaje: ¿cuál es mi objetivo? cómo puedo conseguirlo? La información
se maneja, en PNL, mediante dos técnicas lingüísticas: el metamodelo del lenguaje (lenguaje de
precisión), y el modelo Milton (lenguaje hipnótico).
Cada rama sostiene un fruto atractivo y jugoso. Cada rama es una técnica que me permitirá
alcanzar un objetivo deseado. Y las ramas se juntan formando ramas más gruesas. Las técnicas se
agrupan en diferentes racimos o tipos de técnicas: anclajes, submodalidades, metáforas,
resolución de conflictos, y estrategias.
El árbol de la PNL me muestra, por tanto, qué creencias son más útiles para conseguir mis
objetivos, cómo construir relaciones empáticas, qué preguntas hacerme para averiguar qué
objetivo es el que quiero, y cómo (mediante qué técnica) puedo conseguirlo.
Gracias a todos sus elementos, el árbol puede dar buenos frutos. Gracias a la PNL nosotros
también podemos hacer fructificar nuestras capacidades, que están ahí, a nuestro alcance,
pendientes de desarrollar. Porque como decía Einstein, solo utilizamos un 10% de nuestro
potencial.
Y gracias al árbol de la PNL, he aprendido también que, en ocasiones, el cambio puede ser fácil,
rápido y sorprendente.”
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Presuposiciones de la PNL
Las Presuposiciones de la PNL son creencias útiles para crear cambios útiles en nuestra vida.
1. El mapa no es el territorio
2. La gente funciona perfectamente. No está dañada. No hay nada que arreglar.
3. La gente normalmente tomará la mejor decisión posible en cualquier situación.
4. La gente tiene todos los recursos que necesita o los puede crear para efectuar los
cambios
5. El significado de tu comunicación es la respuesta que obtienes de ella.
6. Es imposible no comunicar
7. Todo comportamiento tiene un propósito y una intención positiva, en algún contexto.
8. No existe el fracaso, solo feedback / retroalimentación
9. Si alguien puede hacer algo, eso puede ser modelado y enseñado.
10. La mente y el cuerpo son partes indivisibles del mismo sistema.
11. Escoger es mejor que no escoger
12. Si sigues haciendo lo mismo, obtendrás los mismos resultados.
13. La persona con el mayor número de opciones es la que probablemente logre lo que
desea.
Una de las preguntas ícono de la PNL es “¿Es esto útil para ti? ¿Te funciona?” Más allá de
nuestras propias creencias personales, debemos tener en mente que somos únicos, nuestras
experiencias son únicas y esto se refleja en el lenguaje.

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Reglas de la Mente
Las reglas de la mente de la PNL son simples afirmaciones que nos permiten mantener claridad
con respecto al funcionamiento de la mente.
1. Todo pensamiento o idea causa una reacción física

2. Lo que se espera tiende a hacerse realidad
3. La imaginación es más poderosa que el conocimiento
4. La mente no puede mantener indefinidamente dos ideas opuestas o contradictorias sin
generar un conflicto
5. Una vez que cualquier idea ha sido aceptada por la mente inconsciente, permanece
hasta que otra idea nueva la reemplaza
6. Un síntoma inducido emocionalmente, si persiste lo suficiente, tiende a generar
cambios orgánicos
7. Cada cambio llevado a la práctica disminuye la resistencia a sucesivos cambios
8. A mayor esfuerzo consciente, menor es la respuesta inconsciente.
Mapas, Territorios, Filtros
Los mapas son muy útiles para describir un territorio, pero no son el territorio, siempre faltará
una parte de éste en el mapa o este será distorsionado. Recuerda los mapas que conoces… un
mapa de vías de la ciudad, un mapa político del país, etc. Todos describen una parte de la
realidad, no toda.
Igualmente, los seres humanos delimitamos el mundo exterior a través de los sentidos y solo
somos capaces de conocer, ver, escuchar y sentir parte de la realidad. A esto lo llamamos Filtro.
Los filtros son lo que usamos para crear nuestros mapas, por lo tanto, delimitan nuestra
realidad y determinan cómo percibimos el mundo en el que vivimos y cómo se lo describimos a
otros.
Existen tres tipos básicos de filtros:
1. Filtros neurológicos:

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Estos tienen que ver con nuestros sentidos (visión, olfato, gusto, tacto y oído).
Generalmente tenemos uno más desarrollado que los otros cuatro y esto hace que la
percepción varíe de una persona a otra. No es igual “ver” lo que sucede que “sentirlo”.
2. Filtros sociales:
Estos tienen que ver con nuestra educación. El más importante de todos es el lenguaje,
las palabras que utilizamos. Se dice que quien tiene mayor vocabulario tendrá una
visión del mundo mucho más amplia que quien no lo tiene. Esto se aplica incluso en el
conocimiento de otros idiomas. Cuando hablamos otras lenguas, nuestra forma de
apreciar el mundo es mucho más amplia, ya que el cerebro utilizar diferentes circuitos
para diferentes idiomas.
3. Filtros individuales:
Cada uno de nosotros nace con una serie de cualidades particulares. No existen dos
personas iguales. De ahí la importancia de conocernos a nosotros mismos, saber cómo
creamos nuestras creencias, y muy especialmente reconocer cuando cualquiera de ellas
ya no nos es útil. De esta forma podemos ser más flexibles con los puntos de vista de
los demás.
Los filtros también tienen que ver con “aquello en lo que me enfoque es aquello que percibo”.
Por ejemplo: si nos enfocamos en la amabilidad de las personas, con frecuencia conseguiremos
personas amables a nuestro alrededor. Si nos enfocamos en lo que está mal, veremos que
todos tienen defectos, incluyéndonos.
Estudiando PNL aprendemos que podemos cambiar el enfoque, por lo tanto los filtros de
nuestros mapas nos pueden dar la oportunidad de ver un territorio más agradable en el que
vivir.
El sufrimiento no viene de lo que nos sucede, sino de los mapas que tenemos y utilizamos…
mientras el mapa más se parezca a la realidad, más fácil es enfrentar las diferentes situaciones
que vivimos.
Las palabras no son la experiencia que describen.
El Mapa no es el Territorio

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EL LENGUAJE DE LOS SENTIDOS
¿Cómo reconozco cual es mi sistema dominante? ¿Cómo reconozco el sistema dominante de

mis clientes?
Nuestros sistemas representacionales se manifiestan en nuestro lenguaje hablado y corporal,

nuestra postura, patrones de respiración, tono de voz y movimientos oculares, los cuales son
conocidos como claves de acceso.
Fisiológicamente, los modos de representación directores o dominantes marcan la fisiología del

