TEMA: MI PRIMER PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO PARTE 20

En la sesión de hoy continuarás con la validación de las hipótesis o supuestos que

formulaste para el bloque denominado propuesta única de valor comprenderás el proceso
de validación las técnicas o estrategias principales que se deben emplear en el proceso de
validación de las hipótesis del mencionado bloque.
LEEMOS/ESCUCHAMOS LA SIGUIENTE FÁBULA
“Había una vez una familia de pájaros en donde el más pequeño tenía las alas mucho más
cortas que el resto de sus hermanos y esto le
impedía volar. Pasaron los meses y sus
hermanos ya volaban largas distancias en
cambio el pajarito pequeño se dedicaba a
construir inventos como una tostadora que
también funcionaba como radio una sartén
que cocina sola y mucho más. Pero su invento
más importante fue una mochila con alas
metálicas que le permitían volar así que una
mañana cuando todos sus hermanos estaban reunidos el pajarito se acercó con su mochila
puesta y se despidió de todos. Ese día empezó su viaje por todo el mundo recorrió todos
los países y conoció a otras aves que no podían volar como el avestruz, el kiwi, el pingüino,
el emú. Con mucho entusiasmo desarmó una mochila voladora para ellas. Ahora el pajarito
viajaba con sus nuevos amigos”
Esta fábula nos enseña que todos nosotros tenemos algo especial que potenciar en este
caso el pajarito tenia las alas cortas y no podía volar por sí solo pero tenía su gran
inteligencia que lo llevó a construir un artefacto que ayudaría a varios. Es importante
reconocer el valor de nuestros talentos para llevarlo al siguiente nivel de esta forma más
personas verán los beneficios de trabajar contigo o el producto que desees ofrecer.
REFLEXIONEMOS CON ALGUNAS FRASES
Reflexionemos un poco más sobre el significado del concepto propuesta de valor que
podrás aplicar en tu negocio, servicio o producto. Analicemos las siguientes frases:
“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su
problema o lograr su meta y no sólo para venderle un producto o
servicio” Brian Tracy. Mientras tu producto o servicio resuelva el
problema real de un cliente y te esfuerzas para que quede satisfecho
van a volver a comprar tu producto o recomendarla.
“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital” Stan
Rapp. Cuando tu propuesta de valor es significativa las personas
empezarán a buscarte por tu producto o servicio.

Les cuento que un equipo de estudiantes del VII ciclo de secundaria de

una Institución del Perú, denominado “Los creativos” tienen una
propuesta única de valor que es:

“La manera más rápida de compartir tus fotos y vídeos”, que consiste en 1 programa
informático que puede enviar vídeos pesados con sólo 1 clic y verlos sin necesidad de cargas
o descargas.
Primero han establecido hipótesis para cada uno de los bloques del Lienzo Lean Canvas.
Luego han comenzado a validar las hipótesis de cada bloque en las 3 últimas semanas. Han
validado las hipótesis del bloque segmento de clientes, bloque problemas y bloque
solución.
Esta semana les corresponde validar las hipótesis del bloque propuesta única de valor.

¿Qué haremos esta semana?

Después de haber validado la semana pasada el bloque solución ahora continuamos con el
proceso de validación de las hipótesis del BLOQUE PROPUESTA ÚNICA DE VALOR.

PRIMERA ACTIVIDAD
comprenderás el proceso de validación de las hipótesis del bloque propuesta única de
valor.

SEGUNDA ACTIVIDAD
tu reto será validar la hipótesis del bloque propuesta única de valor, luego de evaluar y
juzgar resultados encontrados a través de la aplicación de técnicas y procedimientos.

DESARROLLO
PRIMERA ACTIVIDAD: COMPRENDEMOS EL PROCESO DE
VALIDACIÓN DE LAS HIPÓTESIS DEL BLOQUE PROPUESTA ÚNICA DE VALOR.
Comenzamos… ahora estamos en el bloque propuesta única de valor también conocida
por las siglas PUV. El objetivo de este bloque es hacer una propuesta atractiva pero que
esa promesa se cumpla a través de lo que vas a vender. Para que esa promesa sea atractiva
debes redactarla como un mensaje personal. Deberías tener en cuenta las siguientes
características:

- Debe tener un mensaje sencillo, no importa lo que vendas usa palabras sencillas
para describir lo que haces.
- Debe ser un mensaje positivo, las personas quieren saber qué beneficios tienen si
consumen tus productos o servicios.
- Debe ser centrado en el cliente, dejar claro que es lo que haces por tus clientes.
Propuestas únicas de valor que recogen estas características, son por ejemplo:

- De Instagram: “captura y comparte momentos con gente de todo el mundo”.