individuo. Esto no es definitivo, pues con el tiempo vamos evolucionando y transformando
nuestros sistemas representacionales, ampliándolos y adaptándolos a los diferentes contextos
de nuestra vida. Se trata de generalizaciones, por lo tanto, no son aplicables a todas las
personas ni a todas las situaciones.
Las personas con dominancia visual (V) generalmente tienen los hombros altos, respiran rápida
y superficialmente, desde la parte superior de los pulmones, lo que se conoce como respiración
clavicular; hablan rápidamente, señalan los ojos al hablar, la piel tiende a ser pálida por esa
respiración tan superficial, la mirada hacia arriba, mueven los manos al hablar. La rapidez que
se percibe en su hablar se debe a que lo que se ve es más rápido de lo que se puede decir,
entonces las palabras parecen atropelladas y las oraciones entrecortadas. Cualquier cosa les
distrae. Cuando les hablas su vista sigue tus manos si las mueves. Se les hace difícil escuchar
con atención. Les gusta leer, ver imágenes y también aprecian los detalles de las descripciones.
Para llamar su atención utiliza tus manos para atraer su mirada hacia ti. Entra respetuosamente
en su campo visual y utiliza predicados visuales (veremos esto más adelante).
Las personas con dominancia auditiva (A) mantienen los hombros balanceados, su respiración
es regular, torácica; sus movimientos son pausados, señalan sus oídos al conversar, tocan su
boca, el volumen de su voz es medio. Quien está escuchando una voz interna o mantiene un
diálogo interno tiende a ladear su cabeza como si estuviera sosteniendo un auricular de
teléfono. Procesa el entorno desde lo que escucha, pausadamente pero interesado en
escuchar. Habla mucho y le encanta escucharse a sí mismo, sin embargo, también es muy
bueno escuchando a otros. Su lenguaje puede ser poético, aunque no les gusta leer. Al igual
que quien tiene una dominancia visual, a estas personas también les gusta escuchar detalles.
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Para que te escuche, cambia el tono de tu voz, el volumen, pídele que te cuente algo, di su
nombre y utiliza predicados auditivos.
Las personas con dominancia kinestésica (K) tienen los hombros caídos, respiran
profundamente, mantienen los pies sobre el suelo, sus movimientos son lentos y seguros,
tienden a tocar a los otros, parecen más lentos que los demás en todas sus expresiones porque
tienen que procesar toda la información a nivel de tacto, emociones, de “piel”. Hablan poco
porque sienten. A estas personas es difícil darles detalles, pues una vez que “sienten” la
información, creen tener toda la que hace falta para tomar una decisión. Perciben tensión o
seguridad en los otros y en el ambiente. Se mueven constantemente, interrumpen con
movimientos.
Para llamar su atención puedes tocarle, pero siempre es importante preguntar antes de tocarle.
Otra forma de hacerlo es pedir que te acompañe a tomar un vaso de agua, café y caminar hacia
un lugar en particular, recuerda que les agrada moverse.
Ahora que conoces los sistemas de representación podemos decir que la sintonía,
sincronización o rapport se puede realizar mucho más adecuadamente cuando tienes estas
herramientas y puedes determinar el sistema director, acompasar y dirigir a tu interlocutor. Tu
eficacia como comunicador aumentará considerablemente a partir de ahora.
Si escuchamos con atención podremos darnos cuenta de que las personas utilizan por
preferencia un tipo de palabras por encima del otro. Nuestra agudeza en percibirlo nos ayudará
a ser comunicadores mucho más eficientes.
Los predicados se dividen, al igual que nuestros modos de representación en visuales, auditivos
y kinestésicos, y además tenemos los predicados digitales que permiten mantener una
comunicación más formal y menos personal o emocional.
Construcciones visuales
Mirar, imagen, foco, imaginación, interior, escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo,
clarificar, examinar, ojo, enfocar, prever, espejismo, ilustrar, observar, revelar, ver, mostrar,
visión, oscuridad, tiniebla, claridad, luz, borroso, amarillo, azul, verde (todos los colores).

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Ya veo lo que quieres decir. Tiene un punto ciego. Cuando vuelvas a ver todo esto… Esto le
dará algo de luz a la cuestión. Da color a su mundo. Tras la sombra de la duda. Una visión
oscura. Un futuro brillante. El ojo de la mente. Pinta un bosque y piérdete.
Construcciones auditivas
Decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, sonido, monótono, sordo, timbre, preguntar,
acentuar, audible, discutir, proclamar, notar, escuchar, gritar, sin habla, vocal, silencio,
disonante, armonioso, agudo, mudo, oír, ruido
En la misma onda. Vivir en armonía. Me suena a chino. Hacer oídos sordos. Música celestial.
Palabra por palabra. Expresado claramente. Una forma de hablar. Dar la nota. Inaudito. Sonó
una campana. Me hizo clic. Estamos en sintonía. Cuéntamelo todo.
Construcciones kinestésicas
Tocar, contacto, empujar, acariciar, sólido, cálido, templado, frío, áspero, agarrar, empujón,
presión, sensible, estrés, tangible, tensión, toque, concreto, suave, arañar, sostener, rascar,
sufrir, pesadez, liso, tomar, sentir, manejar, conectar, mover, fragante, oler, rancio, ahumado,
perfumado, fresco, olfatear, ácido, sabor, amargo, gusto, salado, dulce, jugoso, espeluznante,
contrólate.
Estaremos en contacto. Lo siento en el alma. Tener piel de elefante. Arañar la superficie. Poner
el dedo en la llaga. Estar hecho polvo/añicos. Bases firmes. No seguir la discusión. Tener la
carne de gallina. Arrugársele el corazón. Discusión acalorada. Pisar fuerte. Quitarse un peso.
Romper el hielo. Tratar con guantes de seda. Me huele mal. Un trago amargo. Fresco como un
rosa. Gusto por la buena vida. Una persona dulce. Un comentario ácido. Bájale 2.
Construcciones digitales
Decidir, pensar, recordar, saber, meditar, reconocer, atender, entender, evaluar, procesar,
decidir, aprender, motivar, cambiar, conciencia, considerar, resumir, coherente, sorprender.

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EMPATÍA Y SINTONÍA CON EL CLIENTE
Rapport, Sintonía o Sincronización
El Rapport o la Sintonía es una manera elegante y consciente de entrar en el círculo de

comunicación de nuestro interlocutor, se trata de un espacio honesto que nos permite crear un
ambiente de confianza y credibilidad para nuestro cliente.
El rapport es una condición natural. ¿Cómo sabes que dos personas están en sintonía? Fíjate en
los grupos en donde las personas se conocen y se sienten cómodos, te darás cuenta de que sus
posturas y movimientos corporales son similares. Parecen complementarse, realizan contacto
visual, sus movimientos son acompasados, sus cabezas están más próximas que las de
personas que no se conocen. La comunicación parece fluir. A esto le llamamos sintonía
inconsciente, pues no nos damos cuenta de que estamos haciendo rapport con el otro,
simplemente nos sentimos a gusto y podemos percibir que la otra persona también se siente a
gusto. Esto es lo que llamamos la danza de lenguaje corporal.
Para lograr rapport y entrar en el círculo de comunicación de otro, debemos tener un deseo
genuino y auténtico de comprender qué siente y cómo piensa, nos colocamos en sus zapatos.
Es importante resaltar que los seres humanos hacemos rapport de forma inconsciente y con la
PNL aprendemos a hacerlo conscientemente y desde los diferentes niveles neurológicos.
Ambiental: Cuando nos presentamos adecuadamente, de forma aceptable para nuestros

clientes e interlocutores. Por ejemplo, la ropa que utilizamos, el espacio de nuestra entrevista,
similar al de nuestro interlocutor.
Conductual: La más conocida y enseñada en la PNL, cuando igualamos a nuestro cliente: sus
posturas y movimientos corporales, tono de voz y el mismo tipo de lenguaje que utiliza nuestro
interlocutor.
La sincronización verbal la realizamos utilizando un tono y volumen de voz, así como

predicados verbales (profundizaremos en este punto más adelante), giros idiomáticos y el
contenido en sí de la conversación similar al de nuestro interlocutor. La sincronización no
verbal se realiza al hacer espejo de las posturas, gestos, los macro y microcomportamientos.

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Entendemos por macrocomportamientos los que son evidentes y fácilmente visibles: el cambio
de postura, una sonrisa, movimiento de las manos y pies, etc. Y por microcomportamientos
aquellos que exigen mayor observación de nuestra parte: cambio en el ritmo de la respiración,
movimientos oculares, dilatación de la pupila, color de la piel, tics, movimientos sutiles de los
dedos, movimientos sutiles de la boca, etc.
El rapport tipo espejo puede ser directo, cuando actuamos como un espejo para nuestro
interlocutor; por ejemplo, si la persona cruza la pierna izquierda y estamos sentados frente a
él/ella entonces cruzamos la pierna derecha a modo de espejo. O cruzado, cuando lo hacemos
con el otro lado del cuerpo; usando el ejemplo anterior, cruzamos la pierna izquierda. La
sincronización debe realizarse sutilmente, sin que el otro perciba que lo estamos igualando, de
lo contrario, se sentirá incómodo y ya no habrá rapport, en vez de entrar sutilmente en su
espacio de comunicación, lo hemos invadido.
Capacidades: Cuando tenemos un interés común, profesional, deportivo, etc.
Creencias y Valores: Cuando tenemos valores y creencias comunes y cuando no son comunes,
respetar los valores y las creencias del otro.
Identidad: Respetar los valores y creencias más profundos del otro, su individualidad.
Más allá de la Identidad: Comprender que somos parte de la humanidad.
Lo más importante de recordar es que el Rapport sucede de forma natural. Solo cuando nos
damos cuenta de que nuestros clientes no está cómodo con nosotros o no logramos transmitir
nuestro mensaje, entonces aplicamos las técnicas descritas anteriormente. Siempre recuerdo a
mis estudiantes que, si están en comunicación genuina con su cliente, si tienen un interés
genuino en él o ella, seguramente habrá rapport.
Romper el rapport también es útil, especialmente cuando deseamos romper una conversación
incómoda o estamos apurados. Podemos romper el rapport cambiando nuestra postura o tono
de voz. Por ejemplo, ¿alguna vez has estado en una reunión fantástica y de pronto alguien
dice… “me voy” y todo el grupo le sigue. Se rompió el rapport en el grupo, por un lado, pero el
hecho de que todos deciden irse también indica que existe rapport entre los miembros.
O… cuando estás en medio de una gran conversación y suena el teléfono y lo atienden, se

rompió el rapport.

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Si no estás completamente presente, tu cliente o interlocutor lo notará y definitivamente no

habrá sincronía entre ustedes.
Acompasamiento o Reorientación
Es mucho más fácil liderar e influir en alguien que se siente cómodo con nosotros. Entrar en
sintonía con el otro nos ayudará a llevarlo a donde deseamos. Por ejemplo, si nos enfrentamos
con alguien que está molesto, podemos hablarle en un tono un poco por debajo del suyo,
respirar a la misma velocidad y sutilmente llevarlo a nuestra velocidad de respiración y tono de
voz. Esto se conoce como acompasamiento o reorientación. Construimos un puente de
comunicación que va más allá de lo perceptible.
Compartir y Dirigir. Comparto cuando hago rapport para construir el puente de comunicación y
dirijo mi propia conducta para que el otro me siga y quiera hacerlo voluntariamente. Esta es
una de las técnicas utilizadas en hipnosis para inducir el trance.
Para acompasar a nuestro interlocutor o cliente, debemos verificar que seamos capaces de
producir rapport, a través de:
La respiración, que nos ayuda a contactar con la emoción y el ritmo de conversación.
Microcomportamientos: expresiones de la cara, movimientos sutiles, espejo
Macrocomportamientos: brazos, manos, pies, postura corporal, inclinación, movimientos
Cruzados o en espejo
Voz: volumen, ritmo, cadencia
Predicados verbales. Utiliza el mismo lenguaje de tu cliente. Calibra ó utiliza el mismo canal de
acceso.
Siempre tendremos cuidado de hacer todo con mucha delicadeza y elegancia. Recuerda, si el
que el cliente se da cuenta de que lo estamos igualando, perdemos el rapport y cualquier
posibilidad de liderar o guiarlo.

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El Mágico #7 – Consciente e Inconsciente
En PNL, decimos que la mente consciente es todo lo que captamos aquí y ahora, y el
inconsciente es todo lo demás. George Miller, otro de los antecesores de la PNL estableció que
la mente solo puede procesar simultáneamente 7 cosas más o menos 2, todo lo demás es
captado por el inconsciente. Es por eso que las terapias de regresiones funcionan, porque los
individuos pueden recordar detalles que no tenían conscientes hasta ese momento.
Se dice que sólo el 10% de nuestra percepción es consciente y el resto es inconsciente.

Podemos citar dos ejemplos que ilustran esta idea. Seguramente has escuchado la expresión:
“esto es solo la punta del iceberg” para dar a entender que queda mucho por explorar. En el
mar solo se aprecia esa punta (10% de la masa del iceberg) y podemos decir que esta representa
la mente consciente y el resto del iceberg, lo que no podemos ver a simple vista representa la
mente inconsciente.
Otro ejemplo: imagina que estás parado frente al mar y que puedes ver el océano hasta el
horizonte. La mente consciente es solo la superficie que podemos ver y la masa de agua
debajo de esa superficie es el inconsciente.
Para la PNL, ambas funciones, la consciente y la inconsciente son importantes y procuran

siempre armonizarse. Recuerda la presuposición: ‘La mente inconsciente equilibra la mente
consciente’. Trabajamos para lograr libertad emocional y esa libertad se define como la
capacidad que tenemos de usar nuestra mente consciente para que dirija adecuadamente
nuestra mente inconsciente, pues ésta última es muy poderosa, la más poderosa de todas y
necesita ser guiada. La mente inconsciente es la que nos muestra cuando algo es congruente o
incongruente para nosotros y se puede expresar con una “corazonada” o un “malestar”.

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Comprendiendo su Problema y Orientanto hacia la Solución.
Un problema es solo la diferencia que existe entre nuestro estado presente y nuestro estado
deseado. El estado presente es el aquí y el ahora, lo que tengo, lo que soy en este preciso
instante, mientras que el estado deseado es aquello que deseo, que quiero, en quien deseo
convertirme.
Cuando mi estado presente y mi estado deseado son diferentes entonces decimos que
estamos frente a un problema.
Tener claro nuestro estado presente y nuestro estado deseado nos ayudará a lograr nuestros
objetivos y conseguir soluciones a nuestros problemas. Mientras sepamos esto, entonces el
camino de un estado al otro estará determinado por las herramientas y los recursos que
podemos utilizar.
El estado presente está repleto de comportamientos, pensamientos y sentimientos, que

deseamos transformar para sentirnos exitosos. Utilizaremos todos los recursos disponibles
(habilidades, técnicas y estados mentales) necesarios para lograr el estado deseado siempre
que consideremos que el viaje es útil y ecológico.
Resultados Deseados - Objetivos
Cuando sabemos lo que queremos es mucho más fácil lograrlo. Un cambio o un logro es lo que
llamamos en PNL ir desde el estado actual (presente) al estado deseado (meta u objetivo), y
para llegar a esa meta necesitamos tener ciertas herramientas y una de ellas es aprender a
definir con claridad nuestros objetivos. Muchas veces creemos que sabemos lo que queremos
y sin embargo, no lo logramos, o quizá estamos haciendo lo mismo y esperamos resultados
diferentes, quizá esperamos que otros realicen los cambios por nosotros, o tal vez el objetivo
no está claramente definido.
Los criterios para la buena formulación de objetivos de acuerdo con la PNL son:
1. Enuncia tu objetivo en positivo.
¿Qué quiero?

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Es más fácil avanzar hacia lo que deseamos que evitar lo que no deseamos. Por
ejemplo, si te digo que NO pienses en la montaña cubierta con una tela rosada,
seguramente ya lo hiciste. Tu mente tiene que buscar la imagen para comprender la
orden y luego negarla.
Es diferente establecer un objetivo que diga “No ponerme bravo cuando sucede XYZ” a
“Mantenerme sereno aun cuando sucede XYZ”
2. Determina la evidencia del logro.
¿Qué feedback estoy recibiendo? ¿Cómo sé que voy por buen camino?
¿Cómo sé que he conseguido lo que deseaba?
Imagínalo completado, finalizado… de nuevo… ¿qué sentirás, verás y escucharás

cuando logras tu objetivo?
Siguiendo con el mismo ejemplo anterior, “Mantenerme sereno aun cuando sucede
XYZ”.
• Estoy frente a la situación

• Puedo observar todo con calma
• Mi corazón late un poco más acelerado que lo normal
• Escucho a todos con atención y con un interés genuino
• Puedo detallar el comportamiento no verbal de los involucrados.
• Tomo decisiones claras
3. Sé específico.
¿Cuándo? Es importante saber para cuándo deseo lograr mi meta de forma realista.
¿Dónde? El lugar, ámbito, dominio o ambiente pueden variar de un objetivo a otro.
Y ¿Con quién? deseo que se logre mi objetivo. Quienes se verán afectados por la
consecución de ese objetivo, quienes están involucrados.