Instagram es una conocida red para compartir fotos y vídeos.
- De Netflix: “ve películas y series cuando y donde quieras”. Netflix es un servicio que
ofrece una gran variedad de películas series y documentales premiados en casi
cualquier pantalla conectada a internet y se transmiten sin tener que descargar
previamente los datos al dispositivo desde el que se va a visualizar el archivo.
Atentos con la información obtenida en la entrevista de soluciones que trabajamos la
semana pasada: Se ha identificado qué características del prototipo hay que mantener,
qué habría que incorporar y qué otras habría que eliminar. Cuando tu producto esté
mejorado será entonces un Producto Mínimo Viable o en sus siglas será un PMV. Al
parecer ya estarías listo para lanzarte a tu mercado objetivo. Sin embargo, no te apresures;
primero plantéate venderlo cara a cara a tus EARYL ADOPTERS. Todavía tienes la
oportunidad de seguir aprendiendo los problemas o dificultades de los clientes y en base a
ello todavía puedes mejorar el diseño.
¿Cuál es la diferencia entre el prototipo y producto mínimo viable?
En la entrevista de soluciones de la semana pasada se trabajó con un prototipo. Luego de
la entrevista sacaste conclusiones: qué características del prototipo hay que mantener, qué
habría que incorporar y qué otras habría que eliminar. Así tu producto con todas estas
mejoras se convirtió en un Producto Mínimo Viable o PMV, pero que tampoco es el
producto final con el que saldrías a tu segmento de clientes grande al que aspiras llegar. Tu
Producto Mínimo Viable es para lanzarlo a los Early Adopters y con ellos tienes una
oportunidad más para mejorar tu producto. Tu Producto Mínimo Viable o PMV es una
especie de prototipo mejorado que reúne funciones básicas mínimas que le permiten al
emprendedor probar su hipótesis de solución a los problemas de los clientes sometiéndolo
a pruebas con clientes iniciales para recibir retroalimentación sobre el producto y para
saber si lo comprarían.
¿El prototipo es mi primera versión de mi producto o servicio y el Producto Mínimo Viable
es una versión mejorada del prototipo inicial?
Efectivamente, hacer prototipos no es simplemente una manera de validar ideas, es una
parte integral del proceso de innovación. Un prototipo representa una idea de solución de
un problema y que tú representas inicialmente de acuerdo al desarrollo en que esta la idea.
Los prototipos evolucionan de acuerdo a la fase o etapa de creación en la que estés, hay
prototipos para empatizar que son para iniciar una conversación con la finalidad de
transmitir la idea que tienes en la cabeza y puede darse tomando un café y tú la puedes
expresar mediante trazos en una servilleta mientras tomas el café y luego conforme vas
avanzando el desarrollo, el prototipo va variando y lo que ahora ya estamos tratando es el
prototipo para validar o evaluar desde la idea plasmada en la servilleta, el prototipo habría
evolucionado y estaría a punto de salir al mercado. Es decir ya estamos ahora llegando a
ser un Producto Mínimo Viable.

¿Cómo debe de validarse la Propuesta Única de Valor?

Para validar la hipótesis del bloque Propuesta Única de Valor o en sus siglas PUV, se tiene
que realizar la entrevista del Producto Mínimo Viable. Esta entrevista tiene como objetivo
encontrar respuestas a preguntas como:

- ¿Qué es lo que resulta atractivo del producto?

- ¿Todavía hay algo que mejorar?
- ¿Cumple mi Producto Mínimo Viable o PMV con lo prometido en la Propuesta Única
de valor o PUV.
Estas entrevistas, tanto la entrevista sobre el producto mínimo viable, así como la
entrevista de problemas y la entrevista de soluciones, tienen como objetivo seguir
aprendiendo sobre los problemas del cliente. En estas entrevistas lo que le has presentado
al cliente son prototipos. En caso que tu proyecto este orientado a un producto físico tu
prototipo y tu Producto Mínimo Viable serán físicos, pero en caso de que sea un software
como en el equipo “Los creativos”, su prototipo será un Landing Page. Un Landing Page es
una página web preliminar o página de aterrizaje donde queremos destacar algo especial
ya sea un producto o alguna novedad o promoción de un producto.
Estamos llegando al momento del lanzamiento de tu producto, habremos acabado las
validaciones y saldremos al mercado. Sin embargo, estarás listo para lanzar tu producto
cuando al menos el 80% de tus Early Adopters están en las siguientes condiciones:
1. Son capaces de dar a conocer claramente la propuesta única de valor.
2. Están preparados para convertirse en clientes de pago.
3. Aceptan tus precios.
4. Se han inscrito para ser usuario tu producto.
5. Aportan un testimonio positivo contando su experiencia como cliente de tu
producto.
Si logras estos 5 puntos…¡felicitaciones!, prepárate para elaborar el plan de acción del
lanzamiento y la implementación de tu proyecto.
Luego de lo que han aprendido, realicen lo siguiente: elabora un mapa mental sobre la
entrevista del producto mínimo viable. Anota o registra la actividad realizada que luego
colocarás en tu portafolio. Estos insumos te ayudarán a realizar la siguiente actividad y las
que irás desarrollando en los siguientes encuentros.
SEGUNDA ACTIVIDAD: VALIDAMOS LAS HIPÓTESIS DEL BLOQUE
PROPUESTA ÚNICA DE VALOR
Creamos…para explicar el procedimiento de cómo se debe realizar la entrevista del
producto mínimo viable vamos a analizar el procedimiento que han seguido el equipo “Los
creativos”:
Pasos y el desarrollo de cómo han hecho ellos la entrevista