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La próxima vez que suceda esta situación XYZ en la oficina, y están presentes A, B y C.
Me doy cuenta de mi propia reacción y determino qué hacer a continuación. Los
involucrados se sienten cómodos con mi comportamiento.
4. Ahora determina si tienes los recursos.
Objetos: equipos, infraestructura, máquinas, tecnología, etc.
Gente: amigos, familiares, personal que te ayude, etc.
Modelos: ¿Hay alguien que lo ha logrado? ¿Cómo lo hizo?
Cualidades personales: habilidades, conocimientos, destrezas, etc.
Dinero: propio, préstamo, ¿es necesario?
En el ejemplo los recursos que necesitamos son cualidades: la capacidad de escuchar y

de hacer rapport antes de tomar una decisión. ¿Los tengo o no? ¿Debo prepararme?
Puedo conseguir esos recursos y los puedo desarrollar.
5. Asegúrate de poder controlar el proceso. De tener una parte activa en el proceso.
Si esperas que sean otros los que hagan que se cumpla tu objetivo, entonces
probablemente sufrirás decepciones cuando no suceda lo que deseas. Un objetivo bien
enunciado depende de ti. Si necesitas a otros para lograr tu objetivo, entonces parte de
tu enunciado debe incluir cómo los puedes atraer para participar de tu objetivo.
Recuerda que tú eres responsable de tu vida y de lo que haces.
Mientras yo mantenga una actitud serena ante la situación XYZ, puedo apreciar a los
demás por lo que son e influir en ellos para producir un cambio que nos beneficie a
todos.
6. Revisa la ecología de tu objetivo
Recuerda que nadie está aislado, ¿cuáles son las consecuencias? En términos de tiempo
y esfuerzo, ¿quiénes serán afectados? ¿cómo se sentirán?
Posiblemente A, B y C se sorprendan. Eventualmente mi cambio de actitud generará un

cambio positivo para todos, incluso mejores negociaciones.

20
¿Qué tienes que dejar para lograr este objetivo?
Mi actitud actual y creer que siempre tengo la razón.
¿Qué hay de bueno en tu situación actual? ¿Qué quieres mantener? ¿Lo puedes
mantener?
Tengo razón en algunos aspectos y quiero que se respete mi opinión. Si, lo puedo
mantener cuando respeto también la opinión de los demás.
¿Qué más podría pasar si logras lo que deseas?
Puede que me respeten un poco más porque demuestro que soy sincera en mis
intenciones.
7. Recuerda que el objetivo debe estar en congruencia con quien eres.
Esta situación XYZ es importante para mí, pues me permite crecer profesionalmente.
8. ¿El tamaño es adecuado?
Si sientes que es demasiado grande o aún no tienes los recursos, entonces es probable
que tengas que dividirlo en partes más pequeñas. Por otro lado, si no es lo
suficientemente grande o retador, entonces no tendrás el interés o la motivación
necesaria.
Puedo resolver esto.
9. Finalmente, la acción
¿Cuál es el primer paso?
Averiguar sobre cursos de escucha activa, comunicación o PNL.

21
Ecología de los Objetivos
La ecología es la conciencia que tenemos del sistema como tal, completo, cuando
comprendemos que cualquier cambio en una de sus partes, producirá cambios en el sistema. Se
trata de los “efectos colaterales o secundarios” de nuestras decisiones y acciones.
Hablamos de Ecología Interna y de Ecología Externa. La Ecología Interna es mi relación

conmigo mismo y la Ecología Externa, mi relación con el entorno. Veamos esto un poco más de
cerca:
Ecología Interna
La Ecología Interna es el chequeo de nuestras emociones y sentimientos. Se trata de la ecología

del cuerpo, nuestra salud física, y la ecología mental que tiene que ver con la sensación de
congruencia o incongruencia que podemos sentir ante un evento. Sentimos incongruencia
cuando una parte de nosotros pareciera necesitar más información o no está contenta con
nuestra situación actual.
Cuando pensamos en un curso de acción o una decisión que debemos tomar, podemos realizar
el siguiente chequeo ecológico:
• ¿Cuáles son las consecuencias para mí de esta acción?

• ¿Qué perderé si realizo este cambio?
• ¿Qué estoy dispuesto a hacer?
• ¿Vale la pena?
• ¿Qué ganaré si realizo este cambio?
• ¿Cuál es el precio que tengo que pagar por realizar este cambio? ¿Estoy dispuesto a
pagarlo?
• ¿Qué tiene de bueno mi situación actual?
• ¿Cómo puedo mantener esos aspectos positivos mientras realizo el cambio?
Escucha, siente y observa las respuestas con cuidado.
Es posible que en ocasiones respondas: “Si, pero…”. La frase “si, pero” es indicativa de
incongruencia, así que es importante tratar esto antes de avanzar. De hecho, esta frase anula
todo lo que está antes del “pero”. Veamos el siguiente ejemplo:

22
“Quiero hacer ejercicios, pero no tengo tiempo”
“No tengo tiempo, pero quiero hacer ejercicios”
Podemos observar la diferencia entre ambas afirmaciones. En la primera queda claro que la
excusa del tiempo va a impedir que haga los ejercicios. En la segunda, en cambio, queda claro
que la persona hará los ajustes necesarios para realizar los ejercicios.
La intuición también es un elemento clave para identificar cuando estamos siendo congruentes
o no.
Ecología Externa
Por otro lado, la Ecología Externa tiene que ver con el efecto de nuestras decisiones y acciones
sobre un espectro más amplio de relaciones, cómo afectamos a los demás, a las personas a
nuestro alrededor, familia, amigos, compañeros.
Tomando como ejemplo la misma situación anterior, esa decisión que deseas tomar, el cambio
que quieres realizar; imagina que puedes colocarte en el lugar de aquellos que puedan ser
afectados y realiza el siguiente chequeo ecológico:
• ¿Cómo mi cambio los afectará?

• ¿Va en contra de cualquiera de sus valores?
• ¿Cómo reaccionarán?
• ¿Es esto importante para mi?
• ¿Estoy dispuesto a asumir las consecuencias de este cambio?
Siempre debemos tener en cuenta que cuando se optimiza el funcionamiento de una parte del
sistema, entonces puede parecer que el resto deja de funcionar adecuadamente… eso es parte
del costo del cambio, se trata del proceso de adaptación.

23
¿QUÉ ESTAMOS COMUNICANDO?
No se puede no comunicar
El resultado de tu comunicación es lo que obtienes de ella
La comunicación es mucho más que lo que se dice
Lenguaje3
“Las palabras son anclas de experiencias sensoriales, pero la experiencia no es la realidad y la

palabra no es la experiencia. El lenguaje está, por lo tanto, a dos movimientos de la realidad.”
O’Connor, Joseph & Seymour, John: Introducción a la PNL
Las palabras son los elementos básicos del lenguaje hablado y escrito. Éstas se consideran
signos lingüísticos, que incluyen dos aspectos: el significado, que se refiere al concepto
aceptado socialmente, y el significante, que se refiere a la huella psíquica que esa palabra deja
en nuestros cerebros, es decir lo que significa para cada uno de nosotros.
Así pues, cada palabra tiene un significado denotativo, que es el que aparece en los
diccionarios y otro connotativo, que es el significado que tiene para nosotros según nuestra
experiencia y las condiciones en las que escuchamos la palabra; por ejemplo nuestro humor, el
tono de voz, quien la dice, quien la escucha, etc.
Por eso es siempre útil preguntar:
¿Qué significa esto para ti, específicamente?
¿Qué es para ti…?
¿A qué te refieres específicamente cuando dices…?
¿Qué quieres decir con…?
A partir de esto y comprendiendo que nuestros clientes e interlocutores le asignarán

significados diferentes a las mismas palabras podemos hacer algo que le recomiendo a todos
3
Capo, Inma: Material del Curso de Nivelación Internacional del Practitioner de PNL
24
mis alumnos: preguntar, preguntar y preguntar; y cuando te canses de preguntar… vuelve a

preguntar. Preguntamos hasta que todo quede claro para nosotros.
Comunicación
La comunicación es un acto lingüístico que produce un resultado, y en el que siempre existen al

menos dos partes (externas o internas).
Solo el 7% de la comunicación depende de lo que se dice, mientras que el 93% depende del
lenguaje no verbal, gestual (55%) o tonal (38%).
No importa tanto lo que se dice sino cómo se dice. Queda evidenciado que a través de la
comunicación logramos expresar nuestros pensamientos y sentimientos, pero indudablemente
también ejercemos una influencia sobre los demás. Siempre que realizamos terapia,
trabajamos, educamos, procuramos influir en otros, incluso cuando solo tenemos una
conversación.
“La PNL es la capacidad de responder de forma afectiva a los demás y comprender y respetar
su modelo del mundo”. 4
Algunas cosas que recordar cuando nos estamos comunicando:
• Nuestro nombre es nuestro sonido preferido. El ancla del auto-estima.

• Anima a los demás a que hablen de si mismos, hazles preguntas, se sentirán
importantes y respetados.
Estructura de la Comunicación
El Lenguaje para algunos autores es considerado un sistema representacional, pues además de

sentir, ver, escuchar, oler… nuestros pensamientos tienen forma de palabras. Se trata de un
sistema digital. Además, las palabras son anclas de experiencias, pues además de reflejar ideas
y pensamientos, inducen estados.
Cuando hablamos, procuramos explicar, hacer comprender a nuestro interlocutor lo que

vivimos, nuestra experiencia. Sin embargo, es prácticamente imposible, como ya muchos
4
Introducción a la PNL por Joseph O’Connor y John Seymour
25
hemos descubierto, que otra persona vea, sienta o escuche lo mismo que nosotros en un
momento determinado. Y, sin embargo…
Para comunicarnos transformamos nuestra experiencia por medio de eliminaciones (cuando no

decimos todo lo que vivimos), generalizaciones (usamos un ejemplo y lo extrapolamos al resto
de la experiencia) y distorsiones (le prestamos atención a unos aspectos más que a otros).
Todos estos procesos nos permiten procesar nuestra experiencia que de otra forma sería
imposible comunicar.
La eliminación ocurre cuando consciente o inconscientemente excluimos parte de la

experiencia y le prestamos atención solo a una parte de la realidad. Es esencial, porque de lo
contrario la experiencia sería sobrecogedora, habría demasiada información que muchas veces
no tenemos cómo describir.
Cuando creemos que algún detalle es menos importante, o simplemente no le prestamos

atención a ese detalle estamos eliminando información. Piensa en cuando has estado en una
reunión con muchas personas y te encuentras con un amigo, comienzan a conversar y
pareciera que todas las demás personas desaparecieran. Recuerda el mágico #7, que nos dice
que somos capaces de captar más o menos 7 aspectos del entorno de forma consciente. En
esa misma conversación, ¿cómo podemos saber qué ocurre en el resto de la reunión? El
problema ocurre cuando creemos que lo que eliminamos no existe.
Generalizamos cuando aplicamos un ejemplo a todo un grupo de experiencias. Se trata de las

categorías, las clases, las partes en las que agrupamos la información que nos llega. Las
generalizaciones son el fundamento de la educación. Aprendemos normas, creencias, reglas
sociales y morales, hasta religiosas para ayudarnos a adaptarnos al entorno en el que vivimos.
Reconocemos que todo artefacto filoso puede ser peligroso porque nos cortamos con un
cuchillo. Hemos aprendido a sobrevivir como especie gracias a las generalizaciones.
En la ciencia, cuando aparece una excepción a la regla, esa regla o ley se revisa, se redefine y
posiblemente se avance hacia un descubrimiento científico. En las relaciones humanas por el
contrario, cuando tenemos una regla y aparece una excepción la tomamos como afianzadora
de la regla. “Toda regla tiene una excepción”. Pero son justamente esas reglas y sus
excepciones las que nos llevan a guerras y problemas. Lo inteligente quizá sería hacer como en
la ciencia, reevaluar esa regla, quizá cambiarla… recordando que “el mapa no es el territorio”.

26
Las generalizaciones son peligrosas cuando somos inflexibles y las convertimos en creencias y
leyes, sobre todo cuando no reconocemos que ciertas reglas y creencias ya no son útiles.
Finalmente, distorsionamos cuando cambiamos nuestra experiencia, cuando la embelesamos,

exageramos, diluimos, cambiamos la secuencia de los eventos, agregamos elementos que no
estaban presentes… algunos llaman a esto “mentir”. Sin embargo, en PNL consideramos que
distorsionar no es ni bueno ni malo, eso dependerá de cómo distorsionamos y para qué. La
distorsión es fundamental para la creatividad y el arte, pero también puede que saltemos a
conclusiones que nada tienen que ver con la realidad. También podemos creer
inconscientemente que lo que hemos vivido no es lo suficientemente bueno y entonces le
damos unos “toques”. La distorsión es elemental para escritores y creadores, que viven de
“inventar” cosas nuevas.
Como anécdota, cuenta Isabel Allende de una reunión que tuvo con Pablo Neruda. Cuando era
reportera de una revista feminista llamada “Paula” había intentado sin éxito obtener una
entrevista con él, sin embargo, Neruda se niega una y otra vez diciéndole que era la peor
reportera de Chile porque mentía descaradamente en sus columnas. Sin embargo, finalmente
marca el inicio de la carrera literaria de Allende cuando la invita a una conversación y le dice a
Isabel, que se dedicara a la literatura donde todos esos “mentiras” son “cualidades”.
Estos tres elementos: la eliminación, la generalización y la distorsión son parte de nuestro

proceso inconsciente de pensamiento.
Cuando nuestros sentidos perciben la realidad, experimentamos lo que se conoce como

experiencia sensorial o Primaria. La Experiencia Secundaria viene dada por el significado que
nosotros le damos a esa vivencia. En la Estructura Profunda de la comunicación le damos una
representación lingüística a la experiencia, una explicación personal, y al aplicarle los filtros
neurológicos, sociales e individuales llegamos a la Estructura Superficial de la comunicación,
aquello que le comunicamos a otros, cómo describimos nuestra experiencia a otros.
Inconscientemente, por medio de eliminaciones, distorsiones y generalizaciones pasamos del

pensamiento a la expresión. No es de extrañar comentarios del tipo “eso no fue lo que quise
decir” o como diría mi mamá, “no es lo que digo, es lo que quiero decir”. Por medio del
Metamodelo y sus preguntas, logramos trastocar, aclarar la expresión de esos pensamientos,
llenamos la información perdida y por lo tanto le damos sentido a la comunicación.

27
Para obtener información de esa estructura profunda de la comunicación podemos hacer

preguntas que hagan que nuestro interlocutor busque información en su mente. Las
preguntas tienen la particularidad de que tienen que ser respondidas, no podemos no
responder una pregunta, aunque no sepamos la respuesta, una pregunta siempre hará que
revisemos nuestra experiencia. Esa búsqueda se llama transderivacional.
Las preguntas son una herramienta poderosa. Se pueden realizar desde diferentes posiciones
perceptuales, dependiendo de la intención: de búsqueda interna (dentro del ser) o externa
(hacia otros). Pueden ser directas o manipulativas. Pueden ser cerradas, cuando la respuesta
se limita a un Si o No, o abiertas, cuando abren otras posibilidades, del tipo: ¿qué? ¿quién? ¿por
qué? ¿cuándo? ¿dónde? ¿cómo? ¿cuánto, cuán? Este tipo de preguntas elicita cierto tipo de
respuestas:
• ¿Qué?
o Buscar información
o Elicitar resultados
• ¿Quién?
o Buscar información sobre las personas
• ¿Por qué?
o Buscar justificaciones y motivos para actuar
o Buscar valores
o Establecer culpas
o Buscar significados y sentido
o Buscar causas pasadas
• ¿Cuándo?
o Orientar en el tiempo
o Buscar información relacionada con el tiempo (pasado, presente, futuro)
o Pedir claves de acción
• ¿Dónde?
o Pedir información sobre lugares
• ¿Cuánto, cuán?
o Pedir información de cantidad y calidad
o
• ¿Cómo?
o Explorar procesos
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o Modelar procesos
o Elicitar estrategias
• ¿Para qué?
o Orientar hacia el futuro
o Establecer causas y consecuencias
Con las preguntas podemos entre otras cosas, elicitar estados, valores y recursos, obtener
información, dar opciones de acción, dirigir la atención, resumir.
Preguntas sobre las preguntas que se pueden hacer:
• ¿Cuál es la pregunta más útil que puedo realizar en este momento?