PRIMERO: Establecieron el mecanismo de la entrevista, para lo cual visitaron a la misma

familia que entrevistaron en la entrevista de soluciones y dijeron lo siguiente:
“Muchas gracias por dedicarnos unos minutos de su tiempo para reunirse de nuevo con
nosotros. Le cuento que ya estamos casi listos para lanzar el servicio para compartir
fotografías y videos, sobre el qué le hemos hablado en nuestra reunión anterior. Antes del
lanzamiento queríamos mostrarles el producto, pedirles su opinión y si aún les interesa
ofrecerle un acceso preferente al aplicativo. ¿Le parece bien? Estupendo, quiero hacerle una
entrevista para ver cómo lo usas, así pues, empezaré enseñándole nuestro sitio web y le
haré unas cuantas preguntas. Sería de gran ayuda que piense en voz alta conforme
avanzamos así podremos identificar los problemas que hay que solucionar. ¿Está preparado
o preparada?”
La visita tiene que ser a las mismas personas o familias que se visitó en la entrevista de
soluciones.
SEGUNDO: Mostraron el prototipo mejorado o Producto Mínimo Viable y dijeron lo
siguiente:
“ … de acuerdo comenzaremos por la Landing Page. Por favor echen un vistazo y cuéntenos
qué les parece. Miren pero no hagan clic todavía en ningún sitio”. Luego que vio la Landing
Page le preguntamos “¿queda claro qué ofrece el producto?”
Ahora es el momento de testear la propuesta única de valor. Recuerden que la Propuesta
Única de Valor inicial fue:

- La manera más rápida de compartir tus fotos o videos.

“Los creativos” informan que luego de observar la Landing Page en el diálogo con el
entrevistado surgió la siguiente opinión: “que la manera más rápida de compartir tus fotos
o videos da una idea clara a las personas de qué se trataba, en este caso, es enviar
rápidamente fotos y vídeos. Sin embargo, se comentó que esa propuesta única de valor se
asociaba a otros mensajes parecidos de otras aplicaciones de la competencia, por lo tanto,
la idea que se formaba era de que la nueva propuesta era una más de las que ya se conocía
y no generaba interés”.
Muy buenos los resultados que el equipo “Los creativos” recogió del diálogo con el
entrevistado. Ahora tendrán que revisar su propuesta única de valor inicial y reformularla,
posiblemente después del análisis que haga el equipo.
El equipo “Los creativos” informa que ante esos comentarios, después de la entrevista, se
reunieron en equipo y realizaron una lluvia de ideas con la finalidad de mejorar la Propuesta
Única de Valor inicial. Al final de la lluvia de ideas quedaron las siguientes sugerencias de
propuestas únicas de valor, ordenadas según la más votada para ser la propuesta única de
valor final:
1. Comparte tus fotos y vídeos pesados solo con un clic.
2. Ayudamos a papá y mamá a compartir sus fotos y vídeos pesados
instantáneamente.
3. Comparte tus fotos y vídeos pesados con un solo toque.
4. Al instante envía tus fotos y vídeos pesados.

Una buena opción cuando se trabaje en equipo, es hacer una lluvia de ideas.
Sigue informando el equipo “Los creativos”: “al final nos quedamos con la siguiente
conclusión”:

Hipótesis inicial no validada de la propuesta Hipótesis validada de la propuesta única

única de valor. de valor.
- La manera más rápida de compartir tus - Comparte tus fotos y vídeos pesados
fotos o videos solo con un clic.