• ¿Qué no sé que si lo supiera sería importante para establecer una diferencia?
• ¿Qué pregunta puedo hacer que le sea de mayor utilidad a mi compañero, interlocutor
o cliente?
• ¿Qué pregunta me acercaría al resultado que deseo?
• ¿Acaso necesito hacer una pregunta ahora?
Metáforas
Cuenta una historia que cuando Dios hizo al hombre, le iba quitando diferentes habilidades que lo
hacían igual a Él, pero se le olvidó quitarle la habilidad de crear metáforas.
De acuerdo con Milton Erickson una de las herramientas más poderosas de terapia es la
metáfora. Se dice que él era un gran contador de cuentos y que sus pacientes salían de
consulta con una visión más clara de su situación personal.
Las metáforas, como los cuentos, nos brindan herramientas e información de forma indirecta y
el cliente sacará de ellas la información de cualquiera de las partes del cuento que le sea útil. El
mismo Erickson ignoraba muchas veces qué era realmente lo que producía el cambio cuando
contaba sus cuentos.
Del cuento que leímos al principio, “Aprender a Pararse” ¿qué fue lo que más te llamó la
atención? ¿Que el muchacho quedara paralítico y sin embargo llegó a ser mundialmente

29
reconocido? ¿La forma en que aprendemos a caminar? ¿La capacidad de observación del
muchacho? ¿Qué fue lo que captó tu atención e hizo que reflexionaras?
Usamos metáforas en nuestro lenguaje cotidiano… “Pesa más que matrimonio obligado”,
“flujo de caja”, “lo tengo en la punta de la lengua”, “guerra contra el cáncer”, “quemarse en
una posición”, “me enfermas”, “pararse sobre sus dos pies”, “corazón roto”. ¿Cuáles otras
metáforas te vienen a la mente?
Tipos de metáforas
Analogía: “esto es como aquello”
De aprendizaje: Fábulas, moralejas, mitos, leyendas, historias…
Cognitivas: Cuentos Zen, La Culpa es de la Vaca
Emocionales: Cuando contamos algo y deseamos que el otro tenga un sentimiento específico o
se identifique con el personaje. Utilizamos las metáforas para evocar estados emocionales en
el oyente. Este es uno de los recursos más utilizados por la PNL para crear cambios.
Metáforas Isométricas
Se trata de una metáfora que mantiene los mismos lineamientos del asunto: un estado
problema, que se mueve hacia el estado deseado, pasando por la generación de los recursos
necesarios para obtener lo que se quiere. Se mapea el estado problema y el estado deseado…
Milton Erickson utilizaba este tipo de metáforas mientras sus clientes estaban en trance.
Para crear una metáfora:
1. Identifica el estado presente
Toma en cuenta las personas, el contexto, objetos y cualquier característica importante, las
submodalidades que las describen y qué está ocurriendo en el estado presente.
2. Identifica el estado deseado
Toma en cuenta las personas, el contexto, objetos y cualquier característica importante, las
submodalidades que las describen y qué está ocurriendo en el estado deseado.
3. Determina las relaciones más importantes entre los elementos de la historia

30
Estas relaciones se deben mantener en la metáfora.
4. Fragmenta la información lateralmente
¿De qué te recuerda esta situación?
Reemplaza las personas, objetos y lugares con animales, objetos inanimados, reales o no.
Mantén las submodalidades de la realidad.
Construye una línea de tiempo que te lleve del estado actual al estado deseado.
Crea una estrategia de transformación entre el estado presente y el estado deseado
Mantén las relaciones entre los personajes y los elementos a lo largo de la línea de tiempo.
A veces es más fácil comenzar de atrás para adelante.
Es como cambiar una pieza musical a otra clave.
Recomendaciones para construir metáforas:
• Incluye los patrones del Modelo Milton

• Recuerda las técnicas: rapport, guiar, anclajes, trance, transiciones suaves
• Envía mensajes al inconsciente a la vez que mantienes distraída a la mente consciente
con un argumento.
• Utiliza lenguaje sensorial, con las submodalidades que el cliente haya mencionado.
Evita el lenguaje digital.
• Usa el suspenso
• Haz que el cliente se identifique con el personaje principal de la metáfora.
• Utiliza el humor, chistes…
El Príncipe y El Mago
Érase una vez un joven príncipe que creía en todo, excepto en tres cosas: no creía en princesas, no
creía en islas y no creía en Dios. Su padre, el rey, le había dicho que esas cosas no existían. Como no
había ni princesas, ni islas en los dominios de su padre, y ni un solo signo de Dios, el joven príncipe
creía en su padre.

31
Pero un día el príncipe salió de su palacio y llegó al territorio vecino. Allí, para asombro suyo, desde
cada lugar de la costa vía una isla; y en esas islas había criaturas extrañas y turbadoras que no se
atrevía a nombrar. Mientras buscaba una barca, un hombre con un traje de noche se le acercó por
la orilla.
− ¿Eso de allí son islas de verdad? – preguntó el joven príncipe.
− Claro que son islas de verdad – dijo el hombre con el traje de noche.
− ¿Y esas criaturas extrañas y turbadoras?
− Son todas princesas auténticas y genuinas.
− ¡Entonces Dios debe existir! – gritó el príncipe.
− Yo soy Dios – contestó, inclinando la cabeza, el hombre del traje de noche.
El joven príncipe volvió a casa lo más rápidamente que pudo.
− Así que has vuelto – dijo el padre.
− He visto islas, he visto princesas y he visto a Dios – dijo el príncipe en tono de reproche.
El rey no se inmutó.
− No existen ni islas reales, ni princesas reales, ni un Dios real.
− ¡Yo los he visto!
− Dime cómo iba vestido Dios.
− Llevaba un traje de noche.
− ¿Se había arremangado las mangas del abrigo?
El príncipe recordaba que sí. El rey sonrió.
− Ese es el uniforme de un mago. Te han engañado.
Viendo esto, el príncipe volvió a la tierra vecina, y volvió a la misma costa donde, de nuevo, se
encontró con el hombre del traje.
32
− Mi padre, el rey, me ha dicho quien eres – dijo el joven príncipe indignado -. Me engañaste una
vez, pero no lo volverás a hacer. Ahora sé que no son islas reales ni princesas reales, porque
eres un mago.
El hombre sonrío.
− Eres tú el que te engañas, hijo. En el reino de tu padre hay muchas islas y muchas princesas;
pero estás bajo el hechizo de tu padre y no las puedes ver.
El príncipe volvió a casa pensativo. Cuando vio a su padre le miró a los ojos.
− Padre, ¿es verdad que no eres un rey de verdad sino solamente un mago?
El rey sonrió y se arremangó las mangas.
− Sí, hijo mío; sólo soy un mago.
− Entonces el hombre de la costa era Dios.
− El hombre de la costa era otro mago.
− Tengo que saber cuál es la verdad, la verdad más allá de la magia.
− No hay verdad más allá de la magia – dijo el rey.
El príncipe se entristeció y exclamó:
− Me voy a matar.
El rey, con su magia, hizo aparecer a la muerte. La muerte se puso en la puerta y le hizo señales al
príncipe. El príncipe se estremeció; recordó las hermosas islas irreales y las hermosas princesas
irreales.
− Muy bien – dijo -. Creo que lo podré soportar.
− ¿Ves, hijo? – dijo el rey -, ahora tú también empiezas a ser un mago.
(De la novela “El Mago”, de John Fowles)
Tomado de “Introducción a la PNL” Joseph O’Connor y John Seymour

33
Anclaje
¿Cómo hacemos entonces para mantener un estado inducido especialmente uno de recursos?
¿Cómo hacemos para activar un estado interno que potencie los recursos de nuestro cliente o
un estado de excelencia?
Anclamos recursos, anclamos un estado… utilizamos anclajes, estímulos visuales, auditivos y

kinestésicos asociados a un estado psicológico particular.
Aunque las anclas generalmente son estímulos externos (VAKGO) que producen una
representación interna en el presente de un recuerdo o estado emocional, crear un ancla es el
proceso mediante el cual cualquier estímulo (interno o externo) dispara y elicita una respuesta.
Algunos ejemplos de anclajes que todos conocemos:
• Una canción que nos recuerda a alguien o un momento especial.

• Un perfume que nos recuerda a alguien o un momento especial
• El timbre de la escuela, del heladero, etc.
• Las luces del semáforo
• La sirena de una ambulancia
• Fotografías de ocasiones especiales
• La bandera nacional
• Tu nombre
• Una voz
• Trinar de aves
• El olor a escuela, a hospital…
• Sonido de lápiz de grafito
• Sabor a café
Los talismanes, amuletos y rituales son anclas que nos llevan a un estado emocional y
psicológico específico. Otros ejemplos de este tipo de anclas son los movimientos ritualísticos
que realizan algunos deportistas o artistas.
Estos funcionan porque creemos que son útiles para nosotros.

34
¿Cómo se crean las Anclas?
1) Por repetición (ej.: timbre, nombre, etc.), o
2) De una sola vez cuando están vinculados a una emoción fuerte.
El mejor ejemplo de un anclaje rápido bien instalado lo constituyen las fobias. No importa
cuánto tiempo pase, cuando aparece el disparador, la persona volverá a sentir el mismo miedo
que sintió cuando ocurrió el evento.
Las personas como tal también pueden representar anclas. Por ejemplo, cuando íbamos al
colegio había profesores que nos gustaban y otros no. Cuando el profesor nos agradaba esas
materias nos parecían más interesantes, sentíamos interés por estudiar, hacía poca falta la
repetición, nos aprendíamos la lección pues nos cautivaba. Sin embargo, cuando el profesor
no nos gustaba era difícil estudiar porque el ancla más importante de la materia (el profesor)
resultó ser negativo.
Ya vemos que algunos anclajes son positivos y otros negativos. El objetivo en la PNL es utilizar
y crear anclas que nos brinden recursos a nosotros y a nuestros clientes.
Para instalar un ancla es importante considerar dos aspectos importantes. Debemos:
1) escoger el estado emocional que deseamos crear (estado interno), y
2) asociarlo a un estímulo o ancla que podamos activar cuando queramos o sea necesario.
(estímulo externo)
Recuerda:
Ancla = estímulo + estado interno
Cuando instalamos anclas, éstas deben:
1) Ser únicas y distintivas
2) Ser fáciles de repetir con exactitud
3) Estar ligadas a un estado revivido clara y completamente

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4) Estar sincronizadas con el estado interno de recursos cuando se está alcanzando el

clímax
Pasar desapercibidos para otros
Uno de los requerimientos necesarios para realizar un buen anclaje es calibrar continuamente a
nuestro cliente y determinar cuándo alcanza ese pico emocional o clímax.
Nota importante:
Al trabajar con clientes debemos pedirles permiso para tocarlos para realizar el anclaje. Si el
cliente se siente incómodo con el contacto físico, será preciso cambiar el ancla a uno auditivo,
visual e incluso olfativo o pedirle que se realice un auto anclaje.
Las anclas son rutas neurológicas que creamos entre un estímulo y la respuesta deseada.
Sabemos que podemos crear nuevas rutas… por lo tanto, también podemos deshacernos de
rutas que no nos sirven.
Anclando un Estado de Recursos
Podemos anclar estados de recursos cuando consideramos que existe una situación que
consideramos tensa, por ejemplo: presentar una prueba, hacer una presentación, enfrentar una
entrevista difícil, hablar en público, tomar una decisión difícil, etc.
Para realizar este tipo de anclaje debemos seguir los siguientes pasos:
1) Haz presente un estado de recursos
Mentalmente
Pidiéndole al cliente que recuerde un momento en el que se tenía los recursos.

Asociando al cliente a ese momento.
Físicamente
Pidiéndole que cambie su fisiología… que haga “como si” lo recordara, como si supiera
y que actúe de esa forma, que se pare como si así fuera, que respire de esa forma.
2) Asegúrate de que estás viendo, sintiendo, escuchando ese estado

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Para saber que has elicitado un estado de recursos en tu cliente, debes tener una idea bien
clara de cómo es estar en el mismo, tener la agudeza sensorial necesaria para determinar si
tu cliente ha cambiado hacia ese estado de recursos. Presta atención a lo que ves,
escuchas y sientes de tu cliente. Calibra los macro y microcomportamientos. No basta con
que te lo diga, tú lo tienes que percibir.
3) Ancla el estado
Se puede realizar el anclaje visual, auditiva y kinestésicamente. Es importante prestar

atención a:
• La intensidad del estado. Mientras más potente sea el estado, más efectivo será el
ancla.
• La pureza del estado. Es importante que el recurso sea lo más puro posible. Las
combinaciones vienen más tarde.
• El ancla debe ser único y repetible.
• Debe ser instalado justo a tiempo… justo antes del pico del estado.
• Debe ser apropiado y discreto… debe estar dentro del contexto en el que se
pretende usar, así como discreto para que pueda pasar desapercibido para otros.
4) Prueba el ancla
Al disparar el ancla comprobamos si ha sido bien instalado o no. Quizá sea necesario
repetir la operación varias veces para asegurar que, al disparar el ancla, el cliente entra
automáticamente en un estado de recursos.
Las anclas deben ser usadas regularmente para asegurar su efectividad y reforzarlas, como
cualquier músculo que se está entrenando.
5) Acompasa a futuro
Pídele a tu cliente que te diga qué cosa o momento le recordará utilizar el ancla, cuándo
necesitará utilizar ese recurso nuevamente… pídele que haga como si estuviese frente a
ese estímulo.

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Estados Internos
Un estado interno es una forma de estar en un momento cualquiera y proviene de nuestros

pensamientos, fisiología y emociones. Lo interesante de los estados internos es que
generalmente consideramos que dependen o son disparados por eventos externos o que están
fuera de nuestro control. En PNL decimos que podemos escoger nuestro estado e influenciar
en el de otros de forma positiva para promover una mejor salud y felicidad.
Los estados internos afectan nuestras capacidades… No existen personas incapaces, solo
estados incapacitantes. ¿Qué quiere decir esto? Por ejemplo, es posible que hayamos
estudiado para un examen y en la mañana de la prueba nos despertamos y discutimos con
nuestra pareja y estamos de mal humor. O, caso contrario, amanece un día bellísimo, nos
sentimos felices y preparados. ¿Cuál de esos estados crees que es más útil para presentar la
prueba?
Algunos estados son positivos para el aprendizaje, como la curiosidad, la fascinación, el interés
y el entusiasmo. Los mejores maestros son quienes tienen la capacidad de cambiar el estado
interno de sus alumnos para que éstos sean más exitosos… los estados emocionales son
contagiosos… ¿recuerdas algún maestro así? Todos nos sentimos atraídos por quienes nos
hacen sentir bien.
El estado base o basal es aquel en el que nos sentimos más cómodos, una combinación de
nuestros pensamientos y emociones, físicas y mentales. A veces es positivo, a veces no tanto.
¿Conoces gente que casi siempre está de buen humor? ¿y de mal humor? Es importante
reconocer nuestro estado interno base para entonces decidir si deseamos cambiarlo o no.
Estados Internos - Fisiología
Siempre estamos en un estado interno, aunque no seamos conscientes de ellos. Esas

experiencias internas se viven en un continuo presente, sin importar si son producto de un
recuerdo o de una expectativa futura. Recuerda… la mente no distingue entre la fantasía y la
realidad.
Ya sabemos que aquello que pensamos se refleja automáticamente en nuestro cuerpo y

nuestra fisiología. Ser consciente de esto nos permite mayor libertad emocional. ¿Cómo? Como