La elección de la propuesta única de valor la que hicieron los creativos es directa, sencilla y
de fácil recordación.
El equipo “Los creativos” prosiguen en su informe con el siguiente paso:

TERCERO: Mostraron la página de precios. Ellos dijeron a sus entrevistados:

“Ahora navegue por donde le apetezca”. Y cuando el entrevistado entró en la página de
precios le dijeron lo siguiente: “este es el precio con el que hemos decidido lanzar el
producto ¿qué le parece?”
Ese el momento preciso de hablar del precio. Se necesita saber si efectivamente están
interesados en comprar.
CUARTO: Solicitaron que se registre. En esta parte comentaron lo siguiente: “Le sigue
interesando probar este servicio? Puede lograrlo haciendo clic en el botón registrarse. Nos
seria enormemente útil si pudiéramos observar cómo completa el proceso de inscripción,
¿le parece bien?”
Esta es la parte fundamental de la entrevista en pedirle al entrevistado que se registre y
observar cómo sigue el proceso. Esta parte servirá para analizar alguna dificultad que
pueda tener el proceso, puede ser muy complejo oh es de fácil acceso. Aquí la clave es
observar.
QUINTO: concluimos. El equipo “Los creativos” terminó las entrevistas con las siguientes
frases:

- “Eso es todo se ha inscrito y está listo para usar el producto”

 - “¿Qué le ha parecido el proceso?”
- “¿Hay algo que se pueda mejorar?”
- “Muchas gracias por su tiempo. Si tienen cualquier pregunta o encuentran algún
problema llámenos o envíenos un mensaje por favor”
- “Les parece bien que cuando lleven unos días usando la herramienta, digamos una
semana, nos pongamos de nuevo en contacto con ustedes? Estupendo gracias de
nuevo.”
- “Más adelante le pediremos, si no es molestia, un testimonio de cómo le ayudó
nuestro aplicativo a superar los problemas que tenía, le estaremos muy
agradecidos”
Es el momento de recibir comentarios finales del entrevistado y dejar abierta la puerta para
recibir más comentarios sobre dificultades o mejoras que siente el cliente que habría que
hacer.
Idealmente el entrevistado habrá completado el proceso de inscripción. Tú habrás hecho
una lista con una serie de problemas de usabilidad que todavía es necesario solucionar.
Luego te has asegurado de que el usuario sepa qué hacer a continuación y finalmente le
has dado confianza para que se sigan comunicando.
Y por último …
SEXTO: registraron las respuestas. Inmediatamente después de la entrevista se dedicaron
a organizar los resultados mientras los tenían frescos en la memoria. Escribieron y luego
ordenaron todas las respuestas y anotaron los problemas que identificaron para luego
mejorarlos.
Hasta aquí habrán conseguido su primer usuario. Y están ahora mejor preparados para
lanzarse al mercado de su segmento de clientes. Ahora sólo queda hacer el plan de acción,
implementar el proyecto.
Llegamos a la conclusión final producto de todo lo que se ha trabajado.
Ahora te toca a ti. Guíate del ejemplo y sigue el procedimiento. Estamos en cuarentena por
lo tanto lo tendrás que hacer cuando acabe el estado de emergencia sanitaria. Sin embargo,
puedes hacer una simulación en tu casa, recuerden que la prioridad es cuidarnos y cuidar
a nuestra familia.
Reflexiona ¿crees que lo aprendido hoy te será útil para la implementación de tu proyecto
de emprendimiento? ¿Por qué?

REPASAMOS LO QUE HEMOS TRABAJADO EN LA SESIÓN DE

HOY
- Elaborar el mapa mental de la entrevista la propuesta única de valor.
- Realizar la entrevista denominada entrevista de la propuesta única de valor. Mientras dure la
pandemia sólo debes hacer simulaciones dentro del hogar.
- Establecer la hipótesis validada de la propuesta única de valor de tu Lienzo Lean Canvas de tu
proyecto de emprendimiento.
 QUÉ APRENDIMOS
- Para la Propuesta Única de Valor o PUV el objetivo de este bloque es hacer una promesa
atractiva, mientras que el objetivo del Producto Mínimo Viable o PMV es cumplir con esa
promesa.
- Para validar la hipótesis del bloque propuesta única de valor o PUV hay que realizar la
entrevista del producto mínimo viable o PMV.
- Estarás listo para lanzar su producto cuando al menos el 80% de tus Early Adopters cumplen
las siguientes 5 condiciones:(1) son capaces de dar a reconocer claramente la propuesta única
de valor, (2) están preparados para convertirse en clientes de pago, (3) aceptan tus precios,
(4) se han escrito para ser usuarios de tu producto, (5) aportan un testimonio positivo
contando su experiencia como cliente de tu producto.