38
dijimos arriba, al reconocer nuestro estado interno podemos determinar si es útil o no y por lo
tanto cambiarlo para nuestro beneficio.
También podemos determinar el estado interno de nuestros interlocutores o clientes al

observar su fisiología, calibrar sus conductas (macro y microcomportamientos), las respuestas
a nuestras preguntas, los síntomas que nos comunica, sus gestos y los predicados verbales que
utiliza en su conversación para determinar su estado interno.
Para darnos cuenta de cómo un recuerdo puede ayudarnos a cambiar nuestro estado interno
hagamos el siguiente ejercicio.
La libertad emocional tiene que ver con aceptar nuestras emociones, no luchar contra ellas y
luego decidir qué hacer con ellas. Cuando estamos de malas, estamos de malas. Los estados
internos están asociados con nuestros patrones de pensamiento, nuestra fisiología y nuestros
neurotransmisores; si afectamos cualquiera de los tres, afectamos nuestro estado. Recuerda
que puedes decidir quedarte en un estado sin recursos o cambiarlo.
En una charla sobre el cerebro triuno y las 10 inteligencias según Elaine De Beauport, escuché a
Cecilia Vicentini, directora de CATTCO (Catalizadores para la Transformación de la Cultura
Organizacional) decir que todos sabemos lo que es la Ley de Propiedad Intelectual, y que
debería existir una Ley de Propiedad Emocional, pues somos dueños de nuestras emociones.
Así que es hora de empoderarnos de ellas. ¡Qué gran metáfora!
Ruptura de Estado
La ruptura de estado es una interrupción abrupta de un patrón, que distrae a la mente de su

estado interno actual y lo lleva a otro preferiblemente de más recursos. Es como cambiar de
una velocidad a otra en el auto.
¿Para qué quieres romper el estado en otra persona? Para brindarle la oportunidad de salir de
un estado sin recursos, que pueda ver, sentir y escuchar las opciones que se le presentan.
¿Cómo ayudarnos y ayudarles? Una persona en un estado fijo, generalmente tiene una fisiología
fija, se sienta en el mismo lugar, no se mueve mucho, y si lo hacer se mueve hacia el mismo
lugar, dice lo mismo y repite los mismos movimientos, se niega a experimentar, a hacer o
escuchar cosas diferentes.
Hay varias formas de romper estados:

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• Contando chistes. La risa es sanadora y cambia rápidamente nuestros pensamientos y

estados internos.
• Llama a la persona por su nombre. Este es el sonido preferido de todos.
• Dile que camine, que se pare o se sienta.
• Distrae su atención:
o Visualmente: muéstrale algo interesante
o Auditivamente: haz un ruido o pon música
o Kinestésicamente: tócale (si es apropiado), dale a beber un vaso con agua
Tú también puedes cambiar tu estado
• Sé consciente de lo que sientes, de tu estado interno: obsérvate, escúchate.

• Cambia tu pensamiento: ten siempre presente y disponible un recuerdo agradable.
• Cambia tu fisiología: pretende que te sientes mejor. Haz como si…
• Muévete.
• Cambia tu respiración. Respira profundamente un par de veces.
• Ríe y sonríe.
• Relájate.
• Cambia tu foco: mira hacia el cielo.
• Préstale atención a otra persona.
• Utiliza tus anclas de recursos. Puedes utilizar una prenda que te recuerde momentos
especialmente agradables de forma intencional.
• Come o bebe algo saludable.
• Bebe agua.
Otra forma de cambiar nuestro estado es tomar consciencia de si estamos asociados o

disociados de la situación. ¿Desde dónde estamos viendo, sintiendo, escuchando…? ¡Y
cambiamos!

40
Bibliografía PNL
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− Andreas, Steve & Faulkner, Charles: NLP, the New Technology of Achievement
− Arocha Mariño, Luis: PNL ORGANIZACIONAL. Como superar la Crisis. Secretos para
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41
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− O’Connor, Joseph y Seymour, John: PNL para Formadores
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− Robbins, Anthony: Unlimited Power
− Robbins, Anthony: Awaken the Giant Within
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− Ruiz, Don Miguel: Los Cuatro Acuerdos
− Ruiz, Don Miguel: Los Cuatro Acuerdos, cuaderno de trabajo.
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− Seligman, Martin: La Auténtica Felicidad
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− Vaknin, Shlomo: The Big Book of NLP Techniques
− Weerth, Rupprecht:, La PNL y la Imaginación
− Yapco, Michael D.: Lo Esencial de la Hipnosis
− Zambrano, Jazmin: PNL Programación Neurolingüística para todos

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1

FORMACIÓN: MANDALAS PARA EVOLUCIONAR

MÓDULO 9: PROGRAMACION NEUROLINGÜÍSTICA PARA TERAPEUTAS

INTRODUCCIÓN Y FUNDAMENTOS DE LA PNL

“El cerebro no nos conoce”

John Grinder, lingüista y Richard Bandler, estudiante de psicología, ambos de la Universidad de

FORMACIÓN: MANDALAS PARA EVOLUCIONAR

Según Bandler y Grinder, la PNL nació de su curiosidad en un seminario de hipnosis, en donde

Bandler y Grinder encuentran en los tres terapeutas mencionados patrones similares y

En 1976, John Grinder y Richard Bandler acuñan el nombre “Programación NeuroLingüística”,

Esta es una de las características más importantes de la PNL, sigue desarrollándose, no es

Veamos entonces, ¿qué quiere decir Programación NeuroLingüística?

Para algunos… todo lo que funciona es PNL.

El pensamiento genera movimiento, así que mi recomendación en vista de lo anterior es que

Luego escribiría en la pizarra:

El árbol de la PNL (metáfora didáctica), por Eduardo Diez2

2. La gente funciona perfectamente. No está dañada. No hay nada que arreglar.

3. La gente normalmente tomará la mejor decisión posible en cualquier situación.

5. El significado de tu comunicación es la respuesta que obtienes de ella.

7. Todo comportamiento tiene un propósito y una intención positiva, en algún contexto.

8. No existe el fracaso, solo feedback / retroalimentación

9. Si alguien puede hacer algo, eso puede ser modelado y enseñado.

10. La mente y el cuerpo son partes indivisibles del mismo sistema.

11. Escoger es mejor que no escoger

12. Si sigues haciendo lo mismo, obtendrás los mismos resultados.

FORMACIÓN: MANDALAS PARA EVOLUCIONAR

1. Todo pensamiento o idea causa una reacción física

Mapas, Territorios, Filtros

Existen tres tipos básicos de filtros:

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Las palabras no son la experiencia que describen.

FORMACIÓN: MANDALAS PARA EVOLUCIONAR

EL LENGUAJE DE LOS SENTIDOS

¿Cómo reconozco cual es mi sistema dominante? ¿Cómo reconozco el sistema dominante de

Nuestros sistemas representacionales se manifiestan en nuestro lenguaje hablado y corporal,

Fisiológicamente, los modos de representación directores o dominantes marcan la fisiología del

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EMPATÍA Y SINTONÍA CON EL CLIENTE

Rapport, Sintonía o Sincronización

El Rapport o la Sintonía es una manera elegante y consciente de entrar en el círculo de

Ambiental: Cuando nos presentamos adecuadamente, de forma aceptable para nuestros

La sincronización verbal la realizamos utilizando un tono y volumen de voz, así como

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Capacidades: Cuando tenemos un interés común, profesional, deportivo, etc.

Más allá de la Identidad: Comprender que somos parte de la humanidad.

O… cuando estás en medio de una gran conversación y suena el teléfono y lo atienden, se

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Si no estás completamente presente, tu cliente o interlocutor lo notará y definitivamente no

La respiración, que nos ayuda a contactar con la emoción y el ritmo de conversación.

Microcomportamientos: expresiones de la cara, movimientos sutiles, espejo

Macrocomportamientos: brazos, manos, pies, postura corporal, inclinación, movimientos

Voz: volumen, ritmo, cadencia

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El Mágico #7 – Consciente e Inconsciente

Se dice que sólo el 10% de nuestra percepción es consciente y el resto es inconsciente.

Para la PNL, ambas funciones, la consciente y la inconsciente son importantes y procuran

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